第一篇：211sky口碑互動(dòng)營銷的必要性

口碑互動(dòng)營銷的必要性

口碑，在辭海中被解釋為“比喻眾人口頭上的稱頌”。傳統(tǒng)意義上的口碑主要是指非商業(yè)的相關(guān)個(gè)人間關(guān)于產(chǎn)品和公司的面對(duì)面的交流，而電子商務(wù)中的口碑互動(dòng)營銷，則是指消費(fèi)者與商家的互動(dòng)交流。，在現(xiàn)代商業(yè)營銷中，口碑互動(dòng)營銷，當(dāng)之無愧的成為電子商務(wù)中的重頭戲。

口碑互動(dòng)營銷發(fā)展到今天，經(jīng)歷了一個(gè)迅速發(fā)展的過程。無論是口碑營銷，還是口碑互動(dòng)，或者是網(wǎng)絡(luò)推廣、危機(jī)公關(guān)等等，都是口碑互動(dòng)營銷體系的一個(gè)重要組成部分，缺一不可。

上海網(wǎng)絡(luò)推廣，近年來有關(guān)于口碑營銷互動(dòng)類的業(yè)務(wù)員交易量呈井噴式發(fā)展，這不僅是因?yàn)樯虾＿@座國際金融城市的重要地位，更重要的是，上海及江浙一帶，是中國電子商務(wù)的發(fā)源地。一批較早投入互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，如今已經(jīng)功成名就的IT精英，充分認(rèn)識(shí)到口碑營銷、口碑互動(dòng)及網(wǎng)絡(luò)推廣在互聯(lián)網(wǎng)營銷中的重要作用，有地放矢，舉一反三，有效的利用了互聯(lián)網(wǎng)的作用，使不同的商家或產(chǎn)品得到最完全的體現(xiàn)。表現(xiàn)突出的口碑互動(dòng)營銷公司，如211sky網(wǎng)絡(luò)營銷成為首選。

有的商家存在一種誤區(qū)，認(rèn)為在傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域中，某些品牌已經(jīng)取得一定的業(yè)績，不需要在互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)，繼續(xù)進(jìn)行口碑互動(dòng)營銷及危機(jī)公關(guān)，可事實(shí)如何呢？最典型的案例，如2011年的郭美美與紅十字會(huì)事件，2010年的雙匯火腿腸，還有至今**未息的達(dá)芬奇家具，都是很有代表性的案例。事件的源起，往往是一個(gè)點(diǎn)，最終由于企業(yè)的過于自信或者是種種原因，沒有及時(shí)進(jìn)行危機(jī)公關(guān)，導(dǎo)致事件被擴(kuò)大化，公開化，向無法控制的方向發(fā)展，最終導(dǎo)致顛覆性的毀滅。

與此同時(shí)，一個(gè)精心策劃或者是包裝的焦點(diǎn)事件和人物，也的確體現(xiàn)出，能夠不斷的提高企業(yè)或者產(chǎn)品的知名度，起到網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)絡(luò)營銷的作用。而如何合理利用這引動(dòng)資源，有效利用口碑營銷互動(dòng)達(dá)到宣傳推廣產(chǎn)品的作用，上海網(wǎng)絡(luò)推廣的成功經(jīng)驗(yàn)比比皆是。以211sky網(wǎng)絡(luò)營銷最經(jīng)典的某成功案例為例，就通過一個(gè)很平凡卻很普遍的家庭爭端，將某女主角炒成了焦點(diǎn)人物，同時(shí)在網(wǎng)民熱衷于其家務(wù)糾紛時(shí)，不斷出現(xiàn)其所就職公司的名字，提升了產(chǎn)品及企業(yè)的知名度和曝光率，同時(shí)通過適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，使消費(fèi)者對(duì)這個(gè)公司品牌產(chǎn)生信任及好感，并適當(dāng)?shù)闹踩牍井a(chǎn)品，最終達(dá)到網(wǎng)絡(luò)推廣的目的。

在網(wǎng)絡(luò)推廣、危機(jī)公關(guān)中，最常見的方式大多是通過百度、谷歌搜索引擎來協(xié)助完成。這是因?yàn)?，搜索引擎在?dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用中，已經(jīng)起到了無可替代的作用。當(dāng)網(wǎng)民們已經(jīng)習(xí)慣于通過搜索引擎來搜索、評(píng)判一個(gè)產(chǎn)品或者公司的知名度、影響力，那么如何在搜索引擎上做足功夫，提高產(chǎn)品的綜合競爭力，211sky網(wǎng)絡(luò)營銷公司有著自己獨(dú)特的心得和經(jīng)驗(yàn)。但同時(shí)，值得注意的是，無論是哪一個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品的一夜成名，都是厚積薄發(fā)的結(jié)果，是通過日積月累的經(jīng)驗(yàn)和耕耘，最終才獲得碩果累累，因此，穩(wěn)定持久的做足準(zhǔn)備工作，已經(jīng)成為涉足互聯(lián)網(wǎng)商家和產(chǎn)品，最需要夯實(shí)的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作。

第二篇：藝程網(wǎng)互動(dòng)營銷幫企業(yè)建立口碑

藝程網(wǎng)互動(dòng)營銷怎么幫企業(yè)建立口碑藝程網(wǎng)互動(dòng)是網(wǎng)絡(luò)營銷的精髓，互動(dòng)的用處在于通過與網(wǎng)民和消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，從而了解消費(fèi)者隱藏的消費(fèi)方向和消費(fèi)欲望，從而調(diào)整營銷和推廣方向?；?dòng)的雙方一方是消費(fèi)者，一方是企業(yè)。只有抓住共同利益點(diǎn)，找到巧妙的溝通時(shí)機(jī)和方法才能將雙方緊密的結(jié)合起來。互動(dòng)營銷尤其強(qiáng)調(diào)，雙方都采取一種共同的行為。

互動(dòng)營銷是指企業(yè)在營銷過程中充分利用消費(fèi)者的意見和建議，用于產(chǎn)品的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，為企業(yè)的市場運(yùn)作服務(wù)。企業(yè)的目的就是盡可能生產(chǎn)消費(fèi)者的產(chǎn)品，但企業(yè)只有與消費(fèi)者進(jìn)行充分的溝通和理解，才會(huì)有真正適銷對(duì)路的商品。比如藝程網(wǎng)互動(dòng)營銷的實(shí)質(zhì)就是充分考慮消費(fèi)者的實(shí)際需求，切實(shí)實(shí)現(xiàn)商品的實(shí)用性?；?dòng)營銷能夠促進(jìn)相互學(xué)習(xí)、相互啟發(fā)、彼此改進(jìn)，尤其是通過“換位思考”會(huì)帶來全新的觀察問題的視角。

藝程網(wǎng)互動(dòng)營銷的三個(gè)要素：

1.互動(dòng)營銷可以讓消費(fèi)者和網(wǎng)民更直接的參與其中，而不是一種觀望的狀態(tài)，不管是企業(yè)還是消費(fèi)者，互動(dòng)營銷帶來的是雙方的利益，從互動(dòng)營銷中消費(fèi)者得到了產(chǎn)品信息，也就相當(dāng)與做了廣告，而廠家得到了網(wǎng)民的消費(fèi)意向，比如申請(qǐng)?jiān)囉卯a(chǎn)品、參與調(diào)查等。

2.訪問者的積極性會(huì)更高，因?yàn)榛?dòng)營銷一般是用實(shí)物免費(fèi)試用或者其他的方法，來引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查或者參與活動(dòng)。

3.訪問者的用戶體驗(yàn)要好！互動(dòng)營銷更要注重其用戶體驗(yàn)，如果其用戶體驗(yàn)不好，是不可能成為企業(yè)的潛在客戶或準(zhǔn)客戶，這就會(huì)與互動(dòng)營銷的目的相違了。如果企業(yè)免費(fèi)提供免費(fèi)試用產(chǎn)品，那這個(gè)產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)要好，產(chǎn)品質(zhì)量要過硬，并在使用過程中不斷對(duì)其使用情況進(jìn)行跟蹤以及服務(wù)（雖然是免費(fèi)，也一樣要提供服務(wù)）。就好像google的adwords廣告，如果adwords用戶體驗(yàn)不好，進(jìn)行了關(guān)鍵詞投放不產(chǎn)生效果，我想超80%以上的都不會(huì)續(xù)費(fèi)在進(jìn)行廣告投放，可見，互動(dòng)營銷用戶體驗(yàn)要好才可能獲得成功！

精準(zhǔn)的藝程網(wǎng)互動(dòng)營銷，目的是更好地滿足客戶的個(gè)性化需求、為客戶提供個(gè)性化服務(wù)的同時(shí)，樹立起企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)在顧客心目中的良好形象，強(qiáng)化顧客的品牌意識(shí)，為企業(yè)培養(yǎng)和建立穩(wěn)定的忠實(shí)顧客群，從而達(dá)到一對(duì)一傳播溝通的終極目標(biāo)，即由企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者之間的溝通，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的口碑營銷和無限客戶增殖；“一傳十，十傳百”形成裂變式客戶增殖效果，使企業(yè)低成本擴(kuò)張成為可能。

第三篇：口碑營銷實(shí)話實(shí)說

口碑營銷實(shí)話實(shí)說

分類: 營銷 | 標(biāo)簽: 口碑營銷

來源：世界經(jīng)理人網(wǎng)站時(shí)間：2010-08-25

就企業(yè)吸引新客戶而言，客戶推薦計(jì)劃的確是一種在經(jīng)濟(jì)效益上頗具吸引力的方式。

如果你每將一位朋友帶到你的發(fā)型師那里，她就給你10美元，那么你可能會(huì)更有興趣向朋友表示，她是個(gè)多么不得了的發(fā)型師；或許，為了給她引薦客戶，你還會(huì)結(jié)交新朋友。

這種吸引客戶的方法，是一種稱為“推薦計(jì)劃”（referral program）的“口碑營銷”（word-of-mouth，簡稱WOM）形式。這種計(jì)劃已經(jīng)被諸如美國公共廣播電視公司（PBS）這類非營利性組織應(yīng)用了數(shù)十年之久。與此同時(shí)，從金融服務(wù)到汽車銷售，從報(bào)紙訂閱到酒店行業(yè)，類似計(jì)劃變得越來越流行了。沃頓商學(xué)院市場營銷學(xué)教授凡·登·布爾特（Christophe Van den Bulte，以下簡稱“布爾特”）認(rèn)為，客戶推薦計(jì)劃是吸引高質(zhì)量客戶的有效途徑。“這是一種近來變得越來越有吸引力的老辦法?，F(xiàn)在，我們有確鑿的證據(jù)證明這種營銷方式的經(jīng)濟(jì)效益。”

一篇題為《推薦計(jì)劃和客戶價(jià)值》（“Referral Programs and Customer Value”）（這篇論文將刊登在美國市場營銷協(xié)會(huì)（American Marketing Association，簡稱AMA）2011年1月的《市場營銷研究雜志》(Journal of Marketing）上。）的研究論文談到，就企業(yè)吸引新客戶而言，客戶推薦計(jì)劃確實(shí)是一種在經(jīng)濟(jì)效益上頗具吸引力的方式。這項(xiàng)由布爾特與德國法蘭克福歌德大學(xué)（Goethe-University）教授貝恩德·思克拉（Bernd Skiera）和博士生菲利普·施密特（Philipp Schmitt）歷時(shí)3年合作完成的研究，對(duì)德國一家頂級(jí)銀行（論文沒有透露該銀行的名稱）的客戶推薦計(jì)劃進(jìn)行了跟蹤調(diào)查。這家銀行的推薦計(jì)劃規(guī)定，該銀行的客戶每帶來一位新客戶，銀行便為其支付25歐元的酬金。

布爾特認(rèn)為，這項(xiàng)研究與法蘭克福的同仁合作并非巧合，因?yàn)檫@是一個(gè)被人們視為歐元區(qū)金融之都的城市，它不但是歐洲中央銀行（European Central Bank）、德國的中央銀行德意志聯(lián)邦銀行（Bundesbank）以及歐洲期貨與期權(quán)交易所（Eurex）的所在地，而且也是德意志銀行（Deutsche Bank）、德國商業(yè)銀行（Commerzbank）和德國復(fù)興信貸銀行（KfW）等幾個(gè)大型銀行的大本營。

這項(xiàng)研究的目標(biāo)有兩個(gè)，布爾特談到，“其中有很多是有關(guān)口碑營銷的探討，同時(shí)也有很多是關(guān)于通過社會(huì)關(guān)系賺錢的討論。我們的首要目標(biāo)，是要看看客戶推薦計(jì)劃是否真地能把社會(huì)資本轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)資本。第二個(gè)目標(biāo)是，我們希望能提出一套評(píng)價(jià)客戶推薦計(jì)劃有效性的方法，一套許多經(jīng)理人都可以利用他們掌握的數(shù)據(jù)和工具輕松實(shí)施的方法?！?/p>

利用這家銀行于2006年獲得的1萬名客戶的數(shù)據(jù)庫信息——在這些客戶中，大約一半來自這家銀行的推薦計(jì)劃，另一半來自直接郵件廣告和其他廣告等傳統(tǒng)的營銷途徑——這項(xiàng)研究試圖弄清以下三個(gè)問題：

·被推薦的客戶為銀行帶來的利潤比其他客戶更高嗎？

·被推薦的客戶比其他客戶留在銀行的時(shí)間更長嗎？

·被推薦的客戶的“客戶終身價(jià)值”（Customer lifetime Value，簡稱CLV，指一位客戶與某一企業(yè)交往的整個(gè)時(shí)間內(nèi)，為企業(yè)創(chuàng)造的所有利潤的凈現(xiàn)值）更高嗎？

這項(xiàng)研究的結(jié)果表明，所有問題的答案都是肯定的。

從2006年1月至2008年9月，在總計(jì)33個(gè)月的時(shí)間里對(duì)客戶活動(dòng)所做的一項(xiàng)分析表明，被推薦的客戶帶來的利潤確實(shí)高于其他客戶。起初，這種差異是相當(dāng)可觀的，不過，隨著時(shí)間的推移，差異逐漸縮小，大約1，000天之后，兩者的差異下降至零。

布爾特指出，這種現(xiàn)象與“更佳匹配機(jī)制”（better-matching Mechanism）是一致的，麻省理工學(xué)院（MIT）的經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)家在員工推薦計(jì)劃研究論文中記述了這種機(jī)制。員工推薦計(jì)劃規(guī)定，公司的現(xiàn)有員工帶入新雇員可獲得報(bào)酬，這種實(shí)踐在高科技企業(yè)中尤為流行。

“作為一名客戶，我比非客戶更了解我的銀行。同時(shí)，我也比我的銀行更了解我的朋友?！辈紶柼刂赋??！拔冶茹y行更清楚哪位朋友適合這家銀行，反之亦然。更佳匹配機(jī)制的根據(jù)在于：現(xiàn)有的客戶既了解銀行，又了解潛在客戶，所以，他們擁有評(píng)估二者之間適合程度的絕好信息。基于這些信息，我只會(huì)推薦我覺得非常適合這家銀行的潛在客戶。”

在這項(xiàng)研究的初始階段，被推薦客戶為銀行創(chuàng)造的利潤，比那些通過傳統(tǒng)市場營銷手段獲得的客戶更高，這種“更優(yōu)匹配”的機(jī)制為這一現(xiàn)象提供了解釋。匹配良好的客戶確實(shí)能以更低的成本為企業(yè)帶來更多的收入。

然而，隨著銀行開始為新客戶服務(wù)，雙方從他們之間的互動(dòng)中逐漸了解了對(duì)方，這時(shí)候，雙方就不必再依賴共同熟知的第三方（當(dāng)初的推薦人）了。隨著銀行和新客戶關(guān)系的進(jìn)一步發(fā)展，源自更優(yōu)匹配的最初信息的優(yōu)勢(shì)逐漸減弱。利潤優(yōu)勢(shì)也是如此。因此，更佳匹配的效應(yīng)也為不同客戶的利潤差異會(huì)隨著時(shí)間的推移而逐漸縮小提供了解釋。

共享聯(lián)系

這項(xiàng)研究的第二個(gè)重要發(fā)現(xiàn)是“客戶保留率”（Customer retention）問題。被推薦的客戶留在銀行的幾率比其他客戶大約高出18%，而且這種差異并沒有隨著時(shí)間的推移而消失。布爾特認(rèn)為，這種現(xiàn)象與另一種機(jī)制一致，這種機(jī)制同樣記述在上述MIT學(xué)者的研究論文中。如果一個(gè)人的朋友或熟人都跟同一個(gè)機(jī)構(gòu)有某種聯(lián)系，那么他往往也會(huì)對(duì)這個(gè)組織產(chǎn)生一種更強(qiáng)烈的依附感。

研究者還認(rèn)為，不同客戶給企業(yè)帶來的利潤差異，再加上客戶保留率的差異，造成長期客戶價(jià)值出現(xiàn)了16%到25%的差異?！斑@不單單是很大一筆錢，”布爾特表示，“對(duì)銀行來說，這個(gè)差異還意味著，為推薦人支付的25歐元酬金，在6年的時(shí)間里給他們帶來了60%的投資回報(bào)率。”

包括提供這些數(shù)據(jù)的銀行經(jīng)理人在內(nèi)的很多業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心，實(shí)施客戶推薦計(jì)劃會(huì)出現(xiàn)

“道德風(fēng)險(xiǎn)”（Moral hazard），也就是說，為了賺一筆推薦費(fèi)，那些投機(jī)取巧的客戶會(huì)把“賴賬的人和無法為企業(yè)創(chuàng)造利潤的新客戶推薦進(jìn)來?！比欢@項(xiàng)研究表明，客戶推薦計(jì)劃所帶來的收益，超過了這些負(fù)面因素所造成的損失，從而能使這一計(jì)劃產(chǎn)生良好的經(jīng)濟(jì)效益。

布爾特認(rèn)為，迄今為止，這是評(píng)價(jià)客戶推薦計(jì)劃經(jīng)濟(jì)效益的首篇研究論文?！拔覀兇_實(shí)掌握了翔實(shí)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，而不是聽上去不錯(cuò)的杜撰，也不是抽象的統(tǒng)計(jì)比率。我們的發(fā)現(xiàn)和方法，是財(cái)務(wù)經(jīng)理能夠切實(shí)理解并可以立刻應(yīng)用的東西?！?/p>

這項(xiàng)研究所使用的手段非常簡單明了，這一點(diǎn)對(duì)研究來說很有幫助，他補(bǔ)充道：“實(shí)際上，你完全可以使用Excel（來計(jì)算價(jià)值）。你不需要擁有統(tǒng)計(jì)學(xué)碩士學(xué)位；一位聰明的實(shí)習(xí)生或稱職的營銷顧問就可以勝任這項(xiàng)工作。我們希望，我們的研究能切實(shí)激勵(lì)并幫助公司評(píng)估其客戶推薦計(jì)劃的有效性?！?雖然客戶創(chuàng)造的利潤、客戶保留率和客戶價(jià)值數(shù)據(jù)依行業(yè)和客戶群體的不同而不同，不過，任何一家擁有客戶盈利數(shù)據(jù)的公司，都可以應(yīng)用這項(xiàng)研究所使用的方法。

布爾特認(rèn)為，實(shí)際上，以支付酬金為特色的客戶推薦計(jì)劃依然是一種B2C（企業(yè)對(duì)消費(fèi)者）的實(shí)踐，“因?yàn)橐患移髽I(yè)向另一家企業(yè)（B2B）的員工支付推薦費(fèi)會(huì)被視為賄賂行為。有時(shí)候，制藥公司和醫(yī)療用品公司會(huì)因?yàn)橐庖婎I(lǐng)袖向醫(yī)生宣揚(yáng)新產(chǎn)品的種種好處而給予他們一定的報(bào)酬，而這種行為則會(huì)讓它們?cè)诿绹称匪幬锕芾砭郑‵DA）那里惹火上身，所以，我認(rèn)為，在B2B模式中，僅僅因?yàn)槟橙藥砹艘晃恍驴蛻簦蛘呓o新客戶引路，就為他支付一筆錢的行為會(huì)受到質(zhì)疑。當(dāng)然，不為推薦人支付酬金，并不意味著客戶推薦計(jì)劃在B2B市場不重要。所以，公司需要以更有創(chuàng)意的方式找到恰當(dāng)?shù)募?lì)方式，以便于自己充分利用現(xiàn)有的客戶網(wǎng)絡(luò)?！?/p>

為什么說現(xiàn)在對(duì)客戶推薦計(jì)劃的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行研究是很有意義的事情呢？近期出現(xiàn)的“病毒式營銷”（Viral marketing）（也稱為“傳染式營銷”，是指通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，使信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，并利用快速復(fù)制的方式傳向大量受眾的營銷方式。——譯者注）以及“社會(huì)營銷”（Social marketing）的趨勢(shì)是原因之一。不過，布爾特還談到，進(jìn)行這樣研究的另一個(gè)原因在于，人們普遍認(rèn)為，傳統(tǒng)營銷的投資回報(bào)率一直呈現(xiàn)下降態(tài)勢(shì)，從而造成企業(yè)營銷人員面臨營銷支出回報(bào)率的壓力?，F(xiàn)在，許多公司覺得，它們必須要采取某種措施來“大大提高營銷資金的效益了?！?他分析道：“營銷問責(zé)是當(dāng)前的一個(gè)重要趨勢(shì)。應(yīng)用客戶推薦計(jì)劃的一個(gè)好處在于，你可以準(zhǔn)確地知道你投入了多少資金，你也可以計(jì)算你通過這些資金獲得了多少回報(bào)?！?/p>

盡管這項(xiàng)研究比較的是兩種客戶群體——通過客戶推薦計(jì)劃獲得的客戶和通過傳統(tǒng)渠道獲得的客戶——的財(cái)務(wù)價(jià)值，不過，布爾特和他的同事現(xiàn)在還準(zhǔn)備對(duì)客戶推薦人和被推薦人的行為進(jìn)行比較，他們準(zhǔn)備弄清這樣一些問題：“如果其中一人不再是這家銀行的客戶，那么，另一個(gè)人也離開的可能性會(huì)更大嗎？”，還有： “高價(jià)值的推薦人是否會(huì)帶來高價(jià)值的被推薦人呢？” 布爾特表示，就確認(rèn)推薦計(jì)劃的最佳目標(biāo)客戶而言，這些問題的答案是非常重要的。這個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開始分析數(shù)據(jù)，并且希望在一年之內(nèi)提出全新的見解。

第四篇：網(wǎng)絡(luò)口碑營銷

網(wǎng)絡(luò)口碑營銷

當(dāng)一個(gè)古老有效的工具遇到了互聯(lián)網(wǎng)營造的新環(huán)境時(shí)該怎么辦?這就是口碑營銷正面臨的問題。口碑營銷作為人類最原始、最歷久彌新的營銷手段，本來是通過人們的口頭傳播完成的，但是自從進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)尤其是Web2.0時(shí)代以來，人們分享信息越來越“動(dòng)手不動(dòng)口”了——通過鍵盤、鼠標(biāo)的操作輕松完成對(duì)他人的影響。口碑營銷迫切需要注入互聯(lián)網(wǎng)元素?！翱诒顷P(guān)于品牌的所有評(píng)述，是關(guān)于某個(gè)特定產(chǎn)品、服務(wù)或公司的所有的人們口頭交流的總和?！笨诒皇悄吧母拍?，可以說它是人類最原始的行銷廣告，由于它在影響消費(fèi)者態(tài)度和行為中所起的重要作用，被譽(yù)為“零號(hào)媒介”。口碑也被營銷人員視為具有病毒特色、最廉價(jià)、可信度最高的營銷手段。傳統(tǒng)上，圍繞口碑的信息傳播是通過面對(duì)面的形式實(shí)現(xiàn)的。但是隨著新型通訊工具的出現(xiàn)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)的興起和逐漸普及，人們?cè)谛畔l(fā)布和傳遞方面發(fā)生了深刻的變化。現(xiàn)在，人們可以通過電子郵件、論壇、博客、播客(視頻分享)和即時(shí)通訊工具等手段來發(fā)布和傳播信息，還可以通過手機(jī)短信和親朋好友、同事聯(lián)絡(luò)感情或者處理工作等，而且手機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)的融合趨勢(shì)還為我們提供了無限的想象空間。所有這一切，都對(duì)傳統(tǒng)的口碑營銷提出了新的挑戰(zhàn)。我們權(quán)且將結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的口碑傳播形式稱作“網(wǎng)絡(luò)口碑”，來進(jìn)行一番研究和探索。網(wǎng)絡(luò)口碑是對(duì)傳統(tǒng)口碑傳播模式的一種顛覆。一方面，在信息傳遞的空間上，信息在傳遞過程中無需傳遞者采用傳統(tǒng)的“面對(duì)面”形式，突破了信息傳播的空間局限;另一方面，在所傳遞的信息內(nèi)容上，網(wǎng)絡(luò)口碑超越了原先的口頭模式，文字、圖像、視頻、音頻和動(dòng)畫等都可以通過網(wǎng)絡(luò)口碑的途徑來傳播。同傳統(tǒng)的口碑相比，網(wǎng)絡(luò)口碑擁有覆蓋率高、精準(zhǔn)性強(qiáng)、速度快、范圍廣、價(jià)格低廉、廣告內(nèi)容形式多樣、閱讀率高等特質(zhì)。因此，在新的傳播環(huán)境之下，企業(yè)必須重視網(wǎng)絡(luò)口碑的營銷功能。

文章來源于：廣州市銷策營銷管理咨詢有限公司

第五篇：互動(dòng)營銷

互動(dòng)營銷

以色列政府近日開始使用Youtube和Twitter兩款熱門社區(qū)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，以色列軍方在Youtube上建立的頻道展示了以色列被火箭彈襲擊的視頻，而頁面簡介則稱，Youtube將幫助以軍負(fù)面信息導(dǎo)向?yàn)榫珳?zhǔn)的,不會(huì)太多傷及平民。以色列駐美國的領(lǐng)事館則啟動(dòng)了一個(gè)新的Twitter帳號(hào)。以色列外交官David Saranga周二通過該賬號(hào)接受了網(wǎng)民長達(dá)2小時(shí)的提問。他表示，啟動(dòng)這一帳號(hào)是為了聆聽民眾的觀點(diǎn)，并向其他Twitter用戶傳達(dá)以色列的立場。

所謂的互動(dòng)，就是雙方互相的動(dòng)起來。在互動(dòng)營銷中?；?dòng)的雙方一方是消費(fèi)者，一方是企業(yè)。只有抓住共同利益點(diǎn)，找到巧妙的溝通時(shí)機(jī)和方法才能將雙方緊密的結(jié)合起來?；?dòng)營銷尤其強(qiáng)調(diào)，雙方都采取一種共同的行為。

互動(dòng)營銷是指企業(yè)在營銷過程中充分利用消費(fèi)者的意見和建議，用于產(chǎn)品的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，為企業(yè)的市場運(yùn)作服務(wù)。企業(yè)的目的就是盡可能生產(chǎn)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，但企業(yè)只有與消費(fèi)者進(jìn)行充分的溝通和理解，才會(huì)有真正適銷對(duì)路的商品。互動(dòng)營銷的實(shí)質(zhì)就是充分考慮消費(fèi)者的實(shí)際需求，切實(shí)實(shí)現(xiàn)商品的實(shí)用性?；?dòng)營銷能夠促進(jìn)相互學(xué)習(xí)、相互啟發(fā)、彼此改進(jìn)，尤其是通過“換位思考”會(huì)帶來全新的觀察問題的視角。

互動(dòng)營銷的表現(xiàn)方式：目前的主要有付費(fèi)搜索廣告、手機(jī)短信營銷、廣告網(wǎng)絡(luò)營銷、博客廣告和電子郵件市場營銷等，主要借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)營銷人員和目標(biāo)客戶之間的互動(dòng)。互動(dòng)營銷是精準(zhǔn)營銷模式的核心組成部分，是實(shí)現(xiàn)和客戶互動(dòng)的主要手段之一，互動(dòng)營銷強(qiáng)調(diào)和客戶良性互動(dòng)。精準(zhǔn)營銷的互動(dòng)營銷采取各種有效互動(dòng)形式，緊緊抓住消費(fèi)者心靈，在顧客心中建立鮮活的品牌形象，精準(zhǔn)的互動(dòng)營銷

精準(zhǔn)的互動(dòng)營銷通過《Marketing Test》營銷測試系統(tǒng)及大型個(gè)性數(shù)據(jù)庫對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為進(jìn)行精準(zhǔn)衡量和分析，實(shí)施精準(zhǔn)定位。目的是更好地滿足客戶的個(gè)性化需求、為客戶提供個(gè)性化服務(wù)的同時(shí)，樹立起企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)在顧客心目中的良好形象，強(qiáng)化顧客的品牌意識(shí)，為企業(yè)培養(yǎng)和建立穩(wěn)定的忠實(shí)顧客群，從而達(dá)到一對(duì)一傳播溝通的終極目標(biāo)，即由企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者之間的溝通，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的口碑傳播和無限客戶增殖；“一傳十，十傳百”形成裂變式客戶增殖效果，使企業(yè)低成本擴(kuò)張成為可能

精準(zhǔn)的互動(dòng)營銷借助CALL CENTER等一對(duì)一溝通平臺(tái)實(shí)現(xiàn)日常溝通，同時(shí)也借鑒傳統(tǒng)的ROAD秀、促銷活動(dòng)、會(huì)議營銷等互動(dòng)活動(dòng)與精準(zhǔn)定位的目標(biāo)受眾進(jìn)行互動(dòng)溝通與交流，精準(zhǔn)的互動(dòng)營銷可以達(dá)到以下效果：

（1）建立1to1的直接模式，讓企業(yè)與消費(fèi)者建立零渠道的接觸,節(jié)約大量廣告費(fèi)用！

（2）互動(dòng)溝通、個(gè)性化溝通讓企業(yè)在銷售牛排的時(shí)候充滿滋滋聲，讓消費(fèi)者潛移默化地接受！

（3）大型個(gè)性化消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫和市場分析手段,使的企業(yè)知己知彼，百戰(zhàn)不殆，讓企業(yè)的競爭對(duì)手毫無防備！

（4）讓廣告與銷售在同一個(gè)起跑線上，做到廣告效果可度量，方便及時(shí)調(diào)整錯(cuò)誤?；?dòng)營銷的組成部分

完整的互動(dòng)營銷需要具備以下幾個(gè)組成部分

一、目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)定位《Marketing Test》

能夠有效的通過客戶信息的分析，根據(jù)客戶的消費(fèi)需求與消費(fèi)傾向，應(yīng)用客戶分群與客戶分析技術(shù)，識(shí)別業(yè)務(wù)營銷的目標(biāo)客戶，并且能夠?yàn)楹侠淼钠ヅ淇蛻粢赃m合的產(chǎn)品提供支撐。

二、完備的客戶信息數(shù)據(jù)

在強(qiáng)大數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上能夠把與客戶接觸信息歷史進(jìn)行有效的整合，并且基于客戶反饋與客戶接觸的特征，為增強(qiáng)和完善客戶接觸記錄提供建議，為新產(chǎn)品開發(fā)和新產(chǎn)品營銷提供準(zhǔn)確的信息。

三、促進(jìn)客戶的重復(fù)購買

通過客戶的消費(fèi)行為，結(jié)合預(yù)測模型技術(shù)，有效的識(shí)別出潛在的營銷機(jī)會(huì)，為促進(jìn)客戶重復(fù)購買的營銷業(yè)務(wù)推廣提供有價(jià)值的建議。

四、有效的支撐關(guān)聯(lián)銷售

通過客戶消費(fèi)特征分析與消費(fèi)傾向分析，產(chǎn)品組合分析，有效的為進(jìn)行關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售和客戶價(jià)值提升提供主動(dòng)營銷建議。

五、建立長期的客戶忠誠

結(jié)合客戶價(jià)值管理，整合客戶接觸策略與計(jì)劃，為建立長期的客戶忠誠提供信息支撐，同時(shí)能夠有效的支撐客戶維系營銷活動(dòng)的執(zhí)行與管理。

六、能實(shí)現(xiàn)顧客利益的最大化

實(shí)現(xiàn)顧客利益最大化，需要穩(wěn)定可靠性價(jià)比高的產(chǎn)品、便捷快速的物流系統(tǒng)支持、長期穩(wěn)定的服務(wù)實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客心靈的感化和關(guān)懷。顧客權(quán)益的最大化是互動(dòng)營銷設(shè)計(jì)的核心理念，欺騙、虛假等手段只能使企業(yè)的互動(dòng)營銷走向滅亡

一個(gè)企業(yè)要想發(fā)展，需要互動(dòng)營銷。將互動(dòng)營銷作為企業(yè)的營銷戰(zhàn)略重要組成部分來考慮，將是未來許多企業(yè)所要發(fā)展的的方向。

互動(dòng)營銷的幾種模式

一、會(huì)議營銷

很多人都說會(huì)議營銷是截流終端客戶最好的辦法，事實(shí)上不無道理，還沒等客戶走到終端，會(huì)議營銷企業(yè)的促銷員就把他們邀請(qǐng)到了會(huì)場上，促使他們一次購買半年.一年的量。在終端促銷員自然就等不到客戶了，并且在終端客戶一般只購一兩個(gè)月的用量（價(jià)值二三百元），所以傳統(tǒng)營銷越來越不好做，客戶越來越少。再有傳統(tǒng)營銷體系需要龐大的資金支持和維護(hù)，尤其是中小企業(yè)，沒有實(shí)力做廣告很難做起來，如果在啟動(dòng)時(shí)策劃跟不上，那就更慘了，終端就是不出貨，由此看出傳統(tǒng)營銷投資大，風(fēng)險(xiǎn)大，一般沒有實(shí)力的企業(yè)玩不起。會(huì)議營銷則不然，它投資小見效快，風(fēng)險(xiǎn)也少，如果投資大了，效益就更大了。在直銷受到嚴(yán)格限制，將成為少數(shù)人的游戲；廣告渠道效果下滑，創(chuàng)新乏力的大環(huán)境下，會(huì)議營銷一度被寄予厚望，但由于進(jìn)入門檻低跟風(fēng)者眾、不規(guī)范、欺詐行為猖獗、執(zhí)法部門的嚴(yán)厲打擊，傳統(tǒng)的會(huì)議營銷正走向消亡。

二、ROAD秀

ROAD秀又稱（路演/路邊秀）譯自英文Roadshow，是國際上廣泛采用的證券發(fā)行推廣方式，指證券發(fā)行商發(fā)行證券前針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者的推介活動(dòng)?；顒?dòng)中，公司向投資者就公司的業(yè)績、產(chǎn)品、發(fā)展方向等作詳細(xì)介紹，充分闡述上市公司的投資價(jià)值，讓準(zhǔn)投資者們深入了解具體情況，并回答機(jī)構(gòu)投資者關(guān)心的問題。路演的目的是促進(jìn)投資者與股票發(fā)行人之間的溝通和交流，以保證股票的順利發(fā)行。在海外股票市場，股票發(fā)行人和承銷商要根據(jù)路演的情況來決定發(fā)行量、發(fā)行價(jià)和發(fā)行時(shí)機(jī)。眾所周知，搜狐在納斯達(dá)克發(fā)行股票時(shí)，就是根據(jù)當(dāng)時(shí)情況，將發(fā)行價(jià)進(jìn)行調(diào)整后才得以順利發(fā)行的；還有中國聯(lián)通在香港招股時(shí)，則是早期定價(jià)比較保守，后來又根據(jù)路演情況調(diào)高了招股價(jià)。當(dāng)然，也有路演失敗的案例，比如中海油的海外融資，在路演過程中投資者對(duì)公司反應(yīng)冷淡，公司雖然宣布縮減規(guī)模并降低招股價(jià)，市場仍然沒有起色，加上有關(guān)部門的意見分歧，招股計(jì)劃只好放棄，轉(zhuǎn)而等待下一個(gè)機(jī)會(huì)。所以，從路演的效果往往能夠看到股票發(fā)行的成敗。路演在中國剛一出現(xiàn)不僅得到了上市公司、券商、投資者的關(guān)注和青睞，也引了其他企業(yè)的廣泛關(guān)注和濃厚興趣，并效仿證券業(yè)的路演方式來宣傳推廣企業(yè)的產(chǎn)品，形成時(shí)下盛行的企業(yè) “路演”。企業(yè)路演的概念和

內(nèi)涵已改變和延伸，成為包括產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品試用、優(yōu)惠熱賣、現(xiàn)場咨詢、填表抽獎(jiǎng)、禮品派送、有獎(jiǎng)問答、文藝表演、游戲比賽等多項(xiàng)內(nèi)容的現(xiàn)場活動(dòng)。

三、終端促銷

在傳統(tǒng)營銷中，促銷活動(dòng)是產(chǎn)品營銷的重要環(huán)節(jié)，主要為終端的銷售工作起到推動(dòng)作用。雖然在傳統(tǒng)促銷中，也強(qiáng)調(diào)突出產(chǎn)品的品牌形象、個(gè)性化、鮮明化。但是在策略制定、活動(dòng)設(shè)計(jì)，以及活動(dòng)的進(jìn)行，對(duì)于個(gè)性化滿足的不夠充分，更多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功效，每每在情感化傳播的一環(huán)總是差強(qiáng)人意。

比如傳統(tǒng)營銷的促銷也包括產(chǎn)品的優(yōu)惠。贈(zèng)送及讓利，但是在互動(dòng)一環(huán)明顯匱乏，互動(dòng)營銷強(qiáng)調(diào)在現(xiàn)場娛樂活動(dòng)的策劃。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷

新型的網(wǎng)絡(luò)營銷也是一種互動(dòng)模式，而且其成本較低，網(wǎng)絡(luò)營銷存在一種高效率的互動(dòng)關(guān)系，顧客選定自己感興趣的產(chǎn)品，產(chǎn)生購買行為。

傳統(tǒng)廣告的弊端在于它是單向的，無法收集消費(fèi)者的意見和信息，不清楚消費(fèi)者的反饋及心中所想。通過網(wǎng)絡(luò)營銷的互動(dòng)，可以更好得了解消費(fèi)者心中所想，便于企業(yè)掌握所需要的消費(fèi)者信息。

最初的網(wǎng)絡(luò)營銷主要是通過點(diǎn)擊來完成。它首先是發(fā)布廣告，如果顧客點(diǎn)擊了廣告。就意味著，用戶對(duì)廣告是有興趣的。但是這個(gè)時(shí)候。廣告相對(duì)來說是靜止的。隨著點(diǎn)擊方式的不斷成熟，用戶看完具體的廣告網(wǎng)頁會(huì)進(jìn)入廣告主的網(wǎng)站，這時(shí)才算進(jìn)入一種互動(dòng)狀態(tài)。用戶在看完網(wǎng)絡(luò)廣告后采取了購買行動(dòng)，此時(shí)產(chǎn)生了銷售結(jié)果，這就是互動(dòng)產(chǎn)生的效益。有一些網(wǎng)頁設(shè)立了用戶參與的論壇，讓用戶們參與進(jìn)來，提出對(duì)產(chǎn)品看法，以及品牌的建議。通過這種在線溝通，加強(qiáng)了廠家與消費(fèi)者的心里距離，也是一種互動(dòng)。