第一篇：語文綜合實(shí)踐的實(shí)施與研究

語文綜合實(shí)踐的實(shí)施與研究

語文課標(biāo)強(qiáng)調(diào)，“語文課程要加強(qiáng)綜合性，溝通與其他學(xué)科之間的聯(lián)系，溝通與生活的聯(lián)系，在語文課中學(xué)到其他方面的知識和方法。”

如何有效地開發(fā)語文綜合實(shí)踐活動課，使教學(xué)達(dá)到最高效的效果？我校提出了“1+1” 的課堂教學(xué)模式，筆者在中年段的語文教學(xué)中對此進(jìn)行了初步的探究：在立根于文本的“1”的基礎(chǔ)上，（即就文本中的教學(xué)內(nèi)容、目標(biāo)、重難點(diǎn)通過有效的教學(xué)讓學(xué)生學(xué)會知識，體驗(yàn)過程，培養(yǎng)能力。）運(yùn)用綜合實(shí)踐理念，探究第二個(gè)“1”，即對語文實(shí)踐活動課進(jìn)行有效的拓展，是知識的拓展，學(xué)習(xí)方法的拓展，作業(yè)設(shè)計(jì)的拓展，也是教師和學(xué)生觀念的轉(zhuǎn)變，更是情感的提升，能力的鍛煉，從而使課堂的效果實(shí)現(xiàn)“1+1>2”。

一、閱讀經(jīng)典，讓綜合實(shí)踐活動課充滿底蘊(yùn)。

《課程標(biāo)準(zhǔn)》要求九年制學(xué)生“具有獨(dú)立閱讀能力，有較豐厚的積累，形成良好的語感”“九年課外閱讀總量在400萬字以上，其中小學(xué)階段為145萬字。”不僅如此，“附錄”中還特地具體地提出了“關(guān)于優(yōu)秀詩文背誦推薦篇目”。這些要求和安排的貫徹、落實(shí)如果僅僅靠課堂閱讀是肯定不能完成的，因此，必須開展大量的課外閱讀。

我校這兩年來一直在堅(jiān)持開展“誦讀經(jīng)典”和“課外閱讀”實(shí)驗(yàn)研究，通過這兩項(xiàng)的實(shí)驗(yàn)研究，學(xué)生個(gè)體積累了大量的知識，拓展了知識面，開闊了視野。由于我校開展了“科學(xué)認(rèn)讀 快樂識字”研究，小學(xué)一、二年級，可以認(rèn)識2500個(gè)字以上（包括課內(nèi)教材上的字）。中年段開展了“基于科學(xué)認(rèn)讀的課外閱讀研究”，在原課題的基礎(chǔ)上進(jìn)行的延伸與拓展，鞏固課題成果。

首先在全校開展了“好書推薦”活動，每個(gè)班級都有推薦書目，并把書名、封面、簡介做成一張海報(bào)，張貼于走廊之上，讓學(xué)生隨處可見。同時(shí)發(fā)動老師對本年段的好書進(jìn)行閱讀指導(dǎo)，與科學(xué)認(rèn)讀相結(jié)合，運(yùn)用科學(xué)認(rèn)讀理念，對語文綜合實(shí)踐活動課進(jìn)行開發(fā)和研究，開設(shè)有特色的綜合實(shí)踐課。

第一步：閱讀指導(dǎo)激興趣。

由語文老師定期推薦一本好書，并上閱讀推薦課，讓學(xué)生愛讀、樂讀‘例如；

《尼爾斯騎鵝旅行記》《窗邊的小豆豆》《昆蟲記》《綠野仙蹤》《列那狐的故事》《追蹤小綠人》《又見小綠人》《蘋果樹上的外婆》《向著明亮那方》《閣樓上的光》《蘋果樹上的外婆》《外公是棵櫻桃樹》??

老師通過指導(dǎo)課外閱讀方法，以提高課外閱讀能力?！伴喿x過程”是語言實(shí)踐活動、心智活動和情感活動有機(jī)結(jié)合的十分復(fù)雜的過程，如果不懂得方法，或者方法不當(dāng)，勢必事倍功半。

其次老師教會學(xué)生語言積累的方法。采用多讀、多看、多聽、多問、多查、多記的方法?！罢Z文學(xué)習(xí)的外延與生活的外延相等”，日常生活或閱讀中做個(gè)有心人，準(zhǔn)備一本剪貼本或記錄本，將看到的、聽到的、讀到的記下來，以作積累。收集資料最全的同學(xué)已經(jīng)達(dá)到兩本，課余，同學(xué)們相互交換閱讀，或者相互考一考，別有一番趣味。

第二步：科學(xué)認(rèn)讀來鞏固。

每讀完一本好書，老師留出時(shí)間指導(dǎo)孩子制作科學(xué)認(rèn)讀本，放夠時(shí)間讓學(xué)生進(jìn)行科學(xué)認(rèn)讀本的制作，分為幾個(gè)版塊：

第一板塊：書中人物姓名及性格分析，要有不認(rèn)識的字詞。

第二版塊：主要內(nèi)容，可以摘抄，也可以自己用書上的語言進(jìn)行總結(jié)。第三版塊：書中的好詞美句，選擇一部分抄寫下來，在這些詞句中，要有不認(rèn)識的字或詞。

第四版塊：精彩片斷2個(gè)：要求能表現(xiàn)人物特點(diǎn)的故事。

第五版塊：考一考，出三個(gè)與書上內(nèi)容有關(guān)的題目考別人也可以出相關(guān)的詞語考考大家。

例1：《奇妙的動物世界》第一板塊：寫出至少10種珍禽異獸的名稱，平時(shí)少見的；第二板塊：至少抄寫兩個(gè)描寫珍禽異獸的片段；第三板塊：猜動物謎語，至少三個(gè)；第四板塊：考考別人，要求從自己的抄寫的片段中提出三個(gè)問題考別人?？梢赃m當(dāng)加圖片，不要太多。

例2：圍繞讀的《列那狐的故事》做：

1、書中人物及性格；

2、主要內(nèi)容，可以摘抄。

3、積累的好詞好句：要有部分不認(rèn)識的字含在內(nèi)。

4、精彩片段2個(gè)：能表現(xiàn)人物特點(diǎn)的故事。

5、考一考，出三個(gè)與書上內(nèi)容有關(guān)的題目考別人。

老師在學(xué)生制作科學(xué)認(rèn)讀本的基礎(chǔ)上備課，上好科學(xué)認(rèn)讀課。在我們平時(shí)的每一節(jié)科學(xué)認(rèn)讀課上，會經(jīng)常采用游戲的方法，如“生字開花”、“點(diǎn)兵點(diǎn)將”“火眼晶晶”“自編字謎”、“送字回家”、“找找朋友”、“孿生聚會”、“自編順口溜巧識字”等等，不管何種形式，一定要給學(xué)生展示的機(jī)會。老師可以給每個(gè)孩子提供一次發(fā)言的機(jī)會，讓他們展示一下自己的識字發(fā)現(xiàn)，這對提升孩子的自信心有很大的幫助。由于問題難度不高，可是又需要積極的動手動腦，而且能夠體驗(yàn)到成功的樂趣，相信每個(gè)孩子都會產(chǎn)生不間斷的興趣。

第三步：活動比拼促拓展。

在我們的語文課堂上也可以經(jīng)常見到老師們在運(yùn)用科學(xué)認(rèn)讀課上的教學(xué)方法在拓展，例如，教學(xué)生字用換偏旁找朋友、猜猜字謎、疊詞開花、字詞聯(lián)想、當(dāng)當(dāng)小老師等等語文課堂都是相通的，方法更加多變。

如果閱讀只有興趣而沒有樂趣也是不行的，這樣孩子會覺得閱讀枯燥無味，就不能在閱讀之路上走得很好很遠(yuǎn)。所以適當(dāng)?shù)亻_展各種閱讀活動才是閱讀的催化劑，我們要讓這種催化劑發(fā)揮的淋漓盡致。我校專門開設(shè)了校本課程《美文欣賞課》，針對所讀的課外書籍，做好小批注，在課堂上進(jìn)行課外閱讀交流。隨著課外閱讀的深入，我校便有意識地安排一些閱讀活動，進(jìn)一步引導(dǎo)他們?nèi)ラ喿x。在閱讀之前，我校就開展了學(xué)習(xí)競賽：規(guī)定比賽朗讀文章的精彩片斷，看誰讀得最正確、最流利、最有感情；或者指定背誦文章，激發(fā)學(xué)生的閱讀興趣。這一年來我校還開展了“我的讀書故事”、“我是故事王”等活動，學(xué)期結(jié)束還評選了班級“讀書之星”、“識字大王”“科學(xué)認(rèn)讀之星”等榮譽(yù)稱號，讓他們在多種活動中，充分釋放自己的積累，展示自己的收獲，讓學(xué)生嘗盡課外閱讀的樂趣。

二、剪報(bào)閱讀，讓寫作訓(xùn)練滲透于綜合實(shí)踐活動課。

從三年級上學(xué)期開始要求每一位學(xué)生學(xué)會讀報(bào)，主要是閱讀報(bào)紙上的作文版例如《金陵晚報(bào)》《南京晨報(bào)》上有專門的作文版，通過老師做的剪報(bào)本激發(fā)學(xué)生剪貼的興趣，再進(jìn)一步規(guī)范要求學(xué)生每周至少剪貼兩次，并閱讀；積累到一定篇數(shù)時(shí)，同學(xué)之間相互交換，老師在課堂上點(diǎn)評交流。抽出專門的一節(jié)課進(jìn)行基于剪報(bào)內(nèi)容的寫作方法訓(xùn)練。例如：記一件事的開頭、結(jié)尾；寫物文章的開頭、結(jié)尾；寫景的文章開頭、結(jié)尾；敘事文章中的對話描寫；動作、神態(tài)的描寫等等。

設(shè)計(jì)“美文推薦”環(huán)節(jié)，每一次課請兩位學(xué)生推薦一篇自己認(rèn)為值得一讀并且感悟較深的文章，說出推薦理由。在交流課上，學(xué)生可以在讀完自己收集的文

章后展示自己本次積累的漢字，帶著大家讀一讀，當(dāng)一當(dāng)小老師，再來考一考別人，這樣，既檢驗(yàn)了學(xué)生的閱讀效果，又激發(fā)了學(xué)生的挑戰(zhàn)欲望，學(xué)習(xí)的興趣更濃了！并且在封二上面起了書名、注上作者、筆名，配上作者照片或者自畫像，一學(xué)期下來，每人都有一本“自己的書”了，孩子的成就感溢于言表，有一部分學(xué)生達(dá)到了兩本，而且，最關(guān)鍵的是學(xué)生中相互借閱，形成了風(fēng)氣！

三、專題交流，讓單元主題教學(xué)引領(lǐng)綜合實(shí)踐活動課。

其實(shí)蘇教版教材中有各種類型優(yōu)美的文章，而且每個(gè)單元有相對鮮明的主題，基于教材拓展閱讀，并且把主題教學(xué)拓展到綜合實(shí)踐活動課的教學(xué)中?，F(xiàn)以蘇教版第六冊語文教材為例談?wù)勅绾卧诳茖W(xué)認(rèn)讀理念的指導(dǎo)下圍繞學(xué)校提出的“1+1”課堂拓展，開展語文綜合實(shí)踐活動課的研究。

開學(xué)初備課組對整冊教材進(jìn)行主題教學(xué)的提煉、整合，并提出一條教學(xué)思路，采用“《走近——》系列”：

1、走近名山——領(lǐng)略三山五岳

圍繞第一單元學(xué)習(xí)到的祖國風(fēng)光，設(shè)計(jì)了以“走近名山”主題的科學(xué)認(rèn)讀課——《領(lǐng)略三山五岳》圍繞我國的名山展開，內(nèi)容要求學(xué)生收集：

1、名山的名稱（8-10個(gè)）；

2、名山的介紹（2-4個(gè)）；

3、描寫山的詞語或成語

4、名山的故事1個(gè)；

5、自由創(chuàng)新；再對學(xué)生交上來的內(nèi)容進(jìn)行整合制作，備好課，制作課件，再上好課。

2、走近名人——我學(xué)將軍更能干

圍繞第三單元學(xué)習(xí)到的朱德、李廣等拓展設(shè)計(jì)了《我學(xué)將軍更能干》主題科學(xué)認(rèn)讀課，內(nèi)容要求學(xué)生圍繞我國的建國以來涌現(xiàn)的一位位將軍展開收集：

1、將軍的名稱（8-10個(gè)）；

2、將軍的介紹（2-4個(gè)）；

3、描寫將軍的詞語或成語

4、相關(guān)將軍的故事1個(gè)；

5、自由創(chuàng)新；再對學(xué)生交上來的內(nèi)容進(jìn)行整合制作，備好課，制作課件，再上好課。

3、走近節(jié)日——清明端午知多少

圍繞清明節(jié)、端午節(jié)設(shè)計(jì)了《清明知識知多少》《端午知識知多少》兩節(jié)主題課。內(nèi)容要求學(xué)生收集：

1、清明（端午）的習(xí)俗；

2、詳細(xì)介紹2-4個(gè)習(xí)俗；

3、描寫清明（端午）的習(xí)俗的詩句；

4、相關(guān)清明（端午）的故事1個(gè)；

5、自

4、走近名勝——水鄉(xiāng)處處好風(fēng)光

圍繞第四單元介紹的大海等，引入《水鄉(xiāng)處處好風(fēng)光》之一主題，讓學(xué)生關(guān)注，以水出名的風(fēng)景名勝。內(nèi)容要求學(xué)生收集：

1、以水出名的風(fēng)景名勝的名稱（8-10個(gè)）；

2、相關(guān)景點(diǎn)的介紹（2-4個(gè)）；

3、描寫水的詞語或成語

4、相關(guān)以水出名的風(fēng)景名勝的故事1個(gè)；

5、自由創(chuàng)新；再對學(xué)生交上來的內(nèi)容進(jìn)行整合制作，備好課，制作課件，再上好課。

5、走近科技——解密航空航天技術(shù)

圍繞第五單元學(xué)習(xí)的課文，激發(fā)學(xué)生繼續(xù)探究的興趣，設(shè)計(jì)了《解密航空航天技術(shù)》這一主題科學(xué)認(rèn)讀課。內(nèi)容要求學(xué)生收集：

1、航天飛機(jī)的名稱（8-10個(gè)）；

2、航天飛機(jī)的介紹（2-4個(gè)）；

3、其他航天知識簡介

4、相關(guān)航天飛機(jī)的故事1個(gè)；

5、自由創(chuàng)新；再對學(xué)生交上來的內(nèi)容進(jìn)行整合制作，備好課，制作課件，再上好課。

6、走近廣告——小小廣告知識多

圍繞第五單元練習(xí)5中的《口語交際》的“說說廣告”設(shè)計(jì)了這一主題《小小廣告知識多》。內(nèi)容要求學(xué)生收集：

1、你最喜歡的廣告（8-10個(gè)）；

2、你不喜歡的廣告（2-4個(gè)）；

3、了解一條廣告的設(shè)計(jì)來源或蘊(yùn)含的意思。

4、為自己喜歡的商品設(shè)計(jì)一條廣告；

5、自由創(chuàng)新；再對學(xué)生交上來的內(nèi)容進(jìn)行整合制作，備好課，制作課件，再上好課。

7、走近寓言——小寓言大道理

圍繞第七單元學(xué)習(xí)的小故事大道理，設(shè)計(jì)了《小寓言大道理》這一主題。內(nèi)容要求學(xué)生收集：

1、寓言故事的名稱（8-10個(gè)）；

2、寓言故事的介紹（2-4個(gè)）；

3、相關(guān)寓言故事的故事2-3個(gè)；

4、一句話說寓言。

5、自由創(chuàng)新；再對學(xué)生交上來的內(nèi)容進(jìn)行整合制作，備好課，制作課件，再上好課。

8、走近恐龍——漫游恐龍時(shí)代

圍繞第七單元20課《恐龍》，課外拓展相關(guān)知識，設(shè)計(jì)了《漫游恐龍時(shí)代》這一主題。內(nèi)容要求學(xué)生收集：

1、各種恐龍的名稱（8-10個(gè)）；

2、重點(diǎn)恐龍的介紹（2-4個(gè)）；

3、描寫恐龍的詞語或成語

4、相關(guān)恐龍時(shí)代的故事1個(gè)；

5、自

由于平時(shí)單元主題教學(xué)和課外閱讀教學(xué)相結(jié)合，因此每到一單元教學(xué)結(jié)束，孩子們最期待的作業(yè)就是設(shè)計(jì)主題性綜合實(shí)踐作業(yè)，上主題性綜合實(shí)踐活動課。而備好課，上好課，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，開發(fā)學(xué)生的潛能和探究知識的能力尤為重要。

綜上所述，閱讀經(jīng)典，讓綜合實(shí)踐活動課充滿底蘊(yùn)；剪報(bào)閱讀，讓寫作訓(xùn)練滲透于綜合實(shí)踐活動課；專題交流，讓單元主題教學(xué)引領(lǐng)綜合實(shí)踐活動課。正是這三者有機(jī)地結(jié)合，加上注重了過程性評價(jià)，尤其是重視對學(xué)生的積累意識、興趣、方法、習(xí)慣的評價(jià)，緊扣教材，讓學(xué)生感到教材就在自己的身邊，學(xué)與做“二合為一”，更貼近學(xué)生的生活實(shí)際，使語文綜合實(shí)踐活動更加扎實(shí)有效，追求識、讀、寫、思整體化，擴(kuò)大了識字量、閱讀量，促進(jìn)了思維，開發(fā)了潛能，讓學(xué)生在活動中發(fā)展，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。這樣才能使小學(xué)語文綜合實(shí)踐活動課的開展扎實(shí)、高效。

第二篇：古詩韻律操的實(shí)施與研究范文

古詩韻律操的實(shí)施與研究

一、研究的背景

中國是一個(gè)詩的國度，中國幾千年的文學(xué)之宗是詩，從《詩經(jīng)》到《楚辭》，從唐詩到宋詞，高潮迭起，名家輩出。中華古詩詞經(jīng)典，其知識之廣泛，包容之博大，辭章之瑰麗，內(nèi)涵之豐富，是任何一個(gè)民族都難以望其項(xiàng)背的。它不但是漢語言文字的典范和精華，而且更是蘊(yùn)含著中華民族的精神和品格。是民族精神得以生發(fā)的深厚土壤，對民族精神的培育和形成起著巨大的、不可缺少的作用。江澤民同志曾經(jīng)指出：“中國古典詩詞內(nèi)涵深刻，意存高遠(yuǎn)，也包含許多哲理，學(xué)一點(diǎn)古典詩文，有利于陶冶情操，加強(qiáng)修養(yǎng)，豐富思想”。黨的十六大報(bào)告更強(qiáng)調(diào)指出：“民族精神是一個(gè)民族賴以生存和發(fā)展的精神支撐。”要建立“與中華民族傳統(tǒng)美德相承接的社會主義思想道德體系。”

為了打造良好的書香氛圍，讓經(jīng)典誦讀的聲音響徹在校園的每個(gè)角落，我們將中華經(jīng)典誦讀活動與學(xué)校文化建設(shè)想相結(jié)合，充分利用學(xué)校櫥窗、走廊、墻壁，教室黑板報(bào)等空間，精心布置有關(guān)中華傳統(tǒng)文化、傳統(tǒng)美德的詩詞歌賦。2012年，我校精心打造了一面最具特色的是附小古詩文化墻。古詩文化墻從校門口一真延伸到教學(xué)樓，墻壁上懸掛著近50首唐詩宋詞。其中既有贊美祖國大好河山的《望廬山瀑布》，又有表達(dá)愛國主義情懷的《示兒》，以及頌揚(yáng)中華傳統(tǒng)美德的《游子吟》。各種古詩詞讓學(xué)生耳聞目睹，促使其從最初的了解，到最終喜愛，逐步成為優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的承載者和傳播者。

2011年，我校被評郴州市陽光體育活動示范校。我校位于宜章縣民主東路，107國道旁。校園面積狹小，而近幾年來，學(xué)生人數(shù)日益增多。如何在有限的空間，創(chuàng)造出無限的精彩，讓每一個(gè)學(xué)生既能得到充分的活動時(shí)間與空間，又能讓學(xué)生在活動之余傳承文化，培養(yǎng)情操呢?2012年，在學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)黃麗萍，孟敏的組織上，我校成立了古詩韻律操實(shí)施研究小組。研究小組在充分考慮學(xué)校具體實(shí)際，參考其它省市學(xué)校古詩文活動開展情況，及上網(wǎng)查詢部分資料的前提下，逐步推出了具有附小特色的校本課程《古詩韻律操》。旨在促進(jìn)學(xué)生健康成長、全面發(fā)展，營造濃郁的文化氛圍，夯實(shí)學(xué)生文化底蘊(yùn)，陶冶學(xué)生情操，突出學(xué)?！芭c經(jīng)典同伴，與圣賢為友”的辦學(xué)特色。

二、遵循的原則

1、實(shí)踐性原則：堅(jiān)持“以人為本，讓孩子抬起頭來做人”的辦學(xué)理念，著眼過程，注重發(fā)展，重視操作，強(qiáng)調(diào)行動性，開放性與生成性。在研究與實(shí)踐過程中，不斷創(chuàng)新，不斷發(fā)展。、主體性原則：讓學(xué)生主動積極地投入在良好的活動氛圍中，體驗(yàn)自身情感，監(jiān)督自己行為，這樣學(xué)生的主體性素質(zhì)才能提高。老師的任何輔導(dǎo)、教育只能起指導(dǎo)、幫助、啟發(fā)的作用。

3、激勵(lì)性原則。教師對學(xué)生真誠的信任，積極的期望是激勵(lì)學(xué)生奮發(fā)學(xué)習(xí)，主動誦讀的基礎(chǔ)。教師適當(dāng)運(yùn)用激勵(lì)手段，往往能調(diào)動起學(xué)生活動的積極性，使學(xué)生把跳古詩韻律操看作一件快樂的事。

4、德育性原則。誦讀最有價(jià)值的經(jīng)典，讓學(xué)生耳濡目染于圣賢光明正大的智慧思想之中，從潛移默化中修養(yǎng)氣質(zhì)。進(jìn)一步陶冶性靈，開闊心胸，端正品行。

5、因材施教原則。學(xué)生之間存在差異，有的語感強(qiáng)些，有的語感弱些，有的記憶快，有的記憶慢，對于這些不同的情況，教師不可一刀切。應(yīng)該給后進(jìn)生多些表現(xiàn)機(jī)會，同時(shí)鼓勵(lì)強(qiáng)者多讀多誦。

三、編排的方法

1、采用誦讀說唱相結(jié)合的方式

在古詩韻律操的編排中我們都采用了誦、說、唱相結(jié)合的方式，這樣更能體現(xiàn)古詩文的韻味。有的古詩文讀起來有一種豪邁的氣概的比較適合誦，這樣更能體現(xiàn)它磅礴的氣勢，如《望廬山瀑布》。而有些詩詞屬于比較委婉約的，如《靜夜思》一詩，我們就采用唱的形式。而有些詩詞內(nèi)容歡快富有童趣的詩文就采用說唱結(jié)合的方法，這樣給人一種抑揚(yáng)頓挫、旋律優(yōu)美藝術(shù)效果。

2、配上意境相稱的音樂

古詩詞的誦讀講究韻律、節(jié)奏感極強(qiáng)，尤其是格律詩，對仗工整，平仄押韻，節(jié)奏分明，讀來瑯瑯上口，具有美的旋律和和諧之感。根據(jù)這個(gè)特點(diǎn)特別是根據(jù)不同詩文所表達(dá)的意境配上相稱的音樂，讓學(xué)生在優(yōu)美的樂曲吟唱古詩，在感受優(yōu)美的旋律的同時(shí)能夠唱出古詩的味道，通過唱來欣賞古詩，感受語言的美和旋律的美。

4、古詩和簡易舞蹈動作相結(jié)合。充滿韻味的古詩詞與優(yōu)美的韻律操節(jié)拍和諧地融為一體，被同學(xué)們精彩演繹，帶給我們每一個(gè)人感動與驚喜，感動著他們身上的自信和活力。詩詞頂針接龍，前后連貫，編排得很有韻律。而誦讀時(shí)需眼、耳、舌、身齊動集誦、蹈于一體?？朔藗鹘y(tǒng)的閱讀價(jià)值功利化、內(nèi)容狹窄化、操作課堂化、效果表面化的傾向，讓孩子們和樂而誦，揮灑快樂，在優(yōu)美的韻律中感受先賢的智慧和情懷，陶冶了情操，豐富了知識結(jié)構(gòu)，綜合素質(zhì)得到更好發(fā)展。

四、實(shí)施過程

1．健全組織，加強(qiáng)管理

學(xué)校把校本課程《古詩韻律操》作為推進(jìn)校園文化建設(shè)，促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展，促進(jìn)學(xué)校特色形成的一項(xiàng)重要舉措。為加強(qiáng)對這項(xiàng)活動的領(lǐng)導(dǎo)，我校專門成立了以校長黃麗萍為組長，副校長孟敏為副組長，各班班主任和體育教師為成員的課題小組。以安排、監(jiān)督、運(yùn)作這一具有重大意義的活動。同時(shí)，把此活動納入學(xué)校常規(guī)工作進(jìn)行分級管理，確定了訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)，校、年級、班層層簽定了責(zé)任狀，領(lǐng)導(dǎo)包班級，班級所有老師包學(xué)生，明確了職責(zé)，制定了訓(xùn)練細(xì)則。

2、營造氛圍，深入人心

為了加強(qiáng)校本課程《古詩韻律操》的實(shí)施，學(xué)校為此營造了良好的校園環(huán)境。其一是在校園醒目的位置書寫警示語、口號，張貼宣傳畫；其二是充分發(fā)揮校園廣播的媒體作用，每天由少先隊(duì)大隊(duì)部組織專題演講、播放古詩；其三是利用校園櫥窗和班級黑板報(bào)進(jìn)行宣傳教育，鼓勵(lì)每一個(gè)學(xué)生收集背誦唐詩、宋詞，建立自己的古詩誦讀庫，在各班內(nèi)開展古詩誦讀比賽，人人辦手抄報(bào)。這樣，最大范圍地突出了濃郁的校園文化氛圍，使這項(xiàng)活動及其意義路人皆知。

3、組織培訓(xùn)，訓(xùn)練到位

為確保校本課程《古詩韻律操》的實(shí)施，我們除了在加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，營造氛圍外，更重要的是抓緊培訓(xùn)工作。

（1）教師培訓(xùn)。我校教師，但年齡結(jié)構(gòu)很不協(xié)調(diào)，在短期內(nèi)將所有教師培訓(xùn)到位，不是件簡單的事。一我們首先每位老師過好背誦關(guān)。并且必須必須做好學(xué)生的表率，四十首古詩要爛熟于心，這樣才能為輔導(dǎo)每一個(gè)學(xué)生提供保障。其次，以點(diǎn)帶面，以青代老。首先由先期培訓(xùn)的年輕老師做示范，作講解，力求每個(gè)老師在意識上掌握動作要領(lǐng)；然后是年輕老師帶年紀(jì)大的老師。中老年老師，做到人人都會，個(gè)個(gè)都行。

（2）學(xué)生全體培訓(xùn)。

首先，我們利用大課間時(shí)間，組織全體學(xué)生在學(xué)校操場進(jìn)行培訓(xùn)。各班老師耐心細(xì)致地教，學(xué)生認(rèn)真刻苦學(xué)習(xí)。通過

一、兩周的不懈努力，大部分同學(xué)掌握了古詩韻律操規(guī)定動作的要令和藝術(shù)要求，為全面普及訓(xùn)練打下了基礎(chǔ)。然后各班充分利用每周體育活動課的時(shí)間全面普及培訓(xùn)。起初手操還易接受，等學(xué)到韻律操，同學(xué)們都被搞得蒙頭轉(zhuǎn)向，不知頂住了多少次烈日的暴曬，也不知忍受了多少次疲勞和干渴，但他們毫不氣餒，全校每一個(gè)學(xué)生都很認(rèn)真。直至各班音樂響起時(shí)，校園各處振振有詞，翩翩起舞，呈現(xiàn)出一片優(yōu)美祥和的景象，古詩韻律操成了我校一道亮麗的風(fēng)景線。

五、實(shí)施效果

1.提高了學(xué)生的文化素養(yǎng)。

小學(xué)生誦讀國學(xué)文學(xué)經(jīng)典是積累語言的重要渠道。少年兒童正處于儲備語言的最佳時(shí)期，多讀、多背誦一些經(jīng)典，不僅有利于培養(yǎng)小學(xué)生的記憶力，更有利于小學(xué)生積累知識，豐富語言，提高語文素養(yǎng)。

學(xué)生語文素養(yǎng)的提高又促進(jìn)了語文課堂的教學(xué)效率明顯提高。學(xué)生認(rèn)的字多起來了，提高了初讀課文的效率。背誦能力強(qiáng)了，課文能很快讀熟，會背。理解課文內(nèi)容時(shí)，發(fā)言時(shí)語句通順，常常引經(jīng)據(jù)典，很有深度，常有令人感嘆的頓悟之言出現(xiàn)。課堂教學(xué)效率提高了，學(xué)生有更多的時(shí)間去誦讀經(jīng)典。形成了良性循環(huán)。

2.促進(jìn)了學(xué)生的身心健康。

國學(xué)文學(xué)經(jīng)典是古代圣賢思想、智慧的結(jié)晶，是我們民族文化的瑰寶。誦讀它，可以修身養(yǎng)心，增加智慧，開啟成功之門；誦讀它，可以讓人認(rèn)識美、領(lǐng)略美、欣賞美，享受快樂人生。實(shí)踐證明，“潤物無聲”的經(jīng)典誦讀是提升學(xué)生品性和修養(yǎng)的有效途徑。在國學(xué)文學(xué)經(jīng)典的浸染下，學(xué)生的性情變得平和了，審美情趣更濃了，想象創(chuàng)作能力更強(qiáng)了，胸懷更為廣闊，富有個(gè)性，人格健全。經(jīng)典作品，為孩子的內(nèi)心世界涂下亮麗的底色。

3.豐富了學(xué)校的文化內(nèi)涵。

在校本課程的實(shí)施過程中，我們以古詩墻，古詩韻律操為基礎(chǔ)，進(jìn)一步開展了《校園書香，你我共享》的國學(xué)經(jīng)典誦讀活動。我們營造國學(xué)氛圍、創(chuàng)造高雅環(huán)境，校園里每天都能聽到學(xué)生誦讀經(jīng)典的朗朗書聲，能夠聆聽到悠揚(yáng)的國樂，從而進(jìn)一步豐富了學(xué)校的文化內(nèi)涵。

4.激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)樂趣

學(xué)習(xí)國學(xué)如果僅僅靠老師的講解或者學(xué)生的死記硬背，很容易讓學(xué)生失去學(xué)習(xí)的興趣，要讓學(xué)生能自然地走近國學(xué)、親近國學(xué)、熱愛國學(xué)，必須打破以往枯燥的讀讀背背的方式。古詩韻律操將古詩詞用頂針連環(huán)的手法排列，一背一串，脫口而出，方便孩子記憶。同時(shí)配上富有中國味的悠揚(yáng)動感的音樂，按照音樂的節(jié)奏配上簡潔明快的韻律操動作，孩子們一邊做著韻律操，一邊一首又一首地說唱著古典詩詞，眼、耳、舌、身齊動，激情鼎沸，如癡如醉。這樣的創(chuàng)新形式讓孩子們背誦詩詞的勁頭更高了，背誦不再是一件重重復(fù)復(fù)的枯燥無趣的任務(wù)，而是一件充滿樂趣的游戲。不但讓孩子們常學(xué)常新，而且在不知不覺中積累了大量的古詩詞，徜徉在中華古詩文的長河中，領(lǐng)略著詩文語言的精辟，感受著博大精深的中華文化。

第三篇：小學(xué)美術(shù)校本課程的實(shí)施與研究

小學(xué)美術(shù)校本課程的實(shí)施與研究

摘要：基礎(chǔ)教育課程改革實(shí)施，讓校本課程逐漸成為我國現(xiàn)在基礎(chǔ)教育課程改革的一項(xiàng)重要內(nèi)容。小學(xué)美術(shù)是孩童打開美術(shù)殿堂，開啟藝術(shù)之門的基礎(chǔ)，如何讓小學(xué)美術(shù)校本課程得到良好開發(fā)與實(shí)踐是眾多基礎(chǔ)教育老師思考的重點(diǎn)。本文就基于小學(xué)美術(shù)校本課程開發(fā)實(shí)踐視角，對如何開發(fā)及實(shí)踐提出自己見解，望給有關(guān)人士提供參考之用。

關(guān)鍵詞：小學(xué)美術(shù)；校本課程；開發(fā)與實(shí)施；提高

《美術(shù)課程標(biāo)準(zhǔn)》中明確提出：“盡可能運(yùn)用自然環(huán)境資源及校園與社會中的資源進(jìn)行美術(shù)教學(xué)。”這是社會發(fā)展的產(chǎn)物，是課程改革創(chuàng)新的結(jié)果，也是新時(shí)代美術(shù)基礎(chǔ)教育對美術(shù)老師提出的新要求。小學(xué)美術(shù)校本課程開發(fā)的重要性與價(jià)值

1.1 校本課程理念

本文中闡述“校本課程開發(fā)”系指學(xué)校根據(jù)自身教育哲學(xué)思想，為滿足學(xué)生實(shí)際發(fā)展需求，以學(xué)校老師為主體進(jìn)行的適合本校特色的課程開發(fā)。小學(xué)美術(shù)一直被稱為“豆芽課”，老師上課期間給學(xué)生一個(gè)方向既放任學(xué)生自由活動，很多學(xué)生在上課過程中學(xué)習(xí)不到丁點(diǎn)美術(shù)知識，老師對美術(shù)教學(xué)、考核、評價(jià)也是持不重視態(tài)度，導(dǎo)致目前小學(xué)美術(shù)課可有可無，甚至部分小學(xué)沒有開設(shè)美術(shù)課。因此，對小學(xué)美術(shù)課進(jìn)行改革、完善迫不及待。1.2 小學(xué)美術(shù)校本課程實(shí)施主要價(jià)值

小學(xué)美術(shù)校本課程的開發(fā)與實(shí)施能夠貫徹落實(shí)當(dāng)代素質(zhì)教育要求，充分發(fā)揮學(xué)校的辦學(xué)優(yōu)勢與辦學(xué)特色，為學(xué)生后期發(fā)展打下夯實(shí)基礎(chǔ)，同時(shí)也能學(xué)校提升知名度，便于更好招納生源。校本課程開發(fā)渠道靈活、課程設(shè)置多變、目標(biāo)方向明確、內(nèi)容豐富，不但能夠使學(xué)生輕易掌握國家規(guī)定課程內(nèi)容，還能夠充分調(diào)動學(xué)生自主能動性，使學(xué)生積極尋找確定自身興趣愛好所在，便于特長生的選拔與培訓(xùn)。小學(xué)美術(shù)校本課程開發(fā)與實(shí)施

2.1 小學(xué)美術(shù)校本課程開發(fā)

小學(xué)美術(shù)校本課程的開發(fā)必須具備若干美術(shù)器材與相關(guān)硬件設(shè)備。如：美術(shù)畫室、多媒體教室、美術(shù)教師專業(yè)電腦工作室、學(xué)生實(shí)踐活動室、照相器材、掃描器材、打印設(shè)備等等，雖然在很多地區(qū)這些設(shè)備與器材不能同時(shí)具備，但是可以借助學(xué)校及社會環(huán)境代替。如：畫室可用教室臨時(shí)代替、多媒體教室可用彩色電視機(jī)與DVD代替，學(xué)生實(shí)踐活動室可以在校園花園中臨時(shí)組成。2.1.1 開發(fā)思路

目前大多數(shù)小學(xué)采用的開發(fā)方案有以下兩種：以學(xué)校層面為主體的校本課程開發(fā)方案；以教師層面為主體的校本課程方案。目前主要應(yīng)用的是以教師層面為主體的校本課程方案。

以教師層面為主體的校本課程方案包含兩個(gè)部分：一般項(xiàng)目與具體方案。一般項(xiàng)目就如同大綱，簡明扼要說明開課教師、課程內(nèi)容與活動安排、課程實(shí)施說明、考核評價(jià)系統(tǒng)等等方面；具體方案中主要是對一般項(xiàng)目的詳盡詮釋與安排，如：課程所選擇的專題、教學(xué)基本內(nèi)容、參與人數(shù)、活動內(nèi)容、教學(xué)方法、組織形式等等，兩者之間相輔相成。校本課程方案可以根據(jù)學(xué)校具體授課要求制定，可分詳案與略案，經(jīng)大量實(shí)證表明，略案能為教師與學(xué)生留下足夠活動、發(fā)揮空間。

2.2小學(xué)美術(shù)校本課程實(shí)施 2.2.1 課程制定實(shí)用性與創(chuàng)新性

“藝術(shù)來源于生活”，小學(xué)生好動、好奇，教師應(yīng)充分應(yīng)用這兩點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生多接觸豐富多彩大自然與生活，開拓其視野，增加其創(chuàng)作靈感，從而激發(fā)其學(xué)習(xí)興致。如小學(xué)美術(shù)中的工藝美術(shù)課，就可以讓學(xué)生自主進(jìn)行廢舊物品設(shè)計(jì)、制作、展示，很多小學(xué)生都將家中廢舊各色布料進(jìn)行收集設(shè)計(jì)，拼出一幅幅生態(tài)各異的趣圖，不僅培養(yǎng)了學(xué)生動手、動腦能力，還提升了小學(xué)生的審美能力與設(shè)計(jì)能力。學(xué)生三三兩兩組合，可以充分體驗(yàn)制作過程興趣與成功喜悅，充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。2.2.2 課程貼近生活又富有創(chuàng)新意識

通過工藝美術(shù)設(shè)計(jì)課，能夠使學(xué)生充分接觸設(shè)計(jì)與生活，從設(shè)計(jì)、生活中發(fā)現(xiàn)美、認(rèn)識美、創(chuàng)造美，并引發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造意識。在整個(gè)過程中老師先通過多媒體教室播放有關(guān)圖片及制作過程，讓學(xué)生感受作品的藝術(shù)魅力，然后對主要細(xì)節(jié)進(jìn)行講述，讓學(xué)生能夠獨(dú)立完成整個(gè)制作過程。在制作完畢后對作品進(jìn)行統(tǒng)一展示，并宣講廢物再利用環(huán)保意識，宣傳教學(xué)兩不誤。展示過程中讓學(xué)生自主選出自己最滿意的作品，并附帶喜歡原因，評出最受歡迎作品，如此能夠激發(fā)學(xué)生拼比意識，從而激發(fā)創(chuàng)新能力。2.2.3 整合校內(nèi)外美術(shù)資源

校本課程資源校內(nèi)資源豐富程度有限，因此我們需要充分利用校園周邊資源。①地方資源：地方資源又被稱之為民間美術(shù)資源，主要系指豐富地方特色美術(shù)資源；②社區(qū)資源：社區(qū)資源主要系指學(xué)校周邊社區(qū)內(nèi)可利用美術(shù)課程資源；③自然資源：自然資源主要系指可用于教學(xué)的自然風(fēng)景、物產(chǎn)資源等。

教師在進(jìn)行課程設(shè)計(jì)過程中在充分利用校內(nèi)資源基礎(chǔ)上盡量結(jié)合校外資源，制作內(nèi)容豐富、形式新穎、生動有趣、方式多變的課程，經(jīng)過長期不斷的努力與實(shí)踐，一定能夠充分促進(jìn)小學(xué)美術(shù)校本課程的開發(fā)與實(shí)施。

參考文獻(xiàn)：

[1] 張艷.生活有質(zhì)量,巧手有作為——淺談小學(xué)美術(shù)校本課程中的幾點(diǎn)做法[J].青春歲月,2012,(10):240.[2] 戚衛(wèi)丹.小學(xué)美術(shù)課程資源的挖掘和有效利用應(yīng)走向“常態(tài)”和“校本”[J].小學(xué)時(shí)代(教師),2009,(11):4-5.[3] 丁良和.基于兒童立場的美術(shù)教學(xué)校本化的本土視角——如何在鄉(xiāng)村小學(xué)美術(shù)課堂應(yīng)用連云港民間藝術(shù)[J].美術(shù)教育研究,2012,(14):121-121.[4] 肖麗明,江宏.城郊小學(xué)美術(shù)校本課程的開發(fā)與教學(xué)實(shí)踐探討——以《秦時(shí)明月》為例[J].華人時(shí)刊（下旬刊）,2012,(7):133-134.

第四篇：CRM的戰(zhàn)略實(shí)施與投資回報(bào)率研究

CRM的戰(zhàn)略實(shí)施與投資回報(bào)率研究

實(shí)施crm失敗率之高已經(jīng)引起了企業(yè)客戶、CRM廠商以及學(xué)術(shù)界的高度關(guān)注。組織環(huán)境的適應(yīng)性呼喚企業(yè)實(shí)施CRM，但是更加嚴(yán)峻的問題是如何進(jìn)行恰當(dāng)?shù)腃RM戰(zhàn)略定位、挖掘戰(zhàn)略定位的深層影響因素，針對CRM實(shí)施成功率之低，以及如何追求高的投資回報(bào)率，在此提出了幾種可以借鑒的預(yù)防措施。

呼 喚 篇

組織－－環(huán)境適應(yīng)性戰(zhàn)略

在世界經(jīng)濟(jì)一體化的今天，企業(yè)面臨的競爭和壓力劇增，其中一個(gè)最顯著的特征就是企業(yè)周圍的環(huán)境變化速度加大，管理大師波特也曾經(jīng)提出有助于公司適應(yīng)環(huán)境，從而增加其潛在利潤的一系列外部條件。他們是：①進(jìn)入市場的高大障礙②軟弱的競爭對手③替代品很少④顧客地位軟弱⑤供應(yīng)商地位軟弱。公司的規(guī)模和定位戰(zhàn)略也將決定企業(yè)的利潤，大公司特別是跨國企業(yè)開始享受世界一體化所帶來的較低的單位成本，并且因此帶來了較大的購買力，但是關(guān)鍵因素是公司在市場中的定位戰(zhàn)略。按照波特的觀點(diǎn)，公司在一個(gè)市場中，可以采取如下三個(gè)總戰(zhàn)略中的一個(gè)：①總成本方面領(lǐng)先②差別化③集中化。波特指出，凡是采取以上三個(gè)明確的戰(zhàn)略之一者，都經(jīng)營的不錯(cuò)，采取同一戰(zhàn)略的公司變構(gòu)成了一個(gè)戰(zhàn)略群，而沒有明確戰(zhàn)略的公司，他成為走中間道路的公司則是干的最糟糕。

但，按照麥肯錫咨詢公司的觀點(diǎn)，戰(zhàn)略并不等于一切，戰(zhàn)略僅僅是最佳管理公司所必備的七個(gè)要素之一。世界營銷大師科特勒在其風(fēng)靡全球的《營銷管理分析、計(jì)劃和控制》書中，對“在變化環(huán)境中的公司效益理論”中的“組織環(huán)境互適性”進(jìn)行了深刻的剖析，書中引用了麥肯錫咨詢公司的的“7_S構(gòu)架理論”。如圖1所示

圖1 麥肯錫7_S構(gòu)架

按照麥肯錫以及科特勒的綜合觀點(diǎn)，前面三個(gè)要素戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)被認(rèn)為是最成功的硬件；后面四個(gè)要素作風(fēng)、人員、技能和共同的價(jià)值觀念是軟件。每個(gè)組織都和總體環(huán)境的某個(gè)部分相互影響，相互作用，并且把這一部分成為相關(guān)環(huán)境，并且指出最能適應(yīng)環(huán)境的公司必將獲得成功。

許多管理學(xué)文獻(xiàn)都強(qiáng)調(diào)硬要素。一個(gè)成功的公司，就在于制定適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略以達(dá)到其目標(biāo)，建立適當(dāng)?shù)慕M織結(jié)構(gòu)以貫徹戰(zhàn)略，并裝備具有有效信息系統(tǒng)、計(jì)劃系統(tǒng)、控制系統(tǒng)和獎(jiǎng)勵(lì)制度的組織以完成各項(xiàng)工作。其關(guān)鍵性的觀念為：出發(fā)點(diǎn)是戰(zhàn)略，而不是結(jié)構(gòu)。公司首先應(yīng)該決定今后往那里走，其次是發(fā)展一個(gè)組織結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)來貫徹執(zhí)行。

而信息時(shí)代企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)是迅速變化的商業(yè)環(huán)境，如何讓企業(yè)的戰(zhàn)略緊緊的適應(yīng)乃至引導(dǎo)商業(yè)環(huán)境的變化成為眾多企業(yè)家深思熟慮的最大戰(zhàn)略。信息時(shí)代的信息技術(shù)已經(jīng)不可阻擋的成為企業(yè)家的得力助手。

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代呼喚CRM Internet已經(jīng)為全球的企業(yè)帶來了生產(chǎn)力和競爭力。人們正快速一致的使用這種媒介作為個(gè)人交流和企業(yè)溝通的手段。在另一方面，公司正在充分利用這種能力，以進(jìn)入新的市場并拓寬部署范圍和實(shí)用性，而且支持他們的產(chǎn)品和服務(wù)。

但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的迅猛發(fā)展、市場的不斷成熟，世界經(jīng)濟(jì)逐漸邁進(jìn)電子商務(wù)時(shí)代，這種在線革命也已經(jīng)為這些組織創(chuàng)造了有意義的挑戰(zhàn)。當(dāng)客戶競相使用Web服務(wù)，企業(yè)用及時(shí)和個(gè)性化的注意力，正在為獲取競爭優(yōu)勢而相互爭奪著。這些競爭力受到傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模型的制約，因?yàn)樗鼈兪艿椒羌森h(huán)境的制約。產(chǎn)品和服務(wù)的差異越來越小。以生產(chǎn)為中心、以銷售產(chǎn)品為目的的市場戰(zhàn)略逐漸被以客戶為中心、以服務(wù)為目的的市場戰(zhàn)略所取代，所以誰能掌握客戶的需求趨勢、加強(qiáng)與客戶的關(guān)系、有效發(fā)掘和管理客戶資源，誰就能獲得市場競爭優(yōu)勢，在激烈的競爭中立于不敗之地。企業(yè)、供應(yīng)商、分銷商及客戶連成一片的價(jià)值鏈成為企業(yè)之間競爭的核心。

為了成功的吸引、獲取和保留客戶，組織需要考慮實(shí)施一個(gè)基于提高客戶關(guān)系管理模型的戰(zhàn)略。但是很少有新觀點(diǎn)，使得CRM的實(shí)施和維護(hù)很困難，因?yàn)樗鼮榱水a(chǎn)生期望的結(jié)果而需要基礎(chǔ)性的業(yè)務(wù)和技術(shù)變化。

理解CRM是什么以及不是什么對有效部署CRM戰(zhàn)略非常關(guān)鍵。

定義

CRM，是指通過采用信息技術(shù)，使企業(yè)市場營銷、銷售管理、客戶服務(wù)和支持等經(jīng)營環(huán)節(jié)的信息有序地、充分地、及時(shí)地在企業(yè)內(nèi)部和客戶之間流動，實(shí)現(xiàn)客戶資源有效利用的管理軟件系統(tǒng)。其核心思想是把客戶群體看作企業(yè)寶貴的外部資源，并盡可能地納入企業(yè)的控制范圍內(nèi)，以增加客戶價(jià)值為中心，有效滿足客戶的個(gè)性化需求，改善客戶關(guān)系和提高企業(yè)的市場競爭能力。CRM的實(shí)施將提高企業(yè)銷售管理效率，通過多種渠道挖掘和識別市場機(jī)會，提高客戶滿意度，保持與客戶的良好關(guān)系，降低企業(yè)運(yùn)作成本，為企業(yè)創(chuàng)造長期持續(xù)的利潤來源?？蛻絷P(guān)系管理能夠被定義為一種企業(yè)模型，作為它的主要目標(biāo)，模型具有識別、預(yù)測和理解潛在客戶和現(xiàn)有客戶的需求，來提高客戶保留度、增長率和利潤率。CRM包括一系列用于客戶和合作伙伴生命周期的成功管理的業(yè)務(wù)和技術(shù)功能：從營銷和獲取客戶，到客戶服務(wù)和客戶保留。這樣地，CRM是一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略，并不僅僅是一種技術(shù)。當(dāng)然技術(shù)對于實(shí)現(xiàn)這種目標(biāo)是很關(guān)鍵的；自從CRM以來，其中許多事要依據(jù)采集、存儲和分析客戶相關(guān)的數(shù)據(jù)。然而，它需要被當(dāng)作一種企業(yè)模型，為了實(shí)施對客戶和合作伙伴的個(gè)性化服務(wù)，需要利用技術(shù)功能。

圖2、3600客戶關(guān)系管理視圖

真正的CRM包括對客戶體驗(yàn)的相協(xié)調(diào)的支持和管理，來智能地得到獲取客戶、交叉銷售和保留客戶的機(jī)會。CRM的實(shí)施應(yīng)當(dāng)被組織優(yōu)先考慮，因?yàn)榭蛻魸M意將繼續(xù)增加市場壓力，以及對交付目標(biāo)產(chǎn)品和服務(wù)的需求。由于產(chǎn)品交付時(shí)間安排、市場全球化和服務(wù)的大規(guī)模定制，客戶利潤貢獻(xiàn)率將得到均衡。

戰(zhàn)略與實(shí)施篇 電子商務(wù)和CRM技術(shù)的結(jié)合有助于實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)的Web和電話技術(shù)向一個(gè)集成的企業(yè)技術(shù)環(huán)境轉(zhuǎn)變，這種新環(huán)境交付的是客戶整體解決方案，而不僅僅是信息（通常被著稱為eCRM）。

實(shí)施這種提高型CRM模型的主要益處在于：可以人性化公司的網(wǎng)站、拓展公司的業(yè)務(wù)范圍，超越基于客戶個(gè)人購買偏好和模式上的傳統(tǒng)產(chǎn)品和服務(wù)的通常業(yè)務(wù)邊界，并且產(chǎn)品和服務(wù)更加個(gè)性化。因此，企業(yè)現(xiàn)在能夠基于客戶特定需求向客戶交付目標(biāo)服務(wù)。這種能力對于在線建立客戶忠誠度很關(guān)鍵；并且這是客戶體驗(yàn)管理法則的基礎(chǔ)。

當(dāng)一個(gè)聚焦業(yè)務(wù)和“以客戶為中心”的CRM戰(zhàn)略獲得正式實(shí)施時(shí)，它將對定位組織很有意義，可以來預(yù)測、管理和成功滿足未來的客戶和供應(yīng)商的需求。

定義戰(zhàn)略

企業(yè)必須意識到作為一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略，CRM將要“管理變革”而不是“變革管理”。這是一個(gè)業(yè)務(wù)所需的、受到管理并得到技術(shù)支持的模型，需要所有層面高層管理者的參與和支持，各個(gè)部門領(lǐng)導(dǎo)的參與對于整體實(shí)施成功非常關(guān)鍵。這是實(shí)施CRM的一個(gè)基本原則。

要想成為一個(gè)“以客戶為中心”的組織，需求運(yùn)作管理和流程變革，讓公司快速實(shí)施于客戶行為的變化。這可能需要更多的員工授權(quán)；靈活的產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)格模型；以及擴(kuò)充的產(chǎn)品特征/利益。然而真正的面向客戶是一個(gè)不容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。組織為了識別CRM實(shí)施的目標(biāo)區(qū)，必須要重新定義他們的業(yè)務(wù)方法。這將有助于識別和定義創(chuàng)新的可以測量的和可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

一個(gè)成功的CRM創(chuàng)新開始于：

真正理解誰是你公司真正的客戶 公司已有的客戶體驗(yàn)是什么

客戶未來希望接受什么樣的服務(wù)

需要執(zhí)行什么樣的運(yùn)作變革

在如今的環(huán)境下談?wù)撘粋€(gè)結(jié)構(gòu)化的思路是來確定CRM戰(zhàn)略滿足需求的最好方法。這包括：

確認(rèn)將被支持的產(chǎn)品和服務(wù)

畫出現(xiàn)今的業(yè)務(wù)工作流、接觸點(diǎn)和內(nèi)部關(guān)聯(lián)圖

評估現(xiàn)有技術(shù)、特性和能力

討論運(yùn)作和業(yè)務(wù)遠(yuǎn)景

定義業(yè)務(wù)需求

開發(fā)先進(jìn)的業(yè)務(wù)工作流和流程

確定技術(shù)功能缺口

畫出業(yè)務(wù)流程功能圖

開發(fā)新的技術(shù)和功能結(jié)構(gòu)

開發(fā)一個(gè)概念設(shè)計(jì)和原型規(guī)劃

在這個(gè)戰(zhàn)略的開發(fā)過程中最重要的步驟是確認(rèn)CRM創(chuàng)新將要實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵成功要素：

組織遠(yuǎn)景

戰(zhàn)略規(guī)則

客戶服務(wù)戰(zhàn)略

財(cái)務(wù)目標(biāo) CRM創(chuàng)新目標(biāo)

許多CRM實(shí)施的失敗起源于：在實(shí)施前沒有能夠充分考慮他們操作的方方面面。這些項(xiàng)目通常是技術(shù)驅(qū)動的，并沒有可以衡量的企業(yè)目標(biāo)。為了開發(fā)一個(gè)成功的CRM戰(zhàn)略，組織需要利用企業(yè)的各個(gè)獨(dú)立面和潛在作用。

圖

3、客戶關(guān)系管理I/O圖

對CRM將觸及到組織的文化、業(yè)務(wù)、技術(shù)和人際關(guān)系的問題理解也是很重要的。如果這種模型用來提供期望的企業(yè)收益目標(biāo)，公司遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略的每一個(gè)方面：實(shí)施的技術(shù)和工具，以及職員的培訓(xùn)級別、經(jīng)驗(yàn)和報(bào)酬都需要得到分析和理解。

影響戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素

企業(yè)戰(zhàn)略直接影響CRM的實(shí)施，在產(chǎn)品選型和實(shí)施步驟上，企業(yè)必須注意如下幾點(diǎn)關(guān)鍵因素：

企業(yè)選型CRM必須考慮企業(yè)未來中長期的發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃，堅(jiān)決杜絕“貪大求全”的思想以及“一口吃個(gè)大胖子”的想法，要根據(jù)企業(yè)未來發(fā)展的方向和時(shí)間表來決定企業(yè)實(shí)施CRM相一致的推進(jìn)時(shí)間表；企業(yè)實(shí)施CRM，也必須遵循“總體規(guī)劃，分步實(shí)施，分步受益”的原則；企業(yè)要真正遵循“局部擴(kuò)大化，由點(diǎn)及面效益波及性”的原則，做到平穩(wěn)過渡，戒備信息技術(shù)的“跑冒滴漏”，力求芝麻開花節(jié)節(jié)高；CRM系統(tǒng)各個(gè)部分的集成作為分步實(shí)施的一個(gè)重點(diǎn)，對CRM的成功也很重要，所謂的成功也就是CRM的效率和有效性的獲得有一個(gè)過程，它們依次是：終端用戶效率的提高、終端用戶有效性的提高、團(tuán)隊(duì)有效性的提高、企業(yè)有效性的提高、企業(yè)間有效性的提高

企業(yè)選型CRM以及有效實(shí)施上，一般需要深刻考慮以下幾個(gè)方面的戰(zhàn)略影響：市場定位、渠道選擇、價(jià)格制定、市場推廣、品牌和廣告。市場定位將最終決定客戶的來源及市場部門的組織機(jī)構(gòu)； 價(jià)格是在消費(fèi)市場中最敏感的因素，它將影響和反映公司所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值；渠道的選擇直接影響公司如何有效將他們的服務(wù)和產(chǎn)品傳遞到達(dá)客戶手里。

企業(yè)實(shí)施CRM應(yīng)該遵循“技術(shù)服務(wù)于經(jīng)營管理”的宗旨，CRM系統(tǒng)的實(shí)施是為企業(yè)經(jīng)營管理服務(wù)的，在產(chǎn)品選型過程中必須考慮未來業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略部署，做到管理軟件能夠與企業(yè)發(fā)展趨勢相適應(yīng)，具備一定的可擴(kuò)展性和靈活性；應(yīng)該認(rèn)識到，技術(shù)只是促進(jìn)因素，它本身不是解決方案。CRM實(shí)施小組開展的第一個(gè)工作應(yīng)該是花費(fèi)時(shí)間去研究現(xiàn)有的營銷、銷售和服務(wù)策略，并找出改進(jìn)方法。

企業(yè)選型CRM，必須全面考慮現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程并且進(jìn)行優(yōu)化。Gartner公司認(rèn)為：“最大的錯(cuò)誤就是沒有計(jì)劃?！痹趯?shí)施CRM項(xiàng)目時(shí)，不應(yīng)該考慮太多的技術(shù)因素，而應(yīng)該把大量的精力分配到考慮基本的公司業(yè)務(wù)流程。他們對公司的需求非常明確，但是在寫下這些需求前并未考慮對公司現(xiàn)存問題如何調(diào)整。CRM項(xiàng)目的失敗與人、流程、公司政策有關(guān)，Gartner的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果表明，70%的失敗項(xiàng)目都是因?yàn)槠渲幸粋€(gè)或者全部因素造成的選型前期的業(yè)務(wù)流程調(diào)查分析可以盡量減少選型的盲目；選型后進(jìn)行業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化改進(jìn)可以查并改進(jìn)公司的業(yè)務(wù)流程，否則生搬硬套的使用CRM只會火上澆油，原有存在的業(yè)務(wù)流程問題變得會更加嚴(yán)重，問題的產(chǎn)品也越頻繁。如果流程是錯(cuò)誤的，那么使用一套CRM軟件不僅會浪費(fèi)公司的大筆金錢，更將使這種浪費(fèi)的速度大大加快。

企業(yè)文化與CRM的融合：企業(yè)文化雖然不同于企業(yè)制度那樣對員工有強(qiáng)制約束力，但作為企業(yè)全體成員共同的思維和行為習(xí)慣，對企業(yè)的影響力是無需置疑的。成功的實(shí)施及應(yīng)用CRM系統(tǒng)，必須要有與之相適應(yīng)的企業(yè)文化做支撐。實(shí)施CRM的核心是怎樣讓決策層、管理層以及實(shí)施層都能從思維和行為習(xí)慣上真正的聚焦到客戶身上?，F(xiàn)在，已經(jīng)有93%的CEO認(rèn)為客戶關(guān)系管理是企業(yè)成功和更富競爭力的最重要因素（Aberdeen Group），但是在加強(qiáng)企業(yè)文化和CRM的融合上，部分CEO還沒有完全認(rèn)識到，這也是CRM高失敗率的一個(gè)原因。企業(yè)文化是影響企業(yè)能否有效地建立與客戶之間的良好關(guān)系的關(guān)鍵,是CRM能否發(fā)揮效能的前提條件；同時(shí)，CRM作為支持新型企業(yè)文化的有力工具，又對企業(yè)文化帶來了新的變革。通過實(shí)施CRM，企業(yè)由重視企業(yè)內(nèi)部價(jià)值和能力，變革為重視企業(yè)外部資源的利用能力，這是CRM給企業(yè)文化帶來的最大變革，企業(yè)文化的其他許多變革都是由這一變革所衍生。CRM不僅僅是一種技術(shù)，企業(yè)需要轉(zhuǎn)變文化、操作和產(chǎn)品支持模型，在相容的基礎(chǔ)上來預(yù)測和響應(yīng)個(gè)人的需求和期望。成功實(shí)施CRM需要能夠?qū)⑦@種CRM方法融入到公司運(yùn)作的方方面面：從產(chǎn)品戰(zhàn)略和開發(fā)到營銷和銷售流程，再到對每一個(gè)客戶個(gè)體期望的過程支持和“細(xì)心呵護(hù)”。

實(shí)施戰(zhàn)略

CRM困難在于：如何開發(fā)正確的業(yè)務(wù)和技術(shù)實(shí)施流程，來滿足組織的整體目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)機(jī)會，組織應(yīng)當(dāng)定義一個(gè)規(guī)劃圖或生命周期，來支持他們的創(chuàng)新。當(dāng)組織的每一個(gè)部分都得到分析和理解時(shí)，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)將很容易確定實(shí)施的每一個(gè)階段的特定交付目標(biāo)，以及完成每一個(gè)任務(wù)所需的資源和技能。一個(gè)建議的CRM實(shí)施生命周期如圖4：

圖

4、CRM實(shí)施生命周期

為了解決CRM實(shí)施中存在的復(fù)雜性，組織應(yīng)當(dāng)畫出確保企業(yè)在實(shí)施交互式服務(wù)的不同技術(shù)領(lǐng)域的戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)圖。這將有助于確認(rèn)和文件化所需提高的正確領(lǐng)域、變革引起的潛在客戶、經(jīng)濟(jì)和流程問題，以及用來最大化企業(yè)收益的變革實(shí)施的優(yōu)先權(quán)。下面列出了解釋目標(biāo)的方法：

圖

5、訪問渠道范圍關(guān)聯(lián)圖 使用的問題包括：

客戶所使用的設(shè)備（計(jì)算機(jī)、個(gè)人數(shù)字助理、無線設(shè)備等）類型是什么？

主要的通訊工具是什么（傳統(tǒng)電話、IP電話等）？

客戶和公司使用的典型傳統(tǒng)軟件包是什么？

公司的數(shù)據(jù)、電話和聲訊自動系統(tǒng)的功能是什么？

圖

6、業(yè)務(wù)渠道范圍關(guān)聯(lián)圖

使用的問題包括：

公司的主機(jī)系統(tǒng)是什么? 被使用的公司擁有的應(yīng)用程序是什么?

每一個(gè)細(xì)分業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)任務(wù)、流程和規(guī)則是什么? 公司數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)的功能是什么?

圖

7、服務(wù)代理人渠道范圍關(guān)聯(lián)圖

使用的問題包括：

計(jì)算機(jī)服務(wù)中心使用的設(shè)備類型是什么? 使用的主要的和次要的應(yīng)用程序是什么? 基于聲音的通訊系統(tǒng)的功能是什么? 基于Web系統(tǒng)的性能是什么? 業(yè)務(wù)和技術(shù)構(gòu)成

既然實(shí)施CRM需要開發(fā)一種新的技術(shù)結(jié)構(gòu)，那么尋求實(shí)施這種模型的公司需要理解有助于交付這種企業(yè)戰(zhàn)略的不同組成部分。這些組成部分可以被分為：

組成功能

1.信息交付/在線分類

產(chǎn)品選擇查詢服務(wù)

定單條目帳務(wù)處理

2.客戶數(shù)據(jù)庫分析

數(shù)據(jù)挖掘流量模式產(chǎn)品/服務(wù)接受率產(chǎn)品改進(jìn)

自助式服務(wù)模式產(chǎn)品范圍營銷和銷售開發(fā)用戶信息

3.個(gè)性化和內(nèi)容管理

入口自動響應(yīng)服務(wù)營銷競爭管理

傳統(tǒng)呼叫中心支持服務(wù)協(xié)作在線查詢服務(wù) 4.銷售自動化

接觸管理提議自動化定單管理銷售預(yù)測

銷售報(bào)表文件管理登記管理

5.伙伴渠道自動化

線索分配線索處理財(cái)務(wù)管理規(guī)劃和測評

編制帳單服務(wù)實(shí)現(xiàn)合作營銷廣告

6.客戶服務(wù)

產(chǎn)品查詢申請管理帳戶管理

服務(wù)實(shí)現(xiàn)自助式服務(wù)系統(tǒng)多業(yè)務(wù)部門關(guān)系

現(xiàn)在公司為了最大化利潤、減少支持成本、提高銷售量和客戶忠誠度，需要訪問“即刻狀態(tài)”處理數(shù)據(jù)，而不是歷史數(shù)據(jù)。如上所述，CRM需要依靠捕獲、存儲和分析客戶處理，因此必須仔細(xì)考慮開發(fā)一個(gè)綜合的數(shù)據(jù)管理/數(shù)據(jù)倉庫戰(zhàn)略。

存在一些用于交互式服務(wù)的工具。如今的產(chǎn)品，從集成分析和競爭管理應(yīng)用程序，到滿足單個(gè)需要的傳統(tǒng)的銷售自動化/CRM和點(diǎn)解決方案，例如數(shù)據(jù)挖掘、先進(jìn)報(bào)表和接觸管理。

這些產(chǎn)品盡管很容易實(shí)施，但是往往它們的集成很復(fù)雜，由于它們是本質(zhì)不同的平臺。要根據(jù)公司現(xiàn)有技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施和可以利用的IT資源來確定何種解決方案。

下面列出了所選擇的解決方案應(yīng)該含有的許多功能元素：

功能類型

性能

細(xì)分

打分統(tǒng)計(jì)模型自動SQL-產(chǎn)生功能

利潤率

響應(yīng)和接受測評消費(fèi)率和頻率產(chǎn)品和服務(wù)成本預(yù)測趨勢分析多維分析

群集

接觸管理競爭管理定制

報(bào)表

數(shù)據(jù)挖掘可視化聯(lián)合分類應(yīng)用

表

2、解決方案功能元素分解

交互式CRM服務(wù)機(jī)會 有許多潛在區(qū)域組織可以用來部署新的CRM戰(zhàn)略。每一個(gè)提供了定制組織在線支持它們的產(chǎn)品和服務(wù)的靈活性：

1、Web信息更新

訪問產(chǎn)品FAQs和個(gè)人信息

2、Web帳戶更新

訪問能夠改變個(gè)人信息和產(chǎn)品/服務(wù)定制選擇的表單

3、產(chǎn)品交叉銷售

自動提供基于個(gè)人和歷史信息的客戶化解決方案

4、交互式溝通

通過Web適時(shí)訪問知識淵博的代理人

代理人能夠控制CRM應(yīng)用程序

根據(jù)會議人數(shù)確定隊(duì)列優(yōu)先級

會議獲得CRM應(yīng)用程序的記錄和跟蹤

代理人能夠“推”含有所需表單或信息的單個(gè)頁面

5、IP電話

通過一個(gè)聲音會議適時(shí)接入代理人的服務(wù)

優(yōu)先級再次得到CRM應(yīng)用程序的控制

客戶使用一個(gè)麥克風(fēng)來與他們的PC聲卡相連，在線與代理人交流 代理人再次把正確的頁面推給客戶終端

如果電話不能提供質(zhì)量好的聲音，或者如果它是不能夠使用，網(wǎng)頁應(yīng)當(dāng)含有一個(gè)“呼我”功能，讓客戶填上回呼信息（回呼的時(shí)間/日期、電話號碼等）

CRM應(yīng)用程序然后能夠?qū)⒖蛻羲顚懙谋砀駛鹘o處理中心，進(jìn)行工作流安排

6、交互式E-mail 通過一個(gè)E-mail網(wǎng)關(guān)與服務(wù)代理人適時(shí)交流

類似于網(wǎng)絡(luò)會議，CRM應(yīng)用程序控制信息傳遞

信息被傳給處理，進(jìn)行工作流安排

提升投資回報(bào)篇

測評CRM的作用

在業(yè)務(wù)改進(jìn)和技術(shù)革新完成之后，組織應(yīng)當(dāng)定期評估這些變革所帶來的作用。這種方法的作用在于：基于一個(gè)實(shí)際客戶的接受反饋來識別CRM模型的過程變化。

企業(yè)花費(fèi)巨資來實(shí)施CRM系統(tǒng)之后，許多人經(jīng)常提出這樣的問題：“誰動了我的投資回報(bào)率（ROI, Return on Investment）？”有的人把ROI形象的比喻成“奶酪”，現(xiàn)實(shí)的情況是先進(jìn)對CRM的投資回報(bào)這個(gè)奶酪的研究甚少，一個(gè)企業(yè)如果投入一、二百萬巨資來實(shí)施CRM系統(tǒng)，企業(yè)必須來預(yù)測分析自己的投資受益有多少？

對CRM的“奶酪”預(yù)期回報(bào)都是那么的美好：收入增長、成本減少、增加客戶忠誠度、獲得適時(shí)信息、提高職員的積極性，看似有點(diǎn)無窮無盡，但是一年過去了，企業(yè)花費(fèi)了數(shù)不清的資金，留給的只是一種迷茫，一種對投入/產(chǎn)出比的迷茫。企業(yè)所期望的“奶酪”在哪里呢？也許它已經(jīng)丟了，并且你發(fā)現(xiàn)你自己失去了發(fā)展的方向。只能肯定的是，呼叫中心的成本降低了，呼叫等待的時(shí)間也縮短了，處理的呼叫量也加大了，……然而，這些降低成本的措施很少能夠?qū)е抡嬲膶?shí)質(zhì)性改進(jìn)。期望的收入增長還是停留在基本的層次！

面對這個(gè)棘手的問題，企業(yè)都在尋求積極有效的克服辦法。在此，我們借助國外的一種成功的預(yù)防辦法：

首先，在購買CRM軟件之前，各個(gè)公司必須對自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行一個(gè)分析，對自身接受這一系統(tǒng)的能力進(jìn)行估價(jià)。這種前期分析將減少購買計(jì)劃被取消的可能性，并且有助于公司選擇合適的軟件和系統(tǒng)，即使是在目前這種比較殘酷的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，也可以使公司得到一個(gè)美好的“藍(lán)圖”。

其次，企業(yè)應(yīng)該確定商業(yè)運(yùn)作需要的整體投資成本。這包括銷售、市場、客戶服務(wù)和支持所需要的成本，并且企業(yè)還需要明確一個(gè)基準(zhǔn)，不斷按照這個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行衡量，以確保商業(yè)運(yùn)作能夠按照預(yù)想狀況進(jìn)行。全部投資應(yīng)該考慮到的不僅僅是技術(shù)投資（如硬件和軟件），還有人員和過程本身的投資，人員投資包括對公司內(nèi)部人員進(jìn)行教育和技術(shù)培訓(xùn)所需要的費(fèi)用；過程本身所需要的投資也必須包括在擁有所有權(quán)的全部投資之中，例如改變管理和知識轉(zhuǎn)移所需要的資金。

最后，對計(jì)劃的投資回報(bào)“奶酪”進(jìn)行預(yù)測計(jì)算：要想預(yù)測投資回報(bào)率，必須對客戶關(guān)系管理的每一個(gè)主要方面單獨(dú)進(jìn)行預(yù)測，然后將預(yù)測結(jié)果進(jìn)行綜合。按照成功經(jīng)驗(yàn)，此步驟最好在公司財(cái)務(wù)部門的協(xié)助下進(jìn)行，并且要考慮到每一個(gè)銷售商的不同產(chǎn)品，因?yàn)檫@些銷售商在銷售產(chǎn)品的時(shí)候并不經(jīng)常是以你所在的公司的特定投資和收益為依據(jù)的。除此之外，他們提供的產(chǎn)品介紹可能會太過空泛。例如，Gartner曾經(jīng)觀察過的許多投資回報(bào)率模型都沒有包括適用于某一特定公司的、考慮到人員和過程本身所需成本的、詳細(xì)的擁有所有權(quán)所需要的全部資金成本；對收益的預(yù)測也僅僅是廣泛的建立在平均值的基礎(chǔ)之上，并不一定對每一個(gè)公司都適用。

很多關(guān)于投資回報(bào)率和收益的預(yù)測都沒有在客戶關(guān)系管理計(jì)劃中得以實(shí)現(xiàn)。今天，Gartner預(yù)測，從事客戶關(guān)系管理的公司中有80%的公司沒有正當(dāng)?shù)睦碛山?jīng)營商業(yè)活動。這部分原因在于投資回報(bào)率計(jì)算的不完整性，也由于沒能夠有計(jì)劃、準(zhǔn)確地在投資回報(bào)率和收益的基礎(chǔ)上衡量出客戶關(guān)系管理計(jì)劃的影響。到2006年，將只有35%的公司在開始一項(xiàng)客戶關(guān)系管理計(jì)劃以前能充分地定義它們的整體投資回報(bào)率、利益和商業(yè)案例；不到20%的公司將使用經(jīng)濟(jì)工具來指導(dǎo)客戶關(guān)系管理的整個(gè)過程。

最終，公司將擔(dān)負(fù)不起為了獲得技術(shù)的費(fèi)用，以及在沒建立可測量的投資回報(bào)率基礎(chǔ)上申請技術(shù)的費(fèi)用。因此，獲得一個(gè)投資回報(bào)率的測量方法是很重要的，公司將通過自己的客戶關(guān)系管理規(guī)劃來獲得投資回報(bào)率的測量方法，以確保企業(yè)對經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)代的CRM投資回報(bào)率有量化的依據(jù)。有了量化的數(shù)據(jù)，也就具有了論證CRM的依據(jù)。這樣才能確保企業(yè)在重視ROI的基礎(chǔ)上，有一個(gè)量化的認(rèn)識，從而才可以進(jìn)一步改善ROI、提高ROI。

第五篇：我國外貿(mào)出口品牌戰(zhàn)略的實(shí)施與研究

我國外貿(mào)出口品牌戰(zhàn)略的實(shí)施與研究

班級：09財(cái)務(wù)管理二班學(xué)號：902081148姓名：王曉媛

摘要:中國進(jìn)入21世紀(jì)以來，已經(jīng)成為一個(gè)出口大國，但卻不是一個(gè)出口強(qiáng)國，品牌個(gè)性的單一性、缺乏性，使得中國的出口商品只能以密集型工業(yè)制品為主，連續(xù)幾年的貿(mào)易順差使得中國面臨人民幣升值的壓力。為了緩解中國面臨的問題，中國外貿(mào)企業(yè)須擴(kuò)大出口,且必須實(shí)施品牌戰(zhàn)略,開拓發(fā)展自己的名牌產(chǎn)品,不斷增強(qiáng)企業(yè)活力,提高經(jīng)濟(jì)效益,這樣才能真正起到帶動我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：外貿(mào)企業(yè)出口品牌品牌戰(zhàn)略對策

莎士比亞曾經(jīng)說過：“玫瑰無論起什么名聞起來都是香的?！边@話聽起來似乎很有道理。殊不知莎翁忽視了一個(gè)重要的問題，若“玫瑰”不叫玫瑰而是被叫做“刺兒玫”或“黑梅”，還會有那么多的人去聞它嗎？商品與玫瑰一樣，為了吸引顧客去認(rèn)知，也需要取個(gè)動聽、別致的名字。由此可見品牌設(shè)計(jì)的重要性。為了打造完美的品牌，我們必須了解品牌市場的現(xiàn)狀和我國外貿(mào)出口的壁壘，以及針對品牌所實(shí)施的戰(zhàn)略。本文將從以上幾個(gè)方面的原因來研究我國的品牌戰(zhàn)略。

一、我國外貿(mào)出口品牌現(xiàn)狀

目前，我國外貿(mào)企業(yè)的品牌培育建設(shè)的積極性日漸提高,自主品牌出口額和比例穩(wěn)步上升,初步涌現(xiàn)出了一批在國際市場上具有一定影響力的自主品牌。而且，現(xiàn)階段,國家試圖通過建立品牌培育基地,來改變我國出口品牌建設(shè)地區(qū)間、行業(yè)間發(fā)展不平衡的實(shí)際情況,通過以點(diǎn)帶面、點(diǎn)面結(jié)合的方式,集中力量對品牌進(jìn)行重點(diǎn)培育。在加大現(xiàn)有政策措施力度的基礎(chǔ)上,協(xié)調(diào)各相關(guān)部門,全面提高我國出口品牌建設(shè)的整體水平,全面實(shí)施出口品牌戰(zhàn)略。

但是，我國外貿(mào)出口品牌的附加值低,競爭力不強(qiáng)，雖然近年來國內(nèi)已有不少自己的大品牌開始成長起來,但是與世界品牌相比仍有很大差距,很難在國際市場上占有一席之地。另外，我國大量出口產(chǎn)品“貼牌生產(chǎn)”。盡管我國不少產(chǎn)品在質(zhì)量、性能、加工技術(shù)等方面與國際先進(jìn)水平的差距已經(jīng)很小,但品牌劣勢卻在加大。外國企業(yè)利用我國廉價(jià)勞動力的優(yōu)勢使得國內(nèi)加工企業(yè)在生產(chǎn)中僅獲得少量的附加值,導(dǎo)致我國外貿(mào)趨向單純的數(shù)量擴(kuò)張,出口額增幅大大低于出口量增幅,出口效益下降。

二、我國外貿(mào)出口品牌建設(shè)存在的問題

長期以來我國外貿(mào)企業(yè)的出口增長依賴低價(jià)競爭, 雖然注冊了一些商標(biāo), 形成了一些品牌, 但名牌仍微乎其微, 品牌建設(shè)不盡人意。當(dāng)前,存在的主要問題是:

1、只注重創(chuàng)匯，不注重創(chuàng)牌

鑒于種種原因,外貿(mào)企業(yè)總是把出口創(chuàng)匯放在第一位, 在品牌建設(shè)上花的功夫不足, 畏縮不前, 以至于出口注冊品牌與我國貿(mào)易大國身份極不相稱,名牌寥寥無幾。

2、品牌缺乏個(gè)性，創(chuàng)新緩慢

國內(nèi)大多數(shù)品牌的顯著問題就是個(gè)性不突出,很多企業(yè)將品牌定位于一個(gè)“賣點(diǎn)”,認(rèn)為賣點(diǎn)越多吸引的顧客就越多,這樣做反而會降低品牌的價(jià)值,以至于很難打入國際市場,甚至在市場上存在的時(shí)間很短,這恐怕是絕大多數(shù)產(chǎn)品總是默默無聞的真正原因。另外，在我國的外貿(mào)出口品牌中，傳統(tǒng)品牌仍占主導(dǎo)地位, 不少品牌幾十年一貫制。新品牌發(fā)展緩慢, 老的品牌能維持下來的不多, 有的已名存實(shí)亡, 具有旺盛生命力的新品牌更少, 特別是高新技術(shù)產(chǎn)品開發(fā)和市場推廣更是微乎其微。

3、品牌自主開發(fā)和自主管理經(jīng)營的意識淡薄

依靠廠家開發(fā)品牌、外貿(mào)企業(yè)打市場的局面仍未根本改變，而且，我國企業(yè)在品牌的管理方面與國際水平相比還有很大的差距。企業(yè)缺乏完善的品牌管理模式,缺少精通品牌管理的人才,甚至一些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者都不具備全面的品牌管理方面的知識。另外,由于體制的原因,企業(yè)內(nèi)部缺乏民主和溝通,外部與顧客和社會的溝通不力,導(dǎo)致很多好的措施難以實(shí)施,影響了品牌的創(chuàng)建。

4、缺乏法律意識

近幾年來,由于我國不少企業(yè)商標(biāo)意識淡薄,不懂得保護(hù)自己的商標(biāo),屢屢發(fā)生我國馳名品牌在國際市場上被外商搶注的事情。商標(biāo)被搶注,一方面是企業(yè)無形資產(chǎn)的損失,另一方面也阻礙了企業(yè)進(jìn)入國際市場的步伐。

當(dāng)今企業(yè)的競爭不僅是質(zhì)量、成本、人才的競爭，更是品牌及其知名度的競爭。誰贏得了品牌，誰就能贏得市場；誰贏得了市場，誰就能贏得勝利。經(jīng)濟(jì)的全球化促使世界各國企業(yè)都在創(chuàng)建自己的名牌，中國的入世意味著一個(gè)品牌競爭時(shí)代的到來。加入WTO，中國面臨擁有資金、人才、管理以及品牌優(yōu)勢的國外大型貿(mào)易集團(tuán)強(qiáng)勁有力的挑戰(zhàn)。海爾集團(tuán)董事長張瑞敏說：“要與狼共舞，就必須先成為狼?！币c這些擁有名牌產(chǎn)品的企業(yè)競爭，就必須創(chuàng)造自己的名牌，在品牌戰(zhàn)略上下功夫，以品牌作為外貿(mào)企業(yè)第二次創(chuàng)業(yè)的突破口和新的出口增長點(diǎn)，千方百計(jì)打造出自己的品牌來。只有這樣，才能造就外貿(mào)企業(yè)新的輝煌。

正是由于品牌的重要性，才激發(fā)人們的創(chuàng)新思維、刺激企業(yè)打造出一流的品牌進(jìn)軍國際市場。專家們也對此提出了與時(shí)相符的戰(zhàn)略對策。

三、我國外貿(mào)出口品牌戰(zhàn)略的實(shí)施策略

1、宏觀上要發(fā)揮政府在品牌建設(shè)中的作用

(1)制定產(chǎn)業(yè)政策，為名牌成長提供政策支持。我國市場經(jīng)濟(jì)體系尚處于建立過程中，民族品牌還比較稚嫩，迫切需要政府給予政策上的支持。政府不僅要通過創(chuàng)設(shè)良好的市場環(huán)境為名牌發(fā)展鋪路架橋，而且還可以通過科技政策、稅收政策、對外貿(mào)易政策以及一定的“政治營銷”手段，支持名牌的發(fā)展。

（2）構(gòu)筑信息平臺，增強(qiáng)品牌競爭能力。政府應(yīng)增強(qiáng)服務(wù)意識，為企業(yè)實(shí)施名牌戰(zhàn)略提供信息服務(wù)，特別是行業(yè)發(fā)展方面的信息服務(wù)，以便減少企業(yè)的決策失誤。改善市場的信息結(jié)構(gòu)、減少經(jīng)濟(jì)活動的不確定性，校正市場協(xié)調(diào)失靈的政府管理，削弱市場經(jīng)濟(jì)的波動頻幅。同時(shí)，政府給企業(yè)提供與它的生產(chǎn)決策有關(guān)的全部信息，使企業(yè)的生產(chǎn)更接近社會需求，購買更適合社會的供給，從而使整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行趨于高效、和諧，進(jìn)而與政府引導(dǎo)選擇的經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向相吻合（3）完善法律法規(guī)，為名牌成長提供法律保障。競爭是市場經(jīng)濟(jì)的本性，也是經(jīng)濟(jì)繁榮的推動力量，但是市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的結(jié)果有時(shí)會造成對自身作用的限制或否定。當(dāng)前，我國的市場規(guī)則尚不健全，對違規(guī)、侵犯知識產(chǎn)權(quán)等現(xiàn)象監(jiān)督、制裁不力，加大了企業(yè)運(yùn)營的成本，影響了企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略的積極性。只有建立健全各項(xiàng)法規(guī)制度，規(guī)范各種市場行為，品牌才能夠順利成長和發(fā)展。

（4）在財(cái)政政策上給予支持。企業(yè)塑造自己的品牌需要較大的財(cái)力投入，并且是一項(xiàng)長期的投資活動。我國企業(yè)普遍存在資金不足的問題，企業(yè)的品牌塑造工作因此受到制約。就我國目前的情況而言，需要建立激勵(lì)企業(yè)塑造名牌的機(jī)制，無論是政府或是銀行，對品牌知名度較高的商品出口都應(yīng)給予資金上的支持。

2、微觀上要求企業(yè)加大努力

（1）注重產(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì)量,力求創(chuàng)新。名牌的基礎(chǔ)是質(zhì)量, 名牌是高質(zhì)量的代名詞, 質(zhì)量是通向名牌的第一關(guān)。企業(yè)需要建立一批有自主權(quán)、控制力和國際認(rèn)證的生產(chǎn)實(shí)體,把重點(diǎn)放在開發(fā)自主知識產(chǎn)權(quán)上,建立自主技術(shù)創(chuàng)新體系,為產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)提供強(qiáng)有力的保證。在技術(shù)發(fā)明和創(chuàng)造的基礎(chǔ)上,建設(shè)自己的“標(biāo)準(zhǔn)”,這是建設(shè)“品牌”的核心。在確保質(zhì)量的前提下，注重創(chuàng)新。

（2）加強(qiáng)對品牌戰(zhàn)略重要性的認(rèn)識，確立品牌定位。品牌意味著產(chǎn)品的高品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，使出口產(chǎn)品有較強(qiáng)的市場號召力。同時(shí)，只有鮮明有特色的定位才能給消費(fèi)者

留下長久、深刻的印象。企業(yè)必須首先要了解市場、了解需求、預(yù)測需求,并利用自身的資源稟賦,挖掘那些有著特定文化內(nèi)涵和民族特色的產(chǎn)品,將它們的獨(dú)特優(yōu)勢向外拓展,確定正確的、符合企業(yè)實(shí)際情況的品牌定位。其次要注意的是,從長期來看,品牌不僅代表了企業(yè)的形象,而且代表了消費(fèi)者的形象,即品牌是個(gè)人價(jià)值取向的外在表現(xiàn)。因此,企業(yè)應(yīng)專注于特定的市場,而不是滿足于所有消費(fèi)者。

（3）發(fā)展自有品牌，做好品牌的宣傳和策劃。針對外貿(mào)企業(yè)的特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)該充分了解市場變化，適度把握好加工的規(guī)模，大力發(fā)展自有品牌，學(xué)習(xí)掌握世界著名品牌的管理與技術(shù)，又通過自有品牌打響在國內(nèi)國際市場的知名度，擴(kuò)大自有品牌的市場占有率，提高企業(yè)的競爭力。

同時(shí)品牌應(yīng)該體現(xiàn)商品的個(gè)性和特色,并準(zhǔn)確傳達(dá)出商品的文化內(nèi)涵和本質(zhì);清晰地傳達(dá)出品牌概念或企業(yè)理念，包裝應(yīng)該通過視覺形象,喚起消費(fèi)者特定的情緒或情感,從而產(chǎn)生品牌形象所帶來的附加值。改變以往與國外經(jīng)銷商的關(guān)系,從過去的單純買賣關(guān)系變成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,使經(jīng)銷商成為品牌經(jīng)營和管理在境外的延伸,形成全球統(tǒng)一的宣傳模式;充分利用國外展銷會、洽談會等機(jī)會“走出去”，提高產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大市場覆蓋面。

（4）要吸納和造就品牌發(fā)展的各項(xiàng)人才。必須加快品牌專業(yè)人才的培養(yǎng), 建立真正的科學(xué)品牌管理系統(tǒng), 采用有效措施重點(diǎn)引進(jìn)品牌專業(yè)人才, 并真正做到科學(xué)育人、合理擇人和用人。重視創(chuàng)造能力的開發(fā), 建立和完善創(chuàng)新機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制, 充分調(diào)動全體員工的積極性和創(chuàng)造性, 使品牌戰(zhàn)略真正落到實(shí)處。

品牌是企業(yè)的生命，是企業(yè)的核心價(jià)值所在。品牌戰(zhàn)略是現(xiàn)代企業(yè)競爭致勝的法寶,我國外貿(mào)企業(yè)要在國際經(jīng)濟(jì)舞臺上有所作為,再創(chuàng)新的輝煌,必須推行品牌戰(zhàn)略,走品牌發(fā)展之路，同時(shí)，品牌戰(zhàn)略，也是公司的核心競爭力之一，關(guān)系到企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，品牌戰(zhàn)略的實(shí)施是一個(gè)漫長的過程,決不是一蹴而就的,企業(yè)必須要找準(zhǔn)定位,形成自己的培育理念,才能打造出有國際影響力的品牌。

走別人未走之路，尋找屬于自我的品牌，立足于國際之地，讓更多的人了解中國，了解 中國產(chǎn)品在國際市場的占有率，讓中國品牌永駐國內(nèi)外。