第一篇：如何做好酒店?duì)I銷工作

如何做好酒店?duì)I銷工作

首先，做好客源預(yù)測(cè)工作。酒店通過預(yù)測(cè)才能考慮接下來的營銷步驟，預(yù)測(cè)需從多方面著手：

1）往年同期客源情況的分析。營銷人員應(yīng)該細(xì)分和研究去年同期節(jié)假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數(shù)，散客房間數(shù)，以及來自協(xié)議的散客比例、來自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數(shù)據(jù)與今年節(jié)假日預(yù)訂情況進(jìn)行比較。由于旅行社團(tuán)隊(duì)往往會(huì)作提前預(yù)訂，而且通常越接近節(jié)假日時(shí)，團(tuán)隊(duì)的房間數(shù)才會(huì)越確定，所以營銷人員應(yīng)每隔一段時(shí)間與旅行社核對(duì)團(tuán)隊(duì)的收客情況，防止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預(yù)訂。

2）關(guān)注節(jié)假日期間的天氣預(yù)報(bào)。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消費(fèi)屬休閑性自費(fèi)旅游，隨意性較大，所以，若天氣樂觀，可以留出部分房間以出售給臨時(shí)性的上門散客；若天氣情況不妙，要多吸收一些團(tuán)隊(duì)，以作為客房的鋪墊。需要如何控制和預(yù)留房間，還得看看老天爺?shù)哪樕?/p>

3）了解本市同類酒店的預(yù)訂情況。通過了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和不同地段的酒店預(yù)訂情況，可以估計(jì)出自己酒店客房出租的前景。

4）關(guān)注各媒體報(bào)道。通常在節(jié)假日前幾天，各大媒體包括網(wǎng)上都會(huì)爭(zhēng)相從相關(guān)行業(yè)、酒店處了解到最新的情況，進(jìn)行滾動(dòng)式報(bào)道。

5）通過其他渠道了解信息。營銷人員可以從酒店主要客源來源地的酒店銷售界同行、旅行社、客戶那里了解信息?？傊频陸?yīng)該盡量通過準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)以便做好節(jié)日長假到來的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

做好價(jià)格調(diào)整準(zhǔn)備

根據(jù)預(yù)測(cè)情況，針對(duì)各種客源，制定不同的價(jià)格策略。新的價(jià)格要盡量提前制定，以便留出足夠時(shí)間與客戶溝通。期間營銷人員有大量的工作需要落實(shí)，不僅通過電話、傳真、Email通知客戶，更要從關(guān)心客戶的角度出發(fā)，提醒客戶盡量提前預(yù)訂, 以免臨時(shí)預(yù)定而沒有房間。

在價(jià)格調(diào)整中，不同客源的調(diào)整幅度可以不一樣，對(duì)一貫忠誠于酒店的協(xié)議公司客人提價(jià)要穩(wěn)妥，要與他們溝通，盡量在協(xié)議客人能夠承受的幅度間進(jìn)行提價(jià)；對(duì)于訂房中心的調(diào)整可以從網(wǎng)上進(jìn)行了解，特別是要調(diào)查同類酒店的調(diào)價(jià)情況，結(jié)合客戶可以承受的能力和酒店自身情況綜合考慮，酒店要從長遠(yuǎn)的眼光來看待與客戶之間的關(guān)系，不能只做一錘子買賣，因?yàn)榻⒘己玫男抛u(yù)是發(fā)展未來客源的基礎(chǔ)，絕不可因節(jié)假日游人增多而“水漲船高”、肆意漲價(jià)。

合理計(jì)劃客源比例

根據(jù)調(diào)查與預(yù)測(cè)情況，合理做好客源的分配比例，如果預(yù)測(cè)天氣狀況不妙，可以增加團(tuán)隊(duì)的預(yù)定量，如果預(yù)測(cè)天氣較好，可以減少團(tuán)隊(duì)預(yù)定量。但也不能一刀切，不接團(tuán)隊(duì)，除非酒店以前從不與旅行社打交道。酒店可以通過價(jià)格的上漲來合理控制或篩選不同細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)于長期合作的系列團(tuán)隊(duì)，應(yīng)盡量提供一定比例的房間。

合理做好超額預(yù)訂

酒店常常遇到預(yù)訂了房間而產(chǎn)生“未出現(xiàn)者”（No-show）的情況。由于國內(nèi)信用制度還沒有徹底完善，客人不會(huì)因沒有履行預(yù)訂而承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任，這樣就導(dǎo)致了一些不受酒店歡迎的行為。例如：客人可能為了價(jià)格原因或出游人數(shù)不確定等因素而做多次、多處預(yù)定。這種行為在隨意性較大的自費(fèi)旅游客中較為普遍，通過多處、多次預(yù)訂，他們可以拿到較好的價(jià)格，可以確保抵達(dá)酒店時(shí)馬上得到房間。然而，No-show會(huì)造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消預(yù)訂。為了避免No-show情況造成的損失，酒店可以采用超額預(yù)訂的策略。通過超額預(yù)訂酒店可以防范大量未履行預(yù)訂的風(fēng)險(xiǎn)。然而，如果酒店接受太多的超額預(yù)訂就得負(fù)擔(dān)客人抵達(dá)酒店時(shí)沒有房間可以入住的風(fēng)險(xiǎn)。

為了降低超額預(yù)定的風(fēng)險(xiǎn)，酒店可以通過以往節(jié)假日No-show和取消的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)比較，得出一個(gè)合理的百分比。從而實(shí)現(xiàn)既能夠最大限度地降低由于空房而產(chǎn)生的損失，又能最大限度地降低由于未能做好足夠預(yù)訂而帶來的損失。因此不僅僅是營銷人員要做好預(yù)測(cè)和超額預(yù)訂的策略制定，而且需要與總臺(tái)一線員工進(jìn)行溝通、培訓(xùn)。如果真的出現(xiàn)客人預(yù)訂而沒有房間的情況，要設(shè)法事先在同類酒店安排相同檔次的房間，并用酒店的車免費(fèi)將客人送到那兒。

提前做好服務(wù)準(zhǔn)備工作

一到節(jié)日長假的旺季，所有的酒店人力和設(shè)施設(shè)備都有可能超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，因此酒店必須提前進(jìn)行設(shè)施設(shè)備的檢查, 根據(jù)預(yù)測(cè)情況合理安排人手。這在平時(shí)可以交叉訓(xùn)練員工，培養(yǎng)多面手，也可以從旅游職業(yè)學(xué)校預(yù)約一些學(xué)生兼職，準(zhǔn)備好充足的人手。

由于在節(jié)假日時(shí)候，旅游客人抵達(dá)時(shí)間一般會(huì)在白天，而前一天的客人退房時(shí)間會(huì)在中午12：00左右，因此必須準(zhǔn)備好充足的服務(wù)人手以便能快速打掃、收拾房間。通過預(yù)測(cè)，其他各個(gè)營業(yè)場(chǎng)所如：車票預(yù)訂、餐飲、娛樂等服務(wù)也要提前做好準(zhǔn)備。

進(jìn)一步鎖定客源

旅游客雖然是流動(dòng)的客人，有一些往往是第一次來酒店入住，作為營銷人員要想方設(shè)法將這些客人鎖定，一方面通過酒店充分準(zhǔn)備、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給客人留下一個(gè)好的印象；另一方面可以通過大堂副理拜訪客人、客房?jī)?nèi)放置節(jié)日問候信、贈(zèng)送小禮物、放置貴賓卡信息表等來實(shí)現(xiàn)客人今后回頭的可能性。例：浙江國際大酒店在去年“五一”和“國慶”兩個(gè)長假期間，在行政樓客房放置了致賓客節(jié)

日問候信和貴賓卡申請(qǐng)表（貴賓卡在兩個(gè)國定節(jié)假日期間不能使用），共計(jì)發(fā)放貴賓卡600多張，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，至今有300多張貴賓卡回頭使用，也就是說通過這個(gè)方法，酒店鎖定了300多位回頭客。

做好相關(guān)方聯(lián)合工作

1）與同行酒店及時(shí)互通信息，相互核對(duì)酒店房態(tài)，做到互送客源。

2）與各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心隨時(shí)聯(lián)絡(luò)，及時(shí)通告酒店房態(tài)。

3）與每天預(yù)定的客人進(jìn)行核對(duì)，確認(rèn)客人是否到來、抵達(dá)人數(shù)、抵達(dá)時(shí)間等。

4）與媒體電臺(tái)定時(shí)聯(lián)絡(luò)。比如：杭州的交通旅游臺(tái)就會(huì)定期免費(fèi)將各酒店房間空閑狀況廣播給聽眾。

通過以上幾個(gè)方面的營銷管理，不僅能為酒店帶來可觀的收益，更極大地提高了顧客的滿意度和忠誠度。

第二篇：如何做好經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷工作

如何做好經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷工作

什么是經(jīng)濟(jì)型酒店？

學(xué)術(shù)界對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店還沒有形成一個(gè)公認(rèn)的定義。國外對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的劃分主要以價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，例如經(jīng)濟(jì)型酒店是指不提供全面服務(wù)（full service）的，房?jī)r(jià)在1991-1993年期間維持在33美元以下的酒店。根據(jù)經(jīng)濟(jì)型酒店的特點(diǎn)和中國的實(shí)際情況，經(jīng)濟(jì)型酒店的定義可以總結(jié)為： “以大眾旅行者和中小商務(wù)者為主要服務(wù)對(duì)象，以客房為唯一或核心產(chǎn)品，價(jià)格低廉（一般在300元人民幣以下），服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，環(huán)境舒適，硬件上乘，性價(jià)比高的現(xiàn)代酒店業(yè)態(tài)?！?/p>

經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展也起著重要的作用。尤其是在淡季來臨，經(jīng)濟(jì)型酒店沒有生意，另很多經(jīng)濟(jì)型酒店投資者很頭疼，下面的幾點(diǎn)營銷經(jīng)驗(yàn)是在尚客優(yōu)連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷培訓(xùn)課上聽到的，整理出來，供大家參考一下！

一、快捷經(jīng)濟(jì)型酒店如何運(yùn)用營銷手段？

把一切可以推廣的資源全部運(yùn)用起來，簽協(xié)議、團(tuán)購、旅游網(wǎng)站、訂房網(wǎng)站這些都是不可缺少的宣傳手段。

二、如何創(chuàng)新營銷工作？

1)提供個(gè)性化服務(wù)。人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷向高級(jí)階段發(fā)展，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。經(jīng)濟(jì)型酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對(duì)于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。

2)強(qiáng)化人性化營銷。特色服務(wù)的推出，其實(shí)對(duì)每一個(gè)經(jīng)濟(jì)型酒店而言，都會(huì)隨著不同時(shí)令段而不斷推陳出新。作為經(jīng)濟(jì)型酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計(jì)，也不在于價(jià)格上的優(yōu)劣勢(shì)等，而是最重要的一環(huán)：如何落實(shí)到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心。

3)注重銷售多元化。過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，依靠單體獨(dú)立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系經(jīng)濟(jì)型酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營銷策略的根本改變。

三、注重服務(wù)—客戶回訪

確定回訪內(nèi)容。了解客戶對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品的看法和最近一次消費(fèi)的時(shí)間與感受。了解客戶近期有無新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)。向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售。注意通話語氣語調(diào)盡量保持語音優(yōu)美，使被回訪者能夠愉快地聽下去。

學(xué)會(huì)傾聽，多聽少說，多讓顧客說話，對(duì)于顧客要有及時(shí)、熱情的回應(yīng)，讓顧客感受到你

在用心地傾聽。

結(jié)束時(shí)務(wù)必有祝福語，如祝您節(jié)日愉快祝您工作順利等。及時(shí)記錄回訪內(nèi)容，并加以總結(jié)提高回訪質(zhì)量。

四、怎樣保證經(jīng)濟(jì)型酒店的入住率有所提升

（1）總結(jié)經(jīng)濟(jì)型酒店內(nèi)部服務(wù)管理有何不妥，找到原因及時(shí)改正；

（2）提高服務(wù)質(zhì)量、實(shí)現(xiàn)多元化的服務(wù)，以服務(wù)贏顧客；

（3）進(jìn)行顧客對(duì)服務(wù)的滿意度調(diào)查，并讓顧客對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)，體現(xiàn)我們對(duì)顧客的關(guān)注度；

（4）管理人員要做到以身作則，微笑迎客，提高經(jīng)濟(jì)型酒店親切感。

五、如何做好經(jīng)濟(jì)型酒店內(nèi)部營銷工作？

經(jīng)濟(jì)型酒店內(nèi)部營銷就是經(jīng)濟(jì)型酒店內(nèi)部全員促銷，這是經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷的繼續(xù)和延伸，是節(jié)約營銷成本的最好形式。

1、內(nèi)部促銷是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進(jìn)行的促銷，穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場(chǎng)份額。

2、內(nèi)部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動(dòng)相比既容易又方便。從店長到服務(wù)員，從前臺(tái)到后臺(tái)，人人都可參與，經(jīng)濟(jì)型酒店全員都是義務(wù)推銷員。只要把全體員工的積極性、主動(dòng)性調(diào)動(dòng)起來，再適當(dāng)?shù)卣莆找恍┓椒ê图记?，?jīng)濟(jì)型酒店就會(huì)形成強(qiáng)大的內(nèi)部推銷力量。

第三篇：怎樣做好酒店?duì)I銷工作

怎樣做好酒店?duì)I銷工作

酒店?duì)I銷工作如何做好，酒店業(yè)涉及的人都是各種各樣的，所以很多人都詢問的問題就是酒店?duì)I銷怎么才能做好，怎樣做好酒店?duì)I銷工作。一般來說，廣州酒店預(yù)訂營銷工作要如何開展，從哪些方面進(jìn)行呢?下面我們來探討一下。

首先，做好客源預(yù)測(cè)工作。酒店通過預(yù)測(cè)才能考慮接下來的營銷步驟，預(yù)測(cè)需從多方面著手：

1)往年同期客源情況的分析。營銷人員應(yīng)該細(xì)分和研究去年同期節(jié)假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數(shù)，散客房間數(shù)，以及來自協(xié)議的散客比例、來自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數(shù)據(jù)與今年節(jié)假日預(yù)訂情況進(jìn)行比較。由于旅行社團(tuán)隊(duì)往往會(huì)作提前預(yù)訂，而且通常越接近節(jié)假日時(shí)，團(tuán)隊(duì)的房間數(shù)才會(huì)越確定，所以營銷人員應(yīng)每隔一段時(shí)間與旅行社核對(duì)團(tuán)隊(duì)的收客情況，防止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預(yù)訂，工作總結(jié)《怎樣做好酒店?duì)I銷工作》。

2)關(guān)注節(jié)假日期間的天氣預(yù)報(bào)。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消費(fèi)屬休閑性自費(fèi)旅游，隨意性較大，所以，若天氣樂觀，可以留出部分房間以出售給臨時(shí)性的上門散客;若天氣情況不妙，要多吸收一些團(tuán)隊(duì)，以作為客房的鋪墊。需要如何控制和預(yù)留房間，還得看看老天爺?shù)哪樕?/p>

3)了解本市同類酒店的預(yù)訂情況。通過了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和不同地段的酒店預(yù)訂情況，可以估計(jì)出自己酒店客房出租的前景。

4)關(guān)注各媒體報(bào)道。通常在節(jié)假日前幾天，各大媒體包括網(wǎng)上都會(huì)爭(zhēng)相從相關(guān)行業(yè)、酒店處了解到最新的情況，進(jìn)行滾動(dòng)式報(bào)道。

5)通過其他渠道了解信息。營銷人員可以從酒店主要客源來源地的酒店銷售界同行、旅行社、客戶那里了解信息?？傊?，廣州酒店團(tuán)購應(yīng)該盡量通過準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)以便做好節(jié)日長假到來的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

（004km.cn ■）

第四篇：如何做好酒店?duì)I銷

隨著旅游業(yè)的大發(fā)展，旅游團(tuán)隊(duì)接待在酒店客源市場(chǎng)上占居了重要的一席。下面就我十多年?duì)I銷經(jīng)歷談一下體會(huì)。

一、營銷人員必備的素質(zhì)。營銷人員必備的素質(zhì)是關(guān)系到酒店?duì)I銷成效的關(guān)鍵。

首先，做為一名營銷人業(yè)精神、奉獻(xiàn)精神。這是做好營銷工作的前提。如果只看到做為營銷員到處跑，能識(shí)那么多朋友，風(fēng)風(fēng)光光的一面，而不做出犧牲精神，那樣的話，營銷工作是做不好的，因?yàn)閺拇蜷_某一個(gè)市場(chǎng)，到該市場(chǎng)旅行社成為酒店的踏實(shí)合作伙伴，要經(jīng)過一個(gè)過程。在這個(gè)過程中需要大量的工作去處理。協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系，這些都需要負(fù)出大量的精力。若沒有敬業(yè)精神和奉獻(xiàn)精神那是做不好的。記得我們有一次到一家賓館去學(xué)習(xí)，那時(shí)我剛開始做市場(chǎng)營銷。在和該賓館營銷部經(jīng)理交談時(shí)，她的經(jīng)歷讓我感動(dòng)。她是一位女同志，曾一度因其丈夫應(yīng)酬多，每天喝酒回去之后，也聞到酒味就難受，因此經(jīng)常和丈夫分居。可后來她到酒店做營銷工作，一天到晚不著家，她丈夫主動(dòng)承擔(dān)起所有家務(wù)，酒也戒了，而她雖然有機(jī)會(huì)回家，也是滿身酒氣，丈夫道有些不習(xí)慣了。我問她這樣你能受得了嗎？ 她無奈的說：“沒辦法，誰讓咱攤上這個(gè)工作呢？也就是她的這種精神，使她所在的賓館在沒有任何 旅游資源的情況下，會(huì)議營銷做得紅紅火火，賓館效益大大提高，現(xiàn)在已榮升為副總。其次：要有很好的語言表達(dá)能力。溝通是做好酒店?duì)I銷的工具，語言是溝通的載體。做為一個(gè)營銷員只要有很好的語言表達(dá)能力，才能與旅行社老總或帶團(tuán)導(dǎo)游員進(jìn)行很好交流，才能達(dá)到心靈交融的地步，才能成為很好的合作伙伴，才能保證客源的穩(wěn)定性。

第三，要有很好的協(xié)調(diào)和處理突發(fā)事件的能力，這是旅行社能把團(tuán)隊(duì)放在你酒店的關(guān)鍵。如果做為一個(gè)營銷員不具備這些能力，旅行社面臨突發(fā)事件有砸團(tuán)的可能時(shí)，你不能幫他擺平這些，那以后，還有哪個(gè)老總敢把團(tuán)隊(duì)交給你呢？

第四，要誠實(shí)、守信，樹立自己的人格魅力，這是做好團(tuán)隊(duì)營銷的保證。旅行社與酒店之間的關(guān)系說形象點(diǎn)，是總裝廠與配件廠之間的一種關(guān)系。如果把旅行社的推出的線路比做一輛“汽車”，那酒店就是這個(gè)汽車上的一個(gè)零部件。要想讓老總們?cè)诒姸嗟纳a(chǎn)同一型號(hào)配件的配件廠進(jìn)行篩選將你的配件裝在他設(shè)計(jì)的這臺(tái)車上，你必須將你所生產(chǎn)的配件的性能、價(jià)位，如實(shí)的介紹給他們。同時(shí)要按合同要求，不折扣地提供給老總們，并經(jīng)過磨合期、運(yùn)行期等過程，不斷改進(jìn)部件的功能。只有這樣才能建立長期合作關(guān)系，才能有更多的總裝廠來采購你這個(gè)部件。

第五，要正確理解推銷和營銷的不同概念。營銷是在推銷的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一門新型學(xué)科，它比推銷更具科學(xué)性。盡管推銷和營銷有共同點(diǎn)就是將自己的產(chǎn)品推銷出去。但本質(zhì)上又有很大區(qū)別，那就是推銷是給客人你有的，而營銷是給客人需要的。所以說，做為一個(gè)營銷人員不能簡(jiǎn)單地去吶喊，為推銷自己的產(chǎn)品而推銷，更要去研究市場(chǎng)，從市場(chǎng)調(diào)研中，了解客人的需求，并將自己掌握的信息去匯總、篩選，提供給企業(yè)的決策者，不斷完善和改進(jìn)企業(yè)的服務(wù)功能，以滿足客人不斷變化的消費(fèi)需求。要堅(jiān)決克服閉門造車，夜郎自大、自以為是，不能緊緊圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)的錯(cuò)誤做法。

第六，廣告策劃能力。廣告是企業(yè)提高自己品牌知名度的重要工具。精彩的廣告可以讓人賞心悅目，是一個(gè)可以欣賞的優(yōu)美的畫卷，讓人們欣賞的同時(shí)，了解產(chǎn)品的品牌，受到雙重效果。朗朗上口的廣告詞有時(shí)能影響幾

代人。比如：風(fēng)帆蓄電池的廣告詞：好馬配好鞍，好車配風(fēng)帆。石家莊制藥集團(tuán)的廣告詞：做好藥為中國。上海中華煙廠的廣告：我愛中華等。所以做為營銷人員要有廣告設(shè)計(jì)、廣告創(chuàng)意、美術(shù)、寫作等很好的功底。

二、制定科學(xué)營銷策略，不斷創(chuàng)新營銷手段。

營銷策略是做好市場(chǎng)營銷的方針，對(duì)做好市場(chǎng)營銷起到了關(guān)鍵性的指導(dǎo)作用。在制定營銷策略的時(shí)候，首先要根據(jù)自身的設(shè)施情況，所處的地理位置，人員素質(zhì)，和同一地域內(nèi)其它酒店的情況，本區(qū)域內(nèi)流動(dòng)人員的性質(zhì)等來進(jìn)行深入研究、分析，并以此做為制定營銷策略的依據(jù)。既不要好高騖遠(yuǎn)，勞民傷財(cái)，又不要定調(diào)太低影響效益。

例如：你是二星級(jí)賓館，看到人家四星、五星級(jí)酒店接待的全是好團(tuán)、效益很高，你也就不遺余力的去爭(zhēng)取，那你就不切合實(shí)際。再如，你是二星酒店，對(duì)外宣傳都說什么：我們是二星飯店的價(jià)格，三星飯店的服務(wù)。那我說你那是不可能的，因?yàn)槟銢]有三星的設(shè)施，又如何提供三星酒店的服務(wù)呢？所以制定營銷策略時(shí)必須以市場(chǎng)和自身的條件為前提，做到科學(xué)適用。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，營銷手段可以說是多種多樣的，在這方面也要考慮幾個(gè)方面的因素。第一，價(jià)格的制定。這是一個(gè)客人比較敏感的東西。我感覺比較有效的方法就是制定彈性價(jià)格。按季節(jié)訂，按旅行社發(fā)團(tuán)數(shù)量訂，這樣既可以為旅行社提供更多的選擇出團(tuán)時(shí)間的機(jī)會(huì)，也為旅行社爭(zhēng)取更大的利潤空間提供了選擇余地，同時(shí)對(duì)旅行社也具有激勵(lì)作用。為酒店實(shí)現(xiàn)淡季不淡，旺季不擠創(chuàng)造了很好的條件。第二，要大氣、大度、要學(xué)會(huì)捆梆銷售，即與景點(diǎn)進(jìn)行捆梆銷售。和景點(diǎn)、旅行社共同捆梆銷售?；蛘吲c同行之間形成聯(lián)盟體共同銷售。在這方面好象在替別人做宣傳，但實(shí)際是在更好地宣傳自己。例如，與景區(qū)的捆梆銷售，會(huì)使旅行社在了解你酒店設(shè)施服務(wù)的同時(shí)，也可以了解到你周邊景區(qū)的情況。只要旅行社據(jù)提供的資料，將這些景點(diǎn)組合成一個(gè)新的產(chǎn)品，大力推介，哪還怕你沒有客源，同時(shí)，這樣也體現(xiàn)了酒店與景點(diǎn)關(guān)系的疏密程度，給人一種安全感（不會(huì)挨宰的感覺）。自然也就樂意與你合作。這里特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，就是與同行要為友不要為敵，這樣可以避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。第三，媒體的選擇要得當(dāng)。搞促銷不可避免的要選擇媒體、各種刊物、電視、廣播、各種旅交會(huì)、自辦促銷酒會(huì)等是我們酒店進(jìn)行促銷、展示企業(yè)形象，提高知名度可利用的媒體和平臺(tái)，但是什么樣的平臺(tái)和媒體更好呢？我認(rèn)為所有媒體都有其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。比如，旅交會(huì)是一個(gè)交流的大平臺(tái)，他只給我們提供了交換名片、資料的機(jī)會(huì)，這只是過客，留不下深刻印象，電視臺(tái)廣告費(fèi)高、時(shí)效性差一點(diǎn)，自辦酒會(huì)難免有魚目混珠的現(xiàn)象，特別是剛開始做市場(chǎng)，這種情況就更加難免了?，F(xiàn)在我感覺比較快捷的方法就是網(wǎng)絡(luò)銷售，也就是登錄旅游網(wǎng)站和旅游網(wǎng)站辦的各種會(huì)刊都是我們促銷可利用的很好的媒體。我們是第一次在2005年世達(dá)旅盟長春會(huì)刊上做廣告，今年受到了意想不到的收獲。許多不曾謀面的老總,都向我們打來了咨詢電話,和絡(luò)繹不絕的團(tuán)隊(duì)上門,為我們企業(yè)效益的提高起到促進(jìn)作用?？v觀這些，據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為對(duì)客戶的回訪曾經(jīng)是一個(gè)很好的加深了解進(jìn)一步搞好合作的好方法，但也有許多弊端。因?yàn)檫@樣的酒會(huì)也好象太平淡、太爛了，也在一定程度上讓老總們?yōu)殡y，因?yàn)楫?dāng)老總們收到我們的答謝酒會(huì)邀請(qǐng)函（電）時(shí)，不去感覺好象不給面子，去有時(shí)確實(shí)工作抽不出身來。這種方法我們不再計(jì)劃采用。

現(xiàn)在最好的辦法就是，按照誠信為本、互惠互利，為客人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，細(xì)微服務(wù)，個(gè)性化服務(wù)，零距離服務(wù)，兌現(xiàn)承諾最大限度地滿足客人的合理需求，從一點(diǎn)一滴小事做起感動(dòng)客人，往往能夠給客人留下難忘的美好印象。例如，有一次，我在接待一個(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí)，一個(gè)團(tuán)員因中署暈倒，我馬上送給他一支霍香正氣水，使客人沒有一會(huì)兒就好了，就是這一支霍香正氣水，讓這個(gè)旅行社老總銘記在心。多少年過去，他都不忘這件事，我們成了哥們，他們旅行社也成為我們的一個(gè)忠實(shí)客戶。

第四，給導(dǎo)游和司機(jī)提餐扣是最不可取的營銷方法。這樣做是三不利：第一，對(duì)客人不利。因?yàn)榫频瓴豢赡苜r本賺吆喝。同樣的餐標(biāo)如給司導(dǎo)人員提走回扣之后，餐標(biāo)自然降低，餐的質(zhì)量會(huì)大打折扣，客人能吃好嗎？第二，對(duì)旅行社不利?？腿瞬蜆?biāo)達(dá)不到要求，客人滿肚子怨氣。那以后客人還會(huì)在你這家旅行社嗎？對(duì)旅行社再找回頭客提供了障礙。第三，對(duì)酒店本身是巨大傷害。酒店要明白一個(gè)道理，導(dǎo)游是受旅行社委托為游客提供服務(wù)的人員。本應(yīng)該是代表旅行社形象，代表客人利益的，但一些素質(zhì)不高的導(dǎo)游員不考慮旅行社和客人利益只管拿回扣，酒店也把給司導(dǎo)回扣做為促銷的手段，那么只能縱容和助長導(dǎo)游員的壞習(xí)慣，損害旅行社，哪家社的老總還敢將團(tuán)隊(duì)放在你這里呢？那你還有客源嗎？更重要的是，我們的客人來自四面八方，走出酒店之后，處處宣揚(yáng)我們這次出去XX酒店，讓我們吃的什么東西呀！以后別在去那里了。那你這個(gè)酒店的美譽(yù)度又從何談起呢？總之，營銷策略的制定要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以酒店本身的條件為前提，要做到科學(xué)適用。

營銷手段的采用一定要以誠信為本，服務(wù)優(yōu)質(zhì)，反對(duì)欺詐，保持雙贏為目的。只有這樣，才能開創(chuàng)營銷工作的好局面。

三、要學(xué)會(huì)吃著碗里的看著鍋里的。

任何市場(chǎng)都有興衰期，所以我們不能死守一個(gè)市場(chǎng)，要不斷地開拓新市場(chǎng)，這樣才能使我們有源源不斷的新的客源產(chǎn)生。也就是要學(xué)會(huì)吃著碗里的看著鍋里的。因此做為酒店的一個(gè)營銷人員，要不斷的對(duì)已開發(fā)市場(chǎng)客源的情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，估算出該市場(chǎng)尚存在的客源潛力。同時(shí)，要密切觀注酒店功能的改變。和社會(huì)環(huán)境的變化，在進(jìn)一步挖掘開拓市場(chǎng)的潛力的同時(shí)，不斷有新的思路去開拓新市場(chǎng)去挖掘新的潛在的客源。不斷挖掘酒店本身所潛在的吸引。客人的新的賣點(diǎn)。這也是檢驗(yàn)營銷是否成功和檢驗(yàn)營銷人員素質(zhì)的試金石。

四、要建立一切工作圍繞市場(chǎng)營銷的管理和運(yùn)行體制。

我經(jīng)常這樣說：如果把營銷活動(dòng)，看成是一臺(tái)大型綜合性文藝晚會(huì)，那么營銷人員就是這臺(tái)晚會(huì)的策劃和主持人、報(bào)幕員。那企業(yè)的決策者是總導(dǎo)演，部門領(lǐng)導(dǎo)是每個(gè)節(jié)目的導(dǎo)演，一線職工好比演員，尋后勤保障部門，就是道具、舞美、音響、燈光等。一個(gè)再好的策劃，沒有優(yōu)秀的導(dǎo)演執(zhí)導(dǎo)，沒有演技高超，德藝雙馨的演員出色表演，以及沒有具有高度責(zé)任心的舞美、燈光等相互配合，那再好的創(chuàng)意也打造不出優(yōu)秀的作品，也就不會(huì)有滿意的效果。這也不難看出營銷活動(dòng)是否成功，是否為能為企業(yè)創(chuàng)造好效益，取決于我們的決策者，對(duì)市場(chǎng)營銷工作重要性的認(rèn)識(shí)程度和對(duì)市場(chǎng)營銷的支持力度，以及對(duì)市場(chǎng)營銷活動(dòng)配合程度；取決于我們酒店的在決策、管理、言行等方面是不是真正的以市場(chǎng)為導(dǎo)向，在保證企業(yè)根本利益不受損害的情況下，滿足了客人的正當(dāng)?shù)南M(fèi)需求。所以說，在酒店不論哪級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，哪個(gè)部門，不要將營銷人員據(jù)市場(chǎng)反饋的信息而提出來的一些要求簡(jiǎn)單看成是對(duì)你指手劃腳。因?yàn)檫@些信息在很大程度代表著一個(gè)時(shí)期客人消費(fèi)需求，并不是簡(jiǎn)單地代表他個(gè)人的意愿。對(duì)我們打破常規(guī)不斷改進(jìn)服務(wù)方式和服務(wù)方法，增加服務(wù)項(xiàng)目有可以借鑒的作用。在一個(gè)酒店能不能建立起營銷圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，干部職工圍繞營銷轉(zhuǎn)的工作流程，關(guān)系到酒店的客源和效益的提高，也是這個(gè)酒店干部職工素質(zhì)和工作作風(fēng)的一個(gè)重要體現(xiàn)。

五、選好人用好人，還要留住人。

按照市場(chǎng)營銷人員所必備的素質(zhì)和能力要求，選好、用好，留住營銷人才是一個(gè)酒店實(shí)現(xiàn)成功營銷和保證營銷連讀性的關(guān)鍵。

第一，選好營銷人員是能搞好營銷工作的關(guān)鍵一步。

現(xiàn)在真正的市場(chǎng)營銷人才很缺乏，這是無爭(zhēng)的事實(shí)，所以我們一貫做法是矮子里邊拔將軍。這就要求我們?cè)谶x擇營銷人員時(shí)，必須對(duì)營銷人員所具備的基本素質(zhì)和本領(lǐng)進(jìn)行嚴(yán)格的考核，既要舉賢不避內(nèi)，又要防止任人為親，防止近親繁殖。決不能采用一拍腦門或饑不擇食，說你行你就行，說不行就不行，甚至起用那些習(xí)慣欺上瞞下，見風(fēng)使舵的人，這樣很容易使?fàn)I銷工作脫離市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)行規(guī)則，造成決策失誤。

第二，如何用好營銷人員，對(duì)酒店的成功營銷具有決定性作用。也是決策者素質(zhì)和管理水平的體現(xiàn)。要按照責(zé)任與權(quán)力一致的原則，授予營銷人員與其責(zé)任相適應(yīng)的權(quán)力。還要重視營銷人員所提供的市場(chǎng)信息，并加于分析。要幫助營銷人員協(xié)調(diào)好各種關(guān)系。要有包容心，能包容并幫助營銷人員改正其工作中的失誤和錯(cuò)誤作法。建立相應(yīng)的制度培養(yǎng)營銷人員的自律性。

第三，培養(yǎng)營銷人員對(duì)企業(yè)的忠誠度，是留住營銷人員的重要手段。

一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)營銷人員，他不僅懂得團(tuán)隊(duì)的操作程序和操作方法，他更懂得制約市場(chǎng)的各種因素和開拓市場(chǎng)的方式方法，更懂得一個(gè)地區(qū)客人的不同需求和飲食習(xí)慣，特別是經(jīng)過多年的摸爬滾打和各旅行社老總們建立的濃厚的感情，就這份情意，在一定程度上制約著團(tuán)隊(duì)的流動(dòng)去向。同時(shí)，往往一個(gè)酒店為培養(yǎng)這樣的營銷人員需要負(fù)出很大的代價(jià)。那么如何才能留住這們的人呢？培養(yǎng)其對(duì)酒店的忠實(shí)度是非常關(guān)鍵的。那么怎樣培養(yǎng)他對(duì)酒店的忠實(shí)度呢？

首先，從人力資源管理的角度講，就是要為其設(shè)計(jì)好他們的未來，培養(yǎng)他們的歸屬感。

其次，兌現(xiàn)承諾，完善激勵(lì)機(jī)制。按勞分配多勞多得這是社會(huì)主義制度下的分配原則。

所以我們要想讓營銷人員更加努力的工作，發(fā)揮其最佳效能。為企業(yè)創(chuàng)造出更高的效益，就必須對(duì)營銷人員建立起有效的激勵(lì)機(jī)制、獎(jiǎng)勤罰懶。這方面的標(biāo)準(zhǔn)既要考慮縱向標(biāo)準(zhǔn)，又要考慮橫向標(biāo)準(zhǔn)。二方面缺一都不完善。因?yàn)椴豢紤]縱向，容易在酒店內(nèi)部產(chǎn)生一些不合諧的地方，如果單單考慮縱向，而忽視了橫向，那么你就容易推動(dòng)優(yōu)秀的營銷人員產(chǎn)生思想波動(dòng)，甚至產(chǎn)生跳槽的意念。所以，在一定程度上講，能否制定出對(duì)營銷人員完善的激勵(lì)機(jī)制，是能否留住優(yōu)秀營銷人員的關(guān)鍵。

第三，要持之以恒地鼓勵(lì)營銷人員的斗志，激活其思維。常言，要想馬兒跑，就得讓馬兒多吃草。在我們的日常工作當(dāng)中，只有不斷地為營銷人員補(bǔ)充能量，他們才能有持之以恒永不枯竭的動(dòng)力。所以必須不斷對(duì)其進(jìn)行包括

培訓(xùn)學(xué)習(xí)在內(nèi)的各種能量補(bǔ)給，將鞭打的快牛的做法，用在這里我感覺也不為過。

第四，要對(duì)營銷人員動(dòng)之以情。這是培養(yǎng)其忠實(shí)度的有效方法、營銷人員一般常年奔波在外，不著家是常事，家庭中的問題，就需要我們的企業(yè)管理者替他們多想想。幫助他們解決家庭中出現(xiàn)的如日常生活困難，子女的就業(yè)，以及生、老、病、死等問題，那要比給他發(fā)獎(jiǎng)金，還容易感動(dòng)他，但往往這些問題是容易被忽略的問題，特別應(yīng)該引起我們管理者的注意。

第五，對(duì)營銷人員的信任度，直接影響其忠實(shí)度。加強(qiáng)營銷人員的管理，培養(yǎng)營銷人員大公無私的精神和團(tuán)隊(duì)精神和營銷人員的忠實(shí)度，實(shí)現(xiàn)資源共享提高工作效率。確保資源少流失，這是一個(gè)管理者所應(yīng)考慮的重要問題。在這個(gè)問題往往容易產(chǎn)生一些錯(cuò)誤的做法，那就是不去認(rèn)真研究和考慮營銷人員產(chǎn)生思想波動(dòng)的原因，不去了解他們的心理，并幫助他們解決實(shí)際問題，而是像防賊一樣防著他們，就怕他們有非分之想。這樣，勢(shì)必讓營銷人員產(chǎn)生一種不被信任的感覺。你怕他跳槽帶走資源，他還怕有一天你一不高興，讓他走開他一無所有呢？不能建立相互的信任又怎么能培養(yǎng)其忠實(shí)度？又怎么能讓營銷人員之間在相互信任，而不是相互提防的情況，實(shí)現(xiàn)資源共享，形成合力，創(chuàng)造更大的效益呢？

總而言之，要想搞好酒店團(tuán)隊(duì)營銷必須用好人、留住人，發(fā)揮和挖掘出營銷人員的潛能，從而制定出科學(xué)適用的營銷策略，盡而制定出好的營銷手段，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)感動(dòng)人，以優(yōu)雅的環(huán)境和完善的服務(wù)，獨(dú)具特色的餐飲吸引人

第五篇：怎么樣做好酒店的營銷工作

怎么樣做好酒店的營銷工作

怎么樣做好酒店的營銷工作，我想每一個(gè)酒店?duì)I銷人員談到這個(gè)話題，都會(huì)很頭疼，我也不例外，營銷教科書上講得很多但拿到實(shí)際工作當(dāng)中卻很難操作，原因有很多種，在這里我想將我在工作學(xué)習(xí)中的一點(diǎn)心得拿出來同大家共同交流。

一：一個(gè)酒店的生命在于它的品質(zhì)，品質(zhì)包括他的硬件和軟件。

在工作中我們往往會(huì)碰到，當(dāng)銷售人員辛辛苦苦的將客戶拉到酒店，但卻因?yàn)榫频甑脑O(shè)施設(shè)備，以及低劣的服務(wù)等原因?qū)е驴蛻舻碾x去，可以這樣說由此引起的客戶流失，對(duì)于一個(gè)酒店來說是可怕的，走了一個(gè)客戶很可惜，但酒店形象的損害卻是廣泛的。所以說，在做任何營銷、促銷之前就應(yīng)該首先提高酒店自身的品質(zhì)。由于各種原因硬件不可能做到面面俱到，但在服務(wù)上必須要做到規(guī)范化甚至是更高的人性化，個(gè)性化，只有在做到了這些我們才有資格去做所謂的各類促銷。

二：人文促銷（客戶維護(hù)）的好壞決定著一個(gè)酒店是否能夠擁有一批忠誠客戶，是否能夠保證酒店擁有較高的客戶回頭率。

老客戶是酒店生存的基石，而顧客回頭率也是衡量一家酒店?duì)I銷的重要標(biāo)尺。我們往往在開發(fā)新客戶的時(shí)候?qū)蛻粽f的是天花亂墜，而當(dāng)客戶真正的來到酒店后，我們卻往往忽略了酒店的內(nèi)部營銷，客人在酒店感受到的是被輕視，最終導(dǎo)致拉來的客戶不少但真正能夠留得住的卻沒幾個(gè)，所以說酒店?duì)I銷部應(yīng)該協(xié)同酒店各部門組建客戶維護(hù)系統(tǒng)通過營銷部的牽頭指導(dǎo)，對(duì)每一個(gè)來到酒店的客人提供完美的服務(wù)。并通過客人的口碑效應(yīng)開發(fā)更多的潛在客戶，這需要營銷部，前廳部制定出一整套完善的客戶維護(hù)體系。

三；特色營銷、特色促銷的制定要合乎酒店的實(shí)際情況。

每家酒店都有自己的特點(diǎn)，有的地理位置好，有的服務(wù)設(shè)施好，還有的是特色服務(wù)鮮明，這就需要營銷人員通過市場(chǎng)考場(chǎng)，分析對(duì)酒店的特色做促明確的定位。

以青海華德賓館為例，華德賓館在建館之初，就明確提出酒店的特色理念，“我們不是一家單純的酒店，我們向客人提供的不是單純的吃住行，我們希望客人在華德賓館能夠得到廣泛的幫助無論是工作還是個(gè)人的，我們希望每個(gè)客人都能夠?qū)⑽覀儺?dāng)成是自己的家人、朋友、同事”，在促銷活動(dòng)中，我們考慮到客人的需要，賓館將客房退房時(shí)間延長至中午兩點(diǎn)，入住客人訂票免收訂票費(fèi)，不定期的推出房?jī)r(jià)倒減活動(dòng)。

通過這些我們贏得了客戶的贊同，鞏固了老客戶并通過老客戶開發(fā)出很多新客戶。四：廣告銷售對(duì)酒店最新活動(dòng)的推介是至關(guān)重要的。

酒店由于要面對(duì)不同的節(jié)氣、節(jié)日在不同的時(shí)間要做出不同的促銷活動(dòng)，這就需要有廣告的支持，對(duì)于中小酒店來說，廣告費(fèi)過高很難承受，所以說廣告發(fā)布要根據(jù)廣告的特性來發(fā)布，比如說酒店推出客房?jī)?yōu)惠，這種廣告由于面對(duì)的是局部特定受眾，在這種情況下，我們選擇的是門廳橫幅宣傳、網(wǎng)上報(bào)價(jià)，對(duì)于老客戶實(shí)行傳真通知。這樣既節(jié)省了開支由能夠讓需要的客人得到信息。如果酒店推出餐飲活動(dòng)，由于餐飲的受眾面較廣，我們選擇報(bào)紙廣告，必須是發(fā)行量較大的，所以說廣告的運(yùn)用一定要根據(jù)廣告的發(fā)布受眾性來作出選擇，另外就是有一點(diǎn)，既然要做廣告，那就應(yīng)該保證所要做的廣告所要宣傳的內(nèi)容，沒有同業(yè)可比性。

五：網(wǎng)上促銷：這也是我剛剛接觸不久的我也說不上很多，但我能夠感覺到他的前景，比如同程網(wǎng)，他給我們提供了一個(gè)交流的平臺(tái)，拓寬了我的眼界，在這里我看到了許多以前不知道的旅行社，看到了很多報(bào)價(jià)詢價(jià)，這對(duì)于我來說也是一個(gè)難得的學(xué)習(xí)的平臺(tái)。我時(shí)常會(huì)在這里將我酒店的最新優(yōu)惠，最新活動(dòng)通過網(wǎng)絡(luò)告訴大家，我想通過時(shí)間、實(shí)踐以及同程的自我改良，網(wǎng)上促銷一定會(huì)是酒店?duì)I銷的重要組成部分。

六：公關(guān)促銷是酒店新客戶開發(fā)的重要手段

如何做好公關(guān)促銷，我個(gè)人的觀點(diǎn)是先做人后做事，當(dāng)然這需要酒店的大力支持，比如說宴請(qǐng)客戶、業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)等，因?yàn)楣P(guān)促銷是人對(duì)人的促銷，人際關(guān)系是促銷成功以否的關(guān)鍵，酒店往往只要求營銷人員多跑多拉，實(shí)際上我認(rèn)為公關(guān)人員的職責(zé)是保持與客戶的聯(lián)系，聽取客人的意見，加深與客戶的感情。我不要求營銷人員去客戶那里總是講業(yè)務(wù)，我只關(guān)心營銷人員同客戶之間的關(guān)系是否融洽。也許短時(shí)間見不到效益，但只要堅(jiān)持下去，必定有好的收獲。