第一篇：中間商出路

中間商的出路：接近式管理

中間商主要是指鞋業(yè)分公司和省級區(qū)域代理式銷售。

鞋業(yè)分公司運作和區(qū)域代理式銷售，到底誰是贏家？這個話題，用“品牌A型理論”來回答是一個最好的詮釋。因為分公司與代理商的選題太多太寬，不是一個角度或幾個常見的因素就能夠以是非來定論，筆者從一個理論的高度來加以概括，以一個共性的方向讓業(yè)界共享。

“品牌A型理論”是本文作者鄭錦輝經(jīng)過多年的市場一線體會，經(jīng)過長期總結(jié)原創(chuàng)提出的，“品牌A型理論”認(rèn)為：“A”（取英文“approach”的首字）意即“接近”，“品牌A型理論”就是企業(yè)整合各種資源有效地“接近”顧客需求的整個經(jīng)營活動，在這個過程中，不斷實現(xiàn)品牌的提升和企業(yè)持續(xù)的發(fā)展。讓顧客能從通路各個環(huán)節(jié)的“A”式管理中，享受到真正的良好服務(wù)。

在品牌A型理論中，“接近”是一個關(guān)鍵詞，這同樣也適合通路業(yè)態(tài)的操作，兩點之間直線最短，“接近式管理”，對鞋業(yè)的分公司和代理式銷售都有一定的指導(dǎo)作用。

筆者對2006年市場上分公司或代理式經(jīng)營的現(xiàn)狀作了抽樣調(diào)查：

男鞋的生意普遍在下降，尤其是正裝鞋賣得不好，一般而言，區(qū)域總代理的客戶總數(shù)50多個，有效客戶數(shù)15個左右，加盟店3家左右、商場專廳4家左右、商場、零售鞋城的專柜數(shù)量不定計?？傮w款式以正裝鞋為主，各類休閑鞋占一定的比率，因為正裝鞋沒有市場，所以造成了市場的相對低迷狀態(tài)，不過也有人說，物價上漲、天氣異常、供過于求、行業(yè)替代品的增多（如標(biāo)志性產(chǎn)品等）等宏觀及客觀因素導(dǎo)致銷量下降；還有人說，現(xiàn)在消費者買東西更富理性化了，對某些品牌的忠誠度比較高，購買皮鞋時流動性不會太大；還有說不知道是啥原因，在零售商那里，顧客好象沒有消費欲望，賣鞋的氣氛現(xiàn)在找不了。。。反正在不景氣的背景下，沒有哪個品牌特別領(lǐng)先。當(dāng)然皮鞋賣得好的無疑是業(yè)界的幾個龍頭企業(yè)，因為他們操作時間比較長，廠家的支持力度大，廣告投入多。操作的形式有分公司運作的，也有區(qū)域代理式銷售的，不管是哪種形式，它們都有一個共性，業(yè)界的幾個大牌操作得好，主要原因是因為他們的固定的網(wǎng)點很多，很多是專賣店操作，對品牌的忠誠度比較高，零售業(yè)態(tài)進貨很多是要按專賣店或位置較好的專柜來操作的，專賣店和鞋城主要在二、三級好的市場，商場主要在一級市場，鞋子的銷量主要產(chǎn)生在專賣店或好的專柜里，大牌即使是遇到不景氣的時節(jié)，也能穩(wěn)得住陣腳。而中小型品牌，散戶比較多，散戶基本上在發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)或縣級市場，它們流動大，一旦遇到市場風(fēng)險，就會改弦易轍，因為現(xiàn)在這個市場不是貨比3家，而是貨比30家了，甚至更多，市場非常難做了，等等，這些因素導(dǎo)致中小型品牌的銷量不穩(wěn)定。

據(jù)抽樣得知，一般分公司很多是新手上陣，或者運作的歷史不長，從情感或娛樂營銷營銷上講，大家都知道，中間商與零售鞋城等業(yè)態(tài)經(jīng)理的關(guān)系總是很微

妙，分公司在這種關(guān)系的處理上顯得不靈活，比如代理商操作是用自己的錢或者說多年操作市場的老資格隨時就可以擺平一些鞋城經(jīng)理的關(guān)系，而分公司必須按公司總部的規(guī)定制度來操作，導(dǎo)致與零售商的關(guān)系上處理生硬，耽誤了新品上市的絕好機會。當(dāng)然不乏一些“代企股份合作”的中間商，即在操作上把代理經(jīng)營和分公司運作的優(yōu)點合并，也是一種適應(yīng)本土化操作的一種好形式。

在一個省級區(qū)域要成立分公司必須要具備很多的條件，首先企業(yè)的實力要大，這個區(qū)域的客戶網(wǎng)點健全，目前每個省級區(qū)域分公司不到10家，如果你是分公司運作，零售商就要按照分公司的標(biāo)準(zhǔn)去運作業(yè)態(tài)，這樣分公司在倉庫庫存、客戶網(wǎng)點建設(shè)、廣告促銷投入、團隊建設(shè)等方面的成本支出會給公司總部帶來極大的壓力。試想，一個50到60個網(wǎng)點的分公司如果全部開專賣店，每個專賣店按40個平方米計，光門面裝修費用大概近200萬，還要鋪貨、開業(yè)促銷、廣告投入等費用支出，更是很大的開銷，一般的企業(yè)是不敢承擔(dān)這個風(fēng)險的。區(qū)域代理式經(jīng)營在這個方面處理得比較靈話，對公司總部與對下面的零商的壓力不會象分公司運作那樣在壓力或呆板。

近幾年，因為分公司少，所以區(qū)域協(xié)銷的區(qū)域經(jīng)理也少了。分公司運作必須有區(qū)域經(jīng)理來開拓和維護市場，但代理商那里的區(qū)域經(jīng)理并不多。這也是區(qū)域代理式經(jīng)營與分公司運作的一個最大的區(qū)別吧。本文提到的中間商主要是指鞋業(yè)分公司和省級區(qū)域代理式銷售。

鞋業(yè)分公司運作和區(qū)域代理式銷售，到底誰是贏家？這個話題，用“品牌A型理論”來回答是一個最好的詮釋。因為分公司與代理商的選題太多太寬，不是一個角度或幾個常見的因素就能夠以是非來定論，筆者從一個理論的高度來加以概括，以一個共性的方向讓業(yè)界共享。

“品牌A型理論”是本文作者鄭錦輝經(jīng)過多年的市場一線體會，經(jīng)過長期總結(jié)原創(chuàng)提出的，“品牌A型理論”認(rèn)為：“A”（取英文“approach”的首字）意即“接近”，“品牌A型理論”就是企業(yè)整合各種資源有效地“接近”顧客需求的整個經(jīng)營活動，在這個過程中，不斷實現(xiàn)品牌的提升和企業(yè)持續(xù)的發(fā)展。讓顧客能從通路各個環(huán)節(jié)的“A”式管理中，享受到真正的良好服務(wù)。

在品牌A型理論中，“接近”是一個關(guān)鍵詞，這同樣也適合通路業(yè)態(tài)的操作，兩點之間直線最短，“接近式管理”，對鞋業(yè)的分公司和代理式銷售都有一定的指導(dǎo)作用。

筆者對2006年市場上分公司或代理式經(jīng)營的現(xiàn)狀作了抽樣調(diào)查：

男鞋的生意普遍在下降，尤其是正裝鞋賣得不好，一般而言，區(qū)域總代理的客戶總數(shù)50多個，有效客戶數(shù)15個左右，加盟店3家左右、商場專廳4家左右、商場、零售鞋城的專柜數(shù)量不定計?？傮w款式以正裝鞋為主，各類休閑鞋占一定的比率，因為正裝鞋沒有市場，所以造成了市場的相對低迷狀態(tài)，不過也有人說，物價上漲、天氣異常、供過于求、行業(yè)替代品的增多（如標(biāo)志性產(chǎn)品等）等宏觀及客觀因素導(dǎo)致銷量下降；還有人說，現(xiàn)在消費者買東西更富理性化了，對某些

品牌的忠誠度比較高，購買皮鞋時流動性不會太大；還有說不知道是啥原因，在零售商那里，顧客好象沒有消費欲望，賣鞋的氣氛現(xiàn)在找不了。。。反正在不景氣的背景下，沒有哪個品牌特別領(lǐng)先。當(dāng)然皮鞋賣得好的無疑是業(yè)界的幾個龍頭企業(yè)，因為他們操作時間比較長，廠家的支持力度大，廣告投入多。操作的形式有分公司運作的，也有區(qū)域代理式銷售的，不管是哪種形式，它們都有一個共性，業(yè)界的幾個大牌操作得好，主要原因是因為他們的固定的網(wǎng)點很多，很多是專賣店操作，對品牌的忠誠度比較高，零售業(yè)態(tài)進貨很多是要按專賣店或位置較好的專柜來操作的，專賣店和鞋城主要在二、三級好的市場，商場主要在一級市場，鞋子的銷量主要產(chǎn)生在專賣店或好的專柜里，大牌即使是遇到不景氣的時節(jié)，也能穩(wěn)得住陣腳。而中小型品牌，散戶比較多，散戶基本上在發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)或縣級市場，它們流動大，一旦遇到市場風(fēng)險，就會改弦易轍，因為現(xiàn)在這個市場不是貨比3家，而是貨比30家了，甚至更多，市場非常難做了，等等，這些因素導(dǎo)致中小型品牌的銷量不穩(wěn)定。

據(jù)抽樣得知，一般分公司很多是新手上陣，或者運作的歷史不長，從情感或娛樂營銷營銷上講，大家都知道，中間商與零售鞋城等業(yè)態(tài)經(jīng)理的關(guān)系總是很微妙，分公司在這種關(guān)系的處理上顯得不靈活，比如代理商操作是用自己的錢或者說多年操作市場的老資格隨時就可以擺平一些鞋城經(jīng)理的關(guān)系，而分公司必須按公司總部的規(guī)定制度來操作，導(dǎo)致與零售商的關(guān)系上處理生硬，耽誤了新品上市的絕好機會。當(dāng)然不乏一些“代企股份合作”的中間商，即在操作上把代理經(jīng)營和分公司運作的優(yōu)點合并，也是一種適應(yīng)本土化操作的一種好形式。

針對上述抽樣分析可知，不管是代理式經(jīng)營還是分公司操作，在低迷的行業(yè)背景下，大牌企業(yè)操作得成功，是因為他們除了自身的優(yōu)勢之外，那就是實現(xiàn)了“接近式管理”，讓自己的優(yōu)勢通過本土化操作融合到通路各成員當(dāng)中，而中小型企業(yè)則在市場上飄乎不定，下游的客戶也是忠誠度不堅定，是因為他們持觀望態(tài)度，沒有主動接近市場，因此，企業(yè)還是要根據(jù)企業(yè)的實際情況來選擇中間商的運作形式，關(guān)鍵是如何實現(xiàn)“接近式管理”，即運行“通路A管理模式”，特別是面對2007年的到來，我們還是回到原點思維，如何從顧客需求的角度來使自己“接近”市場，所謂接水樓臺先得月，如果中間商還是與市場隔閡，信息自閉，那么，企業(yè)就會在低迷中更會一蹶不振，甚至被淘汰出局，那么如何接近市場呢？下面從兩個典型的實務(wù)來作分析：

一、“六個到位”讓中間商有效對接區(qū)域市場

1、產(chǎn)品有無到位：根據(jù)目標(biāo)市場產(chǎn)品的走勢進行組合，選擇對路而又有競爭力的產(chǎn)品面市，用最恰當(dāng)?shù)姆绞綄Ξa(chǎn)品進行陳列。

2、價格有無到位，價格是個體系，價格體系的設(shè)定與市場狀況和其它品牌的現(xiàn)狀是息息相關(guān)的，能否創(chuàng)造競爭差異的價格體系，是衡量價格有無到位的標(biāo)準(zhǔn)。

3、客戶和店鋪選擇到位：應(yīng)該穩(wěn)打穩(wěn)扎開發(fā)一些核心客戶，我的鞋子在他那里賣不好，他就要關(guān)門，對那些扶不起的“阿斗”客戶要堅決“砍掉”，因為扶持再大也做不起來的客戶，如果多了會對公司的生存構(gòu)成威脅，應(yīng)把分公司的生存和發(fā)展放在第一位的！店鋪的位置正如古人所說的“地利”這個概念，黃金鋪位當(dāng)然對吸引顧客眼球起著相當(dāng)大的作用。

4、人員有無到位：每個銷售網(wǎng)點的好與壞與導(dǎo)購員的素質(zhì)、技巧、工作心態(tài)是有關(guān)聯(lián)的，素質(zhì)的提高關(guān)鍵是如何激勵她們加強學(xué)習(xí)，特別是對我們產(chǎn)品的學(xué)習(xí)和掌握，技巧的高低關(guān)鍵是在工作中鍛煉和培訓(xùn)出來的，熟能生巧是再簡單不過的道理。如果說智商重要，在鞋行業(yè)還不如說“情商”更重要，導(dǎo)購的工作狀況直接關(guān)系到消費者對我們產(chǎn)品的信心和興趣及品牌認(rèn)同，對提高產(chǎn)品的成交率有相當(dāng)大的作用。不僅如此，還要讓導(dǎo)購員知曉：

5、促銷宣傳是否到位：面對越來越多的促銷在戰(zhàn)、終端大戰(zhàn)，我們必須保持清醒的頭腦和穩(wěn)健的心態(tài)，充分認(rèn)識產(chǎn)品和市場的定位，分清日常促銷和重大促銷來作出“因地制宜”的可行性方案，然后與時俱進地有效執(zhí)行和控制。

6、服務(wù)到位：如果服務(wù)到位了，產(chǎn)品上市必能越走越紅，如果銷售商銷量上來了，自然當(dāng)初約定的欠款條件自然迎刃而解，同時保持市場跟進，與經(jīng)銷商經(jīng)常高效溝通，與其做朋友，讓其充分認(rèn)同公司的產(chǎn)品、營銷人的思路，使其愿與我們同舟共濟，自然欠款的問題會非常良性地發(fā)展。

二、營銷一線人員如何更好地協(xié)助代理商或直營分公司上司做好區(qū)域市場，使公司的戰(zhàn)略思路接近市場，領(lǐng)先市場。

（1）、首先，根據(jù)自己的產(chǎn)品定位來選定目標(biāo)客戶。每個區(qū)域市場的客戶都很多，他們的鞋城或鞋店都有自己的定位，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)根據(jù)自己的產(chǎn)品定位，有選擇地尋求目標(biāo)客戶，在和客戶交談時，可從客戶的生意、店面布局、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌的特性等方面進行溝通，最主要的一點是讓客戶接受區(qū)域經(jīng)理的一些有效思路，進而讓他才會接受公司的產(chǎn)品。

（2）、每個產(chǎn)品都有他的定位，主要體現(xiàn)在品牌力度、產(chǎn)品、價格、產(chǎn)品款式、風(fēng)格、消費群體等方面。目標(biāo)客戶可根據(jù)其經(jīng)營方式、鞋城大小、鞋城消費的檔次以及品牌組合等等方面來劃分和定性的，分析價格,款式等因素是哪類品牌，做到心中有數(shù)。

（3）、什么品牌、什么價位的鞋都有定位的。也就是同質(zhì)的溫州鞋子還是有點區(qū)別的，這種細(xì)微的差別構(gòu)成了不同的競爭力，根據(jù)產(chǎn)品及品牌定位有選擇地尋求目標(biāo)客戶來建立樣榜市場，重點客戶都在哪些地級市。區(qū)域差別在哪里？城市與城市之間，誰被誰輻射？比如，哪些城市可以輻到哪幾個城市，為其它城市作樣榜廣告作用。

（4）、如果區(qū)域經(jīng)理想提升并管理某地區(qū)的市場，區(qū)域經(jīng)理如何向代理商獲得授權(quán)？應(yīng)獲得哪些權(quán)利？ 要看客戶支持額度（資金、貨柜、促銷品）、產(chǎn)品供應(yīng)、以及其他對客戶服務(wù)方面的權(quán)利。

（5）、細(xì)分管理，針對不同的客戶，在資金支持、賣場裝修、貨柜費用、貨源供應(yīng)及調(diào)劑等方面采取不同的方式和扶持力度來進行管理。

（6）、貨鋪到貨柜上，難動怎么辦？ 以一個月時間為限，新款不動，查明原因，然后予以調(diào)整貨源。

（7）、區(qū)域經(jīng)理從市場出差回來的時候，怎么向上司匯報戰(zhàn)情或市場信息？書面好些，還是口述？周工作計劃和總結(jié)一般包括哪些方面呢？小事口序，一般是報告，建議每周要寫工作計劃和總結(jié)，月有月報。

（9）、二線品牌的產(chǎn)品、價格、渠道、包裝、促銷都同質(zhì)化，這種情況下，又如何說服大客戶與本品牌一起創(chuàng)新？ 客情關(guān)系最為重要，其次是要客戶明白和公司總部合作有利可圖，給客戶以遠景，充分利用客情關(guān)系來爭取公司適當(dāng)?shù)姆龀至Χ取?/p>

（11）、經(jīng)銷商對二線的品牌不重視，積極性不高，區(qū)域經(jīng)理如何提高經(jīng)銷商的積極性？改善客情關(guān)系，讓其盈利。根據(jù)具體情況，向客戶提供適合的產(chǎn)品、促銷品、服務(wù)。

（12）、貨款難收，針對這個問題，有實力的客戶可以欠款，但要賣得好！一句話，小客戶小支持，大客戶大支持，新客戶首次交易必須現(xiàn)款。風(fēng)險和利潤是并存的，主要是要適時監(jiān)控。

“接近式管理”的方式很多，這里不一一而論，還有關(guān)于如何管理代理商及分公司的話題，筆者另有篇幅詳述，這里僅從上述的兩個實務(wù)操作來點破“接近式管理“的意義，另外筆者“品牌A型理論”的原創(chuàng)提出，實乃拋磚引玉，希望能引起業(yè)界的注意，這就是筆者的最大愿望！

第二篇：生產(chǎn)者品牌和中間商品牌

生產(chǎn)者品牌和中間商品牌

生產(chǎn)者品牌：一種是自營生產(chǎn)者品牌；一種是加工型生產(chǎn)者品牌。

中間商品牌就是批發(fā)商或零售商開發(fā)并使用的自有品牌.一般而言.中間商品牌箭略的使用者基本上是實力雄厚的大型零售商.在西方國家,中間商品牌已成為生產(chǎn)者品牌的強有力的競爭對手,大有取而代之的趨勢.

第三篇：直銷公司不需要中間商（范文）

直銷公司不需要中間商

一、研究背景

現(xiàn)代直銷起源于美國，隨著信息化社會的迅速發(fā)展和人們圖求方便快捷購物心理而興起。現(xiàn)在直銷幾乎遍及全球所有市場經(jīng)濟成熟和發(fā)達的國家，在中國也已經(jīng)有安利、雅芳、完美等三十家直銷公司，它們不需要代理商、批發(fā)商、零售商等中間商而是直接把商品從制造商銷售給消費者，把節(jié)省下來的銷售費用返還給消費者。

二、研究對象

（一）直銷定義

直銷指以面對面且非定點之方式，銷售商品和服務(wù)，直銷者繞過傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單的經(jīng)銷方式。

（二）直銷公司

目前為止中國有雅芳、安利、完美等三十家直銷公司，其中：

1.安利公司

安利是世界上最大的直銷企業(yè)，是一家生產(chǎn)生活日用品的多層次直銷公司，它采用直銷的方式將產(chǎn)品直接通過直銷員或?qū)Ｙu店銷售給客戶減少其中的流通環(huán)節(jié)并保證其售前、售中、售后服務(wù)，讓客戶可以得到更好的服務(wù)安利的銷售模式被認(rèn)為是最好的營銷模式。2004年安利（中國）銷售額達170億人民幣，2009年安利（中國）的銷售額達到200億人民幣，2010年安利（中國）的銷售額達到220億人民幣。在著名財經(jīng)雜志《福布斯(Forbes)》2008年全美最大100家私人企業(yè)排名中，安利名列第44位。美國哈佛大學(xué)將安利的獎金制度作為一個MBA案例，讓學(xué)生學(xué)習(xí)；中國人民大學(xué)MBA市場營銷卷也將安利的營銷模式收錄進去，以及日本的早稻田大學(xué)也將其收錄。

2.雅芳公司

美國雅芳產(chǎn)品有限公司是全美五百強企業(yè)之一，創(chuàng)立與美國紐約，于1990年進入中國，雅芳（中國）有限公司現(xiàn)有74家分公司，覆蓋國內(nèi)23個省、5個自治區(qū)及4個直轄市，擁有雇員約2000人。位于廣州的雅芳生產(chǎn)基地，累計投資超過6000多萬美元。2004年雅芳中國銷售額67億元，2009年雅芳中國銷售額50億元，2011年雅芳在中國的銷售額20億元。

三、研究內(nèi)容

（一）直銷相對于有中間商的優(yōu)勢

1.直銷可以減少企業(yè)銷售成本

直銷減少了流通環(huán)節(jié)，較低了銷售成本。從而降低了價格形成了自己的價格優(yōu)勢。

2.顧客可以真正享上帝”的待遇

消費者可以在一定期限內(nèi)享受廠家無條件退貨，相對于中間商來說，更方便，更實在，并且享受真真正正的高質(zhì)量產(chǎn)品，不會因為中間商貪圖利益而買到低質(zhì)產(chǎn)品。

3.企業(yè)資金可以快速周轉(zhuǎn)

直銷是直接面對消費者不會存在中間商拖延貨款等問題從而避免了三角債的發(fā)生，提高了企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度。

4.直銷可以迅速準(zhǔn)確的反應(yīng)消費者的需求

直銷是以廠家與消費者“面對面”的方式進行交易從而避免了中間商這個環(huán)節(jié)迅速準(zhǔn)確的了解消費者的需求。

5.直銷可以增加更多的就業(yè)機會

直銷使得每個人如果想的話都可以成為銷售員，從而增加了社會的就業(yè)機會。

四、結(jié)論

從安利的持續(xù)盈利來看直銷在中國是有很大的發(fā)展的，它使得質(zhì)優(yōu)價廉的商品進入市場供消費者使用，因為沒有中間商使得成本大大降低，資金快速周轉(zhuǎn)，并且能夠快速了解市場，安利的直銷模式，可以說是繼承了寶潔式的客戶價值，同時又摒棄了傳銷式的產(chǎn)品欺騙。[1]

參考文獻

網(wǎng)上文獻

1.姜汝祥寶潔+安利：中國民營企業(yè)突破的第三條道路

第四篇：網(wǎng)絡(luò)中間商的責(zé)任

編者按：

在網(wǎng)絡(luò)上免費下載音樂、閱讀電子 書、欣賞電影，對我們來說是那么的稀松平常。但是今天，這些音樂和書籍的作者“揭竿而起”一同反抗網(wǎng)絡(luò)媒介，為他們的勞動報償而戰(zhàn)、為他們的切身利益而 戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)上、談判席上處處“硝煙彌漫”，我們的法律制度是否可以成為他們手中的“利劍”呢？讓我們?yōu)槟馕觥?/p>

案件回放：

2011年3月15日，包括賈平凹、韓寒在內(nèi)的50名作家、出版人聯(lián)合署名《中國作家討百度書》，譴責(zé)百度文庫的侵權(quán)盜版行為。聲討書指出百度文庫在沒有 經(jīng)過任何作家、出版人的授權(quán)的情況下擅自收錄作家作品并對用戶免費開放，這種做法嚴(yán)重侵害了作家與出版人的權(quán)益。百度文庫與作者集團的侵權(quán)之爭于此拉開序 幕。

百度文庫作為一個資源共享平臺其所有的內(nèi)容都是由網(wǎng)友自由主動上傳，通過上傳網(wǎng)友可以獲得虛擬積分作為獎勵，同時亦可利用虛擬積分在該平臺下載文件。在沒有收到文檔作者的書面申請的情況下，百度文庫對網(wǎng)友上傳的一切資料文檔都不會進行刪除與修改。

百 度文庫于2009年11月一經(jīng)推出，就受到廣大網(wǎng)民的熱捧，今年初，百度文庫內(nèi)文檔就已突破2億份，然而同時，文庫中出現(xiàn)了大量未經(jīng)作者許可擅自上傳的文 檔，從而招致了這場“百度文庫侵權(quán)**”。在之后的十幾天中，百度陸續(xù)對此做出了各種回應(yīng)，在運用“避風(fēng)港原則”否認(rèn)侵權(quán)指控的同時，亦對文庫中未經(jīng)作者 授權(quán)上傳的文檔進行了較為徹底的刪除，同時百度提出了保護作家權(quán)利的三種方案：

1、向下載文檔的用戶收取版權(quán)費并將之付與作者；

2、在廣告費中提成作為版 權(quán)費付與作者；

3、百度文庫向作者支付部分作品摘要的版權(quán)費，在文庫中收錄摘要后，再建立與作者自身電子文檔網(wǎng)站的連接。在涉及侵權(quán)的文檔陸續(xù)被刪除后，百度文庫侵權(quán)事件就漸漸落下帷幕。然而由百度文庫和百度音樂、谷歌數(shù)字圖書館等網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)事件引出的網(wǎng)絡(luò)法制管理漏洞、網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式轉(zhuǎn)變等問題卻成為了人們 關(guān)注的焦點。

各方觀點：

作家協(xié)會與出版社商——百度文庫侵犯了我們的版權(quán)，這是偷盜行為！

“不告而取謂之偷，百度已經(jīng)徹底墮落成了一個竊賊公司，它偷走了我們的作品，偷走了我們的權(quán)利，把百度文庫變成了一個賊贓市場?！辟Z平凹、劉心武、閻連 科、張煒、麥家、韓寒、郭敬明、慕容雪村、沈浩波等50位著名作家和出版人聯(lián)名，3月16日共同發(fā)布題為《“3.15”中國作家討百度書》的聲明，認(rèn)為 “百度文庫打著寬容、共享的旗號，利用上傳者的善良，通過作家的作品來提升自己的股票以獲取更多利益”。10多年前，互聯(lián)網(wǎng)剛剛在中國應(yīng)用時，其便利特性 曾引起作家群體高度興奮。網(wǎng)上寫作使寫作權(quán)利擴散，發(fā)稿門檻降低，網(wǎng)上寫作可

以直接面對讀者。然而，隨著網(wǎng)絡(luò)寫作的深入發(fā)展，作家們很快發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)是一個 “雙刃劍”，作為一個全新的媒體，網(wǎng)絡(luò)在促進專業(yè)作家作品迅速傳播的同時，也嚴(yán)重侵犯了作家們的著作權(quán)。

百度——業(yè)界對百度有太多的誤解

百 度市場與公關(guān)高級總監(jiān)朱光稱，百度文庫并不應(yīng)該為網(wǎng)絡(luò)盜版文學(xué)泛濫現(xiàn)象承擔(dān)責(zé)任?！懊刻爝@么多人愿意把東西往上傳，沒有百度文庫他就傳不上去了嗎？他可以 在任何社區(qū)、論壇、網(wǎng)站??所有的地方通過互聯(lián)網(wǎng)來提供?！彼麖娬{(diào)，在百度文庫時下累積的文檔中，80%為教育類相關(guān)文檔，文學(xué)類文檔僅占8%。因此，“百度文庫是被誤解了”。朱光還指出，百度文庫自成立的時候開始，就一直關(guān)注版權(quán)的保護問題，并為此建立了投訴渠道。投訴方只要在該渠道內(nèi)提供盜版內(nèi)容鏈 接及版權(quán)證明即可，百度承諾48小時內(nèi)對投訴作出回應(yīng)。他同時也指出，百度與一些版權(quán)方的合作目前正在洽談之中，希望能在未來嘗試用戶付費閱讀或與版權(quán)方 廣告分成的模式。

文著協(xié)——百度在撒彌天大謊

值得關(guān)注的是，在這次“聲討百度” 的行動中，除了作家、傳統(tǒng)出版商，中國文字著作權(quán)協(xié)會（簡稱文著協(xié)）也一直積極參與，文著協(xié)常務(wù)副總干事張洪波說：“我們會不斷地呼吁能讓更多的作家加入 到維權(quán)的行列，同時也希望引起相關(guān)政府部門的重視?！眹倚侣劤霭婵偸鸢鏅?quán)管理司司長王自強表示，支持所有作家依法維權(quán)。針對百度發(fā)表的道歉聲明，張洪波 在接受記者采訪時表示“大家不要被百度文庫的文字游戲所迷惑”，張對百度文庫的“致歉聲明”進行了逐條駁斥，并稱其為“彌天大謊”。

焦點解析：

一、百度文庫是否構(gòu)成侵權(quán)？

關(guān)于百度文庫是否對著作權(quán)人構(gòu)成侵權(quán)，目前學(xué)界主要存在兩種不同的觀點。一說認(rèn)為百度文庫不構(gòu)成侵權(quán)。這一觀點的依據(jù)主要來自于自2006年7月1日起施行的《信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)保護條例》（以下簡稱“《條例》”）中第二十二條的 規(guī)定。首先，百度文庫的服務(wù)方式屬于“為服務(wù)對象提供信息存儲空間”，因此，根據(jù)《條例》，當(dāng)百度滿足“明確標(biāo)示該信息存儲空間是為服務(wù)對象所提供，并公 開網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供者的名稱、聯(lián)系人、網(wǎng)絡(luò)

地址；未改變服務(wù)對象所提供的作品、表演、錄音錄像制品；不知道也沒有合理的理由應(yīng)當(dāng)知道服務(wù)對象提 供的作品、表演、錄音錄像制品侵權(quán)；未從服務(wù)對象提供作品、表演、錄音錄像制品中直接獲得經(jīng)濟利益；在接到權(quán)利人的通知書后，根據(jù)本條例規(guī)定刪除權(quán)利人認(rèn) 為侵權(quán)的作品、表演、錄音錄像制品”五個條件時應(yīng)當(dāng)免責(zé)。同時，針對百度是否符合其中第三個條件的質(zhì)疑，支持該觀點的學(xué)者則表示，當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供者要做 到對平臺上所有信息進行有效監(jiān)督，這在經(jīng)濟上和技術(shù)上都是不可行的，例如對上傳信息者的身份進行鑒定就是一大

難題。因此百度文庫并不存在侵權(quán)行為。筆者對 該觀點持懷疑態(tài)度。筆者認(rèn)為，《條例》中的相關(guān)規(guī)定只是為保護互聯(lián)網(wǎng)的穩(wěn)定發(fā)展而在特定情形下對網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供者提供免責(zé)保護，但并不意味著此時網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提 供者的行為不構(gòu)成侵權(quán)。實質(zhì)上，該說法回避了對百度文庫是否構(gòu)成侵權(quán)行為的論證，只利用了《條例》中的“避風(fēng)港原則”強調(diào)百度文庫不需要承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任。這 種將免除侵權(quán)責(zé)任與不存在侵權(quán)行為等同的做法略顯片面。同時，由于民事訴訟中“誰主張誰舉證”的原則，受害者維權(quán)的可能性將遭到嚴(yán)重削弱：作為像百度這樣 的大企業(yè)，要證明自己已經(jīng)盡到注意義務(wù)，不知道用戶上傳的內(nèi)容盜版是很容易的；而對于勢單力薄的作者來說，要證明百度“明知或應(yīng)知”是盜版而故意放縱，則 是幾乎不可能實現(xiàn)的。另外，在我國目前的司法實踐中，法院一般不會把這類侵權(quán)案件合并為普通共同訴訟來處理，這又進一步使作者的維權(quán)難上加難。

另外一些學(xué)者和法律界人士則持相反的觀點，認(rèn)為百度已構(gòu)成侵權(quán)，并應(yīng)當(dāng)與上傳相應(yīng)侵權(quán)文檔的用戶承擔(dān)共同侵權(quán)責(zé)任。該觀點主要有以下幾點依據(jù)：首先，百度 公司將搜索推廣和關(guān)聯(lián)廣告等網(wǎng)絡(luò)營銷手段作為其主營業(yè)務(wù)，在搜索結(jié)果呈現(xiàn)頁面中將自己的產(chǎn)品（文庫、百科等）提前，以增強用戶黏性，延長用戶在其站點內(nèi)的 停留時間，增加站內(nèi)廣告鏈接被閱

覽、點擊的機率，符合“以刊登收費廣告等方式直接或間接收取費用”[1]的情形，應(yīng)當(dāng)認(rèn)定為“以營利為目 的”。同時，百度文庫中絕大多數(shù)的作品傳播未能獲得著作權(quán)人的許可。因此，根據(jù)我國《刑法》第二百一十七條和《最高人民法院、最高人民檢察院關(guān)于辦理侵犯 知識產(chǎn)權(quán)刑事案件具體應(yīng)用法律若干問題的解釋》第十一條關(guān)于著作權(quán)的規(guī)定，百度文庫的這種行為已構(gòu)成侵權(quán)，并應(yīng)當(dāng)負(fù)相應(yīng)的侵權(quán)責(zé)任。其次，上傳相應(yīng)文檔的 百度文庫用戶“未經(jīng)著作權(quán)人許可”，將著作權(quán)人的作品“通過信息網(wǎng)絡(luò)向公眾傳播其作品”[2],已構(gòu)成我國《著作權(quán)法》第四十八條中的侵權(quán)行為，應(yīng)當(dāng)承擔(dān) 相應(yīng)的侵權(quán)責(zé)任。同時根據(jù)《侵權(quán)責(zé)任法》第三十六條，在被侵權(quán)人通知其之前，百度作為網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供者知道[3]，卻未采取刪除等必要措施終止侵權(quán)行為，應(yīng) 當(dāng)與該網(wǎng)絡(luò)用戶承擔(dān)連帶責(zé)任。同時，持該觀點的學(xué)者同樣提到了《信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)保護條例》的適用問題。其強調(diào)了該條例第二十三條后半部分的規(guī)定，即“明知 或者應(yīng)知所鏈接的作品、表演、錄音錄像制品侵權(quán)的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)共同侵權(quán)責(zé)任。”相關(guān)學(xué)者認(rèn)為，百度作為百度文庫這一網(wǎng)絡(luò)信息平臺的維護者，不可能也不應(yīng)該不 了解平臺上的信息。因此，百度對該平臺上的侵權(quán)內(nèi)容即使沒有“明知”之事實，也應(yīng)有“應(yīng)知”之義務(wù)，無論如何，都構(gòu)成了該條款中規(guī)定的侵權(quán)行為，應(yīng)當(dāng)承擔(dān) 相應(yīng)責(zé)任。

在筆者看來，依照前文中的分析，根據(jù)我國《著作權(quán)法》、《刑法》、《侵權(quán)責(zé)任法》等相關(guān)法律以及相關(guān)法律解釋和行政法規(guī)等，百度文庫已經(jīng)構(gòu)成侵權(quán)行為。但 是至于其是否要承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任，還是需要進一步斟酌考量的。這也反映出了《信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)保護條例》相關(guān)條款的不完善性。例如，該條例第二十三條就集中反映 出了“避風(fēng)港原則”和“紅旗原則”這兩大原則的沖突性和不明確性。這兩大原則都最早規(guī)定在美國1998年制定的《數(shù)字千年版權(quán)法案》中。避風(fēng)港原則主要包 括兩部分——“通知+移除”（notice-take down procedure）。其強調(diào)，由于網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供者沒有能力進行事先內(nèi)容審查，一般事先對侵權(quán)信息的存在不知情，所以為了維護互聯(lián)網(wǎng)的穩(wěn)定發(fā)展，采取這樣 一種規(guī)則，對網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供者的間接侵權(quán)責(zé)

任進行限制。我國參考國際通用做法，在《條例》第14條以及第23條，建立了處理侵權(quán)糾紛的“通知 與刪除”簡便程序，以減少網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供者承擔(dān)法律責(zé)任的概率。[4]“紅旗原則”則是與“避風(fēng)港原則”相對應(yīng)的一種原則，按照這種原則，即使網(wǎng)站上的一些 內(nèi)容不是由網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供者自己上傳的，但只要這些內(nèi)容像紅旗一樣顯而易見地屬于侵權(quán)，那么網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供者就應(yīng)當(dāng)主動予以刪除，而不能因為沒有收到著作權(quán)人 的通知而拒絕承擔(dān)責(zé)任。在我國，這一原則主要體現(xiàn)在《條例》第23條的后半部分，即“明知或者應(yīng)知所鏈接的作品、表演、錄音錄像制品侵權(quán)的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)共同 侵權(quán)責(zé)任。”這就要求，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供者只有“不知道也沒有合理的理由應(yīng)當(dāng)知道”侵權(quán)行為的存在，才能獲得該條款前半部分的“避風(fēng)港原則”的庇護。但目前，這一“紅旗原則”顯然規(guī)定得過于簡單了?！懊髦焙汀皯?yīng)知”到底該如何界定，相應(yīng)的立法中并未給出合理明確的解釋。因此，就如這次的百度文庫事件，必然會 出現(xiàn)一方強調(diào)“避風(fēng)港原則”，另一方強調(diào)“紅旗原則”的矛盾局面，不但沒有起到澄清責(zé)任歸屬的作用，反而使“避風(fēng)港”難以再為網(wǎng)站運營商提供避風(fēng)的港灣。而且，中國沒有判例法的傳統(tǒng)，無法像英美法系的國家一樣通過一個個的案例將究竟什么才是“明知”、什么才是“應(yīng)知”等問題予以澄清，加之不同法官對法律詞 匯的不同理解，幾乎注定會讓“紅旗原則”的涵義變得難以捉摸，令類似的數(shù)字版權(quán)侵權(quán)案件變得難以界定。同時，由于我國法律體系在知識產(chǎn)權(quán)方面的欠缺以及訴 訴程序等客觀方面的阻礙，我國知識產(chǎn)權(quán)，尤其是信息時代背景之下的數(shù)字版權(quán)的維權(quán)之路仍然任重而道遠。

二、百度文庫侵權(quán)案中的訴訟方式問題

作家與出版商在聲討百度文庫侵權(quán)之初曾聲稱將要起訴百度侵權(quán)，雖然在之后雙方經(jīng)過多次談判大致達成共識，但是對于這樣一個涉及私人利益的群體糾紛我們應(yīng)該采取怎樣的訴訟方式是一個值得探討的問題。

在我國對于這樣的集團訴訟案件，主要采取的是代表人訴訟制度[5]，這是一種對群體糾紛進行集合的、具體的救濟的群體訴訟制度[6]。我國《民事訴訟法》

第55條第規(guī)定：“訴訟標(biāo)的是同一種類、當(dāng)事人一方人數(shù)眾多在起訴時人數(shù)尚未確定的，人民法院可以發(fā)出公告，說明案件情況和訴訟請求，通知權(quán)利人在一定時 期內(nèi)向人民法院登記。向人民法院登記的權(quán)利人可以推選代表人進行訴訟；推選不出代表人的，人民法院可以與參加登記的權(quán)利人商定代表人?！?/p>

代表人在訴訟過程中的訴訟行為對其所代表的所有當(dāng)事人發(fā)生效力，但是涉及本案卻未經(jīng)登記的個體是無法在該項訴訟中獲得賠償?shù)?，也就是說我國集團訴訟的判決 缺少擴張力。我們不難看出代表人制度只是立足于對申請訴訟個人的權(quán)利的維護，卻難以讓違法者付出與所損害的利益相當(dāng)?shù)拇鷥r，從而達到懲治違法、行為導(dǎo)向和 政策制定的功能。

和我國的代表人訴訟制度相對應(yīng)的是美國實行的集團訴訟制度與英國實行的代表人訴訟制度，這兩者是對群體糾紛進行集合的、模 糊的救濟的群體訴訟制度。

[7]它們與我國的代表人訴訟制度的最大區(qū)別有兩點。第一，集團成員的選取不是采取登記申請加入的方式而是默認(rèn)加入、選擇退出的 方式，這就保證了其強大的聚合集團成員的能力。第二，集團成員代表人為自我委任。事實上，后者由于與英美法上的“正當(dāng)程序”理論沖突所以受到法律界的詬 病。但是前者卻相較于我國的訴訟制度而言可以更好的保障所有涉及人員的利益，也可以盡可能地使懲罰與損失相當(dāng)，讓違法者得到該有的懲罰，不會因為主動維權(quán) 的人數(shù)少于實際受損的人數(shù)而最終獲利，從而更好的達到維護社會公益的目的。當(dāng)然這兩種集團訴訟方式也存在一定的問題，因為在實踐中，由于程序較為繁雜，耗 資大，耗時久，濫訴和惡意訴訟頻發(fā)等問題[8]，這兩國的集體訴訟制度是否真正合理還是一個問題。在這一方面，我國的訴訟體系的靈活性雖小，但更加便于實 行。介于以上分析，我們不難看出，無論是我國的代表人訴訟制度還美國的集團訴訟制度和英國的代表人訴訟制度都各自存在優(yōu)勢與弱勢。如何加強我國群體訴訟制度的社會導(dǎo)向功能，如何從其他法律體系中獲得啟示完善我國的群體訴訟制度正是我國完善法律制度的又一課題。

三、我國的網(wǎng)絡(luò)版權(quán)保護與救濟問題探討

在信息時代背景之下，網(wǎng)絡(luò)版權(quán)問題日益凸顯。由于網(wǎng)絡(luò)具有多元性、實時性、交互性等特點，網(wǎng)絡(luò)版權(quán)相較于傳統(tǒng)版權(quán)更加復(fù)雜，給當(dāng)前的版權(quán)保護和侵權(quán)救濟帶來很大的挑戰(zhàn)。

目前在我國，對網(wǎng)絡(luò)版權(quán)的侵權(quán)主要有行政和司法兩個救濟途徑。著作權(quán)行政管理部門在日常管理中，發(fā)現(xiàn)侵權(quán)行為可以在法定職權(quán)范圍內(nèi)予以制止并給予處罰；權(quán) 利人也可以直接向有關(guān)行政機關(guān)或者人民法院請求救濟。在司法救濟方面，網(wǎng)絡(luò)版權(quán)保護的法律依據(jù)主要是《著作權(quán)法》、《刑法》中關(guān)于著作權(quán)的規(guī)定、《信息網(wǎng) 絡(luò)傳播權(quán)保護條例》以及其他相

關(guān)法律解釋中的相關(guān)規(guī)定，涉及法律、行政法規(guī)、法律解釋等多個層面。因此從外部來看，我國的救濟體系還是比較完善的。但我國在網(wǎng)絡(luò)版權(quán)保護方面仍然存在一些問題和不足。

首先，在民事救濟方面，我國尚未建立起較為成熟合理的版權(quán)侵權(quán)賠償金額計算標(biāo)準(zhǔn)，這既不利于權(quán)利人通過司法途徑尋求經(jīng)濟賠償，也不利于明確侵權(quán)風(fēng)險，達到 預(yù)防作用。其次，在刑事救濟方面，我國采用集中式的立法模式。在《著作權(quán)法》等相關(guān)法律法規(guī)中僅僅設(shè)置了刑事條款，而將版權(quán)刑事保護的法律適用指向《刑 法》。這種立法模式雖然能充分揭示犯罪的共性特征，實現(xiàn)刑法罪刑設(shè)置的系統(tǒng)化，但對新情況的適應(yīng)性不夠，往往帶有滯后性。另外，在侵權(quán)責(zé)任歸屬方面，由于 網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，權(quán)利人要找到利用網(wǎng)絡(luò)進行版權(quán)侵權(quán)的個人用戶是十分困難的，從而很難通過追究“直接責(zé)任”獲得充分的救濟。但我國《著作權(quán)法》中并沒有關(guān)于 “間接責(zé)任”的一般性規(guī)定，法院只能依據(jù)《侵權(quán)責(zé)任法》

第八條和第九條進行來對版權(quán)領(lǐng)域的“間接責(zé)任”加以認(rèn)定。但在這些條款并不能很好的解決認(rèn)定間接責(zé) 任的問題。例如，《侵權(quán)責(zé)任法》第九條規(guī)定“幫助他

人實施侵權(quán)行為的，應(yīng)當(dāng)與行為人承擔(dān)連帶責(zé)任”，但對“幫助”這一概念的界定，立法并未給出明確的解 釋。以上這些都給我國網(wǎng)絡(luò)版權(quán)的保護帶來很大的難度和挑戰(zhàn)。

美國是數(shù)字化技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)方面的領(lǐng)頭軍，同時又是知識產(chǎn)權(quán)的大國，在立法解決網(wǎng)絡(luò)版權(quán)問題方面也走在世界的前列，值得我國借鑒。相比于我國，美國已經(jīng)形成了 較為成熟的版權(quán)侵權(quán)賠償金額計算方法，根據(jù)美國版權(quán)法第504條對侵權(quán)賠償金額計算方法的規(guī)定，賠償金額為版權(quán)所有人的實際損失和侵權(quán)人的任何額外收益，或者是法定賠償，取這兩項中的任意一項。在刑事救濟方面，美國具有判例法傳統(tǒng)，沒有統(tǒng)一的刑法典，因而其單行版權(quán)法中的刑事條款是刑事保護的主要依據(jù)，保 證了一定的靈活性。在侵權(quán)責(zé)任歸屬方面，美國通過判例確立了版權(quán)領(lǐng)域的“間接責(zé)任”，并將其明確劃分為兩種——“幫助侵權(quán)”和“替代責(zé)任”。前者指明知是 侵權(quán)活動，而引誘、促使他人實施侵權(quán)行為，或者為其提供物質(zhì)幫助的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任。后者指如果對他人的侵權(quán)行為具有監(jiān)督的權(quán)利和能力，同時又從中獲得

了 直接經(jīng)濟利益，即使不知道他人的侵權(quán)行為，也應(yīng)當(dāng)為其侵權(quán)行為承擔(dān)責(zé)任。同時，美國通過《數(shù)字千年版權(quán)法案》，對網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供者的責(zé)任進行限制，即前文中 提到的“避風(fēng)港原則”，維護了權(quán)利人的權(quán)益與互聯(lián)網(wǎng)穩(wěn)定發(fā)展之間的平衡。雖然中美兩國分屬不同的法系，有著不同的法律傳統(tǒng)，但筆者認(rèn)為，美國在立法和司法 方面的某些舉措仍值得我國取其精華，為我所用。

第五篇：網(wǎng)絡(luò)營銷的新型中間商

1．電子中間商類型

由于網(wǎng)絡(luò)的信息資源豐富、信息處理速度快，基于網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)可以便于搜索產(chǎn)品，但在產(chǎn)品（信息、軟件產(chǎn)品除外）實體分銷方面卻難以勝任。目前出現(xiàn)許多基于網(wǎng)絡(luò)（現(xiàn)階段為Internet）的提供信息服務(wù)中介功能的新型中間商，可稱之為電子中間商（Cybermediaries）。下面分類介紹這種以信息服務(wù)為核心的電子中間商。

（1）目錄服務(wù)。利用Internet上的目錄化的Web站點提供菜單驅(qū)動進行搜索，現(xiàn)在這種服務(wù)是免費的，將來可能收取一定的費用。現(xiàn)在有三種目錄服務(wù)，一種是通用目錄（如Yahoo!），可以對各種不同站點進行檢索，所包含的站點分類按層次組織在一起；另一種是商業(yè)目錄（如Internet商店目錄），提供各種商業(yè)Web站點的索引，類似于印刷出版的工業(yè)指南手冊；最后一種是專業(yè)目錄，針對某個領(lǐng)域或主題建立Web站點。目錄服務(wù)的收入主要來源于為客戶提供Internet廣告服務(wù)。

（2）搜索服務(wù)。與目錄不同，搜索站點（如Lycos、Infoseek）為用戶提供基于關(guān)鍵詞的檢索服務(wù)，站點利用大型數(shù)據(jù)庫分類存儲各種站點介紹和頁面內(nèi)容。搜索站點不允許用戶直接瀏覽數(shù)據(jù)庫，但允許用戶向數(shù)據(jù)庫添加條目。

（3）虛擬商業(yè)街。虛擬商業(yè)街（Virtual Malls）是指在一個站點內(nèi)連接兩個或以上的商業(yè)站點。虛擬商業(yè)街與目錄服務(wù)的區(qū)別是，虛擬商業(yè)街定位某一地理位置和某一特定類型的生產(chǎn)者和零售商，在虛擬商業(yè)街銷售各種商品、提供不同服務(wù)。站點的主要收入來源依靠其它商業(yè)站點對其的租用。如我國的新浪網(wǎng)Sina.com開設(shè)的電子商務(wù)服務(wù)中，就提供網(wǎng)上專賣店店面出租。

（4）網(wǎng)上出版。由于網(wǎng)絡(luò)信息傳輸及時而且具有交互性，網(wǎng)絡(luò)出版Web站點可以提供大量有趣和有用的信息給消費者，目前出現(xiàn)的聯(lián)機報紙、聯(lián)機雜志屬于此類型。由于內(nèi)容豐富而且基本上免費，此類站點訪問量特別大，因此出版商利用站點做Internet廣告或提供產(chǎn)品目錄，并以廣告訪問次數(shù)進行收費。如ICP屬于此類型。

（5）虛擬零售店（網(wǎng)上商店）。虛擬零售店不同于虛擬商業(yè)街，虛擬零售店擁有自己貨物清單和直接銷售產(chǎn)品給消費者。通常這些虛擬零售店是專業(yè)性的，定位于某類產(chǎn)品，它們直接從生產(chǎn)者進貨，然后折扣銷售給消費者（如Amazon網(wǎng)上書店）。目前網(wǎng)上商店主要有三種類型：第一種是電子零售型（e-Tailers），這種網(wǎng)上商店它直接在網(wǎng)上設(shè)立網(wǎng)站，網(wǎng)站中提供一類或幾類產(chǎn)品的信息供選擇購買；第二種是電子拍賣型（e-Auction），這種網(wǎng)上商店提供商品信息，但不確定商品的價格，商品價格通過拍賣形式由會員在網(wǎng)上相互叫價確定，價高者就可以購買該商品；第三種，電子直銷型（e-Sale），這類站點是由生產(chǎn)型企業(yè)開通的網(wǎng)上直銷站點，它饒過傳統(tǒng)的中間商環(huán)節(jié)，直接讓最終消費者從網(wǎng)上選擇購買

（6）站點評估。消費者在訪問生產(chǎn)者站點時，由于內(nèi)容繁多站點龐雜，往往顯得束手無策不知該訪問哪一個站點。提供站點評估的站點，可以幫助消費者根據(jù)以往數(shù)據(jù)和評估等級，選擇合適站點訪問。通常一些目錄和搜索站點也提供一些站點評估服務(wù)。

（7）電子支付。電子商務(wù)要求能在網(wǎng)絡(luò)上交易同時，能實現(xiàn)買方和賣方之間的授權(quán)支付?，F(xiàn)在授權(quán)支付系統(tǒng)主要是信用卡如Visa、Mastercard，電子等價物如填寫的支票，現(xiàn)金支付如數(shù)字現(xiàn)金，或通過安全電子郵件授權(quán)支付。這些電子支付手段，通常對每筆交易收取一

定傭金以減少現(xiàn)金流動風(fēng)險和維持運轉(zhuǎn)。目前，我國的商業(yè)銀行也紛紛上網(wǎng)提供電子支付服務(wù)。

（8）虛擬市場和交換網(wǎng)絡(luò)。虛擬市場提供一虛擬場所，任何只要符合條件的產(chǎn)品可以在虛擬市場站點內(nèi)進行展示和銷售，消費者可以在站點中任意選擇和購買，站點主持者收取一定的管理費用。如我國對外貿(mào)易與經(jīng)濟合作部主持的網(wǎng)上市場站點─中國商品交易市場就屬于此類型。當(dāng)人們交換產(chǎn)品或服務(wù)時，實行等價交換而不用現(xiàn)金，交換網(wǎng)絡(luò)就可以提供此以貨易貨的虛擬市場。

（9）智能代理。隨著Internet的飛速發(fā)展，用戶在紛繁復(fù)雜的Internet站點中難以選擇。智能代理是這樣一種軟件，它根據(jù)消費者偏好和要求預(yù)先為用戶自動進行初次搜索，軟件在搜索時還可以根據(jù)用戶自己的喜好和別人的搜索經(jīng)驗自動學(xué)習(xí)優(yōu)化搜索標(biāo)準(zhǔn)。用戶可以根據(jù)自己的需要選擇合適的智能代理站點為自己提供服務(wù)，同時支付一定的費用。

2．電子中間商功能

與傳統(tǒng)中間商一樣，電子中間商起著連接生產(chǎn)者和消費者的橋梁作用，同樣幫助消費者進行購買決策和滿足需求，幫助生產(chǎn)者掌握產(chǎn)品銷售狀況，降低生產(chǎn)者為達成與消費者交易的成本費用。但電子中間商與傳統(tǒng)的中間商存在著很大區(qū)別：1）存在前提不同。傳統(tǒng)中間商是因為生產(chǎn)者和消費者直接達成交易成本較高；而電子中間商是對傳統(tǒng)直銷的替代，是中間商職能和功效在新的領(lǐng)域的發(fā)展和延伸。2）交易主體不同。傳統(tǒng)中間商是要直接參加生產(chǎn)者和消費者交易活動的，而且是交易的軸心和驅(qū)動力；而電子中間商作為一個獨立主體存在，它不直接參與生產(chǎn)者和消費者的交易活動，但它提供一個媒體和場所，同時為消費者提供大量的產(chǎn)品和服務(wù)信息，為生產(chǎn)者傳遞產(chǎn)品服務(wù)信息和需求購買信息，高效促成生產(chǎn)者和消費者的具體交易實現(xiàn)。3）交易內(nèi)容不同。傳統(tǒng)中間商參與交易活動，需要承擔(dān)物質(zhì)、信息、資金等交換活動，而且這些交換活動是伴隨交易同時發(fā)生的；而電子中間商作為交易的一種媒體，它主要提供的是信息交換場所，具體的物質(zhì)、資金交換等實體交易活動則由生產(chǎn)者和消費者直接進行，因此交易中間的信息交換與實體交換是分離的。4）交易方式不同，傳統(tǒng)中間商承擔(dān)的是具體實體交換包括實物、資金等；而電子中間商主要是進行信息交換，屬于虛擬交換，它可以代替部分不必要的實體交換。5）交易效率不同，通過傳統(tǒng)中間商達成生產(chǎn)者和消費者之間的交易需要兩次，而中間的信息交換特別不暢通，造成生產(chǎn)者和消費者之間缺乏直接溝通；而電子中間商提供信息交換可以幫助消除生產(chǎn)者和消費者之間的信息不對稱，在有交易意愿的前提下才實現(xiàn)具體實體交換，可以極大減少中間因信息不對稱造成無效交換和破壞性交換，最大限度降低交易成本提高交易效率和質(zhì)量。

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