第一篇：藥企2011中期工作總結(jié)報(bào)告

文 章來(lái)源

蓮山 課件 w w w.5Y k J.C om 8

藥企2011中期工作總結(jié)報(bào)告

光陰似箭，實(shí)踐如流水，轉(zhuǎn)眼已入司半年之久。在這半年里從認(rèn)識(shí)公司到了解熟悉融入公司仿佛是經(jīng)歷了一場(chǎng)小得戰(zhàn)爭(zhēng)。收獲頗多。下面將近期工作匯報(bào)如下：

一、主要工作

在公司各位領(lǐng)導(dǎo)與老同志的教導(dǎo)幫助支持下，現(xiàn)在自己已順利在大理市場(chǎng)上開(kāi)展本職工作，拓展業(yè)務(wù)。

（1）> 轉(zhuǎn)變思想，提高認(rèn)識(shí)

進(jìn)入人福大家庭以來(lái)，首先進(jìn)行了崗前培訓(xùn)。通過(guò)學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)了公司的主體和發(fā)展方向，了解了一個(gè)企業(yè)不僅僅是創(chuàng)造利益，更為重要的是承擔(dān)著一個(gè)社會(huì)性質(zhì)的責(zé)任，創(chuàng)造他人的幸福，創(chuàng)造社會(huì)的幸福。對(duì)此自己改變了對(duì)人福的看法，被企業(yè)文化所感染，投入進(jìn)來(lái)，提高了思想認(rèn)識(shí)。同時(shí)了解了公司的主要發(fā)展方向，產(chǎn)品知識(shí)等。

（2）熟悉情況，行業(yè)規(guī)則，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

做事情為何而做，做的是什么？我想只有把這些問(wèn)題弄懂了弄清楚了才會(huì)有清晰的思路去開(kāi)展工作。進(jìn)入公司后，在各位的領(lǐng)導(dǎo)的細(xì)心教導(dǎo)與老同志的幫助下很快進(jìn)入了工作狀態(tài)。理清了思路。在初期階段全時(shí)由省區(qū)經(jīng)理和老同志帶領(lǐng)開(kāi)展工作，熟悉業(yè)務(wù)。

在領(lǐng)導(dǎo)與老同志細(xì)心的傳幫帶下，很快便熟悉了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)操作模式和行業(yè)規(guī)則。公司對(duì)產(chǎn)品的定位，發(fā)展方向以及競(jìng)品廠家的產(chǎn)品分布情況操作境況。摸清了思路，為以后自己開(kāi)展工作做了良好基礎(chǔ)。

在此期間主要按省區(qū)經(jīng)理指示開(kāi)展工作，熟悉業(yè)務(wù)。工作日以拜訪客戶熟悉產(chǎn)品知識(shí)為重點(diǎn)。在此期間對(duì)米非及左炔類的包裝規(guī)格，作用原理進(jìn)行了滾固學(xué)習(xí)。拜訪商業(yè)公司 36 家，熟悉了云南整體的商業(yè)模式，和大型企業(yè)的商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)情況。同時(shí)為進(jìn)一步了解產(chǎn)品動(dòng)向，對(duì)連鎖企業(yè)的部分門店也進(jìn)行了走訪調(diào)查。通過(guò)在市場(chǎng)上的實(shí)踐清楚了自己所在辦事處的操作模式及基本情況。

就目前看，左炔主要以連鎖企業(yè)藥房為主，有力的控制了市場(chǎng)終端的穩(wěn)定性。而米非則側(cè)重于商業(yè)流通，這樣會(huì)有更大的市場(chǎng)空間。競(jìng)品廠家占有份額則以北京紫竹的占有率最大，將近2/3，覆蓋面廣。我公司產(chǎn)品通過(guò)幾年努力市場(chǎng)占有率逐漸提高。

（3）積極主動(dòng)開(kāi)展工作，擴(kuò)大產(chǎn)品影響

在入職后一個(gè)半月，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)安排，5 月份下分在大理市場(chǎng)開(kāi)展工作。負(fù)責(zé) 所在區(qū)域米非司酮類以及左炔類產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售和客戶維護(hù)工作。針對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的具體市場(chǎng)情況 結(jié)合自身不了解當(dāng)?shù)厣虡I(yè)模式的情況下，分為兩個(gè)階段開(kāi)展了工作。

先是對(duì)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)及終端摸底。前幾個(gè)星期進(jìn)行流水式作業(yè)，通過(guò)走訪，問(wèn)，聽(tīng)，知道了大理區(qū)域的主要商業(yè)公司分布情況和實(shí)力情況。我公司產(chǎn)品主要?jiǎng)酉?。理清了市?chǎng)開(kāi)發(fā)的大體方向。對(duì)可以合作的公司及信譽(yù)不好的公司進(jìn)行了初步劃分。同時(shí)關(guān)注了競(jìng)品廠家在當(dāng)?shù)氐匿N售情況，價(jià)格，和活動(dòng)動(dòng)態(tài)。

后期則根據(jù)前期的調(diào)查確定重點(diǎn)拜訪對(duì)向。在熟悉了市場(chǎng)環(huán)境的情況下有規(guī)劃的進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，走訪終端，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。至目前，市場(chǎng)上合作的商業(yè)有 6 家。個(gè)人開(kāi)發(fā)的終端醫(yī)院診所 5 家，均為xx用藥客戶。業(yè)績(jī)很不理想。對(duì)此自己將保持積極的態(tài)度繼續(xù)開(kāi)展工作，相信只要堅(jiān)持不懈一定會(huì)有潛在的收獲和突破，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多支持。

二、存在的問(wèn)題和困難

在市場(chǎng)上的工作情況來(lái)看，現(xiàn)階段存在的較大問(wèn)題是今年招投標(biāo)的事情了。由于x市場(chǎng)今年的xx米索沒(méi)中標(biāo)而浙江x的又獨(dú)家中標(biāo)。直接導(dǎo)致原有的xx市場(chǎng)出現(xiàn)蒸空狀態(tài)。新農(nóng)合市場(chǎng)實(shí)行 百分之百 全 基本藥物制度，產(chǎn)生退貨事件。只能在二級(jí)以上市場(chǎng)尋求xx市場(chǎng)。公司xx占有率會(huì)因此削減，對(duì)市場(chǎng)有一定影響。

三、個(gè)人體會(huì)

作為一名新的員工，目前談不上什么業(yè)績(jī)，更多的是領(lǐng)導(dǎo)和老同志的教誨和幫助讓自己在生活與工作中學(xué)到不少東西與感悟。

（1）勤奮是工作的助推器，是收獲的加油站

剛下到云南市場(chǎng)工作不久，省區(qū)經(jīng)理就告訴我說(shuō)：“人做什么事情都要先勤奮，能動(dòng)三分才?！弊屛腋杏|非常深。是呀，錢財(cái)不會(huì)掉下來(lái)，凡是不努力，不爭(zhēng)取哪里會(huì)有收獲呢？客戶擺在那里不去跟進(jìn)，不去拜訪，會(huì)有合作合作的可能嗎？危險(xiǎn)永遠(yuǎn)是擺在那些不勤奮的人面前的，不拜訪客戶就意味著永遠(yuǎn)有危險(xiǎn)。我要謝謝省區(qū)經(jīng)理給我的這一席話。我們年輕人常說(shuō)讀萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路，行萬(wàn)里路不如閱人無(wú)數(shù)，閱人無(wú)數(shù)不如民師指路。有一個(gè)好的師傅多重要。所以自己因此而體會(huì)到，要想有更多的收獲就要不停的勤奮，它是進(jìn)步的加油站，多加油才能走的更遠(yuǎn)。

（2）善于思考，創(chuàng)新思維。方法是在不斷 思索與實(shí)踐 中誕生的

剛到市場(chǎng)上，不論是談話技巧還是工作模式都達(dá)不到效果。老同志鼓勵(lì)說(shuō)要多思考總結(jié)。于是自己就每次拜訪完客戶，每做完一件事就想想之前是說(shuō)了哪些話，做了哪些動(dòng)作才把客戶拿下的。經(jīng)過(guò)不斷的思考總結(jié)，才明白做業(yè)務(wù)談話是要講技巧講方法的。拼命講自己的成功案例，給別人溫暖，為客戶算賬，這樣成功的幾率高多了。效率明顯提高。

（3）朝氣激情是年輕的資本，狀態(tài)決定結(jié)果

誰(shuí)都不喜歡看著一個(gè)面無(wú)血色毫無(wú)激情的人在面前，更別說(shuō)做業(yè)務(wù)了。工作中我明白了人的長(zhǎng)相不是最重要，更重要的是如何去用自己的活力感染到客戶，讓他也蓬勃起來(lái)。這樣才好互動(dòng)。情緒不好做事無(wú)疑只有失敗，悲慘。

（4）帶著結(jié)果做事。做手邊清楚的事情，不要看遠(yuǎn)處模糊的風(fēng)景

在這段時(shí)間里悟出一個(gè)小的道理。雖然自己還沒(méi)成功，但是還是想和大家分享一下。做事情一定要有方向，有目的，要帶著結(jié)果出去，這樣才會(huì)有結(jié)果回來(lái)。就拿拜訪客戶來(lái)說(shuō)吧，如果一開(kāi)始就沒(méi)給自己定個(gè)目標(biāo)定個(gè)結(jié)果，毫無(wú)意圖的去拜訪，想想看是什么后果，哪怕有收獲也是收獲的意料之外，沒(méi)有進(jìn)步。

再者就是要做手邊清楚的事情了，要知道哪些是要做 的哪些是不該做的，計(jì)劃好。不空想，不然想也把自己想累了。事情要一件一件做。再高的樓蓋起來(lái)也是一塊磚一塊磚碼起來(lái)的吧。

四、下半年工作計(jì)劃

（1）服從上級(jí)安排，一切工作按計(jì)劃進(jìn)行，遵守公司各項(xiàng)制度

在下半年工作中將一如既往的保持積極向上的工作狀態(tài)，聽(tīng)從安排。不違紀(jì)違規(guī)，遵守公司各項(xiàng)規(guī)定。在思想上提高認(rèn)識(shí)，投入工作。最大程度的提高效率。

（2）把握重點(diǎn)方向，合理規(guī)劃市場(chǎng)

在接下，來(lái)的工作中將分清市場(chǎng)形勢(shì)，抓住重點(diǎn)，有方向的去開(kāi)展業(yè)務(wù)。深挖潛在客戶端。維護(hù)好現(xiàn)有的老客戶。合理規(guī)劃市場(chǎng)。

下半年主要放在xx市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作上。爭(zhēng)取二級(jí)以上的縣市級(jí)單位把單方替代下來(lái)。配合上級(jí)的決策和下達(dá)的指示開(kāi)展工作。

（3）強(qiáng)化自身素質(zhì)，不斷自我學(xué)習(xí)總結(jié)

進(jìn)步需要不斷的學(xué)習(xí)和總結(jié)，為提高自己各方面的水平和素質(zhì)將會(huì)在工作和業(yè)余時(shí)間隨時(shí)為自己充電。讓自己進(jìn)步成長(zhǎng)。

（4）提高安全意識(shí)，避免糾紛

自己一個(gè)人在外面會(huì)按照公司的行為準(zhǔn)則來(lái)約束自己，規(guī)范自己。不在外面惹事引起糾紛。會(huì)注意自己人生交通安全，有情況及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，溝通，不打獨(dú)立仗，不做個(gè)別人。

我相信只要自己不斷的努力，堅(jiān)持不懈，達(dá)成一個(gè)一個(gè)目標(biāo)，把事情當(dāng)做事業(yè)來(lái)做，來(lái)經(jīng)營(yíng)，成功會(huì)向我們招手的！

蓮山 課件 w w w.5Y k J.C om 8

第二篇：藥企2012中期工作總結(jié)報(bào)告

光陰似箭，實(shí)踐如流水，轉(zhuǎn)眼已入司半年之久。在這半年里從認(rèn)識(shí)公司到了解熟悉融入公司仿佛是經(jīng)歷了一場(chǎng)小得戰(zhàn)爭(zhēng)。收獲頗多。下面將近期工作匯報(bào)如下：

一、主要工作

在公司各位領(lǐng)導(dǎo)與老同志的教導(dǎo)幫助支持下，現(xiàn)在自己已順利在大理市場(chǎng)上開(kāi)展本職工作，拓展業(yè)務(wù)。

（1）> 轉(zhuǎn)變思想，提高認(rèn)識(shí)

進(jìn)入人福大家庭以來(lái)，首先進(jìn)行了崗前培訓(xùn)。通過(guò)學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)了公司的主體和發(fā)展方向，了解了一個(gè)企業(yè)不僅僅是創(chuàng)造利益，更為重要的是承擔(dān)著一個(gè)社會(huì)性質(zhì)的責(zé)任，創(chuàng)造他人的幸福，創(chuàng)造社會(huì)的幸福。對(duì)此自己改變了對(duì)人福的看法，被企業(yè)文化所感染，投入進(jìn)來(lái)，提高了思想認(rèn)識(shí)。同時(shí)了解了公司的主要發(fā)展方向，產(chǎn)品知識(shí)等。

（2）熟悉情況，行業(yè)規(guī)則，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

做事情為何而做，做的是什么？我想只有把這些問(wèn)題弄懂了弄清楚了才會(huì)有清晰的思路去開(kāi)展工作。進(jìn)入公司后，在各位的領(lǐng)導(dǎo)的細(xì)心教導(dǎo)與老同志的幫助下很快進(jìn)入了工作狀態(tài)。理清了思路。在初期階段全時(shí)由省區(qū)經(jīng)理和老同志帶領(lǐng)開(kāi)展工作，熟悉業(yè)務(wù)。

在領(lǐng)導(dǎo)與老同志細(xì)心的傳幫帶下，很快便熟悉了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)操作模式和行業(yè)規(guī)則。公司對(duì)產(chǎn)品的定位，發(fā)展方向以及競(jìng)品廠家的產(chǎn)品分布情況操作境況。摸清了思路，為以后自己開(kāi)展工作做了良好基礎(chǔ)。

在此期間主要按省區(qū)經(jīng)理指示開(kāi)展工作，熟悉業(yè)務(wù)。工作日以拜訪客戶熟悉產(chǎn)品知識(shí)為重點(diǎn)。在此期間對(duì)米非及左炔類的包裝規(guī)格，作用原理進(jìn)行了滾固學(xué)習(xí)。拜訪商業(yè)公司 36 家，熟悉了云南整體的商業(yè)模式，和大型企業(yè)的商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)情況。同時(shí)為進(jìn)一步了解產(chǎn)品動(dòng)向，對(duì)連鎖企業(yè)的部分門店也進(jìn)行了走訪調(diào)查。通過(guò)在市場(chǎng)上的實(shí)踐清楚了自己所在辦事處的操作模式及基本情況。

就目前看，左炔主要以連鎖企業(yè)藥房為主，有力的控制了市場(chǎng)終端的穩(wěn)定性。而米非則側(cè)重于商業(yè)流通，這樣會(huì)有更大的市場(chǎng)空間。競(jìng)品廠家占有份額則以北京紫竹的占有率最大，將近2/3，覆蓋面廣。我公司產(chǎn)品通過(guò)幾年努力市場(chǎng)占有率逐漸提高。

（3）積極主動(dòng)開(kāi)展工作，擴(kuò)大產(chǎn)品影響

在入職后一個(gè)半月，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)安排，5 月份下分在大理市場(chǎng)開(kāi)展工作。負(fù)責(zé) 所在區(qū)域米非司酮類以及左炔類產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售和客戶維護(hù)工作。針對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的具體市場(chǎng)情況 結(jié)合自身不了解當(dāng)?shù)厣虡I(yè)模式的情況下，分為兩個(gè)階段開(kāi)展了工作。

先是對(duì)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)及終端摸底。前幾個(gè)星期進(jìn)行流水式作業(yè)，通過(guò)走訪，問(wèn)，聽(tīng)，知道了大理區(qū)域的主要商業(yè)公司分布情況和實(shí)力情況。我公司產(chǎn)品主要?jiǎng)酉?。理清了市?chǎng)開(kāi)發(fā)的大體方向。對(duì)可以合作的公司及信譽(yù)不好的公司進(jìn)行了初步劃分。同時(shí)關(guān)注了競(jìng)品廠家在當(dāng)?shù)氐匿N售情況，價(jià)格，和活動(dòng)動(dòng)態(tài)。

后期則根據(jù)前期的調(diào)查確定重點(diǎn)拜訪對(duì)向。在熟悉了市場(chǎng)環(huán)境的情況下有規(guī)劃的進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，走訪終端，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。至目前，市場(chǎng)上合作的商業(yè)有 6 家。個(gè)人開(kāi)發(fā)的終端醫(yī)院診所 5 家，均為xx用藥客戶。業(yè)績(jī)很不理想。對(duì)此自己將保持積極的態(tài)度繼續(xù)開(kāi)展工作，相信只要堅(jiān)持不懈一定會(huì)有潛在的收獲和突破，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多支持。

二、存在的問(wèn)題和困難

在市場(chǎng)上的工作情況來(lái)看，現(xiàn)階段存在的較大問(wèn)題是今年招投標(biāo)的事情了。由于x市場(chǎng)今年的xx米索沒(méi)中標(biāo)而浙江x的又獨(dú)家中標(biāo)。直接導(dǎo)致原有的xx市場(chǎng)出現(xiàn)蒸空狀態(tài)。新農(nóng)合市場(chǎng)實(shí)行 百分之百 全 基本藥物制度，產(chǎn)生退貨事件。只能在二級(jí)以上市場(chǎng)尋求xx市場(chǎng)。公司xx占有率會(huì)因此削減，對(duì)市場(chǎng)有一定影響。

三、個(gè)人體會(huì)

作為一名新的員工，目前談不上什么業(yè)績(jī)，更多的是領(lǐng)導(dǎo)和老同志的教誨和幫助讓自己在生活與工作中學(xué)到不少東西與感悟。

（1）勤奮是工作的助推器，是收獲的加油站

剛下到云南市場(chǎng)工作不久，省區(qū)經(jīng)理就告訴我說(shuō)：“人做什么事情都要先勤奮，能動(dòng)三分才?！弊屛腋杏|非常深。是呀，錢財(cái)不會(huì)掉下來(lái)，凡是不努力，不爭(zhēng)取哪里會(huì)有收獲呢？客戶擺在那里不去跟進(jìn)，不去拜訪，會(huì)有合作合作的可能嗎？危險(xiǎn)永遠(yuǎn)是擺在那些不勤奮的人面前的，不拜訪客戶就意味著永遠(yuǎn)有危險(xiǎn)。我要謝謝省區(qū)經(jīng)理給我的這一席話。我們年輕人常說(shuō)讀萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路，行萬(wàn)里路不如閱人無(wú)數(shù)，閱人無(wú)數(shù)不如民師指路。有一個(gè)好的師傅多重要。所以自己因此而體會(huì)到，要想有更多的收獲就要不停的勤奮，它是進(jìn)步的加油站，多加油才能走的更遠(yuǎn)。

（2）善于思考，創(chuàng)新思維。方法是在不斷 思索與實(shí)踐 中誕生的剛到市場(chǎng)上，不論是談話技巧還是工作模式都達(dá)不到效果。老同志鼓勵(lì)說(shuō)要多思考總結(jié)。于是自己就每次拜訪完客戶，每做完一件事就想想之前是說(shuō)了哪些話，做了哪些動(dòng)作才把客戶拿下的。經(jīng)過(guò)不斷的思考總結(jié)，才明白做業(yè)務(wù)談話是要講技巧講方法的。拼命講自己的成功案例，給別人溫暖，為客戶算賬，這樣成功的幾率高多了。效率明顯提高。

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（3）朝氣激情是年輕的資本，狀態(tài)決定結(jié)果

誰(shuí)都不喜歡看著一個(gè)面無(wú)血色毫無(wú)激情的人在面前，更別說(shuō)做業(yè)務(wù)了。工作中我明白了人的長(zhǎng)相不是最重要，更重要的是如何去用自己的活力感染到客戶，讓他也蓬勃起來(lái)。這樣才好互動(dòng)。情緒不好做事無(wú)疑只有失敗，悲慘。

（4）帶著結(jié)果做事。做手邊清楚的事情，不要看遠(yuǎn)處模糊的風(fēng)景

在這段時(shí)間里悟出一個(gè)小的道理。雖然自己還沒(méi)成功，但是還是想和大家分享一下。做事情一定要有方向，有目的，要帶著結(jié)果出去，這樣才會(huì)有結(jié)果回來(lái)。就拿拜訪客戶來(lái)說(shuō)吧，如果一開(kāi)始就沒(méi)給自己定個(gè)目標(biāo)定個(gè)結(jié)果，毫無(wú)意圖的去拜訪，想想看是什么后果，哪怕有收獲也是收獲的意料之外，沒(méi)有進(jìn)步。

再者就是要做手邊清楚的事情了，要知道哪些是要做 的哪些是不該做的，計(jì)劃好。不空想，不然想也把自己想累了。事情要一件一件做。再高的樓蓋起來(lái)也是一塊磚一塊磚碼起來(lái)的吧。

四、下半年工作計(jì)劃

（1）服從上級(jí)安排，一切工作按計(jì)劃進(jìn)行，遵守公司各項(xiàng)制度

在下半年工作中將一如既往的保持積極向上的工作狀態(tài)，聽(tīng)從安排。不違紀(jì)違規(guī)，遵守公司各項(xiàng)規(guī)定。在思想上提高認(rèn)識(shí)，投入工作。最大程度的提高效率。

（2）把握重點(diǎn)方向，合理規(guī)劃市場(chǎng)

在接下，來(lái)的工作中將分清市場(chǎng)形勢(shì)，抓住重點(diǎn)，有方向的去開(kāi)展業(yè)務(wù)。深挖潛在客戶端。維護(hù)好現(xiàn)有的老客戶。合理規(guī)劃市場(chǎng)。

下半年主要放在xx市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作上。爭(zhēng)取二級(jí)以上的縣市級(jí)單位把單方替代下來(lái)。配合上級(jí)的決策和下達(dá)的指示開(kāi)展工作。

（3）強(qiáng)化自身素質(zhì)，不斷自我學(xué)習(xí)總結(jié)

進(jìn)步需要不斷的學(xué)習(xí)和總結(jié)，為提高自己各方面的水平和素質(zhì)將會(huì)在工作和業(yè)余時(shí)間隨時(shí)為自己充電。讓自己進(jìn)步成長(zhǎng)。

（4）提高安全意識(shí)，避免糾紛

自己一個(gè)人在外面會(huì)按照公司的行為準(zhǔn)則來(lái)約束自己，規(guī)范自己。不在外面惹事引起糾紛。會(huì)注意自己人生交通安全，有情況及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，溝通，不打獨(dú)立仗，不做個(gè)別人。

我相信只要自己不斷的努力，堅(jiān)持不懈，達(dá)成一個(gè)一個(gè)目標(biāo)，把事情當(dāng)做事業(yè)來(lái)做，來(lái)經(jīng)營(yíng)，成功會(huì)向我們招手的！

第三篇：202_年藥企20中期工作總結(jié)報(bào)告

藥企20__中期工作總結(jié)報(bào)告

光陰似箭，實(shí)踐如流水，轉(zhuǎn)瞬已入司半年之久。在這半年里從認(rèn)識(shí)公司到了解熟識(shí)融入公司仿佛是經(jīng)受了一場(chǎng)小得戰(zhàn)斗。收獲頗多。下面將近期工作匯報(bào)如下：

一、主要工作

在公司各位領(lǐng)導(dǎo)與老同志的教導(dǎo)關(guān)心支持下，現(xiàn)在自己已順當(dāng)在大理市場(chǎng)上開(kāi)展本職工作，拓展業(yè)務(wù)。

（1）

轉(zhuǎn)變思想，提高認(rèn)識(shí)

進(jìn)入人福大家庭以來(lái)，首先進(jìn)行了崗前培訓(xùn)。通過(guò)學(xué)__，認(rèn)識(shí)了公司的主體和進(jìn)展方向，了解了一個(gè)企業(yè)不僅僅是制造利益，更為重要的是擔(dān)當(dāng)著一個(gè).性質(zhì)的責(zé)任，制造他人的美好，制造.的美好。對(duì)此自己轉(zhuǎn)變了對(duì)人福的看法，被企業(yè)文化所感染，投入進(jìn)來(lái)，提高了思想認(rèn)識(shí)。同時(shí)了解了公司的主要進(jìn)展方向，產(chǎn)品學(xué)問(wèn)等。

（2）熟識(shí)狀況，行業(yè)規(guī)章，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

做事情為何而做，做的是什么？我想只有把這些問(wèn)題弄懂了弄清晰了才會(huì)有清楚的思路去開(kāi)展工作。進(jìn)入公司后，在各位的領(lǐng)導(dǎo)的細(xì)心教導(dǎo)與老同志的關(guān)心下很快進(jìn)入了工作狀態(tài)。理清了思路。在初期階段全時(shí)由省區(qū)經(jīng)理和老同志帶領(lǐng)開(kāi)展工作，熟識(shí)業(yè)務(wù)。

在領(lǐng)導(dǎo)與老同志細(xì)心的傳幫帶下，很快便熟識(shí)了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)操作模式和行業(yè)規(guī)章。公司對(duì)產(chǎn)品的定位，進(jìn)展方向以及競(jìng)品廠家的產(chǎn)品分布狀況操作境況。摸清了思路，為以后自己開(kāi)展工作做了良好基礎(chǔ)。

在此期間主要按省區(qū)經(jīng)理指示開(kāi)展工作，熟識(shí)業(yè)務(wù)。工作日以訪問(wèn)客戶熟識(shí)產(chǎn)品學(xué)問(wèn)為重點(diǎn)。在此期間對(duì)米非及左炔類的包裝規(guī)格，作用原理進(jìn)行了滾固學(xué)__。訪問(wèn)商業(yè)公司

家，熟識(shí)了云南整體的商業(yè)模式，和大型企業(yè)的商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)狀況。同時(shí)為進(jìn)一步了解產(chǎn)品動(dòng)向，對(duì)連鎖企業(yè)的部分門店也進(jìn)行了走訪調(diào)查。通過(guò)在市場(chǎng)上的實(shí)踐清晰了自己所在辦事處的操作模式及基本狀況。

就目前看，左炔主要以連鎖企業(yè)藥房為主，有力的掌握了市場(chǎng)終端的穩(wěn)定性。而米非則側(cè)重于商業(yè)流通，這樣會(huì)有更大的市場(chǎng)空間。競(jìng)品廠家占有份額則以北京紫竹的占有率最大，將近

2/3，掩蓋面廣。我公司產(chǎn)品通過(guò)幾年努力市場(chǎng)占有率漸漸提高。

（3）主動(dòng)主動(dòng)開(kāi)展工作，擴(kuò)大產(chǎn)品影響

在入職后一個(gè)半月，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)支配，5

月份下分在大理市場(chǎng)開(kāi)展工作。負(fù)責(zé)

所在區(qū)域米非司酮類以及左炔類產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售和客戶維護(hù)工作。針對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的具體市場(chǎng)狀況

結(jié)合自身不了解當(dāng)?shù)厣虡I(yè)模式的狀況下，分為兩個(gè)階段開(kāi)展了工作。

先是對(duì)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)及終端摸底。前幾個(gè)星期進(jìn)行流水式作業(yè)，通過(guò)走訪，問(wèn)，聽(tīng)，知道了大理區(qū)域的主要商業(yè)公司分布狀況和實(shí)力狀況。我公司產(chǎn)品主要?jiǎng)酉?。理清了市?chǎng)開(kāi)發(fā)的大體方向。對(duì)可以合作的公司及信譽(yù)不好的公司進(jìn)行了初步劃分。同時(shí)關(guān)注了競(jìng)品廠家在當(dāng)?shù)氐匿N售狀況，價(jià)格，和活動(dòng)動(dòng)態(tài)。

后期則依據(jù)前期的調(diào)查確定重點(diǎn)訪問(wèn)對(duì)向。在熟識(shí)了市場(chǎng)環(huán)境的狀況下有規(guī)劃的進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，走訪終端，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。至目前，市場(chǎng)上合作的商業(yè)有

家。個(gè)人開(kāi)發(fā)的終端醫(yī)院診所

家，均為xx用藥客戶。業(yè)績(jī)很不抱負(fù)。

對(duì)此自己將保持主動(dòng)的看法連續(xù)開(kāi)展工作，信任只要鍥而不舍肯定會(huì)有潛在的收獲和突破，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多支持。

二、存在的問(wèn)題和困難

在市場(chǎng)上的工作狀況來(lái)看，現(xiàn)階段存在的較大問(wèn)題是今年招投標(biāo)的事情了。由于x市場(chǎng)今年的xx米索沒(méi)中標(biāo)而浙江x的又獨(dú)家中標(biāo)。挺直導(dǎo)致原有的xx市場(chǎng)消失蒸空狀態(tài)。新農(nóng)合市場(chǎng)實(shí)行

百分之百

全

基本藥物制度，產(chǎn)生退貨大事。只能在二級(jí)以上市場(chǎng)尋求xx市場(chǎng)。公司xx占有率會(huì)因此削減，對(duì)市場(chǎng)有肯定影響。

三、個(gè)人體會(huì)

作為一名新的員工，目前談不上什么業(yè)績(jī)，更多的是領(lǐng)導(dǎo)和老同志的教導(dǎo)和關(guān)心讓自己在生活與工作中學(xué)到不少東西與感悟。

（1）勤奮是工作的助推器，是收獲的加油站

剛下到云南市場(chǎng)工作不久，省區(qū)經(jīng)理就告訴我說(shuō)：“人做什么事情都要先勤奮，能動(dòng)三分才。＇讓我感受特別深。是呀，錢財(cái)不會(huì)掉下來(lái)，凡是不努力，不爭(zhēng)取哪里會(huì)有收獲呢？客戶擺在那里不去跟進(jìn)，不去訪問(wèn)，會(huì)有合作合作的可能嗎？危急永久是擺在那些不勤奮的人面前的，不訪問(wèn)客戶就意味著永久有危急。我要感謝省區(qū)經(jīng)理給我的這一席話。我們年輕人常說(shuō)讀萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路，行萬(wàn)里路不如閱人很多，閱人很多不如民師指路。有一個(gè)好的師傅多重要。所以自己因此而體會(huì)到，要想有更多的收獲就要不停的勤奮，它是進(jìn)步的加油站，多加油才能走的更遠(yuǎn)。

（2）擅長(zhǎng)思索，創(chuàng)新思維。方法是在不斷

思考與實(shí)踐

中誕生的剛到市場(chǎng)上，不論是談話技巧還是工作模式都達(dá)不到效果。老同志鼓舞說(shuō)要多思索總結(jié)。于是自己就每次訪問(wèn)完客戶，每做完一件事就想想之前是說(shuō)了哪些話，做了哪些動(dòng)作才把客戶拿下的。經(jīng)過(guò)不斷的思索總結(jié)，才明白做業(yè)務(wù)談話是要講技巧講方法的。舍命講自己的勝利案例，給別人暖和，為客戶算賬，這樣勝利的幾率高多了。效率明顯提高。

（3）朝氣.是年輕的資本，狀態(tài)決定結(jié)果

誰(shuí)都不喜愛(ài)看著一個(gè)面無(wú)血色毫無(wú).的人在面前，更別說(shuō)做業(yè)務(wù)了。工作中我明白了人的長(zhǎng)相不是最重要，更重要的是如何去用自己的活力感染到客戶，讓他也蓬勃起來(lái)。這樣才好互動(dòng)。心情不好做事無(wú)疑只有失敗，凄慘。

（4）帶著結(jié)果做事。做手邊清晰的事情，不要看遠(yuǎn)處模糊的風(fēng)景

在這段時(shí)間里悟出一個(gè)小的道理。雖然自己還沒(méi)勝利，但是還是想和大家分享一下。做事情肯定要有方向，有目的，要帶著結(jié)果出去，這樣才會(huì)有結(jié)果回來(lái)。就拿訪問(wèn)客戶來(lái)說(shuō)吧，假如一開(kāi)頭就沒(méi)給自己定個(gè)目標(biāo)定個(gè)結(jié)果，毫無(wú)意圖的去訪問(wèn)，想想看是什么后果，哪怕有收獲也是收獲的意料之外，沒(méi)有進(jìn)步。

再者就是要做手邊清晰的事情了，要知道哪些是要做的哪些是不該做的，方案好。不空想，不然想也把自己想累了。事情要一件一件做。再高的樓蓋起來(lái)也是一塊磚一塊磚碼起來(lái)的吧。

四、下半年工作方案

（1）服從上級(jí)支配，一切工作按方案進(jìn)行，遵守公司各項(xiàng)制度

在下半年工作中將一如既往的保持主動(dòng)向上的工作狀態(tài)，聽(tīng)從支配。不違紀(jì)違規(guī)，遵守公司各項(xiàng)規(guī)定。在思想上提高認(rèn)識(shí)，投入工作。最大程度的提高效率。

（2）把握重點(diǎn)方向，合理規(guī)劃市場(chǎng)

在接下，來(lái)的工作中將分清市場(chǎng)形勢(shì)，抓住重點(diǎn)，有方向的去開(kāi)展業(yè)務(wù)。深挖潛在客戶端。維護(hù)好現(xiàn)有的老客戶。合理規(guī)劃市場(chǎng)。

下半年主要放在xx市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作上。爭(zhēng)取二級(jí)以上的縣市級(jí)單位把單方替代下來(lái)。配合上級(jí)的決策和下達(dá)的指示開(kāi)展工作。

（3）強(qiáng)化自身素養(yǎng)，不斷自我學(xué).總結(jié)

進(jìn)步需要不斷的學(xué)__和總結(jié)，為提高自己各方面的水平和素養(yǎng)將會(huì)在工作和業(yè)余時(shí)間隨時(shí)為自己充電。讓自己進(jìn)步成長(zhǎng)。

（4）提高平安意識(shí)，避開(kāi)糾紛

自己一個(gè)人在外面會(huì)根據(jù)公司的行為準(zhǔn)則來(lái)約束自己，規(guī)范自己。不在外面惹事引起糾紛。會(huì)留意自己人生交通平安，有狀況準(zhǔn)時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，溝通，不打獨(dú)立仗，不做個(gè)別人。

我信任只要自己不斷的努力，鍥而不舍，達(dá)成一個(gè)一個(gè)目標(biāo)，把事情當(dāng)做事業(yè)來(lái)做，來(lái)經(jīng)營(yíng)，勝利會(huì)向我們招手的！

第四篇：中期總結(jié)報(bào)告

預(yù)就業(yè)畢業(yè)實(shí)踐中期小結(jié)

實(shí)踐單位

指導(dǎo)教師 專姓班學(xué)

2013年12月8日

業(yè) 名 級(jí) 號(hào)

一、概述

從今年的7月份開(kāi)始，我將在西門子工業(yè)軟件（山海）有限公司進(jìn)行為期一年的實(shí)習(xí)。在公司，我擔(dān)任的職位是應(yīng)用工程師一職，我的主要工作是對(duì)NX功能模塊進(jìn)行測(cè)試.在工作之余，我們還要完成Teamcenter和NX二次開(kāi)發(fā)選修課的任務(wù)。

Siemens PLM Software是西門子工業(yè)自動(dòng)化事業(yè)部旗下機(jī)構(gòu)、全球領(lǐng)先的產(chǎn)品生命周期管理（PLM）軟件與服務(wù)提供商。PLM 是把更多創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為成功產(chǎn)品的平臺(tái)，因?yàn)橹挥蠵LM才能提供以數(shù)字化方式創(chuàng)建、驗(yàn)證和管理詳細(xì)產(chǎn)品與過(guò)程數(shù)據(jù)所需的應(yīng)用深度和廣度，支持持續(xù)創(chuàng)新。NX是Siemens PLM Software公司新一代數(shù)字化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)系統(tǒng)，是當(dāng)今世界上最先進(jìn)和高度集成的、面向制造行業(yè)的CAD/CAE/CAM軟件系統(tǒng)，支持從概念（CAID），到設(shè)計(jì)（CAD）、分析CAE）、制造（CAM）的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)完整流程。NX可以通過(guò)過(guò)程變更來(lái)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品更新，管理生產(chǎn)和系統(tǒng)性能知識(shí)，根據(jù)已知準(zhǔn)則來(lái)確認(rèn)每一個(gè)設(shè)計(jì)決策。NX建立在為客戶提供無(wú)與倫比的解決方案的成功經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之上，這些解決方案可以全面地改善設(shè)計(jì)過(guò)程的效率，削減成本，并縮短進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間，使企業(yè)能夠通過(guò)新一代數(shù)字化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)向產(chǎn)品全生命周期管理轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。NX被廣泛應(yīng)用于通用機(jī)械、模具、汽車及航空航天領(lǐng)域，被很多世界著名公司選定為企業(yè)計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)、分析、制造的標(biāo)準(zhǔn)。

二、實(shí)踐過(guò)程和內(nèi)容

我在公司擔(dān)任的是軟件應(yīng)用工程師，也有人稱之為軟件測(cè)試工程師。軟件測(cè)試工程師（Software Testing Engineer）指理解產(chǎn)品的功能要求，并對(duì)其進(jìn)行測(cè)試，檢查軟件有沒(méi)有錯(cuò)誤（Bug），決定軟件是否具有穩(wěn)定性（Robustness），寫出相應(yīng)的測(cè)試規(guī)范和測(cè)試用例的專門工作人員。簡(jiǎn)而言之，軟件測(cè)試工程師在一家軟件企業(yè)中擔(dān)當(dāng)?shù)氖恰百|(zhì)量管理”角色，及時(shí)糾錯(cuò)及時(shí)更正，確保產(chǎn)品的正常運(yùn)作。按其級(jí)別和職位的不同，分為三類。高級(jí)軟件測(cè)試工程師，熟練掌握軟件測(cè)試與開(kāi)發(fā)技術(shù)，且對(duì)所測(cè)試軟件對(duì)口行業(yè)非常了解，能夠?qū)赡艹霈F(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行分析評(píng)估；中級(jí)軟件測(cè)試工程師，編寫軟件測(cè)試方案、測(cè)試文檔，與項(xiàng)目組一起制定軟件測(cè)試階段的工作計(jì)劃，能夠在項(xiàng)目運(yùn)行中合理利用測(cè)試工具完成測(cè)試任務(wù)；初級(jí)軟件測(cè)試工程師，其工作通常都是按照軟件測(cè)試方案和流程對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行功能測(cè)驗(yàn)，檢察產(chǎn)品是否有缺陷。

軟件項(xiàng)目開(kāi)發(fā)是個(gè)分工明確的系統(tǒng)工程，不同的人員扮演了不同的角色，包括部門經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、系統(tǒng)分析師、程序員、測(cè)試工程師、質(zhì)量保證人員等?？梢?jiàn)，軟件測(cè)試工程師只是軟件項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中的一個(gè)角色而已。

測(cè)試工程師承擔(dān)的任務(wù)角色決定工作內(nèi)容和承擔(dān)的任務(wù)。測(cè)試工程師的角色應(yīng)該承擔(dān)什么任務(wù)呢？這沒(méi)有統(tǒng)一的答案。因?yàn)?，這與軟件公司的規(guī)模，軟件項(xiàng)目管理制度，公司領(lǐng)導(dǎo)和項(xiàng)目經(jīng)理的管理風(fēng)格，以及具體軟件項(xiàng)目自身的特點(diǎn)有很大關(guān)系。而且，測(cè)試工程師也有普通和高級(jí)之分。籠統(tǒng)的答案列舉如下：（1）設(shè)置軟件測(cè)試環(huán)境，安裝必要的軟件工具。（2）運(yùn)行軟件，發(fā)現(xiàn)和報(bào)告軟件缺陷或錯(cuò)誤，尤其需要快速定位軟件中的嚴(yán)重的錯(cuò)誤。（3）對(duì)軟件整體質(zhì)量提出評(píng)估，確認(rèn)軟件達(dá)到某種具體標(biāo)準(zhǔn)。以最低的成本，最短的時(shí)間，完成高質(zhì)量的測(cè)試任務(wù)。在這其中，最重要的是要明確，程序員的責(zé)任和目標(biāo)。在執(zhí)行任何具體測(cè)試任務(wù)前，都要在項(xiàng)目組內(nèi)對(duì)于責(zé)任和目標(biāo)達(dá)成共識(shí)，以免帶來(lái)后續(xù)工作的相互推諉。

在測(cè)試過(guò)程中，一個(gè)值得注意的方面就是工作效率和質(zhì)量，或許高級(jí)測(cè)試工程師與普通測(cè)試工程師的主要區(qū)別在于高級(jí)測(cè)試工程師可以更快地發(fā)現(xiàn)更多軟件中的嚴(yán)重錯(cuò)誤。對(duì)此，有什么可以借鑒的訣竅嗎？以下就是我總結(jié)的一些技巧：（1）首先測(cè)試程序的核心功能，然后測(cè)試輔助功能。（2）首先測(cè)試功能，然后測(cè)試性能。（3）首先測(cè)試常見(jiàn)情況，然后測(cè)試異常情況。（4）首先測(cè)試經(jīng)過(guò)變更的部分，然后測(cè)試沒(méi)有變更的部分。（5）首先測(cè)試影響大的問(wèn)題，然后測(cè)試影響小的問(wèn)題。（6）首先測(cè)試必須測(cè)試的部分，然后測(cè)試可選或沒(méi)有要求測(cè)試的部分。

另外需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，無(wú)論你是多么高級(jí)的測(cè)試工程師，都要明白無(wú)論測(cè)試需要的工具多么復(fù)雜，測(cè)試步驟多么冗長(zhǎng)，測(cè)試工程師在軟件項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中始終都是扮演服務(wù)員的角色，這是由測(cè)試工作的特點(diǎn)決定的。任何服務(wù)都有被服務(wù)對(duì)象—客戶，測(cè)試工程師的服務(wù)對(duì)象有哪些呢？最重要的客戶是軟件的用戶。測(cè)試工程師需要站在客戶的使用和需求角度測(cè)試軟件，報(bào)告問(wèn)題。項(xiàng)目經(jīng)理也是客戶。測(cè)試工程師需要報(bào)告測(cè)試工作進(jìn)度和發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，尤其是嚴(yán)重的問(wèn)題。程序員是最經(jīng)常打交道的客戶。為了便于程序員重復(fù)報(bào)告的錯(cuò)誤，盡量提供良好的軟件問(wèn)題報(bào)告，以便程序員可以更快的修復(fù)軟件錯(cuò)誤。技術(shù)文檔工程師、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員和技術(shù)支持工程師也都是測(cè)試工程師的服務(wù)對(duì)象。

前文已經(jīng)指出測(cè)試工程師應(yīng)該明確角色，明確任務(wù)和責(zé)任。知道哪些是自己分內(nèi)的事，哪些是不屬于自己的事。一定要盡最大努力完成分內(nèi)的事，不要做不屬于自己的事情，以免弄巧成拙。為了更好的扮演軟件測(cè)試工程師的角色，盡量避免犯下面的錯(cuò)誤：

⒈承諾完成測(cè)試的軟件沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題

軟件測(cè)試只是保證質(zhì)量的一種方法，軟件測(cè)試工程師的工作不會(huì)直接提高軟件質(zhì)量，因?yàn)榻^大多數(shù)軟件錯(cuò)誤都需要程序員修復(fù)。軟件測(cè)試只能證明軟件存在錯(cuò)誤，不能保證軟件沒(méi)有錯(cuò)誤，不可能找出全部軟件錯(cuò)誤。個(gè)人的能力和對(duì)質(zhì)量的影響范圍很小，軟件質(zhì)量的提高要靠軟件項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)全體成員的共同努力。

⒉承擔(dān)軟件的發(fā)布權(quán)利 不要因?yàn)檐浖写嬖谶€沒(méi)有修復(fù)的錯(cuò)誤，而試圖提出更改軟件發(fā)布的計(jì)劃。也不要認(rèn)為已經(jīng)完成了測(cè)試計(jì)劃，自己決定可以發(fā)布軟件。因?yàn)?，改變軟件發(fā)布計(jì)劃可能要失去進(jìn)入市場(chǎng)的良機(jī)和很多客戶，對(duì)此造成的經(jīng)濟(jì)和公司市場(chǎng)的損失將不是測(cè)試工程師能夠承擔(dān)的。另外，軟件發(fā)布后，如果用戶發(fā)現(xiàn)了新的軟件錯(cuò)誤，公司領(lǐng)導(dǎo)或項(xiàng)目經(jīng)理可能將過(guò)錯(cuò)加在軟件測(cè)試人員的頭上，因?yàn)樗麄兺獍l(fā)布軟件。通常軟件發(fā)布的權(quán)利由產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、測(cè)試經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理共同集體討論決定。

⒊扮演過(guò)程改進(jìn)成員的角色

軟件測(cè)試工程師必須報(bào)告錯(cuò)誤，有時(shí)也要分析錯(cuò)誤的類型、特征和產(chǎn)生錯(cuò)誤的原因。但是，不要主動(dòng)提出改進(jìn)軟件過(guò)程的具體改進(jìn)措施，更不要直接干涉程序員的工作方式，以免出力不討好，影響今后的愉快合作。軟件過(guò)程改進(jìn)的方法是軟件質(zhì)量控制部門的事情，這是他們的本職工作。

三、實(shí)踐體會(huì)

實(shí)習(xí)對(duì)我來(lái)說(shuō)是個(gè)既熟悉又陌生的字眼，因?yàn)槲沂畮啄甑膶W(xué)生生涯也經(jīng)歷過(guò)很多的實(shí)習(xí)，但這次卻又是那么的與眾不同。他將全面檢驗(yàn)我各方面的能力：學(xué)習(xí)、生活、心理、身體、思想等等。它就像是一塊試金石，檢驗(yàn)我能否將所學(xué)理論知識(shí)用到實(shí)踐中去。關(guān)系到我將來(lái)能否順利的立足于這個(gè)充滿挑戰(zhàn)的社會(huì)，也是我建立自信心的關(guān)鍵所在，所以，我對(duì)它的投入也是百分之百的！為期一年的實(shí)習(xí)已經(jīng)過(guò)去了半年，在這半年里我還是有不少的收獲。

通過(guò)此次實(shí)習(xí)，讓我學(xué)到了很多課堂上更本學(xué)不到的東西，仿佛自己一下子成熟了，懂得了做人做事的道理，也懂得了學(xué)習(xí)的意義，時(shí)間的寶貴，人生的真諦。明白人世間不可能一切都是一帆風(fēng)順的，只有勇敢去面對(duì)人生中的每個(gè)驛站!這讓我清楚地感到了自己肩上的重任，看清了自己的人生方向，也讓我認(rèn)識(shí)到了軟件測(cè)試工程師工作需要仔細(xì)認(rèn)真的工作態(tài)度，要有一種平和的心態(tài)和不恥下問(wèn)的精神，不管遇到什么事都要仔細(xì)地去思考，多聽(tīng)別人的建議，不要太過(guò)急躁，要對(duì)自己所做事去負(fù)責(zé)，不要輕易的去地承諾，承諾了就要努力去兌現(xiàn)。我知道工作是一項(xiàng)熱情的事業(yè)，并且要有持之以恒的品質(zhì)精神和吃苦耐勞的品質(zhì)。我覺(jué)得更加重要的是，在這段實(shí)習(xí)期間里，我第一次真正地融入了社會(huì)，在實(shí)踐中了解了社會(huì)，掌握了一些人與人交往的技能。利用這次難得的機(jī)會(huì)，也打開(kāi)了視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，為我以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

實(shí)習(xí)期間，我從未出現(xiàn)過(guò)無(wú)故缺勤。我勤奮好學(xué).謙虛謹(jǐn)慎，認(rèn)真聽(tīng)取指導(dǎo)老師的建議，對(duì)于別人提出的工作建議虛心聽(tīng)取。并能夠仔細(xì)觀察、切身體驗(yàn)、獨(dú)立思考、綜合分析。能夠做到服從指揮，與同事友好相處，尊重領(lǐng)導(dǎo)，工作認(rèn)真負(fù)責(zé),責(zé)任心強(qiáng)，能保質(zhì)保量完成工作任務(wù)。并始終堅(jiān)持一條原則：要么不做，要做就要做最好。回想自己在這半年里的工作情況，不盡如意。對(duì)此我思考過(guò)，缺乏經(jīng)驗(yàn)自然是一個(gè)因素，然而更重要的是心態(tài)的轉(zhuǎn)變沒(méi)有做到位。現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)了這個(gè)不足之處，應(yīng)該還算是及時(shí)吧，因?yàn)槲颐靼琢撕沃^工作。在接下來(lái)的日子里，我會(huì)朝這個(gè)方向努力，我堅(jiān)信在今后的工作中我會(huì)做的越來(lái)越好！

四、下一階段的工作

在接下來(lái)的半年時(shí)間里，我將一如既往地努力工作，在工作地同時(shí)，我還要完成NX二次開(kāi)發(fā)選修課的任務(wù)。在此期間，我還有一個(gè)更加重要的任務(wù)就是畢業(yè)設(shè)計(jì)。我會(huì)在不影響工作的情況下，努力完成畢業(yè)設(shè)計(jì)，爭(zhēng)取拿到優(yōu)秀畢業(yè)設(shè)計(jì)的榮譽(yù)！

第五篇：藥企專業(yè)調(diào)研

藥企專業(yè)調(diào)研“真象”

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，2010-06-10，作者: 王運(yùn)啟

為了做好醫(yī)院里的專業(yè)推廣工作，醫(yī)藥企業(yè)都在進(jìn)行專業(yè)化的市場(chǎng)調(diào)研，而作為醫(yī)藥代表，首先必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)研。只有對(duì)市場(chǎng)情況心中有數(shù)，才能做到有的放矢。因此，市場(chǎng)調(diào)研是醫(yī)藥代表工作的第一步，也是極為關(guān)鍵的一步。

一、主動(dòng)熟識(shí)傳遞的信息

企業(yè)信息：醫(yī)藥代表首先必須對(duì)自己企業(yè)的情況有一個(gè)全面的掌握。對(duì)自己企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀、企業(yè)在本行業(yè)中的位置、實(shí)力，銷售狀況以及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)都應(yīng)該有一個(gè)較全面的了解。因?yàn)樵谕其N產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上是在向客戶展示自己的企業(yè)，所以對(duì)客戶描述企業(yè)是醫(yī)藥代表必須的一項(xiàng)任務(wù)。尤其是應(yīng)該向客戶說(shuō)明企業(yè)的特色，說(shuō)明我們與別人不同的地方，這其實(shí)也就是我們的實(shí)力，我們的特長(zhǎng)。企業(yè)的形象對(duì)你將來(lái)的推銷工作會(huì)有一個(gè)很好的促進(jìn)。向客戶出示一份設(shè)計(jì)精美的企業(yè)介紹是醫(yī)藥代表成功的第一步。

產(chǎn)品情況：醫(yī)藥代表的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作是詳細(xì)了解要推廣的產(chǎn)品。有關(guān)產(chǎn)品介紹的小冊(cè)子，臨床應(yīng)用的有關(guān)文獻(xiàn)，國(guó)內(nèi)外的臨床進(jìn)展等各項(xiàng)由企業(yè)市場(chǎng)部準(zhǔn)備的資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品的途徑。另外，企業(yè)組織的醫(yī)藥代表培訓(xùn)會(huì)也是醫(yī)藥代表和市場(chǎng)部交流，了解產(chǎn)品的絕好機(jī)會(huì)。

對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，可以從企業(yè)市場(chǎng)部和醫(yī)學(xué)部獲得，在產(chǎn)品的了解過(guò)程中，對(duì)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，本類產(chǎn)品的共性，本類產(chǎn)品與其它類產(chǎn)品的比較（劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)）是醫(yī)藥代表必須掌握的。比如：本產(chǎn)品與同類產(chǎn)品研制的歷史和臨床應(yīng)用現(xiàn)狀；本產(chǎn)品有別于同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，也就是本產(chǎn)品的USP；本類產(chǎn)品有別于其他類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)；本類產(chǎn)品目前醫(yī)院應(yīng)用此類產(chǎn)品的情況及未來(lái)趨勢(shì)。

二、醫(yī)院外部調(diào)研關(guān)鍵詞——區(qū)域和競(jìng)品

區(qū)域：醫(yī)院是醫(yī)藥代表銷售產(chǎn)品的最終目的地，也是醫(yī)藥代表的第一線。因此，了解醫(yī)院的情況對(duì)醫(yī)藥代表至關(guān)重要。基礎(chǔ)的醫(yī)院調(diào)研是掌握本市場(chǎng)區(qū)域醫(yī)院資源的前提，如對(duì)所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三甲、二甲等各個(gè)等級(jí)的醫(yī)院各有多少？每家醫(yī)院每年的床位數(shù)，藥品銷售額，門診病人數(shù)，住院病人數(shù)等資料；每家醫(yī)院的主要科室和主要醫(yī)生名單，有無(wú)全國(guó)或地方知名專家，目前該科室使用同類產(chǎn)品的情況，醫(yī)生對(duì)使用本類產(chǎn)品的態(tài)度；每個(gè)科室每年或每月使用各個(gè)同類品種的數(shù)量，主要的處方醫(yī)生以及他們對(duì)我產(chǎn)品的要求等。

競(jìng)品：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位，可從藥劑科主任、采購(gòu)處打聽(tīng)同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、出廠價(jià)、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽(tīng)該藥品的藥品推薦費(fèi)是多少。

了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)我們?cè)谂R床推廣有著重要的關(guān)系。尤其對(duì)醫(yī)院正在使用和即將上市的各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品種必須調(diào)查清楚。在調(diào)查過(guò)程中，所調(diào)查的內(nèi)容包括價(jià)格（批發(fā)價(jià)、折扣和零售價(jià)），營(yíng)銷商業(yè)渠道，激勵(lì)政策，機(jī)構(gòu)，人員，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，企業(yè)實(shí)力等。

三、醫(yī)院內(nèi)部調(diào)研關(guān)鍵詞——概況、渠道及促銷

概況：通過(guò)醫(yī)院上述宏觀的基礎(chǔ)外部資料的調(diào)研了解，就開(kāi)始進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的醫(yī)院概況階段調(diào)研了：主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照相機(jī)等。工作程序是：

A、調(diào)查員先用照相機(jī)把醫(yī)院全景拍照下來(lái)，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫(huà)下來(lái)。

B、熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來(lái)。

C、前往門診大樓大廳，仔細(xì)觀看醫(yī)院簡(jiǎn)介、科室簡(jiǎn)介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診霎時(shí)間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來(lái)，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫(kù)的具體位置。

D、至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長(zhǎng)可詢問(wèn)醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來(lái)。

進(jìn)藥渠道：詳細(xì)了解醫(yī)院的進(jìn)藥渠道則是能夠做到自己產(chǎn)品在鎖定的目標(biāo)醫(yī)院期望銷量及潛在銷量的重要因素。

A、醫(yī)院決策者；醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長(zhǎng)或主管副院長(zhǎng)、黨支部書(shū)記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進(jìn)藥工作，一些進(jìn)藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問(wèn)津和參與進(jìn)藥工作；中型醫(yī)院決策者對(duì)進(jìn)藥有一定的影響力，但對(duì)于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長(zhǎng)或副院長(zhǎng)，有進(jìn)藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)藥負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過(guò)面對(duì)面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個(gè)人愛(ài)好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動(dòng)態(tài)。

必須特別注意的是，決定進(jìn)藥決策者可能是其他人，所以應(yīng)先打聽(tīng)到進(jìn)藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見(jiàn)經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)。

B、藥劑科；藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機(jī)構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進(jìn)藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因?yàn)樗巹┛浦魅我坏┓穸?，該院市?chǎng)將會(huì)丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對(duì)產(chǎn)品的中西藥屬性不同，可分別進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰(shuí)是藥劑科主任，然后再通過(guò)面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個(gè)人愛(ài)好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過(guò)藥劑科主任，了解采購(gòu)是誰(shuí)，藥房組長(zhǎng)是誰(shuí)，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購(gòu)，了解他的個(gè)人情況。最后，在門診藥房和住策略，院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽(tīng)他們的個(gè)人愛(ài)好，上下班時(shí)間，順便從他們口中打聽(tīng)藥房主任、采購(gòu)員的一些個(gè)人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來(lái)。

C、外界醫(yī)藥部門(總代理)；外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系的一些國(guó)營(yíng)性質(zhì)醫(yī)藥企業(yè)。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購(gòu)口中了解該醫(yī)藥企業(yè)名稱、地點(diǎn)、電話、負(fù)責(zé)人，及該醫(yī)藥企業(yè)的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來(lái)，便于下一步利用醫(yī)藥企業(yè)幫助進(jìn)藥。

D、門診、住院部藥房組長(zhǎng)；藥房組長(zhǎng)負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫(kù)提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當(dāng)權(quán)力。藥房均有小金庫(kù)，資金來(lái)源主要是為企業(yè)統(tǒng)計(jì)處方量而收的傭金。為了開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長(zhǎng)的關(guān)系亦相當(dāng)重要。

促銷渠道：實(shí)際上，醫(yī)院無(wú)時(shí)不時(shí)刻不在進(jìn)行著藥品促銷，只是醫(yī)院市場(chǎng)不象OTC市場(chǎng)那樣明顯而已，對(duì)于醫(yī)藥代表，調(diào)研清楚醫(yī)院里的促銷渠道則是實(shí)現(xiàn)藥品快速循環(huán)的重要舉措，同時(shí)也能夠突破產(chǎn)品的銷售拐點(diǎn)。

A、門診、住院部藥房；因?yàn)樗幏堪l(fā)藥員(特別是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計(jì)處方員、藥房組長(zhǎng)的姓名及相關(guān)情況。

B、對(duì)應(yīng)臨床科室；對(duì)應(yīng)臨床科室包括門診部及住院部的相關(guān)科室，即將產(chǎn)品的適用科室。

C、門診、住院部的醫(yī)生、護(hù)士；藥品銷售人員應(yīng)找到對(duì)應(yīng)科室位置，了解對(duì)應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員最為關(guān)心的事，而對(duì)應(yīng)臨床科室的所有醫(yī)務(wù)人員都對(duì)就診患者用藥有決定性指導(dǎo)權(quán)，能否處理好與他們的關(guān)系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。所以調(diào)查務(wù)必認(rèn)真、詳細(xì)、清楚、真實(shí)。最后，業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。

雖然在進(jìn)行醫(yī)療市場(chǎng)前期專業(yè)調(diào)研時(shí)，會(huì)遇到一定的困難和阻力，但對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)講必須要邁過(guò)專業(yè)化調(diào)研這道坎，才能夠保證接下來(lái)順利開(kāi)展工作。當(dāng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做全面調(diào)查后，做出調(diào)研的波士頓矩陣后進(jìn)行仔細(xì)分析，再選擇一部分容易突破的醫(yī)院先易后難，逐個(gè)擊破，同時(shí)為藥品進(jìn)入醫(yī)院的推廣、走訪工作做好鋪墊性工作。

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