第一篇：如何選用連鎖專賣店長

店鋪功能與人員架構(gòu)

一般鞋服飾紡、家居建材、珠寶化妝、餐飲電器的專賣店（廳）分為三類，分別為ＣＳ概念店、主力形象店、三級店，三類店鋪的功能不一，ＣＳ概念店主要是形象傳播、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、理念傳達、管理創(chuàng)新等功能，主力形象店是專賣店的銷售、形象兩大功能的主力軍，而三級店主要起到銷售與攔截功能，雖然三種店鋪的功能不一樣，但其組織架構(gòu)基本上大同小異，主要按照店鋪的大小決定配置合理人員。

不同專賣店的大小不一，所設(shè)人員不一。比如一個店只有三名以下店員的情況下，可以不用設(shè)店長，直接設(shè)“店助”即店經(jīng)理助理。同時在店經(jīng)理下面配置的店長應(yīng)該在專業(yè)性方向有所偏向，比如一店店長在人員管理方面具有較強的能力，二店店長就要培養(yǎng)偏向于陳列或者促銷或者產(chǎn)品等知識能力的人才。

二、店長招聘的能力要求

店長招聘時要注意是招哪類店鋪的店長，目前主流的專賣店鋪有三類，ＣＳ概念店、主力形象店和三級店。在三類店中，店長能力要求各不一樣。

（一）ＣＳ概念店店長能力

1、指導(dǎo)能力

對于ＣＳ概念店的店長，已不單要求有管理才能，還需要有革新才能，即領(lǐng)導(dǎo)店員開創(chuàng)全新領(lǐng)域。在工作上應(yīng)該有專業(yè)的知識，準確地教導(dǎo)店員從事其分內(nèi)的職務(wù)，并能在他們犯錯誤時及時地加以指正。因此，ＣＳ概念店的店長必須具備各個方面的知識，即所謂全能人才。同時亦要具備老師的耐心、有條不紊的指揮下屬。

2、教育部屬的能力

要使員工越干越起勁，就必須要啟發(fā)他們的潛能，并開拓視野，讓他們的知識與日俱增，這樣店鋪的人才才會越來越多。

3、創(chuàng)新能力

ＣＳ概念店不能一成不變的經(jīng)營三----五年，她需要更多創(chuàng)造性的管理機制、商品陳列、賣場營運方面的知識，引導(dǎo)全國專賣店建設(shè)更高要求來不斷滿足顧客的需求。

4、提升自我的能力

ＣＳ概念店的店長必須有很強不斷提升自我的能力，加深對本行的認識和開拓視野，以便武裝自己、配合企業(yè)機構(gòu)的發(fā)展。因為自我提升乃是指導(dǎo)能力的前提條件。

5、屬于自已的管理哲學(xué)

作為ＣＳ概念店的管理人，店長必須掌握一套個人的管理哲學(xué)，讓其他員工跟隨，這樣

才能做到上行下效，向著同一個目標進發(fā)。不過店長必須避免偏激的思想，也要有樂于接受意見的胸襟，否則只會引起員工不滿。

6、個人的魅力

ＣＳ概念店店長必須是專賣店管理中最具威望的人，他的魅力來自自身所具備的能力，包括專業(yè)知識、經(jīng)驗（工作及處世方面的）等，為屬下接受認同。

7、健康的體魄

要管理一家專賣店，必須要有健康的身體及充沛的精力，否則，便難以應(yīng)付每天繁重的工作及復(fù)雜的人事關(guān)系。

（二）主力形象店店長能力

1、指導(dǎo)能力

主力形象店之店長雖不需具備CS概念店的店長那樣扎實的指導(dǎo)等綜合能力，但作為店鋪的管理者，必須具備一定的指導(dǎo)能力。

2、執(zhí)行及實踐能力

店長接到公司的指令后，要如何傳達執(zhí)行力？這就需要店長有足夠的執(zhí)行及實踐能力；店長必須制定執(zhí)行業(yè)務(wù)的方案，安排一個進程表，并按部就班的執(zhí)行計劃。而在實施計劃的過程中，店長必須有管理時間和合理分配人手的能力。

3、管理員工的能力

作為一個專賣店的最高管理者，店長要管理全店的員工，對于他們的工作表現(xiàn)、態(tài)度、情緒必須了如指掌。對于表現(xiàn)好的員工要加以鼓勵；至于那些態(tài)度散漫不稱職的雇員則要加以警誡，并了解其中原因，并進行思想溝通教正其工作態(tài)度。

4、賺錢的能力

主力形象店是公司利潤來源的基礎(chǔ)，對于公司而言，能賺錢才是店長的成功之處，即使所有計劃都按部就班地在進行，所有員工皆妥妥貼貼地在工作，但店鋪卻沒有贏利，那么，這間店鋪的店長仍是失敗的。因為商人關(guān)注的就是銷額與利潤，店長要使店鋪達到公司所定的營業(yè)目標才算成功。

（三）三級店店長能力

１、賺錢的能力

三級店也是公司利潤的重要來源，三級店鋪的店長因具備的第一能力就是帶領(lǐng)團隊盡最大可能獲取最大利潤和搶占最大市場份額。

２、影響力

三級店的店長必須在銷售方面是一把能手，并具備影響周圍同事的能力，帶領(lǐng)導(dǎo)購員積極地做好銷售工作。

３、管理力

對于店鋪的軟硬件設(shè)施和人員具備一定的管理力，積極維護店鋪公共財產(chǎn)的整潔和安全。

因此這就要求企業(yè)的店鋪管理人員必須根據(jù)以上不同店鋪的店長能力設(shè)計不同的招聘方式和面試題目，同時要保證內(nèi)容時常更新。

三、培養(yǎng)專項專長的店長

企業(yè)相關(guān)部門及管理人員在招聘店長的時候，更要注重培養(yǎng)各類專業(yè)人才，以便能夠更好地協(xié)助自己工作。企業(yè)相關(guān)部門及管理人員可以授權(quán)給各店長的工作職責(zé)有：產(chǎn)品調(diào)整配發(fā)、賣場氛圍營造、考勤監(jiān)督管理、櫥窗規(guī)劃設(shè)計、促銷活動策劃、銷售技巧溝通等。在日常工作中，企業(yè)相關(guān)部門及管理人員要積極的引導(dǎo)有潛力的店長學(xué)習(xí)這些專業(yè)知識。

培養(yǎng)店長專項專長的方法有以下幾種：

１、實踐：工作實踐是最好的學(xué)習(xí)方法，但需要注意的是在實踐同時要進行控制。

２、培訓(xùn)：讓店長參與總部和分部舉辦的相關(guān)技能培訓(xùn)，平時加強店長之間的學(xué)習(xí)交流。

３、例會：由店長組織的各項會議，集思廣義也是店長提高各項專業(yè)能力的一種策略。

４、溝通：企業(yè)相關(guān)部門及管理人員與店長平時溝通中，多交流些工作經(jīng)驗和自己的想

法，讓其接受更多新觀念；同時與其它公司總部和分部的人員溝通亦是一個不錯的學(xué)習(xí)方法。

第二篇：如何選用連鎖專賣店店長

如何選用連鎖專賣店店長?

如何選用連鎖專賣店店長？專賣店店長的職責(zé)有那些呢？

一、店鋪功能與人員架構(gòu)

一般鞋服飾紡、家居建材、珠寶化妝、餐飲電器的專賣店（廳）分為三類，分別為CS概念店、主力形象店、三級店，三類店鋪的功能不一，CS概念店主要是形象傳播、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、理念傳達、管理創(chuàng)新等功能，主力形象店是專賣店的銷售、形象兩大功能的主力軍，而三級店主要起到銷售與攔截功能，雖然三種店鋪的功能不一樣，但其組織架構(gòu)基本上大同小異，主要按照店鋪的大小決定配置合理人員。

不同專賣店的大小不一，所設(shè)人員不一。比如一個店只有三名以下店員的情況下，可以不用設(shè)店長，直接設(shè)“店助”即店經(jīng)理助理。同時在店經(jīng)理下面配置的店長應(yīng)該在專業(yè)性方向有所偏向，比如一店店長在人員管理方面具有較強的能力，二店店長就要培養(yǎng)偏向于陳列或者促銷或者產(chǎn)品等知識能力的人才。

二、店長招聘的能力要求

店長招聘時要注意是招哪類店鋪的店長，目前主流的專賣店鋪有三類，CS概念店、主力形象店和三級店。在三類店中，店長能力要求各不一樣。

（一）CS概念店店長能力

1、指導(dǎo)能力

對于CS概念店的店長，已不單要求有管理才能，還需要有革新才能，即領(lǐng)導(dǎo)店員開創(chuàng)全新領(lǐng)域。在工作上應(yīng)該有專業(yè)的知識，準確地教導(dǎo)店員從事其分內(nèi)的職務(wù)，并能在他們犯錯誤時及時地加以指正。因此，CS概念店的店長必須具備各個方面的知識，即所謂全能人才。同時亦要具備老師的耐心、有條不紊的指揮下屬。

2、教育部屬的能力

要使員工越干越起勁，就必須要啟發(fā)他們的潛能，并開拓視野，讓他們的知識與日俱增，這樣店鋪的人才才會越來越多。

3、創(chuàng)新能力

CS概念店不能一成不變的經(jīng)營三----五年，她需要更多創(chuàng)造性的管理機制、商品陳列、賣場營運方面的知識，引導(dǎo)全國專賣店建設(shè)更高要求來不斷滿足顧客的需求。

4、提升自我的能力

CS概念店的店長必須有很強不斷提升自我的能力，加深對本行的認識和開拓視野，以便武裝自己、配合企業(yè)機構(gòu)的發(fā)展。因為自我提升乃是指導(dǎo)能力的前提條件。

5、屬于自已的管理哲學(xué)

作為CS概念店的管理人，店長必須掌握一套個人的管理哲學(xué)，讓其他員工跟隨，這樣才能做到上行下效，向著同一個目標進發(fā)。不過店長必須避免偏激的思想，也要有樂于接受意見的胸襟，否則只會引起員工不滿。

6、個人的魅力

CS概念店店長必須是專賣店管理中最具威望的人，他的魅力來自自身所具備的能力，包括專業(yè)知識、經(jīng)驗（工作及處世方面的）等，為屬下接受認同。

7、健康的體魄

要管理一家專賣店，必須要有健康的身體及充沛的精力，否則，便難以應(yīng)付每天繁重的工作及復(fù)雜的人事關(guān)系。

（二）主力形象店店長能力

1、指導(dǎo)能力

主力形象店之店長雖不需具備CS概念店的店長那樣扎實的指導(dǎo)等綜合能力，但作為店鋪的管理者，必須具備一定的指導(dǎo)能力。

2、執(zhí)行及實踐能力

店長接到公司的指令后，要如何傳達執(zhí)行力？這就需要店長有足夠的執(zhí)行及實踐能力；店長必須制定執(zhí)行業(yè)務(wù)的方案，安排一個進程表，并按部就班的執(zhí)行計劃。而在實施計劃的過程中，店長必須有管理時間和合理分配人手的能力。

3、管理員工的能力

作為一個專賣店的最高管理者，店長要管理全店的員工，對于他們的工作表現(xiàn)、態(tài)度、情緒必須了如指掌。對于表現(xiàn)好的員工要加以鼓勵；至于那些態(tài)度散漫不稱職的雇員則要加以警誡，并了解其中原因，并進行思想溝通教正其工作態(tài)度。

4、賺錢的能力

主力形象店是公司利潤來源的基礎(chǔ)，對于公司而言，能賺錢才是店長的成功之處，即使所有計劃都按部就班地在進行，所有員工皆妥妥貼貼地在工作，但店鋪卻沒有贏利，那么，這間店鋪的店長仍是失敗的。因為商人關(guān)注的就是銷額與利潤，店長要使店鋪達到公司所定的營業(yè)目標才算成功。

（三）三級店店長能力

1、賺錢的能力

三級店也是公司利潤的重要來源，三級店鋪的店長因具備的第一能力就是帶領(lǐng)團隊盡最大可能獲取最大利潤和搶占最大市場份額。

2、影響力

三級店的店長必須在銷售方面是一把能手，并具備影響周圍同事的能力，帶領(lǐng)導(dǎo)購員積極地做好銷售工作。

3、管理力

對于店鋪的軟硬件設(shè)施和人員具備一定的管理力，積極維護店鋪公共財產(chǎn)的整潔和安全。

因此這就要求企業(yè)的店鋪管理人員必須根據(jù)以上不同店鋪的店長能力設(shè)計不同的招聘方式和面試題目，同時要保證內(nèi)容時常更新。

三、培養(yǎng)專項專長的店長

企業(yè)相關(guān)部門及管理人員在招聘店長的時候，更要注重培養(yǎng)各類專業(yè)人才，以便能夠更好地協(xié)助自己工作。企業(yè)相關(guān)部門及管理人員可以授權(quán)給各店長的工作職責(zé)有：產(chǎn)品調(diào)整配發(fā)、賣場氛圍營造、考勤監(jiān)督管理、櫥窗規(guī)劃設(shè)計、促銷活動策劃、銷售技巧溝通等。在日常工作中，企業(yè)相關(guān)部門及管理人員要積極的引導(dǎo)有潛力的店長學(xué)習(xí)這些專業(yè)知識。培養(yǎng)店長專項專長的方法有以下幾種：

1、實踐：工作實踐是最好的學(xué)習(xí)方法，但需要注意的是在實踐同時要進行控制。

2、培訓(xùn)：讓店長參與總部和分部舉辦的相關(guān)技能培訓(xùn)，平時加強店長之間的學(xué)習(xí)交流。

3、例會：由店長組織的各項會議，集思廣義也是店長提高各項專業(yè)能力的一種策略。

4、溝通：企業(yè)相關(guān)部門及管理人員與店長平時溝通中，多交流些工作經(jīng)驗和自己的想法，讓其接受更多新觀念；同時與其它公司總部和分部的人員溝通亦是一個不錯的學(xué)習(xí)方法。

第三篇：連鎖店長崗位職責(zé)

《連鎖店長崗位職責(zé)》連鎖店長在店鋪管理中的幾個重點

店長每天必須處理的事情很多，從開門起，巡場，安排工作，接受總部指令，有時可能還要面對一些難對付的客人：似乎永遠有忙不完的事情。但仔細分析，你就會發(fā)現(xiàn)其中大約有70%——80%是重復(fù)的工作，僅有20%——30%的工作系屬于非例行性。所以店長只要懂得采80/20法則，你就能夠管理好店鋪并能夠使得賣場維持正常運作并保持一定的服務(wù)水準。80%的工作可以通過流程化表單化管理，另外20%管理的重點在哪里，就是人、財、物、信息。

一、人的管理

我們從店鋪面對的人來看，主要是顧客、店員和供應(yīng)商人員這三類人，那么管理無外乎是這三類人的管理。

1、顧客管理。顧客就是經(jīng)常能光顧我們店面的客人（即每位店員的的客人），這個是很我多年的說法，但是實際很多企業(yè)做不到。為什么？原因很多。你想一下，一個店鋪如果沒有來客能夠有營業(yè)額嗎？所以店長必須要了解與營業(yè)額相關(guān)的東西，比如顧客從哪里來，那么進一步說就要知道店鋪周圍人口、戶數(shù)、消費行為、年齡、性別等等資料。另外一個方面，顧客的需要你要清楚，超市賣的是日常生活用品，因此店長就需要經(jīng)常去了解顧客的需求，才能根據(jù)其需求或者投訴去向公司反映，采取措施如：開發(fā)新產(chǎn)品，并提供更佳的服務(wù)等等，不能只是看顧客意見箱，因為大部分有意見的是不會放意見箱的。所以我給店長建議就是，大部分時間要站在最接近顧客的地方，超市、藥店等最好就站在收銀臺，顧客對商品服務(wù)是否滿意都能體現(xiàn)出來。

2、店員的管理。店員管理是店長非常的重要的工作。零售業(yè)是一個微利潤的行業(yè)，人員的安排通常很緊湊，每日幾乎都有人輪休。如果出現(xiàn)有人突然休假或者缺勤自然會影響工作效率，可能出貨、補貨、服務(wù)等情況都會出現(xiàn)問題。因此，作為店長，你就需要對員工出勤人數(shù)、休假人數(shù)、排班表、遲到、早退等狀況，一定非常清楚，才不會影響賣場整體的運營。而且店員的狀態(tài)、服務(wù)素質(zhì)、人力費用都需要很清楚，才可以保證運營順暢。

3、供應(yīng)商人員的管理。對于供應(yīng)商長期派駐門店的人員（促銷員）雖然不是由門店發(fā)工資，不是公司員工。但對于顧客來講，只要是在門店的工作人員就是店里的人，所以無論從形象出勤都要統(tǒng)一管理。對于供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員，要有長期合作的心態(tài)，從他們那里可以知道產(chǎn)品信息，某些品類的發(fā)展變化情況，甚至競爭對手的情況，維系好關(guān)系，避免以甲方心態(tài)去面對他們，除了得到更多的支持外，還會有意想不到的收獲。

二、財務(wù)管理 在零售店鋪里，店長的財務(wù)管理主要是體現(xiàn)在現(xiàn)金管理，尤其是對收銀臺的現(xiàn)金管理。在店鋪，熟練的收銀員，其收銀差異率可控制在萬分之四以內(nèi)，而新進的收銀員，其差異率則往往超過萬分之十，看起來是很小的數(shù)字。若整個收銀組的誤差不控制在萬分之四以內(nèi)，則一個月現(xiàn)金差額以月營業(yè)額300萬元計，如果是萬分之十差異可達三千元，一年三萬多元，數(shù)字可不小呀，一個店鋪一年能賺多少錢？此外，收銀常見的問題，如：偽鈔、顧客欺騙，收銀員作弊、、給親友結(jié)賬少過機等等，都是店長需要管理的重點。

另一個容易忽視的是收貨單據(jù)的管理，這些單據(jù)是重要的財務(wù)憑證，蓋章簽字后，供應(yīng)商就可以憑它結(jié)款，因此一定要管理好。如果是公司統(tǒng)一配送中心還好些，可以追溯，盡管如此，如果你丟了就會造成損失。所以一定要避免單據(jù)誤差，確保驗收正確，簽認確實、登錄清楚及嚴禁壓單，才可避免損失。作為店長日常也要養(yǎng)成每日檢核單據(jù)的習(xí)慣，親自或督促或填報相關(guān)報表，這一點是大多數(shù)店長比較難做到的。

連鎖店的特點決定了門店店長在財務(wù)管理的權(quán)力相對有限。但一個懂財務(wù)的店長絕對能增加自己的自信，無論是費用控制方面還是在利潤提升方面，給到上級或商品部門的建議都能以數(shù)據(jù)說話，言之有據(jù)，底氣十足。

三、商品管理

1、缺貨管理?！叭必浭菭I業(yè)最大的敵人”，這個是零售業(yè)的一句行話。缺貨使顧客的需求無法獲得立即滿足，而且還導(dǎo)致顧客流失。如果賣場常有這個現(xiàn)象，顧客一定會大量流失，營業(yè)額自然急劇下降。有研究表明便利店缺貨3%就會影響1%的銷售，可以想象一下缺貨對店鋪業(yè)績的影響。因此，有效地控制缺貨率，是店長管理商品的重點工作。

2、鮮度管理。在零售行業(yè)，尤其是超市，其主力商品是生鮮食品及保鮮品。嚴格按照先進先出原則，嚴禁出現(xiàn)過期近期產(chǎn)品。超市的店長，就需要對商品的鮮度進行管理。如何能使商品自廠商——后場——賣場均能維持在恒溫狀態(tài)下，并以鮮活的狀態(tài)賣給顧客，而使損耗降至最低，也是商品管理的重點。如果是藥店，要求更高，就需要嚴格按照GSP的要求對商品進行嚴格管理。

3、耗損管理。零售業(yè)競爭是異常激烈，耗損高低也成為是否獲利的主要關(guān)鍵，也是節(jié)流管理中相當重要的一環(huán)。損耗常由于進貨不實、顧客偷竊、員工處理不當、殘貨過多、標價錯誤、變價不實等導(dǎo)致，這是是內(nèi)部管理控制的重要工作，店長必須關(guān)注和改善這些管理漏洞。減少損耗就是增加純利，店長們一定牢記這個原則。

4、賣場活性化管理。主要是如何配合季節(jié)主題做好促銷活動，把商品的質(zhì)感、量感、關(guān)聯(lián)性、活性表現(xiàn)出來，讓商品周轉(zhuǎn)加快，是店長經(jīng)營水平的體現(xiàn)

四、信息的管理

店鋪管理核心是人、財、物的管理，那么店鋪信息管理也還是圍繞人財物的信息化管理，如顧客信息管理、財務(wù)信息管理、商品信息管理等等?，F(xiàn)在零售業(yè)里面大部分都在用POS系統(tǒng)，這個系統(tǒng)的各種數(shù)據(jù)就是各種運營的相關(guān)資信，更可以作為店鋪運營管理計劃、改善、對策等方面的參考信息。

店長應(yīng)定時從POS輸出這些表單，這些表單包括營業(yè)日報表、商品銷售排行表、促銷效果表、顧客意見表、顧客檔案表、費用明細表、盤點表、損益表等等。

如果你的門店沒有上POS系統(tǒng)，也可以進行一些信息收集?？梢园衙刻斓匿N售額，客流，客單價登記下來或描在一張表上面，如果把這一周的這個類報表統(tǒng)一分析一下，就會發(fā)現(xiàn)很多東西。有心的店長把上一年的這些數(shù)據(jù)放在一起，就更加清楚地知道這些數(shù)據(jù)的變化，為什么變化了？變化的原因在哪里？都可以有針對性的找出來，然后提出改善方案。這對店長來說是很重要管理工作。因此，店長做好了信息管理，那么店鋪經(jīng)營管理問題就解決了一大半，你也就從一個只會現(xiàn)場指揮的人變成了能掐會算的人，更能幫助你建立在員工中的威信。

第四篇：鞋業(yè)連鎖專賣如何精細化運營

鞋業(yè)連鎖專賣如何精細化運營？

相關(guān)專題： 服裝店

時間：2009-12-08 19:20 來源： 中國女裝網(wǎng)

怎樣做到精細化?

提出“第一”的思想不是一個口號，而是為了突破發(fā)展的瓶頸，推進精細化經(jīng)營。

怎樣才能做到精細化?我們在廣泛調(diào)研并征詢專家意見的基礎(chǔ)上，特意編制了一本《X品牌“第一”導(dǎo)向連鎖專賣作業(yè)書》，這本書就是我們打造“第一”品牌的行動綱領(lǐng)：1.店主實力：店主是一個店的核心人物，必須具有豐富的運營經(jīng)驗，我們要求要有3年～5年以上終端實戰(zhàn)操作經(jīng)驗，信用兌現(xiàn)能力佳，能在公司授信比例內(nèi)完成單店業(yè)績的提升。單一經(jīng)營，沒有盲目在異業(yè)投入資金，能投入的運營資金在60萬以上，有增店、擴店和較強的店鋪整改能力。

不管是直營店長或經(jīng)銷性質(zhì)的店主，品牌意識要強，市場掌控能力要佳，年齡最好是22歲左右，銷售技能佳，經(jīng)歷過公司培訓(xùn)部門至少每月1次的強化內(nèi)訓(xùn)，曾因業(yè)績出眾被評比過優(yōu)秀店長或單店業(yè)績冠軍的。店鋪導(dǎo)購青春有活力，有一流的潛力，關(guān)鍵時刻能獨擋一面，順利完成專賣店現(xiàn)場服務(wù)與交易過程。

2.店址選擇：商圈級別處于繁華鬧市區(qū)的最佳商圈的最佳鋪位，或者縣市人氣最旺商場的最佳位置，即成行成市名牌服飾薈萃地，如十字鬧市的拐角處，或能最大化地凝聚人氣的地段，店面規(guī)模至少雙間門店以上，面積60平方米以上，至少是前3名的實力體現(xiàn)，而且連鎖專賣是最適合當?shù)叵M特點的業(yè)態(tài)形式。

3.店面裝修：門頭、店堂、櫥窗、中島、收銀臺等形象展具要用最新的形象，不落后于競品，并且趕超對手，比如對手形象是08版的，本司品牌也必須要用08版的，以完整地體現(xiàn)公司企劃VI、SI等形象識別的標準要求。其它硬件如空調(diào)、電腦、傳真機、音響、報架等必須配備。

4.陳列：產(chǎn)品及其陳列要符合店堂服務(wù)的高要求，加價率相比競品更有優(yōu)勢搶占顧客的心智資源，不缺貨，倉庫面積不能比競爭對手店鋪小，庫店互動能力強，品種結(jié)構(gòu)比例明晰合理，暢銷鞋所占銷售額比率在25%以上。具體作業(yè)內(nèi)容為：根據(jù)貨柜陳列面積，計算出店鋪產(chǎn)品最適合當?shù)氐某鰳訑?shù)量;根據(jù)賣場面積的大小擬定最佳陳列方案，把賣場按幾個貨品分區(qū)，分析能陳列多少個sku(顏色，以下同)的鞋款，sku的設(shè)置必須更能優(yōu)于競爭對手;結(jié)合店鋪屬性及庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合理規(guī)劃新舊產(chǎn)品比例;合理規(guī)劃新產(chǎn)品的性別比、系列比、類型比等，能更好地打擊或回應(yīng)競品;結(jié)合當季市場流行趨勢，合理規(guī)劃新產(chǎn)品上市的色彩、材質(zhì)等，用“第一”的速度領(lǐng)先于鞋業(yè)商圈;參考競爭對手店鋪的相關(guān)產(chǎn)品信息以及市場變化需求，再作對應(yīng)調(diào)整。

5.宣傳：店鋪要與路牌燈箱、車體等廣告一體化推進。找到最適合當?shù)赝茝V的媒介，廣告宣傳物能按季節(jié)及時更換，不斷地延長本司品牌在顧客腦海中的記憶時間。促銷方案全年規(guī)劃，且要與當?shù)靥厣嘟Y(jié)合，促銷的推行比競爭對手更能增加銷量，回應(yīng)競品，不斷促使本司品牌向“第一”靠近。

6.淘汰機制：其它不具備被扶持成為當?shù)亍暗谝弧钡囊蛩?，需快速更換，時間就是金錢，發(fā)展就是速度，不容許耽擱。

建立直營樣板店

從2006年下半年開始，我們做了一個發(fā)展規(guī)劃，計劃在兩年多的時間里快速領(lǐng)先行業(yè)，做成目標市場“老大”。

我們提出的發(fā)展計劃是1+N模式，1就是在一個城市建立一家樣板店，然后帶動其他N個店的發(fā)展。所以，建立直營樣板店是我們的第一步!蘇北的L市專賣店曾是經(jīng)銷商粗化運作的，雖有一定的顧客基礎(chǔ)，但業(yè)績一直無法提升，分店計劃也一直沒有提上日程，經(jīng)過仔細分析論證，我們決定把該店盤過來進行整改自營，設(shè)立A店。

為建設(shè)一個有軍團作戰(zhàn)能力的組織機構(gòu)，我們分階段進行，具體如下：1.過渡階段。每個崗位職責(zé)設(shè)有主要負責(zé)人和次要負責(zé)人，有了做對事做好事的標準，并提供科學(xué)有效的激勵措施，讓員工工作有價值感和成就感。

2.正規(guī)化管理導(dǎo)入階段。把“專賣運營第一導(dǎo)向團隊”工作要領(lǐng)植入A店未來的團隊心中，即在“第一”的思維下，工作標準要落實到人，落到管理實處，光知道做什么是不夠的，還必須知道怎么做，光怎么做還不行，還要做到位。

必須讓員工有成長的空間，幫忙規(guī)劃他們的職業(yè)生涯。例如，在優(yōu)秀的店長中挖掘培養(yǎng)督導(dǎo)主管、陳列師和培訓(xùn)師人才，派駐總部進行全面培訓(xùn)一段時間，讓團隊的每一個成員都喜歡自己的崗位，都愛上這個品牌。

3.提升優(yōu)化階段。針對L市的消費特點及競品產(chǎn)品政策，江蘇分公司出臺了優(yōu)化產(chǎn)品組合的方案，男女比例、色系比例、應(yīng)季比例等等不影響終端缺貨的產(chǎn)品政策，月度分解的動作有時間標準和數(shù)量標準，流程都有明確的規(guī)定，把執(zhí)行力在各個環(huán)節(jié)中滲透到位，優(yōu)化庫存的合理比例，方便經(jīng)銷商和自營店調(diào)換貨，讓貨品與時俱進，而不是“推新出陳”。

鞏固

開一個大店，成功總是與問題同行的，我們采用市場調(diào)查、蹲點的方式監(jiān)控單店的銷售情況，根據(jù)專賣店不同時段的發(fā)展情形做合理地調(diào)整。

2006年下半年，開業(yè)后的L店，每一個月有一個總結(jié)報告，銷售是靠數(shù)據(jù)說話的，而銷售日報表是發(fā)現(xiàn)單個店鋪業(yè)績下滑/提升的重要途徑。因此，不論店長、市場督導(dǎo)，還是分公司經(jīng)理，每天必看“銷售日報表”，以及時發(fā)現(xiàn)銷售異常。銷售日報表的內(nèi)容應(yīng)該全面、精確且及時。

另一方面，從單位面積日營業(yè)額的角度對比分析，評估每一家店鋪的經(jīng)營質(zhì)量，以了解每一家店鋪的經(jīng)營效益。

一旦發(fā)現(xiàn)某店鋪銷售下滑，必須弄清原因。比如，店鋪的銷售成交率不高，那么，就要先增強導(dǎo)購員的銷售技巧;如果顧客進店率不高，就要從品牌宣傳、店鋪形象、貨品陳列、產(chǎn)品促銷等方面入手。

立體化宣傳推進。從最初的墻體、廣播電臺、報紙廣告到電視字幕、車體廣告，再到搶占步行街黃金地段的跨街廣告、霓虹燈廣告，然后是省電視臺、地方臺，一路走來，步步領(lǐng)先，在媒體選擇上，“媒媒”整合，立體化推進，依勢滲透。

加強專賣售后服務(wù)保證能力的體系。

成立質(zhì)量服務(wù)中心，設(shè)立質(zhì)量識別專員崗位，適當采購一些修復(fù)材料，提高服務(wù)能力，減少顧客的抱怨。

1+N

種種舉措無縫對接L市后，2007年X品牌在L市一炮走紅。在2007年秋鞋上市前期，X品牌在L市同一條步行街上又成功開出2家店，在一店、二店的基礎(chǔ)上，2008年同期又在同一步行街上成功滾動開設(shè)了3店。X品牌L市連鎖專賣的發(fā)展經(jīng)歷了引入期、成長期、發(fā)展期，逐步實現(xiàn)了X品牌以2006年下半年為起點、2007年起步到2008年起飛的三步式跨越發(fā)展。通過在L市中心的繁華商業(yè)步行街的街頭、街尾、街中多開店，不僅激活了內(nèi)部各店的資源，也在競爭中搶占了更多的銷售機會，這種模式已經(jīng)成功地總結(jié)了X品牌原創(chuàng)的競爭力與發(fā)展力。截止到目前，這種原創(chuàng)力已經(jīng)在蘇北大地成燎原之勢。

截止到2008年11月中旬，從市場反饋回來的信息我們可以得出一個結(jié)論，無論是形象、位置，還是投資回報率，X品牌在江蘇徐州、連云港、贛榆、響水、大豐、興化、句容等縣市都樹立了市場第一的優(yōu)勢地位，在消費者心中快速形成了美譽度，到2008年底，X品牌江蘇分公司的銷量突破了5,000萬元。

2009年的營銷計劃已經(jīng)成型，在形象店帶來的品牌發(fā)展和銷量利潤的雙豐收下，在鞏固蘇北市場的基礎(chǔ)上，X品牌必將對蘇南市場進行突破嘗試，具體目標是以南京、蘇州等地級市場為突破口，帶動蘇南的一些周邊空白市場快速發(fā)展。

結(jié)語X品牌在江蘇市場歷時兩年的連鎖專賣升級改造取得了圓滿成功，回顧整個歷程，我們對連鎖專賣有了更深刻地體會。

按道理講，X品牌只是皮鞋行業(yè)前五名之一，并不是最大的，但是他們可以取得重要區(qū)域市場的第一，這得益于他們第一導(dǎo)向的“1+N”連鎖成功模式，“1”就是“第一”，N不只是數(shù)量表面意義的“N”，它是基于“第一”導(dǎo)向下的成功競爭力質(zhì)的高度上的復(fù)制。起點不好，再正規(guī)化和精細化也會越走越遠，甚至是南轅北轍。從這個意義上講，“1”就是方向，就是“高度”，就是核心競爭力。

本文X品牌江蘇分公司為我們提供了連鎖專賣從粗化到細化管理的成功案例，其實，這個案例的背后，“第一”導(dǎo)向下的“1+N”模式還有一個鮮為人知的解釋，那就是打造連鎖專賣“第一”優(yōu)勢，需要整個價值鏈上的N個資源的整合，包括廠方的、分公司的、社會的、顧客的等等，用“N”去實現(xiàn)“1”，我們從不玩“燒錢運動”的游戲。我們主張：成功，大家的力量!所以，筆者以下面一段話來作為本文的結(jié)尾：在品牌、管理和銷售的背后，資金鏈的管理非常重要，這是實現(xiàn)連鎖專賣持續(xù)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，我們也時刻謹記：不要因為資金鏈的斷裂，讓連鎖專賣成了企業(yè)發(fā)展的終點!而這一切的實現(xiàn)，來源于我們對連鎖專賣的精細化管理的標準運作。

第五篇：專賣店長工作職責(zé)

一、銷售管理

1．對店鋪的銷售目標負責(zé)，提升銷售業(yè)績：包括協(xié)助主管制定目標、目標分析、目標跟蹤、目標分解、目標檢討等

2．執(zhí)行細致商品管理：每天核對店鋪銷售單據(jù)的準確性；監(jiān)控商品進、銷、存、退、補等；貨品保管、盤點、異動工作。

3．銷售監(jiān)控：根據(jù)不同銷售時段或當時銷售條件的變化，調(diào)整銷售方案

4．召開店鋪管理會議：跟進目標，達成進度，分享成功經(jīng)驗，檢討改善存在問題，統(tǒng)籌培訓(xùn)溝通。

二、人事行政管理

1．上傳下達，向下屬 述公司的政策和向上級反映店鋪的情況

2．指導(dǎo)培訓(xùn)店員的日常工作

3．員工績效評估，公平準確的評估下屬的工作能力和工作業(yè)績

4．溝通協(xié)調(diào)同事之間關(guān)系，發(fā)揚團隊精神

5．執(zhí)行監(jiān)察店鋪的規(guī)則條例：

三、顧客管理

1．顧客服務(wù)：保證終端顧客服務(wù)和管理正?；?，妥善處理各類投訴事件

2．建立客戶檔案，建立和及時補充客戶資料

四、市場調(diào)研

1．市場信息收集：收集市場行情動態(tài)信息，及時匯報公司

2．競品調(diào)研：經(jīng)常關(guān)注競爭品牌的信息，研究其優(yōu)點，回避其缺點，時時，及時將競品動態(tài)匯報上級主管，協(xié)助調(diào)整銷售策略

五、店鋪形象管理

1．形象維護：主動維護品牌和店面形象，賣場氣圍，注意保養(yǎng)店鋪的設(shè)備

2．商品陳列：統(tǒng)籌，執(zhí)行、維護店鋪貨品陳列

3．店鋪6S；落實好店鋪6S工作（整潔、整理、整頓、清潔、素養(yǎng)、安全）

六、安全管理

1、店 長 工 作 流 程

每天作業(yè)流程：

晨會：總結(jié)昨天的銷售工作，傳 遞公司資源，確定今日目標，店內(nèi)人手分解 了解賣場：賣場貨品的陳列，促銷，清潔狀況

開店狀況檢查：燈光 道具 衛(wèi)生 貨品 員工 促銷音樂激勵士氣

今天銷售重點：主推款的FAB銷售計劃目標

確認：以上全確認后開店，教育計劃對新員工工作進行指導(dǎo)

專場貨品銷售：主推款，暢銷款 季節(jié)款其它款式的陳列

跟進：目標達成的進度

確認庫存情況：每天檢查店內(nèi)貨品的缺/損和庫存情況，了解數(shù)目，款式,對庫存的滯留貨品做促銷計劃。了解店鋪貨品的缺/損規(guī)律，明確倉庫管理職責(zé)，確保貨品補充，調(diào)配迅速有效。

營業(yè)結(jié)束前30分鐘：監(jiān)督每日銷售賬目核對、銷售日報的完成，補貨情況 晚會：總結(jié)目標完成的情況，總結(jié)一天的工作收獲，激勵員工

營業(yè)結(jié)束：衛(wèi)生清潔情況，檢查手提袋，門窗、空調(diào)是否關(guān)好

店長的每周的作業(yè)流程；

每周作業(yè)流程；

周一：針對上周的銷售及庫存情況補貨工作；整理上周銷售中的各項指標； 周二：與區(qū)長召開周例會；

周三/周四：跟進周例會的各項安排工作，召開店鋪的周例會；

周五：檢查本周的補貨情況；

周六/周日：主攻銷售。

店長的每月作業(yè)流程；

銷售環(huán)節(jié)的注意事項：上架前的檢查，陳列時的檢查，銷售前和成交時的檢查，對貨品庫存情況了解，銷售過程中造成的次品處理包裝線頭，質(zhì)量問題。商品物流：滯銷貨品的調(diào)整 零斷貨品的調(diào)整公司無貨款的調(diào)整換季貨品的調(diào)整

商品物流環(huán)節(jié)注意事項：認真檢查來貨的質(zhì)量：核對單據(jù)：嚴格遵守手續(xù)流程： 進、銷、存、調(diào)貨程序； 進貨程序銷貨程序存貨程序調(diào)進/調(diào)出貨程序 商品保管庫存控制

了解店鋪面積大小容量，確保庫存商品的適量。

了解店鋪貨品的缺/損規(guī)律，明確倉庫管理職責(zé)，確保貨品補充，調(diào)配訊速有效。對店中的各類貨品的明細，要心中有數(shù)，以便隨時補充貨品。

及時了解公司新貨生產(chǎn)情況。

店長績效評定標準

1．達成每月的銷售目標

2．提高員工的團隊凝聚力和企業(yè)向心力

3．為顧客提供輕松愉快的購物環(huán)境

4．店鋪賬目清楚，賬實相符

5．每月的各種業(yè)務(wù)報告按時呈交給公司

FAB（屬性，作用，益處）的法則

FAB對應(yīng)的是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的?，F(xiàn)在解釋一下說服性的演講過程：

1．屬性（Feature）

這個單詞需要注意，經(jīng)常把它翻譯成特征或特點，而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特征或特點。特征，顧名思義就是區(qū)別于競爭對手的地方。當你介紹產(chǎn)品且與競爭對手的產(chǎn)品進行比較時，就會讓客戶產(chǎn)生一定的抵觸情緒。

原因是什么？因為在銷售的FAB中不應(yīng)把Feature翻譯成特征或特點，而應(yīng)翻譯成屬性，即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性。比如，講臺是木頭做的，木頭做的就是產(chǎn)品所包含的某項客觀現(xiàn)實、屬性（Feature）。

2．作用（Advantage）

很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優(yōu)點，優(yōu)點就是你們比競爭對手好的方面，這自然會讓客戶產(chǎn)生更大的抵觸情緒，因為你們所面臨的競爭對手非常多，相似的產(chǎn)品也很多，你們的產(chǎn)品不可能比所有的產(chǎn)品都好。

現(xiàn)實中的每一個產(chǎn)品都有各自的特征，當你們說產(chǎn)品的某個功能比競爭對手好的時候，客戶就會產(chǎn)生非常大的抵觸情緒。實際上，在銷售中把A（Advantage）翻譯成作用會更好一些，作用（Advantage）就是能夠給客戶帶來的用處。

3．益處（Benefit）

就是給客戶帶來的利益。比如，講臺是木頭做的，那么木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。

FAB應(yīng)該這樣解釋，這個講臺是木頭做的，搬起來很輕便，所以使用非常方便。這樣的結(jié)構(gòu)，是你說服性的演講的結(jié)構(gòu)，只有這樣的結(jié)構(gòu)才能讓客戶覺得你的產(chǎn)品滿足了他的需求，并且愿意購買你的產(chǎn)品。