第一篇：2010年11月銷售渠道管理真題及答案

2010年11月中國銷售管理專業(yè)水平證書考試

銷售渠道管理（課程代碼：0501）

第Ⅰ卷（共50分）

一、單項選擇題（每小題1分，共計30分）下列各題A）、B）、C）、D）四個選項中，只有一個選項是正確 的。請將正確選項填涂在答題卡相應位置上。答在試卷上不得分。

1、制造商可以綜合利用代理商、批發(fā)商、零售商、特許經(jīng)銷商等多 種途徑向目標市場進行分銷，其采取的是

A）單渠道模式 B）雙渠道模式 C）多渠道模式 D）綜合渠道模式

2、某制造商在與渠道經(jīng)銷商的合作中為了更好的把握市場需求和競 爭對手的情況，委托經(jīng)銷商幫助搜集、分析消費者市場和競爭對手的信息，進而更好的把握市場需求，降低風險，這種做法體現(xiàn)了渠道的

A）物流功能 B）風險承擔功能

C）談判功能 D）市場調研和信息傳遞功能

3、某經(jīng)銷商向制造商購買了一批服裝，在其將商品轉售給消費者或 其他經(jīng)銷商之前，由于存儲庫存所在地遭遇大雨，商品毀損，受到了相當大的經(jīng)濟損失。在此過程中，伴隨著實物流同時存在的是

A）所有權流 B）資金流 C）信息流 D）風險流

4、某公司在互聯(lián)網(wǎng)落后地區(qū)利用代理商進行銷售，而在互聯(lián)網(wǎng)較發(fā) 達的地區(qū)采用網(wǎng)絡直銷方式進行銷售，造成這種差異的因素是

A）經(jīng)濟因素 B）人口因素 C）技術因素 D）政治因素

5、A和B兩家公司分別生產(chǎn)日化用品和高檔手表，A公司選擇大型零售超市作為其銷售渠道的成員，B公司通過高檔百貨商店進行銷售，它們選擇渠道成員的因素是 A）市場定位 B）形象匹配 C）效率提升 D）利益平衡

6、某公司在進行渠道控制的過程中，為了保證自身利益的最大化，設立了一系列對經(jīng)銷商不利的規(guī)定，最終導致經(jīng)銷商集體放棄與之合作，由此可見渠道控制 A）具有相互性 B）基礎是平等原則 C）具有風險 D）體現(xiàn)為制度控制

7、A公司是日化用品生產(chǎn)商，因為產(chǎn)品的存貨風險較低，且產(chǎn)品的需求量較大，為了保證對市場的供貨，當庫存量至一定水平時，公司便進行生產(chǎn)，制造商的這種生產(chǎn)方式屬于 A）連續(xù)生產(chǎn) B）間斷生產(chǎn) C）按存貨生產(chǎn) D）按訂單生產(chǎn)

8、某渠道成員，向制造商購買大批量商品，取得商品的所有權，并進行存貯、分銷，最終轉售給其他渠道成員，這種渠道成員屬于

A）經(jīng)銷批發(fā)商 B）代理批發(fā)商

C）制造商的分銷機構 D）獨家授權經(jīng)銷機構

9、某零售商從很多批發(fā)商處進貨，再按照消費者的需求、以及所在區(qū)域的消費特征配置產(chǎn)品，便于消費者購買。該零售商承擔的功能

A）商品存貯 B）信息傳遞 C）風險承擔 D）商品組合

10、某零售商的銷售店面主要分布于大型居民區(qū)中，在進貨時，只針對日常生活中可能用到的產(chǎn)品進行采購，忽略其他類型的產(chǎn)品，最大限度的覆蓋市場需求，該零售商采取的是 A）專業(yè)化商品戰(zhàn)略 B）大型商品戰(zhàn)略 C）廉價戰(zhàn)略 D）集中服務戰(zhàn)略

11、某批發(fā)商不提供存儲甚至物流服務，而是直接索取訂單，并根據(jù)訂單向供應商進貨，供應商直接將貨物配送給客戶，這類批發(fā)商被稱為 A）托售批發(fā)商 B）郵購批發(fā)商 C）承銷批發(fā)商 D）卡車批發(fā)商 12.、從原則上講，銷售渠道建立的目標就是要

A）迎接競爭者挑戰(zhàn) B）滿足分銷商的發(fā)展要求 C）為顧客創(chuàng)造盡可能多的價值 D）提升廠商的創(chuàng)新能力

13、某大型家具超市需要建立沙發(fā)的采購渠道，為了提升自己的議價能力，其所選擇的供應商應該具有的特點是

A）提供特色產(chǎn)品 B）很容易進行向前一體化 C）有很多類似的客戶 D）面臨激烈的競爭

14某飲料生產(chǎn)廠商即利用超市進行分銷，又通過互聯(lián)網(wǎng)等渠道進行銷售，其采用的是 A）單一渠道分銷 B）雙重、多重分銷 C）特許渠道分銷 D）新技術渠道分銷

15、煙草、藥品等實行專賣制度的產(chǎn)品，廠商在進行渠道選擇時，應該首先考慮 A）目標市場的選擇 B）競爭者的狀況

C）既有的渠道經(jīng)驗 D）相關法律法規(guī)的要求

16、比較適合使用較寬銷售渠道的情形有

A）市場規(guī)模較大 B）目標消費者集中度大 C）消費者購買頻率較低 D）企業(yè)對渠道的控制欲強

17、某公司選擇與一家經(jīng)銷商合作，久而久之，該公司在一定程度上還會受到此分銷商的限制，那么該公司所采用的是

A）選擇分銷 B）密集分銷 C）獨家分銷 D）平行分銷

18、某公司時一家生產(chǎn)日化產(chǎn)品的公司，與競爭對手相比，其在選擇銷售渠道時充分考慮到了消費人群的購買習慣，從而方便消費者購買，品牌形象也大幅度提升，其渠道選擇遵循了 A）提升效率的原則 B）適合目標市場的原則 C）星相匹配的原則 D）互利互惠的原則

19、某公司將經(jīng)銷商能夠實現(xiàn)的銷售業(yè)績與該經(jīng)銷商總銷售成本相 比的比值作為評價依據(jù)，這種評價渠道成員的方法是 A）總銷售成本比較法 B）銷售量評估法 C）單位商品銷售成本比較法 D）成本效率分析法 20、銷售渠道激勵的方法有多種，不同激勵手段產(chǎn)生的營銷效果各不相同，其中返利屬于激勵手段中的

A）政策性激勵 B）直接經(jīng)濟性激勵 C）實物性激勵 D）服務性激勵

21、某制造商在經(jīng)銷商進貨時給予一定比例的同類產(chǎn)品，這種渠道激勵手段屬于 A）貨品附贈 B）陳列設備獎勵

C）費用補貼 D）其他實物獎勵

22、某廠商在某地區(qū)通過多家分銷商銷售同類產(chǎn)品，其中一家分銷商認為其他分銷商通過降低價格、大力促銷等措施搶占了自己的市場份額。這種沖突屬于 A）多渠道沖突 B）垂直渠道沖突 C）水平渠道沖突 D）簡單渠道沖突

23、引起渠道沖突最普遍、最常見的原因是渠道成員之間 A）目標不一致 B）爭奪稀缺資源 C）決策權認識有分歧 D）溝通上有障礙

24、竄貨是一個現(xiàn)實中非常普遍的現(xiàn)象。有一種竄貨表現(xiàn)為在相鄰轄區(qū)邊界附近互相竄貨，或是在流通型市場上，產(chǎn)品隨物流走向而傾銷到其他地區(qū)，這種形式屬于 A）良性竄貨 B）惡性竄貨 C）臨近竄貨 D）自然性竄貨

25、在進行銷售渠道的財務評估時，某公司的做法是檢驗每一種產(chǎn)品對零售商總利潤的貢獻，關注每個產(chǎn)品或存貨單位的財務績效。這種評估方法屬于 A）作業(yè)成本法 B）直接產(chǎn)品利潤法 C）渠道成本與銷售額比率分析法D）現(xiàn)金流分析法

26、評價一個渠道系統(tǒng)獲利能力的主要指標是 A）資產(chǎn)收益法 B）凈資產(chǎn)收益法 C）銷售利潤率 D）資金周轉率

27、在渠道整合過程中，廠商將渠道重心從省會、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)向地市縣逐步推進，篩選有潛力的中小型經(jīng)銷商，并扶植其成為大中型經(jīng)銷商，這種做法通常被稱為 A）渠道扁平化 B）經(jīng)營和通路管理的重心下移 C）渠道集成 D）渠道一體化

28、在建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的過程中，A公司與其經(jīng)銷商B公司依法共同出資建立了具有法人地位的新公司，并由A、B兩公司共同管理。這種渠道聯(lián)盟方式屬于 A）會員制 B）銷售代理制 C）聯(lián)營公司 D）相互持股

29、建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的原因有很多，其中最根本的原因是建立者希望通過聯(lián)盟 A）保證所需產(chǎn)品的穩(wěn)定供應 B）降低渠道成本

C）帶來持久的競爭優(yōu)勢 D）建立針對競爭對手的有效壁壘

30物流配送方式選擇的目的是使配送合理化。其中庫存總量與庫存周轉屬于 A）庫存標志 B）資金標志 C）成本和效益標志 D）供應保證標志

二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）

在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，打在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。

31、銷售渠道的出現(xiàn)是商品在銷售過程中

A）增加交換次數(shù) B）簡化搜索過程 C）統(tǒng)一交易過程 D）減少分銷成本 E）方便銷售采購

32、影響銷售渠道的環(huán)境因素分為宏觀和微觀兩大類，下列屬于宏觀因素的是 A）企業(yè)本身因素 B）法律因素 C）經(jīng)濟因素 D）競爭者因素 E）人口因素

33、從銷售渠道控制的重要性來看，渠道控制是

A）建立渠道的最終目的 B）渠道成員溝通的橋梁

C）實現(xiàn)渠道功能的基礎 D）維持渠道生存和發(fā)展的前提條件 E）協(xié)調渠道內部關系

34、批發(fā)商在渠道中承擔的功能包括

A）銷售與促銷 B）管理咨詢服務

C）融資 D）風險承擔 E）存儲服務

35、為發(fā)展與經(jīng)銷商之間的關系，廠商應努力為經(jīng)銷商提供 A）滿意的產(chǎn)品 B）全面的服務 C）信息的通道 D）嚴格的監(jiān)控 E）經(jīng)營的場所

36、渠道戰(zhàn)略的實施要最大限度地滿足顧客期望，顧客期望包括 A）提供空間上的便利 B）減少等待時間 C）滿足信息需求 D）滿足特殊銷售習慣 E）提供售后服務

37、影響渠道設計的目標市場因素包括

A）消費者市場的大小 B）產(chǎn)品價值

C）顧客的相對集中程度 D）相關法律法規(guī) E）顧客的購買方式

38、渠道整合的作用是有利于

A）實現(xiàn)個別渠道的優(yōu)化 B）實現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化 C）優(yōu)勢互補，形成互動聯(lián)盟 D）建立穩(wěn)定的下游渠道 E）高效溝通，減少渠道沖突

39、經(jīng)銷商出于減少競爭的目的一般都希望能獲得制造商的銷售專營權，但制造商對專營權常常作出多方面的限制。這些限制包括

A）產(chǎn)品限制 B）期限限制 C）區(qū)域限制 D）管理限制 E）分銷指標限制

40、渠道聯(lián)盟想要建立并維持下去，要求聯(lián)盟各方應具備相應條件。這些條件包括 A）營銷資源互補 B）能夠滿足對方需求 C）相互持有股份 D）能夠實現(xiàn)共贏 E）構筑高的退出壁壘

第Ⅱ卷（共50分）

三、案例分析題（案例一20分，案例二30分，共計50分）案例一：（共20分）

亮彩電視的渠道變革

去年亮彩液晶電視國內市場占有率僅為7.72%，排名第六名。而在今年第一季度，亮彩一躍成為液晶電視銷售量冠軍，市場占有率上升為10.3%，亮彩一年來的銷售渠道改革是一個重要原因。

以前亮彩與其他品牌一樣，主要通過省級代理商，將電視銷售給國美、蘇寧等大型家電連鎖零售商和其他零售商，亮彩自身與終端零售商的接觸并不多，導致對終端消費需求的變化趨勢反應速度遲緩。

現(xiàn)在，亮彩已經(jīng)取消了省級代理商。亮彩電視從工廠出貨以后，會先運至亮彩在各地的5個分公司，然后再由分公司直接銷售給渠道商，亮彩與國美、蘇寧這樣的渠道商打交道時，會繞過區(qū)域代理商，直接與國美、蘇寧簽訂“廠家直供訂單”，能夠使得亮彩電視以相對便宜的價格直接供貨給這些大型零售商。

雖然亮彩目前在相對偏僻的中小城市也保留了一些區(qū)域代理商，不過，這些區(qū)域代理商的銷售量所占亮彩電視的出貨比例已經(jīng)越來越小，這些區(qū)域代理商主要向偏僻地區(qū)的零售店銷售產(chǎn)品，而且還受到亮彩各地分公司的銷售管理指導。

通過對渠道的建設和整改，亮彩在各級市場與低價品牌液晶電視的“價格差距”迅速減少，有利地促進了亮彩電視的銷售，提高了市場占有率。

根據(jù)以上案例，回答問題41、42、43。

41、亮彩取消省級代理商的做法屬于哪種渠道整合方式？這種方式有何優(yōu)點？（6分）渠道變革后，亮彩擁有哪些類渠道中間商？這些中間商是如何對市場進行覆蓋的？（7分）

42、對比改革前后的渠道結構，說明亮彩與低價品牌間價格減小的原因？（7分）

案例二 ：（共30分）

中藥牙膏的渠道策略

在亮齒中藥牙膏進入市場之間，國內牙膏市場有兩個主要特征：一是競爭非常激烈，由于進入門楷較低，不斷有新企業(yè)或新品牌誕生：二是高端產(chǎn)品完全被國外或合資品牌壟斷，國內市場上的牙膏價格一般在3-8元之間，12元以上的牙膏就已屬于高端產(chǎn)品，而高端產(chǎn)品中沒有國內品牌。在這種背景下，任何一家國內的新企業(yè)或者新品牌，要想在國內牙膏市場占據(jù)一席之地非常困難。

亮齒中藥牙膏進入市場之后推出了20元的高檔牙膏，一度被認為是不可能完成的任務，但亮齒中藥牙膏決心從渠道策略入手，完成這個“不可能完成的任務”。

為了彰顯重要牙膏的獨特功效，亮齒通過藥店進行銷售。一般而言，能夠進入藥店的產(chǎn)品都有一定的療效，此舉進一步強化了中藥牙膏具有獨特的高端形象。年初，亮齒中藥牙膏開始通過藥店渠道在部分地區(qū)進行銷售，在沒有進行大量宣傳推廣的情況下，第一季度的銷售額便突破200萬元。初戰(zhàn)告捷后，亮齒牙膏通過藥店渠道迅速向全國鋪開，全年的銷售額達到8000萬元。

通過藥店銷售渠道獲得成功之后，亮齒中藥牙膏開始豐富渠道類型，大到各類商場、超市，小到社區(qū)零售店，都成為亮齒的銷售渠道，使消費者很方便地購買到該產(chǎn)品。

此外，為了提升在生產(chǎn)制造領域的競爭能力，亮齒中藥牙膏采取“訂單制”生產(chǎn)，降低生產(chǎn)和銷售風險，并使生產(chǎn)制造中心在質量保障、成本、服務和快速反應等方面更具競爭優(yōu)勢。

根據(jù)以上案例，回答問題44、45、46、47、48。

43、亮齒中藥牙膏的產(chǎn)品定位是什么？在其進入市場的初期，是如何通過渠道策略對其產(chǎn)品定位進行支持的？（4分）

44、結合案例分析，在亮齒牙膏業(yè)務發(fā)展的過程中，渠道戰(zhàn)略的重要作用。（6分）亮齒中藥牙膏采取的生產(chǎn)方式是“訂單制”，請簡要說明“訂單制”的含義，并舉例說明此生產(chǎn)方式的適應范圍。（7分）

45、亮齒中藥牙膏前后選擇了不同的渠道成員，結合案例說明亮齒牙膏是根據(jù)哪些原則進行渠道成員選擇的。（列出三條即可）（6分）

46、若亮齒牙膏采用分階段選擇策略獲取渠道成員，策略應如何實施？（7分）

2010年11月中國銷售管理專業(yè)水平證書考試

銷售渠道管理（課程代碼：0501）

答案及評分參考

一、單項選擇題（每小題1分，共計30分）

（略）

二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）

（略）

三、案例分析題（案例一20分，案例二30分，共計50分）案例一：

41．屬于扁平化。（2分）

扁平化的優(yōu)點：廠商對渠道的控制能力增強，（1分）降低了渠道成本，（1分）減少了渠道沖突出現(xiàn)的可能性、（1分）提高了對市場的反應速度。（1分）

42．渠道成員有：自身分銷機構（分公司）、（1分）大型零售商，（1分）區(qū)域代理商和零售店。（1分）

利用自有渠道由分公司對全國主要市場區(qū)域供貨，（1分）由各區(qū)域的大型零售商對大城市的覆蓋；（1分）區(qū)域代理商對偏遠地區(qū)供貨，（1分）由零售商對當?shù)厥袌鲞M行覆蓋。（1分）

43．原因：改革前亮彩通過省級代理商向國美等大型批發(fā)商供貨，代理商要取得利潤，（1分）此外，由于大型批發(fā)商只能從省級代理商進貨，代理商對制造商和批發(fā)商便有了較強的議價能力，（1分）這些都增加了渠道成本。（1分）而渠道成本是商品總成本的一個重要組成部分。（1分）

改革后，撤銷省級批發(fā)商，；亮彩得以直接以更低的價格向批發(fā)商供貨，降低了渠道成本（1分）從而影響到商品的定價水平。（2分）

案例二：

44．產(chǎn)品定位：價格高端、（1分）藥用價值。（1分）

初期選擇藥店（1分）作為銷售渠道，利用渠道的專業(yè)性幫助提升產(chǎn)品形象和產(chǎn)品價值。（1分）

45．渠道戰(zhàn)略幫助亮齒拓展了業(yè)務領域，（1分）更好的利用了渠道資源，（1分）例如從一開始的藥店銷售，到后來進入超市銷售。（1分）

渠道戰(zhàn)略可以使亮齒更好的配置資源，（1分）渠道戰(zhàn)略是市場營銷戰(zhàn)略中唯一的外部資源變量，其對亮齒樹立競爭優(yōu)勢具有更大的幫助，與優(yōu)秀渠道成員的強強聯(lián)合可以提升產(chǎn)品的吸引力（1分）例如與藥店的合作。（1分）

（評分參考：結合案例不限于此，說明合理即可得分）

46．“訂單制”即按訂單生產(chǎn)，制造商本身不保有固定數(shù)量的庫存，（2分）而是在接到客戶的訂單后進行生產(chǎn)。（1分）

按照訂單生產(chǎn)適應于：商品個性化程度高的行業(yè)，（1分）比如高端禮品。（1分）商品價值高的行業(yè)。（1分）比如大飛機制造業(yè)。（1分）

（評分參考：適用范圍及舉例不局限于此，回答合理也可給分。）47．渠道成員選擇的原則：

（1）適合目標市場的原則（1分）：對中藥有興趣的消費者群體。（1分）

（2）形象匹配的原則（1分）：藥用價值，利用中藥采取的藥店作為渠道。（1分）

（3）提升效率的原則（1分）：在選擇藥店作為其銷售渠道的一個季度內，在沒有大型廣告推銷的情況下，銷售額到達200萬元。（1分）

（4）互利互惠的原則（1分）：提升了合作藥店的效益。（1分）

（評分參考：以上4點中答出3點即可給分，原則列舉及結合案例說明各占1分。）48．實施方案：

第一階段，在渠道建立初期，（1分）接受一些基本符合其選擇標準甚至低于選擇標準的渠道成員的合作，（1分）以便迅速在該行業(yè)或該區(qū)域市場建立起渠道體系，（1分）并提供相應的激勵政策鼓勵渠道成員開拓市場。（1分）

第二階段，當亮齒牙膏在牙膏市場上逐步樹立起品牌形象后，（1分）再提升考核標準，（1分）篩選最符合標準的渠道成員作為長期合作伙伴。（1分）

第二篇：2011年5月-銷售管理-銷售渠道管理-真題

2011年5月中國銷售管理專業(yè)水平證書考試

銷售渠道管理試題

（課程代碼：10501）

11、現(xiàn)在的知名企業(yè)幾乎都建立了自己的免費客服熱線，顧客可以隨時把自己的產(chǎn)品體驗和意見反饋給企業(yè)，企業(yè)也可以隨時幫助顧客解決產(chǎn)品和服務問題，這體現(xiàn)了關系營銷本質特征中的 P78 A

A）雙向溝通

C）雙贏B）合作 D）情感

12、一些時尚雜志開展活動，挑選符合一定要求的讀者來成為自己雜志的封面模特，調動了讀者的參與和購買熱情，這種舉措屬于P83 C

A）頻繁營銷

C）個性化營銷

B

A）消費者市場

C）流通市場B）產(chǎn)業(yè)市場 D）組織市場B）發(fā)展與合作伙伴的友誼 D）退出管理

13、某些企業(yè)購買商品和勞務，并將其進一步用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品和勞務，那么這些企業(yè)組成的市場應該是

14、公司和分銷商合作建立一個具有“排他”性質的銷售渠道，分銷商只能經(jīng)營該公司提供的產(chǎn)品或者服務，這種渠道戰(zhàn)略是P113 C

A）寬渠道網(wǎng)絡分銷

C）特許渠道分銷B）雙重、多重分銷 D）低成本分銷

15、麥當勞與肯德基總是在類似的渠道中銷售，而娃哈哈卻盡量避免與可口可樂的渠道重合，這兩種不同的選擇都是考慮到渠道設計影響因素中的 P127 D

A）目標市場特性

C）中間商特性B）產(chǎn)品特性 D）競爭特性

16、在渠道設計過程中，如果消費者對商品的購買量小且購買頻度高，制造商會傾向選擇長渠道，相反則會傾向采用短渠道。這主要是考慮了渠道設計影響因素中的P133 B

A）市場因素

C）企業(yè)因素B）商品因素 D）行為因素

17、某公司常常對目標消費者和潛在消費者進行市場調研，通過獲取渠道終端對于中間上的評價來確定渠道成員，這種獲取渠道成員名單的方法屬于 P143 C

A）行業(yè)與商業(yè)訪談

C）顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢B）網(wǎng)絡搜索 D）企業(yè)自身銷售機構反饋

18、對于那些剛進入某行業(yè)不久或剛進入某一個區(qū)域市場的企業(yè)來說，由于其商品在該行業(yè)或該區(qū)域市場上有一個熟悉與適應過程，比較適宜采用的渠道選擇策略是 P151 B

A）正向拉動選擇策略

C）逆向拉動選擇策略B）分階段選擇策略 D）參照選擇策略

19、將分銷商的預期總銷售成本與該分銷商能夠實現(xiàn)的商品銷售量之間進行比較，選出比值最低者作為銷售渠道成員。這種評估渠道成員的方法是 P154 B

A）銷售量評估法

C）總銷售成本比較法

A）政策性激勵

C）形式性激勵B）單位商品銷售成本比較法 D）成本效率分析法 B）直接的經(jīng)濟性激勵 D）服務性激勵 20、在銷售渠道激勵方法中，經(jīng)銷專營權獎勵和價格折扣都屬于P164A21、某消費品企業(yè)規(guī)定，經(jīng)銷商每進貨一萬件就支付其一千元運費作為獎勵，以提高經(jīng)銷商進貨的積極性，這種激勵手段屬于 P165 A

A）費用補貼

C）貨品附贈B）陳列設備獎勵 D）其他實物獎勵

22、制造商在制定針對渠道成員的過程激勵政策時，應注意在不同市場階段激勵的側重點是不同的，在產(chǎn)品成長期，激勵的重點應是

A）價格維護

C）守約付款B）競爭品排斥 D）維護通路秩序

23、某批發(fā)商抱怨制造商在價格方面控制太緊，留給自身的利潤空間太小，而且制造商提供費用補貼和贊助也很少，這種情形屬于

A）多渠道沖突

C）水平渠道沖突

屬于

A）開展溝通

B）渠道一體化 D）調整渠道結構 C）建立渠道聯(lián)盟B）垂直渠道沖突 D）簡單渠道沖突

24、為了減少渠道沖突出現(xiàn)的可能性，可以通過渠道扁平化減少渠道層級、壓縮渠道費用，這種解決方法

25、渠道績效評估可以采用多種財務指標，作為評價渠道系統(tǒng)獲利能力的主要指標之一，渠道系統(tǒng)當期利潤與當期銷售收入之間的比率成為

A）資產(chǎn)收益率

C）投資收益率

B）銷售利潤率 D）資產(chǎn)周轉率 B）市場促銷費 D）廠商自建渠道成本 B）制造費用 D）動因成本

26、渠道系統(tǒng)成本中的宣傳品印刷費、贈品費、展覽費、促銷人員勞務費等屬于 A）直接推銷費C）渠道成員代理費A）直接成本

27、利用作業(yè)成本法對銷售渠道進行財務分析時，需要計算產(chǎn)品成本，產(chǎn)品成本等于 C）∑成本動因成本+直接成本

整合的做法屬于

A）渠道扁平化

C）渠道集成B）渠道品牌化 D）渠道一體化 B）尋求更廣泛的合作 D）實現(xiàn)差異化 B）ABC管理 D）差異化管理

28、某服裝廠商在渠道建設中大力發(fā)展特許專賣店，將其作為一個產(chǎn)品的展示中心以促進銷售，這種渠道

29、建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的原因有許多，其中最根本的原因是建立者希望通過聯(lián)盟 A）保證所需產(chǎn)品的穩(wěn)定供應C）帶來持久的競爭優(yōu)勢A）EOQ庫存管理C）JIT準時生產(chǎn)模式30、將所有的庫存物資分為三類進行分級管理的方法屬于

二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）

在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。

31、銷售渠道的成員包括

A）消費者

C）物流公司

E）廣告公司

B）制造商 D）中間商

32、影響企業(yè)銷售系統(tǒng)的微觀環(huán)境包括

A）企業(yè)本身

C）競爭者

E）市場

33、渠道成員選擇的標準有

A）合作意向

B）財務能力 D）銷售能力 C）抗風險能力

E）組織管理能力

34、渠道成員若想成為渠道領袖，應采取的策略有

A）完善渠道服務

C）保證與渠道成員的溝通協(xié)調

35、代理批發(fā)商包括

A）制造商代理批發(fā)商

C）銷售代理批發(fā)商

E）制造商分銷機構

36、顧客市場關系經(jīng)銷策略包括

A）客戶關系管理

C）接觸計劃

E）顧客忠誠計劃

37、制定渠道戰(zhàn)略的時候首先要分析渠道形式，這一階段需要關注的變化趨勢包括

A）整體經(jīng)濟環(huán)境變化

C）購買方式的變化

E）整體技術環(huán)境

38、企業(yè)特性在渠道設計中扮演著十分重要的角色，主要體現(xiàn)在A）企業(yè)實力

C）渠道經(jīng)驗B）產(chǎn)品組合 D）營銷策略B）需求量的變化 D）渠道的新進入者B）后營銷理論策略 D）頻繁市場營銷理論策略B）經(jīng)銷批發(fā)商 D）經(jīng)紀人B）創(chuàng)造渠道領袖競爭優(yōu)勢 D）掌握利益分配權B）銷售渠道成員 D）公眾 E）樹立渠道領袖意識，培養(yǎng)渠道凝聚力

E）企業(yè)的管理能力

39、為了減少成本，經(jīng)銷商一般都希望能獲得制造商的價格折扣，價格折扣的形式主要有

A）訂貨數(shù)量折扣

C）協(xié)作力度折扣B）季節(jié)折扣 D）進貨搭配折扣

E）按貨款回收速度決定價格折扣

40、常見的渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟形式有

A）會員制

B）聯(lián)營公司 D）銷售代理 C）合并為一家公司

E）相互持有股份

第Ⅱ卷（共50分）

三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共計50分）

案例一：（共20分）

戴爾對市場的直銷

戴爾公司目前已成為全球最大的計算機直銷商，與其他企業(yè)的區(qū)別在于不僅做了產(chǎn)品分析，還做了顧

客細分。他們認為：隨著企業(yè)對每一個顧客群體認識的加深，對顧客所代表的財務機會便能夠更精確衡量，從而可以更有效地分析各營運項目的資產(chǎn)運用，通過評估細分市場的投資回報率，制定出企業(yè)發(fā)展的績效目標，使各項業(yè)務的全部潛能得以充分發(fā)揮。戴爾堅持認為：“分得越細，我們就越能準確預測顧客日后的需求與其需求的時機?！痹谶@種指導思想下，1994年，戴爾公司的客戶被分為兩大類：即大型顧客和小型顧客，當年的公司資產(chǎn)為35億美元，；1996年，在大型顧客市場中，又分化出大型公司、中型公司、政府與教育機構三塊市場，公司資產(chǎn)升至78億美元；1997年，戴爾又進一步把大型公司細分為全球性企業(yè)客戶和大型公司兩塊市場，小型顧客則進一步分解為小型公司和一般消費者兩塊業(yè)務。當年公司資產(chǎn)攀升到120億美元。

戴爾公司堅持直銷是因為通過直線銷售模式，顧客不僅可以直接與戴爾公司互動，可以買到具有很好價格性能比的電腦，更重要的是顧客可以得到戴爾公司最新技術和最完善的服務，收到很好的投資回報。因為，顧客花費同等價格可以更快捷的毛到機器，或只要花費稍高一點的價格，就可以買到更高性能的機器，而且，最新技術總是具有更高的可靠性、穩(wěn)定性和更多的功能。要實現(xiàn)這一點，戴爾公司力求做到最完善的服務。公司為顧客提供全球范圍的保修服務和跟蹤服務，目前戴爾公司是全球少數(shù)幾個能夠提供現(xiàn)場服務的供應商之一。

根據(jù)以上案例，回答問題41、42、43.41、戴爾公司對消費者市場劃分了不同的客戶群體，公司對消費者市場如此重視的原因是什么？（4

分）

42、通過案例信息，請說明戴爾公司的市場是如何細分的，并畫出結構圖。通過對市場的細分，戴爾公司獲得了哪些好處？（10分）

43、請結合個人消費者的需求特征，簡要論述戴爾直銷模式的優(yōu)點。（6分）

案例二：（共30分）

新產(chǎn)品與老渠道

一家生產(chǎn)日化用品的企業(yè)，依賴一兩個產(chǎn)品將企業(yè)做大，有了一批和企業(yè)一起發(fā)展起來的經(jīng)銷商，他們對企業(yè)的忠誠度很高。技術出身的老板極其重視產(chǎn)品研發(fā)，在企業(yè)不斷做大的過程之中，企業(yè)的產(chǎn)品線越來越長，產(chǎn)品組合也越來越豐富。原本以為企業(yè)將得到更好的發(fā)展，賺得更多的利潤，但實際情況正好相反，原本以為可以賺錢的產(chǎn)品根本就沒有利潤，真正為企業(yè)賺錢的還是以前那些產(chǎn)品。

回顧該企業(yè)再發(fā)家的時候，由于產(chǎn)品單一，將產(chǎn)品按照區(qū)域劃分交給了經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商在自己的區(qū)域做推廣和經(jīng)銷。當企業(yè)的新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)后，這些經(jīng)銷商自然成了新產(chǎn)品的經(jīng)銷者。同時，企業(yè)對這些經(jīng)銷商實行嚴格的區(qū)域獨家經(jīng)銷制，以保證他們在自己市場區(qū)域的利益，絕對不允許經(jīng)銷商之間的竄貨和其他侵害行為產(chǎn)生。多年來，銷售也嚴格遵守企業(yè)定下的游戲規(guī)則，客情關系相當好，每一個經(jīng)銷商都在自己的市場區(qū)域里經(jīng)銷了該企業(yè)近20個產(chǎn)品，但是市場份額卻不盡人如意。

企業(yè)老板一直納悶，每開發(fā)一個產(chǎn)品，都有細致的市場調查，對需求進行了嚴格地細分，產(chǎn)品無論從滿足的需求還是包裝都有明顯的差異化，價格也十分合理。經(jīng)銷商都是共事多年的伙伴，忠誠度不會有任何問題。新產(chǎn)品品牌不差，促銷也做了，廣告也打了，但是盈利的主要還是那些老產(chǎn)品，經(jīng)銷商對新產(chǎn)品的推廣卻不是很有效。

根據(jù)以上案例，回答問題44、45、46、47.44、企業(yè)在進行新產(chǎn)品投放的時候，既可以選擇已有的銷售渠道，也可以設計新的銷售渠道，你認為哪種方式更好，簡述理由。（6分）

45、本案例中，企業(yè)在推出新產(chǎn)品的時候還是優(yōu)先選擇了已有的經(jīng)銷商，請從渠道成員選擇的原則和標準方面簡要分析原因。（7分）

46、如果你是企業(yè)的老板，現(xiàn)在需要為新的產(chǎn)品選擇新的經(jīng)銷商，除了提供優(yōu)質的產(chǎn)品外，還可以采

用哪些措施來吸引并獲取新的渠道成員，請舉例說明。（8分）

47、請從企業(yè)和經(jīng)銷商角度簡要分析企業(yè)新產(chǎn)品經(jīng)銷情況不佳的原因。（9分）

第三篇：2010年11月-銷售管理-銷售渠道管理-真題

2010年11月中國銷售管理專業(yè)水平證書考試

銷售渠道管理試題

（課程代碼：10501）

第Ⅰ卷（共 50分）

一、單項選擇題（每小題1分，共計30分）

下列各題A)、B)、C)、D)四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確的選項填涂在答題卡相應位置上。答在試卷上不得分。

1、制造商可以綜合利用代理商、批發(fā)商、零售商、特許經(jīng)銷商等多種途徑向目標市場進行分銷，其采取的是

A）單渠道模式 C）多渠道模式

B）雙渠道模式 D）綜合渠道模式

2、某制造商在與渠道經(jīng)銷商的合作中為了更好的把握市場需求和競 爭對手的情況，委托經(jīng)銷商幫助搜集、分析消費者市場和競爭對手的信息，進而更好的把握市場需求，降低風險，這種做法體現(xiàn)了渠道的 A）物流功能 C）談判功能

B）風險承擔功能

D）市場調研和信息傳遞功能

3、某經(jīng)銷商向制造商購買了一批服裝，在其將商品轉售給消費者或其他經(jīng)銷商之前，由于存儲庫存所在地遭遇大雨，商品毀損，受到了相當大的經(jīng)濟損失。在此過程中，伴隨著實物流同時存在的是 A）所有權流 C）信息流

B）資金流 D）風險流

4、某公司在互聯(lián)網(wǎng)落后地區(qū)利用代理商進行銷售，而在互聯(lián)網(wǎng)較發(fā) 達的地區(qū)采用網(wǎng)絡直銷方式進行銷售，造成這種差異的因素是 A）經(jīng)濟因素

C）技術因素

B）人口因素

D）政治因素

5、A和B兩家公司分別生產(chǎn)日化用品和高檔手表，A公司選擇大型零售超市作為其銷售渠道的成員，B公司通過高檔百貨商店進行銷售，它們選擇渠道成員的因素是 A）市場定位

C）效率提升

B）形象匹配 D）利益平衡

6、某公司在進行渠道控制的過程中，為了保證自身利益的最大化，設立了一系列對經(jīng)銷商不利的規(guī)定，最終導致經(jīng)銷商集體放棄與之合作，由此可見渠道控制 A）具有相互性

C）具有風險

B）基礎是平等原則 D）體現(xiàn)為制度控制

7、A公司是日化用品生產(chǎn)商，因為產(chǎn)品的存貨風險較低，且產(chǎn)品的需求量較大，為了保證對市場的供貨，當庫存量至一定水平時，公司便進行生產(chǎn)，制造商的這種生產(chǎn)方式屬于 A）連續(xù)生產(chǎn)

C）按存貨生產(chǎn)

B）間斷生產(chǎn) D）按訂單生產(chǎn)

8、某渠道成員，向制造商購買大批量商品，取得商品的所有權，并進行存貯、分銷，最終轉售給其他渠道成員，這種渠道成員屬于 A）經(jīng)銷批發(fā)商

C）制造商的分銷機構 者購買。該零售商承擔的功能

2010年1月銷售渠道管理試題及答案

第1頁，共6頁

B）代理批發(fā)商 D）獨家授權經(jīng)銷機構

9、某零售商從很多批發(fā)商處進貨，再按照消費者的需求、以及所在區(qū)域的消費特征配置產(chǎn)品，便于消費A）商品存貯

C）風險承擔

B）信息傳遞 D）商品組合

10、某零售商的銷售店面主要分布于大型居民區(qū)中，在進貨時，只針對日常生活中可能用到的產(chǎn)品進行采購，忽略其他類型的產(chǎn)品，最大限度的覆蓋市場需求，該零售商采取的是 A）專業(yè)化商品戰(zhàn)略

C）廉價戰(zhàn)略 物配送給客戶，這類批發(fā)商被稱為

A）托售批發(fā)商 C）承銷批發(fā)商

B）郵購批發(fā)商 D）卡車批發(fā)商

B）滿足分銷商的發(fā)展要求 D）提升廠商的創(chuàng)新能力

B）大量商品戰(zhàn)略 D）集中服務戰(zhàn)略

11、某批發(fā)商不提供存儲甚至物流服務，而是直接索取訂單，并根據(jù)訂單向供應商進貨，供應商直接將貨

12、從原則上講，銷售渠道建立的目標就是要 A）迎接競爭者挑戰(zhàn)

C）為顧客創(chuàng)造盡可能多的價值

特點是

A）提供特色產(chǎn)品

C）有很多類似的客戶 A）單一渠道分銷

C）特許渠道分銷 A）目標市場的選擇

C）既有的渠道經(jīng)驗

A）市場規(guī)模較大

C）消費者購買頻率較低

司所采用的是 A）選擇分銷

C）獨家分銷

B）密集分銷 D）平行分銷

B）很容易進行向前一體化 D）面臨激烈的競爭 B）雙重、多重分銷 D）新技術渠道分銷 B）競爭者的狀況 D）相關法律法規(guī)的要求 B）目標消費者集中度大 D）企業(yè)對渠道的控制欲強

13、某大型家具超市需要建立沙發(fā)的采購渠道，為了提升自己的議價能力，其所選擇的供應商應該具有的14、某飲料生產(chǎn)廠商即利用超市進行分銷，又通過互聯(lián)網(wǎng)等渠道進行銷售，其采用的是

15、煙草、藥品等實行專賣制度的產(chǎn)品，廠商在進行渠道選擇時，應該首先考慮

16、比較適合使用較寬銷售渠道的情形有

17、某公司選擇與一家經(jīng)銷商合作，久而久之，該公司在一定程度上還會受到此分銷商的限制，那么該公

18、某公司時一家生產(chǎn)日化產(chǎn)品的公司，與競爭對手相比，其在選擇銷售渠道時充分考慮到了消費人群的購買習慣，從而方便消費者購買，品牌形象也大幅度提升，其渠道選擇遵循了 A）提升效率的原則

C）星相匹配的原則

成員的方法是

A）總銷售成本比較法

C）單位商品銷售成本比較法 A）政策性激勵

C）實物性激勵

B）銷售量評估法 D）成本效率分析法 B）直接經(jīng)濟性激勵 D）服務性激勵

B）適合目標市場的原則 D）互利互惠的原則

19、某公司將經(jīng)銷商能夠實現(xiàn)的銷售業(yè)績與該經(jīng)銷商總銷售成本相比的比值作為評價依據(jù)，這種評價渠道20、銷售渠道激勵的方法有多種，不同激勵手段產(chǎn)生的營銷效果各不相同，其中返利屬于激勵手段中的

2010年1月銷售渠道管理試題及答案

第2頁，共6頁

21、某制造商在經(jīng)銷商進貨時給予一定比例的同類產(chǎn)品，這種渠道激勵手段屬于 A）貨品附贈

C）費用補貼

B）陳列設備獎勵 D）其他實物獎勵

22、某廠商在某地區(qū)通過多家分銷商銷售同類產(chǎn)品，其中一家分銷商認為其他分銷商通過降低價格、大力促銷等措施搶占了自己的市場份額。這種沖突屬于

A）多渠道沖突

C）水平渠道沖突

B）垂直渠道沖突 D）簡單渠道沖突 B）爭奪稀缺資源 D）溝通上有障礙

23、引起渠道沖突最普遍、最常見的原因是渠道成員之間 A）目標不一致

C）決策權認識有分歧

24、竄貨是一個現(xiàn)實中非常普遍的現(xiàn)象。有一種竄貨表現(xiàn)為在相鄰轄區(qū)邊界附近互相竄貨，或是在流通型市場上，產(chǎn)品隨物流走向而傾銷到其他地區(qū)，這種形式屬于

A）良性竄貨

C）臨近竄貨

B）惡性竄貨 D）自然性竄貨

25、在進行銷售渠道的財務評估時，某公司的做法是檢驗每一種產(chǎn)品對零售商總利潤的貢獻，關注每個產(chǎn)品或存貨單位的財務績效。這種評估方法屬于 B P208 A）作業(yè)成本法

C）渠道成本與銷售額比率分析法

A）資產(chǎn)收益法 C）銷售利潤率

B）直接產(chǎn)品利潤法 D）現(xiàn)金流分析法 B）凈資產(chǎn)收益法 D）資金周轉率

26、評價一個渠道系統(tǒng)獲利能力的主要指標是

27、在渠道整合過程中，廠商將渠道重心從省會、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)向地市縣逐步推進，篩選有潛力的中小型經(jīng)銷商，并扶植其成為大中型經(jīng)銷商，這種做法通常被稱為 A）渠道扁平化

C）渠道集成

B）經(jīng)營和通路管理的重心下移 D）渠道一體化

28、在建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的過程中，A公司與其經(jīng)銷商B公司依法共同出資建立了具有法人地位的新公司，并由A、B兩公司共同管理。這種渠道聯(lián)盟方式屬于 A）會員制 C）聯(lián)營公司

B）銷售代理制 D）相互持股 B）降低渠道成本

D）建立針對競爭對手的有效壁壘 B）資金標志 D）供應保證標志

29、建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的原因有很多，其中最根本的原因是建立者希望通過聯(lián)盟 A）保證所需產(chǎn)品的穩(wěn)定供應

C）帶來持久的競爭優(yōu)勢 A）庫存標志

30物流配送方式選擇的目的是使配送合理化。其中庫存總量與庫存周轉屬于 C）成本和效益標志

二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）

在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。

31、銷售渠道的出現(xiàn)是商品在銷售過程中 A）增加交換次數(shù)

C）統(tǒng)一交易過程

B）簡化搜索過程 D）減少分銷成本

2010年1月銷售渠道管理試題及答案

第3頁，共6頁 E）方便銷售采購

32、影響銷售渠道的環(huán)境因素分為宏觀和微觀兩大類，下列屬于宏觀因素的是 A）企業(yè)本身因素 C）經(jīng)濟因素

E）人口因素

33、從銷售渠道控制的重要性來看，渠道控制是 A）建立渠道的最終目的C）實現(xiàn)渠道功能的基礎 E）協(xié)調渠道內部關系

B）渠道成員溝通的橋梁

D）維持渠道生存和發(fā)展的前提條件

B）法律因素 D）競爭者因素

34、批發(fā)商在渠道中承擔的功能包括

A）銷售與促銷 C）融資 E）存儲服務

35、為發(fā)展與經(jīng)銷商之間的關系，廠商應努力為經(jīng)銷商提供 A）滿意的產(chǎn)品 E）經(jīng)營的場所

36、渠道戰(zhàn)略的實施要最大限度地滿足顧客期望，顧客期望包括 A）提供空間上的便利

C）滿足信息需求

E）提供售后服務

37、影響渠道設計的目標市場因素包括 A）消費者市場的大小

C）顧客的相對集中程度

E）顧客的購買方式

38、渠道整合的作用是有利于 A）實現(xiàn)個別渠道的優(yōu)化

C）優(yōu)勢互補，形成互動聯(lián)盟

E）高效溝通，減少渠道沖突

39、經(jīng)銷商出于減少競爭的目的一般都希望能獲得制造商的銷售專營權，但制造商對專營權常常作出多方面的限制。這些限制包括

A）產(chǎn)品限制 C）區(qū)域限制 E）分銷指標限制

40、渠道聯(lián)盟想要建立并維持下去，要求聯(lián)盟各方應具備相應條件。這些條件包括 A）營銷資源互補 C）相互持有股份

E）構筑高的退出壁壘

第Ⅱ卷（共50分）

三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共計50分）案例一：（共20分）輔導案例一，（修改版）

2010年1月銷售渠道管理試題及答案

第4頁，共6頁

B）管理咨詢服務

D）風險承擔

B）全面的服務 D）嚴格的監(jiān)控 C）信息的通道

B）減少等待時間 D）滿足特殊銷售習慣

B）產(chǎn)品價值 D）相關法律法規(guī)

B）實現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化 D）建立穩(wěn)定的下游渠道

B）期限限制 D）管理限制

B）能夠滿足對方需求 D）能夠實現(xiàn)共贏

亮彩電視的渠道變革

去年亮彩液晶電視國內市場占有率僅為7.72%，排名第六名。而在今年第一季度，亮彩一躍成為液晶電視銷售量冠軍，市場占有率上升為10.3%，亮彩一年來的銷售渠道改革是一個重要原因。

以前亮彩與其他品牌一樣，主要通過省級代理商，將電視銷售給國美、蘇寧等大型家電連鎖零售商和其他零售商，亮彩自身與終端零售商的接觸并不多，導致對終端消費需求的變化趨勢反應速度遲緩。

現(xiàn)在，亮彩已經(jīng)取消了省級代理商。亮彩電視從工廠出貨以后，會先運至亮彩在各地的5個分公司，然后再由分公司直接銷售給渠道商，亮彩與國美、蘇寧這樣的渠道商打交道時，會繞過區(qū)域代理商，直接與國美、蘇寧簽訂“廠家直供訂單”，能夠使得亮彩電視以相對便宜的價格直接供貨給這些大型零售商。

雖然亮彩目前在相對偏僻的中小城市也保留了一些區(qū)域代理商，不過，這些區(qū)域代理商的銷售量所占亮彩電視的出貨比例已經(jīng)越來越小，這些區(qū)域代理商主要向偏僻地區(qū)的零售店銷售產(chǎn)品，而且還受到亮彩各地分公司的銷售管理指導。

通過對渠道的建設和整改，亮彩在各級市場與低價品牌液晶電視的“價格差距”迅速減少，有利地促進了亮彩電視的銷售，提高了市場占有率。根據(jù)以上案例，回答問題41、42、43。

41、亮彩取消省級代理商的做法屬于哪種渠道整合方式？這種方式有何優(yōu)點？（6分）渠道變革后，亮彩擁有哪些類渠道中間商？這些中間商是如何對市場進行覆蓋的？（7分）

42、對比改革前后的渠道結構，說明亮彩與低價品牌間價格減小的原因？（7分）案例二 ：（共30分）

中藥牙膏的渠道策略

在亮齒中藥牙膏進入市場之間，國內牙膏市場有兩個主要特征：一是競爭非常激烈，由于進入門楷較低，不斷有新企業(yè)或新品牌誕生：二是高端產(chǎn)品完全被國外或合資品牌壟斷，國內市場上的牙膏價格一般在3-8元之間，12元以上的牙膏就已屬于高端產(chǎn)品，而高端產(chǎn)品中沒有國內品牌。在這種背景下，任何一家國內的新企業(yè)或者新品牌，要想在國內牙膏市場占據(jù)一席之地非常困難。

亮齒中藥牙膏進入市場之后推出了20元的高檔牙膏，一度被認為是不可能完成的任務，但亮齒中藥牙膏決心從渠道策略入手，完成這個“不可能完成的任務”。

為了彰顯重要牙膏的獨特功效，亮齒通過藥店進行銷售。一般而言，能夠進入藥店的產(chǎn)品都有一定的療效，此舉進一步強化了中藥牙膏具有獨特的高端形象。年初，亮齒中藥牙膏開始通過藥店渠道在部分地區(qū)進行銷售，在沒有進行大量宣傳推廣的情況下，第一季度的銷售額便突破200萬元。初戰(zhàn)告捷后，亮齒牙膏通過藥店渠道迅速向全國鋪開，全年的銷售額達到8000萬元。

通過藥店銷售渠道獲得成功之后，亮齒中藥牙膏開始豐富渠道類型，大到各類商場、超市，小到社區(qū)零售店，都成為亮齒的銷售渠道，使消費者很方便地購買到該產(chǎn)品。

此外，為了提升在生產(chǎn)制造領域的競爭能力，亮齒中藥牙膏采取“訂單制”生產(chǎn)，降低生產(chǎn)和銷售風險，并使生產(chǎn)制造中心在質量保障、成本、服務和快速反應等方面更具競爭優(yōu)勢。根據(jù)以上案例，回答問題44、45、46、47、48。

43、亮齒中藥牙膏的產(chǎn)品定位是什么？在其進入市場的初期，是如何通過渠道策略對其產(chǎn)品定位進行支持的？（4分）

44、結合案例分析，在亮齒牙膏業(yè)務發(fā)展的過程中，渠道戰(zhàn)略的重要作用。（6分）亮齒中藥牙膏采取的生產(chǎn)方式是“訂單制”，請簡要說明“訂單制”的含義，并舉例說明此生產(chǎn)方式的適應范圍。（7分）

45、亮齒中藥牙膏前后選擇了不同的渠道成員，結合案例說明亮齒牙膏是根據(jù)哪些原則進行渠道成員選擇的。（列出三條即可）（6分）

46、若亮齒牙膏采用分階段選擇策略獲取渠道成員，策略應如何實施？（7分）

2010年1月銷售渠道管理試題及答案

第5頁，共6頁

2010年11月中國銷售管理專業(yè)水平證書考試

銷售渠道管理（課程代碼：0501）

答案及評分參考

一、單項選擇題（每小題1分，共計30分）

（略）

二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）

（略）

三、案例分析題（案例一20分，案例二30分，共計50分）案例一：

41．屬于扁平化。（2分）

扁平化的優(yōu)點：廠商對渠道的控制能力增強，（1分）降低了渠道成本，（1分）減少了渠道沖突出現(xiàn)的可能性、（1分）提高了對市場的反應速度。（1分）

42．渠道成員有：自身分銷機構（分公司）、（1分）大型零售商，（1分）區(qū)域代理商和零售店。（1分）

利用自有渠道由分公司對全國主要市場區(qū)域供貨，（1分）由各區(qū)域的大型零售商對大城市的覆蓋；（1分）區(qū)域代理商對偏遠地區(qū)供貨，（1分）由零售商對當?shù)厥袌鲞M行覆蓋。（1分）

43．原因：改革前亮彩通過省級代理商向國美等大型批發(fā)商供貨，代理商要取得利潤，（1分）此外，由于大型批發(fā)商只能從省級代理商進貨，代理商對制造商和批發(fā)商便有了較強的議價能力，（1分）這些都增加了渠道成本。（1分）而渠道成本是商品總成本的一個重要組成部分。（1分）

改革后，撤銷省級批發(fā)商，；亮彩得以直接以更低的價格向批發(fā)商供貨，降低了渠道成本（1分）從而影響到商品的定價水平。（2分）

案例二：

44．產(chǎn)品定位：價格高端、（1分）藥用價值。（1分）

初期選擇藥店（1分）作為銷售渠道，利用渠道的專業(yè)性幫助提升產(chǎn)品形象和產(chǎn)品價值。（1分）

45．渠道戰(zhàn)略幫助亮齒拓展了業(yè)務領域，（1分）更好的利用了渠道資源，（1分）例如從一開始的藥店銷售，到后來進入超市銷售。（1分）

2010年1月銷售渠道管理試題及答案

第6頁，共6頁

第四篇：2010年11月-銷售管理-銷售渠道管理-真題

2010年11月中國銷售管理專業(yè)水平證書考試 銷售渠道管理試題

（課程代碼：10501）

第Ⅰ卷（共 50分）

一、單項選擇題（每小題1分，共計30分）

下列各題A)、B)、C)、D)四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確的選項填涂在答題卡相應位置上。答在試卷上不得分。

1、制造商可以綜合利用代理商、批發(fā)商、零售商、特許經(jīng)銷商等多種途徑向目標市場進行分銷，其采取的是

A）單渠道模式

C）多渠道模式B）雙渠道模式D）綜合渠道模式

2、某制造商在與渠道經(jīng)銷商的合作中為了更好的把握市場需求和競 爭對手的情況，委托經(jīng)銷商幫助搜集、分析消費者市場和競爭對手的信息，進而更好的把握市場需求，降低風險，這種做法體現(xiàn)了渠道的A）物流功能

C）談判功能B）風險承擔功能D）市場調研和信息傳遞功能

3、某經(jīng)銷商向制造商購買了一批服裝，在其將商品轉售給消費者或其他經(jīng)銷商之前，由于存儲庫存所在地遭遇大雨，商品毀損，受到了相當大的經(jīng)濟損失。在此過程中，伴隨著實物流同時存在的是

A）所有權流

C）信息流B）資金流D）風險流

4、某公司在互聯(lián)網(wǎng)落后地區(qū)利用代理商進行銷售，而在互聯(lián)網(wǎng)較發(fā) 達的地區(qū)采用網(wǎng)絡直銷方式進行銷售，造成這種差異的因素是

A）經(jīng)濟因素

C）技術因素B）人口因素D）政治因素

5、A和B兩家公司分別生產(chǎn)日化用品和高檔手表，A公司選擇大型零售超市作為其銷售渠道的成員，B公司通過高檔百貨商店進行銷售，它們選擇渠道成員的因素是

A）市場定位

C）效率提升B）形象匹配D）利益平衡

6、某公司在進行渠道控制的過程中，為了保證自身利益的最大化，設立了一系列對經(jīng)銷商不利的規(guī)定，最終導致經(jīng)銷商集體放棄與之合作，由此可見渠道控制

A）具有相互性

C）具有風險B）基礎是平等原則 D）體現(xiàn)為制度控制

7、A公司是日化用品生產(chǎn)商，因為產(chǎn)品的存貨風險較低，且產(chǎn)品的需求量較大，為了保證對市場的供貨，當庫存量至一定水平時，公司便進行生產(chǎn)，制造商的這種生產(chǎn)方式屬于

A）連續(xù)生產(chǎn)

C）按存貨生產(chǎn)B）間斷生產(chǎn)D）按訂單生產(chǎn)

8、某渠道成員，向制造商購買大批量商品，取得商品的所有權，并進行存貯、分銷，最終轉售給其他渠道成員，這種渠道成員屬于

A）經(jīng)銷批發(fā)商

C）制造商的分銷機構

者購買。該零售商承擔的功能

2010年1月銷售渠道管理試題及答案第1頁，共6頁B）代理批發(fā)商 D）獨家授權經(jīng)銷機構

9、某零售商從很多批發(fā)商處進貨，再按照消費者的需求、以及所在區(qū)域的消費特征配置產(chǎn)品，便于消費

A）商品存貯C）風險承擔

B）信息傳遞D）商品組合10、某零售商的銷售店面主要分布于大型居民區(qū)中，在進貨時，只針對日常生活中可能用到的產(chǎn)品進行采購，忽略其他類型的產(chǎn)品，最大限度的覆蓋市場需求，該零售商采取的是 A）專業(yè)化商品戰(zhàn)略C）廉價戰(zhàn)略物配送給客戶，這類批發(fā)商被稱為A）托售批發(fā)商C）承銷批發(fā)商

B）郵購批發(fā)商D）卡車批發(fā)商

B）滿足分銷商的發(fā)展要求 D）提升廠商的創(chuàng)新能力

B）大量商品戰(zhàn)略 D）集中服務戰(zhàn)略

11、某批發(fā)商不提供存儲甚至物流服務，而是直接索取訂單，并根據(jù)訂單向供應商進貨，供應商直接將貨

12、從原則上講，銷售渠道建立的目標就是要A）迎接競爭者挑戰(zhàn)C）為顧客創(chuàng)造盡可能多的價值特點是

A）提供特色產(chǎn)品C）有很多類似的客戶A）單一渠道分銷C）特許渠道分銷A）目標市場的選擇C）既有的渠道經(jīng)驗A）市場規(guī)模較大C）消費者購買頻率較低司所采用的是A）選擇分銷C）獨家分銷

B）密集分銷D）平行分銷

B）很容易進行向前一體化 D）面臨激烈的競爭 B）雙重、多重分銷 D）新技術渠道分銷 B）競爭者的狀況 D）相關法律法規(guī)的要求 B）目標消費者集中度大 D）企業(yè)對渠道的控制欲強

13、某大型家具超市需要建立沙發(fā)的采購渠道，為了提升自己的議價能力，其所選擇的供應商應該具有的14、某飲料生產(chǎn)廠商即利用超市進行分銷，又通過互聯(lián)網(wǎng)等渠道進行銷售，其采用的是

15、煙草、藥品等實行專賣制度的產(chǎn)品，廠商在進行渠道選擇時，應該首先考慮

16、比較適合使用較寬銷售渠道的情形有

17、某公司選擇與一家經(jīng)銷商合作，久而久之，該公司在一定程度上還會受到此分銷商的限制，那么該公

18、某公司時一家生產(chǎn)日化產(chǎn)品的公司，與競爭對手相比，其在選擇銷售渠道時充分考慮到了消費人群的購買習慣，從而方便消費者購買，品牌形象也大幅度提升，其渠道選擇遵循了A）提升效率的原則C）星相匹配的原則成員的方法是

A）總銷售成本比較法C）單位商品銷售成本比較法A）政策性激勵C）實物性激勵

B）銷售量評估法 D）成本效率分析法 B）直接經(jīng)濟性激勵D）服務性激勵

B）適合目標市場的原則 D）互利互惠的原則

19、某公司將經(jīng)銷商能夠實現(xiàn)的銷售業(yè)績與該經(jīng)銷商總銷售成本相比的比值作為評價依據(jù)，這種評價渠道

20、銷售渠道激勵的方法有多種，不同激勵手段產(chǎn)生的營銷效果各不相同，其中返利屬于激勵手段中的21、某制造商在經(jīng)銷商進貨時給予一定比例的同類產(chǎn)品，這種渠道激勵手段屬于A）貨品附贈C）費用補貼

B）陳列設備獎勵D）其他實物獎勵

22、某廠商在某地區(qū)通過多家分銷商銷售同類產(chǎn)品，其中一家分銷商認為其他分銷商通過降低價格、大力促銷等措施搶占了自己的市場份額。這種沖突屬于A）多渠道沖突C）水平渠道沖突

B）垂直渠道沖突D）簡單渠道沖突 B）爭奪稀缺資源 D）溝通上有障礙

23、引起渠道沖突最普遍、最常見的原因是渠道成員之間 A）目標不一致C）決策權認識有分歧

24、竄貨是一個現(xiàn)實中非常普遍的現(xiàn)象。有一種竄貨表現(xiàn)為在相鄰轄區(qū)邊界附近互相竄貨，或是在流通型市場上，產(chǎn)品隨物流走向而傾銷到其他地區(qū)，這種形式屬于A）良性竄貨C）臨近竄貨

B）惡性竄貨D）自然性竄貨

25、在進行銷售渠道的財務評估時，某公司的做法是檢驗每一種產(chǎn)品對零售商總利潤的貢獻，關注每個產(chǎn)品或存貨單位的財務績效。這種評估方法屬于 B P208 A）作業(yè)成本法C）渠道成本與銷售額比率分析法A）資產(chǎn)收益法C）銷售利潤率

B）直接產(chǎn)品利潤法 D）現(xiàn)金流分析法 B）凈資產(chǎn)收益法 D）資金周轉率

26、評價一個渠道系統(tǒng)獲利能力的主要指標是

27、在渠道整合過程中，廠商將渠道重心從省會、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)向地市縣逐步推進，篩選有潛力的中小型經(jīng)銷商，并扶植其成為大中型經(jīng)銷商，這種做法通常被稱為 A）渠道扁平化C）渠道集成B）經(jīng)營和通路管理的重心下移 D）渠道一體化

28、在建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的過程中，A公司與其經(jīng)銷商B公司依法共同出資建立了具有法人地位的新公司，并由A、B兩公司共同管理。這種渠道聯(lián)盟方式屬于 A）會員制C）聯(lián)營公司

B）銷售代理制D）相互持股 B）降低渠道成本

D）建立針對競爭對手的有效壁壘 B）資金標志D）供應保證標志

29、建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的原因有很多，其中最根本的原因是建立者希望通過聯(lián)盟A）保證所需產(chǎn)品的穩(wěn)定供應C）帶來持久的競爭優(yōu)勢A）庫存標志

30物流配送方式選擇的目的是使配送合理化。其中庫存總量與庫存周轉屬于C）成本和效益標志

二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）

在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。

31、銷售渠道的出現(xiàn)是商品在銷售過程中 A）增加交換次數(shù)C）統(tǒng)一交易過程

B）簡化搜索過程D）減少分銷成本

E）方便銷售采購

32、影響銷售渠道的環(huán)境因素分為宏觀和微觀兩大類，下列屬于宏觀因素的是 A）企業(yè)本身因素C）經(jīng)濟因素E）人口因素

33、從銷售渠道控制的重要性來看，渠道控制是 A）建立渠道的最終目的C）實現(xiàn)渠道功能的基礎E）協(xié)調渠道內部關系

B）渠道成員溝通的橋梁

D）維持渠道生存和發(fā)展的前提條件

B）法律因素D）競爭者因素

34、批發(fā)商在渠道中承擔的功能包括

A）銷售與促銷C）融資E）存儲服務

35、為發(fā)展與經(jīng)銷商之間的關系，廠商應努力為經(jīng)銷商提供 A）滿意的產(chǎn)品E）經(jīng)營的場所

36、渠道戰(zhàn)略的實施要最大限度地滿足顧客期望，顧客期望包括 A）提供空間上的便利C）滿足信息需求E）提供售后服務

37、影響渠道設計的目標市場因素包括 A）消費者市場的大小C）顧客的相對集中程度E）顧客的購買方式

38、渠道整合的作用是有利于 A）實現(xiàn)個別渠道的優(yōu)化C）優(yōu)勢互補，形成互動聯(lián)盟E）高效溝通，減少渠道沖突

39、經(jīng)銷商出于減少競爭的目的一般都希望能獲得制造商的銷售專營權，但制造商對專營權常常作出多方面的限制。這些限制包括

A）產(chǎn)品限制C）區(qū)域限制E）分銷指標限制

40、渠道聯(lián)盟想要建立并維持下去，要求聯(lián)盟各方應具備相應條件。這些條件包括 A）營銷資源互補C）相互持有股份E）構筑高的退出壁壘

第Ⅱ卷（共50分）

三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共計50分）案例一：（共20分）輔導案例一，（修改版）

B）管理咨詢服務

D）風險承擔

B）全面的服務 D）嚴格的監(jiān)控

C）信息的通道

B）減少等待時間 D）滿足特殊銷售習慣

B）產(chǎn)品價值 D）相關法律法規(guī)

B）實現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化 D）建立穩(wěn)定的下游渠道

B）期限限制 D）管理限制

B）能夠滿足對方需求 D）能夠實現(xiàn)共贏

亮彩電視的渠道變革

去年亮彩液晶電視國內市場占有率僅為7.72%，排名第六名。而在今年第一季度，亮彩一躍成為液晶電視銷售量冠軍，市場占有率上升為10.3%，亮彩一年來的銷售渠道改革是一個重要原因。

以前亮彩與其他品牌一樣，主要通過省級代理商，將電視銷售給國美、蘇寧等大型家電連鎖零售商和其他零售商，亮彩自身與終端零售商的接觸并不多，導致對終端消費需求的變化趨勢反應速度遲緩。

現(xiàn)在，亮彩已經(jīng)取消了省級代理商。亮彩電視從工廠出貨以后，會先運至亮彩在各地的5個分公司，然后再由分公司直接銷售給渠道商，亮彩與國美、蘇寧這樣的渠道商打交道時，會繞過區(qū)域代理商，直接與國美、蘇寧簽訂“廠家直供訂單”，能夠使得亮彩電視以相對便宜的價格直接供貨給這些大型零售商。

雖然亮彩目前在相對偏僻的中小城市也保留了一些區(qū)域代理商，不過，這些區(qū)域代理商的銷售量所占亮彩電視的出貨比例已經(jīng)越來越小，這些區(qū)域代理商主要向偏僻地區(qū)的零售店銷售產(chǎn)品，而且還受到亮彩各地分公司的銷售管理指導。

通過對渠道的建設和整改，亮彩在各級市場與低價品牌液晶電視的“價格差距”迅速減少，有利地促進了亮彩電視的銷售，提高了市場占有率。根據(jù)以上案例，回答問題41、42、43。

41、亮彩取消省級代理商的做法屬于哪種渠道整合方式？這種方式有何優(yōu)點？（6分）渠道變革后，亮彩

擁有哪些類渠道中間商？這些中間商是如何對市場進行覆蓋的？（7分）

42、對比改革前后的渠道結構，說明亮彩與低價品牌間價格減小的原因？（7分）案例二 ：（共30分）

中藥牙膏的渠道策略

在亮齒中藥牙膏進入市場之間，國內牙膏市場有兩個主要特征：一是競爭非常激烈，由于進入門楷較低，不斷有新企業(yè)或新品牌誕生：二是高端產(chǎn)品完全被國外或合資品牌壟斷，國內市場上的牙膏價格一般在3-8元之間，12元以上的牙膏就已屬于高端產(chǎn)品，而高端產(chǎn)品中沒有國內品牌。在這種背景下，任何一家國內的新企業(yè)或者新品牌，要想在國內牙膏市場占據(jù)一席之地非常困難。

亮齒中藥牙膏進入市場之后推出了20元的高檔牙膏，一度被認為是不可能完成的任務，但亮齒中藥牙膏決心從渠道策略入手，完成這個“不可能完成的任務”。

為了彰顯重要牙膏的獨特功效，亮齒通過藥店進行銷售。一般而言，能夠進入藥店的產(chǎn)品都有一定的療效，此舉進一步強化了中藥牙膏具有獨特的高端形象。年初，亮齒中藥牙膏開始通過藥店渠道在部分地區(qū)進行銷售，在沒有進行大量宣傳推廣的情況下，第一季度的銷售額便突破200萬元。初戰(zhàn)告捷后，亮齒牙膏通過藥店渠道迅速向全國鋪開，全年的銷售額達到8000萬元。

通過藥店銷售渠道獲得成功之后，亮齒中藥牙膏開始豐富渠道類型，大到各類商場、超市，小到社區(qū)零售店，都成為亮齒的銷售渠道，使消費者很方便地購買到該產(chǎn)品。

此外，為了提升在生產(chǎn)制造領域的競爭能力，亮齒中藥牙膏采取“訂單制”生產(chǎn)，降低生產(chǎn)和銷售風險，并使生產(chǎn)制造中心在質量保障、成本、服務和快速反應等方面更具競爭優(yōu)勢。根據(jù)以上案例，回答問題44、45、46、47、48。

43、亮齒中藥牙膏的產(chǎn)品定位是什么？在其進入市場的初期，是如何通過渠道策略對其產(chǎn)品定位進行支持的？（4分）

44、結合案例分析，在亮齒牙膏業(yè)務發(fā)展的過程中，渠道戰(zhàn)略的重要作用。（6分）亮齒中藥牙膏采取的生

產(chǎn)方式是“訂單制”，請簡要說明“訂單制”的含義，并舉例說明此生產(chǎn)方式的適應范圍。（7分）

45、亮齒中藥牙膏前后選擇了不同的渠道成員，結合案例說明亮齒牙膏是根據(jù)哪些原則進行渠道成員選擇的。（列出三條即可）（6分）

46、若亮齒牙膏采用分階段選擇策略獲取渠道成員，策略應如何實施？（7分）

2010年11月中國銷售管理專業(yè)水平證書考試

銷售渠道管理（課程代碼：0501）

答案及評分參考

一、單項選擇題（每小題1分，共計30分）（略）

二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）（略）

三、案例分析題（案例一20分，案例二30分，共計50分）案例一：

41．屬于扁平化。（2分）

扁平化的優(yōu)點：廠商對渠道的控制能力增強，（1分）降低了渠道成本，（1分）減少了渠道沖突出現(xiàn)的可能性、（1分）提高了對市場的反應速度。（1分）

42．渠道成員有：自身分銷機構（分公司）、（1分）大型零售商，（1分）區(qū)域代理商和零售店。（1分）利用自有渠道由分公司對全國主要市場區(qū)域供貨，（1分）由各區(qū)域的大型零售商對大城市的覆蓋；（1分）區(qū)域代理商對偏遠地區(qū)供貨，（1分）由零售商對當?shù)厥袌鲞M行覆蓋。（1分）

43．原因：改革前亮彩通過省級代理商向國美等大型批發(fā)商供貨，代理商要取得利潤，（1分）此外，由于大型批發(fā)商只能從省級代理商進貨，代理商對制造商和批發(fā)商便有了較強的議價能力，（1分）這些都增加了渠道成本。（1分）而渠道成本是商品總成本的一個重要組成部分。（1分）

改革后，撤銷省級批發(fā)商，；亮彩得以直接以更低的價格向批發(fā)商供貨，降低了渠道成本（1分）從而影響到商品的定價水平。（2分）案例二：

44．產(chǎn)品定位：價格高端、（1分）藥用價值。（1分）

初期選擇藥店（1分）作為銷售渠道，利用渠道的專業(yè)性幫助提升產(chǎn)品形象和產(chǎn)品價值。（1分）45．渠道戰(zhàn)略幫助亮齒拓展了業(yè)務領域，（1分）更好的利用了渠道資源，（1分）例如從一開始的藥店銷售，到后來進入超市銷售。（1分）

第五篇：銷售渠道管理

2012年11月銷售管理專業(yè)水平證書考試

《銷售渠道管理》（05次）

一、單項選擇題(每小題1分，共計30分）

下列各題A)、B)、C)、D)四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確選項填涂在答題卡相應位置上。答在試卷上不得分。

1.某縣一個飲品經(jīng)銷商從可口可樂公司購進飲料，然后供給當?shù)氐某泻捅憷陙礓N售，可口可樂飲料的銷售渠道類型屬于

A)制造商→消費者B)制造商→零售商→消費者

C)制造商→代理商→專賣店→消費者D)制造商→批發(fā)商→零售商→消費者

2.渠道成員的采購行為并不是單一由制造商決定的，渠道成員耍根據(jù)自身情況和市場需求等因素決定進貨量和何時進貨，進貨周期和數(shù)量可以是固定的也可以是不 固定的。渠道成員這種行為構成了銷售渠道中的A)支付流B)訂貨流

C)實物流D)風險流

3.—個人口眾多的發(fā)展中國家的總體購買力可能比一個人口少得多的發(fā)達國家的總體購買力還要低，這說明

A)人口數(shù)量越多，市場規(guī)模越大，購買力肯定高

B)人口數(shù)量越少，生活水平越高，購買力越高

C)人口數(shù)量與市場購買力的高低有著必然的聯(lián)系

D)人口數(shù)量與市場、買力的高低并沒有必然的聯(lián)系

4.某企業(yè)在分銷過程中，商品需要被送往偏僻的地區(qū)，這就要求企業(yè)在效率和成本上做出選擇，航空運輸成本高但是速度快，地面運輸雖然廉價但是耗時，造成這一影響的宏觀環(huán)境屬于

A)人口環(huán)境 B)經(jīng)濟環(huán)境

C)自然環(huán)境 D)技術環(huán)境

5.某制造商通過直接提供培訓和參與策劃，影響甚至控制經(jīng)銷商的理念和銷售策略，實現(xiàn)文化理念上的控制。這種控制方法被稱為A)利用優(yōu)質服務取得控制權B)輔助銷售實現(xiàn)渠道控制

C)掌握下游經(jīng)銷商實現(xiàn)渠道控制D)激勵手段進行渠道控制

6.在獨家授權經(jīng)營模式下，銷售渠道控制

A)最嚴格，最密集 B)最嚴格，最簡單

C)最嚴格，最復雜 D)最松散，最簡單

7.根據(jù)行業(yè)和商品性質的不同可以把制造商分為多個種類，但無論哪種類型制造商的生產(chǎn)活動都要受兩個最重要的因素影響，這兩個因素包括

A)科學技術和生產(chǎn)戰(zhàn)略B)科學技術和存貨風險

C)連續(xù)生產(chǎn)和間斷生產(chǎn)D)存貨生產(chǎn)和訂單生產(chǎn)

8.據(jù)菲利普.科特勒的觀點，銷售渠道是指某種貨物或勞務從制造商向消費者轉移時，取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)和個人的集合，這一集合的核心是

A)輔助商 B)制造商

C)批發(fā)商 D)零售商

9.在交易過程中，購買商品并取得商品的所有權，再進行存儲、分銷，最終轉售給其他渠道成員，這種批發(fā)商屬于

A)經(jīng)銷批發(fā)商 B)代理批發(fā)商

C)制造商的分銷機構 D)直銷商

10.某零售商從很多批發(fā)商處進貨，再按照消費者的需求以及所在區(qū)域的消費特征配置

產(chǎn)品，便于消費者購買。該零售商承擔的功能是

A)商品存貯 B)信息傳遞

C)風險承擔 D)商品組合11.個人消費者市場產(chǎn)品種類繁多，不同產(chǎn)品之間往往可以互相替代。下列可以成為替

代性產(chǎn)品的是

A)手機與電板B)水果與香煙

C)香煙與口香糖D)餅干與方便面

12.關系營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關系的動態(tài)變化，及時采取措施消除關系中的不穩(wěn)定因素和不利于關系各方利益共同增長的因素。這體現(xiàn)了關系營銷本質特征中的A)雙向溝通B)合作

C)雙贏D)控制

13.某知名航空公司合作組織旗下?lián)碛卸嗉页蓡T公司，這些公司統(tǒng)籌安排時刻表，使用共同的訂票系統(tǒng)和維護系統(tǒng)，建立統(tǒng)一的行李運輸?shù)鹊厍诜罩贫龋笕私档土似髽I(yè)成本，給顧客帶來了很大便利。這種做法有利于

A)鞏固已有的市場地位B)開辟新市場

C)多元化經(jīng)營戰(zhàn)略的展開D)減少無益競爭，達到共存共榮的目的14.銷售渠道的目標是滿足消費者的需求和期望，許多網(wǎng)絡營銷企業(yè)都選擇最快的快遞服務公司來投遞自己的包裹。這是為了

A)滿足消費者的特殊消費習慣B)減少消費者等待的時間

C)滿足消費者的信息需求D)為消費者提供售后服務

15.某網(wǎng)球大賽組委會為了尋求贊助商和供應商的資金支持，作為回報，組委會將大賽特殊分銷平臺租借給商家使用。這種銷售渠道戰(zhàn)略是

A)雙重、多重分銷B)寬渠道網(wǎng)絡分銷

C)低成本分銷 D)特許渠道分銷

16.銷售渠道的建立要以消費者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要接近消費者才能提高商品在消費者人群中的知名度和影響力。這是銷售渠道設計原則中的A)盡量接近終端B)擴大市場覆蓋面

C)平衡利益、關系管理D)保證靈活性

17.某公司在獲得潛在銷售渠道成員名單時采用了問卷調杏、商業(yè)名錄査詢、廣告

等途徑，這些途徑屬于

A)行業(yè)和商業(yè)途徑B)網(wǎng)絡途徑

C)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢 D)企業(yè)自己的銷售機構

18.通常情況下，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結為合作伙伴或戰(zhàn)略合作伙伴。這娃銷售渠道成員選擇原則中的A)適合目標市場的原則B)形象匹配的原則

C)提升效率的原則D)互利互惠的原則

19.在選擇和獲得銷售渠道成員的策略中，往往被那些踏踏實實耕耘市場的市場追隨者制造商所選擇的策略是 A)逆向拉動選擇策略B)正向拉動選擇策略 C)分階段選擇策略D)參照選擇策略

20.對渠道成員的激勵政策中“胡蘿卜加大棒”的政策是永遠存在的。下列選項中屬于“胡蘿卜加大棒”政策的是

A)情感激勵 B)實物獎勵和精神鼓勵

C)股份激勵 D)獎勵權利與強制權利并用

21.制造商制定有效激勵政策的根本基礎是

A)公平觀 B)效率觀

C)績效觀 D)全局觀

22.企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場。這種現(xiàn)象屬于

A)良性竄貨 B)惡性竄貨

C)鄰近竄貨' D)自然性竄貨

23.消費者購買額度高的商品，如日常用品，對分銷要求較嚴格，且消費者不會花較多的精力在選擇和購買上，對這種產(chǎn)品需要采取寬渠道，這屬于考慮渠道寬度設計影響因素中的A)市場因素B)行為因素

C)企業(yè)因素D)商品因素

24.利用作業(yè)成本法對銷售渠道進行財務分析時，需喲啊計算產(chǎn)品成本。產(chǎn)品成本等于

A)∑成本動因成本+間接成本B)∑成本動因成本+直接成本

C)∑（成本動因成本+間接成本）D)∑（成本動因成本+直接成本）

25.對于一個企業(yè)來說，在衡量渠道服務質量方面起關鍵作用的因素包括

A)品牌作用，業(yè)務能力,感情因素B)品牌作用，忠誠顧客，感情因素

C）品牌作用，服務設施，感情因素D)品牌作用，服務人員

素質，感情因素

26.銷售渠道績效評估可以通過多種指標表達出來。在營銷實踐中，用的最多的是財

務指標；其中以資產(chǎn)平均占用額除以產(chǎn)品銷售收入凈額的財務指標是

A)銷售利潤率B)資產(chǎn)收益率

C)凈資產(chǎn)收益率D)資金周轉率

27.某公司的銷售渠道從省會、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)逐步向地、市、縣一級推進，篩選有潛

力的二級經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。這屬于銷售渠道整合方法中的A)渠道品牌化B)渠道集成C)經(jīng)營和通路管理的重心下移D)渠道一體化 28.“你中有我、我中有你”的銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟形式屬丁

A)會員制 B)銷售代理制

C)聯(lián)營公司D)相互持股

29.在各種庫存管理控制模式中，效率最大化、成本最低化的是

A)JIT準時生產(chǎn)模式B)EOQ庫存管理

C)ABC管理法D)CRM管理法 30.在物流和供應鏈管理技術中，“ECR”被稱為

A)快速反應 B)有效客戶響應

C)及時反應 D)有效呼叫中心

二.多項選擇題（每小題2分，共計20分）

在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。

31.銷售渠道的出現(xiàn)迎合了市場和社會的需要，無論對于制造商或消費者來說，銷售

渠道的主要優(yōu)點包括

A)增加交換次數(shù) B)簡化商品搜索過程

C)分散交易過程 D)減少分銷成本

E)方便銷售采購

32.個人消費者的購買行為類型包括

A)習慣型購買B)多樣型購買

C)專業(yè)型購買D)協(xié)調型購買

E)復雜型購買

33.關系營銷是對傳統(tǒng)營銷理論的一次變革和發(fā)展，是21世紀營銷理論的發(fā)展趨勢。

其中，競爭者市場關系營銷策略包括

A)博弈方略 B)個性化營銷戰(zhàn)略

C)退出管理 D)一體化戰(zhàn)略

E)合縱戰(zhàn)略

34.企業(yè)特性在渠道設計中扮演著十分重要的角色。這主要體現(xiàn)在A)企業(yè)實力B)產(chǎn)品組合C)渠道經(jīng)驗D)營銷政策

E)企業(yè)的管理能力

35.在確定了渠道成員的合作意向后，還要對有合作意向渠道成員的自身因素進行綜合評估，評估的具體內容包括

A)銷售能力 B）產(chǎn)品情況

C)經(jīng)濟實力 D)區(qū)位情況

E)組織管理能力

36.評估銷售渠道成員的方法有多種，其中銷售成本評估法包括

A)總銷售成本比較法B）單位商品銷售成本比較法

C)成本效率分析法D)作業(yè)成本分析法

E)加權平均法

37.竄貨是一個在現(xiàn)實商業(yè)活動中非常普遍的現(xiàn)象，有效預防竄貨的策略

包括

A)制定合理的獎懲措施B）利用技術手段配合管理

C)減少渠道拓展成員參與竄貨 D)培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠度

E)建立監(jiān)督管理體系

38.促銷活動要產(chǎn)生預期效果，需要找好切入市場的點。通常情況下，促銷活動的切入點包括

A)借勢 B)造勢

C)乘勢D)順勢

E)逆勢

39.會員制渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個類似于俱樂部的組織，根據(jù)渠道會員不同的角色可以分為

A)制造商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)盟B)批發(fā)商與零售商之間的聯(lián)盟 C)制造商之間的聯(lián)盟D)制造商與零售商之間的聯(lián)盟

E)零售商之間的聯(lián)盟

40.物流被稱為“第三利潤源”，因此物流企業(yè)都在為建立合理高效的物流體系而努力。物流體系的核心是

A)采購B)倉儲 C)加工D)運輸

E)配送

三、案例分析題（案例一20分，案例二30分，共計50分）

案例一：（共20分）格力與國美的渠道沖突

格力，一個連續(xù)九年行業(yè)排名第一2003年銷售額高達90多億元的空調龍頭企業(yè)；國美，一個擁有150多家門店的家電連鎖零售業(yè)的老大。2004年2月，成都國美和成都格力發(fā)生爭端，原因是國美在沒有提前通知廠家的情況下，突然對所售的格力空調大幅 度降價，將格力一款原本零售價為1680元的1P桂機降為1000元，原本零售價為3650元的2P柜機降為2650元.對此，格力認為，國美的價格行為嚴重損害了格力在當?shù)氐募榷▋r格體系，也導致其他眾多經(jīng)銷商的強烈不滿，國美不甘現(xiàn)狀，要求繞過格力“各省一級銷售子公司”，直接由格力總公司供貨；格力不讓步：“國美與其他一級市場家電零售商一樣，我們對其一視同仁；如果按國美要求做，不但擾亂了格力的市場價格體系，而且嚴重損害了其他家電零售商的利益。” 由此，國美總部前些日子向各地分公司下發(fā)了一份“關于清理格力空調庫存的緊急通知”，通知表示，格力代理商模式、價格等不能滿足國美的市場經(jīng)營需要，要求各地分公司將格力空調的庫存及業(yè)務清理完畢。

根據(jù)以上案例，回答問題41、42、43、44。

41.什么是銷售渠道沖突？（3分）

42.銷售渠道沖突有哪些類型？本案例中的沖突屬于哪種類型？這種沖突的含義是什么？（6分）

43.結合本案例，分析銷售渠道沖突產(chǎn)生的原因有哪些？（6分）

44.結合本案例，談談解決格力和國美之間沖突的策略主要有哪些？（5分）

案例二：（30分）

海爾集團的渠道建設與發(fā)展

海爾集團的銷售渠道網(wǎng)絡的建設，經(jīng)歷了一個由區(qū)域性網(wǎng)絡到全國性網(wǎng)絡，由全國性網(wǎng)絡再到全球性網(wǎng)絡的發(fā)展過程。在發(fā)展過程中，海爾集團依靠商場銷售到店中店，再到建設自己的品牌專賣店，樹立起海爾品牌的知名度和信譽度。

海爾集團的多元化產(chǎn)品策略以及在營銷上投入雄厚資金，使它在全國范圍內的家電專賣店得以高效運營。目前，海爾已在全國主要縣城建立了自己的品牌專賣店。在城市家電市場，海爾也建立了完善的自控銷售網(wǎng)絡。海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點，適時進行了渠道整合。在全國每一個一級城市設有海爾工貿公司；在一級城市設有海爾營銷中心，負責當?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作，包括對一級 市場零售商和二級市場零售商的管理;在三、四級市場按“一縣一點”設專賣店。由于各地營銷中心的存在，海爾有能力嚴格選擇零售商，并配合市場銷售舉行多種促銷活動。這種模式的優(yōu)點是取消了中間環(huán)節(jié)，降低了銷售通路的成本，有利于對零售終端銷售的控制和管理。海爾集團通過自己的銷售分公司一海爾工貿公司，直接向零售商供貨并提供相應支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店。海爾也有一些批發(fā)商，但海爾的分銷網(wǎng)絡的重點并不是批發(fā)商，而是更希望和零售商直接做生意，構建一個屬于自己的零售分銷體系.在海爾的營銷渠道中，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿公司就相當于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供 更多的服務和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。海爾的批發(fā)商不具有分銷權力，留給他們的利潤空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%-4%其，在海爾公司設有分支機構的地方批發(fā)商活動余地更小。不過海爾的產(chǎn)品銷量大、價格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤仍可保證。在海爾的渠道模式中，制造商承擔了大部分工作，而零售商基本依從于制造商。

根據(jù)以上案例，回答問題45、46、47、48、49。

45.結合案例談談海爾在銷售渠道設計時需要考慮哪些因素特性）？（6分）

46.海爾專賣店以及海爾工貿公司的設立都體現(xiàn)了海爾對渠道的控制，請問渠道控制的重要性主要體現(xiàn)在哪些方面？（6分）？

47.結合銷售渠道激勵理論,談談本案例中海爾對零售商的激勵方法有哪些？（6分）

48.本案例中談到“海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點，適時進行了渠道整合”，請問銷售渠道整合的一般步驟是什么（6分)？

49.結合案例談談銷售渠道整合的作用有哪些方面？（6分）

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