第一篇：高端客戶不同觀念念話術(shù)

高端客戶的賺錢能力很強(qiáng)，他們很像強(qiáng)悍的獅子、老虎，從不為嚴(yán)冬做好食物儲(chǔ)備。人類社會(huì)比動(dòng)物界復(fù)雜的多，人們?cè)庥龅膰?yán)冬多不勝數(shù)，技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)品更新、市場(chǎng)變化、政策調(diào)整、天災(zāi)人禍、意外事故、利益紛爭(zhēng)、感情矛盾等等都可能成為嚴(yán)冬。遺憾是，許多高端客戶對(duì)自己的賺錢能力過于自信，他們陶醉在財(cái)富的榮耀中，不愿意也不想考慮年老體衰、喪失能力等嚴(yán)冬問題。人生有四季，春華秋實(shí)、夏長(zhǎng)冬藏是客觀規(guī)律。如果不為嚴(yán)冬做好準(zhǔn)備，人們必然手足無措，最終坐以待斃。高端客戶往往專注自己的領(lǐng)域，在理財(cái)方面大都不太擅長(zhǎng)，他們非常需要專業(yè)的理財(cái)建議和服務(wù)。開發(fā)高端客戶的關(guān)鍵在于打通理念，讓他們認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)理財(cái)?shù)囊饬x和價(jià)值。

針對(duì)四類高端客戶 不同的理念

第一類，暴發(fā)戶型：（講“狡兔三窟論”）

聰明的兔子都會(huì)挖幾個(gè)洞，某個(gè)洞被發(fā)現(xiàn)，兔子將從別的洞逃生，從而保住性命。

暴發(fā)戶錢來的容易、來的猛烈，必然去的也快、也容易。怎么樣讓錢去的慢點(diǎn)，或保住既得利益？用“狡兔三窟”的故事告訴他們一定要為自己留一條生路，用保險(xiǎn)打造真正屬于自己的、能完全掌控、完全支配的金融別墅。

拜訪話術(shù)：

“馬總，為什么不在您有錢的時(shí)候建造一座受益終身的金融別墅呢？讓您收回本金后還能終生養(yǎng)老，而且在百年之后還可以為家人留一筆巨額遺產(chǎn)。這對(duì)您，對(duì)家人都非常有意義、非常重要！”

“我來給您演示一下?！闭f完，最好用手提電腦以利益演示表為客戶現(xiàn)場(chǎng)演示。

“馬總，前天我給一位老板推薦了一幢價(jià)值千萬的金融別墅。他今年40歲，分三年建造別墅，每年投入555萬，從建造開始，每3年拿回30萬，連續(xù)拿6次，共180萬；60歲時(shí)拿回全部本金1667萬；以后每年領(lǐng)取12萬養(yǎng)老金，持續(xù)終身；在他百年之后，比如90歲時(shí)，能給家人至少留下230萬現(xiàn)金和1580萬額外紅利（中等），而且是免稅的！”（邊說邊點(diǎn)出對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)，讓曲線閃爍，吸引客戶的眼球。）“您覺得這個(gè)規(guī)劃怎么樣？”做相應(yīng)的促成。第二類，私企老板：（講“財(cái)產(chǎn)分離論”）

多數(shù)私企老板都把企業(yè)資產(chǎn)與私人財(cái)產(chǎn)混為一談。家里沒錢從企業(yè)拿，企業(yè)沒錢則從家里拿或找人借。一旦他們發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，給家人留下巨額債務(wù)。一旦企業(yè)遭遇經(jīng)營(yíng)困境，則給家庭生活帶來壓力。對(duì)他們來說，把企業(yè)資產(chǎn)與私人財(cái)產(chǎn)分離是重要的理財(cái)問題。他們可借助購(gòu)買保險(xiǎn)的方式，把利潤(rùn)逐漸轉(zhuǎn)化成私人財(cái)產(chǎn)。比如分三年，每年投保100萬或500萬保額的福祿金尊，從而積累大量的私人資產(chǎn)。

第三類，國(guó)企老板：（講“后院安穩(wěn)論”）

這類老板的賬面工資并不很高，但權(quán)利很大、灰色收入不少、可利用的資金豐富，只要條件或政策允許，完全可以投保大量福祿金尊。他們的職業(yè)特點(diǎn)是在位時(shí)間有限，無法像私企老板那樣長(zhǎng)期從事家族產(chǎn)業(yè)。無論他們干的多好，都有隱憂——解決退位以及退休后的生活保證問題。所以，我們要抓住他們的心理開展銷售。

話術(shù)：

“王總，您管理有方，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的很好，但您做的再好也是替人打工，如何讓自己的后半生過上高品質(zhì)的生活，這才是我們要解決的實(shí)際問題?！?/p>

“我的建議，一定要選擇安全的、完全可以掌控的理財(cái)工具，讓財(cái)產(chǎn)得到有保證的管理?！庇美鎴D表舉例演示說明，選擇與對(duì)方的年齡接近（大一兩歲）的例子說明。舉例時(shí)用100萬保額，保證終身養(yǎng)老金達(dá)到每年6萬。

總結(jié)說明：“這種理財(cái)方式不但不會(huì)虧本，而且很有人情味。三年投入期過后，就可以終生收獲了。不像在企業(yè)工作，干的再好，退下來就沒戲了。”

促成話術(shù)：“我特別需要提醒您的是，在60歲可以領(lǐng)回本金的時(shí)候最好不要全部取出來，繼續(xù)放在金尊賬戶中，一來可以復(fù)利累積，擴(kuò)大利益，二來可以終身管控資產(chǎn)，誰也拿不走。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的在退休時(shí)才真正體會(huì)到人情的冷漠。您只有牢牢控制住財(cái)產(chǎn)，才能保住尊嚴(yán)。如果全都取走，失去了財(cái)富控制權(quán)，就會(huì)失去一切。所以控制財(cái)富是硬道理！”

第四類、年輕富翁或富二代：（講“守江山論及厚德載物論”）

辛苦打下的江山如何守住？德行不夠如何承載巨額財(cái)富？是受累財(cái)富還是駕馭財(cái)富？

我們的建議是：用安全可靠的理財(cái)工具控制住財(cái)富，當(dāng)認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟時(shí)再將財(cái)富交給下一代。如此理財(cái)，進(jìn)可完全控制財(cái)富，退可視下一代的狀況隨時(shí)轉(zhuǎn)交財(cái)富，還免去了財(cái)產(chǎn)公證費(fèi)和贈(zèng)予稅或遺產(chǎn)稅。選擇領(lǐng)取最早的福祿金尊并演示。

促成話術(shù)：“我用100萬保額舉例，您想守住多少的江山由您自己決定！”如果客戶一定要我們給個(gè)建議，則建議客戶將現(xiàn)金資產(chǎn)的30%分三年轉(zhuǎn)化成福祿金尊。

策略二：挑選老客戶中的高端，從理財(cái)角度開發(fā)。

如果您一時(shí)找不到新的高端客戶，可以從老客戶中的高端客戶入手，但不要把賣點(diǎn)放在“無本養(yǎng)老”上，而要在保全資產(chǎn)、管控財(cái)富方面做文章。

看過福祿金尊條款的人都會(huì)發(fā)現(xiàn)“無本養(yǎng)老”的興奮賣點(diǎn)，但仔細(xì)分析才知道，這個(gè)賣點(diǎn)經(jīng)不起推敲，尤其是對(duì)40歲以上的客戶。例如，某45歲男性客戶，要想從60歲開始獲得每年6萬的養(yǎng)老金，每年需要交421.2萬，三年合計(jì)1263.6萬，多的驚人！因此，針對(duì)40歲以上的客戶，要從保全資產(chǎn)和遺產(chǎn)規(guī)劃的角度去講，養(yǎng)老只是附帶說明。

話術(shù)：“陳總，就您的保全資產(chǎn)問題，我上次建議您參加鴻盛終身保險(xiǎn)，一來因?yàn)轶w檢難過關(guān)，需要加費(fèi)，二來您也不是很滿意。所以今天我又給您找到了另一款保全資產(chǎn)的工具——我們公司新推出的終身兩全保險(xiǎn)。這個(gè)工具的最大特點(diǎn)是還本，無論投入多少現(xiàn)金，都能返還，而且可以約定返還日期，比如60歲。這樣吧，我還是以您為例說明一下?！边呎f邊打開電腦，為客戶（43歲）現(xiàn)場(chǎng)演示。

“咱們用100萬保額為例，每年349.63萬，三年完成投入，60歲返還全部本金1048.69萬，為期17年。在還本之前，可以領(lǐng)5次現(xiàn)金，每3年一次，每次15萬，共計(jì)75萬。60歲拿回全部本金后，每年可以領(lǐng)6萬養(yǎng)老金，持續(xù)終身。在百年之后，比如99歲時(shí)，可以給家人留下106萬現(xiàn)金和1068萬額外的紅利（中等）。但這還不是最關(guān)鍵的，最關(guān)鍵在于如何管理和控制您投入的巨額本金。福祿金尊具有生存金累積生息功能，只要您將這1048萬現(xiàn)金留存在累積賬戶中，可以不斷復(fù)利生息，何時(shí)用錢隨時(shí)取，誰也拿不走這筆錢，您可以完全控制這筆巨額財(cái)富。這樣理財(cái)既可以達(dá)到保全資產(chǎn)，保值增值作用，還可以隨時(shí)提取現(xiàn)金，隨時(shí)借款周轉(zhuǎn)。您看這條最大利益曲線，從60歲開始一路上揚(yáng)，穩(wěn)健增值。這就是我上次跟您說的?增值救命?現(xiàn)象。總之，用福祿金尊理財(cái)，越老越有價(jià)值、越老越有尊嚴(yán)！說不好聽的，想死都不容易！”

促成話術(shù)：福祿金尊是我們公司在開門紅期間推出的產(chǎn)品，銷售周期很短，只有一個(gè)月，您需要盡快決定，否則，到時(shí)候想買都買不上了。

策略三：瞄準(zhǔn)幼齡客戶，理財(cái)規(guī)劃終生。

如果您實(shí)在找不到高端客戶，可以選擇幼齡客戶，為其講解“從搖籃到墳?zāi)埂钡慕K生理財(cái)規(guī)劃，打動(dòng)家長(zhǎng)做出購(gòu)買決定。以0歲孩子3年交6萬保額為例演示說明如下。

“我給你孩子推薦一項(xiàng)受益終生的理財(cái)計(jì)劃。您看，每3年領(lǐng)9000元現(xiàn)金，如果不領(lǐng)可以復(fù)利累積。到孩子18歲時(shí)，已經(jīng)累積到6萬8，解決了上大學(xué)的部分費(fèi)用。此后還可以繼續(xù)領(lǐng)取，繼續(xù)累積。到孩子30歲，累積到13萬8，扣掉18歲時(shí)的6萬8，又增加了7萬現(xiàn)金，這筆錢可以為孩子結(jié)婚派上用場(chǎng)。如果孩子要買房，可以在35歲時(shí)提取10萬紅利。到孩子60歲時(shí)，一次性拿到全部本金19.28萬。此后還能繼續(xù)領(lǐng)取養(yǎng)老金，每年3600元，一直到終身。可以說這個(gè)理財(cái)方案解決了孩子一生的問題，雖然養(yǎng)老金不算多，但這是在拿回本金后附帶出的利益，稱的上是?無本的養(yǎng)老?。此外，到孩子90歲時(shí)紅利已經(jīng)累積到86萬，扣除35歲時(shí)的10萬紅利，仍然有76萬，這筆錢既可以補(bǔ)充養(yǎng)老，也可以作為遺產(chǎn)留給下一代。就此而言，我推薦的理財(cái)計(jì)劃，不僅關(guān)系到孩子的一生，連孩子的下一代都會(huì)受益。是不是這樣??！”

促成話術(shù)：“您今天的理財(cái)決定可是關(guān)系到三代人的利益哦，您的決定就好比種了一棵，可以恩澤后代，振興家業(yè)。相信您孩子長(zhǎng)大后一定會(huì)終生感激您今天的偉大抉擇?！?

如果客戶仍然猶豫，則利用利益演示圖表中的“利益分析”再次促成“我估計(jì)您還沒有充分意識(shí)這項(xiàng)理財(cái)規(guī)劃的價(jià)值，我給您分析一下未來的利益情況。如果您不投入福祿金尊，而是把同樣的現(xiàn)金存在銀行，每年6萬4，三年19.3萬，按5年定期存款利率4.2%（注：12月26日已經(jīng)調(diào)整為4.55%，因存款利率經(jīng)常變化故按推出該產(chǎn)品時(shí)當(dāng)時(shí)的同期利率推算的，自己可以根據(jù)利率實(shí)際變化修改數(shù)據(jù)）推算，到孩子60歲時(shí)，連本帶息是67萬，比保險(xiǎn)在此時(shí)的最大利益107萬足足少了40萬。況且，存款利率經(jīng)常變化，未來的利息并不確定。而福祿金尊的生存領(lǐng)取和返還本金都是合同約定的確定利益，是一定能拿到的。另外，根據(jù)我的了解，您在理財(cái)方面并沒有科學(xué)規(guī)劃，比如您的大部分現(xiàn)金都存成活期，只有少量現(xiàn)金存成了一年定期，咱們都按一年定期利率推算，您實(shí)際的存款本息大致在48萬（將利率調(diào)整到

2.5%，讓客戶看60歲時(shí)的保費(fèi)累積數(shù)據(jù)），利益減少了將近20萬。所以，選擇哪種理財(cái)對(duì)您有利，一看就知道了?！?/p>

最后的促成：“聽我的建議，沒錯(cuò)！只投入三次，就能造福三代人！再說，即使您不用保險(xiǎn)理財(cái)，也不知道把錢花到哪里去了。用福祿金尊理財(cái)?shù)淖畲蠛锰幘褪牵簾o論您投入多少錢，都能拿回本金，而且還有生存金和終身養(yǎng)老金，絕對(duì)不會(huì)虧本！”

“您把錢存在銀行，無論多久，一旦取走后，銀行還會(huì)給您利息嗎？絕對(duì)不會(huì)！但投保福祿金尊，不僅可以拿回本金，而且可以終生領(lǐng)取養(yǎng)老金！”切記：我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并非同業(yè)，而是其他金融機(jī)構(gòu)！

金融界首頁 > 財(cái)經(jīng)頻道 > 國(guó)內(nèi)財(cái)經(jīng) > 正文 2011胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告：中國(guó)千萬富豪達(dá)96萬人全國(guó)每1400人中有1人是千萬富豪。

全國(guó)有96萬千萬富豪和6萬億萬富豪，分別比去年增長(zhǎng)9.7%和9.1%。

北京市富裕人士最多，分別有17萬千萬富豪和1萬億萬富豪。廣東排名第二，上海排名第三。

千萬富豪四大類型：55%企業(yè)主、20%“炒房者”、15%“職業(yè)股民”和10%“金領(lǐng)”。

全國(guó)有4000個(gè)十億富豪和200個(gè)百億富豪。

2011胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告：迅速成長(zhǎng)的富豪一族

全國(guó)有96萬名千萬富豪、6萬名億萬富豪、4000名十億富豪和200名百億富豪；

千萬富豪數(shù)據(jù)比2010年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)82.5萬名千萬富豪，一年時(shí)間多出13.5萬名；

億萬富豪數(shù)據(jù)比2010年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)5.1萬名億萬富豪，一年時(shí)間多出0.9萬名；

2011年每1400人中有一個(gè)千萬富豪，2010年每1萬人中有一個(gè)千萬富豪，千萬富豪的占比

財(cái)富報(bào)告的啟示

私人財(cái)富增加的速度不斷加快，方法豐富多樣；

固定資產(chǎn)（企業(yè)資產(chǎn)、股票、自住房產(chǎn)、汽車、藝術(shù)品等）占比很高，幾乎占比高達(dá)60%-80%，千萬富翁的變現(xiàn)能力存在風(fēng)險(xiǎn)；

千萬富翁的資產(chǎn)占比非常單一化，資產(chǎn)匹配和平衡存在嚴(yán)重風(fēng)險(xiǎn)；

中國(guó)千萬富豪的平均年齡39歲，億萬富豪的平均年齡43歲，這個(gè)年齡是人生的黃金年齡，也是風(fēng)險(xiǎn)高發(fā)的年齡。

關(guān)于有錢人的五個(gè)事實(shí)

這些有錢人雖說經(jīng)濟(jì)富裕，但他們也是人，有需要、有困難、有欲望，也有著不可預(yù)知的未來與危機(jī)

很多有錢人能夠賺錢，但不善于理財(cái)，他們真的需要保險(xiǎn)

國(guó)家政策風(fēng)云突變，有錢人真的很危險(xiǎn)

大部分高端客戶比普通人更有涵養(yǎng)，更平易近人

有錢人加保幾率非常大，會(huì)成為你轉(zhuǎn)介紹中心的最佳人選

銷售理念一：另類私房錢

現(xiàn)許多老板的妻子存有很多“私房錢”，但是她們存的這些錢在法律上是不成立的，它還是和丈夫的共同財(cái)產(chǎn)。

即便做丈夫的暫時(shí)不知道，但當(dāng)他一旦有債務(wù)而被追償?shù)臅r(shí)候，這些錢仍將被拿走，并不能起到為家庭保全財(cái)產(chǎn)的作用。

解決方案：用這些錢去買保險(xiǎn)，當(dāng)丈夫因?yàn)閭鶆?wù)而被追償，即使你家的房產(chǎn)、汽車都被拿走，這張保單是可以保留的。到時(shí)你只需要到保險(xiǎn)公司辦理質(zhì)押手續(xù)，就可以拿到現(xiàn)金，保全家庭財(cái)產(chǎn)。

銷售理念二：用今天買明天

保險(xiǎn)其實(shí)是個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理工具，一個(gè)人現(xiàn)在無論多么富有，但財(cái)富只是一時(shí)數(shù)字的積累；而保險(xiǎn)卻能通過法律的形式把財(cái)富移植到將來。

因?yàn)?，今天企業(yè)家的財(cái)富集聚到一定程度，很可能會(huì)遭受法律、經(jīng)營(yíng)、災(zāi)情等風(fēng)險(xiǎn)的襲擾。一旦企業(yè)被申請(qǐng)破產(chǎn)，除了保單，任何資產(chǎn)都要被凍結(jié)，進(jìn)入破產(chǎn)程序。

如果這時(shí)企業(yè)家手中有一份保單，就可以通過向保險(xiǎn)公司或銀行質(zhì)押換取現(xiàn)金，保留部分資產(chǎn)；

大額保單的意義即在于此。

銷售理念三：保險(xiǎn)也是現(xiàn)金流

企業(yè)家都希望自己的資金周轉(zhuǎn)得越快越好，而保險(xiǎn)投入產(chǎn)出有時(shí)間限制，所以很多老板認(rèn)為購(gòu)買保險(xiǎn)不劃算；

其實(shí)，保險(xiǎn)也有融資手段，保費(fèi)交出不是一筆死的錢，隨時(shí)可以質(zhì)押變現(xiàn)或者領(lǐng)取，只要需要你就可以到銀行或保險(xiǎn)公司按照同期銀行的貸款利率，進(jìn)行質(zhì)押貸款；保險(xiǎn)單就相當(dāng)于存折。

銷售理念四：企業(yè)員工的另類收入

卡耐基說：在一個(gè)人的人性中，有著三種欲望?！皩?duì)金錢的欲望”便列在首位；

企業(yè)激勵(lì)員工理論中有：為員工做相關(guān)的人身及財(cái)產(chǎn)安全方面的保障和現(xiàn)行的福利措施當(dāng)中有工齡累積性福利方面的論述；

一個(gè)人對(duì)未來財(cái)富的期望，會(huì)使他產(chǎn)生巨大的工作動(dòng)力和對(duì)企業(yè)的向心力；

人壽保險(xiǎn)恰恰可以讓企業(yè)投入的一筆錢達(dá)成以上三個(gè)方面的作用。

相關(guān)理念

銷售流程

異議處理

需求理念溝通資料

詳見《富人財(cái)富管理溝通方案》

百億富翁為什么會(huì)選擇財(cái)富人生？

每年1000萬，10年1個(gè)億，終身獲益128億元！

選擇財(cái)富人生：就是實(shí)現(xiàn)：

存錢一陣子，領(lǐng)錢一輩子！

財(cái)富人生：規(guī)劃與生命等長(zhǎng)的現(xiàn)金流！

財(cái)富贏家結(jié)構(gòu)圖

第一個(gè)賬戶：獎(jiǎng)金賬戶

1、持續(xù)獎(jiǎng)金：繳費(fèi)第2年---10年10萬*2%*9年

2、特別獎(jiǎng)金：繳費(fèi)第五年返還5萬，第十年返還5萬，等于繳費(fèi)9年

3、生存獎(jiǎng)金：60歲前每年10萬*15%

4、養(yǎng)老獎(jiǎng)金：60歲后每年10萬*30%*20---終身

若不領(lǐng)取獎(jiǎng)金，公司免費(fèi)贈(zèng)送萬能賬戶：終身月復(fù)利滾動(dòng)。60歲累計(jì)獲益10903781元。

第二個(gè)賬戶：保費(fèi)分紅

平均每年保持在10000元以上的分紅，可以隨時(shí)領(lǐng)?。徊活I(lǐng)取，公司采用年復(fù)利分紅的方法計(jì)息。60歲累計(jì)分紅3058090元。

60歲，兩個(gè)賬戶，三份回報(bào)累計(jì)收益：1396萬，年平均收益率21.6%以上

105歲，兩個(gè)賬戶，三份回報(bào)累計(jì)收益1.69億元！！

附加值

免費(fèi)贈(zèng)送豁免，繳費(fèi)期內(nèi)最高豁免90萬（相當(dāng)于少交2萬元保險(xiǎn)費(fèi)）。

減免1億元以上的遺產(chǎn)稅。

保障1億元以上的資產(chǎn)不受債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的影響。

領(lǐng)取方式：一次性領(lǐng)取賬戶價(jià)值表

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相關(guān)理念

銷售流程

讓客戶覺得你比別人更好一點(diǎn)

第二篇：高端客戶不同觀念念話術(shù)00

高端客戶銷售話術(shù)

高端客戶的賺錢能力很強(qiáng)，他們很像強(qiáng)悍的獅子、老虎，從不為嚴(yán)冬做好食物儲(chǔ)備。人類社會(huì)比動(dòng)物界復(fù)雜的多，人們?cè)庥龅膰?yán)冬多不勝數(shù)，技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)品更新、市場(chǎng)變化、政策調(diào)整、天災(zāi)人禍、意外事故、利益紛爭(zhēng)、感情矛盾等等都可能成為嚴(yán)冬。遺憾是，許多高端客戶對(duì)自己的賺錢能力過于自信，他們陶醉在財(cái)富的榮耀中，不愿意也不想考慮年老體衰、喪失能力等嚴(yán)冬問題。人生有四季，春華秋實(shí)、夏長(zhǎng)冬藏是客觀規(guī)律。如果不為嚴(yán)冬做好準(zhǔn)備，人們必然手足無措，最終坐以待斃。高端客戶往往專注自己的領(lǐng)域，在理財(cái)方面大都不太擅長(zhǎng)，他們非常需要專業(yè)的理財(cái)建議和服務(wù)。開發(fā)高端客戶的關(guān)鍵在于打通理念，讓他們認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)理財(cái)?shù)囊饬x和價(jià)值。

針對(duì)四類高端客戶 不同的理念

第一類，暴發(fā)戶型：（講“狡兔三窟論”）

聰明的兔子都會(huì)挖幾個(gè)洞，某個(gè)洞被發(fā)現(xiàn)，兔子將從別的洞逃生，從而保住性命。暴發(fā)戶錢來的容易、來的猛烈，必然去的也快、也容易。怎么樣讓錢去的慢點(diǎn)，或保住既得利益？用“狡兔三窟”的故事告訴他們一定要為自己留一條生路，用保險(xiǎn)打造真正屬于自己的、能完全掌控、完全支配的金融別墅。

拜訪話術(shù)：

“馬總，為什么不在您有錢的時(shí)候建造一座受益終身的金融別墅呢？讓您收回本金后還能終生養(yǎng)老，而且在百年之后還可以為家人留一筆巨額的免稅遺產(chǎn)。這對(duì)您，對(duì)家人都非常有意義、非常重要！

“我來給您演示一下?！闭f完，最好用手提電腦以利益演示表為客戶現(xiàn)場(chǎng)演示。

第二類，私企老板：（講“財(cái)產(chǎn)分離論”）

多數(shù)私企老板都把企業(yè)資產(chǎn)與私人財(cái)產(chǎn)混為一談。家里沒錢從企業(yè)拿，企業(yè)沒錢則從家里拿或找人借。一旦他們發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，給家人留下巨額債務(wù)。一旦企業(yè)遭遇經(jīng)營(yíng)困境，則給家庭生活帶來壓力。對(duì)他們來說，把企業(yè)資產(chǎn)與私人財(cái)產(chǎn)分離是重要的理財(cái)問題。他們可借助購(gòu)買保險(xiǎn)的方式，把利潤(rùn)逐漸轉(zhuǎn)化成私人財(cái)產(chǎn)。比如分10年，每年投保100萬，從而積累大量的私人資產(chǎn)。

第三類，國(guó)企老板：（講“后院安穩(wěn)論”）

這類老板的賬面工資并不很高，但權(quán)利很大、灰色收入不少、可利用的資金豐富，只要條件或政策允許，完全可以投保大量保險(xiǎn)。他們的職業(yè)特點(diǎn)是在位時(shí)間有限，無法像私企老板那樣長(zhǎng)期從事家族產(chǎn)業(yè)。無論他們干的多好，都有隱憂——解決退位以及退休后的生活保證問題。

話術(shù)：“王總，您管理有方，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的很好，但您做的再好也是替人打工，如何讓自己的后半生過上高品質(zhì)的生活，這才是我們要解決的實(shí)際問題?！?“我的建議，一定要選擇安全的、完全可以掌控的理財(cái)工具，讓財(cái)產(chǎn)得到有保證的管理?！庇美鎴D表舉例演示說明，選擇與對(duì)方的年齡接近（大一兩歲）的例

子說明。

總結(jié)說明：“這種理財(cái)方式不但不會(huì)虧本，而且很有人情味。10年投入期過后，就可以終生收獲了。不像在企業(yè)工作，干的再好，退下來就沒戲了?！?/p>

促成話術(shù)：“我特別需要提醒您的是，在60歲時(shí)候最好不要全部取出來，留一部分繼續(xù)放在賬戶中，一來可以復(fù)利累積，擴(kuò)大利益，二來可以終身管控資產(chǎn)，誰也拿不走。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的在退休時(shí)才真正體會(huì)到人情的冷漠。您只有牢牢控制住財(cái)產(chǎn)，才能保住尊嚴(yán)。如果全都取走，失去了財(cái)富控制權(quán)，就會(huì)失去一切。所以控制財(cái)富是硬道理！”

第四類、年輕富翁或富二代：（講“守江山論及厚德載物論”）

辛苦打下的江山如何守??？德行不夠如何承載巨額財(cái)富？是受累財(cái)富還是駕馭財(cái)富？

我們的建議是：用安全可靠的理財(cái)工具控制住財(cái)富，當(dāng)認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟時(shí)再將財(cái)富交給下一代。如此理財(cái)，進(jìn)可完全控制財(cái)富，退可視下一代的狀況隨時(shí)轉(zhuǎn)交財(cái)富，還免去了財(cái)產(chǎn)公證費(fèi)和贈(zèng)予稅或遺產(chǎn)稅。

促成話術(shù)：“我用100萬保費(fèi)舉例，您想守住多少的江山由您自己決定！”如果客戶一定要我們給個(gè)建議，則建議客戶將現(xiàn)金資產(chǎn)的30%分10年轉(zhuǎn)化成財(cái)富贏家

第三篇：高端客戶答謝會(huì)邀約話術(shù)

高端客戶答謝會(huì)邀約話術(shù)

項(xiàng)目組：王先生：你好！我是中國(guó)人壽客戶服務(wù)經(jīng)理

，為了答謝廣大客戶的多年支持，中國(guó)人壽從幾萬名客戶中抽中了您作為嘉賓，參加“高端客戶答謝會(huì)”。

答謝活動(dòng)將于

日本周 在我市

大酒店舉行，屆時(shí)設(shè)有答謝午宴，請(qǐng)問您本人是否有時(shí)間，便于我們?yōu)槟才抛唬?/p>

客戶：有時(shí)間可以參加

項(xiàng)目組：謝謝您的支持！我公司優(yōu)秀員工××?xí)⒄?qǐng)柬送給您，屆時(shí)憑請(qǐng)柬本人參會(huì)。周 上午九點(diǎn)正，我們?cè)?***大酒店真誠(chéng)期待您的光臨！再會(huì)！

客戶：沒時(shí)間

項(xiàng)目組：我們這次活動(dòng)真的很難得，您能否調(diào)整一下時(shí)間？因?yàn)楸敬蚊~十分有限,好多人想來卻無緣被抽中，您不來，實(shí)在太可惜了。您把時(shí)間重新安排一下，好嗎？（期待回答）

客戶明確回答：無法參加

項(xiàng)目組：請(qǐng)您確認(rèn)一下，如果確實(shí)無法到來，我公司將把您的幸運(yùn)號(hào)碼從電腦中刪除，我們?cè)俪槿e的客戶，可以嗎？感謝你對(duì)我們工作的支持，祝您家庭幸福，萬事如意，再見！

第四篇：人壽保險(xiǎn)公司高端客戶話術(shù)

高端客戶說明會(huì)話術(shù)

會(huì)前邀約話術(shù)： 事前拜訪話術(shù)：

×××先生/女士，近期我公司將舉辦營(yíng)銷十年迎新年客戶答謝會(huì)，邀請(qǐng)高端客戶參加，我已把您的名單上報(bào)給公司經(jīng)理室，由經(jīng)理在眾多的推薦人員中篩選，如果公司經(jīng)理打電話邀請(qǐng)您的話，說明您被選中了，到時(shí)公司會(huì)委托我將請(qǐng)?zhí)o您送上。如果您被選中了千萬不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)哦。遞送請(qǐng)柬話術(shù)：

“×××先生/女士，恭喜您能有機(jī)會(huì)參加我公司舉辦的營(yíng)銷十周年迎新年客戶答謝會(huì)，我受公司經(jīng)理室的委托給您送上請(qǐng)柬，27日上午我們?cè)凇痢临e館恭候您的光臨。會(huì)議期間有幸運(yùn)嘉賓抽獎(jiǎng)活動(dòng)，請(qǐng)您不要忘了帶請(qǐng)柬。跟進(jìn)話術(shù)：

“×××先生/女士，我們公司對(duì)這次營(yíng)銷十周年迎新年客戶答謝會(huì)非常重視，特指派我為您服務(wù)，請(qǐng)問您明天上午您的時(shí)間安排沒有變動(dòng)吧？”（再次確認(rèn)客戶是否有空）。好，明天上午9點(diǎn)鐘，我們?cè)凇痢临e館恭候您的光臨。會(huì)中促成話術(shù)：

1、投資策略上，我們追求的是資產(chǎn)增值，首先要保證資金的安全性。美滿一生分紅最大的特點(diǎn)就是具有不低于銀行儲(chǔ)蓄的收益,在此基礎(chǔ)上，您的資金通過專家的運(yùn)作，又能得到豐富的紅利回報(bào)。您

看投資5萬不會(huì)太少吧？

2、如果說您個(gè)人投資一定想賺錢，那我們一個(gè)專業(yè)化公司也沒打算賠錢，購(gòu)買美滿一生分紅就等于公司有許多理財(cái)專家替您打工，您可以坐享投資收益。您看投資10萬還是12萬呢？

3、陳先生，購(gòu)買美滿一生分紅，保險(xiǎn)公司就成為您免費(fèi)的投資顧問，使您的閑錢發(fā)揮最大的使用價(jià)值——既有基本的保底保障，還有上不封頂?shù)姆旨t收益，有這樣一個(gè)工具幫您理財(cái)，您不覺得很安全嗎？您看10萬夠不夠？

4、從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來看，您把孩子未來的教育、婚嫁做了妥善的準(zhǔn)備，同時(shí)又擁有一個(gè)補(bǔ)充養(yǎng)老計(jì)劃，這么好的計(jì)劃，您肯定不會(huì)拒絕，您的身份證號(hào)碼是??

5、陳先生，您是擔(dān)心分紅不確定嗎？就象很多股民去炒不知利潤(rùn)的股票，很多市民去買不知是否高中的彩票，但我們能看到的是美滿一生分紅的基礎(chǔ)保障以及我們公司雄厚的資金和專業(yè)的投資隊(duì)伍，請(qǐng)相信我們的決定吧！對(duì)于紅利的處理您是選擇現(xiàn)金領(lǐng)取還是累積生息呢？

6、X先生（女士）吃不窮、穿不窮、不會(huì)理財(cái)一輩子窮！理財(cái)專家已經(jīng)講得很清楚了，何況還有迎獎(jiǎng)品送給您，為您添財(cái)添福添興旺！您看存10萬元會(huì)不會(huì)太少！

7、陳太太，股票基金很刺激，可真正賺錢的人很少，房地產(chǎn)投入大，且變現(xiàn)能力較差；銀行存款雖然方便，可利息越來越少，還得上稅，美滿一生分紅由專家替您運(yùn)作資金，收益性又好，變現(xiàn)性也強(qiáng)，這樣的投資工具最適合您了？您看受益人是指定先生還是孩子？

8、李太太，聽了剛才的說明您肯定對(duì)這個(gè)投資工具有了全面的認(rèn)識(shí)，您看5萬還是10萬？

9、陳先生，象您這么成功，您的孩子什么也不缺，但他們唯獨(dú)缺少的就是一份永遠(yuǎn)的禮物——您終生不變的承諾，您只要在這兒簽個(gè)字，這份承諾就兌現(xiàn)了。

10、這么優(yōu)秀的公司，推出這么優(yōu)秀的產(chǎn)品，您難道真的不心動(dòng)嗎？不要再猶豫了，我看您可以一次性投資20萬，您的身份證號(hào)碼是??？ 會(huì)后追蹤話術(shù)：

進(jìn)門送感謝函話術(shù)：

X先生（女士），非常感謝您對(duì)我們公司的信任與支持，為自己的家庭作出了理財(cái)規(guī)劃，受公司經(jīng)理室的委托，我將感謝函給您送上，祝您家庭幸福，財(cái)源廣進(jìn)，萬事如意。

強(qiáng)力促成話術(shù)：

動(dòng)之以情：非常感謝您對(duì)我的信任與支持，如果您今天能投資這份保險(xiǎn)，我將入圍公司“國(guó)壽精英五○○強(qiáng)”，這對(duì)我今后的工作很有幫助，我非常需要您的幫助！

曉之以理：根據(jù)客戶拒絕情況，重復(fù)會(huì)中促成話術(shù)。

誘之以利：您早晚要作這種投資，現(xiàn)在投資可以獲得精美的禮品！

第五篇：開發(fā)客戶話術(shù)

開發(fā)客戶話術(shù)[轉(zhuǎn)帖]可以從中學(xué)到東西

開發(fā)客戶話術(shù) 未入市

（一）經(jīng)紀(jì)人：請(qǐng)問您開戶了沒？ 客戶： 還沒。

經(jīng)紀(jì)人：應(yīng)該有不少券商來拜訪您吧！客戶： 嗯！有的。

經(jīng)紀(jì)人：哪，入市之前，必須要學(xué)的一招，叫做“安定操作法”，您知道嗎？ 客戶： “安定操作法”？什幺叫“安定操作法”？

經(jīng)紀(jì)人：?。∧粫缘冒捕ú僮鞣ㄑ?！可能與您接觸的券商忘了告訴您，好，讓我簡(jiǎn)單的為您解說一下，就是當(dāng)我們準(zhǔn)備入市前，必須要學(xué)的一種保護(hù)自己的方法。

經(jīng)紀(jì)人：大家都知道，把錢放在銀行是死錢，擺了五年頂多獲利百分之十，做股票賺錢是最快的，有時(shí)一個(gè)禮拜就有百分之十的獲利。

經(jīng)紀(jì)人：但是不懂得安定操作法的人，就有可能把賺的錢又吐回去，甚至倒賠。您應(yīng)該聽過有很多人套牢吧！其實(shí)他們本來都有賺錢的，可惜開戶前沒人指導(dǎo)就進(jìn)入股票市場(chǎng)。

經(jīng)紀(jì)人：老實(shí)講，您選擇那個(gè)券商來為您服務(wù)都行，但，我個(gè)人誠(chéng)心的建議，入市前，請(qǐng)您一定要求為您服務(wù)的券商，先指導(dǎo)您安定操作法再?zèng)Q定開戶，我個(gè)人認(rèn)為，投資股票絕對(duì)是最快速資產(chǎn)增值的投資方式，但每一分錢都是我們的血汗錢，入市之前，還是先學(xué)會(huì)一招保護(hù)自己的方法最重要。

客戶： 你說的安定操作法會(huì)不會(huì)很難，我又不太懂，恐怕……….客戶經(jīng)理：哈！您放心好了！安定操作法我非常的熟系，只要花半個(gè)小時(shí)就學(xué)會(huì)了，而且是免費(fèi)的，我們約個(gè)時(shí)間，明天到我們公司來，我保證半個(gè)小時(shí)讓您學(xué)會(huì)，您可以找?guī)讉€(gè)朋友一起來聽，如果方便的話，請(qǐng)把身份證件一起帶著，最后由您自己決定，是否選擇我今后為您長(zhǎng)期服務(wù)。

客戶： 那好吧，我覺得你非常有誠(chéng)意，就麻煩你了。

傅老師建議：以上的對(duì)話，達(dá)成欲擒故縱的手段，客戶不但容易接受，而且輕易的擊退競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。半個(gè)小時(shí)教會(huì)標(biāo)準(zhǔn)止損法及進(jìn)階止損法應(yīng)當(dāng)不難。

未入市

（二）客戶： 我不碰股票

客戶經(jīng)理：?。∈菦]時(shí)間還是？？？ 客戶： 原因很多啦！主要是沒時(shí)間啦。

客戶經(jīng)理：噢！你一直忙著工作，那有時(shí)間來想股票的事情，所以你一定覺得開戶投資沒必要，其實(shí)關(guān)心一下股市行情，也不錯(cuò)，現(xiàn)在全國(guó)開戶人數(shù)已達(dá)到6850萬戶了。

客戶經(jīng)理：我從事證券業(yè)這么久，每天接觸行情，了解比較多，經(jīng)常有些股票一個(gè)禮拜就漲了10%。投資證券100萬，一個(gè)禮拜就獲利10萬；如果放在銀行，以現(xiàn)在的利率，5年后才有10%的利息收入。我們努力的工作賺錢，但不做些投資理財(cái)規(guī)劃實(shí)在是太可惜了！不是常說，“你不理財(cái)，財(cái)不理你”，就是這個(gè)道理?？蛻簦?我不敢炒股，不是大多數(shù)人都套牢幺？ 客戶經(jīng)理：您說得不錯(cuò)，那些經(jīng)常套牢的人屬于散戶，買進(jìn)賣出沒有原則。為了照顧好客戶，我特地學(xué)了穩(wěn)健操作的方法，在開戶之前要先學(xué)習(xí)一招安定操作法的投資技巧才開戶?？梢杂行б?guī)避風(fēng)險(xiǎn)，增加獲利。如果我有機(jī)會(huì)為你服務(wù)的話，我很樂意指導(dǎo)您一下，當(dāng)然你可以邀請(qǐng)朋友一起聽。

為入市

（三）客戶： 我對(duì)股票沒興趣

客戶經(jīng)理： 嗯！你的回答，我一點(diǎn)兒也不感到驚訝，我有很多客戶，在剛見面時(shí)也說對(duì)股票不感興趣，可后來經(jīng)過我的說明，現(xiàn)在都已經(jīng)成為很棒的投資人了。為什么我說投資人不說股民哪？因?yàn)槲业膶ｉL(zhǎng)和建議，讓他們?cè)诠善笔袌?chǎng)知進(jìn)退，不亂買股票，也就是說，買對(duì)了股票，漲上去了，沒有出現(xiàn)賣點(diǎn)不要拋，狠狠賺一筆再出場(chǎng)，要是買錯(cuò)了股票，跌破止損價(jià)，小賠出場(chǎng)，這種賺多賠少的操作方式，我會(huì)耐心的指導(dǎo)您。

客戶經(jīng)理：像我很多客戶本來對(duì)股票也是不感興趣，但是又不愿意把錢放在銀行，放在銀行是死錢，放在股市不但回報(bào)率高，而且急需時(shí)可以隨時(shí)變現(xiàn)。一般來講，銀行存款只要準(zhǔn)備六個(gè)月的家庭生活費(fèi)就可以了。其它大部分的錢可轉(zhuǎn)為股票、基金和保險(xiǎn)等。我相信你一定看過營(yíng)業(yè)所里面的人潮，愈來愈多的人開戶投資股票，是因?yàn)楣善蓖顿Y已經(jīng)是全民運(yùn)動(dòng)了?？蛻艚?jīng)理：您對(duì)股票不感興趣，是覺得股市風(fēng)險(xiǎn)大，還是覺得不熟悉？ 客戶： 嗯！我覺得風(fēng)險(xiǎn)大。

客戶經(jīng)理：您說的有道理，但這是相對(duì)的，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)大報(bào)酬也高，風(fēng)險(xiǎn)小報(bào)酬也小，現(xiàn)在大家都知道，把錢放在銀行，風(fēng)險(xiǎn)最小，但因?yàn)殄X會(huì)不斷的貶值，如果不做理財(cái)投資的話，一輩子也不會(huì)富有，其實(shí)，我們可選擇有成長(zhǎng)性或財(cái)務(wù)佳的股票來投資，像加入WTO以后，我們國(guó)內(nèi)會(huì)有很多上市公司會(huì)因此而受益，選擇這類的股票進(jìn)行投資，不但報(bào)酬高，風(fēng)險(xiǎn)也小。不瞞您說，我對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制特別有研究，有我的服務(wù)，這點(diǎn)您放心好了?？蛻簦?我對(duì)股票又不懂。

客戶經(jīng)理：開戶前，我會(huì)把股市的相關(guān)知識(shí)向你介紹，放心好啦！客戶： 我有個(gè)親戚也在證券公司上班。

客戶經(jīng)理：喔！那他一定很忙，要不然早就來請(qǐng)你開戶了，還是交代我來做吧。開戶不一定要找認(rèn)識(shí)的朋友，主要是看他服務(wù)的質(zhì)量，你可以參考我最近提供給客戶的投資建議書。您瞧！這就是我的專業(yè)服務(wù)。

已入市

（四）客戶經(jīng)理：請(qǐng)問您開戶了沒？ 客戶：嗯！開戶了。

客戶經(jīng)理：那請(qǐng)問您操作的好不好？ 客戶：好什麼好！手上持股都套牢了。

客戶經(jīng)理：套牢？您套牢得很深么？咦！為您服務(wù)的客戶經(jīng)理沒指導(dǎo)您一招“永不套牢法”嗎？

客戶：沒有，什么叫做永不套牢法？

客戶經(jīng)理：噢！沒聽過？那難怪您會(huì)經(jīng)常套牢，這不是您的錯(cuò)，可能是您的客戶經(jīng)理忘了指導(dǎo)您一招永不套牢的方法。我們實(shí)在是相見恨晚，不過沒關(guān)系，我們現(xiàn)在有緣認(rèn)識(shí)，讓我來為您免費(fèi)指導(dǎo)一下。

客戶經(jīng)理：是這樣子的，任何一位投資人，在正式進(jìn)入股市后，必須要學(xué)習(xí)一招保護(hù)自己的方法，就是永不套牢法，這個(gè)方法簡(jiǎn)單地說就是買錯(cuò)股票時(shí)，如何在損失最小的時(shí)候小賠出場(chǎng)，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，也就是說，寧愿賣錯(cuò)，也不愿意套牢。而買對(duì)股票時(shí)，漲上去了，能漲多少就讓它漲多少，不要輕易賣出，把獲利放到最大。請(qǐng)問您，一檔股票有沒有可能從１０元漲到２０元？ 客戶：嗯！是有可能。

客戶經(jīng)理：但是一般人可能１０元買進(jìn)，１２元就站賣方了，但結(jié)果股價(jià)卻續(xù)漲到２０元，每次買對(duì)了，賺一點(diǎn)點(diǎn)就跑掉，最后還怪自己運(yùn)氣不好，其實(shí)這樣永遠(yuǎn)賺不了大錢。而２０元買進(jìn)的股票，依您的經(jīng)驗(yàn)，有沒有可能跌到剩下１０塊錢？ 客戶：當(dāng)然也有可能！

客戶經(jīng)理：是的，不懂永不套牢法的人，極有可能２０元買進(jìn)，而跌到１０元還抱著，不但資金套牢半倉(cāng)，心情也不好。我指導(dǎo)客戶永不套牢的方法，具體的講，就是買對(duì)了，漲上去，沒有出現(xiàn)賣點(diǎn)不要拋，能漲就讓它繼續(xù)漲，能賺就多賺一些，萬一買錯(cuò)了，跌下來，跌破止損價(jià)位半個(gè)小時(shí)沒有再站上來就做拋，這樣的安定操作可以有效的避開繼續(xù)下跌的風(fēng)險(xiǎn)，在熊市的時(shí)候，一定要記住留得青山在，不怕沒柴燒。

客戶經(jīng)理：這樣吧！我們認(rèn)識(shí)算是有緣，找個(gè)時(shí)間，我把這招投資人必學(xué)的永不套牢法免費(fèi)傳授給您，最好您找?guī)讉€(gè)和您同一個(gè)營(yíng)業(yè)部的大戶一起來，人多聽得比較清楚，我保證半個(gè)小時(shí)的時(shí)間把您教會(huì)，下周三收盤后我在營(yíng)業(yè)部恭候大駕，如果您的時(shí)間不急，我還可以把在股市如何大賺小賠的秘招指導(dǎo)您們一下。