第一篇：一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)新手的心里歷程

一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)新手的心里歷程

在老同事的帶領(lǐng)下，我懷著既興奮又忐忑的心情開(kāi)始了信用卡營(yíng)銷(xiāo)的生涯。

剛開(kāi)始，經(jīng)常是一頭霧水，不知道怎樣尋找和發(fā)現(xiàn)客戶(hù)，很多次都是漫無(wú)目的，四處碰壁，運(yùn)氣好的時(shí)候人家給你一杯熱茶，運(yùn)氣不好的時(shí)候往往是連聲呵斥。

在第一次敲陌生客戶(hù)的房門(mén)時(shí)，由于異常緊張，我似乎聽(tīng)到了傳自骨骼深處的顫抖聲，似乎感受到了來(lái)自?xún)?nèi)心深處的膽怯，我的大腦剎那間一片空白，實(shí)在無(wú)法想象門(mén)被敲開(kāi)之后將發(fā)生什么事情?？墒?，無(wú)論我如何害怕，這艱難的第一步卻是我必須邁出的，這一點(diǎn)我很清楚。之后的情形比我想象的要好得多，雖然緊張，但我用努力和真誠(chéng)博得了客戶(hù)的信任，成功地辦出了我工作以來(lái)的第一張信用卡。

這一步好艱難！可是這一步卻也好珍貴！在接下來(lái)的一次又一次“陌生拜訪”中，我逐漸變得從容自如起來(lái)。

戰(zhàn)勝了心理的膽怯，并不意味著我獲得了成功。我發(fā)現(xiàn)，這是一場(chǎng)心理和身體都同樣遭受煎熬的持久戰(zhàn)。來(lái)自心理的一次次歷練讓我逐漸變得成熟、機(jī)敏、干練、自信，但同時(shí)也需要有著良好的身體素質(zhì)來(lái)支撐。

第一天下班回家，當(dāng)我像一灘爛泥一樣倒在床上的時(shí)候，突然涌出的委屈席卷了全身的每一根神經(jīng)。我開(kāi)始無(wú)法自制地流淚，頭腦里只有一個(gè)念頭，那就是泛起！在身心疲憊的狀態(tài)下我很快就睡熟了。但當(dāng)次日清晨的鬧鐘鈴聲穿透我的耳膜時(shí)，我似乎忘記了昨夜入睡前那些脆弱的想法，以最快的速度打理好自己，然后又開(kāi)始向新的目標(biāo)進(jìn)發(fā)。

第二天的工作結(jié)束之火，當(dāng)我又無(wú)比疲憊地躺在床上的時(shí)候，同樣的委屈，同樣的淚水，同樣的念頭又再一次將我包圍。就這樣周而復(fù)始地度過(guò)一周后，我驚奇地發(fā)現(xiàn)自己并沒(méi)有真正地將那個(gè)放棄的念頭付諸行動(dòng)，而是不斷在一次次的磨練中懂得了堅(jiān)強(qiáng)，超越了自己，迅速成長(zhǎng)！

我慶幸自己沒(méi)有放棄，兩周之后，我已經(jīng)在身心上都徹底適應(yīng)了這份工作，并從每天的工作中，我了解到了社會(huì)百態(tài)，了解到了逆境和順境中人的不同形態(tài)；從每天工作的辛苦中，我體會(huì)到付出和收獲，體會(huì)到失敗和成功。這，是將是我人生中的一份極其寶貴的財(cái)富！

第二篇：一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人成長(zhǎng)的思想歷程

一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人成長(zhǎng)的思想歷程

大學(xué)畢業(yè)以來(lái)，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作已經(jīng)十年了，這十年的工作經(jīng)歷算是有點(diǎn)閱歷了，今天是2005年倒數(shù)第二天，總想對(duì)前面十年的營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)歷梳理一下，沉淀一下，出于這個(gè)強(qiáng)烈的念頭，今天特意不參加一切應(yīng)酬，獨(dú)自一個(gè)人坐在書(shū)房里，整理自己的心得體會(huì)。

最近由于工作關(guān)系，經(jīng)常要跟公司內(nèi)外的營(yíng)銷(xiāo)人員打交道，也經(jīng)常要為公司內(nèi)外的人員做培訓(xùn)，我發(fā)現(xiàn)，多數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)人員分為兩類(lèi)：一類(lèi)是接觸營(yíng)銷(xiāo)不久，或做了多年業(yè)務(wù)但是沒(méi)有系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，這類(lèi)人員的特點(diǎn)是還沒(méi)有入門(mén)，正在營(yíng)銷(xiāo)的門(mén)外徘徊，另一類(lèi)呢，是在某些大公司工作過(guò)，或曾經(jīng)有成功的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷，這類(lèi)人員的共同特點(diǎn)是自滿(mǎn)，認(rèn)為自己已經(jīng)精通營(yíng)銷(xiāo)了，不必要做學(xué)些什么，以前學(xué)到的東西已經(jīng)夠用了。從我的經(jīng)歷來(lái)看，這兩類(lèi)人其實(shí)是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人成長(zhǎng)需要經(jīng)歷的兩種狀態(tài)，他們需要突破。也許，下面我的思想歷程能夠?qū)λ麄兊臓顟B(tài)突破有所幫助。

營(yíng)銷(xiāo)入門(mén)和修煉

營(yíng)銷(xiāo)，到底應(yīng)該如何入門(mén)？現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍已經(jīng)汗牛充棟了，真正有用的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍不多，著名外國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家寫(xiě)的呢？太高太理論化，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)一遍需要很堅(jiān)強(qiáng)的毅力，對(duì)于建立營(yíng)銷(xiāo)理論框架是有幫助的，但是對(duì)于馬上實(shí)際操作的人來(lái)說(shuō)，意義不大，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家寫(xiě)的呢？或是抄襲改編國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍，或是一段偶然性成功的總結(jié)，真正的精品不多，要認(rèn)真讀完，系統(tǒng)掌握是不容易的，尤其是對(duì)于中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，工作壓力很大，工作時(shí)間長(zhǎng)，工作量大，應(yīng)酬也多，經(jīng)常是拿起書(shū)的時(shí)候已經(jīng)睡眼朦朧了。用什么方法能夠真正入門(mén)，走上正確的營(yíng)銷(xiāo)修煉之道呢？

在中國(guó)近代史，有一場(chǎng)波瀾壯闊的農(nóng)民起義——太平天國(guó)運(yùn)動(dòng)，其中有個(gè)非常有趣的現(xiàn)象：受過(guò)高等教育的曾國(guó)藩等飽學(xué)之士在跟出身低微，沒(méi)有讀過(guò)幾年書(shū)的李秀成、石達(dá)開(kāi)等交手時(shí)，被打得一塌糊涂，幾次險(xiǎn)些喪命。從知識(shí)結(jié)構(gòu)和素質(zhì)來(lái)說(shuō)，曾國(guó)藩等人代表著最高的境界，歷代兵家寶典、歷史戰(zhàn)例也隨手可得，各方面資訊也非常豐富，在這些方面，李秀成等人肯定是處于絕對(duì)劣勢(shì)。他們唯一的優(yōu)勢(shì)就是比曾國(guó)藩這些飽學(xué)之士氣更加接近戰(zhàn)爭(zhēng)，經(jīng)歷了更多的實(shí)戰(zhàn)，正是艱苦卓絕、生死攸關(guān)的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練讓他們?cè)谧疃痰臅r(shí)間具備了一個(gè)優(yōu)秀將領(lǐng)的所有素質(zhì)，沒(méi)有任何思想約束地進(jìn)行戰(zhàn)法創(chuàng)新，各種聞所未聞的戰(zhàn)法弄得那群飽學(xué)之士摸不著頭腦。學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)最好的方法就是從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)！

無(wú)論我們是否從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，我們都是處于營(yíng)銷(xiāo)的海洋里，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在！我們每天都要衣食住行，每天會(huì)使用很多產(chǎn)品，享受很多服務(wù)，接觸各種廣告，這些都是營(yíng)銷(xiāo)。如果我們留意，每天我們都可以接觸到大量的營(yíng)銷(xiāo)案例，如：如果你工作很累了，到旁邊的星巴克喝一杯的拿鐵咖啡，我們可以分析一下星巴克的4P或4C做得怎樣？星巴克能夠成為這兩年全球上升最快的品牌，其營(yíng)銷(xiāo)絕對(duì)是非常優(yōu)秀的，他們的咖啡是現(xiàn)磨現(xiàn)制的，讓人感覺(jué)天然地道（產(chǎn)品），他們開(kāi)店總是在高級(jí)商務(wù)區(qū)、密集的購(gòu)物商圈（渠道），他們有統(tǒng)一的裝修格調(diào)、統(tǒng)一的品牌形象、統(tǒng)一的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)（推廣），他們有讓你感覺(jué)到與他們的咖啡、店內(nèi)環(huán)境相配的統(tǒng)一訂價(jià)（價(jià)格）。想一想，為什么你不愿意在公司的休息室沖一杯速溶咖啡，而要花數(shù)十倍的價(jià)錢(qián)去喝一杯星巴克呢？如果每天你都會(huì)讓自己有意識(shí)地這樣思考一下，你就開(kāi)始走上了一條快速的營(yíng)銷(xiāo)修煉道路，這個(gè)時(shí)候你再回去看營(yíng)銷(xiāo)的理論書(shū)籍，你就發(fā)現(xiàn)一

切都是那么生動(dòng)，一切都是那么有趣，久而久之，你就有可能愛(ài)上營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在，營(yíng)銷(xiāo)修煉無(wú)處不在！

營(yíng)銷(xiāo)講究實(shí)戰(zhàn)。記得有個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方面很有造詣的前輩告訴我，如果你在營(yíng)銷(xiāo)方面遇到什么問(wèn)題的時(shí)候，你就到零售店里走走，零售店是思考營(yíng)銷(xiāo)方案最好的場(chǎng)所。這個(gè)做法真是很有效的，每當(dāng)我遇到難解的營(yíng)銷(xiāo)難題時(shí)，我一定會(huì)去零售店看一看，跟店員和促銷(xiāo)員聊一聊，很快就會(huì)有靈感了。走訪零售店也是營(yíng)銷(xiāo)人員最重要的修煉之一。

零售終端是營(yíng)銷(xiāo)最重要的環(huán)節(jié)。產(chǎn)品在零售店消化掉，整條價(jià)值鏈（供應(yīng)商—廠商—渠道商—零售商）才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，從這個(gè)意義上說(shuō)，整條價(jià)值鏈的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是在用最小的成本推動(dòng)產(chǎn)品的在渠道流動(dòng)，直到產(chǎn)品在終端消化，從零售終端不僅可以看到自己產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)狀況，而且還可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)狀況，甚至可以推斷出他們主要的營(yíng)銷(xiāo)策略。有時(shí)，感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)修煉跟練氣功、練武功是很相似的。練氣功講究去吸納天地精華，用自然的大周天去打通自己的小周天，我們身處的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，就有大量的機(jī)會(huì)去吸取營(yíng)養(yǎng)。古龍先生在《孔雀翎》中曾經(jīng)描寫(xiě)過(guò)一個(gè)武林高手炒菜，炒菜中都暗含著多種手法，他總結(jié)說(shuō)，成為高手的方法就是專(zhuān)心和苦練。世界上很多領(lǐng)域的道理是相通的，從這個(gè)意義上講，隔行未必隔山！

李小龍是中國(guó)近代著名的武術(shù)家，在好來(lái)塢拍過(guò)電影，是帶動(dòng)中國(guó)武術(shù)走向世界的重要人物，自創(chuàng)了截拳道、雙節(jié)棍，對(duì)中國(guó)武術(shù)的發(fā)展做出過(guò)重大貢獻(xiàn)。最近看過(guò)他的一部影片，有一個(gè)情節(jié)讓我非常震撼，為了提高他的肌肉反應(yīng)速度，他用高壓電接到自己身上，用電擊來(lái)刺激肌肉，對(duì)武功竟然癡迷到這種程度。雖然這種訓(xùn)練方法不值得提倡，這可能也是導(dǎo)致李小龍英年早逝的原因之一，但是，他這種修煉的精神卻是令人敬仰的，誠(chéng)然如此，“人不可能隨隨便便成功”。

以下一段文字摘自古龍先生的《孔雀翎》，這是古龍先生的武俠小說(shuō)中，我記得最清楚的一段：

雙雙起來(lái)得很早。

是高立扶她起床的，現(xiàn)在他們已到后面的山坡上摘花去了。

他們當(dāng)然要有很多話(huà)要說(shuō)。昨天晚上，他們說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)并不多。

秋鳳梧站在院子里，享受著這深山清晨中新鮮的風(fēng)和陽(yáng)光。

他本來(lái)很想去幫忙金開(kāi)甲做早飯的，但卻被趕了出來(lái)。

“出去，當(dāng)我做事的時(shí)候，不喜歡有人在旁邊看?！?/p>

看著這位叱咤一時(shí)的絕代高手拿著鍋鏟炒蛋，實(shí)在也并不是件愉快的事。那實(shí)在令人心里很不舒服。

但金開(kāi)甲自己卻絲毫沒(méi)有這種感覺(jué)。

“我做這些事，只因?yàn)槲蚁矚g做，做事可以使我的手靈巧?！?/p>

“武功本就是人世的，只要你肯用心，無(wú)論做什么事的時(shí)候，都一樣可以鍛煉你的武功?！爆F(xiàn)在秋鳳梧反復(fù)咀嚼著這幾句話(huà)，就好象在嚼著枚橄欖，回味無(wú)窮。

他現(xiàn)在才明白金開(kāi)甲為什么能成為天下武林第一高手。

早飯已經(jīng)擺在桌上，他們正在等高立和雙雙回來(lái)。

金開(kāi)甲又開(kāi)始劈柴。

秋鳳梧靜靜的在旁邊看著，只覺(jué)得他劈柴的動(dòng)作說(shuō)不出的純熟優(yōu)美。

武學(xué)的精義是什么？

只有四個(gè)字——專(zhuān)心、苦練。

其實(shí)這四個(gè)字也同樣適于世上的每一件事。

無(wú)論你做什么，若要想出入頭地，就只有專(zhuān)心、苦練。

“你可知道誰(shuí)是自古以來(lái)，使用斧頭的第一高手？”

“不知道！”

“魯班?！?/p>

“他只不過(guò)是個(gè)巧手的工匠而已?！?/p>

“可是他每天都在用斧頭，對(duì)于斧的性能和特質(zhì)，沒(méi)有人能比他知道的更多，斧已成為他身體的一部分，他用斧就好象動(dòng)用手指一樣靈活。

熟，就能生巧。

這豈非也正是武學(xué)的精義。

秋鳳梧長(zhǎng)長(zhǎng)嘆息，只覺(jué)得金開(kāi)甲說(shuō)的這些話(huà)，甚至比一部武功秘籍還有價(jià)值。這些也絕不是那些終日坐在廟堂上的宗主大師們，所能說(shuō)得出的。

總之，多想、多看、多實(shí)戰(zhàn)、多借鑒，讓營(yíng)銷(xiāo)融入到你的工作、生活中，你就一定能走上一條適合你自己的營(yíng)銷(xiāo)修煉道路，成為營(yíng)銷(xiāo)高手。

建立系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

本人曾在代表著中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)水平領(lǐng)先狀態(tài)的品牌廠商和渠道商工作過(guò)，這些公司優(yōu)秀的市場(chǎng)表現(xiàn)和業(yè)界人士的推崇好評(píng)，總讓人自我感覺(jué)良好，甚至讓人難以正確的看待自己。為了尋找一些突破，或與公司經(jīng)營(yíng)理念出現(xiàn)分歧時(shí)，工作了一段時(shí)間后，我就主動(dòng)離開(kāi)了這些公司，跟一些志同道合、相互欣賞的伙伴們空降到某些中小型企業(yè)工作，艱苦的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)的工作經(jīng)歷讓我真正地認(rèn)識(shí)到自己的淺薄和不全面：原來(lái)的大公司系統(tǒng)完善，做營(yíng)銷(xiāo)只管往前沖就可以了，遇到困難可以尋求系統(tǒng)幫助，船大自然抵御很大的風(fēng)浪，當(dāng)然，每個(gè)人都只是其中一個(gè)環(huán)節(jié)，即使暫時(shí)缺了某個(gè)崗位也不會(huì)對(duì)整體業(yè)績(jī)有什么大影響，中小型企業(yè)就不同了，一方面要對(duì)付業(yè)務(wù)，沒(méi)有業(yè)績(jī)，沒(méi)有現(xiàn)金流，公司的生存就會(huì)受到威脅，另一方面要根據(jù)公司的實(shí)際情況，建立營(yíng)銷(xiāo)（設(shè)計(jì)組織架構(gòu)，建立相應(yīng)的制度和流程）。

原來(lái)在大公司工作時(shí)，我只學(xué)會(huì)了如何做促銷(xiāo)活動(dòng)，如何進(jìn)行渠道規(guī)劃，如何從一個(gè)渠道商的角度做產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，后來(lái)到中小公司工作，讓我學(xué)會(huì)了創(chuàng)立和推廣一個(gè)新品牌，如何管理區(qū)域團(tuán)隊(duì)，如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)和制度建設(shè)，如何------，經(jīng)過(guò)三家中小型公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的建設(shè)過(guò)程，終于讓我深刻的體會(huì)到系統(tǒng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，也讓我能夠?qū)I(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)有了非常全面的把握。

所以，希望在營(yíng)銷(xiāo)方面有所造詣的人，需要懂一些系統(tǒng)論的知識(shí)，需要懂一些跟營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的產(chǎn)品研發(fā)、財(cái)務(wù)、物流、商務(wù)、人力資源管理、團(tuán)隊(duì)管理、行政等方面的知識(shí)，最好能夠比較系統(tǒng)的掌握，隨著工作職位的不斷提高，跟這些職能部門(mén)協(xié)調(diào)的工作就會(huì)越來(lái)越多。尤其是在一些中小企業(yè)工作，某些職能部門(mén)不強(qiáng)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)有拖累的時(shí)候，你一定要走過(guò)去幫助他們，甚至要參與到他們的系統(tǒng)建設(shè)和運(yùn)作，因?yàn)椋习鍖?duì)你的評(píng)價(jià)，最終只看你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。同時(shí)，在你不斷與其他職能部門(mén)協(xié)調(diào)，甚至參與他們運(yùn)作的過(guò)程中，你就不斷在成長(zhǎng)了，這也是為什么營(yíng)銷(xiāo)人員很容易成長(zhǎng)為總經(jīng)理的原因之一吧。

從目前的情況來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)是進(jìn)入門(mén)檻最低、收入最高的職業(yè)之一，吸引著大量的優(yōu)秀人才涌入，職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)不斷加劇，而各行各業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷白熱化，也需要更多素質(zhì)高、善于創(chuàng)新、適應(yīng)能力強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)人員，在這種情況下，要想不被淘汰，尋求更大的提升，就一定要加強(qiáng)自己的營(yíng)銷(xiāo)修煉，一定要用系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念去優(yōu)化自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)。

想到這里，我又放棄了讓自己去酒吧放松一下的念頭，喝了一瓶酸奶后，乖乖地拿起一本營(yíng)銷(xiāo)雜志看起來(lái)。

第三篇：新手炒外匯心理歷程

新手炒外匯心理歷程有哪些

1、尚未意識(shí)到自己是一個(gè)不合格的交易者

在這個(gè)階段，你認(rèn)為做外匯是一個(gè)好的掙錢(qián)途徑，因?yàn)槟懵?tīng)說(shuō)很多人從匯市掙到了錢(qián)，很多人成了百萬(wàn)富翁。正如你學(xué)駕駛以前認(rèn)為駕駛很容易一樣，你認(rèn)為交易也很容易，價(jià)格要么上，要么下，能有什么難？

不幸的是，同你第一次坐在方向盤(pán)前不知所措一樣，你一開(kāi)始做了很多交易，承擔(dān)了很大的風(fēng)險(xiǎn)。一旦你進(jìn)入交易，價(jià)格就和你反著走，于是你趕緊反向操作，但是價(jià)格又反過(guò)來(lái)了，為了避免損失，你又在不利于你的頭寸上加倍，意圖攤平——有時(shí)你能夠成功的擺脫虧損，但更多的時(shí)候你會(huì)灰頭土臉。

在這個(gè)階段，你根本沒(méi)意識(shí)到自己是一個(gè)不稱(chēng)職的交易者；這個(gè)階段一般會(huì)持續(xù)1-2周，你會(huì)很快轉(zhuǎn)到第二個(gè)階段。

2、意識(shí)到自己是一個(gè)不合格的交易者

在這個(gè)階段，你認(rèn)識(shí)到要想成功，自己必須付出更大的努力；你認(rèn)識(shí)到，自己還不具備成為一個(gè)穩(wěn)定獲利者所具有的技術(shù)和素質(zhì)；你試圖購(gòu)買(mǎi)系統(tǒng)，閱讀各種書(shū)籍，瀏覽各種網(wǎng)站(從俄羅斯到烏克蘭)，試圖尋找圣杯。

在這個(gè)階段，你是個(gè)系統(tǒng)迷，你日復(fù)一日的嘗試不同的方法，但卻不能堅(jiān)持遵循一種方法，來(lái)真正檢驗(yàn)它是否可行；每次你碰到了一個(gè)新指標(biāo)，你都會(huì)認(rèn)為它和以前的指標(biāo)大不相同。你利用Trader嘗試不同的自動(dòng)交易系統(tǒng)，你嘗試過(guò)移動(dòng)平均，費(fèi)波納奇線，支撐和阻力，背離，DMI，ADX，以及數(shù)以百計(jì)的其他指標(biāo)，期望能很快找到那個(gè)神奇的系統(tǒng)。

你試圖抓到頂和底，試圖用你的指標(biāo)找到精確的趨勢(shì)翻轉(zhuǎn)點(diǎn)；你總能抱緊你的虧損交易，甚至試圖攤平，因?yàn)槟阆嘈拍闶菍?duì)的。

看到其它交易者從市場(chǎng)上掙到錢(qián)，心里無(wú)數(shù)次的問(wèn)自己，為什么那些比自己愚蠢的人都能從市場(chǎng)掙到錢(qián)，而自己不能(事后回憶，你會(huì)覺(jué)得自己挺愚蠢的)，于是你認(rèn)為那些聲稱(chēng)自己掙錢(qián)的人都在撒謊，他們不可能掙那么多，因?yàn)槟阏J(rèn)為自己對(duì)市場(chǎng)研究了那么多尚且不能，他們?cè)趺纯赡苣兀?/p>

你這個(gè)時(shí)候就象處于青春期的少年，非常固執(zhí)，根本聽(tīng)不進(jìn)那些掙錢(qián)老手們的建議，你認(rèn)為自己是最好的，你使用極高的杠桿，過(guò)度交易，雖然別人認(rèn)為你瘋了，你一點(diǎn)兒不這樣認(rèn)為，因?yàn)槟阌X(jué)得你比別人都要高明。

你開(kāi)始考慮跟別人的喊單，但不成功；你又開(kāi)始求助于付費(fèi)服務(wù)，結(jié)果同樣不適合你。

最后你開(kāi)始走出這個(gè)階段，你可能花費(fèi)了遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你以前想象的時(shí)間和金錢(qián)，暴倉(cāng)2-3次，而那些最終沒(méi)有放棄的往往暴倉(cāng)3-4次。

3、我找到了

在階段二的末期，你認(rèn)識(shí)到，不是系統(tǒng)本身造就了不同交易者的差異；你認(rèn)識(shí)到，如果思路和資金管理正確，即便只使用簡(jiǎn)單的移動(dòng)平均也能掙到錢(qián)；你開(kāi)始嘗試讀一些關(guān)于交易理念和心理的書(shū)籍，并試圖鑒別這些書(shū)中所描述的性格特征；在這個(gè)時(shí)候，你迎來(lái)了(我找到了)的時(shí)刻，這個(gè)時(shí)刻讓你的大腦有了新的思路。

你突然間認(rèn)識(shí)到，你不能，別人同樣不能精確的預(yù)測(cè)市場(chǎng)的價(jià)格，哪怕是10秒之后的價(jià)格，更不用說(shuō)20分鐘以后的價(jià)格了。

你開(kāi)始只專(zhuān)注于某一個(gè)系統(tǒng)，并且重塑自己的交易方式；你開(kāi)始從中得到快樂(lè)，并能夠控制自己的風(fēng)險(xiǎn)；你開(kāi)始進(jìn)入每一個(gè)交易，只要你的策略顯示它具有更大的勝算。

當(dāng)交易向不利于你的方向發(fā)展時(shí)，你不再感到生氣，因?yàn)槟阒滥悴豢赡茴A(yù)測(cè)價(jià)格，這不是你自己的錯(cuò)；一旦你發(fā)現(xiàn)交易不利于自己時(shí)，你能夠退出交易；你知道下一個(gè)交易會(huì)有更高的成功率，因?yàn)槟阆嘈抛约旱暮?jiǎn)單交易系統(tǒng)。

你很快能認(rèn)識(shí)到交易游戲就是一件事情——即能夠采取一貫的策略和紀(jì)律來(lái)對(duì)待每一個(gè)交易。你學(xué)會(huì)了合適的資金管理，使用合適的杠桿比例，能夠控制帳戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)等等；這個(gè)時(shí)候你想起了一年前別人給你的建議，不禁會(huì)心一笑；那個(gè)時(shí)候你還不能接受，但現(xiàn)在可以了。(我找到了)的時(shí)刻標(biāo)志是，你真正接受你不能夠預(yù)測(cè)市場(chǎng)的事實(shí)；

4、意識(shí)到自己是個(gè)合格的交易者

你接受系統(tǒng)信號(hào)發(fā)出的每一個(gè)交易，你能夠象對(duì)待盈利一樣來(lái)對(duì)待虧損，你能夠截?cái)嗵潛p，讓利潤(rùn)奔跑，因?yàn)槟阒滥愕南到y(tǒng)盈的比虧的多。

現(xiàn)在你處于打平的階段，這一周掙100點(diǎn)，下一周又虧損100點(diǎn)；雖然不盈利，但保證不虧損錢(qián)；你開(kāi)始能夠喊出好單，并逐漸贏得別人的尊重；你仍舊努力改進(jìn)你的交易，慢慢的，你的盈利開(kāi)始多于虧損；在某一天你先盈利20點(diǎn)，然后虧損35點(diǎn)，但對(duì)此你毫無(wú)感覺(jué)，你知道它會(huì)再回來(lái)的；最后你開(kāi)始能夠每周盈利。

5、無(wú)意識(shí)的合格交易者

現(xiàn)在一切就緒——如同你每天無(wú)意識(shí)駕車(chē)一樣，你每天的交易也處?kù)稛o(wú)意識(shí)的狀態(tài)；你現(xiàn)在處于自動(dòng)駕駛的狀態(tài)，每日100點(diǎn)對(duì)你來(lái)說(shuō)如同家常便飯。

第四篇：營(yíng)銷(xiāo)心里案例分析

理學(xué)院管理科學(xué)101班 姓名：左翠 序號(hào)：42 學(xué)號(hào)：5504110068 案例一：云南紅塔集團(tuán)褚時(shí)健案例

褚時(shí)健使紅塔山成為中國(guó)名牌，他領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)累計(jì)為國(guó)家上繳利稅數(shù)以千億計(jì)，他以戰(zhàn)略性的眼光，強(qiáng)化資源優(yōu)勢(shì)，抓住煙草行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，使玉溪卷煙廠脫穎而出，成為中國(guó)煙草大王，地方財(cái)政支柱。但是企業(yè)家激勵(lì)機(jī)制與監(jiān)督體制的不健全葬送了他的政治和職業(yè)生命。1995年2月，一封匿名檢舉信指控玉溪卷煙廠廠長(zhǎng)褚時(shí)健貪污受賄。1999年1月9日，褚時(shí)健被處無(wú)期徒刑、剝奪政治權(quán)利終身。褚時(shí)健被判后減刑為有期徒刑17年。在褚時(shí)健效力紅塔的18年中，為國(guó)家創(chuàng)造的利稅高達(dá)991億，加上紅塔山的品牌價(jià)值400多億（其他品牌價(jià)值沒(méi)有評(píng)估），他為國(guó)家貢獻(xiàn)的利稅至少有1400億。而他的工資，不到人民幣1000元/月，出現(xiàn)了“廟富方丈窮”的現(xiàn)象。

分析：

從營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)對(duì)褚時(shí)健貪污問(wèn)題的分析：

1． 價(jià)值觀的轉(zhuǎn)變——改革開(kāi)放以來(lái)，企業(yè)開(kāi)始走向市場(chǎng)自負(fù)盈虧，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)轉(zhuǎn)向了以盈利為目的，按市場(chǎng)需求而生產(chǎn)。在這個(gè)轉(zhuǎn)形時(shí)期，人們的思想意識(shí)、價(jià)值觀、人生觀和對(duì)社會(huì)的責(zé)任感都發(fā)生了極大的變化，物質(zhì)的誘惑，私欲的膨脹使人們更加追求個(gè)人財(cái)富和物質(zhì)享受，有人鉆法律漏洞獲取不義之財(cái)，開(kāi)始濫用人民給予的權(quán)力牟取私利，出現(xiàn)了大量的腐敗案，這一切歸根結(jié)底都是人們意識(shí)形態(tài)的轉(zhuǎn)變，人生觀和價(jià)值觀轉(zhuǎn)變的結(jié)果。

2． 分配和激勵(lì)制度的影響——鄧小平“讓一部分人先富起來(lái)”的經(jīng)濟(jì)理論使私營(yíng)經(jīng)濟(jì)得到飛速發(fā)展，作為主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)的國(guó)有企業(yè)改革卻是舉步維艱，先是政企分離，讓企業(yè)自主經(jīng)營(yíng)，接著是破產(chǎn)重組，到后來(lái)的股份制改造，國(guó)企改革的步伐差別很大，作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層收入更是有很大差別，一些上市公司（比如科龍）的老總在企業(yè)嚴(yán)重虧損的情況下年薪可拿到幾百萬(wàn)，相反象紅塔集團(tuán)年上交利稅百億元的企業(yè)老總褚時(shí)建18年收入不足百萬(wàn)。個(gè)人收入的巨大差異使他心理嚴(yán)重不平衡，褚時(shí)建這一步偏離了跑道，滑出的太遠(yuǎn)，付出了自己一生的代價(jià)。

3．團(tuán)隊(duì)成員的心理需求滿(mǎn)足和自我提升需求滿(mǎn)足問(wèn)題——團(tuán)隊(duì)成員是核心，以人為本，這是個(gè)核心。如何以人為本，如何進(jìn)行對(duì)人的各種正當(dāng)心理需求進(jìn)行滿(mǎn)足，及對(duì)其進(jìn)步進(jìn)行滿(mǎn)足，則也是必須考慮和重視的問(wèn)題。

4．核心是銷(xiāo)售隊(duì)伍管理問(wèn)題——中國(guó)企業(yè)的小老板們，有相當(dāng)大的比例是從給別的老板打工時(shí)候銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的位置上跳出來(lái)的，分配不公是一個(gè)核心因素。銷(xiāo)售干的很好到一定程度，手里有了大客戶(hù)，銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人“挾客戶(hù)以令老板”，老子憑什么給你打工？然后自己干。為防止這種現(xiàn)象的發(fā)生，應(yīng)抓好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理。

案例二：江中健胃消食片案例

2010年，江中健胃消食片銷(xiāo)售突破15億元，持續(xù)6年位居國(guó)內(nèi)OTC藥品單品銷(xiāo)量第一。簡(jiǎn)單回顧一下江中健胃消食片的發(fā)展，可以看出該產(chǎn)品在歷史上有過(guò)兩次的“激增”，一次是在上市初期，當(dāng)時(shí)還鮮有企業(yè)大量投入廣告，江中藥業(yè)以阿凡提形象制作了一條至今讓很多消費(fèi)者有印象的電視廣告進(jìn)行投放，銷(xiāo)售迅速提升，到1997年銷(xiāo)量達(dá)1億多元后就一直無(wú)法突破。第二次激增是在2002年的7月份，江中健胃消食片一改往日的沉默，突然發(fā)力，在各大電視頻道重磅出擊，在當(dāng)年銷(xiāo)售達(dá)到3億多元，隨后一路攀升，2010銷(xiāo)售高達(dá)15億元。

分析：

江中健胃消食片能達(dá)到如此高的銷(xiāo)售原因何在？

1.找到市場(chǎng)突破點(diǎn)——2002年中，由于一些客觀原因，江中藥業(yè)寄予厚望的新產(chǎn)品被延期上市為了鞏固江中的市場(chǎng)，力主將江中健胃消食片作為新增長(zhǎng)點(diǎn)，并部對(duì)健胃消食片的市場(chǎng)潛力進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)估：

一、較低的行業(yè)集中度顯示出消化不良用藥市場(chǎng)并未成熟。

二、消化不良用藥市場(chǎng)中嗎丁啉一枝獨(dú)秀的競(jìng)爭(zhēng)格局，表明至少還有第二品牌的空間。

三、消化不良患者用藥率低，需求未被滿(mǎn)足。其中，兒童市場(chǎng)用藥率低的情況尤為突出。

2.剖析對(duì)手（嗎丁啉）的劣處——江中集團(tuán)經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)：

一、嗎丁啉的品牌名、產(chǎn)品名（多潘立酮）、包裝盒、白色藥片等產(chǎn)品形態(tài)，都有非常明顯的西藥，甚至處方藥特征，給消費(fèi)者一種強(qiáng)烈暗示——這是一個(gè)治療較嚴(yán)重病癥的藥品，藥效較強(qiáng)。按照消費(fèi)者對(duì)于藥品的一貫認(rèn)知：藥效越強(qiáng)，副作用也越大，在不得不吃時(shí)才服用。

二、嗎丁啉將市場(chǎng)聚焦在江蘇、浙江、廣東、上海等幾個(gè)省市，而其他區(qū)域則暫時(shí)無(wú)法顧及。這種極度“聚焦”的做法，使得嗎丁啉在中國(guó)的發(fā)展極不均衡，在黑龍江、江西等被“舍棄”的地區(qū)，消費(fèi)者對(duì)嗎丁啉知之甚少。

三、嗎丁啉的“胃藥”新身份，阻止消化不良消費(fèi)者的選購(gòu)。

3.準(zhǔn)確的品牌定位——在發(fā)現(xiàn)助消化藥市場(chǎng)存在巨大的空白后，研究人員立即與江中藥業(yè)的專(zhuān)家們進(jìn)行了詳細(xì)的訪談，最終確定了江中健胃消食片的品牌定位——“日常助消化用藥”。

一、定位在“日常助消化用藥”，避開(kāi)了與嗎丁啉的直接競(jìng)爭(zhēng)，向無(wú)人防御、且市場(chǎng)容量巨大的的消化酶、地方品牌奪取市場(chǎng)。

二、同時(shí)也在地域上填補(bǔ)“嗎丁啉”的空白市場(chǎng)，從而滿(mǎn)足江中藥業(yè)現(xiàn)實(shí)需要。

三、而且市場(chǎng)上并未出現(xiàn)以年齡劃分的“專(zhuān)業(yè)品牌”，江中藥業(yè)積極儲(chǔ)備新品，如兒童專(zhuān)用型助消化產(chǎn)品，待競(jìng)爭(zhēng)成熟后，強(qiáng)力推出，自行細(xì)分市場(chǎng)。

4．合理地廣告推廣——由于兒童是一個(gè)特殊的群體，其主要癥狀是“食欲不振”，而不是成人的“脹”。另外，兒童及家長(zhǎng)的媒體收視習(xí)慣、兒童適用藥品在廣告的表現(xiàn)上均有較大不同。這樣一條廣告片很難同時(shí)影響兩個(gè)迥異的人群，企業(yè)決定對(duì)兒童再單獨(dú)拍攝一條廣告片，在兒童及家長(zhǎng)收視較高的時(shí)段投放，推廣主題為“孩子不吃飯，快用江中牌健胃消食片”。在廣告片創(chuàng)作中，選用一個(gè)和品牌定位的風(fēng)格、形象趨于一致的藝員，并推薦了小品、影視演員郭冬臨，主要是看中他以往的作品中塑造的大多是健康、親切、關(guān)愛(ài)他人，輕松幽默又不落于純粹滑稽可笑的形象。而且當(dāng)時(shí)郭冬臨拍攝的廣告片數(shù)量較少，消費(fèi)者不易混淆。同時(shí)，郭冬臨一人演繹了江中健胃消食片的“成人”、“兒童”兩條廣告片，避免消費(fèi)者誤認(rèn)為是兩個(gè)產(chǎn)品，從而加強(qiáng)兩條片之間的關(guān)聯(lián)。案例三：紅罐王老吉品案例

在眾多老字號(hào)涼茶中，以王老吉最為著名。王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認(rèn)為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱(chēng)。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。紅罐王老吉成功的品牌定位和傳播，給這個(gè)有175年歷史的、帶有濃厚嶺南特色的產(chǎn)品帶來(lái)了巨大的效益：2003年紅罐王老吉的銷(xiāo)售額比去年同期增長(zhǎng)了近4倍，由2002年的1億多元猛增至6億元，并以迅雷不及掩耳之勢(shì)沖出廣東，2004年，盡管企業(yè)不斷擴(kuò)大產(chǎn)能，但仍供不應(yīng)求，訂單如雪片般紛至踏來(lái)，全年銷(xiāo)量突破10億元，以后幾年持續(xù)高速增長(zhǎng)，2009年銷(xiāo)量突破170億元大關(guān)。

分析：

1.解決最核心的問(wèn)題，重新定位——最核心的問(wèn)題是紅罐王老吉當(dāng)“涼茶”賣(mài)，還是當(dāng)“飲料”賣(mài)？紅罐王老吉雖然銷(xiāo)售了7年，其品牌卻從未經(jīng)過(guò)系統(tǒng)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩ㄎ?，企業(yè)都無(wú)法回答紅罐王老吉究竟是什么，消費(fèi)者就更不用說(shuō)了，經(jīng)一輪深入溝通后，加多寶公司最后接受了建議，決定暫停拍廣告片，委托成美先對(duì)紅罐王老吉進(jìn)行品牌定位。首先明確紅罐王老吉是在“飲料”行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)是其他飲料；其品牌定位——“預(yù)防上火的飲料”，獨(dú)特的價(jià)值在于——喝紅罐王老吉能預(yù)防上火，讓消費(fèi)者無(wú)憂(yōu)地盡情享受生活：吃煎炸、香辣美食，燒烤，通宵達(dá)旦看足球??這樣定位紅罐王老吉，是從現(xiàn)實(shí)格局通盤(pán)考慮，主要益處有四：

其一，利于紅罐王老吉走出廣東、浙南

由于“上火”是一個(gè)全國(guó)普遍性的中醫(yī)概念，而不再像“涼茶”那樣局限于兩廣地區(qū)，這就為紅罐王老吉走向全國(guó)徹底掃除了障礙。

其二，避免紅罐王老吉與國(guó)內(nèi)外飲料巨頭直接競(jìng)爭(zhēng)，形成獨(dú)特區(qū)隔 其三，成功地將紅罐王老吉產(chǎn)品的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)

·淡淡的中藥味，成功轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦A(yù)防上火”的有力支撐；

·3.5元的零售價(jià)格，因?yàn)椤邦A(yù)防上火”的功能，不再“高不可攀”； ·“王老吉”的品牌名、悠久的歷史，成為預(yù)防上火“正宗”的有力的支撐。其四，利于加多寶企業(yè)與國(guó)內(nèi)王老吉藥業(yè)合作

2.開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道——由于在消費(fèi)者的認(rèn)知中，飲食是上火的一個(gè)重要原因，特別是“辛辣”、“煎炸”飲食，因此在維護(hù)原有的銷(xiāo)售渠道的基礎(chǔ)上，加大力度開(kāi)拓餐飲渠道，在一批酒樓打造旗艦店的形象。重點(diǎn)選擇在湘菜館、川菜館、火鍋店、燒烤場(chǎng)等。

3.品牌定位的推廣——紅罐王老吉確定了推廣主題“怕上火，喝王老吉”，在傳播上盡量凸現(xiàn)紅罐王老吉作為飲料的性質(zhì)。在第一階段的廣告宣傳中，紅罐王老吉都以輕松、歡快、健康的形象出現(xiàn)，避免出現(xiàn)對(duì)癥下藥式的負(fù)面訴求，從而把紅罐王老吉和“傳統(tǒng)涼茶”區(qū)分開(kāi)來(lái)。為更好地喚起消費(fèi)者的需求，電視廣告選用了消費(fèi)者認(rèn)為日常生活中最易上火的五個(gè)場(chǎng)景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯?xiàng)l、燒烤和夏日陽(yáng)光浴，畫(huà)面中人們?cè)陂_(kāi)心享受上述活動(dòng)的同時(shí)，紛紛暢飲紅罐王老吉。結(jié)合時(shí)尚、動(dòng)感十足的廣告歌反復(fù)吟唱“不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消費(fèi)者在吃火鍋、燒烤時(shí)，自然聯(lián)想到紅罐王老吉，從而促成購(gòu)買(mǎi)。

案例四：TCL美之聲無(wú)繩電話(huà)的實(shí)效推廣

TCL集團(tuán)是以電話(huà)機(jī)發(fā)家的企業(yè)，TCL通訊則是國(guó)內(nèi)最大的電話(huà)機(jī)產(chǎn)銷(xiāo)公司，自1990年代初以來(lái)，TCL電話(huà)連續(xù)十年銷(xiāo)量全國(guó)第一，成為中國(guó)名符其實(shí)的“電話(huà)機(jī)大王”。進(jìn)入2000年，電話(huà)市場(chǎng)發(fā)生了變化，TCL通訊面臨著新的形勢(shì)。對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)深入研究，并參照國(guó)外市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行分析，TCL通訊確認(rèn)，無(wú)繩電話(huà)產(chǎn)品會(huì)是將來(lái)的主流，從銷(xiāo)售與市場(chǎng)來(lái)看，TCL通訊的無(wú)繩電話(huà)銷(xiāo)量比上一年增長(zhǎng)30%，而新品牌“美之聲”數(shù)月內(nèi)成為第二品牌，成績(jī)喜人

分析：

1.找到消費(fèi)者訴求點(diǎn)——從消費(fèi)者方面發(fā)現(xiàn)，人們已普遍知道了無(wú)繩電話(huà)機(jī)產(chǎn)品，但對(duì)它的認(rèn)識(shí)卻并不深入。一者，往往只是被無(wú)繩電話(huà)機(jī)“無(wú)繩”的方便性所吸引，對(duì)進(jìn)一步如何評(píng)價(jià)，選擇這種產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不多；二者，大家普遍關(guān)注基本的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，特別是“無(wú)繩”帶來(lái)的通話(huà)質(zhì)量，而較少有更高的要求；第三，幾乎所有的人都傾向于購(gòu)買(mǎi)知名品牌，以求品質(zhì)保證，但真正熟知的無(wú)繩電話(huà)機(jī)品牌只有“步步高”。

2.深入分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——從競(jìng)爭(zhēng)方面來(lái)看，市場(chǎng)頗為熱鬧，真正強(qiáng)勢(shì)的品牌也只有步步高。步步高第一個(gè)以“方便”的概念吸引普通電話(huà)機(jī)的購(gòu)買(mǎi)者，大力開(kāi)拓品類(lèi)市場(chǎng)，其他品牌也類(lèi)似地跟進(jìn)，沒(méi)有獨(dú)特的定位性推廣。

3.審視自己重新定位——度量到步步高沒(méi)有突出的特點(diǎn)或弱點(diǎn)，難以讓人關(guān)聯(lián)和攻擠，則探尋有價(jià)值特性概念，成為T(mén)CL無(wú)繩電話(huà)的定位方向。考慮到“TCL”品牌雖然有一定的影響度，但它“彩電”的聯(lián)想其實(shí)并不適宜無(wú)繩電話(huà)產(chǎn)品，新定位最好要配有一個(gè)更吻合的名字，TCL通訊重新為自己的無(wú)繩電話(huà)進(jìn)行了命名。稱(chēng)為“TCL美之聲”。企業(yè)希望，通過(guò)有章的推廣，“美之聲”可以盡快地?fù)尩脽o(wú)繩機(jī)市場(chǎng)第二的地位，以后再等待時(shí)機(jī)，一舉超越領(lǐng)導(dǎo)品牌步步高。

4.做好實(shí)效的推廣——有了明確的定位之后，該如何有效地推廣美之聲品牌？有什么主題可以統(tǒng)帥企業(yè)所有的傳播行動(dòng)，整合大家用力的方向？ TCL美之聲的行動(dòng)主題，應(yīng)該是：在中國(guó)推廣“清晰型”無(wú)繩電話(huà)！定位的前提研究已經(jīng)證實(shí)，消費(fèi)者對(duì)無(wú)繩產(chǎn)品已廣泛曉得，但還不夠深入，普遍關(guān)注通話(huà)質(zhì)量問(wèn)題，那么進(jìn)一步引導(dǎo)人們購(gòu)買(mǎi)“清晰型”無(wú)繩電話(huà)。理當(dāng)是不錯(cuò)的策略。第一波，告知“清晰型無(wú)繩電話(huà)”面世，著意向業(yè)界、媒體傳播新品牌的“身份”，同時(shí)引發(fā)消費(fèi)者的關(guān)注；第二波，以“清晰型”的身份，去喚起和迎應(yīng)消費(fèi)者對(duì)無(wú)繩電話(huà)“聲音清晰”的需求，推廣品牌；第三波，如若“清晰型”產(chǎn)品出現(xiàn)跟進(jìn)者，美之聲將加強(qiáng)清晰技術(shù)方面的訴求，維護(hù)領(lǐng)先地位。

案例五：五糧液黃金酒品牌定位戰(zhàn)略

黃金酒全名黃金牌萬(wàn)圣酒，為保健食字號(hào)產(chǎn)品。該酒由五糧液集團(tuán)和上海巨人投資有限公司共同打造，根據(jù)雙方簽署的一份長(zhǎng)達(dá)30年的戰(zhàn)略合作協(xié)議，五糧液集團(tuán)負(fù)責(zé)黃金酒產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)，銷(xiāo)售策略和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行則由位于上海的巨人投資來(lái)完成，巨人投資作為大股東，占收益分配的大頭。黃金酒以五糧液公司生產(chǎn)的濃香型白酒為酒基，這是對(duì)傳統(tǒng)保健酒采用清香型白酒做酒基的一個(gè)改革，從而確保了黃金酒在酒的色香味上更適合大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)酒的偏好。同時(shí)精選老龜甲、天山鹿茸、美國(guó)西洋參、寧夏枸杞子、漢中杜仲、關(guān)中蜂蜜六味傳統(tǒng)藥材，來(lái)確保具有滋補(bǔ)保健功能。作為一個(gè)剛剛推出的新品牌，黃金酒從一面世就獲得了業(yè)內(nèi)和媒體的超高關(guān)注度，這不僅因?yàn)?008年底各大電視媒體鋪天蓋地的“送長(zhǎng)輩，黃金酒”的廣告，還源于五糧液集團(tuán)和史玉柱巨人投資的雙重背書(shū)。而這種超高關(guān)注更是在史玉柱宣稱(chēng)黃金酒將在3個(gè)月內(nèi)為其賺到10億元后掀起最高潮。

分析：

1.謹(jǐn)慎開(kāi)辟新市場(chǎng)：作為保健品行業(yè)龍頭的巨人投資為什么會(huì)突然進(jìn)軍酒業(yè)？源于他們對(duì)禮品市場(chǎng)進(jìn)行多年研究——中國(guó)消費(fèi)者在禮品選擇上主要是煙、酒和保健品。其中香煙雖然選擇的比率很高，但屬于國(guó)家壟斷行業(yè)，巨人投資無(wú)法介入。保健食品作為新興的禮品選擇，巨人投資已經(jīng)擁有兩個(gè)重磅炸彈：腦白金和黃金搭檔，但由于保健食品行業(yè)過(guò)去無(wú)序經(jīng)營(yíng)造成行業(yè)信任度較低，同時(shí)，國(guó)家針對(duì)保健食品的政策不斷出臺(tái)，使得保健食品的大環(huán)境非常不穩(wěn)定，這些均不利于保健食品新品牌的塑造。而酒作為中國(guó)人送禮的傳統(tǒng)選擇，其禮品市場(chǎng)規(guī)模遠(yuǎn)比保健食品大得多，哪怕在其中細(xì)分一小塊也是非常可觀的。正是出于這個(gè)考慮，巨人投資將禮品酒市場(chǎng)作為未來(lái)進(jìn)入的領(lǐng)域。

2.找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群: 作為禮品酒，黃金酒送給誰(shuí)？首先，黃金酒已經(jīng)明確是在禮品酒市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。從消費(fèi)者行為學(xué)角度來(lái)看，消費(fèi)者贈(zèng)送禮物，他們贈(zèng)送的不僅僅是產(chǎn)品實(shí)體，而且還包含重要的象征信息，他們要確保通過(guò)禮物的種類(lèi)、價(jià)格和品牌這些形式，向接受禮物的對(duì)象發(fā)送正確的信息。在禮品市場(chǎng)中，送領(lǐng)導(dǎo)、求人辦事等功利型送禮市場(chǎng)較為特殊，此類(lèi)禮品的一般高價(jià)值，注重品牌，品牌能保證禮品的高價(jià)格廣為人知，而新品牌難以短期內(nèi)企及。因此黃金酒作為新品牌主攻親朋好友間送禮市場(chǎng)。而作為送禮人一般都是已經(jīng)有工作的成年人，其長(zhǎng)輩的年齡相對(duì)處在老年階段。同時(shí)，黃金酒加入6味中藥材有一定的保健功能，根據(jù)消費(fèi)者觀念這種加入中藥材的酒更適合送給老年人，如送青年人存在忌諱，等于暗示對(duì)方身體不好。因此黃金酒的產(chǎn)品與送給作為老年人的長(zhǎng)輩是匹配的。

3.找到消費(fèi)者訴求點(diǎn)：保健酒是近年來(lái)的新名詞，調(diào)查顯示，消費(fèi)者望文生義上對(duì)藥酒、保健酒能說(shuō)出一個(gè)是治療，一個(gè)是保健，如深入了解就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們觀念中兩者選用的藥材、飲用情況、制作情況以及成品的功效等方面均一致，而且在消費(fèi)者的日常言辭中保健酒和藥酒可以換用。這意味著消費(fèi)者觀念中保健酒和藥酒是混為一談的，認(rèn)為都是用酒去浸泡中藥材。對(duì)傳統(tǒng)藥酒的固有觀念并影響了對(duì)保健酒的觀念，主要包含幾個(gè)方面：

一、保健酒更多被消費(fèi)者看成是藥，而非酒。

二、保健酒（藥酒）的功效主要有治療風(fēng)濕、腎虛、怕冷、易疲勞、睡眠障礙，由于這些問(wèn)題主要出現(xiàn)在老年人身上，因此保健酒更多被認(rèn)為只適合老年人喝，送禮也只適合送給老年人。

三、保健酒（藥酒）不能多喝，每次1兩左右，但可以天天喝，講究藥效細(xì)水長(zhǎng)流；

4.剖析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否占據(jù)了該定位？目前國(guó)內(nèi)有一定影響力的保健酒主要是勁酒和椰島鹿龜酒，項(xiàng)目組研究這兩個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后認(rèn)為“送給長(zhǎng)輩保健的白酒”的定位并沒(méi)有被占據(jù)。

調(diào)查顯示勁酒主流消費(fèi)者并非傳統(tǒng)保健酒的目標(biāo)人群老年人，而是30多歲的青年男性，其飲用場(chǎng)合也并非保健酒傳統(tǒng)的家中自飲而是餐飲渠道朋友聚會(huì)為主。雖然勁酒后來(lái)推出了禮品裝，但勁酒70%的銷(xiāo)售源自125ml的中國(guó)勁酒小方瓶裝，即其市場(chǎng)并非在禮品市場(chǎng)，因此與黃金酒并非構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)，也未占據(jù)到“送給長(zhǎng)輩保健的白酒”。

椰島鹿龜酒將目標(biāo)市場(chǎng)精準(zhǔn)的定義在禮品市場(chǎng)，而且同樣是“送長(zhǎng)輩”，在高峰期達(dá)到6億銷(xiāo)售額。但是椰島鹿龜酒更多是強(qiáng)調(diào)“保健功效”，廣告中訴求內(nèi)容主要是“腿腳利索多了，晚上不起夜，冬天不怕冷，就是不感冒，睡覺(jué)睡得香，氣色有多好”，而且大量采用報(bào)紙軟文宣傳功效和產(chǎn)品配方龜鹿二仙膏，和真鹿茸、真龜板的中藥材信息。而產(chǎn)品更是體現(xiàn)了“藥酒”特色，酒色偏醬色，藥味濃郁，完全忽視了產(chǎn)品中酒的屬性。更為可惜的是，椰島鹿龜酒的推廣并沒(méi)有進(jìn)行很好的追擊，海南椰島集團(tuán)就匆匆走上了多元化發(fā)展的道路，至今椰島鹿龜酒成為一個(gè)區(qū)域性品牌。”。

5.定位下的營(yíng)銷(xiāo)整合：

黃金酒的定位“在禮品市場(chǎng)，送給長(zhǎng)輩保健的白酒”，這要求黃金酒將普通禮品白酒作為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此黃金酒必須在除了保健功能這個(gè)獨(dú)特價(jià)值外，盡量貼近禮品白酒，包含產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和推廣各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方面。

在產(chǎn)品方面，成美建議黃金酒的包裝應(yīng)該以白酒包裝為參考，并體現(xiàn)高檔禮品的屬性，通過(guò)在包裝背面體現(xiàn)中藥材和突出五糧液集團(tuán)保健酒有限責(zé)任公司的企業(yè)名來(lái)體現(xiàn)滋補(bǔ)功能。

在價(jià)格方面，同樣參考送親近長(zhǎng)輩白酒的主流價(jià)格，由于是五糧液集團(tuán)出品并添加了道地中藥材，成美建議黃金酒價(jià)格應(yīng)該覆蓋盡可能大的市場(chǎng)，應(yīng)此建議黃金酒的零售價(jià)可以略高于送長(zhǎng)輩的白酒主流價(jià)，而不應(yīng)高得太多形成明顯的價(jià)格障礙。

在渠道方面，由于黃金酒細(xì)分的是禮品白酒市場(chǎng)，自然鋪貨應(yīng)該主要在白酒貨架上。

在推廣方面，黃金酒需要突出是一個(gè)送長(zhǎng)輩的禮品酒，同時(shí)體現(xiàn)出酒的享受，還要能清晰讓消費(fèi)者理解這是一個(gè)不同于普通白酒的保健酒，其保健體現(xiàn)在具有滋補(bǔ)作用。顯然在一條廣告片中要訴求的信息相對(duì)較多，因此巨人投資根據(jù)其經(jīng)驗(yàn)決定拍攝兩條廣告片，一條告知定位為主，一條強(qiáng)調(diào)送禮。

在定位傳達(dá)廣告片中，對(duì)保健功能的訴求特別需要把握尺度，如前所述，黃金酒需要區(qū)隔的是普通白酒，而且國(guó)家對(duì)于保健食品的廣告推廣有明確的規(guī)范，因此只要告知消費(fèi)者黃金酒具有滋補(bǔ)功能因此更健康即可。成美建議黃金酒通過(guò)所含6味中藥材來(lái)體現(xiàn)其具備滋補(bǔ)功能。

第五篇：一個(gè)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人的真實(shí)成長(zhǎng)歷程(中)

一個(gè)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人的真實(shí)成長(zhǎng)歷程（中）

后來(lái)經(jīng)理把我調(diào)到幾個(gè)滯銷(xiāo)城市的賣(mài)場(chǎng)和商場(chǎng)里站柜，因此那幾個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售都又重新恢復(fù)起來(lái)。其實(shí)這個(gè)日資企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)的客戶(hù)只是連鎖賣(mài)場(chǎng)和大型商場(chǎng)，主要靠終端的零售來(lái)支撐著企業(yè)的慢慢穩(wěn)步發(fā)展。

期間我還培訓(xùn)出了幾個(gè)新的能干的促銷(xiāo)人員，為了讓他們能更加用心的做好銷(xiāo)售，我甚至把自己辛苦掙來(lái)得工資平半分給他們?；蛟S這點(diǎn)任何人都不會(huì)相信我這么做，但我當(dāng)時(shí)的考慮的很單純，以為企業(yè)及領(lǐng)導(dǎo)了解我的全身心付出而會(huì)給我一定的回報(bào)安排，自己想當(dāng)然的認(rèn)為直接領(lǐng)導(dǎo)會(huì)公平的為我爭(zhēng)取更好的工作職位機(jī)會(huì)。沒(méi)想到最后我被利用過(guò)完，不但沒(méi)有人為我爭(zhēng)取，相反還受到了部分領(lǐng)導(dǎo)欺負(fù)和同事排擠！

就是在這種情況下，我依然信念堅(jiān)定，忍受了太多的不公平，不為別的，我就想一心一意干好營(yíng)銷(xiāo)這份事業(yè)！

干了半年多后，我被當(dāng)時(shí)的大區(qū)經(jīng)理點(diǎn)名調(diào)到另一城市做商場(chǎng)終端銷(xiāo)售工作。離開(kāi)這個(gè)城市之前，我手下剛好帶了兩個(gè)終端促銷(xiāo)人員，由于公司當(dāng)時(shí)不能立即發(fā)那么多工資給他們，我就主動(dòng)把自己的工資分給他兩個(gè)人，我給自己只留了600元錢(qián)?，F(xiàn)在回頭想想，我真覺(jué)得自己當(dāng)時(shí)是不是特別的“傻冒”。我到了這個(gè)城市后，也很快把市場(chǎng)銷(xiāo)量迅速的做了起來(lái)，情況與上面的大致相似。

沒(méi)過(guò)兩個(gè)月時(shí)間，我很快就又被派到另外一個(gè)省會(huì)城市，去一家國(guó)美電器門(mén)店站柜做終端銷(xiāo)售。這個(gè)省剛剛成立分公司，一切市場(chǎng)業(yè)務(wù)工作才開(kāi)始起來(lái)，很自然各個(gè)終端的賣(mài)場(chǎng)和商場(chǎng)的零售情況都是非常的差。我所在終端促銷(xiāo)的兩三個(gè)月時(shí)間里，去了兩個(gè)國(guó)美電器的門(mén)店站柜做銷(xiāo)售，每個(gè)門(mén)店銷(xiāo)量都是很快由倒數(shù)末位升至前二三名。這時(shí)又恰好趕上過(guò)春節(jié)，我沒(méi)有回家，留下在公司宿舍值班，照樣去賣(mài)場(chǎng)站柜做銷(xiāo)售。我這是為了生存，為了工作，更為了心中那偉大的營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)目標(biāo)，我一個(gè)人在外第二次過(guò)春節(jié)。

終于，我的付出有所回報(bào)。春節(jié)過(guò)后，我被時(shí)任的分公司經(jīng)理提升安排并親自帶著我到下面的二級(jí)城市，手把手兒教我開(kāi)始跑市場(chǎng)做業(yè)務(wù)了。

干上業(yè)務(wù)主管后，我在時(shí)任分公司經(jīng)理的親身指導(dǎo)和幫助下，很快就找到了做業(yè)務(wù)的感覺(jué)和方向。加上領(lǐng)導(dǎo)的親自培訓(xùn)經(jīng)常貼身帶領(lǐng)指導(dǎo)，并且鼎力給我所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)各項(xiàng)政策及活動(dòng)支持，我很快地在短時(shí)間內(nèi)輕松打開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)的危難局面。

雖然我當(dāng)時(shí)內(nèi)心感覺(jué)做業(yè)務(wù)承受很大的市場(chǎng)壓力，但我有很高的激情干勁，信心百倍，哪怕再苦再難我都從來(lái)沒(méi)有畏懼過(guò)，都是想盡一切全力去完美的解決。

記得我剛到所負(fù)責(zé)市場(chǎng)后，花了幾天時(shí)間仔細(xì)的拜訪考察了市場(chǎng)上的客戶(hù)，然后針對(duì)幾家客戶(hù)重點(diǎn)談判，很快就開(kāi)發(fā)出了一個(gè)代理商。緊接著協(xié)助代理客戶(hù)進(jìn)駐當(dāng)?shù)氐膬蓚€(gè)家電專(zhuān)業(yè)零售賣(mài)場(chǎng)，并向下面縣級(jí)市場(chǎng)分銷(xiāo)。于是，市場(chǎng)銷(xiāo)售很快的啟動(dòng)起來(lái)。

我平時(shí)沒(méi)事就泡到終端零售賣(mài)場(chǎng)，幫助終端促銷(xiāo)人員搞銷(xiāo)售，一是提升他們信心和指導(dǎo)銷(xiāo)售，二是想把自己所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)做的更好。

當(dāng)時(shí)我手下有一個(gè)男促銷(xiāo)員，銷(xiāo)售成績(jī)做的很不錯(cuò)，是一個(gè)難得的優(yōu)秀銷(xiāo)售人才。他在我手下干了一段時(shí)間促銷(xiāo)之后，看我有二十歲出頭，他大我六七歲，也非常想有更大的發(fā)展。于是，在一次分公司經(jīng)理來(lái)查看市場(chǎng)時(shí)，他勇敢的直言無(wú)畏地對(duì)經(jīng)理說(shuō)：“我不想就這樣干一輩子的促銷(xiāo)??”很快我便接到分公司經(jīng)理的暗示,我有意培養(yǎng)幫助他提升銷(xiāo)售技能,并帶他熟悉業(yè)務(wù),帶他跑市場(chǎng)拜訪客戶(hù)。

這段時(shí)間我負(fù)責(zé)的市場(chǎng)也趨于穩(wěn)定和良性發(fā)展。又過(guò)了兩三個(gè)月后，我被分公司經(jīng)理調(diào)到另外兩個(gè)空白的市場(chǎng)，全面接管開(kāi)發(fā)啟動(dòng)這個(gè)新片區(qū)域。而此同時(shí)，分公司經(jīng)理由于工作干的比較突出優(yōu)秀，整個(gè)省分公司的銷(xiāo)售成績(jī)?cè)趲讉€(gè)月內(nèi)迅速上升，他被提調(diào)到更大的區(qū)域做分公司總經(jīng)理。

時(shí)任日資公司的大區(qū)經(jīng)理也先前被公司總部提升為銷(xiāo)售副總經(jīng)理。

我的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售工作也在此進(jìn)入了前所未有的輝煌時(shí)刻，并被提拔當(dāng)上了辦事處銷(xiāo)售經(jīng)理。

沒(méi)有多久，公司安排提升了當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)省會(huì)城市的銷(xiāo)售經(jīng)理開(kāi)始擔(dān)任分公司新的經(jīng)理。也就是在分公司新經(jīng)理上任后開(kāi)始，我們整個(gè)銷(xiāo)售分公司的銷(xiāo)售經(jīng)理和業(yè)務(wù)主管們開(kāi)始不斷地感到了很多工作上的不順和被動(dòng)，甚至還有些逆時(shí)歪曲。

我也在自己營(yíng)銷(xiāo)成長(zhǎng)歷史上嘗到了許多從未體會(huì)過(guò)的“酸甜苦辣”，而這些卻不是工作上帶來(lái)的，而是分公司內(nèi)部人員所帶來(lái)的無(wú)端內(nèi)耗人際斗爭(zhēng)。

我靈活采用公司總部指導(dǎo)下發(fā)的貼切實(shí)際的市場(chǎng)政策，十個(gè)多月的時(shí)間里，我陸續(xù)成功開(kāi)發(fā)并全面啟動(dòng)了三個(gè)全省十分落后的二級(jí)市場(chǎng)，也是公司一直沒(méi)做起來(lái)的城市，且客戶(hù)全部都是先款后貨。終端各個(gè)賣(mài)場(chǎng)和商場(chǎng)的零售銷(xiāo)量也在不斷的節(jié)節(jié)攀升！

可是有一次回來(lái)開(kāi)會(huì)，新任分公司經(jīng)理卻對(duì)我說(shuō)：“你膽子大，目中無(wú)人，沒(méi)把我放在眼里！為什么那樣去操作市場(chǎng)？”當(dāng)時(shí)我聽(tīng)后心里很不明白，疑惑他為什么這樣說(shuō)我？難道我工作做的不夠好嗎？

在我負(fù)責(zé)的區(qū)域管理客戶(hù)及拓展市場(chǎng)工作時(shí)，我再也沒(méi)有那么容易從新任分公司經(jīng)理手里得到什么支持和政策。

我的工資每月相比原來(lái)沒(méi)有調(diào)走的分公司經(jīng)理，下降了800元，而且是在我所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)比原本銷(xiāo)售回款有更多上升的實(shí)際情況下。

新任分公司經(jīng)理有次還問(wèn)我說(shuō)：“你真是弱智，你什么學(xué)歷？”當(dāng)我回答他：“我是大學(xué)本科的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)”時(shí)，比我低個(gè)學(xué)歷層次的他鄙視地看我說(shuō)：“你只能這樣啦！你如果想怎么樣我會(huì)讓所有人說(shuō)你不好，信不信??”

這還不算什么，我平時(shí)沒(méi)事喜歡晚上登上EMKT等關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站什么的，可就是我這種行為竟然被他視為“大逆不道”！要罰我錢(qián)，說(shuō)電腦不準(zhǔn)上網(wǎng)，因?yàn)樗麖膩?lái)就不喜歡上網(wǎng)，更談不上會(huì)用電腦。沒(méi)辦法我只好工作之余光顧網(wǎng)吧。

我平時(shí)特別喜歡買(mǎi)有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)報(bào)雜志來(lái)給自己充電（我從上大學(xué)就每期必買(mǎi)翻看《商界》《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》和《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》，已有五六年習(xí)慣）。經(jīng)理有次突然對(duì)我說(shuō)：“你再看也沒(méi)用，我不看照樣當(dāng)老總?！边€說(shuō)什么“你讀死書(shū)??”之類(lèi)的話(huà)。

這時(shí)我心里其實(shí)隱隱約約感覺(jué)出，在經(jīng)理的眼里我“狗屁不是”，我的點(diǎn)滴舉動(dòng)都被他看做缺點(diǎn)。

他是懷著很強(qiáng)的小人妒忌之心在作怪。

在他當(dāng)分公司經(jīng)理期間，作為銷(xiāo)售經(jīng)理和業(yè)務(wù)主管的我們這些下屬再也沒(méi)有接到過(guò)什么公司通知政策，甚至有時(shí)我們聽(tīng)到一點(diǎn)什么公司信息他都會(huì)慌忙遮藏封殺住。就連的每月市場(chǎng)分析和營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議也成了他的專(zhuān)人批斗下屬會(huì)。

以上的種種領(lǐng)導(dǎo)行為正好與先前調(diào)走的分公司經(jīng)理工作作風(fēng)和思維相反。

以前的經(jīng)理每次開(kāi)會(huì)時(shí)都及時(shí)傳達(dá)公司的最新通知政策，然后親自專(zhuān)門(mén)培訓(xùn),甚至陪我們一起下市場(chǎng)走訪，手把手兒教我們解決問(wèn)題??

我至此回過(guò)頭來(lái)想想，我的全力以赴、敬業(yè)忠誠(chéng)、突出表現(xiàn)、工作貢獻(xiàn)??到最后卻是換來(lái)這樣的結(jié)果？