第一篇：酒類企業(yè)三四級市場精細(xì)化運(yùn)作工程

酒類企業(yè)三四級市場精細(xì)化運(yùn)作工程一、三四級市場消費(fèi)特征

1、貧富分化造成品牌分化

2、白酒消費(fèi)水平地區(qū)差異化加大

3、白酒消費(fèi)時機(jī)相對集中

4、品類威脅較弱

5、消費(fèi)有向鄉(xiāng)鎮(zhèn)（政府所在地）和縣城集中的趨勢

6、價格是鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒消費(fèi)的最重要因素

7、促銷對于引導(dǎo)消費(fèi)起到關(guān)鍵作用

8、鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心網(wǎng)絡(luò)是渠道建設(shè)的重心，對于整體銷售將產(chǎn)生重要影響

9、行政推薦力度對白酒農(nóng)村市場推廣的影響力很大

10、關(guān)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場特征分析要素二、三四級市場推廣特征分析與策略

1、信廣告：花小錢，大傳播

2、愛跟風(fēng)：如何抓住意見消費(fèi)領(lǐng)袖群體

3、認(rèn)促銷：什么樣的促銷活動效果最好

4、喜年結(jié)：節(jié)假日消費(fèi)大爆發(fā)三、三四級市場渠道現(xiàn)狀與模式投放

1、終端對新產(chǎn)品進(jìn)貨數(shù)量敏感

2、進(jìn)貨頻率相對市區(qū)要低

3、終端老板對新產(chǎn)品的推薦成功率高

4、三四級市場二批很有用

5、白酒消費(fèi)存在“兩個一半”的特點(diǎn)

6、囤貨式投資成為一種盈利模式

7、三四級市場運(yùn)作四大渠道模式分析四、三四級市場實戰(zhàn)營銷操作策略

1、保障渠道推薦率第一

2、流通盤中盤操作的四大關(guān)鍵點(diǎn)

3、有獎促銷屢試不爽

4、鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演錦上添花

5、核心酒店絕對不能丟

6、一定要找到話語權(quán)的人

7、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會很有效

8、打造核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)采取“1+1+1+1”深度直銷模式

9、不要錯過村組紅白喜事團(tuán)購五、三四級市場分類測評與市場定位模板

1、三四級市場分類測評辦法

2、三四級市場市場屬性測評

3、經(jīng)銷商現(xiàn)狀硬件評估

4、經(jīng)銷商軟件資質(zhì)測評表

5、經(jīng)銷商軟、硬件測評定位

6、對三四級市場測評定位六、三四級市場運(yùn)作資源配稱模板

1、不同市場運(yùn)營模式的配稱性

2、不同市場產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)的配稱性

3、不同市場組織架構(gòu)與人員配稱性

4、不同市場資源投入、市場推廣與促銷配稱性七、三四級市場精細(xì)化管理工具包

1、業(yè)務(wù)主管版

2、經(jīng)銷商版

3、業(yè)務(wù)員版

第二篇：如何開拓三四級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場

如何開拓三四級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場

家電一線營銷幾年下來，對于如何開拓三四級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場有很深的體會，現(xiàn)在就談?wù)勎疫@幾年市場感受吧！

一，全面了解拜訪縣鎮(zhèn)區(qū)域的所有家電經(jīng)銷商和競爭品牌格局，對商家對各個品牌必須有個全面了解，要對這個市場了如指掌。通過經(jīng)銷商經(jīng)營品牌大小就能了解其思路和實力，通過全面拜訪，可以全面了解競品狀況，認(rèn)真分析經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)他們的興趣所在，認(rèn)真分析競品，找出他們的優(yōu)點(diǎn)，提煉出他們成功之處，更要發(fā)現(xiàn)競品的薄弱環(huán)節(jié)，這是我們下一步著重完善的地方。

二，全面分析我品牌的優(yōu)勢。再強(qiáng)大的對手都會有漏洞，再弱小的品牌都有他的強(qiáng)大之處，要揚(yáng)長避短，把我品牌的優(yōu)勢發(fā)揮到最大。要分析經(jīng)銷商為什么選擇我品牌？我們?nèi)绾巫霾拍芪?jīng)銷商？經(jīng)銷商經(jīng)營了我品牌，我們又如何持續(xù)激發(fā)他們的激情？不要盲動，問題一定要全面考慮清楚，分析透徹。

三，重點(diǎn)出擊，建立標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)過全面的經(jīng)銷商分析，我們了解了經(jīng)銷商的思路和興趣愛好，對經(jīng)銷商做一個全面的甄選，看那些經(jīng)銷商符合我們的要求，與我品牌給他提供的支持相符，一定要做到經(jīng)銷商與品牌發(fā)展不謀而合，這樣成功的概率高一點(diǎn)。選好了商家，我們要重點(diǎn)拜訪，最好選幾家，同時發(fā)起進(jìn)攻，對于經(jīng)銷商，一方面要像上帝一樣敬著，同時又要像賊一樣防著，不能在一棵樹上吊死，更不能全面相信一個經(jīng)銷商，即使其他經(jīng)銷商沒有達(dá)成意向，一定要保持經(jīng)常的聯(lián)系，為我們下一步市場調(diào)整做好準(zhǔn)備。

那么，標(biāo)準(zhǔn)怎么建立呢？我們一定不能急于一開始就向經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。一定要向他們不停灌輸一個標(biāo)準(zhǔn)，潛移默化中要他們認(rèn)同這個標(biāo)準(zhǔn)。舉例來說，以前我服務(wù)于一個二線冰箱品牌，那時進(jìn)店我首先向經(jīng)銷商問好，不急于介紹自己，只說大家都是同行，交流交流彼此的經(jīng)驗，然后很關(guān)心地詢問他們最近生意好不好？有什么困難沒有沒？他們無怪乎就是“生意不好做，錢越來越難賺了”“競爭越來越激烈了，壓力越來越大了”，“大品牌廠家簡直就是流氓，還要不要我們這些經(jīng)銷商活不？”這些問題幾乎是他們共同的問題，我很深情的表示 理解，自己又有這種很深的體會，話鋒一轉(zhuǎn)就反問他們“做生意是為了什么？”然后很肯定的告訴他們，就是為了掙錢，不掙錢還不如回家賣紅薯，現(xiàn)在這個社會很現(xiàn)實，只有你掙著錢了別人才能重視你，我說完以后，他們大都表示贊同，一定要找到大家的共識。

接下來，我就向他們說我認(rèn)為好的家電產(chǎn)品，一是利潤空間要可觀，這一點(diǎn)最重要，我們做生意就是為了賺錢，其他都是扯談；二是，要為我們的父老鄉(xiāng)親負(fù)責(zé)，不能賺昧心錢，畢竟他們都是我們的衣食父母，怎么負(fù)責(zé)呢？就是售后要好，服務(wù)要及時，這樣才能保證持久的經(jīng)營；三是，廠家實力要強(qiáng)大，毛之不存，皮將焉附？廠家在市場洗禮的歷史一定要長，經(jīng)歷過市場嚴(yán)酷的考驗，這樣才有可信度，畢竟沒有百分之百的產(chǎn)品，只有百分之百的服務(wù)。其實，這三點(diǎn)就是我當(dāng)時服務(wù)的品牌具備的優(yōu)勢，就是我們的標(biāo)準(zhǔn)，順便不忘提醒他們一句，不管到什么時候一定要掌握主動權(quán)，不能只經(jīng)銷一兩冰箱品牌，最理想的是三個，一線品牌做形象，二線品牌做利潤，要黃金搭配，只有這樣你才能在三個廠家之間縱橫捭闔，像蘇寧國美一樣在各個廠家之間取利，不要盲目迷信任何大品牌，不管過去還是現(xiàn)在他們有多輝煌，都是他們的榮耀，跟你有什么關(guān)系呢？永遠(yuǎn)不要做別人的嫁衣，只有掙到錢，我們才能發(fā)展壯大，才能立于未來不敗之地。

當(dāng)經(jīng)銷商同樣產(chǎn)生了共鳴以后，完全認(rèn)同了這個標(biāo)準(zhǔn)，再談產(chǎn)品談合作事宜，就是水到渠成了，但我們也要堅持一個原則，就是這個標(biāo)準(zhǔn)是真的，一切都是為經(jīng)銷商考慮的，一定要無限熱愛我們的品牌，像對待我們的孩子一樣，向別人推薦起來要充滿無限的激情和自豪。

四，打造樣板市場，樹立核心經(jīng)銷商，通過權(quán)威經(jīng)銷商的帶動向其他區(qū)域擴(kuò)展。通過成功的樣板市場快速復(fù)制我們的成功經(jīng)驗，通過核心經(jīng)銷商的現(xiàn)身說法，吸引更多更優(yōu)秀的經(jīng)銷商加入我品牌營銷的隊伍，通過這些活廣告，帶動更大的市場效應(yīng)，一線帶面，讓我們的品牌取得更大的銷量。

第三篇：酒類市場調(diào)查報告

酒類市場調(diào)查報告

又至年底，酒類市場啟動在即，市場的酒類品牌構(gòu)成如何？競爭狀態(tài)如何？消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣如何？我們希望用第一手的資料來幫助在江蘇市場搏殺的酒類品牌。

酒類產(chǎn)品消費(fèi)者調(diào)查

消費(fèi)者特征：

1.性別：

A.男 97% B.女3%

基于酒類產(chǎn)品的特殊性，我們主要調(diào)查了男性市民

2.年齡：

A.15-25歲18.8% B.25-35歲43.8% C.35-45歲25% D.45-55歲9.4% E.55歲以上3%

3.收入：

A.500-1000元27.6% B.1000-1500元24.1% C.1500-2000元17.2%

D.2000-2500元13.8% E.2500元以上17.2%

4.教育程度：

A.高中以下 12.5% B.高中（中專）25% C.大專25%

D.本科28.1% E.碩士9.4% F.博士0%

5.您平常會喝些什么類型的酒：

A.白酒39.4% B.啤酒69.7% C.葡萄酒15.2%

D.保健酒6.1% E.米酒3.0% F.其他0%

白酒和啤酒仍是酒類市場的重點(diǎn)產(chǎn)品，葡萄酒和保健酒也開始有著良好的發(fā)展勢頭，人更趨向于啤酒的消費(fèi)。

6.您喝酒的習(xí)慣是：

A.天天喝12.1% B.經(jīng)常喝 39.4% C.偶爾喝48.5% D.從不喝0%

經(jīng)常喝酒的人數(shù)占到了三分之一以上，而偶爾喝酒這部份人群比例也比較大，更看重場合等外界因素。

7.您選購酒類商品時受哪些因素影響：

A.電視廣告 37.5% B.售點(diǎn)促銷25% C.報紙雜志12.5% D.別人介紹推薦25%

酒類產(chǎn)品的分布比較均衡，這是消費(fèi)者對酒類產(chǎn)品的消費(fèi)比較成熟和理性，任何捷徑的產(chǎn)生已不太可能，市場需要踏踏實實的創(chuàng)造和培育。

8.您選擇購買酒類商品時，經(jīng)常更注重：

A.質(zhì)量45.5% B.包裝3.0% C.價格27.3% D.品牌30.3% E.功能3.0% F.口味21.2%

品牌是僅次于質(zhì)量的消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的重要標(biāo)準(zhǔn)，比例比價格因素略高一些，可見酒類產(chǎn)品的品牌忠誠度和質(zhì)量才是產(chǎn)品銷售的重要因素。

9.您能接受的啤酒的價格是：

A.2元以下0% B.2-5元51.6% C.5-10元41.9% D.10元以上6.5%

10.您能接受的白酒的價格是：

A.10元以下12% B.10-30元28% C.30-50元32% D.50元以上28%

11.您能接受的葡萄酒的價格是：

A.10元以下14.3% B.10-30元23.8% C.30-50元33.3% D.50元以上28.6%

12.您會一直用某一個品牌的酒類商品嗎：

A.不會6.7% B.不一定66.7% C.一直26.7%

酒類產(chǎn)品的忠誠度并不突出，選擇不一定比例的有2/3人數(shù)，這也從客觀角度上反映了酒類產(chǎn)品在國內(nèi)目前現(xiàn)狀是：廣告創(chuàng)意、營銷手法雷同、跟風(fēng)現(xiàn)象比較突出，品牌的獨(dú)特性與識別性不強(qiáng)，大多數(shù)產(chǎn)品品牌并沒有自己獨(dú)特的內(nèi)涵，無法樹立起個性化的品牌形象。

白酒類： 沱牌9.1% 五糧春9.1% 洋河9.1% 口子福6.1% 口子窖6.1% 金陵王子3.0% 澳寶3.0% 金六福3.0% 高溝3.0% 五糧液3.0% 茅臺3.0% 雙輪池3.0% 古井貢3.0% 瀘州老窖3.0% 啤酒類： 金陵30.3% 百威12.1% 三得利9.1% 萊克9.1% 王子6.1% 青島6.1% 喜力6.1% 天井3.0% 喜寶3.0% 大富豪3.0% 大宮3.0% 葡萄酒： 張裕12.1%王朝6.1%長城3.0% 香格里拉藏秘3.0% 保健酒類： 椰島鹿龜酒3.0% 酒類產(chǎn)品銷售終端調(diào)查 1.該單位經(jīng)營的酒類有哪些類型（多選）： Ａ.保健酒4.3% Ｂ白酒100% Ｃ啤酒83% Ｄ.葡萄酒49%E.洋酒12.8% 2.當(dāng)顧客選擇購買酒類商品時，經(jīng)常更注重： A.質(zhì)量21.1% B.包裝5.6% C.價格22.5% D.品牌7.0% E.功能2.8% F.口味40.8% 3.請問哪種宣傳對消費(fèi)者最有影響： A.電視廣告 19.1% B.報紙廣告 38.3% C.人群流傳 55.3% D.銷售人員推薦 8.5% 4.如果有過此類活動，請問哪種形式最吸引消費(fèi)者： A.贈品58.6% B.打折19.5% C.有獎銷售4.9% D.公益事業(yè) E.抽獎 G.現(xiàn)場咨詢 H.其他17.1% 在終端促銷中消費(fèi)者還是比較青睞于實惠以及比較方便的贈品以及打折的方式。5.哪些品牌的酒類商品經(jīng)常做促銷： 金陵干6.3% 金六福4.2% 大富豪4.2% 國池老窖4.2% 萊克21.2% 一品坊2.1% 富瑞斯山葡萄酒2.1% 三得利2.1% 6.您認(rèn)為哪種價位的啤酒比較暢銷： A.2元以下 B.2-5元91.5% C.5-10元8.5% D.10元以上 哪些口味的啤酒比較暢銷： A.干啤56.9% B.生啤41.4% C.熟啤1.7% 7.您認(rèn)為哪種口味的白酒比較暢銷： A.濃香78.7% B.淡香21.3% 8.您認(rèn)為哪種價位的葡萄酒比較暢銷： A.10元以下14.9% B.10-30元63.8% C.30-50元21.3% D.50元以上 9.請問您國產(chǎn)品牌的酒類商品和合資或國外品牌的酒類相比 有哪些優(yōu)勢： A.質(zhì)量10.3% B.功能10.3% C.廣告10.3% D.包裝3.4% E.價格62.1% F.品牌形象3.4% 10.國產(chǎn)品牌的酒類商品和合資或國外品牌的酒類相比有哪些 劣勢： A.質(zhì)量9.2% B.功能0% C.廣告10.8%

11.問購買保健酒的多為： A.男96.2% B.女3.8% 年齡為： A.15-20歲 B.20-25歲7.7% C.25-30歲30.8% D.30-35歲42.6% E.35以上歲2.1% 12.問購買啤酒的多為： A.男95.7% B.女4.3% 年齡為： A.15-25歲12.7% B.25-30歲30.8% C.30-35歲19.2% D.35歲以上42.3% 13.問購買白酒的多為： A.男100% B.女0% 年齡為： A.15-20歲 B.20-25歲6.4% C.25-30歲42.6% D.30-35歲46.9% E.35歲以上29.8% 14.問購買葡萄酒的多為： A.男86.4% B.女13.6% 年齡為： A.15-20歲 B.20-25歲16% C.25-30歲36.4% D.30-35歲45.5% E.35歲以上2.1% 15.您經(jīng)營： 保健酒類：（國內(nèi)）張裕至寶三鞭酒2.1% 中國勁酒2.1% 椰島鹿龜酒2.1%（國外）無 啤酒類：（國內(nèi)）萊克65.9% 金陵干61.7% 三得利51% 青島36.1% 大富豪14.8% 亞力6.3% 力波2.1%（國外）百威31.9% 朝日4.2% 克羅那啤酒2.1% 白酒類：（國內(nèi)）沱牌74.4% 稻花香51% 洋河40.4% 金六福31.9% 今世緣17% 五糧春17% 五糧液17% 仰韶酒14.8% 分金亭14.8% 二鍋頭12.7% 牡丹12.7% 瀘洲老窖10.6% 心酒10.6% 一品坊6.3% 劍南春6.3% 國池老窖4.2% 茅臺4.2% 雙溝4.2% 小糊涂仙4.2% 尖莊2.1% 老白干2.1% 口子窖2.1% 小福仙2.1%（國外）無 葡萄酒類：（國內(nèi)）

張裕干紅27.6% 通化19.1% 王朝8.5%

長城干紅4.2% 富瑞斯山葡萄酒4.2% 花果山4.2%

（國外）

澳大利亞葡萄酒2.1% 法國威望紅葡萄酒2.1%

其中暢銷的品牌：

保健酒類：

（國內(nèi)）張裕至寶三鞭酒21.2% 中國勁酒4.2%

（國外）

啤酒類：

（國內(nèi)）

金陵干 48.9% 萊克46.8% 青島10.6% 三得利19.1%

（國外）

百威2.1%

白酒類：

（國內(nèi)）

沱牌 80.8% 稻花香23.4% 金六福12.7% 洋河10.6%

五糧春8.5% 五糧液 6.3% 今世緣4.2% 尖莊2.1%

分金亭2.1% 心酒2.1% 二鍋頭2.1% 五糧醇2.1%

（國外）無

葡萄酒類的有：

（國內(nèi)）

王朝2.1% 通化原汁山12.7% 張裕干紅6.3%

通化干紅2.1% 通化高級紅4.2%

（國外）無

酒類市場供過于求競爭激烈，中國在冊的酒廠有四萬多家，而市場的容量卻不見得有多少提高，現(xiàn)在連聲名赫赫威震天下的茅臺也粉墨登場做廣告了，市場競爭激烈程度可見一斑，通過我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在市場酒類品牌繁多的情況下，仍然有以下基本特征：

1.啤酒類產(chǎn)品地域性品牌占主導(dǎo)地位，地區(qū)以萊克和金陵為首。

白酒類名牌產(chǎn)品的市場占有率大，如沱牌、稻花香、五糧春、洋河等。

2.在營銷手法上，廣告和終端促銷仍然是最為行之有效的手段。

3.在質(zhì)量、價格、銷售渠道、促銷手段、包裝都相近的情況下，酒類產(chǎn)品的品牌個性化特征就顯的尤為突出，其實酒類產(chǎn)品就其本身而言，相互并無太大差異，于是在品牌上做文章就顯的至關(guān)重要。

4.酒類產(chǎn)品的使用忠誠度相比較洗化類產(chǎn)品而言更穩(wěn)定。

5.江蘇的白酒品牌在眾多的酒類產(chǎn)品中表現(xiàn)平平，具有良好歷史的江蘇品牌仍需努力。

第四篇：南京酒類市場調(diào)查報告

酒類市場啟動在即，南京市場的酒類品牌構(gòu)成如何？競爭狀態(tài)如何？消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣如何？我們希望用第一手的資料來幫助在江蘇市場搏殺的酒類品牌，南京酒類市場調(diào)查報告。

酒類產(chǎn)品消費(fèi)者調(diào)查

消費(fèi)者特征：

1.性別：

A.男 97% B.女3%

基于酒類產(chǎn)品的特殊性，我們主要調(diào)查了男性市民

2.年齡：

A.15-25歲18.8% B.25-35歲43.8% C.35-45歲25% D.45-55歲9.4% E.55歲以上3%

3.收入：

A.500-1000元27.6% B.1000-1500元24.1% C.1500-2000元17.2%

D.2000-2500元13.8% E.2500元以上17.2%

4.教育程度：

A.高中以下 12.5% B.高中（中專）25% C.大專25%

D.本科28.1% E.碩士9.4% F.博士0%

5.您平常會喝些什么類型的酒：

A.白酒39.4% B.啤酒69.7% C.葡萄酒15.2%

D.保健酒6.1% E.米酒3.0% F.其他0%

白酒和啤酒仍是酒類市場的重點(diǎn)產(chǎn)品，葡萄酒和保健酒也開始有著良好的發(fā)展勢頭，南京人更趨向于啤酒的消費(fèi)。

6.您喝酒的習(xí)慣是：

A.天天喝12.1% B.經(jīng)常喝 39.4% C.偶爾喝48.5% D.從不喝0%

經(jīng)常喝酒的人數(shù)占到了三分之一以上，而偶爾喝酒這部份人群比例也比較大，更看重場合等外界因素。

7.您選購酒類商品時受哪些因素影響：

A.電視廣告 37.5% B.售點(diǎn)促銷25% C.報紙雜志12.5% D.別人介紹推薦25%

酒類產(chǎn)品的分布比較均衡，這是消費(fèi)者對酒類產(chǎn)品的消費(fèi)比較成熟和理性，任何捷徑的產(chǎn)生已不太可能，市場需要踏踏實實的創(chuàng)造和培育，調(diào)查報告《南京酒類市場調(diào)查報告》。

8.您選擇購買酒類商品時，經(jīng)常更注重：

A.質(zhì)量45.5% B.包裝3.0% C.價格27.3% D.品牌30.3% E.功能3.0% F.口味21.2%

品牌是僅次于質(zhì)量的消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的重要標(biāo)準(zhǔn)，比例比價格因素略高一些，可見酒類產(chǎn)品的品牌忠誠度和質(zhì)量才是產(chǎn)品銷售的重要因素。

9.您能接受的啤酒的價格是：

A.2元以下0% B.2-5元51.6% C.5-10元41.9% D.10元以上6.5%

10.您能接受的白酒的價格是：

A.10元以下12% B.10-30元28% C.30-50元32% D.50元以上28%

11.您能接受的葡萄酒的價格是：

A.10元以下14.3% B.10-30元23.8% C.30-50元33.3% D.50元以上28.6%

12.您會一直用某一個品牌的酒類商品嗎：

A.不會6.7% B.不一定66.7% C.一直26.7%

酒類產(chǎn)品的忠誠度并不突出，選擇不一定比例的有2/3人數(shù)，這也從客觀角度上反映了酒類產(chǎn)品在國內(nèi)目前現(xiàn)狀是：廣告創(chuàng)意、營銷手法雷同、跟風(fēng)現(xiàn)象比較突出，品牌的獨(dú)特性與識別性不強(qiáng)，大多數(shù)產(chǎn)品品牌并沒有自己獨(dú)特的內(nèi)涵，無法樹立起個性化的品牌形象。

13.消費(fèi)者經(jīng)常飲用的酒類品牌（多選）：

白酒類：

沱牌9.1% 五糧春9.1% 洋河9.1% 口子福6.1% 口子窖6.1%

金陵王子3.0% 澳寶3.0% 金六福3.0% 高溝3.0% 五糧液3.0%

茅臺3.0% 雙輪池3.0% 古井貢3.0% 瀘州老窖3.0%

啤酒類：

金陵30.3% 百威12.1% 三得利9.1% 萊克9.1% 王子6.1%

青島6.1% 喜力6.1% 天井3.0% 喜寶3.0% 大富豪3.0% 大宮3.0%

葡萄酒：

王朝12.1% 長城6.1% 山葡萄酒3.0% 香格里拉藏秘3.0%

保健酒類：

椰島鹿龜酒3.0%

酒類產(chǎn)品銷售終端調(diào)查

1.該單位經(jīng)營的酒類有哪些類型（多選）：

Ａ.保健酒4.3% Ｂ白酒100% Ｃ啤酒83%

Ｄ.葡萄酒49%E.洋酒12.8%

2.當(dāng)顧客選擇購買酒類商品時，經(jīng)常更注重：

A.質(zhì)量21.1% B.包裝5.6% C.價格22.5%

D.品牌7.0% E.功能2.8% F.口味40.8%

3.請問哪種宣傳對消費(fèi)者最有影響：

A.電視廣告 19.1% B.報紙廣告 38.3%

C.人群流傳 55.3% D.銷售人員推薦 8.5%

第五篇：白酒類市場銷售策略（模版）

白酒類市場銷售策略

多元化的營銷模式 會務(wù)營銷會務(wù)營銷相比單一的廣告，其口碑建立和服務(wù)溝通上要強(qiáng)大得多。一是它能直接與消費(fèi)者接觸，能準(zhǔn)確把握住消費(fèi)者的需求動向和各種反饋意見，能直接促進(jìn)銷售。二是能為企業(yè)節(jié)省大量的前期廣告費(fèi)用，大大降低了企業(yè)的成本，成本可控，風(fēng)險較小，對于資金實力不強(qiáng)的非主流廠商尤為重要。例如夕陽紅保健食品就通過定期對老年客戶開展會議營銷，在提升客戶忠誠度的同時也讓自己的業(yè)績提升了很多。因此會務(wù)營銷作為一種重要的戰(zhàn)術(shù)手段，得到越來越多廠商的青睞。體驗營銷體驗營銷就是在整個營銷行為的過程中，充分利用感性信息的能力，通過影響消費(fèi)者的更多感受來介入其行為過程，從而影響消費(fèi)者的決策過程。體驗是企業(yè)和顧客交流感官刺激、信息和情感要點(diǎn)的集合，所以使消費(fèi)過程（即產(chǎn)品交易過程）成為記憶是體驗營銷的關(guān)鍵。很多生產(chǎn)企業(yè)越來越重視體驗營銷的重要作用。例如，農(nóng)夫山泉通過工業(yè) 旅游 的形式，直接讓顧客體驗產(chǎn)品的制造過程，讓顧客親臨現(xiàn)場體驗，不僅對產(chǎn)品的信任度大大提高，而且還能把他們的所見所聞介紹給親友和同事，形成很好的口碑傳播效果?？诒欠浅Ｖ匾?，大家一定要重視。

其他營銷方法：鋪貨獎勵在鋪貨時，我發(fā)現(xiàn)所有的終端客戶都在看哪個廠家的獎品多，就會考慮進(jìn)獎品多的廠家的貨。因此，終端的鋪貨政策能夠迅速拉近產(chǎn)品和終端的距離。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，很多終端進(jìn)貨看重的并不是企業(yè)的產(chǎn)品，而是鋪貨附帶的優(yōu)惠政策。針對此點(diǎn)，在產(chǎn)品壓倉階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，并根據(jù)情況給予終端一定的鋪貨獎勵，從而拉動終端店進(jìn)貨。如果按獎勵方式來進(jìn)行分類，鋪貨獎勵有很多種，比如定額獎勵、進(jìn)貨獎勵、開戶獎勵、促銷品支持、免費(fèi)產(chǎn)品等。都是首先想進(jìn)店進(jìn)行壓倉的首要條件。先易后難在鋪貨過程中如果阻力太大，要善于結(jié)合鋪貨過程進(jìn)行分析研究，通過第一次的鋪貨試點(diǎn)，要在當(dāng)天結(jié)束后讓廠家與經(jīng)銷商的所有人員都在一起總結(jié)，如：哪些類型終端容易鋪，哪些市場區(qū)域容易鋪，可以采取先易后難的鋪貨策略，在鋪貨渠道上避開競爭。但是一定要注意那些會被大家所忽視的終端或者是繼續(xù)挖掘新的終端網(wǎng)點(diǎn)，開辟新的銷售渠道。快消品一般都是多類型的終端，比如白酒有餐飲類、名煙名酒店、超市和便利店類終端售點(diǎn)，要結(jié)合渠道競爭情況，在前期走量大的終端比如白酒的餐飲終端較難鋪的時候，可以先考慮從便利店等小型終端售點(diǎn)進(jìn)入。在城市的中心區(qū)域鋪貨阻力大的時候，可以考慮從城區(qū)周遍開始鋪貨，走農(nóng)村包圍城市之路。這樣做是能夠鼓舞士氣，使大家堅定信心，去應(yīng)對更難的鋪市區(qū)域。以點(diǎn)帶面企業(yè)可以集中資源，選擇重點(diǎn)終端和某區(qū)域進(jìn)行突破，通過示范效應(yīng)進(jìn)行以點(diǎn)帶面的鋪貨。比如：先啟動對我們有大需求的終端，來樹立標(biāo)桿，憑借它們的影響力向周邊終端滲透鋪貨。也可以先啟動小區(qū)域的部分零售終端，樹立其它終端對產(chǎn)品旺銷的信心，達(dá)到以點(diǎn)的啟動來拉動面的鋪貨目的。特別是一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因為只要我公司的產(chǎn)品進(jìn)入一部分店后，其它的一些店家都會相應(yīng)的進(jìn)些貨。因為他們也有顧慮，也怕別的店搶生意。

捆綁帶動針對新品入市時，為了減少新產(chǎn)品上市的鋪貨阻力，也可以采取捆綁帶動的策略，通過暢銷產(chǎn)品來帶動新產(chǎn)品的鋪貨。把新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品捆綁在一起銷售，利用原有暢銷產(chǎn)品的終端來帶貨銷售，這樣就可以降低新產(chǎn)品的鋪貨阻力，使新產(chǎn)品快速抵達(dá)零售終端，從而盡快與消費(fèi)者見面。

消費(fèi)者拉動鋪貨時如果鋪貨阻力太大，我們也可以考慮先從啟動消費(fèi)者入手，直接在終端消費(fèi)者身上下功夫，激發(fā)消費(fèi)者的購買熱情。只要啟動了消費(fèi)者，終端售點(diǎn)對該產(chǎn)品就有了好銷的預(yù)期，他們就會聞風(fēng)而動，要求經(jīng)銷該產(chǎn)品，這樣鋪貨的阻力也就會大大減少。具體啟動消費(fèi)者的方式可以通過社區(qū)促銷現(xiàn)場買贈等活動進(jìn)行，比如，可以和社區(qū)附近的拒絕進(jìn)貨的重點(diǎn)終端溝通，在社區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場售賣促銷活動，在售賣中可以告訴消費(fèi)者終端有售的信息，同時，把當(dāng)天的銷售利潤歸終端所有，通過這樣的活動讓終端看到產(chǎn)品很容易動銷，從而刺激終端進(jìn)貨。

借托引誘在屢次鋪貨受阻后，企業(yè)可以采取借托引誘的方式進(jìn)行鋪貨，企業(yè)派專人充當(dāng)顧客去各終端售點(diǎn)打聽自己的產(chǎn)品，并表示想購買，問的次數(shù)多了，店家就對這產(chǎn)品有了印象，感覺這產(chǎn)品應(yīng)該好賣，這時銷售人員再去鋪貨就不難了。比如，我們有的終端店去了好幾次都不進(jìn)我公司產(chǎn)品，說沒有人提起過，所以怕不好銷售。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)他這個問題時，我們也相應(yīng)的做了一些假象，就是我們公司的人去此店消費(fèi)，每次都指定要喝我公司的龍江家園產(chǎn)品，一次兩次的，時間長了，店老板就會主動給我們的業(yè)務(wù)人員打電話，主動要求要進(jìn)我公司的產(chǎn)品。

以勤動之我們的業(yè)務(wù)人員在鋪貨時都會遇到終端拒絕，這時他們就對該終端失去了信心，以后每次鋪貨就不會光顧該終端了。這是不對的，越是這樣，我們越是應(yīng)該做好客情工作。在鋪貨時，與終端的客情關(guān)系是決定鋪貨成功的決定性因素，鋪貨人員感情好熟悉的終端或者是朋友介紹認(rèn)識的終端，可能就很容易實現(xiàn)鋪貨。俗語說一回生，二回熟，三回見面就是朋友，在鋪貨受阻后，鋪貨人員要有耐心也毅力多拜訪多溝通，拜訪的時候可以幫終端做些力所能及的事情，比如整理貨架，打掃衛(wèi)生和幫著做一些力所能及的事情等。通過鋪貨人員的勤懇和執(zhí)著來打動終端店老板，讓他們不好意思和對我們工作人員付出的感動，從而就可實現(xiàn)順利鋪貨。推廣隊造勢鋪貨的時候，可以建立多人組成的推廣車隊進(jìn)行團(tuán)隊鋪貨，通過鋪貨車隊的游街造勢，對終端產(chǎn)生吸引力。在某區(qū)域鋪貨之前，可先采取車隊游街的方式，在確定的即將鋪貨的路線上來回巡游宣傳，車體要有統(tǒng)一的產(chǎn)品廣告宣傳，允許的地方可以播放音樂或在車體上懸掛彩旗來吸引路人或終端的眼球，要營造宣傳的氣氛，產(chǎn)生轟動效應(yīng)。通過車隊游街可以對終端產(chǎn)生影響，提高品牌的知名度。游街之后要及時進(jìn)行團(tuán)隊配合鋪貨，要對團(tuán)隊成員進(jìn)行明確分工，通過團(tuán)隊的協(xié)同作戰(zhàn)實現(xiàn)順利鋪貨。比如，我們魯北區(qū)就是這樣來做的，我們每個月都會選一到兩個地區(qū)來進(jìn)行全分公司主管以上人員的大拉練。首先是要車隊來造勢，統(tǒng)一的宣傳車，統(tǒng)一的服裝，這樣可以讓當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者知道我公司的產(chǎn)品。然后再分成幾個小組，分幾個區(qū)域。進(jìn)行集中的鋪貨。這樣會讓終端店知道我公司的實力雄厚，也更加信任我公司，也讓他們的后顧之憂消失。

促銷和宣傳

一、促銷

1、促銷員：在餐飲或者超市設(shè)促銷員，集中向消費(fèi)者介紹你的產(chǎn)品，銷售成功率取決于你的產(chǎn)品的價位、促銷員的形象和語言表達(dá)能力；

2、促銷費(fèi)：促銷費(fèi)應(yīng)該是大部分銷售活動中的潛規(guī)則，促銷費(fèi)合理會使餐飲的服務(wù)員或?qū)з弳T大力推薦你的產(chǎn)品。但我不是很清楚在目前嚴(yán)打商業(yè)賄賂的形式下，會不會對你有影響。

二、宣傳

促銷活動我覺得在餐飲行業(yè)里會起到較大的作用，如果你想在超市里取得銷售成功，就要使你的產(chǎn)品變成消費(fèi)品或者禮品。使主動購買你產(chǎn)品的人增多。我覺得酒的廣告好像是很燒錢的，你可以在其它地方動動腦筋，打個比方，比如包裝，當(dāng)然瓶子和盒子不可能改了，如果弄一些看上去比較高檔而且很有節(jié)日氣氛的外包裝也會起到一個改頭換面的作用。再加上祝福的話（具體什么話那要看你的產(chǎn)品了）搶占一下某個領(lǐng)域：比如送禮、婚宴、壽宴、慶典等等；設(shè)想一下如果所有辦婚宴的桌子上都是你的產(chǎn)品，那你不是發(fā)了。

白酒的文化營銷策略-營銷策略

在中國有近四萬家白酒企業(yè)，白酒品牌更不計其數(shù)，其中99%是地方品牌。也有一部分象茅臺、五糧液、劍南春等全國性品牌，但數(shù)量太少。中國白酒市場集中度太低了。

但無論全國性品牌還是地方性品牌，大家都有一個共識，就是要做白酒必須做文化，也就是所謂的“酒文化”。白酒的文化營銷策略，中國的企業(yè)也確實是這么做的。大到幾百幾千人的酒廠、小到幾個人的“作坊”，都在大打文化牌。有的確有文化可作，但有的就牽強(qiáng)附會了，弄段歷史一堆砌或者編幾個故事就當(dāng)文化了，真是令人哭笑不得。

《漢語詞典》解釋道：文化，指人類在社會發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和。從這個概念看，文化是一個很抽象的東西，消費(fèi)者所能理解的無非是“儒家文化”、“道家文化”等抽象的概念，具體是很難講的，所以在具體的品牌建設(shè)或者市場競爭中，必須把文化具象化，才能與品牌聯(lián)系起來，這可不是編個故事就能解決問題的。

從傳說中的儀狄造酒至今已經(jīng)有五千年的歷史了，這其中不乏對酒文化的具象描述，如：何以解憂，唯有杜康;勸君更盡一杯酒，西出陽關(guān)無故人;明月幾時有，把酒問青天;李白斗酒詩百篇……這些都代表了作者對某種具體情感的寄托，于是，千古以來，酒就作為中國人的情感載體而流傳不息。但在今天，中國白酒文化卻被那些急功近利的企業(yè)弄走了樣。

歷史不等于文化，更不等于酒文化，哪個哪個窖池歷史最久，哪個哪個企業(yè)釀酒史有幾十年甚至上百年，這又說明了什么呢?歷史是過去的事，人們喝的卻是今天的酒。如果這樣的酒會在市場上暢銷，完全是市場炒作的結(jié)果，或者是對消費(fèi)者的愚弄和欺騙，并不是所謂的什么酒文化起了作用。因為文化太抽象了，消費(fèi)者根本無法詳糾。白酒的文化營銷策略，在銷售者和購買者之間，存在巨大的信息不對等，致使消費(fèi)者在某些時刻喪失了評判理智，一旦消費(fèi)者回過神來，他們就會離你而去，消費(fèi)者忠誠就消失了。

其實歷史悠久并沒有錯，相反還是企業(yè)大作文化牌的極好載體，但關(guān)鍵看你這個“酒文化”怎么做了。象馬爹利的西方宮廷消費(fèi)文化、五糧液的名門消費(fèi)文化、孔府家的家文化，這都是極好的文化具象操作，只有這樣的酒文化才能真正打動消費(fèi)者，被當(dāng)做經(jīng)典傳唱，并被消費(fèi)者追崇進(jìn)而成為消費(fèi)習(xí)慣。