第一篇：1至3月份保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營情況分析

1至3月份保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營情況分析

一、整體發(fā)展情況

1至3月份保險(xiǎn)業(yè)務(wù)全局完成保費(fèi)569.9萬元（壽險(xiǎn)保費(fèi)518.6萬元，財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)51.32萬元），保費(fèi)同比下降45.2%；完成收入28.25萬元，收入同比下降35%，完成區(qū)公司收入目標(biāo)進(jìn)度為15.7%（全區(qū)排名第六），低于序時(shí)進(jìn)度9.2個(gè)百分點(diǎn)。1至3月份我局保費(fèi)市場(chǎng)占有率57.6%，在烏海地區(qū)各銀行代理渠道排名第一。

二、各單位完成情況：

1至3月各單位保費(fèi)完成情況：營業(yè)局保費(fèi)192.42萬元，海南局保費(fèi)104.11萬元，烏達(dá)局保費(fèi)332.71萬元，保險(xiǎn)代理公司

6.9萬元。

三、情況分析

1至3月份保費(fèi)同比下降45.2%，收入同比都下降35%，主要原因：一是財(cái)險(xiǎn)獎(jiǎng)勵(lì)下調(diào)較大對(duì)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)造成較大影響，二是受烏海金融市場(chǎng)影響，長期壽險(xiǎn)投資產(chǎn)品不太受市場(chǎng)歡迎，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展較慢。

目前，烏海金融市場(chǎng)和保險(xiǎn)市場(chǎng)短期理財(cái)產(chǎn)品較受歡迎，長期壽險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展較為困難，從全區(qū)壽險(xiǎn)發(fā)展情況來看，也存在同樣情況。近期各家壽險(xiǎn)公司都沒有短期產(chǎn)品推出，對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的較快發(fā)展會(huì)造成一定的影響。從目前現(xiàn)狀和長期發(fā)展來看保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以前的主要險(xiǎn)種分紅險(xiǎn)的發(fā)展會(huì)比較困難，期交和財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)是 1

重點(diǎn)要調(diào)整、發(fā)展的業(yè)務(wù)。

針對(duì)這種情況，我們積極與各家公司協(xié)商，在2季度積極推出2個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)推動(dòng)項(xiàng)目，二個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)推動(dòng)項(xiàng)目。以短期項(xiàng)目促進(jìn)2季度財(cái)、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

四、1至3月主要工作情況

1、加大培訓(xùn)力度，提高職工業(yè)務(wù)水平。1至3月保險(xiǎn)代理公司對(duì)全局進(jìn)行了一次壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)集中培訓(xùn)。

2、組織開展了壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)一人一車兩個(gè)營銷項(xiàng)目。

3、加大郵政保險(xiǎn)超市發(fā)展保費(fèi)的作用。

4、與人保壽險(xiǎn)、大地財(cái)險(xiǎn)建立了合作關(guān)系。

五、存在的問題。

（一）、雖然經(jīng)過努力，我局廣大職工從業(yè)務(wù)素質(zhì)上、思想認(rèn)識(shí)上、營銷能力上具備了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)?；l(fā)展的一定基礎(chǔ)。但距離“服務(wù)專業(yè)化、營銷專業(yè)化、產(chǎn)品專業(yè)化、隊(duì)伍專業(yè)化”的發(fā)展目標(biāo)還有很大的差距，保險(xiǎn)營銷體系建設(shè)還需進(jìn)一步加強(qiáng)和完善。另一方面，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷水平和辦理速度也需進(jìn)一步提高，由于營業(yè)前臺(tái)受理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一般需要10至15分鐘，與其他業(yè)務(wù)的辦理在時(shí)間上存在一定的矛盾，因此提高營銷水平、縮短辦理時(shí)間對(duì)業(yè)務(wù)的發(fā)展非常重要。

（二）、財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)還需進(jìn)一步發(fā)掘和利用廣大職工資源，對(duì)全局職工財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的組織、調(diào)動(dòng)工作，保險(xiǎn)代理公司還要進(jìn)一步做精做細(xì)。財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的調(diào)整力度不夠。

（三）、由于市場(chǎng)多方面因素的影響，壽險(xiǎn)長期分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)出現(xiàn)下

滑現(xiàn)象，在沒有短期產(chǎn)品開發(fā)的情況下，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的長足發(fā)展比較乏力。期交業(yè)務(wù)雖然進(jìn)行了兩次的組織調(diào)動(dòng)但效果不佳。還需加大發(fā)展力度。

六、二季度工作安排

（一）、財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)：重點(diǎn)抓好與大地財(cái)險(xiǎn)的合作競(jìng)賽活動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目。充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮全局職工的積極性和主動(dòng)性，做好財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)二季度的發(fā)展。計(jì)劃完成財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)120萬元，收入16萬元。

（二）、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)

1、做好與中國人壽保險(xiǎn)公司的聯(lián)合推動(dòng)項(xiàng)目，通過與中國人壽協(xié)商，在三區(qū)開展躉交分紅險(xiǎn)的業(yè)務(wù)推動(dòng)活動(dòng)

2、抓好與人保壽險(xiǎn)公司的合作推動(dòng)項(xiàng)目，經(jīng)與人保壽險(xiǎn)協(xié)商計(jì)劃在烏海開展人保壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)

3、二季度開辦人保壽險(xiǎn)的新產(chǎn)品，并進(jìn)行集中培訓(xùn)和深入網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)。

4、對(duì)全局各部門職工進(jìn)行大地財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)

二季度壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)計(jì)劃完成躉交保費(fèi)1000萬元，期交保費(fèi)80萬元，短期險(xiǎn)保費(fèi)1000萬元。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入45萬元。確保二季度結(jié)束后，實(shí)現(xiàn)時(shí)間過半任務(wù)過半。

保險(xiǎn)代理公司

2011年04月02日

第二篇：規(guī)范人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營

保監(jiān)會(huì)出臺(tái)新規(guī) 保險(xiǎn)營銷員傭金比例被封頂

昨天，保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站發(fā)布《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營有關(guān)問題的通知》，規(guī)定營銷員的銷售傭金收入將按照傭金比例進(jìn)行管理。新規(guī)從本月1日起開始執(zhí)行。

《通知》規(guī)定，個(gè)人壽險(xiǎn)保單支付的直接傭金標(biāo)準(zhǔn)，躉繳保費(fèi)的直接傭金占保費(fèi)的比例不得超過4%。對(duì)于期繳保費(fèi)的直接傭金總額，占保費(fèi)總額的比例不得超過5%，且直接傭金占各保單保費(fèi)的比例不得超過相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，其中：10年以下的死亡保險(xiǎn)的首年傭金占各保單保費(fèi)的比例不得超過25%，年金和兩全險(xiǎn)傭金占比則為20%；10—20年期死亡保險(xiǎn)的首年傭金占比不得超過35%，年金和兩全險(xiǎn)則為30%；20年及以上的死亡保險(xiǎn)的首年傭金占比不得超過40%，年金和兩全險(xiǎn)則為35%。

保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士表示，保監(jiān)會(huì)此舉旨在鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司發(fā)展長期的期繳保障型業(yè)務(wù)，不過在目前壽險(xiǎn)業(yè)營銷員渠道競(jìng)爭激烈挖角頻繁的情況下，很難保證保險(xiǎn)公司不突破保監(jiān)會(huì)的這個(gè)傭金“封頂”。（記者祝劍禾）

第三篇：人身意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)

人身意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)

發(fā)布時(shí)間:2009-09-02來源:保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站閱讀次數(shù):97

3為規(guī)范人身保險(xiǎn)意外傷害保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序，保護(hù)投保人和被保險(xiǎn)人的合法權(quán)益，促進(jìn)人身意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展，制定本標(biāo)準(zhǔn)。

一、單證管理

（一）人身意外傷害保險(xiǎn)（以下簡稱“意外險(xiǎn)”）保單（包括保險(xiǎn)憑證，下同）應(yīng)由保險(xiǎn)公司總公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一編碼管理。意外險(xiǎn)紙質(zhì)保單應(yīng)由保險(xiǎn)公司總公司或經(jīng)授權(quán)的省級(jí)分公司印制。保險(xiǎn)公司不得授權(quán)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人印制具有保單性質(zhì)的保險(xiǎn)信息單、保障告知卡等單證。

（二）保險(xiǎn)公司應(yīng)建立單證管理系統(tǒng)，及時(shí)準(zhǔn)確記錄意外險(xiǎn)紙質(zhì)保單印制、發(fā)放、領(lǐng)取、使用、核銷、留存等環(huán)節(jié)的詳細(xì)信息。

（三）保險(xiǎn)公司應(yīng)要求保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)建立單證管理系統(tǒng)或臺(tái)賬，及時(shí)完整記錄意外險(xiǎn)保單領(lǐng)取、使用、作廢、回銷的詳細(xì)情況。保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)單證管理情況進(jìn)行定期檢查。

二、出單管理

（一）保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)代理人（經(jīng)紀(jì)人）銷售意外險(xiǎn)，應(yīng)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)電腦出單，禁止手工出單或脫機(jī)打印。保單應(yīng)當(dāng)載明下列信息：保險(xiǎn)公司名稱、保險(xiǎn)產(chǎn)品名稱、投保人姓名或名稱、被保險(xiǎn)人姓名、保險(xiǎn)費(fèi)、保險(xiǎn)金額、保險(xiǎn)期間、免責(zé)條款提示、銷售機(jī)構(gòu)、客戶服務(wù)電話和保單查詢方式。

（二）意外險(xiǎn)出單系統(tǒng)應(yīng)與核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)實(shí)時(shí)對(duì)接，保單信息內(nèi)容應(yīng)當(dāng)實(shí)時(shí)完整記錄在保險(xiǎn)公司核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)。激活注冊(cè)式保單在激活注冊(cè)時(shí)應(yīng)要求輸入投保人及被保險(xiǎn)人身份信息，激活注冊(cè)時(shí)保單信息應(yīng)當(dāng)進(jìn)入公司核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

（三）意外險(xiǎn)出單系統(tǒng)應(yīng)與單證管理系統(tǒng)無縫對(duì)接，相互勾稽校驗(yàn)意外險(xiǎn)保單類型、編碼和狀態(tài)。

（四）保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)運(yùn)用信息技術(shù)對(duì)意外險(xiǎn)出單系統(tǒng)進(jìn)行管理，防止未授權(quán)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)使用出單端口出單。

三、銷售管理

（一）保險(xiǎn)公司委托保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)銷售意外險(xiǎn)的，應(yīng)確保保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在單證管理、出單管理和銷售行為等方面符合本通知要求。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)要求保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)不得將意外險(xiǎn)產(chǎn)品作為從事傳銷、非法集資等活動(dòng)的工具。

（二）保險(xiǎn)公司不得委托不具有合法資格的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人銷售意外險(xiǎn)產(chǎn)品；也不得委托經(jīng)營區(qū)域外的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人銷售意外險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)要求保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)不得通過其子公司、分支機(jī)構(gòu)在保險(xiǎn)公司經(jīng)營區(qū)域外銷售意外險(xiǎn)產(chǎn)品，也不得將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代理權(quán)轉(zhuǎn)讓給其他不具有合法資格機(jī)構(gòu)或個(gè)人。中國保監(jiān)會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售另有規(guī)定的，從其規(guī)定。

（三）保險(xiǎn)公司應(yīng)在激活注冊(cè)式意外險(xiǎn)產(chǎn)品上標(biāo)明激活注冊(cè)方式，并明確提示消費(fèi)者保險(xiǎn)責(zé)任在激活注冊(cè)后才開始。

（四）保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)代理人（經(jīng)紀(jì)人）銷售標(biāo)有固定面額的意外險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)按標(biāo)示的保費(fèi)金額進(jìn)行銷售。

（五）意外險(xiǎn)產(chǎn)品不得捆綁在非保險(xiǎn)類商品或服務(wù)上向不特定公眾銷售或變相銷售。

四、財(cái)務(wù)管理

（一）保險(xiǎn)公司應(yīng)實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)系統(tǒng)與核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)無縫對(duì)接,真實(shí)準(zhǔn)確完整記錄有關(guān)意外險(xiǎn)收支情況。

（二）保險(xiǎn)公司應(yīng)按保單上標(biāo)示的保費(fèi)金額確認(rèn)保費(fèi)收入，不得沖減保費(fèi)抵扣傭金，以凈保費(fèi)入賬。

（三）保險(xiǎn)公司應(yīng)按照財(cái)務(wù)制度據(jù)實(shí)列支向保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)支付的傭金，不得向不具有合法資格的機(jī)構(gòu)和個(gè)人支付傭金，不得向沒有發(fā)生代理（經(jīng)紀(jì)）業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)支付傭金，不得虛構(gòu)中介業(yè)務(wù)套取資金。

五、查詢服務(wù)

（一）保險(xiǎn)公司應(yīng)為客戶提供電話和互聯(lián)網(wǎng)兩種方式的意外險(xiǎn)保單信息查詢服務(wù)。自2010年1月1日起，保險(xiǎn)公司簽發(fā)保單或客戶注冊(cè)激活保單后，客戶可通過保單上標(biāo)明的客服電話即時(shí)查詢保單信息，并最遲可在2日后通過公司網(wǎng)站自助查詢保單信息。保單信息查詢服務(wù)應(yīng)當(dāng)至少保留至保險(xiǎn)責(zé)任結(jié)束后一個(gè)月。

（二）各保險(xiǎn)公司總公司應(yīng)在其門戶網(wǎng)站的醒目位置設(shè)置意外險(xiǎn)保單信息查詢欄目。

（三）各保險(xiǎn)公司可以根據(jù)各產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)置不同的查詢內(nèi)容和查詢界面，但至少應(yīng)當(dāng)提供下列信息：保險(xiǎn)產(chǎn)品名稱、保單號(hào)碼、保險(xiǎn)費(fèi)、保險(xiǎn)金額、保險(xiǎn)期間、銷售單位。

（四）保險(xiǎn)公司提供保單查詢服務(wù)時(shí)，應(yīng)注意保護(hù)投保人和被保險(xiǎn)人的隱私。

六、產(chǎn)品管理

（一）意外險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)由保險(xiǎn)公司總公司統(tǒng)一管理，統(tǒng)一向中國保監(jiān)會(huì)備案。

（二）保險(xiǎn)公司開發(fā)的激活注冊(cè)式意外險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)期間應(yīng)不少于7天，保險(xiǎn)責(zé)任開始時(shí)間應(yīng)在激活注冊(cè)之后。

七、其他

（一）除特別說明外，本標(biāo)準(zhǔn)所稱保險(xiǎn)公司均指保險(xiǎn)公司總公司及其分支機(jī)構(gòu)。

（二）本標(biāo)準(zhǔn)自2010年1月1日起施行。

第四篇：團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展空間分析

團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展空間分析

[摘要]目前影響團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的外部政策環(huán)境有：國家政策鼓勵(lì)發(fā)展商業(yè)保險(xiǎn)；團(tuán)體養(yǎng)老保險(xiǎn)稅收政策不到位；團(tuán)體醫(yī)療健康類產(chǎn)品未全部享受稅收優(yōu)惠政策；管理式醫(yī)療保險(xiǎn)不計(jì)保費(fèi)收入。從農(nóng)村團(tuán)體保險(xiǎn)市場(chǎng)來分析，在險(xiǎn)種方面，壽險(xiǎn)公司未嘗試農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)，農(nóng)村醫(yī)療保險(xiǎn)推動(dòng)成本高；在群體方面，失地農(nóng)民保險(xiǎn)依賴政府推動(dòng)，壽險(xiǎn)公司參與農(nóng)民工保險(xiǎn)處于探索中。當(dāng)前，良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境促進(jìn)了企業(yè)健康快速發(fā)展，也因此擴(kuò)大了市場(chǎng)對(duì)團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的需求，為團(tuán)體保險(xiǎn)的加快發(fā)展奠定了基礎(chǔ)?；趫F(tuán)體保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)積累，壽險(xiǎn)公司應(yīng)該從戰(zhàn)略高度拓展加快團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的新路徑。

[關(guān)鍵詞]團(tuán)體保險(xiǎn)，政策環(huán)境，養(yǎng)老保險(xiǎn)，醫(yī)療健康保險(xiǎn)，意外傷害保險(xiǎn)

團(tuán)體保險(xiǎn)是指壽險(xiǎn)公司針對(duì)團(tuán)體銷售的養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療健康保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)等產(chǎn)品。2006年我國保險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)體保險(xiǎn)保費(fèi)收入為648億元，占?jí)垭U(xiǎn)總保費(fèi)的17%，相對(duì)于壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的初期，團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比呈逐年下降趨勢(shì)。曾經(jīng)作為保險(xiǎn)公司主要收入來源的團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，現(xiàn)在卻處于成本高、收益低、增長乏力的發(fā)展困境中。本文試圖通過對(duì)外部制度、政策、環(huán)境的研究，找到制約團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸及未來的增長點(diǎn)。

一、影響團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的外部政策環(huán)境

（一）國家政策鼓勵(lì)發(fā)展商業(yè)保險(xiǎn)

為加快保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展，完善社會(huì)保障體系，提高全社會(huì)保障水平，滿足人民群眾多層次的保障需求，2006年《國務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》的出臺(tái)，給保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展帶來重大利好。文件提出，統(tǒng)籌發(fā)展城鄉(xiāng)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)，完善多層次社會(huì)保障體系，包括：大力發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)等人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，積極發(fā)展個(gè)人、團(tuán)體養(yǎng)老等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；鼓勵(lì)和支持有條件的企業(yè)通過商業(yè)保險(xiǎn)建立多層次的養(yǎng)老保障計(jì)劃；努力發(fā)展適合農(nóng)民的商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)；積極探索保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療管理的有效方式，推動(dòng)新型農(nóng)村合作醫(yī)療的健康發(fā)展；立足我國國情，結(jié)合稅制改革，完善促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的稅收政策等一系列措施。該文件的出臺(tái)體現(xiàn)了政府加快保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的力度，鼓勵(lì)商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的決心，同時(shí)給團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了利好信息。

（二）團(tuán)體養(yǎng)老保險(xiǎn)稅收政策不到位

國家鼓勵(lì)發(fā)展團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但因稅收政策的不到位及《企業(yè)年金試行辦法》的出臺(tái)，給壽險(xiǎn)公司團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了重重困難。

團(tuán)體補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)與信托型的企業(yè)年金從大的范圍來講，同屬于補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)。目前全國有26個(gè)省市給予信托型企業(yè)年金稅收優(yōu)惠政策，從工資總額的4%～8%不等，而按照財(cái)政部最新的《企業(yè)財(cái)務(wù)通則》（以下簡稱《通則》）的要求，原本可以從應(yīng)付福利費(fèi)列支的團(tuán)體養(yǎng)老保險(xiǎn)，隨著應(yīng)付福利費(fèi)科目的取消，而沒有了可列支的渠道。雖然《通則》中提到：“已參加基本醫(yī)療、基本養(yǎng)老保險(xiǎn)的企業(yè)，具有持續(xù)贏利能力和支付能力的，可以為職工建立補(bǔ)

充醫(yī)療保險(xiǎn)和補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)，所需費(fèi)用按照省級(jí)以上人民政府規(guī)定的比例從成本（費(fèi)用）中提取?！蔽覀兛梢岳斫狻锻▌t》中提到的補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)包含了企業(yè)年金和團(tuán)體補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)，但《通則》下發(fā)后各省并沒有出臺(tái)給予補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)相關(guān)的稅收優(yōu)惠政策。

從現(xiàn)有稅收政策看，團(tuán)體養(yǎng)老保險(xiǎn)無論是企業(yè)交費(fèi)還是個(gè)人交費(fèi)均缺乏稅收優(yōu)惠政策，推動(dòng)困難。且國資委在2005年8月下發(fā)了《關(guān)于中央企業(yè)試行企業(yè)年金制度的指導(dǎo)意見》，明確中央企業(yè)以企業(yè)年金形式滿足對(duì)職工的補(bǔ)充養(yǎng)老功能，團(tuán)體補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)失去了一塊重要的市場(chǎng)。

（三）團(tuán)體醫(yī)療健康類產(chǎn)品未全部享受稅收優(yōu)惠政策

根據(jù)《通則》及財(cái)政部2003年下發(fā)的《關(guān)于企業(yè)為職工購買保險(xiǎn)有關(guān)財(cái)務(wù)處理問題的通知》（財(cái)企（2003）61號(hào)）規(guī)定，補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)可以享受4%的稅收優(yōu)惠政策。

根據(jù)中國保監(jiān)會(huì)2006下發(fā)的《健康保險(xiǎn)管理辦法》的定義：“醫(yī)療保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)合同約定的醫(yī)療行為的發(fā)生為給付保險(xiǎn)金條件，為被保險(xiǎn)人接受診療期間的醫(yī)療費(fèi)用支出提供保障的保險(xiǎn)?！薄搬t(yī)療保險(xiǎn)按照保險(xiǎn)金的給付性質(zhì)分為費(fèi)用補(bǔ)償型醫(yī)療保險(xiǎn)和定額給付型醫(yī)療保險(xiǎn)”。嚴(yán)格按定義歸類，保險(xiǎn)公司團(tuán)體保險(xiǎn)中屬于享受稅收優(yōu)惠政策的險(xiǎn)種僅包括補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)、住院類保險(xiǎn)、意外醫(yī)療類保險(xiǎn)、各類住院收入保障保險(xiǎn)等險(xiǎn)種，而對(duì)于以重大疾病為保險(xiǎn)責(zé)任的險(xiǎn)種是不屬于享受補(bǔ)充醫(yī)療的稅收優(yōu)惠政策的。政策上的制約同樣壓縮了團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的空間。

（四）管理式醫(yī)療保險(xiǎn)不計(jì)保費(fèi)收入

《保險(xiǎn)行業(yè)新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則實(shí)施指南》中明確：“如果僅具有保險(xiǎn)的法律形式，但并無保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)，或保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)沒有發(fā)生轉(zhuǎn)移的合同不屬于保險(xiǎn)合同。”并以基金型補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)合同為例，說明該類合同不定義為保險(xiǎn)合同。

由此可見，管理式醫(yī)療不定義為保險(xiǎn)合同，不計(jì)算保費(fèi)收入。意味著對(duì)于要做大壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的公司來說，單純的管理式醫(yī)療產(chǎn)品需要做相應(yīng)的修改，增加一定的保障因素，或者放棄該類業(yè)務(wù)的推動(dòng)。

通過以上分析可以看到，對(duì)于壽險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)來說，年金和重大疾病類保險(xiǎn)可以帶來比較穩(wěn)定且較大的資金流，而這兩類產(chǎn)品目前均無明確的享受稅收優(yōu)惠的政策；與社保銜接的補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)需求較大，但同時(shí)保險(xiǎn)公司面臨的風(fēng)險(xiǎn)也較大，往往賠付率較高，經(jīng)過前幾年的發(fā)展，壽險(xiǎn)公司對(duì)這類業(yè)務(wù)均進(jìn)行了一定的控制；意外類業(yè)務(wù)對(duì)保險(xiǎn)公司而言屬于盈利性險(xiǎn)種，但由于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司也可以經(jīng)營，往往競(jìng)爭比較激烈，且該類業(yè)務(wù)所帶來的資金流非常有限。

二、農(nóng)村團(tuán)體保險(xiǎn)市場(chǎng)分析

（一）按險(xiǎn)種分析

1.壽險(xiǎn)公司未嘗試農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)

農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度（社保層面經(jīng)辦，制度設(shè)計(jì)屬于商業(yè)保險(xiǎn)），自1986年啟動(dòng)以來，到2005年全國有1870個(gè)縣開展了農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)，5500多萬名農(nóng)民參加，基金累計(jì)為300

多億元。但由于長期以來在認(rèn)識(shí)方面沒有做到完全統(tǒng)一，且因制度設(shè)計(jì)本身的缺陷，加之基金管理混亂，造成目前中西部地區(qū)資金有很大缺口，養(yǎng)老保險(xiǎn)難以推進(jìn)。而東部地區(qū)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，部分省市設(shè)計(jì)了新的農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，開始新的嘗試，但均限于社保經(jīng)辦。目前，商業(yè)保險(xiǎn)公司沒有參與農(nóng)民的社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)。

農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)從以往的經(jīng)驗(yàn)看，要做到以下幾個(gè)方面：（1）政府參與度要比較高，制度穩(wěn)定性要比較強(qiáng)，增強(qiáng)制度的信任度；（2）保費(fèi)來源應(yīng)多樣化，包括個(gè)人、集體、政府等多方面，減輕農(nóng)民交費(fèi)負(fù)擔(dān)；（3）收益率在有保證的前提下，滿足農(nóng)民較銀行存款高的投資收益率的需求。

商業(yè)保險(xiǎn)參與農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)在于其較靈活的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力和精算能力，以及較高的資金運(yùn)用效率。如果能在政府主導(dǎo)和參與的前提下，由商業(yè)保險(xiǎn)公司實(shí)施運(yùn)作將是一種非常好的形式。

2.農(nóng)村醫(yī)療保險(xiǎn)推動(dòng)成本高

農(nóng)村醫(yī)療大體上有合作醫(yī)療、醫(yī)療保險(xiǎn)等形式，其中合作醫(yī)療是最普遍的形式。農(nóng)村合作醫(yī)療制度是由政府支持、農(nóng)民群眾與農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織共同籌資、在醫(yī)療上實(shí)行互助互濟(jì)的一種有醫(yī)療保險(xiǎn)性質(zhì)的農(nóng)村健康保障制度。它在20世紀(jì)70年代末期“幾乎覆蓋了85%的農(nóng)村人口，這是低收入發(fā)展中國家舉世無雙的成就”。80年代家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制的實(shí)現(xiàn)，使家庭重新成為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的基本經(jīng)營單位，以農(nóng)業(yè)合作社為依托的合作醫(yī)療制度出現(xiàn)了滑坡的局面。根據(jù)1995年的調(diào)查，全國實(shí)行合作醫(yī)療的行政村由過去的90%猛降至5%.90年代初期，全國僅存的合作醫(yī)療主要分布在上海和蘇南地區(qū)，這主要得益于這些地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和小城鎮(zhèn)的異軍突起，是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)支撐了蘇南農(nóng)村合作醫(yī)療制度，并使其達(dá)到了鼎盛時(shí)期。我國政府決定從2003年起進(jìn)行新型農(nóng)村合作醫(yī)療試點(diǎn)，新型合作醫(yī)療試點(diǎn)的主要特點(diǎn)：政府組織、引導(dǎo)、支持，農(nóng)民自愿參加，個(gè)人、集體、政府等多方籌資，以大病統(tǒng)籌為主的農(nóng)民醫(yī)療互助共濟(jì)制度。

目前，新型農(nóng)村合作醫(yī)療試點(diǎn)的經(jīng)辦模式主要有三種：一是衛(wèi)生部門所屬合作醫(yī)療管理中心經(jīng)辦，此種模式比較普遍；二是勞動(dòng)保障部門所屬社保中心經(jīng)辦模式，主要分布在東部農(nóng)業(yè)人口較少的地區(qū)；三是保險(xiǎn)公司經(jīng)辦模式，主要分布在東部和少數(shù)中部地區(qū)。

目前保險(xiǎn)公司對(duì)農(nóng)村醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)還未全部深入和投入進(jìn)去，只在一些地區(qū)進(jìn)行了試點(diǎn)和參與。造成這種狀況的主要原因是：（1）保險(xiǎn)公司進(jìn)入農(nóng)村醫(yī)療市場(chǎng)缺乏基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，給保險(xiǎn)精算帶來一定難度；（2）國家并沒有給商業(yè)保險(xiǎn)公司參與農(nóng)村醫(yī)療保險(xiǎn)一定的稅收支持政策；（3）只有少數(shù)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)能夠深入到農(nóng)村地區(qū)，也給農(nóng)村醫(yī)療保險(xiǎn)的開展帶來困難。

（4）對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的監(jiān)管不夠，醫(yī)藥費(fèi)用上漲快；（5）籌資水平比較低，籌資成本偏高。目前全國有6家保險(xiǎn)公司參與了“新農(nóng)合”試點(diǎn)工作，分別是中國人壽、太平洋人壽、平安人壽、泰康人壽、新華人壽和中華聯(lián)合保險(xiǎn)公司。2006年在8個(gè)省、自治區(qū)的66個(gè)縣（市、區(qū)）開展了新型農(nóng)村合作醫(yī)療業(yè)務(wù)，參合農(nóng)民2136萬人，共籌集合作醫(yī)療基金11億元。保險(xiǎn)業(yè)參與“新農(nóng)合”主要有以下三種模式：

模式一，基金管理型。政府委托保險(xiǎn)公司經(jīng)辦服務(wù)，并支付適當(dāng)?shù)墓芾碣M(fèi)用?；鸪嘧?/p>

由政府承擔(dān)，基金節(jié)余轉(zhuǎn)入下一。有32個(gè)縣市采取此模式。

模式二，保險(xiǎn)合同型。政府將籌集到的“新農(nóng)合”資金為農(nóng)民投保團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司與政府就保險(xiǎn)責(zé)任、賠付比例等協(xié)商后，簽定保險(xiǎn)合同。有22個(gè)縣市采取此模式。

模式三，混合型。介于上述兩種之間的一種模式。保險(xiǎn)公司代政府管理基金，收取適當(dāng)管理費(fèi)，基金赤字由政府和保險(xiǎn)公司按一定比例分?jǐn)?，?jié)余轉(zhuǎn)入下一。有10個(gè)縣市采取此模式。

新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資水平是50元，而現(xiàn)在城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)則是1000元左右，這個(gè)差距的消除需要一個(gè)較長的過程?；I資水平偏低，意味著進(jìn)入試點(diǎn)的保險(xiǎn)公司的管理費(fèi)率偏低，不足以補(bǔ)償經(jīng)辦成本，實(shí)際運(yùn)行中往往出現(xiàn)“賠本賺吆喝”的情況。

（二）按群體分析

1.失地農(nóng)民保險(xiǎn)依賴政府推動(dòng)

近年來，隨著我國工業(yè)化和城鎮(zhèn)化的加快，伴隨著農(nóng)業(yè)用地的減少，在我國出現(xiàn)了一個(gè)特殊的群體——失地農(nóng)民。目前失地農(nóng)民達(dá)到4000萬人，每年仍以200萬人的速度在遞增。這個(gè)群體無法依賴土地提供生活保障，面臨“務(wù)農(nóng)無地、就業(yè)無崗、生活無保障”的狀態(tài)。目前，從全國來看，還沒有建立全國性的失地農(nóng)民社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，各地對(duì)失地農(nóng)民的征地安置補(bǔ)償方式也都有所不同，主要方式包括：（1）現(xiàn)金補(bǔ)償方式。目前這種方式最為普遍，這種方式的缺陷在于補(bǔ)償款的滲漏，以及農(nóng)民的短期消費(fèi)行為，難以達(dá)到養(yǎng)老保障的作用。

（2）實(shí)物補(bǔ)償方式。提供糧食作為養(yǎng)老保障，這種方式的缺陷在于無法滿足農(nóng)民的其他需求。（3）納入城鎮(zhèn)社會(huì)保障體系。將補(bǔ)償款作為保險(xiǎn)費(fèi)，在城鎮(zhèn)社保體系中取得養(yǎng)老保障，缺陷是政府成本較高。（4）商業(yè)保險(xiǎn)方式。將失地補(bǔ)償費(fèi)投保商業(yè)保險(xiǎn)公司開辦的儲(chǔ)蓄性養(yǎng)老保險(xiǎn)，政府給予利差補(bǔ)貼，缺陷在于制度穩(wěn)定性較差。

目前，各地都在積極探索如何為被征地農(nóng)民建立可靠的養(yǎng)老保障機(jī)制，政府也給出了指導(dǎo)意見，即“失地農(nóng)民中屬于城市規(guī)劃區(qū)的，納入城鎮(zhèn)社保體系，城市規(guī)劃區(qū)外的，納入農(nóng)村社保體系”。這就意味著隨著城市化的進(jìn)程，一部分失地農(nóng)民逐步融入城鎮(zhèn)保險(xiǎn)體系中去，由政府負(fù)擔(dān)養(yǎng)老保障的給付責(zé)任，還有一部分需要納入農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中去。

從政府的指導(dǎo)意見看，失地農(nóng)民保險(xiǎn)是屬于社保體系的，但社保因其在基金管理等方面的效率較低，農(nóng)民的獲益較少，商業(yè)保險(xiǎn)也有可參與的空間，這方面重慶保險(xiǎn)公司有著比較好的經(jīng)驗(yàn)。重慶市政府依托商業(yè)保險(xiǎn)公司，探索出了發(fā)放養(yǎng)老保險(xiǎn)金，以解決失地農(nóng)民基本養(yǎng)老保障的新模式。政府通過合同方式與保險(xiǎn)公司約定了權(quán)利義務(wù)，從制度上保障了資金的安全性，避免了資金被挪用，解決了農(nóng)民養(yǎng)老金的安全性問題。農(nóng)民自愿投保，到一定年齡后由保險(xiǎn)公司按月向農(nóng)民支付養(yǎng)老保險(xiǎn)金，直至參保人死亡。截止2004年，商業(yè)保險(xiǎn)公司收取的失地農(nóng)民保險(xiǎn)費(fèi)達(dá)11億多元。據(jù)了解，采用該模式后，重慶市很少發(fā)生因征地安置中的養(yǎng)老保險(xiǎn)問題鬧事或上訪，不僅讓政府、失地農(nóng)民滿意，也為保險(xiǎn)公司增加了一條服務(wù)社會(huì)的新渠道。

2.壽險(xiǎn)公司參與農(nóng)民工保險(xiǎn)處于探索中

近年來，全國進(jìn)城務(wù)工的農(nóng)民工約1.2億人，他們對(duì)我國的工業(yè)化和城市化進(jìn)程起到了

重要的推動(dòng)作用。但由于城鄉(xiāng)的二元社會(huì)保障結(jié)構(gòu)，農(nóng)民工無法加入城鎮(zhèn)的養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中來，而農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)處于停滯狀態(tài)，因此農(nóng)民工基本處于無保障的狀態(tài)。目前全國有深圳、上海、北京等地進(jìn)行了農(nóng)民工養(yǎng)老保險(xiǎn)的實(shí)踐探索，但實(shí)施效果都不理想。

深圳采取社保型模式，是單獨(dú)為包括農(nóng)民工在內(nèi)的外來人口建立社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度。該制度同城鎮(zhèn)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度一樣由個(gè)人賬戶和社會(huì)統(tǒng)籌部分組成，個(gè)人賬戶屬于完全積累制。但因一些不合理的制度規(guī)定，包括繳費(fèi)期需滿15年且退休前5年需連續(xù)繳費(fèi)的要求、農(nóng)民工退保無法得到統(tǒng)籌部分的保障等，與農(nóng)民工的實(shí)際需求及現(xiàn)實(shí)問題都差得很遠(yuǎn)，因此事實(shí)上農(nóng)民工難以享受到養(yǎng)老保險(xiǎn)待遇。

北京也采取社保型模式，由單位和農(nóng)民工繳納保費(fèi)，在領(lǐng)取條件等方面要寬松一些，但因?yàn)橥瑯邮巧鐣?huì)統(tǒng)籌部分農(nóng)民工享受的少，加之農(nóng)民工流動(dòng)性強(qiáng)，短期作業(yè)的多，在領(lǐng)取方面和繳費(fèi)方面有諸多不便之處，因此無論是農(nóng)民工還是所在企業(yè)繳納保費(fèi)的很少。

上海市采取社保與商保結(jié)合型模式，農(nóng)民工養(yǎng)老保障有別于城市職工，是一種由商業(yè)保險(xiǎn)公司實(shí)施的政府加企業(yè)型保障，政府進(jìn)行強(qiáng)制性推動(dòng)，企業(yè)負(fù)責(zé)養(yǎng)老保障費(fèi)用繳納。制度規(guī)定用人單位為個(gè)人繳費(fèi)每滿一年，農(nóng)民工即可獲得一份老年補(bǔ)貼憑證，并可在男性滿60歲，女性滿50歲時(shí)，到戶籍所在地商業(yè)保險(xiǎn)公司約定機(jī)構(gòu)一次性領(lǐng)取。截止到2005年底，參保人數(shù)達(dá)到247.65萬人。這種老年補(bǔ)貼與養(yǎng)老保障還具有比較大的差異，只能算是一種有益的嘗試。

上述幾個(gè)地區(qū)的實(shí)踐都是單獨(dú)為農(nóng)民工建立養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，與城鎮(zhèn)養(yǎng)老保險(xiǎn)相隔離，對(duì)農(nóng)民工的保障也是限于“只保不養(yǎng)”。農(nóng)民工的養(yǎng)老保險(xiǎn)全國僅有幾個(gè)地區(qū)在探索，而實(shí)施的效果又各不相同，目前看，上海市的做法在實(shí)施效果上要更有優(yōu)勢(shì)一些，農(nóng)民工得到的實(shí)惠和方便程度更高一些。

從上述分析可以看到，農(nóng)村市場(chǎng)有其特殊性，由于社會(huì)保障基礎(chǔ)不同于城鎮(zhèn)，因此政府在基礎(chǔ)保障層面也在嘗試借助商業(yè)保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和力量，為商業(yè)保險(xiǎn)參與提供一定的空間。

三、良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境為加快團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)

2006年是我國實(shí)施“十一五”規(guī)劃并實(shí)現(xiàn)良好開局的一年，國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展取得了重大成就。經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)快速增長，經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步提高。國內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)20.94萬億元，比上年增長10.7%；居民消費(fèi)價(jià)格總水平上漲1.5%.經(jīng)濟(jì)增長連續(xù)四年達(dá)到或略高于10%，沒有出現(xiàn)明顯通貨膨脹。全國財(cái)政收入為3.93萬億元，比上年增加7694億元；規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤增長31%，增加4442億元。

在社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的同時(shí)，對(duì)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)來說，支柱行業(yè)的日益發(fā)展，經(jīng)濟(jì)增量的不斷擴(kuò)充，企業(yè)利潤的快速增長，國外資本的不斷涌入，民營和私營經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國企現(xiàn)代企業(yè)制度的建立等都為團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)帶來巨大的市場(chǎng)空間和豐富的保源。國家統(tǒng)計(jì)局2007年3月27日發(fā)布的報(bào)告顯示，2007年前兩個(gè)月，全國規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤2932億元，同比增長43.8%，增幅比上年同期加快了22個(gè)百分點(diǎn)，國有及國有控股企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤1390億元，同比增長49.3%，比2006年同期提高了35.8個(gè)百分點(diǎn)。

良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境促進(jìn)了企業(yè)健康快速的發(fā)展，也因此擴(kuò)大了市場(chǎng)對(duì)團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的需

求，為團(tuán)體保險(xiǎn)的加快發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

四、改變滯后的市場(chǎng)現(xiàn)狀是加快發(fā)展團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的客觀要求

自1982年恢復(fù)國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，壽險(xiǎn)公司就是從團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)開始起步的，在這之后的10多年里，團(tuán)險(xiǎn)一直是壽險(xiǎn)公司的主要業(yè)務(wù)來源。1996年以后，隨著個(gè)人營銷業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，銀保渠道的不斷發(fā)展，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在壽險(xiǎn)公司的占比逐漸減少，2004年社會(huì)保障部出臺(tái)《企業(yè)年金試行辦法》，使信托型業(yè)務(wù)逐漸成為主流，盡管這不符合國際慣例，但確實(shí)對(duì)現(xiàn)行商業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)造成了巨大的沖擊，團(tuán)體保險(xiǎn)的長期業(yè)務(wù)處于急劇萎縮狀態(tài)，到2006年已降低到17%左右，團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在低迷中徘徊。2004年底，外資壽險(xiǎn)公司陸續(xù)進(jìn)入國內(nèi)團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)，2005年，中意人壽公司就以200億元的團(tuán)體保險(xiǎn)大單給團(tuán)體保險(xiǎn)市場(chǎng)帶來意想不到的驚喜，但團(tuán)體保險(xiǎn)因稅收政策不到位及企業(yè)年金制度的出臺(tái)而備受打擊，在壽險(xiǎn)市場(chǎng)的份額依然維持在20%以下，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及銀保和個(gè)險(xiǎn)渠道，其發(fā)展明顯滯后于整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

第五篇：銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷策略分析

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷策略分析

-------以泰康人壽宜興分公司為例

目 錄

第1章 緒論

1.1 研究意義 1.2 研究目的

第2章銀行保險(xiǎn)營銷理論

2.1 銀行保險(xiǎn)理論

2.1.1 銀行保險(xiǎn)基本概念 2.1.2 銀行保險(xiǎn)的主要特征 2.1.3 銀行保險(xiǎn)的發(fā)展模式

2.2 保險(xiǎn)的營銷理論

2.2.1 保險(xiǎn)營銷概念 2.2.2 保險(xiǎn)營銷特征

2.2.3 保險(xiǎn)公司的現(xiàn)代營銷

2.3 保險(xiǎn)營銷管理理論

2.3.1 SWOT分析方法 2.3.2 營銷組合策略

第3章 國內(nèi)外銀行保險(xiǎn)營銷發(fā)展

3.1 國內(nèi)銀行保險(xiǎn)發(fā)展?fàn)顩r 3.2 國外銀行保險(xiǎn)發(fā)展?fàn)顩r

3.2.1 國內(nèi)外銀行保險(xiǎn)發(fā)展借鑒

第4章 泰康人壽宜興分公司的實(shí)例分析

4.1 泰康人壽宜興分公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷發(fā)展現(xiàn)狀及特點(diǎn)

4.1.1 泰康人壽宜興分公司銀行保險(xiǎn)概況 4.1.2 泰康人壽銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展分析

4.2 泰康人壽宜興分公司銀行保險(xiǎn)營銷管理中存在的問題和原因

4.2.1 銀保產(chǎn)品銷售的問題 4.2.2 營銷渠道的整合度不高 4.2.3 銀保合作缺乏統(tǒng)一協(xié)調(diào)和計(jì)劃部署 4.2.4 銷售人力素質(zhì)低，阻礙業(yè)務(wù)發(fā)展

4.3 泰康人壽宜興分公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)現(xiàn)階段營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新

4.3.1 創(chuàng)新整合產(chǎn)品營銷策略 4.3.2 營銷渠道和方式的創(chuàng)新

4.3.3 與銀行建立戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系 4.3.4 打造專業(yè)高效的營銷管理團(tuán)隊(duì) 4.3.5 創(chuàng)新營銷模式

4.3.6 培養(yǎng)專業(yè)化銷售隊(duì)伍

第5章 結(jié)束與討論

5.1 銀行與保險(xiǎn)公司合作的模式分析 5.2 銀行保險(xiǎn)的發(fā)展前景

第一章 導(dǎo) 論

1.1 研究意義

近幾年來，我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展十分迅速，幾乎所有的保險(xiǎn)公司都與商業(yè)銀行簽訂了合作協(xié)議，合作范圍不斷擴(kuò)大，合作形式不斷深入，但在我國銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)逐漸“升溫”的同時(shí)，也暴露出我國保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)營銷的問題與不足，如保險(xiǎn)產(chǎn)品單

一、營銷渠道不暢以及手續(xù)費(fèi)惡性競(jìng)爭等。加入 WTO 后，我國的銀行保險(xiǎn)面臨來自國外金融機(jī)構(gòu)成熟管理模式的挑戰(zhàn)，西方國家銀行保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營模式對(duì)我國的銀行、保險(xiǎn)業(yè)也必將產(chǎn)生影響。因此，我國的保險(xiǎn)公司必須冷靜地分析其不足，積極解決銀行保險(xiǎn)營銷中的問題，制定有效的銀行保險(xiǎn)營銷策略，提高國際競(jìng)爭力，應(yīng)對(duì)外資金融機(jī)構(gòu)銀行保險(xiǎn)的挑戰(zhàn)。本文通過對(duì)保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)營銷問題的分析，借鑒國內(nèi)外保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)營銷策略，提出解決我國保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)營銷問題的對(duì)策思考以及應(yīng)對(duì)未來銀行保險(xiǎn)發(fā)展要求的營銷對(duì)策，對(duì)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)對(duì)銀行保險(xiǎn)問題的認(rèn)識(shí)，制定有效的營銷策略，保障公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)步經(jīng)營與發(fā)展具有一定的參考價(jià)值。

1.2 研究目的

本文的研究目的是針對(duì)我國保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)營銷主要問題，借鑒國內(nèi)外保險(xiǎn)公司先進(jìn)的銀行保險(xiǎn)營銷經(jīng)驗(yàn)，探尋對(duì)我國保險(xiǎn)公司來說具有可操作性的銀行保險(xiǎn)營銷對(duì)策思考,以加強(qiáng)我國保險(xiǎn)公司對(duì)銀行保險(xiǎn)營銷問題的分析,完善銀行保險(xiǎn)營銷策略。

第二章 銀行保險(xiǎn)營銷相關(guān)理論

2.1銀行保險(xiǎn)理論

2.1.1銀行保險(xiǎn)的定義

銀行保險(xiǎn)(Bancassurance)作為一種全新的金融現(xiàn)象,各界人士對(duì)銀行保險(xiǎn)的定義也是眾說紛紜。《新帕爾格雷夫經(jīng)濟(jì)學(xué)大辭典》也未對(duì)其作出專門定義,而只是把銀行保險(xiǎn)合作稱之為“One-stop Financial Shop”。對(duì)于銀行保險(xiǎn)概念,一直以來存在著渠道說、產(chǎn)品服務(wù)說、和經(jīng)營策略說這三種定義。“渠道說是銀行保險(xiǎn)發(fā)展初期主要形式。那時(shí)的銀行保險(xiǎn)定義為通過銀行的渠道來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,DolisaKFlur就是這樣定義銀行保險(xiǎn)的。這種發(fā)展初期時(shí)普遍的看法都局限的認(rèn)為銀行保險(xiǎn)只是保險(xiǎn)產(chǎn)品的一種分銷方式而銀行是保險(xiǎn)產(chǎn)品的一個(gè)銷售場(chǎng)所和渠道。'6產(chǎn)品服務(wù)說是將銀行保險(xiǎn)界定為銀行與保險(xiǎn)公司聯(lián)合提供金融服務(wù)產(chǎn)品。持這種觀點(diǎn)的美國學(xué)者M(jìn)ichaelD.White認(rèn)為銀行保險(xiǎn)是通過銀行或相關(guān)機(jī)構(gòu),銷售具有資產(chǎn)管理功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品,交叉營銷所能帶來的所有產(chǎn)品或服務(wù)。”

經(jīng)營策略說認(rèn)為銀行保險(xiǎn)是銀行或保險(xiǎn)公司采取的與其主業(yè)經(jīng)營相關(guān)的一種商業(yè)策略。更強(qiáng)調(diào)銀行與保險(xiǎn)公司首先要共同進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和整合銷售渠道,然后再對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營銷,從而獲得銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張“。

產(chǎn)品服務(wù)說則更注重銀行與保險(xiǎn)聯(lián)合開發(fā)金融產(chǎn)品,這種說法還不夠全面,沒有將銀行保險(xiǎn)經(jīng)營中諸如技術(shù)、組織、文化、渠道整合等其他因素包含進(jìn)來;渠道說僅僅是將銀行保險(xiǎn)的初期發(fā)展階段的表面特征歸納,無法全面的反映出銀行保險(xiǎn)所具備的高級(jí)經(jīng)營模式特征;經(jīng)營策略說則更為全面地反映了銀行保險(xiǎn)的本質(zhì),更強(qiáng)調(diào)的是銀行與保險(xiǎn)的合作是一種雙方向的策略性選擇,策略選擇成功與否的關(guān)鍵在于雙方是否能有效地將各自的資源實(shí)現(xiàn)整合。在歸納總結(jié)了銀行保險(xiǎn)的各種定義后,筆者認(rèn)為,銀行保險(xiǎn)是伴隨著經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展,銀行與保險(xiǎn)公司之間發(fā)生的一系列資金互動(dòng)和業(yè)務(wù)交叉的全方位融通,是銀行或保險(xiǎn)公司所釆用的多元化經(jīng)營的商業(yè)策略,雙方充分利用并整合優(yōu)勢(shì)資源,在營銷渠道上向客戶提供產(chǎn)品以滿足客戶金融需求的一種綜合金融服務(wù)?！?2.1.2銀行保險(xiǎn)的主要特征

對(duì)銀行來說,通過代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,可以提高客戶滿意度和忠誠度;對(duì)于保險(xiǎn)公司,銀行保險(xiǎn)能以更低的價(jià)格為客戶提供產(chǎn)品,可以樹立良好的品牌形象;對(duì)消費(fèi)者而言,銀行保險(xiǎn)是一種可以通過銀行柜面或理財(cái)中心進(jìn)行的簡單、便捷的購買方式2“。以前,通過銀行柜臺(tái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,國內(nèi)多家保險(xiǎn)公司均取得不錯(cuò)的成效。今后,隨著銀行保險(xiǎn)合作的進(jìn)一步發(fā)展,消費(fèi)者將享受到更多方便和快捷的銀行保險(xiǎn)服務(wù)。其特征具體表現(xiàn)為:1、2、3、新型的產(chǎn)品。一般將銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品分為傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品、銀?；旌袭a(chǎn)品和綜合性金新型的服務(wù)。如銀行像百貨超市一樣為消費(fèi)者提供多種多樣的金融服務(wù)。新型的組織形態(tài)。初級(jí)形態(tài)一般是銀行利用銷售網(wǎng)絡(luò)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品即銀行代融產(chǎn)品三種類型。

理保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品;而高級(jí)形態(tài)指的是雙方共同開發(fā)并銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品以及進(jìn)行合資經(jīng)營等等,即雙方成立戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資公司或金融服務(wù)集團(tuán)。” 2.1.3銀行保險(xiǎn)的發(fā)展模式

銀行保險(xiǎn)的概念隨著銀行與保險(xiǎn)的合作模式的發(fā)展而不斷的升級(jí)。對(duì)于銀行保險(xiǎn)的發(fā)展模式,學(xué)術(shù)界尚未完全統(tǒng)一意見,而大家較為認(rèn)可的觀點(diǎn)是分為分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資公司與金融服務(wù)集團(tuán)四種模式,本文較為贊同2010年2月周延在《上海保險(xiǎn)》發(fā)表的《我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式的現(xiàn)實(shí)選擇》一文中對(duì)著四種模式的分析總結(jié)“: 1.分銷協(xié)議模式(distributional agreements model)。這種初級(jí)階段的模式是銀行以獲取利潤為目的,與保險(xiǎn)公司簽訂產(chǎn)品代理協(xié)議,依靠銀行的強(qiáng)大渠道為保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟模式(strategic alliances model)。是指銀行與保險(xiǎn)公司為達(dá)成較為穩(wěn)定的聯(lián)盟關(guān)系而簽訂的排他性長期戰(zhàn)略合作協(xié)議。戰(zhàn)略聯(lián)盟與分銷協(xié)議都是建立于銀行與保險(xiǎn)公司之間的協(xié)議合作之上,但是戰(zhàn)略聯(lián)盟合作協(xié)議還會(huì)擴(kuò)展到產(chǎn)品開發(fā)與服務(wù)合作等方面。

3.合資公司模式(joint ventures model)o是指銀行和保險(xiǎn)公司共同研發(fā)和銷售銀保產(chǎn)品并創(chuàng)建合資公司的合作模式即銀行和保險(xiǎn)公司雙方通過合資而建立起長期的合作關(guān)系,通過合資公司的內(nèi)部管理來實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)保業(yè)務(wù)的相互融合。

4.金融服務(wù)集團(tuán)模式(financial service group model)。這種模式是銀行與保險(xiǎn)公司雙方通進(jìn)行并購或者是發(fā)起設(shè)立子公司等方式建立的金融服務(wù)集團(tuán)。

這種模式的主要特征有:可以通過內(nèi)部專業(yè)化的分工協(xié)作同時(shí)開發(fā)出更加綜合性的金融產(chǎn)品,使得產(chǎn)品和服務(wù)體系高度整合,從而提供綜合性的金融服務(wù)?？梢?分銷協(xié)議模式與戰(zhàn)略聯(lián)盟方式是契約合同的合作模式,是比較低次的一種銀保合作模式,比較而言,以資本為紐帶與產(chǎn)權(quán)的高度統(tǒng)一而組成的合資公司與金融服務(wù)集團(tuán)模式,擁有先天穩(wěn)定性與持久性,它們是銀行保險(xiǎn)一體化程度的較高級(jí)模式2'。

2.2保險(xiǎn)營銷理論

2.2.1保險(xiǎn)營銷概念

現(xiàn)實(shí)中,許多人將營銷與推銷或促銷混淆,以為營銷就是推銷商品,或是通過宣傳銷售商品。菲利浦,科特勒的《營銷管理》中,將營銷描述為個(gè)人與團(tuán)體通過創(chuàng)造,提供產(chǎn)品并與他人進(jìn)行交換以滿足其需要或欲望的社會(huì)管理過程。其定義中指明了營銷的核心是社會(huì)的交換過程,涉及到諸多內(nèi)容,如賣方尋找買方,確認(rèn)需求并設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品,為產(chǎn)品定價(jià)提供相關(guān)的服務(wù),進(jìn)行運(yùn)輸和促銷活動(dòng)因此,營銷包括了產(chǎn)品的開發(fā)研制、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇與溝通服務(wù)等內(nèi)容,涵蓋了商品在售前、售中與售后的一切活動(dòng)。營銷學(xué)觀點(diǎn)認(rèn)為,保險(xiǎn)營銷是指通過了解消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)商品的需求,設(shè)計(jì)與開發(fā)出滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品,并且通過不同的溝通方式使投保人購買保險(xiǎn)商品,從中得到需求的滿足”。保險(xiǎn)營銷是以消費(fèi)者為導(dǎo)向。其管理的內(nèi)容主要包含三方面:首先,其中心思想是滿足客戶需求;其次,關(guān)鍵點(diǎn)在于所提供的保險(xiǎn)商品要能滿足消費(fèi)者的需求,從而實(shí)現(xiàn)交換;然后,保險(xiǎn)營銷管理還是一個(gè)過程,它不僅僅包括保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)商品的過程,還包括保險(xiǎn)商品的細(xì)分市場(chǎng)、制定營銷策略和加強(qiáng)對(duì)銷售隊(duì)伍管理等等的全過程“。

2.2.2 保險(xiǎn)營銷特征

保險(xiǎn)營銷的主要特征有”:

1、保險(xiǎn)營銷并非等于保險(xiǎn)推銷

保險(xiǎn)推銷是指保險(xiǎn)從業(yè)人員通過對(duì)保單說明解釋等方式方法,促使客戶購買保險(xiǎn)的過程。前者只是后者過程中的一個(gè)階段,保險(xiǎn)商品營銷是否對(duì)路,營銷管理的制定是否合理等問題就不是保險(xiǎn)推銷的任務(wù)?！?/p>

2、保險(xiǎn)營銷特別重視推銷

保險(xiǎn)商品不同于一般商品,即保險(xiǎn)經(jīng)營的是未來不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn),僅僅是對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者的承諾,而且承諾的履行只能等待事件的發(fā)生。由于保險(xiǎn)商品的抽象虛擬等特點(diǎn),消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)商品缺少了解,再不是必須買的前提下一般都不會(huì)主動(dòng)購買保險(xiǎn)商品。因此,消費(fèi)者缺乏購買欲望使得保險(xiǎn)推銷成為保險(xiǎn)營銷其中的重要環(huán)節(jié)。

3、保險(xiǎn)營銷的服務(wù)性和專業(yè)性

由于保險(xiǎn)商品價(jià)格是依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、利率等因素的分析,通過精確計(jì)算而確定的。且為了保證保險(xiǎn)人的償付能力,規(guī)范市場(chǎng)競(jìng)爭行為,保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)統(tǒng)一監(jiān)管市場(chǎng)上保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格,因此,在保險(xiǎn)營銷中價(jià)格競(jìng)爭并不一定有最重要地位,相反地保險(xiǎn)營銷的服務(wù)性和專業(yè)性更多的占據(jù)著保險(xiǎn)商品的定價(jià)的比重”。2.2.3 保險(xiǎn)公司的現(xiàn)代營銷理念

所謂現(xiàn)代營銷理念,按照美國營銷專家菲力普,科特勒的解釋,就是以整體營銷過程為方式方法,來創(chuàng)造出使消費(fèi)者滿意并且達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的消費(fèi)者導(dǎo)向型企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)。這一概念包含了二個(gè)關(guān)鍵的要素:消費(fèi)者導(dǎo)向、整體營銷與客戶滿意:“'。

1、消費(fèi)者導(dǎo)向

消費(fèi)者導(dǎo)向指的是將消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求定為保險(xiǎn)營銷的活動(dòng)起點(diǎn)。具體有以下五個(gè)方面:a、識(shí)別和確認(rèn)消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的真正含義。即從表面上看,投保人購買的是一個(gè)個(gè)具體的保險(xiǎn)產(chǎn)品,如中國人壽的”康寧“、TB壽險(xiǎn)的”萬能“,兩家公司”生產(chǎn)“與”銷售“的都是實(shí)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品,但是,投保人從其投保行為中真正期望得到的并非僅僅是產(chǎn)品本身,而是欲望的滿足,問題的解決,即對(duì)轉(zhuǎn)嫁重大疾病、傷殘、死亡等風(fēng)險(xiǎn)的欲望的滿足,對(duì)投資回報(bào)的期望。b、對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,選擇保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)。在確定了消費(fèi)者真正的保險(xiǎn)需求以后,保險(xiǎn)公司還應(yīng)該認(rèn)識(shí)到,不同的消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的需求是多種多樣的,單一的保險(xiǎn)產(chǎn)品很難滿足所有消費(fèi)者的同類需求。因此應(yīng)依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn),對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,從中選擇適合本公司的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷及分銷渠道的一個(gè)或數(shù)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為為之服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng),并實(shí)行巿場(chǎng)定位(:、實(shí)行差異化營銷。在巿場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)提出不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)特色、促銷手段和分銷渠道,形成差異化營銷策略和行動(dòng)方案。d、要進(jìn)行消費(fèi)者行為的研究。了解與掌握消費(fèi)者的保險(xiǎn)消費(fèi)行為特征與規(guī)律,采取最佳營銷手段,以便營銷努力有的放矢。為此,我們需要進(jìn)行營銷調(diào)研,分析并報(bào)告各種營銷信息。e、采取有實(shí)際價(jià)值的行動(dòng)策略。為了爭取更多的保險(xiǎn)客戶并充分滿足他們的保險(xiǎn)消費(fèi)需求,保險(xiǎn)公司應(yīng)隨時(shí)進(jìn)行尋找有價(jià)值的行為。這樣,既能使消費(fèi)者忠誠于公司而獲利,也能滿足消費(fèi)者的需求。需要指出的是,消費(fèi)者導(dǎo)向不僅僅局限在滿足已有的需求上,還要通過一定的營銷手段,將需求從潛在狀態(tài)中激發(fā)出來。因此,保險(xiǎn)公司在滿足需求的同時(shí),還必須正確地引導(dǎo)需求與創(chuàng)造需求。

2、整體營銷

整體營銷主要有兩方面的含義:一方面,各職能部門配合一致。保險(xiǎn)公司內(nèi)部客戶服務(wù)、精算、核保、理賠、投資、法律、人力資源等職能部門應(yīng)配合營銷部門爭取客戶,這是一種協(xié)同營銷。另一方面,營銷組合要素須配合一致,發(fā)揮出產(chǎn)品、定價(jià)、分銷和促銷四大組合要素的整體效應(yīng),配合一致;同時(shí)還要注意保險(xiǎn)公司所有的營銷努力必須在時(shí)間與空間上協(xié)調(diào)一致。

3、保戶滿意

整體營銷活動(dòng)力求達(dá)到”保戶滿意“。滿意的消費(fèi)者會(huì)成為忠誠的保戶,成為本公司最好的廣告。為達(dá)到保戶的滿意應(yīng)遵循的原則:￡

1、讓消費(fèi)者買而非保險(xiǎn)人賣。創(chuàng)造”保戶滿意“應(yīng)是幫助消費(fèi)者解決轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的問題,形成購買保險(xiǎn)而非推銷保險(xiǎn)的局面。保險(xiǎn)營銷是一種顧問式營銷,是為消費(fèi)者設(shè)計(jì)一個(gè)切實(shí)可行的風(fēng)險(xiǎn)管理的方案。b、進(jìn)行市場(chǎng)研究。保戶的滿意要進(jìn)行市場(chǎng)研究,只有那些忠誠型客戶才能給公司帶來長期利潤。c、”雙贏“行為。保險(xiǎn)營銷是通過滿足消費(fèi)者保險(xiǎn)需求而使保險(xiǎn)公司獲得利潤。d、公司利益與社會(huì)利益的統(tǒng)一。保險(xiǎn)公司的利益不但應(yīng)建立在直接保戶的即時(shí)滿足之上,更應(yīng)當(dāng)建立于消費(fèi)者的長期利益之上。

2.3 保險(xiǎn)營銷管理理論

2.3.1 SWOT分析方法

”SWOT分析方法“:''是企業(yè)戰(zhàn)略的一種分析方法,是根據(jù)企業(yè)自身的內(nèi)在條件進(jìn)行分析,從而找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心競(jìng)爭力之所在。其中,S代表strength(優(yōu)勢(shì)),W代表weakness(弱勢(shì)),0代表opportunity(機(jī)會(huì)),T代表threat(威脅),其中,S、W是內(nèi)部因素,0、T是外部因素。按照企業(yè)競(jìng)爭戰(zhàn)略的概念,戰(zhàn)略是一個(gè)企業(yè)”能夠做的“(即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng))和”可能做的“(即環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅)兩者之間的組合。

SWOT分析與其他分析方法比較而言,有著顯著的結(jié)構(gòu)化和系統(tǒng)性的特征。首先,結(jié)構(gòu)化的特點(diǎn)。SWOT分析法在形式上表現(xiàn)為SWOT結(jié)構(gòu)矩陣,并對(duì)矩陣的不同區(qū)域強(qiáng)調(diào)了不同分析意義,SWOT分析法的主要內(nèi)容,強(qiáng)調(diào)從結(jié)構(gòu)分析入手對(duì)企業(yè)的內(nèi)部資源和外部環(huán)境進(jìn)行分析。其次,系統(tǒng)性的特點(diǎn)。早在上世紀(jì)60年代,就巳經(jīng)有學(xué)者提出過SWOT分析方法中涉及到的內(nèi)部優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)與外部機(jī)會(huì)、威脅這些變化因素,但他們都沒有串聯(lián)的對(duì)它們加以分析。SWOT分析方法的最重要內(nèi)容在于用系統(tǒng)的思想將各種似乎相互獨(dú)立的因素互相匹配而進(jìn)行整體分析,使得企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃制定更為合理與科學(xué)'”。

SWOT分析基本步驟為:(1)分析企業(yè)的內(nèi)部優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)。既可以是相對(duì)競(jìng)爭對(duì)手而言,也可以相對(duì)企業(yè)g標(biāo)。(2)分析企業(yè)面臨的外部機(jī)會(huì)與威脅,可能來自于與競(jìng)爭無關(guān)的外環(huán)境因素的變化,也可能來自于競(jìng)爭對(duì)手力量與因素變化,或二者兼有,但關(guān)鍵性的外部機(jī)會(huì)與威脅應(yīng)予以確認(rèn)。

(3)將企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)與外部機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行進(jìn)行分析組合,形成可行的戰(zhàn)略。SWOT分析方法有不同類型的組合:優(yōu)勢(shì)一機(jī)會(huì)(SO)組合、優(yōu)勢(shì)一威脅(ST)組合、弱點(diǎn)一機(jī)會(huì)(W0)組合和弱點(diǎn)一威脅(WT)組合。

隨著金融一體化的發(fā)展,銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的相互滲透與融合已成為全球范圍內(nèi)一大趨勢(shì),銀行保險(xiǎn)創(chuàng)新發(fā)展展現(xiàn)了蓬勃生機(jī),銀行保險(xiǎn)無論在銀行業(yè)還是在保險(xiǎn)業(yè)都擁有舉足輕重的地位。而我國的銀行保險(xiǎn)起步較晚,出現(xiàn)至今不過短短十多年,在模式選擇、產(chǎn)品創(chuàng)新、戰(zhàn)略制定等諸多方面還存在很多問題。因此,本文通過SWOT分析方法對(duì)我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展中的各方面因素進(jìn)行分析,希望得出我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展的最優(yōu)戰(zhàn)略,推動(dòng)我國銀行保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展。2.3.2 營銷組合策略

營銷組合是指企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上,綜合考慮競(jìng)爭狀況、能力、環(huán)境對(duì)企業(yè)本身可以控制的因素,運(yùn)用最佳的整體組合來完成企業(yè)的目標(biāo)與任務(wù),是企業(yè)在市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略中的一個(gè)重要組成部分:“。營銷組合的概念是由哈佛大學(xué)教授尼爾?鮑頓(N.H.Borden)于1964年最早提出并確定了營銷組合的十二個(gè)基本要素。之后,理査德*克萊維持教授將營銷組合要素總結(jié)并歸納為:產(chǎn)品、訂價(jià)、渠道、推廣。麥卡錫于1960年提出了著名的”4P“組合。他認(rèn)為,企業(yè)在從事市場(chǎng)營銷活動(dòng)過程中,既要考慮企業(yè)各種外部環(huán)境,又要制訂出營銷組合策略,通過策略的實(shí)施,環(huán)境的適應(yīng),滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。組合中含有四個(gè)控制要素:產(chǎn)品(Product)、地點(diǎn)(Place)、價(jià)格(Price)、促銷(Promotion),即4ps組合。之后,市場(chǎng)營銷組合又發(fā)展為6ps,它是由科特勒提出的,是在原4P的基礎(chǔ)上再加公共關(guān)系(Public Relations)和政治(Politics)。6pS組合主要應(yīng)用于實(shí)行了貿(mào)易保護(hù)主義的特定市場(chǎng)。后來,科特勒又進(jìn)一步將6ps發(fā)展為10ps。他將已有的6ps稱之為戰(zhàn)術(shù)性營銷組合,新提出的4P:研究(Probing)、劃分

(Partitioning)即細(xì)分(Segmentation).優(yōu)先(Prioritizing)艮口目標(biāo)選定(Targeting).定位(Positioning),稱之為戰(zhàn)略營銷。他認(rèn)為戰(zhàn)術(shù)性營銷組合的制訂的順利進(jìn)行是在搞好戰(zhàn)略營銷計(jì)劃過程的基礎(chǔ)之上的。到了九十年代有學(xué)者提出要有效地開展?fàn)I銷活動(dòng),企業(yè)既要有為人們

(people)服務(wù)的正確指導(dǎo)思想,還要有正確的戰(zhàn)略性營銷組合(市場(chǎng)調(diào)研probing、市場(chǎng)擇優(yōu) prioritizing、市場(chǎng)細(xì)分 partitioning > 市場(chǎng)定位positioning)的指導(dǎo)。于是,4P營銷組合加上正確指導(dǎo)思想和戰(zhàn)術(shù)性的6P組合就形成了市場(chǎng)營銷理論中的IIP組合。同時(shí)代,美國市場(chǎng)營銷學(xué)家羅伯特?勞特伯恩提出以即4C理論,它是指以”4C"為主要內(nèi)容作為營銷策略的市場(chǎng)營銷組合,內(nèi)容包含:產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷則略與促銷策略。

總之,企業(yè)管理者應(yīng)當(dāng)明白營銷組合對(duì)企業(yè)營銷的成敗有著重大的作用:能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略決策要求而充分發(fā)揮企業(yè)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì);能夠增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)變能力與競(jìng)爭能力;能夠使得企業(yè)內(nèi)部更加緊密配合,成為協(xié)調(diào)的營銷系統(tǒng),有效地適應(yīng)營銷環(huán)境的改變。

第三章 國內(nèi)外銀行保險(xiǎn)營銷發(fā)展

3.1 國內(nèi)銀行保險(xiǎn)發(fā)展?fàn)顩r

1、國內(nèi)銀行保險(xiǎn)發(fā)展歷程

我國銀保業(yè)務(wù)起步較晚,但發(fā)展步伐迅猛,鑒于當(dāng)時(shí)金融法律法規(guī)管制等原因。到1995年我國才正式開始踏入現(xiàn)代銀保之路,我國銀保之路經(jīng)近二十年大起大落的過程。總括可以劃分有三個(gè)階段: 第一階段:1996-2000年我國銀保行業(yè)正式進(jìn)入萌芽階段。95年《商業(yè)銀行法》正式施行,國內(nèi)中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司、中國平安保險(xiǎn)股份有限公司等等,實(shí)力較為雄厚的保險(xiǎn)企業(yè)開始接觸和學(xué)習(xí)西方有關(guān)銀行保險(xiǎn)的概念和具體操作方法,眾多保險(xiǎn)企和銀行簽署代理銷售協(xié)議,銀行和保險(xiǎn)公司開始以松散型的協(xié)議模式進(jìn)行合作,規(guī)模效應(yīng)、協(xié)同效應(yīng)遠(yuǎn)沒有成型,每年銀保渠道的保費(fèi)貢獻(xiàn)收入占總保費(fèi)收入比例較低,銀行保險(xiǎn)售后服務(wù)建設(shè)及維護(hù)能力嚴(yán)重滯后。到2000年為止全國銀保保費(fèi)收入且占當(dāng)年全國壽險(xiǎn)保費(fèi)比例的2%。這階段,無論是業(yè)務(wù)量規(guī)模還是合作規(guī)模都是處于初始階段。

第二階段:2001-2003年這期間銀保行業(yè)發(fā)展迅猛,業(yè)務(wù)量激增,行情看漲吸引越來越多的中外保險(xiǎn)公司加入銀行保險(xiǎn)行業(yè),銀保保費(fèi)收入占總壽險(xiǎn)保費(fèi)收入比例逐步提高,個(gè)人銷售渠道保費(fèi)收入增速放緩的情況下,銀行保險(xiǎn)渠道高速井噴行情越來越被看重作為重要的保費(fèi)收入渠道。直到2003年底為止,全國銀行保費(fèi)收入為765億元,占比當(dāng)年全國總保費(fèi)的26%。銀行保險(xiǎn)渠道保費(fèi)貢獻(xiàn)被各大保險(xiǎn)企業(yè)所重視。銀行開始為銀保渠道設(shè)立相應(yīng)管理部門,以應(yīng)對(duì)日益增加的業(yè)務(wù)量,對(duì)銀保業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范運(yùn)作。第三階段:2004年至今穩(wěn)步發(fā)展,成本高企。各保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭加劇,國內(nèi)主要四大銀行工商、農(nóng)業(yè)、建設(shè)、中國各大銀行成為各大險(xiǎn)企的搶奪對(duì)象。銀行和保險(xiǎn)企業(yè)主要合作方式還是協(xié)議銷售,手續(xù)費(fèi)成為各大銀行主要合作考慮因素,各保險(xiǎn)企業(yè)為爭奪銷售渠道手續(xù)費(fèi)不斷攀升。造成保險(xiǎn)企業(yè)成本不斷上升、利潤不斷下降、規(guī)模不斷擴(kuò)大、利潤不斷縮少的情況。隨著相關(guān)政策不斷寬松,實(shí)力較為雄厚的銀行和保險(xiǎn)企業(yè)相互開始并購目標(biāo)對(duì)象。近年來并購案例見表3-1

表3-1近年來中國銀保并購案例

2、國內(nèi)銀行保險(xiǎn)發(fā)展特點(diǎn)

相比歐洲成熟銀保市場(chǎng),我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展因制度背景、文化差異、法律法規(guī)等不同,而形成有其自身特色。相比于發(fā)達(dá)國家我國銀保發(fā)展有以下幾個(gè)特點(diǎn):(1)分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管

上世紀(jì)90年代,我國相關(guān)金融機(jī)構(gòu)功能單一,自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力差。1993年,國家對(duì)金融相關(guān)政策改革實(shí)行了分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的原則20。銀行、保險(xiǎn)、證券三大行業(yè)自成一體,相互獨(dú)立,無論從法律、監(jiān)管機(jī)構(gòu)都分割獨(dú)立處理。相比國外成熟地區(qū)以金融集團(tuán)為主的發(fā)展模式,我國目前采用協(xié)議銷售的銀保發(fā)展模式,戰(zhàn)略聯(lián)盟為輔。銀行和保險(xiǎn)不能進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營,銀行和險(xiǎn)企各自以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主。

(2)銀行商業(yè)信譽(yù)度高、網(wǎng)點(diǎn)多

我國消費(fèi)者對(duì)銀行信任度較其它金融機(jī)構(gòu)高,其以中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行四大銀行被廣大百姓所信賴。銀行擁有眾多客戶資源,客戶對(duì)銀行信任度高從而直接、間接降低銷售成本。比傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司通過個(gè)人保險(xiǎn)渠道等JT?發(fā)客戶的方式更有效率、更為直接,人力成本大幅減少。銀行網(wǎng)絡(luò)分布廣、數(shù)量多,人力資源充足,銀行與保險(xiǎn)企業(yè)合作成本幾乎為零,但銀保銷售過程中誤導(dǎo)問題時(shí)有發(fā)生,銀行正在透支多年建立的信譽(yù)度。

(3)合作方式多為松散型

目前,我國銀行和保險(xiǎn)企業(yè)合作雙方自主選擇性大,“多對(duì)多”為目前發(fā)展現(xiàn)狀,險(xiǎn)企以釆用分銷協(xié)議為主,而戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資、金融控股等形式因政策等原因還沒有成為主要模式,在協(xié)議模式為主的合作架框下,銀行和保險(xiǎn)公司選擇合作伙伴空間大,長期合作穩(wěn)定性不高。四大銀行擁有眾多網(wǎng)點(diǎn)資源,擁有強(qiáng)勢(shì)地位,以考慮手續(xù)費(fèi)為主選擇保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作,急功近利,缺乏長期合作眼光。近年來我國銀保保費(fèi)在分銷協(xié)議模式下占總保費(fèi)收入比例如圖3-1所示

3.2 國外銀行保險(xiǎn)發(fā)展?fàn)顩r

1、歐洲銀行保險(xiǎn)發(fā)展概況

歐洲是銀行保險(xiǎn)發(fā)源地,目前歐洲銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入占保費(fèi)總收入的63%。自20世紀(jì)70年代,歐洲各國隨著醫(yī)療水平不斷改善,西方人口平均壽命不斷提高,人口增長率降低,人們生活質(zhì)量水平逐步提高的情況下,歐洲各國政府因人口老齡化問題而令壽險(xiǎn)業(yè)有更進(jìn)一步的發(fā)展機(jī)遇,也為銀行保險(xiǎn)的發(fā)展提供了一個(gè)契機(jī),銀行幵始對(duì)保險(xiǎn)領(lǐng)域JT?始進(jìn)行涉足。隨著歐洲各國百姓投資方式逐漸改變,從以往固定收益轉(zhuǎn)向更具有個(gè)性化、多元化投資方式轉(zhuǎn)變,n益對(duì)復(fù)雜的投資產(chǎn)品開始感興趣,對(duì)純儲(chǔ)蓄收益不再感到滿足,而銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品可以減免甚至免稅的政策,更為銀保產(chǎn)品的快速發(fā)展提供了可能因素,生活節(jié)奏加快,人們對(duì)便捷、高效且集儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)和投資為一體的綜合性金融服務(wù)的消費(fèi)需求迅速增長22。人們對(duì)擁有三位一體功能的金融產(chǎn)品的需求,促使銀行保險(xiǎn)最早誕生于歐洲并成為發(fā)展最快的地區(qū)。歐洲銀行保險(xiǎn)發(fā)展概況而言可以分為三個(gè)時(shí)期: 第一初始時(shí)期1980年以前,這階段銀行和保險(xiǎn)公司以松散的合作方式為主,銀行通過自身銀行服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),由柜面出售保險(xiǎn)公司產(chǎn)品從中收取手續(xù)費(fèi)用,把銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品作為銀行業(yè)務(wù)的延伸。雙方合作關(guān)系不穩(wěn)定,這一階段是銀行和保險(xiǎn)公司合作的初始階段為日后雙方更加深層次合作提供積累經(jīng)驗(yàn)。

第二過渡時(shí)期80年代,銀行和保險(xiǎn)公司出于各自利益考慮,合作方式進(jìn)一步升級(jí)變?yōu)閼?zhàn)略關(guān)系,銀行為增強(qiáng)其自身競(jìng)爭力和保險(xiǎn)公司共同開發(fā)適合自身銀行配套的銀保產(chǎn)品,而且在售后服務(wù)、客戶管理等都進(jìn)行了更為深層次的合作,雙方合作關(guān)系穩(wěn)定,合作時(shí)間也更為長久,在公司關(guān)系上雙方仍然是相互獨(dú)立,雙方之間關(guān)系清楚。

第三股權(quán)滲透時(shí)期80年代末到今,銀行面對(duì)日益加劇的競(jìng)爭,保險(xiǎn)公司為得到更加有利的發(fā)展,雙方通過資本運(yùn)作的方式進(jìn)行深層次的合作,組織架購也更為復(fù)為、專業(yè),由于資本相互滲透雙方共同承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、共同分享利潤,雙方合作的方式常見于新設(shè)子公司、并購、金融集團(tuán)等模式。歐洲作為銀行保險(xiǎn)的發(fā)源地,銀行保險(xiǎn)發(fā)展規(guī)模與模式處于世界領(lǐng)先地位,其它國家和地區(qū)包括中國在加快銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展的過程中,歐洲無疑為我國發(fā)展銀行保險(xiǎn)道路提供了研究和借鑒的作用。銀行網(wǎng)絡(luò)一直是歐洲銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的重要方式,到2011年底為止,世界各國保單銷售中有70%是通過其它方式完成,只有不到30%的保單是通過銀行網(wǎng)絡(luò)銷售,而歐洲已有超一半保單通過銀行網(wǎng)絡(luò)完成銷售。歐洲作為全球銀保發(fā)展最發(fā)達(dá)的地區(qū),各國之間銀行保險(xiǎn)在政策支持程度存在不同,對(duì)銀行和保險(xiǎn)公司資本關(guān)系態(tài)度也略有不同,如表3-

2、3-3所示:

從表中可以看出,歐洲大部分國家在金融政策上支持銀行和保險(xiǎn)公司互相進(jìn)行股權(quán)滲透。歐元的面世更使得歐元國之間的銀行和保險(xiǎn)企業(yè)間金融活動(dòng)頻繁,業(yè)務(wù)的規(guī)模增速加快。歐洲各國以法國及傳統(tǒng)保險(xiǎn)強(qiáng)國英國最有代表性。

3.3國內(nèi)外銀行保險(xiǎn)發(fā)展的借鑒

通過對(duì)國內(nèi)、外銀保情況的相關(guān)介紹及剖析,銀行保險(xiǎn)的出現(xiàn)是一個(gè)國家金融改革創(chuàng)新、推動(dòng)金融一體化的重要標(biāo)志之一。各國銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式的選擇需要根據(jù)各國人文環(huán)境、經(jīng)濟(jì)情況、市場(chǎng)接受度等等因素決定,也需企業(yè)根據(jù)自身?xiàng)l件以及對(duì)市場(chǎng)方向判斷而選擇不同的發(fā)展模式,這對(duì)我國銀行保險(xiǎn)未來的發(fā)展應(yīng)具有重要的啟示與借鑒作用。

綜上所述,筆者認(rèn)為以下幾點(diǎn)對(duì)我國銀保有借鑒作用,如必須高度重視提供寬松的政策環(huán)境、創(chuàng)新的股權(quán)合作模式、創(chuàng)新的產(chǎn)品類型、多元化銷售渠道、IT技術(shù)等,這五個(gè)關(guān)鍵因素對(duì)我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展具有借鑒意義。

1、寬松的政策環(huán)境

法國、意大利作為銀行保險(xiǎn)的發(fā)達(dá)地區(qū),政府法律給予了最大的支持和幫助。1990年意大利通過了“阿到托法案”(The AmatoLaw),以及上世紀(jì)95年到98年間相關(guān)稅收優(yōu)惠政策,從而使銀行對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的渴望變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),自此可以擁有保險(xiǎn)股份或自行成立保險(xiǎn)公司。到2004為止,意大利銀保渠道收入占總壽險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到56%。銀行保險(xiǎn)的成功和發(fā)展,離不開法律環(huán)境的支持。

2、鼓勵(lì)創(chuàng)新股權(quán)合作模式

在銀行保險(xiǎn)發(fā)展較為成熟的地區(qū),銀行及保險(xiǎn)企業(yè)之間有著各種金融合作關(guān)系或一定股權(quán)關(guān)系、合資成立共同擁有控制權(quán)的子公司等多種合作關(guān)系。權(quán)責(zé)分明、緊密合作為雙方長期共處帶來穩(wěn)定的關(guān)系,同時(shí)降低合作成本。目前,歐洲合作模式有a、協(xié)議合作b、合資公司C、戰(zhàn)略模式d、金融集團(tuán)。四種模式都基于歐洲各國情況而作出適合本國的銀保合作模式。

3、創(chuàng)新的銀保產(chǎn)品

根據(jù)不同國家?guī)园l(fā)適合的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品,歐洲各國銀保產(chǎn)品種類豐富,銀行、保險(xiǎn)公司、客戶三方都是受益者,國家也從企業(yè)的高速成長享受到稅收的好處。銀行產(chǎn)品豐富的類型大大提高了客戶對(duì)消費(fèi)的滿意度及服務(wù)效率。銀保產(chǎn)品因民眾可以享受保障、投資、儲(chǔ)蓄于一體的服務(wù)要求在歐洲各個(gè)國家的得到大力發(fā)展。

4、多元化的銷售渠道

銀行網(wǎng)點(diǎn)作為銀保合作中最重要的銷售場(chǎng)所承擔(dān)著重要的作用,從宣傳、銷售、服務(wù)等多種功能于一體。除網(wǎng)點(diǎn)外,銀行網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)上營銷、電話營銷、保險(xiǎn)專業(yè)顧問等多種渠道服務(wù)于銀保業(yè)務(wù),不局限于某一方式。由于雙方有著股權(quán)等關(guān)系,協(xié)同效應(yīng)產(chǎn)生更加明顯效果。

5、先進(jìn)IT技術(shù)

對(duì)于銀行保險(xiǎn),尤其是對(duì)于高級(jí)形態(tài)的銀行保險(xiǎn)IT技術(shù)能夠通過對(duì)銀行、保險(xiǎn)公司客戶資料的數(shù)據(jù)挖掘、分類,將客戶資料變成商業(yè)智慧,從而形成商業(yè)利潤。如英國的 Abbey National Group 在 1992 年對(duì) Scottish Mutual Life 收購以后,采用了一套被稱之為Ingenium的系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)內(nèi)IT系統(tǒng)的共享,因而能以較低的價(jià)格向消費(fèi)者出售銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品,成為英國銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域的佼佼者。