第一篇：區(qū)域化市場(chǎng)攻城略地思路分析

二、三線啤酒企業(yè)如何實(shí)行“士兵突擊”----區(qū)域化市場(chǎng)攻城略地思路分析

文/徐漢強(qiáng)

縱觀國(guó)內(nèi)的啤酒行業(yè)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的軍閥割據(jù)與混戰(zhàn)，在一級(jí)、二級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)逐步形成了以青啤、雪花、燕京三大啤酒巨頭為首的“三足鼎立”之勢(shì)；具權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)研分析，這三大巨頭基本割據(jù)了全國(guó)啤酒市場(chǎng)份額的37%；而且他們還在不停的依靠資本運(yùn)作進(jìn)行著“圈地運(yùn)動(dòng)”，試圖進(jìn)一步擴(kuò)大各自的勢(shì)力范圍，以使自身?yè)碛懈€(wěn)固的市場(chǎng)份額，擴(kuò)大其品牌銷量的市場(chǎng)版圖。一線及二線主流市場(chǎng)的大部分市場(chǎng)份額已被巨頭們“圈在囊中”，不過(guò)屈居二線和三線的啤酒品牌也不甘茍生。目前，各大啤酒廠家在全國(guó)整體市場(chǎng)的混戰(zhàn)已經(jīng)拉開序幕，二、三線啤酒企業(yè)如何用出奇制勝的法寶來(lái)保全自己多年來(lái)辛辛苦苦打下的小天下，如何用“法寶”才能不把自己手中的城池拱手相讓或扶手稱臣，更甚至如何在艱守陣地的基礎(chǔ)上與強(qiáng)勢(shì)品牌相爭(zhēng)，進(jìn)行“攻城略地”……

筆者建議：

二、三線啤酒企業(yè)實(shí)施“避開鋒芒，發(fā)展自己”的迂回縱深戰(zhàn)略和“劃整為零，聚焦突擊”的營(yíng)銷策略，鎖定潛力巨大的三、四級(jí)市場(chǎng)，力做區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌，做一方霸主，然后逐步向一、二級(jí)市場(chǎng)滲透延伸。具體分析如下：

【化市場(chǎng)現(xiàn)狀與市場(chǎng)機(jī)會(huì)剖析】

1、品牌集中度分散性大

雖然巨頭品牌割據(jù)著大塊市場(chǎng)，但是三、四級(jí)市場(chǎng)多品牌共存的局面依然會(huì)長(zhǎng)期存在，每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都有不同二、三線啤酒品牌的領(lǐng)地，如：銀麥啤酒等。

2、產(chǎn)品線規(guī)劃趨向多元化

由于“微利時(shí)代”的到來(lái)，以及很多啤酒企業(yè)為了滿足不同級(jí)別市場(chǎng)和不同檔次消費(fèi)群體的需求，不得不追求規(guī)?；纳a(chǎn)以及產(chǎn)品線的擴(kuò)展。比如青啤原屬高檔次品牌，現(xiàn)逐步向中下檔覆蓋；原來(lái)專生產(chǎn)低檔產(chǎn)品的二線企業(yè)也在進(jìn)軍高產(chǎn)品檔領(lǐng)域等等，這也給二線啤酒企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品線的機(jī)會(huì)。

3、區(qū)域內(nèi)“大品牌忠誠(chéng)度”有下降趨勢(shì)

隨著消費(fèi)觀念與習(xí)慣的某些改變，以往的名牌“高品牌忠誠(chéng)度”在逐漸降低。主要影響因素有：消費(fèi)者追逐時(shí)尚、消費(fèi)者注重場(chǎng)合的匹配性等等。這也給二線啤酒品牌有了攻城略地的機(jī)會(huì)，只要營(yíng)銷策略得當(dāng)，相比會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

【部分二、三線啤酒企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中失利探索】

1、管理落后，領(lǐng)導(dǎo)班子相對(duì)不穩(wěn)定，政策的連續(xù)性差。

很多二線啤酒企業(yè)的管理還采用著傳統(tǒng)的管理模式，為親而用的現(xiàn)象較為嚴(yán)重，由此還經(jīng)常導(dǎo)致企業(yè)外聘領(lǐng)導(dǎo)班子的更迭，“一朝君子一朝臣”的連鎖反應(yīng)----也導(dǎo)致了各區(qū)域負(fù)責(zé)人的變動(dòng)，久而久之，一線銷售人員沒(méi)有了長(zhǎng)期穩(wěn)定的心態(tài)，也只注重眼前的“提成”和“獎(jiǎng)金”，過(guò)著“過(guò)了今天不管明天”的營(yíng)銷生活。另外，很多企業(yè)只注重短期效益，為了眼前的利益，銷售政策“朝令夕改”，殊不知：不同的銷售經(jīng)理在目標(biāo)制定、管理模式和營(yíng)銷方式等方面有很大的區(qū)別，而政策的頻繁變化對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了不良影響，以至于經(jīng)銷商和終端客戶出現(xiàn)迷惑的局面，最終致使市場(chǎng)萎縮。

2、市場(chǎng)布局出現(xiàn)偏差，品種劃分失誤。

很多二、三線啤酒企業(yè)在市場(chǎng)規(guī)劃時(shí)缺乏科學(xué)性和合理性，實(shí)施全面撒網(wǎng)式市場(chǎng)開拓策略，部分小區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張很快，但是深度營(yíng)銷作的不扎實(shí)；針對(duì)所謂的重點(diǎn)市場(chǎng)更是耕耘不足，而且面對(duì)眾多已經(jīng)開發(fā)的市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下出現(xiàn)的各種問(wèn)題，束手無(wú)策，經(jīng)常出現(xiàn)亡羊補(bǔ)牢的局面。

再者，由于很多中小型企業(yè)的生產(chǎn)品種有重疊，而銷售區(qū)域又未劃分清楚，致使在同一市場(chǎng)上有多個(gè)類似的產(chǎn)品出現(xiàn)，消以至于費(fèi)者產(chǎn)生了迷惑；最終導(dǎo)致品種混亂，經(jīng)銷商和終端客戶出現(xiàn)觀望的態(tài)度。

當(dāng)然，還有其他種種原因，相比各企業(yè)管理人員應(yīng)該比我更清楚，在此不作多闡述！

【

二、三線啤酒企業(yè)如何實(shí)行“士兵突擊”】

（一）、深化企業(yè)內(nèi)部管理

1、加強(qiáng)和改善企業(yè)各級(jí)管理，建立現(xiàn)代企業(yè)制度

管理是企業(yè)永恒的主題。從嚴(yán)治理企業(yè)，是企業(yè)振興的必由之路。加強(qiáng)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的管理，關(guān)鍵是要根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)要求，抓住發(fā)展戰(zhàn)略、人才儲(chǔ)備戰(zhàn)略、技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略這些重要環(huán)節(jié)。要重視和廣泛采用現(xiàn)代管理技術(shù)、方法和手段來(lái)加強(qiáng)管理。這也是在市場(chǎng)中逐步建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的前提和基礎(chǔ)。

2、建設(shè)高素質(zhì)、高執(zhí)行力的營(yíng)銷隊(duì)伍產(chǎn)品

我比較認(rèn)同這么一句話：“銷售的顛峰由人才來(lái)攀登，科學(xué)有序的管理由人才來(lái)締造，市場(chǎng)的開疆拓土由人才來(lái)完成”。所以說(shuō)，隨著企業(yè)的不斷發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，人力資源的戰(zhàn)略地位日益突出，過(guò)去那種粗放、感性、半封閉式的人力資源體系亟待改善；再說(shuō)，營(yíng)銷人員是企業(yè)沖鋒陷陣的先鋒隊(duì)，營(yíng)銷人員的自身素質(zhì)和工作態(tài)度與一個(gè)市場(chǎng)的能否成功運(yùn)作息息相關(guān)，也直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)能否圓滿完成。所以

說(shuō)，必須建立一支強(qiáng)悍、高素質(zhì)、高執(zhí)行力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

3、建立一個(gè)基于先進(jìn)理論體系的、靈活的、實(shí)用的銷售管理系統(tǒng)。

很多文章有專業(yè)化論述，在此不多闡述。

（二）、未雨綢繆，論天下---從“營(yíng)”字上下工夫

1、產(chǎn)品策略研究

產(chǎn)品的組成因素和構(gòu)成，要求企業(yè)必須制定靈活多樣的組合策略，以適應(yīng)和滿足消費(fèi)者多樣化的需求、瞬息萬(wàn)變和激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。產(chǎn)品開發(fā)方向應(yīng)向一個(gè)品牌、兩個(gè)策略、三大品類來(lái)發(fā)展，即：

%26oslash;一個(gè)品牌：實(shí)施品牌統(tǒng)一化；

%26oslash;兩個(gè)策略：實(shí)施跟隨性、創(chuàng)新性并進(jìn)；

%26oslash;三大品類：形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、跑量產(chǎn)品。

“一個(gè)品牌，多個(gè)品種”是很好的策略，不同的企業(yè)以及不同的市場(chǎng)根據(jù)自身的實(shí)際情況及市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行產(chǎn)品的合理規(guī)劃。

2、營(yíng)銷策略研究

營(yíng)銷策略是一個(gè)創(chuàng)造性的思維活動(dòng)過(guò)程，是指企業(yè)為了促銷產(chǎn)品、擴(kuò)大銷售，提高市場(chǎng)占有率，而在對(duì)市場(chǎng)，產(chǎn)品和消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)客戶的需求，對(duì)產(chǎn)品促銷活動(dòng)進(jìn)行全面策劃的過(guò)程，它是在對(duì)產(chǎn)品、消費(fèi)者、市場(chǎng)規(guī)模和前景、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售渠道等情況成分了解，并對(duì)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)有了正確的把握之后開始的，把顧客滿意，營(yíng)造品牌放在第一位。

（1）、市場(chǎng)定位策略探索

二線啤酒企業(yè)如何為自己的產(chǎn)品找到恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)位置，達(dá)到出奇制勝的目的，這就是要進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，所謂市場(chǎng)定位，就是指根據(jù)顧客對(duì)于某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品一個(gè)市場(chǎng)位置，讓他在特定的時(shí)間、地點(diǎn)，對(duì)某一階層的消費(fèi)者出售，以利于與其他廠家的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。其目的在于為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造和培養(yǎng)一定的特色，富有鮮明的個(gè)性，樹立獨(dú)特的市場(chǎng)形象，于區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而滿足消費(fèi)者的某種個(gè)性化的需求。

依據(jù)市場(chǎng)定位理論進(jìn)行策劃，開發(fā)出的產(chǎn)品成功率將大大增強(qiáng)。目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，中小型啤酒企業(yè)欲在同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必須正確的運(yùn)用市場(chǎng)定位策略，為自己的企業(yè)和產(chǎn)品找到恰當(dāng)?shù)奈恢每論?。大中型城市銷售哪些產(chǎn)品，三四級(jí)市場(chǎng)銷售哪些產(chǎn)品，這些要對(duì)各個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行詳盡縝密的調(diào)研與分析。

（2）、產(chǎn)品價(jià)格策略探索

價(jià)格策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要組成部分，他在很大程度上影響著市場(chǎng)需求和購(gòu)買者的行為。企業(yè)制定價(jià)格適當(dāng)，就有利于開拓、鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。制定產(chǎn)品的價(jià)格策略即要考慮到企業(yè)自身的需求（成本補(bǔ)償、利潤(rùn)水平等），又要考慮到買主對(duì)價(jià)格的理解和接受能力，總起來(lái)說(shuō)，企業(yè)定價(jià)要從現(xiàn)實(shí)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)，選擇恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)目標(biāo)，綜合分析產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等影響因素，運(yùn)用科學(xué)的方法，靈活的策略，去制定相對(duì)適宜的價(jià)格。

（三）、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，做一方霸主

目前，作為二線啤酒企業(yè)，我們必須從單純的追求“產(chǎn)值最大化”向“效益最大化”轉(zhuǎn)移，因?yàn)樾袠I(yè)巨頭企業(yè)大都實(shí)施資本運(yùn)作，如果二線企業(yè)一味無(wú)序的最求產(chǎn)值最大化，并進(jìn)行廣面積撒網(wǎng)式銷售，很難鞏固好每一塊打下的市場(chǎng)，所以必須：對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行研究并細(xì)分，強(qiáng)占并鞏固這塊細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)。

“機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)在市場(chǎng)，創(chuàng)新永遠(yuǎn)來(lái)自市場(chǎng)一線”！我們經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)研究發(fā)現(xiàn)，啤酒的消費(fèi)形態(tài)正在發(fā)生著潛移默化的轉(zhuǎn)變，相當(dāng)一部消費(fèi)者已經(jīng)將啤酒看作日常生活不可缺的飲料，家庭消費(fèi)增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，臨近零售店成為消費(fèi)者主要的購(gòu)買場(chǎng)所，中低檔酒店、排檔也占有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。所以筆者依個(gè)人觀點(diǎn)簡(jiǎn)述一下個(gè)人的思路，僅供部分二線啤酒企業(yè)探討指正。

%26oslash;以點(diǎn)帶面，逐個(gè)突破：在所有的區(qū)域市場(chǎng)，選擇基礎(chǔ)較好、有代表性的縣級(jí)、鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)為推廣樣板，導(dǎo)入實(shí)效的地面推廣模式，運(yùn)作總結(jié)；

%26oslash;銷量拉動(dòng)，形象造勢(shì)：在選擇的區(qū)域樣板市場(chǎng)，力突銷量，并注重以適合市場(chǎng)的宣傳載體進(jìn)行造勢(shì)（店招、條幅、宣傳欄……），配合高空載體進(jìn)行戶外攔截影響，讓更多的客戶接觸了解品牌；

%26oslash;互動(dòng)營(yíng)銷，巡回推廣：側(cè)重互動(dòng)營(yíng)銷，以各種路演、巡回演出、社區(qū)聯(lián)誼等活動(dòng)與消費(fèi)者互動(dòng)，宣傳我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)、來(lái)強(qiáng)化對(duì)我們產(chǎn)品、品牌的認(rèn)知；

%26oslash;培訓(xùn)強(qiáng)化，陣地作戰(zhàn)：在進(jìn)行市場(chǎng)推廣中，借勢(shì)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)、代理商進(jìn)行關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)、關(guān)于市場(chǎng)推廣的強(qiáng)化，以培訓(xùn)來(lái)提升我們運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)市場(chǎng)一線的作戰(zhàn)能力，將單個(gè)點(diǎn)性陣地連成線性陣地，在圈成面性的大陣地，圈出自己的強(qiáng)勢(shì)主戰(zhàn)場(chǎng)；

%26oslash;持續(xù)推廣，打造品牌：針對(duì)啟動(dòng)的樣板及其它啟動(dòng)市場(chǎng)，將收集起來(lái)的客戶進(jìn)行歸檔，以區(qū)域?yàn)閱挝贿M(jìn)行持續(xù)推廣宣傳強(qiáng)化，全力打造區(qū)域知名品牌。

（四）、攻城略地，士兵突擊

二線啤酒企業(yè)一定要清楚一點(diǎn)：那就是“真正的終端是消費(fèi)者”，而不是什么“酒店”、“便利店”、“商場(chǎng)超市”等等，所以我們必須組建一個(gè)既能方便目標(biāo)消費(fèi)群體購(gòu)買、又能與目標(biāo)消費(fèi)群體良性溝通、互動(dòng)的通路網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的合圍，然后全面出擊，占領(lǐng)陣地。

不過(guò)在實(shí)施“突擊”之前，二線啤酒企業(yè)一定要記住：高效的運(yùn)作系統(tǒng)，科學(xué)的人員配置，是突擊策略的執(zhí)行到位的保證。那么筆者就簡(jiǎn)述一下具體銷售過(guò)程中如何來(lái)“突擊”呢？

a、社區(qū)營(yíng)銷，進(jìn)行小區(qū)突擊：

社區(qū)消費(fèi)群體是相對(duì)穩(wěn)定的客戶群，容易把握消費(fèi)群體的特征和活動(dòng)規(guī)律，所以說(shuō)社區(qū)營(yíng)銷作為一種新興起的營(yíng)銷渠道，能夠進(jìn)行有的放矢的實(shí)效營(yíng)銷，當(dāng)然也成為了目前諸多商家的必爭(zhēng)之地。

建立啤酒坊------社區(qū)樣板店要求：位置好、人氣旺、影響力強(qiáng)；

社區(qū)終端生動(dòng)化設(shè)計(jì)：制作和安裝統(tǒng)一的門頭、燈箱、貨架，實(shí)行統(tǒng)一的產(chǎn)品擺放，達(dá)到較好的視覺(jué)效果；

社區(qū)專業(yè)化服務(wù)：定期或不定期配備統(tǒng)一著裝、專業(yè)培訓(xùn)的專職服務(wù)人員，介紹、推薦產(chǎn)品，并送貨上門，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者一對(duì)一營(yíng)銷、面對(duì)面溝通。

社區(qū)營(yíng)銷注意點(diǎn)：消費(fèi)者的信任危機(jī)，員工素質(zhì)危機(jī)、人員不穩(wěn)定性、缺乏組織性與紀(jì)律性，市場(chǎng)監(jiān)控獎(jiǎng)罰乏力等。至于這些問(wèn)題，建議企業(yè)在推廣過(guò)程中防患于未然，或者在問(wèn)題點(diǎn)萌生時(shí)就即可熄滅它，以免孳生而引起后患。

社區(qū)營(yíng)銷是一件基礎(chǔ)性、細(xì)致性的營(yíng)銷工作，涉及到人員的統(tǒng)一培訓(xùn)、產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列、統(tǒng)一的售后服務(wù)等各項(xiàng)具體工作。所以在展開社區(qū)營(yíng)銷前，企業(yè)必須作好百分百的準(zhǔn)備工作，否則寧可拖后，也不能執(zhí)行。

b、實(shí)效營(yíng)銷，終端突擊：

1、終端渠道創(chuàng)新：

銷售啤酒的旺季來(lái)臨在即，各大啤酒企業(yè)也都清楚：便利店、中小酒店、排檔都有著相當(dāng)大的啤酒市場(chǎng)消費(fèi)潛力。此類零售終端多以食雜店、小型餐飲店為主，分布廣，進(jìn)貨量小，頻率高。那么，二線啤酒企業(yè)是如何提高這些小型零售終端的銷量？進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)之時(shí)，在分銷渠道上，采取了依靠二批、密集分銷的渠道模式。即：

首先，鎖定費(fèi)用較少的區(qū)域內(nèi)密集型終端店，爭(zhēng)取不遺漏；

其次，由于這些店都是小本經(jīng)營(yíng)，不可能大批屯貨，所以筆者建議，就近劃分多個(gè)小圈，每個(gè)圈里設(shè)立一個(gè)特約加盟配送站，以達(dá)“隨叫隨到，及時(shí)補(bǔ)貨，當(dāng)即收款”之效果。這樣，既能方便終端客戶、樹立企業(yè)零距離服務(wù)的良好形象，又能保證貨款及時(shí)回籠。

再者，針對(duì)費(fèi)用偏高的終端賣場(chǎng)，實(shí)施圍而不打策略，等其周遍的終端都在熱炒熱賣時(shí)，這種所謂的終端也就開是坐不住了，這個(gè)時(shí)候，銷售人員再果斷出擊，相比會(huì)用最少的費(fèi)用拿下這類終端。

2、借力二批，擴(kuò)大勢(shì)力范圍：

通過(guò)量化、細(xì)化、易于兌現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)方式，打消部分分銷商對(duì)于年終能否兌現(xiàn)這些承諾仍然心存疑問(wèn)，以看的著的“物質(zhì)刺激”來(lái)促使其賣力開拓市場(chǎng)。比如，簽訂協(xié)議，可以約定月返利、坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、季獎(jiǎng)勵(lì)、年回報(bào)四種方式，讓這些現(xiàn)實(shí)的物質(zhì)刺激更直觀，更易于操作和實(shí)現(xiàn)，從而打破對(duì)手的長(zhǎng)期牽制目的。

3、公益營(yíng)銷，品牌塑造

全心關(guān)注區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的焦點(diǎn)新聞要事，然后企業(yè)巧妙介入，如果操作的好的，可以達(dá)到“四兩撥千斤”的奇效。

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，讓消費(fèi)者互動(dòng)起來(lái)

通過(guò)時(shí)興的網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)制造相關(guān)熱點(diǎn)話題，讓廣大消費(fèi)者自行參與到論壇討論之中來(lái)，即：“讓消費(fèi)者來(lái)告訴消費(fèi)者”，然后配合相關(guān)地面活動(dòng)，直切主題，讓消費(fèi)者真正體會(huì)到品牌的感召力，相信一樣會(huì)有意想不到的效果。

。。。

在上面，我們說(shuō)過(guò)了：“創(chuàng)新永遠(yuǎn)來(lái)自市場(chǎng)一線”！所以說(shuō)，很多好的創(chuàng)意性策略可以讓一線的銷售人員和促銷人員來(lái)“閃亮”一下的，所以說(shuō)：我們必須提倡業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造性地工作，要求每一個(gè)業(yè)務(wù)人員站在客戶、消費(fèi)者立場(chǎng)思考，勇于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，勤于了解客戶需要，善于及時(shí)解決問(wèn)題！

不過(guò)，好的策略需要強(qiáng)有力的執(zhí)行才能形成真正的區(qū)域性企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能實(shí)現(xiàn)真正意義的“士兵突擊”！本文僅供探討指正！

第二篇：樣板市場(chǎng)思路suyi

樣板市場(chǎng)思路：

樣板市場(chǎng)的目標(biāo)：

一、促使淡雅五糧醇的銷售量，并在本地形成一二類主導(dǎo)品牌；

二、打造一個(gè)可以借鑒的樣板市場(chǎng)，為淡雅五糧醇向周邊擴(kuò)張滲透奠定基礎(chǔ)；

三、向社會(huì)充分展示淡雅五糧醇的品牌形象和企業(yè)形象；

四、充分挖掘市場(chǎng)為公司和經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

樣板市場(chǎng)的背景分析要點(diǎn)：

地理位置、人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政策、人均消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、人文環(huán)境、市場(chǎng)購(gòu)買力，高檔和超高檔白酒消費(fèi)習(xí)慣，優(yōu)質(zhì)名煙名酒店和名煙酒高級(jí)專賣店、高檔酒店、酒樓、餐廳的數(shù)量、名稱、位置分布、目標(biāo)消費(fèi)群的文化素養(yǎng)等分析；

樣板市場(chǎng)經(jīng)銷商的實(shí)力背景：

經(jīng)銷商公司概況、經(jīng)營(yíng)理念、資金實(shí)力、人員結(jié)構(gòu)、酬薪設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)分布、主銷白酒品牌及銷售情況、客戶對(duì)它的滿意度，信譽(yù)度、客戶渠道、團(tuán)購(gòu)能力、車輛、經(jīng)銷商商的個(gè)人資料、經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)。

公司投入的力度：

廣宣、形象店、人員、促銷活動(dòng)、公關(guān)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、推廣費(fèi)（品鑒會(huì)或特殊事件）等；好鋼用到刀刃上。

以下的內(nèi)容與投入的費(fèi)用息息相關(guān)：

一、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)：經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)、促銷人員視情況定；酬薪的設(shè)置。

二、鋪貨率：

酒樓、商超、名煙名酒店等要達(dá)到在本地所有能銷售酒的總店鋪數(shù)的鋪貨率的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置，同時(shí)要營(yíng)造一定的氣氛。

三、渠道的建設(shè)及氛圍的營(yíng)造：

1、本地的酒樓渠道：選優(yōu)質(zhì)、生意好、有代表性、常舉行婚宴、企事業(yè)單位宴席比較多的酒樓做樣板酒樓。

氣氛營(yíng)造：如：酒柜的專門陳列；柱子的包裝、包間的包裝、走廊適當(dāng)配KT板宣傳；酒杯、臺(tái)布、煙缸、臺(tái)牌的統(tǒng)一設(shè)計(jì)；酒店外面的停車場(chǎng)也可以適當(dāng)做廣告宣傳；采用合適的促銷手段，配備促銷人員。

2、樣板超市渠道打造：主要樹立陳列和價(jià)格標(biāo)簽的作用。適當(dāng)做一些文化衫、雨傘、打火機(jī)等實(shí)用性較強(qiáng)利于宣傳的小禮品贈(zèng)送給消費(fèi)者。樣板超市選擇標(biāo)準(zhǔn)：規(guī)模比較大、人氣比較旺，位置比較好、品種比較齊全。

3、名煙名酒店渠道：形象店和核心店的建設(shè)、培養(yǎng)和維護(hù)。

形象店：統(tǒng)一的店招、專柜陳列、店面適當(dāng)做宣傳產(chǎn)品的燈紙、統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽等。主要樹立陳列和價(jià)格標(biāo)簽的作用和氣氛的營(yíng)造。

核心店：專柜陳列、店面適當(dāng)做宣傳產(chǎn)品的燈紙、宣傳冊(cè)、統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽、POP等。主要是起量?？梢赃m當(dāng)做一些贈(zèng)品如：文化衫、雨傘、打火機(jī)等。

4、團(tuán)購(gòu)的渠道： 重要的團(tuán)購(gòu)單位（領(lǐng)袖級(jí)）、較好的團(tuán)購(gòu)單位、一般的團(tuán)購(gòu)單位。

主要是品鑒會(huì)、贈(zèng)酒、送禮慰問(wèn)等。

注意：

在對(duì)渠道銷售氛圍營(yíng)造中要嚴(yán)格做到，精制、規(guī)范、醒目、統(tǒng)一的傳播原則

1、經(jīng)銷商渠道之間的串貨預(yù)防控制，可以專供或代碼，并制定與之相應(yīng)的懲罰制度。

2、商超渠道著重針對(duì)堆頭，陳列上，這些由商超導(dǎo)購(gòu)員、地接業(yè)務(wù)員定期維護(hù)，并制定陳列的標(biāo)準(zhǔn)方法。

3、酒店渠道方面著重管理好促銷員的綜合素質(zhì)上，從定期培訓(xùn)上入手，大力提高和引導(dǎo)她們的工作效率。

4、商超和酒店的進(jìn)行銷售狀態(tài)的控制。

四、廣告策略：針對(duì)性要強(qiáng)

利用收費(fèi)站繳費(fèi)旁邊的燈箱、有規(guī)模的加油站、或加油站旁邊的高炮等；人流量比較旺的戶外廣告、公交站牌、街道中間的燈柱、大型購(gòu)物商場(chǎng)電梯旁邊和扶欄、高檔寫字樓的電梯旁的廣告、公車或商務(wù)車上的電視；當(dāng)?shù)厝肆髁看蟮氖致房诩t綠燈處適當(dāng)投一些遮陽(yáng)傘、當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膱?bào)紙、電視臺(tái)等。

若選定以上廣告宣傳希望嚴(yán)格做到標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、顯眼，宣傳內(nèi)容不模糊、不破損等現(xiàn)象；在廣告材質(zhì)上要選材精良，突顯本身檔次。

五、促銷活動(dòng)：（渠道的促銷活動(dòng)、消費(fèi)者的促銷活動(dòng)）

如：淡季促銷、中秋和國(guó)慶促銷、春節(jié)促銷、事件促銷等；在制定促銷活動(dòng)前要充分了解競(jìng)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)、促銷手段，結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)制定可行性的促銷策略，同時(shí)要跟進(jìn)并根據(jù)市場(chǎng)的表現(xiàn)作出相應(yīng)的調(diào)整。

以上樣板市場(chǎng)若啟動(dòng)同時(shí)也要注意時(shí)間上的問(wèn)題：即分階段性的工作

1、簽訂經(jīng)銷商或分銷商的時(shí)間；

2、渠道的建設(shè)時(shí)間：可以根據(jù)實(shí)際分輕重緩急或同步進(jìn)行

3、鋪貨時(shí)間：涉及到廣宣的投入如：戶外的宣傳、店鋪廣宣的投入（X展架、燈片、POP等）

4、形象店的建立的時(shí)間：主要建立在鋪貨的基礎(chǔ)上甄選出優(yōu)質(zhì)店做的形象工程。（涉及店招、形象的包裝和設(shè)計(jì)）

5、促銷活動(dòng)進(jìn)行的時(shí)間；

6、中秋、春節(jié)的活動(dòng)開展的時(shí)間。

注意：開展工作的同時(shí)要注意和經(jīng)銷商、終端客戶之間處理好關(guān)系。

第三篇：市場(chǎng)開拓思路

市場(chǎng)開拓思路

一、公司企業(yè)文化的樹立

企業(yè)文化的概念：企業(yè)文化有廣義和狹義兩種理解。廣義的企業(yè)文化是指企業(yè)所創(chuàng)造的具有自身特點(diǎn)的物質(zhì)文化和精神文化；狹義的企業(yè)文化是企業(yè)所形成的具有自身個(gè)性的經(jīng)營(yíng)宗旨、價(jià)值觀建和道德行為準(zhǔn)則的綜合。

企業(yè)文化的建立：

（1）企業(yè)文化是在工作團(tuán)體中逐步形成的規(guī)范。

建立一個(gè)協(xié)作能力強(qiáng)、效率高、服從力高的精英團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵。

（2）企業(yè)文化是為一個(gè)企業(yè)所信奉的主要價(jià)值觀，是一種含義深遠(yuǎn)的價(jià)值觀、神話、英雄人物標(biāo)志的凝聚。

樹立公司標(biāo)志性人物，以標(biāo)志性人物思想為核心，形成高凝聚力、高向心力的團(tuán)隊(duì)。

（3）企業(yè)文化是指導(dǎo)企業(yè)制定員工和顧客政策的宗旨。

無(wú)論是招聘員工，還是讓新顧客對(duì)公司有一個(gè)初步了解，良好企業(yè)文化既是對(duì)他們的一個(gè)無(wú)形的說(shuō)明書，也能使之有安全感。

另外，對(duì)企業(yè)文化的宣傳也是必不可少的。滿金集團(tuán)的LOGO經(jīng)過(guò)確立后，可做一些手袋、雨傘、筆、甚至是T恤杉之類的周邊產(chǎn)品，在今后的宣傳活動(dòng)中做足支持。

二、廣告：

廣告提高知名度的常規(guī)手段。現(xiàn)在一般常用的廣告媒體有：電視、廣播、報(bào)紙、公交廣告（公交電視、站牌、拉手、燈箱、展板、椅背）、宣傳彩頁(yè)。

廣告的投入是一個(gè)長(zhǎng)期性的投資，不但可以打響品牌提高知名度，也能體現(xiàn)公司的整體實(shí)力。合理安排廣告的投放資金、時(shí)間、與類型最為關(guān)鍵。

1、電視廣告選擇省級(jí)電視臺(tái)黃金時(shí)段。內(nèi)容以宣揚(yáng)公司企業(yè)形象、產(chǎn)品與咨詢電話為

主。廣告內(nèi)容有深度，不落俗套。也可以專題訪問(wèn)的形式參與金融欄目進(jìn)行理財(cái)顧問(wèn)。其目的是為了對(duì)公司的實(shí)力、知名度的宣傳為主。

2、廣播主要針對(duì)的是老年人、出租車司機(jī)、學(xué)生這方面的人群，可做理財(cái)、留學(xué)、貸

款等方面的咨詢或者宣傳。廣播所收集的客戶資金量通常較小，作為一個(gè)宣傳手段也可。

3、報(bào)紙針對(duì)人群廣，省內(nèi)發(fā)行量最大的是《齊魯晚報(bào)》。在理財(cái)專欄中可以做適當(dāng)宣傳。

宣傳公司整體形象提高知名度時(shí)選擇整版；舉行戶外活動(dòng)或者理財(cái)講座的時(shí)候可用半版當(dāng)作門票或者理財(cái)顧問(wèn)代金券等形式進(jìn)行。是針對(duì)某項(xiàng)特別活動(dòng)的比較好的宣傳途徑之一。

4、公交廣告選擇客流量較大的路線。例如：4路，1路，5路等。公交車廣告投入資金

較小，除了站牌廣告外，椅背、拉手、展板、燈箱等廣告都是200元以內(nèi)/車/月。但是面向的人群多為上班族、學(xué)生。高端人群很達(dá)到宣傳目的。

5、宣傳彩頁(yè)成本低，但是用途較廣?？捎糜诨顒?dòng)支持、針對(duì)寫字樓的公司投放、報(bào)紙

夾頁(yè)、掃樓等用途。是必不可少的宣傳途徑之一。

三、高檔社區(qū)活動(dòng)、商超展臺(tái)

社區(qū)活動(dòng)的針對(duì)性強(qiáng)，在高檔社區(qū)內(nèi)或者周邊進(jìn)行活動(dòng)效果顯著，可直接接觸到中高端人群。而商超展臺(tái)面向的人群較多，為避免客戶質(zhì)量參差不齊，可在高檔商場(chǎng)、酒店進(jìn)行駐

市場(chǎng)開拓思路

點(diǎn)，如：銀座商城、貴和購(gòu)物中心、4星級(jí)以上酒店。

四、網(wǎng)絡(luò)宣傳

開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給企業(yè)帶來(lái)的最直接的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)成本費(fèi)用的控制。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷采取的是新的營(yíng)銷管理模式。它通過(guò)因特網(wǎng)改造傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷管理組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)作模式，并通過(guò)整合其他相關(guān)部門如生產(chǎn)部門、采購(gòu)部門，實(shí)現(xiàn)企業(yè)成本費(fèi)用最大限度的控制。利用互聯(lián)網(wǎng)降低管理中交通、通訊、人工、財(cái)務(wù)和辦公室租金等成本費(fèi)用，可最大限度地提高管理效益。許多在網(wǎng)上創(chuàng)辦企業(yè)也正是因?yàn)榫W(wǎng)上企業(yè)的管理成本比較低廉，才有可能獨(dú)自創(chuàng)業(yè)和需求發(fā)展機(jī)會(huì)。

建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的步驟為：1.將自己的企業(yè)全面快速地搬到互聯(lián)網(wǎng)。企業(yè)在建立自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的時(shí)候，首先要考慮到自己的網(wǎng)站屬于營(yíng)銷型的網(wǎng)站。

2.是通過(guò)多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具和方法來(lái)推廣和維護(hù)自己的企業(yè)網(wǎng)站。我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)做的任何宣傳和推廣活動(dòng)都必須以企業(yè)的網(wǎng)站為核心。

3、是網(wǎng)站流量監(jiān)控與管理。通常我們采用流量監(jiān)控與分析系統(tǒng)和在線客服系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷型網(wǎng)站需要一套功能齊聚的在線客服系統(tǒng)，以此來(lái)幫助我們時(shí)時(shí)主動(dòng)將發(fā)出洽談，能夠及時(shí)將有效的流量（潛在客戶或意向客戶）轉(zhuǎn)換為網(wǎng)上銷售。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的工具：

1、黃頁(yè)登陸：短時(shí)間內(nèi)將您的公司信息添加到數(shù)千家商貿(mào)網(wǎng)站的公司信息庫(kù)中，使您的潛在客戶更方便的通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找到您公司的相關(guān)信息。

2、產(chǎn)品推廣：會(huì)員用戶可以將設(shè)定好的理財(cái)產(chǎn)品、方案，快速發(fā)布到數(shù)千個(gè)B2B平臺(tái)的產(chǎn)品庫(kù)中，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣。

3、商情發(fā)布：快速將每個(gè)不同的公司商情發(fā)布到幾千個(gè)對(duì)應(yīng)行業(yè)類別的B2B平臺(tái)和行業(yè)網(wǎng)站上，協(xié)助會(huì)員用戶實(shí)現(xiàn)鋪天蓋地的商機(jī)宣傳。

滿金集團(tuán)市場(chǎng)二部

趙胤

2011年5月16日

市場(chǎng)開拓思路

第四篇：市場(chǎng)工作總結(jié)及思路

市場(chǎng)工作總結(jié)及思路

2012年按照年初制定的工作計(jì)劃，積極開拓業(yè)務(wù)，取得了明顯成效，現(xiàn)將2012年的重點(diǎn)工作和2013年工作思路匯報(bào)如下：

一、主要工作情況

1、編制兩網(wǎng)軟件需求規(guī)格說(shuō)明書兩版，完成政務(wù)網(wǎng)域名及人力資源網(wǎng)域名的申請(qǐng)注冊(cè)，完成平臺(tái)初期運(yùn)營(yíng)架構(gòu)搭建，包括啟動(dòng)團(tuán)隊(duì)的招聘、初期營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)策劃等工作。目前網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)建設(shè)項(xiàng)目的前臺(tái)、后臺(tái)已經(jīng)開發(fā)完成第一版，正在進(jìn)行政務(wù)網(wǎng)的上線測(cè)試及試運(yùn)行工作。

2、協(xié)調(diào)電政辦、軟件公司等做好人才網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)轉(zhuǎn)移的大量工作，并與8月份將平臺(tái)建設(shè)的主要設(shè)備在政府主機(jī)房安裝到位，確保政務(wù)網(wǎng)、人才網(wǎng)上線運(yùn)行正常。

3、建議更新辦公設(shè)施，對(duì)需要采購(gòu)的設(shè)備進(jìn)行前期考察詢價(jià)，并嚴(yán)格按照政府相關(guān)采購(gòu)手續(xù)采購(gòu)了相關(guān)軟硬件設(shè)備，在第一時(shí)間做好設(shè)備登記，入固定資產(chǎn)臺(tái)賬，對(duì)新設(shè)備進(jìn)行仔細(xì)研究安裝。

4、截止十月份共組織舉辦現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)**場(chǎng)，參加企業(yè)**家，提供崗位***個(gè)，發(fā)布招聘信息***次，與“我*網(wǎng)”建立合作模式取得良好效果。

5、截止3月份為企業(yè)辦理用工開戶**余戶，變更企業(yè)名稱、地址等信息38戶，窗口接待現(xiàn)場(chǎng)咨詢及電話咨詢近百次。

6、能夠做到辦事公正，業(yè)務(wù)熟練，服務(wù)高效，服務(wù)熱情，群眾滿意，零投訴。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他臨時(shí)行工作，能夠按時(shí)保質(zhì)保量的完成，做到日清日結(jié)。

二、2013年的奮斗目標(biāo)和主要任務(wù)

1、奮斗目標(biāo)。圍繞全面實(shí)現(xiàn)藍(lán)色跨越，為**事業(yè)發(fā)展提供夯實(shí)的基礎(chǔ)設(shè)施和功能平臺(tái)保障。

2、主要任務(wù)。根據(jù)統(tǒng)一部署，緊緊圍繞“123”工程，突出重點(diǎn)，把握關(guān)鍵，狠抓落實(shí)，大幅提升**的綜合承載力，整體提升產(chǎn)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

三、2013年工作打算

（一）籌備網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)啟動(dòng)活動(dòng)，擴(kuò)大宣傳面，增加知名度，開拓多條運(yùn)營(yíng)方式

（二）百場(chǎng)招聘會(huì)。以網(wǎng)絡(luò)招聘會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)、校園招聘會(huì)相互聯(lián)動(dòng)的方式，舉辦100場(chǎng)有形市場(chǎng)和無(wú)形市場(chǎng)雙結(jié)合的人力資源供需匹配招聘會(huì)。

（三）整合就業(yè)、維權(quán)和培訓(xùn)三大數(shù)據(jù)資源和人才業(yè)務(wù)，以網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)為基礎(chǔ)，建設(shè)應(yīng)用支撐系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資源共享和人才集聚業(yè)務(wù)管理的網(wǎng)絡(luò)化。

第五篇：快速消費(fèi)品區(qū)域市場(chǎng)拓展思路分析

快速消費(fèi)品區(qū)域市場(chǎng)拓展思路分析

快速消費(fèi)品區(qū)域市場(chǎng)拓展思路

1。建立樣板市場(chǎng)﹑號(hào)召力市場(chǎng)，重點(diǎn)指導(dǎo)解決終端規(guī)劃與終端銷售能力，規(guī)范終端建設(shè)；

2。以支持區(qū)域總經(jīng)銷商為主，重點(diǎn)發(fā)展終端零售，全面鋪貨，建設(shè)終端市場(chǎng)；

3。加強(qiáng)終端建設(shè)工作，制作形象統(tǒng)一的店招、X展架、易拉寶、POP、DM單等終端物料；統(tǒng)一品牌形象。

4。通過(guò)加強(qiáng)終端的信息管理、加強(qiáng)終端巡視監(jiān)督力度、加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通、規(guī)范終端網(wǎng)

絡(luò)管理等一系列工作，塑造品牌市場(chǎng)，有效地抓住一個(gè)重心，然后覆蓋郊縣等地；

5。加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售人員和促銷人員的培訓(xùn)工作；以及培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。

6。加強(qiáng)總公司的配套政策及時(shí)有效地跟進(jìn)，及時(shí)有效的對(duì)其支持,建立信息反饋系統(tǒng),加強(qiáng)

總部與區(qū)域信息快速有效的溝通以便我公司對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作作出快速明顯反應(yīng)。

推廣重點(diǎn)分解：

1。針對(duì)培訓(xùn)工作

? 首先對(duì)公司內(nèi)部員工進(jìn)行全面企業(yè)文化培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)特點(diǎn)培訓(xùn)、以及公司各項(xiàng)規(guī)定的具

體執(zhí)行培訓(xùn)工作；

? 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行企業(yè)理念培訓(xùn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)培訓(xùn)、渠道規(guī)劃培訓(xùn)等，培養(yǎng)經(jīng)銷商積極性和忠誠(chéng)

度；

? 對(duì)促銷人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、推銷技巧培訓(xùn)、及工作效率的培訓(xùn)等，促

進(jìn)終端銷售力度及提高競(jìng)爭(zhēng)力；

? 對(duì)銷售人員銷售技巧的培訓(xùn)、企業(yè)理念及企業(yè)文化培訓(xùn)、工作、渠道如何規(guī)劃的培訓(xùn)等，提高銷售人員素質(zhì)，從而提升公司形象。

2。針對(duì)終端建設(shè)：

? 以終端物品（專場(chǎng)、專柜、DM、POP、立牌等）的陳列完整、統(tǒng)一、規(guī)范、生動(dòng)化為主，定期與不定期的檢查、完善工作的質(zhì)量；

? 增加宣傳終端的數(shù)量，盡可能的幫助終端經(jīng)銷商在各大市場(chǎng)對(duì)品牌進(jìn)行宣傳，如懸掛橫幅、張貼海報(bào)、專柜陳列產(chǎn)品、POP張貼、DM擺放、立牌擺放有關(guān)產(chǎn)品名稱和標(biāo)識(shí)的物品，以加

強(qiáng)終端宣傳的覆蓋面，注意終端形象物品一致性；

? 加強(qiáng)終端促銷人員的專業(yè)知識(shí)、企業(yè)形象、銷售技巧、推廣內(nèi)容的培訓(xùn)；

? 重點(diǎn)在品牌店的包裝﹑商超堆頭的陳列、專柜的陳列、以及整體產(chǎn)品擺放位置的統(tǒng)一性，對(duì)產(chǎn)品的生動(dòng)化的建設(shè)。

3。針對(duì)促銷推廣：按月度制定工作計(jì)劃重點(diǎn)，促銷活動(dòng)以淡旺季之分，要做到淡季不淡，旺季更旺。

? 對(duì)于（X月——X月）：全面進(jìn)行店內(nèi)促銷活動(dòng)。讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，共同抒表對(duì)品牌特色活動(dòng)主題的看法，讓消費(fèi)者感受到品牌與消費(fèi)者時(shí)刻在一起，時(shí)刻讓消費(fèi)者自由發(fā)揮才能，全面建立品牌的魅力。

? 對(duì)于（X月——X月）：對(duì)渠道進(jìn)行全面管理。對(duì)渠道進(jìn)行促銷，主要以對(duì)二批商及零售店為促銷對(duì)象。方式以捆綁銷售及積分累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)為主，具體為商家每月銷售額達(dá)到一定金額可獲得相應(yīng)返點(diǎn)。目的是為了促進(jìn)新品銷售及全面鋪開市場(chǎng)，可以使公司新品上市起到良好的推動(dòng)作用。

? 對(duì)于（X月——X月）對(duì)終端進(jìn)行全面建設(shè)和促銷。建立品牌店、形象店,即對(duì)所有商家進(jìn)行終端建設(shè)有禮活動(dòng)。由公司對(duì)各個(gè)終端建設(shè)店招、門頭、燈箱、立牌、收銀臺(tái)等，形象以公司標(biāo)準(zhǔn)VI建設(shè)，同時(shí)給予商家一定的產(chǎn)品折扣，讓商家感受廠家對(duì)他的支持不僅僅是產(chǎn)

品，還有更多的強(qiáng)有力品牌支持、終端建設(shè)支持等，從而建立商家忠誠(chéng)度。

? 對(duì)于（X月——X月）以全面鋪開市場(chǎng)、啟動(dòng)市場(chǎng)為主。擴(kuò)大終端店的數(shù)量與質(zhì)量形成良好的品牌形象，為旺季到來(lái)做好基礎(chǔ)工作。大力的在各大終端進(jìn)行促銷活動(dòng)。選擇人流量較大的廣場(chǎng)或路段或高尚住宅區(qū)表演活動(dòng)，同時(shí)配以買贈(zèng)形式促銷。對(duì)促銷人員及經(jīng)銷商進(jìn)行全面培訓(xùn)，統(tǒng)一宣傳口碑，建立品牌。將品牌魅力體現(xiàn)在消費(fèi)者面前。建立消費(fèi)者的認(rèn)知度，及培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度。

? 對(duì)于（次年X月——X月）渠道促銷,全面啟動(dòng)二批,成功占資壓庫(kù),加大出貨量,提高產(chǎn)品

流量與流速。

? 針對(duì)全國(guó)性的活動(dòng)、節(jié)假日（如五一勞動(dòng)節(jié)、建軍節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、元旦、春節(jié)等），以及新品上市由公司統(tǒng)一組織促銷活動(dòng)，其他可根據(jù)不同時(shí)間段與市場(chǎng)反映情況采取不同

促銷手段。

4。針對(duì)廣告宣傳配套：

? 以電視、報(bào)紙、戶外等大眾媒介為主要的傳播方式。電視以企業(yè)品牌形象的傳遞和塑造為主，宣傳以品牌USP主題，分為硬性品牌廣告和軟性的企業(yè)介紹及產(chǎn)品介紹兩部分，在銷售旺季來(lái)臨時(shí)集中投放，支持品牌形象的提升；報(bào)紙以品牌形象和促銷活動(dòng)公告相結(jié)合的內(nèi)容為主；戶外以商業(yè)繁華區(qū)、交通路口的廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招等戶外廣告

為主；

針對(duì)軟文炒作：

? 常規(guī)軟文主要對(duì)消費(fèi)者以感性和理性相結(jié)合的訴求方式，將產(chǎn)品利益點(diǎn)與企業(yè)信息傳遞給消費(fèi)者，使消費(fèi)者在接受產(chǎn)品信息的同時(shí)，能了解到企業(yè)信息，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任感。軟文的投放應(yīng)保持連續(xù)性，并根據(jù)季節(jié)的不同采取不同的側(cè)重內(nèi)容。配合促銷活動(dòng)和終端的銷售。

5。針對(duì)公關(guān)意識(shí)建立

? 主要以對(duì)有關(guān)部門的溝通及突發(fā)事件的準(zhǔn)備，以及對(duì)消費(fèi)者形象的建立。有關(guān)部門可以通過(guò)對(duì)其部門各項(xiàng)贊助費(fèi)、專業(yè)報(bào)刊費(fèi)等一系列費(fèi)用；消費(fèi)者以路演活動(dòng)建立品牌形象和著重

口碑的宣傳，培養(yǎng)忠誠(chéng)的消費(fèi)者。

徐漢強(qiáng)：實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷策劃人，中國(guó)優(yōu)秀策劃人，品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家；阿里巧巧特約慧客、銷售與市場(chǎng)、糖煙酒周刊、華夏酒報(bào)、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、世界經(jīng)理人、全球品牌網(wǎng)、中華品牌管理網(wǎng)、品牌中國(guó)、行銷網(wǎng)、融資網(wǎng)、博銳管理在線、中國(guó)品牌總網(wǎng)、中國(guó)管理在線、華

夏營(yíng)銷網(wǎng)、中國(guó)咨詢策劃網(wǎng)、銷售精英網(wǎng)、商戰(zhàn)名家、中國(guó)營(yíng)銷管理網(wǎng)、商國(guó)志、價(jià)值中國(guó)等專欄作家；擁有10多年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深入快速消費(fèi)品、家電等多領(lǐng)域作戰(zhàn)，歷任：大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部部長(zhǎng)、市場(chǎng)總監(jiān)等職務(wù)；曾參與研究品牌金字塔差異化定位模式、十大競(jìng)爭(zhēng)策略、創(chuàng)造附加值7A模型、品牌直通車和實(shí)效營(yíng)銷模式等；曾成功服務(wù)：廣東雅倩、云峰酒業(yè)、國(guó)窖、南方酒業(yè)、山東巧媳婦、景芝酒業(yè)、豪特太陽(yáng)能、山東一豆、華達(dá)實(shí)

業(yè)、齊峰集團(tuán)、康大外貿(mào)集團(tuán)等國(guó)內(nèi)知名企業(yè)。