第一篇：博客帶動(dòng)銷(xiāo)售 十大步驟訪客變客戶

博客帶動(dòng)銷(xiāo)售 十大步驟訪客變客戶

http://.cn2011年10月18日 10:21創(chuàng)業(yè)邦

博客還有什么用？

如何利用博客帶動(dòng)銷(xiāo)售？——?jiǎng)?chuàng)造能幫到讀者的內(nèi)容，引導(dǎo)他們成為消費(fèi)者。服務(wù)即銷(xiāo)售。

_文/Ann Handley

每當(dāng)我聽(tīng)到公司討論創(chuàng)造一個(gè)開(kāi)發(fā)客戶的“機(jī)器”，我就想到Seuss博士。具體來(lái)說(shuō)，我想到他在46本兒童讀物中創(chuàng)造的虛幻機(jī)器，比如超級(jí)斧頭、終極濺鍍機(jī)等等。

當(dāng)然，在現(xiàn)實(shí)生活中，企業(yè)不可能打開(kāi)某種機(jī)器的開(kāi)關(guān)就能招攬顧客。但是你可以在公司博客上創(chuàng)造工具，用它作為銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)客戶。

博客是增加網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知度的很好方式，使得人們更容易通過(guò)Google、Bing或其他搜索引擎找到你的公司，成為你的客戶。博客可以作為對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的補(bǔ)充，通過(guò)內(nèi)容發(fā)布，系統(tǒng)地幫助回答讀者的問(wèn)題——前提是你有效地與潛在游客建立聯(lián)系，把他們從從單純的訪客變成顧客。

以下十個(gè)步驟可以助您增加知名度，并吸引更多潛在客戶到您的網(wǎng)站。它不是萬(wàn)能藥，但能幫您把訪客轉(zhuǎn)換成客戶。

1.把博客做成公司網(wǎng)站的延伸。訪客可能從來(lái)沒(méi)有訪問(wèn)過(guò)主網(wǎng)站，而是通過(guò)博客對(duì)您的公司有個(gè)初步印象。所以最好讓您的博客在視覺(jué)(導(dǎo)航和設(shè)計(jì))和技術(shù)上都與主網(wǎng)站保持一致。使用公司域名作為博客的主域名(比如blog.website.com)，而不是用一個(gè)單獨(dú)的域名，這樣可以確保所有連到博客頁(yè)面的鏈接都在主網(wǎng)站的搜索范圍內(nèi)。

2.解決問(wèn)題或分享資源，不要引誘訪客。您的博客應(yīng)著眼于解決客戶的問(wèn)題或分享您的資源，但不要引誘別人買(mǎi)東西。這聽(tīng)起來(lái)可能顯而易見(jiàn)，但太多的商業(yè)博客都像是一個(gè)新聞發(fā)布中心，全是營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容。雖然您熱衷于發(fā)布關(guān)于您公司的產(chǎn)品和服務(wù)的新聞，但如果不發(fā)布潛在客戶關(guān)心的內(nèi)容，您就無(wú)法吸引他們。

那么如何決定寫(xiě)些什么呢？使用“問(wèn)詢”或“常見(jiàn)問(wèn)題”作為博客文章的“引子”。問(wèn)問(wèn)前線銷(xiāo)售人員：我們的客戶關(guān)心什么問(wèn)題、需要什么建議？我們的產(chǎn)品或服務(wù)能解決什么問(wèn)題？另外，查看你的搜索記錄——看看人們使用哪些關(guān)鍵字來(lái)訪問(wèn)網(wǎng)站，以便了解他們想解決的問(wèn)題，以及他們使用什么語(yǔ)句來(lái)描述該問(wèn)題(當(dāng)然，客戶沒(méi)問(wèn)但你希望他們問(wèn)的問(wèn)題——常見(jiàn)但沒(méi)問(wèn)的問(wèn)題——也是很好的博客引文)。

3.秀自己。寫(xiě)博客一半工作是定期更新日志并保持一致性，另一半工作則是撰寫(xiě)出色的日志。您不需要每天寫(xiě)博客，但必須創(chuàng)建一個(gè)適合的時(shí)間表。雇用一名作家、編輯或自由職業(yè)者可以幫助您日常內(nèi)容更新，哪怕你是個(gè)不勤快的作家。如果負(fù)擔(dān)不起，您可以使用編輯日歷，制定發(fā)布時(shí)間表，根據(jù)計(jì)劃定期更新。順便說(shuō)一句，編輯日歷就是您計(jì)劃何時(shí)發(fā)布什么日志的一個(gè)日歷。

秀自己，也適用于定期維護(hù)您通過(guò)博客創(chuàng)建的社區(qū)?；貜?fù)評(píng)論(哪怕是負(fù)面評(píng)論)，鼓勵(lì)用戶交談，成為談話的一部分，而不是高高在上。

4.避免長(zhǎng)篇大論。博客文章最好簡(jiǎn)潔有力，專注于一個(gè)想法。使用簡(jiǎn)短的段落或項(xiàng)目符號(hào)列表，不要埋沒(méi)重要信息，開(kāi)篇用一句話點(diǎn)明中心思想。這樣不僅照顧到了繁忙的讀者，而且還有助于解決很多人關(guān)于寫(xiě)作的焦慮。博文可以是圖形、視頻，甚至嵌入式PowerPoint演示文稿。

5.吸引眼球的標(biāo)題。有時(shí)我會(huì)花比寫(xiě)正文更多的時(shí)間寫(xiě)標(biāo)題。為什么呢？因?yàn)槊恳黄┪亩荚诰W(wǎng)站上占了新的頁(yè)面，每一個(gè)新的頁(yè)面都創(chuàng)造了一個(gè)提升搜索引擎關(guān)鍵字排名的機(jī)會(huì)，不管是Google、Bing或其他搜索引擎。博客文章標(biāo)題就是網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題，所以標(biāo)題很關(guān)鍵。

一個(gè)有趣的標(biāo)題也更能吸引讀者。一篇文章的標(biāo)題不僅僅是給讀者的承諾，也是整篇文章的代言，引發(fā)人們決定是否點(diǎn)擊。

6.其他資源的鏈接。用特定的詞或短語(yǔ)鏈接到您網(wǎng)站上的其他資源。您可以將關(guān)鍵詞鏈接到內(nèi)置那些關(guān)鍵詞的資源頁(yè)面，也可以鏈接到發(fā)布有關(guān)活動(dòng)的特定網(wǎng)頁(yè)，如邀請(qǐng)?jiān)L客參加網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、索取研究報(bào)告或免費(fèi)試用。

7.其他增加互動(dòng)的功能。除了鏈接到博文本身，也要善用文章周邊的區(qū)域。博客頁(yè)面上有幾個(gè)增加互動(dòng)的黃金

(1792.80,1.70,0.09%)區(qū)域，包括博客頂部的“排行榜”區(qū)域、側(cè)欄，以及博文下面經(jīng)常被忽略的區(qū)域。

前兩個(gè)區(qū)域是放橫幅廣告或按鍵的好地方。但是，博文下面的空間是關(guān)鍵：假設(shè)讀者讀完整篇文章，他們應(yīng)當(dāng)有機(jī)會(huì)了解更多，不管是通過(guò)提供購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠或其他相關(guān)內(nèi)容。另外，這也是一個(gè)鏈接至用戶郵箱注冊(cè)頁(yè)面的好區(qū)域。

8.提供訂閱服務(wù)。讓訪問(wèn)者通過(guò)電子郵件和RSS訂閱定期更新的博客內(nèi)容。每次發(fā)布博文后，用戶就會(huì)收到通知。您選擇的博客平臺(tái)很可能會(huì)提供允許訂閱選項(xiàng)的插件(大多數(shù)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)商提供的插件可以整合到WordPress和其他博客平臺(tái)上，使您的博客變成一個(gè)功能全面的系統(tǒng))。也有一些第三方服務(wù)，可以為您收集姓名和聯(lián)系方式信息，比如免費(fèi)的FeedBlitz和谷歌Feedburner。

9.利用社交效應(yīng)。更多的訪問(wèn)量意味著更多開(kāi)發(fā)客戶的機(jī)會(huì)。因此一定要在博客上放置共享圖標(biāo)，特別是Facebook、Twitter和LinkedIn這三大網(wǎng)站的共享圖標(biāo)。這樣巧妙地鼓勵(lì)了訪問(wèn)者分享您的內(nèi)容，幫您連接訪問(wèn)者朋友的網(wǎng)絡(luò)，這是社交媒體的關(guān)鍵。當(dāng)然，前提是您積極參與社交媒體，例如參與網(wǎng)站上的談話，而不僅僅是廣播頭條。

10.最后要牢記宣傳。從根本上講，博客是一種實(shí)時(shí)與客戶連接的方式。但博客需要成為您業(yè)務(wù)的一部分和客戶開(kāi)發(fā)的一部分。在電子郵件通報(bào)、印刷品和包裝材料上提到它。沒(méi)有積極和持續(xù)地推廣和參與，博客就不能發(fā)揮其拉動(dòng)業(yè)務(wù)的神奇功效——無(wú)論Seuss博士傳授多少靈感。_譯/萬(wàn)婧

第二篇：銷(xiāo)售十大步驟

銷(xiāo)售十大步驟

一、準(zhǔn)備

1.機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人

2.一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多

3.為成功而準(zhǔn)備

（一）、身體

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1.去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

2.自習(xí)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)

3.回憶最近拜訪顧客的成功案例

4.聆想一下與客戶見(jiàn)面的興奮狀態(tài)

（三）、專業(yè)

優(yōu)秀的銷(xiāo)售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理

要想成為贏家，必須先成為專家

對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍 頂尖的銷(xiāo)售人員象水：

1.什么樣的容器都能進(jìn)入

2.高溫下變成氣無(wú)處不在3.低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比

4.在《老子》73章中講到“水善得萬(wàn)物而不爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)，故無(wú)尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”

5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

6.水無(wú)定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）

（四）、顧客

1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購(gòu)買(mǎi)熟人產(chǎn)品

2．顧客買(mǎi)產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功

3．了解客戶詳細(xì)信息，對(duì)顧客了解越多，成效的機(jī)率越大

二、如何開(kāi)發(fā)客戶

（一）、準(zhǔn)客戶的必備條件

1．對(duì)我們的產(chǎn)品有需求

2．有購(gòu)買(mǎi)力

3．有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)

—— 一開(kāi)始沒(méi)有客戶，不會(huì)開(kāi)發(fā)，就要開(kāi)發(fā)，會(huì)開(kāi)發(fā)、會(huì)介紹，無(wú)需開(kāi)發(fā)

（二）、誰(shuí)是我的客戶？

（三）、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？

（四）、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？

（五）、為什么我的客戶不買(mǎi)？

1.客戶不了解2.客戶不相信

（六）、誰(shuí)跟我搶客戶？

（七）、不良客戶的七種特質(zhì)：

1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多

2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

3．即使做成了那也是一樁小生意

4．沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

5.沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值

6.他生意做得很不好

7.客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)

（八）、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)：

1.對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）

2.與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系

3.對(duì)你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

4.有給你大訂單的可能

5.是影響力的核心

6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速

7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)

開(kāi)發(fā)客戶的步驟：

1.收集名單2.分類3.制定計(jì)劃4.大量行動(dòng)

三、如何建立依賴感

1.形象看起來(lái)像此行業(yè)的專家

2.要注意基本的商務(wù)禮儀

3.問(wèn)話建立依賴感

4.聆聽(tīng)建立依賴感

5.身邊的物件建立依賴感

6.使用顧客見(jiàn)證

7.使用名人見(jiàn)證

8.使用媒體見(jiàn)證

9.權(quán)威見(jiàn)證

10.一大堆名單見(jiàn)證

11.熟人顧客的見(jiàn)證

12.環(huán)境和氣氛

四、了解顧客需求

Ｎ.現(xiàn)在Ｅ.滿意Ａ.不滿意Ｄ.決策者Ｓ.解決方案Ｆ.家庭

Ｍ.金錢(qián)

（套路——顧客對(duì)現(xiàn)在的很滿意）

1.現(xiàn)在用什么？

2.很滿意這個(gè)產(chǎn)品？——是

3.用了多久？——3年

4.以前用什么？——

5.你來(lái)公司多久了？

6.當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)？

7.換用之前是否做過(guò)了解與研究？——肯定

8.換過(guò)之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？——是

9.為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢？（最重要的問(wèn)題，很有殺傷力）、介紹產(chǎn)品并塑價(jià)值

1.金錢(qián)是價(jià)值的交換

2.配合對(duì)方的需求價(jià)值觀

3.一開(kāi)始介紹最重要最大的好處

4.盡量讓對(duì)方參與

5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂(lè)減少什么麻煩及痛苦

五、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較

1.不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（65分）

2.三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對(duì)手）

3.ＵＳＰ獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：

①.品種多、價(jià)位全，能同時(shí)滿足不同用戶的多樣化需求

②.“神州“在無(wú)線行業(yè)有4年歷史，品牌響，市場(chǎng)占有份額大

③.“深資源”阿里巴巴會(huì)員，誠(chéng)信通指數(shù)三年，將近100

④.最早獲得3Ｃ認(rèn)證，中國(guó)聯(lián)通入圍產(chǎn)品

.事業(yè).休閑ＯＲ

⑤.“神州1808”、“神州CP001-A”全國(guó)聯(lián)保產(chǎn)品

⑥.全國(guó)各地均有代理商，中高端用戶、ＯＥＭ商

六、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)

（一）、解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略（選貨才是買(mǎi)貨人）

1.說(shuō)比較容易還是問(wèn)比較容易

2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個(gè)銷(xiāo)售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手）

3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

4.反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他再說(shuō)服他比較容易

（二）、兩大忌

1.直接指出對(duì)方錯(cuò)誤——沒(méi)面子

2.發(fā)生爭(zhēng)吵

——給顧客面子，我們要理子！

（三）、六大抗拒

1.價(jià)格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）——不要首先報(bào)價(jià)格，是否適合顧客

2.功能表現(xiàn)

3.售后服務(wù)

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5.資源支援

6.保證、保障

（四）、疑難雜癥遍天下，可能有解或無(wú)解；有解就去找解答，無(wú)解就別去管它

太貴了：

1.在沒(méi)有塑產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格

2.在沒(méi)有建立依賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品

3.價(jià)格是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？（只占便宜，不買(mǎi)便宜）

4.太貴了是口頭禪

5.了解價(jià)錢(qián)是衡量產(chǎn)品的一種方法

6.談到錢(qián)的問(wèn)題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合你

7.以高襯低法——找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；才2500 好貴——好才貴

8.大數(shù)怕算法（故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低）——高薪背后的利益分配，然后算到每天

9.富蘭克林對(duì)比法——有無(wú)不花錢(qián)買(mǎi)東西；有無(wú)低價(jià)買(mǎi)東西后悔；我們不能提供最低的價(jià)格，卻可以提供物有所值的商品；一張白紙的利弊對(duì)比；你覺(jué)得什么價(jià)格比較合適？——可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬(wàn)不要對(duì)你的朋友講帶幾個(gè)朋友來(lái)）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成交價(jià)

（吐血；你的理由是什么；再比較商品；差不多和差別；找差別，塑造價(jià)值

10.通過(guò)塑產(chǎn)品來(lái)源來(lái)塑價(jià)值——價(jià)錢(qián)和品質(zhì)哪個(gè)重要？?jī)r(jià)格不等于成本，價(jià)格便宜和劃算

11.以價(jià)錢(qián)貴為榮（奔馳原理）

12.是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴，但是成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？——社會(huì)認(rèn)同原理

13.你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)，買(mǎi)了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢(qián)一分貨？我們沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)錢(qián)，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！

14.為什么覺(jué)得太貴了？

15.你覺(jué)得什么價(jià)錢(qián)比較合適？

16.你說(shuō)錢(qián)比較重要還是效果比較重要？

17.生產(chǎn)流程來(lái)之不易——價(jià)格不等于成本

18.你只在乎價(jià)錢(qián)的高低？

19.價(jià)格≠成本

20.感覺(jué)、覺(jué)得后來(lái)發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺(jué)，我們很多老客戶第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺(jué)得，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很值

七、成交

成效關(guān)鍵用語(yǔ)：簽單（確認(rèn)、批準(zhǔn)）、購(gòu)買(mǎi)（擁有，帶回家）、花錢(qián)（投資）、提成傭金（老板會(huì)給些服務(wù)費(fèi)）、合同合約協(xié)議書(shū)（書(shū)面文件，確認(rèn)一下）、首期款、問(wèn)題（挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)、憂郁）假設(shè)成交法——

沉默成交法——誰(shuí)先說(shuō)話誰(shuí)先死

1.成交前

①.信念

成交關(guān)健在于敢于成交

成交總在五次拒絕后

只有成交才能幫助顧客（不成交是他的損失，）

②.準(zhǔn)備好 工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等

2.場(chǎng)合環(huán)境

3.成交關(guān)健在于成交

4.成交中：大膽成交、問(wèn)成交（反正不會(huì)死）、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴

5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人

八、轉(zhuǎn)介紹

1.確認(rèn)產(chǎn)品好處

2.要求同等級(jí)客戶

3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人

4.了解背景

5.要求電話號(hào)碼，當(dāng)場(chǎng)打電話，在電話中肯定贊美對(duì)方，約時(shí)間地點(diǎn)

6.不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹

九、顧客服務(wù)——觀念

“我是一個(gè)提供服務(wù)的人！“你做的不好，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意作好）

“我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！”

“假如我不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞！”

“我今天的收獲，是我過(guò)去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！” 讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：

1.主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)

2.誠(chéng)懇地關(guān)心照顧及他的家人

3.做跟你賣(mài)的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)

4.顧客服務(wù)的三種層次

①.份內(nèi)服務(wù)（還可以）

②.邊緣服務(wù)（可做可不做；不錯(cuò)）

③.與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)（物超所值）

第三篇：銷(xiāo)售十大步驟分享一

營(yíng)銷(xiāo)涵蓋

八個(gè)方面：銷(xiāo)售、說(shuō)服、行銷(xiāo)、客戶服務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)力、談判、演講、理財(cái)

銷(xiāo)售成交十大步驟：

一、準(zhǔn)備

做任何事都有基本步驟，比方說(shuō)做紅燒肉：不知道先放鹽還是醬油，而且不同的人做了，也會(huì)產(chǎn)生不一樣的味道。

要成交一筆生意，一個(gè)最基本的基本功，有十個(gè)步驟。

沒(méi)有準(zhǔn)備，就是在準(zhǔn)備失??；沒(méi)有計(jì)劃，就是在計(jì)劃倒閉。

為什么有那么多人成功，有很多人卻依然那么辛苦，就是因?yàn)樗龅礁鞣N情況，他不知所措，所以說(shuō)計(jì)劃都是在計(jì)劃成功，沒(méi)有人計(jì)劃失敗，而造成失敗的原因就是他沒(méi)有計(jì)劃。

那么銷(xiāo)售之前到底要準(zhǔn)備什么？成交之前到底要準(zhǔn)備什么？

告訴大家第一樣要準(zhǔn)備的東西，就是要對(duì)結(jié)果做出準(zhǔn)備。什么叫對(duì)結(jié)果做出準(zhǔn)備呢？

第一，你要問(wèn)自己，與他談話我要的結(jié)果是什么？你頭腦里很清楚你要的是什么結(jié)果之后

第二，你要問(wèn)自己，對(duì)方要的結(jié)果是什么？畢竟你不能讓別人覺(jué)得，一切只是為了你自己，你要讓別人覺(jué)得，只要按你講的話去做能得到他要的結(jié)果，他照他自己的意愿去行動(dòng)了，而也剛好得到你要的結(jié)果，這叫雙贏式的溝通，雙贏式的銷(xiāo)售。

好了，比方講，一旦知道了你要以多少錢(qián)成交，多少產(chǎn)品，什么優(yōu)惠賣(mài)給他，這是你最理想的結(jié)果準(zhǔn)備好了。你再想想，對(duì)方是要成績(jī)提升還是要便宜，是要服務(wù)還是要配套產(chǎn)品

第三，你要問(wèn)自己，我的底線是什么？比方說(shuō)今天你賣(mài)十萬(wàn)塊的產(chǎn)品給他，哎呀，他說(shuō)，太貴了，太貴了，我實(shí)在買(mǎi)不起，我最多只能買(mǎi)兩萬(wàn)塊，所以你看你沒(méi)有達(dá)成十萬(wàn)塊的交易。

好了，如果你的底線是十萬(wàn)塊，那么今天你跟他談一百萬(wàn)的生意。退而求其次……那么他會(huì)說(shuō)，哦，那今天我們談十萬(wàn)塊的生意好了。

第四，你要問(wèn)自己，可能會(huì)有什么抗拒？

考慮考慮，沒(méi)有決策權(quán)，提前預(yù)測(cè)好，最好的解決抗拒的方法并不是等對(duì)方問(wèn)出來(lái)了，你再去解決它，你預(yù)測(cè)別人會(huì)用左勾拳還是右勾拳，你事先在那個(gè)地方已經(jīng)設(shè)下了阻擋的公式了，你已經(jīng)布下天羅地網(wǎng)了，你事先知道顧客要犯病了，你要給他打預(yù)防針，你知道顧客嫌貴，你就不要等顧客說(shuō)貴你再說(shuō)不貴，你要說(shuō)，顧客先生我們的產(chǎn)品最大的優(yōu)點(diǎn)，就是它價(jià)格非常貴，因?yàn)樽钯F的是最好的，最好的通常也是最便宜的，你說(shuō)是不是呢，他如果說(shuō)是，等一下你就不需要再去解決價(jià)格的問(wèn)題了。

第五，如何解除抗拒

如何解除抗拒如果想好了之后，你要問(wèn)自己第六

第六，我該如何成交

怎么簽訂單，怎么收錢(qián)，怎么刷卡，怎么開(kāi)發(fā)票，怎么跟他握手成交，這些全部都要準(zhǔn)備好 高爾夫球球手，一般在出手之前，考慮的是一桿進(jìn)洞的畫(huà)面，然后擊球，他的球總是能接近洞口 以上是結(jié)果上的準(zhǔn)備……

接下來(lái)就是精神上的準(zhǔn)備

第一，我是開(kāi)發(fā)新客戶的專家

第二，我是產(chǎn)品介紹的高手

第三，我可以解決顧客任何的抗拒點(diǎn)

第四，我可以提供給客戶世界上最完美的服務(wù)

第五，每一個(gè)客戶都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品

第六，我可以成交給任何人任何產(chǎn)品在任何時(shí)候！！

第四篇：完美銷(xiāo)售的十大步驟

完美銷(xiāo)售的十大步驟

步驟之一：事先的準(zhǔn)備

①專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

②感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。

③一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。

④你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

⑤列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買(mǎi)是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)）。

⑥給自己做一個(gè)夢(mèng)想版——每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！

⑦精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善——自我放松——聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶。

步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

①大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。

②人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。

③起飛前必須將自己的排檔推到極限！

④行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。

*食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來(lái)耐力——牛馬。肉食帶來(lái)爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

步驟之三：與顧客建立信賴感

①通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。

文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%。

溝通中的人物分類：

①視覺(jué)性（講話特別快）②聽(tīng)覺(jué)性③觸覺(jué)性。

握手——溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。

服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。

步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求

渴望：

①現(xiàn)在的②喜歡、快樂(lè)③更換、更改、改變??④決策人是誰(shuí)??⑤解決方案（是不是唯一的決策者）

當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況

推銷(xiāo)中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢問(wèn)：

①你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求

②你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀”?。┐藶椤皽y(cè)試成交”。

關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。

步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

（錢(qián)是價(jià)值的交換）

顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。

不買(mǎi)是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。

你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）

然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買(mǎi)它嗎？

顧客購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過(guò)去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂(lè)③未來(lái)更快樂(lè)

推銷(xiāo)就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。

一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>

步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。

步驟之七：解除反對(duì)意見(jiàn)

①預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣(mài)一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買(mǎi)）。

一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢(qián)C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要

②三種蘋(píng)果：紅、青、爛，銷(xiāo)售冠軍選好的顧客，不選“爛”。

③所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。

步驟之八：成交

①“冒險(xiǎn)”成交法

③售后服務(wù)確認(rèn)成交法

③二選一成交法

④確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”）

⑤沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開(kāi)口者死）。

⑥對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）

⑦回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。

⑧假設(shè)成交法：你不賣(mài)，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因。

步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹

①給你價(jià)值，令你滿意

②你周?chē)娜擞袥](méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值

③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？

④請(qǐng)寫(xiě)出他們的名字好嗎？

⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場(chǎng)打電話）

⑥贊美新顧客（借推薦人之口）

⑦確認(rèn)對(duì)方的需求

⑧預(yù)約拜訪時(shí)間。

步驟之十：售后服務(wù)

做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

①寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。

②（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。

③再寄資料。

④持續(xù)半年、一年、二年、十年。

⑤做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。

服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。

①立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書(shū)報(bào)給客戶，親筆寫(xiě)、親筆簽名。

與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語(yǔ)、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語(yǔ)），寄給客戶的每位關(guān)系人。

李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門(mén)找顧客累，顧客上門(mén)來(lái)才輕松。

當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。

絕對(duì)不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”)。

②透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。

③推銷(xiāo)是用問(wèn)的。

④問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題?！獑?wèn)“是”的問(wèn)題——要從小“事”開(kāi)始發(fā)問(wèn)——問(wèn)約束性的問(wèn)題?！櫩涂烧劦拇鸢浮M量不要可能回答“否”的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題——直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。*撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)。

⑤永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問(wèn)方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽(tīng)對(duì)方的表情）?！灰遄?，認(rèn)真聽(tīng)?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。

⑥信賴感源自

自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。

⑦溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

A、文字B、聲調(diào)語(yǔ)氣C、肢體語(yǔ)言。

為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。

第五篇：完美銷(xiāo)售的十大步驟

完美推銷(xiāo)的十大步驟

一、充分的準(zhǔn)備

二、情緒達(dá)到顛峰狀態(tài) ?

三、建立信賴感，建立親和力 ?

四、了解顧客的問(wèn)題、需求、及渴望 ?

五、塑造產(chǎn)品價(jià)值

六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 ?

七、解除抗拒點(diǎn)

八、成交

九、要求顧客轉(zhuǎn)介紹

十、售后服務(wù)

銷(xiāo)售就是賣(mài)——賣(mài)的藝術(shù)。

?銷(xiāo)售就是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。銷(xiāo)售：態(tài)度決定成敗

?在銷(xiāo)售的過(guò)程中，誰(shuí)是最大的障礙？

?誰(shuí)能夠決定銷(xiāo)售交易的成功與否？

?就是你每天在鏡中看見(jiàn)的那人—你自己！

?首先要改變、發(fā)展和提高的不是你的知

識(shí)、技巧和技術(shù)，而是你的銷(xiāo)售態(tài)度。

在你銷(xiāo)售任何東西之前，你都必須先試試向你自己銷(xiāo)售一下，為什么呢？

?因?yàn)榭蛻粼谫?gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或者接受你的觀點(diǎn)之前，先受到了你的影響。你的態(tài)度直接影響了客戶對(duì)你商品的信任度。

?這種態(tài)度就是指把你自身的積極因素進(jìn)行發(fā)展、維護(hù)及提高。相信自己有潛在的能力可以獲得更大的成功。

除了這些，你還要熱愛(ài)你所從事的事業(yè)

?如果你不熱愛(ài)你所從事的職業(yè)，如果你不喜歡銷(xiāo)售這個(gè)工作，你想要銷(xiāo)售成功的話，就會(huì)有困難，這很奇怪，但是是真的，生活就象一面鏡子，你所做的就是你認(rèn)為你所能做的。

你相信自己能夠在銷(xiāo)售上取得巨大的成功嗎？

?其實(shí)，許許多多的銷(xiāo)售人員在沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售商品之前就已經(jīng)失敗了，她們不是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是找出人們不愿購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由。如果你認(rèn)為自己會(huì)失敗，那么你就已經(jīng)失敗了，如果你認(rèn)為你會(huì)成功，那么你就還有機(jī)會(huì)。

你在銷(xiāo)售的時(shí)候必須很有自信

?除了相信自己會(huì)成功以外，你還必須努力發(fā)掘自己的潛在天賦，還有就是你在銷(xiāo)售的時(shí)候必須很有自信，如果你希望成為最頂尖的銷(xiāo)售人員，你就必須現(xiàn)在就下決心對(duì)銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)有一種自豪感，你不僅要相信銷(xiāo)售的重要性，而且還要自己把它當(dāng)作是一種最重要最優(yōu)秀的職業(yè)。

?銷(xiāo)售模式：

?建立信賴感

?了解需求

?介紹產(chǎn)品

?成交

信賴感來(lái)自于哪里？

?親和力的建立：

?微笑：是世界上最便宜也是最有效的名片。?贊美：是溝通里非常重要的一種方式。?把對(duì)方當(dāng)成老朋友。

?人的類型：視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、觸覺(jué)型。?傾聽(tīng)：絕對(duì)是一種最有魅力的溝通方式。?投其所好：認(rèn)同、共鳴、共同點(diǎn)。

通過(guò)提問(wèn)，創(chuàng)造需求

?發(fā)問(wèn)技巧：引導(dǎo)顧客，讓顧客主動(dòng)進(jìn)入你設(shè)的圈套。?外在的需求：形象、皮膚。?內(nèi)在的需求：心靈、情緒。?休閑的需求：享受、放松。

銷(xiāo)售話術(shù)組合（塑造產(chǎn)品的附加值）銷(xiāo)售=販賣(mài)信賴+話術(shù)組合5W話術(shù)組合：

?建議什么？

?為什么建議？

?它有何不同或特別？

?建議細(xì)節(jié)？

?有何利益？