第一篇：實習(xí)總結(jié)李明明

撫順職業(yè)技術(shù)學(xué)院 實

系

專

班

姓

習(xí)總結(jié)部：信息工程系 業(yè)：計算機(jī)應(yīng)用 級：計算機(jī)應(yīng)用一班 名：李明明2014年02月23日

實習(xí)總結(jié)

時間飛逝，短短的實習(xí)期已經(jīng)結(jié)束，靜下心來回想這次實習(xí)真是感受頗深。我們知道實習(xí)是大學(xué)教育中一個極為重要的實踐性環(huán)節(jié)，通過實習(xí)，可以使我們在實踐中接觸與本專業(yè)相關(guān)的一些實際工作，培養(yǎng)和鍛煉我們綜合運用所學(xué)的基礎(chǔ)理論、基本技能和專業(yè)知識，去獨立分析和解決實際問題的能力，把理論和實踐結(jié)合起來，提高我們的實際動手能力，為將來我們畢業(yè)后走上工作崗位打下一定的基礎(chǔ)。通過這段時間的學(xué)習(xí)，從無知到認(rèn)知，到深入了解，漸漸地我喜歡上這個專業(yè)，讓我深刻的體會到學(xué)習(xí)的過程是最美的，在整個實習(xí)過程中，我每天都有很多的新的體會，新的想法。

回顧我的實習(xí)生活，感觸是很深的，收獲也是豐碩的。在北京京東方顯示技術(shù)有限公司經(jīng)歷三個月的工作實習(xí)已經(jīng)結(jié)束了，在這三個月里，我和公司的職工以及領(lǐng)導(dǎo)都相處得很是融洽，大家對我也關(guān)懷備至，時常給我鼓勵和幫助。下面，我將實習(xí)三個月的工作總結(jié)如下：

一、感想和體會

1、態(tài)度決定一切。

工作時一定要一絲不茍，認(rèn)真仔細(xì)，一個職員在公司的大部分時間都是在工作的，這就要求他在這段時間內(nèi)一定要小心謹(jǐn)慎，一絲不茍，不能老是出錯, 有必要一定要檢驗自己的工作結(jié)果，以確保自己的萬無一失.工作的時候我一直保持極大的工作熱情，不僅順利完成工作任務(wù)，工作之余還經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，不斷提高工作效率，雖然工作中我也會犯一些錯誤，受到領(lǐng)導(dǎo)批評，但我認(rèn)為這些錯誤和批評是能讓我能在以后的工作中謹(jǐn)慎小心，提高工作效率。在和大家工作的這段時間里，他們嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真的工作作風(fēng)給我留下了很深刻的印象，我也從他們身上學(xué)到了很多自己缺少的東西。這次生產(chǎn)實習(xí)雖然說時間比較少，但是卻讓我了解了公司的企業(yè)文化、生產(chǎn)模式和質(zhì)量體系管理等經(jīng)驗，這對我來說是很寶貴的。

2、勤于思考

在工作崗位上一定要勤于思考，不斷改進(jìn)工作方法，提高工作效率.公司的日常工作都會比較繁瑣，而且?guī)滋煜聛硪矔容^枯燥，就是需要你多動腦筋，不斷地想方設(shè)法改進(jìn)自己的工作方法，提高工作效率，減少工作所需時間。

3、不斷學(xué)習(xí)

要不斷的豐富自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。這會使你的工作更加得心應(yīng)手。一個人在自己的職位上有所作為，一定要對自己職業(yè)的專業(yè)知識有所熟悉，對自己業(yè)務(wù)所在范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)技能也要熟練掌握，這樣才算是一位合格的技術(shù)人員。

二、工作成果與收獲

在這三個月里，我作為一個質(zhì)量改善技術(shù)人員，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司的質(zhì)量管理流程，根據(jù)崗位職責(zé)的要求，主要有以下工作成果及收獲：

1、物料篩選車間篩選工裝的制作

完成的工裝有：遙控器篩選工裝3個，塑封電機(jī)篩選工裝4臺，鐵殼電機(jī)篩選工裝4臺，電控測試工裝4臺，傳感器篩選工裝1臺，PTC電加熱篩選1臺。在制作過程中，我深刻的感受到，想要做好合理實用的工裝必須了解被測試的物料的質(zhì)量、工藝和性能這三個方面，根據(jù)我以前的工作經(jīng)驗，這三個方面我已經(jīng)掌握，所以我用自己的經(jīng)驗去做工裝，很快的得到大家的認(rèn)可。

2、篩選工裝的完善和維護(hù)

a、工裝完善方面：工裝制作完成后，為了工裝達(dá)到預(yù)期的效果，我不斷的查看工裝在使用過程中的不足，改善不足之處，力求工裝在人員使用方面達(dá)到舒適、便捷；在工作效率方面達(dá)到快速有效。

b、維護(hù)方面：加強(qiáng)對工裝使用人員的培訓(xùn)，讓使用人員不僅會使用測試工裝而且還會處理工裝常見的問題。

3、外機(jī)預(yù)裝和篩選工裝CTQ的編制

a、外機(jī)預(yù)裝CTQ編制是以流水線的方式制定的，所有元器件要根據(jù)工藝文件確認(rèn)后，在通過自檢、互檢和質(zhì)量工藝要求來保障產(chǎn)品質(zhì)量的。分別編制了KFR-23W、KFR-35WG、KFR-72W三種常規(guī)機(jī)型。

b、篩選方面的CTQ是針對元器件的外觀和基本性能，看元器件是否符合質(zhì)量工藝要求。分別編制了遙控器CTQ、塑封電機(jī)CTQ、鐵殼電機(jī)CTQ、溫度傳感器CTQ、PTC電加熱CTQ。

4、指導(dǎo)外協(xié)廠的品質(zhì)改善，分析與改良不良材料跟蹤；

a、對篩選車間統(tǒng)計的日報分析、生產(chǎn)下線分析日報分析

從分析表中可以看出各廠家物料的質(zhì)量問題的波動，根據(jù)這個依據(jù)來指導(dǎo)外協(xié)廠家的品質(zhì)改善，前期塑封電機(jī)噪音下線率高，新飛10027遙控器下線率高、鐵殼電機(jī)下線率高，我參加了改善與跟蹤，并編制了質(zhì)量缺陷跟蹤表。

b、對預(yù)裝生產(chǎn)過程的出現(xiàn)的質(zhì)量問題分析與改進(jìn)

前期跟蹤分析預(yù)裝門開關(guān)電機(jī)下線率高的問題，并執(zhí)行臨時整改措施，運用質(zhì)量分析---魚骨圖等工具來分析根本原因和直接原因，然后拿出永久的對策，接著執(zhí)行及驗證對策，最終防止再次發(fā)生或在其它產(chǎn)品上發(fā)生。通過這次改進(jìn)，讓我了解了公司的改進(jìn)流程。

以上這些工作使我認(rèn)識到質(zhì)量改進(jìn)是無極限的，產(chǎn)品只有更好，沒有最好。

三、明確崗位職能，根據(jù)崗位職責(zé)的要求，我的主要工作及學(xué)習(xí)任務(wù)是：

1、負(fù)責(zé)從樣品到量產(chǎn)整個生產(chǎn)過程的產(chǎn)品質(zhì)量控制,尋求通過測試、控制及改進(jìn)流程以提升產(chǎn)品質(zhì)量；

2、負(fù)責(zé)解決產(chǎn)品生產(chǎn)過程中所出現(xiàn)的質(zhì)量問題, 處理品質(zhì)異常及品質(zhì)改善；

3、產(chǎn)品的品質(zhì)狀況跟進(jìn), 處理客戶投訴并提供解決措施；

4、制定各種與品質(zhì)相關(guān)的檢驗標(biāo)準(zhǔn)與文件；

5、指導(dǎo)外協(xié)廠的品質(zhì)改善，分析與改良不良材料。

四、認(rèn)識個人能力不足。

1、目前在產(chǎn)品的品質(zhì)狀況跟進(jìn), 處理客戶投訴、品質(zhì)相關(guān)檢驗標(biāo)準(zhǔn)制等方面存在不足，為了讓自己做一個更稱職的人員，一定努力學(xué)習(xí)并克服各種不足。

2、在與別人打交道方面由于性格等原因，缺乏主動性，但是在質(zhì)量工作上，要別人接受你的意見，就需要具備良好的溝通能力，一定要主動積極，把溝通作為交流的橋梁。

五、今后自己努力方向

1、學(xué)無止境，各種學(xué)科知識日新月異。我將堅持不懈地努力學(xué)習(xí)各種技術(shù)知識，并用于指導(dǎo)實踐。對現(xiàn)今空調(diào)制冷行業(yè)來說，變頻空調(diào)技術(shù)的發(fā)展加速了高能效空調(diào)的淘汰步伐，在這方面我要加強(qiáng)自我學(xué)習(xí)。

2、光說不做，不行。在以后的工作中不斷學(xué)習(xí)知識，通過多看、多學(xué)、多練來不斷的提高自己的各項技能。從零部件的裝配到整機(jī)下線所有的工藝流程和質(zhì)量要求都需要一一掌握，這樣才能不斷的豐富自己，讓自己不提前被這個競爭激烈的社會所淘汰

3、不斷鍛煉自己的膽識和毅力，提高自己解決實際問題的能力及溝通能力，并在工作過程中慢慢克服急躁情緒，積極、熱情、細(xì)致地的對待每一項工作。

總結(jié)人：李明明

日期：2014年2月23日

第二篇：設(shè)備維護(hù)實習(xí)總結(jié)-武明明

陶氏益農(nóng)公司實習(xí)總結(jié)報告

我先做個自我介紹。我叫武明明，淮安人，是南通職業(yè)大學(xué)的在校學(xué)生。對于我有機(jī)會參加陶氏益農(nóng)公司的暑假實習(xí)計劃，我感到非常的榮幸，在這里我要感謝各位領(lǐng)導(dǎo)給我這個機(jī)會，我還要感謝我的導(dǎo)師和維修車間的各位師傅，這一個多月來對我的照顧和指導(dǎo)，讓我不管是技術(shù)，還是經(jīng)驗都學(xué)到了很多東西。

在這一個多月里，我確實有很多的體會與想法。記得在我剛來的時候，我就感覺這個公司的企業(yè)文化非常的好，人與人之間相處得非常友好，每個人都友好待人，讓我沒有陌生感，能很快的融入這個新的環(huán)境。在技術(shù)和經(jīng)驗方面，我學(xué)到了好多。例如：

1.在我剛來的第一天，導(dǎo)師就帶我認(rèn)識各種設(shè)備。我們把干區(qū)，濕區(qū)，罐區(qū)，廢水處理區(qū)都走了一遍。每看到一臺設(shè)備他都給我講解，這是什么設(shè)備，是干什么用的。這讓我知道了什么是SD噴霧干燥機(jī)，什么是RVD真空式干燥機(jī)，他們的工作原理，工作性能。為什么在干區(qū)要把SD和RVD兩種類型的干燥機(jī)聯(lián)合起來使用。因為SD噴霧干燥機(jī)只能把水分降到10%，而RVD真空式干燥機(jī)可以把水分降到1%，聯(lián)合起來使用提高生產(chǎn)效率。我還學(xué)到了各種類型的泵，知道不同的類型，適用不同的環(huán)境，不同的工作方式?jīng)Q定不同的功能。

2.維修車間的師傅帶著我給單位的泵換潤滑油，給設(shè)備加黃油。在換油之前，要帶好安全帽，安全眼鏡，手套，穿好長袖，長褲，安全鞋，特殊的地方還要帶耳塞和口罩。先要做好保護(hù)措施。還要去開“安全作業(yè)許可證”和“掛牌”我們要嚴(yán)格遵守公司制定的《安全作

業(yè)管理規(guī)定》。這一定讓我學(xué)到，本單位安全作業(yè)規(guī)定嚴(yán)格，真正的把員工的安全放在第一位。在換潤滑油時，看到師傅做一遍我就學(xué)會了，先是把上面的油塞拿掉，放一個盒子在泵的下面把下面的油塞螺栓擰下，讓廢棄的潤滑油流到盒子里，統(tǒng)一收集起來，方便回收。把下面的油塞擰上，從上面給泵加油，看著邊上的指示，當(dāng)油位上升到合適位置，停止加油。把上面的油塞擰上，有干凈的布把漏在泵上或地上的有擦干凈，這樣就完成了一個泵的換油工作。再說說給設(shè)備加黃油，其實這些操作都很簡單，看師傅做一遍就會了。當(dāng)自己做的時候只要仔細(xì)點，注意安全問題就可以了。但也有很重要的東西，在給設(shè)備加黃油時用到了幾種不同型號的油，我們要記清楚什么設(shè)備加什么型號的油。像軸承一般就用黃油，風(fēng)機(jī)有專門的風(fēng)機(jī)油，我們一定不能弄錯。

3.有一天，包裝車間的一臺包裝袋密封機(jī)壞了，師傅就把它推到維修車間。我就跟在師傅后面學(xué)習(xí)，看他是怎樣把這臺設(shè)備修好的。師傅他就開始教我。他說我們先把電源接通，讓他工作，看看機(jī)器哪里出了問題。我們把包裝袋放在上面過，知道了問題的所在就是在包裝袋密封的地方，需要打印生產(chǎn)日期，本來應(yīng)該包裝袋過一下，打印一下，結(jié)果現(xiàn)在是打印一下就停不下來。打印生產(chǎn)日期的功能只是這臺機(jī)器的一個小功能，所以這部分的結(jié)構(gòu)不是太難，一個簡單的機(jī)械連接，一組簡單的電路和兩個傳感器，我們把這臺機(jī)器與這個無關(guān)的結(jié)構(gòu)排除掉。我們就先分析與這個功能有關(guān)的機(jī)械部分，經(jīng)過我們仔細(xì)的排查，發(fā)現(xiàn)機(jī)械部分是好的，又來分析電路部分發(fā)現(xiàn)也是沒有問

題的。最后我們把兩個傳感器各換了一次新的，發(fā)現(xiàn)把第二個傳感器換成新的之后，機(jī)器恢復(fù)正常，就這樣這臺機(jī)器被我們修好了。這一次我不但學(xué)到了維修這臺機(jī)器的技術(shù)，更重要的是學(xué)到了l師傅那種“看現(xiàn)象——找問題——分析問題——排查問題——解決問題”的方法。在修理一臺不能很容易就看出問題出在什么地方的機(jī)器時，使用這種方法，不管機(jī)器結(jié)構(gòu)有多復(fù)雜，只要細(xì)心，有耐心就一定可以解決問題。如果有其他類型的機(jī)器壞了，也許修這臺機(jī)器的技術(shù)也用不上，但這個方法肯定可以用，只要認(rèn)真貫徹這個方法的每一步，肯定可以把機(jī)器修好。

在這一個多月我還學(xué)到了一些其他的東西。比如，一定要學(xué)好英語，特別是機(jī)械類的專業(yè)英語。學(xué)到了很多，同時也看到了一些不足的地方。也許是我在這公司呆的時間比較短，說錯的地方，大家不要介意，例如：

1.之前說到給泵換油，在工作之前，要開“安全作業(yè)許可證”和“掛牌”這項措施是非常好的，真正的在為員工的安全考慮，而且我相信在公司的 《安全作業(yè)管理規(guī)定》上也是明確規(guī)定的，我們應(yīng)該遵守公司規(guī)定。但過程太過繁瑣。我記得那天開證大約開了2個小時，整個上午就給兩臺泵換了油，時間全耗在了等開證上了，效率真的是很低。工作之前開“安全作業(yè)許可證”和“掛牌”這個措施是非常好的，要保留。可以采取一些其他辦法讓過程簡化，縮短開證時間，提高效率。這種情況在之后的實習(xí)中還遇到過一次，那天，一個師傅帶我去把生產(chǎn)現(xiàn)場四個壞了的燈泡換成新的，我們拿著梯子到現(xiàn)場，有

兩個在廢水處理，有兩個在攪拌，師傅說去開證，他先去廢水開證，再到濕區(qū)控制室開證，我在現(xiàn)場等了大約一個小時。

2.關(guān)于本單位的空氣壓縮機(jī)，我也覺得存在不足的地方。第一，我在維修車間看關(guān)于空氣壓縮機(jī)的資料，特別看了空壓機(jī)的操作規(guī)范和保養(yǎng)計劃，我看到兩份。一份是2002年發(fā)布的，沒有再更新過，連發(fā)布人可能都不在本公司了。這是一點不足，因為保養(yǎng)計劃要根據(jù)設(shè)備的使用情況，及時更新。你想新的設(shè)備跟舊的設(shè)備保養(yǎng)計劃肯定是不同的。第二份是買設(shè)備的時候廠家制定的操作規(guī)范和保養(yǎng)計劃。廠家不知道我們單位是怎樣使用的，放在什么樣的環(huán)境中使用的，他們只能根據(jù)一種普遍情況制定保養(yǎng)計劃，我們只能用來參考，還需要根據(jù)自身的情況制定一份詳細(xì)的保養(yǎng)計劃，并且及時更新。

還有對于公司未來的發(fā)展我也有一些自己的想法。我覺得公司在發(fā)展中不斷的擴(kuò)大，有不要施行QMS質(zhì)量管理體系認(rèn)證。在這個體系中包括了公司管理的各個方面，有公司的文件管理，管理職責(zé)，資源的管理，產(chǎn)品的實現(xiàn)，測量·分析與改進(jìn)。例如體系中的一點“以顧客為關(guān)注焦點”。就是知道我們怎樣滿足顧客明示的和隱含的（顧客未提及，但我們要為顧客考慮的）要求，來提高顧客的忠誠度，擴(kuò)大市場。

總之我想為公司創(chuàng)造財富，實現(xiàn)我人生價值。謝謝各位領(lǐng)導(dǎo)!各位師傅！

南通職業(yè)大學(xué)實習(xí)生：武明明

2012年8月15日星期三

第三篇：李明明 營銷渠道管理.doc[最終版]

如何對經(jīng)銷商進(jìn)行有效激勵

李明明

工商管理專業(yè) 工商0906班 學(xué)號 090301179

授課老師：黃麗萍老師

摘 要

據(jù)第一財經(jīng)日報報道，自2010年4月比亞迪汽車金牌經(jīng)銷商四川成都平通公司退出比亞迪以來，湖南、山東、北京、浙江、河南、成都地等一些經(jīng)銷商也退出了比亞迪銷售網(wǎng)。引發(fā)全國范圍的退網(wǎng)危機(jī)，即著名的“比亞迪退網(wǎng)門。而2011年以來，比亞迪更是利潤股價雙雙暴跌，8月23日，比亞迪半年報發(fā)布，利潤同期減少92%；比亞迪H股昨日收報16.7元，以歷史高位88.4元計算，股價已蒸發(fā)80%之多。

在當(dāng)今渠道制勝，終端為王的條件下，經(jīng)銷商作為當(dāng)代市場的主要流通渠道的承載者，可謂是產(chǎn)品銷售當(dāng)中不可缺乏的一環(huán)。由經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品商產(chǎn)品輸送到終端，起著主導(dǎo)作用，經(jīng)銷商不僅承擔(dān)著“承上啟下”的作用，而且還往往決定著一個企業(yè)在該市場的話語權(quán)。因此，如何通過企業(yè)的激勵最大限度的調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，從而構(gòu)建一種長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，便是企業(yè)營銷管理者不得不做的工作。

關(guān)鍵詞：經(jīng)銷商 營銷管理 銷售渠道 生產(chǎn)商

一、經(jīng)銷商的三個基本需求

企業(yè)必須把經(jīng)銷商當(dāng)做自己的目標(biāo)顧客。企業(yè)應(yīng)在正確理解銷售渠道的內(nèi)涵并深入地分析經(jīng)銷商的真實需求后，通過滿足經(jīng)銷商的需求來實現(xiàn)生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的利益雙贏。

1、經(jīng)銷商需求銷量。如果你的產(chǎn)品是暢銷產(chǎn)品，不愁賣。這個時候經(jīng)銷商可能只需要銷量。因為他知道，你的貨可以帶動其他貨走，這樣他可以從其他貨中賺錢。

2、經(jīng)銷商需求利潤率。如果你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，這時經(jīng)銷商期望比較高的毛利。你的貨可以走得慢，但是很賺錢，這樣他也滿意。

3、經(jīng)銷商需要穩(wěn)定的下家。如果你的貨物實在緊俏，零售店非有不可，你給經(jīng)銷商貨，經(jīng)銷商就可以用這個產(chǎn)品建立渠道，維護(hù)自己渠道的忠誠。當(dāng)然，如果你可以幫助他做管理、管理渠道、管理終端，這樣你也滿足了他的需求。

所以企業(yè)在制定營銷政策時要知道經(jīng)銷商的需求是什么。經(jīng)銷商是要長遠(yuǎn)發(fā)展，還是要短期贏利。企業(yè)制定政策時候，要考慮到經(jīng)銷商的發(fā)展，而不是僅僅從企業(yè)自己出發(fā)，也不是僅僅從消費者的角度出發(fā)。畢竟在有些行業(yè)，經(jīng)銷商是不可或缺的。

二、物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合

要想激發(fā)經(jīng)銷商的主觀能動性，作為廠家就一定要物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合，物質(zhì)激勵，能夠滿足經(jīng)銷商的生存、發(fā)展的需要，而通過精神激勵，能夠滿足經(jīng)銷商內(nèi)在深層次的精神提升需求，只有雙管齊下，激勵政策才能真正地發(fā)揮效用，才能起到最大化的激勵效果，從而避免激勵政策打水漂的尷尬

第一，物質(zhì)激勵

物質(zhì)激勵是企業(yè)常用的激勵方式，常用的不外乎返利政策及助銷物料等，但采取物質(zhì)激勵，要注意如下要點：

1、經(jīng)銷商利潤的獲取要通過合理價差來實現(xiàn)，而不是通過返利。很多企業(yè)在設(shè)計營銷政策時，往往將激勵設(shè)計成了高額返利，結(jié)果造成了兩種結(jié)局，一是經(jīng)銷商將返利當(dāng)成了利潤，而不向市場要利潤，廠家成為了經(jīng)銷商的“利潤源”，二是一部分投機(jī)的經(jīng)銷商甚至為了獲取更多的返點，而拿出返利的一部分沖擊市場，以獲取更大的市場份額及返利，造成竄貨、倒貨、價格倒掛等等擾亂市場秩序的行為。因此，作為廠家要通過設(shè)計合理價差，也就是通過設(shè)計指導(dǎo)價的方式，將此價差，作為經(jīng)銷商的利潤，而不是將返利作為自身利潤。

2、返利是把雙刃劍，少用返利，多用獎勵。在返利政策被越來越多的廠家所采用的時候，其效用是逐級遞減的，它的大量濫用，不僅讓經(jīng)銷商享受一種吃“大鍋飯”的待遇，而且還壓抑了一部分有能力的經(jīng)銷商，以致調(diào)動不了他們提升的熱情。因此，要想讓企業(yè)的激勵政策更好地發(fā)揮效力，建議可以將返利轉(zhuǎn)為獎勵。具體操作是，定期設(shè)計一些企業(yè)重點提升的銷售指標(biāo)，比如，新產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、新網(wǎng)點開發(fā)、服務(wù)水準(zhǔn)等，通過設(shè)計評選標(biāo)準(zhǔn)，對優(yōu)秀的經(jīng)銷商予以獎勵，為了達(dá)到效果，獎勵的面可以適當(dāng)大些，從而營造一種公平、公正、公開的激勵效果。

3、開展銷售競賽。其實，產(chǎn)品的銷售都是靠經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的，作為企業(yè)，通過設(shè)計經(jīng)銷商營銷人員銷售大賽的方式，來激發(fā)經(jīng)銷商人員的推銷熱情，掀起一股“比、學(xué)、趕、幫、超”的熱潮，倒不失為一種有效的激勵方式。通過銷售競賽，可謂一石三鳥，不僅廠家受益頗豐，壯大了聲勢，展示了實力，而且經(jīng)銷商也很滿意，通過銷售競賽，提升了他們?nèi)藛T的素質(zhì)，擴(kuò)大了銷售額、利潤額，因此，取得了較高的效果。

4、善于拆分政策。有些廠家在做激勵時，往往將政策一下子用完，甚至答應(yīng)客戶的要求，而采取一步到位價，這樣，客戶其實只滿意一次，作為有策略的廠家，一般會將政策進(jìn)行合理拆分，比如，如果有五個點給經(jīng)銷商做激勵，可以“分解”為搭贈1%，月返利1%，促銷品1%，人員1%，年終獎1%，政策拆分的越細(xì)，越有助于控制經(jīng)銷商，得到客戶的滿意次數(shù)就越多，效果也就越好。

第二、精神獎勵

企業(yè)往往重視物質(zhì)激勵，而忽略或者缺乏精神激勵。其實，就象馬斯洛的需求層次論，人在滿足了一定層次的需求后，需求會隨之改變，其實，廠家適時調(diào)整激勵的角度，有時就可以起到意想不到的效果，一個創(chuàng)新性的讓一些區(qū)域優(yōu)秀的經(jīng)銷商上臺給一些抽到獎的經(jīng)銷商頒獎，真正地把經(jīng)銷商當(dāng)成企業(yè)銷售的延伸，用另外一種形式的激勵，滿足了區(qū)域重點客戶的被企業(yè)尊重的心理需求。

1、培訓(xùn)。培訓(xùn)是經(jīng)銷商最好的精神激勵方式?！笆谥贼~不如授之以漁”，傳授經(jīng)銷商及其人員掙錢的經(jīng)營、管理、銷售技能，比單純的物質(zhì)激勵更重要。

2、旅游。這也是對經(jīng)銷商的一種很好的激勵方式，在生意繁忙之余，給他們一次放飛身心的機(jī)會，勞逸結(jié)合，他們會更有忠誠度，更有凝聚力，更可以激發(fā)他們口碑傳播的良好效果。

3、大客戶答謝會。有的企業(yè)通過定期召開大客戶會的形式，邀請這些客戶代表參加企業(yè)的新產(chǎn)品說明會、培訓(xùn)會、政策吹風(fēng)會等，促使這些核心客戶深刻領(lǐng)悟企業(yè)營銷戰(zhàn)略及其策略，明晰企業(yè)發(fā)展方向，更好地廠商攜手，打造共贏的良好局面。

4、客戶經(jīng)理制。一些企業(yè)，為了激發(fā)大客戶的“參政議政”作用，采取了客戶經(jīng)理制這種激勵方式，通過頒發(fā)聘書，給予一定的補(bǔ)貼待遇等，讓他們參與到企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、市場管理、政策制定等方面來，由于他們親身參與，因此，執(zhí)行力更強(qiáng)，而企業(yè)由于抓住了這些能夠帶動一方的大客戶，因此，銷售更為穩(wěn)固。

5、專業(yè)顧問。有的企業(yè)為了體現(xiàn)對經(jīng)銷商的支持，采取了派駐專業(yè)顧問的形式，幫助經(jīng)銷商深度分銷或者協(xié)銷，這些專業(yè)顧問，往往是企業(yè)的營銷精英，技能高超，策劃力強(qiáng)，能夠幫助經(jīng)銷商做更大的提升。

三、掌握對經(jīng)銷商渠道激勵的分寸

1、獎勵的費用

產(chǎn)品的利潤不同、行業(yè)的競爭激烈程度也不同，因此，沒有什么統(tǒng)一的規(guī)劃，需要分析競爭者的情況，結(jié)合自身營銷策略而制定。一般對經(jīng)銷商的獎項設(shè)臵最好成績不要用現(xiàn)金或直接使用本產(chǎn)品，以免造成價格混亂，影響中間商的積極性，并使銷售受到影響；而對于零售超市的獎勵，現(xiàn)金是最具吸引力的。當(dāng)然，廠家的獎項設(shè)計如能為其商店進(jìn)一步帶來營業(yè)額，自然是更受歡迎不過了。

2、促銷的評估

廠家投資于中間商的促銷費用呈日益上升之勢，常常占據(jù)了相當(dāng)大的比重，因此對中間商促銷的評估工作越發(fā)重要。它包括：對中間商促銷活動的設(shè)計能力；銷售員執(zhí)行、監(jiān)控及協(xié)助促銷的能力；中間商促銷的投資匯報率；促銷活動對產(chǎn)品在渠道市場上的控制力等。但是，由于對中間商促銷的管理難度相對較大，要做到正確的效果評估，還需一套完善的系統(tǒng)相支持，另外，該系統(tǒng)還應(yīng)具備相應(yīng)的制約性，以避免經(jīng)銷商與公司內(nèi)部人員相聯(lián)合，鉆促銷設(shè)計的漏洞。對中間商的促銷必須作為廠家整體營銷計劃的一部分，當(dāng)廠家在制定營銷策略和設(shè)計對消費者促銷時就應(yīng)該把它規(guī)劃進(jìn)去。廠家應(yīng)盡力避免處于被動應(yīng)對狀態(tài)，否則，要繞開渠道成員的阻力去實現(xiàn)市場目標(biāo)將會疲于奔命，甚至?xí)茐钠髽I(yè)的有序發(fā)展。

總之，企業(yè)要從與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的高度、以戰(zhàn)略家的風(fēng)范慎定經(jīng)銷商激勵政策。在執(zhí)行經(jīng)銷商激勵政策的過程中，雙方在共同發(fā)展的過程中不斷磨合、融洽，從中尋找可建立長期友好關(guān)系的經(jīng)銷商。充分發(fā)揮經(jīng)銷商的社會資源優(yōu)勢，建設(shè)品牌，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1] 馮其友．姜棉虎．經(jīng)銷商倒戈行為博弈分析 《商業(yè)研究》．2005年04期．

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[3]盛斌子．吳小林． 馮海著． 《渠道激勵》．企業(yè)管理出版社[1]． 2010年2月1日． [4]辰輝．如何在滿足經(jīng)銷商需求中實現(xiàn)與經(jīng)銷商雙贏《內(nèi)蒙古財經(jīng)學(xué)院學(xué)報》．2001年第03期．

[5]胡賢傳．智取經(jīng)銷商．《中國商貿(mào)》．2002年第04期．

文獻(xiàn)綜述

1、經(jīng)銷商“倒戈”行為的博弈分析

制造企業(yè)與營銷渠道成員之間的關(guān)系問題直接影響企業(yè)的競爭優(yōu)勢,它已成為營銷學(xué)術(shù)界研究的焦點。經(jīng)銷商作為營銷渠道中的一種,為大多數(shù)企業(yè)所采用,通過經(jīng)銷商的市場特定功能與分銷作用,使企業(yè)的產(chǎn)品、品牌、技 術(shù)與服務(wù)走向市場與消費者,從而實現(xiàn)企業(yè)價值轉(zhuǎn)化的可能性,經(jīng)銷商起著連接生產(chǎn)商與市場的“橋梁”作用。因為經(jīng)銷商的獨立性,以及雙方在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的競爭性分配 關(guān)系,使得生產(chǎn)商與經(jīng)銷商在合作過程中經(jīng)常發(fā)生沖突。如何管理好經(jīng)銷商對一個企業(yè)來說具有重要的意義,在很 多競爭日益激烈的市場中,不恰當(dāng)?shù)墓芾砜赡軙?dǎo)致經(jīng)銷商的“倒戈”。經(jīng)銷商的“倒戈”將會對企業(yè)的發(fā)展帶來一 系列的負(fù)面影響,如重要顧客的流失、商業(yè)機(jī)密的泄漏、市 場占有率的下降等。但目前對生產(chǎn)商與經(jīng)銷商之間關(guān)系 的研究并不多,筆者借鑒于其它文獻(xiàn),建立了一個經(jīng)銷商 “倒戈”的基本模型,分析了導(dǎo)致經(jīng)銷商“倒戈”的各方面

因 素,并以之為基礎(chǔ)建立了經(jīng)銷商“倒戈”的博弈分析模型。

2、《渠道激勵》

渠道因素將直接影響其他營銷決策的制定和效果。比如，廠家要進(jìn)行大規(guī)模的派發(fā)活動時，極有可能因鋪貨不足、缺乏相應(yīng)的店內(nèi)宣傳等因素，導(dǎo)致試用產(chǎn)品感到滿意后的消費者買不到產(chǎn)品，而使派送的促銷效果大打折扣。

產(chǎn)品從生產(chǎn)者經(jīng)過經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售終端，最終到達(dá)消費者手里這樣一條“推”的流程中，得到經(jīng)銷商的支持越多，產(chǎn)品到達(dá)消費者手中的機(jī)會也越多。實際上，不少大公司對營銷渠道上的經(jīng)銷商們都不敢怠慢，他們在渠道上的促銷花費要比他們愿意花費的更多。雖然他們希望把錢花在消費者身上，但越來越強(qiáng)大的渠道控制能力使經(jīng)銷商有本錢要求更多的獎勵和資助?，F(xiàn)在，有些廠家用于對渠道成員的促銷費用已占到了整個促銷預(yù)算的58%，而對消費者的促銷只占到42%。

弱勢品牌則更要仰賴渠道的經(jīng)銷商，由于營銷力量不足，他們只能被動地將有限的資金集中到渠道上來，于是更無力再做消費者的工作，這又使他們難以擺脫對中間商的依賴。許多小廠家都寄希望于先將產(chǎn)品投入市場形成銷售，賺取利潤積累資本后再做針對消費者的品牌宣傳工作。實際上這一階段的艱辛遠(yuǎn)非這些廠家當(dāng)初所設(shè)想的，即使最終能如期進(jìn)入良性循環(huán)成長起來，也是一個相當(dāng)漫長的過程。

因此，對經(jīng)銷商策略性的乃至戰(zhàn)略性的激勵與合作是產(chǎn)品營銷的要素之一，品牌與渠道必須同時得以發(fā)展，這并不是一個誰先誰后的問題。

不管各個廠家的策略有何不同，渠道競爭的加劇已是不爭的事實，現(xiàn)在的廠家不能像過去那樣只管向經(jīng)銷代理商（一級批發(fā)商）出貨就可以了，為了使產(chǎn)品增加與消費者見面的機(jī)會，廠家必須激勵和管理好渠道上每個層級的中間商，而在對消費者舉辦促銷活動時，更需要各級成員的積極響應(yīng)與支持配合方能取得成功。

3、企業(yè)如何在滿足經(jīng)銷商需求中實現(xiàn)與經(jīng)銷商雙贏

銷售渠道的管理工作一直就是市場營銷4P組合中至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)。盡管我國改革開放已有二十多年 ,社會主義市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)也歷經(jīng)十載 ,但對科學(xué)管理銷售渠道工作的研究尚處起步階段 ,許多企業(yè)的銷售渠道管理工作混亂無序。銷售渠道管理工作的相對落后已成為絕大多數(shù)企業(yè)營銷工作難以取得進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。因此 ,越來越多來自于理論界和企業(yè)界的人士紛紛密切關(guān)注和加緊研究企業(yè)銷售渠道的工作。筆者認(rèn)為 ,目前市場上頻繁出現(xiàn)的經(jīng)銷商相互竄貨、低價傾銷、銷售假貨以及企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系惡化、相互欺詐的主要原因是企業(yè)把其經(jīng)銷商當(dāng)做了對手 ,或是僅當(dāng)做了合作者 ,而沒有把他們當(dāng)做自己的目標(biāo)顧客。只有企業(yè)真正了解了銷售渠道的深刻內(nèi)涵 ,深入地分析經(jīng)銷商的真實需求 ,并努力用實際行動滿足他們的顯在和潛在需求后 ,才能使企業(yè)和其經(jīng)銷商精誠合作 ,榮辱與共 ,使銷售渠道暢通無阻 ,產(chǎn)生最大的近期和遠(yuǎn)期效益。

4、智取經(jīng)銷商

經(jīng)銷商政策制定的誤區(qū)在實際操作中，企業(yè)制定經(jīng)銷商政策常常會陷入以下一些誤區(qū)：堅持貨到付款政策貨到付款，資金風(fēng)險為零，是許多企業(yè)孜孜追求的理想狀態(tài)，現(xiàn)實中的確有如娃哈哈等大公司堅持貨到付款政策，但其前提是產(chǎn)品非常暢銷。堅持該政策，企業(yè)不承擔(dān)資金風(fēng)險，經(jīng)銷商卻要承擔(dān)全部的資金風(fēng)險。在現(xiàn)行買方市場中，這種政策較難實行，即便執(zhí)行，經(jīng)銷商也會為轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險，要么要求下屬二批及超市現(xiàn)款進(jìn)貨或干脆不鋪貨，要么干脆域外整批竄貨，最后的結(jié)果可能是終端網(wǎng)點數(shù)量大幅度萎縮，批發(fā)市場價格一片混亂，影響了產(chǎn)品銷量的潛在增長。堅持全額賒銷政策有些企業(yè)片面追求銷售量或過度要求鋪點數(shù)量，而屈從經(jīng)銷商壓力，大量賒銷貨物，這是最糟糕的銷售政策。中國企業(yè)（尤其個體經(jīng)銷層次）普遍信用不佳，國企則是三角債困擾。貨款回收可以說是國內(nèi)營銷者最為頭痛的問題之一。為了提高銷售量采用該政策給企業(yè)帶來了很大的風(fēng)險，往往是得不償失。銷量越大，返利比例越高為有效激勵大客戶，這似乎是國內(nèi)企業(yè)慣用的銷售政策，但事實上，對于多數(shù)消費品而言，經(jīng)銷商的銷量大小并不與經(jīng)銷商本身的努力和能力成正比。

第四篇：李明明名族團(tuán)結(jié)先進(jìn)個人材料

民族團(tuán)結(jié)的帶頭人職工的貼心人

（電教館民族團(tuán)結(jié)先進(jìn)個人材料）

***是中共新疆***（教育***）總支部副書記，新疆***、教育***館、臺長。

作為一家兼具遠(yuǎn)程教育管理和教育電視傳播等綜合職能的事業(yè)單位的一把手，他始終把民族團(tuán)結(jié)工作作為重要工作來抓，他用真情、愛心溫暖職工、服務(wù)各族職工；他以極端負(fù)責(zé)的工作態(tài)度團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)各族職工積極為遠(yuǎn)程教育事業(yè)發(fā)展盡心盡責(zé)，為新疆教育信息化發(fā)展貢獻(xiàn)著自己的才能。

作為館臺領(lǐng)導(dǎo)，***同志經(jīng)常利用干部大會組織全館臺各族干部職工學(xué)習(xí)民族團(tuán)結(jié)相關(guān)文章。并在開展民族團(tuán)結(jié)教育活動中親自作總體部署并且狠抓落實。

他與班子成員以身作則，積極參加全館臺開展的各項民族團(tuán)結(jié)教育活動。他積極組織各族干部職工送溫暖獻(xiàn)愛心，每當(dāng)干部職工患病或家庭遇到困難，他與班子成員總是第一時間趕到醫(yī)院看望并為其解決困難，特別是去年有兩位職工患重病，班子成員帶頭向患病職工慰問并捐款，短短半天時間全體各族干部職工捐款9430元，及時送往醫(yī)院，以解燃眉之急。他經(jīng)常過問并去醫(yī)院看望患病職工。

工作中，他注重培養(yǎng)和任用少數(shù)民族干部。館臺目前的中層干部和業(yè)務(wù)骨干中，有近三分之一是少數(shù)民族同志。為了發(fā)展新疆的教育信息化事業(yè)，在日常工作中，***被大家譽為拼命三郎。一次，去吐魯番地區(qū)檢查遠(yuǎn)程教育設(shè)備管理應(yīng)用情況。正巧，前一天刮大風(fēng)，學(xué)校的地面接收天線方位角發(fā)生偏移，計算機(jī)上接收不到任何信號。二話沒說，老韓就和管理老師登上了房頂。六月底的吐魯番，是一年中最熱的時間，天氣已經(jīng)是熱浪滾滾，酷暑難當(dāng)。老韓輕輕抓著被烈日暴曬的滾燙的天線邊緣，慢慢轉(zhuǎn)動。往左往右，往右往左，經(jīng)過多次調(diào)試，衛(wèi)星接收信號終于再一次出現(xiàn)在計算機(jī)上。在新疆中小學(xué)的遠(yuǎn)程教育實施工作的數(shù)年時間里，這樣的場景有過無數(shù)次，就是在***同志的身體力行之下，電教工作者不懈努力，使優(yōu)質(zhì)教育資源源源不斷地輸向戈壁漠野的鄉(xiāng)村小學(xué)、雪山腳下的讀書課堂。

工作中雷厲風(fēng)行，生活中他又是一位細(xì)致入微的好領(lǐng)導(dǎo)，好朋友。他用自己的身體力行在號召著全體職工的工作熱情和進(jìn)取精神，同時又用關(guān)心、愛護(hù)和細(xì)致的工作為各族職工營造了和諧的工作環(huán)境。

***常這樣說：“職工的事再小，對其家庭來說都是大事，我們當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的就是要為各族職工辦好事，辦實事，解決好他們的后顧之憂”。如今，在大學(xué)生就業(yè)十分困難的情況下，***同志非常關(guān)心各族職工孩子畢業(yè)后的去向問題，他在百忙中抽出時間和精力，盡自己所能協(xié)調(diào)各種關(guān)系為職工解決孩子的就業(yè)難問題。館臺的各族職工私底下都這樣議論：如果你有急事，難事，首先想到的就是去找***；如果你有郁悶的事，想不開的事，就是相對***說一說，嘮一嘮；如果你受了委屈，傷心難過的時候，就想對***訴一訴。大家常說：***是我們的領(lǐng)導(dǎo)，更像是我們的兄長，我們?yōu)閾碛羞@樣的領(lǐng)導(dǎo)而感到自豪。

新疆***

二〇一二年二月十五日

第五篇：李紅梅實習(xí)總結(jié)

本學(xué)期即將結(jié)束，也意味著我的學(xué)校生活也將結(jié)束。從2008年3月至今還在校企單位工作，這期的實習(xí)，是每個高等職業(yè)學(xué)校教學(xué)過程中最重要的環(huán)節(jié)，是我們畢業(yè)生走向社會和上崗前提高全面素質(zhì)的必經(jīng)階段。

本學(xué)期，我在雷鳥連鎖超市十三店給三泉酒當(dāng)導(dǎo)購，2010年3月15日起——17日，單位進(jìn)行銷售方面的培訓(xùn)，主要內(nèi)容大概是要給顧客推銷的產(chǎn)品（主要以白酒為主，可以略帶一些燕京啤酒與飲料）、推銷的技巧，心理素質(zhì)及如何應(yīng)對突發(fā)事件等。3月18日正式上崗，至今，將近3個月的促銷，讓我明白了什么事情都不是像看起來的那么簡單，正所謂：365行，行行出狀元!而“狀元”不是那么好當(dāng)?shù)?。我通過自己近百天的促銷，總結(jié)了以下幾點：

1、熟記自己的產(chǎn)品和競品

牢記自己所銷售的產(chǎn)品，那是毋庸置疑的；但是對于競品而言，那就必須用心記了，即使它小的讓人們忘記，我們也要牢記，甚至比記自己的產(chǎn)品還要熟悉。就像我經(jīng)常會遇見的一個問題——價格。

我所銷售的產(chǎn)品是三泉酒，該酒沒上市多久，由于經(jīng)過前期各崗位中作人員的不懈努力，才在白酒的市場上給三泉打開了一條光明之路，可以說這條路開通的不易啊，但是競品——古城等酒在白酒的市場上也是經(jīng)歷過一番風(fēng)雨的，酒現(xiàn)在而言，它的市場就比三泉的牢固多了。所以現(xiàn)在我們就不能依靠其他因素來抓住市場，要靠最實際、最直接的因素——價格！在我所上班的店里，三泉酒共有12個單品，最貴的酒是金窖王，46.5元，最低的是14.5元的小銀牌（250ml）其余的都在25--30元之間；而古城在店里共有18支單品，最貴的是52度的十年老窖58元，最便宜的是經(jīng)典王16.8元，其余的幾乎在30--55元之間。而另一個廠家的酒在3月份漲價了，價格比以前的貴6--8元，所以，在這種日子了只有三泉還能賣些，主要是價格大眾都能接受！

2關(guān)系

人際關(guān)系，那是我們無論到哪里都不能缺少的，話說“在家靠父母，出門靠朋友”誰都有需要幫助的是侯，不論是哪一方那個面的幫助，總是可以相互幫忙的。就像我，不知道是不是性格的問題還是其他原因，好現(xiàn)在店里的店長、主管以及店員和其他促銷員的關(guān)系都很好。我不在店里的時候，她們都幫我賣酒，或她們偶什么事情我也盡我最大的努力去幫忙，雖然不是什么大忙，但是幫不幫感覺就不一樣了！

3、時刻保持好心情

心情，真是一個摸不透的東西，什么因素都可以影響它，例如：天氣，身體狀況，小動物等都可以把它感染，開心、傷悲、郁悶~~~~~~~~~~

本人就有一個很不好的習(xí)慣，早晨醒來，看見天氣好，那么心情還行，若不好，那肯定，今天一天的心情會糟糕透頂，不說能否正常上班，即使上班也是白上，無論有什么開心的事，都不會好起來，那么這一天過得會特別累。身邊的朋友不停的關(guān)心我，開玩笑，講笑話等會逗我開心，而我卻一次次使他們失望，看見他們失望的表情，我就反省，她們關(guān)心你無非就是讓你開心，但你為什么不呢，還使朋友的心情也變得低沉，為什么呢~~~~~心情不好時，才更要開心，要不不是白浪費活著的一天了嗎？