第一篇：導(dǎo)購(gòu)員管理的苦惱及出路

導(dǎo)購(gòu)員管理的苦惱及出路

影響陣地戰(zhàn)的最重要因素就是導(dǎo)購(gòu)員，可是如何管理和提升他們的作戰(zhàn)能力呢？以下一些問(wèn)題常常讓我們很苦惱？好導(dǎo)購(gòu)一定是從實(shí)戰(zhàn)中帶出來(lái)的！

一、導(dǎo)購(gòu)員水平不高，缺骨干？

1、調(diào)查分析導(dǎo)購(gòu)員基本資料和情況，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的能力、心態(tài)、品質(zhì)分類。

安排。

3、只要我們認(rèn)真分析，一個(gè)辦事處總能找到2-3個(gè)優(yōu)秀的骨干來(lái)，樹(shù)立標(biāo)桿！

4、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，通過(guò)組合克服缺點(diǎn)！

二、什么樣的導(dǎo)購(gòu)員才是優(yōu)秀？

1、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的共同特征：

1)充滿激情、追求第一。2)快速成交能力強(qiáng)。3)敢于承擔(dān)、敬業(yè)。4)以公司利益為重。

2、導(dǎo)購(gòu)員KPI考核：

為了選拔優(yōu)秀、崗位調(diào)整、推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，需要實(shí)行KPI考核，主要考核指標(biāo)有：同比增長(zhǎng)、任務(wù)完成率、商場(chǎng)排名、主推任務(wù)完成率、銷售費(fèi)用率等分別乘以一定的系數(shù)綜合考評(píng)，否則不能服眾！季度考評(píng)一次。

3、星級(jí)評(píng)定:

除了星級(jí)工資，對(duì)季度增長(zhǎng)或完成季度任務(wù)的五星級(jí)導(dǎo)購(gòu)員按門店銷售/2計(jì)提0.1%的季度獎(jiǎng)，吸引導(dǎo)購(gòu)員對(duì)五星級(jí)的追求、渴望！

4、導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)師KPI加分制度

三、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員從哪里來(lái)？

1)想想各種專賣店、連鎖店不斷地開(kāi)店，他們的人從哪里來(lái)？ 2)領(lǐng)導(dǎo)重視、選擇合適的渠道發(fā)布招聘信息、員工從基礎(chǔ)做起！

3)要抓住機(jī)會(huì)從蘇寧、國(guó)美等連鎖店關(guān)店中擇優(yōu)錄取。

4)競(jìng)品優(yōu)秀的老手，但放在一些不大重要的門店被埋藏的種子。

四、如何有效挖掘優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)?

1.讓弱勢(shì)品牌為給我們免費(fèi)培訓(xùn)新員工。“養(yǎng)人不如挖人來(lái)的快”，“先下手為強(qiáng)”—

—先讓別人來(lái)培養(yǎng)，然后自己來(lái)“端鍋”。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)可從強(qiáng)勢(shì)對(duì)手中挖！2.把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員挖過(guò)來(lái)就意味著不但加強(qiáng)了自身的終端力量，同時(shí)這種

“釜底抽薪”也是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力打擊！具體做法如下：1)打探與驗(yàn)證。2)關(guān)注與觀察。3)尋求接近。

4)適時(shí)的人文關(guān)懷。5)樹(shù)立威信和敬意。6)深入與滲透。7)探測(cè)去留意向。

8)把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)出擊。

五、導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)通道和職務(wù)調(diào)整、輪崗、淘汰！

六、如何留住骨干導(dǎo)購(gòu)？

1)銷售好就是最好的導(dǎo)購(gòu)管理，品牌強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)做得就有優(yōu)越感，當(dāng)然也容易留住

人。員工要生存，他們也需要通過(guò)不斷提升銷量來(lái)提升收入。2)多溝通，感情留人，成為員工的知心人。

真正地關(guān)心員工，了解他們的期望，并將這種關(guān)心和愛(ài)護(hù)變成一種習(xí)慣。為他們的排憂解難，了解他們所思所想，甚至能夠夠想到她們的生活所需。如通過(guò)關(guān)系幫忙解決如子女入學(xué)、老人就醫(yī)等的問(wèn)題，增加歸屬感和凝聚力！

七、3）給予導(dǎo)購(gòu)員恰當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)和培養(yǎng)，重視她們的需求。導(dǎo)購(gòu)員到底多少才合適？：

根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)策略需要而配置相應(yīng)的數(shù)量導(dǎo)購(gòu)員，還要結(jié)合工作時(shí)間，考慮是否上雙崗、甚

從上表數(shù)量分析可以看出創(chuàng)維存在以下問(wèn)題：

1)創(chuàng)維導(dǎo)購(gòu)員數(shù)量嚴(yán)重不足，后備不足，如果出現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)流失不可避現(xiàn)出現(xiàn)空崗。2)3)4)

八、在主力門店，創(chuàng)維導(dǎo)購(gòu)員肯定有壓力；

在營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)的門店創(chuàng)維將沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，在崗率要可能要吃虧。從導(dǎo)購(gòu)總數(shù)上看，創(chuàng)維在D類門店上有很多空崗。導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn):實(shí)戰(zhàn)就是最好的培訓(xùn)。

1)領(lǐng)導(dǎo)要“征服”員工，沖鋒在前，現(xiàn)身說(shuō)法，搞定不可能搞定的賣場(chǎng)，搞定難搞的顧客，賣他們不敢賣的高端！我可以，你也一定行！這是搞定老導(dǎo)購(gòu)最有效的辦法。2)集中一定的資源，將新導(dǎo)購(gòu)員扶上馬，再送一程。

3)能力相當(dāng)?shù)膶?dǎo)購(gòu)和規(guī)模差不多的賣場(chǎng)每周結(jié)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)PK。4)

九、店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制: 店長(zhǎng)由辦事處組織綜合考評(píng)產(chǎn)生。如遇業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，需要調(diào)整導(dǎo)購(gòu)崗

位時(shí)，先調(diào)助理，店長(zhǎng)降為助理，店長(zhǎng)每月職務(wù)補(bǔ)貼200元，還可根據(jù)能力大小按4:6或5:5優(yōu)先分配單臺(tái)提成。

十、后備導(dǎo)購(gòu)員制度:

每10個(gè)導(dǎo)購(gòu)員后備一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，給予發(fā)實(shí)習(xí)工資，在不同的優(yōu)秀門店學(xué)習(xí)。

十一、導(dǎo)購(gòu)員收入設(shè)計(jì)：

1)導(dǎo)購(gòu)員薪酬=基本工資+工齡工資+績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。

2)績(jī)效工資包括：?jiǎn)闻_(tái)提成、主推獎(jiǎng)勵(lì)、排名獎(jiǎng)勵(lì)。3)小門店收入調(diào)整系數(shù)：

4)為了維持導(dǎo)購(gòu)員基本生活保障，對(duì)于效率差的門店，實(shí)行最低工資待遇，上述所有收入加起來(lái)不足以下收入標(biāo)準(zhǔn)的按最低工資計(jì)算，超出部分按實(shí)際收入計(jì)算，也就

是“就高不就低的原則”。

十二、如何處理與離職導(dǎo)購(gòu)的關(guān)系？

要尊重離職人員作出貢獻(xiàn),應(yīng)時(shí)常關(guān)注他們、關(guān)心他們。體現(xiàn)親和力，也會(huì)對(duì)現(xiàn)有

員工產(chǎn)生示范效應(yīng)，感到溫暖，厚德載物。逢年過(guò)節(jié)發(fā)個(gè)短信慰問(wèn)一下，“創(chuàng)維是

你的家，愿意好好的隨時(shí)歡迎回來(lái)！”的意思，讓他們成為我們的良好口碑的傳播者，說(shuō)不定還會(huì)給你帶一些生意回來(lái)。

第二篇：導(dǎo)購(gòu)員管理規(guī)定

商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員（專賣店）管理?xiàng)l例

第一條 目的

一、提升大都會(huì)家居各專賣店的店面形象、品牌形象、服務(wù)形象。

二、規(guī)范家居商場(chǎng)的專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理。

三、提升各品牌專賣店的銷售業(yè)績(jī)。

四、保證商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)秩序正常進(jìn)行。

五、維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益，樹(shù)立良好的品牌形象和服務(wù)口碑。

六、促進(jìn)各品牌專賣店的正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。

七、維護(hù)、提升、發(fā)展大都會(huì)家居的商業(yè)品牌。第二條 管理標(biāo)準(zhǔn)

一、積極參與大都會(huì)家居商場(chǎng)的形象工程、人氣工程建設(shè)。

二、積極參加每日晨會(huì)，并將商場(chǎng)要求的相關(guān)信息及時(shí)傳遞專賣店負(fù)責(zé)人。

三、積極參加品牌意識(shí)、管理意識(shí)、服務(wù)意識(shí)等方面的培訓(xùn)以及商場(chǎng)的各項(xiàng)集體活動(dòng)。

四、積極參與商場(chǎng)各類正當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)和公益事業(yè)。

五、嚴(yán)格遵守商場(chǎng)的各項(xiàng)規(guī)章制度，未發(fā)生任何安全事故、經(jīng)營(yíng)事故、責(zé)任事故。

六、服從商場(chǎng)工作人員的各項(xiàng)管理。

七、遵章守紀(jì)、合法經(jīng)營(yíng)、做到消費(fèi)者零投訴。

八、能夠堅(jiān)持原則、抵制不良風(fēng)氣、主動(dòng)維護(hù)商場(chǎng)形象和正常經(jīng)營(yíng)秩序。

九、對(duì)商場(chǎng)的各項(xiàng)管理工作，能夠提出合理化建議，有利于商場(chǎng)各項(xiàng)工作的改進(jìn)。

一、消防安全管理

1、專賣店工作人員不準(zhǔn)在店內(nèi)吸煙，如違反，對(duì)當(dāng)事人罰款100元。

2、顧客在店內(nèi)吸煙能及時(shí)制止。如違反，對(duì)當(dāng)事的專賣店工作人員罰款10元。

3、不在店內(nèi)違規(guī)使用微波爐、電爐、電壺、電飯煲、酒精爐、花線等；不在店內(nèi)點(diǎn)蠟燭和可燃蚊香；無(wú)私自改動(dòng)電器設(shè)備、線路和消防設(shè)施。如違反，對(duì)專賣店負(fù)責(zé)人罰款200元。

4、店內(nèi)消防栓、滅火器材未被遮擋、影響使用或被挪作它用；防火卷簾門下未堆放商品和雜物。如違反，對(duì)專賣店負(fù)責(zé)人罰款100元；

5、未經(jīng)允許，不私自開(kāi)關(guān)公共區(qū)域照明、通風(fēng)設(shè)備或手扶電梯等相關(guān)公共電器設(shè)備。如違反，對(duì)當(dāng)事人罰款50元。

二、店面管理

1、店面形象符合標(biāo)準(zhǔn)，門楣標(biāo)識(shí)清晰，不破損。店內(nèi)裝飾，如：燈光、吊頂、墻面、地板、地磚、隔斷等無(wú)損壞、無(wú)脫落現(xiàn)象。如違反，對(duì)專賣店負(fù)責(zé)人罰款100元。

2、店面環(huán)境整潔衛(wèi)生，樣品清潔。如違反，對(duì)專賣店負(fù)責(zé)人罰款50 元。

3、樣品擺放不凌亂，店內(nèi)無(wú)包裝雜物等。如違反，對(duì)專賣店負(fù)責(zé)人罰款50元。

4、未經(jīng)申報(bào)批準(zhǔn)，不在營(yíng)業(yè)時(shí)間上樣、拆樣、不占用公共走道。如違反，對(duì)專賣店負(fù)責(zé)人罰款100元。

5、愛(ài)護(hù)店內(nèi)和商場(chǎng)公用設(shè)施（如：商場(chǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施、綠化設(shè)施、電器設(shè)施、消防設(shè)施等）。如人為造成公用設(shè)施的損壞，對(duì)專賣店負(fù)責(zé)人罰款200元；并賠償相應(yīng)損失。

三、導(dǎo)購(gòu)員管理

1、所有導(dǎo)購(gòu)員上下班必須由本人在指定考勤機(jī)上打卡，任何人不得代替他人打卡。如違反，對(duì)當(dāng)事人雙方各罰款50元。

2、按規(guī)定要求參加每日晨會(huì)。如違反，對(duì)當(dāng)事人罰款10元。

3、參加商場(chǎng)規(guī)定的迎送賓制度，迎送賓時(shí)禮儀形象、站姿規(guī)范，如違反罰款10元。

4、上下班必須走員工通道，不遲到早退、遲到早退三十分鐘內(nèi)者。對(duì)當(dāng)事人罰款10元。

5、遲到、早退超過(guò)30分鐘者按曠工半日處理。對(duì)當(dāng)事人罰款20元。

6、不準(zhǔn)在專賣店和商場(chǎng)內(nèi)用餐、吃零食、水果。如違反，對(duì)當(dāng)事人罰款10元。

7、刷完考勤卡、開(kāi)完晨會(huì)后，不準(zhǔn)在商場(chǎng)休閑水吧以及外出早餐。如違反，對(duì)當(dāng)事人罰款10元。

8、營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束時(shí)，顧客離開(kāi)專賣店后方可更衣離崗。如違反，對(duì)當(dāng)事人罰款10元。

9、營(yíng)業(yè)時(shí)間不允許坐躺、前趴、后靠、手插兜、雙臂報(bào)胸、托腮、腳蹬柜、翹二郎腿。如違反，對(duì)當(dāng)事人罰款20元。

10、上崗著工裝，佩帶工號(hào)牌，按要求穿黑色皮鞋或黑色布鞋，整潔衛(wèi)生上崗；男員工不許留長(zhǎng)發(fā)、染發(fā)、長(zhǎng)指甲、扎辮子、留大胡須等；女員工發(fā)型梳理整齊，長(zhǎng)發(fā)須打發(fā)夾，不染濃度異色、宜施淡妝，手飾佩帶典雅適可、不得涂濃色指甲油。如違反，對(duì)當(dāng)事人罰款10元。

11、當(dāng)班時(shí)間不上網(wǎng)聊天、玩電腦游戲，玩手機(jī)，不看非業(yè)務(wù)范圍的各種報(bào)刊雜志，做與工作無(wú)關(guān)的事情等。如違反，對(duì)當(dāng)事人罰款10元。

12、不亂扔果皮紙屑，店內(nèi)垃圾應(yīng)及時(shí)清掃并請(qǐng)傾倒在商場(chǎng)指定垃圾點(diǎn)，禁止工作人員用商場(chǎng)內(nèi)(為顧客準(zhǔn)備)的垃圾箱；不準(zhǔn)向場(chǎng)內(nèi)公共過(guò)道的綠化植物花盆內(nèi)倒水、丟雜物、吐痰。如違反，對(duì)當(dāng)事人罰款10元。

13、不準(zhǔn)在商場(chǎng)內(nèi)打鬧、嬉戲、喧嘩；營(yíng)業(yè)時(shí)間串崗、聊天、搬弄事非。如違反，對(duì)當(dāng)事人罰款20元。

14、積極參加公司組織的各項(xiàng)培訓(xùn)和集體活動(dòng)。如違反，對(duì)當(dāng)事人罰款10元。

15、當(dāng)班時(shí)間未經(jīng)商戶負(fù)責(zé)人或樓層主管允許，不準(zhǔn)私自離崗?fù)獬鲛k私事，如違反，對(duì)當(dāng)事人罰款20元。

16、不得私自涂改、銷毀、丟棄考勤卡。如違反，對(duì)當(dāng)事人罰款20元。

17、導(dǎo)購(gòu)員不準(zhǔn)無(wú)故曠工。如曠工，將對(duì)專賣店負(fù)責(zé)人進(jìn)行通報(bào)。對(duì)當(dāng)事人罰款50元。

18、不準(zhǔn)在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吵架斗毆；如違反，對(duì)當(dāng)事人罰款100元。

19、服從商場(chǎng)管理人員處罰，不諷刺、辱罵、糾纏管理人員。如違反，對(duì)當(dāng)事人罰款100元。

20、不與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵，貶低顧客或講臟話、粗話辱罵顧客。如違反，對(duì)當(dāng)事人罰款100元。

四、銷售管理

1、專賣店內(nèi)嚴(yán)禁銷售未申報(bào)、登錄的產(chǎn)品以及“雷同產(chǎn)品”。如違反，對(duì)專賣店負(fù)責(zé)人罰款200元。

2、因產(chǎn)品問(wèn)題或服務(wù)不周引起顧客批評(píng)、投訴，一個(gè)月內(nèi)接到顧客投訴一次，經(jīng)查證屬實(shí)，對(duì)當(dāng)事人罰款50元，并責(zé)成專賣店負(fù)責(zé)人限時(shí)解決顧客投訴問(wèn)題。一個(gè)月內(nèi)接到顧客投訴兩次及以上，經(jīng)查證屬實(shí)，對(duì)當(dāng)事人罰款100元，并責(zé)成專賣店負(fù)責(zé)人限時(shí)解決顧客投訴問(wèn)題。

3、售后服務(wù)中能夠正確處理顧客投訴，如果發(fā)現(xiàn)未處理好，造成媒體曝光，損害大都會(huì)家居形象，對(duì)專賣店負(fù)責(zé)人罰款2000元，并責(zé)成專賣店負(fù)責(zé)人限時(shí)解決顧客投訴問(wèn)題。

4、同城市各連鎖經(jīng)營(yíng)專賣店內(nèi)銷售的同品牌、同款式、同型號(hào)的商品價(jià)格必須統(tǒng)一。如違反，對(duì)專賣店負(fù)責(zé)人罰款100元。

5、《商品訂貨合同》、《繳款單》、等填寫規(guī)范、真實(shí)、完整、清晰。如違反，對(duì)當(dāng)事人罰款10元。

6、應(yīng)遵守商場(chǎng)制定的退換貨制度，如不執(zhí)行或故意拖延退換貨事宜，有意刁難顧客及不服從主管部門裁決，對(duì)專賣店負(fù)責(zé)人罰款1000元。

7、專賣店內(nèi)嚴(yán)禁銷售“三無(wú)”產(chǎn)品、“假冒偽劣”產(chǎn)品。如違反，對(duì)專賣店負(fù)責(zé)人罰款2000元。

8、擺放商場(chǎng)統(tǒng)一制定的商品標(biāo)價(jià)簽，擺放規(guī)范，做到明碼標(biāo)價(jià)、一物一簽；標(biāo)價(jià)簽內(nèi)容真實(shí)準(zhǔn)確。無(wú)私自涂改現(xiàn)象。如違反，對(duì)專賣店負(fù)責(zé)人罰款200元。

9、經(jīng)營(yíng)過(guò)程中嚴(yán)禁場(chǎng)外交易或私自收銀、開(kāi)虛假單證。如違反，對(duì)專賣店負(fù)責(zé)人罰款2000元。

10、銷售商品不亂打折扣、不違規(guī)操作。如違反，對(duì)專賣店負(fù)責(zé)人罰款2000元。

11、在銷售過(guò)程中應(yīng)如實(shí)向顧客介紹商品，不貶低、詆毀其他專賣店產(chǎn)品。無(wú)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象，如違反，對(duì)專賣店負(fù)責(zé)人罰款500元。

五、發(fā)生下述事件，當(dāng)事人予以辭退。

1、多次違規(guī)違紀(jì)，屢教不改者。

2、聚眾鬧事，嚴(yán)重影響商場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng)秩序者。

3、嚴(yán)重?fù)p害大都會(huì)家居商業(yè)品牌形象，造成媒體曝光者。

六、發(fā)生下述事件，當(dāng)事人予以辭退，并追究法律責(zé)任。

1、盜竊商品、公物、資財(cái)者。

2、私自收款、貪污公款者。

3、由于瀆職行為給商場(chǎng)或商家造成巨大損失者。

4、使用違規(guī)電器并造成損失和給商場(chǎng)造成不良影響者。

第三篇：導(dǎo)購(gòu)員管理技巧

管理導(dǎo)購(gòu)，試試這三招

小胡被A公司調(diào)到Q市場(chǎng)。主要負(fù)責(zé)市區(qū)及郊區(qū)縣十幾家大賣場(chǎng)。Q市屬沿海城市，經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)強(qiáng)市，產(chǎn)品容量在3億左右。但由于當(dāng)?shù)仄放戚^多，光強(qiáng)勢(shì)品牌就有三家，占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)近百分之八十五的份額，A品牌只占百分之四的份額。這里僅市區(qū)就有賣場(chǎng)十四家，其中家電巨頭國(guó)美開(kāi)了四家店，蘇寧開(kāi)了四家店，賣場(chǎng)之間競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在Q市場(chǎng)，過(guò)去七八個(gè)月的時(shí)間里，A品牌在走下坡路，不到一年時(shí)間里公司也換了三個(gè)業(yè)務(wù)員。

通過(guò)走訪賣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，很多問(wèn)題主要在終端，而導(dǎo)購(gòu)員問(wèn)題最大。導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍參差不齊，工作狀態(tài)不佳，無(wú)激情，大多進(jìn)公司時(shí)未接受系統(tǒng)培訓(xùn)，有的連產(chǎn)品知識(shí)都不是記得很清楚，更別言戰(zhàn)斗力。終端無(wú)銷量也是在情理之中的事。

一年后，因?yàn)榻K端管理的有聲有色。業(yè)績(jī)也一路攀升。小胡受到公司的獎(jiǎng)勵(lì)，一日。領(lǐng)導(dǎo)要他談?wù)剬?dǎo)購(gòu)管理心得，小胡充滿自信地答道:三招。

歷練導(dǎo)購(gòu)內(nèi)外兼修

人人都說(shuō)“新官上任三把火”。小胡上任卻沒(méi)火.他知道。自己剛到Q市場(chǎng)，不是很了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一些情況，必須先到一線去摸底。于是他給自己安排了個(gè)工作進(jìn)度表，按照他的計(jì)劃，他要在第一個(gè)月的時(shí)間里熟悉各賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)工作狀況，業(yè)務(wù)流程及自己做一星期的導(dǎo)購(gòu)員。接下來(lái)的日子里。辦公室里很少見(jiàn)得到他的身影。整天都穿梭在賣場(chǎng)之間。有時(shí)。在一個(gè)賣場(chǎng)一呆就是一天。除了業(yè)務(wù)上的工作外。原來(lái)小胡親自和導(dǎo)購(gòu)員一起賣產(chǎn)品.晚上回來(lái)后對(duì)問(wèn)題歸納總結(jié)分析，通過(guò)一個(gè)多月“站柜臺(tái)”。他細(xì)心觀察、學(xué)習(xí)、交流以及實(shí)踐。并結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)目前的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行系統(tǒng)的評(píng)估。發(fā)現(xiàn)了大量的問(wèn)題:有的產(chǎn)品知識(shí)不很了解。有的缺乏銷售技巧。有的沒(méi)激情......接下來(lái)一個(gè)月小胡要著手對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。第一。基礎(chǔ)知識(shí)。大致包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、公司相關(guān)政策、行業(yè)知識(shí)等。大家也許認(rèn)為這些東西老生常談了，沒(méi)什么新鮮的。起初導(dǎo)購(gòu)員也是這樣想的。小胡才不這么看呢，首先對(duì)他們進(jìn)行一次全面的摸底考核，結(jié)果出來(lái)。平均分不到50分，最高才58分，很多人連主要競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)型號(hào)的價(jià)格也不記得，更有甚者連主推機(jī)型的優(yōu)勢(shì)功能和賣點(diǎn)都不能精確描述，更別說(shuō)企業(yè)文化了解多少了。基礎(chǔ)知識(shí)是導(dǎo)購(gòu)力之本，缺乏它就好比“巧婦難為無(wú)米之炊”。尤其是產(chǎn)品知識(shí)更是提升導(dǎo)購(gòu)員銷售能力的根本，作為導(dǎo)購(gòu)員，只有對(duì)自身品牌的產(chǎn)品知識(shí)和競(jìng)品的產(chǎn)品知識(shí)了如指掌方能胸有成竹，講解時(shí)才能有的放矢，“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。對(duì)這一塊培訓(xùn)堅(jiān)持“定期培訓(xùn)，長(zhǎng)期考核”的原則，考核主要以組織考試，在周會(huì)時(shí)抽查提問(wèn)和商場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)觀察考核三種形式為主。目標(biāo)是把導(dǎo)購(gòu)員打造成產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問(wèn)。這就是導(dǎo)購(gòu)的外功.第二。推銷技能。由于已往不是很重視培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)員的銷售能力參差不齊，由于導(dǎo)購(gòu)員銷售能力偏低，很長(zhǎng)一段時(shí)間里，他們都賣低價(jià)位型號(hào)，主推機(jī)型因價(jià)位高，沒(méi)有很好得到主推，造成大量庫(kù)存積壓。另外對(duì)于競(jìng)品的打壓毫無(wú)還擊之力。導(dǎo)購(gòu)員自己也覺(jué)得銷售力不

從心。推銷技能在產(chǎn)品的銷售過(guò)程中起到關(guān)鍵作用，可謂導(dǎo)購(gòu)力之源。推銷技能培訓(xùn)包括商務(wù)禮儀和推銷技巧兩個(gè)方面。培訓(xùn)方式是互動(dòng)交流式、案例分析等，堅(jiān)持“長(zhǎng)期培訓(xùn)，定期考核”，目標(biāo)是把導(dǎo)購(gòu)員培養(yǎng)成導(dǎo)購(gòu)專家---導(dǎo)購(gòu)員的內(nèi)功。

第三。推廣知識(shí)和促銷知識(shí)。從公司的角度來(lái)說(shuō)。導(dǎo)購(gòu)不光是賣產(chǎn)品的能手。還是一名品牌傳播者。是推廣和促銷的執(zhí)行者。不論從廠家還是商家看來(lái)。導(dǎo)購(gòu)是整個(gè)銷售過(guò)程的最基層人員。但是我們也很清楚他們是站在終端的一線戰(zhàn)斗人員。是實(shí)現(xiàn)公司和消費(fèi)者之間信息交流和傳達(dá)的橋梁.由于導(dǎo)購(gòu)與消費(fèi)者是零接觸。所以他們是企業(yè)品牌傳播和推廣的直接執(zhí)行者。另外。大量的終端促銷活動(dòng)也離不開(kāi)他們的參與.就推廣方面而言。導(dǎo)購(gòu)必須對(duì)企業(yè)文化非常了解與認(rèn)同。對(duì)自己品牌忠誠(chéng)度極高。對(duì)工作激情高漲。同時(shí)。對(duì)他們還要進(jìn)行系統(tǒng)的推廣知識(shí)培訓(xùn)。讓他們掌握基本推廣技巧。尤其是當(dāng)有新品上市時(shí)。導(dǎo)購(gòu)是最為重要了。導(dǎo)購(gòu)還要掌握促銷方面的知識(shí)和技巧?？梢酝ㄟ^(guò)培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)參與實(shí)踐來(lái)進(jìn)行.在這方面。導(dǎo)購(gòu)要具備兩方面的能力:一個(gè)是能參與執(zhí)行公司或商家的組織的促銷活動(dòng).另一個(gè)是還要能在終端市場(chǎng)有變化的情況下。自己通過(guò)價(jià)格包裝或贈(zèng)品包裝等方式開(kāi)展針對(duì)競(jìng)品的臨時(shí)促銷.比如競(jìng)品突然開(kāi)展促銷。而公司又沒(méi)有活動(dòng)跟進(jìn)。怎么辦?這個(gè)時(shí)候?qū)з?gòu)可以在經(jīng)過(guò)請(qǐng)示批準(zhǔn)后。自行開(kāi)展小規(guī)模的促銷。以便對(duì)競(jìng)品實(shí)施有效的終端攔截。

第四.收集市場(chǎng)情報(bào)。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變。終端尤其激烈。身在銷售最前沿的導(dǎo)購(gòu)是能夠最快掌握信息.如何收集信息呢?首先要教他們識(shí)別有用信息.其次要弄明白收集那些信息。通常包括:競(jìng)品促銷情報(bào)、競(jìng)品庫(kù)存、競(jìng)品終端價(jià)格調(diào)整信息、競(jìng)品新品上市信息、競(jìng)品人員變動(dòng)信息。還有賣（商）場(chǎng)方面的許多相關(guān)信息.當(dāng)上述信息有變化時(shí)。導(dǎo)購(gòu)要及時(shí)向業(yè)務(wù)員匯報(bào).當(dāng)然對(duì)導(dǎo)購(gòu)提供的信息也要給予充分重視。這也是對(duì)導(dǎo)購(gòu)的鼓勵(lì)和對(duì)他的工作的尊重和肯定.另外。對(duì)于工程機(jī)市場(chǎng)信息的收集反饋也是很重要的。

引入考核嚴(yán)加管理

由于A公司在Q市場(chǎng)未設(shè)立導(dǎo)購(gòu)主管，也沒(méi)有市場(chǎng)推廣專員。所以導(dǎo)購(gòu)管理的工作都由業(yè)務(wù)員一個(gè)人抓。很長(zhǎng)一段時(shí)間里。對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作沒(méi)有考核。每周一的例會(huì)內(nèi)容不外是報(bào)報(bào)每周銷量、要點(diǎn)贈(zèng)品而已。要說(shuō)有考核的話。也就是賣的差的批評(píng)幾句。連續(xù)賣的差的以辭退相挾。對(duì)導(dǎo)購(gòu)?fù)耆湃巫粤鳌Ｈ绱艘粊?lái)。業(yè)務(wù)只能粗略地知道哪個(gè)賣場(chǎng)賣的怎么樣。不知道導(dǎo)購(gòu)的具體的工作狀態(tài)。所以。之前曾出現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)遲到早退、私自侵吞贈(zèng)品、工作松懈等現(xiàn)象。填寫各種報(bào)表也是應(yīng)付工作。有的身在曹營(yíng)心在蜀(正想著離職到競(jìng)品去干)，更別說(shuō)提供什么情報(bào)信息了。

小胡來(lái)了后。首先開(kāi)始對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格管理。主要是采用表格化管理。這些表格包括:《A品牌銷量周報(bào)表》、《競(jìng)品銷量周報(bào)表》、《A產(chǎn)品庫(kù)存登記表》、《贈(zèng)品發(fā)放登記表》、《重點(diǎn)客戶登記表》(回訪用)、《贈(zèng)品的領(lǐng)取登記表》等。當(dāng)然對(duì)表格填寫的內(nèi)容要真實(shí)詳細(xì)。堅(jiān)決杜絕弄虛作假。虛報(bào)數(shù)字。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)懲不怠。表格化管理使小胡知道每周各賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)銷售狀況。競(jìng)品銷售狀況。了解導(dǎo)購(gòu)的工作內(nèi)容.當(dāng)然。光是幾張表格也是不管用的。還要到個(gè)賣場(chǎng)進(jìn)行巡查、監(jiān)督。對(duì)工作怠慢松懈、缺乏熱情的。擅自離崗的。要記錄在案。到周一例會(huì)時(shí)(千萬(wàn)不要在賣場(chǎng)當(dāng)者眾人面批評(píng)他們)提出批評(píng)。嚴(yán)重的給予罰款。同時(shí)也要通過(guò)與導(dǎo)購(gòu)溝通交流隨時(shí)掌握他們的所思所想。注重引導(dǎo)和激發(fā)他們的工作熱情。

嚴(yán)格的管理必定有相應(yīng)的考核與之匹配。首先每月銷售業(yè)績(jī)要考核。每月評(píng)選出銷售冠、亞、季軍給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)末位或未完成給定任務(wù)的給予一定處罰.這種銷量考核不

一定以實(shí)際銷量為準(zhǔn)?？梢酝诨鶖?shù)為準(zhǔn)或分配配額任務(wù)為準(zhǔn).其次。還要對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作態(tài)度進(jìn)行考核.“態(tài)度決定一切”。主要參考依據(jù)是各項(xiàng)表格填寫情況。現(xiàn)場(chǎng)檢查以及其它布置的各項(xiàng)任務(wù)完成情況.對(duì)工作態(tài)度差的通過(guò)引導(dǎo)后仍無(wú)改的要堅(jiān)決給予辭退.另外。不定期地開(kāi)展產(chǎn)品知識(shí)。銷售技巧等方面的考試。并且列入考核范圍.除了上述外。小胡還不時(shí)地開(kāi)展一些競(jìng)賽活動(dòng)。比如。開(kāi)展產(chǎn)品解說(shuō)比賽。我愛(ài)A品牌演講比賽等等。一方面提升了他們的銷售能力。還激發(fā)了他們的工作熱情。

嚴(yán)格的考核。管理不可避免的有各種處罰。但處罰不是目的。也不是長(zhǎng)久之計(jì).何況出發(fā)也不是嚴(yán)格管理的主要手段。要想提高導(dǎo)購(gòu)的工作激情和端正他們的心態(tài)主要靠表?yè)P(yáng)、激勵(lì)和正確引導(dǎo).在管理方面，根據(jù)“二八”法則，重點(diǎn)關(guān)注占銷量百分之八十的四家賣場(chǎng)，做到重點(diǎn)明確、主次分明。避免到處撒網(wǎng)，面面俱到。

互相尊重引導(dǎo)提高

由于各種原因，在Q市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)離職頻繁，流動(dòng)性很大，工作兩年以上的只有兩名，人心渙散，缺乏凝聚力，非常不利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)。另外，導(dǎo)購(gòu)由于沒(méi)有企業(yè)主人翁意識(shí)，工作一直處于消極狀態(tài)。小胡了解情況后采取了三項(xiàng)舉措。

首先，要培育導(dǎo)購(gòu)的歸屬感。根據(jù)馬斯洛的人的五大需求理論，人都有渴望被得到尊重的需求。我們給導(dǎo)購(gòu)歸屬感就是要尊重他們。在大多數(shù)公司，導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有被認(rèn)為是正式的員工，加之他們工作在最基層，被認(rèn)為地位最低，很少受到重視和尊重。其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)不僅是公司的正式員工，還是公司人力資源的重要組成部分。試想，沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)我們能把公司成千上萬(wàn)的產(chǎn)品銷售給千千萬(wàn)萬(wàn)的消費(fèi)者？沒(méi)有他們，光靠幾個(gè)電視報(bào)紙廣告我們能把品牌形象和產(chǎn)品信息準(zhǔn)確地傳達(dá)到消費(fèi)者心中去？因而，我們要充分尊重我們的同事導(dǎo)購(gòu)，讓他們感覺(jué)到自己是公司重要的一份子，感覺(jué)到自己的勞動(dòng)能得到公司的認(rèn)同和尊重。只有這樣，我們也才能得到他們的信任，導(dǎo)購(gòu)才可能以主人翁心態(tài)全身心投入到工作中去，才會(huì)產(chǎn)生責(zé)任感和歸屬感。具體工作中要做到：1，在薪酬考核上體現(xiàn)多勞多得，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，讓導(dǎo)購(gòu)在工作中得到成就感。2，讓導(dǎo)購(gòu)參與公司的決策，尤其在終端銷售與管理決策方面，讓他們甘愿奉獻(xiàn)自己的青春和汗水，把自己當(dāng)作企業(yè)的主人。3，企業(yè)是一所大學(xué)，人都有學(xué)習(xí)的需求，盡量提供導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，在學(xué)習(xí)中促進(jìn)他們成長(zhǎng)。

其次，尊重導(dǎo)購(gòu)的另外一個(gè)方面是要滿足他們的榮譽(yù)感。人不光有物質(zhì)追求還有精神追求。導(dǎo)購(gòu)也是一樣，他們都希望在工作中得到物質(zhì)上的滿足，同時(shí)精神上也得到鼓勵(lì)。假如你問(wèn)微軟的員工：你在哪里上班？他會(huì)很自豪地大聲地回答你：微軟！因?yàn)槲④浤芙o他帶來(lái)榮譽(yù)感和成就感。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)我們要充分給予精神鼓勵(lì)和人文關(guān)懷。在這方面，小胡的做法是：1，建立完整的導(dǎo)購(gòu)個(gè)人相關(guān)信息檔案。當(dāng)他們或他們的小孩或愛(ài)人過(guò)生日時(shí)，通過(guò)贈(zèng)送鮮花、禮品等祝賀；在重要節(jié)假日或?qū)з?gòu)生病期間也施以關(guān)懷；對(duì)銷售冠軍可以邀請(qǐng)她或他的愛(ài)人一起聚餐慶賀，體現(xiàn)公司對(duì)他們工作的重視和認(rèn)同。2，每年適當(dāng)舉行一些娛樂(lè)活動(dòng)。比如，旺季來(lái)臨之前或旺季告捷之后，組織一次旅游活動(dòng)。3，對(duì)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)頒發(fā)榮譽(yù)證書。比如季度銷售冠軍證書、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員證書等。

第三，給導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃。導(dǎo)購(gòu)雖然處在一線最基層的崗位上，但是他們也希望得到個(gè)人的發(fā)展。人人都渴望進(jìn)步提高，誰(shuí)都不想永遠(yuǎn)做士兵。不能認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)就沒(méi)有職業(yè)規(guī)劃。在現(xiàn)實(shí)中不泛有一些營(yíng)銷高手，甚至公司中高級(jí)管理人員從一線導(dǎo)購(gòu)踏踏實(shí)實(shí)干出來(lái)的。創(chuàng)維集團(tuán)江西分公司的張智峰總經(jīng)理就是從導(dǎo)購(gòu)脫穎而出的營(yíng)銷精英，這樣的例子在海信、奧

克斯等大公司都有。對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃，主要從以下兩方面著手：1，職業(yè)定位。主要是引導(dǎo)他們把自己的工作當(dāng)作自己的事業(yè)來(lái)做，而不是簡(jiǎn)單的為了生活養(yǎng)家來(lái)打工掙點(diǎn)工資，也不是為了導(dǎo)購(gòu)工作而工作，而是要他們把終端售點(diǎn)當(dāng)作實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的舞臺(tái)，把自己當(dāng)作經(jīng)營(yíng)者的身份來(lái)工作，這樣他們才能會(huì)有提高。不然，枯燥簡(jiǎn)單的導(dǎo)購(gòu)工作很難讓他們長(zhǎng)時(shí)間保持激情。2，幫助他們進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃。“空降兵”時(shí)代已成過(guò)去，任何人只有做好了基礎(chǔ)工作才能得到提高。作為導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，一方面要做好自己本職工作，積累經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)購(gòu)的工作雖然簡(jiǎn)單，但“簡(jiǎn)單事情每天重復(fù)做好就不簡(jiǎn)單”。另一方面要敢于挑戰(zhàn)自己向更高發(fā)展，要積極向上，每天充滿熱情、斗志，提高銷量。

第四篇：商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員管理

駐場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員管理辦法

一、目的：為了規(guī)范合作商派駐在進(jìn)行產(chǎn)品銷售的人員在展廳管理，明確導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)，特制定此辦法。

二、適用范圍：所有合作商派駐在駐場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)，統(tǒng)稱導(dǎo)購(gòu)員。合作商臨時(shí)安排的導(dǎo)購(gòu)人員也需遵從本管理辦法。

三、導(dǎo)購(gòu)員入場(chǎng)：

1、合作商需派一名人員進(jìn)駐門店進(jìn)行產(chǎn)品銷售，需向主管部門提交書面申請(qǐng)，經(jīng)主管部門面試后，填寫導(dǎo)購(gòu)員入職手續(xù)，方可生效；

2、主管部門將導(dǎo)購(gòu)員的《入場(chǎng)申請(qǐng)書》、《個(gè)人簡(jiǎn)歷》、身份證復(fù)印件兩張（留1張相片做工牌）訂好交給行政，行政將導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人資料錄入電腦里的《駐場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員電子檔案》后，由存檔保存；

3、所有商家駐場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)第一天上班需要做以下培訓(xùn)：

一、店面形象如何管理。

二、規(guī)章制度培訓(xùn)。

三、工地的流程及主材配送的流程培訓(xùn)。

四、導(dǎo)購(gòu)員考勤：

1、導(dǎo)購(gòu)員的上班時(shí)間由統(tǒng)一安排，并報(bào)行政部備檔；

2、導(dǎo)購(gòu)員的上班時(shí)間夏季時(shí)間：8:30--12:00,2:00---6:00。冬季時(shí)間：9:00---12:00,1:00---5:30；

3、商家有特殊情況需變動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員的上班時(shí)間必須提供書面申請(qǐng)，由主管部門審批統(tǒng)一安排，做好備案；

4、導(dǎo)購(gòu)員上下班實(shí)行指紋打卡制，上下班不打卡、漏打卡，將進(jìn)行現(xiàn)金處罰；每次罰款50元。

5、導(dǎo)購(gòu)員需按時(shí)上下班，出現(xiàn)遲到、早退（半小時(shí)以內(nèi)）將進(jìn)行罰款處理；遲到早退每次罰款10元。超過(guò)半小時(shí)的視為曠工。

6、導(dǎo)購(gòu)員曠工一天，商家按照本公司曠工處理，連續(xù)曠工三天，當(dāng)自行離場(chǎng)；

7、導(dǎo)購(gòu)員的考勤由統(tǒng)一管理，每月初所有導(dǎo)購(gòu)員上月考勤情況由主管部門經(jīng)理簽字發(fā)放到每個(gè)商家。

8、導(dǎo)購(gòu)員每月休假4天，即每周休假一天，假期由統(tǒng)一安排，若導(dǎo)購(gòu)員需變動(dòng)休息日必須經(jīng)主管部門經(jīng)理審批同意方可；

9、導(dǎo)購(gòu)員需回其公司開(kāi)會(huì)，必須提供其公司的書面證明，并提前一天向主管部門申請(qǐng)，經(jīng)同意后方可，否則將視為早退或曠工；

10、導(dǎo)購(gòu)員因特殊情況需請(qǐng)假，必須提前一天向主管部門經(jīng)理提供書面申請(qǐng)，若因情況緊急無(wú)法提供書面申請(qǐng)的需電話與主管部門經(jīng)理進(jìn)行溝通請(qǐng)假，否則將按曠工處理；

11、主管部門對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的假單進(jìn)行歸檔管理，每月初進(jìn)行一次清理。

五、導(dǎo)購(gòu)員儀容儀表：

1、導(dǎo)購(gòu)員上班必須穿戴整潔、戴工牌，導(dǎo)購(gòu)員的工牌應(yīng)自行保管好，不得隨意丟放；

2、導(dǎo)購(gòu)員的工牌如因人為保管不善，造成丟失、損壞、弄污，需更換應(yīng)上交工本費(fèi)5元；

3、女導(dǎo)購(gòu)員上班需化淡妝，涂口紅，畫眼影，長(zhǎng)發(fā)必須扎好，頭發(fā)不可染太夸張的顏色；

4、導(dǎo)購(gòu)員的著裝應(yīng)整潔大方，不可拖鞋、超短褲、無(wú)袖衫上班；

5、導(dǎo)購(gòu)員保持清潔面貌，應(yīng)勤洗發(fā)，勤洗澡；

6、導(dǎo)購(gòu)員上班時(shí)間不可帶太夸張的飾品，注意個(gè)人形象。

六、導(dǎo)購(gòu)員樣品管理：

1、所有樣品必須張貼好標(biāo)價(jià)簽，型號(hào)價(jià)格要清晰，不得遺漏；

2、樣品進(jìn)入賣場(chǎng)必須經(jīng)進(jìn)行檢查入數(shù)；

3、樣品需定期更換，保持產(chǎn)品的新穎，給客戶良好的選購(gòu)空間；

4、贈(zèng)品進(jìn)入賣場(chǎng)后，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)自行存放好在自己展廳，導(dǎo)購(gòu)員是贈(zèng)品及樣品管理的直接責(zé)任人。

七、導(dǎo)購(gòu)員工作內(nèi)容：

1、對(duì)所屬商家商品進(jìn)行銷售，并附帶好贈(zèng)品的贈(zèng)送，做好一名推銷員，遵守有關(guān)職業(yè)道德及公司有關(guān)制度、規(guī)定；

2、負(fù)責(zé)所屬商家樣品及贈(zèng)品的庫(kù)存、陳列的管理及存放，展廳的整潔衛(wèi)生并定期打掃，每日對(duì)每個(gè)商家衛(wèi)生檢查，發(fā)現(xiàn)當(dāng)日衛(wèi)生不合格商家給予20元處罰；

3、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)負(fù)責(zé)好展廳樣品不被損壞，發(fā)現(xiàn)顧客有損壞產(chǎn)品或私自拆產(chǎn)品包裝應(yīng)給予勸阻；

4、嚴(yán)格按店面標(biāo)價(jià)要求，做好產(chǎn)品在展廳的標(biāo)價(jià)工作，避免出現(xiàn)錯(cuò)價(jià)，若因工作跟進(jìn)不到位造成錯(cuò)價(jià)，而引起顧客投訴的將由導(dǎo)購(gòu)員承擔(dān)責(zé)任，不可對(duì)店面定價(jià)提出爭(zhēng)異；

5、了解所屬商家產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格信息，保證每個(gè)商家在的產(chǎn)品價(jià)格是市場(chǎng)最低價(jià)，若有產(chǎn)品價(jià)格投訴及糾紛商家全部負(fù)責(zé)；

6、負(fù)責(zé)所屬商家產(chǎn)品促銷活動(dòng)的執(zhí)行、跟進(jìn)，但未經(jīng)主管部門同意的商家的促銷活動(dòng)不可在展廳操作，（商家活動(dòng)不能和活動(dòng)同時(shí)享受的應(yīng)提前書面通知主管部門）導(dǎo)購(gòu)員未經(jīng)主管部門經(jīng)理批準(zhǔn)，不可私自在展廳張貼所促銷商品的價(jià)格、贈(zèng)品贈(zèng)送及促銷活動(dòng)的單頁(yè)；

7、跟蹤所屬商家產(chǎn)品的補(bǔ)貨及調(diào)貨工作，嚴(yán)格按補(bǔ)貨及調(diào)貨要求進(jìn)行補(bǔ)貨、調(diào)貨，避免出現(xiàn)漏補(bǔ)、少補(bǔ)或多補(bǔ)情況出現(xiàn)，銷售前應(yīng)了解顧客所選商品的庫(kù)存情況；

8、聽(tīng)從的安排，積極配合主管部門各項(xiàng)工作開(kāi)展，如幫助搬貨、參加組織的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)及會(huì)議。

八、導(dǎo)購(gòu)員跟客要求：

1、導(dǎo)購(gòu)員不可以到其他展廳與顧客介紹；

2、顧客在進(jìn)入展廳前，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)先與顧客打招呼，再進(jìn)行跟客；

3、顧客看那哪一個(gè)品牌的產(chǎn)品，相對(duì)應(yīng)品牌導(dǎo)購(gòu)員就進(jìn)行介紹；

4、若顧客已經(jīng)表明找什么品牌的產(chǎn)品，就應(yīng)由相應(yīng)品牌導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行跟客，若該品牌的導(dǎo)購(gòu)員不在，哪個(gè)導(dǎo)購(gòu)員先回答顧客，就由誰(shuí)跟客；

5、嚴(yán)禁同一品類商家進(jìn)行搶單翹單，發(fā)現(xiàn)第一次，給予商家警告，第二次封單一個(gè)月；

6、導(dǎo)購(gòu)員向顧客介紹商品應(yīng)有耐心，語(yǔ)氣適中，不可夸大商品用途及抵毀其他品牌商品。

九、導(dǎo)購(gòu)員工作紀(jì)律：

導(dǎo)購(gòu)員間接上級(jí)為主管部門經(jīng)理，在主管部門中主管部門主管負(fù)責(zé)對(duì)所屬導(dǎo)購(gòu)員的各項(xiàng)工作、紀(jì)律的安排、監(jiān)督及匯報(bào)。

1、言談：

（1）導(dǎo)購(gòu)員上班時(shí)間應(yīng)保持良好的精神面貌，看到顧客、同事做到三米微笑打招呼，不講臟話，做到禮貌用語(yǔ)不離口，接待顧客需有禮貌；

（2）導(dǎo)購(gòu)員上班前不可吃異味太濃的食品及飲酒，應(yīng)保持清新口氣；

（3）下班時(shí)間已到不可催促顧客，應(yīng)用心接待完顧客方可下班；

（4）上班時(shí)間導(dǎo)購(gòu)員不可三兩人聚眾聊天、哼歌或大聲喧嘩；

（5）上班時(shí)間導(dǎo)購(gòu)員不可接打私人電話，接打業(yè)務(wù)電話必須有禮貌，不可有影響他人的言行；

（6）材料專員請(qǐng)求導(dǎo)購(gòu)員查找商品價(jià)格、幫顧客做相應(yīng)報(bào)價(jià)等，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)以最快速度去處理解決，若對(duì)于材料專員的請(qǐng)求置之不理的將進(jìn)行處罰；

（7）導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)熟悉的制度、規(guī)定，不可隨意給顧客作出違反公司制度、規(guī)定的承諾，若因此引起顧客投訴，將由導(dǎo)購(gòu)員承擔(dān)責(zé)任；

（8）導(dǎo)購(gòu)員之間有矛盾，應(yīng)自行找主管部門主管進(jìn)行溝通處理，避免在展廳出現(xiàn)爭(zhēng)吵，情況嚴(yán)重者將作清場(chǎng)處理；

（9）導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)遵循先服從，后解釋的原則，不可頂撞上司，有事應(yīng)主動(dòng)與上司進(jìn)行溝通解決；

（10）導(dǎo)購(gòu)員無(wú)論任何情況不可與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵，違反者將進(jìn)行處罰及清場(chǎng)處理；

（11）導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)員工或顧客有違反公司制度規(guī)定的行為應(yīng)主動(dòng)向主管部門主管進(jìn)行舉報(bào)，知情不報(bào)者，將嚴(yán)肅處理；

（12）導(dǎo)購(gòu)員不可向他人透露的商業(yè)信息，違反者將進(jìn)行處罰及清場(chǎng)處理；

（13）導(dǎo)購(gòu)員不可在展廳傳報(bào)謠言，拉幫結(jié)派，搞不團(tuán)結(jié)，違反者將進(jìn)行處罰及清場(chǎng)處理。

2、舉止：

（1）導(dǎo)購(gòu)員上班時(shí)間需保持站姿端正，不可靠墻、堆頭，做不雅動(dòng)作；

（2）導(dǎo)購(gòu)員上班時(shí)間應(yīng)留在各自所促銷的商品排面前，并靠邊站好，不可站在通道中間，保持通道暢通，不可私自離崗，出門前應(yīng)做好交接；

（3）導(dǎo)購(gòu)員給顧客買單，不可直接收款，應(yīng)主動(dòng)交予財(cái)務(wù)，若發(fā)現(xiàn)商家私自收款將給予處罰或清場(chǎng)；

（4）導(dǎo)購(gòu)員上班時(shí)間不可接待親朋好友，不可與業(yè)務(wù)員在賣場(chǎng)長(zhǎng)時(shí)間聊天；

（5）導(dǎo)購(gòu)員上班使用的物品應(yīng)整理整齊，不可隨意放在展廳，借用的東西應(yīng)及時(shí)歸還，做到好借好還；

（6）導(dǎo)購(gòu)員因個(gè)人工作不小心損壞展廳樣品或贈(zèng)品，應(yīng)按進(jìn)價(jià)進(jìn)行買單；（7）導(dǎo)購(gòu)員上班時(shí)間看到地面有紙屑應(yīng)自覺(jué)撿到垃圾桶，發(fā)現(xiàn)地面有水應(yīng)自覺(jué)拿拖把拖干凈，確保區(qū)域地面清潔干凈；

（8）導(dǎo)購(gòu)員用餐必須遵守員工用餐要求，用餐時(shí)間在用餐區(qū)用餐，并保持用餐區(qū)清潔衛(wèi)生，剩飯剩菜應(yīng)倒在垃圾桶；

（9）導(dǎo)購(gòu)員不可在工作時(shí)間在用餐區(qū)閑坐、說(shuō)笑；

（10）導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)自律自愛(ài)，不可使用產(chǎn)品或贈(zèng)品。

（11）任何情況下，導(dǎo)購(gòu)員不可與同事、顧客發(fā)現(xiàn)沖突，發(fā)現(xiàn)一次將進(jìn)行清場(chǎng)處理；

（12）導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)遵守店面導(dǎo)購(gòu)員銷售職業(yè)準(zhǔn)則（是否有），對(duì)違反而發(fā)生導(dǎo)購(gòu)員之間矛盾的，將進(jìn)行處罰或清場(chǎng)處理。

十、導(dǎo)購(gòu)員獎(jiǎng)懲：

1、對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的管理本著公開(kāi)、公平，有功必獎(jiǎng)，有過(guò)必懲的原則；

2、導(dǎo)購(gòu)員的獎(jiǎng)勵(lì)形式有通報(bào)表場(chǎng)及獎(jiǎng)金分兩種，導(dǎo)購(gòu)員的處罰形式有通報(bào)批評(píng)、罰款及清場(chǎng)三種；

3、導(dǎo)購(gòu)員的獎(jiǎng)罰金最高金額為50元，最低金額為5元，對(duì)于給展廳造成的損失另按賠償辦法處理；

4、導(dǎo)購(gòu)員的處罰及獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)限，由主管部門主管或主管部門專員申請(qǐng)，主管部門經(jīng)理審批；

5、導(dǎo)購(gòu)員違反同一規(guī)定，情節(jié)均在罰款金額50元的，第二次將進(jìn)行清場(chǎng)處理；

6、導(dǎo)購(gòu)員的獎(jiǎng)勵(lì)及處罰條款按《駐場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員管理辦法》里的內(nèi)容由主管部門經(jīng)理根據(jù)責(zé)任給予確定，或參照《員工獎(jiǎng)勵(lì)條例》進(jìn)行；

7、導(dǎo)購(gòu)員的處罰全部以現(xiàn)金的形式上交，獎(jiǎng)勵(lì)也是由從處罰中以現(xiàn)金發(fā)放給導(dǎo)購(gòu)員，每月店面對(duì)導(dǎo)購(gòu)員獎(jiǎng)懲的費(fèi)用使用明細(xì)進(jìn)行公示，接受所有導(dǎo)購(gòu)員監(jiān)督；

8、導(dǎo)購(gòu)員的獎(jiǎng)懲款項(xiàng)由主管部門進(jìn)行專項(xiàng)管理，獎(jiǎng)懲資金?？顚Ｓ茫罡叽娣沤痤~不可超過(guò)1000元，材料專員代辦收、支，每月收支明細(xì)報(bào)行政部監(jiān)督。

十一、本辦法由負(fù)責(zé)解釋。

十二、本辦法經(jīng)總經(jīng)辦審核，店面公示三天后施行。

第五篇：再談導(dǎo)購(gòu)員管理

再談導(dǎo)購(gòu)員管理

一、導(dǎo)購(gòu)員是弱勢(shì)群體嗎？

這位天津的導(dǎo)購(gòu)員，估且叫她小艾吧。小艾非常熱愛(ài)她的職業(yè)，但又對(duì)商場(chǎng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的管理頗感無(wú)奈。她向我訴苦說(shuō)，本來(lái)就掙的不多，卻被商場(chǎng)管理人員不分青紅皂白地罰了50元，一氣之下，就辭職在家了。她想告這個(gè)商管員，卻又怕連累所在品牌的廠家，于是上網(wǎng)想查找一下，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員管理的相關(guān)法律，于是在網(wǎng)站上找到了我的文章。她說(shuō)，看到了我的文章中那么多的處罰條款，感到導(dǎo)購(gòu)員很可憐，處處被管著。她用了一個(gè)“黑暗”的字眼，雖然偏頗，倒也是較客觀地反映了導(dǎo)購(gòu)員與商場(chǎng)管理人員的一種微妙的關(guān)系。畢竟，導(dǎo)購(gòu)員是廠家開(kāi)資，商場(chǎng)只是起到監(jiān)管作用。這讓我想到了我在沈陽(yáng)做男裝商場(chǎng)經(jīng)理時(shí)，也遇到過(guò)她說(shuō)的類似問(wèn)題。

導(dǎo)購(gòu)員是弱勢(shì)群體嗎？答案是肯定的。因?yàn)槟闶潜还芾碚撸阅阋邮芄芾?，不要?wèn)緣由，也沒(méi)有人會(huì)為你講解為什么這么做?不管你喜不喜歡，中國(guó)的商場(chǎng)管理無(wú)論是百貨或是超市都在追求著一種管理上的強(qiáng)勢(shì)?！敖K端為王”不只是對(duì)供應(yīng)商而言，對(duì)為廠家賣貨的導(dǎo)購(gòu)員而言，同樣適用。有些時(shí)候，呼喚人性化管理的聲音剛剛升起，卻又有始無(wú)終了。沒(méi)有人會(huì)想想導(dǎo)購(gòu)員的感受，無(wú)休止的加班，毫無(wú)人性化可言的管理，在某些管理者眼中，導(dǎo)購(gòu)員只是機(jī)器-----一種銷售商品的機(jī)器。但回過(guò)頭來(lái)看我們的導(dǎo)購(gòu)員，因?yàn)橹袊?guó)的國(guó)情所致，導(dǎo)購(gòu)員的從業(yè)人員中一是普遍文化素質(zhì)偏低，二是大多數(shù)廠家培訓(xùn)時(shí)間少，管理較松散。由于導(dǎo)購(gòu)員與商場(chǎng)、廠家三者之間的微妙關(guān)系，使得導(dǎo)購(gòu)員與商管人員形成了一種不可調(diào)和的矛盾。

二、法律是給誰(shuí)制定的？

法律面前人人平等，但在商場(chǎng)管理中，有時(shí)此話不一定貼切。小艾對(duì)我說(shuō)，因?yàn)樗齻兤放剖切逻M(jìn)場(chǎng)的，所以商場(chǎng)管理人員專挑軟杮子捏，就因?yàn)閯e家的品牌擺到她們的專柜，就罰了他們店長(zhǎng)和當(dāng)班的人員各50元錢。而她上了兩個(gè)月的班，才拿到了1400元錢，而店長(zhǎng)又不是當(dāng)事人。為什么要這么黑呢？筆者對(duì)此也感觸頗深。

在不同的體制下，商管人員的權(quán)限和際遇各不相同。先說(shuō)正面的，筆者在國(guó)有企業(yè)經(jīng)歷的一個(gè)案例。一次一位副總下商場(chǎng)巡視，看到一位營(yíng)業(yè)員在營(yíng)業(yè)時(shí)間吃東西，就立即下令讓這個(gè)營(yíng)業(yè)員到勞務(wù)市場(chǎng)報(bào)道，做下崗處理?？墒菭I(yíng)業(yè)員按照《員工手冊(cè)》的規(guī)定找到了副總經(jīng)理，讓副總拿出處罰他的依據(jù)，因?yàn)榘凑铡秵T工手冊(cè)》上規(guī)定，在營(yíng)業(yè)期間吃零食，只能罰款20元，根本就沒(méi)有進(jìn)勞務(wù)市場(chǎng)這一條。副總無(wú)言以對(duì)，只能按制度辦事。這也成為了“制度大于總經(jīng)理”理念的最好詮釋。這位副總經(jīng)理正是《員工手冊(cè)》的主要編撰者，而這個(gè)案例也給了他一個(gè)警示。對(duì)于善于維權(quán)的員工來(lái)說(shuō)，隨意的處罰不是那么簡(jiǎn)單。而對(duì)大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，被動(dòng)地接受，被動(dòng)地管理已成為了一種習(xí)慣。

而筆者在民營(yíng)商場(chǎng)做商管經(jīng)理時(shí)，卻切切實(shí)實(shí)感受到了一種無(wú)形的大網(wǎng)，將你罩住，讓你無(wú)法正常行使職權(quán)。有些時(shí)候，制度還頂不上老板的一句話，業(yè)戶和老板的微妙關(guān)系，也讓我不得不多學(xué)些商管的潛規(guī)劃，以適應(yīng)和不被排擠。我所管理的二樓男裝商場(chǎng)，雖然只有不足三十家業(yè)戶，但家家的背景不簡(jiǎn)單。我從其它商管人員的支言片語(yǔ)中得知了關(guān)于這些業(yè)戶的種種信息，我越來(lái)越感到窒息。正因?yàn)槿绱耍堑纳坦苋藛T更換地如同“走馬燈”。商

場(chǎng)管理上的松散，使得為業(yè)戶賣貨的導(dǎo)購(gòu)員，更是有恃無(wú)恐。商管人員陷入兩難境地：不管不行，上頭反復(fù)強(qiáng)調(diào)要嚴(yán)格管理；管多了還不行，這些老板個(gè)個(gè)有來(lái)頭，搞不好，自己就得回家。所以，有時(shí)我全當(dāng)走過(guò)場(chǎng)，時(shí)間長(zhǎng)了，知道了哪個(gè)業(yè)戶和老板最“鐵”，哪個(gè)業(yè)戶老板不喜歡，在管理上有所側(cè)重，也就避免了一些不必要的麻煩。與這些導(dǎo)購(gòu)員接觸長(zhǎng)了，知道了她們的性格、秉性，就采取不同的對(duì)待方法。在這家民營(yíng)商場(chǎng)，制度更像是給商管人員制訂的，雖然我也可以開(kāi)罰單，但卻不能想罰就罰，有時(shí)適當(dāng)?shù)刈兺?，也是為自己減少不必要的麻煩。就是有時(shí)開(kāi)出罰單，導(dǎo)購(gòu)員一樣不會(huì)去交，而這時(shí)我們竟然沒(méi)有一點(diǎn)辦法。沒(méi)有人敢對(duì)她們?cè)趺礃?，因?yàn)槟悴恢浪睦习迨鞘裁磥?lái)頭。

三、如何采取人性化的管理方式

如果讓導(dǎo)購(gòu)員接受處罰，心服口服，以筆者的經(jīng)驗(yàn)可以從以下三方面來(lái)嘗試，或許可以收到意想不到的效果。

一是要有獎(jiǎng)有罰。處罰不是目的，只是一種管理的手段。不要因?yàn)樘幜P而忽視了對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的情感激勵(lì)。一名導(dǎo)購(gòu)員的平均工資，在城市各行業(yè)的收入中是偏低的。一紙罰單，可能會(huì)讓辛苦了一天的她（他）感到無(wú)所適從。所以，適當(dāng)?shù)膶?duì)于表現(xiàn)優(yōu)異的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)讓大家覺(jué)得商場(chǎng)不是以處罰為一種謀利的手段，而是要通過(guò)處罰使得導(dǎo)購(gòu)員的管理處以一種健康、有序的狀態(tài)。適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)會(huì)使導(dǎo)購(gòu)員干勁倍增。而良好的人際關(guān)系，對(duì)于提高服務(wù)效率，促進(jìn)商場(chǎng)銷售會(huì)起到一種潛移默化的作用。

二是“不要拿著雞毛當(dāng)令箭”，要做到公平、公正。在商場(chǎng)中，商管人員是最得罪人的一個(gè)崗位，稍有不慎，就會(huì)成為營(yíng)業(yè)員的“罵柄兒”。有時(shí)，商管人員剛走到商場(chǎng)的一頭，就會(huì)有營(yíng)業(yè)員捎給鄰近的營(yíng)業(yè)員“鬼子來(lái)了！”的暗號(hào)，一時(shí)間，眾人“草木皆兵”。所以商場(chǎng)一般選兩種人去做商管，一是新入職或剛提升的員工，這類人員心氣頗盛、遇到困難會(huì)一往無(wú)前；二是性格耿直，不怕得罪人的員工，這類人心理承受能力較強(qiáng)，不會(huì)囿于一人一事的困擾。筆者原先所在的一家國(guó)有百貨商場(chǎng)的企管部長(zhǎng)就是幾易其人，給我印象最深的就是一位女性部長(zhǎng)，因?yàn)楣芾砩系摹败浫酢?，而?jīng)常挨副總的訓(xùn)，有一次竟然哭著從領(lǐng)導(dǎo)辦公室出來(lái)，最終因承受不住壓力，而主動(dòng)請(qǐng)辭，從此一蹶不振。因?yàn)樯坦懿块T是商場(chǎng)內(nèi)唯一有權(quán)對(duì)員工進(jìn)行處罰的科室，所以如何把握處罰的尺度，做到公平、公正，就是衡量這個(gè)部門工作口碑的一個(gè)重要因素。要想不被挨罵，是不可能的；但是如果大家都罵，那就要做自我反省了。筆者建議商管人員不要“拿著雞毛當(dāng)令箭”，認(rèn)為自己“大權(quán)在握”就想罰誰(shuí)就罰誰(shuí)。要做到有理、有據(jù)，原則性與靈活性兼顧。畢竟工作需要大家的配合，如果失去了民心，又談何管理呢？三是嚴(yán)管深愛(ài)。天津的小艾向我痛陳商場(chǎng)的種種“黑暗”，在她的眼里，零售業(yè)是最累的一個(gè)行業(yè)。事實(shí)也是如此，零售業(yè)沒(méi)有節(jié)假日，因?yàn)樵趧e人休假的時(shí)候，往往是商機(jī)最盛的時(shí)候； 零售業(yè)沒(méi)有止境，社會(huì)在變，市場(chǎng)在變，零售業(yè)要伺機(jī)而動(dòng)，這就要求零售業(yè)的從業(yè)人員要保持常變常新的知識(shí)，要有靈活應(yīng)變的頭腦和一顆永遠(yuǎn)年輕活躍的心態(tài)。導(dǎo)購(gòu)員正是處于商場(chǎng)人性化管理的真空地帶，商場(chǎng)的活動(dòng)她們不能參加，因?yàn)樗齻儾粚儆谏虉?chǎng)開(kāi)資，這使得她們?nèi)鄙倭伺c同事交流的機(jī)會(huì)；商場(chǎng)的福利她們不享受，這讓她們覺(jué)得自己并不是商場(chǎng)的一員。而廠家只關(guān)心銷售額，也疏于對(duì)她們的管理。小艾覺(jué)得商場(chǎng)的管理不夠人性化，商場(chǎng)覺(jué)得導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有按照商場(chǎng)的規(guī)范執(zhí)行就應(yīng)該受罰，這也正是矛盾所在。如果換位思考，導(dǎo)購(gòu)員也是商場(chǎng)的一份子，她們同樣需要關(guān)心，需要理解。

為什么商場(chǎng)給導(dǎo)購(gòu)員的歸屬感較差？我們這些業(yè)內(nèi)人士應(yīng)該感到自責(zé)。對(duì)我而言，無(wú)論我走到哪里，都以我是一名零售人而光榮，也將它作為自己一生追求的事業(yè)。零售業(yè)雖然很苦、很累，一年365天天天處以忙碌的狀態(tài)，但大家可以經(jīng)常打交道，這里充滿了活力，充滿了生機(jī)。零售業(yè)需要你不停地思考，不停地工作，才能實(shí)現(xiàn)一個(gè)又一個(gè)看似他很小的目標(biāo)。九層之臺(tái)始于壘土，千里之行始于足下。我們給予導(dǎo)購(gòu)員關(guān)愛(ài)，其實(shí)正是對(duì)所從事行業(yè)的尊重，也是一種責(zé)任心的體現(xiàn)。