第一篇：銷售就是信心的傳遞,是情緒的轉(zhuǎn)移

銷售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移

(2012/06/05 11:17)

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有人說：銷售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移,產(chǎn)品的互動(dòng)。通常一個(gè)賣不好產(chǎn)品的銷售人員一定是對自己公司挑三揀四的人，想想一個(gè)對自己公司產(chǎn)品都沒信心的人，怎么會(huì)有信心把產(chǎn)品賣出去呢? 其實(shí)任何產(chǎn)品都有包裝，最重要的包裝是對自己的“包裝”，我們要讓買東西的人先認(rèn)可我們，從我們的衣著、我們的精神面貌上就可以感受到我們產(chǎn)品的魅力，如果我們都是一副懶洋洋的樣子，顧客是不可能想象到我們產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)的。銷售人員是顧客與產(chǎn)品溝通的橋梁，我們除了保證良好的自身形象外，還要有良好的內(nèi)在素質(zhì)。我們自己首先要具備較好的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，對產(chǎn)品熟悉且又有深刻的認(rèn)識(shí)，才能給顧客講解與演練，也才能答復(fù)顧客的產(chǎn)品咨詢，滿足顧客的需求。另外，滿足顧客的需求還不夠，還要讓他們感動(dòng)，這就是要提升我們的服務(wù)質(zhì)量，包括產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)都要真誠地做到位，真誠熱情、耐心細(xì)致，把握好每個(gè)細(xì)節(jié)，從而贏得顧客的信賴與感動(dòng)。銷售人員做好自身包裝也不一定就可以成功銷售，因?yàn)槟氵€必須有讓顧客買你產(chǎn)品的那種沖動(dòng)。首先我們應(yīng)當(dāng)判斷客戶想什么。當(dāng)你走進(jìn)麥當(dāng)勞，沒人問你要什么，只有人會(huì)向你說：“我能幫你什么？”，你排的隊(duì)太長了，服務(wù)員會(huì)跟你說勞駕你到這邊來；當(dāng)有外國人光臨，一句“what can I do for you？”就足夠老外喜歡的了，因?yàn)轭櫩筒恢皇切枰愕漠a(chǎn)品而已。你的微笑、友好及熱情留給顧客的美好感覺就一定會(huì)讓他們再次光臨。其次，我們要讓顧客明白他需要我們的東西。猶太人的生意經(jīng)是“用你的手表告訴你時(shí)間，再向你收費(fèi)”。你要把你的產(chǎn)品特性符合到你顧客的欲望上，不是讓你把欲望表現(xiàn)在你的產(chǎn)品上，所以任何一個(gè)進(jìn)入你銷售區(qū)域的人都可能是你的客戶，你要告訴他們，你是他們的服務(wù)生，你可以提供他們所需要的產(chǎn)品，你可以滿足他們的需要，你要以自己的真誠服務(wù)打動(dòng)客戶的心，只要我們讓顧客明白了他需要我們的東西，那促成銷售就會(huì)事半功倍了。

第二篇：傳遞信心 鼓舞士氣

傳遞信心 鼓舞士氣

——致電子信息工程系運(yùn)動(dòng)會(huì)志愿者拉拉隊(duì)

2013年10月31,我校第15屆校運(yùn)動(dòng)會(huì)在熱烈歡快的氣氛中拉開了帷幕。校運(yùn)會(huì)的召開，牽動(dòng)著全校師生的心。校運(yùn)會(huì)使大家匯聚一堂，譜寫著運(yùn)動(dòng)員的拼搏進(jìn)取之歌，團(tuán)結(jié)協(xié)作之歌和奉獻(xiàn)扶持之歌。

臺(tái)上的觀眾熱情如火，賽場上的運(yùn)動(dòng)員們奮勇拼搏，看臺(tái)上，志愿者拉拉隊(duì)的吶喊助威，交織成一幅剛?cè)岵⑦M(jìn)的畫面。電子信息工程系的每一份子都向著同一目標(biāo)拼搏奮進(jìn)。運(yùn)動(dòng)會(huì)中，看臺(tái)上傳來一陣又一陣的吶喊助威，為運(yùn)動(dòng)員鼓勵(lì)加油，“電子信息，萬里挑一，電子信息，勇爭第一”。那些振奮人心的口號(hào)活躍了全場的氣氛，增強(qiáng)了運(yùn)動(dòng)員的信心和力量，不少啦啦隊(duì)員嗓子都喊啞了，但他們毫無怨言，熱情不減。他們的口號(hào)聲此起彼伏、交相輝映，似一只青春的旋律響徹了整個(gè)校園，他們滿懷熱情地期望成功、期望勝利！

期間，雖然天上有時(shí)還飄著點(diǎn)零星的小雨，但是志愿者啦啦隊(duì)始終都堅(jiān)守崗位，手里舉著各種拉拉隊(duì)的道具、橫幅及電子系的旗子，在打鼓聲中把激情和渴望統(tǒng)統(tǒng)融入了吶喊聲為運(yùn)動(dòng)員們鼓氣加油，搖旗吶喊。他們的行動(dòng)緊緊牽系著電子信息系的情緒。當(dāng)運(yùn)動(dòng)員比賽完畢時(shí)，他們會(huì)遞上一杯水；當(dāng)運(yùn)動(dòng)員在比賽中受傷時(shí)，他們會(huì)第一時(shí)間沖上前給予關(guān)心。

幾句吶喊，幾束鮮花，陣陣鑼鼓，片片掌聲，帶給運(yùn)動(dòng)員的是滿足，感激，是成功后的喜悅，感謝他們，電子信息系的志愿者拉拉隊(duì)。

電子信息工程系張飄飄/文周鳳/攝

第三篇：什么是財(cái)政轉(zhuǎn)移支付

什么是財(cái)政轉(zhuǎn)移支付

轉(zhuǎn)移支付是政府間的一種補(bǔ)助。它是以各級(jí)政府之間所存在的財(cái)政能力差異為基礎(chǔ)，以實(shí)現(xiàn)各地公共服務(wù)水平的均等化為主旨，而實(shí)行的一種財(cái)政資金轉(zhuǎn)移或財(cái)政平衡制度。

財(cái)政部部長金人慶提到了一些轉(zhuǎn)移支付的概念。其中，“財(cái)力性轉(zhuǎn)移支付”是指為彌補(bǔ)財(cái)政實(shí)力薄弱地區(qū)的財(cái)力缺口，均衡地區(qū)間財(cái)力差距，實(shí)現(xiàn)地區(qū)間基本公共服務(wù)能力的均等化，由上級(jí)政府安排給下級(jí)政府的補(bǔ)助支出。資金接受者可根據(jù)實(shí)際情況自主安排資金用途?！皩ｍ?xiàng)轉(zhuǎn)移支付”是指上級(jí)政府為實(shí)現(xiàn)特定的宏觀政策目標(biāo)，以及對委托下級(jí)政府代理的一些事務(wù)進(jìn)行補(bǔ)償而設(shè)立的專項(xiàng)補(bǔ)助資金。資金接受者需按規(guī)定用途使用資金。

財(cái)政轉(zhuǎn)移支付也稱財(cái)政轉(zhuǎn)移支出，本意是財(cái)政資金轉(zhuǎn)移或轉(zhuǎn)讓。轉(zhuǎn)移支付制度是分級(jí)預(yù)算體制的重要組成部分。根據(jù)分級(jí)預(yù)算管理體制，上下級(jí)預(yù)算主體間、同級(jí)預(yù)算主體間的收支規(guī)模是不對稱，轉(zhuǎn)移支付制度就是均衡各級(jí)預(yù)算主體間收支規(guī)模不對稱的預(yù)算調(diào)節(jié)制度。

轉(zhuǎn)移支付的模式主要有三種，一是自上而下的縱向轉(zhuǎn)移，二是橫向轉(zhuǎn)移，三是縱向與橫向轉(zhuǎn)移的混合。

規(guī)范轉(zhuǎn)移支付制度的原則是：公平原則、效率原則和法治原則。

在1994年實(shí)行分稅制體制改革前，我國做了大量的財(cái)政轉(zhuǎn)移支付的工作，1994年實(shí)行分稅制體制改革后才從西文引進(jìn)了轉(zhuǎn)移支付的概念。我國中央財(cái)政是從1995年開始正式實(shí)施過渡期轉(zhuǎn)移支付辦法。

根據(jù)IMF《政府財(cái)政統(tǒng)計(jì)手冊》中的支出分析框架，政府轉(zhuǎn)移支付有兩個(gè)層次，一是國際間的轉(zhuǎn)移支付，包括對外捐贈(zèng)、對外提供商品和勞務(wù)、向跨國組織交納會(huì)費(fèi)；二是國內(nèi)的轉(zhuǎn)移支付，既有政府對家庭的轉(zhuǎn)移支付如養(yǎng)老金、住房補(bǔ)貼等，又有政府對國有企業(yè)提供的補(bǔ)貼，還有政府間的財(cái)政資金的轉(zhuǎn)移。一般我們稱的財(cái)政轉(zhuǎn)移支付，是指政府間的財(cái)政資金轉(zhuǎn)移，是中央政府支出的一個(gè)重要部分，是地方政府重要的預(yù)算收入。在西方國家，財(cái)政支出的重要分類就是分購買支出和轉(zhuǎn)移支出。

轉(zhuǎn)移支付原因：

原因之一：部分地方政府的財(cái)政能力非常低，在平均的稅收努力下，所獲得的收入并不足以去滿足最基本的公共服務(wù)的支出需要。

原因之二：提供公共物品中存在的外部性，會(huì)導(dǎo)致公共物品的供給不足。原因之三：地方各政府在財(cái)政支出和投資中有其優(yōu)先和側(cè)重，而這與全國范圍內(nèi)通盤考慮的投資側(cè)重，以及投資項(xiàng)目的篩選標(biāo)準(zhǔn)可能會(huì)有所矛盾。

我國目前仍實(shí)行的不是很規(guī)范的轉(zhuǎn)移支付制度。主要制約因素：一是各級(jí)政府的職責(zé)和事權(quán)尚未明確劃分，財(cái)政支出的劃分與事權(quán)是緊密聯(lián)系的，難以確定標(biāo)準(zhǔn)的收支概念；二是我國的中央財(cái)政仍十分困難，使轉(zhuǎn)移支付制

度缺乏充足的財(cái)力支持；三是既得利益調(diào)整的力度過大，困難很大；四是由于體制、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、自然環(huán)境和人口狀況等因素影響，地區(qū)間經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相差很大、發(fā)展能力存在極大差別，致使通過轉(zhuǎn)移支付實(shí)現(xiàn)地區(qū)均衡難以在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)；五是基礎(chǔ)性數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、收集有很大難度。

轉(zhuǎn)移支付的方式：

(1)、體制補(bǔ)助，這是從分稅制財(cái)政管理體制改革以前的分級(jí)包干體制中保留下來的，這是一種無條件的轉(zhuǎn)移支付。

(2)、專項(xiàng)補(bǔ)助，這是中央政府對地方政府的專項(xiàng)撥款，地方政府必須把這部分資金用于中央政府所指定的項(xiàng)目上。

(3)、稅收返還，這是在1994年年全國推行分稅制財(cái)政體制后，為了保證地方政府的既得利益，實(shí)行了中央政府對地方政府的稅收返還。

(4)、公式化補(bǔ)助，從中央財(cái)政收入增量中拿出一部分資金，選擇一些對地方收支影響較大的客觀性因素及主觀性因素，采用相對規(guī)范化的計(jì)算方法，實(shí)施對各地的轉(zhuǎn)移支付。

第四篇：什么是財(cái)政轉(zhuǎn)移支付

什么是財(cái)政轉(zhuǎn)移支付

財(cái)政轉(zhuǎn)移支付是指各級(jí)政府之間為解決財(cái)政失衡而通過一定的形式和途徑轉(zhuǎn)移財(cái)政資金的活動(dòng)，是用以補(bǔ)充公共物品而提供的一種無償支出。狹義上財(cái)政轉(zhuǎn)移支付是政府間的財(cái)政轉(zhuǎn)移支付；廣義上，還包括各級(jí)財(cái)政對企業(yè)和居民的轉(zhuǎn)移支付，即財(cái)政補(bǔ)貼。政府間財(cái)政轉(zhuǎn)移支付，是指各級(jí)政府之間財(cái)政資金的相互轉(zhuǎn)移或財(cái)政資金在各級(jí)政府之間的再分配。這種轉(zhuǎn)移支付形式一般有三種：一是中央政府將其預(yù)算收入的一部分向下轉(zhuǎn)移給地方政府；二是地方政府將其預(yù)算收入的一部分向上轉(zhuǎn)移給中央政府；三是同級(jí)政府之間一部分預(yù)算收入的相互轉(zhuǎn)移。凡是相鄰兩級(jí)政府間的上級(jí)政府對下級(jí)政府的財(cái)力轉(zhuǎn)移是狹義上理解的轉(zhuǎn)移支付。在我國，從1994年分稅制財(cái)政體制改革基礎(chǔ)上確立的財(cái)政轉(zhuǎn)移支付制度，是一種從狹義上理解的財(cái)政轉(zhuǎn)移支付。

財(cái)政轉(zhuǎn)移支付具有以下特征：（1）具有政策工具性，是政府為了實(shí)現(xiàn)政策目標(biāo)而運(yùn)用轉(zhuǎn)移支付手段介入社會(huì)和經(jīng)濟(jì)生活；不同時(shí)期的轉(zhuǎn)移支付目標(biāo)、方式和程度都具有政策性。（2）法定性，轉(zhuǎn)移支付必須以法治為保障，轉(zhuǎn)移支付是一種政府行為，必須服從全體人民的意志，依法行政。（3）財(cái)政資金轉(zhuǎn)移的無償性，在轉(zhuǎn)移支付中資金的縱向或橫向轉(zhuǎn)移都是無償?shù)?。?）事權(quán)與財(cái)權(quán)轉(zhuǎn)移的對稱性，財(cái)政支出屬于政府事權(quán)，要求相應(yīng)的財(cái)權(quán)，兩者應(yīng)基本對稱，上級(jí)政府轉(zhuǎn)給下級(jí)政府的財(cái)權(quán)不宜過多或過少，以充分發(fā)揮宏觀調(diào)控的作用，避免財(cái)政分配的不公。（5）轉(zhuǎn)移內(nèi)容的公開性，轉(zhuǎn)移支付的財(cái)權(quán)、事權(quán)的界定，收支因素的考核以及轉(zhuǎn)移支付的方式、方法、數(shù)量和操作等各個(gè)環(huán)節(jié)，不但要求法定性和公正性，而且要求公開。

第五篇：什么是銷售

銷售人員沒有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗，企業(yè)經(jīng)營沒有計(jì)劃就計(jì)劃倒閉。

開一家公司我們要先對它有經(jīng)營計(jì)劃；做一次的推銷，我們要對這一次的推銷做一次全方位的準(zhǔn)備。那么在銷售領(lǐng)域中不是簡單地憑著自己的沖勁、熱勁和一時(shí)之趣就出市場了，你要從你的內(nèi)心中去了解和掌握銷售的真諦，當(dāng)一個(gè)人不了解銷售真諦和不具備銷售意識(shí)的時(shí)候，當(dāng)你對自己的定位不明確的時(shí)候，那么你銷售的結(jié)果是不一樣的。在銷售領(lǐng)域中，銷售員的出發(fā)點(diǎn)不一樣、觀念不一樣、動(dòng)機(jī)不一樣，到最后的結(jié)果自然是有差異化得所以首先你要具備的第一武器就是：掌握銷售真諦。那么銷售真諦應(yīng)該如何掌握？我們先來看看銷售真諦到底有什么：

第一、我們在銷售過程中銷的是什么？在培訓(xùn)中，我針對每一次的培訓(xùn)和每一次的學(xué)員都會(huì)問，我們銷售過程中銷的是什么？每次的每一位學(xué)員回答的都不一樣，有的人說銷的是服務(wù)，有的人說銷的是商品，有的人說銷的是公司的文化、公司的理念、商品的品質(zhì)、客戶的需求、客戶的期望，還有的人說銷的是銷售的流程、商品的賣點(diǎn)、利益、價(jià)值，總之每個(gè)人都有自己的看法和觀點(diǎn)，所以觀點(diǎn)不一樣，結(jié)果當(dāng)然不同，這下你就知道為什么同一個(gè)公司、同樣的商品、同樣的市場，而銷售的業(yè)績不一樣了吧？劉炎做銷售工作17年多了，那么我在銷售過程中銷的是什么呢？是的，你太棒了！我銷的不是商品、也不是客戶的需求、客戶的期望、公司的文化、更不是商品的品質(zhì)、商品的服務(wù)、商品的賣點(diǎn)、利益和價(jià)值，而銷的是，自己。為什么銷的是自己呢？你想一想，我們在銷售過程中，客戶第一接觸的是誰？是銷售員你，不是嗎？你跟客戶說你的商品是一流的，而出現(xiàn)客戶面前的你是五流，你認(rèn)為客戶會(huì)認(rèn)為你的商品是一流的嗎？你跟客戶說你的服務(wù)是世界上最棒的，而你拜訪客戶卻遲到了5分鐘，你認(rèn)為客戶會(huì)認(rèn)為你的服務(wù)是世界上最棒的嗎？答案當(dāng)然是不會(huì)。所以不管你銷售任何的商品，在銷售的過程中銷的是什么？是的，是你自己。

第二、我們在銷售過程中售的是什么？當(dāng)我在問現(xiàn)場的學(xué)員時(shí)，他們告訴我的又不一樣，有的說售的是文化、還有的說售的是客戶的需求、服務(wù)、品質(zhì)、商品、人格等等，答案都不一樣。我想問你，有這樣一個(gè)女孩，這個(gè)女孩在剛出生的時(shí)候就失去了父親，是她的母親一手把她撫養(yǎng)成人，在把她撫養(yǎng)長大的過程中，生活非常的艱辛，遇到很多的困難，有時(shí)母親在心里非常的抱怨和恨孩子的父親，恨孩子的父親怎么舍得丟下她們母女倆，恨孩子父親怎么把這么大的重?fù)?dān)壓在自己的身上，恨孩子父親不是個(gè)男人，恨孩子父親不是個(gè)東西，對孩子的父親有強(qiáng)烈的抱怨和記恨。當(dāng)女兒向母親問起父親的時(shí)候，母親非常氣憤地跟女兒說，男人不是個(gè)東西，不要提什么男人，更不要提你的父親。于是母親送女兒去上小學(xué)時(shí)就跟她說，在學(xué)校不要和男孩子說話，男人不是東西。女兒聽母親說后，在學(xué)校坐都不跟男同學(xué)坐在一起，更不跟男同學(xué)說話。上中學(xué)和上大學(xué)都是這樣，一直遠(yuǎn)離男同學(xué)。到了社會(huì)上工作，有一個(gè)男孩追求她，剛開始拒絕男孩，后來經(jīng)過接觸發(fā)現(xiàn)男孩很喜歡她，于是兩個(gè)人開始了戀愛，沒想到的是，不幸的事情發(fā)生了，1個(gè)月后分手了。女孩感到很不愉快，男人怎么會(huì)這樣子，又想起了母親跟她說的一句話“男人不是個(gè)東西”，她發(fā)現(xiàn)母親說的是對的，男人真不是東西。第二個(gè)月時(shí)，又有一個(gè)男孩想追求她，跟她表白說喜歡她，女孩已經(jīng)受過一次傷害，不愿意接受男孩的追求，后來發(fā)現(xiàn)這男孩真的是很喜歡她，兩個(gè)人在一起?？墒遣恍业氖虑橛衷俅伟l(fā)生了，戀愛2個(gè)月時(shí)這個(gè)男孩又要與她分手。女孩再一次經(jīng)歷男人的拋棄，非常的傷心，自然的說了一句“男人真不是東西”，加上前一次男孩的表現(xiàn)和小時(shí)候母親給她灌輸?shù)摹澳腥藳]一個(gè)好東西”的觀念，發(fā)現(xiàn)母親說的是真理，于是女孩又說了一句“男人沒一個(gè)好東

西”。女孩決定不談戀愛了、不嫁了。在這個(gè)時(shí)候，天有不測風(fēng)云，桃花運(yùn)連綿不斷，又出現(xiàn)一個(gè)高大魁梧、風(fēng)度偏偏的大帥哥，大帥哥要追求這個(gè)女孩。大帥哥跟女孩說“我請你看電影”，女孩說“又來了”，男孩說“我要買300塊的衣服送給你”，女孩說“才300塊，前面的都買3000塊的”，男孩說“我送你1朵玫瑰花”，女孩說“你才1朵，別人都9999朵”，男孩說“我們?nèi)ス涔珗@”，女孩說“以前也是這么開始的”，男孩說“你為什么什么都不答應(yīng)？”，女孩氣兇兇地說“寧可相信世上有鬼，也不相信男人那張破嘴，男人沒一個(gè)好東西”。女孩在內(nèi)心當(dāng)中的觀念就是“男人沒一個(gè)好東西”，男人不可以相信。那么我問你，這個(gè)時(shí)候，大帥哥應(yīng)該如何才能追求這個(gè)女孩呢？

我們在銷售的過程中，不管商品的品質(zhì)再好，服務(wù)再好，價(jià)格再合理，可客戶在之前遇到或者使用過某個(gè)商品，發(fā)現(xiàn)該商品的品質(zhì)或者是服務(wù)不好，于是客戶就認(rèn)定這個(gè)商品就不好，有沒這種現(xiàn)象？不管你怎么說，不管你的商品多好，服務(wù)多好，價(jià)格多合理，可客戶還是認(rèn)同自己的觀念該商品不好，是否有這樣的客戶或者情況呢？是的，這個(gè)時(shí)候是客戶的觀念出現(xiàn)了偏差。所以我們在銷售過程中售的是什么？觀念。那么觀念，要改變一個(gè)人的觀念不是那么簡單的事情，當(dāng)然也不是不可能的事情。成功一定有方法，銷售一定有技巧，關(guān)鍵在于我們用什么技巧。我問你，改變一個(gè)人的觀念是用問還是用說比較容易？當(dāng)然是問。比如前面說到的那個(gè)大帥哥追求女孩，如果去改變女孩對男人看法的觀念，用問的方式來改變，問女孩“這個(gè)世界上有多少人？”，“有60多億”，“男人占多少？”，“30多億”，“那么你接觸的男人有多少？”，“3個(gè)”，“還剩下多少個(gè)你沒有接觸的？”“2999999997個(gè)”，“3個(gè)男人可以代表30億男人嗎？”、“你母親遇到幾個(gè)男人？”、“你母親遇到的男人可以代表所有的男人嗎”、“你認(rèn)為世界上有比你們家庭幸福的嗎？”、“你遇到3個(gè)男人，還有2999999997個(gè)男人，說明就還有2999999997次機(jī)會(huì)，你就愿意放棄這么多的機(jī)會(huì)而決定自己不嫁了嗎？”。當(dāng)你這樣問女孩的時(shí)候，女孩的回答已經(jīng)在開始改變她的觀念了。

在銷售中，當(dāng)客戶認(rèn)為商品不好的時(shí)候，你也是不要跟客戶去說，而是用問。你問客戶之前用了商品哪方面不好？是不是所有的商品在那方面都不好？別人是否有用這樣的商品？他們的看法是什么？我們不能用了一次或者一種商品來否定所有的商品是嗎？如果我們購買這個(gè)商品在使用時(shí)真的是不好不是更可以證明該商品的不好嗎？如果我們購買這個(gè)商品使用時(shí)發(fā)現(xiàn)和以前的不一樣，這不是可以證明該商品在進(jìn)步不是我們之前想得那樣不好??？我們不能用了一次就否定該全部的商品啊？所以不管如何，我們購買一次不就可以證明了嗎？所以，我們要用問的方式來改變對方的觀念。好了，那么我們在銷售過程中售的是什么？是觀念，你太棒了！

回顧一下，我們在銷售過程中銷的是？是的，是自己；售的是什么？是觀念，你記住了嗎？ 第三，我們前面談到銷售過程銷的是自己，售的觀念，那么在很多地方叫法不一樣，特別是經(jīng)濟(jì)較落后的地方和美國把銷售稱之為買賣，那么我們在買賣的過程中買的是什么呢？不用問了，劉炎猜想，答案肯定不同。我先舉個(gè)例子，很多女孩很喜歡買衣服，比如說有一天你下班后可能經(jīng)過一條商業(yè)街，有一個(gè)特別耀眼的一家服裝店把你的眼球吸引了過去，于是你過去一看，發(fā)現(xiàn)有一套你特別喜歡的衣服，感覺衣服就是為你而設(shè)計(jì)的，導(dǎo)購員的服務(wù)品質(zhì)你也感覺非常好，你感覺價(jià)格也公道合理，衣服試穿在身上的感覺又更好，你就下定決心買了這套衣服?；氐郊依锇岩路斓揭聶粫r(shí)發(fā)現(xiàn)衣櫥里面還有7、8套衣服還沒穿過的，后來你想買都買回來了還是掛上去吧。有沒有這種情況？為什么會(huì)這樣的想法和決定呢？因?yàn)槟?/p>

感覺好，對嗎？反之，一樣的你下班后發(fā)現(xiàn)有一套比較適合你，開始當(dāng)你一進(jìn)店面的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員的語氣不太好，感覺導(dǎo)購員的態(tài)度不夠好，感覺導(dǎo)購員的服務(wù)品質(zhì)不太好，感覺價(jià)格很昂貴，在試衣服的時(shí)候感覺這衣服穿在你身上并沒有你要的那種感覺，于是你決定不買。有這種情況嗎？為什么會(huì)不買呢？因?yàn)槟愀杏X不好，是嗎？所以，你要明白，當(dāng)客戶在買商品時(shí)第一是感覺。我們在買賣過程中買的是感覺，你認(rèn)同嗎？所以，在我《客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理》課程里面講到：我們不僅要賣商品，更要讓服務(wù)給客戶帶來的快樂、享受和感覺。我說，只有客戶感覺對了才會(huì)跟我們買，你同意嗎？只有客戶感覺對了才會(huì)跟我們再次購買，你同意嗎？只有客戶感覺對了才會(huì)在我們這里購買更多的商品，你同意嗎？只有客戶感覺對了才會(huì)介紹更多的朋友在我們這里購買，你同意嗎？那么你現(xiàn)在應(yīng)該知道，客戶要買的是？感覺，是的。

第四，我們在買賣過程中賣的是什么？你肯定又會(huì)認(rèn)為賣的是商品、賣的是服務(wù)、賣的理念、賣的客戶的需要等等，我要告訴你，我賣的又不是這些，我賣的是好處。為什么是好處呢？我們想一想，我們?yōu)槭裁匆I這個(gè)商品？買這個(gè)商品可以為我們帶來什么？客戶要購買這個(gè)商品最想擁有的是什么？是商品的本身嗎？不是。是你的服務(wù)嗎？也不是。是你商品的品質(zhì)嗎？也不是。客戶真正要擁有這個(gè)商品的目的是商品能給客戶帶來的價(jià)值、利益和好處。不管商品如何，客戶所關(guān)心的是商品可以給他帶來什么？你是否在銷售中經(jīng)常會(huì)聽到客戶這樣說，“我為什么要買你的商品？你的商品能給我什么好處？”可想而之，客戶最終要的是商品能否給他帶來的好處，帶來多大的好處。所以，在我們塑造商品時(shí)，就不要一味的講我們商品的成分、商品的組成、商品的結(jié)構(gòu)、商品的規(guī)格、型號(hào)等，你應(yīng)該在最短的時(shí)間把商品可以給客戶帶來的好處讓你的客戶知道、明白和了解。

在一次的培訓(xùn)中，有一位學(xué)員是銷售冰箱的，他問我，“劉老師，我應(yīng)該如何介紹我的商品？”我就問他，“你之前是怎么介紹的？”他說之前就是跟客戶說冰箱的品牌是XX，冰箱的容量有多大，我們的服務(wù)很好，如果買兩臺(tái)以上還可以送貨上門，我們冰箱的價(jià)位比其它品牌還低，可是跟客戶講還不到5分鐘客戶就離開了?！皠⒗蠋煟业膯栴}出在哪里？”我就問他，我說你認(rèn)為你的冰箱可以給客戶帶來最大的好處是什么？你的冰箱與其它冰箱相比最大的優(yōu)勢是什么？你把他找出來。他說我的冰箱可以給客戶帶來最大的好處是比別的冰箱便宜，我們還可以送貨上門，我們的服務(wù)還很好。我說夠了，你認(rèn)為你的冰箱給客戶最大的好處是什么？客戶買冰箱最想得到什么好處？他說當(dāng)然是省錢了，我說那就對了，能給客戶省錢就是你冰箱的賣點(diǎn)，省錢就是賺錢，所以這是你的賣點(diǎn)啊，我說你可以這樣介紹啊，你聽我為你介紹推廣一遍，我就跟現(xiàn)場的朋友們說“現(xiàn)場所有的學(xué)員有成家的請舉手”，400多人的會(huì)場有300多人舉手，“家里在這期間正有計(jì)劃購買冰箱或者想買冰箱的朋友請舉手”，結(jié)果又有100多人舉手，“想花最少的錢買到最好的冰箱的請舉手”，那100多人繼續(xù)舉手，“買冰箱要讓服務(wù)人員將冰箱送到你家并幫你擺放好位置不用你自己動(dòng)手處理就可以使用冰箱的請舉手”，100多人繼續(xù)舉手，“課間休息時(shí)愿意和這位銷售冰箱的伙伴咨詢一下是否在價(jià)格上還可以優(yōu)惠一定要買的請舉手”，他們依然舉手，沒有想到，在課間休息的15分鐘，快開課時(shí)銷售冰箱的那位伙伴跑過來跟我說，通過我剛才那樣一講，在休息時(shí)100多人跟他了解和咨詢冰箱，那100多人都留下了聯(lián)系方式，其中有45人已經(jīng)交了訂金，說在課程結(jié)束后就叫我安排人員把冰箱送過去，還有60多人說要到我店面看一下冰箱。我說你那冰箱不是要兩臺(tái)以上才送貨的嗎，他們都購買兩臺(tái)嗎，他說這樣的結(jié)果就是半臺(tái)我也送，我說你那說什么兩臺(tái)才送貨上門本來就不對的，有多少人會(huì)一次就購買兩臺(tái)冰箱啊，他說是的，從現(xiàn)在開始我決定只要客戶購買我的冰箱我就送貨上門，我說你那冰箱一臺(tái)賣多少錢啊，原價(jià)是2380元，今天在這里就賣2000元了，我說2000元一臺(tái)，45臺(tái)就是90000元咯，他高興的說道是的，我說你這小子。他說劉炎老師，我要好好謝謝您，今晚我做東，我要請您吃飯。我說吃飯就算了，等你那45臺(tái)冰箱送完后我想時(shí)間也不早了。他說我可以安排其他人送，我一定要請您，我要好好感謝您。

在第二天我坐的飛機(jī)快起航的時(shí)候，他又給我來了電話說那60多人到店面看完后又成交了59臺(tái)，高興得合不攏嘴地說又賣了118000元，我說祝賀你，繼續(xù)努力。所以，賣的是什么？好處。在09年的2月份，他給我來電說他們公司的營業(yè)額因?yàn)樯贤昴谴握n程后，業(yè)績像每天升起的太陽一樣不斷的往上升，由參加課程前的月營業(yè)額18萬到現(xiàn)在的每個(gè)月營業(yè)額72萬，400%的增長，還在不斷的倍增。

這樣的情況很多很多，在09年的4月份我在云南的培訓(xùn)中，有一家企業(yè)是水星家紡，做床上用品的，也明白了客戶要的是好處，我們賣的是好處，參加完課程后，每個(gè)月都以380%的業(yè)績倍增。所以，現(xiàn)在你應(yīng)該知道了，賣的是什么？好處。我們要在第一時(shí)間塑造商品可以給客戶帶來的好處，因?yàn)榭蛻粢氖巧唐方o他帶來的好處，是的，你很聰明！

回顧一下，我們在銷售過程中銷的是？自己；售的是？觀念；買的是？感覺；賣的是？好處。是的，你太棒了，給自己激勵(lì)一下，我是最棒的！

第五，客戶真正要的是什么？我們想一想，客戶真正要什么？要你的商品？購買需求？商品的服務(wù)？商品的感覺？商品的價(jià)值？商品的利益？商品的好處？客戶真正要什么？你說客戶要商品的利益、好處和價(jià)值，可客戶如何才能得到他要的好處、價(jià)值和利益？就算我們的商品再好，可客戶沒有使用又怎能得到呢？比如說我們的化妝品可以讓客戶使用完后一夜之間皮膚變得越來越白、越光滑、細(xì)嫩，客戶沒有使用又怎能會(huì)變白、光滑和細(xì)嫩呢？要讓客戶能夠擁有商品給客戶帶來的好處、利益和價(jià)值，就必須讓客戶使用，那么讓客戶使用商品的使用方法、使用流程、使用工具、讓客戶如何使用、商品需要多少投資、會(huì)到達(dá)怎么樣的效果等，這些都是我們要為客戶提供一套完整的方案，同意嗎？客戶要讓皮膚變得更白、更光滑和細(xì)嫩就需要使用我們的化妝品，客戶需要花最少的投資擁有最好的冰箱就跟我們合作，那么如何讓獲得這些價(jià)值和好處都是需要我們?yōu)榭蛻籼峁┮惶追桨?，同意嗎？所以，客戶要的是方案，無論你是從事任何的領(lǐng)域、任何的工作、任何的事業(yè)，都是在為對方、你的客戶、你的合作伙伴提供方案。所以，我們賣的是方案。無論你做什么，都是在提供一套解決問題的方案，都在幫助客戶解決問題。你銷售鞋子，你是在幫助解決赤腳走路痛或者讓腳變得更美觀的問題同意嗎？你在銷售衣服，你是幫助需要讓自身形象變得美觀和更具有自信的問題同意嗎？你銷售化妝品，你是在幫助解決讓皮膚變得美白、細(xì)嫩和光滑的問題同意嗎？不管在經(jīng)營什么，都是在幫助對方設(shè)計(jì)一套解決問題的方案。OK，客戶真正要的是什么？是方案，是的，你很棒！