第一篇：O2O：移動(dòng)商務(wù)發(fā)展的未來之路

O2O商業(yè)模式大幕開啟

經(jīng)過2010年的爆發(fā)之后，團(tuán)購市場(chǎng)在2011年迎來互聯(lián)網(wǎng)巨頭云集、火拼一觸即發(fā)之勢(shì)。與傳統(tǒng)電子商務(wù)的“電子市場(chǎng)+物流配送”模式不同，團(tuán)購網(wǎng)站大多采用“電子市場(chǎng)+到店消 費(fèi)”模式，消費(fèi)者在網(wǎng)上下單并完成支付，然后到實(shí)體店消費(fèi)。這個(gè)模式被稱為O2O模式（onlineto offline，從線上到線下）。這種模式會(huì)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)以及移動(dòng)商務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生什么樣的影響呢？記者日前采訪了億美軟通CEO李巖，他認(rèn)為O2O商業(yè)模式將線上虛擬經(jīng)濟(jì)與線下實(shí)體經(jīng)濟(jì)相融合，正是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)商務(wù)發(fā)展的未來之路。易觀國際分析師任洋輝表示，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正處于高速發(fā)展期，而O2O商業(yè)模式的應(yīng)用，將推動(dòng)用戶日常生活網(wǎng)絡(luò)化和線下商家網(wǎng)絡(luò)化的新浪潮，發(fā)展?jié)摿薮?，移?dòng)商務(wù)的應(yīng)用性價(jià)值即將爆發(fā)。團(tuán)購模式如火如荼，拉開了O2O商業(yè)模式的序幕，但它只是O2O這座巨大的冰山浮出水面的一角。國內(nèi)最大的移動(dòng)商務(wù)服務(wù)商北京億美軟通科技有限公司CEO李巖認(rèn)為，O2O商業(yè)模式就是從線上到線下，將實(shí)體經(jīng)濟(jì)與線上資源貫通融合，讓網(wǎng)絡(luò)成為實(shí)體經(jīng)濟(jì)延伸到虛擬世界的“前臺(tái)”。這樣，線下商業(yè)就可以到線上挖掘和吸引客源，消費(fèi)者可以在線上篩選商 品和服務(wù)，再到實(shí)體店購買和消費(fèi)。

移動(dòng)商務(wù)“黃雀在后”

與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)相比，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)具有用戶基礎(chǔ)更龐大、更貼近市場(chǎng)和消費(fèi)者的顯著優(yōu)勢(shì)。在移動(dòng)商務(wù)時(shí)代，商家和企業(yè)能以更低成本接觸和贏得更多客戶，把生意做到消費(fèi)者的手掌上。因此，移動(dòng)商務(wù)更適合O2O商業(yè)應(yīng)用，可謂“黃雀在后“，將成為推動(dòng)O2O模式融入更廣泛的商業(yè)生活的主導(dǎo)力量。在這個(gè)過程中，移動(dòng)商務(wù)將成為電子商務(wù)的核心應(yīng)用，引發(fā)有史以來最大的商業(yè)價(jià)值遷移。李巖認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在帶來商業(yè)模式變革和產(chǎn)業(yè)鏈的利益重構(gòu)。O2O商業(yè)模式將線上虛擬經(jīng)濟(jì)與線下實(shí)體經(jīng)濟(jì)相融合，正是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)商務(wù)發(fā)展的未來之路。目前，我國擁有8億手機(jī)用戶，其中3.2億人用手機(jī)上網(wǎng)。巨大的市場(chǎng)容量已經(jīng)形成，蘊(yùn)含著前所未有的商機(jī)。他預(yù)言，基于O2O商業(yè)模式，中國會(huì)產(chǎn)生市值100億美元的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。

O2O需要開放式平臺(tái)

在團(tuán)購模式中，提供商品和服務(wù)的商家只是團(tuán)購網(wǎng)平臺(tái)上的一個(gè)被動(dòng)的參與者，而不是團(tuán)購模式的主導(dǎo)者。這個(gè)角色的尷尬，必將制約O2O商業(yè)生態(tài)的發(fā)展。因此，面向商家和企業(yè)完全開放的O2O平臺(tái)，將成為O2O商業(yè)模式得以廣泛應(yīng)用的創(chuàng)新力量。據(jù)悉，我國第一個(gè)開放式的O2O商業(yè)基礎(chǔ)平臺(tái)—“智-惠城市”移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)，已正式面向全國啟用，并陸續(xù)在全國多個(gè)城市部署，3年內(nèi)將覆蓋100個(gè)城市。據(jù)了解，“智-惠城市”移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)是我國第一個(gè)雙網(wǎng)融合、完全開放、即刻可用的O2O平臺(tái)。它以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，以用戶身份和優(yōu)惠消費(fèi)憑證識(shí)別為紐帶，以城市區(qū)域?yàn)楹诵?，?shí)現(xiàn)了高效、互動(dòng)和本地化服務(wù)。李巖指出，智-惠城市移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了線上虛擬經(jīng)濟(jì)與線下實(shí)體經(jīng)濟(jì)的融合，為商家和企業(yè)帶來真實(shí)客流。實(shí)體經(jīng)營者可以實(shí)現(xiàn)線上流量向到店客流的轉(zhuǎn)化，消費(fèi)者可以享受在線獲取、到店享用的便利和實(shí)惠?！吧钤诰€上，享受在線下?！边@種全新的生活方式，在智-惠城市平臺(tái)得以實(shí)現(xiàn)。據(jù)了解，為了實(shí)現(xiàn)商家與消費(fèi)者的接近性，智-惠城市采取以城市為基礎(chǔ)進(jìn)行本地化運(yùn)營的發(fā)展策略。目前，各地運(yùn)營伙伴正在全國落實(shí)、認(rèn)證和培訓(xùn)之中。其中，杭州、寧波、上海、南京、蘇州、合肥等地的部分合作運(yùn)營伙伴已經(jīng)就緒，率先在當(dāng)?shù)亟油ㄖ?惠城市平臺(tái)，向當(dāng)?shù)厣碳液拖M(fèi)者提供智-惠城市相關(guān)服務(wù)。

第二篇：機(jī)械配件行業(yè)未來發(fā)展之路

江都明昌機(jī)械配件廠

機(jī)械配件行業(yè)未來發(fā)展之路 我國的工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展良好，但是國內(nèi)機(jī)械配件卻需要進(jìn)口來滿足我國對(duì)機(jī)械配件的需求。目前，我國工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)一片繁榮景象，然而，配套件卻猶如一條套住企業(yè)脖子的枷鎖，阻礙了企業(yè)的發(fā)展。

尚普咨詢機(jī)械行業(yè)分析師認(rèn)為，我國工程機(jī)械尤其是小型工程機(jī)械具有廣闊的市場(chǎng)前景，市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)非常明確，“十一五”末，我國小挖市場(chǎng)的需求量可達(dá)到5萬臺(tái)。除此之外，升縮臂叉車、滑移轉(zhuǎn)向裝載機(jī)、兩頭忙等小型工程機(jī)械市場(chǎng)也都在積極培育過程中，在未來將有較大發(fā)展。但是迄今為止，完成小型工程機(jī)械所需要的泵、閥、液壓件等配套件基本上依賴進(jìn)口。

今年我國工程機(jī)械企業(yè)還需要以小挖和其他小型工程機(jī)械配套件為突破口，不斷來促成我國工程機(jī)械配套件行業(yè)的整體改革。如何實(shí)現(xiàn)包括小挖在內(nèi)的小型工程機(jī)械配套件的全面發(fā)展？實(shí)現(xiàn)其靜壓傳動(dòng)是企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。當(dāng)前，小型工程機(jī)械中諸如小型輪式裝載機(jī)、挖掘裝載機(jī)(兩頭忙)、伸縮臂叉裝車以及小噸位叉車等靜壓傳動(dòng)的機(jī)種配套所需的液壓件大部分都需要進(jìn)口。總的來說，目前影響中國配套件可靠性的因素主要有原材料，特別是鋼材的質(zhì)量。

據(jù)尚普咨詢發(fā)布的《2010-2013年中國機(jī)械配件市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》指出，未來，我國機(jī)械配件將需要不斷努力，機(jī)械配件行業(yè)將有大的提高，進(jìn)口產(chǎn)品的需求量也將會(huì)逐漸減少，不斷拉動(dòng)我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展。

第三篇：企業(yè)未來的發(fā)展之路

企業(yè)未來的發(fā)展之路

金融危機(jī)的沖刷，一次次的市場(chǎng)變革，企業(yè)的發(fā)展之路一直都趨于不穩(wěn)定。那么在市場(chǎng)變化之前就先嗅好市場(chǎng)的發(fā)展方向是企業(yè)的必經(jīng)步驟。

那么，未來幾十年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間里，市場(chǎng)將如何變化，企業(yè)該如何發(fā)展，我在這里做一個(gè)的大膽的推測(cè)。

首先是金融危機(jī)將整個(gè)市場(chǎng)的秩序打破，這期間主要是上市公司遭受到嚴(yán)重的創(chuàng)傷，整個(gè)市場(chǎng)開始不穩(wěn)定。雖然表面看是危機(jī)但在這之中帶來的卻是機(jī)遇，重在找對(duì)方向。

其次，一、市場(chǎng)銷售型路子的變革，不能否定現(xiàn)在的市場(chǎng)逐漸由銷售面對(duì)面的形式開始向網(wǎng)絡(luò)化形式銷售轉(zhuǎn)變（當(dāng)然我只是說這是一個(gè)趨勢(shì)，并不意味著網(wǎng)絡(luò)銷售會(huì)取代傳統(tǒng)的人與人的銷售模式）。

二、看看世界電子產(chǎn)品三大巨頭的sony總裁霍華德·斯金格提出的sony未來發(fā)展方向不難看出，他把sony的產(chǎn)品發(fā)展重點(diǎn)放在網(wǎng)絡(luò)化信息發(fā)展這條道路上，雖然是剛提出的變革發(fā)展，還沒看見多大的收益，但就前一次的霍華德·斯金格的變革，再結(jié)合現(xiàn)如今的市場(chǎng)來看，他的主觀點(diǎn)還是很正確的。如果這次變革獲取成功，那么未來的市場(chǎng)勢(shì)必會(huì)有一個(gè)大的變動(dòng)。

最后，來看看市場(chǎng)的變動(dòng)。其一，說這次的中美談判，美國為了其市場(chǎng)發(fā)展對(duì)中國是來勢(shì)洶洶，當(dāng)然中國也并沒有妥協(xié)。雖然我們還不知道具體的談判結(jié)果，但不管怎樣，未來的中美市場(chǎng)在進(jìn)出口貿(mào)易方面會(huì)有一個(gè)巨大的調(diào)整。隨著中國國際地位的提升，市場(chǎng)的雄厚，國際合作越來越多，相對(duì)的在以后的國際企業(yè)與企業(yè)的合作，進(jìn)出口貿(mào)易的機(jī)會(huì)會(huì)越來越多。其二，隨著google退出中國大陸市場(chǎng)，國家一定不會(huì)放任不管，那么，國家必定會(huì)投資彌補(bǔ)這一塊的不足，現(xiàn)在的對(duì)于CTOC（consumer to consumer）國家會(huì)投資，但這一塊已經(jīng)很飽和，看淘寶就知道在著重這一塊意義不大，所以，國家會(huì)著重放在推出BTOB（Business To Business），因?yàn)榫椭袊裕F(xiàn)在還沒一個(gè)特定的交易平臺(tái)，所以，這也就成了眾企業(yè)需要抓住的一個(gè)發(fā)展點(diǎn)。如果掌握好網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)的技巧，這不失為一個(gè)發(fā)展推廣之路。

可以說在未來，如何打贏網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)是各企業(yè)需要重視的。所以，品牌企業(yè)需要把銷售的重點(diǎn)往網(wǎng)絡(luò)銷售技巧靠攏，重在如何在網(wǎng)絡(luò)上做銷售；科技企業(yè)就應(yīng)該深化網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)拓展合作渠道；服務(wù)企業(yè)重在做網(wǎng)絡(luò)品牌，如何把服務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上轉(zhuǎn)化成為更實(shí)用的品牌。

（這只是個(gè)人愚見，并不專業(yè)，不正確的還望看之了知，提意見歡迎）

第四篇：經(jīng)銷商的未來發(fā)展之路

經(jīng)銷商的未來發(fā)展之路

那么經(jīng)銷商怎樣發(fā)展，才不致被廠家，市場(chǎng)，消費(fèi)者所淘汰呢？經(jīng)銷商的未來發(fā)展之路又在那里呢？要回答這個(gè)問題，我們認(rèn)為要從兩個(gè)方面著手：

一，經(jīng)銷商自身素質(zhì)的提高；需要從以下幾點(diǎn)做起。

1.方向---經(jīng)銷商要認(rèn)清大方向和發(fā)展環(huán)境。

要學(xué)現(xiàn)今的中國政府，兩耳要聞窗外事，一心念好經(jīng)濟(jì)書。要認(rèn)清現(xiàn)在的市場(chǎng)是發(fā)展的、正在逐步完善的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。是需要經(jīng)濟(jì)力量做為后盾支持的，因此，經(jīng)銷商大力發(fā)展資金的積累是首要任務(wù)。當(dāng)經(jīng)濟(jì)力量達(dá)到一定的程度，就具備了向廠家爭(zhēng)取更好資源的資本了。廠家現(xiàn)在直接做大的賣場(chǎng)和連鎖，那不是自愿的，是被逼的，不是本意。如果找到合適的經(jīng)銷商，它也會(huì)“附首稱臣”，經(jīng)銷商應(yīng)該感到高興，當(dāng)你們具備了一定的實(shí)力，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源還是你們的。

2.意識(shí)---我們?cè)谶@里的意識(shí)不是什么管理意識(shí)，也不是什么先進(jìn)的營銷意識(shí)。而是指的是危機(jī)意識(shí)。其他的意識(shí)可以不具備，因?yàn)檫@些意識(shí)在沒有認(rèn)識(shí)到的時(shí)候，是不會(huì)作為生產(chǎn)力存在的。只有當(dāng)這些意識(shí)成為了生產(chǎn)力的意識(shí)后，才會(huì)逐步的認(rèn)識(shí)這些意識(shí)，才會(huì)具備這些意識(shí)。所以管理，營銷意識(shí)是后天具備的。但是，危機(jī)意識(shí)是與生俱來的意識(shí)，沒有好的產(chǎn)品會(huì)被市場(chǎng)、消費(fèi)者淘汰；沒有網(wǎng)絡(luò)會(huì)被廠家淘汰；沒有資金會(huì)被產(chǎn)品淘汰，沒有知識(shí)會(huì)被自己淘汰等都是危機(jī)意識(shí)的體現(xiàn)。經(jīng)銷商為了解決危機(jī)就要想辦法解決危機(jī)，當(dāng)危機(jī)解決了，經(jīng)銷商也就具備了解決危機(jī)的能力。而這個(gè)能力就是具備的素質(zhì)。一個(gè)人曾經(jīng)說過：“窮則思變，變則通，通則久”是同樣的一個(gè)道理。

經(jīng)銷商只有具備了危機(jī)意識(shí)，這種意識(shí)會(huì)促使經(jīng)銷商學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)管理知識(shí)，學(xué)習(xí)市場(chǎng)營銷知識(shí)，學(xué)習(xí)市場(chǎng)知識(shí)等等。當(dāng)具備了以上這些知識(shí)后，經(jīng)銷商的素質(zhì)才會(huì)提高。

3.精神---自力更生

前幾天遇到了一個(gè)經(jīng)銷商，他現(xiàn)在很迷茫，不知道該怎么辦？他現(xiàn)在是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的總代理。在產(chǎn)品市場(chǎng)的成熟期廠家在逐步縮減市場(chǎng)費(fèi)用，并且還要經(jīng)銷商擴(kuò)大銷量，今年的銷售目標(biāo)廠家比去年提高了30%；廠家也給配備了業(yè)務(wù)員，可是就是不知道下一步該怎么辦？?jī)蓚€(gè)字“迷茫”。遇到了這樣的問題，我的答案是借助外部力量實(shí)現(xiàn)“自力更生”。

經(jīng)銷商遇到了這樣的局面，一般是由三個(gè)方面構(gòu)成：一是企業(yè)的規(guī)模、實(shí)力小，要依靠廠家來發(fā)展，俗話說：背靠大樹好乘涼嗎。二是企業(yè)沒有對(duì)自己進(jìn)行有效的定位，是自己發(fā)展呢，還是依靠廠家呢？三是經(jīng)銷商的知識(shí)水平有限，素質(zhì)不高。

為什么要自力更生呢？

因?yàn)橹挥凶粤Ω拍苁棺约河兴l(fā)展，使自己立于不敗之地，關(guān)鍵使自己有更多的選擇空間，不受廠家的制約。

在自力更生這個(gè)問題上，經(jīng)銷商首先要對(duì)自己有一個(gè)明確的定位。麻雀隨小，五臟具全。而經(jīng)銷商的心態(tài)定位尤其重要。自己應(yīng)該怎么發(fā)展？是為了生存，或是小富既安，混日子，還是要大發(fā)展擁有自己的事業(yè)。不同的心態(tài)決定了不同的市場(chǎng)定位模式和不同發(fā)展成就。不要期望廠家的支持會(huì)讓你一夜暴富，不要期望廠家的業(yè)務(wù)員會(huì)讓你的業(yè)務(wù)蒸蒸日上，更不要把廠家當(dāng)作大樹。當(dāng)你的處境到了一定的地步，廠家的各種無形的指揮棒就落在了你的頭上。一旦滿足不了廠家的要求，最終被廠家無情的拋棄還沒有商量，到頭來受傷的只能是經(jīng)銷商自己。

還是自力更生，才能夠救自己在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中利于不敗之地，也才會(huì)被廠家所欣賞，才會(huì)發(fā)展。不要擔(dān)心自己的缺陷，我認(rèn)為有了缺陷是好事，才能知道自己與其它的差異，有了差異就有了危機(jī)，有了危機(jī)就有了發(fā)展。在這些缺陷、問題上對(duì)癥下藥即可。就怕自己找不到自己的缺陷，逐漸的被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越，被市場(chǎng)所遺棄。

在這里經(jīng)銷商需要注意的是避免走入素質(zhì)的誤區(qū)。這里的素質(zhì)不一定指的就是文化的范疇。更多的是指做業(yè)務(wù)的能力。是個(gè)綜合素質(zhì)能力的體現(xiàn)。

有沒有短期內(nèi)提高素質(zhì)的辦法呢？我們回答應(yīng)該是有的。鄧小平提出允許一部分人先富起來，然后帶動(dòng)其他的人富起來，最后共同至富。在素質(zhì)的培養(yǎng)上也是同樣的道理。不可能公司的所有的人員都是有素質(zhì)的。素質(zhì)也是不平衡的?？梢越柚饽X的個(gè)人素質(zhì)來短期提高公司的整體素質(zhì)是個(gè)比較好的方法。這里經(jīng)銷商需要謹(jǐn)慎處理重用和利用的區(qū)別。否則，弊大于利。

二，和上游廠家的博弈的過程

這個(gè)可是一個(gè)老的話題啊。我們更多的接觸的是廠家怎么做市場(chǎng)，怎么選擇經(jīng)銷商，怎么制定標(biāo)準(zhǔn)化話述，怎么制定銷售政策，怎么報(bào)銷市場(chǎng)費(fèi)用等等。應(yīng)該說，經(jīng)銷商應(yīng)該比較省心和沒事偷著樂了。因?yàn)?，任何事物都是?duì)立的矛盾的統(tǒng)一體。在廠家忙著制定各種各樣的政策和措施來控制和約束經(jīng)銷商的時(shí)候，因?yàn)?，這些目的的對(duì)象就是經(jīng)銷商。同樣，經(jīng)銷商為什么偷著樂呢。因?yàn)?，他們坐在辦公室里看各個(gè)廠家的政策，然后根據(jù)各個(gè)廠家的政策制定反政策呢。真是不用出費(fèi)用，就可以得到很多專家、教授、職業(yè)經(jīng)理人的指導(dǎo)。

經(jīng)銷商在和廠家博弈的過程中，可以遵循以下幾點(diǎn)：

1.廠家為什么會(huì)選擇我？

廠家之所以會(huì)選擇我，是因?yàn)槲沂掷镉袕S家目前迫切需要的資源---網(wǎng)絡(luò)資源?？梢詭椭鷱S家快速的打開市場(chǎng)的局面。要明白，經(jīng)銷商是廠家的開路先鋒，是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的入場(chǎng)券，是廠家的銷售經(jīng)理。不管是那種方式，進(jìn)入的市場(chǎng)券是有價(jià)券，說到是廠家的銷售經(jīng)理就更好了，只要廠家這么說，就要趕快要工資和市場(chǎng)開拓的費(fèi)用。經(jīng)銷商這個(gè)經(jīng)理也不是免費(fèi)的，對(duì)于經(jīng)銷商來說，又是一筆收入啊。否則是免費(fèi)為他人做嫁衣。

2.廠家選擇我的依據(jù)

廠家選擇經(jīng)銷商的依據(jù)肯定要進(jìn)行某方面的評(píng)估。比如：實(shí)力、市場(chǎng)能力、管理能力、口碑、合作意愿等等。經(jīng)銷商同樣也可以用廠家評(píng)估經(jīng)銷商的方法來評(píng)估廠家嗎。廠家你怎么看我，我就怎么看你。歷史：成立的時(shí)間；

產(chǎn)品：主要的產(chǎn)品；

管理：公司的整體管理方式，嚴(yán)格的是認(rèn)真做事的。松垮可能是有問題，即使現(xiàn)在沒有，將來也會(huì)出問題，還是現(xiàn)在少招惹為妙呵；

企業(yè)意識(shí)：是指企業(yè)的營銷理念，產(chǎn)品意識(shí)，市場(chǎng)意識(shí)，服務(wù)意識(shí)等；

實(shí)力：是具有可持續(xù)性發(fā)展的后備力量；

營銷團(tuán)隊(duì)的規(guī)模；

以上各項(xiàng)可以通過和廠家營銷人員旁敲側(cè)擊的了解，公司的各種證件和簡(jiǎn)介介紹，公司的網(wǎng)站，成熟的市場(chǎng)方案，3.熟悉廠家招商的政策和思路。

這里當(dāng)然是指的是通用的。一旦遇到廠家尋找到門上來是，更要仔細(xì)的閱讀有關(guān)招商的各種條件和市場(chǎng)費(fèi)用兌付的限制。不要陷于業(yè)務(wù)人員的流利的營銷語言的圈套里。

在這里最為關(guān)注的誠信。一旦缺少了誠信的必要前提，就沒有真正意義上的合作。在招商政策方面需要注意的是兌付的方式。做法為：

了解同類地域，同類產(chǎn)品的銷售方式、價(jià)格、市場(chǎng)政策與之進(jìn)行對(duì)比；

了解同類地域，相同類產(chǎn)品的銷售情況；

了解此廠家其他市場(chǎng)上產(chǎn)品銷售的情況，和市場(chǎng)費(fèi)用兌付的情況；（通過此廠家的經(jīng)銷商了解）了解招商政策上關(guān)于市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，啟動(dòng)資金，人員團(tuán)隊(duì)的限制。因?yàn)椋瑥S家在沒有招的合適的經(jīng)銷商的時(shí)候，可能會(huì)隨時(shí)搭湊。一旦它招到合適的其他經(jīng)銷商。這個(gè)時(shí)候廠家就會(huì)找不符合的借口，卸磨殺驢了。

關(guān)注同類產(chǎn)品的價(jià)格和操作空間，以及市場(chǎng)費(fèi)用的兌付周期。如果產(chǎn)品價(jià)格過高，時(shí)間過長(zhǎng)，就要謹(jǐn)慎了。

經(jīng)銷商還要做最后一件事情，就是向廠家要市場(chǎng)費(fèi)用各個(gè)費(fèi)用的詳細(xì)比例和行為投放方式。

4.需要明白廠家是做品牌還是做市場(chǎng)。

廠家如果是做品牌的，要關(guān)注廠家市場(chǎng)品牌廣告的投入方式和預(yù)期產(chǎn)生的效果。品牌不是說建立就能夠產(chǎn)生的，是需要文化的、歷史的、資金的、市場(chǎng)和消費(fèi)者認(rèn)可的。如是沒有投入廣告費(fèi)用，沒有產(chǎn)品的內(nèi)在蘊(yùn)涵，在和你談品牌，這個(gè)可是個(gè)陷阱啊。沒有可以產(chǎn)生品牌保障的措施，比如前期的廣告投放，這就是空手套白狼。這和打著品牌的幌子行騙是沒有什么分別的。

廠家如果是做市場(chǎng)的，需要廠家的市場(chǎng)拓展進(jìn)度方案。

定律就是做品牌，價(jià)格低了是沒有品牌可談的，價(jià)格高了，市場(chǎng)費(fèi)用不能切實(shí)保障的前提下，經(jīng)銷商是不能做此產(chǎn)品的。做市場(chǎng)關(guān)注的是價(jià)格因素和廠家的市場(chǎng)推進(jìn)速度。

5.廠家詳細(xì)的市場(chǎng)推廣方案

經(jīng)銷商遇到的更多的方案就是，廠家可能要經(jīng)銷商做一份市場(chǎng)計(jì)劃或者方案。是為了驗(yàn)證經(jīng)銷商是否具有操作市場(chǎng)的能力。同樣，經(jīng)銷商可以進(jìn)行反圍剿，也需要廠家出具市場(chǎng)拓展進(jìn)度。廠家如果沒有或者態(tài)度不好，就說明了一點(diǎn)，廠家沒有誠意。它只要求經(jīng)銷商達(dá)到什么樣的程度，卻不對(duì)經(jīng)銷商盡什么義務(wù)。這個(gè)義務(wù)就是廠家的的市場(chǎng)拓展計(jì)劃方案。經(jīng)銷商也要考慮廠家是不是有能力可以協(xié)助自己做好市場(chǎng)。如果單靠經(jīng)銷商自己去做市場(chǎng)，朋友，奉勸您，千萬謹(jǐn)慎，因?yàn)?，前面就是懸崖?/p>

6.要政策的方法

經(jīng)銷商面對(duì)廠家也是需要藝術(shù)的。在廠家為你畫餅的同時(shí)，也要為廠家畫餅。廠家畫大餅，經(jīng)銷商畫小餅，從市場(chǎng)的推進(jìn)速度和占有量，產(chǎn)品的銷量方面來談，當(dāng)然了這些不是白做的了，經(jīng)銷商再為自己考慮的同時(shí)，要更多的用數(shù)據(jù)表示出對(duì)于廠家的重要性，這樣對(duì)廠家有利益的事情，廠家不買單誰買單。要表現(xiàn)出對(duì)廠家的絕對(duì)忠誠方可。最起碼要取得廠家的信任嗎。一旦，廠家對(duì)你有了好感，你就成功了，因?yàn)槟氵@個(gè)區(qū)域得到了比其他區(qū)域多的額外資源。不過，經(jīng)銷商去的時(shí)候，不能空手去啊，要帶點(diǎn)禮物的。這個(gè)禮物不是禮品，而是市場(chǎng)拓展進(jìn)度以及預(yù)計(jì)產(chǎn)生效果的方案，當(dāng)然你的禮物廠家也是有禮物反饋的，禮尚往來是中國人的習(xí)慣，你得到的禮物就是廠家對(duì)你的市場(chǎng)費(fèi)用的支持。別忘了，不要那空頭支票奧。

7.對(duì)策---以不變應(yīng)萬變

廠家考慮的是怎樣擴(kuò)大市場(chǎng)，怎樣產(chǎn)生銷量，怎樣控制經(jīng)銷商。那么經(jīng)銷商當(dāng)然不用這么去考慮了，是費(fèi)力不討好的事情，還是無用功啊。在這里給經(jīng)銷商出一個(gè)怪招，就是不要去揣摩廠家下一步怎么走，干脆做好自己的每一件事情，做好，做精。面對(duì)廠家的各種政策就是以不變應(yīng)萬變。見招拆招，見拳拆拳。以逸待勞就是這么簡(jiǎn)單，誰不會(huì)啊。關(guān)鍵看你是不是拆的精，真是一夫當(dāng)關(guān)，萬夫莫開。

8.換個(gè)角度

這里的換個(gè)角度是指角色的互換。經(jīng)銷商要站在廠家的角度去看待經(jīng)銷商了。市面上那么多的關(guān)于渠道，市場(chǎng)的書籍，一看就知道了。經(jīng)銷商要想使自己在談判中，博弈中取得主動(dòng)地位，就要站在廠家的角度去考慮問題，認(rèn)識(shí)問題。反過來再去和廠家在談判中主動(dòng)出擊，呵呵，一旦經(jīng)銷商表現(xiàn)出來的專業(yè)和能力高于廠家的專業(yè)和能力，廠家會(huì)怎么想，你去開條件吧。

希望經(jīng)銷商朋友們走好自己的每一步路。還是老話：前途是光明的，道路是艱辛的。

第五篇：未來之路

《未來之路》讀書筆記

The Road Ahead’《未來之路》是比爾·蓋茨1995年出版的一本回顧信息技術(shù)發(fā)展史，并展望未來發(fā)展方向的書，曾經(jīng)連續(xù)七周名列紐約時(shí)報(bào)暢銷書排行榜的榜首。1996年出版的修訂版有較大幅度的刪改，可惜國內(nèi)沒有這個(gè)版本的中譯版，文獻(xiàn)情報(bào)中心也沒有英文版。

蓋茨在十年前對(duì)于未來之路——信息高速之路的展望是很有先見和遠(yuǎn)見性的。他說“還在我十幾歲的時(shí)候，我就預(yù)見到了低成本計(jì)算機(jī)可能會(huì)具有的沖擊性影響?！庇纱?，在蓋茨創(chuàng)辦微軟后，便給公司一個(gè)使命——“讓每一個(gè)家庭，每一張桌子上都有一臺(tái)計(jì)算機(jī)?！?/p>

蓋茨相信：“全球信息市場(chǎng)將是巨大的，在這個(gè)市場(chǎng)上，人類進(jìn)行商品、服務(wù)、思想等交換的一切交換形式都將囊括無遺。”他在文中舉了好多的例子，在此就不一一列舉了，其中的好多例子在今天早已實(shí)現(xiàn)。

在“計(jì)算機(jī)行業(yè)的前車之鑒”這一章中，他講述了肯奧爾森和王安的失敗經(jīng)歷，充分說明了洞察力的重要性。這激發(fā)了蓋茨在信息產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展時(shí)代中，不斷創(chuàng)新。

蓋茨在談到教育制度時(shí)，也表達(dá)過對(duì)于接受教育的重要性的觀點(diǎn)?！耙环N強(qiáng)調(diào)通用的解決問題的技巧的教育制度將比以往任何時(shí)候都更重要。在一個(gè)不斷變化著的世界上，接受教育是人們?yōu)榱四苓m應(yīng)社會(huì)所能做的最好的準(zhǔn)備。每當(dāng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，那些受到了適當(dāng)教育的人們和社會(huì)總是表現(xiàn)得最出色。社會(huì)給予有技能的人的獎(jiǎng)賞將越來越高，因此我建議大家要接受一個(gè)良好的正規(guī)教育，并且這之后還要不斷地學(xué)習(xí)。窮此一生，都要不斷地發(fā)展新的興趣，新的技能。” 在書中，蓋茨先生以他的觀察和體會(huì)，講述了整個(gè)電子計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中的各個(gè)重大事件，并加以評(píng)述。從早期的大型機(jī)主導(dǎo)，到小型機(jī)的出現(xiàn)，到個(gè)人計(jì)算機(jī)的興起，到現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，技術(shù)的創(chuàng)新使得新的應(yīng)用層出不窮，人們對(duì)新應(yīng)用的需求帶動(dòng)了產(chǎn)業(yè)的繁榮與發(fā)展，產(chǎn)業(yè)的壯大反過來又推動(dòng)了研究的投入與技術(shù)的創(chuàng)新，一系列人們似乎很熟悉卻不了解的故事，展現(xiàn)了激動(dòng)人心的信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程。然而，我認(rèn)為這本書之所以受歡迎，不僅僅是因?yàn)樗麑?duì)這個(gè)

領(lǐng)域的過去的了解與描述。講述科學(xué)技術(shù)的歷史的意義在于，通過觀察過去技術(shù)發(fā)明的成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)，可以啟發(fā)今天的技術(shù)進(jìn)步并避免重犯過去犯過的錯(cuò)誤。這也正是蓋茨先生在他的書中所做的，他通過多年的觀察和思考，分析了為什么當(dāng)初英特爾公司推出的微處理器那么成功－－“個(gè)人化，不超出購買力，并且適應(yīng)性強(qiáng)”，而其他公司的產(chǎn)品即使是技術(shù)更先進(jìn)也沒有成功――因?yàn)樗麄兲F了，只能待在實(shí)驗(yàn)室里。這說明技術(shù)的進(jìn)步必須與實(shí)際需求相結(jié)合，過于超前的技術(shù)也是一種“落后”。他還在書中分析了導(dǎo)致像王安這樣的早期風(fēng)云人物最終失敗的原因――沒有重視兼容性。這說明了市場(chǎng)或者說商業(yè)在技術(shù)發(fā)展中的重要作用。“產(chǎn)品的價(jià)值很大一部分來源于他的廣泛流傳”，沒有市場(chǎng)的技術(shù)就沒有價(jià)值。這是我們對(duì)所謂的技術(shù)發(fā)明和技術(shù)創(chuàng)新進(jìn)行投入時(shí)必須注意的?，F(xiàn)如今，國內(nèi)的很多科研項(xiàng)目大都不考慮這個(gè)因素，沒有做科學(xué)的分析調(diào)研，即使有也是流于形式，造成有些項(xiàng)目投入巨大，出來的成果卻一文不值，值得我們深思。當(dāng)然，基礎(chǔ)科學(xué)的研究不應(yīng)在此之列。

十年前，蓋茨先生通過十二章25萬字的內(nèi)容向我們講述了信息技術(shù)的過去，并為我們描述了信息技術(shù)發(fā)展的未來之路。十年后的今天，當(dāng)我通讀這本書的時(shí)候，不得不佩服蓋茨先生的智慧與遠(yuǎn)見，他當(dāng)初描繪的未來之路，絕大部分正是我們今天正在走的“腳下之路”。雖然其中一些觀點(diǎn)有待進(jìn)一步探討，某些預(yù)見在今天看來仍舊有些過于樂觀，但瑕不掩瑜，《未來之路》是一本非常好的關(guān)于信息技術(shù)過去，現(xiàn)在和未來的書，值得一讀，尤其是從事信息技術(shù)領(lǐng)域相關(guān)工作的人，更應(yīng)該讀讀