第一篇：中國企業(yè)創(chuàng)新的十大誤區(qū)

1、做慣了渠道，忽視了產(chǎn)品

前10年，中國市場需求旺盛，掩蓋了產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新的缺陷，到今天終于走到了盡頭，再不創(chuàng)新，就是把自己趕向死胡同。

我們看到，很多企業(yè)仍迷信于尋找渠道模式的創(chuàng)新，因為他們內(nèi)心還相信：不是產(chǎn)品賣不出去，而是有需求的地方，渠道還沒有打通——或者是沒有經(jīng)銷商，或者是有經(jīng)銷商但沒有進足量的貨。

說實話，“玩轉(zhuǎn)經(jīng)銷商”確實對廠家來說投入最少、回報最高，但別忽略一點，無論你用什么模式，你的產(chǎn)品最終要消費者買單，所有渠道“血液”才能流動起來。沒有產(chǎn)品的創(chuàng)新，任何模式都是空談。

2、先開槍，后瞄準(zhǔn)

10年來，我經(jīng)歷過太多中國企業(yè)抱著“已經(jīng)成型的半成品”來找我的團隊做營銷策劃。但這種“夾生飯”最難煮熟。

每年中國市場都有成千上萬的新品投向市場，其中90%沒有經(jīng)過前期市場調(diào)研和科學(xué)論證，基本都是企業(yè)老板和營銷團隊拍腦袋決定。新項目盲目上馬的后果是“資金浪費、企業(yè)虧損、團隊渙散”，甚至導(dǎo)致一個企業(yè)的滅亡。

為什么開槍之前，沒有先瞄準(zhǔn)呢？根本原因在于中國很多企業(yè)家沒有“新品開發(fā)流程”意識，企業(yè)更缺少一個“跨部門的新品開發(fā)團隊”，在最該花時間和資本的前期準(zhǔn)備階段投入得太少，甚至沒有什么投入。企業(yè)往往天真地認為，策劃能解決所有問題，希望策劃點石成金，這種急功近利思想普遍存在。

很多企業(yè)認為，“新品”就是自己從來沒有做過的產(chǎn)品，或是行業(yè)內(nèi)第一次出現(xiàn)的產(chǎn)品。這種定義從表面看沒有錯，但卻不能指導(dǎo)企業(yè)做出“正確的新品”。

新品一定是為了滿足消費者“潛在需求”的產(chǎn)品，而給消費者全新的體驗，所以新品應(yīng)該定義為“新體驗”。既然是新體驗，那企業(yè)在開發(fā)新品之前，是否研究過消費者潛在的需求？開發(fā)出新品后，是否試銷讓消費者體驗？是否根據(jù)試銷反饋完善新品？這三項工作恰恰最容易被忽視，甚至根本沒有，只是企業(yè)人員一廂情愿地在那邊開發(fā)。

3、線上拼價格，不拼產(chǎn)品

網(wǎng)絡(luò)營銷，幾乎成了很多企業(yè)解決產(chǎn)能過剩和銷售瓶頸的救命稻草，殊不知又一次跳進陷阱，再一次被自己的取巧心理所害。

這幾年，網(wǎng)絡(luò)營銷崛起速度非?？?，但我認為中國目前網(wǎng)絡(luò)營銷停留在“互踩”階段，具體表現(xiàn)在“同行互踩、自己踩自己”兩個方面。

首先，消費者為什么去網(wǎng)絡(luò)購物？其中很重要的原因是“低價”。同樣一件品牌服裝，專賣店賣2000元，在網(wǎng)上賣1200，一件衣服便宜800元，這種既做線上又做線下的品牌不是自己踩自己找死嗎？如果價格統(tǒng)一，競爭對手出一件和你一模一樣的產(chǎn)品，同樣可以踩死你。產(chǎn)品一模一樣的事情天天在網(wǎng)上發(fā)生。

ZARA賣衣服為什么成功？靠產(chǎn)品創(chuàng)新啊！有人說，ZARA的衣服都是模仿其他大品牌的，這話說得太天真了。對于消費者，誰先讓他看到新品，誰就是創(chuàng)新者！ZARA能做到第一時間讓消費者買到世界上最新潮的衣服，這就是最大的產(chǎn)品創(chuàng)新。

ZARA每款新品，都是小批量生產(chǎn)，沒等競爭對手開始模仿就已下架。所以，ZARA不管在線下還是在線上，都一樣能成功，這就是快速產(chǎn)品創(chuàng)新的力量。

4、忘記了讓顧客感知到價值

為什么很多新品創(chuàng)新失敗？因為很多創(chuàng)新不能被消費者感知。舉個例子，有一個企業(yè)老板拿著可以放在水里通電的插座找我咨詢，他說產(chǎn)品獲得國際發(fā)明專利，是最安全的插座。我問他憑什么證明你的插座是安全的，他拿出一大堆產(chǎn)品專利說明書??請問，這堆專利書跟顧客有什么關(guān)系？

產(chǎn)品創(chuàng)新，一定要能讓消費者感知，不可感知的創(chuàng)新是無用的創(chuàng)新。比如防水插座，消費者在購買時是感覺不到的。那如何做到可感知？很簡單，做一批撒尿小銅人模具，把水滋到正在工作中的插座上，消費者一目了然，根本不用促銷員費勁口舌去解釋，這就是產(chǎn)品創(chuàng)新的可感知性。

如果一項產(chǎn)品創(chuàng)新不能被感知，那么一定要想辦法讓消費者可感知。為什么很多富硒大米、有機茶、生態(tài)豬肉賣不好？因為不可被消費者感知。單純的產(chǎn)品概念訴求無法實現(xiàn)落地，再大的廣告投入也難以形成可持續(xù)購買。

5、小看了身邊的“區(qū)域記憶”

很多企業(yè)苦于找不到產(chǎn)品創(chuàng)新的方向，其實很多創(chuàng)新財富就在身邊。中國區(qū)域文化各異，5000年歷史形成了很多區(qū)域特產(chǎn)，而很多特產(chǎn)被封存在人們的記憶中。這些“區(qū)域記憶”就是產(chǎn)品創(chuàng)新的金礦所在。

比如，內(nèi)蒙古赤峰有一個傳統(tǒng)小吃“對夾”，現(xiàn)在仍然存在于內(nèi)蒙古赤峰大街小巷的小飯館，只要稍加改良就能成為暢銷全國的新品。

再比如王老吉，不也是華南傳統(tǒng)下火飲料的改良嗎？只不過這個“區(qū)域記憶”被加多寶集團捕捉到并推向全國了。

2008年東阿阿膠的“桃花姬”阿膠糕，成功成為引領(lǐng)糕類補品行業(yè)崛起的領(lǐng)頭羊，其創(chuàng)新原點就是來自浙江一帶傳統(tǒng)冬至進補阿膠糕的飲食習(xí)慣，把消費者自己熬煮，變成了阿膠糕成品，解決了便利性消費問題，同時又能啟動禮品市場。該產(chǎn)品成功分銷到全國市場。

中國有太多的區(qū)域記憶可以挖掘，每一個記憶都是一個新品創(chuàng)新的源點。而且這種創(chuàng)新的風(fēng)險最小，因為經(jīng)歷過數(shù)百年甚至上千年的代代消費，一定存在著獨特的消費價值。這種產(chǎn)品創(chuàng)新，是典型的改良性創(chuàng)新，或者稱之為“微創(chuàng)新”，其市場成功概率非常高，而且品牌文化價值非常高。

6、不懂得“關(guān)聯(lián)創(chuàng)新”

2003年非典肆虐時，我發(fā)現(xiàn)維生素保健品行業(yè)被激活了！當(dāng)時，我就發(fā)現(xiàn)一個產(chǎn)品創(chuàng)新機會：維生素糖果！會比維生素需求量更大，因為糖果是食品，畢竟比保健品更容易被消費者接受和消費。果不其然，第二年就出現(xiàn)了雅客的維生素糖果，這就是典型的關(guān)聯(lián)性創(chuàng)新思維方式。

關(guān)聯(lián)性思維方式，可以最大化降低產(chǎn)品創(chuàng)新風(fēng)險，而且是借勢而生的產(chǎn)品創(chuàng)新，往往達成迅速成功。就像美國西部發(fā)現(xiàn)了金礦，那么關(guān)聯(lián)機會就是賣“鐵鍬”。比如中國要大力發(fā)展“城鎮(zhèn)化”，挖掘機市場必然被第一個引爆。因為城鎮(zhèn)化的“第一鍬土”需要挖掘機來挖。那么挖掘機需要不需要產(chǎn)品創(chuàng)新呢？鄉(xiāng)鎮(zhèn)的地形和環(huán)境有沒有特殊性呢？一旦發(fā)現(xiàn)特殊性，關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品創(chuàng)新點就找到了。

關(guān)聯(lián)式產(chǎn)品創(chuàng)新不需要冒太大失敗風(fēng)險，因為被關(guān)聯(lián)產(chǎn)品已經(jīng)成功，那么必然衍生相應(yīng)需求的市場，所以“關(guān)聯(lián)性市場機會”是個低成本的機會點。

7、光顧著“消費者需求”，沒看到“消費者痛苦”

消費者經(jīng)常會說一句話，這句話往往就是產(chǎn)品創(chuàng)新的巨大機會所在！

哪一句話呢？消費者常說：“要是有什么／能怎樣就好了！”比如拖把，用傳統(tǒng)拖把拖地，必然要用水，很麻煩，“如果不用水能把地拖干凈就好了”。這句話看似荒唐，但這句話背后就是產(chǎn)品創(chuàng)新機會。拖把完全可以不用水啊，把“靜電技術(shù)”嫁接在拖把上，可以做到無水拖地。而且還能滿足消費者更大的需求，即可以拖房頂?shù)幕覊m！原來“用水的拖把”就這樣被“靜電拖把”輕而易舉打敗，創(chuàng)造了數(shù)十億美元的市場?！办o電拖把”需要新技術(shù)發(fā)明嗎？靜電技術(shù)早都存在，只不過是沒有細心人去發(fā)現(xiàn)消費者的“奢望”！消費者的奢望，就是產(chǎn)品創(chuàng)新機會所在！

再舉一個例子，比如，中國人每年逢年過節(jié)都為一件事痛苦！即，送禮！送什么人家滿意，不知道。送多了，不值得，送少了，人家不滿意不如不送！有沒有一個網(wǎng)站可以幫助人們定制化送禮呢？至少我現(xiàn)在沒有看到，只看到千篇一律的禮品網(wǎng)站，被動地等著消費者自己挑選和組合。

這種網(wǎng)站，根本沒有研究消費者的痛苦，一旦找出解決方案，必定是中國第一禮品網(wǎng)站，必然獲得巨大成功。別忘了，中國可是禮儀之邦，每年送禮市場大到很難估算出來。

8、重視了專業(yè)服務(wù)，卻忘記了一手資料

很多中國企業(yè)也想過產(chǎn)品創(chuàng)新，也多少知道要研究消費者需求才能找到創(chuàng)新機會。怎么研究？企業(yè)自己不會研究，所以去找調(diào)研公司去做調(diào)研，問卷搞了一大堆，座談搞了好幾場，往往還是找不到機會點。

產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新，絕對不能依靠第三方調(diào)研公司或者行業(yè)調(diào)研報告數(shù)據(jù)。調(diào)研公司的問卷往往是格式化的，尤其報告出來后的數(shù)據(jù)往往是經(jīng)過人為修飾過的，一為了好看，二為了體現(xiàn)專業(yè)，但真正有效的數(shù)據(jù)往往被人為遺漏掉了。真正有效的數(shù)據(jù)來源于一手資料：即觀察消費者的產(chǎn)品使用動作全過程。

舉個例子，比如做家庭飲水機產(chǎn)品創(chuàng)新調(diào)研，調(diào)研公司會告訴你中國多少家庭用飲水機，大概用什么檔次，以及各個品牌的市場份額比例。但如何找到新品潛在的巨大新市場呢？調(diào)研公司往往給不了清晰答案，而且真正專業(yè)的調(diào)研公司也不允許給答案。所以，真正的答案還在消費者的家里。

比如，只要細心觀察，就會發(fā)現(xiàn)廚房存在飲水機產(chǎn)品創(chuàng)新機會，因為廚房做飯要用鍋接水，而普通飲水機只適合用水杯接水。問題來了，機會就來了。只要開發(fā)適合大容器接水的大水槽飲水機就可以了，這樣的產(chǎn)品創(chuàng)新很容易做到。

所以，真正的產(chǎn)品創(chuàng)新機會來源于消費者生活中的使用行為觀察，而不是來自屬于二手資料的市場調(diào)研報告。

9、一心創(chuàng)新，卻到頭來“過度創(chuàng)新”

很多企業(yè)為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，嚴重偏離了消費者的真實需求。消費者永遠不愿意為了吃點醋而去買一斤大蝦。

產(chǎn)品創(chuàng)新要永遠圍繞“關(guān)鍵購買要素”做文章，把消費者需求的“第一、第二、第三”關(guān)鍵購買要素列出來，然后根據(jù)競爭和企業(yè)資源去做創(chuàng)新，這樣的創(chuàng)新才有效。

比如方便面，第一關(guān)鍵購買要素是“口感”，第二是“價格”，第三是“包裝”，至于品牌要素乃是產(chǎn)品創(chuàng)新的產(chǎn)物，不能放入關(guān)鍵購買要素中。而很多企業(yè)把“健康”放在關(guān)鍵購買要素里，殊不知這種創(chuàng)新就是過度創(chuàng)新，不是消費者最需求的。

如果消費者認為方便面不健康，那他不會購買任何一個品牌的方便面。就好比吸煙一樣，所有人都知道有害，但仍然很多人在吸煙，為什么？他有需求??！這也就是五谷道場為什么失敗的原因。非油炸是健康了，但好吃嗎？能滿足第一關(guān)鍵購買要素口感需求嗎？

還有白象大骨面，訴求傾向營養(yǎng)健康，也是典型的過度創(chuàng)新，沒有抓住第一需求點，就難以成為第一品牌。白象方便面的問題不是戰(zhàn)略問題，更不是定位問題，是偏離消費者需求的過度創(chuàng)新問題。

反過來，統(tǒng)一老壇酸菜面為什么那么成功？很簡單！第一個滿足了“酸口味”需求！口感種類無非“酸甜苦辣咸”，甜、咸和苦不能做，只剩下辣和酸，辣被康師傅搶走，統(tǒng)一抓住了“酸”，所以口味差異化創(chuàng)新打準(zhǔn)了，老壇酸菜面開辟了一個細分品類，成為一只打贏戰(zhàn)略翻身仗的戰(zhàn)略新品。

記?。荷鞣喇a(chǎn)品過度創(chuàng)新，要緊緊圍繞“關(guān)鍵購買要素”展開創(chuàng)新！

10、創(chuàng)新，卻怕花錢

中國太多企業(yè)一上來就吆喝如何做品牌，仿佛品牌才是賺錢工具。而我們觀察一下今天縱橫世界的國際大品牌，哪一個不是靠產(chǎn)品創(chuàng)新起家的？哪一個不是扎扎實實投入巨資做產(chǎn)品研發(fā)成功的？

第一袋洗衣粉是寶潔公司發(fā)明的，第一個視窗軟件是微軟公司開創(chuàng)的，第一個隨身聽是索尼公司研發(fā)的，第一瓶可樂是可口可樂公司調(diào)制出來的??

幾乎所有跨國公司品牌都是靠不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新成就的。中國企業(yè)往往只看到了這些偉大公司的品牌，而沒有看到品牌背后的產(chǎn)品創(chuàng)新巨額投入。

產(chǎn)品創(chuàng)新是智慧和資本結(jié)合投入的產(chǎn)物，絕對不是騙人一時的產(chǎn)品概念。如果說20年前，中國企業(yè)沒有太多錢做研發(fā)可以理解，可是到今天，仍然在利用“特殊市場機會紅利”做假概念，那么距離消亡的時間就不會太長了。

中國企業(yè)家除了在產(chǎn)品研發(fā)上花錢舍不得，其他都舍得！花1800萬找咨詢公司舍得，花1個億爭奪央視標(biāo)王舍得，花500萬買高級轎車舍得。為什么就不愿意在產(chǎn)品創(chuàng)新上多投入一分錢呢？是找不到優(yōu)秀的人才嗎？

根本原因出在浮躁的心態(tài)上。

中國很多企業(yè)老板要求當(dāng)年投入當(dāng)年見效，多一分鐘都等不了！

在國內(nèi)一家空調(diào)企業(yè)交流會上，企業(yè)老板說他們不愿意做產(chǎn)品創(chuàng)新，就想跟隨，而且這是戰(zhàn)略規(guī)定。很多企業(yè)老板都說，產(chǎn)品創(chuàng)新風(fēng)險太大，還是隨行就市安全。

當(dāng)然中國企業(yè)走到今天不容易，但如果不創(chuàng)新，未來之路會更難走。

中國市場經(jīng)濟發(fā)展到今天，已經(jīng)發(fā)生了巨大而深刻的變化。中國企業(yè)如果仍然沒有創(chuàng)新的勇氣和風(fēng)險擔(dān)當(dāng)，那么未來的中國品牌崛起是沒什么大希望的。

第二篇：市場調(diào)查十大誤區(qū)

市場調(diào)查十大誤區(qū)(葉茂中)

企業(yè)數(shù)據(jù)化地解讀市場與消費者不外乎有兩種途徑，或者自己去了解，或者借助專業(yè)的市場調(diào)查公司。

很多企業(yè)在與市場調(diào)查公司合作的過程中，覺得好像做不做市調(diào)結(jié)論都是一樣的，沒有顯著的成效感。

事實上市場調(diào)查這個行業(yè)是20 世紀(jì)80 年代才進入中國，整個模式從西方輸入，行業(yè)思維、方法、手段并不完全適合剛剛起步但是發(fā)展迅猛的中國企業(yè)，于是屢屢造成這樣的尷尬：市場調(diào)查公司覺得自己提供了國際先進水平的市場調(diào)查數(shù)據(jù)分析，而企業(yè)卻感覺像是花錢聽了一場幾個小時的“市調(diào)秀”，沒有實際作戰(zhàn)的指導(dǎo)意義。

誤區(qū)一：研究消費者，卻遠離消費者

項目確定----研究員設(shè)計研究方案----設(shè)計問卷----訪問部收集數(shù)據(jù)----數(shù)據(jù)處理----數(shù)據(jù)報告----研究員做研究報告----提案。這是正常一家市場調(diào)查公司按照正規(guī)的方法和手段操作項目的流程。一切都很正規(guī)。我們從中可以發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，就是首先由研究員設(shè)計方案和問卷，然后由訪問部收集數(shù)據(jù)，等數(shù)據(jù)庫好了之后再由研究員開始分析數(shù)據(jù)寫作報告。這樣的好處就是一個研究員可以同時負責(zé)好幾個研究項目，因為研究員可以利用訪問部收集數(shù)據(jù)以及數(shù)據(jù)處理的這段時間設(shè)計其他項目的方案、問卷。研究員整天坐在辦公室寫方案、問卷、報告，看上去在研究消費者，而實際卻在遠離消費者。

我們很反對坐在辦公室里做研究，尤其是做這一行的。想要在短短的時間內(nèi)成為某一個行業(yè)的專家，甚至超越專家高度提出問題，“資料速成法”是行不通的。不深入市場進行了解，對數(shù)據(jù)怎能有感覺？整天坐在辦公室里，只能是對市場的敏感度越來越低，離消費者越來越遠。我們提倡泡市場，研究員與消費者進行“親密接觸”與“零距離溝通”。

不管是坐出租車，還是去旅游，我們都喜歡跟身邊的陌生人交談：問他們的愛好、平時喜歡去哪里、抽什么牌子的煙、業(yè)余時間如何安排等等。

研究員要長泡市場才有感覺，要和消費者過日子。研究員做任何一個項目，必須要到市場上親自走訪，和消費者面對面接觸。拒絕整天坐在辦公室里閉門造車。

誤區(qū)二：和營銷脫節(jié)

我們在對圣象地板進行研究時發(fā)現(xiàn)，消費者選擇復(fù)合地板時經(jīng)常會問：地板能不能承受得住重重的家具？椅子拖來拖去會不會有痕跡？萬一漏水地板會不會鼓起來？能用多久？地板是不是很平整？這些問題看起來很平常，但卻是消費者最關(guān)心的。這些細節(jié)為圣象廣告篇的創(chuàng)作提供了有力的支持。此后我們發(fā)展出了圣象地板的產(chǎn)品系列廣告：

《鋼球篇》、《踢踏舞篇》、《小狗篇》、《時鐘篇》、《無縫篇》，很好地解答了消費者關(guān)心的問題，立體展現(xiàn)了圣象地板的產(chǎn)品特點。

奔著營銷的目的，從策略的角度去做研究，我們提出“營銷調(diào)研”：調(diào)研要與營銷緊密結(jié)合，衡量調(diào)研的標(biāo)準(zhǔn)，就是看它能為營銷帶來多少實用價值。

鄉(xiāng)謠牛奶，在我們策劃前叫武帝臺牛奶，河北滄州的一個地方品牌。在當(dāng)?shù)厥袌錾?，娃哈哈、樂百氏兩巨頭稱霸。怎樣才能在強手如林的市場中突出重圍呢？我們對當(dāng)?shù)厥袌銮闆r展開了詳盡的研究。

在大量資料中，我們發(fā)現(xiàn)河北滄州是我國最嚴重的高氟區(qū)之一，其水源中含有過量的氟，嚴重危害了該地區(qū)人民的身體健康。而滄州人普遍都知道這個事實。這個發(fā)現(xiàn)引發(fā)了我們一個大膽的想法，我們的腦海里立即誕生了“鄉(xiāng)謠降氟牛奶”這個嶄新的產(chǎn)品概念。

事實證明，正是由于“降氟”這一獨特賣點使鄉(xiāng)謠在當(dāng)?shù)厥袌錾涎杆籴绕穑恿讼盗挟a(chǎn)品的銷售?，F(xiàn)在在河北，鄉(xiāng)謠已經(jīng)是十分暢銷的品牌了。

如果調(diào)研不能為營銷服務(wù)，我們認為您的調(diào)研肯定是浪費了，不能是為了調(diào)研而調(diào)研，結(jié)果全是一些百分比之類的數(shù)據(jù)，我們認為調(diào)研必須與市場戰(zhàn)略緊密結(jié)合，與營銷策劃環(huán)環(huán)相扣，而且我們相信調(diào)研同樣需要策略與創(chuàng)意。

誤區(qū)三：熱衷研究模型

“你好，我們是XXX 公司的，我們想做一次市場調(diào)查..你們有沒有自己的研究模型呢，據(jù)我們了解好多調(diào)研公司都開發(fā)了自己的模型..”這是我們最近接到一個客戶電話，這種情況以前也遇到過。

一些研究公司熱衷于開發(fā)各種各樣的研究模型，一些客戶往往評價一個研究公司也看這家公司有沒有自己的模型，認為有模型就是專業(yè)的，這也是一些研究公司宣傳有什么模型的原因所在，希望用模型來吸引客戶。但為了比模型而開發(fā)一種無意義的框框和模式無異于走火入魔。

我們堅信，僅有模型是遠遠不夠的，圍繞營銷發(fā)現(xiàn)問題并解決問題才是目的！一切都要圍繞著實效營銷這惟一使命！這才是使調(diào)研更具蓬勃生命力的惟一出路。

誤區(qū)四：機械化式的調(diào)研程序

我們曾經(jīng)做過空調(diào)的普及率調(diào)查，傳統(tǒng)的方法是采用入戶研究，但現(xiàn)在一些高檔小區(qū)越來越難進入，導(dǎo)致抽樣誤差加大。那怎樣才能得到更準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)呢？我們派出訪問員，帶個望遠鏡。只要看看外墻上掛著的小方塊就可以了。家里有沒有空調(diào)？是什么牌子？一目了然。

調(diào)研要跳出程式化的框框，不要總是戴著鐐銬跳舞。

第一次使用“量表”，第一次運用投射技術(shù)，垃圾調(diào)研法的誕生，這些都是調(diào)研的大創(chuàng)意。編個小程序提高搜索資料的效率，打破RD、DP、FW采用項目小組制，通過一支煙、一頓飯順利實施了訪問，等等，這些也都非常有創(chuàng)意。

即使表述同樣的數(shù)據(jù)，有創(chuàng)意的研究員能將其表述得非常生動，使數(shù)據(jù)有了生命，成為活生生的市場剖面圖和消費形態(tài)圖；而在沒有創(chuàng)意的研究員筆下，這些數(shù)據(jù)卻是僵硬的、干巴巴的、沒有呼吸的。

有一次我們需要深入了解卡車司機的生活狀態(tài)。常規(guī)的方法是采用深訪，詢問卡車司機的生活規(guī)律、生活習(xí)性等。但我們覺得這樣做太膚淺了，經(jīng)過一番準(zhǔn)備，我們的研究員和卡車司機同吃同住同行了五天，深入了解卡車司機的日常生活，獲得了寶貴的一手資料，為營銷策略的制定提供了非常有價值的信息。

市場調(diào)研雖然有科學(xué)的程式化的步驟，但在這個動態(tài)化的過程中，任何環(huán)節(jié)都需要創(chuàng)意的幫助。有創(chuàng)意思維的調(diào)研人員，總是能十分敏感地抓住那些有價值的信息，從不讓它們失

之交臂。并根據(jù)這些信息，提出一個個很有創(chuàng)意的假設(shè)，然后運用各種調(diào)研方法進一步證明這種假設(shè)是否確實存在。

我們?yōu)橐粋€車載診斷儀器作消費者研究，發(fā)現(xiàn)消費者對儀器本身非常感興趣，但購買儀器的要求卻并不強烈。當(dāng)然，我們通過產(chǎn)品測試很快掌握其原因所在。此時任務(wù)已經(jīng)完成，但我們在調(diào)研中，又創(chuàng)造性地探求了消費者對租用這套儀器的需求，在得到消費者積極反應(yīng)之后，我們又及時地調(diào)研了消費者愿意接受的租用方式和價格。整個調(diào)研工作可謂超額完成原來的計劃，令客戶非常滿意。

而在一般情況下，市場研究公司在項目開始后，會很快地根據(jù)項目計劃書做出項目預(yù)算。這樣在整個項目執(zhí)行過程中，基本上要嚴格按照這個計劃和預(yù)算來進行。但是這樣就會存在一些問題：有時候研究員在項目過程中發(fā)現(xiàn)了既定研究內(nèi)容之外的問題，但由于是計劃之外的問題和費用預(yù)算的關(guān)系，研究員一般也就不多此一舉，這樣不僅敏感性的問題沒有得到解決，同時也扼殺了研究員的創(chuàng)意積極性，對調(diào)研的實效性和實用價值就會造成較大的折損。

調(diào)研不是機械化的程式，否則發(fā)明一個可執(zhí)行程式的機器人就可以了。

誤區(qū)五：研究員不懂品牌，廣告和策略

“看上去很專業(yè)，圖表很漂亮，但是客戶不需要這樣的報告，要深入分析、挖掘數(shù)據(jù)，平時多看品牌、廣告和營銷方面的書..”這是葉總經(jīng)常教導(dǎo)我們的話。

多年以前，我們也曾經(jīng)與其他公司的研究員進行過業(yè)務(wù)合作，結(jié)果不是很理想。論市場研究，沒有問題，但研究框框以外的知識卻很薄弱，分析問題總象漂在水上，深入不下去。在整合營銷傳播時代，光懂研究是不夠的，還必須懂營銷，懂品牌，懂廣告，更要懂策略。這樣我們的報告才能真正做到務(wù)實和營銷緊密結(jié)合，為企業(yè)解決問題。

誤區(qū)六：未看清真相和本質(zhì)

“逆向思維”。換個角度看看，假如你現(xiàn)在是策略決策人員，你想達到的目的是什么？你想了解的內(nèi)容是什么？對照一下原來的研究內(nèi)容，把那些華而不實的問題大刀闊斧砍掉吧，不要心疼，那樣只能增加報告厚度。除了在調(diào)研方案設(shè)計之前就開始進行這樣的思考外，還要對一些處于萌芽狀的策略進行測試和研究，讓策略少犯錯誤。

“策略性思維”?！安蛔R廬山真面目，只緣身在此山中”。真相和本質(zhì)總是在和你捉迷藏。我們曾在圓明園的迷宮里轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，云里霧里的。后來爬上附近的石頭一看，里面的曲曲彎彎一目了然。做分析也一樣，必須上升到策略的高度?！斑@個結(jié)論對企業(yè)有什么幫助？”“這個數(shù)據(jù)如何支持策略的制定？”..從策略的高度多問幾個為什么，肯定大有收獲。

誤區(qū)七：中看不中用

有一客戶講，他們已經(jīng)找了國內(nèi)的多家調(diào)研公司進行過合作，總的感覺是“中看不中用”。光是數(shù)據(jù)就把人給砸暈了，哪還能理出個頭緒呢？

調(diào)研報告一般有兩種結(jié)局：要不一是被遺忘后漸漸放得發(fā)霉；要不一是被高效利用傳來傳去翻得破破爛爛。

在工作中，我們經(jīng)常問企業(yè)一個問題：在提案結(jié)束后研究公司有沒有對調(diào)研報告進行“產(chǎn)品滿意度”研究？或者事隔半年后他們能否再次詢問企業(yè)的意見和看法？

有的企業(yè)講，我們也請研究公司做了這方面的研究，但仍然不知道該如何運做作市場，該往哪個方向走。其實這也是我們一直在思考的一個問題。

一籮筐的數(shù)據(jù)磚頭對企業(yè)有什么用？無數(shù)的事件表象對企業(yè)有什么用？我們的分析能不能更高一點，更深一點，更透一點，更實效一點？能不能提供特別針對企業(yè)的“中看更中用”的報告呢？我們認為拋給客戶一堆僵硬的數(shù)據(jù)是極不負責(zé)任的態(tài)度！

誤區(qū)八：只做常規(guī)數(shù)據(jù)分析

不要迷失在數(shù)據(jù)里，真正有用的數(shù)據(jù)需要仔細挖掘，看似八竿子打不著的東西是不是有什么聯(lián)系？是否能通過交叉分析、回歸分析、因子分析、聚類分析等探索出各種變量之間的聯(lián)系？是必然的，還是偶然的？綜合其他條件看，這種關(guān)系還存在嗎？這種關(guān)系與當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境和地理環(huán)境有什么關(guān)系嗎？與自己的策略課題有關(guān)系嗎？煉就一雙睛睛火眼，深入挖掘數(shù)據(jù)，洞察本質(zhì)。

誤區(qū)九：一次性調(diào)研

有的企業(yè)講：我們也很重視調(diào)研啊，可為什么總覺得把握不住消費者呢？回過來我們也要問一句：您對消費者進行了幾次研究？是不是每年甚至每半年都有過一次或多次調(diào)研呢？

要想摸透消費者的心，必須不停地與其溝通，長期接觸。過去相差十年才形成代溝，現(xiàn)在一兩年就產(chǎn)生代溝。用兩年前的數(shù)據(jù)怎么能解讀今天的消費者呢？

我們經(jīng)?？吹組cDonald、KFC、P&G等國際公司總是不斷地進行調(diào)研，日積月累便形成了大量的歷史數(shù)據(jù)庫。而國內(nèi)有些企業(yè)在跟蹤研究上不太肯投入，總認為做了一次調(diào)研就對市場、消費者了解了。當(dāng)然越來越把握不住消費者了。

誤區(qū)十：調(diào)研是萬能的有的企業(yè)往往會把市場調(diào)研想像成無所不能的。市場策略、廣告創(chuàng)意、活動方案等等都可以通過市場調(diào)研來解決，其實不然。市場研究只是輔助決策，使決策更有把握，增加勝算的機會，我們做研究的在和客戶接洽時，也不要做任何超出市場研究范圍的承諾，否則會造成不必要的麻煩。

市場調(diào)查公司利用西方輸入的模式，行業(yè)思維、方法、手段來做市場調(diào)查，這當(dāng)然沒有錯。但問題是，不能完全用這種思維模式來對待中國的企業(yè)。我們要用先進的方法和手段來做市場調(diào)查，但更重要的是要用適合中國企業(yè)的思維方式。

第三篇：中國企業(yè)全球化十大模式

中國企業(yè)在全球化的道路上，根據(jù)自身的優(yōu)勢和特點，發(fā)展出了各自不同的模式

海爾安營扎寨模式

海爾是國內(nèi)企業(yè)較早走出去的企業(yè)，早在中國加入WTO之前。這種模式是中國企業(yè)在海外建立自己的生產(chǎn)基地，直接建立和推廣自己的品牌，樹立當(dāng)?shù)仄髽I(yè)形象，以便更好地更多銷售自己在當(dāng)?shù)睾椭袊a(chǎn)的產(chǎn)品，避免更多的關(guān)稅壁壘等，如海爾在美國、巴基斯坦等國所建立的生產(chǎn)基地。這種模式的優(yōu)點是容易獲得所在國消費者的信任和歡迎，提高銷售，可以回避關(guān)稅，但挑戰(zhàn)是成本較高。

TCL品牌共享模式

TCL的模式是一種品牌共享模式，即將自己在國際上不知名的品牌和國際上知名的品牌結(jié)合，帶動國內(nèi)產(chǎn)品走出去，如TCL和德國施耐德，特別是和法國湯姆遜及阿爾卡特等品牌的結(jié)合，帶動了TCL產(chǎn)品的出口，也帶動了TCL品牌的提升。這種模式的優(yōu)點是品牌長期的共享，但也有很大的風(fēng)險，從長遠來看，還是需要最終推出自己的品牌。

聯(lián)想借船出海模式

聯(lián)想的模式是一個以小博大的賭注，其核心是借船出海。收購IBM個人電腦部使聯(lián)想一躍跨入世界500強行列，雖然借IBM的品牌只有5年的使用期，但聯(lián)想獲得了IBM在國際上成熟的團隊和銷售渠道。不過，借船出海能否成功最關(guān)鍵的還在于雙方企業(yè)文化的融合和聯(lián)想國際化團隊的整合能力。聯(lián)想國際化的進程準(zhǔn)備已有一段時間，從聯(lián)想英文更名、成為奧運的頂級贊助商，聯(lián)想為出海作了大量的鋪墊。這種蛇吞象的模式最大的挑戰(zhàn)是兩個公司文化的融合和國際人才的使用。

華為技術(shù)領(lǐng)先模式

華為的摸索是一個中國企業(yè)注重建立和開發(fā)自己的技術(shù)體系，有明確的國家市場目標(biāo)，先占領(lǐng)發(fā)展中國家市場，后大力出擊發(fā)達國際市場，形成了自己品牌的拳頭產(chǎn)品和優(yōu)勢，國際銷售已占到公司銷售的50%，是中國企業(yè)走出去較為成功的一種技術(shù)導(dǎo)向的模式。其模式的挑戰(zhàn)性是如何更進一步的技術(shù)創(chuàng)新而又避免知識產(chǎn)權(quán)糾紛。

長虹產(chǎn)品代理模式

長虹的產(chǎn)品代理模式從形式上來看，是中國在現(xiàn)階段企業(yè)走出去的一種主要模式。國內(nèi)許多企業(yè)產(chǎn)品的出口主要依靠海外的代理。這種模式的優(yōu)點是產(chǎn)品出口有現(xiàn)成的指引或渠道，可以獲得一定的利潤，缺陷是企業(yè)自有的品牌不突出，有時過于依賴海外代理，有時甚至有回收貨款的風(fēng)險。

中石油、中海油資源互補模式

中國目前還有不少大中型國有企業(yè)在石油、天然氣、礦石和林業(yè)等資源方面需要走出去尋找新的資源來支撐國內(nèi)經(jīng)濟更大的發(fā)展。這種模式一般是政府主導(dǎo)的國有企業(yè)為主，是中國為自身需要企業(yè)在海外發(fā)展所必不可少的一種模式。這種模式一般投資額較大，其挑戰(zhàn)是如何加強可行性研究，加強監(jiān)管，如何避免決策失誤和損失。

中國企業(yè)海外上市，借雞生蛋模式

中國企業(yè)這些年來還有一種也可稱為走出去的模式，就是到海外上市。中國目前已有上百家的企業(yè)在海外上市，包括中國電信、中國網(wǎng)通、中移動、中聯(lián)通、中石化等一大批國有企業(yè)，也包括新浪、亞信、搜狐、UT斯達康，盛大等一大批新經(jīng)濟的企業(yè)。這是中國在新的形勢下利用外資的一種更有效的新方式，不僅靠走出去借助國外市場帶回了新的資金，也帶回了更加規(guī)范化的經(jīng)營管理模式。

溫州星火燎原模式

中國企業(yè)走出去的這些年也出現(xiàn)了一種方興未艾的星星之火、可以燎原的溫州模式。這種模式主要是一些中小企業(yè)。他們利用在海外的親戚朋友或其他網(wǎng)絡(luò)，把中國的一些有競爭力的產(chǎn)品推銷到世界各地，如溫州鞋、義烏小五金、溫州打火機等，產(chǎn)品燎原到全世界。這種自發(fā)的、通常是家庭型的企業(yè)往往有著非常強大的靈活性和活力，是中國中小企業(yè)大面積走出去的開始，具有中國特色，是一種值得鼓勵的模式。但是這種模式的挑戰(zhàn)是如何加強行業(yè)協(xié)調(diào)、對當(dāng)?shù)匚幕睦斫夂驮诤Ｍ庥行虻墓芾?，避免出現(xiàn)像西班牙燒鞋事件的發(fā)生。

對外承包工程模式

這種模式是一種相對傳統(tǒng)的模式，主要是到海外更大的市場去承攬工程。在這方面可以充分利用中國的比較優(yōu)勢，中國政府對此也比較重視，也培養(yǎng)出了一批在國際上能排上名的中國跨國承包公司，如中建、中土、路橋、港灣公司等。隨著伊拉克重建工作的展開、中東局勢的逐步穩(wěn)定，國際承包市場還會給中國企業(yè)帶來更多的機會。

勞務(wù)合作模式

勞務(wù)合作模式是中國企業(yè)可以組織勞務(wù)出口的一個有巨大潛力的事業(yè)。中國是一個勞動力的資源大國，中國在向海外派勞務(wù)人員、海員、護士、研修生、廚師、甚至家政服務(wù)人員方面都有巨大的潛力可挖?，F(xiàn)在農(nóng)民工都可以進城務(wù)工了，中國也可以鼓勵素質(zhì)高的勞務(wù)人員大踏步地走出去。中國在過去20多年中在這方面也積累了豐富的經(jīng)驗，可以進一步總結(jié)和提高。

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第四篇：中國企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略五大誤區(qū)

中國企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略五大誤區(qū)

改革開放前后，一些企業(yè)靠機遇、靠權(quán)力、靠政策、靠關(guān)系、靠膽子、靠不平衡的賣方市場走向成功。只要有好的產(chǎn)品，順暢的銷售渠道，幾乎不需要了解整個行業(yè)乃至全球產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。如今，市場體系逐步完善，市場競爭愈演愈烈，市場空隙越來越少，政策、法律、技術(shù)、市場等因素時刻都在影響著企業(yè)的運營。如果還只停留在戰(zhàn)術(shù)層面，沒有一個長遠的發(fā)展戰(zhàn)略，則注定要走向失敗。每個企業(yè)家都要問一下自己：“我是誰？我從哪里來？要到哪里去？企業(yè)的邊界在哪里?”。

美國鄧恩.布拉德斯里特公司經(jīng)過對美國企業(yè)長期觀察后總結(jié)出了六條致使企業(yè)破產(chǎn)的原因，其中有多條涉及戰(zhàn)略問題，如“企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)不了解自己企業(yè)的目標(biāo)和競爭優(yōu)勢，不了解企業(yè)的經(jīng)營原則，因而決策變化無?！?、“主管人員不了解企業(yè)經(jīng)營環(huán)境，缺乏戰(zhàn)略遠見”、“企業(yè)資源分配不當(dāng)造成財務(wù)危機”??。

太陽神落山，飛龍折翅；愛多生病，亞細亞末日；秦池醉倒，三株枯萎；巨人倒下，小霸王別姬。愿這些企業(yè)能給正在成長中的企業(yè)一個警覺！發(fā)展戰(zhàn)略---沒有一個企業(yè)不渴望！

發(fā)展戰(zhàn)略是一個龐大的系統(tǒng)工程，不是三言兩語能講完的，本文僅談一點中國企業(yè)戰(zhàn)略選擇、戰(zhàn)略制定和戰(zhàn)略實施中存在的幾個主要問題。

1、流浪傾向

國內(nèi)不少企業(yè)就有這種“流浪傾向”。它們?nèi)狈ζ髽I(yè)戰(zhàn)略，經(jīng)營企業(yè)喜歡“牽著夢的手，跟著感覺走”，走到哪兒算哪兒，贏了是賺的，輸了算交學(xué)費。許多企業(yè)經(jīng)營者，因為繁冗的事務(wù)性工作而成為“大忙人”，以至于無暇顧及企業(yè)使命、業(yè)務(wù)和方向。美國通用電氣公司董事長威爾奇：“我整天沒有做幾件事，但有一件做不完的工作，那就是規(guī)劃未來”。中國企業(yè)老總：“電閘是否已拉下？門窗是否已關(guān)鎖？”“每天早上，工人7：45上班，廠長準(zhǔn)時迎候，還幫助門衛(wèi)維持秩序”。不分巨細、事必親躬，連財務(wù)報銷也必須一把手“一支筆”批審。結(jié)果是整天有人排隊等著請示怎么干、批單據(jù)，“文山會?！?，人仰馬翻，焦頭爛額，哪還有什么思路。沒有思路就沒有出路！這種小作坊生產(chǎn)頭頭的領(lǐng)導(dǎo)方法是和現(xiàn)代化的大生產(chǎn)格格不入的。這種企業(yè)的發(fā)展靠的是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的戰(zhàn)略直覺，靠的是小團體的戰(zhàn)略實施。因此，戰(zhàn)略容易隨領(lǐng)導(dǎo)人的變更或領(lǐng)導(dǎo)人的偏好或領(lǐng)導(dǎo)人的“遠見卓識”而變更，戰(zhàn)略不持久，“船小亂調(diào)頭”！

2、盲目跟風(fēng)

看到別的行業(yè)、別的企業(yè)的戰(zhàn)略獲得成功，便盲目跟風(fēng)，尤其是在企業(yè)進入新產(chǎn)業(yè)的問題上，缺乏獨立判斷，致使許多同行業(yè)內(nèi)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略高度雷同，這種現(xiàn)象在沿海相當(dāng)普遍。舉個例子，八十年代流行“假發(fā)套”，假發(fā)套的生產(chǎn)由臺灣到香港再到廣東，由于資本有機構(gòu)成低且有利可圖，結(jié)果一窩蜂地生產(chǎn)，相互壓價、惡性競爭，最終廠家全部倒閉，比臺灣、香港生命周期要短的多。對此，英特爾公司總裁格魯夫有個恰當(dāng)?shù)谋扔鳎骸霸陟F中駕駛時，跟著前面的車的尾燈燈光行路會容易很多?！矡簟瘧?zhàn)略的危險在于，一旦趕上并超過了前面的車，就沒有尾燈可以導(dǎo)航，失去了找到新方向的信心與能力?！痹诟耵敺虻难劾铮鲆粋€追隨者是沒有前途的。有個故事說，“大霧彌漫的一個夜晚，司機甲迷路了，便跟著前面的車走。一路走下去，結(jié)果和前面的車子撞在了一起。甲生氣地質(zhì)問：‘你為什么在高速路上亂停車？’‘你到我的車庫里來干什么？’”。這個故事說明，跟著別人的屁股走，短期內(nèi)可能有利可圖，比較順暢，但長期內(nèi)注定要失敗的?，F(xiàn)實中企業(yè)失敗的諸多案例也證明了這一點。

2、航母情結(jié)

近幾年企業(yè)界有句流行語，就是“把小舢板捆綁成航空母艦”，即企業(yè)越大越好，跨行業(yè)、跨地區(qū)、跨所有制，好象跨的越多越好，恨不能一步跨到國外去。老總們自身的理性或非理性選擇，都有把公司盡快做大的情結(jié)；政府有感于中國企業(yè)的弱?。ㄈ缢苤?，GE公司年產(chǎn)值2000億美元，一個雀巢咖啡趕上我國的整個飲料行業(yè)，參與國際競爭的乏力，也有把企業(yè)“做大、做強”這方面的強烈沖動，兼并重組，“拉郎配”（而非“郎拉配”，不是企業(yè)自發(fā)行為），目的是形成集團合力，但由于利潤山頭的存在、人事關(guān)系的磨擦、代理鏈條的拉長、領(lǐng)導(dǎo)班子對企業(yè)的看法不一致以及企業(yè)文化間難以整合等等原因，卻損傷了核心層的核心能力，結(jié)果是“集”而不“團”、“合”而不“力”，并沒有形成愿景中的“火力”。韋爾奇說的好，“我們要做會跳舞的大象！”，而不是笨拙的恐龍！

4、盲目多元化

許多企業(yè)由于盲目多元化、過快多元化、過早多元化而走向失敗。企業(yè)往往經(jīng)不住市場上不斷涌現(xiàn)的“利潤增長點”的誘惑，熱衷于“哪里熱鬧往哪里趕”。在沒有掌握應(yīng)有的知識和信息的前提下盲目決策，在沒有足夠的資金準(zhǔn)備的前提下盲目上馬，在沒有合適人選的條件下盲目委任，在自己的監(jiān)督和控制能力之外盲目擴張。忽而房地產(chǎn)，忽而證券，忽而生物制藥，忽而保健品，忽而環(huán)保，忽而網(wǎng)絡(luò)，不能一如既往地堅守陣地，不能耐心地培育自己的核心能力。企業(yè)被短期利益所左右，企業(yè)經(jīng)營變成“游擊戰(zhàn)”，“打一槍換個地方”，分散了“兵力和裝備”，而不是“水陸空大規(guī)模諸兵種聯(lián)合作戰(zhàn)”，結(jié)果企業(yè)卻“在運動中消滅了自己”。將軍趕路，不追小兔！富生一子，窮生多子！

Rumelt 對多元化的研究表明，到1969年為止，幸福500家企業(yè)中有44%的企業(yè)是采用相關(guān)多元化戰(zhàn)略，而只有12%的企業(yè)采用不相關(guān)多元化戰(zhàn)略。但是經(jīng)過多年的經(jīng)驗和教訓(xùn)，越來越多的管理者意識到多元化不是一個容易操作的集團戰(zhàn)略。其原因簡單分析如下：

隨著多元化程度的提高，外部市場內(nèi)部化，企業(yè)邊界在擴大，企業(yè)產(chǎn)品線寬度、長度、深度都在增長，企業(yè)的整體經(jīng)營實力明顯提高，但由于企業(yè)經(jīng)營范圍的擴大，代理鏈條的延長、管理層次的復(fù)雜，內(nèi)部交易費用、管理費用等也會隨之提高，勢必損益生產(chǎn)效率，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營質(zhì)量明顯下降，這種現(xiàn)象在國際型大企業(yè)中明顯存在。多元化經(jīng)營的成功率與經(jīng)營資源剩余量及相關(guān)性正相關(guān)，這是由多元化經(jīng)營“大數(shù)法則”決定的。企業(yè)多元化經(jīng)營有三個前提：一是企業(yè)必須有剩余的經(jīng)營資源，即超出本業(yè)經(jīng)營所需的資源；二是企業(yè)核心能力要強；三是目標(biāo)行業(yè)有足夠的吸引力。

多元化的過程其實就是目標(biāo)行業(yè)的選擇過程。這就象一個杠桿系統(tǒng)：作用對象是目標(biāo)行業(yè)，作用力是企業(yè)剩余資源，杠桿長度是行業(yè)吸引力，支點是企業(yè)核心能力。目標(biāo)行業(yè)越近似本業(yè)，離支點就越近，就越易于撬起；剩余資源愈大，作用力愈強，就越易于撬起作用對象；行業(yè)吸引力愈大，杠桿愈長，就越易于撬起目標(biāo)對象；如果核心能力不強，就支撐不起杠桿，就可能壓碎支點，即壓垮企業(yè)。因為盲目多元化，中國不知有多少正在成長中的企業(yè)因“缺血”而夭折！可悲可嘆！

5．缺乏協(xié)作

市場經(jīng)濟是競爭經(jīng)濟，也是合作經(jīng)濟或協(xié)作經(jīng)濟。競爭與協(xié)作是不可分割地聯(lián)系在一起的?！罢嬲钠髽I(yè)變革，是指組織之間應(yīng)以團結(jié)合作、合力創(chuàng)造價值的方法來產(chǎn)生變化；公司開發(fā)出新的合作經(jīng)營方法，協(xié)助企業(yè)取得前所未有的獲利與競爭力。”

美國麥肯錫公司的咨詢專家喬爾?厄恩斯特認為：“對多數(shù)全球性企業(yè)來說，完全損人利已的競爭時代已經(jīng)結(jié)束。驅(qū)動一公司與同行業(yè)其他公司競爭，驅(qū)動供應(yīng)商之間、經(jīng)銷商之間在業(yè)務(wù)各方面不斷競爭的傳統(tǒng)力量，已不可能再確保贏家在這場達爾文式游戲中擁有最低成本、最佳產(chǎn)品或服務(wù)，以及最高利潤。實際上，結(jié)果恰恰相反。在制藥、噴氣發(fā)動機、銀行、計算機等由各

種成分組成的行業(yè)，經(jīng)理們已經(jīng)明白，長期勢均力敵的斗爭，結(jié)果只會使自已財力智力枯竭, 難于應(yīng)付下一輪的競爭和創(chuàng)新。” “直到現(xiàn)在，企業(yè)界才開始明白在國際聯(lián)盟看來早就一目了然的道理：在這個充滿不確定因素和危險敵手的復(fù)雜世界上，最好不要單獨行事?！痹谒蚕⑷f變的全球市場中，任何一個企業(yè)，做到完全自給自足不僅不再可能，而且不再可取。協(xié)作是未來的價值，聯(lián)營是未來的結(jié)構(gòu)。從單純型競爭到協(xié)作型競爭、從獨贏模式到“雙贏模式”、“四贏模式”（自己贏利、客戶贏利、競爭對手贏利、社會贏利），是未來企業(yè)發(fā)展走勢?！拔矣欣?，客無利，則客不存；我利大，客利小，則客不久；客我利相當(dāng)，則客可久存，我可久利。”如果打敗所有競爭對手，形成獨家壟斷，就會扼殺創(chuàng)新性，加速企業(yè)衰老的過程，最終會窒息企業(yè)生命，自己打敗自己。為什么美國有《反壟斷法》，許多國人不明白。好端端的微軟要拆成兩個，竊以為美國人很傻，其實它的最終目的是為了促進該產(chǎn)業(yè)的巨大發(fā)展，是從該產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的角度考慮的，恰恰說明了美國人的睿智。

根據(jù)日本的《日本BUSINESS》雜志在其《日本頂尖企業(yè)過去百年之變遷》的報告顯示：從1896到1982年間，以每十年為一個階段，列入日本前100名的企業(yè)變動極大。87年間有413家企業(yè)進入這一排名，而在這413家企業(yè)中各階段均名列其中的只有一家-----“王子造紙”；美國波士頓咨詢公司對《幸?！冯s志世界500強的研究也同樣證明了這一點。20世紀(jì)50年代500強企業(yè)在90年代近1/2消失，而70年代所列的在90年代有1/3消失?！笆袌鲚呌衅髽I(yè)出，各領(lǐng)風(fēng)騷十?dāng)?shù)年”。據(jù)統(tǒng)計，企業(yè)壽命周期是：美國40年、日本13年、中國5年。世界500強40～50年；跨國公司11～12年；中國集團公司7 ～ 8年,中小企業(yè)4年。美國是用100年的價值尺度在審視、評價、規(guī)范自己的企業(yè)，而中國卻是用十年的價值尺度在“打扮”自己的企業(yè)。和外國大企業(yè)相比，中國企業(yè)用“弱不禁風(fēng)”來形容，我認為一點都不過分！而且企業(yè)間的這種差距在逐步擴大！舉個例子，世界500強都有自己的發(fā)展戰(zhàn)略，據(jù)英國權(quán)威部門統(tǒng)計，就咨詢內(nèi)容來講，世界上61％的大企業(yè)集團因為企業(yè)戰(zhàn)略問題請教過咨詢顧問?！叭谫Y必須融知”，“投資必須投智”。正是因為自己強大，才想更強大！而我們的許多企業(yè)貌似強大，其實是“夜郎自大”！關(guān)鍵是我們的企業(yè)要盡快覺醒，否則會進入惡性循環(huán)的“馬太效應(yīng)”怪圈！悔之晚矣！

隨著市場經(jīng)濟的逐步完善、技術(shù)的進步、信息網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，全球經(jīng)濟一體化的步伐在加快。加入WTO，外國企業(yè)的大量涌入，中國企業(yè)想偏安一隅，不參與國際競爭是不可能的、也是不現(xiàn)實的，因為別人已經(jīng)打到你的家門口了，中國市場就是國際市場！如果還滿足于“一畝八分地”、小富即安，滿足于低層次的競爭，寄希望于民族情結(jié)的政府保護，這些都是不切實際的！如若是，企業(yè)的命運可想而知！這給我們中國的企業(yè)提出了更高的要求！除了大練內(nèi)功，搭建職業(yè)化管理平臺之外，更要運籌帷幄，實行戰(zhàn)略管理！

第五篇：銷售員的十大誤區(qū)

銷售員的十大誤區(qū)

人生不在于你多有才華，而在于是否有施展才華的舞臺；人生不在于你的腳步有多快，而在于你是否走對了方向；人生不在于你有多成功，而在于你能幫助多少人成功。

“先做人后做事”是新時代的經(jīng)營理念之一。正確的觀念決定正確的行為；正確的行為帶來正確的結(jié)果。做對人，才能做對事。一個良性發(fā)展的集體，必須遵守同一個游戲規(guī)則時才能體現(xiàn)出平等，這樣才能永續(xù)經(jīng)營。任何一個人在任何一個陌生的行業(yè)中，犯錯誤是在所難免的，重要的是不要觸犯游戲規(guī)則。當(dāng)大家共同遵守規(guī)則時，剩下的就是正確的做事了，那如何做呢？只有知其難才能行其正，接下來我們就一起談一談銷售員的十大誤區(qū)。

一、打工者的心態(tài)

1．認為自己是給主管干的。

2．總認為主管為自己付出是應(yīng)該的。

3．主管應(yīng)該為自己投資。

（1）應(yīng)該為我買交通工具，為我投資學(xué)費、路費等等。

（2）這是合作的生意，你也會成為主管，是你自己的生意。

4．主管應(yīng)該主動給自己打電話。

尊重是人與人交往的基礎(chǔ)，更是合作的基礎(chǔ)。有問題應(yīng)及時打電話給主管，并問對方有座機嗎？否則主管有可能從早至晚都有打不完的電話。

二、耍小聰明、自私綜合癥

1．人為炒作。

急功近利的典型表現(xiàn)會影響市場正常發(fā)展，會給市場帶來極其嚴重的破壞，更會影響公司的聲譽。

2．斤斤計較。

凡事先考慮對自己是否有利。

只看眼前能走得遠嗎？有句古話：“算來算去算自己。”其實個人的最大利益是集體的利益。

3．只需向負責(zé)人提供客戶名單，他就該幫自己做業(yè)務(wù)。

你的路他可以替你走嗎？你的飯他可以替你吃嗎？他可以替你，也可以幫助你，但你必須懂得幫助你自己，幫助自己的最好方式就是快速地掌握如何運作。

4．不懂得與集體配合，單打獨斗，只顧自己。

這是個合作的事業(yè)，個人是無法成大事的。沒有完美的個人，只有完美的集體。

5．隨便占用負責(zé)人的時間，認為對方應(yīng)該隨叫隨到。

大多數(shù)人剛開始銷售時都對自己從事的工作是陌生的，從不會到會，這個過程基本上都是由主管教的，應(yīng)該有感恩的心態(tài)，懂得尊重主管，要提前與主管預(yù)約時間。

三、對發(fā)展前景與魅力認識不足

1．認為是小生意，不值得做。

健康事業(yè)是一個充滿陽光和希望的事業(yè)，人人都需要健康，這份事業(yè)的前景非常光明。

2．死纏爛打，強行推銷。

狗皮膏藥，讓人害怕，見人就談產(chǎn)品，儼然成了產(chǎn)品代言人。甚至過年連問好的話也不會說，見面就問，你怎么還沒吃產(chǎn)品？

3．沒有投資的心態(tài)。

（1）投資健康

（2）投資學(xué)習(xí)

（3）投資時間

4．學(xué)好再干，不用急，慢慢來。

學(xué)好了也不會干，這是邊學(xué)、邊做、邊教的生意，在學(xué)中做，在做中教?？傁氲榷紝W(xué)會了再干，其實根本不可能。

5．夸夸其談。

只說不做，經(jīng)常口若懸河，卻從不行動，是語言的巨人，行動的矮子。

6．處處找借口。

借口或許能讓心理暫時平衡，但卻可能失去永遠的平衡。例如：我沒時間，沒口才，沒人際關(guān)系，沒錢，沒知識……其實關(guān)鍵是沒看懂，才不會有自信。

四、沒有端正姿態(tài)

1．做出求人的姿態(tài)：請客、送貨、送票、送資料等。

求人難，難求人，不求人反而倒容易被人重視，大家是平等的，如果求人做的話，那就不會有人再愿意跟隨自己的腳步，因為求人痛苦，沒面子。

2．不善于傾聽，愛爭論。

贏得爭議，失去生意，你改變不了顧客，只能影響。首先，要學(xué)會傾聽，傾聽可建立信任，同時可表示對對方的尊重，從對方的談話中找到對方所關(guān)心的地方。

3．形象不專業(yè)。

人的第一印象至關(guān)重要，它將決定著顧客對你的看法，顧客第一眼看到你時，露出智慧額頭的短發(fā)，一套深色的西裝顯得很穩(wěn)重，白色襯衣顯得很真誠，紅色領(lǐng)帶顯得很熱情，一雙黑色皮鞋，給人很踏實、很協(xié)調(diào)的感覺。這樣的專業(yè)形象很容易建立信任感。如果你留一頭長發(fā)，打著耳眼，穿件牛仔，褲子有幾個洞，一雙旅游鞋，顧客會怎么看你？如果你是顧客看到這樣的銷售員又會怎么想呢？

4．自卑，認為自己低人一等。

也許別人擁有的是財富，而你擁有的是健康，但財富卻換不來健康；也許別人有地位，但你有時間，地位換不來時間；也許別人擁有知識，而你擁有能力，但知識換不來能力……不管怎樣，人人平等，上帝給誰的都不會太多，也不會太少。

5．不敢去拜訪比自己能力高的人。

能力高那是正常的，每個人都有別人無法超越的一點，也許在某些領(lǐng)域你還可以當(dāng)他的老師，因為他不可能什么都懂，更關(guān)鍵的是你還有更多富有經(jīng)驗的老師可以請教。

6．總是依賴主管。

這是懶惰的真實表現(xiàn)，總是靠別人扶著走路是不可能學(xué)會走路的。

五、想得多、做得少

1．這個事業(yè)到底行不行？

跟著行動走，感覺自然來，行業(yè)本身并不能決定你的成敗，關(guān)鍵看你是否有意愿一定要做成。

2．現(xiàn)在已經(jīng)有很多人在做，自己做是不是有點晚？

開飯店的、賣菜的、賣衣服的已經(jīng)存在了幾千年，今天照樣有剛開始做的。

3．萬一顧客不認可，該怎么辦？

萬一這個顧客不認可，還有9999個顧客可能會認可，而且這一次真的不認可也是暫時的，不等于永遠他都不認可，可以等一等再說。

4．推銷產(chǎn)品被熟人看到怎么辦？

實在講，自己推銷的產(chǎn)品一定要是自己信賴的產(chǎn)品，被人看見很好啊，誰不需要好產(chǎn)品呢？他或許就是你的下一個客戶。

5．如果做不好怎么辦？

（1）如果還沒開始，那先做了再說，還沒做你怎么知道是否能做好。

（2）會有人教你做并不是你一個人在做。

6．考慮考慮。

得失只在一念間，其實人生重要的不是奮斗，而是選擇。選擇對了，剩下的只是行動。

六、信心不足

1．在拜訪客戶前就想象了很多困難。

想象比困難更可怕，其實很多想象根本就不會發(fā)生。比如說，當(dāng)你走夜路時，總感覺后面有人跟著你，你走得快，他走得也快，你心里就越想越怕，然后就加快腳步，這時你感覺他就在你身后，你忍不住猛然回頭，啥都沒有，但你還是撒腿就跑。想象比現(xiàn)實更可怕。

2．不敢開口，害怕拒絕，感到?jīng)]面子。

如果只為了自己，當(dāng)然會有恐懼，怕對方不接受自己，沒面子。如果換個角度，幫助別人解脫痛苦，你忍心見到別人痛苦而無動于衷嗎？

3．自己沒有別人口才好、人際關(guān)系多、資金實力強，恐怕自己不行。

在這個世界上有百分之八十的成功者是白手起家的。關(guān)鍵看你是否有決心一定要做這個生意。

4．還沒有做就想到會失敗。

不做就更失敗，做了還會長經(jīng)驗，不做連經(jīng)驗都沒有。不要再想了，再想就累出毛病了，去行動！

七、心態(tài)不歸零，盲目自大

1．剛起步就想去改革。

（1）還沒學(xué)會寫文章就去修改別人的作品。

（2）首先學(xué)習(xí)那些實踐檢驗過的經(jīng)驗。

（3）深入了解并充分發(fā)揮這些經(jīng)驗。

2．自己還沒學(xué)會，就想要給負責(zé)人當(dāng)教練。

沒有做過衣服的人卻教會做衣服的人怎么做，結(jié)果會怎樣？

3．當(dāng)著眾人的面指責(zé)負責(zé)人。

有一天別人也會指責(zé)你，你不尊重主管，你的合作伙伴也不會尊重你。

4．炫耀自己的收入和成績。

收入和成績與人品不一定成正比，只有幫助足夠多的人成功，那才是值得驕傲的。

5．自己做不好，還拒絕主管的幫助。

這是逞能的具體表現(xiàn)，最終會導(dǎo)致失敗。

6．提前享受自由生活，不再銷售和開發(fā)市場。

看看那些工作在第一線的伙伴們的生活，自己是否有這樣的資格。

7．提前進入管理階段。

開車要有駕照，上班要培訓(xùn)上崗，做保險要考代理證，做管理，學(xué)過嗎？恐怕連三口之家都很難管理吧。

八、脫離環(huán)境、遠離集體

1．不學(xué)習(xí)、不交流。

沒有人天生能干，人很難自律，必須在一個環(huán)境中才能很好的自律和成長。一定要經(jīng)常學(xué)習(xí)，人是環(huán)境的產(chǎn)物。

2．總是按自己的方法想當(dāng)然地做事。

每個人的想法都不一樣，如果每個人都按自己的想法做，那就無法組成集體，也就無法感受集體的力量了。集體利益是第一位的，這是原則，違背了這一原則，事業(yè)根本不可能做大，即使做大了也會傷痕累累。

3．不推祟，不咨詢，不相信集體的力量。

經(jīng)驗是學(xué)來的，沒有人愿意走彎路，沒有經(jīng)驗自然會走彎路，一個陌生的城市你能順利到達目的地嗎？如果問路，對方是否告訴你取決于你的態(tài)度。

九、急于求成1．銷售時，希望對方馬上就購買。

飯吃急了要噎著，湯喝急了會燙著，車開快了會撞車。凡事都有個過程，要給顧客一個了解的過程，任何事物都不可能一下了解透徹，慢慢來，事緩則圓。

2．條件不成熟就孤注一擲去做。

這樣做很危險，當(dāng)你孤注一擲后，心會很急，越急心就越不穩(wěn)定，越不穩(wěn)定就很難了解顧客，導(dǎo)致越急越難以成功銷售，越銷售不了越急，形成惡性循環(huán)。

3．給自己定的目標(biāo)過高，壓力過大。

量力而行，欲速則不達?！安环e跬步，無以至千里”，合適的目標(biāo)，有助于自信心的培養(yǎng)，否則會打擊自信心。不怕慢，只要穩(wěn)，再做強，最終做大。

十、缺乏持久的心態(tài)，放棄成為一種習(xí)慣

1．急于求回報，否則便抱怨，后悔自己的決定。

就像嬰兒，嬰兒在餓了吃不上奶的時候立即就哭。銷售呢？付出暫時沒有回報，馬上就抱怨，這和嬰兒沒有區(qū)別。付出自有回報，只是付出的不夠多，所以沒有回報，如果付出足夠多還沒回報，那是因為為別人付出的不夠多，所以沒有回報，為人則是為己。

2．常下決心，常放棄，做做停停，時斷時續(xù)。

任何事做成都必須有耐心，堅持其實是一種毅力，就像跑馬拉松要一鼓作氣跑下來，如果跑跑停停是很難在有限時間內(nèi)跑完全程的。

3．不能自律。

喜歡拿鏡子到處照人，隨時都能發(fā)現(xiàn)別人的問題，卻很難發(fā)現(xiàn)自己的問題。要作鏡子里的人，去完善自己、改變自己、提升自己。創(chuàng)業(yè)成功就是一個自我完善的過程；就是一個勇于改進的過程；就是一個放下自我的過程。