第一篇：從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看屈臣氏促銷活動(dòng)

從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看屈臣氏促銷活動(dòng)

每年的節(jié)假日，不管你是走在大街還是小巷你都會(huì)收到很多各種各樣的傳單，這些傳單大部分都是關(guān)于商家促銷產(chǎn)品的。我們都可以看到超市商場(chǎng)在大肆打著千篇一律的促銷活動(dòng)，一直是往年的延續(xù)，沒(méi)有什么新意，商家們樂(lè)此不疲，消費(fèi)者也都習(xí)慣于這樣的模式了，多數(shù)人希望在此期間能夠買到物美價(jià)廉的好東西，而商家正是迎合了消費(fèi)者的這種心理大搞降價(jià)促銷。特別是有些消費(fèi)者當(dāng)時(shí)看中的商品由于價(jià)格昂貴沒(méi)舍得買，便一直掛念著等到節(jié)假日去買打折的?？此埔环N普遍的現(xiàn)象，卻也蘊(yùn)含了經(jīng)濟(jì)學(xué)原理在其中。

令我印象最深的是最典型的例子是全國(guó)連鎖店屈臣氏的捆綁銷售，店里面的商品包含很多種品牌，幾乎天天、每季都有促銷產(chǎn)品，例如護(hù)手霜護(hù)腳霜單賣要18.5元，但是你任意選擇兩瓶只需要30元；一瓶卡尼爾洗面奶需要23元，如果你再加10元，那么就可以獲得一瓶?jī)r(jià)值20元的潤(rùn)膚露。這種看似在贈(zèng)送的活動(dòng)其實(shí)是一種捆綁銷售行為，從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)說(shuō)捆綁銷售是共生營(yíng)銷的一種形式，是指兩個(gè)或者兩個(gè)以上的品牌在銷售過(guò)程當(dāng)中進(jìn)行合作，相互推廣，擴(kuò)大市場(chǎng)，達(dá)到雙贏的目的。捆綁銷售的形式主要有優(yōu)惠購(gòu)買，統(tǒng)一價(jià)格銷售，統(tǒng)一包裝出售等幾種。屈臣氏與眾多品牌的合作，捆綁式銷售各家產(chǎn)品，可以發(fā)揮各家品牌優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者更加具有信賴感，同時(shí)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)銷售范圍，節(jié)省市場(chǎng)推廣銷售費(fèi)用，贏得更大利益。

促銷商品的選擇對(duì)對(duì)商家很重要，不是所有的商品都在活動(dòng)期間

打折，事實(shí)上屈臣氏的捆綁銷售往往是把一個(gè)近期產(chǎn)品和一個(gè)快到保質(zhì)期的產(chǎn)品捆綁起來(lái)銷售，比如我在屈臣氏里買一個(gè)眼霜、潤(rùn)膚露、爽膚水的套裝，它就會(huì)搭配一包快到保質(zhì)期的面膜一起賣，以此來(lái)吸引消費(fèi)者眼球，而且打折后最便宜的往往是一些陳舊的過(guò)季的商品。屈臣氏所賣的護(hù)膚保養(yǎng)化妝品等都是需求彈性相對(duì)較小的產(chǎn)品，另外，屈臣氏店里還經(jīng)常搞買一送一，買滿200送50，買滿300送100，買滿500送200，滿1000送500，還有打六折、七折、八折、九折等這樣的活動(dòng)，消費(fèi)額越高，折扣越高，商品的實(shí)際售價(jià)越低，這在經(jīng)濟(jì)學(xué)上屬于二級(jí)價(jià)格歧視，即對(duì)不同的消費(fèi)數(shù)量段規(guī)定不同的價(jià)格，對(duì)商品實(shí)行二級(jí)價(jià)格歧視，部分消費(fèi)者剩余會(huì)被商家占有，比起按統(tǒng)一價(jià)格銷售的商品，商家能夠大大增加自己的利潤(rùn)。各類護(hù)膚品換季都有優(yōu)惠活動(dòng)，這樣的活動(dòng)往往比較吸引消費(fèi)者的眼球，容易勾起購(gòu)買的欲望，讓消費(fèi)者花費(fèi)更多的包括時(shí)間和精力在商場(chǎng)上逛的邊際成本，再加上店里服務(wù)員的三寸不爛之舌的循循誘導(dǎo)，從而獲得更多的利潤(rùn)。

從博弈論分析我們知道完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)里商家不存在降價(jià)促銷的動(dòng)機(jī)，但是現(xiàn)實(shí)中的市場(chǎng)都是以壟斷競(jìng)爭(zhēng)為主，各個(gè)商家其實(shí)都帶有一定的壟斷性，因?yàn)槠渖唐放c別家總是有區(qū)別的，所以相互之間具有一定的替代性。在總體供求均衡時(shí)，或供略大于求的情形下，由于商家擁有自主定價(jià)權(quán)，所以可以通過(guò)適當(dāng)降價(jià)來(lái)快速出貨，增加其總銷量，減少倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存等成本。但是商家搞得降價(jià)促銷真的能提高銷售收入嗎？學(xué)過(guò)經(jīng)濟(jì)學(xué)的都知道答案是否定的，因?yàn)榻祪r(jià)促銷能否提

高銷售收入取決于商品的需求價(jià)格彈性（需求量變動(dòng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度）。對(duì)于Ed>1的富有彈性的商品，降低價(jià)格會(huì)增加廠商的銷售收入，相反，提高價(jià)格會(huì)減少?gòu)S商的銷售收入；對(duì)于Ed<1的缺乏彈性的商品，降低價(jià)格會(huì)減少?gòu)S商的銷售收入，相反，提高價(jià)格會(huì)增加廠商的銷售收入；對(duì)于Ed=1的商品降低價(jià)格或提高價(jià)格對(duì)廠商的銷售收入都沒(méi)有影響。

經(jīng)銷商關(guān)于價(jià)格彈性的關(guān)注著要應(yīng)用于兩個(gè)方面：一方面是常規(guī)的持續(xù)定價(jià)，例如每日低價(jià)；另一種是短期定價(jià)或促銷。由于商品的屬性不同，這兩種定價(jià)方式反應(yīng)的結(jié)果也有所不同。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)分析大致是如此的,然后回到生活中來(lái)再去理解屈臣氏的這種促銷行為時(shí)就會(huì)覺(jué)得很正常了。

第二篇：從經(jīng)濟(jì)學(xué)及侵權(quán)角度看知識(shí)產(chǎn)權(quán)

從經(jīng)濟(jì)學(xué)及侵權(quán)角度看知識(shí)產(chǎn)權(quán)

筆者從事知識(shí)產(chǎn)權(quán)代理工作多年，對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)對(duì)企業(yè)的作用多少有一些認(rèn)識(shí)，以下對(duì)一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)者及企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)工作者對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)之于企業(yè)作用的困惑進(jìn)行一些梳理。

企業(yè)者，以逐利為其存在之根本，無(wú)利不起早，可謂企業(yè)之本性。企業(yè)之利，有近利、遠(yuǎn)利之分，與生產(chǎn)、銷售相比，知識(shí)產(chǎn)權(quán)更可歸于企業(yè)遠(yuǎn)利之列。企業(yè)對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的態(tài)度，應(yīng)有“百年樹(shù)人”的心態(tài)。

企業(yè)對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)，應(yīng)有經(jīng)營(yíng)之心態(tài)，經(jīng)營(yíng)不好，知識(shí)產(chǎn)權(quán)對(duì)企業(yè)可有可無(wú)；經(jīng)營(yíng)的好，知識(shí)產(chǎn)權(quán)可為企業(yè)帶來(lái)十倍、百倍之經(jīng)營(yíng)效益。

經(jīng)濟(jì)學(xué)理論認(rèn)為，只有當(dāng)市場(chǎng)自我調(diào)節(jié)失靈的時(shí)候，政府才有必要通過(guò)法律或政策的手段來(lái)干預(yù)市場(chǎng)，因此才有知識(shí)產(chǎn)權(quán)制度的產(chǎn)生：創(chuàng)新市場(chǎng)失靈，創(chuàng)新市場(chǎng)失靈主要在于創(chuàng)新的不確定性以及創(chuàng)新后被模仿的可能性。

知識(shí)產(chǎn)權(quán)，英文為intellectual property right，臺(tái)灣地區(qū)翻譯為智慧財(cái)產(chǎn)權(quán)。不同于天賦人權(quán)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)是政府通過(guò)法律的手段賦予市場(chǎng)主體的一種法律權(quán)利。知識(shí)本來(lái)是公共消費(fèi)品，一旦為其加上產(chǎn)權(quán)的后綴，便形成了獨(dú)占性權(quán)利。

知識(shí)產(chǎn)權(quán)，主要類別是專利、商標(biāo)及版權(quán)。

案例一：

2012年廈門(mén)乙企業(yè)申請(qǐng)了六項(xiàng)實(shí)用新型專利，于2014年發(fā)明廈門(mén)甲企業(yè)侵權(quán)，乙企業(yè)請(qǐng)求廈門(mén)市知識(shí)產(chǎn)權(quán)進(jìn)行處理，廈門(mén)市知識(shí)產(chǎn)權(quán)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)取證后發(fā)現(xiàn)被訴侵權(quán)產(chǎn)品完全落入乙企業(yè)的某項(xiàng)實(shí)用新型專利的保護(hù)范圍，迫于壓力，甲企業(yè)與乙企業(yè)簽訂了如下和解協(xié)議：

廈門(mén)多諾知產(chǎn)

案例剖析：

在該案調(diào)查處理及調(diào)解過(guò)程中，筆者得知：

1、甲企業(yè)和乙企業(yè)相互熟知，所訴專利技術(shù)在行業(yè)內(nèi)在乙企業(yè)專利申請(qǐng)之前可能大家都是如此做，但因該行業(yè)企業(yè)大都較少知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)，因此乙企業(yè)申請(qǐng)專利后導(dǎo)致甲企業(yè)處于被動(dòng)地位，因此不得不賠償了事；

2、該行業(yè)在2014年之前市場(chǎng)較好，2014年因大環(huán)境所致，企業(yè)日子都不太好過(guò)，但乙企業(yè)依靠專利許可及維權(quán)獲取了一定的收益，相對(duì)甲企業(yè)來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)上更好過(guò)一些，得以維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

通過(guò)此案件給我們帶來(lái)了如下啟示：

1、專利是國(guó)家通過(guò)一定的法律程序授予權(quán)利人的獨(dú)占權(quán)，企業(yè)要獲取專利權(quán)，不管是委托代理機(jī)構(gòu)還是自己申請(qǐng)，都是需要一定的資金成本和時(shí)間成本的，從本案中可知，乙企業(yè)2012年就申請(qǐng)了專利，在2014年才真正讓其專利發(fā)揮效用，這期間企業(yè)要申請(qǐng)、獲取、維護(hù)其專利權(quán)，均需要一定的成本。因此，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，不管有沒(méi)有政府補(bǔ)貼、扶持，企業(yè)均應(yīng)先期投入才能獲得、維護(hù)專利權(quán)。

2、對(duì)甲企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專利情況，在本案中，如果甲企業(yè)能夠提前關(guān)注到乙企業(yè)的專利情況，完全可以提早準(zhǔn)備，不管是提前搜集證據(jù)無(wú)效乙企業(yè)專利還是提前進(jìn)行規(guī)避設(shè)計(jì)，避免落入乙企業(yè)專利保護(hù)范圍，都可避免自己陷入被動(dòng)。而且，筆者從實(shí)際情況分析也發(fā)現(xiàn)，如果甲企業(yè)進(jìn)行規(guī)避設(shè)計(jì)，很容易跳脫乙企業(yè)的專利保護(hù)范圍。

廈門(mén)多諾知產(chǎn) 案例二：

泉州丙企業(yè)于2014年申請(qǐng)某工藝品的實(shí)用新型專利，該專利于2015年授權(quán)，2016年初丙企業(yè)發(fā)現(xiàn)同位于泉州地區(qū)的丁企業(yè)接到國(guó)外一客商數(shù)千萬(wàn)大單，該客商原來(lái)是打算找丙企業(yè)下單的，于是丙企業(yè)向泉州中院起訴丁企業(yè)專利侵權(quán)，筆者同法官去丁企業(yè)取證發(fā)現(xiàn)，丁企業(yè)的產(chǎn)品屬于對(duì)丙企業(yè)專利的進(jìn)一步改進(jìn)，并不落入丙企業(yè)的專利保護(hù)范圍，且丁企業(yè)于2016年也申請(qǐng)了自己的專利。

在該案中，筆者了解到，丁企業(yè)的改進(jìn)型專利實(shí)際上丙企業(yè)在2015年已研發(fā)出來(lái)，但丙企業(yè)認(rèn)為其已經(jīng)有了2014年申請(qǐng)的專利，所以不需要再申請(qǐng)后續(xù)改進(jìn)專利，經(jīng)筆者給丙企業(yè)解釋了改進(jìn)型專利與丙企業(yè)專利的不同后，丙企業(yè)懊惱不已。

案例剖析：專利申請(qǐng)要有持續(xù)性，并不可以一勞永逸，企業(yè)在發(fā)展，研發(fā)在持續(xù)，專利申請(qǐng)也要持續(xù)進(jìn)行，要想持續(xù)開(kāi)拓市場(chǎng)一樣持續(xù)的進(jìn)行專利申請(qǐng)，并在需要的時(shí)候讓不同的專利發(fā)揮不同的效用，否則將像本案中的丙企業(yè)一樣追悔莫及。

案例三：

泉州戊企業(yè)對(duì)其生產(chǎn)、銷售的多個(gè)實(shí)用藝術(shù)品于2012年進(jìn)行了版權(quán)登記，從2013年開(kāi)始，陸續(xù)在展會(huì)及互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)浙江戌企業(yè)的侵權(quán)行為，于是從2013年開(kāi)始在浙江起訴了戌企業(yè)多次，每次均勝訴，但因地方保護(hù)等各種原因均未能執(zhí)行，為此戊企業(yè)很是懊惱。

筆者與戊企業(yè)溝通后發(fā)現(xiàn)，雖然戊企業(yè)為維權(quán)花去了不少資金及時(shí)間成本，也未獲得法院執(zhí)行，但戊企業(yè)并未后悔進(jìn)行版權(quán)登記及維權(quán)，這是因?yàn)?，雖然花了不少成本，但也有效凈化了市場(chǎng)，戊企業(yè)登記的版權(quán)還是為其帶來(lái)了很大的間接經(jīng)濟(jì)效益的。

案例分析：也許大的法律環(huán)境并非十分完美，單純靠知識(shí)產(chǎn)權(quán)本身的維權(quán)并不能給企業(yè)帶來(lái)完美的收益，但擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)可有效凈化市場(chǎng)，未市場(chǎng)鋪路，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)更大更重要的收益。本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)還是要為市場(chǎng)、為企業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)。

廈門(mén)多諾知產(chǎn)

第三篇：從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看銀行風(fēng)險(xiǎn)控制

淺析銀行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制

2011-2-11 9:25 趙達(dá)理 【大 中 小】【打印】【我要糾錯(cuò)】

【摘要】隨著金融機(jī)構(gòu)的職責(zé)和功能不斷變化，而這種變化也正是獲取利益，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)方法的不斷進(jìn)步。本文通過(guò)針對(duì)當(dāng)前銀行存在主要風(fēng)險(xiǎn)及其控制進(jìn)行分析討論。尤其針對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)和資本的防范。最后闡述了對(duì)監(jiān)管者和商業(yè)銀行的啟示和方向。

【關(guān)鍵詞】貨幣理論金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)控制

隨著席卷全球的金融危機(jī)的加劇，銀行、以及其他類似的金融機(jī)構(gòu)無(wú)力償付存款負(fù)債的案例屢屢發(fā)生。顯然，政府及社會(huì)對(duì)銀行的破產(chǎn)的關(guān)注程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一般的制造和服務(wù)行業(yè)，銀行破產(chǎn)似乎更引人注目。接下來(lái)，我們從貨幣經(jīng)濟(jì)學(xué)角度分析下銀行所面臨的風(fēng)險(xiǎn)

一、銀行業(yè)的特質(zhì)

(一)銀行業(yè)是一種風(fēng)險(xiǎn)性產(chǎn)業(yè)，銀行的風(fēng)險(xiǎn)具有行業(yè)傳導(dǎo)性

金融產(chǎn)業(yè)與一般性產(chǎn)業(yè)不同。在一般產(chǎn)業(yè)中，一家公司的倒閉，除了老板受損失外，最多只影響到幾家相關(guān)的公司；而金融機(jī)構(gòu)則不同，一家銀行倒閉可能在同業(yè)內(nèi)產(chǎn)生“多米諾骨牌效應(yīng)”，引起其它金融機(jī)構(gòu)發(fā)生危機(jī)。銀行業(yè)的這種傳染性主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：銀行同業(yè)支付清算系統(tǒng)把所有的銀行聯(lián)系在一起，從而造成了相互交織的債權(quán)債務(wù)網(wǎng)絡(luò)，基于營(yíng)業(yè)日結(jié)束時(shí)的多邊清算差額的支付清算系統(tǒng)使得任何微小的支付困難都可能釀成全面的流動(dòng)性危機(jī)；信息的不對(duì)稱使債權(quán)人不能象對(duì)其它產(chǎn)業(yè)那樣根據(jù)公開(kāi)信息來(lái)判斷某個(gè)金融機(jī)構(gòu)的清償能力，因此，債權(quán)人便會(huì)將某一個(gè)金融機(jī)構(gòu)的困難視為其它所有有著表面相似業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)發(fā)生困難的信號(hào)，從而引發(fā)對(duì)其它金融機(jī)構(gòu)的擠兌行為；金融創(chuàng)新和金融國(guó)際化的發(fā)展加重了金融風(fēng)險(xiǎn)的傳染性，金融創(chuàng)新在金融機(jī)構(gòu)之間創(chuàng)造出遠(yuǎn)比過(guò)去復(fù)雜的債權(quán)債務(wù)鏈條，而達(dá)到天文數(shù)字的金融規(guī)模支付清算體系的脆弱性更嚴(yán)重了。

(二)銀行業(yè)是一種具有公共性的產(chǎn)業(yè)

金融企業(yè)的公共性主要表現(xiàn)在：（1）金融企業(yè)的生存基礎(chǔ)——存款，來(lái)源于廣大社會(huì)公眾。公眾進(jìn)入銀行存款儲(chǔ)蓄時(shí)，與銀行發(fā)生債權(quán)債務(wù)關(guān)系，直接變成銀行的債權(quán)人，銀行則成為債務(wù)人向廣大儲(chǔ)戶負(fù)債；

（2）銀行把客戶的錢(qián)貸給企業(yè)和個(gè)人，這些企業(yè)和個(gè)人成為銀行的債務(wù)人，銀行則變成債權(quán)人，廣大客戶向銀行負(fù)債。在這兩對(duì)關(guān)系中，金融企業(yè)面對(duì)的是社會(huì)公眾，金融企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)行為、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)成敗都對(duì)社會(huì)公眾產(chǎn)生影響，前者直接關(guān)系到儲(chǔ)戶的債權(quán)安全，后者直接關(guān)系到客戶的債務(wù)條件（即能否得到公平合理的貸款）。對(duì)前者，銀行經(jīng)營(yíng)的誠(chéng)實(shí)性和謹(jǐn)慎性是保障儲(chǔ)戶利益的關(guān)鍵，對(duì)后者銀行信貸條件的公開(kāi)性和平等性是保障客戶享受平等待遇的關(guān)鍵。

二、銀行風(fēng)險(xiǎn)形成的原因

銀行風(fēng)險(xiǎn)形成的原因可以分為內(nèi)部原因和外部原因。內(nèi)部原因是指銀行內(nèi)部由于管理不善、控制缺乏等方面造成的銀行風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)的外部原因從宏觀上看是由于國(guó)家的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、市場(chǎng)要素以及金融監(jiān) 管等因素決定的，宏觀經(jīng)濟(jì)中經(jīng)濟(jì)周期變化以及金融外部環(huán)境等因素是銀行風(fēng)險(xiǎn)的主要外部原因；從微觀上看，銀行風(fēng)險(xiǎn)的外部原因包括市場(chǎng)價(jià)格、社會(huì)信用度、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、借款人與銀行之間的信息不對(duì)稱等各種微觀經(jīng)濟(jì)因素；同時(shí)戰(zhàn)爭(zhēng)、自然環(huán)境災(zāi)害以及潛在的電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)等因素也可能造成商業(yè)銀行面臨各種難以預(yù)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)。

三、當(dāng)前我國(guó)銀行業(yè)存在的主要金融風(fēng)險(xiǎn)

在世界金融自由化與一體化趨勢(shì)不斷加快的過(guò)程中，銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)呈上升趨勢(shì)。從我國(guó)銀行目前的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展來(lái)看，存在的金融風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在以下幾方面。

1．環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)是指，獨(dú)立于銀行金融機(jī)構(gòu)之外、非銀行金融機(jī)構(gòu)所能控制的自然、法律、國(guó)家政策、政治、人文社會(huì)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，使銀行金融機(jī)構(gòu)遭受損失或獲得收益的可能性。如，地震、火災(zāi)等 自然災(zāi)害的襲擊對(duì)銀行產(chǎn)生的影響。另外，由于國(guó)家政策法規(guī)的改變影響到某些企業(yè)的效益也會(huì)間接對(duì)銀行產(chǎn)生影響。

2．信用風(fēng)險(xiǎn)信用風(fēng)險(xiǎn)是最古老也是最重要的一種風(fēng)險(xiǎn)形式。根據(jù)麥肯錫公司的研究，以銀行實(shí)際的風(fēng)險(xiǎn)資本配置為參考，信用風(fēng)險(xiǎn)占銀行總體風(fēng)險(xiǎn)暴露的60％，而市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)僅各占20％。可見(jiàn)，對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)的管理是銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的首要 目標(biāo)。具體到我國(guó)，長(zhǎng)期以來(lái)銀行領(lǐng)域積累了大量不良貸款，信用風(fēng)險(xiǎn)極其突出，這種狀況目前迫切需要得到有效緩解和控制。

3．資本風(fēng)險(xiǎn)：資本充足率的管理資本風(fēng)險(xiǎn)是指商業(yè)銀行的資本金不能抵補(bǔ)各項(xiàng)損失和支付到期負(fù)債的可能性。2003年初，銀監(jiān)會(huì)發(fā)布的《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》規(guī)定到2007年 1月 1目，各商業(yè)銀行資本充足率不得低于8％。

近些年來(lái)的資本充足率(無(wú)數(shù)據(jù)顯示的除外)，除農(nóng)業(yè)銀行外，均達(dá)到了銀監(jiān)會(huì)的要求標(biāo)準(zhǔn)，但是，由于我國(guó)是發(fā)展中國(guó)家，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)沒(méi)有成熟，各項(xiàng)法律法規(guī)尚未十分健全，造成商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)管理上存在嚴(yán)重漏缺，資產(chǎn)質(zhì)量低下，不良資產(chǎn)比重較高，這帶來(lái)的必然影響是抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，銀行信譽(yù)差，受國(guó)際金融市場(chǎng)的影響也比較大?！栋腿麪枀f(xié)議》把擔(dān)保、承兌和備用信用證這類業(yè)務(wù)(對(duì)銀行來(lái)說(shuō)是或有資產(chǎn)，也稱或有負(fù)債)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)換系數(shù)定為 100％，可見(jiàn)其風(fēng)險(xiǎn)是很大的。因此，要真實(shí)衡量我國(guó)銀行的資本充足率，就必須把帳外、表外及或有資產(chǎn)加以考慮。

4、利率風(fēng)險(xiǎn)利率的變動(dòng)會(huì)對(duì)金融產(chǎn)品的持有者或投資者造成收益或價(jià)值的波動(dòng)(包括收益和損失)，這就產(chǎn)生了利率風(fēng)險(xiǎn) 由于銀行的資產(chǎn)和負(fù)債主要都是以金融產(chǎn)品的形式存在，所以受利率變動(dòng)影響較大。就銀行而言，利率風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法完全避免，利率發(fā)生變動(dòng)時(shí)，必然會(huì)影響銀行的收入來(lái)源和其支出項(xiàng)目，即貸款和證券的利息收入，以及存款和其他銀行借款的利息成本。

5．操作風(fēng)險(xiǎn)操作風(fēng)險(xiǎn)是在銀行的日常業(yè)務(wù)操作運(yùn)行過(guò)程中產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，主要是人員素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)銀行的從業(yè)人員，可以從兩個(gè)方面入手：一是提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，改善其知識(shí)水平和知識(shí)結(jié)構(gòu)，并使知識(shí)的更新速度跟得上金融發(fā)展的速度；二是避免職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)，提高職業(yè)道德，可以在一定程度上杜絕金融犯罪。

四、金融業(yè)的啟示

信用風(fēng)險(xiǎn)管理，是現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理中最重要的內(nèi)容。正如斯蒂格利茨等所指出的那樣，“理解貨幣經(jīng)濟(jì)學(xué)的關(guān)鍵是可貸資金的供求……理解銀行行為的關(guān)鍵在于了解銀行化解風(fēng)險(xiǎn)能力的局限性，以及銀行化解風(fēng)險(xiǎn)的能力和意愿如何隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政府監(jiān)管的變化而變化”。從貨幣經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)不對(duì)稱信息市場(chǎng)和信貸市場(chǎng)作用機(jī)制的強(qiáng)調(diào)中，中國(guó)銀行業(yè)可以獲得如下啟示 ：

1、對(duì)監(jiān)管者的啟示金融監(jiān)管是從商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)的外部，對(duì)金融機(jī)構(gòu)實(shí)行管理、監(jiān)督、約束、檢查和制裁的行政管理行為?；诮鹑跇I(yè)的特質(zhì)，僅靠銀行等金融機(jī)構(gòu)的內(nèi)部約束，是不足以防止金融風(fēng)險(xiǎn)的。

由于對(duì)“不對(duì)稱信息”市場(chǎng)的開(kāi)創(chuàng)性研究，斯蒂格利茨等被授予諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，信息不對(duì)稱現(xiàn)象在世界上普遍存在，在現(xiàn)代金融領(lǐng)域更為突出，在發(fā)展中國(guó)家向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型過(guò)程中尤為嚴(yán)重。因此，從根本上講，信息不對(duì)稱可能是我國(guó)銀行信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的深層次原因。中國(guó)目前正在著力建立信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的長(zhǎng)效機(jī)制，例如，為了防止信貸發(fā)放過(guò)度而引起不良資產(chǎn)比率上升，中國(guó)全面實(shí)施了資本充足率監(jiān)管；但是此舉極有可能出現(xiàn)意外的結(jié)果：由于資本充足率監(jiān)管針對(duì)的只是信用風(fēng)險(xiǎn)而不是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，在逆向激勵(lì)的情況下，商業(yè)銀行會(huì)減少貸款發(fā)放，增加對(duì)政府債券等的持有，這將導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)中信貸可得性的下降，從而引起信貸市場(chǎng)上的逆向選擇加大，最后導(dǎo)致銀行的信貸資產(chǎn)乃至資產(chǎn)組合的風(fēng)險(xiǎn)上升。

2、對(duì)商業(yè)銀行的啟示對(duì)于信貸風(fēng)險(xiǎn)，從技術(shù)層面上看，首先，商業(yè)銀行應(yīng)該建立和完善信貸管理信息系統(tǒng)，形成以客戶為中心的業(yè)務(wù)信息平臺(tái)；其次，應(yīng)按照巴塞爾新資本協(xié)議的原則，建立客戶違約概率統(tǒng)計(jì)模型，更新客戶內(nèi)部評(píng)級(jí)體系；最后，在貸款五級(jí)分類的基礎(chǔ)上，可以設(shè)計(jì)以預(yù)期損失率為基礎(chǔ)的12級(jí)分類系統(tǒng)，并引進(jìn)KMV、Creditmetrics、Riskmetrics等國(guó)際上 成熟的工具軟件。當(dāng)然，從機(jī)制上看，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)采取斯蒂格利茨等提出的資產(chǎn)組合方法——目前，“基于資產(chǎn)組合分析的風(fēng)險(xiǎn)限額管理”作為一項(xiàng)先進(jìn)實(shí)用的風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)，在西方國(guó)家銀行業(yè)得到了廣泛應(yīng)用。

對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，商業(yè)銀行首先可以采取上述的資產(chǎn)組合方法，在資產(chǎn)組合分析的基礎(chǔ)上，按照利率、匯率、證券價(jià)格以及實(shí)物資產(chǎn)價(jià)格等要素的敏感度設(shè)定風(fēng)險(xiǎn)值，并連續(xù)監(jiān)測(cè)，根據(jù)其動(dòng)態(tài)變化分級(jí)分類啟動(dòng)不同層次的預(yù)案措施。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，商業(yè)銀行應(yīng)該采用經(jīng)濟(jì)資本管理的辦法，從整體上計(jì)量、監(jiān)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)狀況，實(shí)施全面風(fēng)險(xiǎn)管理，這將非常有益于中國(guó)的商業(yè)銀行科學(xué)理性地處理規(guī)模擴(kuò)張與價(jià)值創(chuàng)造、風(fēng)險(xiǎn)控制與業(yè)務(wù)發(fā)展的辨證關(guān)系。

第四篇：屈臣氏促銷淺析

屈臣氏促銷淺析

屈臣氏促銷形式（方式）：

屈臣氏在店內(nèi)主要有幾種促銷方式，針對(duì)不同價(jià)格和不同商品。

①“會(huì)員尊享”，凡是貼有這個(gè)標(biāo)牌的產(chǎn)品，只要顧客是會(huì)員，就可以享受比非會(huì)員更便宜的價(jià)格，比如，圖片中看到的，雅漾護(hù)膚套裝，會(huì)員價(jià)58元，非會(huì)員則68元。辦理會(huì)員也很便宜，只需10元就可辦理一張終身制得會(huì)員卡。②“兩件29.9元”，屈臣氏店內(nèi)將部分商品用購(gòu)兩件便宜一半為促銷方式，顧客如果買一件19.9元，買兩件便可享受29.9元便宜一半的優(yōu)惠。如圖片中的屈臣氏深層修護(hù)護(hù)發(fā)素。

③“加一元，多一件”店內(nèi)還有一些商品使用加一元便可多得一件的優(yōu)惠，并且另一件可以任選一個(gè)口味，或者功能的同款商品。如圖片所示的屈臣氏薰衣草、芒果、玫瑰、藍(lán)莓口味的護(hù)手霜。

④贈(zèng)送禮品，在屈臣氏店內(nèi)，購(gòu)買指定的某款產(chǎn)品可獲相應(yīng)的禮品，如圖，購(gòu)買相宜本草的任意產(chǎn)品達(dá)到一定消費(fèi)金額，就可獲得相宜本草提供的贈(zèng)品。⑤某些化妝品以特價(jià)出售，且顯示僅此幾天等，并且會(huì)有專門(mén)的人員為顧客介紹和產(chǎn)品試用，如視頻顯示的。

⑥制作以店內(nèi)促銷產(chǎn)品為主的宣傳海報(bào)，或者小型雜志，放在店門(mén)口，或在店面附近發(fā)放。

消費(fèi)者的反應(yīng)：

屈臣氏的上述促銷方式，基本都是本著消費(fèi)者貪圖價(jià)格便宜的心理做出的，通過(guò)上述方式，讓消費(fèi)者心理感受到此款產(chǎn)品在搞特價(jià)，很便宜，便產(chǎn)生購(gòu)買行為，而許多購(gòu)買的產(chǎn)品也并不是必需品，這也達(dá)到了商家的促銷目的。這些促銷活動(dòng)的產(chǎn)品基本都是放在入門(mén)口，顧客進(jìn)入店內(nèi)也是最先看到這些吸引人的促銷活動(dòng)，因此也會(huì)駐足看看，大部分消費(fèi)者除非是進(jìn)店內(nèi)有直接消費(fèi)目的的顧客進(jìn)門(mén)后都會(huì)看看搞促銷的產(chǎn)品，對(duì)于這些促銷方式消費(fèi)者的反應(yīng)是比較積極的。

意見(jiàn)建議：

屈臣氏的促銷方式在前期是會(huì)很受顧客歡迎的，不過(guò)，可以嘗試更多的促銷方式，因?yàn)橐恍┏？鸵苍S會(huì)對(duì)店內(nèi)的這些促銷方式不太感興趣，每次進(jìn)店便會(huì)看到形式差不多的促銷方式，無(wú)法吸引老顧客的興趣，也不能刺激消費(fèi)。另外，屈臣氏店內(nèi)也同時(shí)賣飲料，很方便顧客，但是飲料的促銷活動(dòng)基本沒(méi)有，且飲料的價(jià)格基本都偏貴，可以考慮增加品種且適當(dāng)對(duì)部分飲料搞促銷。

屈臣氏會(huì)員優(yōu)惠是積分制，在會(huì)員打折上不是很有優(yōu)惠，其實(shí)可以考慮給會(huì)員更多的優(yōu)惠，吸引更多的穩(wěn)定顧客。

第五篇：屈臣氏促銷活動(dòng)策劃書(shū)

屈臣氏促銷活動(dòng)策劃書(shū)(精選多篇)

一、促銷背景

屈臣氏一年24期常規(guī)促銷活動(dòng)，形式非常獨(dú)有，與其他零售店的方式完全不一樣。能讓都市時(shí)尚白領(lǐng)一族以逛屈臣氏商店為樂(lè)趣,并在購(gòu)物后仍然津津樂(lè)道。但由于現(xiàn)今化妝品零售行業(yè)中莎莎，萬(wàn)寧，都有自有品牌。各消費(fèi)者根據(jù)年齡收入不同而去購(gòu)買不同產(chǎn)品。屈臣氏正面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力，只有通過(guò)不斷新穎的促銷來(lái)抓住消費(fèi)者的心。

二、促銷計(jì)劃

一)活動(dòng)名稱

1、春之繽紛

2、清涼購(gòu)物

3、秋之野性

4、冬日減價(jià)

二)計(jì)劃目的

1、提升屈臣氏銷售量，加大分銷力度;

2、提升知名度，激發(fā)猶豫徘徊消費(fèi)者的購(gòu)買欲望;

3、有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，完成季度銷售量;

4、增強(qiáng)產(chǎn)品信心，振作員工士氣。

三)計(jì)劃主題

“持之以恒”四季促銷

四)計(jì)劃內(nèi)容

1、春之繽紛

這期促銷活動(dòng)一般安排在春節(jié)過(guò)后的2-4月份，整個(gè)促銷以綠意濃濃的春天為主題，以展示春色時(shí)尚用品為主，屈臣氏的店鋪在本期促銷期間，布置的一片綠色，宣傳牌、pop、物價(jià)牌、色條、還有促銷商品都是以春色為主，“炫色春時(shí)尚”展示春天時(shí)尚用品;“三月濃情關(guān)愛(ài)女性”展示綠色女性用品為主;“喚醒春之

容顏”提供大量春天彩妝系列;“逍遙享春風(fēng)”推薦系列清醒系列用品，有空氣清新用品，有帶有薄荷清新氣味的用品;“春節(jié)健康心選”提供系列有益的保健食品。

2、清涼購(gòu)物

這期促銷活動(dòng)在5-7月份，會(huì)以兩個(gè)主題為核心，第一是屈臣氏自有品牌商品全線八折，店鋪會(huì)換上所有自有品牌全線八折的宣傳標(biāo)識(shí)，促銷力度非常大，常用的商品都會(huì)多購(gòu)買一些;第二是夏季的應(yīng)季商品促銷，以“綻放身體的魅力”為主題，推出大量清涼的護(hù)膚產(chǎn)品，護(hù)齒用品，渲染“炎炎夏日，清涼購(gòu)物”感覺(jué)。

3、秋之野性

這是針對(duì)10月份至11月份秋天氣候干燥，主推秋季滋潤(rùn)護(hù)膚系列商品為主，包括“秋季護(hù)膚易”、“健康新動(dòng)力”、“秋之魅力”、“萬(wàn)圣節(jié)之夜”、“護(hù)齒小百科”、“貼身溫柔享”、“天天新欲望”等等。針對(duì)秋天的還有另外一個(gè)主題是“秋之野性”，推出眾多秋季應(yīng)季時(shí)尚潮流物

品，充分體現(xiàn)時(shí)尚潮流魅力。

4、冬日減價(jià)

在每年的12月至次年1月份，屈臣氏舉行以冬日產(chǎn)品為主題的促銷活動(dòng)，這個(gè)促銷活動(dòng)商品從兩個(gè)方面做主題，一是針對(duì)冬日應(yīng)季商品促銷，展示大量冬季特價(jià)商品，“冬季護(hù)膚系列”是其中非常重要的主題;第二是根據(jù)公司部分積壓的商品做一個(gè)年終清倉(cāng)，大幅度折價(jià)銷售。

三、促銷效果

完成銷售目標(biāo)，促銷期間銷售額比之前翻上2成。

四、促銷預(yù)算

費(fèi)用預(yù)計(jì)：控制在10000元內(nèi)

從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看屈臣氏促銷活動(dòng)

每年的節(jié)假日，不管你是走在大街還是小巷你都會(huì)收到很多各種各樣的傳單，這些傳單大部分都是關(guān)于商家促銷產(chǎn)品的。我們都可以看到超市商場(chǎng)在大肆打著千篇一律的促銷活動(dòng)，一直是往年的延續(xù)，沒(méi)有什么新意，商家們樂(lè)此

不疲，消費(fèi)者也都習(xí)慣于這樣的模式了，多數(shù)人希望在此期間能夠買到物美價(jià)廉的好東西，而商家正是迎合了消費(fèi)者的這種心理大搞降價(jià)促銷。特別是有些消費(fèi)者當(dāng)時(shí)看中的商品由于價(jià)格昂貴沒(méi)舍得買，便一直掛念著等到節(jié)假日去買打折的?？此埔环N普遍的現(xiàn)象，卻也蘊(yùn)含了經(jīng)濟(jì)學(xué)原理在其中。

令我印象最深的是最典型的例子是全國(guó)連鎖店屈臣氏的捆綁銷售，店里面的商品包含很多種品牌，幾乎天天、每季都有促銷產(chǎn)品，例如護(hù)手霜護(hù)腳霜單賣要18.5元，但是你任意選擇兩瓶只需要30元；一瓶卡尼爾洗面奶需要23元，如果你再加10元，那么就可以獲得一瓶?jī)r(jià)值20元的潤(rùn)膚露。這種看似在贈(zèng)送的活動(dòng)其實(shí)是一種捆綁銷售行為，從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)說(shuō)捆綁銷售是共生營(yíng)銷的一種形式，是指兩個(gè)或者兩個(gè)以上的品牌在銷售過(guò)程當(dāng)中進(jìn)行合作，相互推廣，擴(kuò)大市場(chǎng)，達(dá)到雙贏的目的。捆綁銷售的形式主要有優(yōu)惠購(gòu)買，統(tǒng)一價(jià)格銷售，統(tǒng)一包裝出售等幾種。屈臣氏與眾多品牌的合作，捆綁式銷售各家產(chǎn)品，可以發(fā)揮各家品牌優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者更加具有信賴感，同時(shí)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)銷售范圍，節(jié)省市場(chǎng)推廣銷售費(fèi)用，贏得更大利益。

促銷商品的選擇對(duì)對(duì)商家很重要，不是所有的商品都在活動(dòng)期間

打折，事實(shí)上屈臣氏的捆綁銷售往往是把一個(gè)近期產(chǎn)品和一個(gè)快到保質(zhì)期的產(chǎn)品捆綁起來(lái)銷售，比如我在屈臣氏里買一個(gè)眼霜、潤(rùn)膚露、爽膚水的套裝，它就會(huì)搭配一包快到保質(zhì)期的面膜一起賣，以此來(lái)吸引消費(fèi)者眼球，而且打折后最便宜的往往是一些陳舊的過(guò)季的商品。屈臣氏所賣的護(hù)膚保養(yǎng)化妝品等都是需求彈性相對(duì)較小的產(chǎn)品，另外，屈臣氏店里還經(jīng)常搞買一送一，買滿200送50，買滿300送100，買滿500送200，滿1000送500，還有打六折、七折、八折、九折等這樣的活動(dòng)，消費(fèi)額越高，折扣越高，商品的實(shí)際售價(jià)越低，這在經(jīng)濟(jì)學(xué)上屬于二級(jí)價(jià)

格歧視，即對(duì)不同的消費(fèi)數(shù)量段規(guī)定不同的價(jià)格，對(duì)商品實(shí)行二級(jí)價(jià)格歧視，部分消費(fèi)者剩余會(huì)被商家占有，比起按統(tǒng)一價(jià)格銷售的商品，商家能夠大大增加自己的利潤(rùn)。各類護(hù)膚品換季都有優(yōu)惠活動(dòng)，這樣的活動(dòng)往往比較吸引消費(fèi)者的眼球，容易勾起購(gòu)買的欲望，讓消費(fèi)者花費(fèi)更多的包括時(shí)間和精力在商場(chǎng)上逛的邊際成本，再加上店里服務(wù)員的三寸不爛之舌的循循誘導(dǎo)，從而獲得更多的利潤(rùn)。

從博弈論分析我們知道完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)里商家不存在降價(jià)促銷的動(dòng)機(jī)，但是現(xiàn)實(shí)中的市場(chǎng)都是以壟斷競(jìng)爭(zhēng)為主，各個(gè)商家其實(shí)都帶有一定的壟斷性，因?yàn)槠渖唐放c別家總是有區(qū)別的，所以相互之間具有一定的替代性。在總體供求均衡時(shí)，或供略大于求的情形下，由于商家擁有自主定價(jià)權(quán)，所以可以通過(guò)適當(dāng)降價(jià)來(lái)快速出貨，增加其總銷量，減少倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存等成本。但是商家搞得降價(jià)促銷真的能提高銷售收入嗎？學(xué)過(guò)經(jīng)濟(jì)

學(xué)的都知道答案是否定的，因?yàn)榻祪r(jià)促銷能否提

高銷售收入取決于商品的需求價(jià)格彈性。對(duì)于ed>1的富有彈性的商品，降低價(jià)格會(huì)增加廠商的銷售收入，相反，提高價(jià)格會(huì)減少?gòu)S商的銷售收入；對(duì)于ed

經(jīng)銷商關(guān)于價(jià)格彈性的關(guān)注著要應(yīng)用于兩個(gè)方面：一方面是常規(guī)的持續(xù)定價(jià)，例如每日低價(jià)；另一種是短期定價(jià)或促銷。由于商品的屬性不同，這兩種定價(jià)方式反應(yīng)的結(jié)果也有所不同。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)分析大致是如此的,然后回到生活中來(lái)再去理解屈臣氏的這種促銷行為時(shí)就會(huì)覺(jué)得很正常了。

“屈臣氏”促銷活動(dòng)策劃方案

一、平時(shí)在與店鋪的經(jīng)營(yíng)者溝通時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)組織促銷活動(dòng)存在的如下若干問(wèn)題：

1、時(shí)間不夠安排，準(zhǔn)備不及時(shí)，到了節(jié)日才臨時(shí)策劃促銷活動(dòng)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)時(shí)間不夠安排，談判、設(shè)計(jì)dm、物料設(shè)計(jì)、員工培訓(xùn)等都不夠時(shí)間，只能草

草安排一個(gè)主題完事，自然很難獲得好的效果；

2、沒(méi)有培養(yǎng)成各部門(mén)分工完成促銷活動(dòng)的流程，不管大小活動(dòng)，仍然是老板本人拍板決策；

3、針對(duì)宣傳存在的幾個(gè)問(wèn)題：媒體廣告宣傳成本過(guò)高，政府對(duì)派發(fā)傳單的監(jiān)管控制，顧客對(duì)傳單的反感，員工無(wú)效派發(fā)的浪費(fèi)；

4、搞促銷活動(dòng)的時(shí)候感覺(jué)人力緊張，人手不夠；

5、難有促銷新意，特別是顧客對(duì)活動(dòng)麻木；

二、那怎么才能組織相對(duì)低成本而又有效的促銷活動(dòng)呢？我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中，通常會(huì)規(guī)定公司的促銷大綱。我們會(huì)按以下原則來(lái)部署：

1、把促銷活動(dòng)分為：常規(guī)促銷、節(jié)日促銷、主題促銷、新店開(kāi)業(yè)促銷、店慶促銷以及針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)性促銷活動(dòng)。

2、把常規(guī)促銷活動(dòng)設(shè)定為每n天

為一個(gè)促銷周期，每個(gè)促銷周期結(jié)合季節(jié)安排一個(gè)促銷主題；

3、常規(guī)促銷活動(dòng)所有店鋪都統(tǒng)一參與，如果部分活動(dòng)細(xì)節(jié)僅限部分店鋪，可以在宣傳單上注明僅限店鋪；

4、新店開(kāi)業(yè)、店慶、競(jìng)爭(zhēng)策略、節(jié)日促銷等臨時(shí)短期性活動(dòng)以單張夾頁(yè)的形式增加，一般以3-7天為一個(gè)周期，針對(duì)對(duì)應(yīng)店鋪；

5、每期促銷活動(dòng)另配促銷方案、商品清單、贈(zèng)品、物料清單以及陳列標(biāo)準(zhǔn)指引；

三、很多商家經(jīng)常為組織活動(dòng)的主題而頭痛，其實(shí)做好規(guī)劃后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有這么難，我們看下表：

一年中各個(gè)節(jié)日活動(dòng)，加上如“店周年慶、新店開(kāi)業(yè)、營(yíng)銷事件、春季彩妝、夏季洗護(hù)節(jié)、冬季護(hù)膚節(jié)、面膜節(jié)、年末大優(yōu)惠、會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)”等主題活動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一年活動(dòng)已經(jīng)排的滿滿了。

四、組織活動(dòng)主題必須明白的道理：

1、節(jié)日只是一個(gè)載體，商品的優(yōu)惠活動(dòng)才是我們真正吸引顧客購(gòu)買的因素；

2、節(jié)日對(duì)于商家來(lái)說(shuō)只是一個(gè)銷售的機(jī)會(huì)或者是商機(jī)，3、要理解不同節(jié)日的不同消費(fèi)習(xí)慣；

4、針對(duì)不同節(jié)日我們要規(guī)劃不同的促銷活動(dòng)，特別是活動(dòng)的主題一定要明朗

5、形成節(jié)日商機(jī)主要有五個(gè)方面：

1）放假，人們有了逛街購(gòu)物的時(shí)間，這些節(jié)日本身并沒(méi)有什么一定要購(gòu)買什么的要求；

2）傳統(tǒng)的節(jié)日養(yǎng)成傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，這些節(jié)日既放假又有購(gòu)買習(xí)慣；

3）特定的節(jié)日，部分人表達(dá)情意的機(jī)會(huì)形成了銷售的商機(jī)；

4）商家為了宣傳而利用的節(jié)日，或者自己根據(jù)企業(yè)的情況組織的活動(dòng)，借機(jī)引導(dǎo)消費(fèi)促銷；

5）某些地區(qū)特有的銷售機(jī)會(huì)，還

有某些國(guó)家或者地區(qū)性的大型活動(dòng)；；

五、我們要根據(jù)節(jié)日來(lái)設(shè)定促銷活動(dòng)的內(nèi)容

第1類的節(jié)日，五

一、國(guó)慶節(jié)這節(jié)日并沒(méi)有規(guī)定一定要購(gòu)買什么類別的商品，它的商機(jī)主要是來(lái)自于人們放假有了購(gòu)物的時(shí)間，而這段時(shí)間商家?guī)缀醵几愦笮突顒?dòng)，顧客利用

這段時(shí)間去“淘寶

”，而養(yǎng)成了顧客與商店互動(dòng)的機(jī)會(huì)，所以這類型的節(jié)日的促銷活動(dòng)主題并不以節(jié)日為題，我們要考慮的是如何利用這段普遍大眾都已經(jīng)購(gòu)買習(xí)慣的時(shí)間舉辦商品的優(yōu)惠活動(dòng)；

第2類節(jié)日是在第1類節(jié)日的基礎(chǔ)上增加考慮傳統(tǒng)節(jié)日的消費(fèi)商品品類，是有節(jié)日氛圍的；

第3類節(jié)日的活動(dòng)主題就是主要以節(jié)日為題，重點(diǎn)突出在宣傳單上，直接以煽情的廣告詞激起購(gòu)物欲望，引導(dǎo)購(gòu)買；

第4、5類節(jié)日主要是商家根據(jù)自己的策劃能力而組織的活動(dòng)；當(dāng)然我們都要考慮當(dāng)時(shí)的氣候而推薦的商品品類，如夏季推薦防曬，冬季推薦滋潤(rùn)、保濕護(hù)膚。

六、我們分析屈臣氏的促銷活動(dòng)案例，屈臣氏在促銷活動(dòng)策劃的杰出成就大家有目共睹，接下來(lái)就給大家分析一下：

凡是重點(diǎn)節(jié)日，屈臣氏會(huì)以單頁(yè)的形式來(lái)加強(qiáng)宣傳，而常規(guī)的活動(dòng)主要是以活動(dòng)的優(yōu)惠內(nèi)容

來(lái)做主要宣傳點(diǎn)。

3月8日，作為女性的一個(gè)重大節(jié)日，屈臣氏開(kāi)始做重點(diǎn)宣傳并舉辦大型促銷活動(dòng)。

五一、十一等節(jié)日，我們可以發(fā)現(xiàn)，宣傳重點(diǎn)在優(yōu)惠內(nèi)容而不重視節(jié)日氛圍，而春節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)會(huì)更重視節(jié)日的氛圍。

商品優(yōu)惠永遠(yuǎn)是最有效的促銷手段，最近2年，屈臣氏越來(lái)越直接的采

取品牌折扣形式來(lái)促銷，這也是屈臣氏對(duì)日化精品店攻擊的利器。在研究屈臣氏的歷年的促銷活動(dòng)，我們可以發(fā)現(xiàn)，常規(guī)促銷發(fā)展的趨勢(shì)：

1、發(fā)展有效會(huì)員，利用短信平臺(tái)是一個(gè)持續(xù)發(fā)展的方式；

2、豐富內(nèi)容具有可讀性的、版面美觀的dm；

3、有效利用廠家資源，整合好促銷活動(dòng)；

4、店鋪的活動(dòng)的氛圍布置對(duì)銷售很有幫助；

5、員工熟悉活動(dòng)的內(nèi)容并積極給顧客推薦；

6、有效的員工促銷考核方案；

7、堅(jiān)持持續(xù)不斷的策劃促銷活動(dòng)，培養(yǎng)顧客消費(fèi)習(xí)慣；

8、完善的促銷計(jì)劃及促銷操作流程；

9、優(yōu)惠對(duì)顧客仍然是最有吸引力的；

10、提升交易次數(shù)與客單價(jià)是促銷 的最終目的； 七、一個(gè)連鎖企業(yè)，一定要規(guī)范公司的促銷活動(dòng)流程，要規(guī)范各部門(mén)的工作職責(zé)。

《促銷計(jì)劃大綱》《促銷方案》《促銷活動(dòng)部門(mén)工作時(shí)間安排表》《促銷操作須知》《促銷商品配置表》《促銷物料分配表》《月度促銷市調(diào)表》《促銷活動(dòng)執(zhí)行監(jiān)督表》《月度促銷商品銷量評(píng)估表》這些都非常重要，要高效運(yùn)營(yíng)，一定要有標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程。

八、很多公司，特別是規(guī)模還不是很大的企業(yè)，會(huì)有個(gè)苦惱的問(wèn)題：每次搞活動(dòng)都是這些品牌，每次都是這些商品，怎么辦？我個(gè)人認(rèn)為：

第一、沒(méi)有關(guān)系，大家都是這樣情況；

第二、堅(jiān)持努力尋找有賣點(diǎn)的新商品；

第三、適當(dāng)變換主題；

第四、與供應(yīng)商保持良好的溝通與合作關(guān)系，把活動(dòng)方案告訴供應(yīng)商，努力獲取供應(yīng)商的支持，共同搞好銷售工

作；

第五、控制好庫(kù)存，不要造成積壓，積壓商品快速處理；

第六、做好促銷活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算，在合理的預(yù)算中堅(jiān)持適當(dāng)?shù)男麄髻Y金投入；

屈臣氏促銷淺析

屈臣氏促銷形式：

屈臣氏在店內(nèi)主要有幾種促銷方式，針對(duì)不同價(jià)格和不同商品。

①“會(huì)員尊享”，凡是貼有這個(gè)標(biāo)牌的產(chǎn)品，只要顧客是會(huì)員，就可以享受比非會(huì)員更便宜的價(jià)格，比如，圖片中看到的，雅漾護(hù)膚套裝，會(huì)員價(jià)58元，非會(huì)員則68元。辦理會(huì)員也很便宜，只需10元就可辦理一張終身制得會(huì)員卡。②“兩件29.9元”，屈臣氏店內(nèi)將部分商品用購(gòu)兩件便宜一半為促銷方式，顧客如果買一件19.9元，買兩件便可享受29.9元便宜一半的優(yōu)惠。如圖片中的屈臣氏深層修護(hù)護(hù)發(fā)素。

③“加一元，多一件”店內(nèi)還有一些

商品使用加一元便可多得一件的優(yōu)惠，并且另一件可以任選一個(gè)口味，或者功能的同款商品。如圖片所示的屈臣氏薰衣草、芒果、玫瑰、藍(lán)莓口味的護(hù)手霜。

④贈(zèng)送禮品，在屈臣氏店內(nèi)，購(gòu)買指定的某款產(chǎn)品可獲相應(yīng)的禮品，如圖，購(gòu)買相宜本草的任意產(chǎn)品達(dá)到一定消費(fèi)金額，就可獲得相宜本草提供的贈(zèng)品。⑤某些化妝品以特價(jià)出售，且顯示僅此幾天等，并且會(huì)有專門(mén)的人員為顧客介紹和產(chǎn)品試用，如視頻顯示的。

⑥制作以店內(nèi)促銷產(chǎn)品為主的宣傳海報(bào)，或者小型雜志，放在店門(mén)口，或在店面附近發(fā)放。

消費(fèi)者的反應(yīng)：

屈臣氏的上述促銷方式，基本都是本著消費(fèi)者貪圖價(jià)格便宜的心理做出的，通過(guò)上述方式，讓消費(fèi)者心理感受到此款產(chǎn)品在搞特價(jià)，很便宜，便產(chǎn)生購(gòu)買行為，而許多購(gòu)買的產(chǎn)品也并不是必需品，這也達(dá)到了商家的促銷目的。這些促銷活動(dòng)的產(chǎn)品基本都是放在入門(mén)

口，顧客進(jìn)入店內(nèi)也是最先看到這些吸引人的促銷活動(dòng)，因此也會(huì)駐足看看，大部分消費(fèi)者除非是進(jìn)店內(nèi)有直接消費(fèi)目的的顧客進(jìn)門(mén)后都會(huì)看看搞促銷的產(chǎn)品，對(duì)于這些促銷方式消費(fèi)者的反應(yīng)是比較積極的。

意見(jiàn)建議：

屈臣氏的促銷方式在前期是會(huì)很受顧客歡迎的，不過(guò)，可以嘗試更多的促銷方式，因?yàn)橐恍┏？鸵苍S會(huì)對(duì)店內(nèi)的這些促銷方式不太感興趣，每次進(jìn)店便會(huì)看到形式差不多的促銷方式，無(wú)法吸引老顧客的興趣，也不能刺激消費(fèi)。另外，屈臣氏店內(nèi)也同時(shí)賣飲料，很方便顧客，但是飲料的促銷活動(dòng)基本沒(méi)有，且飲料的價(jià)格基本都偏貴，可以考慮增加品種且適當(dāng)對(duì)部分飲料搞促銷。

屈臣氏會(huì)員優(yōu)惠是積分制，在會(huì)員打折上不是很有優(yōu)惠，其實(shí)可以考慮給會(huì)員更多的優(yōu)惠，吸引更多的穩(wěn)定顧客。

屈臣氏策劃書(shū)

一、產(chǎn)品定位

屈臣氏個(gè)人護(hù)理店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品可謂包羅萬(wàn)象，來(lái)自二十多個(gè)國(guó)家，有化妝品、藥物、個(gè)人護(hù)理用品、時(shí)尚飾物、糖果、心意卡及禮品等二萬(wàn)五千種，主要分為兩部分：一是屈臣氏自創(chuàng)品牌，有化妝品類和個(gè)人護(hù)理用品類等；二是其他品牌的護(hù)理用品，寶潔就不在少數(shù)，還有美寶蓮、雅芳在店內(nèi)也設(shè)有專柜。

推廣的重點(diǎn)。

妝品，也有其他品牌的化妝品。因此

以網(wǎng)絡(luò)上消費(fèi)者使用過(guò)后口碑較好且價(jià)格符合學(xué)生消費(fèi)水平的化妝品，以及適合冬日使用的護(hù)膚產(chǎn)品作為本次推廣營(yíng)銷的重點(diǎn)。

二、消費(fèi)人群分析

一般屈臣氏精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)

2500元人民幣以上的時(shí)尚女性。因?yàn)?/p>

重個(gè)性，喜歡體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)新奇的產(chǎn)品。同時(shí)，又是女性中收入增長(zhǎng)最快的一個(gè)群體，有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，但通常

又時(shí)間緊張，不太喜歡去大賣場(chǎng)或大超市購(gòu)物，追求的是舒適的購(gòu)物環(huán)境。這些消費(fèi)者特征都與屈臣氏的商品定位非常吻合。針對(duì)海大的具體情況，部分在18

有1萬(wàn)多人左右

環(huán)境不太寬裕的同學(xué)，符合屈臣氏鎖定的消費(fèi)群的人數(shù)仍是比較多的。由于海大地處湛江郊區(qū)，同學(xué)們能購(gòu)買到的質(zhì)量較好的平價(jià)化妝品和冬日護(hù)膚品的機(jī)會(huì)較小，目前屈臣氏在湛江開(kāi)設(shè)的店面僅有

待開(kāi)發(fā)。因此屈臣氏在海大的宣傳推廣是具有一定的市場(chǎng)的。

三、市場(chǎng)分析

屈臣氏化妝品推廣的優(yōu)勢(shì)

屈臣氏集團(tuán)是全球第三大保健及美容產(chǎn)品零售集團(tuán)。的旗艦零售品牌。憑借其準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，使其“個(gè)人護(hù)理專家”的身份深入人心，以致于人們一提到屈臣氏便想到“個(gè)人護(hù)理專家”

主要分為兩部分：一是屈臣氏自創(chuàng)品牌，有化妝品類和個(gè)人護(hù)理用品類等；二是其他品牌的護(hù)理用品，寶潔就不在少數(shù)，還有美寶蓮、雅芳在店內(nèi)也設(shè)有專柜。為各位消由于屈臣氏的化妝品種類繁多，不僅有屈臣氏自創(chuàng)品牌的化23歲之間,.排除其中一小部分對(duì)屈臣氏的化妝品不太感興趣的同學(xué)，或者經(jīng)濟(jì) 本次屈臣氏化妝品的推廣營(yíng)銷又將會(huì) ,將中國(guó)大陸的目標(biāo)消費(fèi)群鎖定在40歲以下的這個(gè)人群則富有挑戰(zhàn)精神，比較注海大目前全日制在校生達(dá)5:5左右4個(gè)且全部都分布在湛江的市中心。:，其品牌影響力由此可見(jiàn)一斑 18歲到35歲，月收入在 2.21萬(wàn)人,年齡范圍絕大,那么符合屈臣氏鎖定的消費(fèi)群就海大的消費(fèi)市場(chǎng)有 屈臣氏個(gè)人護(hù)理店是集團(tuán)首先設(shè)立.而且屈臣氏的產(chǎn)品根據(jù)我們小組討論的結(jié)果決定以屈臣氏的化妝品作為本次營(yíng)銷到其中男女比例約為

費(fèi)者提供各類品牌的優(yōu)秀產(chǎn)品，其產(chǎn)品具有一定的品牌效應(yīng)同時(shí)產(chǎn)品的價(jià)

格多樣化適合各年齡層次的消費(fèi)者，產(chǎn)品的質(zhì)量也是值得肯定的,并且根據(jù)屈臣氏準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，其產(chǎn)品的銷售前景一片光明。針對(duì)海大的情況，因?yàn)橥瑢W(xué)們能購(gòu)買到的平價(jià)名牌化妝品的機(jī)會(huì)很少，同時(shí)每位同學(xué)在大學(xué)學(xué)業(yè)結(jié)束后都會(huì)步入職場(chǎng)，擁有一張整潔的面龐對(duì)同學(xué)的職場(chǎng)生涯是具有重要作用的，一方面能看出個(gè)人的生活作風(fēng)，另一方面也能體現(xiàn)出對(duì)別人的尊重給人留下深刻印象。所以海大的化妝品消費(fèi)市場(chǎng)是具有一定潛力，而且屈臣氏品牌效應(yīng)是深入民心的，其產(chǎn)品的質(zhì)量值得信賴，在海大的推廣營(yíng)銷活動(dòng)是可以取得良好的效果的。

屈臣氏化妝品推廣的劣勢(shì)：

眾所周知，不同的消費(fèi)者會(huì)有不同的消費(fèi)需求，對(duì)化妝品的需求也會(huì)不同。針對(duì)海大的情況，一方面由于網(wǎng)絡(luò)上小部分消費(fèi)者使用過(guò)屈臣氏化妝品后效果未如理想甚至?xí)霈F(xiàn)皮膚問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)上部分消費(fèi)者對(duì)屈臣氏化妝品的差評(píng)也會(huì)

打消部分同學(xué)購(gòu)買屈臣氏化妝品的積極性，另一方面由于部分同學(xué)還沒(méi)有化妝需要或者經(jīng)濟(jì)條件不允許，對(duì)屈臣氏化妝品的興趣不高，再者同學(xué)們的年齡集中在18到23歲之間，已經(jīng)形成了自己的生活模式和消費(fèi)習(xí)慣，可能會(huì)對(duì)化妝品的需求量較小。以上情況均對(duì)屈臣氏化妝品的推廣造成不利影響。

四、swot：

優(yōu)勢(shì)

產(chǎn)品多樣化。在屈臣氏店內(nèi)，你可以選購(gòu)到大部分你所想得到的化妝或個(gè)人護(hù)理品

等，吸引消費(fèi)者。

店內(nèi)品牌都是知名品牌。在屈臣氏的店內(nèi)，商品均來(lái)自名牌廠商，有信譽(yù)保證。

人員服務(wù)好。進(jìn)入屈臣氏，你可以享受到十分周到的服務(wù)。

商家想法周到。屈臣氏每隔一段時(shí)間就會(huì)在門(mén)口布置主打推銷商品和打折商品，促

進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

分布廣。屈臣氏在全國(guó)各大城市均有分布，方便消費(fèi)者。

理念積極。屈臣氏以“健康”“樂(lè)觀”作為自己理念，提倡健康積極的生活方式。

品牌魅力。屈臣氏有屬于自己品牌的眾多產(chǎn)品。

劣勢(shì)

市場(chǎng)定位不明確。消費(fèi)者定位有偏差。

大部分為年輕消費(fèi)群體，店內(nèi)大部分消費(fèi)者多為年輕女性，客源狹窄。

商品價(jià)格偏高。相對(duì)商店里的商品，屈臣氏店內(nèi)相同商品價(jià)格相對(duì)較高。

機(jī)會(huì)

愛(ài)美女性增加：隨著當(dāng)今女性消費(fèi)者越來(lái)越注重保養(yǎng)，屈臣氏的消費(fèi)者增加。

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物：當(dāng)今是一個(gè)信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)成為一種時(shí)尚，屈臣氏也開(kāi)通網(wǎng)購(gòu)

這一渠道銷售自己的商品。

會(huì)員制度：屈臣氏開(kāi)通會(huì)員制度，使會(huì)員可享受一些專屬的優(yōu)惠活動(dòng)，吸引消費(fèi)者。

國(guó)際化：屈臣氏除了在中國(guó)，在其它國(guó)家也有分店。

自有品牌的商品：屈臣氏有屬于自己品牌的商品，而且大多物美價(jià)廉。

威脅

所銷售的商品商場(chǎng)上都有：屈臣氏所銷售商品在各大商場(chǎng)均有銷售，消費(fèi)者未必到

屈臣氏購(gòu)買。

相關(guān)企業(yè)構(gòu)成威脅：許多同類企業(yè)近年逐漸趕超屈臣氏。

營(yíng)銷方案：

價(jià)格方面，可適當(dāng)降低商品價(jià)格吸引消費(fèi)者。宣傳方面：可以通過(guò)派發(fā)傳單，拉橫幅，以及贊助各種大型活動(dòng)來(lái)提高知名度?？驮捶矫妫嚎稍黾舆m合中年婦女和男性的用品以增加客源。營(yíng)銷方面：可以在本校設(shè)置攤位或把商品放

在校內(nèi)銷售，在網(wǎng)上銷售等。

五、銷售策略

1、售前：盡力宣傳與本產(chǎn)品相關(guān)的信息，極力讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品信息。

2、售時(shí)：布置好場(chǎng)地，讓消費(fèi)者有一個(gè)好的消費(fèi)環(huán)境；

盡量滿足顧客的要求，端正服務(wù)態(tài)度。

3、售后：留下聯(lián)系方式，以便了解顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)建議和以便售后服務(wù)。

回報(bào)

在銷售活動(dòng)中進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，設(shè)立相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)。

顧客購(gòu)滿一定金額后，贈(zèng)與一定的消費(fèi)券或產(chǎn)品。

促銷買二送一或買產(chǎn)品送紀(jì)念禮品。

六、宣傳

粘貼廣告，在學(xué)生公寓內(nèi)粘貼海報(bào)。在學(xué)校人流密集處發(fā)傳單。

開(kāi)展攤位宣傳，在學(xué)校人流密集處

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設(shè)置攤位進(jìn)行宣傳。

通過(guò)論壇宣傳，在海大網(wǎng)站上進(jìn)行宣傳，設(shè)置專項(xiàng)宣傳欄。

推廣

熟人推廣，老顧客推動(dòng)新顧客，對(duì)老顧客進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

與校內(nèi)商家合作，增加商品銷售點(diǎn)。

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