第一篇：對農(nóng)行湖北十堰分行抓實產(chǎn)品創(chuàng)新落地工作的調(diào)查

對農(nóng)行湖北十堰分行抓實產(chǎn)品創(chuàng)新落地工作的調(diào)查

劉剛 吳向生2012年01月09日

去年，農(nóng)行湖北十堰分行將產(chǎn)品創(chuàng)新落地工作提升到全行生存與發(fā)展的戰(zhàn)略高度，從構(gòu)建創(chuàng)新落地組織體系、強化創(chuàng)新落地考核激勵等入手，推動了一批戰(zhàn)略產(chǎn)品和重點產(chǎn)品的快速落地見效。

2011年，該行不僅在湖北農(nóng)行率先開辦國內(nèi)保理業(yè)務(wù)、跨境人民幣交易等業(yè)務(wù)，而且創(chuàng)新營銷的新產(chǎn)品實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入7920萬元，占中間業(yè)務(wù)總收入的47%。

搭建產(chǎn)品創(chuàng)新落地組織體系和常態(tài)化工作機制，提升產(chǎn)品創(chuàng)新響應力。

建立“四級聯(lián)動”產(chǎn)品創(chuàng)新組織構(gòu)架，明確各級職能定位。該行實行“市分行產(chǎn)品委員會、產(chǎn)品辦、產(chǎn)品部門和經(jīng)營行”四級聯(lián)動。市分行產(chǎn)品創(chuàng)新與管理委員會作為產(chǎn)品創(chuàng)新與管理工作的最高機構(gòu)，主要發(fā)揮總決策、總安排、總推動作用；成立專門的產(chǎn)品辦公室，承擔產(chǎn)品創(chuàng)新管理的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、新產(chǎn)品信息收集、培訓、宣傳和營銷考核等職能，配備兩名產(chǎn)品專管員；市分行各產(chǎn)品條線部門負責產(chǎn)品改良、復制和新產(chǎn)品落地等，明確一名精通條線產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的產(chǎn)品經(jīng)理（產(chǎn)品聯(lián)絡(luò)員），負責產(chǎn)品信息收集、反饋和提出產(chǎn)品創(chuàng)意；各支行均配備產(chǎn)品經(jīng)理或產(chǎn)品聯(lián)絡(luò)員。目前，該行已配置產(chǎn)品經(jīng)理59名，產(chǎn)品聯(lián)絡(luò)員31名，建立了縱橫交織的產(chǎn)品管理架構(gòu)。

建立“四個一”產(chǎn)品創(chuàng)新工作機制，實現(xiàn)產(chǎn)品工作常態(tài)化、規(guī)范化、有序化開展。市分行產(chǎn)品委員會每半年至少召開一次產(chǎn)品創(chuàng)新和管理專題會議；市分行產(chǎn)品辦每季度至少召開一次產(chǎn)品創(chuàng)新研討會；產(chǎn)品經(jīng)理每一個季度要拿出一個產(chǎn)品創(chuàng)新、復制、改良和落地方案；產(chǎn)品聯(lián)絡(luò)員每月報送一期產(chǎn)品信息。通過“四個一”工作制度建立，保障了產(chǎn)品創(chuàng)新工作的有序開展。

建立“六個一”產(chǎn)品創(chuàng)新宣傳制度，增強全行上下對產(chǎn)品創(chuàng)新的靈敏度。該行每季編制一期產(chǎn)品營銷手冊，介紹6-8個重點產(chǎn)品，重點介紹產(chǎn)品操作流程、營銷話術(shù)和營銷案例，突出實用性、操作性；每周向兩級行領(lǐng)導、中層干部和貴賓客戶發(fā)送一條產(chǎn)品信息；組建一個產(chǎn)品宣講團隊，深入基層行對新產(chǎn)品、戰(zhàn)略產(chǎn)品和重點產(chǎn)品進行宣講；在主流媒體網(wǎng)站“秦楚網(wǎng)”開辟一個農(nóng)行產(chǎn)品宣傳網(wǎng)頁，全面宣傳介紹農(nóng)行金融產(chǎn)品；在市最繁華地段高規(guī)格建立一個全方位宣傳、展示和體驗的產(chǎn)品展示體驗區(qū)；每周至少編發(fā)一期產(chǎn)品信息簡報。

出臺產(chǎn)品創(chuàng)新落地激勵機制,開展各種營銷競賽活動，增強產(chǎn)品創(chuàng)新活力。

為強化產(chǎn)品創(chuàng)新落地工作，該行出臺了《產(chǎn)品營銷方案》，明確了戰(zhàn)略產(chǎn)品、重點產(chǎn)品、創(chuàng)效產(chǎn)品和渠道產(chǎn)品營銷重點；明確了圍繞考核指標、考核建設(shè)指標、電子渠道分流指標、對公和個人客戶產(chǎn)品覆蓋率等四大指標營銷措施；明確了產(chǎn)品創(chuàng)新、創(chuàng)意和營銷的激勵政策，為全行產(chǎn)品營銷起到了很好的指導作用。為營造良好的產(chǎn)品創(chuàng)新與營銷氛圍，該行廣泛開展各種競賽活動。對全行分組開展營銷PK賽，對信用證、信用卡分期、新增有效法人賬戶、貴賓卡等戰(zhàn)略產(chǎn)品和重點產(chǎn)品，按照八個縣支行和城區(qū)四個分部一個板塊、城區(qū)其他支行一個板塊開展分組PK營銷賽，對排名前三名的分別給予獎勵。開展晨會評比活動，通過視頻監(jiān)控抽查各網(wǎng)點晨會，開展評比，為產(chǎn)品營銷造勢。

為有效調(diào)動創(chuàng)新積極性，該行設(shè)立產(chǎn)品創(chuàng)意、產(chǎn)品創(chuàng)新和綜合營銷三項獎勵政策，對在產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷中取得重大成績的單位和個人給予一定的獎勵。同時，該行調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品計價辦法，突出戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展，提高對戰(zhàn)略產(chǎn)品、重點產(chǎn)品和新產(chǎn)品的計價比重，實時增加了國內(nèi)保理業(yè)務(wù)、汽車信用卡分期等新產(chǎn)品計價，激發(fā)了員工產(chǎn)品創(chuàng)新激情。

搭建產(chǎn)品創(chuàng)新落地組織體系和常態(tài)化工作機制，提升產(chǎn)品創(chuàng)新響應力。

產(chǎn)品創(chuàng)新是加快發(fā)展的重要引擎。面對高指標、高壓力，要在競爭中立于不敗之地，唯有提升產(chǎn)品的沖擊力、精準度，才能贏得客戶。只有加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，農(nóng)行市場競爭能力才會提升，發(fā)展步伐才能加快。

產(chǎn)品創(chuàng)新要與市場需求緊密對接。產(chǎn)品創(chuàng)新的目的是為了適應客戶需求，增強市場競爭力，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。該行針對資本市場一直低迷、信貸規(guī)模相對緊張，傳統(tǒng)產(chǎn)品創(chuàng)收已無法滿足高指標、高壓力、快發(fā)展的需求，適時推出國內(nèi)保理、信用卡分期、信用證及項下代付等產(chǎn)品，既滿足了客戶需求，也搞活了自身業(yè)務(wù)。

第二篇：對農(nóng)行湖北襄陽分行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展情況的調(diào)查

對農(nóng)行湖北襄陽分行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展情況的調(diào)查

黃相奎2011年04月25日

地處湖北西北部的農(nóng)行襄陽分行，過去，信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展在同業(yè)中一直處于中游水平。2010年，該行全行上下重新認識信用卡業(yè)務(wù)，出實招，破難題，實現(xiàn)了信用卡業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展。

截至2010年末，該行實現(xiàn)信用卡業(yè)務(wù)收入1462萬元，比2009年276萬元增長4.3倍，不僅在襄陽同業(yè)躍居前茅，而且在湖北農(nóng)行系統(tǒng)也升至第二，并被農(nóng)總行評為2010年信用卡工作先進集體。

轉(zhuǎn)變觀念、調(diào)動營銷積極性是信用卡業(yè)務(wù)得以快速發(fā)展的前提和保障。

信用卡業(yè)務(wù)是各商業(yè)銀行競爭最為激烈的業(yè)務(wù)之一。總結(jié)前幾年信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展情況，襄陽分行認為，觀念不變原地轉(zhuǎn)，認識一轉(zhuǎn)天地寬。要實現(xiàn)信用卡業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展，必須首先引導全行員工重新認識在當前形勢下做好信用卡業(yè)務(wù)的特別意義。在具體發(fā)展上，該行主要采取了以下舉措：

理順信用卡中心運作體制。該行2007年成立信用卡中心，掛靠在長虹路支行，兩塊牌子，一套班子，信用卡專業(yè)從業(yè)人員4人。2010年，該行將信用卡中心考核從長虹路支行分離出來，專業(yè)人員增加到7人，單獨考核，工資費用單列。一次性解決了信用卡中心考核不明，人員不足，勁頭不高的問題。

及時向各支行分配信用卡收入。過去，各支行只有信用卡發(fā)卡任務(wù)，不見中間業(yè)務(wù)收入，積極性不高。2010年，該行決定將信用卡中間業(yè)務(wù)收入按各行信用卡產(chǎn)品營銷數(shù)量全部分配到各支行，一月一分配，全年結(jié)總賬。收益的及時分配，有效調(diào)動了支行發(fā)卡的積極性。保康支行按中間業(yè)務(wù)收入缺口實行“倒算賬”，行長親自抓信用卡營銷，2010年實現(xiàn)信用卡中間業(yè)務(wù)收入80萬元，人均近萬元。

產(chǎn)品計價及時兌現(xiàn)。為調(diào)動員工積極性，該行及時出臺政策，凡員工營銷白金貸記卡、普通貸記卡、MIS商戶、分期商戶、特惠商戶及POS商戶，按量計價，按月考核，兌現(xiàn)到人。

積極營銷白金卡、突擊營銷惠農(nóng)信用卡等舉措，推動了信用卡業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

積極營銷白金卡。按照上級要求，該行從2010年4月起，在全行開展白金貸記卡營銷活動。根據(jù)市分行的規(guī)劃，縣域7個支行、市區(qū)6個一級支行、9個二級支行，分別有不同的營銷目標。截至2010年末，該行共營銷白金貸記卡4000多張，總量和增量均排湖北分行第一位。白金卡當年創(chuàng)收810萬元。突擊營銷惠農(nóng)信用卡?；蒉r(nóng)信用卡是農(nóng)行獨有的，具有明顯競爭優(yōu)勢的金融產(chǎn)品?；蒉r(nóng)信用卡既能及時解決農(nóng)行在農(nóng)村網(wǎng)點少、腿短的問題，又能適時解決廣大農(nóng)戶想貸款又無抵押的問題，深受廣大農(nóng)民歡迎。該行抓住機遇，組織七個工作組分赴七個縣域支行進行分片指導，手把手教，身挨身學，包教包會，不會不散。2010年末，該行共營銷惠農(nóng)信用卡5400多張，總量和計劃完成率均居湖北分行第一位。重點營銷MIS商戶。MIS商戶是農(nóng)行推出的具有一定競爭優(yōu)勢的收單產(chǎn)品，科技含量高，運行穩(wěn)定安全，上線快，收益可觀。該行在認真篩選客戶的基礎(chǔ)上，成功上線萬達廣場的萬千百貨、共享國際酒店、好友發(fā)超市和廣益量販店四個MIS項目。其中，萬達廣場的萬千百貨項目年創(chuàng)中間業(yè)務(wù)收入100萬元以上，不僅得到了省分行認可，而且被農(nóng)總行評為優(yōu)秀項目。

全力營銷間聯(lián)POS。襄陽市600萬人擁有銀行卡300多萬張。由于其刷卡傭金收入的20%是按各行（含銀聯(lián)）營銷POS數(shù)量進行分配的，因此，哪個行營銷POS快，哪個行分配收入就高。2010年，該行一改過去POS營銷唯計劃的舊觀念，發(fā)動全行員工全力營銷間聯(lián)POS，取得了較好成效。2010年，該行共計營銷有效POS商戶556戶。目前，農(nóng)行間聯(lián)POS在襄陽市累計達2456戶，占四大行總量的61.4%。

推動信用卡業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展，需要積極營銷拳頭產(chǎn)品并做好二級分行信用卡中心建設(shè)。

通過對襄陽分行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展情況的調(diào)查，我們得到了以下啟示：

信用卡業(yè)務(wù)是農(nóng)行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收的“朝陽產(chǎn)業(yè)”。襄陽分行信用卡中間業(yè)務(wù)收入一年時間由276萬元增加到1462萬元充分說明，農(nóng)行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展空間非常巨大。鑒于此，一些基層行在中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收上愁眉不展、增收無門，在信用卡業(yè)務(wù)上縮手縮腳、無所作為的局面應該迅速改變。

二級分行信用卡中心建設(shè)是信用卡業(yè)務(wù)快速發(fā)展的首要條件。二級分行信用卡中心是農(nóng)行信用卡業(yè)務(wù)鏈條承上接下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，既是管理者，又是營銷前臺。因此，基層行要加快信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展，必須因地制宜理順二級分行信用卡中心內(nèi)部體制。具體要求是事有人做，人有素質(zhì)，責權(quán)利協(xié)調(diào)，保障有力。積極營銷拳頭產(chǎn)品是信用卡業(yè)務(wù)得以快速發(fā)展的關(guān)鍵措施之一。農(nóng)行部分信用卡產(chǎn)品具有明顯差異化優(yōu)勢，但遺憾的是，一些基層行負責同志沒有充分認識到農(nóng)行信用卡產(chǎn)品的獨有優(yōu)勢，在實踐中自然就談不上如何有效運用和及時發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢。根據(jù)調(diào)查可以得知，加快信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展，不僅要做好產(chǎn)品營銷，而且關(guān)鍵在于要做好好產(chǎn)品的營銷。事實上，只要我們用心學習，用腦謀劃，用勤經(jīng)營，就會發(fā)現(xiàn)農(nóng)行的信用卡好產(chǎn)品還真是不少。

第三篇：對農(nóng)行湖北分行全面推進信貸工作轉(zhuǎn)型的調(diào)查

對農(nóng)行湖北分行全面推進信貸工作轉(zhuǎn)型的調(diào)查

胡秋平蔡喆2011年12月19日

近幾年，農(nóng)行湖北分行圍繞“品質(zhì)經(jīng)營”的工作主線，主動對接社會經(jīng)濟轉(zhuǎn)型、資本約束強化以及農(nóng)行基本政策制度調(diào)整等趨勢性變化，全面推進信貸工作轉(zhuǎn)型，取得初步成效。目前，該行實體貸款市場份額躍居四大行之首；經(jīng)濟資本回報率較剝離前提升9.67個百分點；近三年經(jīng)濟增加值年均增幅達73%；經(jīng)營績效綜合排名躍居系統(tǒng)內(nèi)前列。

采取確立橄欖型目標客戶結(jié)構(gòu)、調(diào)整信貸客戶選擇偏好等舉措，推動信貸工作轉(zhuǎn)型。

在經(jīng)營導向方面，確立橄欖型目標客戶結(jié)構(gòu)。該行今年年初創(chuàng)造性地構(gòu)建了信貸客戶品質(zhì)評價體系，以客戶信用等級、貸款收息水平、信貸擔保狀況為基本評價維度，根據(jù)客戶在銀行形成的信貸資產(chǎn)的成本、風險、收益的綜合評價，確定客戶品質(zhì)類別的高低。清理結(jié)果顯示，年初該行法人貸款品質(zhì)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)“兩頭大，中間小”的“啞鈴型”結(jié)構(gòu)，即以大客戶、大項目為代表的“低風險、低收益”群體和以三農(nóng)小客戶為代表的“高風險、高收益”群體相對較大，而“風險較低、收益較高”的客戶群體相對較小。為建立“資本、風險、收益相平衡”的信貸發(fā)展模式，實現(xiàn)信貸工作轉(zhuǎn)型，該行提出打造風險較低、收益較高、成長性好的客戶在全行貸款總額中占主導的“橄欖型”的客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整目標。截至11月末，該行高效客戶貸款余額占比較年初提升4.8個百分點。

在資源配置方面，引入“客戶品質(zhì)分類”配置維度。該行在配置信用風險經(jīng)濟資本限額時，基礎(chǔ)性配置限額向高效資產(chǎn)客戶傾斜；對信貸規(guī)模計劃的使用和客戶放款順序的安排，從以審批先后為序轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻羝焚|(zhì)高低為序，優(yōu)先滿足高品質(zhì)客戶的用款需求；轉(zhuǎn)授權(quán)體現(xiàn)客戶品質(zhì)分類的差異配置原則，對高品質(zhì)客戶擴大信貸業(yè)務(wù)審批權(quán)限，對低品質(zhì)客戶上收審批權(quán)限。在這些措施的合力作用下，今年新增貸款90%以上投向優(yōu)質(zhì)客戶。

在審查審批方面，確立“三維”分析原則。該行由依據(jù)“政策、制度、財務(wù)”等評價風險為主，逐步轉(zhuǎn)向在依據(jù)“政策、制度、財務(wù)”評價風險的前提下，按“資本、風險、收益”相平衡的思維選擇最佳信貸方案。出臺《審查、審議、審批工作指導意見》，通過培訓宣講、省分行帶頭踐行等方式，自上而下推動審查、審批的內(nèi)容和方式的轉(zhuǎn)變，信貸審查、審批環(huán)節(jié)的品質(zhì)管理能力得到有效提升。并通過審查、審批環(huán)節(jié)將“資本、風險、收益”相平衡的理念傳導至營銷環(huán)節(jié)，促進了全行信貸資源的有效配置、信貸結(jié)構(gòu)的調(diào)整優(yōu)化和資產(chǎn)品質(zhì)的逐步提升。

在客戶營銷方面，調(diào)整信貸客戶選擇偏好。結(jié)合提升信貸資產(chǎn)品質(zhì)專項考評，該行引導全行主動調(diào)整信貸客戶選擇偏好。長期以來形成的將“大客戶”等同于“好客戶”、“大項目”等同于“好項目”的習慣觀念正在逐步改變。年初以來，該行積極營銷高品質(zhì)客戶，通過“友好談價”等方式逐步將存量低品質(zhì)客戶轉(zhuǎn)化為高品質(zhì)客戶，穩(wěn)步推進“啞鈴型”客戶結(jié)構(gòu)向“橄欖型”客戶結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)化。截至11月末，該行執(zhí)行上浮利率的貸款余額占比較年初提升12個百分點；A級及以上法人客戶的貸款余額占比較年初提高7個百分點。

實施實質(zhì)性的風險底線甄別和前瞻性壓退管理；在貸前審查中嚴格落實貸后管理要求。

實施實質(zhì)性的風險底線甄別和前瞻性壓退管理。貸長、貸大、貸集中是商業(yè)銀行長期以來形成的經(jīng)營習慣，也是絕大部分不良貸款形成的根源。針對貸后管理薄弱、存量客戶管理不到位問題，該行創(chuàng)新貸后管理工作方式，由單純依據(jù)貸后管理辦法進行形式上監(jiān)管，轉(zhuǎn)變?yōu)樵谶M行形式監(jiān)管的同時，實施實質(zhì)性的風險底線甄別和前瞻性壓退管理。出臺《信貸風險底線和壓退管理指引》，明確各類信貸業(yè)務(wù)的風險底線，要求全行以信用風險底線為主要標準確定壓退客戶，根據(jù)風險程度和風險特點制定壓退策略、選擇壓退時機；對于壓退計劃未完成、或未納入壓退名錄但當年新增不良的，扣減績效考評得分，從而大大增強貸后管理的針對性和可操作性。近兩年來，該行前瞻性主動退出潛在風險客戶貸款10.83億元。

把緊審批閘門，在貸前審查中嚴格落實貸后管理要求。在對存量法人客戶進行授信審查時，根據(jù)《存量客戶信貸風險底線和壓退管理指引》對客戶進行風險底線測評。做到對達到或接近風險底線的客戶不審批增量授用信業(yè)務(wù)，在未采取有效的風險防控措施或增強風險防控能力的情況下不審批收回再貸業(yè)務(wù)。今年以來，在“三審”環(huán)節(jié)，該行在審批環(huán)節(jié)調(diào)減授信額度275戶，涉及金額31.2億元；調(diào)減用信額度165戶，涉及金額11.9億元。否決觸及風險底線的客戶36戶，涉及貸款7.18億元，有效保障了存量信貸資產(chǎn)的安全。

建立“三限”辦貸機制、重設(shè)個貸流程和轉(zhuǎn)變產(chǎn)品創(chuàng)新方式，夯實信貸基礎(chǔ)管理。

建立“三限”辦貸機制。為傳導“高質(zhì)高效”的辦貸理念和精細化管理的要求，平衡辦貸質(zhì)量與辦貸效率，增強辦貸人員的盡職意識和履職能力，湖北分行建立“限質(zhì)申報、限次補充、限時辦結(jié)”的辦貸機制，明確辦貸質(zhì)量、辦貸時間、辦貸責任界限，填補辦貸效率制約機制的空白。并將法人信貸業(yè)務(wù)限質(zhì)申報、限次補充、限時辦結(jié)的規(guī)定，納入 “三審”人員履職考評，從內(nèi)部切實形成流程銀行合力，從辦貸環(huán)節(jié)助力市場競爭力提升。“三限”辦法實施之后，各級行貸款申報資料質(zhì)量均有不同程度的提高；省分行本部會議審批和合議審批從信貸管理部受理到完成審議的平均時間分別比上年縮短了約3個工作日和2個工作日。重設(shè)個貸流程。按照“一次調(diào)查、一次審查、一次審批”的原則，精簡辦貸環(huán)節(jié)，重設(shè)個貸流程；縮小個貸業(yè)務(wù)貸審會審議范圍，鼓勵各級行加大對獨立審批人的個貸業(yè)務(wù)授權(quán)。通過流程清理、授權(quán)調(diào)整，在有效控制風險的前提下，提高個貸業(yè)務(wù)的運行效率。相關(guān)政策市場反映良好，為全行個貸業(yè)務(wù)的高速增長起到了促進作用。

轉(zhuǎn)變信貸產(chǎn)品創(chuàng)新工作方式。由以往依據(jù)規(guī)定被動受理產(chǎn)品的創(chuàng)新、審核，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃影才判刨J產(chǎn)品創(chuàng)新工作，并按“發(fā)起、受理、主審、審議、試行、評價”的流程嘗試商業(yè)化運作模式，極大地推動了信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新工作。在歷經(jīng)調(diào)研論證、研發(fā)起草、制度審查、評議審定等幾個階段后，形成了《專利權(quán)質(zhì)押貸款管理辦法》等22個信貸創(chuàng)新產(chǎn)品的制度建議稿，其中有《采礦權(quán)抵押信貸業(yè)務(wù)管理實施細則》等10個產(chǎn)品經(jīng)向總行報批報備，已正式在轄內(nèi)印發(fā)試行。迄今為止，該行創(chuàng)新產(chǎn)品項下增量貸款已占近兩年新增法人貸款的13.1%，在規(guī)范擔保辦理的同時，有效拓寬了擔保渠道。

夯實信貸基礎(chǔ)管理。近年來，該行堅持開展中介機構(gòu)選用管理，促使中介機構(gòu)公正、客觀發(fā)布意見；推進貸后管理例會和巡檢工作, 加強貸款到期管理，扎實貫徹落實銀監(jiān)會“三個辦法、一個指引”的支付管理要求,從貸后風險管理的預見性、主動性和有效性上提升品質(zhì)經(jīng)營；有效加強押品管理、注重提升信貸資產(chǎn)的風險緩釋水平；以專項考評的方式，強化信貸管理系統(tǒng)群信息質(zhì)量管理，多策并舉提高信貸精細化管理水平。2011年貸后巡檢情況顯示違規(guī)現(xiàn)象大幅下降、合規(guī)辦貸理念明顯增強。

第四篇：對農(nóng)行湖北襄陽分行實施信貸資產(chǎn)品質(zhì)經(jīng)營的調(diào)查

對農(nóng)行湖北襄陽分行實施信貸資產(chǎn)品質(zhì)經(jīng)營的調(diào)查

農(nóng)行襄陽分行調(diào)研組2012年02月20日

2011年以來，農(nóng)行湖北襄陽分行積極適應新的信貸經(jīng)營管理要求，在全行全面推行信貸資產(chǎn)品質(zhì)經(jīng)營，推進信貸工作轉(zhuǎn)型，促進了全行信貸資產(chǎn)品質(zhì)的有效提升。2011年年底，該行戰(zhàn)略、高效高品質(zhì)客戶貸款占比達到88.04%，比年初提升16.72個百分點，在省分行綜合績效考評中該項考核獲得滿分；優(yōu)質(zhì)法人客戶占比93.17%，超省分行標準值13.17個百分點；節(jié)約經(jīng)濟資本占用1103萬元，增加經(jīng)濟增加值929萬元。轉(zhuǎn)變信貸發(fā)展方式，實施差異化信貸策略，全面加快信貸工作轉(zhuǎn)型，有效促進了全行信貸資產(chǎn)品質(zhì)的提升。

農(nóng)業(yè)銀行在全行范圍內(nèi)全面實施非零售客戶內(nèi)部評級體系和新經(jīng)濟資本計量方案以來，如何適應新的信貸經(jīng)營管理要求，就成為了一個擺在基層農(nóng)行人面前的課題。襄陽分行的答案是，通過轉(zhuǎn)變信貸業(yè)務(wù)發(fā)展方式，實施信貸資產(chǎn)品質(zhì)經(jīng)營。

在客戶信貸投向上，該行結(jié)合省行提出的提升信貸資產(chǎn)品質(zhì)專項考評的相關(guān)政策，以客戶信用等級、貸款收息水平、風險緩釋水平為考量因素，選擇在信用等級、風險緩釋水平、收息水平三個維度中達到“三高”和“兩高”的客戶為信貸準入標準，將客戶細分為戰(zhàn)略資產(chǎn)客戶、高效資產(chǎn)客戶、一般資產(chǎn)客戶、低效資產(chǎn)客戶、劣質(zhì)資產(chǎn)客戶等五類客戶，以此確定客戶品質(zhì)類別的高低。同時，該行制定了《襄陽分行2011年區(qū)域信貸準入與管理政策指引》，確立了“大中選強”、“小中選優(yōu)”和“大中小客戶協(xié)調(diào)發(fā)展”的客戶準入策略，引導全行主動調(diào)整信貸客戶選擇偏好，積極營銷高品質(zhì)客戶。

在信貸資源配置上，為確保有限信貸資源配置優(yōu)先安排高品質(zhì)客戶的信貸需求，該行明確了“三保三控三壓”的信貸資源配置政策，即保戰(zhàn)略資產(chǎn)客戶、保高效資產(chǎn)客戶、保高收益低風險的個人客戶信貸資金需求；控一般資產(chǎn)客戶、控票據(jù)貼現(xiàn)、控除確保類優(yōu)質(zhì)個人貸款外的其他個人貸款；壓低效資產(chǎn)客戶、壓劣質(zhì)資產(chǎn)客戶、壓不良貸款。在信貸資源配置方式上，按月、按品質(zhì)高低對客戶信用需求進行分類排隊，促進了全行信貸結(jié)構(gòu)、品質(zhì)結(jié)構(gòu)的有效提升。

在差異化信貸策略上，該行積極營銷信用等級高、綜合收益高、風險緩釋率高的高品質(zhì)優(yōu)質(zhì)法人客戶，適度控制經(jīng)濟資本回報率達不到所在區(qū)域平均水平的法人客戶中長期貸款；對“三低一高”（信用等級低、綜合收益率低、風險緩釋程度低、經(jīng)濟資本占用高）客戶，嚴格控制新增用信。嚴格信貸業(yè)務(wù)定價水平核定，實行“市場約價”、“友好協(xié)商”的方式，以客戶品質(zhì)分類為主要依據(jù)，積極與客戶充分協(xié)商建立再定價機制。盡力提高客戶風險緩釋率，在選擇信貸投放時，盡量選用經(jīng)濟資本占用低、信貸品質(zhì)高的抵質(zhì)押擔保方式，盡量減少一般保證擔保（上市公司保證擔保除外）、機器設(shè)備、商標專用權(quán)、采礦權(quán)和信用、互保、多戶聯(lián)保等擔保方式。合理設(shè)置貸款期限結(jié)構(gòu)，在設(shè)計還款期限和方式時，綜合考量客戶經(jīng)營周期、預期現(xiàn)金流、投資回收期等情況合理設(shè)定貸款期限，確保貸款期限與還款資金來源相匹配。

在信貸客戶分類管理標準上，該行對戰(zhàn)略資產(chǎn)客戶合理維持貸款總量，重點控制“戰(zhàn)略資產(chǎn)客戶中長效資產(chǎn)客戶”的貸款占比。對高效資產(chǎn)客戶積極提高貸款占比，適度控制經(jīng)濟資本回報率達不到所在區(qū)域平均水平的法人客戶中長期貸款，促進增量貸款投向高效資產(chǎn)客戶。重點控制一般資產(chǎn)客戶和低效資產(chǎn)客戶，按客戶擬定提升措施和落實時間表，引導各行弱化對一般資產(chǎn)客戶、低效資產(chǎn)客戶的信貸介入力度。對劣質(zhì)資產(chǎn)客戶實施信貸退出，以劣質(zhì)資產(chǎn)客戶貸款占比實施反向考核，促進劣質(zhì)資產(chǎn)客戶的前瞻性退出。對表外資產(chǎn)業(yè)務(wù)，調(diào)整業(yè)務(wù)操作方式，通過提高保證金比例和全額質(zhì)押項下信貸業(yè)務(wù)，增加業(yè)務(wù)收入，減少經(jīng)濟資本占用。

在構(gòu)建信貸客戶品質(zhì)評價體系上，該行成立了以行長為組長、分管行長為副組長，相關(guān)部門負責人組成的提升信貸資產(chǎn)品質(zhì)工作領(lǐng)導小組，設(shè)置了考評指標體系，制定了專門的考核評價辦法，即綜合考慮近三年新放貸款不良率、潛在風險客戶甄別準確率、信貸客戶營銷拉動效益等因素，分行建立月分析、月輔導、季考核、季通報制度。制定了《關(guān)于貫徹省分行進一步提升信貸業(yè)務(wù)發(fā)展品質(zhì)的實施意見》、《襄陽分行提升信貸業(yè)務(wù)發(fā)展品質(zhì)考評實施細則》等專題文件，全方位地對分管行長、客戶部門、風險部門進行信貸資產(chǎn)品質(zhì)提升的培訓輔導，多渠道、多維度地傳導“資本、風險、收益相平衡”的發(fā)展導向，使全體人員

能夠深入理解信貸客戶品質(zhì)評價的內(nèi)涵。同時，按月召開提升信貸資產(chǎn)品質(zhì)領(lǐng)導小組會議，分析當期信貸資產(chǎn)品質(zhì)提升情況，確定信貸資產(chǎn)品質(zhì)提升的重點，對重點支行進行信貸資產(chǎn)品質(zhì)提升工作開展現(xiàn)場績效輔導；按季對各行信貸業(yè)務(wù)品質(zhì)提升情況進行考核兌現(xiàn)，按季通報考核情況，有效促進了全行信貸資產(chǎn)品質(zhì)提升。

加快信貸工作轉(zhuǎn)型還需在考核辦法、客戶結(jié)構(gòu)、政策導向等方面繼續(xù)發(fā)力。

全面對接品質(zhì)經(jīng)營考評辦法。圍繞省分行新的信貸品質(zhì)分類標準和考核辦法，抓緊對全行2012年存量客戶貸款進行清理、分類，明確提升重點，制定2012信貸品質(zhì)經(jīng)營考核辦法。對照辦法確定信貸品質(zhì)提升的薄弱環(huán)節(jié)、提升重點、提升措施等，有針對性、多維度地開展信貸品質(zhì)經(jīng)營的績效輔導。突出品質(zhì)經(jīng)營優(yōu)選信貸客戶。嚴格按照總行新的非零售客戶信用等級評定辦法和標準，對所有法人客戶進行信用評級工作，提高對客戶違約概率判別的準確程度。調(diào)整客戶準入門檻。按照績效考評中的客戶準入門檻和品質(zhì)經(jīng)營標準量化每筆信貸業(yè)務(wù)的準入。加強表外業(yè)務(wù)管理。通過提高收費水平、加強定價管理等手段，提高或有資產(chǎn)業(yè)務(wù)收益水平；盡量提高保證金比例、清理過期保函無效經(jīng)濟資本占用等手段，降低經(jīng)濟資本占用。

充分發(fā)揮政策機制導向作用。圍繞綜合績效考評標準，將總行新的內(nèi)部信用評級體系和新經(jīng)濟資本計量方案相關(guān)的指標體系引入單位綜合績效考核指標體系進行考核，如信貸品質(zhì)、優(yōu)質(zhì)法人客戶占比、貸款定價、風險水平評價、經(jīng)濟增加值、經(jīng)濟資本占用、信貸管理等，引導業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。按照信貸規(guī)模、經(jīng)濟資本的雙重管控要求，新增貸款規(guī)模服從于經(jīng)濟資本限額分配以及“收益、成本、風險”相平衡的原則，將經(jīng)濟資本計劃分解到經(jīng)營行、到部門，落實到每筆信貸業(yè)務(wù)，按經(jīng)營行、按部門綜合核算綜合收益和貢獻度，真正做到按筆核算成本與收益、按筆核算對全行績效考評的貢獻度，促進本行業(yè)務(wù)在區(qū)域、客戶、產(chǎn)品、期限等多個維度實現(xiàn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

提高信貸品質(zhì)經(jīng)營管理能力。轉(zhuǎn)變審查、審批內(nèi)容和方式，在依據(jù)“政策、制度、財務(wù)”評價風險的前提下，按“收益、成本、風險”相平衡的思維選擇最佳信貸方案，進一步提高審查、審批的質(zhì)量。通過審查、審批環(huán)節(jié)將“收益、成本、風險”相平衡的理念傳導至營銷環(huán)節(jié)，促進全行信貸資源的有效配置、信貸結(jié)構(gòu)的調(diào)整優(yōu)化和資產(chǎn)品質(zhì)的逐步提升。

第五篇：對農(nóng)行山東菏澤分行推進文明創(chuàng)建工作的調(diào)查

對農(nóng)行山東菏澤分行推進文明創(chuàng)建工作的調(diào)查

王付忠2012年02月20日

近年來，農(nóng)行山東菏澤分行文明創(chuàng)建工作一直走在系統(tǒng)和同業(yè)前列，最大限度地調(diào)動了員工的積極性、主動性和創(chuàng)造性，分行機關(guān)連續(xù)多年保持省級文明單位、省級優(yōu)秀政工企業(yè)市級勞動關(guān)系和諧企業(yè)等多項榮譽稱號。

以人為本 提升隊伍凝聚力

注重員工鼓勵，把培養(yǎng)一支高素質(zhì)的員工隊伍作為文明創(chuàng)建工作順利開展的基礎(chǔ)，全行建成全國級模范“職工之家”1個，省行級先進基層工會2個。該行通過開展對“雙先”和業(yè)務(wù)標兵等進行評比表彰的活動，在全行員工中樹立學習典型，不斷促進文明創(chuàng)建的熱潮。僅2011年，該行就有11個先進單位、16個先進個人受到省行級以上表彰。

通過開展形式多樣的文體活動，營造良好的創(chuàng)建氛圍。該行以慶祝建黨90周年和農(nóng)行成立60周年為契機，組織廣大員工在系統(tǒng)內(nèi)外參加一系列豐富多彩的活動。該行通過舉辦全市農(nóng)行系統(tǒng)紅歌大賽，對員工進行潛移默化的愛國主義教育；組隊參加菏澤市銀行業(yè)聯(lián)合會舉辦的慶祝建黨90周年紅歌演唱會，榮獲“最佳表演獎”；舉辦全市農(nóng)行職工攝影作品展覽，陶冶員工情操，提振了員工愛崗敬業(yè)的士氣。

豐富內(nèi)涵 提升客戶滿意度

該行始終把提升服務(wù)品質(zhì)作為創(chuàng)建活動的永恒主題。在深入開展文明標準服務(wù)導入活動的基礎(chǔ)上，該行認真推進網(wǎng)點營銷技能提升導入活動，進一步提升了網(wǎng)點服務(wù)水平；組織舉辦了營銷服務(wù)技能表演大賽，在全行掀起學禮儀、比技能的新高潮；為所有網(wǎng)點配備了專兼職大堂經(jīng)理，并動員市行機關(guān)青年員工定期赴城區(qū)網(wǎng)點開展大堂經(jīng)理體驗和輪值活動，通過服務(wù)幫扶進一步提高網(wǎng)點服務(wù)能力。同時，按季開展規(guī)范化服務(wù)先進單位和服務(wù)明星評比活動，努力打造愛崗敬業(yè)、業(yè)務(wù)精良、服務(wù)一流的干部員工隊伍。該行實施《網(wǎng)點服務(wù)規(guī)范》、《服務(wù)檢查考核辦法》等服務(wù)管理制度，聘請專業(yè)公司對全轄營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)情況定期進行暗訪檢查，對存在問題進行通報。公布統(tǒng)一投訴電話，明確專人負責，確?？蛻糇稍兒屯对V得到及時解決和反饋，推動了服務(wù)質(zhì)量的持續(xù)提升。

回饋社會 彰顯擔當精神

在文明創(chuàng)建工作中，該行一方面積極參與社會公益活動，不斷推進該項工作向縱深發(fā)展，另一方面又通過文明創(chuàng)建，協(xié)助社會倡導和諧互助的良好風氣，積極回饋社會，奉獻社會。該行員工劉斌無償捐獻造血干細胞的事跡，經(jīng)媒體跟蹤報道后，在社會上引起了強烈反響，彰顯了農(nóng)行人無私奉獻、大愛無聲的博大胸懷，其家庭也榮獲省行級“和諧文明家庭”榮譽稱號。

同時，該行積極配合政府部門開展文明創(chuàng)建活動。該行配合市人民銀行在全轄范圍內(nèi)多次開展“征信專題宣傳”和反洗錢知識宣傳活動，在公眾中普及征信知識，樹立信用意識；在全市工會工作會議上，該行被市總工會、市精神文明建設(shè)委員會辦公室等7部門聯(lián)合授予菏澤市創(chuàng)建“學習型組織”先進單位。此外，該行積極參加公益事業(yè)活動，組織開展以“攜手慈善，共創(chuàng)和諧”為主題的“慈心一日捐”活動，認真履行社會責任，彰顯擔當精神，使農(nóng)行在當?shù)氐纳鐣绊懥兔雷u度持續(xù)提升。