第一篇：蘋果手機(jī)在中國市場(chǎng)營銷策略研究及啟示
蘋果手機(jī)在中國市場(chǎng)的營銷策略研究及啟示 摘要 在電子市場(chǎng)競爭日趨激烈的今天，iphone公司的產(chǎn)品營銷不斷的取得一個(gè)又一個(gè)的勝利，這與它的營銷策略是分不開的。本文就以iphone公司iphone手機(jī)的營銷為例對(duì)iphone公司的營銷策略進(jìn)行分析與論述。文章首先對(duì)iphone公司進(jìn)行了簡單闡述，繼而分析了iphone公司市場(chǎng)定位和市場(chǎng)現(xiàn)狀現(xiàn)狀，歸納總結(jié)了iphone公司市場(chǎng)營銷特征。在第三章，主要以我國市場(chǎng)為主，分析了iphone市場(chǎng)營銷環(huán)境，以及對(duì)其展開SWOT分析，在第四部分，根據(jù)前面的分析，總結(jié)iphone公司市場(chǎng)營銷策略對(duì)我國國產(chǎn)品牌手機(jī)廠商的啟示，以期促進(jìn)國內(nèi)手機(jī)廠商營銷策略的改進(jìn)和創(chuàng)新。
【關(guān)鍵詞】iphone手機(jī)；
市場(chǎng)營銷；
營銷策略 Abstract Today, with the increasingly fierce competition in the electronic market, iPhone＇s product marketing has been winning one after another, which is inseparable from its marketing strategy.This article takes the marketing of iPhone iPhone mobile phone as an example to analyze and discuss the marketing strategy of iPhone company.This paper first gives a brief account of iPhone company, then analyzes the market positioning and market status quo of iPhone company, and summarizes the marketing characteristics of iPhone company.In the third chapter, mainly on China＇s market, analyzes the marketing environment of iPhone, and the SWOT analysis, in the fourth part, according to the previous analysis, summarizes the Enlightenment of iPhone＇s marketing strategy on China＇s domestic mobile phone brand manufacturers, in order to promote the improvement and innovation of domestic mobile phone manufacturers marketing strategy.Key words：
iPhone mobile phone;marketing;marketing strategy 目錄 一、引言 1 二、蘋果公司與營銷現(xiàn)狀分析 1（一）蘋果公司概況 1（二）蘋果公司產(chǎn)品介紹 2（三）蘋果手機(jī)在中國的宏觀環(huán)境分析 2（四）蘋果手機(jī)在中國市場(chǎng)的營銷狀況分析 3（五）蘋果手機(jī)的SWOT分析 6 三、蘋果手機(jī)在中國市場(chǎng)的營銷策略分析 9（一）市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)選擇 9（二）4P策略分析 11（三）饑餓式營銷 13（四）口碑式營銷 14（五）體驗(yàn)式營銷 14 四、結(jié)論 15 參考文獻(xiàn) 16 致謝 18 一、引言 4G通信時(shí)代已經(jīng)逐漸成為了手機(jī)功能的載體，不僅具有通信的功能，娛樂，辦公，也有一種社會(huì)功能，這就要求手機(jī)廠商不斷提高企業(yè)的發(fā)展能力，手機(jī)功能的創(chuàng)新和發(fā)展；
同時(shí)，也要?jiǎng)?chuàng)新營銷策略，充分展示產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，以吸引用戶的注意力。iPhone手機(jī)充分利用了良好的營銷策略，通過一系列獨(dú)特的營銷手段，如口碑營銷、饑餓營銷、創(chuàng)新營銷等，迅速吸引了全球客戶的關(guān)注。在國產(chǎn)手機(jī)廠商，除了小米手機(jī)有一個(gè)獨(dú)特的營銷策略，金立、華為和中興等國內(nèi)手機(jī)廠商的營銷策略基本上是相同的，沒有獨(dú)特的營銷策略，很難引起消費(fèi)者的注意，同時(shí)也缺乏對(duì)品牌重視的客戶，可以吸引忠實(shí)的客戶，這也是我國手機(jī)市場(chǎng)主體的國產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)份額低的其中一個(gè)原因。
因此，有必要研究iPhone手機(jī)在中國的市場(chǎng)營銷策略。通過一系列的iPhone手機(jī)的營銷策略研究，挖掘iPhone手機(jī)營銷的成功非偶然的因素，從而為國內(nèi)手機(jī)廠商提供參考，國產(chǎn)手機(jī)廠商可以結(jié)合自身情況，制定自己的營銷策略，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中尋求企業(yè)的發(fā)展空間，并希望通過對(duì)iPhone公司營銷策略的研究，提高國產(chǎn)手機(jī)品牌的市場(chǎng)占有率，是我國國產(chǎn)手機(jī)品牌也能走出國門。
二、蘋果公司與營銷現(xiàn)狀分析（一）蘋果公司概況 iphone公司，原稱iphone電腦公司，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品。
iphone的AppleII于1970年代助長了個(gè)人電腦革命，其后的Macintosh接力于1980年代持續(xù)發(fā)展。最知名的產(chǎn)品是其出品的AppleII、Macintosh電腦、iPad音樂播放器、iTunes商店、iphone手機(jī)和iPad平板電腦等。在高科技企業(yè)中以創(chuàng)新而聞名。2011年2月，iphone公司打破華為連續(xù)15年銷售量第一的地位，成為全球第一大手機(jī)生產(chǎn)商。2011年8月10日iphone公司市值超過埃克森美孚，成為全球市值最高的上市公司。2012年2月3日，iphone超過惠普，成全球最大PC廠商。
（二）蘋果公司產(chǎn)品介紹 iphone由蘋果公司（Apple，Inc.）首席執(zhí)行官史蒂夫.喬布斯在2007年1月9日舉行的Macworld宣布推出，2007年6月19日在美國上市，將創(chuàng)新的移動(dòng)電話、可觸摸寬屏iPod以及具有桌面級(jí)電子郵件、網(wǎng)頁瀏覽搜素和地圖功能的突破性因特網(wǎng)通信設(shè)備這三種產(chǎn)品完美的融為一體。iphone引入了基于大型多觸點(diǎn)顯示屏和領(lǐng)先性新軟件的全新用戶界面，讓用戶用手指即可控制iphone。iphone還開創(chuàng)了移動(dòng)設(shè)備軟件尖端功能的新紀(jì)元，重新定義了移動(dòng)電話的功能。
iphone是結(jié)合照相手機(jī)、個(gè)人數(shù)碼助理、媒體播放器以及無線通信設(shè)備的掌上設(shè)備，由蘋果公司（Apple，Inc.）首席執(zhí)行官史蒂夫.喬布斯在207年6月29日上市。iphone是一部4頻段的GSM制式手機(jī)，支持手機(jī)EDGE和802.11b/g無線上網(wǎng)（iphone3G/3Gs/4 支持WCDMA上網(wǎng)，iphone4支持802.11n），支持電郵、移動(dòng)通話、短信、網(wǎng)絡(luò)瀏覽以及其他的無線通信服務(wù)。
（三）蘋果手機(jī)在中國的宏觀環(huán)境分析 2017年的第二季度開始，全球智能手機(jī)銷量的增長就已經(jīng)嚴(yán)重放緩。更具體地說，今年第二季全球智能手機(jī)銷量共達(dá)3.3億部，與 2016年同期相比雖然上漲13.5%，但是這個(gè)增長速度卻是自2017年以來最低的增長速度了。
圖1 2016年6月-2017年5月中國手機(jī)市場(chǎng)銷量 數(shù)據(jù)來源：wind資訊 隨著中國加入WTO,我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，我國就超過美國成為世界上最大的移動(dòng)通信市場(chǎng)人均GDP。保持7%以上的速度持續(xù)增長,消費(fèi)者購買力也保持上升的趨勢(shì)。而手機(jī)產(chǎn)品也從“奢侈品”走向“生活必備品”，中國的手機(jī)市場(chǎng)潛力巨大。而智能手機(jī)的普及時(shí)代的到來和人均生活水平的提高，給了 iphone巨大的發(fā)展空間。
（四）蘋果手機(jī)在中國市場(chǎng)的營銷狀況分析 1.iphone手機(jī)產(chǎn)品策略現(xiàn)狀分析 現(xiàn)代市場(chǎng)營銷學(xué)對(duì)產(chǎn)品概念的理解是廣義的，它是指用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物。它包括3個(gè)層次，消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益和效用的核心產(chǎn)品，表現(xiàn)為質(zhì)量、特征、款式、品牌、包裝等方面的形式產(chǎn)品，消費(fèi)者購買產(chǎn)品所獲得的附加服務(wù)或利益的附加產(chǎn)品。
iphone手機(jī)以其金屬質(zhì)感和輕薄機(jī)身以及流暢的外殼線條，從外觀上顯得時(shí)尚高端。同時(shí)iphone手機(jī)擁有最尖端得科技，包括高清像素，多點(diǎn)靈活觸碰，siri智能機(jī)器，色彩更鮮艷，給你更高清的圖形圖像體驗(yàn)以及更加流暢酷炫的手游使用感。iphone通過優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量備受年輕人的追捧，同時(shí)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位又為消費(fèi)者做了特性群體的背書，從而使得消費(fèi)者獲得高端、時(shí)尚、愛好科技、年輕、高收入這樣標(biāo)簽。由此可見，在產(chǎn)品的三個(gè)層次的使上，iphone手機(jī)層層深入，賦予核心產(chǎn)品以外更豐富的內(nèi)涵，讓消費(fèi)者感覺花了4、5千元，但買到了遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這一金額的產(chǎn)品。這與消費(fèi)心理學(xué)中說的“客戶不是要買便宜，是要揀便宜”有著異曲同工之處。
2.iphone手機(jī)價(jià)格策略現(xiàn)狀分析 iphone對(duì)新產(chǎn)品的價(jià)格固定標(biāo)準(zhǔn)相當(dāng)統(tǒng)一，在一段時(shí)間內(nèi)，iphone手機(jī)的價(jià)位是十分固定的。這一策略不會(huì)讓消費(fèi)者覺得買虧了，或者對(duì)自己的品牌進(jìn)行打折。因?yàn)閕phone手機(jī)在國內(nèi)與運(yùn)營商合作，所以簽約價(jià)和市場(chǎng)價(jià)之間存在著一定的差距，無論那一種價(jià)格在新產(chǎn)品未上市前，保持固定的價(jià)格，在后期新產(chǎn)品上市后，上一代產(chǎn)品會(huì)做相應(yīng)的降價(jià)活動(dòng)，符合“推陳更新”的消費(fèi)心理，為了彌補(bǔ)消費(fèi)者更新產(chǎn)品時(shí)的落差，iphone公司將照顧上一代消費(fèi)者的心理，而用戶可以購買新一代產(chǎn)品獲得一定的優(yōu)惠空間或金錢上的補(bǔ)償。
3.iphone手機(jī)促銷策略現(xiàn)狀分析 iphone的廣告和時(shí)下其他品牌手機(jī)五花八門的廣告不一樣，本身iphone手機(jī)擁有大批粉絲和眾多追隨者，可以說只要新品發(fā)布，自動(dòng)會(huì)有年輕人之間口耳相傳。在促銷策略上，iphone手機(jī)每一代新品發(fā)布，都是通過某一渠道進(jìn)行新品問世新聞，當(dāng)消費(fèi)者的關(guān)注度達(dá)到一定沸點(diǎn)時(shí)，新一款的iphone在上市前正式召開發(fā)布會(huì)，期后鋪天蓋地的廣告讓每一個(gè)人都為之沸騰起來，達(dá)到新產(chǎn)品的高度關(guān)注。
4.iphone手機(jī)渠道策略現(xiàn)狀分析 所有手機(jī)的銷售渠道都是一樣，主要以經(jīng)銷商銷售為主，而iphone手機(jī)可以說是網(wǎng)上銷售的先行者，所有的用戶都可以在iphone的官網(wǎng)上注冊(cè)賬號(hào)，通過官網(wǎng)購買iphone系列產(chǎn)品，當(dāng)新一代產(chǎn)品問世的時(shí)候，每個(gè)注冊(cè)用戶可以優(yōu)先訂到新產(chǎn)品，而新一代產(chǎn)品上市時(shí)也會(huì)保留一定的數(shù)量供網(wǎng)上訂購的用戶，這樣使得iphone 的網(wǎng)絡(luò)用戶資格有極大的吸引力，這是iphone手機(jī)的網(wǎng)上訂購渠道。
我們主要討論iphone手機(jī)的傳統(tǒng)銷售渠道，和所有手機(jī)銷售渠道一樣，iphoneiphone手機(jī)也分為總經(jīng)銷商、零售商兩大部分”?？偨?jīng)銷商也稱之為獨(dú)立分銷商，或全國總代理，iphone手機(jī)在全國的總經(jīng)銷商主要有兩家：一是中國郵電器材總公司；
二是深圳天音公司，這兩家企業(yè)是中國最早期、規(guī)模最大的移動(dòng)手機(jī)銷售商，在各地、市、縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、村都有不同規(guī)模、不同級(jí)別的零售店，在分銷代理上，iphone為他們兩家公司提供了具有排他性的產(chǎn)品，也就是說，兩家公司拿到的iphone手機(jī)產(chǎn)品是不一樣的，所以產(chǎn)品上市選擇哪一家合作是要選擇的。除了上述銷售單位外，iphone還開設(shè)了專門的商店或旗艦店，讓更多的用戶更直接、更方便的體驗(yàn)，但是iphone系列產(chǎn)品，包括iphone手機(jī)，這些專賣店為iphone樹立了良好的形象和品牌，做到了銷售+形象推廣的功能。由上面的分析，可以看出iphone在渠道選擇和補(bǔ)充方面是有一定難度的。從國代層面來看，因?yàn)閮杉夜酒氐倪\(yùn)營商產(chǎn)品不同，器材主要服務(wù)聯(lián)通運(yùn)營商，天音主要服務(wù)移動(dòng)運(yùn)營商，在3G時(shí)代兩大運(yùn)營商的產(chǎn)品制式不同，所以當(dāng)iphone產(chǎn)品制式適合聯(lián)通WCDMA制式時(shí)，iphone選擇器材公司；
制式是移動(dòng)制式時(shí)，則可以和天音合作。對(duì)于直供商，iphone有專門的大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，隨時(shí)為他們做好市場(chǎng)、產(chǎn)品方面的服務(wù)，而這類客戶為iphone做出的市場(chǎng)銷量貢獻(xiàn)也在35%以上，這是iphone銷售的主要渠道。當(dāng)新產(chǎn)品上市時(shí)，要保證這些商家的貨物供應(yīng)和宣傳物資的到位。對(duì)于一般的零售商，由于分布比較廣、成熟度各不相同、銷售能力各不相同，所以在選擇和新產(chǎn)品發(fā)放、后期支持上是要嚴(yán)格比較和考核的。
（五）蘋果手機(jī)的SWOT分析 1.優(yōu)勢(shì)分析（1）完整的生態(tài)系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)莍Phone最大的優(yōu)勢(shì)。目前，沒有一個(gè)品牌能夠像iPhone那樣建立一個(gè)完整的垂直生態(tài)系統(tǒng)，同時(shí)也是有利可圖的。
（2）iPhone品牌的美譽(yù)度和美譽(yù)度很高，而iPhone的用戶忠誠度也高于其他品牌。這與iPhone對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)、產(chǎn)品質(zhì)量和用戶體驗(yàn)的關(guān)注密切相關(guān)。
（3）iPhone在創(chuàng)新方面很強(qiáng)大。一種新產(chǎn)品通常會(huì)在市場(chǎng)上產(chǎn)生革命性的變化。iPhone引領(lǐng)行業(yè)趨勢(shì)的能力是其市場(chǎng)份額繼續(xù)快速上升的核心原因。
2.劣勢(shì)分析（1）iPhone的缺點(diǎn)主要體現(xiàn)在價(jià)格上。定位高端市場(chǎng)意味著iPhone將失去低端和低端市場(chǎng)份額，也就意味著失去了相當(dāng)一部分廣闊的市場(chǎng)?？梢哉f，高端價(jià)格一方面是iphone的特色，能帶來高利潤，同時(shí)也是其缺點(diǎn)。
（2）產(chǎn)品的角度來看，屏幕尺寸已經(jīng)成為iPhone市場(chǎng)擴(kuò)張的主要障礙。ZDC統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2013季度，中國智能手機(jī)市場(chǎng)，4。6-5，0英寸機(jī)型成為用戶關(guān)注的主流，并獲得了超過30%的關(guān)注。與此同時(shí)，用戶的注意力也顯示出只有5英寸或更多的上升趨勢(shì)。最新一代iPhone，iphoneiphone 5S和5C，有一個(gè)4英寸的屏幕尺寸，這限制了用戶的購買欲望大屏幕手機(jī)在一定程度上，這是非常不利于iPhone的增長。
（3）從iphone公司的角度來看，供應(yīng)鏈管理還不夠完善，也就是說，一些關(guān)鍵零部件的供應(yīng)能力在一定程度上不夠，這也是iPhone的另一個(gè)缺點(diǎn)。
3.機(jī)會(huì)分析（1）iphone強(qiáng)大的App Store仍是其未來一段時(shí)間內(nèi)能夠保持快速發(fā)展的保證，同時(shí)iphone的siri智能機(jī)器人，目前其他國產(chǎn)品牌手機(jī)還未能匹敵，同時(shí)iphone在擴(kuò)展手機(jī)的多用途方面，也領(lǐng)先其他手機(jī)品牌很多，包括iphone運(yùn)動(dòng)功能，和watch匹配等，給了消費(fèi)者更多的選擇，比如可以在運(yùn)動(dòng)使計(jì)數(shù)、測(cè)心率，和健康隨行等，符合現(xiàn)當(dāng)代年輕人追求健康時(shí)尚的生活理念。
（2）我國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，4g的普及，給了iphone和我國通行運(yùn)營商之間開展合作的更多可能性，這也是未來iphone在我國發(fā)展的趨勢(shì)。
4.威脅分析（1）首先是產(chǎn)品瓶頸期，iphone問世已經(jīng)6年，雖然在每一代 產(chǎn)品上力求創(chuàng)新，然而產(chǎn)品之間的差異性也越來越小，更多的消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品保持觀望態(tài)度。消費(fèi)者的購買態(tài)度更加離職，一方面iphone價(jià)格偏高，我國國產(chǎn)手機(jī)品牌如華為的崛起，讓消費(fèi)者更考慮性價(jià)比，而放棄購買蘋果。
（2）iphone的操作系統(tǒng)更符合西方人的使用習(xí)慣，就操作而言，我國人更加喜歡安卓系統(tǒng)，筆者在訪問很多人不買蘋果手機(jī)的原因，就是因?yàn)椴僮鞑涣?xí)慣。這也是為什么蘋果在我國市場(chǎng)上主要是年輕人的原因，年輕人的接受程度快，更加容易習(xí)慣和學(xué)會(huì)iphone的操作，然而中老年人群適應(yīng)度慢，這也是他們不購買的主要因素之一。
（3）在國內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)，華為、OPPO等品牌將很容易影響iPhone的關(guān)注，尤其是在iPhone沒有新產(chǎn)品的情況下。華為、OPPO和Vivo推出新產(chǎn)品和占領(lǐng)市場(chǎng)的速度和能力，會(huì)致使iPhone很多潛力消費(fèi)者轉(zhuǎn)向這些品牌，致使中國手機(jī)市場(chǎng)呈現(xiàn)多元化品牌激烈競爭現(xiàn)象，蘋果不再是年輕人唯一的選擇。
三、蘋果手機(jī)在中國市場(chǎng)的營銷策略分析（一）市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)選擇 1.市場(chǎng)細(xì)分 通過市場(chǎng)細(xì)分可以將產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為由具有相似需求傾向消費(fèi)者構(gòu)成的若干群體，每個(gè)消費(fèi)群體代表一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)。針對(duì)iphone手機(jī)多功能的特性和較高的市場(chǎng)價(jià)格，iphone公司將顧客消費(fèi)群體進(jìn)行了如下細(xì)分：
(1)娛樂消費(fèi)群 娛樂消費(fèi)群主要部分上班族和學(xué)生，該消費(fèi)群年齡結(jié)構(gòu)在15歲一30歲，他們主要看重手機(jī)的娛樂功能，同時(shí)要價(jià)格便宜，時(shí)尚、時(shí)髦，喜歡看電影、K歌、玩游戲，但經(jīng)濟(jì)能力不強(qiáng)。
(2)商務(wù)消費(fèi)群 該消費(fèi)群體主要為職業(yè)人士，年齡結(jié)構(gòu)在30歲一45歲，他們比較依賴手機(jī)的質(zhì)量和品牌，更看重手機(jī)的商務(wù)功能，同時(shí)經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)，有一定的購買力。
(3)開發(fā)型消費(fèi)群 該消費(fèi)群體主要為手機(jī)的發(fā)燒友或IT行業(yè)的工程師，年齡結(jié)構(gòu)在22歲一30歲，他們不僅會(huì)熟練使用手機(jī)大部分功能，而且會(huì)不斷探索手機(jī)的功能和應(yīng)用，并有興趣開發(fā)手機(jī)的潛力。
2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇 首先，iphone手機(jī)外觀的簡潔、時(shí)尚，適合年輕人的審美觀；
其次，iphone手機(jī)的多功能，結(jié)合多媒體、網(wǎng)絡(luò)、下載、觸摸屏及個(gè)性化服務(wù)功能等都迎合了年輕人對(duì)通訊產(chǎn)品的追求。再次，iphone手機(jī)的定價(jià)較高，而且在銷售過程中價(jià)格波動(dòng)不大，優(yōu)惠或贈(zèng)品不多，所以顧客群體應(yīng)該對(duì)價(jià)格敏感度不高，一般來說，高收入群體或年輕的富有的90后群體不會(huì)在意手機(jī)的價(jià)格。最后，iphone手機(jī)本身也是一款智能化手機(jī)，它的文檔處理、郵件收發(fā)、及時(shí)通訊等功能都可以讓商務(wù)人士離開電腦也一樣可以辦公，所以，商務(wù)人士也是目標(biāo)客戶群體的一個(gè)著眼點(diǎn)。綜上所述，在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，iphone根據(jù)用戶的需求特性，將目標(biāo)市場(chǎng)選定為25-35歲之間，追求時(shí)尚、對(duì)科技高度敏感的高收入群體。
iphone由蘋果公司（Apple，Inc.）首席執(zhí)行官史蒂夫.喬布斯在2007年1月9日舉行的Macworld宣布推出，2007年6月19日在美國上市，將創(chuàng)新的移動(dòng)電話、可觸摸寬屏iPod以及具有桌面級(jí)電子郵件、網(wǎng)頁瀏覽搜素和地圖功能的突破性因特網(wǎng)通信設(shè)備這三種產(chǎn)品完美的融為一體。iphone引入了基于大型多觸點(diǎn)顯示屏和領(lǐng)先性新軟件的全新用戶界面，讓用戶用手指即可控制iphone。iphone還開創(chuàng)了移動(dòng)設(shè)備軟件尖端功能的新紀(jì)元，重新定義了移動(dòng)電話的功能。
iphone是結(jié)合照相手機(jī)、個(gè)人數(shù)碼助理、媒體播放器以及無線通信設(shè)備的掌上設(shè)備，由蘋果公司（Apple，Inc.）首席執(zhí)行官史蒂夫.喬布斯在207年6月29日上市。
iphone是一部4頻段的GSM制式手機(jī)，支持手機(jī)EDGE和802.11b/g無線上網(wǎng)（iphone3G/3Gs/4支持WCDMA上網(wǎng)，iphone4支持802.11n），支持電郵、移動(dòng)通話、短信、網(wǎng)絡(luò)瀏覽以及其他的無線通信服務(wù)。
（二）4P策略分析 1.產(chǎn)品策略 在二十一世紀(jì)，消費(fèi)者的需求可以隨時(shí)改變。如何在手機(jī)同質(zhì)化嚴(yán)重市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，吸引消費(fèi)者？除了優(yōu)良的品質(zhì)外，我們還需要根據(jù)消費(fèi)者的需要發(fā)展個(gè)性化的產(chǎn)品。例如，無論是在色彩創(chuàng)新還是功能創(chuàng)新上，iPhone手機(jī)都做了大量的市場(chǎng)調(diào)研，以期創(chuàng)造出一款最佳體驗(yàn)和滿足消費(fèi)者需求的手持智能手機(jī)。在手機(jī)維修方面，iPhone不需要發(fā)布購買清單，它可以知道產(chǎn)品設(shè)計(jì)的保修期。只要能在iPhone商店維修，它就能讓消費(fèi)者感覺更舒服。
2.定價(jià)策略 iphone公司的定價(jià)策略是在充分分析市場(chǎng)的主要消費(fèi)人群，及其公司產(chǎn)品特色而制定的定價(jià)策略，對(duì)于我國本土手機(jī)企業(yè)而言，不能盲目套用，要善于分析自己公司的優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期待和價(jià)格預(yù)期，采取靈活的定價(jià)策略，及時(shí)反饋消費(fèi)者感受，制定出具有競爭力的價(jià)格策略。
對(duì)于高科技和時(shí)尚消費(fèi)者來說，iPhone手機(jī)滿足了他們的需求，所以他們?cè)敢飧邇r(jià)購買iPhone。而且，結(jié)合iphone公司的營銷策略，iPhone手機(jī)的價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，消費(fèi)者在購買后不會(huì)感到損失。因此，盡管iPhone市場(chǎng)價(jià)格較高，但仍導(dǎo)致?lián)屬?。iPhone系列手機(jī)使用略讀定價(jià)方法在初始上市時(shí)，隨著較高的市場(chǎng)價(jià)格迅速獲得巨額利潤；
同時(shí)，為了滿足新產(chǎn)品上市，老產(chǎn)品將有一定程度的降價(jià)，并給予一定補(bǔ)償。
3.分銷粗略 要提高客戶滿意度，必須更快，更方便，以滿足消費(fèi)者的需求，努力使銷售渠道更短更有效。充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和網(wǎng)上交易環(huán)境，和消費(fèi)者互動(dòng)，最大限度的協(xié)調(diào)供給和需求之間關(guān)系的準(zhǔn)確性，提高供給效率，對(duì)消費(fèi)需求做出快速反應(yīng)。企業(yè)應(yīng)重視服務(wù)行業(yè)，了解不同的消費(fèi)者有不同的購買模式和偏好，在整個(gè)營銷活動(dòng)的以便利客戶為原則，使客戶可以方便購買自己所需的產(chǎn)品。
4.促銷策略 在電子技術(shù)發(fā)達(dá)，和互聯(lián)網(wǎng)交易繁榮的今天，企業(yè)應(yīng)該充分利用電子商務(wù)的便利，實(shí)現(xiàn)電子化商務(wù)經(jīng)營，擴(kuò)大企業(yè)和企業(yè)、企業(yè)和消費(fèi)者、企業(yè)和政府等領(lǐng)域的銷售，充分發(fā)揮廣告的作用，公共關(guān)系，人員推銷、銷售促進(jìn)和其他促銷活動(dòng)。我們要突出企業(yè)生產(chǎn)的靈活性，可以滿足消費(fèi)者的多種需求，通過促銷力度，不斷增加貿(mào)易機(jī)會(huì)，提高市場(chǎng)的能力，擴(kuò)大企業(yè)，更好地迎合和方便消費(fèi)者。
iphone手機(jī)在促銷上面主要運(yùn)用的是饑餓式營銷、口碑營銷、體驗(yàn)式營銷。這首先基于iphone手機(jī)在全球品牌知名度和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量方能成功。在這其中，我國小米手機(jī)曾運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)口碑營銷取得巨大成功，我國企業(yè)應(yīng)借鑒iphone及成功營銷案例，擴(kuò)展和采用創(chuàng)新策略，提高企業(yè)營銷成效。
（三）饑餓式營銷 所謂饑餓營銷是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，調(diào)控供求關(guān)系，制造供不應(yīng)求的假象，維持商品較高的售價(jià)和利潤率的目的。而 iphone的饑餓營銷卻并購非如此，而是已經(jīng)完全超出這個(gè)基本的概念，上升到一個(gè)新的高度。
隨著手機(jī)市場(chǎng)競爭壓力越來越大，企業(yè)的營銷手段也越來越豐富，饑餓營銷作為一種剛剛興起的營銷方式獲得越來越多的企業(yè)青睞，而iphone手機(jī)正是通過官方網(wǎng)站這一自媒體平臺(tái)以饑餓營銷的方式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。蘋果手機(jī)身上，蘋果公司把其在電腦和音樂播放器上修煉已久的“饑餓營銷”推向了一個(gè)新的高度。當(dāng)新品推出后由于用戶的饑餓感被引爆，手機(jī)在開始銷售的一周內(nèi)已啟用了萬部。在銷售渠道上也“饑餓”不堪，而用戶一次次上演了排隊(duì)等待的盛況，對(duì)渠道銷售門店的嚴(yán)格庫存掌控，是蘋果公司“饑餓營銷”的技術(shù)支撐。
在第一代iphone式上市銷售之前，iphone公司把產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)信急保密長達(dá)30個(gè)月。在這期間，外界只知道公司在籌備一款手機(jī)產(chǎn)品，而iphone公司卻并未對(duì)外透露任何信息，任何iphone的資料都是保密的。iphone在開發(fā)過程中與眾多的運(yùn)營商、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商、網(wǎng)絡(luò)通訊商等進(jìn)行了密切合作，然而在共同合作中依然保持不泄密，可見保密措施的完善。正是這些嚴(yán)密的保密制度和措施提高了消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的饑餓強(qiáng)度，讓市場(chǎng)和媒體對(duì)產(chǎn)品的信息極度渴望。然后，iphone公司在iphone正式發(fā)售前5個(gè)月舉行發(fā)布會(huì)，在會(huì)后至上市的這段時(shí)間，并不像其他同類手機(jī)一樣傾盡所能的對(duì)其功能和優(yōu)勢(shì)大舉進(jìn)行宣傳，反而選擇把相關(guān)信息一點(diǎn)點(diǎn)的透露出來并且每次都留有懸念，吊足了所有關(guān)注 iphone的消費(fèi)者和媒體的胃口，讓消費(fèi)者迫切的等待iphone上市的那一天。
（四）口碑式營銷 口碑營銷在早期也被稱為病毒式營銷。朋友之間，茶余飯后、有意無意的交流，因?yàn)檫@類營銷方式主要靠口口相傳，親戚將商品的一些信息傳遞開來。與傳統(tǒng)的口碑營銷一樣，iphone手機(jī)借助同事之間、親朋好友之間的交流，迅速傳播iphone手機(jī)的型號(hào)、品牌特性、功能、顏色、體驗(yàn)感受等信息。但是，與傳統(tǒng)口碑營銷有所區(qū)別的是，iphone手機(jī)的口碑傳播是無目的、自發(fā)和非組織的，沒有具體的發(fā)起人，也沒有人專門組織。這主要?dú)w功于iphone手機(jī)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和良好的客戶體驗(yàn)，從而獲得了粉絲們的認(rèn)同，使這些蘋iPhone 粉絲絲自發(fā)、主動(dòng)的傳播iphone手機(jī)的相關(guān)信息。
（五）體驗(yàn)式營銷 在產(chǎn)品設(shè)計(jì)層面基于技術(shù)致勝時(shí)代已經(jīng)過去，取而代之的是與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴以及制造讓顧客難忘的體驗(yàn)，拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。iphone公司不采用傳統(tǒng)的硬性行銷手段，而更傾向于柔性的體驗(yàn)制造，最終實(shí)現(xiàn)公司的銷售。iPhone的零售店設(shè)計(jì)榮獲“十年度設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”在2000-2010年美國工業(yè)設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)金獎(jiǎng)。因?yàn)橐环矫嫠嵏擦藲v史零售店對(duì)品牌推廣基地的新定義；
消費(fèi)者的樞紐；
客戶體驗(yàn)產(chǎn)品和消費(fèi)場(chǎng)所；
得到產(chǎn)品培訓(xùn)；
價(jià)格指導(dǎo)；
購買iPhone產(chǎn)品的商店。另一方面，它挑戰(zhàn)了傳統(tǒng)的營銷理念，更加注重消費(fèi)者的體驗(yàn)。徹底改變店員招呼顧客的方式，采用引導(dǎo)客戶，去使用手機(jī)，并提供咨詢幫助，而不是一味的給消費(fèi)者灌輸產(chǎn)品，更多的注重消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，給消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)舒適，寬松的購物空間。
iPhone目前在全球擁有超過300家零售店。在過去的十年中，iPhone零售店在iPhone的成功中扮演了極其重要的角色，因?yàn)樗鼈兪瓜M(fèi)者能夠在零距離內(nèi)訪問iPad和iPhone等產(chǎn)品。
四、結(jié)論 iphone依靠時(shí)尚的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、良好的用戶體驗(yàn)及具有完美架構(gòu)的 iOS 系統(tǒng)吸引著大批的忠實(shí)iPhone 粉絲，且瘋狂的追隨者iphone一代又一代的新品。隨著競爭的加劇，iphone愈發(fā)重視中國市場(chǎng)。論文通過對(duì)iphone手機(jī)在中國的市場(chǎng)營銷策略研究，總結(jié)了其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅，以及其營銷策略的運(yùn)用對(duì)我國手機(jī)廠商的啟示，為國內(nèi)手機(jī)廠商提供參考建議。
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其次，感謝我的父母，感謝你們把我?guī)У竭@個(gè)世界上來，并給予我學(xué)習(xí)知識(shí)的物質(zhì)和精神幫助，沒有你們，我不可能在大學(xué)里面深造。
再次，感謝大學(xué)里面所有教過我的老師和幫助過我的同學(xué)，沒有你們的大學(xué)生活，必然是索然無味；
有了你們，生活變得多姿多彩，而且我也學(xué)到了很多知識(shí)。
最后，感謝我的室友，感謝我們共同度過了大學(xué)時(shí)光，時(shí)光飛逝，回憶過去種種，恍若昨日，你們對(duì)我的關(guān)心和照顧，以及我們之間的友情不因時(shí)間的變化而淡去。
第二篇：蘋果手機(jī)的營銷策略 市場(chǎng)營銷
蘋果手機(jī)的營銷策略 市場(chǎng)營銷市場(chǎng)營銷
我個(gè)人認(rèn)為在當(dāng)前時(shí)代，蘋果手機(jī)依然是手機(jī)中的領(lǐng)到品牌，他的機(jī)型，他的性能，他的軟件都是現(xiàn)當(dāng)今品牌手機(jī)中的代表。讓我?guī)Т蠹伊私馓O果手機(jī)如何擁有這么高的名聲。在當(dāng)下，一個(gè)成功而又具有時(shí)代代表性的成功營銷案例非屬“蘋果”不可，iphone、iPad就像明星一樣被追逐，像宗教一樣被崇拜，成為營銷界的一個(gè)傳奇，為什么蘋果迷會(huì)有這樣的沖動(dòng)心理和行為呢？
產(chǎn)品是一方面，另一方面，蘋果公司的營銷策略也很給力。在這個(gè)品牌制勝的時(shí)代，要在眾多優(yōu)秀的品牌中脫穎而出，僅靠功能特性已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要賦予品牌更多人性化的因素，才能產(chǎn)生更大的吸引力。喬布斯靠的不是一種技術(shù)導(dǎo)向，說我要稱霸移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)什么的。他的成功是基于對(duì)人性的了解，把握人的欲望和對(duì)需求的細(xì)節(jié)。從而一路把人性營銷做到了極致。筆者分析了一下蘋果手機(jī)的營銷策略：
未曾營銷先造勢(shì)
往往越是未知的東西即將到來，人們便越是想迫切地知道真相。“好奇害死貓”說的就是這種人的天性，而企業(yè)利用好人們這種圍觀和看熱鬧的心態(tài)，就能讓你即使用低成本也能做好宣傳。
在蘋果迷們盼望蘋果手機(jī)面世的長達(dá)一年多時(shí)間里，網(wǎng)上討論不斷，甚至有人自稱搞到了蘋果手機(jī)的設(shè)計(jì)方案。但直到發(fā)布當(dāng)日，人們最終看到iPhone的真實(shí)面目，幾乎所有人都猜中了它叫iPhone，但幾乎所有人都沒有猜中他的造型，更為他的各種性能驚嘆。
那種患得患失的心境和探求未知結(jié)果的神秘感，是產(chǎn)品推廣和品牌宣傳中最有價(jià)值的營銷工具。在充斥著商業(yè)宣傳的世界里，造聲勢(shì)其目標(biāo)就是要確保營銷的產(chǎn)品成為人們談?wù)摰脑掝}，更重要的是，確保這種談?wù)摫旧硎怯行У摹?/p>
蘋果公司會(huì)將其產(chǎn)品宣傳成標(biāo)志時(shí)代意義的物品，將其先進(jìn)的技術(shù)創(chuàng)新吹噓的天花亂墜，讓顧客如癡如醉渴望得到，但最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)你買回家的就是一部手機(jī)或者是一部帶“智能”的手機(jī)。
饑餓式營銷
蘋果的產(chǎn)品之所以如此受歡迎，很大程度上來源于其對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)的控制，也就是使市場(chǎng)處于某種相對(duì)的“饑餓”狀態(tài)，這有利于保持其產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定性和對(duì)產(chǎn)品升級(jí)的控制權(quán)。iPhone的銷售顯然是這種策略的代表。
自上市以來，不管市場(chǎng)對(duì)這款產(chǎn)品的呼聲多高，蘋果公司始終堅(jiān)持限量供應(yīng)。不少人或許是因?yàn)橘I不到，而想買一部試試。有人甚至花很大的代價(jià)得到了自己并不了解的東西，他就會(huì)滿足于得到的喜悅，有時(shí)候甚至鬧不清自己想要的究竟是什么，而蘋果的饑餓營銷則正好利用了人們這種趕潮流、追時(shí)尚的心理。
他高高吊起人們的胃口，卻不急于滿足。不滿足引來更多關(guān)注，限量版比大路貨更讓人追逐。因?yàn)椴蝗菀讚碛?，便?huì)更顯得珍貴，更加不同。這種強(qiáng)勢(shì)的營銷風(fēng)格和它的產(chǎn)品一樣，讓人又愛又恨，欲罷不能。
體驗(yàn)營銷——讓用戶亨受不一樣的神秘感受
蘋果公司每推出一款新產(chǎn)品的推介會(huì)，都會(huì)選擇充滿神秘色彩的劇場(chǎng)進(jìn)行，通過幕劇的形式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，激起人們強(qiáng)烈的好奇心。
打造蘋果文化，培養(yǎng)瘋狂的蘋果粉絲
顧客并不希望被奉承迎合，有時(shí)候極力地討好反而使他們其無所適從，倒不如吊足胃口來激發(fā)他們的興趣?，F(xiàn)代營銷主張：“只要客戶需要，要多少有多少。”而人性營銷則是故意控制供應(yīng)量，不讓顧客很容易就得到滿足：“你想要嗎？沒貨，下次再來試試吧?！?/p>
蘋果很多產(chǎn)品在其推出前和推出后都會(huì)有大量的短缺現(xiàn)象。這種造成市場(chǎng)饑餓感的手法，它
運(yùn)用的可是爐火純青。認(rèn)同我價(jià)值的人，就是我的消費(fèi)者，請(qǐng)跟著我走。
蘋果的營銷已經(jīng)用精神和價(jià)值觀來號(hào)召和統(tǒng)領(lǐng)消費(fèi)者了，超越了純粹的產(chǎn)品層面，這正是品牌營銷追求的至高境界。蘋果真正不同的是，別人向消費(fèi)者灌輸，喬布斯是吸引，“愿者上鉤”。
口碑營銷—讓手機(jī)從通迅工具變成時(shí)代玩具
有哪個(gè)手機(jī)品牌像明星一樣被追逐？恐怕只有蘋果。“蘋果迷”們追逐蘋果的各種產(chǎn)品，常常忘我的向周圍的人炫自己的愛機(jī)，親自演示，交流使用心得，炫耀愛機(jī)的個(gè)性配件，甚至走到哪里都捧著個(gè)蘋果筆記本。即使是索尼、戴爾、諾基亞這些響當(dāng)當(dāng)?shù)囊涣髌放?，其用戶的熱情也無法與“蘋果迷”的瘋狂相比。
人性營銷的極至
喬布斯的哲學(xué)是“做正確的事”，這個(gè)正確，不是技術(shù)，不是設(shè)計(jì)，不是美學(xué)，而是“人性”。有個(gè)故事很好的詮釋了人性的重要性。有國王讓兩個(gè)工匠比賽雕刻老鼠，有個(gè)工匠雕刻的栩栩如生，第二個(gè)工匠雕刻的老鼠不是很像。當(dāng)國王準(zhǔn)備宣布第一個(gè)工匠獲勝時(shí)，第二個(gè)工匠提議讓貓來鑒別誰雕刻的老鼠最好，結(jié)果貓喜歡第二個(gè)工匠雕刻的，因?yàn)樗敏~骨雕刻的。其實(shí)人生更何況不是如此，那些成功的人并不一定是技術(shù)做的最好的人。而往往是最了解“貓”的需求的人。因?yàn)橹挥锌窟壿嬜鍪虏拍芨鲜挛锉旧淼囊?guī)律。企業(yè)的最終目的，是滿足客戶的需求。
只有貼近于貓的心態(tài)，用貓（客戶）的視角去觀察什么樣的老鼠（產(chǎn)品）是它最喜歡的，用貓的行為方式去營銷這只“老鼠”。才能讓客戶第一時(shí)間上喜歡上這只“老鼠”。這正是人性營銷的精髓，而喬布斯正是把人性營銷發(fā)揮到了極致。
作為一個(gè)高端產(chǎn)品，應(yīng)該是消費(fèi)者身份地位的體現(xiàn)，就如古詩所云：“千呼萬喚始出來，猶抱琵琶半遮面”之美，此美不是任何人都能輕易觸摸的朦朧美。越是未知的東西即將到來，就越是想迫切地知道真相，未知產(chǎn)生畸高的期望值，這是一種巨大的營銷勢(shì)能，是營銷者求之不得的。
俗品牌賣物性，顛“瘋”品牌賣人性；做品牌，突顯產(chǎn)品功能、宣傳性價(jià)比往往是企業(yè)的首選，認(rèn)為這樣更能促成消費(fèi)。但是，如果成就讓人追逐的蘋果式的巔“瘋”品牌，必須體現(xiàn)人性特質(zhì)，并將這種特質(zhì)發(fā)揮到極致，成為消費(fèi)者高高舉起的符號(hào)。
第三篇：中國綜合花卉市場(chǎng)營銷策略研究
產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)
中國綜合花卉市場(chǎng)營銷策略研究
張 妤 李 達(dá) 蘇含英
摘 要：花卉市場(chǎng)作為花卉產(chǎn)品的集散中心，給花卉業(yè)的建設(shè)和發(fā)展帶來了新的生機(jī)和活力，大大促進(jìn)了花卉產(chǎn)業(yè)化 的形成和發(fā)展。文章采用典型調(diào)查、動(dòng)態(tài)研究、比較研究的方法，研究分析了我國花卉市場(chǎng)營銷的發(fā)展現(xiàn)狀、存在的問 題，并提出了中國現(xiàn)階段綜合性花卉市場(chǎng)的定位、選址、規(guī)模、管理模式、經(jīng)營特色、市場(chǎng)行為規(guī)范、售后服務(wù)、宣傳方 式、打造特色品牌、設(shè)施建設(shè)等方面的營銷策略，以期望能夠?qū)χ袊C合性花卉市場(chǎng)建設(shè)具有指導(dǎo)意義。關(guān)鍵詞：中國；花卉市場(chǎng)；營銷策略
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D>?J5C>I H? 9”05(%:# O.50/；G;<=>? @/?A>B；B.> B/CB5CD 1花卉市場(chǎng)作為花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然產(chǎn)物，隨著近年中國 花卉業(yè)的迅速發(fā)展，花卉市場(chǎng)也以驚人的速度迅速發(fā)展?；ɑ?市場(chǎng)的建設(shè)和發(fā)展，給花卉業(yè)帶來了新的生機(jī)和活力，大大促 進(jìn)了花卉產(chǎn)業(yè)化的形成和發(fā)展。但花卉市場(chǎng)的重復(fù)和盲目建 設(shè)，又給其發(fā)展帶來矛盾和新的不平衡。 $“ 上海規(guī)范花卉市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn) 上?；ɑ苁袌?chǎng)的規(guī)范化管理在國內(nèi)較為突出。上?；ɑ?交易市場(chǎng)已發(fā)展到近*(家，約有 ’(((多家花卉經(jīng)銷業(yè)主進(jìn) 駐。其中有一部分花卉交易市場(chǎng)辦得很好，主要表現(xiàn)在注重服 務(wù)意識(shí)、規(guī)范市場(chǎng)行為、體現(xiàn)產(chǎn)品特色等方面。 在市場(chǎng)服務(wù)工作方面，市場(chǎng)除提供水電、電話、傳真、電腦 打字、復(fù)印、環(huán)境保潔、治安保衛(wèi)、工商稅務(wù)等常規(guī)服務(wù)外，還 提供溫室、冷庫、停車場(chǎng)、客貨用車、餐廳、洽談室等服務(wù)。經(jīng)常 通過媒體和發(fā)放小冊(cè)子宣傳市場(chǎng)，提供最新花卉產(chǎn)品情況和 價(jià)格等，擴(kuò)大市場(chǎng)影響?；ɑ芙灰资袌?chǎng)與公交部門聯(lián)系溝通，使公交車能在市場(chǎng)旁設(shè)站。免費(fèi)舉辦插花花藝、花卉養(yǎng)護(hù)、花 卉室內(nèi)裝潢等講座。舉辦小型花展和制作花卉景點(diǎn)等活動(dòng)。掌 握花卉業(yè)各方面信息，并與進(jìn)駐客商溝通。以市場(chǎng)名義為進(jìn)駐 客商開設(shè)網(wǎng)上送花熱線。市場(chǎng)主辦者或管理者以服務(wù)為本，千 方百計(jì)為進(jìn)駐客商提供各種方便，讓他們獲得應(yīng)有的利潤。建 立各項(xiàng)規(guī)章制度，建立業(yè)主管理委員會(huì)，設(shè)立消費(fèi)者投訴辦公 室，接受廣大消費(fèi)者監(jiān)督。建設(shè)以鮮切花、盆栽、觀賞鳥魚蟲等 特色花卉交易市場(chǎng)，同時(shí)努力改善市場(chǎng)環(huán)境，商戶和消費(fèi)者都 感覺滿意。但也仍有部分花卉市場(chǎng)在建設(shè)中還存在著投資盲 目、管理服務(wù)不到位、千篇一律無特色、選址不當(dāng)、急功近利、市場(chǎng)間互不往來等問題。 +” 云南花卉市場(chǎng)的經(jīng)營特色 云南作為我國花卉主產(chǎn)地，,()以 上 的 花 卉 集 中 在 昆 明 市呈貢縣斗南花卉批發(fā)市場(chǎng)交易，斗南成為目前西南地區(qū)最 大的鮮花專業(yè)大賣場(chǎng)。它是由 $(世紀(jì) ,(年代初的 “馬路市 場(chǎng)”發(fā)展到今天的，其經(jīng)營模式 有 批 發(fā)、零 售、超 市、花 店、拍 賣、馬路叫賣、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)等多種形式。 批發(fā)是目前云南最主要的花卉經(jīng)營模式，但由于其產(chǎn)品 的流通環(huán)節(jié)多，利潤被多次分配，種植者獲得的收益最小，收 益最大的是運(yùn)輸公司?；ㄞr(nóng)的花沒有經(jīng)過預(yù)處理保鮮，無統(tǒng)一 的標(biāo)準(zhǔn)，品種雜亂，零散，無規(guī)模，質(zhì)量很難保證，信譽(yù)受損。批 中國花卉市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀 !“ 北京花卉市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn) 北京是全國最大的消費(fèi)城市之一，其花卉消費(fèi)潛力巨大。!##$ 年第一家花卉市場(chǎng)天壇公園東門的北京園林花卉市場(chǎng) 開業(yè)后，北京花卉市場(chǎng)迅速發(fā)展。!##$%!##& 花卉市場(chǎng)建設(shè)處 于起步階段。這一時(shí)期北京花卉市場(chǎng)的投資方主要以經(jīng)濟(jì)實(shí) 力比較雄厚、并專業(yè)從事花卉經(jīng)營的國有企業(yè)為主，但花卉消 費(fèi)市場(chǎng)在北京還尚未成熟。!##’%$(((年，北京有!# 家花卉 市場(chǎng)陸續(xù)開業(yè)，其市場(chǎng)的規(guī)模有大有小，攤位出租率除有限的 幾家外，都未能達(dá)到!(()。這一階段出現(xiàn)了萊太花卉市場(chǎng)花 卉超市等新的經(jīng)營模式，還啟動(dòng)了拍賣系統(tǒng)?；ɑ苁袌?chǎng)以平均 每年增加 * 個(gè)百分點(diǎn)的速度快速發(fā)展。由于發(fā)展過快，目前這!# 家花卉市場(chǎng)僅剩下!+ 家。其主要原因是對(duì)消費(fèi)潛力估計(jì) 過高，市場(chǎng)輻射范圍內(nèi)的人群購買力還遠(yuǎn)達(dá)不到；有些市場(chǎng)投 資者對(duì)花卉行業(yè)的特殊性不夠了解；對(duì)市場(chǎng)的定位模糊不清，服務(wù)對(duì)象出現(xiàn)錯(cuò)位；設(shè)施簡陋，環(huán)境臟亂，管理較差，使顧客失 去購買興趣。 $((!年以來花卉市場(chǎng)建設(shè)進(jìn)入穩(wěn)定階段，不同花卉市場(chǎng) 策略不同。主要表現(xiàn)在：花卉市場(chǎng)管理規(guī)范，攤位出租率明顯 增加，經(jīng)營狀況穩(wěn)步上升；花卉市場(chǎng)以服務(wù)為重，穩(wěn)定消費(fèi)群 體，使市場(chǎng)人氣旺盛；有的花卉市場(chǎng)設(shè)施完善，功能齊備，成為 集觀光、購物、休閑于一體的多功能場(chǎng)所；有的花卉市場(chǎng)則以 獨(dú)特的經(jīng)營戰(zhàn)略吸引商戶和消費(fèi)者。市場(chǎng)份額被幾大花卉市 場(chǎng)平分，仍然有投資者準(zhǔn)備加入這一行列。 !”#$“%& 綠色中國 國際合作與國外借鑒 發(fā)市場(chǎng)的這些問題造成了成本的增加，好花難以參與市場(chǎng)公平競爭。包裝、冷藏等相關(guān)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)得不到明顯體現(xiàn)，種植 者、中間商、承接商等各方的利益得不到合理分配，影響了花 卉業(yè)的健康發(fā)展。 零售市場(chǎng)作為產(chǎn)地花卉經(jīng)營模式的重要組成部分，運(yùn)作 方式、利益分配等方面沒有批發(fā)市場(chǎng)復(fù)雜，它直接接觸消費(fèi) 者，個(gè)性鮮明。但一些商家因帶有不同的目的而造成價(jià)格的惡 性競爭，結(jié)果是造成市場(chǎng)混亂，信息不準(zhǔn)。 !”“!年底成立的昆明國際花卉交易中心采用的是拍賣 運(yùn)作模式，在整個(gè)花卉拍賣總體運(yùn)作過程中，主要由供貨商、拍市和購買商組成。供貨商是花卉生產(chǎn)者及花卉營銷商，同拍 市簽定協(xié)議后，按協(xié)議向拍市提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；購買商是在花 卉拍賣中心參與花卉競價(jià)的花卉批發(fā)商；拍市是向供貨商及 購買商提供拍賣場(chǎng)所及相關(guān)配套服務(wù)的中介服務(wù)者。供貨商 或 者 購 買 商 在 拍 賣 中 心 參 與 拍 賣 的 流 程 ： 供 貨—質(zhì) 檢—理 貨—待拍—拍賣—結(jié)算—分貨—送貨。拍賣模式的引進(jìn)大大 減少了交易成本和復(fù)雜的中間環(huán)節(jié)，縮短了交易時(shí)間，生產(chǎn) 者、中間商等各方的利益分配更為合理。另外，它還可促使花 卉的專業(yè)化和規(guī)模化生產(chǎn)，生產(chǎn)者不必花大量的時(shí)間和金錢 去開拓市場(chǎng)和走“后門”，為云南花卉業(yè)的升級(jí)提供了保障。目前，昆明還出現(xiàn)了大型花卉超市，以 #沃爾 瑪#的 經(jīng) 營 模式為主，配套有投訴電話、冷庫、加工車間等硬件設(shè)施和質(zhì) 檢、插花等相關(guān)專業(yè)人員。到超市買花的旅客可享受免費(fèi)搬 運(yùn)、換登機(jī)牌等服務(wù)。該超市的貨源直接從生產(chǎn)企業(yè)、拍賣市 場(chǎng)或者花農(nóng)手中訂購，處理后以較低的價(jià)格賣給消費(fèi)者。嘗試 跟花農(nóng)簽定生產(chǎn)合同，避免盲目種植和耗費(fèi)大量的時(shí)間找市 場(chǎng)，提高交易效率，減少流通環(huán)節(jié)，降低交易費(fèi)用。在拍賣體系 健全的前提下，網(wǎng)絡(luò)銷售的模式應(yīng)運(yùn)而生。 等。許多購買者愿意通過事前交易（即在拍賣之前預(yù)約定購，花農(nóng)有權(quán)力提供價(jià)格，市場(chǎng)會(huì)打電話隨時(shí)與花農(nóng)聯(lián)系）、訂購 交易（即貨來到市場(chǎng)之前，根據(jù)最近價(jià)格動(dòng)向，由市場(chǎng)替買賣 雙方交易）、預(yù)約協(xié)商交易（即提前一個(gè)月或半年等較長時(shí)間 預(yù)定）來進(jìn)行買賣。這些交易形式發(fā)展很快，將來有可能成為 主流。目前，隨著花卉量的增加，拍賣量開始減少。$” 年前，.“/的鮮切花通過拍賣交易，而現(xiàn)在下降到 0”/。事先交易、訂購交易、在線交易等的增加，加速了拍賣量的下降。此外，網(wǎng) 絡(luò)交易可以提高效率，節(jié)省成本，并可以做到物流和商流的分 離，也是一種發(fā)展趨勢(shì)。 中國綜合花卉市場(chǎng)營銷策略 $% 投資建設(shè)市場(chǎng)準(zhǔn)確定位策略 首先在花卉市場(chǎng)定位后再根據(jù)定位決定市場(chǎng)建設(shè)規(guī)模和 建設(shè)檔次，即高中低三檔。對(duì)市場(chǎng)建設(shè)所在地的經(jīng)濟(jì)水平全面 調(diào)查分析，不盲目進(jìn)入市場(chǎng)。選址不當(dāng)，市場(chǎng)分布過于密集，花 卉流通模式陳舊，功能雷同，都可能造成產(chǎn)銷脫節(jié)，買難賣難，甚至倒閉；建設(shè)市場(chǎng)需要一定的規(guī)模，但要避免市場(chǎng)規(guī)模小或 過大，國土資源規(guī)劃土地使用政策也會(huì)對(duì)市場(chǎng)建設(shè)造成負(fù)面 影響。應(yīng)了解相關(guān)的政策信息，以免造成比較大的損失。在產(chǎn) 地建立花卉市場(chǎng)解決花卉產(chǎn)品銷售更具有競爭力。投資注重 采取多元化的途徑，有利于市場(chǎng)穩(wěn)定的發(fā)展。 !% 市場(chǎng)經(jīng)營管理方式策略 根據(jù)本地市場(chǎng)發(fā)育特點(diǎn)確定采取出租攤位、超市或其他 模式。其花卉經(jīng)營模式集批發(fā)、零售、拍賣、超市、花店、馬路叫 賣、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)等多種形式。將最原始與最先進(jìn)的方式并存。應(yīng) 在市場(chǎng)定位的前提下確定市場(chǎng)營銷模式更為科學(xué)。拍賣是一 種比較先進(jìn)的交易模式，拍賣的核心優(yōu)勢(shì)是提高交易和物流 的效率，減少流通環(huán)節(jié)，降低交易成本，同時(shí)還具備較強(qiáng)的服 務(wù)功能和信息功能。但是，只有符合本地區(qū)情況的交易方式才 是最好、最有效的。 批發(fā)市場(chǎng)，則要考慮本地零售商的實(shí)力與需求能力、城市 所處的地理位置以及周邊城市的花卉需求、預(yù)測(cè)產(chǎn)品可能的 去向等問題。 以零售為主的市場(chǎng)數(shù)量應(yīng)與當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量、人均收入水平和消費(fèi)者購買欲望三個(gè)方面達(dá)成和諧關(guān)系。足夠的生存空 間，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平和花卉消費(fèi)習(xí)慣要有深入的考察。為了方 便離市場(chǎng)較遠(yuǎn)的居民購花，花卉交易市場(chǎng)與公交部門聯(lián)系溝 通，使公交車能在市場(chǎng)旁設(shè)站。 批零兼有的花卉市場(chǎng)位置選擇上，應(yīng)考慮交通情況、消費(fèi) 者構(gòu)成、花店經(jīng)營者和花卉生產(chǎn)者的現(xiàn)有條件等。還有居民的 路程、零售商的短途運(yùn)價(jià)和生產(chǎn)者進(jìn)入市場(chǎng)的運(yùn)價(jià)、時(shí)間和方 便程度。目前中國的批發(fā)零售兼顧應(yīng)為過渡階段，隨著發(fā)展批 零要分開。 可以根據(jù)地域特點(diǎn)建立初級(jí)批發(fā)市場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市 場(chǎng)的花攤區(qū)、花店及個(gè)體商販相結(jié)合的市場(chǎng)流通體系。0% 市場(chǎng)設(shè)施與環(huán)境建設(shè)策略 投資興建前考慮市場(chǎng)內(nèi)的軟硬件設(shè)施要滿足植物生長所 需，設(shè)施完善、功能齊備才能滿足消費(fèi)者和商戶的基本需求。根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)規(guī)劃設(shè)施計(jì)劃，必須考慮附屬設(shè)施冷庫、停車場(chǎng) 以及周邊環(huán)境的建設(shè)。如盆花批發(fā)市場(chǎng)，就要根據(jù)盆花的擺 放、養(yǎng)護(hù)、銷售情況，建設(shè)與之相適應(yīng)的硬件設(shè)施，考慮最大限 度地方便搬運(yùn)、運(yùn)輸?shù)?。拍賣市場(chǎng)要具備相應(yīng)的設(shè)備、設(shè)施。避 免因流通滯后障礙而影響市場(chǎng)秩序，推出花卉運(yùn)輸新模式。大 型市場(chǎng)除提供水電、電話、傳真、電腦打字、復(fù)印、環(huán)境保潔、治 國內(nèi)外花卉拍賣比較分析 $% 昆明、日本花卉拍賣的比較分析 拍賣一向被人們看成是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度而形成 的一種先進(jìn)、快捷的高級(jí)交易模式。一些花卉業(yè)發(fā)達(dá)國家，都 擁有設(shè)備先進(jìn)的拍賣市場(chǎng)。近年來，隨著我國花卉產(chǎn)業(yè)的快速 發(fā)展，一些花卉主要產(chǎn)地或銷地開始建設(shè)拍賣市場(chǎng)。但在拍賣 市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)的過程中，也遇到一些問題。 昆 明 國 際 花 卉 拍 賣 交 易 中 心（&’()）于!“"!年 $!月 投 入試運(yùn)行，除了云南本地產(chǎn)品參與拍賣以外，還有外省及越 南、泰國等周邊國家的花卉產(chǎn)品進(jìn)入拍賣交易中心。拍賣交易 速度不斷加快，已由最初的!* 萬支花需要 + 個(gè)小時(shí)，縮短到 目前的!個(gè)小時(shí)左右，平均每筆交易時(shí)間為 *,-秒。參與拍賣 的購買商和供貨商達(dá) $+”“ 多家，拍賣促進(jìn)了云南花卉向產(chǎn)業(yè) 化邁進(jìn)。與傳統(tǒng)花卉市場(chǎng)相比，拍賣市場(chǎng)通過質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、檢測(cè) 體系的建立，有效地促進(jìn)了農(nóng)民商品意識(shí)的提高，規(guī)范了市場(chǎng) 秩序。同時(shí)充分的市場(chǎng)信息還幫助農(nóng)戶避免了盲目種植。不少 農(nóng)戶因?yàn)楫a(chǎn)品進(jìn)入了拍賣市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了增產(chǎn)增收，得到了實(shí)惠。拍賣在一定程度上促進(jìn)了注重維護(hù)客戶和長期市場(chǎng)占有率的 良性市場(chǎng)氛圍的形成。拍賣機(jī)制引導(dǎo)花卉種植者從產(chǎn)量競爭 向質(zhì)量競爭發(fā)展，從產(chǎn)品競爭提升為品牌競爭，誠信經(jīng)營。 日本因市場(chǎng)花卉交易量巨大，為提高效率，花卉電子拍賣 已經(jīng)出現(xiàn)。目前，事前交易、訂購交易、預(yù)約協(xié)商交易等交易模 式下的交易數(shù)量正在增長，經(jīng)拍賣交易成功的花卉產(chǎn)品數(shù)量 逐漸減少。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，拍賣也逐漸顯現(xiàn)出它的一些弊 端。如必須看到貨以后才能購買，難于在事前進(jìn)行計(jì)劃，也不 能對(duì)今后做出規(guī)劃，而且從拍賣市場(chǎng)購花花費(fèi)的時(shí)間比較長 綠色中國 !”#$“%& 安保衛(wèi)、工商稅務(wù)等常規(guī)服務(wù)外，還提供溫室、冷庫、停車場(chǎng)、客貨用車、餐廳、洽談室等服務(wù)。 !” 打造特色品牌、突出市場(chǎng)特色策略 特色花卉交易市場(chǎng)，使市場(chǎng)規(guī)劃具有個(gè)性與特色，能夠最 大限度地吸引消費(fèi)者光臨，滿足消費(fèi)者的多種需求。以獨(dú)特的 經(jīng)營戰(zhàn)略吸引商戶和消費(fèi)者，如建設(shè)成為集觀光、購物、休閑、技術(shù)培訓(xùn)于一體的多功能場(chǎng)所；建設(shè)以集中經(jīng)營以鮮切花為 主的花卉產(chǎn)品市場(chǎng)；以鮮切花和盆栽為主市場(chǎng)；觀賞鳥魚蟲市 場(chǎng)；以陶瓷、觀賞石、古玩、字畫和各種工藝品為主市場(chǎng)。#“ 提高花卉市場(chǎng)管理水平，規(guī)范市場(chǎng)行為策略 檢查、督促客戶做到文明經(jīng)商，產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià)，不得出售 偽劣假冒產(chǎn)品；開展“信得過”掛牌競賽，客商進(jìn)行競賽，進(jìn)行 比品種、比質(zhì)量、比服務(wù)等活動(dòng)。發(fā)布花卉價(jià)格信息，指導(dǎo)和規(guī) 范市場(chǎng)價(jià)格行為；建立行業(yè)協(xié)會(huì)，協(xié)調(diào)業(yè)戶與市場(chǎng)管理部門的 關(guān)系，共同繁榮市場(chǎng)經(jīng)營；組織客商參觀，開闊視野拓展業(yè)務(wù)。建立各項(xiàng)規(guī)章制度，如客商守則、市場(chǎng)管理人員守則（包括工 商稅務(wù)人員等）、違章違法處理規(guī)定、來信來訪接待制度等，上 墻明示接受消費(fèi)者監(jiān)督。設(shè)立消費(fèi)者投訴辦公室，對(duì)市場(chǎng)內(nèi)出 售的產(chǎn)品如數(shù)量不足、質(zhì)量差或是服務(wù)不好，消費(fèi)者投訴后，辦公室都要認(rèn)真予以解決。 設(shè)咨詢服務(wù)項(xiàng)目，聘請(qǐng)花卉專家接受消費(fèi)者對(duì)花卉養(yǎng)護(hù)、管理、品種、特性乃至市場(chǎng)信息等服務(wù)。完善售后服務(wù)。 $” 消費(fèi)者管理策略 穩(wěn)定消費(fèi)群體，使市場(chǎng)人氣旺盛；穩(wěn)定老客戶，爭取新客 戶。爭取主流的集團(tuán)消費(fèi)，培育個(gè)體消費(fèi)市場(chǎng)。花卉消費(fèi)較強(qiáng) 的季節(jié)周期性規(guī)律，爭取節(jié)日消費(fèi)的高檔花卉熱銷，注重平時(shí) 消費(fèi)物美價(jià)廉。 %“ 花卉產(chǎn)品種類定位策略 注重花卉產(chǎn)品質(zhì)量，重視對(duì)新品種知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。引導(dǎo)花 卉產(chǎn)品的組合盆栽、水培花卉、易拉罐花卉等新產(chǎn)品消費(fèi)。注 重不同群體的需求差別，如青年消費(fèi)群體多在圣誕節(jié)、平安 夜、情人節(jié)消費(fèi)；集體消費(fèi)群多在慶典方面消費(fèi)；中老年消費(fèi) 群多以養(yǎng)花作為樂趣注重趣味栽培產(chǎn)品。尊重中國傳統(tǒng)的花 文化理念，注重紅色系花卉資源銷售。 &” 花卉市場(chǎng)的宣傳策略 通過地方報(bào)紙、刊物、電臺(tái)、電視臺(tái)等媒體宣傳市場(chǎng)，擴(kuò)大 市場(chǎng)影響，使人們了解市場(chǎng)，光顧市場(chǎng)。編印發(fā)送小冊(cè)子宣傳 市場(chǎng)，經(jīng)常向市場(chǎng)附近的居民發(fā)送宣傳品，提供最新花卉產(chǎn)品 情況和價(jià)格等。舉辦插花花藝、花卉養(yǎng)護(hù)、花卉室內(nèi)裝潢講座 等擴(kuò)大市場(chǎng)的知名度。節(jié)日舉辦小型花展和制作花卉景點(diǎn)等 活動(dòng)，以吸引消費(fèi)者，同時(shí)宣傳企業(yè)文化。 隨著時(shí)代的發(fā)展，花卉綜合市場(chǎng)營銷也將隨著不斷出現(xiàn)新 的變化，這一研究主題應(yīng)根據(jù)不同發(fā)展階段不斷充實(shí)新的內(nèi)涵。進(jìn)行動(dòng)態(tài)的系統(tǒng)研究。從而不斷完善，不斷繁榮花卉市場(chǎng)。 （作者工作單位：張妤、蘇含英為東北林業(yè)大學(xué)；李達(dá)為國 家林業(yè)局造林司） （責(zé)任編輯 趙 萱） ?啟 事? 《綠色中國（理論版）來稿注意事項(xiàng) 》 ’“ 來稿要求論點(diǎn)明確，數(shù)據(jù)真實(shí)，文字簡練。字?jǐn)?shù) 一般不超過 &(((字。)” 文章題目不宜過長（）(個(gè)字以內(nèi)），最好附有英 文題目。 *“ 文章請(qǐng)附有中文摘要。摘要應(yīng)闡明本文章的觀 點(diǎn)、方法和結(jié)論，字?jǐn)?shù)一般不超過)((字；最好附 上 英 文摘要。 !” 文章要附關(guān)鍵詞（*+# 個(gè)）。 #“ 來稿請(qǐng)盡量通過電子信箱發(fā)電子郵件至本刊編 輯部。無條件者請(qǐng)隨打印稿附帶軟盤郵寄至編輯部。 $” 保 證 文 中 圖 表 質(zhì) 量，線 條、字 跡、符 號(hào) 工 整 清 晰，表中數(shù)字請(qǐng)反復(fù)核對(duì)并確認(rèn)準(zhǔn)確無誤，盡量用三線 表。 %“ 文中所用度量衡單位一律采用國務(wù)院頒發(fā)的統(tǒng) 一公制計(jì)量單位。 &” 文 中 公 式 涉 及 的 符 號(hào) 上 下 角 標(biāo)、大 小 字 號(hào)、字 母大小寫、位置高低等請(qǐng)書寫清楚。,“ 參考文獻(xiàn)只擇主要者列入，未公開發(fā)表的材料 和保密資料請(qǐng)勿引用。文獻(xiàn)序號(hào)以在文中出現(xiàn)的先后 次序?yàn)闇?zhǔn)。外文參考文獻(xiàn)只用英文一種文字，其他文種 均需譯為中文或英文。所用參考文獻(xiàn)序號(hào)加-.書寫于 加注處的右上角，并與文后序號(hào)一致。所列項(xiàng)目要齊 全，書寫格式是： 期刊：作者”題名-/.“刊名，年卷（期）：起止頁碼” 專著：作者“題名-0.”出版地“出版者，出版年” 專著析出：作者“題名-0.”見1原文獻(xiàn)作者“原文獻(xiàn)文 題”版本“出版地：出版者，出版年” ’(“ 本編輯部因人力有限，不用稿件恕不退還。倘 若 # 個(gè)月內(nèi)未收到采用通知者，作者可對(duì)稿件另行處 理。請(qǐng)勿一稿多投。 ’’” 來稿請(qǐng)寄本刊編輯部。 地址：北京市朝陽區(qū)和平西街勝古南 里 ’% 樓《綠 色中國》雜志社理論版編輯部。 郵編：’(((),234567：89:;<=8>?@A768“AB5”9;B“89 ’)” 來 稿 請(qǐng) 附 主 要 作 者 簡 歷，并 注 明 每 位 作 者 工 作單位、職稱、職務(wù)、通訊地址、郵編及聯(lián)系電話。 《綠色中國》理論版）編輯部（!“#$”%& 綠色中國 本科畢業(yè)設(shè)計(jì)說明書（論文） 目錄 1緒論………………………………………………………………………………… 1 1.1課題研究背景…………………………………………………………………… 1 1.2研究的意義與目的……………………………………………………………… 1 1.3論文主要內(nèi)容 ………………………………………………………………… 2 2市場(chǎng)營銷的相關(guān)理論方法………………………………………………………… 3 2.1市場(chǎng)營銷概念和4P營銷理論 ………………………………………………… 3 2.2PEST分析法和SWOT分析法…………………………………………………… 4 2.3邁克爾·波特的競爭理論……………………………………………………… 5 2.4STP戰(zhàn)略………………………………………………………………………… 6 2.5本章小結(jié)………………………………………………………………………… 6 3中國手機(jī)市場(chǎng)營銷環(huán)境分析……………………………………………………… 7 3.1宏觀環(huán)境分析…………………………………………………………………… 7 3.2中國手機(jī)行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀概況………………………………………………… 14 3.3針對(duì)中國手機(jī)市場(chǎng)消費(fèi)者的調(diào)查分析……………………………………… 16 3.4手機(jī)行業(yè)競爭環(huán)境分析（波特的五力模型）………………………………… 30 3.5本章小結(jié)……………………………………………………………………… 32 4諾基亞公司的經(jīng)營環(huán)境分析…………………………………………………… 33 4.1諾基亞公司的發(fā)展歷程……………………………………………………… 33 4.2諾基亞公司的現(xiàn)狀…………………………………………………………… 34 4.3諾基亞公司主要競爭對(duì)手分析……………………………………………… 35 4.4諾基亞公司內(nèi)部環(huán)境分析…………………………………………………… 37 4.5對(duì)諾基亞的SWOT分析……………………………………………………… 41 4.6本章小結(jié)……………………………………………………………………… 42 5諾基亞手機(jī)產(chǎn)品定位和4P營銷組合分析……………………………………… 43 5.1諾基亞手機(jī)的市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位分析…………………………………… 43 5.2產(chǎn)品策略分析………………………………………………………………… 46 5.3價(jià)格策略分析………………………………………………………………… 48 5.4渠道策略分析………………………………………………………………… 49 5.5促銷策略分析………………………………………………………………… 52 5.6本章小結(jié)……………………………………………………………………… 55 結(jié)束語 ……………………………………………………………………………… 56 致謝 ………………………………………………………………………………… 58 本科畢業(yè)設(shè)計(jì)說明書（論文） 參考文獻(xiàn)…………………………………………………………………………… 59 f8f 安利在中國的市場(chǎng)營銷策略.引言 美國安利(Ａｍｗａｙ)公司創(chuàng)立于1959年,總部位于美國密執(zhí)安州亞達(dá)城,占地共642000ｍ2,是世界知名的大型家庭日用消費(fèi)品生產(chǎn)商與銷售商.以“Ａｍｗａｙ”為商標(biāo)的400多種產(chǎn)品暢銷全球80多個(gè)國家和地區(qū),主要產(chǎn)品系列包括家居護(hù)理用品、個(gè)人護(hù)理用品、雅姿美容護(hù)膚品、紐崔萊營養(yǎng)補(bǔ)充食品和家居耐用品.全球員工超過1.2萬人,營銷人員超過300萬人.2000年全球營業(yè)額逾50億美元.安利公司被美國商業(yè)雜志《富布斯》(Ｆｏｒｂｅｓ)列為全美500家私人企業(yè)排行榜之一.1992年11月,安利公司在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)興建占地58000ｍ 2、投資6500萬美元的大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地.1995年4月,安利(中國)正式開業(yè),總辦事處設(shè)在廣州最現(xiàn)代化的商廈—中信廣場(chǎng)的40層和41層.目前,安利公司又追加投資2500萬美元擴(kuò)建廠房,使工廠總投資超過1億美元,占地面積達(dá)91000ｍ2,年產(chǎn)值超過5.5億美元,是安利公司在美國本土以外設(shè)立的最大生產(chǎn)基地.憑借著安利的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)良服務(wù),加之一系列卓有成效的市場(chǎng)推廣活動(dòng),成就了安利產(chǎn)品在中國市場(chǎng)的輝煌,銷售業(yè)績穩(wěn)步上升,市場(chǎng)份額逐步加大,2001年一躍成為安利全球第四大市場(chǎng).經(jīng)中國保健食品協(xié)會(huì)的評(píng)定,安利(中國)名列全國保健行業(yè)50強(qiáng)企業(yè)的第2名,安利紐崔萊蛋白質(zhì)粉等系列營養(yǎng)補(bǔ)充食品在“保健食品營養(yǎng)素補(bǔ)充劑類”銷售量全國排名第一.1經(jīng)營理念———優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)良服務(wù)+事業(yè)機(jī)會(huì) 安利公司具有雄厚的科研、生產(chǎn)及營銷實(shí)力.自1959年創(chuàng)立以來,在全球的業(yè)務(wù)一直穩(wěn)步成長,全賴于兩個(gè)經(jīng)營理念.其一就是為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和親切、周到的售前、售后服務(wù).其二就是為愿意勤奮努力工作的人提供一個(gè)穩(wěn)健踏實(shí)、多勞多得的事業(yè)機(jī)會(huì).安利產(chǎn)品具有配方濃縮、成分天然、環(huán)保耐用等特點(diǎn).多年來之所以在世界各地均獲得消費(fèi)者的青睞,有賴于安利研究開發(fā)中心對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的精益求精,有賴于對(duì)消費(fèi)者認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度.親切、周到的服務(wù),填補(bǔ)了商業(yè)社會(huì)帶來的人情淡漠的社會(huì)缺憾,引導(dǎo)消費(fèi)者建立科學(xué)的、知識(shí)的、經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)觀念.由于安利產(chǎn)品的高科技含量和具有中國特色的營銷模式,一方面,其先進(jìn)的消費(fèi)概念需要由專業(yè)的銷售人員進(jìn)行講解和示范,才能讓消費(fèi)者更好地認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)、了解產(chǎn)品的使用方法、體會(huì)產(chǎn)品的獨(dú)特功效,使優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的作用得到最佳的發(fā)揮,真正讓消費(fèi)者理解和認(rèn)同安利產(chǎn)品的價(jià)值.另一方面,營銷人員憑藉推廣產(chǎn)品、服務(wù)顧客的辛勤工作,可以擁有一個(gè)多勞多得、務(wù)實(shí)創(chuàng)收的事業(yè)機(jī)會(huì).安利進(jìn)入中國六年來,在自身取得發(fā)展的同時(shí),也為國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展做出了貢獻(xiàn).安利轉(zhuǎn)型后為社會(huì)提供了大量的就業(yè)和平凡人提高生活品質(zhì)的機(jī)會(huì).到目前為止,安利(中國)聘用的正式員工已達(dá)2000人,并提供了13萬個(gè)月收入約500元的勞動(dòng)機(jī)會(huì).2市場(chǎng)定位策略———綠色+知識(shí) 安利公司根據(jù)在全球成功的經(jīng)驗(yàn),以及中國市場(chǎng)環(huán)境的實(shí)際,深深地意識(shí)到在中國市場(chǎng)上與中外同行的競爭,必將受到更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),只有在某些方面略勝一籌,方能保持競爭優(yōu)勢(shì).于是,安利公司提出“給后代保留一個(gè)自然、潔凈的地球”的口號(hào),市場(chǎng)定位在“綠色營銷”和“知識(shí)營銷”的策略上,喚醒人們保護(hù)生存環(huán)境、愛護(hù)健康生活的意識(shí).安利一向非常重視保護(hù)環(huán)境,安利在產(chǎn)品制造上落實(shí)環(huán)保意識(shí),并熱心參與環(huán)?；顒?dòng).生產(chǎn)的每一項(xiàng)日化產(chǎn)品都具有生物降解性能,清潔劑使用無磷配方,避免污染江河湖泊;表面活性劑可被生物降解成水和二氧化碳,從1978年開始停止使用破壞臭氧層的氯氟化合物,避免破壞環(huán)境;采用再生紙制造包裝紙盒,合理利用資源.安利產(chǎn)品多采用濃縮包裝,包裝可循環(huán)使用,減少廢棄物,因而較其它同類產(chǎn)品減少50%～70%的塑料包裝材料.安利公司自設(shè)種植園,專門為其生產(chǎn)的營養(yǎng)補(bǔ)充食品提供安全可靠的原材料,在種植園里不使用農(nóng)藥和化肥.安利還全面停止利用動(dòng)物進(jìn)行實(shí)驗(yàn).安利因在關(guān)注保護(hù)環(huán)境、珍惜天然資源上的努力和貢獻(xiàn),亦獲得多方的肯定和表彰,包括1989年榮獲聯(lián)合國頒發(fā)的“環(huán)境保護(hù)成就獎(jiǎng)”;1991年榮獲美國國家野生動(dòng)物協(xié)會(huì)頒發(fā)的“生態(tài)保護(hù)成就獎(jiǎng)”;1997年榮獲雨林聯(lián)盟頒發(fā)的“綠色地球獎(jiǎng)”.在人類生存環(huán)境日夜受到污染的今天,人們對(duì)自身安全意識(shí)的加強(qiáng),對(duì)“綠色產(chǎn)品”的渴望和需求,無疑是市場(chǎng)定位的最佳切入點(diǎn).安利公司的“綠色營銷”因此搶占了先機(jī),被廣大消費(fèi)者所接受,為了讓消費(fèi)者了解認(rèn)識(shí)安利的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和科學(xué)的使用方法,安利公司非常重視對(duì)營銷人員的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn).要為消費(fèi)者提供專業(yè)、滿意的服務(wù),需要不斷學(xué)習(xí)安利的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)和服務(wù)技巧.安利公司根據(jù)自己的產(chǎn)品線,利用“知識(shí)營銷”,針對(duì)不同的消費(fèi)群體,推廣消費(fèi)常識(shí)和產(chǎn)品知識(shí),幫助消費(fèi)者安全、經(jīng)濟(jì)地使用產(chǎn)品,真正成為消費(fèi)者的美容、營養(yǎng)及生活的專家和顧問 3分銷策略———店鋪銷售+雇傭推銷員 安利公司在海外是一家具有40多年歷史的直銷公司,因此當(dāng)安利(中國)于1995年開業(yè)時(shí),亦以一貫的直銷方式經(jīng)營.然而,隨著國際性直銷公司進(jìn)入中國發(fā)展,一些打著直銷旗號(hào)的金字塔詐騙公司亦紛紛涌現(xiàn).為徹底根除傳銷欺詐,中 fc1 國政府于1998年4月21日頒發(fā)《禁止傳銷經(jīng)營活動(dòng)的通知》,在全國范圍內(nèi)禁止一切傳銷(包括直銷)經(jīng)營活動(dòng).為尊重國情,配合政府管理,安利(中國)停止發(fā)展業(yè)務(wù),并按政府要求轉(zhuǎn)型經(jīng)營,對(duì)原有經(jīng)營方式做出了突破傳統(tǒng)的重大調(diào)整.安利的轉(zhuǎn)型方案于1998年7月22日率先獲得政府批準(zhǔn),成為首家以“店鋪加雇傭推銷員”的嶄新模式經(jīng)營的企業(yè).轉(zhuǎn)型后的安利(中國)完全符合中央三部局的各項(xiàng)規(guī)定,其經(jīng)營方式既保留了安利的優(yōu)勢(shì)又符合中國國情.目前,安利在全國22個(gè)省及4個(gè)直轄市設(shè)立了50多家超市或柜臺(tái)式店鋪,直接銷售安利產(chǎn)品,所有商品均明碼標(biāo)價(jià),直接面向顧客.安利(中國)亦雇傭營業(yè)代表推廣產(chǎn)品,開拓市場(chǎng),向顧客提供全面、詳盡的商品資訊及親切、周到的售前、售后服務(wù).此外,安利亦通過經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品的批發(fā)與零售.所有安利消費(fèi)者既可選擇由安利推銷員送貨上門服務(wù),也可直接通過店鋪購買產(chǎn)品,所付貨價(jià)相同.實(shí)踐證明,店鋪在安利(中國)新的經(jīng)營方式中發(fā)揮著越來越重要的作用.三年來,安利不斷擴(kuò)大店鋪方面的投入,目前安利店鋪的平均面積達(dá)550ｍ2.店鋪條件的改善代表著安利服務(wù)消費(fèi)者的熱忱,更體現(xiàn)了公司對(duì)營銷人員的傾力支持.同時(shí),通過開展“創(chuàng)建三優(yōu)店鋪”、“微笑服務(wù)”等活動(dòng),不斷提高服務(wù)水平,充分發(fā)揮店鋪的窗口作用.安利公司還積極探索多種營銷方式,尋求與市場(chǎng)的緊密融合.2000年底,安利正式涉足電子商務(wù)領(lǐng)域,投入1億元構(gòu)造了強(qiáng)大的信息支持系統(tǒng),輔之高效的物流配送體系,使安利的電子商務(wù)獨(dú)具特色.2001年8月,安利在上海八佰伴百貨商廈開設(shè)了安利全球的第一個(gè)商場(chǎng)產(chǎn)品專柜,直接為消費(fèi)者提供服務(wù).通過這些突破傳統(tǒng)的努力,安利變得更透明、更親切了.4產(chǎn)品策略———品質(zhì)+品牌 安利公司進(jìn)入中國首先把自己定位為一個(gè)生產(chǎn)性企業(yè).安利公司相信,無論采取何種營銷方式,服務(wù)社會(huì)、服務(wù)消費(fèi)者,靠的都是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)良服務(wù),立足于產(chǎn)品是企業(yè)的根本.為了向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,從篩選原料到加工、配方測(cè)試,到成品投產(chǎn),都經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn),每項(xiàng)生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來監(jiān)督,確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進(jìn)入市場(chǎng).安利公司在全球設(shè)有97個(gè)實(shí)驗(yàn)室,聘有700多名專業(yè)技術(shù)人員,專門從事各種產(chǎn)品的研究與開發(fā).僅在亞達(dá)城總部便設(shè)有57所具備頂尖儀器與技術(shù)的專業(yè)實(shí)驗(yàn)室,聘有400余位科研專家及技術(shù)人員.此外,安利旗下的紐崔萊營養(yǎng)食品公司在全球擁有逾3280公頃的種植場(chǎng),自行種植生產(chǎn)營養(yǎng)補(bǔ)充食品所需的原材料,并進(jìn)行廣泛的農(nóng)業(yè)研究,以不斷開發(fā)各種紐崔萊營養(yǎng)補(bǔ)充食品.安利現(xiàn)擁有450項(xiàng)產(chǎn)品專利,其研究成果多次在國際學(xué)術(shù)界獲獎(jiǎng),包括1994年憑安利凈水器榮 獲塑膠工程師學(xué)會(huì)頒發(fā)的“國際杰出塑料消費(fèi)品獎(jiǎng)”;1996年藉在科研方面的成就,榮獲國際成就促進(jìn)學(xué)會(huì)頒發(fā)的“杰出表現(xiàn)獎(jiǎng)”;1997年藉在教育社會(huì)大眾防止皮膚癌方面所作的貢獻(xiàn),榮獲美國皮膚?？茖W(xué)院頒發(fā)的“金三角獎(jiǎng)”.由于對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的高度重視,安利(中國)投產(chǎn)未及一年便獲得ＩＳＯ9002國際質(zhì)量認(rèn)證,成為國內(nèi)日化行業(yè)中率先獲得該項(xiàng)認(rèn)證的廠家.隨著安利(中國)的不斷發(fā)展,目前正在投資180萬美元建造更多更完善的實(shí)驗(yàn)室,利用世界一流的檢驗(yàn)設(shè)備,對(duì)工廠生產(chǎn)的四大系列140多種產(chǎn)品,每年進(jìn)行約15萬個(gè)測(cè)試與評(píng)估,包括化學(xué)、微生物和包裝測(cè)試,以確保原材料及產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定卓越.安利的紐崔萊營養(yǎng)補(bǔ)充食品、雅姿美容護(hù)膚品以及多種家居護(hù)理和個(gè)人護(hù)理用品都也成為中國人熟知的著名品牌.5促銷策略———形象+廣告 安利進(jìn)入中國六年來,懷著“取之于社會(huì),用之于社會(huì)”的真誠意愿,截止2001年,安利(中國)在教育事業(yè)、扶貧救災(zāi)、社會(huì)公益、環(huán)境保護(hù)和文化體育方面的捐贈(zèng)超過1800萬元人民幣.由于在保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益方面的突出貢獻(xiàn),2001年2月安利(中國)被中國保護(hù)消費(fèi)者基金會(huì)授予“保護(hù)消費(fèi)者杯”榮譽(yù)稱號(hào).為進(jìn)一步拓展市場(chǎng),提高安利公司及安利產(chǎn)品的良好形象和知名度.在市場(chǎng)促銷策略上,安利公司一改單純依靠口碑相傳的推廣方式,大力度引入廣告宣傳.2001年以來,安利(中國)開始在廣州、北京、上海等全國多個(gè)省市,通過不同媒體來宣傳安利公司和安利產(chǎn)品,特別是紐崔萊營養(yǎng)補(bǔ)充食品和新近上市的雅姿化妝品.在北京,安利(中國)在一線和環(huán)線地鐵沿線每個(gè)站的月臺(tái),以“安利,為您生活添色彩”為主題,發(fā)布了安利公司形象廣告.在上海外灘聳立著巨大的安利廣告牌;在昆明的人民中路沿途閃耀著安利的形象廣告.此外,安利(中國)還在哈爾濱、長春、天津、南京、武漢、廣州、深圳、?？?、成都、昆明等全國近30個(gè)主要城市已經(jīng)或即將投放公司形象的戶外廣告,它們與報(bào)紙、雜志一起,形成多種媒體廣告效應(yīng)的組合,將安利(中國)的公司形象推向一個(gè)令人矚目的新高度.2001年,中國跳水皇后伏明霞成為安利紐崔萊營養(yǎng)補(bǔ)充食品的形象代言人,主題為“有健康,才有將來”的電視廣告片,真誠演繹紐崔萊健康事業(yè)的主題.紐崔萊營養(yǎng)補(bǔ)充食品成為第27屆及28屆奧運(yùn)會(huì)中國體育代表團(tuán)唯一專用營養(yǎng)品,許多人都從這一系列活動(dòng)中認(rèn)識(shí)了安利產(chǎn)品,認(rèn)識(shí)了安利公司.6定價(jià)策略———物超所值 產(chǎn)品價(jià)格是市場(chǎng)營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素,它直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受 1037 程度,影響著市場(chǎng)需求和企業(yè)利潤的多少,涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費(fèi)者等各方面的利益.因此定價(jià)策略是企業(yè)市場(chǎng)營銷組合策略中一個(gè)及其重要的組成部分.安利公司認(rèn)定中國為新的目標(biāo)市場(chǎng),除了努力取得有關(guān)政府部門的支持外,還認(rèn)真研究中國的市場(chǎng)營銷環(huán)境,充分運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系技能,贏得若干參與者的合作.投資建廠,逐步從中國國內(nèi)采購所需的原材料,目的就是為了降低成本.1999年安利在提高生產(chǎn)率、關(guān)稅降低的基礎(chǔ)上,將半數(shù)以上的產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)了3～4成.以“店鋪+雇傭推銷員” 的獨(dú)特分銷方式銷售產(chǎn)品,目的就是為了減少中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用.把節(jié)省下來的開支讓利給消費(fèi)者、用于產(chǎn)品研發(fā)及作為獎(jiǎng)勵(lì)營銷人員的工作報(bào)酬.為了讓中國消費(fèi)者逐漸認(rèn)識(shí)到認(rèn)同安利的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,安利公司采用穩(wěn)步經(jīng)營的策略,穩(wěn)扎穩(wěn)打,一步一個(gè)腳印,根據(jù)消費(fèi)者的需要推出產(chǎn)品,以爭取百姓消費(fèi)意識(shí)的支持.從低價(jià)位的5種家居護(hù)理用品開始到具有世界一流品質(zhì)的營養(yǎng)補(bǔ)充食品和美容護(hù)膚品,從沿海發(fā)達(dá)地區(qū)到西部落后地區(qū)逐步推廣.安利營銷人員通過自己使用產(chǎn)品的親身體會(huì),向消費(fèi)者講解產(chǎn)品知識(shí),示范產(chǎn)品性能,比較質(zhì)量價(jià)格,指導(dǎo)使用方法.透過安全、環(huán)保、高效、經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品和親切、周到的服務(wù),逐漸使廣大消費(fèi)者接受了安利產(chǎn)品的價(jià)格,成為安利產(chǎn)品的忠實(shí)用戶.7營銷管理策略———制度+獎(jiǎng)勵(lì) 安利在中國市場(chǎng)的成功,離不開他們獨(dú)特的營銷管理策略.轉(zhuǎn)型后,安利一手抓店鋪經(jīng)營,一手抓營銷人員管理,通過雇傭營銷人員幫助公司銷售產(chǎn)品、服務(wù)顧客、拓展市場(chǎng).營銷人員已成為安利公司的“形象大使”,他們的言行直接關(guān)系到公司的聲譽(yù).為此,安利公司始終注重加強(qiáng)營銷人員管理,努力提高營銷人員素質(zhì),并形成了“以制度管理人,以制度塑造人”的管理特色,先后制定了《安利營銷人員營業(yè)守則》、《安利營銷人員十個(gè)嚴(yán)禁事項(xiàng)》、《安利營銷人員會(huì)議政策》等行為規(guī)范和多項(xiàng)管理制度,通過制度建設(shè)來落實(shí)公司規(guī)范發(fā)展的精神.本著規(guī)范經(jīng)營、對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)、讓政府放心的精神,安利公司從制度上徹底劃清與傳銷及變相傳銷等違法行為的界限:安利的計(jì)酬制度以銷售產(chǎn)品為中心,杜絕拉人頭獲利;公司與每一位推銷員直接鑒定勞務(wù)合同,杜絕推銷員自己層層發(fā)展;公司直接為推銷員代扣代繳稅款,杜絕逃漏稅;公司定期公布經(jīng)營信息,防止推銷人員進(jìn)行夸張不實(shí)的宣傳等.為保護(hù)消費(fèi)者和營銷人員的利益,樹立良好的企業(yè)形象,安利設(shè)立了具有多重保障的銷售制度;訂立明確的推貨制度,對(duì)參加者不設(shè)任何定額購貨要求,保證參加者不會(huì)蒙受經(jīng)濟(jì)損失.在維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益方面,公司制定《顧客購物保障》,一般顧客在購貨后7天內(nèi)退回仍具銷售價(jià)值的產(chǎn)品,可獲100%現(xiàn)金退款.為保證安利營銷隊(duì)伍的素質(zhì),所有申請(qǐng)人在成為安利正式營業(yè)代表之前都需經(jīng)過“見習(xí)期”,在見習(xí)期間致力于學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧,協(xié)助公司推銷產(chǎn)品、服務(wù)顧客.當(dāng)營業(yè)代表具備持續(xù)良好的工作表現(xiàn),并有志于幫助公司傳承經(jīng)驗(yàn)、開拓市場(chǎng),經(jīng)公司培訓(xùn)考核合格后,便有機(jī)會(huì)獲公司委任成為“見習(xí)營業(yè)主任”,從此進(jìn)入銷售事業(yè)的新階段.若見習(xí)營業(yè)主任符合相關(guān)條件,經(jīng)公司培訓(xùn)考核合格后,又有機(jī)會(huì)獲晉升為營業(yè)主任、高級(jí)營業(yè)主任、營業(yè)經(jīng)理及高級(jí)營業(yè)經(jīng)理.對(duì)于踏實(shí)付出者而言,通過安利事業(yè)增加收入,只是眾多收獲之一,更重要的是可獲得經(jīng)營個(gè)人事業(yè)的滿足感,并通過參加由公司舉辦的各項(xiàng)研討及培訓(xùn)活動(dòng),結(jié)識(shí)一群懷抱積極態(tài)度、互相支持鼓勵(lì)的事業(yè)伙伴,勤奮進(jìn)取、造福社群的人生觀.此外,在管理規(guī)范的銷售隊(duì)伍中不斷學(xué)習(xí),可以不斷提高銷售、管理水平,同時(shí)在銷售培訓(xùn)中鍛煉自己的演講口才及提高溝通技巧.安利不是直抄捷徑、輕快致富的機(jī)會(huì).幾分耕耘,幾分收獲,安利營銷人員工作成果的大小取決于個(gè)人辛勤付出的多少,只有努力實(shí)干,才能取得優(yōu)良業(yè)績.營銷人員應(yīng)該努力學(xué)習(xí)并掌握全面的產(chǎn)品知識(shí)和示范技能,細(xì)心積累產(chǎn)品使用心得,使自己成為產(chǎn)品專家,并踏實(shí)地向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品介紹和示范,做到周到的售前、售后服務(wù),借此逐步建立穩(wěn)固的顧客群,才能獲得銷售業(yè)績持續(xù)長遠(yuǎn)的增長.安利營銷人員必須以專業(yè)的精神服務(wù)顧客,不可信口開河,夸張失實(shí),又或登門叫賣,胡攪蠻纏.若在工作上不求扎實(shí),只管強(qiáng)賣不管服務(wù),只看業(yè)績不重基礎(chǔ),結(jié)果只會(huì)是勞而無功,或得不償失,無益于事業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展.安利亦重視對(duì)營銷人員的培訓(xùn).安利營銷人員要建立成功的銷售事業(yè),需要努力學(xué)習(xí)并全面掌握產(chǎn)品知識(shí)、銷售及服務(wù)技巧,并不斷提高自身的專業(yè)水平及職業(yè)道德.為幫助營銷人員學(xué)習(xí)知識(shí)、開展業(yè)務(wù),安利(中國)為營銷人員提供完備的培訓(xùn)計(jì)劃,定期舉辦產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì),并視市場(chǎng)需要推出重點(diǎn)培訓(xùn)課程,由資深營銷人員及專業(yè)人士講解產(chǎn)品知識(shí),進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn),目的是增強(qiáng)營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)及與公司管理層溝通、交流的機(jī)會(huì),藉此提高營銷人員的商德修養(yǎng)及業(yè)務(wù)水平,幫助營銷人員更好地理解公司的業(yè)務(wù)政策,以便營銷人員及早設(shè)定目標(biāo)、踏實(shí)付出,從而邁向更高的目標(biāo).在安利事業(yè)中,有付出就有回報(bào).安利(中國)設(shè)有合理、公平的計(jì)酬、獎(jiǎng)勵(lì)及表揚(yáng)制度,以推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展,讓營銷人員實(shí)現(xiàn)多勞多得.為嘉獎(jiǎng)通過努力,獲得出色業(yè)績的營銷人員,公司在各類基本報(bào)酬和獎(jiǎng)金之外,還設(shè)立了一系列振奮人心又切實(shí)可行的特別獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃,激勵(lì)廣大營銷人員勤奮工作,穩(wěn)健發(fā)展.5 53安利事業(yè)的各項(xiàng)報(bào)酬、獎(jiǎng)金,全部以產(chǎn)品銷售業(yè)績?yōu)橛?jì)算基礎(chǔ),與加入時(shí)間先后或獎(jiǎng)銜高低無絕對(duì)關(guān)系.各營銷人員取得獎(jiǎng)金的機(jī)會(huì)均等,獎(jiǎng)金來自公司提撥的市場(chǎng)開拓經(jīng)費(fèi),是公司正常營運(yùn)開支的一部分.安利頒發(fā)給營銷人員的獎(jiǎng)金花紅包括下列各項(xiàng):領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、紅寶石獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金、翡翠花紅、鉆石花紅、行政鉆石花紅.鼓勵(lì)勤奮、獎(jiǎng)勵(lì)績優(yōu),是安利公司不變的承諾.除酬金、獎(jiǎng)金外,對(duì)于銷售業(yè)績優(yōu)秀的營銷人員,安利還會(huì)進(jìn)行精神上的嘉獎(jiǎng),包括授予各種獎(jiǎng)?wù)?從銀章、金章、直系、紅寶石、明珠、藍(lán)寶石、翡翠、鉆石、行政鉆石、雙鉆石、三鉆石、四鉆石至五鉆石獎(jiǎng)銜,以茲表揚(yáng)及鼓勵(lì).此外,新晉直系及以上營銷人員更可在《安利新姿》中獲得表揚(yáng).8結(jié)束語 安利(中國)自1995年開業(yè)以來,其在中國市場(chǎng)的發(fā)展策略是:在尊重國情,依法經(jīng)營的基礎(chǔ)上,為消費(fèi)者提供優(yōu)良的產(chǎn)品和親切、周全的售前、售后服務(wù);為愿意努力工作的人士提供一個(gè)踏實(shí)、多勞多得的工作機(jī)會(huì).此外,安利公司在中國的龐大投資,也有助中國的現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)建設(shè),包括增加就業(yè)機(jī)會(huì),引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)、管理技術(shù)等.作為一個(gè)企業(yè)公民,安利公司在致力拓展業(yè)務(wù)之余,也承擔(dān)對(duì)社會(huì)的責(zé)任,積極參與各種社會(huì)公益活動(dòng).安利,精明企業(yè)家的謀略,它將自己的產(chǎn)品盡可能地向最終消費(fèi)者靠近、貼近、親近、再親近.因?yàn)樵谫I方市場(chǎng)條件下,企業(yè)銷售的已不是單純的商品,而是在銷售產(chǎn)品的同時(shí),也在推銷企業(yè)的信譽(yù)、形象、服務(wù)以及與顧客的溝通和感情.在這種大趨勢(shì)下,能盡快地減少中間環(huán)節(jié),面向客戶的終端,拉近與消費(fèi)者的距離,才會(huì)更加了解消費(fèi)者,愈能做好為消費(fèi)者所需要的服務(wù).因此,安利主動(dòng)參與、走在了前面,能否奪得新一輪競爭的優(yōu)勢(shì)呢?時(shí)間將是最好的證明.第四篇：諾基亞手機(jī)市場(chǎng)營銷策略研究——畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)目錄
第五篇：安利在中國的市場(chǎng)營銷策略
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