第一篇：市場開發(fā)分析報(bào)告要點(diǎn)及要求

《市場開發(fā)項(xiàng)目分析報(bào)告》

一、封面（標(biāo)題：XX產(chǎn)品或店鋪市場開發(fā)分析報(bào)告、小組成員學(xué)號(hào)姓名、報(bào)告日期）

二、前言

1、交代報(bào)告撰寫背景。一般要交代清楚企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營條件、經(jīng)營業(yè)績及市場營銷狀況，特別要交代店鋪開發(fā)有哪些優(yōu)勢條件）

2、說明報(bào)告撰寫的必要性。市場開發(fā)是企業(yè)營銷的重要活動(dòng)、是市場競爭的長效手段，要求從營銷角度說明報(bào)告撰寫的必要性。

3、交代報(bào)告撰寫的組織情況。主要交代報(bào)告撰寫人員及其分工，團(tuán)隊(duì)為此項(xiàng)目組織了哪些重要活動(dòng)。

三、目錄

四、正文

1、目標(biāo)市場分析。

1）市場環(huán)境分析。對(duì)總體市場狀況、消費(fèi)者需求情況、競爭對(duì)手狀況進(jìn)行客觀、重點(diǎn)分析。

2）市場商機(jī)分析。應(yīng)包括：該項(xiàng)目具有值得開發(fā)的價(jià)值；該項(xiàng)目具有很大的發(fā)展空間。

3）目標(biāo)顧客分析。采用市場細(xì)分表，進(jìn)行目標(biāo)顧客的選擇，確定本項(xiàng)目的目標(biāo)顧客是哪些對(duì)象，對(duì)他們的年齡、性別、職業(yè)、收入及購買特點(diǎn)等情況進(jìn)行分析，論證目標(biāo)市場選擇的準(zhǔn)確性。

2、選址環(huán)境分析

1）店鋪選址初步確定。確定所選店鋪的具體地址和方位，要求設(shè)計(jì)店鋪地址的方位示意圖，這樣可以對(duì)店鋪選址一目了然。

2）店鋪選址環(huán)境分析。對(duì)其商圈環(huán)境進(jìn)行分析，主要內(nèi)容有三方面：商圈道路交通分析；商圈購買量的分析；商圈競爭狀況的分析。

3、項(xiàng)目損益分析

4、經(jīng)營特色分析（可以在這些方面進(jìn)行定位：店鋪布局；商品陳列；環(huán)境布置；商品結(jié)構(gòu)；商品價(jià)格；顧客服務(wù)）

5、分析結(jié)論（店鋪開發(fā)項(xiàng)目投資的有效性，在此內(nèi)容中要表明本小組分析的結(jié)果）

五、附錄（包含分析過程中出現(xiàn)的表格、圖表、店鋪方位示意圖、店堂布局示意圖等需要附加說明的材料）

第二篇：市場開發(fā)分析報(bào)告

琴涵禮品公司市場分析報(bào)告

（一）根據(jù)學(xué)院及周邊情況進(jìn)行市場分析

1.“琴涵禮品公司”的市場細(xì)分

禮品市場細(xì)分與一般消費(fèi)品相比，禮品最突出的特點(diǎn)是非自用性，即消費(fèi)者購買禮品的目的不是為了滿足自身需要，自己使用，而是要贈(zèng)與他人，讓別人使用。對(duì)消費(fèi)者來說，一般消費(fèi)品是“我購買，我消費(fèi)”，購買者與消費(fèi)者是同一體；而禮品則是“我購買，你消費(fèi)（你使用）”，購買者和消費(fèi)者是分離的。正是禮品所具有的二者分離，非自用性的特征，使得我們關(guān)于禮品市場的細(xì)分就不能完全按照一般商品市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行。

首先，將消費(fèi)者分為饋贈(zèng)者（購買者）、收受者（使用者）；然后，再將消費(fèi)者按購買力或需求的不同劃分為組織、個(gè)人。最終將禮品市場細(xì)分為四個(gè)子市場。饋贈(zèng)者因其購買力的大小分為組織和個(gè)人，收受者因其接受的禮品不同也分為組織和個(gè)人。如此，將禮品市場分為了組織———組織，組織———個(gè)人，個(gè)人———組織，個(gè)人———個(gè)人四個(gè)子市場。前面代表饋贈(zèng)者，后面代表收受者。

（二）各子市場的營銷策略以上是對(duì)禮品市場按照購買力和需求的不同并結(jié)合禮品特征作出的禮品市場細(xì)分。當(dāng)然細(xì)分市場不能僅僅停留在理論層面，成為空洞的理論；也不能只是為細(xì)分而“細(xì)分”，使之成為乏味的工作。要避免如此，就必須針對(duì)每個(gè)子市場的特點(diǎn)，合理組織產(chǎn)品開發(fā)，使得產(chǎn)品最大限度地貼近市場，適應(yīng)市場；這就必須有針對(duì)性地制訂營銷方案，使得一線營銷能夠找準(zhǔn)著力點(diǎn)、突破口，高效率地開展?fàn)I銷工作。

2.各產(chǎn)品細(xì)分定位

1.實(shí)用型：筆、本子、領(lǐng)帶、錢包、香水、打火機(jī)、煙嘴、各類球拍等此類最常用。

2、擺設(shè)型：臺(tái)歷、招財(cái)貓（類似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶擺設(shè)”“水晶工藝品” 等。

3、代幣型：交通卡（當(dāng)然是充了值的）、手機(jī)充值卡、各類超市代物券此類禮物好處不用多說，送者方便，拿著實(shí)惠！

4、奢侈型：手表紀(jì)念金條。

5、收藏型：結(jié)合年代和事件的而富有內(nèi)涵的禮品，例如奧運(yùn)官方發(fā)行的禮品。

（二）目標(biāo)市場情況

1.琴涵禮品公司發(fā)展趨勢

禮品行業(yè)在中國市場上存在發(fā)展價(jià)值，本身從行業(yè)性質(zhì)考慮，先如今的禮品行業(yè)是很多，但只局限于在禮品上印刷企業(yè)的標(biāo)識(shí)，如果是一般客戶，這類禮品沒有問題，但如果要贈(zèng)送重要的客戶，那么在禮品定制方面就需要“內(nèi)外兼修”了。據(jù)專家分析：禮品行業(yè)未來的發(fā)展并非因有千億元的市場就可以隨手撈金。雖然中國禮品業(yè)市場龐大，國外主要消費(fèi)國的禮品有70%至80%來自中國，但中國禮品經(jīng)營企業(yè)普遍處于小作坊經(jīng)營階段，無論是生產(chǎn)還是經(jīng)營，都缺乏大品牌的規(guī)?；?jīng)營思路。因此禮品行業(yè)仍然需要新興概念發(fā)展的提出，從而來更好的促進(jìn)禮品行業(yè)的發(fā)展。

目前市場上禮品的發(fā)展存在不足之處，獨(dú)特風(fēng)格的禮品可以成為我們禮品行

業(yè)的發(fā)展空間。針對(duì)禮品市場的發(fā)展需求，以及對(duì)禮品市場的分析，禮品市場的發(fā)展可以進(jìn)一步拓展，不僅只是局限于傳統(tǒng)意義上的禮品，而是要?jiǎng)?chuàng)新禮品概念，吸引更多的新客戶。

中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的20年中，歷經(jīng)產(chǎn)品階段、價(jià)格階段、品質(zhì)階段、品牌階段，而在今天，在快消品、家電等傳統(tǒng)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了品牌相對(duì)過剩階段，渠道終端的掌控已經(jīng)越來越重要，大型商超、國美蘇寧這樣的超級(jí)終端控制了終端，間而控制了市場。雖然目前禮品行業(yè)還沒有競爭到這個(gè)階段，但我們相信這一階段必將很快到來，具有前瞻性的禮品企業(yè)也已經(jīng)在開始進(jìn)行品牌建設(shè)以及渠道模式的創(chuàng)新。禮品公司的未來發(fā)展模式為：

1.禮品經(jīng)銷商模式

2.禮品專賣店經(jīng)銷模式

3.獨(dú)特的展銷模式

4.高速發(fā)展的電子商務(wù)模式

2.“琴涵禮品”的SWOT分析

優(yōu)勢:

1、位于大學(xué)城附近，客戶資源豐富。

2、禮品搭配銷售專業(yè)。

3、直接從廠商進(jìn)貨，成本低。

4、賬款回收快，資金周轉(zhuǎn)靈活。

5、從業(yè)人員銷售專業(yè)水平高

劣勢:

1、校園附近小禮品公司非常多。

2、多數(shù)禮品公司實(shí)質(zhì)上是在做貿(mào)易，成本提高。

3、行業(yè)運(yùn)行不規(guī)范，市場競爭激烈。

4、禮品行業(yè)的產(chǎn)品種類非常多，進(jìn)貨需要獨(dú)特的眼光。

外部條件的威脅和機(jī)遇

威脅:

1、全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)嚴(yán)重沖擊中國傳統(tǒng)禮品市場，使中國許多企業(yè)面臨困境。

2、有實(shí)力的禮品公司服務(wù)水平高，專業(yè)度強(qiáng)，搶占小公司市場份額。

3、小公司信息技術(shù)應(yīng)用很少，以至于產(chǎn)品更新速度慢，趕不上市場需求變 化，整個(gè)生產(chǎn)周期和流通周期都拖得很長，這不僅意味著無法迅速相應(yīng)市 場，而且意味著整個(gè)周期內(nèi)資源的大量占用。

4、禮品的企業(yè)形象不高，只能送于一般客戶，利潤價(jià)值空間小。

機(jī)遇:

1、隨著金融危機(jī)的洗禮，禮品業(yè)也逐步在從狹隘的各自為政、相互摯肘狀態(tài)中扭轉(zhuǎn)過來，走分工合作專業(yè)化，合縱聯(lián)橫之路，不斷開拓細(xì)致而多元的營銷渠道，更新營銷理念。

2、面對(duì)危機(jī)不少傳統(tǒng)禮品企業(yè)不斷調(diào)整戰(zhàn)略思路，進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域?qū)ふ壹s型經(jīng)營模式。

3、信息技術(shù)的有效利用可同時(shí)解決快速滿足市場需求和降低時(shí)間成本兩個(gè)問題。

分析結(jié)論

琴涵禮品公司銷售模式要比傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)一步完善與優(yōu)化，盡可能與生產(chǎn)廠家及供應(yīng)商優(yōu)勢整合，與此同時(shí)，禮品業(yè)更需要開拓細(xì)致而多元的營銷渠 道，更新營銷理念。充分發(fā)揮優(yōu)勢，避及劣勢或者采取相關(guān)策略把劣勢降 到最低。抓住電子商務(wù)發(fā)展的機(jī)遇，有效利用信息技術(shù)，為公司的銷售保

駕護(hù)航。

三、對(duì)企業(yè)進(jìn)行定位（包括基本定位和特色定位）

“琴涵禮品”—— “情含禮品”

“琴涵禮品”—— 為顧客在重要節(jié)日或重要事情上提供精美、富有特色、充滿情義的禮品，并為顧客在琴涵禮品店里感受那像琴一樣富有高雅的環(huán)境，切身體會(huì)那擁有內(nèi)涵的真誠服務(wù)。

特色定位：

“琴涵禮品”—— 千里送鵝毛，禮輕情意重。在琴涵禮品店里不僅提供精美的禮品，并且使禮品內(nèi)涵了濃濃的情意，在節(jié)日或重要活動(dòng)上贈(zèng)送一份精美含有情意的禮品，定能使你有意外的驚喜。

琴涵禮品，高雅、獨(dú)特的設(shè)計(jì)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，琴涵禮品，盡在情意！

第三篇：市場開發(fā)報(bào)告

關(guān)于椒江章安街道市場開發(fā)報(bào)告

一 市場簡介：

章安街道位于椒江北岸，與前所相鄰，椒江大橋橫跨南北，面臨東海，省道83線穿境而過，地域面積60平方公里，人口約7.8萬，是目前椒江區(qū)地域最大，人口最多的街道。

二 市場現(xiàn)狀：

章安街道人口眾多，商運(yùn)，海運(yùn)，交通等形成樞紐，外地人口占有一部份，消費(fèi)水平中上，零售店占大部分，在北邊大約50家，其中NKA超市有“愛家”“大拇指”“好又多”，其余為中下零售店。

三 售點(diǎn)情況：以下4點(diǎn)

（1）競爭對(duì)手：該市場的零售點(diǎn)產(chǎn)品口味單一，涼茶系列“王老吉”牛奶系列“伊利蒙牛旺仔快線”，PET功能性飲料“泰?！?，蘇打水系列“中沃”，我司飲料在該市場為零。

（2）價(jià)格體系：該市場售點(diǎn)的零售價(jià)格與進(jìn)賣價(jià)格和其他市場價(jià)格基本相式。

（3）銷售人員與生動(dòng)化：經(jīng)幾家售點(diǎn)負(fù)責(zé)人透露，廠家銷售人員一般除了檢查，發(fā)放費(fèi)用會(huì)上門拜訪，平時(shí)基本見不到銷售人員（基本因路程為主）。市場生動(dòng)化及其甚少，店外與店內(nèi)基本看不到所有產(chǎn)品的廣告紙，圍欄紙，貨架冰箱產(chǎn)品擺放凌亂，門口收銀處見不到標(biāo)簽以及銷售人員的聯(lián)系服務(wù)卡。

（4）配送：本區(qū)有2-3家批發(fā)商在給予某些售點(diǎn)配送，其余自賣自價(jià)為主（放價(jià)競爭弱）。

四 市場開發(fā)：以下8點(diǎn)

（1）業(yè)務(wù)代表：1個(gè)

（2）拜訪時(shí)間：1天

（3）客戶家數(shù)：前期定50家（1天時(shí)間），實(shí)行一周一訪+新開

（4）貨款：產(chǎn)品實(shí)行20%代銷，拜訪后第2-3天送貨。

（5）銷量：6月為200PC，789分別每月為800-1000PC。

（6）行車路程：公司至售點(diǎn)約1.3小時(shí)（助力車）

（7）行車費(fèi)用：大橋單項(xiàng)收費(fèi)1次10元（限汽車），助力車和人員輪渡一次來回12元。

（8）價(jià)格：所有產(chǎn)品的售價(jià)，賣價(jià)，以及業(yè)務(wù)提成與其它市場一樣。

五 市場前景：

該市場開發(fā)后能順利接通前所以及臨海部分區(qū)域，更多的是，在我司還未能開發(fā)臨海之前可以讓北面消費(fèi)者更快的喝上我司飲料，售點(diǎn)及批發(fā)商更快的了解我司的價(jià)格走勢以及品牌宣傳。如同戰(zhàn)場，先攻易在戰(zhàn)難。

六 負(fù)責(zé)人員規(guī)劃：

經(jīng)與業(yè)務(wù)代表討論，公司會(huì)議后在做決定。

報(bào)告人：胡俊

時(shí)間：2012.6.6

第四篇：女裝市場開發(fā)計(jì)劃分析

女裝市場開發(fā)計(jì)劃分析

根據(jù)公司08年上半年在全國市場開發(fā)狀況，就目前市場形勢，結(jié)合公司發(fā)展方向，為確保市場開拓的順利進(jìn)行，完成網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)工作，現(xiàn)擬定08年下半年渠道開發(fā)計(jì)劃。

1，現(xiàn)狀，公司現(xiàn)僅有三十四家店鋪。

分布情況：華東區(qū)：江蘇的常熟，常州，蘇州，嘉興四家店；華中區(qū)：鄭州百盛、長沙平和堂、武漢大洋，南昌天虹，南昌時(shí)代廣場；西南區(qū)：重慶新世界，成都太百，成都人商，貴陽智誠，柳州銀座；華南區(qū)：二十家店鋪全部分布在深圳，東莞，惠州有兩家，以上分布情況，可以看出，公司的市場開發(fā)方向嚴(yán)重脫離了預(yù)定軌道，當(dāng)初自營店要求在一級(jí)城市（省會(huì)城市）的二類商場，及二類城市（地級(jí)市）的一類商場開店，而且工作重點(diǎn)放在一類城市?，F(xiàn)在情況就是以上這樣，而且整個(gè)店鋪的質(zhì)量不高，在一類城市的店鋪并不多，在長江以南很多一類城市還是空白市場。現(xiàn)在必須重新擬定拓展思路，讓本品牌健康發(fā)展。

2，拓展方向及目標(biāo)。

以長江為分界線，開發(fā)重點(diǎn)仍然在長江以南市場。長江以北市場以石家莊，北京，沈陽，濟(jì)南五個(gè)城市為中心，在此區(qū)域主要尋找加盟商或區(qū)域代理商。

總體目標(biāo)是年內(nèi)做新增店鋪36家左右，要求所開店中，A類店（月銷售8

萬以上）13家；B類店（月銷售6萬以上）15家，C類店（月銷售4萬以上）8家。

各區(qū)域負(fù)責(zé)拓展人員嚴(yán)格按照公司的要求，鎖定每個(gè)區(qū)域的目標(biāo)商場，重點(diǎn)公關(guān)。除廣東省以外的二類城市暫時(shí)擱置，精力完全放在上述區(qū)域。

3．目前市場特性

目前全國的女裝市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經(jīng)很火爆，對(duì)消費(fèi)者來說，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量在客觀認(rèn)知的情況下首選品牌，其次比價(jià)格，市場上的ONLY，VEROMODA，ESPRIT，ELAND，ES，歐時(shí)力，自然元素，淑女屋等品牌已經(jīng)占有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，成百上千個(gè)二三線品牌已經(jīng)占有了各主流商場的二三線位置，因此公司在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。在這種形式下，公司品牌要爭得一席之地進(jìn)而快速增長三個(gè)要素是必然的：

一，我們的所有店鋪必須奢華時(shí)尚，在這里主要講店鋪形象的重要性，在這個(gè)原則的前提下盡量做出自身品牌的個(gè)性，不僅是品牌的深

入人心，而且店鋪完全有自身的風(fēng)格；

價(jià)格優(yōu)勢，在商場同一樓層中，貨品價(jià)格和價(jià)值要有一致性，我們的價(jià)格一定不是最低，但在公司品牌店中有良好的購物氛圍，有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，有令人賞心悅目進(jìn)入皇宮的感覺，顧客從店內(nèi)購

物出來一定有物超所值的感受。

款式必須不斷的推陳出新，我們需要每個(gè)季度的貨品開發(fā)計(jì)劃，時(shí)段上貨計(jì)劃，要了解本年流行趨勢，公司針對(duì)流行趨勢所開發(fā)

貨品系列，主色調(diào)及貨品結(jié)構(gòu)，搭配等。

我們要對(duì)開發(fā)的市場有一個(gè)大致的認(rèn)識(shí)，不管對(duì)于一個(gè)新市場還是一個(gè)老市場來說，每一個(gè)市場都有各自的特點(diǎn)和區(qū)別，對(duì)于新市場來講由于過去沒有了解，需要對(duì)市場進(jìn)行重新的認(rèn)識(shí)，而對(duì)于一個(gè)老市場而言，隨著時(shí)間的變化各種情況在悄然無聲的發(fā)生著變化，過去的經(jīng)驗(yàn)可能成為后期的障礙，這就要對(duì)老市場進(jìn)行再一次全新的審視和再次的了解，因而通過市場調(diào)查掌握第一手的資料，對(duì)市場的全局有由感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)識(shí)就是我們?cè)谑袌鲩_發(fā)前夕所要做的首要工作，一般情況下對(duì)與市場的對(duì)與市場特性的正確地認(rèn)識(shí)，在進(jìn)行市場調(diào)查時(shí)要從以下幾個(gè)方面調(diào)查，首先是整體市場環(huán)境的調(diào)查，了解市場人口容量、文化程度、年齡結(jié)構(gòu)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特色等大的指標(biāo)，來確定我們的購買者。第二、是經(jīng)濟(jì)環(huán)境的調(diào)查，了解整體市場的消費(fèi)能力和水平，為后期市場目標(biāo)確定提供依據(jù)。第三、對(duì)人文環(huán)境的調(diào)查，了解消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、特點(diǎn)等相關(guān)指標(biāo)，找到我們的消費(fèi)者。最后、了解主流市場在哪，確定我們市開發(fā)市場進(jìn)攻的方向。經(jīng)過周密的調(diào)查后，就會(huì)對(duì)市場有一個(gè)清楚地認(rèn)識(shí)，通過分析找到所要開發(fā)市場的特性，找到工作的突破點(diǎn)和捷徑，我們所開的每一個(gè)店鋪就一定能成功。二，三，4．進(jìn)入的市場機(jī)會(huì)

市場競爭無處不在，在每一個(gè)市場不可能只有一個(gè)單品牌的孤立存在，在工作過程中會(huì)遇到不同的競品，正是這個(gè)個(gè)不同品牌的同類產(chǎn)品構(gòu)成了市場的價(jià)格體系和競爭的格局，同時(shí)也造就一個(gè)市場的氛圍，作為對(duì)一個(gè)市場的開發(fā)者而言，我們要正視這種格局和氛圍的存在，找出市場的空隙。對(duì)于商場來說，一年有兩個(gè)調(diào)整期，現(xiàn)正處于第二個(gè)調(diào)整期內(nèi)，現(xiàn)在是進(jìn)入各城市商場較好時(shí)間，在七月底前大部分商場已經(jīng)作完調(diào)整方案，這個(gè)時(shí)段內(nèi)，要不辭辛勞，找到進(jìn)入商場的突破點(diǎn)、切入點(diǎn)和時(shí)機(jī)，成功的機(jī)會(huì)就會(huì)越大，決策者看到開發(fā)的希望，獲取支持和實(shí)施。

5、市場開發(fā)的原則

由于上半年的開發(fā)不盡如人意，有的網(wǎng)點(diǎn)布局不是太合理，現(xiàn)明確下半年開發(fā)終端渠道的原則，長江以南的省會(huì)城市以自營為主，華東已經(jīng)提名的地級(jí)市可以做自營，廣東的地級(jí)市視其情況可以做自營，也可以發(fā)展加盟，同時(shí)出差地點(diǎn)也僅限于上述開發(fā)目標(biāo)中所列城市。長江以北所列五個(gè)城市加盟或代理；本品牌所進(jìn)商場完全按照公司要求（見“2”目標(biāo)）；所進(jìn)每一個(gè)場作好投資分析及利潤回報(bào)報(bào)告，提供給決策者。

在開發(fā)過程中遵循上述原則，采取不同的方式方法達(dá)到目標(biāo)。

6、市場開發(fā)的步驟

市場開發(fā)不可能是一蹴而就，需要一個(gè)漸進(jìn)的過程有階段有目標(biāo)的去進(jìn)行，才能夯實(shí)市場基礎(chǔ)，取得到圓滿的成功，現(xiàn)明確制定每個(gè)階段市場開發(fā)工作的重點(diǎn)任務(wù)和目標(biāo)：

現(xiàn)就今年下半年的目標(biāo)分階段分步驟實(shí)施：

時(shí)間：6月---7月底，工作重點(diǎn)放在長江以南的各省會(huì)城市，兩人負(fù)責(zé)的各區(qū)域要求新增6家店鋪；

8月---到9月10日，工作重點(diǎn)放在廣東省，要求在廣東省境內(nèi)增加6家店鋪，外省增加兩家店鋪；

9月中旬到下旬這段時(shí)間，工作重點(diǎn)放在尋找長江以北所列各城市的加盟商或區(qū)域代理商；

10月在跟進(jìn)9月意向客戶的基礎(chǔ)上，要求做到三家加盟店及經(jīng)過國慶長假后，部分商場微調(diào)，在和各商場招商經(jīng)理的日常溝通中，把握信息，在一級(jí)市場做兩家店鋪；

11月的工作重點(diǎn)放在華東的一級(jí)市場及華中的武漢，包括南昌，合肥，寧波，廈門，要求再增加5家店鋪；

12月到1月中旬，廣東省境內(nèi)增加8家店鋪，外省增加兩家店鋪； 在開發(fā)市場同時(shí)，要求牢牢把握公司的原則，在重要市場，短時(shí)間如果效果不是太明顯，堅(jiān)決做到寧缺勿濫，努力達(dá)到上述目標(biāo)，為明年的市場開發(fā)工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

7、市場開發(fā)所需的支持

一個(gè)市場的開發(fā)必然會(huì)會(huì)遇到種種的困難，同時(shí)一個(gè)市場的開發(fā)業(yè)務(wù)人員的個(gè)人能力是無法完成的，需要團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，才能實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)向公司申請(qǐng)所需支持：

一，要求公司盡做出品牌加盟手冊(cè)；

二，要求了解公司產(chǎn)品開發(fā)的流行趨勢，及貨品結(jié)構(gòu)和各類單品的價(jià)格

帶；

三，要求公司做一本裝修形象手冊(cè)，包括邊廳，中島的效果圖，裝修所

用材質(zhì)，及裝修要求，并羅列國內(nèi)裝修好的店鋪實(shí)體照片；

四，盡快做出秋裝畫冊(cè)；

第五篇：集團(tuán)大客戶市場開發(fā)的要點(diǎn)

集團(tuán)大客戶市場開發(fā)的要點(diǎn)

在市場競爭激烈的現(xiàn)在，把握住更多的忠誠客戶是關(guān)鍵，也就是基盤客戶越大你月能把握自己的客戶實(shí)際銷量。所以，細(xì)分市場潛在客戶是非常必要和關(guān)鍵的。各4S店面對(duì)著不同的公務(wù)購車對(duì)象，也就是日常大客戶類型客戶，但很多汽車主機(jī)廠定義是購車三臺(tái)以上的單位才可以稱呼為大客戶，我覺得定義為零散公務(wù)用途購車客戶合適，正好可以區(qū)別使用政府批文的指定采購。以下幾個(gè)要點(diǎn)是需要我們必須落實(shí)的：專人-----領(lǐng)導(dǎo)重視和項(xiàng)目專人高層領(lǐng)導(dǎo)的人脈關(guān)系運(yùn)作和支持是關(guān)鍵，因?yàn)槠髽I(yè)高層在某些方面有著其他人員無可比擬的優(yōu)勢。

當(dāng)細(xì)分完成潛在客戶后，并完成了零散購車公務(wù)購車用途的客戶，我們必須對(duì)這些客戶專人管理。無論是設(shè)置大客戶項(xiàng)目專人還是設(shè)置重點(diǎn)客戶專員跟進(jìn)等人員設(shè)置。大客戶人員的選擇，談吐和綜合素質(zhì)是關(guān)鍵，而這些優(yōu)點(diǎn)都是必須有相當(dāng)?shù)匿N售經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Γ鐣?huì)閱歷和社會(huì)背景優(yōu)勢明顯的人員參與其中，這樣能促成交流人員有較好的心理信心和切入機(jī)會(huì)，較好的把握大客戶關(guān)鍵人員，這些都是大客戶項(xiàng)目的基礎(chǔ)。對(duì)手---充分詳細(xì)的對(duì)手特點(diǎn)分析首先企業(yè)要制定合適的表格，符合當(dāng)?shù)仄髽I(yè)和結(jié)構(gòu)特點(diǎn)的表格，類似三標(biāo)卡這樣的工具，不斷的分析和完善各項(xiàng)表格信息，有效的支持行動(dòng)方案的針對(duì)性，并能確定信息屬于企業(yè)管理資源，而不是某些個(gè)人的專屬。

其次需要團(tuán)隊(duì)一起分析企業(yè)對(duì)手的關(guān)鍵信息：企業(yè)性質(zhì)、組織機(jī)構(gòu)和相關(guān)外圍領(lǐng)導(dǎo)下屬企業(yè)關(guān)系、目標(biāo)企業(yè)的內(nèi)部關(guān)鍵崗位決策人員信息、車輛保有狀況和更新周期、車輛維修保養(yǎng)狀況、單位企業(yè)文化類型和單位活動(dòng)喜好、單位的采購周期和經(jīng)濟(jì)能力等基礎(chǔ)信息，這些信息需要定期歸檔和整理，形成《企業(yè)公務(wù)車輛客戶信息庫》。

跟進(jìn)---如何維系客戶，需要什么樣的行動(dòng)計(jì)劃，誰負(fù)責(zé)跟檢查制定行動(dòng)計(jì)劃的時(shí)候，一定是有明確工作目的、對(duì)方關(guān)鍵人員目標(biāo)和費(fèi)用規(guī)劃的，并且需要溝通公司高層或者相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)，看看有沒有與其他私人溝通沖突的方面。人員目標(biāo)不要完整僅一個(gè)人，因?yàn)榭赡艹霈F(xiàn)其他變化或意想不到的狀況，但盡量需要集中精力溝通關(guān)鍵人員。費(fèi)用方面是必要的前提，否則無謂的費(fèi)用開銷和沒有管控的前期費(fèi)用是企業(yè)漏洞。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人定期的信息溝通和客戶維系資料跟新是非常必要的，不要做了工作沒有跟進(jìn)和改善分析，就如同沒有做一樣。并且不及時(shí)的跟新《企業(yè)公務(wù)車輛客戶信息庫》，無法形成體系需求分析和對(duì)大客戶人員工作檢核監(jiān)督。

需要跟進(jìn)對(duì)手各類購車經(jīng)歷、車輛喜好、車輛變更計(jì)劃、最近需求和相關(guān)涉及車輛變化信息，綜合的完善《企業(yè)公務(wù)車輛客戶信息庫》，完成基礎(chǔ)信息和動(dòng)態(tài)信息結(jié)合的合并，有效把握各項(xiàng)決策要點(diǎn)。

維系---文化維系和全面溝通這里的維系不是說的日常拜訪和溝通關(guān)鍵人員，而是結(jié)合公司活動(dòng)和企業(yè)特點(diǎn)，尋找結(jié)合點(diǎn)，使企業(yè)需求合作成為一種文化合作。分析客戶和內(nèi)部文化特點(diǎn)：籃球隊(duì)、足球隊(duì)、羽毛球愛好、高爾夫球、內(nèi)部棋牌活動(dòng)等，定期舉辦球賽、登山活動(dòng)、漂流等俱樂部活動(dòng)，企業(yè)車輛上市活動(dòng)、某些旅游機(jī)會(huì)等約請(qǐng)公務(wù)客戶代表；

行業(yè)特點(diǎn)的關(guān)鍵節(jié)日，安排講座或者專項(xiàng)活動(dòng)：二月情人節(jié)的情侶購車優(yōu)惠禮包信息宣講、三月八日婦女節(jié)的美甲、美容講座、養(yǎng)生講座；四月的傳統(tǒng)檢測活動(dòng)、五月的勞動(dòng)節(jié)、五四青年節(jié)活動(dòng)、五月十二日的國際護(hù)士節(jié)、六一的兒童節(jié)、八一建軍節(jié)、九月十日的教師節(jié)等等，這些特定的節(jié)日，約請(qǐng)潛在客戶，促進(jìn)單位間的活動(dòng)文化交流，融合公司車輛需求后成為公司員工購車需求，放大企業(yè)合作程度，對(duì)應(yīng)集團(tuán)公司和多品牌企業(yè)是非常關(guān)鍵。

分析企業(yè)行業(yè)需求和老板管理層需求，結(jié)合社會(huì)培訓(xùn)管理沙龍的機(jī)會(huì)，尋找找一些培訓(xùn)機(jī)會(huì)和名人講座的機(jī)會(huì)，提高企業(yè)在合作單位間的文化素養(yǎng)份量，并且促進(jìn)高層人員或者外圍公關(guān)關(guān)系的建立，不斷的放大企業(yè)的切入面，爭取一點(diǎn)立足，縱深切入全面合作。

分類---選擇組合也許會(huì)覺得這些方面組合在一起就會(huì)混亂，就會(huì)無序雜亂和無法控制，多的就有點(diǎn)泛濫成災(zāi)了。沒有靈丹妙藥，有的是揚(yáng)長避短和擇事而為，細(xì)分公務(wù)客戶的跟進(jìn)需要耐心和細(xì)致的心態(tài)，輔助一些區(qū)別對(duì)手的小細(xì)節(jié)，就能獲得屬于自己目標(biāo)客戶群，因?yàn)檐囆秃推放铺攸c(diǎn)也決定了很多選擇。事在人為，謀定而后動(dòng)，我們就能達(dá)到自己的目標(biāo)。