第一篇：如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

怎樣做好市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃迫使?fàn)I銷管理人員對(duì)內(nèi)外部的環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)的研究分析，并進(jìn)行邏輯的思考，再把這種思考的過(guò)程反映到書(shū)面的文件里面，形成行動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，從而為企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)。

市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)管理過(guò)程，這個(gè)過(guò)程需要我們確定并預(yù)計(jì)客戶的需求，再通過(guò)一系列的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、客戶服務(wù)環(huán)節(jié)去滿足客戶的需求，并在滿足客戶需求的過(guò)程中，保證企業(yè)盈利。這個(gè)過(guò)程相當(dāng)?shù)膹?fù)雜，與企業(yè)內(nèi)部、外部的環(huán)境緊密相關(guān)，需要進(jìn)行科學(xué)的管理。作為管理和控制的重要工具---年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，可以為市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員提供重要的依據(jù)。年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃還迫使?fàn)I銷管理人員對(duì)內(nèi)外部的環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)的研究分析，并進(jìn)行邏輯的思考，再把這種思考的過(guò)程反映到書(shū)面的文件里面，形成行動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，從而為企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)。

那么，怎樣制定年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃呢？

制定年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與制定營(yíng)銷預(yù)算（營(yíng)銷預(yù)算本身是年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的一個(gè)組成部分）的方法一樣，也有一個(gè)從上到下和從下到上的過(guò)程。好的方法是將這兩種順序結(jié)合使用。從下到上的方法可以利用基層經(jīng)理更貼近市場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定以后的執(zhí)行有好處，從上到下是因?yàn)楦呒?jí)經(jīng)理可以藉更全面的視角、對(duì)公司戰(zhàn)略的理解作出決策。年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定主要有以下程序：

1、更新和收集數(shù)據(jù)，進(jìn)行歸納分析。

在解決任何問(wèn)題的時(shí)候，首要的是掌握事實(shí)，面對(duì)事實(shí)。數(shù)據(jù)的更新是因?yàn)槟甓仁袌?chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的重要依據(jù)之一是行業(yè)、市場(chǎng)、銷售、宏觀經(jīng)濟(jì)方面的歷史數(shù)據(jù)。對(duì)于歷史數(shù)據(jù)通常我們今年只能得到前年的數(shù)據(jù)，很少能夠得到去年的數(shù)據(jù)，這意味著在制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的時(shí)候必須對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行一定的外推。收集數(shù)據(jù)主要是與解決營(yíng)銷計(jì)劃有關(guān)的方面，太多的似是而非的數(shù)據(jù)不僅影響判斷的準(zhǔn)確性，也浪費(fèi)時(shí)間。數(shù)據(jù)的分析工作是非常重要的，它必須能夠支持得出的結(jié)論，并且透過(guò)數(shù)據(jù)可以看出發(fā)展出來(lái)的目標(biāo)和戰(zhàn)略是否經(jīng)歷過(guò)理性的思考。

2、形成目標(biāo)和戰(zhàn)略

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)，一般都是采用數(shù)字指標(biāo)進(jìn)行衡量。如何確定目標(biāo)是很關(guān)鍵的。在市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)中，銷售額/量、品牌知名度、品牌第一提及率、現(xiàn)金流量都是經(jīng)常被設(shè)定的目標(biāo)，其中，銷售額目標(biāo)又是最關(guān)鍵的，它與其它幾個(gè)目標(biāo)息息相關(guān)，是這些目標(biāo)的直接呈現(xiàn)者。制定銷售額目標(biāo)一般有三類方法。第一類只利用歷史數(shù)據(jù)，叫做“時(shí)間系列法”，如移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法、外推法、相關(guān)法、回歸分析法、計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)模型等。其中回歸分析法是企業(yè)最常使用的方法。第二類是利用客戶/消費(fèi)者調(diào)查研究，比較復(fù)雜，通常被一

些跨國(guó)公司使用，因?yàn)樗麄兛梢該艹鳊嫶蟮馁Y源進(jìn)行冗長(zhǎng)的、精密的研究，盡管如此，怎樣減少誤差仍然是讓他們非常頭痛的事情。第三類方法是根據(jù)經(jīng)理或者專家的判斷來(lái)制定目標(biāo)。例如，在很多企業(yè)，把上一年度的銷售額結(jié)合資源配備、競(jìng)爭(zhēng)情況、產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)，加/減上X%進(jìn)行估計(jì)，是慣長(zhǎng)使用的，在中國(guó)企業(yè)會(huì)更多一些。

戰(zhàn)略是為完成目標(biāo)服務(wù)的。不同的企業(yè)面臨不同的情況，有的可能是收割策略，有的可能是增長(zhǎng)策略，也有的可能是“不作為”。對(duì)于不同的目標(biāo)，選擇的方案自然有所不同。比如，如果我們的目標(biāo)是增長(zhǎng)目標(biāo)，即銷售額/市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)，戰(zhàn)略可能是開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，使過(guò)去不是我們行業(yè)的顧客變成我們的新顧客，也可能是提高現(xiàn)有顧客的消費(fèi)頻率，或者爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)品牌的顧客；如果我們的目標(biāo)是追求短期的利潤(rùn)，我們可能減少投入、降低成本、提高產(chǎn)品售價(jià)或者提高資產(chǎn)使用效率等等。當(dāng)然，這些選擇有時(shí)候被重復(fù)使用。

目標(biāo)和戰(zhàn)略必須保持一致。從總體上看，你不能既要求提高銷售量和市場(chǎng)份額，又要求獲得最大的利潤(rùn)，不理性的企業(yè)經(jīng)常對(duì)經(jīng)理們作出這樣的“無(wú)理要求”，讓人無(wú)所適從，投資人和經(jīng)營(yíng)者無(wú)法統(tǒng)一思想。

3、制定行動(dòng)方案

行動(dòng)方案是年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的重要內(nèi)容，是完成目標(biāo)/執(zhí)行戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)。行動(dòng)方案按照時(shí)間系列、責(zé)任人落實(shí)、需要配備的資源等方法展示，說(shuō)明了每個(gè)階段/時(shí)點(diǎn)需要對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)采取的行動(dòng)。

4、預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)結(jié)果

預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)結(jié)果一般需要列明各項(xiàng)成本/費(fèi)用預(yù)算和盈虧金額，還包括現(xiàn)金流量表。這個(gè)過(guò)程通常需要財(cái)務(wù)人員的協(xié)助方能有效完成。財(cái)務(wù)結(jié)果對(duì)高層經(jīng)理審批年度營(yíng)銷計(jì)劃是非常關(guān)鍵的，它必須與公司的資源相匹配。

5、協(xié)調(diào)

公司層面整體的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的財(cái)務(wù)結(jié)果的匯總必須與股東的期望一致，這意味著經(jīng)過(guò)營(yíng)銷管理人員制定的年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃必須拿出來(lái)進(jìn)行審核，平衡預(yù)算。年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的各項(xiàng)目標(biāo)估值在我的印象中立即被公司完全批準(zhǔn)的情況是很少見(jiàn)的。在很多公司，必須就營(yíng)銷資源進(jìn)行爭(zhēng)奪，因此，你必須善于推銷自己的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

有的品牌經(jīng)理富有技巧，在正式會(huì)議之前，會(huì)將文件事先傳送給相關(guān)人員，并進(jìn)行私下的討論。比如，可能你的計(jì)劃需要增加生產(chǎn)資金投入，如果沒(méi)有事先的溝通，很可能生產(chǎn)經(jīng)理告知沒(méi)有足夠的資金支持，在你沒(méi)有獲知這樣的信息并且沒(méi)有準(zhǔn)備的情況下，公開(kāi)的反對(duì)很可能會(huì)使你的計(jì)劃遇到“滅頂之災(zāi)”。現(xiàn)在，還沒(méi)有正式討論之前，你已經(jīng)獲知這樣的信息，意識(shí)到這可能是一個(gè)問(wèn)題，你應(yīng)該采取行動(dòng)。一個(gè)可能的行動(dòng)是向財(cái)務(wù)人員尋求支援。

在得到支援之后，會(huì)議上發(fā)言的結(jié)果很可能是：財(cái)務(wù)人員說(shuō)：“XXX先生，生產(chǎn)需要追加的資金我已經(jīng)有了安排，不必?fù)?dān)心。”

在沒(méi)有事先的溝通和了解就貿(mào)然提出來(lái)現(xiàn)場(chǎng)討論，實(shí)在是不夠技巧的行為。

6、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行控制

再好的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，執(zhí)行出了偏差，一樣不會(huì)有好的結(jié)果。在年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃里面應(yīng)該就行動(dòng)計(jì)劃的時(shí)間限制作好周密科學(xué)的安排，并說(shuō)明后期執(zhí)行的重要控制時(shí)段/時(shí)點(diǎn)，并列出盡可能量化的指標(biāo)便于對(duì)比和控制質(zhì)量。

第二篇：如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

如何制定營(yíng)銷計(jì)劃

姓名:宗辰旭學(xué)號(hào):20081211165班級(jí):08級(jí)工觀管一班

(一)營(yíng)銷分析 市場(chǎng)營(yíng)銷（Marketing）又稱為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)。簡(jiǎn)稱“營(yíng)銷”，臺(tái)灣常稱作“行銷”；是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程。它包含兩種含義，一種是動(dòng)詞理解，指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為，這時(shí)稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷或市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、營(yíng)銷學(xué)或市場(chǎng)學(xué)等。營(yíng)銷分析包括:①營(yíng)銷能力和營(yíng)銷數(shù)據(jù)——波士頓BCG矩陣。如何提高營(yíng)銷能力要做到一下幾點(diǎn)：（1）根據(jù)銷售部及辦事處和所在售點(diǎn)確定的零售計(jì)劃，通過(guò)推介達(dá)成銷售目標(biāo)。

（2）不斷提高自身素質(zhì)，充分利用公司提供的資源，努力達(dá)成預(yù)期的銷售成果。

（3）充分了解所在地區(qū)的消費(fèi)特性及競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì)，抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，有效地?cái)U(kuò)大導(dǎo)購(gòu)范圍。

（4）根據(jù)公司的物流管理系統(tǒng)要求，做好銷售臺(tái)賬工作，按時(shí)按質(zhì)做好信息的反饋。

（5）及時(shí)將競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)信息和銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題與困難反饋給店長(zhǎng)及零售主任。（6）及時(shí)將售點(diǎn)的產(chǎn)品樣板、宣傳資料等的上架率和數(shù)量反饋給公司，以便得到補(bǔ)充。

（7）負(fù)責(zé)售點(diǎn)日常維護(hù)工作。

（8）遵守公司上下班有關(guān)管理制度，杜絕違紀(jì)現(xiàn)象。（9）注重個(gè)人形象，提高個(gè)人素質(zhì)，突出公司及品牌形象。

②分析企業(yè)面臨的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、威脅、機(jī)會(huì)——SWOT分析法。SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在。其中，S代表 strength(優(yōu)勢(shì))，W代表weakness(弱勢(shì))，O代表opportunity(機(jī)會(huì))，T代表threat(威脅)，其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。按照企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”（即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和“可能做的”（即環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅）之間的有機(jī)組合③競(jìng)爭(zhēng)者分析——波特結(jié)石模型。競(jìng)爭(zhēng)者分析是指企業(yè)通過(guò)某種分析方法識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并對(duì)它們的目標(biāo)、資源、市場(chǎng)力量和當(dāng)前戰(zhàn)略等要素進(jìn)行評(píng)價(jià)。

（二）營(yíng)銷任務(wù)

營(yíng)銷任務(wù)包括以下三點(diǎn)：

① 營(yíng)銷任務(wù)。任務(wù)營(yíng)銷是指在制定一定營(yíng)銷任務(wù)的前提下有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。任務(wù)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的發(fā)展與崛起可以起到強(qiáng)大的輔助推動(dòng)作用。當(dāng)代企業(yè)的②

③

④ ⑤

⑥ 競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展和科技進(jìn)步，使企業(yè)的產(chǎn)品瑕疵有了大幅減少，但相比較而言，許多企業(yè)在改善同顧客、員工、自然和社會(huì)環(huán)境等關(guān)系的努力似尚有不足，他們將利潤(rùn)置于員工、顧客和自然環(huán)境之上，對(duì)顧客的抱怨或問(wèn)題反應(yīng)緩慢，忽視對(duì)員工的關(guān)愛(ài)，對(duì)環(huán)境保護(hù)的訴求也置若罔聞，等等。分為以下四點(diǎn)：（1）市場(chǎng)范圍（2）細(xì)分市場(chǎng)（3）核心業(yè)務(wù)（4）外國(guó)業(yè)務(wù) 細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分（Market Segmentation）的概念是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德?tīng)枴な访芩?Wendell R.Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來(lái)的。市場(chǎng)細(xì)分（market segmentation）是指營(yíng)銷者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。包括

（一）戰(zhàn)略目標(biāo)（1）營(yíng)銷目標(biāo)（2）市場(chǎng)份額目標(biāo)（凈利潤(rùn)）

（二）營(yíng)銷投資。換取更大影響力和規(guī)模經(jīng)濟(jì) 革新目標(biāo)：革新目標(biāo)需要（1）馬斯洛需求層次理論（2）產(chǎn)品生命周期理論 資源目標(biāo)：資源目標(biāo)包括（1）生產(chǎn)資源（2）勞動(dòng)人才 生產(chǎn)力目標(biāo)：生產(chǎn)力目標(biāo)是指生產(chǎn)管理帶動(dòng)或產(chǎn)品成本降低 利潤(rùn)目標(biāo)：利潤(rùn)目標(biāo)是指財(cái)務(wù)分析

（三）戰(zhàn)略任務(wù)

戰(zhàn)略任務(wù)是指在一定時(shí)期內(nèi)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作服務(wù)的對(duì)象、項(xiàng)目和預(yù)期要達(dá)到的目的。戰(zhàn)略任務(wù)與戰(zhàn)略目標(biāo)：戰(zhàn)略任務(wù)是戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，戰(zhàn)略任務(wù)是詳細(xì)的具體的，戰(zhàn)略目標(biāo)要通過(guò)戰(zhàn)略任務(wù)的完成才能實(shí)現(xiàn)。戰(zhàn)略任務(wù)可以分解成若干具體的子任務(wù)和更細(xì)致的任務(wù)。戰(zhàn)略任務(wù)的表現(xiàn)形式：一是服務(wù)方面，即為哪些購(gòu)買者服務(wù)；

二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，包括質(zhì)量結(jié)構(gòu)、品種結(jié)構(gòu)，檔次結(jié)構(gòu)，即拿什么樣的產(chǎn)品來(lái)為購(gòu)買者服務(wù)；

三是服務(wù)項(xiàng)目，即為購(gòu)買者提供哪些方面服務(wù)；

四是市場(chǎng)范圍，即企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)有多大。

戰(zhàn)略任務(wù)要做到

（一）投資組合分析和戰(zhàn)略管理

（二）產(chǎn)品總類。如：明天贏得面包的人、今天之任務(wù)、昨天之任務(wù)

（四）營(yíng)銷戰(zhàn)略

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化過(guò)程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析，自身優(yōu)勢(shì)的分析、自身劣勢(shì)的反思、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素的考慮、可能存在的問(wèn)題預(yù)測(cè)、團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長(zhǎng)型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。

營(yíng)銷戰(zhàn)略主要做好市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位

市場(chǎng)細(xì)分：目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)：導(dǎo)致產(chǎn)品細(xì)分滿足顧客差異性

顧客差異性：顧客差異性表現(xiàn)在①不同顧客不同敏感性②不同客戶不同需求 市場(chǎng)細(xì)分方法1．選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍。公司應(yīng)明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場(chǎng)范圍，并以此作為制定市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略的依據(jù)。

2．列舉潛在顧客的需求?？蓮牡乩?、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場(chǎng)需求和顧客購(gòu)買行為的各項(xiàng)變數(shù)。

3．分析潛在顧客的不同需求。公司應(yīng)對(duì)不同的潛在顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對(duì)所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，了解顧客的共同需求。

4．制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。調(diào)查、分析、評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)，最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

產(chǎn)品定位①研究階段：目標(biāo)市場(chǎng)選擇，識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客的選擇標(biāo)準(zhǔn)識(shí)別、顧客的評(píng)價(jià)

②戰(zhàn)略階段（市場(chǎng)敏感）①實(shí)際定位：找尋產(chǎn)品實(shí)際差異②心理定位：找出心理差別，改變顧客認(rèn)識(shí)。

實(shí)際定位戰(zhàn)略①要做第一個(gè)②創(chuàng)造新的產(chǎn)品特征③加強(qiáng)現(xiàn)在的定位④尋找新的定位 心理定位戰(zhàn)略：心理定位戰(zhàn)略①轉(zhuǎn)變對(duì)于品牌的觀念②打破對(duì)手的品牌定位 有效營(yíng)銷回答的兩個(gè)問(wèn)題：有效營(yíng)銷：有效營(yíng)銷從一個(gè)單純的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)站發(fā)展成為一個(gè)綜合性的，與營(yíng)銷相關(guān)的站點(diǎn)。根據(jù)各種內(nèi)容分別提供相應(yīng)創(chuàng)業(yè)、文學(xué)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷，為不同層次的營(yíng)銷愛(ài)好者提供網(wǎng)絡(luò)互動(dòng),咨詢及相關(guān)資料查詢服務(wù)。

回答的兩個(gè)問(wèn)題①誰(shuí)是細(xì)分市場(chǎng)②我們的什么地方讓顧客滿意

(五)營(yíng)銷組合 營(yíng)銷組合：營(yíng)銷組合即營(yíng)銷手段，是市場(chǎng)營(yíng)銷中的一個(gè)最基本概念，指企業(yè)根據(jù)顧客的需求和企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)來(lái)確定可控營(yíng)銷因素的最佳組合。在企業(yè)探索消費(fèi)者需求的過(guò)程中，他們的探索主要在--4p、6p、7p、10p和11p及4Cs。營(yíng)銷組合主要包括（1）產(chǎn)品和品牌。產(chǎn)品和品牌包括①實(shí)在的產(chǎn)品②基本品牌：包括服務(wù)、質(zhì)量③增值品牌④潛在品牌（2）服務(wù)①許多公司有同樣的產(chǎn)品②服務(wù)依托于企業(yè)文化、動(dòng)力③糟糕服務(wù)的代價(jià)

（三）價(jià)格：價(jià)格因素主要包括以下幾點(diǎn)：制約價(jià)格因素、目標(biāo)市場(chǎng)品牌價(jià)格。價(jià)格不可分價(jià)格高質(zhì)量低

定價(jià)戰(zhàn)略：定價(jià)戰(zhàn)略由企業(yè)定價(jià)目標(biāo)、達(dá)到此目標(biāo)的具體措施和貫徹這些措施的具體行動(dòng)計(jì)劃所組成的。戰(zhàn)略的制定，可以使企業(yè)守滿地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。根據(jù)本企業(yè)的特點(diǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷狀況，在定價(jià)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，企業(yè)依靠現(xiàn)有的資源水平可獲得更多的利潤(rùn)。以下是一些可能的定價(jià)戰(zhàn)略

(4)促銷：促銷就是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。促銷包括：早期廣告和公關(guān)；成熟服務(wù)和廣告

（5）分銷（渠道）在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，即產(chǎn)品通過(guò)一定渠道銷售給消費(fèi)者。從這個(gè)角度來(lái)講，任何一種銷售方式我們都可以把它稱之為稱為分銷。亦即分銷是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點(diǎn)向銷售地點(diǎn)運(yùn)動(dòng)的過(guò)程，產(chǎn)品必須通過(guò)某一種分銷方式才能到達(dá)消費(fèi)者手中。分銷指導(dǎo)①企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)是什么②了解產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)③對(duì)分銷商的控制指導(dǎo)能力。常用的分銷模式變革推進(jìn)方

法一般包括以下五個(gè)步驟：第一步 進(jìn)行營(yíng)銷審計(jì)，找出自己的優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅；

第二步 根據(jù)分析結(jié)果找出應(yīng)加以改變的關(guān)鍵因素并制定變革方案；第三步 對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)和對(duì)現(xiàn)有分銷系統(tǒng)及成員進(jìn)行效能評(píng)估；第四步 推進(jìn)分銷系統(tǒng)變革，對(duì)變革效果進(jìn)行評(píng)估；

第五步 進(jìn)入下一循環(huán)，繼續(xù)不斷發(fā)展和完善自己的分銷模式。

（六）行動(dòng)計(jì)劃

營(yíng)銷計(jì)劃包括：預(yù)算、目標(biāo)、任務(wù)及分任務(wù)

使推銷說(shuō)法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套“說(shuō)法大要”,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員，通常在不知不覺(jué)中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。也就是說(shuō)，不斷與不同對(duì)象的顧客洽談的時(shí)候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過(guò)程中，對(duì)自己的推銷說(shuō)法賦予某種"模型。

謝謝王老師（完）

2011年10月15號(hào)

第三篇：如何才能做好市場(chǎng)營(yíng)銷

如何才能做好市場(chǎng)營(yíng)銷

把握市場(chǎng)的問(wèn)題

在我的理解中，市場(chǎng)好不好做，是看思路如何，定位如何，并不是跟風(fēng)上場(chǎng)。一種產(chǎn)品投放市場(chǎng)，一定要先了解自己的產(chǎn)品，有什么特點(diǎn)，能夠給消費(fèi)者帶來(lái)什么？這叫知己。然后一定要調(diào)查市場(chǎng)，了解市場(chǎng)行情，類似產(chǎn)品的價(jià)格，銷售渠道，定位等。再進(jìn)行定價(jià)推廣。做到信息快速反應(yīng)，市場(chǎng)行情快速把握。其實(shí)現(xiàn)在的市場(chǎng)是需求市場(chǎng)，市場(chǎng)缺什么，我們就生產(chǎn)什么。市場(chǎng)分幾個(gè)檔次，大概的分法是低檔占60%，中檔30%，高檔10%，結(jié)合各個(gè)地方的現(xiàn)有和未來(lái)幾年的經(jīng)濟(jì)情況，選擇與之相符的產(chǎn)品。女怕嫁錯(cuò)男，男怕入錯(cuò)行，就是這個(gè)道理。要想把握好市場(chǎng)，首先要做的是保持頭腦清晰，頭腦不清楚絕不做決定。多走路，多觀察，多疑問(wèn)。讓自己控制情緒，而不是讓情緒控制自己?，F(xiàn)在是信息爆炸時(shí)代，穩(wěn)中求勝是可以，但要信息靈通，反應(yīng)迅速?，F(xiàn)在的社會(huì)是有一分的把握 都敢干的年代。建議是了解預(yù)測(cè)好市場(chǎng)，大方向規(guī)劃好，邊走邊看，保持敏銳，隨時(shí)變更策略把握時(shí)機(jī)。

穩(wěn)中求勝地做市場(chǎng)營(yíng)銷

其一，真心誠(chéng)意的顧客導(dǎo)向

不要只是把“顧客至上”掛在嘴上、貼在墻上，而要實(shí)實(shí)在在地落實(shí)在行動(dòng)上。要為顧客創(chuàng)造價(jià)值，贏得顧客滿意和忠誠(chéng)，必須先了解顧客，必須千方百計(jì)以較少的投入得到更大的顧客滿意度。這就要求營(yíng)銷者深入了解顧客的消費(fèi)心理，準(zhǔn)確把握顧客的消費(fèi)特點(diǎn)，努力增加目標(biāo)顧客最看重的那方面支出，削減那些目標(biāo)顧客無(wú)所謂的花費(fèi)，盡力做到“增一分則肥，減一分則瘦”。比如禮品要講究派頭，包裝要考究，代送禮物時(shí)要鄭重其事，這樣顧客才有面子。

營(yíng)銷者要不斷提醒自己，營(yíng)銷的著眼點(diǎn)不是企業(yè)，而是顧客，營(yíng)銷要根據(jù)顧客的要求而變。顧客需要什么，我們就提供什么，而且要隨著顧客需求的變化而及時(shí)調(diào)整。因此所有公司都需要不斷去思考，企業(yè)可以多花一點(diǎn)小錢，以幫助客戶有更大的節(jié)約。

其二，表里如一以員工為本

要有滿意的顧客，必須先有滿意的員工。員工是讓企業(yè)目標(biāo)變成現(xiàn)實(shí)的人，沒(méi)有員工的辛勤工作和創(chuàng)新就不可能有企業(yè)的發(fā)展，因此德魯克認(rèn)為人力是一種資源而非成本。人對(duì)于自己要不要努力工作，擁有很大的自主權(quán)，這是人力資源與其他資源的最大區(qū)別。所以人力資源要發(fā)揮巨大作用，必須是員工發(fā)自內(nèi)心地愿意將工作做好，而人力資源管理的目標(biāo)就是讓平凡的人做出不平凡的事，這就需要尊重員工、關(guān)心員工、培養(yǎng)和激勵(lì)員工。在變革時(shí)代，倘若能真正激發(fā)員工的積極性，企業(yè)就將無(wú)往而不勝。倡導(dǎo)熱情、透明、簡(jiǎn)單的企業(yè)文化，用價(jià)值觀來(lái)統(tǒng)一思想，進(jìn)而影響每一個(gè)人的行為，最后形成合力。工作的目的不僅僅是為了謀生，也需要通過(guò)工作獲得成就感。

其三，視合作伙伴為手足

為了通過(guò)合作形成高效的價(jià)值鏈，給顧客提供滿意服務(wù)，企業(yè)也需要照顧合作伙伴的利益。讓供應(yīng)商、特許經(jīng)營(yíng)店主以及雇員間密切合作，共同為顧客提供高品質(zhì)服務(wù)。

美國(guó)的賽捷軟件通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，銷售業(yè)績(jī)不理想主要是因?yàn)榻?jīng)銷商不夠?qū)I(yè)和敬業(yè)。而經(jīng)銷商都是小規(guī)模的夫妻老婆店，不愿意為員工支付培訓(xùn)費(fèi)用并提供理想薪酬，他們的解釋是流失率很高，投資不會(huì)取得相應(yīng)回報(bào)。為了破解這一惡性循環(huán)，賽捷軟件決定為所有經(jīng)銷商的員工提供免費(fèi)培訓(xùn)，并幫助他們?cè)O(shè)計(jì)出累進(jìn)式薪酬體系，也就是某個(gè)人在這里工作時(shí)間越長(zhǎng)，報(bào)酬就越優(yōu)厚，而多付出的成本由賽捷與經(jīng)銷商分擔(dān)。此后不久，賽捷軟件的銷售額就不斷攀升，突破了之前看來(lái)難以逾越的一個(gè)個(gè)成長(zhǎng)天花板。其四，達(dá)則兼濟(jì)天下

企業(yè)成長(zhǎng)需要一個(gè)健康的生態(tài)系統(tǒng)，而管理者要小心地維持這個(gè)生態(tài)的平衡。目標(biāo)遠(yuǎn)大的企業(yè)必須履行自己的社會(huì)責(zé)任，對(duì)公眾、對(duì)環(huán)境、對(duì)可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)企業(yè)的力量。

常言道：同行是冤家，很多企業(yè)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看成不共戴天的敵人，恨不能將對(duì)手置之死地而后快。經(jīng)過(guò)很多研究我們會(huì)發(fā)現(xiàn)百年不衰的企業(yè)有一個(gè)共同特點(diǎn)，那就是不再將追求利潤(rùn)作為唯一目標(biāo)，而具有

超越利潤(rùn)之上的社會(huì)目標(biāo)。企業(yè)營(yíng)銷的底線是“己所不欲，勿施于人”，這樣就可以做到不結(jié)怨于他人，營(yíng)銷的最高境界是“己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人”，這樣的話你就會(huì)朋友遍天下。大家都希望你能夠更上一層樓，因?yàn)檫@樣對(duì)他們也有利，全天下都成了你的朋友，都希望你成功，如此這般正如老子所說(shuō)：“夫唯不爭(zhēng)，而天下莫能與之爭(zhēng)”，不就達(dá)到孟子所謂的“仁者無(wú)敵”的境界了嗎？

其五，密切監(jiān)測(cè)每項(xiàng)行動(dòng)的回報(bào)水平

看了前文，有的老板可能就有疑問(wèn)了：這哪里是做企業(yè)呀，明明是讓我去做慈善嘛。且慢下結(jié)論，請(qǐng)聽(tīng)我細(xì)細(xì)講來(lái)。在商言商，當(dāng)然做企業(yè)必須考慮利潤(rùn)與可持續(xù)發(fā)展，我的意思是企業(yè)高管們要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。凡事不要看兩三年，應(yīng)該看到未來(lái)30年乃至50年，堅(jiān)信自己的付出會(huì)有合理的回報(bào)。當(dāng)然目前很多公眾公司都是任期制，讓高管考慮幾十年之后的事有些牽強(qiáng)，從這個(gè)意義上來(lái)講，也許家族制企業(yè)更有優(yōu)勢(shì)，這也許能解釋意大利奢侈品品牌大多屬于家族控制的現(xiàn)象。

回到前面的問(wèn)題，如果有員工和合作伙伴不求上進(jìn)，在數(shù)次警告和建議下依然不思悔改，就應(yīng)該果斷舍棄，否則會(huì)危及企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。甚至一些提出過(guò)分要求、或者并非目標(biāo)群體的顧客都應(yīng)該婉言謝絕，不要過(guò)于遷就，以免危及企業(yè)鮮明的品牌形象和利潤(rùn)水平。

當(dāng)然企業(yè)需要承擔(dān)自身的社會(huì)責(zé)任，比如贊助一些體育賽事和文化活動(dòng)，甚至捐助一些扶危救困的慈善事業(yè)。對(duì)這些活動(dòng)要清晰地界定出商業(yè)和慈善的邊界非常困難，但作者認(rèn)為企業(yè)高管應(yīng)該在心目中應(yīng)該有一個(gè)準(zhǔn)則，那就是該活動(dòng)為企業(yè)提升知名度、美譽(yù)度所帶來(lái)的價(jià)值要超過(guò)企業(yè)此次的付出。特別是公眾性的上市公司，高管更應(yīng)謹(jǐn)守這一準(zhǔn)則，因?yàn)樗麄冊(cè)诠镜墓煞荼壤苌?，容易出現(xiàn)“借花獻(xiàn)佛”的問(wèn)題，也就是拿其他股東的錢讓少數(shù)高管坐享榮譽(yù)。如果那些高管有心慈善，可以以個(gè)人名義去捐贈(zèng)，這樣一來(lái)就與盈利性的企業(yè)行為無(wú)關(guān)了。

第四篇：這樣做好市場(chǎng)營(yíng)銷

市場(chǎng)營(yíng)銷

做市場(chǎng)營(yíng)銷最重要的不是戰(zhàn)勝別人，而是戰(zhàn)勝自己，要想戰(zhàn)勝自己最關(guān)鍵的是了解自己，真的自己的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，不斷的完善自己，透過(guò)他人來(lái)調(diào)擦自己。反省自己發(fā)現(xiàn)不是改進(jìn)工作方法，不斷是進(jìn)步超越自我，達(dá)多營(yíng)銷人員沒(méi)有很好的業(yè)績(jī)，是因?yàn)楸惹宄谋锥朔磸?fù)的犯這樣的錯(cuò)誤，那么我們把營(yíng)銷分為以下幾種內(nèi)型。

1權(quán)威型的指導(dǎo)？

此類的業(yè)務(wù)員是什么樣的呢？就是對(duì)于自己過(guò)于的自信，自信是一種好的現(xiàn)象，但不能自行過(guò)渡，你往往很自信的同時(shí)，對(duì)客戶就過(guò)于的傲慢，甚至對(duì)客戶提出的問(wèn)題采取嘲笑的態(tài)度以為你自己很牛，那么要做好我們有時(shí)候要順著客戶的思想和表情去迎接，然而會(huì)得到很好的效果。

2死纏爛打型

堅(jiān)持不懈是好的習(xí)慣，但是我們對(duì)堅(jiān)持要看在什么樣的情況，只要把握好方法方式的話那么你持之以恒的心就會(huì)感動(dòng)別人，但是你沒(méi)有分清狀態(tài)的去死纏爛打就是太過(guò)頭來(lái)啊。搞得客戶厭惡那你這次的拜訪的客戶對(duì)對(duì)你不滿那我們就得主動(dòng)的離開(kāi)，到時(shí)有必要時(shí)我們通過(guò)電話 短信 的方式來(lái)和只要客戶聯(lián)系，還有客戶對(duì)我有不了解的地方我們要

想辦法去讓他了解到。

3敏銳快捷型

一般優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要給客戶留下好的印象，要是你一呆二傻都給客戶留下來(lái)不放心的印象，那么你的客戶怎么放心和你合作呢，1，把合作之后的服務(wù)不到位，2擔(dān)心你所在的公司的實(shí)力，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員不要求穿的一定很時(shí)髦，但一定要干凈，要有禮貌，更要手腳麻利，給你的客戶留下不一樣的感覺(jué)，那么你這樣就等于你成功來(lái)一半。

4專業(yè)知識(shí)的了解

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，必須得了解你在做什么，然而你做的事相關(guān)常識(shí)與知識(shí)你懂嗎

首先我們得針對(duì)一些常見(jiàn)造成不孕不育的原因了解清楚是怎樣造成的，有是怎樣治療的，當(dāng)你的客戶問(wèn)這些的時(shí)候你才能及時(shí)的回答。

隨其是你醫(yī)院關(guān)于治療不孕不育的優(yōu)勢(shì)在那里，是什么樣是規(guī)模體系，正規(guī)化體現(xiàn)在那些地方，有什么樣的特色治療，通過(guò)你的介紹你業(yè)務(wù)醫(yī)生介紹到我醫(yī)院的病人有什么樣的優(yōu)惠及方便之處，還有我們給我們業(yè)務(wù)醫(yī)生有多大好處，怎么給，是什么樣的一種流程我們要給業(yè)務(wù)醫(yī)生解釋到位，打消他心里的顧忌，最后我們不能給業(yè)務(wù)醫(yī)生輕易承若什么。我們說(shuō)來(lái)就一定要做到不然我們將失信業(yè)務(wù)醫(yī)生。

5建立目標(biāo)

苦思冥想天天在想如何要去做，就是不去做沒(méi)有親生實(shí)踐的那只是在空想罷了。

作為一業(yè)務(wù)員要確定目標(biāo)，確定來(lái)目標(biāo)我們要怎么樣去做，因?yàn)槲覀兠總€(gè)人都有自己的市場(chǎng)，我們要先鎖定目標(biāo)，在想辦法和我們的目標(biāo)建立工作關(guān)系。

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

1.市場(chǎng)定位

“電子廢物”主要是指家用電器電腦及種種通信設(shè)備，它面向的市場(chǎng)應(yīng)該很大的，因?yàn)楝F(xiàn)在的每個(gè)家庭都在不斷的淘汰各種舊家電及通信設(shè)備。但由于我們處于創(chuàng)業(yè)初期，還沒(méi)能力在 一開(kāi)始就把市場(chǎng)打得很大，所以我們公司把市場(chǎng)分為三個(gè)階段。

一初期階段

初期階段我們的市場(chǎng)定位于六安市各個(gè)高校及各個(gè)小區(qū)，在大學(xué)里，我們通過(guò)向大學(xué)生宣傳環(huán)保的理念并以合理的價(jià)格回收他們廢棄的手機(jī)電腦及各種電子設(shè)備。在六安市的各個(gè)小區(qū)里，我們建立專門的回收點(diǎn)，以高于那些回收二手的小販的價(jià)格回收小區(qū)人們的廢棄家電及通信設(shè)備。回收到一定的“電子廢物”送到公司的工廠加工再利用，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間有了資金儲(chǔ)備，就開(kāi)始第二發(fā)展階段的市場(chǎng)定位。

二發(fā)展階段

我們有了經(jīng)驗(yàn)及資金儲(chǔ)備，我們的公司必須要發(fā)展，市場(chǎng)定位不能只在六安市的大學(xué)及小區(qū)了。第二步我們的市場(chǎng)定位是安徽省的各個(gè)城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在市里與家電賣場(chǎng)合作，對(duì)電子廢物進(jìn)行有償回收。在鄉(xiāng)下，通過(guò)分發(fā)傳單，讓農(nóng)民了解家電廢物的回收途徑，然后聯(lián)系我們公司的回收部門，我們上門回收。工廠的規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，對(duì)回收的來(lái)的廢物加工，最大限度的提取廢棄電子里的銅鉑鋁銀等貴重金屬，讓回收的金屬賣到市場(chǎng)上，從而的到資金。對(duì)于純塑料的部分放到工廠制成交通標(biāo)志牌和玩具，還有電池提取鋰和鎳，對(duì)于鎳制造成煎鍋燙斗，新電池從而批發(fā)銷售。

三成熟階段

公司有了一定發(fā)展，接下來(lái)該慢慢的成熟起來(lái)了。這時(shí)我們的市場(chǎng)應(yīng)該面向全國(guó)了，現(xiàn)在的時(shí)代是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代了，我們會(huì)建立起自己的網(wǎng)站，宣傳我們的公司對(duì)電子廢物的回收，還會(huì)借助阿里巴巴進(jìn)一步的推廣我們公司的理念及回收再利用的產(chǎn)品。讓全國(guó)人民意識(shí)到對(duì)電子廢物的回收再利用的價(jià)值及好處。

市場(chǎng)定位還必須根據(jù)公司的一步一步的發(fā)展來(lái)做更具體的分析，我們營(yíng)銷部會(huì)不停地調(diào)整。

2產(chǎn)品策略

我們主要是以低價(jià)格回收廢舊電子，但我們經(jīng)過(guò)工廠的加工會(huì)的到大量的貴重金屬，還有各種型號(hào)的電阻、電容、二極管、三極管等等可利用的電子元件，及其他部件加工生產(chǎn)出交通標(biāo)志牌，玩具，電池，煎鍋，燙斗及電池等。我們的產(chǎn)品與其他廠家生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品有著不一樣的優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)力，銷售力。

一優(yōu)勢(shì)

我們的產(chǎn)品所需要的材料是我們自己從廢棄電子產(chǎn)品中提取出來(lái)的，我們的產(chǎn)品生產(chǎn)成本比其他普通廠家要低；我們有著先進(jìn)的技術(shù)，我們的產(chǎn)品比其他廠家的質(zhì)量更有保證；我們生產(chǎn)的產(chǎn)品有著不一樣的背景，它是從消費(fèi)者手中回收過(guò)去的，經(jīng)我們的加工而成的，這樣消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品有著不一樣的感情，他們會(huì)更加好奇我們的產(chǎn)品，進(jìn)而選擇我們的產(chǎn)品。

二競(jìng)爭(zhēng)力

妥善處理廢棄電子產(chǎn)品，已被越來(lái)越多的國(guó)家所重視。我國(guó)也越來(lái)越重視了，政府部門相應(yīng)的制定出法規(guī)，是家電的生產(chǎn)者、銷售者和消費(fèi)者共同承擔(dān)起家電回

收再利用的責(zé)任和義務(wù)，使廢舊家電的回收再利用步入“從商品到商品的循環(huán)經(jīng)濟(jì)軌道。由此可見(jiàn)，我們的產(chǎn)品是受到國(guó)家的支持的，這就等于我們有了后盾。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們公司占據(jù)上風(fēng)的。還有目前我國(guó)像我們這樣的公司還是相當(dāng)少的，我們就更加有優(yōu)勢(shì)了。因?yàn)槲覀兊纳a(chǎn)成本低，這樣我們的產(chǎn)品價(jià)格就可以定低一點(diǎn)，這樣在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，我們更加有了競(jìng)爭(zhēng)力了。

三銷售力

我們?cè)诩哟髮?duì)電子廢棄回收大同時(shí)還必須要對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，而要使我們的銷售比同行的好，還必須對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳來(lái)挺高銷售力度。因?yàn)槲覀児居兄焕速M(fèi)和環(huán)保的理念，所以我們?cè)谶M(jìn)行廣告宣傳時(shí)我們更加有說(shuō)服力，還可以得到環(huán)境保護(hù)者的支持，這樣我們的銷售量肯定要比其他的高。我們又有自己的網(wǎng)站，也可以在網(wǎng)上銷售我們的產(chǎn)品，這樣網(wǎng)上和實(shí)體都可以買我的產(chǎn)品，既方便了消費(fèi)者又增加了我們的銷售量。

3價(jià)格分析

一定價(jià)目標(biāo)

企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)是以滿足市場(chǎng)需要和實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利為基礎(chǔ)的，它是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)總目標(biāo)的保證和手段。同時(shí)，又是企業(yè)定價(jià)策略和定價(jià)方法的依據(jù)。所以定好價(jià)格對(duì)我們的公司特別重要。綜合分析我們公司需要對(duì)收購(gòu)電子廢物的價(jià)格及生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品的銷售價(jià)格。

二確定需求

價(jià)格會(huì)影響市場(chǎng)需求。在正常情況下，市場(chǎng)需求會(huì)按照與價(jià)格相反的方向變動(dòng)。價(jià)格上升，需求減少；價(jià)格降低，我們應(yīng)該要通過(guò)市場(chǎng)分析來(lái)使我們的價(jià)格有彈性。在不同的地方，人們對(duì)價(jià)格的敏感度不一樣，列如在一線城市，人們的生活條件比較好，但對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求較高，這樣在這類的城市我們可以通過(guò)提高產(chǎn)品的質(zhì)量來(lái)把價(jià)格定高點(diǎn)。而相反的，比較落后的城市，我們則應(yīng)把價(jià)格定低一點(diǎn)，來(lái)通過(guò)銷量獲取利潤(rùn)。

三修改定價(jià)

市場(chǎng)是不斷變化的，每件產(chǎn)品的價(jià)格不可能是一層不變的。我們要隨著成本、銷售情況來(lái)修改價(jià)格。看每件產(chǎn)品的銷售情況，對(duì)于銷售好的產(chǎn)品，適當(dāng)提高一下價(jià)格；而銷量不好的價(jià)格可根據(jù)實(shí)際情況降低一下價(jià)格。修改價(jià)格必須要隨時(shí)觀察市場(chǎng)變化，及時(shí)的修改價(jià)格來(lái)提高銷售收入。

4銷售策略

一廣告

每一個(gè)企業(yè)都要做廣告來(lái)宣傳自己，我們的公司有著自己的宣傳方式。在早期，我們現(xiàn)在各個(gè)大學(xué)貼海報(bào)，并在學(xué)校舉辦關(guān)于“我的電子廢物”活動(dòng)，來(lái)宣傳我們公司的理念，讓大學(xué)生積極將電子廢物給我們。在小區(qū)里，向人們展示我們回收來(lái)的廢舊電器與經(jīng)加工處理后的產(chǎn)品，讓人們充分相信我們公司的能力并愿意把廢舊家電給我們，以低價(jià)格買我們的產(chǎn)品。當(dāng)公司規(guī)模足夠大時(shí)，我們會(huì)在電視宣傳我們的公司了，我們可以把我們回收電子垃圾的過(guò)程拍成公益廣告，這樣

既倡導(dǎo)了人們保護(hù)環(huán)境節(jié)約資源，又為我們公司立下了好的公眾形象。這樣我們的公司響了，我們的產(chǎn)品也就打出去了。

二促銷

在每個(gè)節(jié)假日，我們公司會(huì)推出促銷活動(dòng)，列如買一送

一、打折、贈(zèng)送禮品等活動(dòng)。還有每年我們會(huì)選擇向我們提供大量電子廢物的地方做感謝活動(dòng)，可以免費(fèi)向他們提供我們公司的產(chǎn)品，并從消費(fèi)者那里聽(tīng)取意見(jiàn)，進(jìn)一步完善公司經(jīng)營(yíng)方案。走訪的方式是很效的將我們公司貼近群眾化，是我們的產(chǎn)品生活在不同家庭里。

三合作

有合作才有進(jìn)步，在我們公司比較成熟的時(shí)候，我們會(huì)經(jīng)過(guò)努力和在電子垃圾回收再利用方面比較先進(jìn)的國(guó)家合作，從他們那里得到先進(jìn)的技術(shù)，使我們的產(chǎn)品更加可以滿足消費(fèi)者的需求。而在銷售我們產(chǎn)品的時(shí)候，我們會(huì)和城市里不同賣場(chǎng)取得合作，讓我們的產(chǎn)品在每個(gè)大型商場(chǎng)都有售貨點(diǎn)，加大銷售量。四服務(wù)

好的企業(yè)肯定少不了好的服務(wù)，為了讓我們的回頭客不斷增加，我們讓我們的員工接受專業(yè)的培訓(xùn)，保證售前售后兩不誤。在平時(shí)上班期間，會(huì)定期的讓員工學(xué)習(xí)關(guān)于電子回收再利用的知識(shí)，以便滿足消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的種種不明白的地方。通過(guò)專業(yè)的服務(wù)，讓比較高科技的東西可以簡(jiǎn)單化的傳授給消費(fèi)者，從而提高我公司的專業(yè)素質(zhì)。