第一篇：廣東中小企業(yè)出口營銷的戰(zhàn)略思考

[摘要] 新經(jīng)濟時代廣東要當(dāng)好全國外經(jīng)貿(mào)發(fā)展的排頭兵，就要充分發(fā)揮中小企業(yè)作用。為適應(yīng)日漸加快的經(jīng)濟全球化進程，抓住經(jīng)濟發(fā)展新機遇，中小企業(yè)的出口營銷需要從營銷觀念、品牌營銷、技術(shù)創(chuàng)新、優(yōu)化結(jié)構(gòu)等方面入手將廣東出口營銷轉(zhuǎn)入科學(xué)發(fā)展軌道，為實現(xiàn)廣東經(jīng)濟跨越式發(fā)展發(fā)揮積極的促進作用。

[關(guān)鍵詞] 出口營銷 營銷觀念 品牌營銷 技術(shù)創(chuàng)新 優(yōu)化結(jié)構(gòu)

廣東出口額處在全國的排頭兵地位，并不表明其發(fā)展水平就是最高，實力就是最強，后勁就是最足。應(yīng)當(dāng)看到，其排頭兵地位在相當(dāng)程度上得益于率先改革開放。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，2007年廣東省外貿(mào)進出口總值為6340.5億美元，其中出口3692.5億美元，增長22.2%，低于全國出口25.7%的增長幅度,占全國出口總值的30.3%。廣東省外經(jīng)貿(mào)工作會議2008年1月11日在廣州召開，省長黃華華強調(diào)，今年全省外經(jīng)貿(mào)工作目標(biāo)是確保進出口總額增長10%。

新經(jīng)濟時代廣東要當(dāng)好全國外經(jīng)貿(mào)發(fā)展的排頭兵，就要充分發(fā)揮中小企業(yè)作用。截止到2007年8月底，廣東外貿(mào)企業(yè)752770 家，其中大多數(shù)是中小型企業(yè)，出口額的六成以上是由中小企業(yè)創(chuàng)造的。面對經(jīng)濟全球化，新時期中小企業(yè)出口營銷的跨越發(fā)展背后必須靠正確的出口營銷戰(zhàn)略來支撐，需要從營銷觀念、品牌營銷、技術(shù)創(chuàng)新、優(yōu)化結(jié)構(gòu)等方面入手將廣東出口營銷轉(zhuǎn)入科學(xué)發(fā)展的良性軌道。

一、營銷觀念

中小企業(yè)出口營銷觀念的“突圍”比突破有形障礙更為重要，要引進新的營銷理念，樹立全球化的營銷視角，以世界眼光謀劃新時期出口營銷發(fā)展，實現(xiàn)從增長模式轉(zhuǎn)為發(fā)展模式。

1.樹立全球營銷觀念

經(jīng)濟全球化使?fàn)I銷面對全球，要求企業(yè)在其產(chǎn)品、價格、分銷、促銷、資本、人員、網(wǎng)絡(luò)等方面做全球性的思考。全球營銷順次經(jīng)過出口國際營銷、跨國國際營銷及全球營銷三個發(fā)展階段。當(dāng)今一些發(fā)達國家的巨型企業(yè)，從20世紀80年代起就開始進入全球營銷階段，現(xiàn)在已逐步走向成熟，這都是中小企業(yè)的榜樣，同時更是中小企業(yè)的強大競爭對手。因此，廣東的大多數(shù)出口企業(yè)在進入國際市場的過程中，應(yīng)該采用“追隨者戰(zhàn)略”或“補缺者戰(zhàn)略”，仿效并聯(lián)合強大的競爭對手來逐步實現(xiàn)全球營銷，實力較弱的企業(yè)更應(yīng)如此。

2.樹立競爭營銷觀念

出口營銷的市場競爭十分激烈，企業(yè)應(yīng)認真做好國際市場的調(diào)查、分析、預(yù)測，通過有效的市場研究找出最切合本企業(yè)發(fā)展及實際情況的區(qū)域開發(fā)重點和全球均衡出口戰(zhàn)略。并通過分析競爭者的營銷活動來決定自身的營銷方向，努力尋找市場空隙，瞅準時機，快速進入或擴大國際市場，并積極應(yīng)對國際貿(mào)易壁壘和摩擦，實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)。

3.樹立綠色營銷觀念

全球性的綠色消費浪潮日益高漲，正形成一個龐大的綠色市場。企業(yè)應(yīng)抓住這一機遇，樹立綠色營銷觀念，積極開發(fā)綠色產(chǎn)品，努力在環(huán)保方面主動適應(yīng)和迎合社會各界急劇加強的環(huán)境意識，爭取在激烈的市場競爭中占有一席之地。

4.樹立國際化經(jīng)營觀念

經(jīng)濟全球化的主要特征是貿(mào)易自由化、生產(chǎn)和金融國際化。中小企業(yè)應(yīng)努力使自己的營銷策略更加符合國際標(biāo)準，符合國際慣例，并通過網(wǎng)絡(luò)營銷不斷擴大國際市場的范圍。一些綜合實力較強的企業(yè)更應(yīng)加快實施“走出去”的戰(zhàn)略，積極發(fā)展境外加工貿(mào)易，大力推進境外資源能源開發(fā)合作。

二、品牌營銷

國際市場競爭已經(jīng)跨越了產(chǎn)品競爭階段，進入了品牌競爭時代。中小企業(yè)要在國際競爭中立于不敗之地，必須適應(yīng)品牌競爭時代的要求，開展品牌營銷，創(chuàng)出廣東的世界名牌。

1.加強品牌的建設(shè)、推廣與保護

新經(jīng)濟時代的企業(yè)不能再只生產(chǎn)產(chǎn)品，而必須生產(chǎn)品牌。出口營銷應(yīng)當(dāng)走品牌帶動戰(zhàn)略，加強企業(yè)品牌、集群品牌的建設(shè)，設(shè)立研發(fā)中心，開發(fā)有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，培養(yǎng)品牌文化，打造國際名牌，增強帶動和輻射能力，提升廣東的制造業(yè)水平。與此同時，中小企業(yè)還應(yīng)注重品牌衍生戰(zhàn)略，加強對品牌的推廣與保護，制定出適合不同市場品牌定位戰(zhàn)略。一方面企業(yè)應(yīng)注重提高產(chǎn)品的品牌質(zhì)量，大力發(fā)展技術(shù)密集型、專利型、環(huán)保型、附加值大的產(chǎn)品的出口。另一方面企業(yè)應(yīng)建立出口產(chǎn)品售后服務(wù)體系，大力提高服務(wù)的水平與質(zhì)量，優(yōu)化品牌質(zhì)量，強化國際化品牌的知名度和美譽度。

2.打造區(qū)域品牌，變“廣東制造”為“廣東創(chuàng)造”

創(chuàng)建區(qū)域品牌，推進“廣東制造”走向世界勢在必行。近10年來，號稱“世界工廠”的珠三角，形成了諸如順德家電、南海鋁材、古鎮(zhèn)燈飾、龍江家具、虎門服裝、獅嶺皮具、鹽步內(nèi)衣、西樵紡織等產(chǎn)業(yè)集群。據(jù)統(tǒng)計，全省有100多個這種上規(guī)模的產(chǎn)業(yè)集群鎮(zhèn)區(qū)，其中實際生產(chǎn)能力在500億～1000億元的有30多個。但在國際市場上卻比較少見廣東自主品牌的產(chǎn)品，大部分企業(yè)的產(chǎn)品都處于“貼牌生產(chǎn)”階段，不少“廣東造”都是貼牌“貼”出來的。

打造一個國際品牌并非易事，單靠一家企業(yè)來實現(xiàn)很不容易，產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)大部分中小企業(yè)都無法單個進行品牌創(chuàng)建、培育。即使是品牌經(jīng)營有一定基礎(chǔ)的骨干企業(yè)，實施國際品牌戰(zhàn)略困難也很大，難以形成與國際品牌抗衡的競爭力。而在產(chǎn)業(yè)集群區(qū)域內(nèi)，小而散的現(xiàn)象又較為普遍。為了增強“廣東制造”品牌的競爭力，務(wù)必制定區(qū)域品牌發(fā)展戰(zhàn)略，開展打造產(chǎn)業(yè)集群的 “區(qū)域品牌”工程，將變“廣東制造”為“廣東創(chuàng)造”導(dǎo)入品牌構(gòu)建軌道，加快以“廣東創(chuàng)造”產(chǎn)品打造區(qū)域品牌的進程，為已擁有的產(chǎn)業(yè)集群起“大名”，以區(qū)域品牌統(tǒng)領(lǐng)產(chǎn)品，提升內(nèi)在質(zhì)量和經(jīng)營水平，最終打造出既有名氣又受知識產(chǎn)權(quán)保護的知名品牌，形成合力，擺脫貼牌命運，創(chuàng)出廣東的世界名牌，逐步實現(xiàn)出口營銷從產(chǎn)品輸出向品牌輸出的跨越。

三、技術(shù)創(chuàng)新

長期以來，中小企業(yè)的貿(mào)易方式多采用“三來一補”，而對技術(shù)改造和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級的投入普遍較少。又由于自主創(chuàng)新能力低，廣東的產(chǎn)業(yè)發(fā)展仍停留在全球產(chǎn)業(yè)鏈的低端。目前70%的廣東制造業(yè)仍屬中低技術(shù)和傳統(tǒng)生產(chǎn)，使得產(chǎn)品出口缺乏后勁。因此，自主創(chuàng)新將成為廣東出口營銷發(fā)展的助推器，成為調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變增長方式的支撐點，也是新階段加快建設(shè)創(chuàng)新型廣東、增創(chuàng)新優(yōu)勢、實現(xiàn)新發(fā)展的必然選擇。

1.自主創(chuàng)新是未來的核心競爭力

廣東的經(jīng)濟模式是集外源型主導(dǎo)與粗放型增長于一身，現(xiàn)階段已經(jīng)到了必須轉(zhuǎn)型的臨界點。廣東要實現(xiàn)跨越式發(fā)展，必須以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，把科技進步和創(chuàng)新作為經(jīng)濟發(fā)展的首要推動力量，發(fā)掘科技創(chuàng)新潛力，激發(fā)自主創(chuàng)新活力。堅持企業(yè)自主創(chuàng)新和產(chǎn)學(xué)研協(xié)作創(chuàng)新相結(jié)合，堅持用高新技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，堅持技術(shù)引進和后續(xù)創(chuàng)新相結(jié)合，堅持建設(shè)節(jié)約型社會和推進自主創(chuàng)新相結(jié)合。著力在支柱產(chǎn)業(yè)群中培育若干擁有自主知識產(chǎn)權(quán)和自主創(chuàng)新品牌的企業(yè)集團、龍頭企業(yè)，堅持走以信息化帶動工業(yè)化的新型工業(yè)化道路，進一步支持關(guān)鍵性技術(shù)的研究開發(fā)，突出對陶瓷、食品、服裝、鞋業(yè)、玩具和五金等支柱產(chǎn)業(yè)進行高新技術(shù)改造，切實把中小企業(yè)自主創(chuàng)新工作提高到一個新的高度，提高新時期出口營銷的核心競爭力。

2.加快技術(shù)引進和國際合作

所謂自主創(chuàng)新，是強調(diào)在開放的條件下要提高獲取關(guān)鍵技術(shù)和自主知識產(chǎn)權(quán)的能力。可見，自主創(chuàng)新不排斥技術(shù)引進和國際合作。因此，以發(fā)展自主創(chuàng)新能力的技術(shù)引進戰(zhàn)略是提升自主創(chuàng)新能力的重要一環(huán)。廣東實行自主創(chuàng)新應(yīng)以企業(yè)為主體，在高度重視原始創(chuàng)新和集成創(chuàng)新的同時,近階段應(yīng)以引進吸收再創(chuàng)新為主，促進外源技術(shù)內(nèi)源化，以市場為導(dǎo)向，重點鼓勵關(guān)鍵的核心技術(shù)引進和國際合作，突破能源、資源、環(huán)境對經(jīng)濟發(fā)展的瓶頸約束。

3.創(chuàng)新布局，促進區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展

要實現(xiàn)廣東經(jīng)濟新一輪的和諧大發(fā)展，就要加大產(chǎn)業(yè)集群向東西兩翼及粵北地區(qū)的優(yōu)化轉(zhuǎn)移，促進區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展。一是發(fā)揮珠三角“經(jīng)濟圈”、“經(jīng)濟帶”等各種集聚區(qū)的輻射帶動作用，以增強綜合承載能力為重點，使其成為技術(shù)和制度創(chuàng)新的中心以及先進制造業(yè)的基地，并成為提升總體出口營銷競爭力的“本壘”，形成開拓國際市場、參與國際競爭的強大合力；二是提高粵港澳經(jīng)貿(mào)合作水平，多形式、多領(lǐng)域聯(lián)合推介“大珠三角”，聯(lián)合對外招商、開拓市場和開展跨國投資，推進“大珠三角”經(jīng)濟區(qū)建設(shè)。三是打破傳統(tǒng)的局限，引導(dǎo)生產(chǎn)要素區(qū)域間合理流動，促進產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。如鼓勵現(xiàn)有加工貿(mào)易企業(yè)增資擴產(chǎn)、提升自主創(chuàng)新能力，加快加工貿(mào)易梯度轉(zhuǎn)移；四是鼓勵和支持各地區(qū)開展多種形式的區(qū)域經(jīng)濟協(xié)作和技術(shù)、人才合作，根據(jù)資源環(huán)境承載力、開發(fā)密度和潛力，發(fā)揮各地區(qū)比較優(yōu)勢，形成泛珠三角、東西兩翼、粵北共同發(fā)展的格局，深化分工合作，促進更大范圍內(nèi)的經(jīng)濟資源優(yōu)化配置，實現(xiàn)互補、互利、共贏。五是中小企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢，在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部企業(yè)間或與合作組織網(wǎng)絡(luò)之間建立戰(zhàn)略性聯(lián)盟或產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，更大限度的提升綜合競爭能力。

四、優(yōu)化結(jié)構(gòu)

廣東要繼續(xù)當(dāng)好全國外經(jīng)貿(mào)發(fā)展的排頭兵，中小企業(yè)必須優(yōu)化出口市場、利用外資的產(chǎn)業(yè)、外資來源等結(jié)構(gòu)，以促進出口營銷的可持續(xù)發(fā)展。

1.優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

堅持走新型工業(yè)化道路，全面實施工業(yè)九大產(chǎn)業(yè)和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，繼續(xù)推進工業(yè)發(fā)展的高級化和適度重型化。優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局，建設(shè)好珠三角高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)帶，打造沿海石化產(chǎn)業(yè)帶和沿海鋼鐵工業(yè)基地，加快形成環(huán)珠三角產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移帶，推進欠發(fā)達地區(qū)產(chǎn)業(yè)升級。優(yōu)化產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實施名牌帶動戰(zhàn)略，加快發(fā)展大型企業(yè)集團，積極發(fā)展“專、精、特、新”中小企業(yè)。在土地、環(huán)境、技術(shù)等方面采取有力措施，大力發(fā)展資源節(jié)約型、環(huán)境友好型產(chǎn)業(yè)的建設(shè)。

2.優(yōu)化外貿(mào)結(jié)構(gòu)

一要提高加工貿(mào)易發(fā)展水平，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。著力吸引跨國公司把更高技術(shù)水平、更大增值含量的加工制造環(huán)節(jié)和研發(fā)機構(gòu)轉(zhuǎn)移到廣東，積極推動加工貿(mào)易加速轉(zhuǎn)型升級。二要優(yōu)化加工貿(mào)易產(chǎn)業(yè)和新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升加工貿(mào)易技術(shù)開發(fā)和創(chuàng)新能力，提高加工貿(mào)易深加工程度，延長增值鏈條，擴大產(chǎn)業(yè)聚集和輻射效應(yīng)。三是大力優(yōu)化出口商品結(jié)構(gòu)，做大做強現(xiàn)有出口品牌，增強帶動出口的能力，鼓勵、引導(dǎo)名優(yōu)特色新產(chǎn)品擴大出口。四要大力優(yōu)化出口市場結(jié)構(gòu)，鞏固和發(fā)展歐美發(fā)達國家和港澳市場，重點開拓俄羅斯、東歐市場，積極發(fā)展亞非拉發(fā)展中國家的市場。

3.優(yōu)化引資結(jié)構(gòu)

廣東中小企業(yè)利用外資主要集中在珠三角地區(qū)，特別是集中在深圳、東莞和廣州三個城市，但山區(qū)和東西兩翼12個市直接合同利用外資和實際利用外資僅占全省的15.4%和11.8%。一是大力優(yōu)化引資的主體結(jié)構(gòu)，吸引跨國公司，特別是世界500強企業(yè)到廣東投資。二是大力優(yōu)化外商投資的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，積極引導(dǎo)外資投向具有重大帶動作用的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)等產(chǎn)業(yè)。三是大力優(yōu)化引資的市場結(jié)構(gòu)，充分發(fā)揮全省現(xiàn)有10萬多家外商投資企業(yè)的優(yōu)勢，在鞏固對港澳臺地區(qū)招商引資的同時，開拓歐美日等發(fā)達國家資本市場，促進企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級。四是進一步提高吸收外資質(zhì)量，加快從招商引資向招商選資轉(zhuǎn)變，不斷提高引資質(zhì)量。

五、結(jié)束語

廣東出口營銷發(fā)展正處于至關(guān)重要的轉(zhuǎn)折點，如果戰(zhàn)略謀劃得當(dāng)，就能繼續(xù)走在全國前列，更好地發(fā)揮排頭兵作用。面對新形勢新任務(wù)新要求，廣大中小企業(yè)要增強機遇意識、創(chuàng)新意識、實干意識，善于用科學(xué)發(fā)展觀來謀劃、指導(dǎo)和實踐，充分發(fā)揮自身的比較優(yōu)勢，廣泛利用國內(nèi)外營銷資源，開拓創(chuàng)新，提高發(fā)展水平，為實現(xiàn)廣東經(jīng)濟科學(xué)發(fā)展、和諧發(fā)展、率先發(fā)展作出新的貢獻。參考文獻

[1]張建軍:廣東推進區(qū)域品牌戰(zhàn)略:“廣東制造”走向世界[N].經(jīng)濟日報，2006年04月2日

[2]劉品:以自主創(chuàng)新主導(dǎo)廣東經(jīng)濟發(fā)展[N].羊城晚報，2006年02月17日

[3]鄒錫蘭:廣東外貿(mào)尋求新突破[J].中國經(jīng)濟周刊，2004年，（22）：28

第二篇：論中小企業(yè)出口營銷誤區(qū)

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論中小企業(yè)出口營銷誤區(qū)

作者：劉白玉

來源：《沿海企業(yè)與科技》2005年第08期

[摘 要]由于缺乏國際營銷人才及出口經(jīng)驗，中國的中小企業(yè)在制定出口營銷策略及實施過程中，出現(xiàn)了許多誤區(qū)，致使出，營銷業(yè)務(wù)受阻，企業(yè)利益受損。文章列出了中小企業(yè)出口營銷中最常見的四種誤區(qū)，并提出了相應(yīng)的解決方法。

[關(guān)鍵詞]出口營銷；誤區(qū)；解決方法

[中圖分類號]F752．62

[文獻標(biāo)識碼]A

第三篇：農(nóng)村信用社關(guān)于營銷戰(zhàn)略的思考

農(nóng)村信用社營銷戰(zhàn)略思考

隨著監(jiān)管部門放松農(nóng)村地區(qū)金融機構(gòu)準入政策，農(nóng)行、郵儲銀行已經(jīng)開始定位農(nóng)村金融市場，加之村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)村資金互助社的成立，股份制商業(yè)銀行陸續(xù)進駐國內(nèi)二、三線城市，其豐富的金融產(chǎn)品、靈活的營銷策略使得農(nóng)村信用社面臨的市場競爭形勢日益嚴峻。如何運用先進的市場營銷理念進行目標(biāo)定位、客戶細分、市場拓展成為關(guān)乎農(nóng)村信用社生存與發(fā)展的重要問題。為此，筆者想就農(nóng)村信用社的營銷戰(zhàn)略談一些粗淺的認識。

一、農(nóng)村信用社營銷現(xiàn)狀

農(nóng)村信用社經(jīng)過50多年的曲折發(fā)展，雖然已成為國內(nèi)機構(gòu)網(wǎng)點、從業(yè)人員最多、資產(chǎn)規(guī)模最大、服務(wù)范圍最廣的農(nóng)村金融機構(gòu)，但當(dāng)前農(nóng)村信用社的市場營銷狀況卻不甚理想，制約了農(nóng)村信用社競爭力的提高和可持續(xù)發(fā)展。主要表現(xiàn)在：

一是市場定位模糊。農(nóng)村信用社的營業(yè)網(wǎng)點遍布城鄉(xiāng)，面臨的客戶金融需求差別較大，但體制、機制等歷史原因造成大多數(shù)農(nóng)村信用社市場定位僅僅停留在口頭上的“服務(wù)三農(nóng)”，并沒有真正深入調(diào)查市場、認真思考，沒有對客戶群體進行細分，采取有針對性的營銷策略，大多還在等客上門。

二是市場營銷意識淡薄。深化體制改革以來，農(nóng)村信用社雖然取得了長足的發(fā)展，但在經(jīng)營戰(zhàn)略方面仍缺乏創(chuàng)新，僅僅滿足于完成當(dāng)年上級下達的經(jīng)營計劃和監(jiān)管目標(biāo)，缺乏中長期發(fā)展戰(zhàn) 略，對于營銷戰(zhàn)略更是缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃，營銷措施僅僅停留在口頭上；

三是金融產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新力度不夠。目前，農(nóng)村信用社經(jīng)營的大多是其他金融機構(gòu)都有的同質(zhì)化的金融產(chǎn)品，具有農(nóng)村信用社特色的金融產(chǎn)品極少。同時，對不同客戶群體的金融需求沒有進行深入的調(diào)研，缺乏創(chuàng)新的意識和手段。

四是營銷隊伍素質(zhì)欠缺。由于歷史原因，農(nóng)村信用社員工學(xué)歷層次、業(yè)務(wù)素質(zhì)普遍偏低，缺乏既有長期的實踐經(jīng)驗又掌握現(xiàn)代金融理論的實用型人才，特別是掌握市場預(yù)測分析、營銷、理財規(guī)劃等方面的人才更為缺乏。

五是營銷機制不健全。組織機構(gòu)是市場營銷活動的載體，營銷機制的建立是營銷功能發(fā)揮的先決條件，農(nóng)村信用社尚未完全建立市場營銷運行的控制、監(jiān)督、激勵與約束機制，致使?fàn)I銷無動力、工作無壓力、方式無創(chuàng)新，無法有效實施市場營銷活動。

二、農(nóng)村信用社市場營銷戰(zhàn)略

市場營銷是農(nóng)村信用社為了生存與發(fā)展，以金融市場為媒介，以客戶需求為核心，根據(jù)市場環(huán)境條件和自身實際，創(chuàng)造和交換金融產(chǎn)品與服務(wù)，從而刺激和滿足客戶需求的社會行為和管理過程。完整的營銷體系應(yīng)該包括營銷主體、目標(biāo)、對象、載體、環(huán)境、手段等要素，通過“金融需求—市場調(diào)查—營銷資源配置—產(chǎn)品開發(fā)—產(chǎn)品定價—產(chǎn)品促銷與分銷”過程，通過專業(yè)的服務(wù)達到客戶理想的滿意度，形成有農(nóng)村信用社特色的市場營銷運 行模式。因此，它是一個不斷循環(huán)改進的過程。農(nóng)村信用社的營銷戰(zhàn)略應(yīng)包括以下幾個方面：

（一）在營銷策略的選擇上應(yīng)有準確的市場定位。農(nóng)村信用社應(yīng)結(jié)合自身的地理位置、環(huán)境差異，在市場中尋找適合自己的客戶群體和服務(wù)對象。農(nóng)村信用社的市場定位應(yīng)該是農(nóng)村金融領(lǐng)域最大的社區(qū)金融機構(gòu)，以服務(wù)縣域經(jīng)濟的各類經(jīng)濟主體為目標(biāo)，以零售金融業(yè)務(wù)為特色，提供綜合金融服務(wù)的金融機構(gòu)。應(yīng)該充分利用農(nóng)村機構(gòu)網(wǎng)點多、人員關(guān)系緊密的優(yōu)勢，打造金融服務(wù)品牌，建立密切的客戶關(guān)系，努力成為縣域內(nèi)規(guī)模最大、輻射最廣、業(yè)務(wù)最全、服務(wù)最好的金融機構(gòu)。在營銷策略上，對于各家金融機構(gòu)都開辦的同質(zhì)化的金融產(chǎn)品，比如居民儲蓄存款，在營銷方式上應(yīng)實行無差異的策略；對于能夠帶來高收益的客戶，應(yīng)采用差異化的營銷策略，用高回報來彌補支出的增加。

（二）在產(chǎn)品策略的選擇上應(yīng)注重營銷組合這一有效手段。營銷組合指的是金融機構(gòu)在選定的目標(biāo)市場上，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況對自身可以控制的因素，加以最佳組合和運用，以完成目的與任務(wù)。營銷組合是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的一個重要組成部分，農(nóng)村信用社要想實施最佳的營銷策略，必須依賴市場營銷組合這一有效手段，綜合運用可以控制市場的四大主要因素：產(chǎn)品、價格、分銷、促銷，在適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)牡攸c，以合適的價格向目標(biāo)客戶提供適當(dāng)?shù)慕鹑诋a(chǎn)品和服務(wù)。營銷組合一是要綜合應(yīng)用，發(fā)揮最大的效用；二是要突出 重點，應(yīng)在不同時期、不同階段，根據(jù)市場特點選擇相應(yīng)的產(chǎn)品；三是重視信息反饋，市場環(huán)境的多變性，要求產(chǎn)品的變化也要及時準確。

（四）在市場營銷的措施上突出創(chuàng)新

1、創(chuàng)新營銷理念。要在在企業(yè)文化中融入先進的營銷理念，以客戶為導(dǎo)向、以利潤為目標(biāo)、以全員努力為基礎(chǔ)、以社會責(zé)任為己任，不斷提高員工的職業(yè)道德、業(yè)務(wù)素質(zhì)和團隊協(xié)作水平。

2、創(chuàng)新服務(wù)手段。一是在硬件建設(shè)上，打造一批功能齊全的精品營業(yè)網(wǎng)點，特別針對高價值客戶應(yīng)體現(xiàn)差異化；二是建立客戶信息系統(tǒng)和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，有針對性的實施分層次服務(wù)；三是建立良好的服務(wù)質(zhì)量管理體系，使服務(wù)標(biāo)準系統(tǒng)化、科學(xué)化，固化到員工的思想上、行為中。

3、創(chuàng)新金融產(chǎn)品。在當(dāng)前監(jiān)管條件下，農(nóng)村信用社產(chǎn)品創(chuàng)新的范圍有限，筆者認為，應(yīng)以個人業(yè)務(wù)為突破口，以科技信息技術(shù)為支撐，以銀行卡為載體，在存款、貸款和中間業(yè)務(wù)方面推出一批有吸引力的金融產(chǎn)品，針對不同客戶群體進行引導(dǎo)消費。

4、創(chuàng)新分銷渠道。分銷渠道是農(nóng)村信用社吸引老客戶、發(fā)展新客戶的重要手段，當(dāng)前在實施分銷戰(zhàn)略上應(yīng)從兩方面入手，一是撤、并、遷、降一些服務(wù)效率低下的營業(yè)網(wǎng)點，二是發(fā)展新型的分銷渠道，利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展網(wǎng)上銀行、電話銀行、ATM、POS等自助服務(wù)設(shè)施，將目標(biāo)客戶、金融產(chǎn)品和自身經(jīng)營實際相結(jié)合，擬定最佳的分銷方案以實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)、減少營銷環(huán)節(jié)、降 低經(jīng)營成本。

5、創(chuàng)新產(chǎn)品定價。農(nóng)村信用社的存貸款利率和服務(wù)收費標(biāo)準直接關(guān)系到對客戶的激勵和吸引程度，因此，市場營銷中的定價策略將日益重要，農(nóng)村信用社既要充分考慮單一產(chǎn)品的性質(zhì)、生命周期，又要綜合考慮整體產(chǎn)品策略以及分銷渠道等，綜合考慮成本、風(fēng)險和收益率等指標(biāo)來確定產(chǎn)品的定價，同時在運行過程中還要密切關(guān)注成本、競爭、需求等因素的變化，進行適時調(diào)整，以保持金融產(chǎn)品旺盛的生命力。

6、創(chuàng)新激勵與約束機制。農(nóng)村信用社應(yīng)重視對客戶經(jīng)理的選拔、培訓(xùn)和管理，一個優(yōu)秀的客戶經(jīng)理就是一個流動的“小信用社”，依靠建立有效的激勵與約束機制來調(diào)動客戶經(jīng)理的主動性和能動性是實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的有效途徑，主要措施一是建立市場營銷的責(zé)任機制，及根據(jù)市場細分情況，量化考核指標(biāo)落實到人；二是建立健全客戶評價體系，重點考核服務(wù)內(nèi)容和方式；三是明確營銷體系各環(huán)節(jié)責(zé)任，加強對市場變化敏感性的判斷，超前研究產(chǎn)品方案；四是明確激勵政策，建立全員營銷的激勵機制，集中一部分專項資金與當(dāng)年確定的市場開發(fā)指標(biāo)匹配，超額完成任務(wù)的應(yīng)獲得適當(dāng)?shù)莫剟?；五是動態(tài)考核、績效掛鉤，對帶來巨大效益的客戶經(jīng)理，應(yīng)給予一次性獎勵。

綜上所述，市場營銷活動是一個從研究客戶的需求開始，最后又以滿足客戶的需求為終點的不斷循環(huán)的過程。為適應(yīng)新形勢和市場競爭的需要，農(nóng)村信用社必須樹立起現(xiàn)代市場營銷理念，采取切實可行的營銷戰(zhàn)略，把打造核心競爭力作為營銷活動的操作目標(biāo)，把拓展市場占有份額作為營銷活動的中間目標(biāo)，把追求可持續(xù)的健康發(fā)展作為營銷活動的最終目標(biāo)，建立具有農(nóng)村信用社特色的市場營銷戰(zhàn)略。

第四篇：中小企業(yè)生存與發(fā)展的戰(zhàn)略思考

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中小企業(yè)生存與發(fā)展的戰(zhàn)略思考

作者：王其坤 周建偉

來源：《沿海企業(yè)與科技》2005年第10期

[摘 要]文章通過對中小企業(yè)與大企業(yè)智豬博弈模型進行分析，對傳統(tǒng)中小企業(yè)“搭便車”現(xiàn)象提出質(zhì)疑，認為中小企業(yè)不能總跟在大企業(yè)后面，而是要擺正自己的位置，發(fā)揮自身特點和優(yōu)勢，闖出一條符合自身發(fā)展的道路。

[關(guān)鍵詞]中小企業(yè)；智豬博弈；專精戰(zhàn)略

[中圖分類號]F276．3

[文獻標(biāo)識碼]A

第五篇：中小企業(yè)財務(wù)管理戰(zhàn)略

提要：設(shè)立一個企業(yè)是件很容易的事，但要發(fā)展成為中型企業(yè)并進而成為大型企業(yè)，則會遇到諸多障礙。而適當(dāng)?shù)呢攧?wù)安排，是企業(yè)保持和增強長期發(fā)展能力的一個重要條件。本文從分析中小企業(yè)在不同發(fā)展階段的財務(wù)特征入手，探求中小企業(yè)發(fā)展財務(wù)戰(zhàn)略的基本思想.關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；財務(wù)特征；財務(wù)戰(zhàn)略

中小企業(yè)所面臨的環(huán)境特征及其發(fā) 展過程中通常表現(xiàn)出來的一般財務(wù)特征，決定了中小企業(yè)發(fā)展的財務(wù)戰(zhàn)略.一、中小企業(yè)不同發(fā)展階段的財務(wù)特 征

（一）初創(chuàng)期的財務(wù)特征。初創(chuàng)期是企 業(yè)生命周期的初始階段。從中小企業(yè)財務(wù) 管理活動對企業(yè)現(xiàn)金流量產(chǎn)生的影響來 看，經(jīng)營活動和投資活動屬于流出大于流 入的狀態(tài)，籌資活動是唯一的現(xiàn)金來源.隨著企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)的發(fā)展，經(jīng)營活動產(chǎn)生 的現(xiàn)金流量絕對值趨向于零，并會逐漸增 加，這是中小企業(yè)在初創(chuàng)期最顯著的財務(wù) 特征.企業(yè)生命周期初始階段的經(jīng)營風(fēng)險 是最高的。這種高經(jīng)營風(fēng)險要求這一階段 相關(guān)的財務(wù)風(fēng)險應(yīng)盡可能降低。而降低財 務(wù)風(fēng)險的最有效途徑是使用權(quán)益資本，減 少債務(wù)資本。由于初創(chuàng)經(jīng)營的高風(fēng)險性，因此只能夠吸引那些想從事高風(fēng)險投資 并要求獲得高回報的投資者。初創(chuàng)階段的 企業(yè)注重內(nèi)部積累，這種高回報只有通過 資本利得的方式給予投資者，現(xiàn)實收益只 是名義上的收益或負收益；與此同時，初 創(chuàng)型企業(yè)擁有較高的未來成長預(yù)期.（二）成長期的財務(wù)特征。當(dāng)中小企業(yè) 成功邁過初創(chuàng)期，就會進入成長期。成長 期中小企業(yè)一般以高速發(fā)展著稱。該時 期，企業(yè)已具有了一定的資源基礎(chǔ)和生產(chǎn) 規(guī)模，生產(chǎn)技術(shù)日臻成熟，而且有比較好 的市場發(fā)展前景，產(chǎn)品逐漸打開市場并占 有一席之地，銷售和利潤額快速增長，并 開始多元化經(jīng)營。資金收入的增加，使企 業(yè)有了進一步擴張的實力。但在該時期，企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險仍然比較大，這主要是由 于一方面企業(yè)的市場營銷費用加大，另一 方面企業(yè)進行大規(guī)模的項目投資需要籌 集更多的資金，從企業(yè)的現(xiàn)金流量來看，盡管現(xiàn)金流入量增加迅速，但現(xiàn)金流出量 也很大，所以現(xiàn)金流量仍然是不確定的.另外，這一時期的市場環(huán)境也不夠穩(wěn)定，導(dǎo)致企業(yè)的資金仍然十分緊張，當(dāng)然，此 時雖然企業(yè)還有資金不足的問題，但相比 初創(chuàng)期而言，外部融資變得相對容易一 些.（三）成熟期的財務(wù)特征。中小企業(yè)進 入成熟期后，增長的速度及經(jīng)營風(fēng)險會有 所回落。由于具備了相對高的產(chǎn)品市場份 額778論文在線http:///，因此銷售增長率和利潤增長率在達到 某個水平后逐步降低。企業(yè)的資金實力更強，企業(yè)用于維持現(xiàn)有產(chǎn)品市場的資金需 求比成長期擴大市場資金需求低。在初創(chuàng) 期，財務(wù)戰(zhàn)略重心是搶占市場份額，在成 長期是擴大市場份額，而現(xiàn)在，則是在已 有的市場份額基礎(chǔ)上更多地關(guān)注盈利能 力，維持已經(jīng)達到的銷售利潤率水平。所 以，這一時期企業(yè)的融資、投資以及分配 活動都將受到一定的影響.成熟期企業(yè)與成長期企業(yè)相比，由于 產(chǎn)品進入成熟期，從中小企業(yè)財務(wù)管理活 動對企業(yè)現(xiàn)金流量產(chǎn)生的影響來看，企業(yè) 凈現(xiàn)金流量多為正數(shù)而且相對比較穩(wěn)定.企業(yè)的經(jīng)營活動和投資活動一般情況下 都表現(xiàn)為凈收益。此階段以留存收益加負 債融資政策為主，大量債務(wù)到了還本付息 期，分紅比例也在提高，融資活動產(chǎn)生的 現(xiàn)金流量體現(xiàn)了企業(yè)的融資策略，伴隨著 負債融資增加，財務(wù)風(fēng)險上升到與經(jīng)營風(fēng) 險相當(dāng)?shù)某潭?。每股的高現(xiàn)金凈利比例使 股利支付率和支付額都會提高，投資者此 時的回報更多的是通過股利分配而不是 初創(chuàng)階段的資本利得來滿足.（四）衰退期的財務(wù)特征。企業(yè)在成熟 期創(chuàng)造的正現(xiàn)金流量不可能永遠持續(xù)下 去，經(jīng)營業(yè)務(wù)減少和產(chǎn)品消亡是不可避免 的。從中小企業(yè)財務(wù)管理活動對企業(yè)現(xiàn)金 流量產(chǎn)生的影響來看，由于企業(yè)產(chǎn)品銷售 水平下降，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)速度慢，經(jīng)營活動產(chǎn) 生明顯的負現(xiàn)金流量。對衰退期企業(yè)而 言，再投資獲利的機會已經(jīng)很小，經(jīng)營的 目的只是為了企業(yè)繼續(xù)生存或?qū)ふ肄D(zhuǎn)機，因此經(jīng)營風(fēng)險已經(jīng)下降到了一個很低的 水平，如果選擇逐步收回投資，會使投資 活動產(chǎn)生正現(xiàn)金流量。同時，負債融資在 走向衰退的過程中會不斷增加，籌資活動 產(chǎn)生正現(xiàn)金流量，財務(wù)杠桿水平與財務(wù)風(fēng) 險隨之增加，這是衰退型中小企業(yè)的主要 財務(wù)特征.二、中小企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略安排基本思想

（一）保持良好的資本結(jié)構(gòu)。企業(yè)發(fā)展 必須以大量的資金作為支持，僅靠投資者 的初778論文在線http:///始投資和企業(yè)經(jīng)營的自我積累很難 滿足正常發(fā)展的需要，為此就要借入相當(dāng) 大比例的債務(wù)資本，中小企業(yè)尤其如此.負債籌資具有兩面性，它既可以降低企業(yè) 的資金成本，又會給企業(yè)帶來財務(wù)風(fēng)險，這就要求中小企業(yè)時刻保持良好的資本 結(jié)構(gòu)，否則就易導(dǎo)致企業(yè)再籌資能力缺 乏。為此，必須在創(chuàng)立企業(yè)時就應(yīng)根據(jù)規(guī) ?；I集夠必要的資本，同時在經(jīng)營過程中 就稅后利潤應(yīng)盡可能多積累，以充實資 本。因為中小企業(yè)的收益能力通常低于大 企業(yè)，加之選擇外部籌資渠道也顯著少于 大企業(yè)，如果利潤分配過程中積累比例不 高于大企業(yè)，內(nèi)部積累增長速度就會顯著 低于大企業(yè)，外部籌資就會變得更加困 難.（二）積極拓展融資渠道。由于中小企 業(yè)在創(chuàng)立之時資本規(guī)模較小，創(chuàng)立以后積 累額有限，不能滿足企業(yè)發(fā)展對于資金的 需求。在這種情況下，中小企業(yè)除自身營 運產(chǎn)生的資金外，通過多種渠道、采用多 種方式獲得企業(yè)發(fā)展所需的資金，就顯得 更為必要。首先，確保負債融資渠道的暢 通。在我國負債融資是中小企業(yè)的主融資 渠道，其中又以銀行貸款為主，因此增強 企業(yè)借款能力就至關(guān)重要。為此，中小企 業(yè)除了應(yīng)努力加強內(nèi)部管理，切實抓好市 場開拓，擴大銷售、降低成本、提高收益水平之外，還應(yīng)保持與發(fā)展同銀行的良好關(guān) 系，樹立企業(yè)的信用形象，爭取得到銀行 的理解與支持；其次，通過私募等方式獲 得部分權(quán)益資金。目前，中小企業(yè)短期資 金融通難度降低，但長期權(quán)益性資本嚴重 缺乏?，F(xiàn)有金融體系只對中小企業(yè)開放了 短期信貸業(yè)務(wù)，中長期信貸和權(quán)益性資本 的供給仍嚴重不足。中小企業(yè)可以采用資 本市場融資方式，但發(fā)行企業(yè)債券的公募 方式在當(dāng)前的嚴格審批條件和資格要求 下，對于大部分中小企業(yè)是難以實現(xiàn)的.因此，私募股權(quán)融資成為中小企業(yè)可以嘗 試的一種新的融資途徑。私募股權(quán)融資不 僅具有補充企業(yè)資本金的功能，還增加了 企業(yè)承擔(dān)債務(wù)、擴張經(jīng)營規(guī)模的能力，有 助于改善企業(yè)資本結(jié)構(gòu)和提高整個金融 體系的安全性。同時，它還具有籌集風(fēng)險 資本的功能；第三，利用內(nèi)部職工集資，擴 大資本規(guī)模。內(nèi)部職工集資不僅能增強企 業(yè)職工的凝聚力，而且又為企業(yè)發(fā)展過程 中的資本規(guī)模的擴大提供了新的途徑。實 踐中，內(nèi)部職工集資往往具有“優(yōu)先股”的 特征，既可以增強企業(yè)信用能力，又不影 響企業(yè)原股東的控制權(quán).（三）穩(wěn)扎穩(wěn)打，切勿盲目發(fā)展。推動 企業(yè)的可持續(xù)性快速成長是每個企業(yè)經(jīng) 營者的強烈愿望，但技術(shù)開發(fā)能力、市場 開拓能力及管理能力缺乏給中小企業(yè)的 發(fā)展帶來了諸多障

礙，為此中小企業(yè)的理 財思想較強烈，企業(yè)須更為穩(wěn)健。首先，要 加強運營資金的管理。運營資金管理首先 應(yīng)解決好流動資產(chǎn)與長期資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)比 例、流動負債與長期資金的結(jié)構(gòu)比例以及 資產(chǎn)結(jié)構(gòu)與籌資結(jié)構(gòu)的組合戰(zhàn)略等問題.中小企業(yè)相對于大企業(yè)缺乏外部籌資能 力和內(nèi)部積累能力，運營資金周轉(zhuǎn)一般比 較緊張，因此在資金的使用上更須慎重，不能急于擴大固定資產(chǎn)投資并將運營資 金用于固定資產(chǎn)投資；其次，慎重進行分 散投資。中小企業(yè)通?？?78論文在線http:///體資本規(guī)模較 小，分散投資很容易導(dǎo)致原有經(jīng)營項目上 運營資金周轉(zhuǎn)的困難，而新的投資項目又 不能形成一定規(guī)模，缺乏必要的經(jīng)營能力 和管理經(jīng)驗，無以建立競爭優(yōu)勢?？傊?，中 小企業(yè)在進行新的固定資產(chǎn)投資或多樣 化投資之前，必須首先籌措必要的長期資 本，以確保原有經(jīng)營項目運營資金周轉(zhuǎn)不 因新的投資受到影響.（四）選擇有利于資金充分補償?shù)臅?計政策。由于中小企業(yè)發(fā)展比大企業(yè)更多 地依賴內(nèi)部資金，因此再生產(chǎn)過程資金補 償?shù)某浞中?，對中小企業(yè)具有更為重要的 意義。而會計核算方法的不同選擇會對利 潤表項目和資產(chǎn)負債表項目產(chǎn)生不同的 影響，因此中小企業(yè)在進行會計核算方法 的選擇時應(yīng)以資金充分補償為考慮重點，而不能過分強調(diào)當(dāng)期利潤實現(xiàn)的多少，只 有如此才能確保企業(yè)生存發(fā)展所必需的 資金的充足和運營資金周轉(zhuǎn)的順暢.主要參考文獻： [1]陸正飛，王化成，宋獻中.當(dāng)代財務(wù)管 理主流.東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2004.[2]黃國良，陳建華.企業(yè)總體財務(wù)戰(zhàn)略.企業(yè)管理，2002.7.[3]于清治.中小企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略運用與實 施的探索.商業(yè)經(jīng)濟，2008.4.