第一篇：屈臣氏促銷(xiāo)策略案例

屈臣氏促銷(xiāo)策略案例

能讓都市時(shí)尚白領(lǐng)一族以逛屈臣氏商店為樂(lè)趣，并在購(gòu)物后仍然津津樂(lè)道，有種“淘寶”后莫名喜悅的感覺(jué)，這可謂達(dá)到了商家經(jīng)營(yíng)的最高境界。經(jīng)?？梢月?tīng)到“最近比較忙，好久沒(méi)有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘寶，竟然在不知不覺(jué)中成了時(shí)尚消費(fèi)者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領(lǐng)麗人，她們并不吝惜花錢(qián)，物質(zhì)需求向精神享受的過(guò)渡，使她們往往陶醉于某種獲得小利后成功的喜悅，祈望精神上獲得滿足。屈臣氏正是撲捉了這個(gè)微妙的心理細(xì)節(jié)，成功地策劃了一次又一次的促銷(xiāo)活動(dòng)。

屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)每次都能讓令顧客獲得驚喜，在白領(lǐng)麗人的一片“好優(yōu)惠呦”、“好得意呦”、“好可愛(ài)啊”聲中，商品被“洗劫” 一空，積累了屈臣氏單店平均年?duì)I業(yè)額高達(dá)2000萬(wàn)的戰(zhàn)績(jī)。在屈臣氏工作過(guò)的人應(yīng)該都知道，屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)算得上是零售界最復(fù)雜的，不但次數(shù)頻繁，而且流程復(fù)雜，內(nèi)容繁多，每進(jìn)行一次促銷(xiāo)活動(dòng)更是需要花很多的時(shí)間去策劃與準(zhǔn)備。策劃部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、行政部門(mén)、配送部門(mén)、營(yíng)運(yùn)部門(mén)都圍繞著這個(gè)主題運(yùn)作。為超越顧客期望，屈臣氏所有員工都樂(lè)此不疲。屈臣氏在促銷(xiāo)活動(dòng)方面的造詣筆者認(rèn)為值得零售連鎖企業(yè)借鑒。

2004年6月16日，屈臣氏中國(guó)區(qū)提出“我敢發(fā)誓，保證低價(jià)”承諾，并開(kāi)始了以此為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，每15天一期，從那時(shí)起的一段時(shí)間里，筆者就一直參與并研究著促銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的顧客反應(yīng)以及屈臣氏的各店?duì)I業(yè)額的變化。從筆者所收藏的一大堆《屈臣氏商品促銷(xiāo)快訊》中，筆者把屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)展大致分為三個(gè)階段：2004年6月以前為第一階段，在這段時(shí)間里，屈臣氏主要以傳統(tǒng)節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)為主，屈臣氏非常重視情人節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等節(jié)日，促銷(xiāo)主題多式多樣，例如“說(shuō)吧說(shuō)你愛(ài)我吧”的情人節(jié)促銷(xiāo)，“圣誕全功略”、“真情圣誕真低價(jià)”的圣誕節(jié)促銷(xiāo)，“勁爆禮鬧新春”的春節(jié)促銷(xiāo)，還有以“春之繽紛”、“秋之野性”、“冬日減價(jià)”、“10元促銷(xiāo)”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買(mǎi)一送一”、“自有品牌商品免費(fèi)加量33%不加價(jià)”、“60秒瘋狂搶購(gòu)”、“買(mǎi)就送”等等為主題的促銷(xiāo)活動(dòng);第二階段是在2004年6月提出“我敢發(fā)誓，保證低價(jià)”承諾后，以宣傳“逾千件貨品每日保證低價(jià)”為主題，我們發(fā)現(xiàn)在這階段，每期《屈臣氏商品促銷(xiāo)快訊》的封面都會(huì)有屈臣氏代言人高舉右手傳達(dá)“我敢發(fā)誓”信息，到了 2004年11月，屈臣氏作出了宣言調(diào)整，提出“真貨真低價(jià)”，并仍然貫徹執(zhí)行“買(mǎi)貴了差額雙倍還”方針，這樣一直到2005年8月，“我敢發(fā)誓”一周年，屈臣氏一共舉行了30期的促銷(xiāo)推廣，屈臣氏的低價(jià)策略已經(jīng)深入人心;

第三階段是2005年6月起，屈臣氏延續(xù)特有的促銷(xiāo)方式并結(jié)合低價(jià)方針，淡化了“ 我敢發(fā)誓”的角色，特別是到了2007年，促銷(xiāo)宣傳冊(cè)上幾乎是不再出現(xiàn)“我敢發(fā)誓”字樣，差價(jià)補(bǔ)償策略從“兩倍還”到“半倍還”最終不再出現(xiàn)，促銷(xiāo)活動(dòng)變的更是靈活多變，并逐步推出大型促銷(xiāo)活動(dòng)如：“大獎(jiǎng)POLO開(kāi)回家”、“百事新星大賽”、“封面領(lǐng)秀”、“VIP會(huì)員推廣”，屈臣氏促銷(xiāo)戰(zhàn)略成功轉(zhuǎn)型。

一、屈臣氏促銷(xiāo)活動(dòng)之所以獲得消費(fèi)者青睞，筆者認(rèn)為，其在以下幾方面的突出表現(xiàn)值得借鑒：

1、持之以恒

很多消費(fèi)者對(duì)屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)都非常熟悉，他們了解屈臣氏在定期舉行什么形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，這歸功于屈臣氏多年來(lái)的堅(jiān)持，屈臣氏的常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)每年都會(huì)定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷(xiāo)，如“全線八折”、“免費(fèi)加量”、“買(mǎi)一送一”、“任意搭配”等等會(huì)在每年中定期舉辦，并且在活動(dòng)中經(jīng)常都會(huì)包含：“剪角抵用券”、“滿50元超值10元換購(gòu)”、“本期震撼低價(jià)”;

2、豐富多彩

屈臣氏一年24期常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)，形式非常獨(dú)有，與其他零售店的方式完全不一樣，“自有品牌商品免費(fèi)加量33%不加價(jià)”、“60秒瘋狂搶購(gòu)”、“買(mǎi)就送”更是豐富多彩，促銷(xiāo)商品品種繁多，如：滋潤(rùn)精選、如絲秀發(fā)、沐浴新體驗(yàn)、皓齒夢(mèng)工場(chǎng)、維有新健康、營(yíng)養(yǎng)街、清亮新視界、知足便利店、關(guān)愛(ài)自己、完美紙世界、小工具課堂、優(yōu)質(zhì)生活、開(kāi)心美味園、健康情報(bào)站、潮流點(diǎn)綴、旅游自助魔法、美麗港……非常多的趣味主題，介紹眾多的個(gè)人護(hù)理用品，引導(dǎo)著消費(fèi)。

3、權(quán)威專業(yè)

屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)往往都會(huì)貫穿一個(gè)權(quán)威專業(yè)的主導(dǎo)線，每時(shí)每刻都在向消費(fèi)者傳遞著自己在專業(yè)領(lǐng)

域里權(quán)威專業(yè)的信息，讓消費(fèi)者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，為顧客提供日常健康知識(shí)咨詢，《屈臣氏護(hù)膚易》、《屈臣氏優(yōu)質(zhì)生活手冊(cè)》、《健與美大賞》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《暢游必備品》向顧客推薦好的產(chǎn)品的同時(shí)，邀請(qǐng)行業(yè)界知名人物，與讀者共同分享美容心得、健康知識(shí)。如“美白無(wú)暇、靚麗心情”、“健康身心迎夏日”、“健康相伴、美麗隨行”、“和您分享”、“美容專家拌靚TIPS”、“夏日護(hù)膚心得”、“屈臣氏關(guān)心您”等等主題，屈臣氏的《促銷(xiāo)商品快訊》也是一本健康美容百科全書(shū)，除了眾多的特價(jià)商品、新商品推介，還有介紹非常多的日常護(hù)理小知識(shí)。

4、優(yōu)惠實(shí)效

根據(jù)國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣，實(shí)惠才識(shí)硬道理，屈臣氏促銷(xiāo)講究的就是“為消費(fèi)者提供物超所值”的購(gòu)物體驗(yàn)，從“我敢發(fā)誓”到“冬日減價(jià)”、“10元促銷(xiāo)”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買(mǎi)一送一”、“自有品牌商品免費(fèi)加量33%不加價(jià)”、“買(mǎi)就送”等等，每一次都會(huì)引起白領(lǐng)麗人的驚呼，降價(jià)幅度非常大。每期都有的三個(gè)“10元超值換購(gòu)”商品、9個(gè)“震撼低價(jià)”商品每次都會(huì)給搶購(gòu)一空。

5、全員重視

屈臣氏的促銷(xiāo)能達(dá)到一個(gè)好的結(jié)果，不僅僅是有好的策劃思路，最重要的是有好的執(zhí)行力，其全員重視為促銷(xiāo)獲得成功鋪墊了基礎(chǔ)，在屈臣氏舉辦一次促銷(xiāo)活動(dòng)需要非常大的工作量，在每次舉行新的促銷(xiāo)活動(dòng)我們從店鋪形象就可以發(fā)現(xiàn)，所有的宣傳冊(cè)、商品、促銷(xiāo)主題宣傳畫(huà)、價(jià)格指示牌都得更換一新，店鋪的員工更是要熟悉每次的促銷(xiāo)規(guī)則，把所有促銷(xiāo)商品陳列到位，更換所有的商品價(jià)格，按要求將宣傳掛畫(huà)擺放。每次更換促銷(xiāo)活動(dòng)主題，在屈臣氏叫“轉(zhuǎn)銷(xiāo) ”、員工需要在停止?fàn)I業(yè)后一直工作到凌晨，才可以把賣(mài)場(chǎng)布置好。為了每次促銷(xiāo)活動(dòng)讓各個(gè)分店都能按總部思路執(zhí)行，各分店的經(jīng)理都要去參觀樣板店，促銷(xiāo)開(kāi)始的第二天，區(qū)域經(jīng)理就馬不停蹄的到各個(gè)分店巡視促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行情況，隨時(shí)監(jiān)督各的工作部署。

6、氛圍濃郁

“創(chuàng)造一個(gè)友善、充滿活力及令人興奮的購(gòu)物環(huán)境”是屈臣氏賣(mài)場(chǎng)布置的精髓，為了創(chuàng)造一個(gè)好的促銷(xiāo)氛圍的目的，屈臣氏從不吝惜布置場(chǎng)地方面成本，每次促銷(xiāo)會(huì)更換賣(mài)場(chǎng)所有的宣傳掛畫(huà)、價(jià)格牌、商品快訊、色條(嵌在貨架層板前面的彩色紙條)、POP，雖然有浪費(fèi)之嫌，同時(shí)舍得投入也是獲得回報(bào)根本。招數(shù)

7、震撼低價(jià)

屈臣氏經(jīng)常推出系列震撼低價(jià)商品，這些商品以非常優(yōu)惠的價(jià)格銷(xiāo)售，并且規(guī)定每個(gè)店鋪必須陳列在店鋪?zhàn)钋懊?、最顯眼的位置，以吸引顧客。

8、剪角優(yōu)惠券

在指定促銷(xiāo)期內(nèi)，一次性購(gòu)物滿60元(或者100元)，剪下促銷(xiāo)宣傳海報(bào)的剪角，可以抵6元(或者10元)使用，相當(dāng)于額外再獲得九折優(yōu)惠。

9、購(gòu)某個(gè)系列產(chǎn)品滿88元送贈(zèng)品

例如購(gòu)護(hù)膚產(chǎn)品滿88元、或購(gòu)屈臣氏品牌產(chǎn)品滿88元、或購(gòu)食品滿88元，送屈臣氏手拎袋或紙手帕等活動(dòng)。

10、購(gòu)物2件，額外9折優(yōu)惠

購(gòu)指定的同一商品2件，額外享受9折優(yōu)惠，例如買(mǎi)營(yíng)養(yǎng)水一支要60元，買(mǎi)2支的話，就一共收108元。

11、贈(zèng)送禮品

屈臣氏經(jīng)常也會(huì)舉行一些贈(zèng)送禮品的促銷(xiāo)活動(dòng)，一種是供應(yīng)商本身提供的禮品促銷(xiāo)活動(dòng)，另外一種是屈臣氏自己舉行的促銷(xiāo)活動(dòng)，如贈(zèng)送自有品牌試用裝，或者購(gòu)買(mǎi)某系列產(chǎn)品送禮品裝，或者是當(dāng)天前30名顧客贈(zèng)送禮品一份。

12、VIP會(huì)員卡

屈臣氏在2006年9月開(kāi)始推出自己的會(huì)員卡，顧客只需去屈臣氏門(mén)店填寫(xiě)申請(qǐng)表格，就可立即辦理屈臣氏貴賓卡，辦卡時(shí)僅收取工本費(fèi)一元，屈臣氏會(huì)每?jī)芍芡瞥鰯?shù)十件貴賓獨(dú)享折扣商品，低至額外8折，每次消費(fèi)有積分。

13、感謝日

最近，屈臣氏舉行為期3天的感謝日小型主題促銷(xiāo)活動(dòng)，推出系列重磅特價(jià)商品，單價(jià)商品低價(jià)幅度在10元以上。

14、銷(xiāo)售比賽

“銷(xiāo)售比賽”也是屈臣氏一項(xiàng)非常成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，每期指定一些比賽商品，分各級(jí)別店鋪(屈臣氏的店鋪根據(jù)面積、地點(diǎn)等因素分為A、B、C三個(gè)級(jí)別)之間進(jìn)行推銷(xiāo)比賽，銷(xiāo)售排名在前三名的店鋪都將獲得獎(jiǎng)勵(lì)，每次參加銷(xiāo)售比賽的指定商品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都會(huì)奇跡般的速度增長(zhǎng)，供貨廠家非常樂(lè)意參與這樣有助于銷(xiāo)售的活動(dòng)。

三、屈臣氏常用的主題促銷(xiāo)活動(dòng)介紹：

第一：春之繽紛

這期促銷(xiāo)活動(dòng)一般安排在春節(jié)過(guò)后的2-3月份，整個(gè)促銷(xiāo)以綠意濃濃的春天為主題，以展示春色時(shí)尚用品為主，屈臣氏的店鋪在本期促銷(xiāo)期間，布置的一片綠色，宣傳牌、POP、物價(jià)牌、色條、還有促銷(xiāo)商品都是以春色為主，“炫色春時(shí)尚”展示春天時(shí)尚用品;“三月濃情關(guān)愛(ài)女性”展示綠色女性用品為主;“喚醒春之容顏”提供大量春天彩妝系列;“逍遙享春風(fēng)”推薦系列清醒系列用品，有空氣清新用品，有帶有薄荷清新氣味的用品;“春節(jié)健康心選”提供系列有益的保健食品。

第二：水潤(rùn)肌膚心動(dòng)價(jià)

這是針對(duì)10月份至11月份秋天氣候干燥，主推秋季滋潤(rùn)護(hù)膚系列商品為主，包括“秋季護(hù)膚易”、“健康新動(dòng)力”、“秋之魅力”、“ 萬(wàn)圣節(jié)之夜”、“護(hù)齒小百科”、“貼身溫柔享”、“天天新欲望”等等。針對(duì)秋天的還有另外一個(gè)主題是“秋之野性”，推出眾多秋季應(yīng)季時(shí)尚潮流物品，充分體現(xiàn)時(shí)尚潮流魅力。

第三：冬日減價(jià)

在每年的12月至次年1月份，屈臣氏舉行以冬日產(chǎn)品為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)商品從兩個(gè)方面做主題，一是針對(duì)冬日應(yīng)季商品促銷(xiāo)，展示大量冬季特價(jià)商品，“冬季護(hù)膚系列”是其中非常重要的主題;第二是根據(jù)公司部分積壓的商品做一個(gè)年終清倉(cāng)，大幅度折價(jià)銷(xiāo)售。

第四：全線八折

這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)一般以兩個(gè)主題為核心，第一是屈臣氏自有品牌商品全線八折，店鋪會(huì)換上所有自有品牌全線八折的宣傳標(biāo)識(shí)，促銷(xiāo)力度非常大，常用的商品都會(huì)多購(gòu)買(mǎi)一些;第二是夏季的應(yīng)季商品促銷(xiāo)，以“綻放身體的魅力”為主題，推出大量清涼的護(hù)膚產(chǎn)品，護(hù)齒用品，渲染“炎炎夏日，清涼購(gòu)物” 感覺(jué)。第五：SALE周年慶

每年的3月至4月份，是屈臣氏的周年慶祝時(shí)期，這期促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)各系列商品進(jìn)行全面特價(jià)促銷(xiāo)，給顧客塑造“驚喜不斷”的感覺(jué)，“即買(mǎi)即送”、“獨(dú)家優(yōu)惠”、“美麗加分”、“健康生活每一天”、“潮流熱浪”全面進(jìn)行，是一次非常大型的促銷(xiāo)。精明的顧客的知道，這是一次“淘寶”的好機(jī)會(huì)。

第六：￥1，多一件

加多一元，就可以獲得一件商品。方式有兩種，一是加一元送同樣的商品，譬如一件商品是二十元，二十一元即可以買(mǎi)兩件;另一種是加一元送不同的商品。這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)非常讓顧客心動(dòng)，但是非常容易讓顧客產(chǎn)生誤會(huì)，所以這期促銷(xiāo)活動(dòng)工作量非常大，除了準(zhǔn)備大量的POP、標(biāo)價(jià)牌外，還要打印大量的文字指示，員工要對(duì)送同樣商品的產(chǎn)品貼“魚(yú)蛋”(小圓標(biāo)貼)標(biāo)記。由于近乎買(mǎi)一送一，而且一買(mǎi)是兩件，所以商品的訂貨量非常大。賣(mài)場(chǎng)掛滿很多黃色圓圈標(biāo)識(shí)，寫(xiě)有“￥1，多一件”字樣，非常別致，非常引人注目。第七：10元促銷(xiāo)

大量10元、20元、30元商品，大量精選商品震撼出擊，冠于“搶購(gòu)價(jià)”、“驚喜價(jià)”等宣傳字樣，這一招完全撲捉了消費(fèi)者心理，覺(jué)得10、20、30元無(wú)所謂，好象非常實(shí)惠，一件、兩件、三件，不知不覺(jué)“滿載而歸”。

第八：60秒瘋狂搶購(gòu)

促銷(xiāo)活動(dòng)期間，每個(gè)店鋪每周抽出一位幸運(yùn)購(gòu)物者(以購(gòu)物小票及抽獎(jiǎng)券為憑)，得獎(jiǎng)?wù)弑救丝梢栽谇际系赇佒付〞r(shí)間進(jìn)行“掃蕩”(部分指定商品不參與，如藥品)，同樣商品只能拿一件，60秒內(nèi)拿到的商品

只需要用1元錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，商品總金額最高不超過(guò)5000元。本活動(dòng)非常刺激，讓參與者終生不忘。第九：紅唇明眸魅力

這是一個(gè)較小型的專題促銷(xiāo)活動(dòng)，主要是以“艷麗紅唇”為主題，與廠商合作推出系列特價(jià)名牌唇膏、彩妝，如美寶蓮、露華濃、卡姿蘭、雅芳、Up2U等等，而且這些都是獨(dú)家優(yōu)惠舉辦。

第十：健與美大賞

這是由屈臣氏自創(chuàng)和舉辦的健康與美容護(hù)膚產(chǎn)品的大賞盛事，從2000年開(kāi)始每年舉辦一次健與美大賞活動(dòng)，屈臣氏根據(jù)產(chǎn)品受消費(fèi)者的歡迎程度，在數(shù)千種產(chǎn)品中，挑選出各個(gè)組別中的最佳產(chǎn)品，有“至尊金獎(jiǎng)”、“銀獎(jiǎng)”、“銅獎(jiǎng)”、“最具潛質(zhì)新產(chǎn)品獎(jiǎng)”、“最佳部門(mén)銷(xiāo)售獎(jiǎng)”、“最佳品類(lèi)大獎(jiǎng)”等等，并《健與美群英榜》，給以顧客消費(fèi)指引。一方面是對(duì)獲獎(jiǎng)品牌及產(chǎn)品的肯定，同時(shí)也能幫助消費(fèi)者作出明智的選擇，讓顧客以最優(yōu)惠的價(jià)格，買(mǎi)到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。屈臣氏研究發(fā)現(xiàn)，健與美是現(xiàn)代生活的一種追求，在屈臣氏，健與美大賞已經(jīng)成為時(shí)尚消費(fèi)的風(fēng)向標(biāo)。

四、屈臣氏促銷(xiāo)活動(dòng)復(fù)雜的門(mén)店操作流程

帶領(lǐng)店鋪員工執(zhí)行一次促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)于的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的店鋪經(jīng)理來(lái)說(shuō)，也許并不難，但是對(duì)于一個(gè)新手，簡(jiǎn)直是一件非常復(fù)雜的工程。

每期促銷(xiāo)活動(dòng)舉辦之前，總部采購(gòu)部提前給各分店發(fā)送《促銷(xiāo)手冊(cè)》，告訴店鋪下期促銷(xiāo)主題，促銷(xiāo)時(shí)間、促銷(xiāo)的內(nèi)容，有那些促銷(xiāo)工具、物料，發(fā)送時(shí)間，促銷(xiāo)規(guī)則、注意事項(xiàng)，怎樣布置賣(mài)場(chǎng)、陳列商品，內(nèi)容非常多，而店鋪的所有員工要仔細(xì)讀看《促銷(xiāo)手冊(cè)》，特別是管理人員，按照上面的指引，做好訂貨等促銷(xiāo)準(zhǔn)備，而總部要做好配貨、定制促銷(xiāo)物料的工作，新式的促銷(xiāo)活動(dòng)還要陳列樣板店，組織分店管理人員參觀、講解注意事項(xiàng)，以保證促銷(xiāo)活動(dòng)能按要求執(zhí)行到位。在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前，倉(cāng)庫(kù)也會(huì)按《促銷(xiāo)手冊(cè)》給各分店配送商品，店鋪檢查商品、贈(zèng)品、物料的到貨情況，沒(méi)有到貨的要及時(shí)通知采購(gòu)部門(mén)。

在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前一天晚上，員工要對(duì)店鋪進(jìn)行全面調(diào)整，陳列促銷(xiāo)商品、贈(zèng)品、更換促銷(xiāo)宣傳畫(huà)、POP、更換價(jià)格牌，由于屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)都有非常特別的要求，這些流程需要非常熟悉的員工才能操作。

五、案例剖析：屈臣氏自有品牌商品促銷(xiāo)

屈臣氏大致在本世紀(jì)初的時(shí)候才推出護(hù)理用品類(lèi)的自有品牌商品，時(shí)間還并不是非常長(zhǎng)，但已深得消費(fèi)者喜歡，市場(chǎng)占有分額日趨增長(zhǎng)，目前數(shù)據(jù)顯示已經(jīng)超過(guò)20%，其產(chǎn)品推廣及促銷(xiāo)策略功不可滅。

1、新品上市促銷(xiāo)

有新品上市，屈臣氏都會(huì)安排較大篇幅的版面進(jìn)行宣傳，并大規(guī)模的發(fā)送試用贈(zèng)品，如2004年10月推出骨膠原系列護(hù)膚品，2005年3月推出的美顏糖果，4月推出滋養(yǎng)沐浴露系列，11月推出天然精華護(hù)理系列，都會(huì)安排所有店鋪進(jìn)行大型促銷(xiāo)活動(dòng);

2、宣傳專刊

《屈臣氏優(yōu)質(zhì)生活手冊(cè)》是專門(mén)針對(duì)自有品牌進(jìn)行宣傳的?？?，一年兩期，免費(fèi)發(fā)送過(guò)顧客，專門(mén)介紹自有產(chǎn)品的功能特性，并邀請(qǐng)知名專業(yè)人士與消費(fèi)者分享健與美心得;

3、店鋪陳列

在屈臣氏的店鋪中，都會(huì)安排幾米貨架陳列自有品牌商品，長(zhǎng)期推廣，并有醒目的標(biāo)識(shí);

4、促銷(xiāo)方法

“自有品牌全線八折”、“免費(fèi)加量33%”、“免費(fèi)加量50%”、“一加一更優(yōu)惠”、“任意搭配更優(yōu)惠”、“購(gòu)買(mǎi)某系列送贈(zèng)品”等方式都是屈臣氏對(duì)自有品牌產(chǎn)品常用的促銷(xiāo)方式，由于自有品牌具有利潤(rùn)空間較大、包裝靈活等優(yōu)勢(shì)，所以促銷(xiāo)幅度都非常大，效果非常明顯。

第二篇：屈臣氏促銷(xiāo)策略

屈臣氏促銷(xiāo)策略

二、我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中，通常會(huì)規(guī)定公司的促銷(xiāo)大綱。我們會(huì)按以下原則來(lái)部署：

1、把促銷(xiāo)活動(dòng)分為：常規(guī)促銷(xiāo)、節(jié)日促銷(xiāo)、主題促銷(xiāo)、新店開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)、店慶促銷(xiāo)以及針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)性促銷(xiāo)活動(dòng)。

2、把常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)定為每N天為一個(gè)促銷(xiāo)周期，每個(gè)促銷(xiāo)周期結(jié)合季節(jié)安排一個(gè)促銷(xiāo)主題；

3、常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)所有店鋪都統(tǒng)一參與，如果部分活動(dòng)細(xì)節(jié)僅限部分店鋪，可以在宣傳單上注明僅限店鋪；

4、新店開(kāi)業(yè)、店慶、競(jìng)爭(zhēng)策略、節(jié)日促銷(xiāo)等臨時(shí)短期性活動(dòng)以單張夾頁(yè)的形式增加，一般以3-7天為一個(gè)周期，針對(duì)對(duì)應(yīng)店鋪；

5、每期促銷(xiāo)活動(dòng)另配促銷(xiāo)方案、商品清單、贈(zèng)品、物料清單以及陳列標(biāo)準(zhǔn)指引；

三、很多商家經(jīng)常為組織活動(dòng)的主題而頭痛，其實(shí)做好規(guī)劃后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有這么難，我們看下表：

一年中各個(gè)節(jié)日活動(dòng)，加上如“店周年慶、新店開(kāi)業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)事件、春季彩妝、夏季洗護(hù)節(jié)、冬季護(hù)膚節(jié)、面膜節(jié)、年末大優(yōu)惠、會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)”等主題活動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一年活動(dòng)已經(jīng)排的滿滿了。

四、組織活動(dòng)主題必須明白的道理：

1、節(jié)日只是一個(gè)載體，商品的優(yōu)惠活動(dòng)才是我們真正吸引顧客購(gòu)買(mǎi)的因素；

2、節(jié)日對(duì)于商家來(lái)說(shuō)只是一個(gè)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)或者是商機(jī)，3、要理解不同節(jié)日的不同消費(fèi)習(xí)慣；

4、針對(duì)不同節(jié)日我們要規(guī)劃不同的促銷(xiāo)活動(dòng)，特別是活動(dòng)的主題一定要明朗

5、形成節(jié)日商機(jī)主要有五個(gè)方面：

1）放假，人們有了逛街購(gòu)物的時(shí)間（如五

一、國(guó)慶節(jié)），這些節(jié)日本身并沒(méi)有什么一定要購(gòu)買(mǎi)什么的要求； 2）傳統(tǒng)的節(jié)日養(yǎng)成傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣（如春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)），這些節(jié)日既放假又有購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣；

3）特定的節(jié)日，部分人表達(dá)情意的機(jī)會(huì)形成了銷(xiāo)售的商機(jī)（如情人節(jié)、婦女節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、元旦）；

4）商家為了宣傳而利用的節(jié)日，或者自己根據(jù)企業(yè)的情況組織的活動(dòng)，借機(jī)引導(dǎo)消費(fèi)促銷(xiāo)（如3.15、愛(ài)牙節(jié)、店慶等）；

5）某些地區(qū)特有的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，還有某些國(guó)家或者地區(qū)性的大型活動(dòng)；（如集市以及地方特色的節(jié)日，還有奧運(yùn)、世博、亞運(yùn)等）；

五、我們要根據(jù)節(jié)日來(lái)設(shè)定促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容

第1類(lèi)的節(jié)日，五

一、國(guó)慶節(jié)這節(jié)日并沒(méi)有規(guī)定一定要購(gòu)買(mǎi)什么類(lèi)別的商品，它的商機(jī)主要是來(lái)自于人們放假有了購(gòu)物的時(shí)間，而這段時(shí)間商家?guī)缀醵几愦笮突顒?dòng)，顧客利用這段時(shí)間去“淘寶”，而養(yǎng)成了顧客與商店互動(dòng)的機(jī)會(huì)，所以這類(lèi)型的節(jié)日的促銷(xiāo)活動(dòng)主題并不以節(jié)日為題，我們要考慮的是如何利用這段普遍大眾都已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的時(shí)間舉辦商品的優(yōu)惠活動(dòng)；

第2類(lèi)節(jié)日（春節(jié)、端午、中秋）是在第1類(lèi)節(jié)日的基礎(chǔ)上增加考慮傳統(tǒng)節(jié)日的消費(fèi)商品品類(lèi)，是有節(jié)日氛圍的；

第3類(lèi)節(jié)日（情人節(jié)、婦女節(jié)、圣誕節(jié)）的活動(dòng)主題就是主要以節(jié)日為題，重點(diǎn)突出在宣傳單上，直接以煽情的廣告詞激起購(gòu)物欲望，引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)；

第4、5類(lèi)主要是商家根據(jù)自己的策劃能力而組織的活動(dòng)；當(dāng)然我們都要考慮當(dāng)時(shí)的氣候而推薦的商品品類(lèi)，如夏季推薦防曬，冬季推薦滋潤(rùn)、保濕護(hù)膚。

六、我們分析屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)案例，屈臣氏在促銷(xiāo)活動(dòng)策劃的杰出成就大家有目共睹，接下來(lái)就給大家分析一下：

凡是重點(diǎn)節(jié)日，屈臣氏會(huì)以單頁(yè)的形式來(lái)加強(qiáng)宣傳，而常規(guī)的活動(dòng)主要是以活動(dòng)的優(yōu)惠內(nèi)容來(lái)做主要宣傳點(diǎn)。

3月8日，作為女性的一個(gè)重大節(jié)日，屈臣氏開(kāi)始做重點(diǎn)宣傳并舉辦大型促銷(xiāo)活動(dòng)。

五一、十一等節(jié)日，我們可以發(fā)現(xiàn)，宣傳重點(diǎn)在優(yōu)惠內(nèi)容而不重視節(jié)日氛圍，而春節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)會(huì)更重視節(jié)日的氛圍。

商品優(yōu)惠永遠(yuǎn)是最有效的促銷(xiāo)手段，最近2年，屈臣氏越來(lái)越直接的采取品牌折扣形式來(lái)促銷(xiāo)，這也是屈臣氏對(duì)日化精品店攻擊的利器。在研究屈臣氏的歷年的促銷(xiāo)活動(dòng)，我們可以發(fā)現(xiàn)，常規(guī)促銷(xiāo)發(fā)展的趨勢(shì)：

1、發(fā)展有效會(huì)員，利用短信平臺(tái)是一個(gè)持續(xù)發(fā)展的方式；

2、豐富內(nèi)容具有可讀性的、版面美觀的DM；

3、有效利用廠家資源，整合好促銷(xiāo)活動(dòng)；

4、店鋪的活動(dòng)的氛圍布置對(duì)銷(xiāo)售很有幫助；

5、員工熟悉活動(dòng)的內(nèi)容并積極給顧客推薦；

6、有效的員工促銷(xiāo)考核方案；

7、堅(jiān)持持續(xù)不斷的策劃促銷(xiāo)活動(dòng)，培養(yǎng)顧客消費(fèi)習(xí)慣；

8、完善的促銷(xiāo)計(jì)劃及促銷(xiāo)操作流程；

9、優(yōu)惠對(duì)顧客仍然是最有吸引力的；

10、提升交易次數(shù)與客單價(jià)是促銷(xiāo)的最終目的； 七、一個(gè)連鎖企業(yè)，一定要規(guī)范公司的促銷(xiāo)活動(dòng)流程，要規(guī)范各部門(mén)的工作職責(zé)。

《促銷(xiāo)計(jì)劃大綱》《促銷(xiāo)方案》（說(shuō)明：促銷(xiāo)時(shí)間、活動(dòng)店鋪、促銷(xiāo)主題、促銷(xiāo)內(nèi)容、費(fèi)用預(yù)算、激勵(lì)方案等）《促銷(xiāo)活動(dòng)部門(mén)工作時(shí)間安排表》《促銷(xiāo)操作須知》《促銷(xiāo)商品配置表》《促銷(xiāo)物料分配表》《月度促銷(xiāo)市調(diào)表》《促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行監(jiān)督表》《月度促銷(xiāo)商品銷(xiāo)量評(píng)估表》這些都非常重要，要高效運(yùn)營(yíng)，一定要有標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程。

第三篇：屈臣氏的促銷(xiāo)策略

屈臣氏促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)主題一:

魔力、魅力

我們分別以“魔力一夏”、“魅力之秋”、“冬日夢(mèng)幻”為促銷(xiāo)系列。

魔力一夏

兄弟姐妹激情一夏！炎熱不是問(wèn)題，怕曬不是借口，陽(yáng)光下展現(xiàn)真我風(fēng)采，魔力屈臣氏帶給你全所未有的體驗(yàn)。

促銷(xiāo)商品：防曬護(hù)膚用品，飲料零食、防暑藥品等。

促銷(xiāo)方法：以特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、優(yōu)待券形式進(jìn)行促銷(xiāo)形式，部分商品聯(lián)合廠家進(jìn)行。

魅力之秋

秋天的魅力在色彩、線條、層次感之間，魅力的屈臣氏讓我如些自信，自信讓我如些魅力、、、、、、、促銷(xiāo)產(chǎn)品：化妝品、小零食

促銷(xiāo)方法：以特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、優(yōu)待券形式進(jìn)行促銷(xiāo)形式，部分商品通過(guò)廠家聯(lián)合。

冬日夢(mèng)幻

一個(gè)小小的驚喜、一份濃的化不開(kāi)的愛(ài)戀，因?yàn)橛袎?mèng)幻，所以奇跡發(fā)生，因?yàn)橛星际希晕腋鼝?ài)這個(gè)冬日、、、、、、促銷(xiāo)產(chǎn)品：保濕用品、潔膚品、洗發(fā)水、零食、部分藥品。

促銷(xiāo)方法：以特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、優(yōu)待券形式進(jìn)行促銷(xiāo)形式，部分通過(guò)廠家聯(lián)合促銷(xiāo)

促銷(xiāo)主題二

寵愛(ài)自己的101個(gè)理由

通過(guò)了解消費(fèi)者得知，消費(fèi)者對(duì)“低價(jià)、正貨”“差額雙倍奉還”等比較熟悉，但對(duì)“健康、美態(tài)、歡樂(lè)”這個(gè)三方面不了解。針對(duì)這個(gè)情況，我們主要從“健康的101理由、美態(tài)的101個(gè)理由、歡樂(lè)的101理由”這三個(gè)面進(jìn)行促銷(xiāo)，從而提高消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)。

健康的101個(gè)理由

幸福生活當(dāng)然需要100%。那健康則是前面的1，有了它，生活才有基礎(chǔ)，屈氏臣從內(nèi)至外地關(guān)注你的健康，給你101個(gè)健康的理由。

促銷(xiāo)商品：保健品、日常護(hù)理品、健康零食。

促銷(xiāo)方法：以物特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、優(yōu)待券形式進(jìn)行促銷(xiāo)形式，通過(guò)廠家聯(lián)合促銷(xiāo)。

美態(tài)的101個(gè)理由

撩人美態(tài)，風(fēng)情無(wú)限，在屈臣氏為你精選的商品世界中，你就是時(shí)尚的風(fēng)向標(biāo)

促銷(xiāo)商品：保健品，美容、美發(fā)用品

促銷(xiāo)方法：以特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、優(yōu)待券形式進(jìn)行促銷(xiāo)形式，部分商品通過(guò)廠家聯(lián)合促銷(xiāo)

歡樂(lè)的101個(gè)理由

歡樂(lè)需要理由嗎？當(dāng)然需要，在屈臣氏里購(gòu)物，歡樂(lè)的理由總是如此洶涌，如此多的商品是我的最?lèi)?ài)，它總是給我時(shí)時(shí)地驚喜。

促銷(xiāo)商品：精選屈臣氏最富特色的商品

促銷(xiāo)方法：以特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、優(yōu)待券形式進(jìn)行促銷(xiāo)，部分商品通過(guò)廠家聯(lián)合促銷(xiāo)

其它促銷(xiāo)建議：

一、建議1：

在每年一度的“屈臣氏健與美大賞”時(shí)機(jī)，結(jié)合以上主題進(jìn)行促銷(xiāo)，例如進(jìn)行抽獎(jiǎng)，贈(zèng)送明星簽名，參加晚宴。

二建議2：

與綠茵閣進(jìn)行互利優(yōu)惠的聯(lián)合促銷(xiāo)

三建議3：

根據(jù)大片上映時(shí)間，結(jié)合以上主題與電影公司進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)

第四篇：屈臣氏促銷(xiāo)策略分析

屈臣氏促銷(xiāo)策略分析

摘要：促銷(xiāo)策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的基本策略之一。促銷(xiāo)策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷(xiāo)方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。

關(guān)鍵詞：促銷(xiāo)策略、[1]企業(yè)將合適的產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售的信息傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)，一般是通過(guò)兩種方式：一是人員推銷(xiāo)，即推銷(xiāo)員和顧客面對(duì)面地進(jìn)行推銷(xiāo)；另一種是非人員推銷(xiāo)，即通過(guò)大眾傳播媒介在同一時(shí)間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等多種方式。這兩種推銷(xiāo)方式各有利弊，起著相互補(bǔ)充的作用。此外，目錄、通告、贈(zèng)品、店標(biāo)、陳列、示范、展銷(xiāo)等也都屬于促銷(xiāo)策略范圍。一個(gè)好的促銷(xiāo)策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時(shí)引導(dǎo)采購(gòu)；激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象；維持市場(chǎng)份額，鞏固市場(chǎng)地位等等。

一，走進(jìn)屈臣氏

[2]屈臣氏，全稱是屈臣氏個(gè)人護(hù)理用品商店（以下簡(jiǎn)稱屈臣氏），屈臣氏是現(xiàn)階段亞洲地區(qū)最具規(guī)模的個(gè)人護(hù)理用品連鎖店，是目前全球最大的保健及美容產(chǎn)品零售商和香水及化妝品零售商之一。屈臣氏在“個(gè)人立體養(yǎng)護(hù)和護(hù)理用品”領(lǐng)域，不僅聚集了眾多世界頂級(jí)品牌，而且還自己開(kāi)發(fā)生產(chǎn)了1300余種自有品牌。屈臣氏目前在亞洲以及歐洲的36個(gè)市場(chǎng)、1800個(gè)城市共擁有18個(gè)零售品牌，超過(guò)7700間零售店鋪，每星期在為全球超過(guò)2500萬(wàn)人提供著個(gè)人護(hù)理用品服務(wù)。

1989年4月，屈臣氏在北京開(kāi)設(shè)內(nèi)地第一家店。此后的l6年，屈臣氏卻一直是“閑庭信步”般的發(fā)展模式。屈臣氏在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的以來(lái)，屈臣氏一直秉承著其“健康”、“美態(tài)”“歡樂(lè)”的經(jīng)營(yíng)理念，致力研究并滿足消費(fèi)者的需求?！白钚腋５南M(fèi)者造就最好的零售商家”，這是屈臣氏作為零售商的成功信條。在過(guò)去的兩年間，隨著法國(guó)家樂(lè)福、泰國(guó)易初蓮花和德國(guó)麥德龍等國(guó)際零售業(yè)巨頭在內(nèi)地大肆擴(kuò)張的嚴(yán)峻形勢(shì)下，李嘉誠(chéng)和記黃埔集團(tuán)旗下的屈臣氏個(gè)人護(hù)理用品商店在內(nèi)地的圈地運(yùn)動(dòng)也開(kāi)始緊急、高調(diào)提速。從2006年開(kāi)始，“大步流星”似的開(kāi)始了“大躍進(jìn)”式的“圈地”運(yùn)動(dòng)。

在過(guò)去的三年時(shí)間，根據(jù)屈臣氏的發(fā)展計(jì)劃，屈臣氏在中國(guó)大陸著重于鞏固原有的市場(chǎng)地位，在已進(jìn)入的28個(gè)城市進(jìn)行了快速擴(kuò)張，其中北京的店鋪總數(shù)達(dá)到了50間，上海的店鋪總數(shù)達(dá)到了60間，廣州的店鋪總數(shù)也達(dá)到了70間。與此同時(shí)，屈臣氏的自有品牌品種也已經(jīng)由700種增加到1300多種。從2006年下半年開(kāi)始，為了加快自身的優(yōu)勢(shì)，屈臣氏在中國(guó)本土的發(fā)展戰(zhàn)略開(kāi)始迅速向二線城市滲透，積極確保到2010年，屈臣氏在中國(guó)的店鋪數(shù)將達(dá)到l000家的店鋪規(guī)模。

隨著屈臣氏在中國(guó)本土化進(jìn)程中取得的顯著成績(jī)，已經(jīng)成為了當(dāng)今國(guó)內(nèi)美妝連鎖業(yè)逆風(fēng)中的旗幟，越來(lái)越多的日化企業(yè)品牌商和日化專營(yíng)店經(jīng)營(yíng)者、開(kāi)始不斷深入研究屈臣氏的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)策略。

二，屈臣氏的促銷(xiāo)策略——臺(tái)灣和大陸

能讓都市時(shí)尚白領(lǐng)一族以逛屈臣氏商店為樂(lè)趣，并在購(gòu)物后仍然津津樂(lè)道，有種“淘寶”后莫名喜悅的感覺(jué)，這可謂達(dá)到了商家經(jīng)營(yíng)的最高境界。經(jīng)?？梢月?tīng)到“最近比較忙，好久沒(méi)有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意??”，逛屈臣氏淘寶，竟然在不知不覺(jué)中成了時(shí)尚消費(fèi)者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領(lǐng)麗人，她們并不吝惜花錢(qián)，物質(zhì)需求向精神享受的過(guò)渡，使她們往往陶醉于某種獲得小利后成功的喜悅，祈望精神上獲得滿足。屈臣氏正是撲捉了這個(gè)微妙的心理細(xì)節(jié)，成功地策劃了一次又一次的促銷(xiāo)活動(dòng)。

屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)每次都能讓令顧客獲得驚喜，在白領(lǐng)麗人的一片“好優(yōu)惠”、“好得意”、“好可愛(ài)”的贊嘆聲中，商品被“洗劫”一空，積累了屈臣氏單店平均年?duì)I業(yè)額高達(dá)

2000萬(wàn)的戰(zhàn)績(jī)。在屈臣氏工作過(guò)的人應(yīng)該都知道，屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)算得上是零售界最復(fù)雜的，不但次數(shù)頻繁，而且流程復(fù)雜，內(nèi)容繁多，每進(jìn)行一次促銷(xiāo)活動(dòng)更是需要花很多的時(shí)間去策劃與準(zhǔn)備。策劃部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、行政部門(mén)、配送部門(mén)、營(yíng)運(yùn)部門(mén)都圍繞著這個(gè)主題運(yùn)作。為超越顧客期望，屈臣氏所有員工都樂(lè)此不疲。屈臣氏在促銷(xiāo)活動(dòng)方面的造詣不可謂不高。

（一），臺(tái)灣

從2002年開(kāi)始，屈臣氏在臺(tái)灣第一次實(shí)施“買(mǎi)貴退差價(jià)”的主題促銷(xiāo)活動(dòng)，在連續(xù)執(zhí)行了5個(gè)促銷(xiāo)排期之后（2個(gè)月為一個(gè)促銷(xiāo)排期），業(yè)績(jī)竟增長(zhǎng)了盡三成。不過(guò)，那時(shí)因退差價(jià)的機(jī)制不夠完善，導(dǎo)致顧客向臺(tái)灣立法院的立委進(jìn)行投訴，并直接導(dǎo)致了社會(huì)輿論和廣大民眾的棒喝和斥責(zé)，并最終導(dǎo)致了100萬(wàn)元的經(jīng)濟(jì)處罰。因此，臺(tái)灣屈臣氏這次選定6000種商品進(jìn)行降價(jià)，在內(nèi)部的流程管理和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方面堅(jiān)持進(jìn)行了多次的事前演練，力求滴水不漏，保證促銷(xiāo)推廣工作的圓滿成功。

臺(tái)灣屈臣氏董事總經(jīng)理米斯華曾經(jīng)表示，消費(fèi)者荷包越來(lái)越小，花錢(qián)越來(lái)越計(jì)較，想要抓住消費(fèi)者，就必須知道消費(fèi)者最在意“買(mǎi)錯(cuò)”、“買(mǎi)貴”的購(gòu)物判斷和挫折經(jīng)歷。既然如此，就要推出最便宜的商品，一旦比別人貴，無(wú)條件退差價(jià)，這是促銷(xiāo)活動(dòng)主導(dǎo)精神。為此，臺(tái)灣屈臣氏還特意挑選出了150個(gè)基本款的民生用品，全面發(fā)起“降價(jià)不回頭”的促銷(xiāo)阻擊戰(zhàn)，挑戰(zhàn)市場(chǎng)最低價(jià)。這150種商品的營(yíng)業(yè)額占到臺(tái)灣屈臣氏門(mén)店生意總額的10%以上，幾乎都是美妝和個(gè)人護(hù)理用品領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，從紀(jì)梵希、露得清、歐蕾到旁氏，要求品牌商從源頭給予支持和配合。

歷數(shù)臺(tái)灣屈臣氏公司最近三年的新增門(mén)店情況，可以明顯看到隨著市場(chǎng)變化不斷修正店數(shù)的痕跡：2004年增加70間新店鋪，到了2005年則增加86間新店鋪，2006年以來(lái)開(kāi)店的腳步逐步趨緩，只開(kāi)了100家新店，平均每周一家。由于臺(tái)灣屈臣氏440多家店鋪形象參差不齊，臺(tái)灣屈臣氏公司原定2006年底500店的口號(hào)已經(jīng)變成年底前花3億元開(kāi)50家新店，再花2億元改裝現(xiàn)有的50家舊店，目的是讓老店、新店全都耳目一新。

2006年，臺(tái)灣屈臣氏的開(kāi)店腳步逐步趨緩，開(kāi)店的市場(chǎng)策略也發(fā)生了根本改變。2007年，臺(tái)灣屈臣氏公司高層則把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)鎖定在三個(gè)方面：其一，開(kāi)店選址工作的合理性與科學(xué)性一定要慎重評(píng)估，圈地要得法、不能為了圈地而圈地；其二，強(qiáng)化品牌的營(yíng)銷(xiāo)企劃和市場(chǎng)推廣工作，爭(zhēng)取的產(chǎn)品促銷(xiāo)和售店促銷(xiāo)做到技術(shù)升級(jí)；其三，唯有強(qiáng)化自有品牌和獨(dú)賣(mài)商品業(yè)務(wù)，才是拉高毛利率、提升企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力的最大法寶。

（二），大陸

[3]2004年6月16日，屈臣氏中國(guó)區(qū)提出“我敢發(fā)誓，保證低價(jià)”承諾，并開(kāi)始了以此為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，每15天一期，從一大堆的《屈臣氏商品促銷(xiāo)快訊》中，可以發(fā)現(xiàn)屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)展可以大致分為三個(gè)階段：2004年6月以前為第一階段，在這段時(shí)間里，屈臣氏主要以傳統(tǒng)節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)為主，屈臣氏非常重視情人節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等節(jié)日，促銷(xiāo)主題多式多樣，例如“說(shuō)吧說(shuō)你愛(ài)我吧”的情人節(jié)促銷(xiāo)，“圣誕全功略”、“真情圣誕真低價(jià)”的圣誕節(jié)促銷(xiāo)，“勁爆禮鬧新春”的春節(jié)促銷(xiāo)，還有以“春之繽紛”、“秋之野性”、“冬日減價(jià)”、“10元促銷(xiāo)”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買(mǎi)一送一”、“自有品牌商品免費(fèi)加量33%不加價(jià)”、“60秒瘋狂搶購(gòu)”、“買(mǎi)就送”等等為主題的促銷(xiāo)活動(dòng);第二階段是在2004年6月提出“我敢發(fā)誓，保證低價(jià)”承諾后，以宣傳“逾千件貨品每日保證低價(jià)”為主題，我們發(fā)現(xiàn)在這階段，每期《屈臣氏商品促銷(xiāo)快訊》的封面都會(huì)有屈臣氏代言人高舉右手傳達(dá)“我敢發(fā)誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言調(diào)整，提出“真貨真低價(jià)”，并仍然貫徹執(zhí)行“買(mǎi)貴了差額雙倍還”方針，這樣一直到2005年8月，“我敢發(fā)誓”一周年，屈臣氏一共舉行了30期的促銷(xiāo)推廣，屈臣氏的低價(jià)策略已經(jīng)深入人心;第三階段是2005年6月起，屈臣氏延續(xù)特有的促銷(xiāo)方式并結(jié)合低價(jià)方針，淡化了“我敢

發(fā)誓”的角色，特別是到了2007年，促銷(xiāo)宣傳冊(cè)上幾乎是不再出現(xiàn)“我敢發(fā)誓”字樣，差價(jià)補(bǔ)償策略從“兩倍還”到“半倍還”最終不再出現(xiàn)，促銷(xiāo)活動(dòng)變的更是靈活多變，并逐步推出大型促銷(xiāo)活動(dòng)如：“大獎(jiǎng)POLO開(kāi)回家”、“百事新星大賽”、“封面領(lǐng)秀”、“VIP會(huì)員推廣”，屈臣氏促銷(xiāo)戰(zhàn)略成功轉(zhuǎn)型。

三、屈臣氏促銷(xiāo)活動(dòng)之所以獲得消費(fèi)者青睞，其在以下幾方面的突出表現(xiàn)值得借鑒：

1、持之以恒

很多消費(fèi)者對(duì)屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)都非常熟悉，他們了解屈臣氏在定期舉行什么形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，這歸功于屈臣氏多年來(lái)的堅(jiān)持，屈臣氏的常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)每年都會(huì)定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷(xiāo)，如“全線八折”、“免費(fèi)加量”、“買(mǎi)一送一”、“任意搭配”等等會(huì)在每年中定期舉辦，并且在活動(dòng)中經(jīng)常都會(huì)包含：“剪角抵用券”、“滿50元超值10元換購(gòu)”、“本期震撼低價(jià)”;

2、豐富多彩

屈臣氏一年24期常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)，形式非常獨(dú)有，與其他零售店的方式完全不一樣，“自有品牌商品免費(fèi)加量33%不加價(jià)”、“60秒瘋狂搶購(gòu)”、“買(mǎi)就送”更是豐富多彩，促銷(xiāo)商品品種繁多，如：滋潤(rùn)精選、如絲秀發(fā)、沐浴新體驗(yàn)、皓齒夢(mèng)工場(chǎng)、維有新健康、營(yíng)養(yǎng)街、清亮新視界、知足便利店、關(guān)愛(ài)自己、完美紙世界、小工具課堂、優(yōu)質(zhì)生活、開(kāi)心美味園、健康情報(bào)站、潮流點(diǎn)綴、旅游自助魔法、美麗港??非常多的趣味主題，介紹眾多的個(gè)人護(hù)理用品，引導(dǎo)著消費(fèi)。

3、權(quán)威專業(yè)

屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)往往都會(huì)貫穿一個(gè)權(quán)威專業(yè)的主導(dǎo)線，每時(shí)每刻都在向消費(fèi)者傳遞著自己在專業(yè)領(lǐng)域里權(quán)威專業(yè)的信息，讓消費(fèi)者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，為顧客提供日常健康知識(shí)咨詢，《屈臣氏護(hù)膚易》、《屈臣氏優(yōu)質(zhì)生活手冊(cè)》、《健與美大賞》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《暢游必備品》向顧客推薦好的產(chǎn)品的同時(shí)，邀請(qǐng)行業(yè)界知名人物，與讀者共同分享美容心得、健康知識(shí)。

4、優(yōu)惠實(shí)效

根據(jù)國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣，實(shí)惠才識(shí)硬道理，屈臣氏促銷(xiāo)講究的就是“為消費(fèi)者提供物超所值”的購(gòu)物體驗(yàn)，從“我敢發(fā)誓”到“冬日減價(jià)”、“10元促銷(xiāo)”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買(mǎi)一送一”、“自有品牌商品免費(fèi)加量33%不加價(jià)”、“買(mǎi)就送”等等，每一次都會(huì)引起白領(lǐng)麗人的驚呼，降價(jià)幅度非常大。每期都有的三個(gè)“10元超值換購(gòu)”商品、9個(gè)“震撼低價(jià)”商品每次都會(huì)給搶購(gòu)一空。

5、全員重視

屈臣氏的促銷(xiāo)能達(dá)到一個(gè)好的結(jié)果，不僅僅是有好的策劃思路，最重要的是有好的執(zhí)行力，其全員重視為促銷(xiāo)獲得成功鋪墊了基礎(chǔ)，在屈臣氏舉辦一次促銷(xiāo)活動(dòng)需要非常大的工作量，在每次舉行新的促銷(xiāo)活動(dòng)我們從店鋪形象就可以發(fā)現(xiàn)，所有的宣傳冊(cè)、商品、促銷(xiāo)主題宣傳畫(huà)、價(jià)格指示牌都得更換一新，店鋪的員工更是要熟悉每次的促銷(xiāo)規(guī)則，把所有促銷(xiāo)商品陳列到位，更換所有的商品價(jià)格，按要求將宣傳掛畫(huà)擺放。每次更換促銷(xiāo)活動(dòng)主題，在屈臣氏叫“轉(zhuǎn)銷(xiāo)”、員工需要在停止?fàn)I業(yè)后一直工作到凌晨，才可以把賣(mài)場(chǎng)布置好。為了每次促銷(xiāo)活動(dòng)讓各個(gè)分店都能按總部思路執(zhí)行，各分店的經(jīng)理都要去參觀樣板店，促銷(xiāo)開(kāi)始的第二天，區(qū)域經(jīng)理就馬不停蹄的到各個(gè)分店巡視促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行情況，隨時(shí)監(jiān)督各的工作部署。

6、氛圍濃郁

“創(chuàng)造一個(gè)友善、充滿活力及令人興奮的購(gòu)物環(huán)境”是屈臣氏賣(mài)場(chǎng)布置的精髓，為了創(chuàng)造一個(gè)好的促銷(xiāo)氛圍的目的，屈臣氏從不吝惜布置場(chǎng)地方面成本，每次促銷(xiāo)會(huì)更換賣(mài)場(chǎng)所有的宣傳掛畫(huà)、價(jià)格牌、商品快訊、色條(嵌在貨架層板前面的彩色紙條)、POP，雖然有浪費(fèi)之嫌，同時(shí)舍得投入也是獲得回報(bào)根本。同時(shí)每次促銷(xiāo)活動(dòng)，屈臣氏都會(huì)有新的錄象光盤(pán)提供給每個(gè)分店播放，宣傳更多的促銷(xiāo)信息。

7、注重研究

屈臣氏研究認(rèn)為，“小資情調(diào)”是白領(lǐng)一族的固有心態(tài)，甚至有些“虛榮”的心理，僅僅是廉價(jià)是無(wú)法滿足他們的需求，大獎(jiǎng)也不是引起他們光顧的根本，新奇刺激的活動(dòng)對(duì)他們更具有吸引力，提供一種方便、健康、美麗的服務(wù)才更能提升顧客忠誠(chéng)度，如“60秒瘋狂搶購(gòu)”，抽獎(jiǎng)獲得者可以在賣(mài)場(chǎng)對(duì)指定的貨架商品進(jìn)行“掃蕩”，60秒內(nèi)拿到的商品都屬于獲獎(jiǎng)?wù)?，這樣的刺激對(duì)消費(fèi)者終生津津樂(lè)道。屈臣氏在促銷(xiāo)商品陳列方面有非常標(biāo)準(zhǔn)的原則，對(duì)收銀臺(tái)附近的商品陳列技巧，“推動(dòng)走廊”的陳列方式，超值換購(gòu)、震撼低價(jià)商品的陳列，促銷(xiāo)端架的陳列、促銷(xiāo)膠箱商品的凌亂美、HOTSPOT(熱賣(mài)焦點(diǎn))的陳列原則，這些都是在從顧客購(gòu)物心理、視覺(jué)角度、走動(dòng)習(xí)慣等多方面研究得出的結(jié)論。

8、良好習(xí)慣

員工養(yǎng)成良好的促銷(xiāo)推薦習(xí)慣，在屈臣氏的促銷(xiāo)中，員工會(huì)隨時(shí)告訴顧客，這是正在進(jìn)行促銷(xiāo)的商品，向顧客推薦促銷(xiāo)商品，推介更多的優(yōu)惠信息，可以獲得顧客好感，屈臣氏的服務(wù)要求中要求員工必須做到這一點(diǎn)，門(mén)口的保安會(huì)禮貌的向入店顧客贈(zèng)送一本商品促銷(xiāo)手冊(cè)，以讓顧客獲得更多的促銷(xiāo)資訊。

9、優(yōu)秀的IT系統(tǒng)支持

屈臣氏的IT系統(tǒng)能配合其靈活多變的促銷(xiāo)活動(dòng)，特別是在打折，買(mǎi)就送，贈(zèng)品管理，商品訂單，價(jià)格標(biāo)牌等方面可以發(fā)揮的淋漓盡致。

10、員工熟悉操作流程

因?yàn)榍际咸赜械牟僮髁鞒?，屈臣氏非常重視員工的培養(yǎng)，良好的企業(yè)文化及福利待遇，是屈臣氏低員工流失率的根本，屈臣氏甚至歡迎離職的員工(沒(méi)有不良記錄)再次回公司任職。

屈臣氏在促銷(xiāo)的同時(shí)，不僅樹(shù)立了自己低價(jià)高質(zhì)的品牌形象，還不斷推出自己研發(fā)的產(chǎn)品，通過(guò)自己有品牌的銷(xiāo)售來(lái)降低成本，增加利潤(rùn)。因此，屈臣氏通過(guò)著力企劃、創(chuàng)新促銷(xiāo)，不僅促使屈臣氏的店面生意、市場(chǎng)基礎(chǔ)和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模都跨上了一個(gè)臺(tái)階，而且還是非主營(yíng)業(yè)務(wù)收入提升的一柄利器。

文獻(xiàn)摘要：

[1]百度百科

[2] http://shop.sh.soufun.com/2008-11-29/2252514_3.htm

[3] http://info.biz.hc360.com/2009/06/30083387999-2.shtml

第五篇：屈臣氏促銷(xiāo)案例剖析

屈臣氏促銷(xiāo)案例剖析 促銷(xiāo)招數(shù)層出不窮

能讓都市時(shí)尚白領(lǐng)一族以逛屈臣氏商店為樂(lè)趣，并在購(gòu)物后仍然津津樂(lè)道，有種“淘寶”后莫名喜悅的感覺(jué)，這可謂達(dá)到了商家經(jīng)營(yíng)的最高境界。經(jīng)?？梢月?tīng)到“最近比較忙，好久沒(méi)有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘寶，竟然在不知不覺(jué)中成了時(shí)尚消費(fèi)者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領(lǐng)麗人，她們并不吝惜花錢(qián)，物質(zhì)需求向精神享受的過(guò)渡，使她們往往陶醉于某種獲得小利后成功的喜悅，祈望精神上獲得滿足。屈臣氏正是撲捉了這個(gè)微妙的心理細(xì)節(jié)，成功地策劃了一次又一次的促銷(xiāo)活動(dòng)。

屈臣氏層出不窮的促銷(xiāo)招數(shù)介紹：

招數(shù)1：超值換購(gòu)

在每一期的促銷(xiāo)活動(dòng)中，屈臣氏都會(huì)推出3個(gè)以上的超值的商品，在顧客一次性購(gòu)物滿50元，可以加多10元即可任意選其中一件商品，這些超值商品通常會(huì)選擇屈臣氏的自有品牌，所以能在實(shí)現(xiàn)低價(jià)位的同時(shí)又可以保證利潤(rùn)。

招數(shù)2：獨(dú)家優(yōu)惠

這是屈臣氏經(jīng)常使用的一種促銷(xiāo)手段，他們?cè)趯ふ掖黉N(xiāo)商品時(shí)，經(jīng)常避開(kāi)其他商家，別開(kāi)花樣，給顧客更多新鮮感，也可以提高顧客忠臣度。

招數(shù)3：買(mǎi)就送

買(mǎi)一送

一、買(mǎi)二送

一、買(mǎi)四送

二、買(mǎi)大送小;送商品、送贈(zèng)品、送禮品、送購(gòu)物券、送抽獎(jiǎng)券，促銷(xiāo)方式非常靈活多變。

招數(shù)4：加量不加價(jià)

這一招主要是針對(duì)屈臣氏的自有品牌產(chǎn)品，經(jīng)常會(huì)推出加量不加價(jià)的包裝，用鮮明的標(biāo)簽標(biāo)示，以加量33%或加量50%為主，面膜、橄欖油、護(hù)手霜、洗發(fā)水、潤(rùn)發(fā)素、化妝棉等是經(jīng)常使用的，對(duì)消費(fèi)者非常有吸引力。

招數(shù)5：優(yōu)惠券

屈臣氏經(jīng)常會(huì)在促銷(xiāo)宣傳手冊(cè)或者報(bào)紙海報(bào)上出現(xiàn)剪角優(yōu)惠券，在購(gòu)買(mǎi)指定產(chǎn)品時(shí)，可以給予一定金額的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠，省五元到幾十元都有。

招數(shù)6：套裝優(yōu)惠

屈臣氏經(jīng)常會(huì)向生產(chǎn)廠家定制專供的套裝商品，以叫優(yōu)惠的價(jià)格向顧客銷(xiāo)售，如資生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉蘭油等都會(huì)常做一些帶贈(zèng)品的套裝，屈臣氏自有品牌也經(jīng)常會(huì)推出套裝優(yōu)惠。例如，買(mǎi)屈臣氏骨膠原修護(hù)精華液一盒69.9元送49.9元的眼部保濕者喱一支，促銷(xiāo)力度很大。

招數(shù)7：震撼低價(jià)

屈臣氏經(jīng)常推出系列震撼低價(jià)商品，這些商品以非常優(yōu)惠的價(jià)格銷(xiāo)售，并且規(guī)定每個(gè)店鋪必須陳列在店鋪?zhàn)钋懊妗⒆铒@眼的位置，以吸引顧客。

招數(shù)8：剪角優(yōu)惠券

在指定促銷(xiāo)期內(nèi)，一次性購(gòu)物滿60元(或者100元)，剪下促銷(xiāo)宣傳海報(bào)的剪角，可以抵6元(或者10元)使用，相當(dāng)于額外再獲得九折優(yōu)惠。

招數(shù)9：購(gòu)某個(gè)系列產(chǎn)品滿88元送贈(zèng)品

例如購(gòu)護(hù)膚產(chǎn)品滿88元、或購(gòu)屈臣氏品牌產(chǎn)品滿88元、或購(gòu)食品滿88元，送屈臣氏手拎袋或紙手帕等活動(dòng)。

招數(shù)10：購(gòu)物2件，額外9折優(yōu)惠

購(gòu)指定的同一商品2件，額外享受9折優(yōu)惠，例如買(mǎi)營(yíng)養(yǎng)水一支要60元，買(mǎi)2支的話，就一共收108元。招數(shù)11：贈(zèng)送禮品

屈臣氏經(jīng)常也會(huì)舉行一些贈(zèng)送禮品的促銷(xiāo)活動(dòng)，一種是供應(yīng)商本身提供的禮品促銷(xiāo)活動(dòng)，另外一種是屈臣氏自己舉行的促銷(xiāo)活動(dòng)，如贈(zèng)送自有品牌試用裝，或者購(gòu)買(mǎi)某系列產(chǎn)品送禮品裝，或者是當(dāng)天前30名顧客贈(zèng)送禮品一份。

招數(shù)12：VIP會(huì)員卡

屈臣氏在2006年9月開(kāi)始推出自己的會(huì)員卡，顧客只需去屈臣氏門(mén)店填寫(xiě)申請(qǐng)表格，就可立即辦理屈臣氏貴賓卡，辦卡時(shí)僅收取工本費(fèi)一元，屈臣氏會(huì)每?jī)芍芡瞥鰯?shù)十件貴賓獨(dú)享折扣商品，低至額外8折，每次消費(fèi)有積分。

招數(shù)13：感謝日

最近，屈臣氏舉行為期3天的感謝日小型主題促銷(xiāo)活動(dòng)，推出系列重磅特價(jià)商品，單價(jià)商品低價(jià)幅度在10元以上。

招數(shù)14：銷(xiāo)售比賽

“銷(xiāo)售比賽”也是屈臣氏一項(xiàng)非常成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，每期指定一些比賽商品，分各級(jí)別店鋪(屈臣氏的店鋪根據(jù)面積、地點(diǎn)等因素分為A、B、C三個(gè)級(jí)別)之間進(jìn)行推銷(xiāo)比賽，銷(xiāo)售排名在前三名的店鋪都將獲得獎(jiǎng)勵(lì)，每次參加銷(xiāo)售比賽的指定商品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都會(huì)奇跡般的速度增長(zhǎng)，供貨廠家非常樂(lè)意參與這樣有助于銷(xiāo)售的活動(dòng)。

以上列舉了一些屈臣氏經(jīng)常使用的促銷(xiāo)招數(shù)，其他細(xì)節(jié)筆者就不一一細(xì)說(shuō)了。

屈臣氏促銷(xiāo)活動(dòng)復(fù)雜的門(mén)店操作流程

帶領(lǐng)店鋪員工執(zhí)行一次促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)于的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的店鋪經(jīng)理來(lái)說(shuō)，也許并不難，但是對(duì)于一個(gè)新手，簡(jiǎn)直是一件非常復(fù)雜的工程。

每期促銷(xiāo)活動(dòng)舉辦之前，總部采購(gòu)部提前給各分店發(fā)送《促銷(xiāo)手冊(cè)》，告訴店鋪下期促銷(xiāo)主題，促銷(xiāo)時(shí)間、促銷(xiāo)的內(nèi)容，有那些促銷(xiāo)工具、物料，發(fā)送時(shí)間，促銷(xiāo)規(guī)則、注意事項(xiàng)，怎樣布置賣(mài)場(chǎng)、陳列商品，內(nèi)容非常多，而店鋪的所有員工要仔細(xì)讀看《促銷(xiāo)手冊(cè)》，特別是管理人員，按照上面的指引，做好訂貨等促銷(xiāo)準(zhǔn)備，而總部要做好配貨、定制促銷(xiāo)物料的工作，新式的促銷(xiāo)活動(dòng)還要陳列樣板店，組織分店管理人員參觀、講解注意事項(xiàng)，以保證促銷(xiāo)活動(dòng)能按要求執(zhí)行到位。在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前，倉(cāng)庫(kù)也會(huì)按《促銷(xiāo)手冊(cè)》給各分店配送商品，店鋪檢查商品、贈(zèng)品、物料的到貨情況，沒(méi)有到貨的要及時(shí)通知采購(gòu)部門(mén)。

在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前一天晚上，員工要對(duì)店鋪進(jìn)行全面調(diào)整，陳列促銷(xiāo)商品、贈(zèng)品、更換促銷(xiāo)宣傳畫(huà)、POP、更換價(jià)格牌，由于屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)都有非常特別的要求，這些流程需要非常熟悉的員工才能操作。