第一篇：專賣店、零售企業(yè)銷售的十大步驟

專賣店、零售企業(yè)銷售的十大步驟

銷售最關(guān)鍵的是信心。

一、做充分的準(zhǔn)備工作

成功之路只有一條，就是準(zhǔn)備。大衛(wèi)的魔術(shù)需要準(zhǔn)備，喬丹得總冠軍需要準(zhǔn)備，美國打伊拉克需要準(zhǔn)備，我們拜訪客戶、向顧客介紹產(chǎn)品不需要準(zhǔn)備嗎？

1、體能的準(zhǔn)備

銷售是說服顧客購買，是一種體能得說服

運動是培養(yǎng)體能的最好的辦法，并且體力越用越好。（是每天工作開始時就應(yīng)當(dāng)保持的）方法：A保持運動，B休息好。

2、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備

讓顧客感覺精神很好，體力很好，始終保持一種用不完的熱情。方法：打坐。

3、專業(yè)知識的準(zhǔn)備

學(xué)習(xí)，復(fù)習(xí)、復(fù)習(xí)、不斷的復(fù)習(xí)，從而掌握，再不斷地演練專業(yè)知識，達(dá)到一定的熟練度。名言：每一份私下的努力，都會有倍增的效果。

4、對顧客了解的準(zhǔn)備

顧客種類千差萬別，盡力了解顧客的心里，才能對未來的銷售建立信心。

二、使自己的情緒達(dá)到穩(wěn)定的巔峰狀態(tài)（讓顧客感覺到信心百倍）

如何達(dá)到穩(wěn)定的巔峰狀態(tài)：

1、肢體語言

透過積極的肢體語言，激勵自己，暗示自己。跳躍，振臂高呼：“我是最棒的”。

2、堅定的信念

堅定的信念是透過大量的行動總結(jié)而出的，我們牢記一些成功的信念指導(dǎo)未來的生活、工作。名言謹(jǐn)記：

沒有失敗，只有暫時的停止成功。

過去不等于現(xiàn)在。

要成功？還是一定要成功？還是現(xiàn)在就一定要成功？

凡事發(fā)生，必有其原因，并且有助于我們。

如果沒有得到想要的，我們即將得到更好的。

成功者絕不放棄，放棄者絕不成功

成功者做別人不想做的事情；成功者做別人不敢做的事情；成功者做別人做不到的事情

3、思考

就是不斷地問答。需要改變一個人的觀念，需要不斷地問答。讓我們自己回答，是。不要問只是問自己“為什么”，告訴自己“如何”，保持思想的興奮。

三、建立信賴感

1、透過形象

專業(yè)人事的第一印象。頭發(fā)、臉、手、皮鞋、褲子、公文包、資料。

2、模仿

透過模仿顧客，與顧客產(chǎn)生共鳴。

A透過聲音：顧客大聲你就大聲，顧客小聲你就小聲。

B肢體語言：跟顧客相同。

C文字：顧客喜歡說：好爽。你就跟著說，好爽。

3、傾聽

站在顧客的左手邊。

保持適度的距離。

保持適度的目光接觸。

不要打岔。

不要發(fā)出聲音。不要總是，對對對。如果認(rèn)同配合點頭、微笑。

4、使用顧客見證

人們的潛意識里，總是會“對號入座的”。講，“剛才有一位和您差不多的需求的顧客買了這樣的一對音箱”。他也會對號入座買了一個音箱。

四、了解顧客的問題、需求和渴望

原則，開始不聊產(chǎn)品

第一步：FORM（建立溝通）

聊家庭、事業(yè)、休閑、財務(wù)狀況（認(rèn)為溝通融洽，自然可以省略）

第二步：NEADS（了解需求、渴望）

他現(xiàn)在有什么？他現(xiàn)在需要什么？他現(xiàn)在滿意什么？他現(xiàn)在不滿意什么？誰是決策者？需要什么樣的解決方案？

第三步：了解顧客的購買的價值觀，人生的價值觀

他考慮的因素是什么。品質(zhì)？品牌？價格？服務(wù)？感覺？顧客地購買的是價值觀，不是產(chǎn)品。如果了解了人生的價值觀就肯定跑不了了。

第四步：了解顧客的關(guān)鍵按鈕（顧客會不惜一切代價取得）

是人生價值觀的關(guān)鍵點，有六種：

1、家庭型。不愛改變，穩(wěn)定。用老產(chǎn)品，不愛新的、時尚的。人口中占40％。

2、模仿型。17～38歲居多。想要成功，但缺乏自信。手段是滿足他，最后歸結(jié)到自信成功。（俗話：男人天生缺乏自信，找夢想中的女性）占人口中30％。

3、成功型。喜歡獨特，稀有，唯一。人口中5％。

4、社會認(rèn)同型。最求智慧，追求社會有服務(wù)。人口中5％。

5、生存型。什么便宜買什么。口頭禪“有打折嗎？”，“不優(yōu)惠我就不買了”。人口中20％。

6、混合型。社會的頂層。喜歡最好的。人口中0.5%。

五、提出解決方案，并且塑造產(chǎn)品的價值

是展現(xiàn)說服力的時候了。

1、問顧客簡單容易回答的問題。

2、問二選一的問題。

3、問Yes的問題。（答案是“是”的問題）

沒有任何一款產(chǎn)品或服務(wù)是完全可以滿足顧客所有需求的。我們可以按客戶需求介紹產(chǎn)品的特點，并且是擴(kuò)大能滿足需求的特點，弱化不能滿足需求的特點。上升到產(chǎn)品是可以滿足顧客需求和渴望的。

我們的產(chǎn)品不簡單可以滿足你的需求，可以帶來更高的價值。

六、做競爭對手分析

幾點原則：

1、絕對不能批評競爭對手

2、贊美你的競爭對手

3、點出競爭對手的弱點

4、展現(xiàn)自己的優(yōu)點

5、如果今天沒有購買，我建議您購買第二名的產(chǎn)品

比較、分析的過程：

從行業(yè)地位

品牌

產(chǎn)品的品質(zhì)

產(chǎn)品的價格

服務(wù)

產(chǎn)品人性化的感覺

七、解除顧客的反對意見

一、預(yù)先框視：將顧客的反對意見框視在最小的范圍內(nèi)，再加以解釋。

二、絕招：

1、當(dāng)顧客第一次反對的時候，不要理他

2、當(dāng)顧客第二次反對的時候，聽他說

3、當(dāng)顧客第三次反對的時候，回應(yīng)他，“太貴了嗎？”

4、認(rèn)同他，轉(zhuǎn)換他

5、話述。我同意您的觀點，“同時”什么什么。千萬不要用但是，因為不利于建立橋梁。

6、把反對意見變成一個小問題。求大同存小異。

八、成交

成交的關(guān)鍵是成交，關(guān)鍵的是收錢有方法。報價時要果斷充滿信心。好的銷售是客戶要求成交了，比如：您的產(chǎn)品多少錢，您只要告訴我價錢就可以了。如果沒達(dá)到，那就只能實行下邊的步驟了：

1、測試成交，假設(shè)成交

您需要一個這樣的產(chǎn)品嗎？既然這么完美，為什么不馬上買走呢？

2、二選一成交，對比原理成交

給出顧客兩種選擇：一個、你認(rèn)定顧客已經(jīng)會要的，另一個，比這個已經(jīng)要的更高一級。也是提出最貴的，再講要成交的。

3、回馬槍成交

已經(jīng)徹底沒有希望了，去誠懇地征求他的意見或者建議。尋求再次解釋的機(jī)會。

九、要求轉(zhuǎn)介紹

已經(jīng)有一款產(chǎn)品成交，那么應(yīng)當(dāng)立刻轉(zhuǎn)向另外的產(chǎn)品的介紹。

即使是現(xiàn)有的顧客沒有成交，也要他向他的朋友推銷。說：“如果您的朋友喜歡，您帶他來，可以給他和您同樣的優(yōu)惠價格?！彼麜械奖匙鹬亍Ｒ驗檗D(zhuǎn)介紹的對象優(yōu)點是：

1、同等級的；

2、背景相近；

3、更容易成交的。

十、做好顧客的服務(wù)

1、售前的服務(wù)

2、差異化的服務(wù)（超出競爭對手，超出顧客的期望，顧客會感動）注重曾經(jīng)的每個細(xì)節(jié)

成交法的話述（4～5種）

一、“我要考慮一下”成交法

顧客：我要考慮一下。

推銷員：我說，XX先生，很明顯，您說您要考慮一下，我想，您確實是對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣吧？

顧客：是的。

推銷員：我的意思是，您不會說要考慮一下只是為了躲開我吧？因此我可以假設(shè)，您回去會很認(rèn)真

地考慮我們的產(chǎn)品是嗎？

我剛才是講漏了什么嗎？或是哪里沒有解釋清楚？導(dǎo)致您說要考慮一下呢？

XX先生，講正經(jīng)的有沒有是錢的問題呢？

二、“每日金額”成交法

1、將價格或者多余的價格分?jǐn)偟矫咳?，將大?shù)額的錢攤低。

300元的音箱是不便宜，同時我想，您認(rèn)為用好的音箱欣賞好的音樂，會對您的生活產(chǎn)生影響嗎？是的。那咱們認(rèn)為他可以產(chǎn)生3年的影響吧。每年您只需要投資100元，每個月才不到10塊錢，每天才3毛錢。如果您認(rèn)為每天投資3毛錢，就可以享受生活，您都不愿意嗎？我想您是一定愿意的。

2、多出的部分，分?jǐn)偟矫刻?，就可以說：如果只每天增加一點點錢就可以享受更好的服務(wù)，不是再好不過了嗎？

三、“經(jīng)濟(jì)不景氣”成交法

多年前我學(xué)到了一個真理，“成功者購買當(dāng)別人賣出時，賣出當(dāng)別人買進(jìn)時”。最近市場不景氣，但在我們公司，我們絕對不讓“不景氣”困擾我們，你們知道為什么嗎？

因為，今天許多擁有財富的人都是在不景氣的時代建立了他們成功的基礎(chǔ)，談們看到了長期的機(jī)會，而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們做出了購買決定而成功。

當(dāng)然他們也必須愿意作出這樣的決定。

XX先生，今天您有相同的機(jī)會，可以做出相同的決定，您愿意嗎？

四、“鮑威爾”成交法

鮑威爾說過：拖延一項決定，比作出錯誤的決定浪費更多的美國人民、政府和企業(yè)的時間和金錢。而我們今天討論的時一項決定，是嗎？

假入您說好（購買產(chǎn)品）會如何呢？

假如您說不好又會如何呢？假如您說，不好。事情不會有任何改變，明天將跟今天一樣。

假如您說好，您將得到即將得到的好處。顯然說好比說不好更有幫助，是嗎？

既然如此，何不現(xiàn)在就把產(chǎn)品帶回家呢？

五、“別家可能更便宜”成交法

XX先生，那可能是真的，再這個世界上，我們都希望以最低的價格購買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品。依據(jù)我個人了解，顧客購買產(chǎn)品時，通常會注意三件事情：

1、產(chǎn)品的質(zhì)量

2、產(chǎn)品的價格

3、產(chǎn)品的服務(wù)

我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司，可以以最低的價格提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品何服務(wù)。

就好象奔馳汽車，不可能賣夏利的價格，是嗎？

XX先生，為了您長期的幸福，這三項您愿意犧牲哪一項呢？是產(chǎn)品的質(zhì)量還是我們公司良好的服務(wù)呢？

XX先生，有時候投資一點，來獲得真正想要的產(chǎn)品，這也是滿值得的，您說，是嗎？

第二篇：銷售十大步驟

銷售十大步驟

一、準(zhǔn)備

1.機(jī)會只屬于那些準(zhǔn)備好的人

2.一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機(jī)會就越多

3.為成功而準(zhǔn)備

（一）、身體

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1.去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點

2.自習(xí)同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的缺點

3.回憶最近拜訪顧客的成功案例

4.聆想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)

（三）、專業(yè)

優(yōu)秀的銷售員是一個雜學(xué)家，上知天文、下知地理

要想成為贏家，必須先成為專家

對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍 頂尖的銷售人員象水：

1.什么樣的容器都能進(jìn)入

2.高溫下變成氣無處不在3.低溫下化成冰堅硬無比

4.在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”

5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

6.水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）

（四）、顧客

1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品

2．顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功

3．了解客戶詳細(xì)信息，對顧客了解越多，成效的機(jī)率越大

二、如何開發(fā)客戶

（一）、準(zhǔn)客戶的必備條件

1．對我們的產(chǎn)品有需求

2．有購買力

3．有購買決策權(quán)

—— 一開始沒有客戶，不會開發(fā)，就要開發(fā)，會開發(fā)、會介紹，無需開發(fā)

（二）、誰是我的客戶？

（三）、他們會在哪里出現(xiàn)？

（四）、我的客戶什么時候會買？

（五）、為什么我的客戶不買？

1.客戶不了解2.客戶不相信

（六）、誰跟我搶客戶？

（七）、不良客戶的七種特質(zhì)：

1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多

2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值

3．即使做成了那也是一樁小生意

4．沒有后續(xù)的銷售機(jī)會

5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值

6.他生意做得很不好

7.客戶離你地點太遠(yuǎn)

（八）、黃金客戶的七個特質(zhì)：

1.對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對細(xì)節(jié)、價格要求越低）

2.與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系

3.對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

4.有給你大訂單的可能

5.是影響力的核心

6.財務(wù)穩(wěn)健、付款迅速

7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)

開發(fā)客戶的步驟：

1.收集名單2.分類3.制定計劃4.大量行動

三、如何建立依賴感

1.形象看起來像此行業(yè)的專家

2.要注意基本的商務(wù)禮儀

3.問話建立依賴感

4.聆聽建立依賴感

5.身邊的物件建立依賴感

6.使用顧客見證

7.使用名人見證

8.使用媒體見證

9.權(quán)威見證

10.一大堆名單見證

11.熟人顧客的見證

12.環(huán)境和氣氛

四、了解顧客需求

Ｎ.現(xiàn)在Ｅ.滿意Ａ.不滿意Ｄ.決策者Ｓ.解決方案Ｆ.家庭

Ｍ.金錢

（套路——顧客對現(xiàn)在的很滿意）

1.現(xiàn)在用什么？

2.很滿意這個產(chǎn)品？——是

3.用了多久？——3年

4.以前用什么？——

5.你來公司多久了？

6.當(dāng)時換產(chǎn)品你是否在場？

7.換用之前是否做過了解與研究？——肯定

8.換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的利益？——是

9.為什么同樣的機(jī)會來臨時不給自己一個機(jī)會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）、介紹產(chǎn)品并塑價值

1.金錢是價值的交換

2.配合對方的需求價值觀

3.一開始介紹最重要最大的好處

4.盡量讓對方參與

5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦

五、做競爭對手比較

1.不貶低競爭對手（65分）

2.三大優(yōu)勢與三大弱點（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點做比較，同時了解對手）

3.ＵＳＰ獨特賣點：

①.品種多、價位全，能同時滿足不同用戶的多樣化需求

②.“神州“在無線行業(yè)有4年歷史，品牌響，市場占有份額大

③.“深資源”阿里巴巴會員，誠信通指數(shù)三年，將近100

④.最早獲得3Ｃ認(rèn)證，中國聯(lián)通入圍產(chǎn)品

.事業(yè).休閑ＯＲ

⑤.“神州1808”、“神州CP001-A”全國聯(lián)保產(chǎn)品

⑥.全國各地均有代理商，中高端用戶、ＯＥＭ商

六、解除顧客的反對意見

（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）

1.說比較容易還是問比較容易

2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手）

3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易

（二）、兩大忌

1.直接指出對方錯誤——沒面子

2.發(fā)生爭吵

——給顧客面子，我們要理子！

（三）、六大抗拒

1.價格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）——不要首先報價格，是否適合顧客

2.功能表現(xiàn)

3.售后服務(wù)

4.競爭對手

5.資源支援

6.保證、保障

（四）、疑難雜癥遍天下，可能有解或無解；有解就去找解答，無解就別去管它

太貴了：

1.在沒有塑產(chǎn)品價值之前，永遠(yuǎn)不要談價格

2.在沒有建立依賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品

3.價格是你唯一考慮的問題嗎？（只占便宜，不買便宜）

4.太貴了是口頭禪

5.了解價錢是衡量產(chǎn)品的一種方法

6.談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你

7.以高襯低法——找一個比自己貴很多的產(chǎn)品；才2500 好貴——好才貴

8.大數(shù)怕算法（故意報錯，以高襯低）——高薪背后的利益分配，然后算到每天

9.富蘭克林對比法——有無不花錢買東西；有無低價買東西后悔；我們不能提供最低的價格，卻可以提供物有所值的商品；一張白紙的利弊對比；你覺得什么價格比較合適？——可以成交價（不要答應(yīng)的太快，千萬不要對你的朋友講帶幾個朋友來）；勉強(qiáng)成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價

（吐血；你的理由是什么；再比較商品；差不多和差別；找差別，塑造價值

10.通過塑產(chǎn)品來源來塑價值——價錢和品質(zhì)哪個重要？價格不等于成本，價格便宜和劃算

11.以價錢貴為榮（奔馳原理）

12.是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？——社會認(rèn)同原理

13.你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！

14.為什么覺得太貴了？

15.你覺得什么價錢比較合適？

16.你說錢比較重要還是效果比較重要？

17.生產(chǎn)流程來之不易——價格不等于成本

18.你只在乎價錢的高低？

19.價格≠成本

20.感覺、覺得后來發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值

七、成交

成效關(guān)鍵用語：簽單（確認(rèn)、批準(zhǔn)）、購買（擁有，帶回家）、花錢（投資）、提成傭金（老板會給些服務(wù)費）、合同合約協(xié)議書（書面文件，確認(rèn)一下）、首期款、問題（挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點、憂郁）假設(shè)成交法——

沉默成交法——誰先說話誰先死

1.成交前

①.信念

成交關(guān)健在于敢于成交

成交總在五次拒絕后

只有成交才能幫助顧客（不成交是他的損失，）

②.準(zhǔn)備好 工具：收據(jù)、發(fā)票、計算機(jī)等

2.場合環(huán)境

3.成交關(guān)健在于成交

4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點頭、微笑、閉嘴

5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人

八、轉(zhuǎn)介紹

1.確認(rèn)產(chǎn)品好處

2.要求同等級客戶

3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人

4.了解背景

5.要求電話號碼，當(dāng)場打電話，在電話中肯定贊美對方，約時間地點

6.不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹

九、顧客服務(wù)——觀念

“我是一個提供服務(wù)的人！“你做的不好，你的競爭對手樂意作好）

“我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比！”

“假如我不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，競爭對手樂意代勞！”

“我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！” 讓顧客感動的三種服務(wù)：

1.主動幫助顧客拓展事業(yè)

2.誠懇地關(guān)心照顧及他的家人

3.做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)

4.顧客服務(wù)的三種層次

①.份內(nèi)服務(wù)（還可以）

②.邊緣服務(wù)（可做可不做；不錯）

③.與銷售無關(guān)的服務(wù)（物超所值）

第三篇：銷售十大步驟分享一

營銷涵蓋

八個方面：銷售、說服、行銷、客戶服務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)力、談判、演講、理財

銷售成交十大步驟：

一、準(zhǔn)備

做任何事都有基本步驟，比方說做紅燒肉：不知道先放鹽還是醬油，而且不同的人做了，也會產(chǎn)生不一樣的味道。

要成交一筆生意，一個最基本的基本功，有十個步驟。

沒有準(zhǔn)備，就是在準(zhǔn)備失敗；沒有計劃，就是在計劃倒閉。

為什么有那么多人成功，有很多人卻依然那么辛苦，就是因為他遇到各種情況，他不知所措，所以說計劃都是在計劃成功，沒有人計劃失敗，而造成失敗的原因就是他沒有計劃。

那么銷售之前到底要準(zhǔn)備什么？成交之前到底要準(zhǔn)備什么？

告訴大家第一樣要準(zhǔn)備的東西，就是要對結(jié)果做出準(zhǔn)備。什么叫對結(jié)果做出準(zhǔn)備呢？

第一，你要問自己，與他談話我要的結(jié)果是什么？你頭腦里很清楚你要的是什么結(jié)果之后

第二，你要問自己，對方要的結(jié)果是什么？畢竟你不能讓別人覺得，一切只是為了你自己，你要讓別人覺得，只要按你講的話去做能得到他要的結(jié)果，他照他自己的意愿去行動了，而也剛好得到你要的結(jié)果，這叫雙贏式的溝通，雙贏式的銷售。

好了，比方講，一旦知道了你要以多少錢成交，多少產(chǎn)品，什么優(yōu)惠賣給他，這是你最理想的結(jié)果準(zhǔn)備好了。你再想想，對方是要成績提升還是要便宜，是要服務(wù)還是要配套產(chǎn)品

第三，你要問自己，我的底線是什么？比方說今天你賣十萬塊的產(chǎn)品給他，哎呀，他說，太貴了，太貴了，我實在買不起，我最多只能買兩萬塊，所以你看你沒有達(dá)成十萬塊的交易。

好了，如果你的底線是十萬塊，那么今天你跟他談一百萬的生意。退而求其次……那么他會說，哦，那今天我們談十萬塊的生意好了。

第四，你要問自己，可能會有什么抗拒？

考慮考慮，沒有決策權(quán)，提前預(yù)測好，最好的解決抗拒的方法并不是等對方問出來了，你再去解決它，你預(yù)測別人會用左勾拳還是右勾拳，你事先在那個地方已經(jīng)設(shè)下了阻擋的公式了，你已經(jīng)布下天羅地網(wǎng)了，你事先知道顧客要犯病了，你要給他打預(yù)防針，你知道顧客嫌貴，你就不要等顧客說貴你再說不貴，你要說，顧客先生我們的產(chǎn)品最大的優(yōu)點，就是它價格非常貴，因為最貴的是最好的，最好的通常也是最便宜的，你說是不是呢，他如果說是，等一下你就不需要再去解決價格的問題了。

第五，如何解除抗拒

如何解除抗拒如果想好了之后，你要問自己第六

第六，我該如何成交

怎么簽訂單，怎么收錢，怎么刷卡，怎么開發(fā)票，怎么跟他握手成交，這些全部都要準(zhǔn)備好 高爾夫球球手，一般在出手之前，考慮的是一桿進(jìn)洞的畫面，然后擊球，他的球總是能接近洞口 以上是結(jié)果上的準(zhǔn)備……

接下來就是精神上的準(zhǔn)備

第一，我是開發(fā)新客戶的專家

第二，我是產(chǎn)品介紹的高手

第三，我可以解決顧客任何的抗拒點

第四，我可以提供給客戶世界上最完美的服務(wù)

第五，每一個客戶都很樂意購買我的產(chǎn)品

第六，我可以成交給任何人任何產(chǎn)品在任何時候??！

第四篇：十大零售銷售技巧

完美銷售十大步驟全攻略

通過對銷售領(lǐng)域的探究，本人總結(jié)出以下一些銷售技巧，供銷售人員入門作一個參考。步驟之一：事先的準(zhǔn)備

① 專業(yè)知識，深入了解產(chǎn)品的優(yōu)點。

② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。

③想象你的產(chǎn)品物超所值。

④列出公司偉大的1-10個理由（最好是公司的企業(yè)文化）。一定要讓顧客看到，聽到，感覺到，并且知道這一點。

⑤將自己的夢想列出來，最好是自己的職業(yè)規(guī)劃。

⑥精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。自我放松，聽激勵性的歌曲，看一些激勵性的演講，學(xué)別人說話的方式和處理事情的態(tài)度。

步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

① 大幅改變肢體狀態(tài)。動作創(chuàng)造情緒，在介紹產(chǎn)品時注意有文字語言和肢體語言結(jié)合。②行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力。

步驟之三：與顧客建立信賴感

①建立美好的第一印象，和顧客做朋友。通過第三者來分享，至少有第三者的見證。② 透過傾聽，80%的時間應(yīng)由顧客講話。

③ 推銷是用問的。問的原則：先問簡單、容易回答的問題。-要問“是”的問題，要從小“事”開始發(fā)問，問約束性的問題。顧客可談的答案，盡量不要可能回答“否”的問題。④永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊，適度地看著他。保持適度的提問方式，做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。不要插嘴，認(rèn)真聽。等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。

⑤文字、聲調(diào)語氣、肢體語言應(yīng)與顧客保持一致。

⑥握手，溝通的重要方式。對方怎么握，自己就怎么握，力量要適度。

⑦服裝形象與顧客的環(huán)境相吻合，最好是職業(yè)裝。

步驟之四：了解顧客的問題、需求

①當(dāng)與顧客初次見面時，一開始先說家庭、事業(yè)、休閑。

②推銷中的提問可以涉及顧客對產(chǎn)品的各項需求、各項要求中最重要的一項是什么。③關(guān)鍵是徹底了解顧客的購買價值觀，然后再正確的提出解決方案。

步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。然后，提出滿足上述價值觀的一項服務(wù)（產(chǎn)品）。

步驟之六：做競爭對手的分析

競爭對手不可批評，只能做比較。從下幾個方面入手：

① 點出產(chǎn)品的特色

② 舉出最大的優(yōu)點

③ 舉出對手最弱的缺點

④ 跟價格貴的產(chǎn)品做比較。

步驟之七：解除反對意見

①一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預(yù)先列出答案。在未等顧客提出反對意見之前，就加以“解除”。

②將顧客比喻為蘋果。作為一個銷售冠軍永遠(yuǎn)應(yīng)當(dāng)選好的。

③ 所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。

步驟之八：成交

①“冒險”成交法 ③售后服務(wù)確認(rèn)成交法 ③ 二選一成交法④ 確認(rèn)單簽名成交法

⑤ 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。

⑥ 對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品）

⑦ 回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講）。

⑧假設(shè)成交法。例如：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。

步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹

① 給你價值，令你滿意

② 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值

③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？

④ 請寫出他們的名字好嗎？

⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場打電話）

⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口）

⑦ 確認(rèn)對方的需求

⑧ 預(yù)約拜訪時間。

步驟之十：售后服務(wù)

做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會繼續(xù)為您們服務(wù)。

②（一個月后或半個月后）寄資料給對方。

③ 再寄資料。

④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。

⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。服務(wù)唯一的訣竅就是定時回訪。對此，立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料；記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他；讓顧客感動；感謝守信客戶帶來忠誠度；寄資料、書報給客戶；親筆寫、親筆簽名。

人們的性格可以用顏色區(qū)分的，甚至可以用唐僧西天取經(jīng)時師徒四人的性格來描述人們的性格。那么我們來看看色彩與性格是怎樣的結(jié)合的，唐僧師徒四人的性格又與色彩又有什么關(guān)系呢？他們又怎樣地在我們的擇業(yè)和心理健康中發(fā)生作用呢？

一、唐僧是藍(lán)色性格

藍(lán)色是一種沉穩(wěn)的顏色，它所代表的性格特點是內(nèi)斂深沉、謙虛謹(jǐn)慎、善始善終、嚴(yán)格自律、善解人意等。藍(lán)色性格的不足是：刻板、缺乏靈活性、較真、過于追求完美等。這些詞匯是一個執(zhí)卓于取經(jīng)不畏艱難的唐僧性格的真實寫照。

藍(lán)色性格適合的職業(yè)：參謀長、心理學(xué)家、秘書、哲學(xué)家、神學(xué)家等。不適合的職業(yè)：攻關(guān)接待、工會主席、節(jié)目主持人等。

藍(lán)色性格 在心理健康方面要注意的是：

由于過于追求完美而會產(chǎn)生容易自責(zé)進(jìn)而否定自己，產(chǎn)生不自信和自卑。再有做事和為人刻板容易小心眼、鉆牛角尖，從而影響睡眠等，容易出現(xiàn)抑郁癥癥狀。

二、孫悟空是紅色性格？

紅色是一種鮮明的顏色，它所代表的性格特點是：勇敢、果斷、愛憎分明、敢于冒險、不屈不撓。紅色性格又有它的不足：剛愎自用、人際關(guān)系欠柔和、沖動等，這些詞匯很好地呈現(xiàn)了一個性格鮮明的孫悟空的性格。

紅色性格適合的職業(yè)：軍人、警察、新聞記者、律師、營銷人員、冒險家等。不適合的職業(yè)：辦公室主任、秘書、司機(jī)、客戶服務(wù)人員等。

紅色性格 在心理健康方面要注意的是：

由于擁有紅色性格的人們?nèi)菀壮蔀楣ぷ骺?，常常會得心臟病，不注意勞逸結(jié)合有可能出現(xiàn)過勞死的現(xiàn)象。再有紅色性格的人容易剛愎自用，自戀狂妄、嫉妒他人。又由于紅色性格的人急躁、缺乏耐性，而會有焦慮癥狀、易激惹等。

三、豬八戒是黃色性格！

黃色是一種明亮的顏色，它所代表的性格特點是：活潑開朗、喜歡表達(dá)自己、崇尚浪漫、與人為善等。黃色性格的不足是：做事虎頭蛇尾、為人熱情過頭穩(wěn)重不足、粗糙且細(xì)致不足等。這些詞匯也同樣是一個活脫脫的豬八戒的性格特點。

黃色性格適合的職業(yè)：作家、藝術(shù)家、公關(guān)人員、教師、導(dǎo)游等。不適合的職業(yè)：電腦編程人員、保管員、策劃人員、會計等。

黃色性格 在心理健康方面要注意的是：

黃色性格的人們由于缺乏冷靜而出現(xiàn)焦慮癥狀，其情緒不穩(wěn)定而容易心理脆弱和神經(jīng)衰弱。

上面表述的兩種顏色基本是外向型格的寫照，接著我們再說說內(nèi)向性格。

四、沙和尚是綠色性格？

綠色是一種平和的顏色，它所代表的性格特點是：情緒平穩(wěn)、為人隨和、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、寬厚待人等。綠色性格的不足是：缺乏主見、容易被忽略、隨遇而安、不思進(jìn)取、自我封閉等。也是對沙和尚的恰當(dāng)表述。

綠色性格適合的職業(yè)：保管員、護(hù)理人員、攝影家、保密工作人員、雕刻人員、打字員等。不適合的職業(yè)：公關(guān)人員、推銷員、接待員等。

綠色性格 在心理健康方面要注意的是：

由于他們自我封閉而會成為自閉癥，有自殺傾向等。由于對新生事物的麻木和不接受也容易出現(xiàn)焦慮癥癥狀等。

其實在人們的性格中不完全是“純色的”，每個人的性格中都有著混合色，都是以一種顏色為主，而又會有另外一種、兩種或三種的混合，人們的性格就像人們的生活般多色多彩，沒有好與壞之分，而只有揚長避短的發(fā)揮更好的它們才是目的，好的發(fā)揮讓我們的心情更好、感覺更幸福。

第五篇：完美銷售的十大步驟

完美銷售的十大步驟

步驟之一：事先的準(zhǔn)備

①專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點。

②感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。

③一個有說服力的人，會影響許多人的一生。

④你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

⑤列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。

⑥給自己做一個夢想版——每個人的夢想版，列在墻上！

⑦精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。

步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

①大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。

②人生最大的弱點是沒有激情。

③起飛前必須將自己的排檔推到極限！

④行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。

*食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

步驟之三：與顧客建立信賴感

①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。

文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。

溝通中的人物分類：

①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。

握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。

服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。

步驟之四：了解顧客的問題、需求

渴望：

①現(xiàn)在的②喜歡、快樂③更換、更改、改變??④決策人是誰??⑤解決方案（是不是唯一的決策者）

當(dāng)與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務(wù)狀況

推銷中的提問：很詳細(xì)詢問：

①你對產(chǎn)品的各項需求

②你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”?。┐藶椤皽y試成交”。

關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。

步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

（錢是價值的交換）

顧客購買，因為對他有價值。

不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。

你認(rèn)為什么對自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要）

然后，告訴他如果有一項服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？

顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂

推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。

一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。

步驟之六：做競爭對手的分析

不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產(chǎn)品的特色②舉出最大的優(yōu)點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產(chǎn)品做比較。

步驟之七：解除反對意見

①預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。

一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預(yù)先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要

②三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。

③所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。

步驟之八：成交

①“冒險”成交法

③售后服務(wù)確認(rèn)成交法

③二選一成交法

④確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計完整的“確認(rèn)單”）

⑤沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。

⑥對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品）

⑦回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。

⑧假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。

步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹

①給你價值，令你滿意

②你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值

③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？

④請寫出他們的名字好嗎？

⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場打電話）

⑥贊美新顧客（借推薦人之口）

⑦確認(rèn)對方的需求

⑧預(yù)約拜訪時間。

步驟之十：售后服務(wù)

做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

①寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會繼續(xù)為您們服務(wù)。

②（一個月后或半個月后）寄資料給對方。

③再寄資料。

④持續(xù)半年、一年、二年、十年。

⑤做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。

服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。

①立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。

與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設(shè)計一個信紙（標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人。

李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。

當(dāng)顧客有抱怨時，要做額外的補(bǔ)償，會抱怨的顧客。

絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”)。

②透過傾聽。80%的時間應(yīng)由顧客講話。

③推銷是用問的。

④問的原則：先問簡單、容易回答的問題?！獑枴笆恰钡膯栴}——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題?！櫩涂烧劦拇鸢浮M量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。*撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。

⑤永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）?！灰遄?，認(rèn)真聽?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對方聽。

⑥信賴感源自

自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。

⑦溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

A、文字B、聲調(diào)語氣C、肢體語言。

為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。