第一篇：市場冷淡時(shí)期的應(yīng)對策略

市場冷淡時(shí)期的應(yīng)對策略

第一個(gè)，印制單頁，最便宜的，最直接的第二點(diǎn)，房子漲價(jià)。

第三點(diǎn)，辦公室除了財(cái)務(wù)和工程留下值班人員以外，全部人員，上街掃街。第四點(diǎn)，公司管理層高層從現(xiàn)在開始，每天堅(jiān)持發(fā)單頁三個(gè)小時(shí)。第五點(diǎn)，再次做銷售員培訓(xùn)，老總親自做。

提高士氣直接宣傳挑戰(zhàn)自我提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

以結(jié)果為導(dǎo)向，來提高我們的執(zhí)行力。否則，執(zhí)行力就成了空談。

第二篇：運(yùn)營商如何開拓政企市場及應(yīng)對策略

運(yùn)營商如何開拓政企市場及應(yīng)對策略

上半年，通信行業(yè)增長放緩趨勢未見好轉(zhuǎn)，各運(yùn)營商增收逐步陷入困境。一方面，營改增政策蠶食了運(yùn)營商部分利潤；其次，公眾市場傳統(tǒng)語音、短信收入呈不斷下降趨勢；另外，新型的流量、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)量收剪刀差仍難以縮小。在諸多不利因素影響下，運(yùn)營商都在尋求增收之法，公眾市場的發(fā)展已趨于飽和，對運(yùn)營商而言，公眾市場的工作重點(diǎn)主要在于存量用戶的升級遷移和保有維系。因此，運(yùn)營商開始將目光轉(zhuǎn)向家庭市場和政企市場，逐步開展用戶“群營銷”。

一、政企市場增長潛力巨大

今年上半年，在通信行業(yè)整體收入增勢較差的情況下，運(yùn)營商政企市場收入?yún)s呈現(xiàn)較大增長，對收入的貢獻(xiàn)值越來越高。

1、政企市場收入穩(wěn)定增長，增幅明顯高于大市場

廣東電信上半年政企收入累計(jì)同比增長6.6%，是大市場增幅的兩倍；廣東聯(lián)通上半年政企收入累計(jì)同比大幅增長14.0%，而大市場收入?yún)s是負(fù)增長。不難看出，政企市場對運(yùn)營商整體收入的拉動作用越來越大，已經(jīng)成為運(yùn)營商收入增長的主要來源。

2、政企收入占比提升明顯，增收貢獻(xiàn)越來越大

上半年，廣東電信政企累計(jì)收入占大市場收入比已經(jīng)超過50%；廣東聯(lián)通政企收入占比也有較大提升，比去年上半年提升3.5個(gè)PP。

從運(yùn)營商發(fā)展數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，政企市場開始呈現(xiàn)出較好的發(fā)展趨勢，其蘊(yùn)藏的增長潛力正逐步得以釋放，運(yùn)營商有必要重新審視自身的業(yè)務(wù)重心，根據(jù)自身的業(yè)務(wù)情況調(diào)整資源配臵，更多地向政企市場傾斜，加快政企市場拓展增收。

二、如何拓展政企市場？

政企市場拓展有別于公眾市場，如何才能建立高效的政企拓展模式，我們認(rèn)為可以分三個(gè)階段進(jìn)行：

第一階段：市場細(xì)分，用戶分群； 第二階段：建立名單，開展網(wǎng)格化經(jīng)營；

第三階段：平臺化運(yùn)營，提供個(gè)性化解決方案實(shí)施拓展和維系。

1、市場細(xì)分，用戶分群 政企客戶類型非常復(fù)雜，種類繁多，而且不同的客戶，需求特性也不相同，因此，要想清楚掌握政企客戶群的各類信息，必須對政企客戶群進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)客戶的群體屬性主要分為三大類：行業(yè)大客戶、商業(yè)客戶、校園。

用戶分群是政企客戶拓展的基礎(chǔ)，除了按照用戶群屬性劃分，我們還可以根據(jù)地域、用戶規(guī)模、收入高低等進(jìn)行更為細(xì)致的劃分，如此一來便能更加清楚地了解拓展的目標(biāo)群體。

2、政企名單制經(jīng)營

所謂的政企名單制拓展就是指通過用戶分群建立客戶檔案（存量和目標(biāo)客戶），掌握客戶通信業(yè)務(wù)的使用情況，然后采取“一戶一案”的針對性營銷策略，從而達(dá)到維護(hù)和拓展目的。

名單制拓展分為兩塊內(nèi)容：建立名單和劃小拓展。

名單的建立主要是根據(jù)用戶分群之后，通過各類渠道搜集客戶信息，如工商資料、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)收單點(diǎn)（物管、水電工等）等，詳細(xì)記錄客戶的地址、規(guī)模、收入、通信業(yè)務(wù)使用情況、需求、資源覆蓋等，建立一份客戶名單。建立名單之后，然后將區(qū)域市場劃小，責(zé)任到每一個(gè)客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)所屬區(qū)域里的名單制客戶，這樣便大大提升了客戶拓展的效率和針對性，此外，在劃小之后，可以通過承包制、代理制等政策，下放權(quán)力給客戶經(jīng)理或代理商，一方面提升他們的自主權(quán)和拓展積極性，另一方面可以降低自身的經(jīng)營和維護(hù)成本，實(shí)現(xiàn)多方共贏。

對運(yùn)營商來說，實(shí)施政企客戶名單制拓展勢在必行，不僅可以提升拓展效率，同時(shí)拓展成功率也將隨之增加。

3、個(gè)性化拓展和維系

政企客戶的需求是多樣性的，因此，對政企客戶而言，標(biāo)準(zhǔn)化的方案可能很難滿足他們的要求，提供“一戶一案”的個(gè)性化方案才是解決之道。

首先，建立政企客戶管理平臺，實(shí)施平臺化運(yùn)營。為了提高政企客戶拓展的效率，必須建立一個(gè)政企客戶管理平臺，可以用來存儲用戶信息、管理政企客戶名單、案例拓展分享、信息反饋、業(yè)績考核等，不僅降低了經(jīng)營和管理成本，同時(shí)能實(shí)現(xiàn)信息流的快速傳遞，提高拓展的成功率。

其次，注重固移融合方案個(gè)性化，提升拓展成功率。通過融合方案拉動政企客戶發(fā)展逐步成為運(yùn)營商重點(diǎn)宣傳推廣政策，將“4G套餐+終端+專線/寬帶/云資源/行業(yè)應(yīng)用等”打包成整體解決方案，用戶根據(jù)自己的需求勾選方案內(nèi)容，然后給予用戶部分融合優(yōu)惠，從而拉動用戶入網(wǎng)。再次，通過促銷優(yōu)惠政策個(gè)性化，提升資源利用率。在制定政企客戶優(yōu)惠促銷方案的時(shí)候，為避免資源浪費(fèi)，運(yùn)營商必須充分了解客戶的需求，不同的客戶采取不同程度的優(yōu)惠，主要通過融合優(yōu)惠、話費(fèi)補(bǔ)貼、終端補(bǔ)貼、群組共享、折扣等促銷政策拉動用戶規(guī)模提升。

最后，通過維系政策個(gè)性化，提升客戶價(jià)值。政企客戶的維系至關(guān)重要，因?yàn)閷τ诓糠指邇r(jià)值用戶來說，被競爭對手反挖的可能性比較大，我們必須與客戶建立良好的客情關(guān)系，通過持續(xù)的維系政策來強(qiáng)化存量客戶保有：第一步，通過政企客戶拓展管理平臺，建立存量客戶到期提示機(jī)制，針對即將到期的客戶，展開續(xù)約營銷；第二步，清楚了解存量客戶目前的通信業(yè)務(wù)使用情況，哪些地方不滿意，還有哪些潛在需求可挖；第三步，制定個(gè)性化的續(xù)約維系方案。

【點(diǎn)評】

政企市場的增長將在一段時(shí)期內(nèi)成為拉動運(yùn)營商收入提升的重點(diǎn)市場，可以預(yù)見，政企市場的競爭將越來越激烈，如何通過個(gè)性化、差異化的解決方案贏得政企用戶的青睞，從而帶動用戶規(guī)模和用戶價(jià)值的提升，將是解決運(yùn)營增收困境的又一重要途徑。

第三篇：燈飾照明(LED)市場形勢及應(yīng)對策略

燈飾照明（LED）市場形勢及應(yīng)對策略

-----差異化突破同質(zhì)化競爭格局

（羅春彥）

著名企業(yè)戰(zhàn)略、品牌管理、實(shí)戰(zhàn)營銷咨詢培訓(xùn)專家，差異化管理（戰(zhàn)略、營銷、品牌、人力資源）創(chuàng)始人,專注LED照明燈飾軟裝佩飾建材行業(yè)營銷研究、培訓(xùn)和咨詢，15年領(lǐng)軍企業(yè)的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；12年研究營銷戰(zhàn)略、品牌策劃、渠道拓展、營銷管控的背景；6 年LED照明燈飾軟裝佩飾建材行業(yè)的培訓(xùn)與管理咨詢經(jīng)歷。

手機(jī)：***QQ郵箱：382227069@qq.com

傳統(tǒng)照明：無可奈何花落去

經(jīng)濟(jì)低迷、外銷低迷、樓市低迷，傳統(tǒng)照明產(chǎn)業(yè)企業(yè)主們的2013年，如履薄冰。

世界經(jīng)濟(jì)低迷，國外經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家消費(fèi)遠(yuǎn)不如前幾年旺盛，外銷銷售也隨之一落千丈，新興國家的需求增長不錯(cuò)，訂單量也較大，但往往是較低端的產(chǎn)品，基本上處于“賣材料+加工費(fèi)“的階段，利潤薄如刀片，不賺錢，養(yǎng)養(yǎng)工人也已。

政府頻頻出臺打壓樓市，樓市銷量低迷，傳統(tǒng)照明的表現(xiàn)讓很多在節(jié)能燈、支架、燈盤、光源等傳統(tǒng)行業(yè)站穩(wěn)腳跟的企業(yè)大失所望，通過激烈的競爭，好不容易在傳統(tǒng)照明產(chǎn)業(yè)中有立足之地，部分企業(yè)甚至加大了投資，再戰(zhàn)江湖，期望在單項(xiàng)競爭中上位。但LED發(fā)展速度之快、傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售的快速下降趨勢讓傳統(tǒng)經(jīng)銷照明廠商始料不及。大部分廠商的銷量下降30%，部分甚至超過50%。

資深營銷總監(jiān)朱清無奈的說：“現(xiàn)在節(jié)能燈、支架、燈盤、光源產(chǎn)品，在各地拓展經(jīng)銷商，大部分經(jīng)銷商手上已有3～5個(gè)品牌在運(yùn)作，我們再去拓展客戶時(shí)，一些關(guān)系比較好的客戶實(shí)話實(shí)說，手上品牌太多了，我們都在想優(yōu)化，減掉

三分之一或一半的品牌，增加有潛力的LED品牌?！?/p>

時(shí)至今日，在傳統(tǒng)照明銷售大幅下降的背景下，大部分經(jīng)銷商都看到傳統(tǒng)照明的頹廢之勢，大部分企業(yè)加大招商推廣，放寬政策，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的支持力度，但招商效果仍不明顯。

燈飾產(chǎn)業(yè)：百家爭鳴，百花齊放

燈飾行業(yè)，古典、現(xiàn)代、后現(xiàn)代，中式、美式、歐式、東南亞，水晶燈、蠟燭燈、鐵藝燈、樹脂燈、全銅燈、焊錫燈、陶瓷燈、云石燈、花藝燈、木藝燈、竹藝燈?如往常一樣，隨著家裝風(fēng)格的多樣化和流行趨勢，燈飾的創(chuàng)意和變化讓人們應(yīng)接不暇，呈獻(xiàn)出百家爭鳴，百花齊放，百花爭艷的態(tài)勢。燈飾企業(yè)如同時(shí)尚產(chǎn)業(yè)一樣，一家燈飾企業(yè)如果能把握好流行趨勢，一款熱賣燈飾能成就一家企業(yè)，同樣如果連續(xù)幾次沒把握好，燈飾企業(yè)只有關(guān)門大吉。

隨著政府對住宅的限購，商業(yè)地產(chǎn)風(fēng)生水起，酒店工程項(xiàng)目銷量大增，酒店燈飾工程技術(shù)要求較高、交期較緊，前幾年只有華藝、開元、文行、勝球等大型企業(yè)才有能力接單，一個(gè)五星級酒店照明燈飾工程少則三五百萬，多則上千萬，利潤也比較可觀。同時(shí)，因?yàn)榫频觑L(fēng)格要求多樣性，上述企業(yè)部分燈飾外發(fā)給更專業(yè)的廠家OEM，部分廠家艷羨不已。很多企業(yè)也紛紛設(shè)立非標(biāo)燈飾的車間和銷售部分，期望在非標(biāo)燈飾項(xiàng)目上分一杯羹。在古鎮(zhèn)街頭，很多微型車上標(biāo)識著“定做非標(biāo)燈飾”字樣，在古鎮(zhèn)大街小巷游蕩。事實(shí)上，非標(biāo)燈飾對企業(yè)的綜合實(shí)力、響應(yīng)速度、生產(chǎn)工藝要求較高，很多大型工廠承接都很吃力，常常被索賠。非標(biāo)工廠在魚龍混雜的年代還能生存，較大工程往往讓業(yè)主、乙方、設(shè)計(jì)師無語，很多業(yè)主連預(yù)付款都不要了。隨著消費(fèi)者的日益成熟，小型工廠為大型工廠就某類型的燈配套還行，如果做綜合型的燈飾照明工程，風(fēng)格較大。

同時(shí)也正因?yàn)闊麸椀娘L(fēng)格多樣化，但工程、專賣、零售所有渠道銷量加在一起，銷售額止步于3億，難以產(chǎn)生能和照明銷量行業(yè)媲美的企業(yè)。

燈飾行業(yè)開始走整體軟裝線路，成為整體軟裝系統(tǒng)解決方案的一部分。萊韻達(dá)已經(jīng)開始在竹藝軟裝家具、飾品、燈飾進(jìn)行大膽嘗試和探索。樹脂、全銅產(chǎn)家也從單純做燈拓展到小家具、飾品，軟裝系統(tǒng)解決方案成為軟裝和燈飾行業(yè)一種新的發(fā)展趨勢。

LED照明應(yīng)用：機(jī)遇挑戰(zhàn)并存

LED照明應(yīng)用技術(shù)的蓬勃發(fā)展，加上政府部門的大力推手，特別是部分良莠不齊的企業(yè)的扎堆上市，讓傳統(tǒng)照明行業(yè)和其它行業(yè)的企業(yè)主們興奮不已，LED照明應(yīng)用集概念、發(fā)展、環(huán)保、節(jié)能于一身，一夜間成為投資界的天之嬌子，開礦的、賣家電的、代工的，甚至娛樂業(yè)的明星們都紛紛投身于LED行業(yè)，企圖創(chuàng)造神話和傳奇。

LED照明應(yīng)用也由照明行業(yè)的競爭轉(zhuǎn)變?yōu)檎彰餍袠I(yè)、電子制造業(yè)的競爭，隨著政治權(quán)貴、金融權(quán)貴、其它產(chǎn)業(yè)權(quán)貴上市公司整合資源，積極入市，資金、制造技術(shù)、人才全面涌入，LED照明應(yīng)用成為全產(chǎn)業(yè)的競爭。

LED照明應(yīng)用技術(shù)的發(fā)展日新月異，短短幾年，指示、顯示、裝飾、背光源、燈帶基本能成熟應(yīng)用，家居、光源、商照，部分技術(shù)領(lǐng)先的企業(yè)已成熟應(yīng)用，但路燈、大功率LED照明應(yīng)用不成熟，有待突破。

在LED照明應(yīng)用銷售上，工程應(yīng)用已成為主流，專賣也已開始走量，批發(fā)能走量的往往是低質(zhì)低價(jià)的LED產(chǎn)品。

隨著傳統(tǒng)照明產(chǎn)品銷量急劇下滑，大部分傳統(tǒng)照明經(jīng)銷商都計(jì)劃做LED產(chǎn)品，但大部分經(jīng)銷商不專業(yè)，分辨不清哪家的產(chǎn)品好，性價(jià)比高，每次參加行業(yè)會議，常常迫不及待的去了解，希望能抓住一支績優(yōu)股，成就下一個(gè)黃金十年。性急的干脆自己找人倒騰開工廠

在先期進(jìn)入照明產(chǎn)業(yè)的企業(yè)和新入行的大型企業(yè)對抗賽上，新加入LED產(chǎn)業(yè)的技術(shù)人員懂生產(chǎn)和工藝，但不熟悉照明應(yīng)用，有些連基本的照度、色溫、顯色性、配光曲線都沒弄明白，先期進(jìn)入照明產(chǎn)業(yè)的企業(yè)有渠道優(yōu)勢、照明應(yīng)用、技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢，在前期的銷售中，略勝一籌。

產(chǎn)業(yè)隱患：,似曾相識燕歸來

傳統(tǒng)照明洗牌的時(shí)期真的到來了！傳統(tǒng)照明產(chǎn)業(yè)銷售下滑常成為常態(tài)，競爭將更加激烈。

LED和照明燈飾行業(yè)一樣，進(jìn)入門檻低。在一個(gè)LED配件市場就可以采購到所有LED照明產(chǎn)品配件，幾個(gè)人幾把螺絲刀就能組成生產(chǎn)線，組裝產(chǎn)品。低質(zhì)低價(jià)同質(zhì)競爭嚴(yán)重，加之管理不規(guī)范，古鎮(zhèn)往往成為行業(yè)的“價(jià)格殺手”。品質(zhì)低劣的產(chǎn)品不利于LED產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展。

前幾年，政府、廠家對LED的熱捧，很多做LED配件的供應(yīng)商賺了個(gè)盆滿缽滿，但技術(shù)不成熟，做LED成品的大部分企業(yè)往往賠錢賺吆喝。

盲目建設(shè)、低水平重復(fù)、同質(zhì)化競爭現(xiàn)象嚴(yán)重，進(jìn)入LED行業(yè)的大部分企業(yè)不大不強(qiáng)不抱團(tuán)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，不斷涌入，不斷倒閉;不斷倒閉,繼續(xù)涌入，鈞多立、博倫特、愿景等銷售過億的企業(yè)都應(yīng)身而倒，成為LED產(chǎn)業(yè)一道獨(dú)特的風(fēng)景線。

與前幾年政府的火熱的支持力度不同，在有良知的專家學(xué)者們的呼吁下，政府行為逐步回歸理性。政府補(bǔ)貼減少后，國際巨頭、大型企業(yè)、中小企業(yè)進(jìn)入市場的競技臺。

競爭策略:差異化突破同質(zhì)化競爭格局

國際巨頭們的應(yīng)對策略是掌握核心技術(shù)，成為行業(yè)王者。飛利浦、歐司朗等行業(yè)巨頭組成聯(lián)盟，加強(qiáng)專利技術(shù)合作，核心技術(shù)領(lǐng)先，與國際巨頭數(shù)十億的研發(fā)投入相比，國內(nèi)LED照明無法無法與其競爭。

大型企業(yè)的出路在于發(fā)揮資金、制造、成本、規(guī)模、品牌、管理、優(yōu)勢，通過標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；笊a(chǎn)，超越管理水平較差的先期的照明企業(yè)。

國際巨頭、大型企業(yè)建立標(biāo)準(zhǔn)，讓其它中小企業(yè)無力與之抗衡。

在紛紛擾擾的LED照明應(yīng)用市場，中小LED企業(yè)如何應(yīng)對呢?

個(gè)人認(rèn)為，中小企業(yè)的出路在于以差異化突破同異化、標(biāo)準(zhǔn)化競爭格局。

一、產(chǎn)品差異

LED與燈飾結(jié)合的差異化應(yīng)用，本人在五年前主導(dǎo)的工程項(xiàng)目----長隆酒店的項(xiàng)目中，通過LED與燈飾的組合運(yùn)用，一盞燈能發(fā)出黃光、紅光、綠光、藍(lán)光等不同變幻的顏色，從而形成不同功能，滿足宴會、晚會、歌舞、商務(wù)會議的不同需要。

應(yīng)急照明中的應(yīng)用：利用LED節(jié)能、耗電低、壽命長、體積小的特點(diǎn)，應(yīng)用于在國家博物館的應(yīng)急照明項(xiàng)目。

二、商業(yè)模式差異

和其它志同道合的優(yōu)秀企業(yè)合作，抱團(tuán)打天下，專攻某類自己擅長的專業(yè)產(chǎn)品，整合產(chǎn)業(yè)鏈，客戶共享，平臺共享，形成合力！

三、渠道差異

隱性渠道的推廣成就了雷士和三雄，在LED還沒有強(qiáng)勢品牌時(shí)，先聲奪人，先入為主，進(jìn)行隱性渠道推廣，主攻設(shè)計(jì)師渠道，專注酒店、會所、別墅的LED照明應(yīng)用。

四、品牌差異

經(jīng)常有企業(yè)主對客戶說，某某知名品牌企業(yè)的產(chǎn)品就是自己OEM的，勸經(jīng)銷商做他的產(chǎn)品，說產(chǎn)品品質(zhì)相同，價(jià)格更實(shí)惠。事實(shí)上，品牌就是一種差異，同樣的產(chǎn)品，不同的品牌，給消費(fèi)者帶來不同的感受。消費(fèi)者寧愿多花點(diǎn)錢，也愿意買有品牌影響力產(chǎn)品，免除后顧之憂。

五、服務(wù)差異

在以工程為突破口的LED照明應(yīng)用市場中，部分理念較為領(lǐng)先的企業(yè)高薪聘請燈光設(shè)計(jì)顧問，為業(yè)主服務(wù)，提供專業(yè)設(shè)計(jì)服務(wù)贏得客戶。

六、組織能力和執(zhí)行能力差異

同樣的戰(zhàn)略，同樣的方案，同樣的銷售政策，有些市場能快速開發(fā)經(jīng)銷商，進(jìn)行品牌推廣，拓展經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。有點(diǎn)市場較毫無起色。其區(qū)別在于區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的組織能力和執(zhí)行能力。所以，打造組織能力和執(zhí)行能力，完成別人不能完成的工作，也能形成企業(yè)差異化。

除了上述差異化以外，企業(yè)文化差異、廣告投放差異等都能形成差異化，幫助企業(yè)在同質(zhì)化競爭格局中脫穎而出。

“我善治木”的譚木匠的差異化，讓最擅長模仿和山寨國人無從應(yīng)對，整個(gè)行業(yè)中前無古人，后無來者； “怕上火，喝紅老吉”的差異化定位，在可口可樂、百事可樂等快速消費(fèi)品國際巨頭面前拔地而起；蘋果的差異化是精美絕倫的藝術(shù)外觀，不計(jì)其數(shù)的應(yīng)用軟件，掀起世界智能手機(jī)、平板電腦購買風(fēng)潮；阿里巴巴、京東商城、騰訊微信的差異化，改變?nèi)嗣竦纳罘绞??

差異戰(zhàn)略制定:引進(jìn)專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)

差異化是企業(yè)生死攸關(guān)的戰(zhàn)略，戰(zhàn)略制訂必須對整個(gè)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行全面調(diào)研、深度分析，對行業(yè)企業(yè)的動態(tài)有較深入的了解，才能制訂有針對性的戰(zhàn)略。所以，制訂差異化戰(zhàn)略最好引進(jìn)專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)。一個(gè)成功的企業(yè)后面有一群專業(yè)的管理咨詢公司的身影，但管理咨詢行業(yè)中不乏“忽悠”者，一旦讓求賢若渴的企業(yè)主上當(dāng)受騙，企業(yè)陷入困境也不愿引進(jìn)外援。

根筆者對行業(yè)多年的研究，成功率高的顧問老師往往是扎實(shí)的理論功底+成功的行業(yè)實(shí)戰(zhàn)+豐富管理咨詢案例，即具備以下三個(gè)要素：

1、扎實(shí)的理論基礎(chǔ)。

2、行業(yè)知名企業(yè)成功工作經(jīng)驗(yàn)。

3、豐富的管理咨詢實(shí)踐案例。

有了成功項(xiàng)目管理咨詢老師的基本模型，我們就不難尋找到適合企業(yè)的管理咨詢老師了。

首先通過上網(wǎng)搜索，在google或者百度這樣的搜索引擎輸入“**行業(yè)咨詢顧問”關(guān)鍵詞，就可以找到一大堆咨詢顧問的資料。通過收集老師的教育經(jīng)歷、工作經(jīng)歷、輔導(dǎo)案例、發(fā)表文章、視頻、媒體報(bào)導(dǎo)等資料，按照上述三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)逐步縮小目標(biāo)，確定對應(yīng)的咨詢老師，選擇其中10至15家與其初步溝通。

通過這些咨詢老師的所屬公司或其本人聯(lián)系，要求這些提供一些資料，如老師更深層次的簡介、人力資源背景、曾服務(wù)過的企業(yè)案例及出版的論文或書籍等。

根據(jù)這些咨詢公司提供的資料，篩選出8到10家，然后發(fā)出邀請，并提供本次咨詢項(xiàng)目所需服務(wù)的基本內(nèi)容、要求以及相關(guān)的背景材料，請這些咨詢老師根據(jù)項(xiàng)目需求提供相應(yīng)的項(xiàng)目建議書。

收到各咨詢公司項(xiàng)目建議書后，企業(yè)成立相應(yīng)的工作小組，對項(xiàng)目建議書進(jìn)行評估，主要看各公司提供的服務(wù)內(nèi)容和版塊，實(shí)施的步驟，流程，報(bào)價(jià)，咨詢時(shí)間，投入人手的數(shù)量和素質(zhì)等等。

在對這些內(nèi)容進(jìn)行綜合評估的基礎(chǔ)上，精選出3到5位咨詢老師，然后和咨詢老師進(jìn)行深度訪談?？梢约械狡髽I(yè)來，也可以派專門人員去各家咨詢公司登門拜訪，充分解答各咨詢公司做系統(tǒng)方案所需了解的一切有關(guān)內(nèi)容。同時(shí)，也可以對這些公司進(jìn)行實(shí)地考察。

最后確定的幾家咨詢公司通過PPT幻燈片作現(xiàn)場講解和溝通示范，對整個(gè)管理咨詢項(xiàng)目進(jìn)行最終的提案說明，然后和企業(yè)經(jīng)營者做深層次溝通，企業(yè)綜合考慮最終挑選出合作的咨詢顧問。

第四篇：農(nóng)資終端市場現(xiàn)狀及其營銷應(yīng)對策略

農(nóng)資終端市場現(xiàn)狀及其營銷應(yīng)對策略

農(nóng)資市場發(fā)展到今天，可以說正在經(jīng)歷著翻天覆地的變化。面對新的問題和新的競爭方式的出現(xiàn)，很多人似乎措手不及。農(nóng)資行業(yè)的很多營銷理念實(shí)際上是從別的行業(yè)借鑒過來，但是從農(nóng)資營銷的發(fā)展來看，農(nóng)資行業(yè)的營銷理念似乎落后于市場的演化；對渠道的整合上，仍舊沒有體現(xiàn)出農(nóng)資行業(yè)特殊性，尤其是對農(nóng)資行業(yè)的服務(wù)內(nèi)容和方式，更是良莠不齊、魚龍混雜。本文的作者從農(nóng)資市場的終端來分析，綜合上游原料能源供應(yīng)的現(xiàn)狀及其對農(nóng)資基層銷售市場的重組整合影響，得出一條典型的塑造核心競爭點(diǎn)的方式。我們把它刊登出來，希望能給讀者一定的思考，并歡迎讀者朋友積極參與探討。

終端市場是農(nóng)資企業(yè)生存的基礎(chǔ)市場，企業(yè)的市場營銷策略的正確與否，都會在這體現(xiàn)，可以說對基層終端市場發(fā)展的宏觀把握能力，可以從某方面反映一個(gè)農(nóng)資企業(yè)的對市場的敏感程度，同時(shí)決定著農(nóng)資企業(yè)長遠(yuǎn)生存利益。

傳統(tǒng)的終端的定義都僅僅把基層經(jīng)銷商（縣鄉(xiāng)級零售者）作為我們的終端市場，但是農(nóng)資市場的特殊性卻決定了農(nóng)資營銷市場和服務(wù)的不可分性。其次，從營銷的環(huán)節(jié)去分析，基層的經(jīng)銷商僅僅是我們銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部的邊緣部分，即我們的農(nóng)資產(chǎn)品還未走出銷售市場內(nèi)部，所以我們還不能將其稱之為真正的終端。所以，從這兩點(diǎn)而言，農(nóng)資市場終端就是基層經(jīng)銷商和和產(chǎn)品消費(fèi)者農(nóng)民。我們能不能對終端正確把握，決定著我們能不能做出正確的決策。

終端銷售者的基本現(xiàn)狀

一、終端銷售者的密度和廣度決定著企業(yè)的根本銷量。近年來，農(nóng)資市場發(fā)生著劇烈變化，品牌和產(chǎn)品種類急劇增加，競爭方式多樣化而且平行化，眾多農(nóng)資廠家為了尋求快速發(fā)展，加大了產(chǎn)品的投放力度和扶持力度，但這種投放和扶持卻很大程度放在了對基層經(jīng)銷商層面上，主要包括區(qū)域經(jīng)銷的唯一性、區(qū)域大小范圍、各種回扣型暗投資、宣傳品無序發(fā)放及其廣告宣傳等方面。正是各個(gè)廠家這種同一化的競爭方式，其結(jié)果必然導(dǎo)致各個(gè)農(nóng)資廠家花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力去直面對基層經(jīng)銷商的爭奪爭斗，直接導(dǎo)致基層經(jīng)銷商貨物供應(yīng)鏈的多元化發(fā)展，這不但浪費(fèi)了各種競爭資源，而且造就了基層經(jīng)銷商某個(gè)時(shí)期內(nèi)對肥料和服務(wù)的選擇優(yōu)勢，同時(shí)也就造成農(nóng)資產(chǎn)品營銷者在銷售層面上的被動局面――本應(yīng)該有資源供應(yīng)的銷售優(yōu)勢但卻喪失了基本優(yōu)勢。

另外，國家對平衡施肥的提倡和推廣，對農(nóng)民的科學(xué)施肥平衡施肥科學(xué)文化素質(zhì)的提高，逐步改變著農(nóng)民的購肥習(xí)慣，盡管這種趨勢是緩慢的。但是在局部地方農(nóng)民購肥方式已經(jīng)開始影響當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商對肥料的選擇了。而這種選擇性無疑從長遠(yuǎn)上調(diào)整著基層經(jīng)銷商肥料選擇向良性方向發(fā)展?？傊?，目前終端銷售者首先擁有特定的產(chǎn)品和服務(wù)的選擇優(yōu)勢。

二、無論如何建網(wǎng)絡(luò)，落腳點(diǎn)都在基層?；鶎釉跔I銷層面處于銷售和消費(fèi)者交換點(diǎn)的特殊位置，決定了所有的營銷在基層具有同一性，這也決定了他們作為營銷環(huán)節(jié)必然對市場布局具有一定的發(fā)言權(quán)，加上他們的產(chǎn)品選擇優(yōu)勢，完全有理由要求對自己市場的嚴(yán)格區(qū)域保護(hù)，即基層經(jīng)銷商對產(chǎn)品和廠家選擇具有區(qū)域銷售唯一性的需求。這種需求也為我們的渠道整合和布點(diǎn)數(shù)量等提供依據(jù)。

三、基層經(jīng)銷商對市場服務(wù)的需求開始多元化、專業(yè)化和長遠(yuǎn)化。現(xiàn)在對基層經(jīng)銷商而言，宣傳品發(fā)放，返利，宣傳畫張貼等實(shí)際上普遍之及，毫無新意，企業(yè)要脫穎而出，必須學(xué)會創(chuàng)新，做到與眾不同，否則只是永遠(yuǎn)的重復(fù)。多元化需求預(yù)示著經(jīng)銷商對目前的市場是有一些迷茫性，所以想通過各方面的創(chuàng)新和試點(diǎn)來找出新的競爭點(diǎn)來。專業(yè)化則表示著農(nóng)資行業(yè)的整體發(fā)展趨向，就是營銷重心下移的科學(xué)化軌道，也就是營銷過程中消費(fèi)者將作為一個(gè)重要的因素參與進(jìn)來，使得我們營銷過程不再有獨(dú)立性，而是一種綜合策略。這與我們的平衡施肥的推廣不謀而合。

經(jīng)過多年的發(fā)展，大小經(jīng)銷商都想向做大的方向發(fā)展，而這種方向的發(fā)展必然決定了基

層經(jīng)銷商開始選擇物流供應(yīng)、品牌強(qiáng)勢、實(shí)力強(qiáng)大、區(qū)域保護(hù)力強(qiáng)的那些農(nóng)資企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，更進(jìn)一步與那些有資源優(yōu)勢的企業(yè)進(jìn)行合作。這些狀況都決定了農(nóng)資企業(yè)必須全面考慮產(chǎn)品定位和營銷方針。

也正是因?yàn)檗r(nóng)資企業(yè)和基層經(jīng)銷商之間這種特殊的合作關(guān)系，促使著基層銷售者心態(tài)的變化——即雙方是互相的上帝，是平等的上帝。農(nóng)資企業(yè)和基層經(jīng)銷商形成了一個(gè)共贏的整體。

四、營銷培訓(xùn)將作為一個(gè)永遠(yuǎn)的主題，成為基層經(jīng)銷商永遠(yuǎn)的需求。其實(shí)我們所指的需求，并不是那種營銷理念，而是一種共同的人性的東西——以人為核心的心態(tài)培訓(xùn)。我們要堅(jiān)信自己的信念，樹立起以人性化為核心的人文凝聚力，這樣才可能先入為主的樹立我們在市場的公信力和影響力。2006年至今，整個(gè)市場由于受到原料市場的整合影響，農(nóng)資二級市場和基層市場正進(jìn)行著新一輪的洗牌，這將引發(fā)農(nóng)資行業(yè)的各種力量的分化重組。很多的基層經(jīng)銷商感到十分迷茫與不知所措，千千萬萬的基層經(jīng)銷商在面臨被淘汰的危局中都在盼望著一種新的東西的出現(xiàn)，是什么東西呢？就是面對困局我們以什么樣的心態(tài)和營銷理念保持和擴(kuò)大我們的生存空間呢？這就需要企業(yè)能提供一種符合實(shí)際的營銷心態(tài)和理念，為我們的經(jīng)銷商進(jìn)行博大的、專業(yè)的、宏觀的、啟發(fā)性的培訓(xùn)和交流，這樣我們就加強(qiáng)了和基層經(jīng)銷商的聯(lián)系，也滿足了相互的需求，同時(shí)也為我們長久合作創(chuàng)造了條件。

五、市場服務(wù)將成為基層銷售需求的新的主旋律，不論這是真正的服務(wù)還是潦草的服務(wù)。市場服務(wù)主要包括對基層的物流配送，宣傳品發(fā)放，市場規(guī)范和各種銷售問題的處理，但目前的真正核心問題是農(nóng)化服務(wù)問題，基層其實(shí)是十分需要農(nóng)化服務(wù)的，只是多年來由于個(gè)別企業(yè)不規(guī)范的服務(wù)方式導(dǎo)致了很多人對農(nóng)化服務(wù)的懷疑和不信任，但總體發(fā)展還是良好的。這主要是因?yàn)楹芏嗳藢r(nóng)資服務(wù)的方式范圍和農(nóng)資服務(wù)的整合不十分了解。

六、高額利潤是基層永遠(yuǎn)的追求，但是還不到為了利潤放棄最基本的肥料質(zhì)量保證的程度。最后一點(diǎn)就是終端基層有一個(gè)天然的致命弱點(diǎn)，就是資金不足，這直接關(guān)系著他們對市場苛刻要求的篩選力度和縱深度。這也為我們農(nóng)資企業(yè)進(jìn)行長遠(yuǎn)合作對象的選擇增添了籌碼和標(biāo)準(zhǔn)。

七、基層經(jīng)銷商文化素養(yǎng)千差萬別，但是基層特有的銷售優(yōu)勢和經(jīng)驗(yàn)不可替代。他們不再滿足坐在家門口等你上門去灌輸所謂的銷售理念和經(jīng)營之道。他們希望自己也能參與這個(gè)過程，這也就是為什么有一部分經(jīng)銷商開始直接尋求廠家供應(yīng)產(chǎn)品的深刻原因。同時(shí)這也為個(gè)別廠家的駐點(diǎn)直銷方式的成功實(shí)施提供了可行性（毫無疑問由于資金的原因，這種方式的經(jīng)營成本是十分高昂的）。我們并不贊同那些把基層看的十分孤陋寡聞的所謂推銷層次的營銷理念。

八、基層還有一個(gè)最大的特點(diǎn)就是，具有極大的面上分散性和銷售過程的相對集中性。就是基層終端在數(shù)量上有絕對大而分散的特性，但是無論你怎么開發(fā)市場，真正銷售我們肥料的基層卻有相對較為集中的特性。可以這樣闡述；比如某區(qū)銷售了某復(fù)合肥N噸，當(dāng)我們進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)時(shí)就會發(fā)現(xiàn)，這N噸中90%的肥料實(shí)際上只是由某區(qū)內(nèi)的25-38.6%的銷售群體完成的，以上這些基本特點(diǎn)只是目前我們基層經(jīng)銷商所擁有的一些時(shí)代特色的特性，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們的目光還需要深入消費(fèi)市場。

第五篇：復(fù)學(xué)應(yīng)對策略

復(fù)學(xué)應(yīng)對策略

最近接到一些家長的電話，了解到：有同學(xué)心思不在學(xué)習(xí)上、有同學(xué)玩手機(jī)玩游戲不能自拔、有同學(xué)與父母沖突厲害、有同學(xué)生活不規(guī)律、有同學(xué)學(xué)習(xí)（做作業(yè)）不認(rèn)真或不專心、有同學(xué)甚至在家就不學(xué)習(xí)……總之，同學(xué)們在家里學(xué)習(xí)狀態(tài)不理想。

那么，疫情期間，我們在家里該如何高效學(xué)習(xí)呢？在此與同學(xué)們一起做個(gè)討論，希望可以給大家一些建議：

調(diào)整一個(gè)積極的學(xué)習(xí)狀態(tài)

決定學(xué)習(xí)狀態(tài)的因素很多，但首先是態(tài)度要積極，自己從內(nèi)心愿意做這些事情，同時(shí)認(rèn)為這些事情很重要，就可以調(diào)整自己的學(xué)習(xí)狀態(tài)了。具體方法可以參考：

1、自我暗示。每天可以給自己3次積極暗示，早上醒來后、起床前、中午起床后、晚上睡覺前，可以暗示自己：今天自己狀態(tài)非常好；學(xué)習(xí)是一件很快樂（很幸福）的事情；自己喜歡學(xué)習(xí)；今天學(xué)習(xí)效率非常高等。

2、規(guī)律生活。同學(xué)們可以按照學(xué)校的課程表，給自己制定一個(gè)作息時(shí)間表與課程表，用鬧鐘提醒自己，并嚴(yán)格遵守。

3、積極鍛煉。每天保證1小時(shí)的戶內(nèi)、戶外鍛煉。戶內(nèi)鍛煉可以是靜坐、做俯臥撐、仰臥起坐、平板支持、蹲起、舉啞鈴、后背撞墻、踮腳跟等運(yùn)動，其中要重視靜坐，靜坐對青春期的同學(xué)們有綜合的好處。

4、制造危機(jī)感。一些同學(xué)還可以根據(jù)自己的心理承受力，通過給自己制造危機(jī)感來激發(fā)學(xué)習(xí)的動力與狀態(tài)，比如：考不上自己理想的大學(xué)怎么辦？XXX同學(xué)超過我怎么辦？

五、設(shè)計(jì)一個(gè)有效的約束機(jī)制

一個(gè)人主動約束自己是一件非常困難的事情，特別是對被動性人格的同學(xué)來說，會更加困難。這就需要借助外力，來對自己進(jìn)行必要的約束：

1、與幾個(gè)愿意學(xué)習(xí)的好朋友建立一個(gè)學(xué)習(xí)群（其中最好有一個(gè)主動性人格的同學(xué)，并讓這個(gè)同學(xué)做負(fù)責(zé)人），并建立規(guī)則，只討論與學(xué)習(xí)有關(guān)的問題，不討論其他問題。然后在群里布置作業(yè)、上傳學(xué)習(xí)情況并互相監(jiān)督。

2、與自己的好朋友建立競爭關(guān)系，如給同學(xué)下戰(zhàn)書，承諾你要超過他多少分，如果超過了，他如何激勵(lì)你。

3、與父母、老師或者同學(xué)簽署“學(xué)習(xí)目標(biāo)協(xié)議”（找一個(gè)最尊重的朋友、親人或老師簽約，效果會更好），承諾要達(dá)到的目標(biāo)，并將協(xié)議內(nèi)容公開，把協(xié)議貼在最容易看到的地方。

在協(xié)議里，可以把自己最渴望的事情或東西作為自己目標(biāo)達(dá)成后的激勵(lì)，把自己最討厭的事情作為目標(biāo)沒有完成的懲罰。

六、管理幾個(gè)關(guān)鍵的電子產(chǎn)品

現(xiàn)在影響我們學(xué)習(xí)最大的“敵人”是手機(jī)、平板、電腦等電子產(chǎn)品，如何管理好這幾個(gè)“小敵人”呢？

1、轉(zhuǎn)變認(rèn)知，提高認(rèn)識，同學(xué)們可以把戰(zhàn)勝這幾個(gè)“小敵人”作為鍛煉自己意志力、提升控制力的機(jī)會，如果這幾個(gè)“小敵人”都戰(zhàn)勝不了，那么將來我們?nèi)绾螒?zhàn)勝更大的人生誘惑？如何獲得成功？

2、平時(shí)最好關(guān)機(jī)，每天固定時(shí)間開啟，最好開啟次數(shù)不超過3次（可以早上、中午、晚上各看一次），每次15分鐘左右。

3、不要放在自己身邊或?qū)W習(xí)的房間，最好交給一個(gè)自己信任的家人保管。

4、如果進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)，最好把上網(wǎng)的設(shè)備放在客廳等公共空間，讓家人監(jiān)督自己不上與學(xué)習(xí)無關(guān)的網(wǎng)站。

七、選擇幾種高效的學(xué)習(xí)方法

根據(jù)有關(guān)的研究，相當(dāng)比例的同學(xué)現(xiàn)在習(xí)慣的學(xué)習(xí)方法有問題，導(dǎo)致存在“假學(xué)習(xí)、假努力”的現(xiàn)象（即很努力卻不出成績的問題）。探索與嘗試新的、高效的學(xué)習(xí)方法是需要時(shí)間的，這段時(shí)間正好可以嘗試。

同學(xué)們可以根據(jù)自己的學(xué)習(xí)風(fēng)格，去網(wǎng)上或者去看書，嘗試幾種符合你的學(xué)習(xí)風(fēng)格、你有感覺的好方法，當(dāng)然好方法會因人而異，但是有共性標(biāo)準(zhǔn)的：

1、學(xué)習(xí)知識速度快（效率高）；

2、學(xué)習(xí)的知識記憶時(shí)間長、不容易遺忘；

3、知識輸出（如做題、考試、背誦等）時(shí)精準(zhǔn)（即我們所學(xué)的真會）；

4、使用這種方法時(shí)心理狀態(tài)是高興、有成就感的。

如果找著了，就努力堅(jiān)持用下去，好的方法，堅(jiān)持用下去才會出成績。

這次疫情，給同學(xué)們的學(xué)習(xí)帶來了影響，但我們要有積極心態(tài)、要有成長型思維，要看到其中對我們的有利因素，積極行動，通過這個(gè)特殊的長假期，徹底解決一些自己學(xué)習(xí)上的深層問題，讓自己的學(xué)習(xí)狀態(tài)、學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)成績，甚至是自我形象有一次升華。

等疫情結(jié)束、春暖花開的時(shí)候，老師們相信：同學(xué)們會有一個(gè)全新形象的自我呈現(xiàn)在你們?nèi)松拇禾炖铩?/p>