第一篇：凈水器行業(yè)終端分析

凈水器行業(yè)終端分析

學(xué)會(huì)凈水器行業(yè)終端促銷(xiāo)的借勢(shì)和造勢(shì)。對(duì)大多數(shù)凈水器廠家和凈水器代理商而言，不管是廠家主動(dòng)組織的，還是凈水器代理商自發(fā)組織的，總之，對(duì)搞凈水器促銷(xiāo)活動(dòng)，已經(jīng)并不陌生。如何策劃促銷(xiāo)活動(dòng)，最難的，不是凈水器促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容，促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)非是給消費(fèi)者讓利，讓消費(fèi)者占到便宜，促銷(xiāo)形式無(wú)非是特價(jià)、優(yōu)惠、讓利、打折、贈(zèng)品、獎(jiǎng)品等。這個(gè)對(duì)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，不是太難。最難的是如何策劃出一個(gè)吸引顧客的活動(dòng)主題(或者叫活動(dòng)的由頭)，讓顧客能興奮，讓顧客能眼前一亮，能打動(dòng)顧客，能讓顧客有進(jìn)店的沖動(dòng)，能做到上述要求在當(dāng)今促銷(xiāo)信息滿天飛、促銷(xiāo)形式五花八門(mén)、層出不窮的市場(chǎng)大背景下，已屬不易。然而不管策劃怎么變化多樣，策劃促銷(xiāo)活動(dòng)主題，無(wú)外乎兩種方法：借勢(shì)和造勢(shì)。借勢(shì)，就借力，借外部的力量，外部的勢(shì)頭，為我所用。所謂借勢(shì)，泉露凈水器宏輔策劃團(tuán)隊(duì)給筆者總結(jié)了四“日”。一是節(jié)假日。這個(gè)勿用多說(shuō)，廠家、經(jīng)銷(xiāo)商都很清楚，主要是每年大的、國(guó)家法定節(jié)假日。如五一、十一、元旦、春節(jié)等。二是周年日。店面開(kāi)業(yè)日(零歲周年)、店面周年慶(幾周年)、廠家品牌周年日。都是策劃促銷(xiāo)主題的好的選材。三是熱點(diǎn)日(這個(gè)日一般不僅限于一天，有可能是一段時(shí)間)。如世界上、全國(guó)范圍內(nèi)大型活動(dòng)、賽事和社會(huì)上流行的潮流、熱點(diǎn)等。如奧運(yùn)會(huì)、亞運(yùn)會(huì)、世界杯、世博會(huì)等。四是事件日。這個(gè)特指一些突發(fā)事件。如戰(zhàn)爭(zhēng)等突發(fā)事件，如由于自然不可抗力導(dǎo)致的自然災(zāi)害事件等，如地震。發(fā)“地震財(cái)”的就是王老吉了。王老吉在汶川地震后，大手筆大投入地慷慨解囊捐出了天價(jià)的一個(gè)億捐款，震驚寰宇。隨后，又跟進(jìn)了網(wǎng)上的貌似反面，實(shí)則是推進(jìn)王老吉零售銷(xiāo)量的“全面封殺王老吉”的帖子，在網(wǎng)上風(fēng)傳，王老吉通過(guò)地震捐款，再戰(zhàn)成名，銷(xiāo)量猛增，成為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例。

借勢(shì)可以說(shuō)是“天賜良機(jī)”，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，這些傳統(tǒng)的促銷(xiāo)日，視乎是對(duì)待所有行業(yè)都是“一視同仁”，那么怎么在一個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得更多優(yōu)勢(shì)，那就是策劃促銷(xiāo)活動(dòng)的第二種就是造勢(shì)，就只能自己“造東風(fēng)”了，能借勢(shì)是上策，在不能借勢(shì)的情況下，再考慮自己造勢(shì)。造勢(shì)的方法很多，泉露凈水器也列舉如下：造勢(shì)的第一種方法是造事件。造能成為媒體和消費(fèi)者關(guān)注、能成為熱點(diǎn)和亮點(diǎn)，能有行業(yè)影響力、社會(huì)影響力的大事件。造事件上最成功的案例就是家居建材行業(yè)里一戰(zhàn)成名的富雅漆了。造勢(shì)的第二種方法是造概念(造賣(mài)點(diǎn))。這點(diǎn)是中國(guó)企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)。中國(guó)的家電企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)最激烈，也是玩概念，造賣(mài)點(diǎn)最激烈、最白熱化的地方。造勢(shì)的第三種方法就是造節(jié)日。沒(méi)有節(jié)日，就要造節(jié)日。如文化節(jié)、藝術(shù)節(jié)，鑒賞節(jié)等。比如在家居建材業(yè)首創(chuàng)了8月8日丈夫節(jié)，倡議“男人下廚一小時(shí)烹制丈夫菜”，在此節(jié)日丈夫?yàn)樽约河H愛(ài)的家人和老婆親自下廚，烹制出飽含對(duì)家人愛(ài)和責(zé)任的“丈夫菜”。這種模式的成功是很值得借鑒，就拿我們凈水器產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，我們可以提出“健康飲水節(jié)”、“家庭健康水日”等，以健康為主題而展開(kāi)描述，相信消費(fèi)者是不會(huì)排斥與健康有關(guān)的活動(dòng)。造勢(shì)的第四種方式就是造聯(lián)盟。隨著生活節(jié)奏加快，人們不愿意花更多的時(shí)間在家居產(chǎn)品選購(gòu)上來(lái)，那么“一站式”購(gòu)物的出現(xiàn)，很好的滿足了消費(fèi)者節(jié)約時(shí)間的要求，這樣凈水器也可以與家居的其他行業(yè)達(dá)成異界結(jié)盟，從而能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得更多優(yōu)勢(shì)。

總結(jié)：要做一場(chǎng)好的凈水器銷(xiāo)售，其實(shí)就是做好“借勢(shì)”和“造勢(shì)”，好的開(kāi)始是成功的一半，好的辦法永遠(yuǎn)是想出來(lái)的，希望這些可以給廣大凈水同仁們一點(diǎn)參考。筆者：盧凱明***

第二篇：2012年凈水器凈水機(jī)行業(yè)分析報(bào)告

2012年凈水器凈水機(jī)行業(yè)分析報(bào)告

近年來(lái)，作為全球人均水資源貧乏國(guó)家之一的我國(guó)，水污染事件頻發(fā)、水污染物排放量居高不下，江河湖泊成為工廠傾倒廢水的下水道，保障飲水安全已刻不容緩。

目前，我國(guó)北京、上海、廣州、深圳四大城市凈水機(jī)產(chǎn)品的使用率已經(jīng)達(dá)到13%以上，但我國(guó)凈水器產(chǎn)品的整體使用率估計(jì)在2%至6%左右，與歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家凈水器產(chǎn)品使用率50%到70%相比較，我們國(guó)家的凈水機(jī)產(chǎn)品使用率相當(dāng)?shù)汀?/p>

未來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)居民對(duì)飲水與健康的認(rèn)知度不斷提高凈和水器生產(chǎn)企業(yè)在技術(shù)和品質(zhì)上逐漸突破，凈水器在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的需求將會(huì)釋放出來(lái)，中國(guó)凈水器市場(chǎng)的容量將遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止1000億元。

高歌猛進(jìn)之后

近年來(lái)，在大家電產(chǎn)品“利潤(rùn)不如白菜”的時(shí)候，水家電產(chǎn)品以40%-60%的高利潤(rùn)率吸引著企業(yè)的加入。由于門(mén)檻不高、利潤(rùn)又大，很多經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)而成為OEM形式的生產(chǎn)商。

就市場(chǎng)份額來(lái)講，美的、沁園、安吉爾占據(jù)了較大的市場(chǎng)比例，更多的品牌則被湮沒(méi)在市場(chǎng)中；就企業(yè)實(shí)力來(lái)講，僅廣東深圳一帶從事水家電產(chǎn)品生產(chǎn)制造的企業(yè)數(shù)量就已成規(guī)模，而上規(guī)模、有一定影響力的企業(yè)不到1%。

大部分企業(yè)在“跟風(fēng)”，中小企業(yè)在推出飲水機(jī)新產(chǎn)品的時(shí)候，往往在外觀、顏色、面板圖案等方面入手，真正在材料和技術(shù)上進(jìn)行投入的少之又少，目前也就只行業(yè)內(nèi)的大品牌企業(yè)才會(huì)投入專(zhuān)門(mén)的資金來(lái)進(jìn)行技術(shù)研發(fā)。

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)獲取衛(wèi)生部頒發(fā)的衛(wèi)生許可批件的凈水器合法生產(chǎn)企業(yè)約有1500余家，實(shí)際數(shù)量正在以每年約30%的速度增長(zhǎng)。據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2009年我國(guó)凈水器產(chǎn)量達(dá)2731萬(wàn)臺(tái)，較2008年增長(zhǎng)了45.26%，2000-2009年行業(yè)復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)46.29%。

2008年，金融危機(jī)的海嘯席卷全球，而中國(guó)凈水行業(yè)卻似海鷹在風(fēng)浪的洗禮中迸發(fā)著激情。經(jīng)過(guò)兩年多的洗禮和調(diào)整，整個(gè)行業(yè)的規(guī)劃和發(fā)展顯示出了理性的訴求。目前。中國(guó)凈水行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量已經(jīng)結(jié)束了動(dòng)輒翻一翻、翻兩番的壯觀局面，2010年中國(guó)凈水器產(chǎn)量約3000萬(wàn)臺(tái)，行業(yè)增長(zhǎng)率約為40%，絕大部分企業(yè)的增長(zhǎng)率維持在20%-30%，銷(xiāo)售額約65億元。同時(shí)，格力、海爾、九陽(yáng)等知名企業(yè)紛紛“跳水”

進(jìn)軍水家電行業(yè)，讓水家電這個(gè)行業(yè)又多了有實(shí)力的“逐鹿者”，打響行業(yè)領(lǐng)軍者的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

在速度、規(guī)模、品牌齊頭并進(jìn)、得到長(zhǎng)足發(fā)展的同時(shí)，越來(lái)越多的企業(yè)走上了自主創(chuàng)新的新路。規(guī)模企業(yè)憑借著雄厚的技術(shù)實(shí)力以及有效的質(zhì)量保證能力，立足自主開(kāi)發(fā)，堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新，將技術(shù)、質(zhì)量積累形成產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及時(shí)推出滿足不同消費(fèi)者需求、涵蓋現(xiàn)代生活飲用水所有領(lǐng)域的各式凈水器產(chǎn)品，努力堅(jiān)持產(chǎn)品的智能化、差異化和時(shí)尚化，為消費(fèi)者提供最貼心的產(chǎn)品。

2010年4月22日，《家用和類(lèi)似用途飲水處理裝置通用要求》和《家用和類(lèi)似用途引用水處理內(nèi)芯通用要求》兩項(xiàng)凈水器國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)審定發(fā)布，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)凈水器行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)空白。已經(jīng)起草完成的《家用和類(lèi)似用途飲用水處理裝置通用要求》、《家用和類(lèi)似用途飲用水處理內(nèi)芯通用要求》、《家用和類(lèi)似用途反滲透凈水機(jī)》和《家用和類(lèi)似用途超濾膜凈水機(jī)》正處在報(bào)批階段。家用凈水行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)日趨完善。

結(jié)束了高歌猛進(jìn)、跌宕起伏的近10年發(fā)展歷程，凈水

家電市場(chǎng)在全球經(jīng)濟(jì)日趨復(fù)蘇、國(guó)家節(jié)能減排和淘汰落后產(chǎn)能政策漸進(jìn)實(shí)施以及下游消費(fèi)緩慢增長(zhǎng)的大氛圍中向理性回歸。全行業(yè)正在全面調(diào)整、整合的大趨勢(shì)之下，步入理性回歸、量增價(jià)穩(wěn)的軌道。

理性的基因

為了能在硝煙彌漫的市場(chǎng)中尋找到一條理性發(fā)展的出

路，凈水行業(yè)已經(jīng)走過(guò)十年歷程。在努力脫離低質(zhì)低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)、建立相對(duì)穩(wěn)定健康的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程里，家用凈水行業(yè)也同時(shí)進(jìn)入一個(gè)從產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)管理模式建立、品牌文化建設(shè)、售后服務(wù)成熟等一系列的品牌競(jìng)爭(zhēng)新時(shí)期。

當(dāng)一些大家電品牌進(jìn)入飲水機(jī)行業(yè)和一些由國(guó)外轉(zhuǎn)向

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的等品牌的涉入和加強(qiáng)，使得飲水機(jī)行業(yè)引發(fā)一場(chǎng)技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、品牌、服務(wù)等全方位的決戰(zhàn)，最終達(dá)到行業(yè)洗牌。

每一個(gè)企業(yè)都在尋求差異化發(fā)展之路，都在嘗試從多方面去體現(xiàn)差異化的優(yōu)勢(shì)，不斷的創(chuàng)新、打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

首先，技術(shù)創(chuàng)新鑄就金身

推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展，技術(shù)突破是主力，技術(shù)創(chuàng)新才能帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展，也只有這樣才能夠使有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)迅速脫穎而出，立足于行業(yè)潮頭。很多行業(yè)內(nèi)大品牌企業(yè)能夠一步步發(fā)

展到今天，走技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新的定位為其奠定了行業(yè)的地位。包括前置過(guò)濾器的創(chuàng)新、RO純水機(jī)的節(jié)水技術(shù)等。

產(chǎn)品的創(chuàng)新依托的是科技的進(jìn)步，在家用凈水產(chǎn)品這個(gè)行業(yè)中，成熟的企業(yè)不多，有創(chuàng)新力的企業(yè)就更少。大型企業(yè)在科技方面投入很多，計(jì)論證了多項(xiàng)攻關(guān)技術(shù)，也由此贏得了行業(yè)的肯定和相關(guān)政府部門(mén)的認(rèn)可，其凈水器產(chǎn)品曾被國(guó)家經(jīng)貿(mào)委認(rèn)定為“國(guó)家級(jí)重點(diǎn)新產(chǎn)品”、九五國(guó)家技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)秀新產(chǎn)品和國(guó)家財(cái)政部科技三項(xiàng)資金補(bǔ)助項(xiàng)目，真正做到了以科技帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展、以創(chuàng)新為源動(dòng)力去推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。

如今的飲水機(jī)都在朝著健康、節(jié)能、環(huán)保的方向發(fā)展，都在飲水機(jī)的防二次污染、抗菌技術(shù)、安全環(huán)保上各廠家下足工夫：如美的飲水機(jī)除與水接觸的部件全部采用國(guó)家食品級(jí)材料外，還加入頂尖納米材料抗菌母粒來(lái)抑制細(xì)菌產(chǎn)生，在空氣入口處采用光觸媒過(guò)濾等等措施來(lái)有效防止二次污染；科龍飲水機(jī)則首創(chuàng)冷觸媒空氣過(guò)濾和精純納米材料抗菌母粒，據(jù)說(shuō)精純納米材料抗菌效果比普通納米材料更好，冷觸媒相比光觸媒過(guò)濾的最大優(yōu)點(diǎn)是無(wú)需更換，可以再生，使用壽命更長(zhǎng)，節(jié)能環(huán)保。

自主研發(fā)的企業(yè)將技術(shù)發(fā)明所闡明的技術(shù)新思想轉(zhuǎn)變

成可以投入市場(chǎng)的產(chǎn)品和工藝，在此基礎(chǔ)上，通過(guò)功能、結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)三方面的分析，將技術(shù)原理上的可行性轉(zhuǎn)變成為具有能夠市場(chǎng)占有具體產(chǎn)品，成為整個(gè)行業(yè)得以走上理性發(fā)展軌道的根本動(dòng)因。

其次，營(yíng)銷(xiāo)手段推陳出新

在過(guò)去的二十年里，中國(guó)凈水產(chǎn)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)該說(shuō)走的是一條以模仿為主的道路。西方企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論與方法從引進(jìn)傳播到推廣應(yīng)用，多數(shù)企業(yè)基本上是“照葫蘆畫(huà)瓢”。

如今，凈水機(jī)買(mǎi)方市場(chǎng)已經(jīng)形成，尤其在面對(duì)強(qiáng)大的國(guó)外對(duì)手紛紛涌進(jìn)的關(guān)鍵時(shí)刻，唯有走營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新之路方能使企業(yè)自身在市場(chǎng)的改革浪潮中立于不敗之地。目前的凈水機(jī)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，一方面敢于把國(guó)際先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)做法創(chuàng)造性加以應(yīng)用，另一方面也敢于大膽提出和實(shí)施新的營(yíng)銷(xiāo)方法，引入先進(jìn)的柔性營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、零庫(kù)存營(yíng)銷(xiāo)、無(wú)缺陷營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)等等現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)模式，推動(dòng)企業(yè)自身和行業(yè)的共同發(fā)展。

提到營(yíng)銷(xiāo)，家用凈水器行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上的一件極具震動(dòng)性的事件無(wú)法回避。2002年5月8日，金祥瑞直飲機(jī)的廣告出現(xiàn)

在了中央電視臺(tái)上。為了體現(xiàn)“不做則已，一做驚人”的大品牌氣概，金祥瑞直飲機(jī)的廣告從中央1套做到中央12套，每個(gè)頻道悉數(shù)登場(chǎng)。甚至還制作了粵語(yǔ)、英語(yǔ)、閩南語(yǔ)等多個(gè)廣告版本，真有“黑云壓城，山雨欲來(lái)”之勢(shì)。那年夏天，5個(gè)美少女組成的活廣告站在車(chē)上游街而過(guò)，所到之處，萬(wàn)人攢動(dòng)；同時(shí)，無(wú)錫大街上200多輛出租車(chē)貼上了金祥瑞直飲機(jī)的廣告；整個(gè)廣告攻勢(shì)的高潮是：在上千名市民眾目睽睽之下，“勇敢”的銷(xiāo)售人員將一杯混有農(nóng)藥、墨水、受污染的太湖水倒入水箱，隨后經(jīng)直飲機(jī)處理之后，當(dāng)即打開(kāi)龍頭，用杯子接滿，仰頭喝下，并連稱(chēng)“味道不錯(cuò)”。

河南鄭州的金祥瑞凈水器通過(guò)強(qiáng)力的市場(chǎng)操作，一下把這個(gè)行業(yè)給點(diǎn)燃了，大家沒(méi)想到這個(gè)行業(yè)還可以這樣來(lái)操作，凈水產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)原來(lái)可以這樣做。如今，蘇寧、國(guó)美等大型連鎖賣(mài)場(chǎng)，家樂(lè)家、家居樂(lè)、金盛等大型建材超市等消費(fèi)旺地已開(kāi)始展示家用凈水器；各類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店隨處可見(jiàn)、工程項(xiàng)目配套比比皆是；電視廣告、報(bào)紙廣告、會(huì)議傳播等輪番影響著消費(fèi)者的選擇；行業(yè)內(nèi)的展會(huì)越來(lái)越多、規(guī)模越來(lái)越大；同時(shí)，行業(yè)媒體內(nèi)出現(xiàn)了一批有影響力、有指導(dǎo)性的權(quán)威媒體。

營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新成為家用凈水產(chǎn)品走向成熟的另一個(gè)

風(fēng)向標(biāo)。

第三，價(jià)格之戰(zhàn)轉(zhuǎn)向品牌之爭(zhēng)

品牌，是廣大消費(fèi)者對(duì)一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量、完善的售后服務(wù)、良好的產(chǎn)品形象、美好的文化價(jià)值、優(yōu)秀的管理結(jié)果等等所形成的一種評(píng)價(jià)和認(rèn)知，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理者投入巨大的人力、物力甚至幾代人長(zhǎng)期辛勤耕耘建立起來(lái)的與消費(fèi)者之間的一種信任。質(zhì)量是品牌的本質(zhì)、基礎(chǔ)，也是品牌的生命；服務(wù)是品牌的重要支撐，是商品不可分割的一部分，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)；形象是品牌在市場(chǎng)上、消費(fèi)者心中所表現(xiàn)出的個(gè)性特征，體現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)品牌的評(píng)價(jià)與認(rèn)知；文化價(jià)值是品牌的內(nèi)涵，是社會(huì)物質(zhì)形態(tài)和精神形態(tài)的統(tǒng)一，是現(xiàn)代社會(huì)的消費(fèi)心理和文化價(jià)值取向的結(jié)合；優(yōu)秀管理是保證品牌成功的依靠，成功的品牌無(wú)不依靠管理創(chuàng)立、發(fā)展、創(chuàng)新，是品牌得以健康成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。

中國(guó)的凈水機(jī)廠家逐漸脫離了低質(zhì)低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)階段，中國(guó)的凈水產(chǎn)品也在廠商們反復(fù)的爭(zhēng)斗中看到了價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)的本質(zhì)，紛紛轉(zhuǎn)而走上注重品牌建設(shè)和發(fā)展的軌道。一批新秀也開(kāi)始嶄露頭角，一些綜合實(shí)力不濟(jì)的廠家開(kāi)始逐漸退出市

場(chǎng)，市場(chǎng)初步得到規(guī)范，江蘇繼浙江、廣東之后，成為第三個(gè)凈水器商圈，保持蘇商的特點(diǎn)，專(zhuān)注技術(shù)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)穩(wěn)健。

但從總體上而言，個(gè)行業(yè)需要有勇氣有魄力的企業(yè)來(lái)引導(dǎo)，當(dāng)消費(fèi)逐漸成熟，水環(huán)境惡化與飲水健康逐漸被認(rèn)識(shí)后，以及領(lǐng)袖消費(fèi)群體的隊(duì)伍逐漸壯大的時(shí)節(jié)，雜牌的狀態(tài)再無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求，品牌之爭(zhēng)將又一輪開(kāi)始領(lǐng)跑，誰(shuí)將從這一堆人群中脫穎而出我們將拭目以待。

最后，服務(wù)在競(jìng)爭(zhēng)制勝關(guān)鍵

曾幾何時(shí)，渠道商作為一個(gè)全新的介入者進(jìn)入凈水行業(yè)時(shí)，由于缺少專(zhuān)業(yè)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)技能、專(zhuān)業(yè)咨詢能力，導(dǎo)致對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)承諾無(wú)法兌現(xiàn)；而企業(yè)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)又因?yàn)榉N種原因沒(méi)有做好跟蹤、指導(dǎo)渠道商的工作，妄圖一股腦把售后服務(wù)拋給代理商，導(dǎo)致到了為消費(fèi)者的解決問(wèn)題的時(shí)候出現(xiàn)服務(wù)斷流。整個(gè)凈水行業(yè)的大品牌在塑造的緩慢進(jìn)程中受到的不僅是行業(yè)內(nèi)部不完善帶來(lái)的阻力，更受到同樣做水的桶裝水等其他行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

由于部分商家缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，急功近利使得產(chǎn)品的售后服務(wù)不完善，產(chǎn)品質(zhì)量得不到保障；廠商無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中出現(xiàn)的虛假炒作，誤導(dǎo)性廣告宣傳，致使消費(fèi)者由迷茫到喪失信心。終端水處理產(chǎn)品作為一個(gè)很特殊的家電設(shè)備行業(yè)，比空調(diào)等對(duì)安裝技術(shù)、施工能力和產(chǎn)品質(zhì)量要求都要高，也是一個(gè)半成品的項(xiàng)目。作為入口的產(chǎn)品，直飲水產(chǎn)品要想取信于消費(fèi)者必須有專(zhuān)業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，與視聽(tīng)家電本身有很大的不同。

目前，很多的韓國(guó)企業(yè)和國(guó)內(nèi)的一些企業(yè)的做法非常值得借鑒：即每一臺(tái)機(jī)器或設(shè)備有一個(gè)產(chǎn)品編碼，每個(gè)產(chǎn)品有一個(gè)消費(fèi)卡，每個(gè)編碼對(duì)應(yīng)一個(gè)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，除了常規(guī)的報(bào)修、維護(hù)記錄外，系統(tǒng)會(huì)定期提示與跟蹤檢查，售后系統(tǒng)就是一個(gè)看得見(jiàn)摸得著的東西，這種售后系統(tǒng)對(duì)于消費(fèi)者的承諾不再是拍腦袋的說(shuō)辭，消費(fèi)者更加信賴于該品牌。

擺脫空洞的服務(wù)，建立一套看得見(jiàn)、摸得著的服務(wù)系統(tǒng)，在直飲水產(chǎn)品品牌的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中會(huì)贏得更多消費(fèi)者的青睞，其價(jià)值也將會(huì)受到更多企業(yè)的學(xué)習(xí)與研究。在市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的過(guò)程中，這樣的服務(wù)將扮演著優(yōu)與劣的分水嶺的角色，不可小覷。而在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，售后服務(wù)作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分已經(jīng)成為眾廠家和商家爭(zhēng)奪消費(fèi)者心智的重要領(lǐng)地，良好的售后服務(wù)是下一次銷(xiāo)售前最好的促

銷(xiāo)，是提升消費(fèi)者滿意度和忠誠(chéng)度的主要方式，是樹(shù)立企業(yè)口碑和傳播企業(yè)形象的重要途徑。

越來(lái)越多的商家已經(jīng)認(rèn)識(shí)到要完善售后，健全服務(wù)體

系。銷(xiāo)售時(shí)，能夠做到根據(jù)各地水質(zhì)特點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)不同類(lèi)型凈水產(chǎn)品；針對(duì)不同消費(fèi)群體，給予每個(gè)家庭最專(zhuān)業(yè)的購(gòu)買(mǎi)建議，做到物盡其用，減少無(wú)謂浪費(fèi)；要從消費(fèi)者利益出發(fā)，注重細(xì)節(jié)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。這是打造品牌的良方、一種雙贏的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光，而不僅僅是商業(yè)道德。

蝶變的探索

終端凈水行業(yè)自進(jìn)入中國(guó)大陸并陸續(xù)推進(jìn)到今天，已經(jīng)有十多年的發(fā)展歷程，更多地是一種自下而上自發(fā)的自我推進(jìn)和發(fā)展，是一個(gè)極為艱難的過(guò)程。如今，在面對(duì)理性發(fā)展秩序的同時(shí)，我們也應(yīng)該看到，整個(gè)行業(yè)還處在整合調(diào)整的攻堅(jiān)階段，還要面對(duì)很多挑戰(zhàn)，還需解決很多問(wèn)題。

首先，專(zhuān)業(yè)研發(fā)人員與技術(shù)人員稀缺，技術(shù)瓶頸阻礙行業(yè)發(fā)展。其實(shí)，技術(shù)上的研發(fā)與創(chuàng)新任何企業(yè)都渴望，但是依目前凈水行業(yè)專(zhuān)業(yè)人才稀缺的事實(shí)，要達(dá)到自主研發(fā)創(chuàng)新這樣的高度，小企業(yè)望塵莫及，即便是知名的大企業(yè)也都束手無(wú)策。

打破瓶頸，就要讓社會(huì)看到凈水行業(yè)的巨大前景，企業(yè)重視專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與自我提升用自身的魅力去吸引人才，令他們自覺(jué)自愿地投入進(jìn)來(lái)。技術(shù)人員的稀缺在于前期介入凈水行業(yè)的多為中小企業(yè)，這些企業(yè)的人才聚合力、資金投放量有限，而且企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信心本身也不是很足，邊走邊看心態(tài)亦有，對(duì)整個(gè)行業(yè)的成熟貢獻(xiàn)度較小。

其次，有些心態(tài)不正，缺乏戰(zhàn)略發(fā)展的企業(yè)，單純以價(jià)格為行業(yè)切入，劣質(zhì)產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，產(chǎn)品隱患重重，對(duì)行業(yè)健康發(fā)展的傷害性、消費(fèi)者消費(fèi)信心的支撐性的打擊非常明顯。凈水家電這塊“肥肉”的誘惑是難以抗拒的，其中的原因不言而喻。最初眾多投機(jī)商家煞有擠破頭的架勢(shì)爭(zhēng)先恐后地要分羹，于是，一大批小作坊式的企業(yè)如雨后春筍般在中國(guó)大地上蔓延開(kāi)來(lái)，不懂行、無(wú)技術(shù)、連最基本的衛(wèi)生條件都無(wú)法保證的小企業(yè)不占少數(shù)。小企業(yè)由于缺少品牌優(yōu)勢(shì)，技術(shù)優(yōu)勢(shì)，他們?nèi)绾卧趭A縫中求生存？只能靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，即為了降低成本而偷工減料，生產(chǎn)出的產(chǎn)品完全沒(méi)有質(zhì)量可言。小企業(yè)要想生存與發(fā)展，、一定要將眼光放遠(yuǎn)，要有把產(chǎn)品做好、將企業(yè)做大的目標(biāo)。

第三，生產(chǎn)廠家的創(chuàng)新能力偏低。“創(chuàng)新是一個(gè)民族的靈魂”。創(chuàng)新是企業(yè)立于不敗之地最有利的武器。國(guó)際知名品牌均是靠著過(guò)硬的技術(shù)而長(zhǎng)盛不衰。創(chuàng)新可以體現(xiàn)在方方面面，不僅僅是技術(shù)的創(chuàng)新，如愛(ài)瑪特在策劃與外觀上創(chuàng)新、深水海納深圳樣板間的首創(chuàng)是營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新、美的注重立體式宣傳，等等不勝枚舉的創(chuàng)新方式。企業(yè)可以結(jié)合自身實(shí)際情況或著優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目選擇適合自己的創(chuàng)新方向。成功的經(jīng)驗(yàn)看得到，最重要的是要借鑒，借鑒這種思維方式開(kāi)發(fā)出新的創(chuàng)新手段。但前提一定是嚴(yán)格的自律，做到公平競(jìng)爭(zhēng)。

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第三篇：2014年我國(guó)凈水器行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析

2014年我國(guó)凈水器行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析。當(dāng)下，家用凈水器產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象也日趨嚴(yán)重；盡管從2013年開(kāi)始，我國(guó)樓市持續(xù)低迷，國(guó)家下調(diào)GDP增長(zhǎng)速度，但是隨著水污染事件頻頻發(fā)生，人們對(duì)于生活飲用水的安全問(wèn)題越來(lái)越關(guān)心了，凈水需求時(shí)人們生活的必要需求，因此對(duì)于凈水器市場(chǎng)來(lái)說(shuō)具有廣闊的發(fā)展空間。運(yùn)用SWOT分析方法可以獲得企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，雖然凈水器行業(yè)已經(jīng)日益成熟，而且具有千億市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，但是現(xiàn)在的品牌數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了4000個(gè)，這些品牌大致可以分為四大類(lèi)，第一類(lèi)是以泉露、安吉爾、泉露、立升等為代表的國(guó)產(chǎn)專(zhuān)業(yè)品牌；第二類(lèi)是以格力、美的、海爾、四季沐歌等為代表的跨行業(yè)品牌；第三類(lèi)是以沁園為代表的中外合資品牌；第四類(lèi)則是以3M、愛(ài)惠浦、道爾頓等為代表的進(jìn)口品牌；“群雄逐鹿”之下，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)可想而知，而處在這樣一個(gè)時(shí)期，以同質(zhì)化的產(chǎn)品展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)是沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)的。

另外企業(yè)外部環(huán)境影響著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)內(nèi)部資源對(duì)自身的發(fā)展也是尤為重要的。我們不僅要對(duì)企業(yè)的外部環(huán)境進(jìn)行分析，還不許充分考慮自身資源和能力的優(yōu)勢(shì)，挖掘核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公司的有形資源、無(wú)形資源、財(cái)務(wù)資源、人力資源等都需要進(jìn)行相關(guān)的分析，挖掘自身優(yōu)勢(shì)。通過(guò)對(duì)企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部資源進(jìn)行分析，形成公司的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，比如持續(xù)的研發(fā)能力、穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)、先進(jìn)的企業(yè)文化等的，同時(shí)挖掘自身劣勢(shì)。一般企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和目標(biāo)集聚戰(zhàn)略。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略就是最大努力降低成本，通過(guò)低成本降低商品價(jià)格，維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。要做到成本領(lǐng)先，就必須在管理方面對(duì)成本嚴(yán)格控制，盡可能將降低費(fèi)用的指標(biāo)落實(shí)在人頭上，處于低成本地位的公司可以獲得高于產(chǎn)業(yè)平均水平的利潤(rùn)；差異化戰(zhàn)略是公司提供的產(chǎn)品、服務(wù)或運(yùn)作模式別具一格。產(chǎn)品或功能多，或運(yùn)用新技術(shù)，或更加美觀；目標(biāo)集聚戰(zhàn)略是主攻某個(gè)特定的客戶群、某產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)段或某一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)。

例如，有專(zhuān)業(yè)凈水器第一品牌美譽(yù)的泉露就堅(jiān)持集中化的差異戰(zhàn)略，突出企業(yè)在產(chǎn)品、研發(fā)、管理等方面的優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)能力與集體合作、相互尊重，不斷創(chuàng)新的企業(yè)文化，使企業(yè)成為名副其實(shí)的學(xué)習(xí)型組織，從而保持可持續(xù)的發(fā)展。而美的熱水器通過(guò)總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，依托廣東順德制造基地優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)過(guò)程控制，實(shí)現(xiàn)總成本最優(yōu)，凸顯了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，不管競(jìng)爭(zhēng)有多激烈，作為凈水器廠家只要根據(jù)自身情況，采用一種或多種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，實(shí)施方案，并且對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行有效評(píng)估，贏得市場(chǎng)也就是指日可待的事情了。

第四篇：凈水器營(yíng)銷(xiāo)--凈水器終端銷(xiāo)售全攻略

凈水器終端銷(xiāo)售全攻略

凈水器行業(yè)利潤(rùn)空間大，發(fā)展前景誘人，所有引來(lái)各大資本的青睞。看似前景喜人，但進(jìn)入行業(yè)以后才知道水有多深，筆者從事水處理器市場(chǎng)6年有著很深的體會(huì)，多數(shù)客戶沒(méi)有看到凈水行業(yè)的一絲曙光就被拍到沙灘上。多數(shù)專(zhuān)家預(yù)凈水市場(chǎng)在未來(lái)的3-5年內(nèi)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還會(huì)加劇，國(guó)內(nèi)的大家電、小家電、廚衛(wèi)電器、衛(wèi)浴等紛紛向凈水市場(chǎng)擴(kuò)張，同時(shí)國(guó)外的品牌也紛紛涌入，開(kāi)始重視擴(kuò)大中國(guó)市場(chǎng)的份額，各品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。

凈水行業(yè)基于這種背景下，如何在白熱化的市場(chǎng)上贏得一席之地，怎樣才能夠獲得一定的發(fā)展速度？怎樣在競(jìng)爭(zhēng)中成為贏家？是目前凈水人最為關(guān)心和關(guān)注的問(wèn)題，筆者（謝紅義）經(jīng)常接到行業(yè)朋友的電話問(wèn)一些市場(chǎng)銷(xiāo)售的方法，說(shuō)起來(lái)真是有些慚愧，由于筆者負(fù)責(zé)世?？禆|北的銷(xiāo)售，平常事情較多，也沒(méi)有時(shí)間和各位朋友一對(duì)一的交流，抽出點(diǎn)時(shí)間總結(jié)一下自己在終端銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，分享給大家。當(dāng)然每個(gè)市場(chǎng)都有各自的特征，具體的操作還得看當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)而定，只希望給行業(yè)朋友一點(diǎn)啟發(fā)。

一、凈水器市場(chǎng)目前的現(xiàn)狀

今年有很多行業(yè)朋友報(bào)怨說(shuō)：“凈水器市場(chǎng)不好，壓力越來(lái)越大，我想很多行業(yè)朋友都有這種想法，具不完全統(tǒng)計(jì)（針對(duì)一線城市終端賣(mài)場(chǎng)的調(diào)研），凈水器總銷(xiāo)售同比去年都有15-20%的下滑，筆者分析一下有以下幾個(gè)原因：

房地產(chǎn)的調(diào)控：一年多的樓市限購(gòu)，令地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了明顯的變化，雖然全國(guó)的樓市仍處于量增階段，但不少房產(chǎn)均出現(xiàn)了下滑。買(mǎi)房就給買(mǎi)股票

一樣，買(mǎi)漲不買(mǎi)跌，所以說(shuō)房地產(chǎn)11年是很不景氣，北京有幾個(gè)月的房子成交量創(chuàng)近十近來(lái)最低。為什么要扯到房子，因?yàn)楣P者對(duì)已經(jīng)凈水器的用戶做過(guò)一項(xiàng)調(diào)研，45-50%的客戶都新房選用的凈水器，所以說(shuō)是導(dǎo)致終端下降的直接原因之一。

凈水器市場(chǎng)供大于求：2005年以后凈水市場(chǎng)進(jìn)入了高速發(fā)展階段，就生產(chǎn)凈水器的廠家由05年的1000家到現(xiàn)在的4000家，從數(shù)量上來(lái)講翻了幾倍，凈水市場(chǎng)雖然很火，但仍屬于市場(chǎng)的引導(dǎo)階段，多數(shù)人對(duì)凈水器沒(méi)有引起重視，好的終端商場(chǎng)有10-20個(gè)品牌，但每天咨詢凈水器的客戶少之用少，市場(chǎng)明顯是粥少僧多、狼多肉少。

終端商場(chǎng)銷(xiāo)售不在一支獨(dú)秀：凈水器在前幾年商場(chǎng)銷(xiāo)售占年銷(xiāo)售總量的60-70%，但這兩年明顯下滑，就今年終端的數(shù)據(jù)分析最少下降15-20%。

二、凈水市場(chǎng)目前面臨的問(wèn)題

所有新產(chǎn)品在發(fā)展的過(guò)程中都會(huì)涌現(xiàn)很多問(wèn)題，從源頭上頭，凈水器門(mén)檻低，投資十幾萬(wàn)就可以把工廠運(yùn)行起來(lái)，由于國(guó)家缺乏規(guī)范，導(dǎo)致投機(jī)主義者甚多，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品也是良莠不齊，渾水摸魚(yú)者，阻礙了凈水行業(yè)的良性發(fā)展，筆者前一階段在“淺談凈水行業(yè)之亂象”中也做了一些分析，有興趣的朋友不防查閱一下。

三、凈水器銷(xiāo)售渠道分析（凈水器市場(chǎng)銷(xiāo)售攻略）

很多涉足凈水行業(yè)的大企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)人才、策劃人才那可是多如牛毛、比比皆是，但是操作凈水市場(chǎng)如不好好的下一翻苦功肯定是不行的。舉個(gè)例子:很多做凈水器的大小企業(yè)，在政策的制定、到渠道的鋪設(shè)、再到銷(xiāo)售，全部搬用家電的操作模式，前期借住品牌效應(yīng)和渠道的優(yōu)勢(shì)也取得一定的成績(jī)，但隨著市場(chǎng)的逐漸成熟、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，顯然類(lèi)似這樣的企業(yè)都在走下坡路。那為什么會(huì)這樣？筆者（謝紅義）也簡(jiǎn)單說(shuō)兩句，凈水器從上個(gè)世紀(jì)90年代進(jìn)入中國(guó)走到現(xiàn)在，應(yīng)該講很不容易，雖然在這兩年的上升趨勢(shì)非常明顯，但仍屬于不成熟的產(chǎn)品，也可以講是個(gè)軟性產(chǎn)品（可有可無(wú)），多數(shù)大小家電都是剛性需求（必須品），當(dāng)然成熟家電只要是點(diǎn)布起來(lái)，再加上廣告的推力量就會(huì)起來(lái)，凈水市場(chǎng)不僅要推力，還要一些拉力。下面筆者就目前的現(xiàn)狀談一下自己在凈水市場(chǎng)的一些看法，只是拋磚引玉，希望能給朋友們一些啟發(fā)。

商場(chǎng)渠道勢(shì)在必行：雖說(shuō)凈水器終端的銷(xiāo)售同比有些下滑，但必竟占具了總銷(xiāo)售額的50%，所以說(shuō)要想做好某一塊市場(chǎng)，商場(chǎng)的銷(xiāo)售還必須是重中之重，筆者前一段時(shí)間對(duì)于“凈水器如何做好家電賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售”也談過(guò)一些看法，大家如果感興趣可以參考一下。再這里也要補(bǔ)充幾句，就目前各大城市的反應(yīng)來(lái)看，進(jìn)駐商場(chǎng)到銷(xiāo)售費(fèi)用不菲，所以選擇商場(chǎng)一定要謹(jǐn)慎，筆者想從以下幾個(gè)方面談一下自己的看法：

1、市場(chǎng)調(diào)研一定要充分：起動(dòng)之初一定對(duì)地區(qū)的各大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行地毯式的調(diào)

查。

2、嚴(yán)格制定進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃：筆者建議剛?cè)胄械呐笥咽着M(jìn)入的商場(chǎng)不宜過(guò)多，有不少有實(shí)力的客戶幾乎一擁而上，結(jié)果進(jìn)入以后于對(duì)市場(chǎng)的不了解、產(chǎn)品的不了解浪費(fèi)很多資源，對(duì)自信心上打打擊很大。一般根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r選覆蓋率廣，在當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)有一定影響力的1-3家為宜，集中人、財(cái)、物等優(yōu)勢(shì)，主功一處，力求一個(gè)突破占為，爭(zhēng)取一炮走紅。一方面是積累經(jīng)驗(yàn)，另一方面樹(shù)立樣板，增加信心。

3、至于位置肯定是顧客流量大、逗留時(shí)間長(zhǎng)、注意力集中、顧客攔截率高、同行業(yè)品牌集中率高，裝修上一定要明亮、有檔次、能吸引眼球，以凈水行業(yè)目前的現(xiàn)狀這方面太需要了，該投入時(shí)還需投入。

4、加大對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)力度，就目前的凈水現(xiàn)狀來(lái)看，由于市場(chǎng)不成熟，品牌優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)并不明顯，所以說(shuō)決定勝敗的最關(guān)鍵點(diǎn)還是在人，很多朋友都忽略了這一點(diǎn)，對(duì)于這方面必須制定嚴(yán)格的培訓(xùn)計(jì)劃和考核計(jì)劃，加強(qiáng)以人才的培養(yǎng)。

5、促銷(xiāo)活動(dòng)方安要靈活，萬(wàn)事具備，還必須得借一個(gè)好促銷(xiāo)方案，促銷(xiāo)

方案有很多種，如：贈(zèng)品銷(xiāo)售、體驗(yàn)銷(xiāo)售、物價(jià)銷(xiāo)售等。

終端致勝，筆者始終堅(jiān)信這個(gè)觀點(diǎn)，可以樹(shù)品牌、提銷(xiāo)量等，但就目前的形勢(shì)來(lái)看，單一的做商場(chǎng)顯然有些吃力，又是扣點(diǎn)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、好處費(fèi)，再加上品牌多肉少，所以說(shuō)真正能在終端上掙錢(qián)的人還是占少數(shù)，要想取得更好的成績(jī)必須得借助其它成熟產(chǎn)品的力，如廚柜渠道、熱水器、油煙灶具等，也是筆者下面要講的。

渠道互補(bǔ)借船出海：這一步棋必須是在商場(chǎng)之后，才能更好的操作此渠道，所謂的借船出?？梢灾v是個(gè)虛擬策略，就是借人之力、謀已之利，如委托、聯(lián)合整合銷(xiāo)售渠道，這一渠道的銷(xiāo)售可以減少費(fèi)用支出而且沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，一船選擇的合作對(duì)象是廚柜公司、裝飾公司、油煙灶具、熱水器之類(lèi)的成熟產(chǎn)品，對(duì)自己的品牌和銷(xiāo)售產(chǎn)生很大的拉力，目前許多品牌有這方面操作的不錯(cuò)，如：AO史密斯凈水器捆綁著熱水器銷(xiāo)售，如水麗、怡口與裝飾公司的合作大家都可以借鑒。筆者（謝紅義）就借船出海的幾種合作模式給大家整合AO史密斯----雙贏：采用的是凡購(gòu)買(mǎi)我AO熱水器，根據(jù)熱水器大少，贈(zèng)凈水器抵用卷300-500不等，再贈(zèng)送價(jià)值XXX的小廚寶一臺(tái)，這種方法在某些城市還取得一定的成績(jī)，而且銷(xiāo)售不菲，此方法關(guān)鍵點(diǎn)還是借助熱水器的拉力，掌握消費(fèi)者愛(ài)貪小便宜的心里。

裝飾公司、廚柜公司-----互贏：此方法基本上采用兩種結(jié)款方式，一是給一個(gè)底價(jià)讓合作方贈(zèng)差價(jià)、注意事項(xiàng)就是控制好價(jià)格，以免影響商場(chǎng)的正常銷(xiāo)售；另一個(gè)就是贈(zèng)扣點(diǎn)，這個(gè)方法筆者推薦。互贏的精髓就是合作方增加一個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)，利用高額的利潤(rùn)差調(diào)動(dòng)合作方的積極性，從而達(dá)到銷(xiāo)售目的，又不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。這種方法必須有專(zhuān)人跟蹤溝通、培訓(xùn)、協(xié)調(diào)缺一不可。

工程渠道錦上添花：工程渠道分為酒店工程、地產(chǎn)工程、小型的飲用水改造等，工程渠道一般來(lái)講是可遇不可求，要想做好工程前期需做很多的鋪墊工作，而且要及時(shí)的跟蹤，如果成功將是見(jiàn)效最快的方式之一，做工程一般要有敏銳的嗅覺(jué)，要有一定的公關(guān)能力，還要有一定的時(shí)間，筆者對(duì)個(gè)問(wèn)題不再展開(kāi)講，有興趣的朋友可以給留言，下面講一個(gè)上述幾個(gè)工程的關(guān)鍵點(diǎn)在哪。

酒店工程：是凈水器前期推廣最多的工程之一，世?？翟谶@一塊做的還是不錯(cuò)，幾乎每個(gè)省都有幾個(gè)星級(jí)酒店的樣板。酒店飲用水改造就有一定的拉力，眾所周知酒店星期的評(píng)定是根據(jù)分?jǐn)?shù)多少來(lái)定，如電視加幾分、地板加幾分等，酒店裝飲用水改造（桶裝水不算在內(nèi)）可加10分，大家可以此為突破點(diǎn)，具體的詳情可查閱“星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)評(píng)比指南”。

地產(chǎn)工程：地產(chǎn)工程前期主要以精裝修房為主，隨著地產(chǎn)的改革與發(fā)展，該行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，都想試圖通過(guò)一切的辦法來(lái)提升樓盤(pán)的品質(zhì)與品味，凈水器是一個(gè)很好的體現(xiàn)，買(mǎi)房子送健康。但是推廣之路也挺難。地產(chǎn)商有幾個(gè)擔(dān)心，一是裝凈水器會(huì)增加成本、二是責(zé)任也會(huì)加大（漏水、滲水問(wèn)題），所有說(shuō)很多不愿意合作，筆者最近整合了一套關(guān)于房地產(chǎn)洽談方法以，已經(jīng)有幾個(gè)地方試點(diǎn)，開(kāi)發(fā)商的態(tài)度都挺好，有兩個(gè)基本上定下來(lái)了，等有時(shí)間再給大家好好的探討一下。

今天就至此為止，筆者（謝紅義）非常感謝行業(yè)朋友的關(guān)注，文章雖不華麗，但都是一些可能的辦法，都是筆者親臨一線總節(jié)的經(jīng)驗(yàn)，由于時(shí)間的關(guān)系沒(méi)有展開(kāi)講，如有不明白的地方，隨時(shí)與筆者聯(lián)系

第五篇：2012年中國(guó)凈水器行業(yè)發(fā)展分析報(bào)告

2012年中國(guó)凈水器行業(yè)發(fā)展分析報(bào)告

一、市場(chǎng)大門(mén)開(kāi)啟、凈水器市場(chǎng)縱深發(fā)展

眾所周知，中國(guó)凈水器行業(yè)起步于20世紀(jì)90年代末期，經(jīng)過(guò)這么多年的培育和整個(gè)中國(guó)工業(yè)化進(jìn)程的推進(jìn)，環(huán)保問(wèn)題突出，推進(jìn)了凈水器市場(chǎng)的大發(fā)展。整個(gè)21世紀(jì)的頭十年，中國(guó)凈水器市場(chǎng)一直處在萌芽發(fā)展?fàn)顟B(tài)，最近這三四年，開(kāi)始呈現(xiàn)發(fā)芽成長(zhǎng)狀態(tài)。到了2012年，也就是今年，我們看到整個(gè)凈水器行業(yè)呈現(xiàn)出快速發(fā)展的勢(shì)頭。市場(chǎng)的前景也伴隨個(gè)各個(gè)廠家的推廣而更加光明。據(jù)業(yè)內(nèi)專(zhuān)家預(yù)計(jì)，2012年國(guó)內(nèi)凈水器的市場(chǎng)容量將突破1000億大關(guān)。而凈水器的利潤(rùn)是普通家電的3至10倍之多。一個(gè)小區(qū)的凈水器安裝工程銷(xiāo)售額可達(dá)上百萬(wàn)元；一條街道的凈水器銷(xiāo)售額可達(dá)幾百萬(wàn)元；家用凈水器正以每年15%的速度遞增，市場(chǎng)潛力相當(dāng)可觀。綜合所知，中國(guó)的凈水器市場(chǎng)也將伴隨著工業(yè)化的推進(jìn)而進(jìn)一步爆發(fā)，向縱深方向發(fā)展。

二、工業(yè)化帶來(lái)的水污染，進(jìn)一步推進(jìn)凈水器的普及

中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展史，是一部工業(yè)化發(fā)展史，同時(shí)也是中國(guó)環(huán)境污染史?，F(xiàn)在工業(yè)化社會(huì)的演進(jìn)，使中國(guó)的水污染不在是一個(gè)地方的問(wèn)題，而是全國(guó)普遍性的問(wèn)題，不僅僅是城市面臨的問(wèn)題，還是農(nóng)村面臨的問(wèn)題。這些年，中國(guó)凈水器市場(chǎng)容量年增長(zhǎng)率達(dá)到50%。預(yù)計(jì)到2015年全國(guó)家用凈水器市場(chǎng)普及率將達(dá)到20%～30%，約1億家庭的擁有量，年平均增長(zhǎng)率為30%，我國(guó)凈水器保有量超過(guò)9000萬(wàn)臺(tái)，每年增長(zhǎng)速度近30%。國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究所調(diào)查：未來(lái)5年市場(chǎng)需求量達(dá)1500多萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)潛力巨大。所以說(shuō)，工業(yè)化進(jìn)程帶給我們經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，也帶來(lái)了污染，這隨著這些年各地方污染事件的不斷攀升，和媒體的曝光，將更加激發(fā)中國(guó)消費(fèi)者的環(huán)保消費(fèi)意識(shí)，進(jìn)一步加大對(duì)凈水器的認(rèn)知和接受。

三、凈水器市場(chǎng)品牌的現(xiàn)狀分析

加入到凈水行業(yè)的人都知道，現(xiàn)在凈水器行業(yè)商機(jī)無(wú)限，凈水器行業(yè)經(jīng)歷了25年的發(fā)展，行業(yè)已初具規(guī)模，凈水器行業(yè)已逐步向品牌化發(fā)展，根據(jù)國(guó)家數(shù)據(jù)部

門(mén)統(tǒng)計(jì)，2011年凈水器的總產(chǎn)值在600億左右，也就是說(shuō)到目前為止凈水器行業(yè)的總產(chǎn)值不及家電行業(yè)領(lǐng)頭公司的年銷(xiāo)售額。凈水器目前在中國(guó)西部欠發(fā)達(dá)區(qū)域的普及量不到1%，發(fā)達(dá)地區(qū)的普及量在7%-10%之間，農(nóng)村市場(chǎng)剛剛起步。比如強(qiáng)生蘇荷凈水器率先行業(yè)進(jìn)軍中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)，在中西部地區(qū)的農(nóng)村市場(chǎng)獲得了不錯(cuò)的市場(chǎng)認(rèn)知度，而農(nóng)村市場(chǎng)現(xiàn)階段已經(jīng)初顯效果。

四、凈水器行業(yè)伴隨著各種問(wèn)題發(fā)展

任何事物的發(fā)展，總要伴隨著兩面性，一面是對(duì)市場(chǎng)有利的，而另一面則損害著市場(chǎng)的發(fā)展。凈水器由于門(mén)檻低，很多企業(yè)主看到凈水器這一行業(yè)利潤(rùn)豐厚時(shí)，將大量的人力物力財(cái)力投入到這一市場(chǎng)中，現(xiàn)在中國(guó)從事凈水器生產(chǎn)的企業(yè)魚(yú)龍混雜，光有牌子的就有5000多家。

由于企業(yè)進(jìn)入到行業(yè)之后，為了短期利益，為了能夠及時(shí)收回投資，受這些利益驅(qū)動(dòng)，許多雜牌凈水器廠家以低價(jià)傾銷(xiāo)的方式進(jìn)行開(kāi)拓市場(chǎng)。而很多企業(yè)把自己官商凈水器十大品牌排名，給自己戴高帽子，迷惑凈水器代理商和凈水器加盟商。短期的利潤(rùn)：這種產(chǎn)品一般都價(jià)格較低，在市場(chǎng)上影響較小，除了個(gè)別品牌外，大部分流速較慢。但如果代理商根據(jù)自己的市場(chǎng)分析，找出其可能在本地市場(chǎng)成功的理由，細(xì)構(gòu)上市方案，真正做起來(lái)，利潤(rùn)將非常可觀。但由于產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象，很難持久盈利。暫時(shí)的支持：實(shí)力越小的廠家越要仰仗代理商的力量來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，因此，與知名品牌相比較，普通品牌對(duì)代理商更多采用的是進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、高額折扣、賒銷(xiāo)、鋪底等直接、實(shí)惠而有效的支持。長(zhǎng)期的服務(wù)壓力：雜牌由于價(jià)格較低，生產(chǎn)設(shè)備簡(jiǎn)陋，不能保證產(chǎn)品質(zhì)量，給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了大量的服務(wù)隱患，提高了服務(wù)成本。最終導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量越大，虧損越大。精明的商人做事時(shí)總是堅(jiān)持行為服務(wù)目的，他們很清楚自己想要什么，因此需要做什么。也有部分投機(jī)性商人想的是再混一兩年就收手、退休或轉(zhuǎn)行，著手于眼前利潤(rùn)，掙一分是一分。這樣是對(duì)整個(gè)行業(yè)和廣大消費(fèi)者最大的傷害。家用凈水器目前在國(guó)內(nèi)知名度較高的品牌有強(qiáng)生蘇荷凈水器、美的、沁園等。

五、凈水器將進(jìn)入品牌爭(zhēng)奪戰(zhàn)

任何一種行業(yè)的發(fā)展，最終將會(huì)變成品牌之戰(zhàn)，而整個(gè)行業(yè)的整體推進(jìn)，是伴隨著品牌的優(yōu)勝劣汰。凈水器因是具有節(jié)能、環(huán)保、方便、運(yùn)行費(fèi)用低等優(yōu)點(diǎn)，深受人們歡迎。目前凈水器國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)正陸續(xù)出臺(tái)，凈水器行業(yè)開(kāi)始洗牌，品牌集中是趨勢(shì)（如：家電行業(yè)開(kāi)始有很多品牌，經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就剩下長(zhǎng)虹、創(chuàng)維、康佳等幾個(gè)牌子了）凈水器行業(yè)將來(lái)也會(huì)品牌集中，所有凈水器品牌將在市場(chǎng)中逐步被市場(chǎng)所檢驗(yàn)，優(yōu)秀的凈水器品牌將在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，來(lái)扛中國(guó)凈水器的行業(yè)大旗。接下來(lái)的品牌爭(zhēng)奪戰(zhàn)很殘酷，但很現(xiàn)實(shí)。每個(gè)企業(yè)應(yīng)該立足市場(chǎng)，發(fā)展自己，以使自己立于不敗之地。

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