第一篇：營銷計(jì)劃怎么有效執(zhí)行

營銷計(jì)劃怎么有效執(zhí)行

搞清營銷計(jì)劃無法落實(shí)的原因：

一、營銷計(jì)劃是否缺乏制度保障

二、計(jì)劃執(zhí)行是否績效考核約束

三、營銷計(jì)劃是否缺乏過程管理

四、執(zhí)行過程是否缺乏整合和協(xié)調(diào)

五、業(yè)務(wù)流程是否合理

六、分支機(jī)構(gòu)區(qū)域營銷計(jì)劃是否缺乏系統(tǒng)性

營銷計(jì)劃有效執(zhí)行的保障：

一、制度保障：績效考核制度；部門協(xié)作制度；職能性管理制度

二、流程保障：優(yōu)化運(yùn)作流程；通過重組業(yè)務(wù)流程調(diào)整部門結(jié)構(gòu)

三、權(quán)限保障：各部門業(yè)務(wù)職能的落實(shí)；總部與各分部之間的權(quán)限分配；各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動的權(quán)限

分配

四、資源保障

營銷計(jì)劃的分解：

一、按時間分解：周計(jì)劃；月計(jì)劃；季度計(jì)劃

二、按區(qū)域分解：省級分解；市級分解；縣級分解

三、按階段分解：市場發(fā)展階段分解；銷售季節(jié)分解

四、按項(xiàng)目分解：按項(xiàng)目種類分解；按項(xiàng)目重點(diǎn)分解

五、按產(chǎn)品分解：按產(chǎn)品種類分解；按產(chǎn)品銷量比分解；按產(chǎn)品新老分解

六、按計(jì)劃渠道分解：按渠道類別分解；按渠道性質(zhì)分解

營銷計(jì)劃的動態(tài)調(diào)整：

一、滾動式營銷計(jì)劃

二、對市場態(tài)勢的判斷：競爭環(huán)境判斷；行業(yè)趨勢判斷；消費(fèi)趨勢判斷

三、對區(qū)域性營銷計(jì)劃的強(qiáng)化

四、營銷計(jì)劃動態(tài)調(diào)整的穩(wěn)定性

營銷計(jì)劃的目標(biāo)管理：

一、區(qū)域營銷計(jì)劃執(zhí)行管理要求：編制區(qū)域營銷計(jì)劃書，營銷推廣，客戶開發(fā)，渠道管理；定

期提交市場評估報告

二、區(qū)域營銷計(jì)劃的分解：對下一級的計(jì)劃分解；對下一級的目標(biāo)分解

三、對區(qū)域營銷計(jì)劃實(shí)施的過程監(jiān)控：對目標(biāo)的監(jiān)控；對工作方式的監(jiān)控；對銷售信息的監(jiān)控；

對工作重點(diǎn)的監(jiān)控；對市場分析的監(jiān)控

第二篇：如何做到計(jì)劃有效執(zhí)行

如何做到計(jì)劃有效執(zhí)行

一個企業(yè)的企業(yè)發(fā)展的因素是多方面的。雄厚的資本、廣闊的市場、科學(xué)的管理、先進(jìn)的技術(shù)、優(yōu)秀的人才都影響著企業(yè)的現(xiàn)在和未來。然而，從本質(zhì)上看，企業(yè)發(fā)展的最終決定因素是“人”，是具有結(jié)果導(dǎo)向的人。前段時間我們學(xué)習(xí)了一本《請給我結(jié)果》的書，其核心內(nèi)容就是引導(dǎo)我們確立“結(jié)果導(dǎo)向”，即將為企業(yè)創(chuàng)造價值作為員工的職業(yè)精神和立身準(zhǔn)則，以結(jié)果體現(xiàn)個人價值，以結(jié)果評判是非曲折，以結(jié)果衡量得失成敗。

2012年是我們愛家的“計(jì)劃有效執(zhí)行年”，核心是“有效計(jì)劃、高效執(zhí)行”，最終怎么樣來體現(xiàn)這八個字？就是以結(jié)果來驗(yàn)證。說起計(jì)劃，大家都能拿出自己的計(jì)劃來，而且計(jì)劃也做的非常好，但是計(jì)劃最后實(shí)現(xiàn)，目標(biāo)落地的卻屈指可數(shù)。原因很簡單，就是計(jì)劃沒有得到有效執(zhí)行。那么，計(jì)劃如何才能得到有效執(zhí)行？結(jié)合江陰公司的管理現(xiàn)狀和需要提升的地方，我認(rèn)為從以下幾個方面的進(jìn)行闡述：

一、領(lǐng)導(dǎo)者思想意識和心態(tài)的重要性

何為一家之長？作為一個子公司的負(fù)責(zé)人就是這個子公司的“家長”、領(lǐng)導(dǎo)者。在任何目標(biāo)和任務(wù)下達(dá)時，領(lǐng)導(dǎo)者的思想是否健康很關(guān)鍵、很重要。我們常常會聽見“心態(tài)決定行動”，那么行動來自哪里？，來自領(lǐng)導(dǎo)者的“結(jié)果心態(tài)”、“使命必達(dá)心態(tài)”、“不是想要，而是一定要的心態(tài)”。因?yàn)槲覀兊乃信?，目的在于“給客戶提供一個實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，并且使客戶覺得物有所值”。

作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，我們的思想意識必須清晰明確！我們首先要有行動思維。說白了，就是馬上做、立即做、現(xiàn)在做、堅(jiān)持做。行動決定結(jié)果，也只有行動才能夠創(chuàng)造結(jié)果。因?yàn)閱T工會受到領(lǐng)導(dǎo)的感染，我們要求的員工是在接到領(lǐng)導(dǎo)的指令后，不是要考慮做不做，而是要考慮必須做，而且必須盡最大的努力做好。我們的思想要堅(jiān)守執(zhí)著。常常有句話“沒有過不去的坎”！表明了行動的道路不會一帆風(fēng)順，艱難險阻、挫折失敗在所難免，實(shí)現(xiàn)結(jié)果，就需要我們有一顆執(zhí)著的心，堅(jiān)守信念、勇敢面對、永不放棄。

二、良好氛圍和職業(yè)道德的管理團(tuán)隊(duì)

俗話說“事在人為”！計(jì)劃執(zhí)行是需要具體人員去落實(shí)！要讓我們計(jì)劃目標(biāo)能得到實(shí)處，必須有你的團(tuán)隊(duì)成員去執(zhí)行，需要有一支職業(yè)心態(tài)良好的團(tuán)隊(duì)去打造！管理團(tuán)隊(duì)精神的建設(shè)是我們計(jì)劃有效執(zhí)行的根本，要建立一支有戰(zhàn)斗力、高效執(zhí)行的管理團(tuán)隊(duì)，必須抓住以下幾個方面：

1、團(tuán)隊(duì)的凝聚力，是對團(tuán)隊(duì)和成員之間的關(guān)系來建立。讓團(tuán)隊(duì)成員有強(qiáng)烈的歸屬感和一體性，每個團(tuán)隊(duì)成員都能感受到自己是團(tuán)隊(duì)當(dāng)中的一分子，把個人工作和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)聯(lián)系在一起，對團(tuán)隊(duì)忠誠，對團(tuán)隊(duì)的成功感到自豪，對團(tuán)隊(duì)的困境感到憂慮。在平時的工作中，領(lǐng)導(dǎo)要關(guān)注細(xì)節(jié)，讓團(tuán)隊(duì)成員明白領(lǐng)導(dǎo)的用心良苦，知道如果團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀了就會增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，會使成員意識到個人的利益和榮譽(yù)與所在團(tuán)隊(duì)不可分割；然而領(lǐng)導(dǎo)會經(jīng)常從工作中觀察員工的表現(xiàn)，對于好的員工給精神上的獎勵，這樣即承認(rèn)個人的貢獻(xiàn)，又能承認(rèn)團(tuán)隊(duì)的成績。

2、團(tuán)隊(duì)的合作意識，讓你的團(tuán)隊(duì)成員間相互依存、同舟共濟(jì)、互相敬重、彼此寬容和尊重個性的差異；彼此間形成一種信任的關(guān)系，待人真誠、遵守承諾；相互幫助和共同提高；共享利益和成就、共擔(dān)責(zé)任。因?yàn)榱己玫暮献鞣諊歉呖冃F(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)，沒有合作就無法取得優(yōu)秀的業(yè)績。

3、團(tuán)隊(duì)士氣是團(tuán)隊(duì)精神的一個重要方面。拿破侖曾說過：“一支軍隊(duì)的實(shí)力四分之三靠的是士氣”。將這句話的含義延伸到現(xiàn)代企業(yè)管理，為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奮斗的精神狀態(tài)對團(tuán)隊(duì)的業(yè)績非常重要。所以，我們在管理中，要始終關(guān)注員工士氣的高低，以提高工作效率。要充分發(fā)揮員工的特長，合適的員工放在合適的崗位上，讓員工對工作產(chǎn)生興趣。員工對工作熱愛、充滿興趣，士氣就高。作為子公司領(lǐng)導(dǎo)者在工作作風(fēng)和生活作風(fēng)給予好的表率、廣開言路、樂于接納意見、辦事公道、遇事能與大家商量、善于體諒和關(guān)懷下屬，這時士氣就會非常高昂。而獨(dú)斷專行、壓抑成員想法和意見的管理者就會降低團(tuán)隊(duì)成員的士氣。團(tuán)隊(duì)內(nèi)人際關(guān)系和諧、互相贊許、認(rèn)同、信任、體諒，這時凝聚力就會很強(qiáng)。經(jīng)常在下班工作之余與員工進(jìn)行良好的溝通。

三、組織目標(biāo)的分解細(xì)化，過程結(jié)果驗(yàn)證

計(jì)劃落地必須要進(jìn)行目標(biāo)分解，領(lǐng)導(dǎo)者必須組織各部門負(fù)責(zé)人，根據(jù)公司來年的資金需求和未來將繼續(xù)開發(fā)項(xiàng)目的計(jì)劃，確定目標(biāo)計(jì)劃，一旦確定之后必須將計(jì)劃分解為季度、月度計(jì)劃。為什么一定要求領(lǐng)導(dǎo)者來組織牽頭？因?yàn)橥?jì)劃對于員工來說，做計(jì)劃和季度計(jì)劃多半都是拍腦袋，基本沒有可參考性，因?yàn)轭A(yù)測時間越長，不確定性越大，可把握性也越差。所以為了能在過程之中有效跟蹤，要將計(jì)劃分解到月計(jì)劃、周計(jì)劃，甚至日計(jì)劃中。這樣，目標(biāo)才能更清晰，可執(zhí)行性才越強(qiáng)，同時便于監(jiān)督、檢查。

我們要倡導(dǎo)的是每周甚至每天都朝著目標(biāo)前進(jìn)一步，并不斷總結(jié)，目標(biāo)將最終變成現(xiàn)實(shí)。因?yàn)橛袝r候月計(jì)劃、季度計(jì)劃往往執(zhí)行不到位，那是人都是惰性的，沒有緊迫感，就沒有動力。并且重要的事情往往被放到最后做，結(jié)果不是草草完成，就是最后才發(fā)現(xiàn)由于環(huán)境的變化，以前的計(jì)劃早已不合時宜。我們一定要改變此狀況才能離我們目標(biāo)更近。

在2012年江陰子公司制定由總辦派專人進(jìn)行跟蹤計(jì)劃，要求每次審查，都要追問完成的如何，沒有完成原因何在？追問的過程就是施壓的過程，就是發(fā)現(xiàn)問題，不斷總結(jié)進(jìn)步的過程。才能快速成長，企業(yè)決策才能轉(zhuǎn)化為強(qiáng)有力的執(zhí)行力。

四、“三全”管理，知識沉淀與積累

在2012年我們提出了計(jì)劃有效執(zhí)行的四個方面，資金計(jì)劃有效執(zhí)行、開發(fā)計(jì)劃有效執(zhí)行、目標(biāo)成本計(jì)劃有效執(zhí)行、制度計(jì)劃有效執(zhí)行，也就是給我們所有人員提出了高效執(zhí)行，做到堅(jiān)守標(biāo)準(zhǔn)，對結(jié)果負(fù)責(zé)；強(qiáng)調(diào)了”協(xié)同”二字，意味著要所有部門以及所有人員真正做到全專業(yè)、全過程、全配合，共同努力去實(shí)現(xiàn)我們的整體目標(biāo)。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的精髓就是在于“協(xié)同合作”四個字。

個人的成功是建立在團(tuán)隊(duì)成功的基礎(chǔ)上，所以注重團(tuán)隊(duì)的知識沉淀和自我提升，首先對領(lǐng)導(dǎo)自身的要求：一定是要將自己的專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)沉淀的管理經(jīng)驗(yàn)，手把手握地傳授于他們，甚至做到親力親為去教會每個成員，因?yàn)橹挥心愕膱F(tuán)隊(duì)成長了你才能成長與成功。當(dāng)自己工作技能與專業(yè)知識有短板時要積極主動尋求途徑進(jìn)行補(bǔ)充，因?yàn)槟闶枪芾碚?，必須要有指?dǎo)別人的能力。

對團(tuán)隊(duì)成員的要求：要求他們面對一項(xiàng)任務(wù)時，在處理之前多問自己幾個為什么，全面思考處理這件事情需要做什么準(zhǔn)備，了解哪些信息，有幾種解決方案，各方案有什么利弊等等。學(xué)會去面對困難與失敗，把失敗經(jīng)驗(yàn)當(dāng)作教材分享，學(xué)會總結(jié)與積累經(jīng)驗(yàn)！

當(dāng)然，對于影響計(jì)劃有效執(zhí)行的原因很多，也許每個子公司的情況與要求不一樣，但是公司最終的要求是一致的，也就是以結(jié)果來檢驗(yàn)過程，以結(jié)果導(dǎo)向來驗(yàn)證我們的工作，我理解結(jié)果導(dǎo)向就是公司的“底線”，因?yàn)楣究拷Y(jié)果生存，一個員工不提供結(jié)果，他對企業(yè)的貢獻(xiàn)率就是零，企業(yè)的總價值就會縮水，經(jīng)營成本就會提高，員工的收益率就會相應(yīng)下降；如果許多員工都不能夠提供結(jié)果，那么企業(yè)的發(fā)展就會舉步維艱，員工的利益也無法充分落實(shí)和保證；如果每一個員工都不能提供結(jié)果，企業(yè)就只能徹底瓦解，而員工的利益也完全失去保障。企業(yè)的員工，無論是管理層、經(jīng)營層還是實(shí)際操作層，都應(yīng)該守住“底線”不放，在企業(yè)，誰突破了“底線”，誰實(shí)質(zhì)上就損害或者背叛了企業(yè)，沒有“底線”的領(lǐng)導(dǎo)是盲目的領(lǐng)導(dǎo)，沒有“底線”的員工是不稱職的員工。

第三篇：營銷計(jì)劃、執(zhí)行和控制概念

五、定位戰(zhàn)略

公司需要為它所追求的每個細(xì)分市場（目標(biāo)市場）制定和傳達(dá)一種定位戰(zhàn)略?？铺乩照J(rèn)為，定位是為了適應(yīng)消費(fèi)者心目中的某一特定地位而設(shè)計(jì)公司產(chǎn)品和營銷組合的行為。定位這個詞是里斯和屈勞特于1972年在《廣告時代》發(fā)表的一系列名為“定位時代”的文章中提出來的。他們認(rèn)為，“定位始于一件產(chǎn)品。一種商品，一次服務(wù)，一家公司，一個機(jī)構(gòu)，或者甚至一個人??。然而，定位并不是你對一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在有可能成為顧客的人的心目中做些什么。這也就是說，你得給產(chǎn)品在有可能成為顧客的人的心目中確定一個適當(dāng)?shù)奈恢谩！痹诶锼购颓鼊谔乜磥?，定位主要是溝通問題，它專注于使產(chǎn)品在顧客心中留在某種印象，而和產(chǎn)品本身幾乎沒有什么關(guān)系。并且在名稱、價格或包裝上的改變都不過是修飾上的變化，其目的是確保產(chǎn)品在顧客心目中的地位。因此，有人稱這種定位為“溝通定位”。

現(xiàn)在，人們對定位的理解已不再局限在“溝通定位”上。事實(shí)上，市場營銷組合的其他因素，包括產(chǎn)品、價格、分銷渠道、溝通以外的其他促銷因素，以及營銷的過程都會影響特定的產(chǎn)品或服務(wù)在顧客心目中的地位。而且定位也不局限于產(chǎn)品定位，即“把產(chǎn)品定位在未來潛在顧客的心中”（里斯和屈勞特）。現(xiàn)代市場營銷中，定位除了針對某一特定產(chǎn)品或服務(wù)的個別定位外，還可以是行業(yè)定位——就整個行業(yè)來定位；組織定位——把某個組織作為一個整體來定位；產(chǎn)品組合定位——把組織提供的一組相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)作為一個整體來定位。企業(yè)要實(shí)施正確、有效的定位，往往需要遵循一定的定位步驟：（1）確定定位層次。決定定位層次是定位的第一步。決定定位層次就是要明確所要定位的客體，這個客體是行業(yè)、公司、產(chǎn)品組合，還是特定的產(chǎn)品或服務(wù)。例如，福特集團(tuán)將其所屬的酒店集團(tuán)中的福特·克萊斯特酒店定位為“一個明確的商務(wù)性酒店”，而同時將它的福特·波斯特豪斯定位為低租金的便宜酒店。（2）識別重要屬性。定位的第二步是識別影響目標(biāo)市場顧客購買決策的重要因素。這些因素就是所要定位的客體應(yīng)該或者必須具備的屬性，或者是目標(biāo)市場顧客具有的某些重要的共同特征。例如航空公司提供的飛行服務(wù)一般必須具有安全性、準(zhǔn)時性、舒適性等重要屬性。（3）繪制定位圖。在識別出了重要屬性之后，就要繪制定位圖，并在定位圖上標(biāo)示本企業(yè)和競爭者所處的位置。一般都使用二維圖。如果存在一系列重要屬性，則可以通過統(tǒng)計(jì)程序?qū)⒅喕癁槟艽眍櫩瓦x擇偏好的最主要的二維變量。定位圖選擇的二維變量，即可以是客觀屬性，也可以是主觀屬性，也可以將二者結(jié)合起來。但無論是選擇主觀屬性，還是客觀屬性，都必須是“重要屬性”。例如，英國一家報紙?jiān)诙ㄎ粫r選擇是平均年齡和社會階層這兩個客觀屬性。某銀行在定位時選擇是“最優(yōu)貸款利率”（客觀屬性變量）和“友好服務(wù)”（主觀屬性變量）作為二維的衡量指標(biāo)。（4）評估定位選擇。里斯和屈勞特曾提出三種定位選擇。一是強(qiáng)化現(xiàn)有位置，避免正面打擊沖突。例如，美國艾飛斯在廣告中聲稱“艾飛斯在租車行業(yè)中只是第二位，那么為什么租我們的車？我們更加努力呀！”，采用的就是這種定位戰(zhàn)略。二是尋找市場空隙，獲取先占優(yōu)勢。這個戰(zhàn)略是指發(fā)現(xiàn)市場中未被競爭者占領(lǐng)的利基，并為之采取相應(yīng)的營銷策略。三是給競爭者重新定位。即當(dāng)競爭者占據(jù)了它不該占有的市場位置時，讓顧客認(rèn)清對手“不實(shí)”或“虛假”的一面，從而使競爭對手為自己讓出它現(xiàn)有的位置。無論采取何種選擇，一種定位要想獲得成功，滿足以下三個條件將是關(guān)鍵：定位必須有意義；定位必須可們；定位必須是唯一的。（5）執(zhí)行定位。定位最終需要通過各種溝通手段如廣告、員工的著裝、行為舉止、以及服務(wù)的態(tài)度、質(zhì)量等傳遞出去，并為顧客所認(rèn)同。實(shí)踐中，企業(yè)期望的位置經(jīng)常會與實(shí)際傳遞的位置不一致。這往往是不一致的營銷所造成的。事實(shí)上，成功的定位取決于協(xié)調(diào)一致、整體的內(nèi)部和外部營銷策略。地區(qū)性營銷組織

從事全國性銷售業(yè)務(wù)的公司常常將其銷售人員按地域劃分，一個全國性銷售經(jīng)理可以負(fù)責(zé)４個地區(qū)銷售經(jīng)理，他們又分別負(fù)責(zé)６個區(qū)域經(jīng)理，每個區(qū)域銷售經(jīng)理又分別負(fù)責(zé)８個

小區(qū)經(jīng)理，后者每人又分別負(fù)責(zé)１０個銷售人員。有些公司現(xiàn)已增設(shè)地方市場專家來支持銷量很大的市場中的銷售工作，這有助于幫助公司總部營銷經(jīng)理調(diào)整他們在班加羅爾的營銷組合，以求得最大限度地利用市場機(jī)會，同時地方市場專家還將制定和長期發(fā)展計(jì)劃，并在總公司營銷人員和地區(qū)性銷售人員之間起到聯(lián)系溝通的作用。

產(chǎn)品和品牌管理組織

生產(chǎn)不同產(chǎn)品或品牌的公司往往要設(shè)立產(chǎn)品或理組織，產(chǎn)品和品牌組織并不能代替職能管理組織，而只是作為一個管理層次而存在。設(shè)產(chǎn)品管理是第一種方法，即產(chǎn)品管理由產(chǎn)品經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，他主管若干個產(chǎn)品大類經(jīng)理，產(chǎn)品大類經(jīng)理主管幾個產(chǎn)品經(jīng)理，每個產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)具體產(chǎn)品。但應(yīng)注意的是并非所有組織都需要產(chǎn)品和品牌管理組織，只有產(chǎn)品差異很大，或產(chǎn)品太多致使職能型營銷組織沒有足夠的能力來管理時，方有設(shè)置產(chǎn)品和品牌管理組織的必要。

細(xì)分市場

細(xì)分市場的概念是美國市場學(xué)家溫德爾·史密斯(Wendell R.Smith)于20世紀(jì)50年代 中期提出來的。所謂細(xì)分市場，是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個總體市場(總體市場通常 太大以致企業(yè)很難為之服務(wù))劃分成若干個具有共同特征的子市場。因此，分屬于同一細(xì)分 市場的消費(fèi)者，他們的需要和欲望極為相似；分屬于不同細(xì)分市場的消費(fèi)者對同一產(chǎn)品的需 要和欲望存在著明顯的差別。細(xì)分市場不僅有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會，而且有利于企業(yè)合理地?fù)穸繕?biāo)市場，有效地配置有限資源，集中力量，更好地為目標(biāo)顧客服務(wù)。市場定位

是指企業(yè)全面地了解、分析競爭者在目標(biāo)市場上的位置后，確定自己的產(chǎn)品如何接近顧客的營銷活動。市場定位離不開產(chǎn)品和競爭，所以市場定位常與產(chǎn)品定位和競爭性定位的概念交替使用。市場定位強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)在滿足市場需要方面，與競爭者相比，應(yīng)處于什么位置；產(chǎn)品定位是指 就產(chǎn)品屬性而言，企業(yè)與競爭者的現(xiàn)有產(chǎn)品，應(yīng)在目標(biāo)市場上各處于什么位置；競爭性定位 是指在目標(biāo)市場上，和競爭者的產(chǎn)品相比，企業(yè)應(yīng)提供什么樣有特色的產(chǎn)品?？梢钥闯?，三個概念形異實(shí)同。

市場營銷組合所謂市場營銷組合，就是企業(yè)根據(jù)可能的機(jī)會，選擇一個目標(biāo)市場，并試圖為目 標(biāo)市場提供一個有吸引力的市場營銷組合?！狈评铡た铺乩赵凇稜I銷管理——分析、計(jì)劃 和控制》中對市場營銷組合所下的定義是：營銷組合就是企業(yè)用于追求目標(biāo)市場預(yù)期銷售量 水平的可控制營銷變量的組合。麥卡錫在給出市場營銷組合的涵義后，進(jìn)一步把市場營銷組 合中所包含的可控制變數(shù)歸納為四個方面：產(chǎn)品、價格、地點(diǎn)和促銷。綜合起來，我們認(rèn)為：市場營銷組合是企業(yè)為滿足目標(biāo)市場顧客的需要，對可控制的各種市場營銷手段的綜合運(yùn)用。具體說，是企業(yè)營銷人員采用系統(tǒng)方法，根據(jù)企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境的 特點(diǎn)，把市場營銷的各種手段即產(chǎn)品、訂價、分銷和促銷等，進(jìn)行最佳的配合，使它們相互 協(xié)調(diào)和配合，綜合地發(fā)生作用，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。市場營銷組合與現(xiàn)代市場營銷觀念相適應(yīng)，對企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展、尤其是市場營銷實(shí)踐活動有重要作用：是制定企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。能保證企業(yè)從整體上滿足消費(fèi)者的需求。是企業(yè)對付競爭者的強(qiáng)有力的武器。

市場營銷戰(zhàn)略控制

是指由企業(yè)的高層管理人員專門負(fù)責(zé)的。企業(yè)的營銷管理者通過采取一系列行動，使市場營銷的實(shí)際工作與原戰(zhàn)略規(guī)劃盡可能保持一致，在控制中通過不斷的評 審和信息反饋，連續(xù)地對戰(zhàn)略進(jìn)行修正。與計(jì)劃控制和盈利能力控制相比，市場營銷戰(zhàn)略控制顯得更重要，因?yàn)槠髽I(yè)戰(zhàn)略的成 是總體性的和全局性的。而且，戰(zhàn)略控制更關(guān)注未來，戰(zhàn)略控制要不斷地根據(jù)最新的情況重 新估價計(jì)劃和進(jìn)展，因此，戰(zhàn)略控制也更難把握。

營銷審計(jì)

是對一個企業(yè)或一個業(yè)務(wù)單位的營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和活動所作的全面的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的和定期的檢查，其目的在于決定問題的范圍和機(jī)會，提出行動計(jì)劃，以提 高企業(yè)的營銷業(yè)績。市場營銷審計(jì)具有全面性、系統(tǒng)性、獨(dú)立性和定期性四個特點(diǎn)。全面性，是指營銷審計(jì)并 不限于若干麻煩的地方，而是涉及一個企業(yè)全部主要的營銷活動。也就是說，要注意區(qū)分全 面性的營銷審計(jì)和只對銷售人員或定價等事項(xiàng)所作的功能性審計(jì)。系統(tǒng)性，是指營銷審計(jì)包 括一系列有秩序的診斷步驟，包括診斷組織的營銷環(huán)境、內(nèi)部營銷制度和各種具體的營銷活 動。獨(dú)立性，是指營銷審計(jì)人員在評審各項(xiàng)營銷活動時，必須保持獨(dú)立、客觀的態(tài)度。定期 性的營銷審計(jì)既有利于那些業(yè)務(wù)發(fā)展正常的公司，也有利于那些處境不佳的公司，所以無 論企業(yè)經(jīng)營好壞，都要進(jìn)行定期性的營銷審計(jì)。

第四篇：如何有效執(zhí)行策略

如何有效執(zhí)行策略

Source--[ 資訊傳真周刊 ]

你剛為你的公司擬定完成一份技術(shù)策略。為了完成這份策略，你花費(fèi)了月餘的時間來進(jìn)行各項(xiàng)深入研究與審慎思考。然而今天的一則頭條新聞卻徹底否定了你的全盤努力，因?yàn)檫@則新聞揭示了一個新情勢的出現(xiàn)，而在這個新環(huán)境之中，你所擬定的策略全無用武之地。如果能夠只花一分鐘便發(fā)展出一套策略，而這套策略可在數(shù)年之後才會過時，這樣不是很好嗎？我們又要如何才能在像子彈發(fā)射速度一樣快的環(huán)境變遷之下擬定計(jì)劃呢？

在發(fā)展一套策略的過程中會有許多事情在同時變化著，諸如供應(yīng)商、技術(shù)或是經(jīng)營環(huán)境等，但是計(jì)劃還是要做。正如同古老諺語所說，如果你不知道你將前往何處，那麼就讓路來指引你。組織需要策略來引導(dǎo)，於是關(guān)鍵之處便在於讓這些策略更經(jīng)得起任何周遭事物變遷的考驗(yàn)。這裡有一些建議可供參考。

●每天力行策略的檢閱

過去的努力每隔二、三年才會產(chǎn)生所希望看到的結(jié)果，而時間就這樣的一去不復(fù)返，因此，策略的發(fā)展與檢閱必須包含在你每天的管理流程裡。大多數(shù)的公司精通於在策略執(zhí)行過程中進(jìn)行不間斷的持續(xù)檢閱，但是現(xiàn)在他們還必須將那些環(huán)境、關(guān)鍵假設(shè)與競爭威脅內(nèi)化到持續(xù)檢閱的項(xiàng)目中。當(dāng)這些影響因素在你原始計(jì)劃的意料之中產(chǎn)生改變，這些變化所造成的影響狀況便應(yīng)該可以被掌握，這麼做的用意即使不能讓你達(dá)到目的地，或許也可以用來調(diào)整那條指引你到達(dá)目標(biāo)的路線。這個不間斷的檢閱將可以讓你的策略更持久生存，並且讓你更能將當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況融入策略之中。

●將策略規(guī)劃與策略執(zhí)行這兩個端點(diǎn)連接起來

有多少次你在公司的書架上看到裝訂得非常漂亮的策略指導(dǎo)手冊，卻沒有任何實(shí)踐的證據(jù)？我將這些書稱之為吸塵器。任何成功的策略必須包含溝通與執(zhí)行的計(jì)

劃，在我曾工作過的一個大公司裡，對於組織的主要優(yōu)勢是在於策略規(guī)劃還是策略執(zhí)行的相關(guān)討論從未停止過，尤其是當(dāng)策略執(zhí)行遭遇某些失敗挫折之時，這個討論往往又會再度被提起。這個組織總是在一項(xiàng)新策略發(fā)展出來之後，過了很久還在很勤奮的執(zhí)行舊計(jì)劃，事實(shí)上，那家公司在策略規(guī)劃與策略執(zhí)行方面均很擅長，所欠缺的只是在兩者之間做好有效的溝通連結(jié)。記得千萬不要忘記這些重要的連結(jié)關(guān)係。

●將策略發(fā)展過程修飾的更為順暢

再沒有任何其他狀況也是如此的了，發(fā)展一個策略的過程和策略本身的內(nèi)容同等重要。讓我們只將焦點(diǎn)專注於策略發(fā)展過程的一個構(gòu)面—也就是同仁的參與來討論。你是否曾經(jīng)聽過一個說法？「一個計(jì)劃就像是一張宴會的照片，如果我並沒有出現(xiàn)在這張照片裡，我將會很快的失去對這張照片的觀賞興趣?！巩?dāng)你在決定策略規(guī)劃參與者的同時，你千萬要將這句話謹(jǐn)記在心。誰是當(dāng)你在執(zhí)行策略時所需要的得力助手？記得想辦法將他們納入策略規(guī)劃的小組名單裡。當(dāng)我們正在全錄(Xerox)規(guī)劃IT策略之時，我要求每一位資深主管必須花上一天的時間來和我們的外包廠商以及外包廠商的一個重要顧客相處，這可以讓他們對公司計(jì)劃推行的策略建立一定程度的知識與認(rèn)同，並確保在策略執(zhí)行階段發(fā)生問題之時，可以獲得他們的支援與支持。

記得要和每個參與發(fā)展經(jīng)營策略的規(guī)劃者保持良好的合夥關(guān)係，他們和你一樣面對許多相同的挑戰(zhàn)。誰是當(dāng)你需要支援時有力的左右手？請為他們個別定義好每一個角色，並不是每個人都需要無時不刻地等待你的召集，你只需要想辦法讓他們能夠確實(shí)被個別知會到與他們角色定位相關(guān)的各種事宜，如此就足以創(chuàng)造同舟共濟(jì)的關(guān)係。

你的領(lǐng)導(dǎo)方式將是一個非常重要的影響因素，即使是一個相當(dāng)健全的策略執(zhí)行規(guī)劃程序也會在缺乏趨策力、承諾和一個具魅力的領(lǐng)導(dǎo)者之下宣告失敗。記得，你是這艘船的船長，你的掌舵地位必須被肯定而且顯而易見。

●如果一切順利，那就試著設(shè)想一些突發(fā)的狀況

只要一談到策略內(nèi)容，就會出現(xiàn)一些棘手的問題。如果你的策略看起來像去年的計(jì)劃，那麼還沒開始實(shí)施就已經(jīng)被宣告失敗?？梢钥隙ǖ氖?，明天的挑戰(zhàn)一定比今天來的更劇烈，那麼何不在策略上便設(shè)法去擬定各種天馬行空的目標(biāo)對策呢？試著用「如果……」、「我希望……」、「只要……」、「為什麼不……」、「……那又如何？」的方式來提出一些假設(shè)性的問題，然後去測試驗(yàn)證它們。根據(jù)這些情境發(fā)展出一些內(nèi)建啟動策略執(zhí)行開關(guān)的對策方案，讓你可以保持最佳彈性來針對各種狀況做出適當(dāng)?shù)囊驊?yīng)。

別忘記要明確的把這些基本的假設(shè)狀況表達(dá)清楚，諸如一項(xiàng)技術(shù)所帶來的預(yù)期生活型態(tài)、在競爭對手威脅之下公司所具備的優(yōu)勢或劣勢、公司的核心競爭力、企業(yè)所處的經(jīng)濟(jì)情勢以及公司股價的趨勢走向等等。最好能和股東們一起測試這些假設(shè)狀況，以了解這些情境對策略的影響程度。

此外，對於時間點(diǎn)選擇的策略考量必須要特別具有相當(dāng)?shù)拿舾卸?，請將相關(guān)的假設(shè)情境放在你日常檢視的事件列表前端。在2001年秋季(911事件後)為其旅行用的指甲修剪組推出盛大促銷活動的公司是頗值得令人同情的。

我們都知道技術(shù)策略應(yīng)該根基於企業(yè)的經(jīng)營策略。你們公司的策略可能並沒有洋洋灑灑的多到必須將這些文件裝訂成冊，但幾乎可以確定的是一定至少有一份策略文件。你極有可能必須透過和許多人的交談，才能讓他們真正了解到公司策略的重點(diǎn)，然而這種方式將對你很有助益，因?yàn)楣馐菑奈淖置枋龌蚴荘owerPoint簡報是很難去了解一項(xiàng)策略的真正精髓的。

●不間斷的溝通

常與你的員工、部門領(lǐng)導(dǎo)者以及資深主管進(jìn)行溝通，記得不要只是單單做做開場白與結(jié)尾致詞，而是要盡你所能的用各種方式來參與全程。製造相關(guān)主題、象徵以及識別標(biāo)誌，並讓它們聽起來可以輕而易舉的內(nèi)化或被採用。請總是不厭其煩的告訴大家你做這些事情的原因，並且針對臺下的聽眾來修改適合他們的訊息呈

現(xiàn)方式。

●千萬別到達(dá)這種境地…

現(xiàn)在，有一些絕對必須要避免發(fā)生的事情。請不要︰

§對過去的成功驕傲自滿

過去的成功可能是一個陷阱，因?yàn)樗屇阏J(rèn)為未來的成功是理所當(dāng)然的?！毂蛔晕业闹饔^意識困住

有時候創(chuàng)作者的驕傲?xí)で俗晕业牧己门袛嗔Γ妒俏覀兝鲜窃趫?jiān)持一個我們過去所發(fā)展的過時策略。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你現(xiàn)在正具有這種自我防禦心，請立即停止堅(jiān)持。

§太注重報表所呈現(xiàn)的數(shù)字

如果你只是達(dá)到了數(shù)字設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，請不要就以為一切都沒有問題，一旦這些數(shù)字的重要性超過了策略本身的規(guī)劃內(nèi)容，那麼這個策略便需要再重新規(guī)劃一次。§只看事情的表象便下決策

千萬不要想當(dāng)然爾的認(rèn)為什麼事只要透過滔滔雄辯，便可以推翻事情的本質(zhì)意義。

§對迅速的環(huán)境變遷感到麻木

確定你不會對分析結(jié)果產(chǎn)生麻痺的癥狀。

§盲目地跟隨領(lǐng)導(dǎo)者

如果只是因?yàn)榇蠹叶歼M(jìn)行這個策略，便同樣追隨相同策略的執(zhí)行，這樣將會忽略掉企業(yè)文化較為獨(dú)特的那一面。

§雇用一個外來者來主導(dǎo)進(jìn)行策略的規(guī)劃與推展

千萬千萬不要找一個顧問來進(jìn)行你們的策略發(fā)展計(jì)劃。原因我在前面已經(jīng)說的夠清楚了。

在最後我要提醒大家的是，你可能擁有一個相當(dāng)偉大的遠(yuǎn)景、策略和執(zhí)行的方式，但是假若你無法擁有員工的向心力，那麼所有的一切將不具有任何價值。請將你對待員工的策略視為構(gòu)成技術(shù)策略不可或缺的一環(huán)。祝你好運(yùn)！

第五篇：何制定有效的營銷計(jì)劃

困局表現(xiàn)：

一、營銷計(jì)劃成“擺設(shè)”，營銷計(jì)劃是老板/上層的計(jì)劃

其實(shí)很多企業(yè)也有戰(zhàn)略，但是缺乏一套可行的計(jì)劃，有戰(zhàn)略，沒計(jì)劃，就猶如空中樓閣，企業(yè)戰(zhàn)略是很難實(shí)現(xiàn)的。

現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，我們經(jīng)常會看到很多企業(yè)的營銷計(jì)劃淪為“擺設(shè)”。營銷計(jì)劃成為了企業(yè)老板或高層的計(jì)劃，這些企業(yè)每年年前把營銷計(jì)劃匆匆忙忙制定出來，然后就放到老板的辦公桌上或者扔到檔案柜里，這個營銷計(jì)劃到底執(zhí)行得怎么樣？哪些完成了，哪些沒完成，原因都有哪些，有的企業(yè)老板是并不清楚的，作為下屬就更不清楚了。如此條件下，營銷計(jì)劃就成了老板的計(jì)劃、上層的計(jì)劃，營銷計(jì)劃成了“花瓶”。

二、營銷計(jì)劃難執(zhí)行

有的企業(yè)有營銷計(jì)劃，但是卻難以執(zhí)行。比如說，營銷計(jì)劃的制定是閉門造車造出來的，脫離實(shí)際，就是幾個人在辦公室你一言我一語，然后商定出來的，缺乏制定營銷計(jì)劃的依據(jù)。另一種現(xiàn)象，有的營銷計(jì)劃沒有很好的執(zhí)行，往往是因?yàn)闋I銷計(jì)劃的傳遞溝通沒有一竿子插到底，營銷計(jì)劃老板知道、總監(jiān)也知道、部門經(jīng)理也知道，但是中基層卻不清楚甚至沒有完全透徹理解，因此也使?fàn)I銷計(jì)劃難以有效的貫徹實(shí)施。

破局有道：

一、制定有效的營銷計(jì)劃

企業(yè)想要來破局，就要制定有效的營銷計(jì)劃。所謂營銷計(jì)劃，是企業(yè)按照經(jīng)營目標(biāo)，依照市場調(diào)查、預(yù)測和決策，對商品銷售從時空和人力、物力、財(cái)力上作出具體安排的過程。這里的經(jīng)營目標(biāo)包括營銷目標(biāo)、銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)等等。在制定營銷計(jì)劃之前，一定要對市場進(jìn)行周密、細(xì)致的調(diào)查，根據(jù)市場調(diào)查進(jìn)行預(yù)測和集體決策，然后對商品銷售從時間、地點(diǎn)上，從人力、物力、財(cái)力也就是資源配置上，作出一個具體的安排。

制定一份有效的營銷計(jì)劃，要遵循SMART法則：

S（Specific）指的是“具體的”，也就是說營銷計(jì)劃的制定越具體越好；這里包括什么事、什么人、什么時間、什么地方、什么方式、達(dá)到什么效果、費(fèi)用多少等等。比如，你下達(dá)一項(xiàng)銷售任務(wù)，告訴下屬“你去開發(fā)客戶去吧”，這個任務(wù)就是不具體的，實(shí)施起來，彈性太大。但如果按照上面所說，什么事，比如開發(fā)客戶；什么人，明確具體責(zé)任人，張三，還是李四；什么時間，比如當(dāng)月25日前；什么地方，比如開發(fā)鄭州市場；什么方式，比如采取招商模式；達(dá)到什么效果，比如招商50家，首批打款不低于10萬元；費(fèi)用預(yù)算，比如招商費(fèi)用、人員費(fèi)用、差旅費(fèi)用等等。這才是一個具體的營銷計(jì)劃，才能更好地執(zhí)行。

M（Measurable）代表“可以衡量的”，制定的營銷計(jì)劃應(yīng)該是可以計(jì)量、計(jì)算的，也就是說，可以計(jì)算任務(wù)完成的狀況，比如銷售目標(biāo)是100萬元，結(jié)果完成了80萬元，達(dá)成率80%，說明沒有達(dá)標(biāo)。營銷計(jì)劃的制定要盡可能地量化和細(xì)化，這樣才能計(jì)量，才能納入考核。

A（Attainable）表示制定的營銷計(jì)劃是“可以達(dá)到的，切合實(shí)際的”，營銷計(jì)劃不是憑空說出來的，而一定是切合實(shí)際的，如果一個市場規(guī)模很小、人口很少、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平又不高，而你制定一個過高的營銷目標(biāo)的話，就是不切合實(shí)際的。

一個教授做了一組實(shí)驗(yàn)，把每組兩只的三組猴子放在了三間不同的屋子里，并分別在第一間屋子的地上放上一串香蕉，第二間屋子的天花板與地面中間放上一串香蕉，第三間屋子則把香蕉掛在天花板上。后來出現(xiàn)了什么樣的情形呢？第一間屋子的猴子，一死一傷，為何？因?yàn)橄憬短菀椎玫搅?，你搶我奪，最后一死一傷；第二間屋子的猴子，相安無事，為何？一只猴子夠不著，吃不到，要想吃到香蕉，兩只猴子必須相互協(xié)作，共同來完成；而第三間屋子的猴子，則全部餓死了，為何？因?yàn)樗鼈儫o論如何努力，無奈香蕉太高，夠不著，最后都餓死了。

這則實(shí)驗(yàn)告訴給我們的道理是：目標(biāo)計(jì)劃不能制定的太低，太低了大家沒有動力，太高了大家容易喪失信心，只有不高不低努力就能實(shí)現(xiàn)，才能激發(fā)大家的激情和斗志，從而更好地完成企業(yè)下達(dá)的指標(biāo)。

R（Reasonable）是“合理的”。制定目標(biāo)與營銷計(jì)劃，一定要合情合理，要根據(jù)市場、企業(yè)產(chǎn)能、營銷團(tuán)隊(duì)、客戶隊(duì)伍尤其是資源投入等等，制定合理的目標(biāo)與計(jì)劃，并予以公平、公開、公正分解，讓大家口服心服。

最后一個，T（Time）是指“有時間性的”，也就是說營銷計(jì)劃的制定和達(dá)成要有具體的時間，這是控制的節(jié)點(diǎn)，只有在達(dá)成期限上予以明確并加以考核，才能讓大家克服惰性，更好地完成營銷目標(biāo)與計(jì)劃。

二、營銷計(jì)劃需要過程管理

要想更好的去貫徹和落實(shí)營銷計(jì)劃，還需要進(jìn)行有效的過程管理。包括如下三點(diǎn)內(nèi)容：第一，營銷計(jì)劃要層層分解。要想讓營銷目標(biāo)及計(jì)劃更好地完成，就必須進(jìn)行層層分解，比如，銷售總監(jiān)分解給銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理分解給銷售主管，銷售主管分解給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員分解給經(jīng)銷商，協(xié)助經(jīng)銷商分解給他的業(yè)務(wù)員，甚至下游渠道客戶，分解過程當(dāng)中，要將目標(biāo)與計(jì)劃出臺的背景、實(shí)施要點(diǎn)、注意事項(xiàng)等等講給他們聽，然后監(jiān)控他們營銷計(jì)劃的執(zhí)行情況。

第二，過程管理，要責(zé)任到人。營銷目標(biāo)下達(dá)給銷售總監(jiān)之后，作為企業(yè)負(fù)責(zé)人，只需要盯著銷售總監(jiān)就可以了。作為銷售總監(jiān)呢，則需要把這些銷售任務(wù)，量化分解到具體的每一個直接下屬，并督促和檢查他們，讓他們把營銷目標(biāo)落實(shí)到營銷計(jì)劃，并分解成具體的工作指標(biāo)，比如，市場開發(fā)、推廣新產(chǎn)品、做促銷活動等等，依次類推，分解工作做得越扎實(shí)，分解的越細(xì)致，比如銷售總監(jiān)——銷售經(jīng)理——銷售主管——業(yè)務(wù)員——經(jīng)銷商——分銷商——終端商，責(zé)任人越明確，越有助于營銷目標(biāo)與計(jì)劃的達(dá)成。

第三，日控月清，日結(jié)月高。我們要把一年的營銷目標(biāo)具體分解到每個月，把每個月的目標(biāo)分解到每一天，然后對每一天的目標(biāo)與計(jì)劃完成情況進(jìn)行管控，檢核當(dāng)天目標(biāo)計(jì)劃量完成了沒有，沒有完成次日怎么樣去彌補(bǔ)。

要做到日控，每天控制，爭取平均每天都能達(dá)標(biāo)。

月清，就是每個月在日控的基礎(chǔ)上，把每個月的目標(biāo)任務(wù)量給清理掉，次月就可以輕裝上陣，而不是負(fù)重前行。

所謂日結(jié)，就是每天都要進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)得失、總結(jié)成敗，而不是重復(fù)犯一些錯誤，或好的經(jīng)驗(yàn)不能復(fù)制和傳承。月高，就是要求自己每月都要比以前有所提高，包括銷售業(yè)績、包括工作技能等等。

三、營銷計(jì)劃要考核落實(shí)

如果營銷計(jì)劃沒有考核和落實(shí)的話，就很難保障營銷計(jì)劃能夠得到應(yīng)有的重視以及順利實(shí)現(xiàn)，因此我們要把營銷計(jì)劃的制定作為日常例行性的工作進(jìn)行考核，比如，規(guī)定在做營銷

計(jì)劃之前先要做市場調(diào)研，要根據(jù)市場的現(xiàn)狀，合情合理地制定下一階段的營銷目標(biāo)和計(jì)劃。營銷計(jì)劃的考核，分為正負(fù)激勵。正激勵是獎勵，對于營銷計(jì)劃可行性強(qiáng)、達(dá)成率高的要進(jìn)行獎賞；對于敷衍塞責(zé)、不負(fù)責(zé)任、營銷計(jì)劃可操作性差、業(yè)績達(dá)成不理想的要進(jìn)行處罰，即負(fù)激勵，通過獎優(yōu)罰劣，告訴大家營銷計(jì)劃是不能胡編亂造的，也不能靠閉門造車，要靠認(rèn)真細(xì)致的前期調(diào)研、企業(yè)內(nèi)外部資源的了解、整合和利用，從而增強(qiáng)營銷計(jì)劃制定部門及其各級營銷人員的責(zé)任心。