第一篇：對農(nóng)行山東濱州分行信用卡分期業(yè)務(wù)發(fā)展的調(diào)查

對農(nóng)行山東濱州分行信用卡分期業(yè)務(wù)發(fā)展的調(diào)查

馬德強(qiáng) 李玉杰2012年02月13日

濱州市地處黃河三角洲腹地，北臨渤海灣，是山東的北大門。近年來，農(nóng)行山東濱州分行牢牢把握當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)形勢和客戶消費(fèi)需求，以信用卡分期業(yè)務(wù)為突破口，搭建平臺搞示范，全員發(fā)動促營銷，突破瓶頸謀發(fā)展，信用卡分期業(yè)務(wù)收入快速增長。2011年，該行實(shí)現(xiàn)分期交易額3.15億元，計劃完成率躍居山東農(nóng)行第二位；實(shí)現(xiàn)分期手續(xù)費(fèi)收入2044.9萬元，居山東農(nóng)行第三位。2012年1月，實(shí)現(xiàn)信用卡分期業(yè)務(wù)收入977萬元，居山東農(nóng)行第一位。

強(qiáng)化考核激勵、創(chuàng)新工作舉措、加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，有力推動了信用卡分期業(yè)務(wù)發(fā)展。

健全激勵機(jī)制，確保組織到位、考核到位。該行對分期業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和營銷方式進(jìn)行認(rèn)真研究后，確立了以樂分卡為抓手、以大額消費(fèi)需求客戶為目標(biāo)，商戶分期與消費(fèi)分期并重的營銷策略，制定了《信用卡業(yè)務(wù)營銷競賽方案》和《商戶分期專項(xiàng)營銷促銷活動方案》，在全市開展了為期8個月的分期業(yè)務(wù)專項(xiàng)競賽活動?；顒又?，該行將分期業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶營銷、分期商戶拓展與產(chǎn)品計價、考核評比結(jié)合起來，由點(diǎn)到面，穩(wěn)步推進(jìn)，形成網(wǎng)點(diǎn)、員工、商戶共同推進(jìn)的良好發(fā)展態(tài)勢。同時，在去年9月份上級行對商戶分期計價進(jìn)行調(diào)整后，該行及時制定下發(fā)了《中國農(nóng)業(yè)銀行濱州分行2011年信用卡分期業(yè)務(wù)營銷競賽活動方案》，將獎勵政策迅速傳達(dá)到基層，進(jìn)一步調(diào)動了各支行營銷分期付款業(yè)務(wù)的積極性。

搭建營銷平臺，分期業(yè)務(wù)全員做。為有效激發(fā)全行員工的參與和營銷熱情，該行一方面在內(nèi)部組織開展分期付款業(yè)務(wù)體驗(yàn)活動，通過采取征集競賽設(shè)計方案、定期抽獎、發(fā)放紀(jì)念品等措施，使員工加深對業(yè)務(wù)的了解和認(rèn)識；另一方面在外部精心搭建市場平臺，為員工了解產(chǎn)品用途、體驗(yàn)產(chǎn)品功效營造真實(shí)的環(huán)境，從而為全員營銷積聚力量。該行先后利用“五一”、“十一”、元旦和春節(jié)等節(jié)假日以及商戶店慶契機(jī)，聯(lián)合蘇寧電器、國美電器等大型商戶，組織開展了多場員工分期付款體驗(yàn)活動，掀起了全行員工營銷分期業(yè)務(wù)的熱潮。為加快分期業(yè)務(wù)推廣步伐，該行分別將轄內(nèi)濱城支行、新城支行確定為家裝分期和汽車分期的示范平臺，由分行電子銀行部對支行營銷操作人員進(jìn)行手把手教學(xué)，并全程督導(dǎo)首筆分期業(yè)務(wù)，將其制作成模板下發(fā)給各行參照學(xué)習(xí)。示范平臺的建立，對分期業(yè)務(wù)在全行的迅速普及和全面發(fā)展起到了促進(jìn)、帶頭作用。

創(chuàng)新工作思路，打破常規(guī)限制。一直以來，商戶分期收入歸屬于POS收單行的問題，影響了部分支行業(yè)務(wù)拓展的積極性，限制了分期業(yè)務(wù)全面快速發(fā)展。為解決這一問題，該行經(jīng)過通盤考慮和嚴(yán)格審核，為分期業(yè)務(wù)量大、業(yè)務(wù)管理規(guī)范的支行申請進(jìn)行專項(xiàng)改進(jìn)，突破了商戶分期收入歸收單行的限制，技術(shù)上實(shí)現(xiàn)了資源共享，充分調(diào)動了各行拓展分期業(yè)務(wù)的積極性。此外，針對部分持卡人提前還款影響基層行后續(xù)收入的問題，該行及時與上級行聯(lián)系協(xié)調(diào)，開展了大額分期一次性收費(fèi)整改工作，實(shí)現(xiàn)了手續(xù)費(fèi)收入與分期規(guī)模的同步快速增長。

強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)，實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展。首先，建設(shè)多層次營銷團(tuán)隊(duì)。組建分管行長掛帥，分行電子銀行部主導(dǎo)，各支行、基層網(wǎng)點(diǎn)共同參與，涵蓋網(wǎng)點(diǎn)主任、支行客戶經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理等一線人員的信用卡產(chǎn)品營銷隊(duì)伍，明確工作職責(zé)，鎖定目標(biāo)客戶，落實(shí)階段性營銷任務(wù)。其次，開展高頻率業(yè)務(wù)培訓(xùn)。分行電子銀行部組織業(yè)務(wù)宣講團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常定期、不定期外出開展信用卡分期業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，覆蓋了全轄所有客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任和大堂經(jīng)理、柜員等一線營銷人員，加快了分期業(yè)務(wù)知識在全行的普及。第三，實(shí)施多渠道風(fēng)險監(jiān)管。在有效規(guī)避操作風(fēng)險的同時，積極構(gòu)建嚴(yán)密的風(fēng)險控制體系，通過對各支行采取定期監(jiān)管和不定期專項(xiàng)檢查等形式，重點(diǎn)防范道德風(fēng)險和信用風(fēng)險，實(shí)現(xiàn)了信用卡分期業(yè)務(wù)健康發(fā)展。

進(jìn)一步推動信用卡分期業(yè)務(wù)發(fā)展，還需在市場拓展、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)上加大力度。

市場是發(fā)展信用卡分期業(yè)務(wù)的前提條件。目前，隨著各家商業(yè)銀行越來越認(rèn)識到信用卡分期業(yè)務(wù)的重

要性，良好的市場拓展成為競爭中制勝的關(guān)鍵。一要加強(qiáng)宣傳輿論攻勢，多開展進(jìn)市場、進(jìn)商戶、進(jìn)賣場等大型專項(xiàng)營銷活動，在全市范圍內(nèi)迅速樹立起農(nóng)行信用卡分期業(yè)務(wù)的品牌效應(yīng)。二要加快膨脹總量規(guī)模，持續(xù)保持貸記卡業(yè)務(wù)領(lǐng)先優(yōu)勢。2011年，該行新增信用卡客戶逾2.7萬戶，在山東農(nóng)行、當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)均居前列。同時，及時調(diào)度指導(dǎo)各支行營銷拓展，總結(jié)并推廣營銷管理經(jīng)驗(yàn)。三要堅(jiān)持“雙輪驅(qū)動”，一方面要將汽車、車位、家裝分期等大額分期業(yè)務(wù)做大做精；另一方面要將零售類分期業(yè)務(wù)做廣客戶、做足市場，實(shí)現(xiàn)分期業(yè)務(wù)由數(shù)量到收益的全面發(fā)展和擴(kuò)張。

創(chuàng)新是發(fā)展信用卡分期業(yè)務(wù)的動力源泉。在銀行業(yè)產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，不光要創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，更要開動腦筋、盤活思路。要堅(jiān)持以創(chuàng)新為抓手，在信用卡分期業(yè)務(wù)營銷管理中，以研究和尋找聯(lián)名卡發(fā)行目標(biāo)客戶、探索高價值貢獻(xiàn)度持卡人服務(wù)模式，以及借商戶專業(yè)服務(wù)公司治理推進(jìn)收單市場為工作重心，尋求業(yè)務(wù)發(fā)展的后勁和潛力市場。同時，積極研究和探索新產(chǎn)品操作流程的優(yōu)化措施，準(zhǔn)確把握風(fēng)險點(diǎn)，對系統(tǒng)進(jìn)行改造和流程完善，確保新產(chǎn)品的順利投產(chǎn)和市場擴(kuò)張。山東有家輻射全省的大型企業(yè)集團(tuán)，擁有十幾萬員工，一直是各家銀行爭相營銷的“香餑餑”。該行經(jīng)過強(qiáng)力營銷拓展和認(rèn)真鉆研，于2011年與企業(yè)聯(lián)合推出一種專用的準(zhǔn)貸記卡，經(jīng)總行批復(fù)后，已于2012年1月成功上線。

服務(wù)是發(fā)展信用卡分期業(yè)務(wù)的根本保障。過硬的服務(wù)質(zhì)量是業(yè)務(wù)不斷向前發(fā)展的助推器。要進(jìn)一步加大客戶維護(hù)力度，完善客戶維護(hù)考核激勵機(jī)制，全面落實(shí)分解維護(hù)任務(wù)，明確工作職責(zé)，進(jìn)一步提升客戶忠誠度、滿意度。要進(jìn)一步加強(qiáng)大堂經(jīng)理及個人客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，按照“調(diào)減機(jī)關(guān)、增配一線”的隊(duì)伍建設(shè)理念，將全行人力資源逐漸向業(yè)務(wù)營銷一線傾斜，不斷充實(shí)服務(wù)力量。要切實(shí)做好員工培訓(xùn)工作，進(jìn)一步提升員工專業(yè)技能和服務(wù)水平，加快信用卡分期業(yè)務(wù)發(fā)展。

第二篇：對農(nóng)行湖北襄陽分行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展情況的調(diào)查

對農(nóng)行湖北襄陽分行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展情況的調(diào)查

黃相奎2011年04月25日

地處湖北西北部的農(nóng)行襄陽分行，過去，信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展在同業(yè)中一直處于中游水平。2010年，該行全行上下重新認(rèn)識信用卡業(yè)務(wù)，出實(shí)招，破難題，實(shí)現(xiàn)了信用卡業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展。

截至2010年末，該行實(shí)現(xiàn)信用卡業(yè)務(wù)收入1462萬元，比2009年276萬元增長4.3倍，不僅在襄陽同業(yè)躍居前茅，而且在湖北農(nóng)行系統(tǒng)也升至第二，并被農(nóng)總行評為2010年信用卡工作先進(jìn)集體。

轉(zhuǎn)變觀念、調(diào)動營銷積極性是信用卡業(yè)務(wù)得以快速發(fā)展的前提和保障。

信用卡業(yè)務(wù)是各商業(yè)銀行競爭最為激烈的業(yè)務(wù)之一?？偨Y(jié)前幾年信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展情況，襄陽分行認(rèn)為，觀念不變原地轉(zhuǎn)，認(rèn)識一轉(zhuǎn)天地寬。要實(shí)現(xiàn)信用卡業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展，必須首先引導(dǎo)全行員工重新認(rèn)識在當(dāng)前形勢下做好信用卡業(yè)務(wù)的特別意義。在具體發(fā)展上，該行主要采取了以下舉措：

理順信用卡中心運(yùn)作體制。該行2007年成立信用卡中心，掛靠在長虹路支行，兩塊牌子，一套班子，信用卡專業(yè)從業(yè)人員4人。2010年，該行將信用卡中心考核從長虹路支行分離出來，專業(yè)人員增加到7人，單獨(dú)考核，工資費(fèi)用單列。一次性解決了信用卡中心考核不明，人員不足，勁頭不高的問題。

及時向各支行分配信用卡收入。過去，各支行只有信用卡發(fā)卡任務(wù)，不見中間業(yè)務(wù)收入，積極性不高。2010年，該行決定將信用卡中間業(yè)務(wù)收入按各行信用卡產(chǎn)品營銷數(shù)量全部分配到各支行，一月一分配，全年結(jié)總賬。收益的及時分配，有效調(diào)動了支行發(fā)卡的積極性。保康支行按中間業(yè)務(wù)收入缺口實(shí)行“倒算賬”，行長親自抓信用卡營銷，2010年實(shí)現(xiàn)信用卡中間業(yè)務(wù)收入80萬元，人均近萬元。

產(chǎn)品計價及時兌現(xiàn)。為調(diào)動員工積極性，該行及時出臺政策，凡員工營銷白金貸記卡、普通貸記卡、MIS商戶、分期商戶、特惠商戶及POS商戶，按量計價，按月考核，兌現(xiàn)到人。

積極營銷白金卡、突擊營銷惠農(nóng)信用卡等舉措，推動了信用卡業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

積極營銷白金卡。按照上級要求，該行從2010年4月起，在全行開展白金貸記卡營銷活動。根據(jù)市分行的規(guī)劃，縣域7個支行、市區(qū)6個一級支行、9個二級支行，分別有不同的營銷目標(biāo)。截至2010年末，該行共營銷白金貸記卡4000多張，總量和增量均排湖北分行第一位。白金卡當(dāng)年創(chuàng)收810萬元。突擊營銷惠農(nóng)信用卡?；蒉r(nóng)信用卡是農(nóng)行獨(dú)有的，具有明顯競爭優(yōu)勢的金融產(chǎn)品。惠農(nóng)信用卡既能及時解決農(nóng)行在農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)少、腿短的問題，又能適時解決廣大農(nóng)戶想貸款又無抵押的問題，深受廣大農(nóng)民歡迎。該行抓住機(jī)遇，組織七個工作組分赴七個縣域支行進(jìn)行分片指導(dǎo)，手把手教，身挨身學(xué)，包教包會，不會不散。2010年末，該行共營銷惠農(nóng)信用卡5400多張，總量和計劃完成率均居湖北分行第一位。重點(diǎn)營銷MIS商戶。MIS商戶是農(nóng)行推出的具有一定競爭優(yōu)勢的收單產(chǎn)品，科技含量高，運(yùn)行穩(wěn)定安全，上線快，收益可觀。該行在認(rèn)真篩選客戶的基礎(chǔ)上，成功上線萬達(dá)廣場的萬千百貨、共享國際酒店、好友發(fā)超市和廣益量販店四個MIS項(xiàng)目。其中，萬達(dá)廣場的萬千百貨項(xiàng)目年創(chuàng)中間業(yè)務(wù)收入100萬元以上，不僅得到了省分行認(rèn)可，而且被農(nóng)總行評為優(yōu)秀項(xiàng)目。

全力營銷間聯(lián)POS。襄陽市600萬人擁有銀行卡300多萬張。由于其刷卡傭金收入的20%是按各行（含銀聯(lián)）營銷POS數(shù)量進(jìn)行分配的，因此，哪個行營銷POS快，哪個行分配收入就高。2010年，該行一改過去POS營銷唯計劃的舊觀念，發(fā)動全行員工全力營銷間聯(lián)POS，取得了較好成效。2010年，該行共計營銷有效POS商戶556戶。目前，農(nóng)行間聯(lián)POS在襄陽市累計達(dá)2456戶，占四大行總量的61.4%。

推動信用卡業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展，需要積極營銷拳頭產(chǎn)品并做好二級分行信用卡中心建設(shè)。

通過對襄陽分行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展情況的調(diào)查，我們得到了以下啟示：

信用卡業(yè)務(wù)是農(nóng)行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收的“朝陽產(chǎn)業(yè)”。襄陽分行信用卡中間業(yè)務(wù)收入一年時間由276萬元增加到1462萬元充分說明，農(nóng)行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展空間非常巨大。鑒于此，一些基層行在中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收上愁眉不展、增收無門，在信用卡業(yè)務(wù)上縮手縮腳、無所作為的局面應(yīng)該迅速改變。

二級分行信用卡中心建設(shè)是信用卡業(yè)務(wù)快速發(fā)展的首要條件。二級分行信用卡中心是農(nóng)行信用卡業(yè)務(wù)鏈條承上接下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，既是管理者，又是營銷前臺。因此，基層行要加快信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展，必須因地制宜理順二級分行信用卡中心內(nèi)部體制。具體要求是事有人做，人有素質(zhì)，責(zé)權(quán)利協(xié)調(diào)，保障有力。積極營銷拳頭產(chǎn)品是信用卡業(yè)務(wù)得以快速發(fā)展的關(guān)鍵措施之一。農(nóng)行部分信用卡產(chǎn)品具有明顯差異化優(yōu)勢，但遺憾的是，一些基層行負(fù)責(zé)同志沒有充分認(rèn)識到農(nóng)行信用卡產(chǎn)品的獨(dú)有優(yōu)勢，在實(shí)踐中自然就談不上如何有效運(yùn)用和及時發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢。根據(jù)調(diào)查可以得知，加快信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展，不僅要做好產(chǎn)品營銷，而且關(guān)鍵在于要做好好產(chǎn)品的營銷。事實(shí)上，只要我們用心學(xué)習(xí)，用腦謀劃，用勤經(jīng)營，就會發(fā)現(xiàn)農(nóng)行的信用卡好產(chǎn)品還真是不少。

第三篇：對農(nóng)行山東鄆城支行業(yè)務(wù)快速發(fā)展的調(diào)查（最終版）

對農(nóng)行山東鄆城支行業(yè)務(wù)快速發(fā)展的調(diào)查

農(nóng)行菏澤分行調(diào)研組2011年07月18日

近年來，農(nóng)行山東菏澤鄆城支行立足區(qū)域?qū)嶋H，不斷創(chuàng)新發(fā)展舉措，業(yè)務(wù)經(jīng)營與內(nèi)控管理齊頭并進(jìn)，取得了較好的成績。自2006年以來，該行連續(xù)五年綜合績效考評位居菏澤分行第1位，成功走出了農(nóng)行在欠發(fā)達(dá)地區(qū)打造縣域主流銀行的探索發(fā)展之路。

圍繞經(jīng)濟(jì)亮點(diǎn) 做細(xì)做實(shí)服務(wù)

圍繞經(jīng)濟(jì)亮點(diǎn)，發(fā)展主流資產(chǎn)業(yè)務(wù)。一是抓骨干大項(xiàng)目。借助良好的銀政關(guān)系平臺，積極營銷煤電化工基礎(chǔ)項(xiàng)目。該行先后成功營銷魯能煤電、兗礦趙樓煤矸石發(fā)電、郭屯煤礦鐵路專線等項(xiàng)目，授信達(dá)20億元。二是抓地方骨干企業(yè)。圍繞縣域支柱產(chǎn)業(yè)，該行從2005年就開始對神舟食品、興安木業(yè)等26家縣域骨干企業(yè)給予信貸支持，對當(dāng)?shù)厥〖壱陨限r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)覆蓋面達(dá)100%，建立了良好的銀企合作關(guān)系。三是抓優(yōu)質(zhì)小企業(yè)。該行篩選22家成長型優(yōu)質(zhì)小企業(yè)，以簡式快速、多戶聯(lián)保等形式給予信貸支持。四是抓農(nóng)村高端客戶。該行以集群區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)，穩(wěn)妥發(fā)放農(nóng)戶小額貸款，同時對于信貸需求相對較大的生產(chǎn)經(jīng)營大戶，積極穩(wěn)健發(fā)放農(nóng)村個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款，積極拓展農(nóng)村中高端個人信貸市場。五是抓城區(qū)居民消費(fèi)貸款。以城市居民住房消費(fèi)為主，大力發(fā)展個人住房貸款。在當(dāng)?shù)亍爸髁鳌辟Y產(chǎn)業(yè)務(wù)市場上，該行充分發(fā)揮了縣域商業(yè)金融主渠道作用。

提升服務(wù)功能，做細(xì)做實(shí)負(fù)債業(yè)務(wù)。該行一是通過各種媒體、戶外廣告、營銷活動，不斷強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)優(yōu)勢和品牌形象。二是有計劃、有步驟地對營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行改造升級，實(shí)施功能分區(qū)、客戶分流改造，不斷完善服務(wù)功能。三是將負(fù)債業(yè)務(wù)作為基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性的指標(biāo)進(jìn)行長期考核。四是對負(fù)債產(chǎn)品計價考核，實(shí)行全員營銷。對系統(tǒng)性重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)項(xiàng)目等成立專門營銷小組，實(shí)施重點(diǎn)營銷；利用銀行卡、信貸、結(jié)算等多種產(chǎn)品，實(shí)施產(chǎn)品帶動營銷、交叉營銷。2005年以來該行各項(xiàng)存款存量占比一直位居當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)首位，年均增幅高于同業(yè)平均水平1.8個百分點(diǎn)。

實(shí)行計價考核，全面營銷中間業(yè)務(wù)。近年來，該行在中間業(yè)務(wù)方面實(shí)行全員營銷、交叉營銷，全面推行產(chǎn)品計價，對不同產(chǎn)品不同時期執(zhí)行不同價格，動態(tài)管理明碼標(biāo)價，推動了各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)的全面快速發(fā)展。截至2011年年6月末，該行銀行卡總量已達(dá)19.89萬張，增幅13%；實(shí)現(xiàn)代理保險手續(xù)費(fèi)收入91.68萬元。

把握發(fā)展重點(diǎn) 尋找金融需求

鄆城支行能夠在相對落后的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中脫穎而出，獲得較強(qiáng)的市場競爭優(yōu)勢和主流銀行地位，可以為農(nóng)行在欠發(fā)達(dá)地區(qū)打造縣域主流銀行提供以下經(jīng)驗(yàn)啟示。

準(zhǔn)確把握縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向，并從中尋找到有效的金融需求，這是加快縣域業(yè)務(wù)發(fā)展的重要前提?？h域資源和經(jīng)濟(jì)發(fā)展基礎(chǔ)千差萬別，決定了做縣域銀行業(yè)務(wù)不能生搬硬套別人的經(jīng)驗(yàn)。作為經(jīng)營管理者，必須在深入分析縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主導(dǎo)因素（資源和產(chǎn)業(yè)等）基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確把握縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向和金融需求，尋找商業(yè)金融“主流”市場，并由此確定自身的業(yè)務(wù)發(fā)展定位。

立足當(dāng)?shù)赜行刨J需求，理性發(fā)展“主流”資產(chǎn)業(yè)務(wù)，是欠發(fā)達(dá)地區(qū)縣域農(nóng)行提升經(jīng)營實(shí)力、促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展的有效途徑。與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)相比，欠發(fā)地區(qū)的縣域農(nóng)行有效信貸市場相對較小且層次較低。因此，欠發(fā)達(dá)地區(qū)縣域農(nóng)行發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)不能搞“遍地開花”，必須以當(dāng)?shù)赜行刨J需求為依托，有選擇地發(fā)展主流資產(chǎn)業(yè)務(wù)，確?！胺诺贸?、收得回、有效益”，才能促進(jìn)資產(chǎn)有效擴(kuò)張，進(jìn)一步帶動負(fù)債和中間業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

良好的內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制是推動欠發(fā)達(dá)地區(qū)縣域農(nóng)行快速發(fā)展的根本動力。業(yè)務(wù)的快速發(fā)展離不開良好經(jīng)營機(jī)制的驅(qū)動。作為欠發(fā)達(dá)地區(qū)縣域農(nóng)行，要從自身業(yè)務(wù)發(fā)展定位出發(fā)，著眼持續(xù)、有效發(fā)展，不斷調(diào)整、優(yōu)化各類有限的經(jīng)營資源配置，激發(fā)內(nèi)部經(jīng)營活力，才能快速有效地驅(qū)動業(yè)務(wù)發(fā)展。

堅(jiān)持業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險控制“兩手抓”，是欠發(fā)達(dá)地區(qū)縣域農(nóng)行獲得可持續(xù)發(fā)展的重要保障。一手抓業(yè)務(wù)經(jīng)營，一手抓風(fēng)險控制，這是銀行業(yè)作為高風(fēng)險行業(yè)的重要經(jīng)營特點(diǎn)。作為欠發(fā)達(dá)地區(qū)的縣域農(nóng)行，更要把風(fēng)險控制作為“生命線”工程來抓，尤其是在拓展資產(chǎn)業(yè)務(wù)時，必須強(qiáng)化風(fēng)險的有效控制，才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展和經(jīng)營效益持續(xù)提升。鄆城支行通過“三鐵”創(chuàng)建、內(nèi)控評價和強(qiáng)化信貸責(zé)任追究等方式，不斷強(qiáng)化風(fēng)險防控意識，不僅培育了良好的合規(guī)文化，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險控制有效平衡，而且基本實(shí)現(xiàn)了“區(qū)域主流銀行”和“經(jīng)營良好銀行”的目標(biāo)。

第四篇：對農(nóng)行滄州分行國際業(yè)務(wù)快速發(fā)展的調(diào)查與思考

對農(nóng)行滄州分行國際業(yè)務(wù)快速發(fā)展的調(diào)查與思考

袁朝暉 高建輝2011年11月14日

滄州市地處河北省東南部，位于環(huán)渤海、環(huán)京津“兩環(huán)”開放一線地區(qū)。今年以來，農(nóng)行河北滄州分行緊緊抓住全市外向型經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的機(jī)遇，充分發(fā)揮人員、業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，堅(jiān)持以服務(wù)贏得客戶，以創(chuàng)新贏得市場，實(shí)現(xiàn)了國際業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。截至9月末，該行實(shí)現(xiàn)國際結(jié)算量10.6億美元，同比增長111%，國際結(jié)算市場份額達(dá)到41.1%，滄州同業(yè)排名第一。

全員參與營銷、做大縣域市場、加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，有力地推動了國際業(yè)務(wù)發(fā)展。

整合力量，國際業(yè)務(wù)全行做。該行完善了市分行國際業(yè)務(wù)部、縣級支行上下聯(lián)動和各部門協(xié)調(diào)配合的營銷機(jī)制。涉及與市商務(wù)局、外管局及重點(diǎn)大戶的營銷維護(hù)，行長、主管行長親自協(xié)調(diào)溝通，通過行領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)，形成了以國際業(yè)務(wù)部為主，公司業(yè)務(wù)部、農(nóng)村產(chǎn)業(yè)金融部和小企業(yè)金融服務(wù)中心參與的全行做外匯業(yè)務(wù)的格局。市分行國際業(yè)務(wù)部充分發(fā)揮“營銷中心”和“技術(shù)支持中心”作用，按月向縣級行下發(fā)外匯資源及同業(yè)數(shù)據(jù)信息，與支行共同確定目標(biāo)客戶，加大指導(dǎo)力度，提高服務(wù)效率，做好支行的有力后援。按照“誰經(jīng)辦、誰營銷、誰受益”的原則，提高支行營銷積極性，市分行集中辦理非經(jīng)辦行營銷的業(yè)務(wù)，所有收益按季下劃相關(guān)行。

鏖戰(zhàn)“藍(lán)?！?，做大縣域市場。針對滄州縣域外向型企業(yè)分布廣泛的實(shí)際，該行堅(jiān)持實(shí)施外匯業(yè)務(wù)“藍(lán)?！睜I銷戰(zhàn)略，逐步提升縣域支行貢獻(xiàn)率。鎖定重點(diǎn)區(qū)域，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)集群地市場份額。通過在鹽山、肅寧、獻(xiàn)縣、中捷等外匯業(yè)務(wù)重點(diǎn)縣召開銀政企座談會和外匯產(chǎn)品推介會等方式，該行逐步提高農(nóng)行外匯業(yè)務(wù)知名度和影響力，縣域客戶規(guī)模日顯；強(qiáng)化縣域重點(diǎn)客戶的營銷和維護(hù)力度。對于結(jié)算量在500萬美元以上的客戶，該行建立市縣兩級行營銷機(jī)制，由市分行配合支行做好維護(hù)和走訪工作，通過實(shí)施高層互訪溝通、柜面優(yōu)質(zhì)服務(wù)、定期走訪交流等措施，保證重點(diǎn)維護(hù)客戶結(jié)算份額穩(wěn)中有增；充分發(fā)揮本外幣網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，提高縣支行外匯業(yè)務(wù)經(jīng)辦資格比例。目前，該行所轄21家支行中有18家支行具有國際業(yè)務(wù)B類業(yè)務(wù)經(jīng)辦資格，在外匯業(yè)務(wù)重點(diǎn)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)全覆蓋，不僅縣級行經(jīng)辦資格比例在全省農(nóng)行名列第一，也是本市唯一一家能做到縣級支行直接對外寄單的銀行。

找準(zhǔn)關(guān)鍵，靠產(chǎn)品和服務(wù)焊牢客戶。首先，靠產(chǎn)品和服務(wù)力保大戶。去年以來，該行先后召開新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品推介會4次，首次會后便成功為兩家公司辦理3400萬美元結(jié)匯寶業(yè)務(wù)，在提高客戶綜合收益的同時，還提升了農(nóng)行品牌形象。同時，該行還堅(jiān)持與客戶一道，共同協(xié)調(diào)工商、稅務(wù)、外匯局等職能部門關(guān)系，以焊牢與客戶的關(guān)系。其次，以非貿(mào)易項(xiàng)目為重點(diǎn)實(shí)施源頭營銷。該行始終加強(qiáng)與政府招商引資各部門的聯(lián)系，從源頭抓信息，全程協(xié)助各資本項(xiàng)目的審批開戶手續(xù)。第三，延伸服務(wù)，打造品牌。針對各項(xiàng)外匯政策變動頻繁、影響企業(yè)人員操作的實(shí)際問題，該行工作人員主動上門培訓(xùn)，讓客戶在第一時間了解到新政策，幫助其熟練應(yīng)對業(yè)務(wù)變化，規(guī)避政策風(fēng)險。為降低風(fēng)險，節(jié)約客戶制單成本，該行結(jié)算人員對客戶公開個人QQ號及E-mail郵箱等聯(lián)系方式，方便客戶將繕制的單據(jù)隨時傳輸給結(jié)算人員，提高客戶單據(jù)的正確率，降低客戶單據(jù)改單成本和拒付風(fēng)險。

抓好業(yè)務(wù)普及，推進(jìn)國際業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)。高頻率、多層次推進(jìn)外匯業(yè)務(wù)普及工作。該行多次組織外匯業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)，覆蓋了全轄所有客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任和外匯業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員，大大提高了經(jīng)辦人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)；加強(qiáng)專業(yè)人才培訓(xùn)，打造國際業(yè)務(wù)“專家團(tuán)”。通過選調(diào)支行人員到市分行國際業(yè)務(wù)部跟班學(xué)習(xí)等形式，不斷提升全轄外匯業(yè)務(wù)人員素質(zhì)。同時，著力培養(yǎng)外匯業(yè)務(wù)崗位專家，目前該行已有四名結(jié)算人員獲得了CDCS（全球跟單信用證專家）資格；配齊配強(qiáng)外匯業(yè)務(wù)人員。一方面，讓流出國際業(yè)務(wù)的骨干歸隊(duì)，新入行大學(xué)生重點(diǎn)分配到外匯業(yè)務(wù)經(jīng)辦行。另一方面，重視選拔外匯業(yè)務(wù)人員，對外出培訓(xùn)一路綠燈，使其感受到組織的溫暖。

實(shí)施“藍(lán)?！睉?zhàn)略是業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的源泉；過硬的服務(wù)質(zhì)量是業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。

實(shí)施“藍(lán)?！睉?zhàn)略是實(shí)現(xiàn)國際業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的源泉。目前，各家銀行已經(jīng)認(rèn)識到外匯業(yè)務(wù)的重要性，農(nóng)行外匯業(yè)務(wù)要發(fā)展，不能僅依靠國際業(yè)務(wù)部門的“單打獨(dú)斗”，必須依靠全行力量來辦理外匯業(yè)務(wù)，實(shí)施本外幣一體化營銷。另外，與同業(yè)競爭日趨白熱化的城市業(yè)務(wù)相比，縣域外向型企業(yè)在外向型經(jīng)濟(jì)中扮演著越來越重要的角色，只有充分發(fā)揮縣域網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，加大對縣域客戶的營銷力度，走“城市不放、農(nóng)村擴(kuò)張”的業(yè)務(wù)拓展路線才能夠在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

錯位競爭，打造農(nóng)行國際業(yè)務(wù)品牌是業(yè)務(wù)發(fā)展的基本策略。隨著股份制商業(yè)銀行的進(jìn)駐和各行營銷國際業(yè)務(wù)力度的不斷加大，農(nóng)行在國際貿(mào)易融資及人民幣信貸業(yè)務(wù)上并不占據(jù)優(yōu)勢，一定程度上影響了國際業(yè)務(wù)的發(fā)展。對此，該行不等、不靠，正確認(rèn)識優(yōu)勢和劣勢，與他行進(jìn)行錯位競爭，在客戶營銷上抓大不放小，從專業(yè)和服務(wù)兩個方面打造農(nóng)行國際業(yè)務(wù)品牌。此外,在傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)受阻的情況下，該行積極加強(qiáng)與出口信用保險公司的合作，利用國際貿(mào)易融資利率優(yōu)勢和出口信用保險項(xiàng)下融資免擔(dān)保的特點(diǎn)來吸引客戶，取得了較好的效益。2010年，該行辦理出口信用保險融資2800萬美元，實(shí)現(xiàn)融資手續(xù)費(fèi)收入186萬元。

客戶數(shù)量的持續(xù)增長是國際業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。針對滄州市外向型客戶“小、散、多”的特點(diǎn)，該行堅(jiān)持做大不放小。2010年，該行外向型客戶發(fā)展到近350家，占全市有實(shí)際進(jìn)出口企業(yè)的51%，業(yè)務(wù)量達(dá)到了1.3萬筆，河北農(nóng)行系統(tǒng)排名第二。正是由于客戶數(shù)量眾多，涉及機(jī)電、農(nóng)產(chǎn)品、化工等多個行業(yè)，該行外匯業(yè)務(wù)有效規(guī)避了因行業(yè)單

一、客戶單一而受到的金融危機(jī)沖擊，在他行業(yè)務(wù)不穩(wěn)定的同時，自身業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了長足發(fā)展。

過硬的服務(wù)質(zhì)量是業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。由于國際業(yè)務(wù)客戶需要的服務(wù)已不再是簡單的“站立服務(wù)”或“微笑服務(wù)”，因此，只有通過過硬的審單技術(shù)、專業(yè)的理財產(chǎn)品和快捷的清算服務(wù)才能做好客戶的營銷維護(hù)工作，這就需要外匯業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員苦練內(nèi)功，不斷提升專業(yè)水平，通過“素質(zhì)服務(wù)”來焊牢銀企關(guān)系。

第五篇：對農(nóng)行蘇州分行提升柜員業(yè)務(wù)技能的調(diào)查

對農(nóng)行蘇州分行提升柜員業(yè)務(wù)技能的調(diào)查

農(nóng)行蘇州分行調(diào)研組2012年02月06日

柜員不僅是銀行人員數(shù)量最大的一個群體，而且也是銀行業(yè)務(wù)處理、產(chǎn)品營銷、客戶服務(wù)和風(fēng)險控制的主力軍。柜員技能不僅反映前臺操作素養(yǎng)，更涉及銀行綜合經(jīng)營素養(yǎng)。一個行柜員強(qiáng)則總體形象和素質(zhì)強(qiáng)，業(yè)務(wù)發(fā)展和市場競爭能力強(qiáng)。

農(nóng)行蘇州分行因存、貸款和中間業(yè)務(wù)的快速增長，每年要從柜員中分流出一部分充實(shí)到客戶經(jīng)理和監(jiān)管管理等崗位，但是，業(yè)務(wù)規(guī)模和網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張所帶來的業(yè)務(wù)量的增長又需要補(bǔ)充大量柜員，這就得靠持續(xù)不斷培養(yǎng)新員工和與時俱進(jìn)提升老員工技能水平來支撐。近年來，蘇州分行多措并舉培養(yǎng)了一支素質(zhì)過硬的柜員隊(duì)伍，正是擁有了這樣的隊(duì)伍，才從根本上保證了各項(xiàng)業(yè)務(wù)在高平臺上的快速發(fā)展、平安運(yùn)行。截至2011年末，該行本外幣存款總量2942.2億元，貸款總量2090.9億元，全年實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入32.9億元；經(jīng)江蘇分行確認(rèn)的運(yùn)營工作“三鐵”單位53家、“三化”單位101家，“三化率”達(dá)71.29%；風(fēng)險評價達(dá)到A級行標(biāo)準(zhǔn)，網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范化服務(wù)第三方測評繼續(xù)保持江蘇農(nóng)行系統(tǒng)第一。

建立嚴(yán)格的準(zhǔn)入機(jī)制、有效的激勵機(jī)制和合理的薪酬分配體系，激發(fā)柜員發(fā)展?jié)摿Α?/p>

建立嚴(yán)格的準(zhǔn)入機(jī)制。為提升柜員基本素質(zhì)，優(yōu)化柜員隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，蘇州分行于2007年對全部柜員進(jìn)行了認(rèn)證資格審核和清理，凡不達(dá)要求的全部退出柜員崗位。同時，嚴(yán)格新進(jìn)員工標(biāo)準(zhǔn)，即新招收的員工必須具備本科及以上學(xué)歷，必須通過入行培訓(xùn)并考核合格才能擔(dān)任柜員。在具體操作上，市分行運(yùn)營管理部采集每名柜員ABIS指紋信息時都要檢查其上崗資格證書，沒有證書的不能成為ABIS柜員；新員工必須在規(guī)定的時間內(nèi)取得中國人民銀行頒發(fā)的反假證書以及銀行業(yè)從業(yè)人員資格證書（必須通過兩門科目）或會計證書，否則不予定級。

建立有效的激勵機(jī)制。蘇州分行制定的獎勵政策明確規(guī)定：凡勞務(wù)派遣用工獲得市分行綜合性業(yè)務(wù)技術(shù)比賽或同等級金融系統(tǒng)業(yè)務(wù)技能比賽單項(xiàng)第一名的，優(yōu)先推薦轉(zhuǎn)為正式員工；在市分行綜合性業(yè)務(wù)技術(shù)比賽中獲得單項(xiàng)前三名的員工，可連續(xù)兩年享受市分行業(yè)務(wù)技術(shù)比賽津貼。

建立科學(xué)的等級管理機(jī)制。自2008年以來，江蘇分行修訂和完善了柜員等級管理辦法，從業(yè)務(wù)技能、理論知識、客戶服務(wù)、產(chǎn)品營銷等方面合理設(shè)置考核權(quán)重，建立一套相對科學(xué)的針對柜員綜合素質(zhì)的評價機(jī)制。根據(jù)江蘇分行制定的辦法，蘇州分行制定了實(shí)施細(xì)則，通過客觀可量化的標(biāo)準(zhǔn)評價柜員等級，并在2011年底完成了全部柜員的等級評定。

建立合理的薪酬分配體系。柜員薪酬分配與業(yè)務(wù)量和工作質(zhì)量掛鉤，兼顧效益和公平，縮小不同網(wǎng)點(diǎn)間因金融資源差異等客觀原因而造成的收入差距，體現(xiàn)同工同酬、多勞多得、質(zhì)優(yōu)多得原則，拉大不同等級和技能水平間柜員的收入差距，以激勵柜員不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。

抓細(xì)抓實(shí)新員工崗前培訓(xùn)、全體柜員日常培訓(xùn)，全面提升柜員綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。

抓好新員工崗前培訓(xùn)。蘇州分行長期重視抓新員工的崗前培訓(xùn)，不僅從2002年起就組織市分行層面的新員工進(jìn)行崗前集中培訓(xùn)，而且從2007年開始對勞務(wù)派遣工也進(jìn)行崗前培訓(xùn)。該行每年對招收的新員工分別集中培訓(xùn)至少半個月，重點(diǎn)培訓(xùn)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識、柜面業(yè)務(wù)操作、風(fēng)險防范等內(nèi)容。集中培訓(xùn)期間，白天講授業(yè)務(wù)知識，晚上由業(yè)務(wù)技術(shù)能手輔導(dǎo)手工點(diǎn)鈔、機(jī)器點(diǎn)鈔、ABIS記賬等技能。同時，還組織反假幣、業(yè)務(wù)知識考試及支行間業(yè)務(wù)技能PK賽等活動。關(guān)于測試，不僅培訓(xùn)期滿要組織理論和業(yè)務(wù)技能考核測試，而且網(wǎng)點(diǎn)實(shí)習(xí)后還要對新員工進(jìn)行測試。持續(xù)的培訓(xùn)和測試，使新員工能迅速適應(yīng)工作所需。像2011年入行的員工在2010年入行員工定級考核時一并參加測試，成績并不亞于2010年入行員工。吳江市支行員工吳建忠，2011年8月入行，11月就參加吳江市金融系統(tǒng)業(yè)務(wù)技能比賽，一舉獲得兩個單項(xiàng)第一和全能第二，被同行嘖嘖稱贊。

抓實(shí)全體柜員日常培訓(xùn)。各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)都建立了定期學(xué)習(xí)制度，基本上做到“四個一”，即：每天班后業(yè)務(wù)技術(shù)練兵一小時，每周召開一次業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)會，每旬進(jìn)行一次業(yè)務(wù)知識測試，每季進(jìn)行一次業(yè)務(wù)技能“PK打擂賽”。同時，建立與業(yè)務(wù)知識和技能水平考核掛鉤的績效分配考核制度，獎優(yōu)罰劣，不少單位還評選“技術(shù)明星”、“知識明星”，有效地促進(jìn)了內(nèi)部員工綜合素質(zhì)和技能的全面提升。

開展廣泛的業(yè)務(wù)技術(shù)練兵和定期的業(yè)務(wù)技術(shù)比賽，提升柜員綜合服務(wù)效率。

組織廣泛的業(yè)務(wù)技術(shù)練兵。蘇州分行把崗位練兵作為一項(xiàng)長期性、戰(zhàn)略性的工作來抓，通過定計劃、定內(nèi)容、定形式，使之制度化、經(jīng)常化和規(guī)范化。全行開展了“練技能、優(yōu)服務(wù)”臨柜業(yè)務(wù)技能練兵活動，全轄機(jī)構(gòu)擁有ABIS柜員號的內(nèi)部員工全部參加。市分行制定了周密的練兵方案，設(shè)置單指單張點(diǎn)鈔、點(diǎn)鈔機(jī)點(diǎn)鈔、ABIS操作和業(yè)務(wù)理論四個與實(shí)際工作聯(lián)系緊密的練兵項(xiàng)目，統(tǒng)一成績標(biāo)準(zhǔn)。圍繞大練兵，各支行做到月月有活動，周周有任務(wù)；各基層網(wǎng)點(diǎn)則每月至少組織1次業(yè)務(wù)技術(shù)測試，每月不少于8小時業(yè)務(wù)理論學(xué)習(xí)。市分行專門對2008年以后入行的員工進(jìn)行業(yè)務(wù)技術(shù)項(xiàng)目全能排名，對排在全行前8位的員工頒發(fā)“鼓勵成才獎”；同時，分兩個階段對全行的業(yè)務(wù)練兵成績進(jìn)行抽檢，全體員工成績達(dá)標(biāo)率為91%，大練兵使員工業(yè)務(wù)技能總體水平有了明顯提升。

開展定期的業(yè)務(wù)技術(shù)比賽。為不斷提升員工素質(zhì)和提高柜面服務(wù)效率，蘇州分行堅(jiān)持每兩年舉辦一次綜合性業(yè)務(wù)技術(shù)比賽，并立足業(yè)務(wù)發(fā)展需要對比賽項(xiàng)目不斷調(diào)整和創(chuàng)新。如最近一次的比賽是2011年5月舉行的第十二屆業(yè)務(wù)技術(shù)比賽，共設(shè)手工點(diǎn)鈔識假、外幣兌換、翻打百張傳票、單指單張點(diǎn)鈔、個人理財、機(jī)器點(diǎn)鈔、運(yùn)營業(yè)務(wù)知識、多指多張點(diǎn)鈔、ABIS綜合業(yè)務(wù)操作九個單項(xiàng)和出納全能、綜合全能兩個全能項(xiàng)目，不僅網(wǎng)點(diǎn)員工參賽，而且市分行運(yùn)營管理后臺“六大中心”的員工也參加，新、老選手同臺競技，老員工傳幫帶、新員工爭先進(jìn)，不僅收獲了成績優(yōu)于往年、新手脫穎而出的成果，更是掀起了新一輪業(yè)務(wù)技能和服務(wù)比拼的“比學(xué)趕幫超”的熱潮。

蘇州分行抓實(shí)抓細(xì)柜員培訓(xùn)和技能練兵，提高了柜員的綜合素質(zhì)，涌現(xiàn)了一大批優(yōu)秀人才。如太倉支行柜員張琳瑩三次代表江蘇分行參加總行業(yè)務(wù)技術(shù)比賽，先后獲得ABIS記賬項(xiàng)目的第一、第二和第三名，被評為總行青年崗位能手和“60年農(nóng)行人物”。在江蘇分行最近一屆業(yè)務(wù)技術(shù)比賽中，蘇州分行獲得全部六個項(xiàng)目的四項(xiàng)冠軍。目前，該行一些優(yōu)秀柜員已走上了營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、運(yùn)營主管崗位，充實(shí)到客戶經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理崗位，成為全行業(yè)務(wù)營銷和風(fēng)險防控的骨干力量。