第一篇：中國圖書營銷的戰(zhàn)略思考

中國圖書營銷的戰(zhàn)略思考

(一)出版社與發(fā)行渠道營銷職能的定位與磨合中國出版業(yè)要有更大的發(fā)展和突破，首先要從體制和機(jī)制上有革命性的突破，要建立一個(gè)完善和高質(zhì)量的市場營銷管理系統(tǒng)，但這需要一個(gè)時(shí)間并不斷的改革過程。在現(xiàn)有出版發(fā)行體制下，當(dāng)前只能先從出版社和發(fā)行渠道的磨合上尋找突破點(diǎn)，出版社和發(fā)行渠道的職能、功能要相互滲透，出版社各環(huán)節(jié)要貫穿市場營銷理念，各編輯、印刷、發(fā)行等職能部門要引進(jìn)和強(qiáng)化營銷意識和職能，而發(fā)行渠道則要充分挖掘潛力，發(fā)揮自身的市場信息優(yōu)勢，主動(dòng)參與出版選題的策劃和市場營銷的策劃。這種磨合有許多形式可以探索，如：出版社和發(fā)行渠道可以嘗試對單品種圖書共同策劃、共同投資、共擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)的出版發(fā)行合作；出版社和發(fā)行渠道也可以嘗試以股份制的形式建立股份制公司來策劃圖書的出版發(fā)行。

(二)建立出版、發(fā)行、市場整體策劃和機(jī)制健全的管理模式

出版社和書店可以探索共同成立一個(gè)出版與發(fā)行整體策劃的機(jī)制，即對出版社及銷售環(huán)境進(jìn)行全方位的分析，并進(jìn)行市場調(diào)查和市場預(yù)測，在此基礎(chǔ)上，確定營銷策劃的目標(biāo)，然后再對選題、價(jià)格、分銷、促銷等環(huán)節(jié)進(jìn)行策劃。當(dāng)然，這種合作可以是形式上體現(xiàn)，如上述的建立股份公司，但更主要的是要形成一個(gè)成熟的市場運(yùn)作機(jī)制和健全的營銷管理體系。

(三)創(chuàng)建出版策劃人制，對選題、出版、市場進(jìn)行全程的策劃、控制和監(jiān)督實(shí)施策劃

創(chuàng)建出版策劃人制，主要是指某個(gè)圖書出版項(xiàng)目的負(fù)責(zé)制，如某本圖書的營銷全過程均由該策劃人負(fù)責(zé)，實(shí)現(xiàn)從市場信息— —選題—— 出版—— 宣傳——促銷—— 市場組織—— 銷售的全過程的圖書營銷策劃，具體而言包括圖書選題策劃、圖書定位策劃、圖書包裝策劃、圖書分銷渠道策劃、新書上市策劃、宣傳廣告策劃、培育市場策劃、營業(yè)促進(jìn)策劃、延伸選題生命周期策劃等等，同時(shí)，該策劃人還要擔(dān)負(fù)對全過程策劃的實(shí)施進(jìn)行控制和監(jiān)督 當(dāng)然，出版策劃人制的成功，關(guān)鍵還在于“全能”型高素質(zhì)的出版策劃人才，這是熟悉出版、發(fā)行學(xué)，熟悉市場營銷學(xué)、社會(huì)學(xué)、圖書學(xué)、傳播學(xué)、美學(xué)、心理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)等等的專業(yè)策劃人才。除了具備策劃能力外，最重要的還要具備對出版發(fā)行各環(huán)節(jié)技術(shù)力量的整合能力，具備營銷全過程中的控制和監(jiān)督實(shí)施能力。

(四)大力借鑒當(dāng)代商業(yè)營銷手段，探索適合中國圖書市場的圖書營銷策劃模式 從圖書的二重性來說，圖書同樣是商品，在圖書營銷運(yùn)作過程中完全可以借鑒其它產(chǎn)品市場營銷理論的和營銷手段。學(xué)習(xí)分析營銷機(jī)會(huì)、市場調(diào)研和目標(biāo)市場的選擇、設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略、計(jì)劃營銷工作方案、進(jìn)行組織、執(zhí)行和控制等等營銷管理理論，同時(shí)，學(xué)習(xí)市場營銷的營銷組合設(shè)計(jì)，如市場細(xì)分、產(chǎn)品上市策略、定價(jià)策劃、銷售渠道選擇、廣告、促銷工具的掌握和公共關(guān)系、人員銷售等等?？傊?，我們圖書出版界要補(bǔ)上市場營銷這一課，并結(jié)合圖書出版和圖書市場的特點(diǎn)，摸索出一套適合中國圖書市場的圖書營銷策劃模式。

(五)加強(qiáng)現(xiàn)代圖書營銷策略理論研究，引導(dǎo)國內(nèi)出版營銷的發(fā)展

1、充分發(fā)揮現(xiàn)有研究機(jī)構(gòu)的研究能力，盡快設(shè)置圖書營銷策略理論研究科室和課題，從宏觀上研究我國圖書營銷理論，并指導(dǎo)圖書的營銷實(shí)踐。

2、業(yè)內(nèi)的一些專業(yè)報(bào)刊要加強(qiáng)對圖書營銷策略研究的宣傳和報(bào)道，如《新聞出版報(bào)》、《中國圖書商報(bào)》、《中華讀書報(bào)》、《中國出版》、《中國出版發(fā)行

研究》等報(bào)刊開辟專門的版面刊載研究論文，有條件的同樣可以設(shè)置相關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行營銷理論的研究，以促進(jìn)圖書市場營銷理論研究的發(fā)展。

3、可以創(chuàng)建圖書營銷策劃機(jī)構(gòu)，理論和實(shí)施相結(jié)合，推動(dòng)我國出版營銷的發(fā)展。

（六)加速培養(yǎng)現(xiàn)代圖書營銷人才

1、成立圖書市場營銷專業(yè)學(xué)校；

2、在現(xiàn)有高等院校增設(shè)系統(tǒng)的專業(yè)，或是對現(xiàn)有的出版、發(fā)行專業(yè)進(jìn)行教育的整合，在教材及教學(xué)方式上側(cè)重培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型的圖書營銷人才，可以借鑒MBA的教育方式；

3、可通過各種短訓(xùn)班、研修班、研討會(huì)的形式，培養(yǎng)各層次的圖書營銷人才；

4、出版發(fā)行的管理部門要對營銷人才給予高度的重視，并制定相關(guān)的激勵(lì)政策，培養(yǎng)人才 吸納人才、大膽使用人才，可以通過嚴(yán)格的招募和內(nèi)外部的培訓(xùn)帶出一支專業(yè)化、本地化的圖書營銷隊(duì)伍。

第二篇：農(nóng)村信用社關(guān)于營銷戰(zhàn)略的思考

農(nóng)村信用社營銷戰(zhàn)略思考

隨著監(jiān)管部門放松農(nóng)村地區(qū)金融機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入政策，農(nóng)行、郵儲銀行已經(jīng)開始定位農(nóng)村金融市場，加之村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)村資金互助社的成立，股份制商業(yè)銀行陸續(xù)進(jìn)駐國內(nèi)二、三線城市，其豐富的金融產(chǎn)品、靈活的營銷策略使得農(nóng)村信用社面臨的市場競爭形勢日益嚴(yán)峻。如何運(yùn)用先進(jìn)的市場營銷理念進(jìn)行目標(biāo)定位、客戶細(xì)分、市場拓展成為關(guān)乎農(nóng)村信用社生存與發(fā)展的重要問題。為此，筆者想就農(nóng)村信用社的營銷戰(zhàn)略談一些粗淺的認(rèn)識。

一、農(nóng)村信用社營銷現(xiàn)狀

農(nóng)村信用社經(jīng)過50多年的曲折發(fā)展，雖然已成為國內(nèi)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、從業(yè)人員最多、資產(chǎn)規(guī)模最大、服務(wù)范圍最廣的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)，但當(dāng)前農(nóng)村信用社的市場營銷狀況卻不甚理想，制約了農(nóng)村信用社競爭力的提高和可持續(xù)發(fā)展。主要表現(xiàn)在：

一是市場定位模糊。農(nóng)村信用社的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)，面臨的客戶金融需求差別較大，但體制、機(jī)制等歷史原因造成大多數(shù)農(nóng)村信用社市場定位僅僅停留在口頭上的“服務(wù)三農(nóng)”，并沒有真正深入調(diào)查市場、認(rèn)真思考，沒有對客戶群體進(jìn)行細(xì)分，采取有針對性的營銷策略，大多還在等客上門。

二是市場營銷意識淡薄。深化體制改革以來，農(nóng)村信用社雖然取得了長足的發(fā)展，但在經(jīng)營戰(zhàn)略方面仍缺乏創(chuàng)新，僅僅滿足于完成當(dāng)年上級下達(dá)的經(jīng)營計(jì)劃和監(jiān)管目標(biāo)，缺乏中長期發(fā)展戰(zhàn) 略，對于營銷戰(zhàn)略更是缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃，營銷措施僅僅停留在口頭上；

三是金融產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新力度不夠。目前，農(nóng)村信用社經(jīng)營的大多是其他金融機(jī)構(gòu)都有的同質(zhì)化的金融產(chǎn)品，具有農(nóng)村信用社特色的金融產(chǎn)品極少。同時(shí)，對不同客戶群體的金融需求沒有進(jìn)行深入的調(diào)研，缺乏創(chuàng)新的意識和手段。

四是營銷隊(duì)伍素質(zhì)欠缺。由于歷史原因，農(nóng)村信用社員工學(xué)歷層次、業(yè)務(wù)素質(zhì)普遍偏低，缺乏既有長期的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)又掌握現(xiàn)代金融理論的實(shí)用型人才，特別是掌握市場預(yù)測分析、營銷、理財(cái)規(guī)劃等方面的人才更為缺乏。

五是營銷機(jī)制不健全。組織機(jī)構(gòu)是市場營銷活動(dòng)的載體，營銷機(jī)制的建立是營銷功能發(fā)揮的先決條件，農(nóng)村信用社尚未完全建立市場營銷運(yùn)行的控制、監(jiān)督、激勵(lì)與約束機(jī)制，致使?fàn)I銷無動(dòng)力、工作無壓力、方式無創(chuàng)新，無法有效實(shí)施市場營銷活動(dòng)。

二、農(nóng)村信用社市場營銷戰(zhàn)略

市場營銷是農(nóng)村信用社為了生存與發(fā)展，以金融市場為媒介，以客戶需求為核心，根據(jù)市場環(huán)境條件和自身實(shí)際，創(chuàng)造和交換金融產(chǎn)品與服務(wù)，從而刺激和滿足客戶需求的社會(huì)行為和管理過程。完整的營銷體系應(yīng)該包括營銷主體、目標(biāo)、對象、載體、環(huán)境、手段等要素，通過“金融需求—市場調(diào)查—營銷資源配置—產(chǎn)品開發(fā)—產(chǎn)品定價(jià)—產(chǎn)品促銷與分銷”過程，通過專業(yè)的服務(wù)達(dá)到客戶理想的滿意度，形成有農(nóng)村信用社特色的市場營銷運(yùn) 行模式。因此，它是一個(gè)不斷循環(huán)改進(jìn)的過程。農(nóng)村信用社的營銷戰(zhàn)略應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：

（一）在營銷策略的選擇上應(yīng)有準(zhǔn)確的市場定位。農(nóng)村信用社應(yīng)結(jié)合自身的地理位置、環(huán)境差異，在市場中尋找適合自己的客戶群體和服務(wù)對象。農(nóng)村信用社的市場定位應(yīng)該是農(nóng)村金融領(lǐng)域最大的社區(qū)金融機(jī)構(gòu)，以服務(wù)縣域經(jīng)濟(jì)的各類經(jīng)濟(jì)主體為目標(biāo)，以零售金融業(yè)務(wù)為特色，提供綜合金融服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)。應(yīng)該充分利用農(nóng)村機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)多、人員關(guān)系緊密的優(yōu)勢，打造金融服務(wù)品牌，建立密切的客戶關(guān)系，努力成為縣域內(nèi)規(guī)模最大、輻射最廣、業(yè)務(wù)最全、服務(wù)最好的金融機(jī)構(gòu)。在營銷策略上，對于各家金融機(jī)構(gòu)都開辦的同質(zhì)化的金融產(chǎn)品，比如居民儲蓄存款，在營銷方式上應(yīng)實(shí)行無差異的策略；對于能夠帶來高收益的客戶，應(yīng)采用差異化的營銷策略，用高回報(bào)來彌補(bǔ)支出的增加。

（二）在產(chǎn)品策略的選擇上應(yīng)注重營銷組合這一有效手段。營銷組合指的是金融機(jī)構(gòu)在選定的目標(biāo)市場上，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況對自身可以控制的因素，加以最佳組合和運(yùn)用，以完成目的與任務(wù)。營銷組合是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分，農(nóng)村信用社要想實(shí)施最佳的營銷策略，必須依賴市場營銷組合這一有效手段，綜合運(yùn)用可以控制市場的四大主要因素：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以合適的價(jià)格向目標(biāo)客戶提供適當(dāng)?shù)慕鹑诋a(chǎn)品和服務(wù)。營銷組合一是要綜合應(yīng)用，發(fā)揮最大的效用；二是要突出 重點(diǎn)，應(yīng)在不同時(shí)期、不同階段，根據(jù)市場特點(diǎn)選擇相應(yīng)的產(chǎn)品；三是重視信息反饋，市場環(huán)境的多變性，要求產(chǎn)品的變化也要及時(shí)準(zhǔn)確。

（四）在市場營銷的措施上突出創(chuàng)新

1、創(chuàng)新營銷理念。要在在企業(yè)文化中融入先進(jìn)的營銷理念，以客戶為導(dǎo)向、以利潤為目標(biāo)、以全員努力為基礎(chǔ)、以社會(huì)責(zé)任為己任，不斷提高員工的職業(yè)道德、業(yè)務(wù)素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作水平。

2、創(chuàng)新服務(wù)手段。一是在硬件建設(shè)上，打造一批功能齊全的精品營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，特別針對高價(jià)值客戶應(yīng)體現(xiàn)差異化；二是建立客戶信息系統(tǒng)和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，有針對性的實(shí)施分層次服務(wù)；三是建立良好的服務(wù)質(zhì)量管理體系，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)化、科學(xué)化，固化到員工的思想上、行為中。

3、創(chuàng)新金融產(chǎn)品。在當(dāng)前監(jiān)管條件下，農(nóng)村信用社產(chǎn)品創(chuàng)新的范圍有限，筆者認(rèn)為，應(yīng)以個(gè)人業(yè)務(wù)為突破口，以科技信息技術(shù)為支撐，以銀行卡為載體，在存款、貸款和中間業(yè)務(wù)方面推出一批有吸引力的金融產(chǎn)品，針對不同客戶群體進(jìn)行引導(dǎo)消費(fèi)。

4、創(chuàng)新分銷渠道。分銷渠道是農(nóng)村信用社吸引老客戶、發(fā)展新客戶的重要手段，當(dāng)前在實(shí)施分銷戰(zhàn)略上應(yīng)從兩方面入手，一是撤、并、遷、降一些服務(wù)效率低下的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，二是發(fā)展新型的分銷渠道，利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展網(wǎng)上銀行、電話銀行、ATM、POS等自助服務(wù)設(shè)施，將目標(biāo)客戶、金融產(chǎn)品和自身經(jīng)營實(shí)際相結(jié)合，擬定最佳的分銷方案以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)、減少營銷環(huán)節(jié)、降 低經(jīng)營成本。

5、創(chuàng)新產(chǎn)品定價(jià)。農(nóng)村信用社的存貸款利率和服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)直接關(guān)系到對客戶的激勵(lì)和吸引程度，因此，市場營銷中的定價(jià)策略將日益重要，農(nóng)村信用社既要充分考慮單一產(chǎn)品的性質(zhì)、生命周期，又要綜合考慮整體產(chǎn)品策略以及分銷渠道等，綜合考慮成本、風(fēng)險(xiǎn)和收益率等指標(biāo)來確定產(chǎn)品的定價(jià)，同時(shí)在運(yùn)行過程中還要密切關(guān)注成本、競爭、需求等因素的變化，進(jìn)行適時(shí)調(diào)整，以保持金融產(chǎn)品旺盛的生命力。

6、創(chuàng)新激勵(lì)與約束機(jī)制。農(nóng)村信用社應(yīng)重視對客戶經(jīng)理的選拔、培訓(xùn)和管理，一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理就是一個(gè)流動(dòng)的“小信用社”，依靠建立有效的激勵(lì)與約束機(jī)制來調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的主動(dòng)性和能動(dòng)性是實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的有效途徑，主要措施一是建立市場營銷的責(zé)任機(jī)制，及根據(jù)市場細(xì)分情況，量化考核指標(biāo)落實(shí)到人；二是建立健全客戶評價(jià)體系，重點(diǎn)考核服務(wù)內(nèi)容和方式；三是明確營銷體系各環(huán)節(jié)責(zé)任，加強(qiáng)對市場變化敏感性的判斷，超前研究產(chǎn)品方案；四是明確激勵(lì)政策，建立全員營銷的激勵(lì)機(jī)制，集中一部分專項(xiàng)資金與當(dāng)年確定的市場開發(fā)指標(biāo)匹配，超額完成任務(wù)的應(yīng)獲得適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)；五是動(dòng)態(tài)考核、績效掛鉤，對帶來巨大效益的客戶經(jīng)理，應(yīng)給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)。

綜上所述，市場營銷活動(dòng)是一個(gè)從研究客戶的需求開始，最后又以滿足客戶的需求為終點(diǎn)的不斷循環(huán)的過程。為適應(yīng)新形勢和市場競爭的需要，農(nóng)村信用社必須樹立起現(xiàn)代市場營銷理念，采取切實(shí)可行的營銷戰(zhàn)略，把打造核心競爭力作為營銷活動(dòng)的操作目標(biāo)，把拓展市場占有份額作為營銷活動(dòng)的中間目標(biāo)，把追求可持續(xù)的健康發(fā)展作為營銷活動(dòng)的最終目標(biāo)，建立具有農(nóng)村信用社特色的市場營銷戰(zhàn)略。

第三篇：營銷戰(zhàn)略.doc

我的：營銷戰(zhàn)略

1.新產(chǎn)品投入市場，便進(jìn)入介紹期。此時(shí)，顧客對產(chǎn)品還不了解，只有少數(shù)追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。為了擴(kuò)展銷路，用大量的促銷費(fèi)用，對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。以高價(jià)格、高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。實(shí)行高價(jià)策略可在每單位銷售額中獲取最大利潤，盡快收回投資；高促銷費(fèi)用能夠快速建立知名度，占領(lǐng)市場。

2.進(jìn)入產(chǎn)品成長期，這時(shí)顧客對產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，大量的新顧客開始購買，市場逐步擴(kuò)大，我們將把廣告宣傳的重心從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到建立產(chǎn)品形象上來，樹立產(chǎn)品名牌，維系老顧客，吸引新顧客，而且產(chǎn)品價(jià)值與消費(fèi)者的心理感受有著很大的關(guān)系，抓住這種心理我們會(huì)采取聲望定價(jià)，即針對消費(fèi)者“便宜無好貨、價(jià)高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對在消費(fèi)者心目中我們的車輛安全系統(tǒng)享有一定聲望，具有較高信譽(yù)的產(chǎn)品制定高價(jià)，同時(shí)進(jìn)行折扣定價(jià)，按購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，購買數(shù)量愈多，折扣愈大，鼓勵(lì)顧客大批量購買，促進(jìn)產(chǎn)品多銷、快銷，企業(yè)利潤增長達(dá)到生命周期利潤的最高點(diǎn)。

3.當(dāng)市場需求趨向飽和，潛在的顧客已經(jīng)很少，我們會(huì)通過產(chǎn)品自身的調(diào)整來滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客，與此同時(shí)采取回扣和津貼，購買者在按價(jià)格目錄將貨款全部付給銷售者以后，銷售者再按一定比例將貨款的一部分返還給購買者，減小產(chǎn)品售價(jià)降低速度，再不斷擴(kuò)展分銷渠道和繼續(xù)提高服務(wù)質(zhì)量，使企業(yè)利潤下降減慢。

4.隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新產(chǎn)品或新的代用品出現(xiàn)，所以我們把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細(xì)分市場和分銷渠道上，拋棄無希望的顧客群體，并采取現(xiàn)金折扣，對在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提前付款或用現(xiàn)金付款者所給予價(jià)格折扣，其目的是鼓勵(lì)顧客盡早付款，加速資金周轉(zhuǎn)，降低銷售費(fèi)用，減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費(fèi)用，這樣有利于縮短產(chǎn)品退出市場的時(shí)間，同時(shí)又能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。

第四篇：營銷戰(zhàn)略

營銷戰(zhàn)略

根據(jù)科特勒的定義，營銷戰(zhàn)略就是業(yè)務(wù)單位意欲在目標(biāo)市場上用以達(dá)成它的各種營銷目標(biāo)的廣泛的原則。營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成，包括目標(biāo)市場戰(zhàn)略，營銷組合戰(zhàn)略，以及營銷費(fèi)用預(yù)算。從營銷管理過程的角度來度，營銷戰(zhàn)略管理可以區(qū)分為三個(gè)階段，即營銷戰(zhàn)略計(jì)劃，營銷戰(zhàn)略執(zhí)行和營銷戰(zhàn)略控制。其中，營銷戰(zhàn)略控制一般有計(jì)劃控制、利潤控制和戰(zhàn)略控制三種類型。

市場細(xì)分

市場細(xì)分是根據(jù)用戶或購買者的類型和需求的差異，將整體市場區(qū)分為若干個(gè)子市場，目的是針對不同子市場的特殊但又相對同質(zhì)的需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，使消費(fèi)者獲得購買和消費(fèi)的滿足。對不同類型的市場進(jìn)行細(xì)分，往往需要采用不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。例如，對消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)包括地理、人口、心理、行為等變量。對工業(yè)者市場細(xì)分包括用戶規(guī)模、產(chǎn)品用途、使用狀況等變量。企業(yè)可以根據(jù)其中的一個(gè)或多個(gè)變量進(jìn)行市場細(xì)分。

市場細(xì)分

目標(biāo)市場策略

目標(biāo)市場策略是企業(yè)在目標(biāo)市場的選擇和針對目標(biāo)市場的營銷上所采取的策略。一般有三種基本的目標(biāo)市場策略，包括：無差異性市場營銷策略，差異性市場營銷策略，及集中化市場營銷策略。這與美國哈佛大學(xué)商學(xué)院波特教授在他的《競爭戰(zhàn)略》一書中提出的三種基本競爭戰(zhàn)略，即總成本領(lǐng)先、差異化和集中化戰(zhàn)略是一致的。

定位

定位這個(gè)詞是里斯和屈勞特于1972年在《廣告時(shí)代》發(fā)表的一系列名為“定位時(shí)代”的文章中提出來的。他們認(rèn)為，“定位始于一件產(chǎn)品。一種商品，一次服務(wù)，一家公司，一個(gè)機(jī)構(gòu)，或者甚至一個(gè)人??。然而，定位并不是你對一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在有可能成為顧客的人的心目中做些什么。這也就是說，你得給產(chǎn)品在有可能成為顧客的人的心目中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢??！痹诶锼购颓鼊谔乜磥恚ㄎ恢饕菧贤▎栴}，它專注于使產(chǎn)品在顧客心中留下某種印象，而和產(chǎn)品本身幾乎沒有什么關(guān)系。并且在名稱、價(jià)格或包裝上的改變都不過是修飾上的變化，其目的是確保產(chǎn)品在顧客心目中的地位。因此，有人稱這種定位為“溝通定位”?，F(xiàn)在，人們對定位的理解已不再局限在“溝通定位”上。事實(shí)上，市場營銷組合的其他因素，包括產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道、溝通以外的其他促銷因素，以及營銷的過程都會(huì)影響特定的產(chǎn)品或服務(wù)在顧客心目中的地位。而且定位也不局限于產(chǎn)品定位，即“把產(chǎn)品定位在未來潛在顧客的心中”（里斯和屈勞特）?，F(xiàn)代市場營銷中，定位除了針對某一特定產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)別定位外，還可以是行業(yè)定位——就整個(gè)行業(yè)來定位；組織定位——把某個(gè)組織作為一個(gè)整體來定位；產(chǎn)品組合定位——把組織提供的一組相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)作為一個(gè)整體來定位。因此，科特勒認(rèn)為，定位是為了適應(yīng)消費(fèi)者心目中的某一特定地位而設(shè)計(jì)公司產(chǎn)品和營銷組合的行為。

第五篇：營銷戰(zhàn)略

營銷戰(zhàn)略

為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)可采用如下營銷方法：

1.產(chǎn)品策略：好產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位的。

正如許多企業(yè)“產(chǎn)品質(zhì)量高于一切”、“好產(chǎn)品遠(yuǎn)比售后服務(wù)重要”等營銷觀念一樣，設(shè)計(jì)制造出質(zhì)量優(yōu)越、外觀精美的產(chǎn)品，是在市場上獲得成功的最佳方法。買家購買產(chǎn)品最終還是要看產(chǎn)品的性能，大力組建科研部門，研究制造出更安全、更高效、更節(jié)能的等離子燈，會(huì)是本公司的核心前提。

2.價(jià)格策略：價(jià)格是決定公司市場份額和盈利率的最重要因素之一。

介于初期為了擴(kuò)大市場占有份額并推廣本產(chǎn)品，因而采取滲透定價(jià)策略（本產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)低于競爭者的價(jià)格）。隨著企業(yè)擴(kuò)大、技術(shù)成熟和規(guī)模化生產(chǎn)，采取滿意定價(jià)策略（君子定價(jià)，溫和定價(jià)），價(jià)格進(jìn)入穩(wěn)定期。對于數(shù)量大的交易能有一定的折扣。不以善小而不為，不以交易量小而不做，數(shù)量小的訂單一樣予以重視。

3.促銷策略：廣告是打開市場大門的黃金鑰匙。

本產(chǎn)品主要用于廣場、運(yùn)動(dòng)場等大型場所，所以面對的客戶多為單位、企業(yè)、商戶。因此可利用網(wǎng)站媒體、宣傳單、雜志、人員促銷宣傳本產(chǎn)品，并且可為客戶提供免費(fèi)試用服務(wù)。待公司規(guī)模擴(kuò)大，有一定的知名度后，找知名人士做代言宣傳公司產(chǎn)品。

4.分銷策略：一個(gè)好的分銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該又好又快的將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。隨著我國買方市場形式出現(xiàn)，顧客在交易市場中的地位逐漸上升，分銷渠道就越顯得重要，著名的IBM公司在廣告中強(qiáng)調(diào)“IBM就是服務(wù)”，正反映了該公司有關(guān)渠道的戰(zhàn)略思想。因此，渠道管理構(gòu)建的主要思路要以顧客需求為起點(diǎn)來指導(dǎo)整個(gè)營銷流程。以往渠道中的成員合作方式多為交易型，我們要向“關(guān)系型”、“伙伴型”靠攏，采取垂直型營銷系統(tǒng)，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。