第一篇：營銷心理學復習習題2

《營銷心理學》期末復習題2

三、簡答題

1、商品定價的心理策略有哪些？分別舉例說明。

2、如何發(fā)揮注意在商業(yè)經營中的作用？

3、社會文化因素對顧客消費與購買心理的主要影響是什么？

4、如何在推銷的不同階段，針對客戶心理因素采取對策？

5、廣告定位改變的是什么？定位心理要求有哪些？

6、客戶異議心理轉化策略有哪些？

7、商場外觀設計對顧客心理有哪些影響？注意觀察一家你經常出入的商場，分析其門面、櫥窗設計有何特點?

8、廣告對情感的訴求有哪些方面,如何進行？

第二篇：藥品營銷心理學復習

簡答題

1.消費流行的特征。

2.醫(yī)藥消費者的購買決策過程包括哪些步驟？

3.為什么說性格的態(tài)度特征是性格的核心？

性格的態(tài)度特征是性格的核心。因為態(tài)度直接表現(xiàn)出了一個人對事物所持有的、比較恒定的傾向，同時它也決定了性格的其他特征。

4.簡述社會文化對消費者心理的影響。

5.良好的心理素質包括哪些內容。

6..藥品廣告定位的標準。

7．消費流行如何影響消費者的行為？

8.印象形成過程中的心理原則。

9.消費習俗對消費心理的影響。

10.品牌設計的心理策略。

（1）品質優(yōu)先。任何一個產品要成為品牌，首先必須具有質量優(yōu)勢。

（2）品牌定位。品牌定位必須符合特定目標消費者的自我定位，要通過各種宣傳手段傳遞品牌信息，來幫助消費者理解產品的品牌定位。

（3）品牌個性。品牌個性是方便消費者認知品牌的又一個重要手段。相應的，消費者也借助于品牌的個性來表現(xiàn)自我，寄托情感。

（4）品牌情感。品牌情感策略能夠促使人們采取購買行動，甚至形成一種品牌偏好而長期購買。塑造品牌的情感策略的核心要素是信任和體驗。

論述題

1.營銷手段對消費者購買心理的影響。

2.談談消費文化對藥品消費者購買決策的影響。

（1）消費文化則包括物質消費文化、精神消費文化和生態(tài)消費文化，它是社會文化一個極重要的組成部分，是人類在消費領域所創(chuàng)造的優(yōu)秀成果的結晶。相應的政治制度、經濟體制、經濟發(fā)展水平、人們的價值觀念與風俗習慣、居民的整體素質等都對消費文化有重要的影響。

（2）消費文化對購買決策行為有廣泛的影響，因為它滲透在我們的日常生活中，決定著我們的衣、食、住、行。消費文化不僅對我們如何購買和使用產品有影響，而且還影響我們從中得到的滿足，繼而影響到產品的開發(fā)、促銷、分銷和定價。例如，中國人對中草藥功效的熟悉與信服已經影響到了牙膏生產企業(yè)的營銷活動，含有中藥成分的牙膏在市場上大受歡迎。如云南白藥牙膏。

（3）消費文化主要包括人們的信仰、飲食、婚喪、節(jié)日、服飾等物質與精神的消費習俗。文化是人類欲求與行為最基本的決定因素，人類的行為絕大多數(shù)來自于后天學習的經驗。宗教信仰對人們消費動機與行為的影響表現(xiàn)出模式化的特點。道德是一定社會調整個人之間及個人與社會之間關系的行為規(guī)范的總和。

第三篇：營銷心理學..

第一部分 市場營銷心理學概述

一、市場營銷心理學是心理學與市場營銷學之間派生出來的一門邊緣性的應用科學.其理論基礎為心理學、經濟學、社會學和文化人類學。市場營銷心理學產生于20世紀60年代的美國。

二、營銷心理是指營銷活動中客觀現(xiàn)實在營銷人員與營銷對象的頭腦中的主觀反映。

市場營銷心理是制約和左右營銷績效的一種特別重要的因素。如果說在賣方市場因為不存在產品銷售問題，可以不考慮甚至可以完全忽略市場營銷心理的存在，那么在買方市場上我們就沒有任何理由不按照市場營銷心理規(guī)律去進行營銷活動尤其是消費心理行為規(guī)律，如果不對其進行深入的研究和理解，我們就沒有辦法進行任何有效的生產活動和產品促銷活動。

第二部分

消費者購買行為分析

一、消費者的需求

（一）需要的含義。

需要是個人對其生存和發(fā)展的內外環(huán)境感到缺乏的一種心理現(xiàn)象。消費需求，是指消費者對以商品和勞務形式存在的消費品的要求和欲望，它包含在人類一般需求之中。

（二）需要的特點

1、對象性、周期性。

2、多樣性、復雜性。

3、需要發(fā)展的可變性。

4、需要的伸縮性。

5、需要的可誘導性。

6、需要的相關性及互替性。

（三）需要的分類：根據(jù)需要在人類發(fā)展史上的起源分： 生理性需要和社會性需要。

根據(jù)需要的對象分：物質需要和精神需要。

馬斯洛對需要的分類：生理需要；安全需要；歸屬和愛的需要；自尊需要；自我實現(xiàn)的需要。

二、消費者的動機

（一）動機的涵義。動機是推動人從事一定活動的心理動因。是指直接引起個體行為，維持該行為，并將此行為導向某一目標的心理過程。

（二）動機的特征

1、購買動機的驅動性。

2、購買動機的多樣性。

3、購買動機的隱蔽性。

4、購買動機的沖突性。

5、購買動機的指向性。

（三）動機理論

（1）內驅力理論。行為主義心理學家希爾加德等人認為，人們現(xiàn)在做出的消費決策與其過去的行為結果或報酬之間存在著密切的關系。過去的行為如果導致了令人滿意的結果，人們就會有反復進行這種行為的趨向；如果過去的行為導致了令人不滿的結果，那么人們就會出現(xiàn)對這種行為的回避趨向。因此，消費者的購買動機是其過去的滿意感（習慣）的函數(shù)。

（2）期望理論。期望理論認為，人的消費行為主要是由二個因素決定的：一是人們對商品的價值的大小所做的估價，而是人們對獲得該商品的可能性大小的預測。用認知心理學家的話來說，購買動機是效價與期望值的乘積的函數(shù)。

（3）雙因素理論。

日本學者小島外弘在消費行為研究中提出MH理論。他認為，M指激勵因素，是商品滿足消費者的魅力條件，比如商品的情調、包裝等；H指 2 保健因素，是商品滿足消費者的必要條件。比如商品的質量、性能和價值等。MH理論認為，商品不僅必須具有基本的保健因素（質量可靠、價格合理），同時還必須具有一定的激勵因素，才能真正激發(fā)消費者的購買動機。

（4）意識與潛意識理論。弗洛伊德認為心理現(xiàn)象本來是無意識的，有意識的心理現(xiàn)象在全部精神活動中不過是極少的。他認為人格由三部分組成：伊特、自我、超我。伊特：原始的沖動和欲望；自我：人格的中心部分，包括知覺、學習、記憶、推理等；超我：是反映社會的各項準則，比如道德、良心等。人類行為正是三個元素之間相互作用的產物。人們由意識壓抑自己的沖動，而按社會準則去行動。

（四）消費者具體購買動機的種類。

購買動機是指人們?yōu)榱藵M足某種需要而引起產生的進行某種活動的欲望和意念。即推動顧客產生購買行為的驅動力。購買動機是在個體對商品的需要基礎上產生的，受需要的制約和支配。

1、求實購買動機。

2、求新、求異購買動機。

3、求美購買動機。

4、求廉、求利購買動機。

5、求名、求優(yōu)購買動機。

6、求速購買動機。

7、從眾購買動機。

8、習俗購買動機。

9、攀比購買動機。

10、威望、炫耀購買動機。

11、模仿購買動機。

12、減少風險和追求舒適的購買動機。

13、癖好購買動機。

（五）消費者動機與營銷策略

1、發(fā)現(xiàn)消費者的購買動機。

消費者意識到并承認的動機被稱為顯性動機，沒有意識到或不愿承認的動機則是隱性動機。一般而言，與一個社會占統(tǒng)治地位的價值觀相一致 3 的動機較之與其相沖突的動機更易為人所意識和承認。

2、基于多重動機的市場營銷策略。

3、動機沖突的營銷策略。

雙趨沖突。指消費者具有兩個以上傾向選擇的目標而只能選其一時多產生的沖突。

雙避沖突。指消費者有兩個以上希望避免的目標而只能從中選擇其一時所產生的動機沖突。

趨避沖突。指消費者在趨近某一目標時又想避開而造成的動機沖突。

4、購買動機的誘導：

（1）證明性誘導。

實證誘導：當場提供實物證明的方法。

證據(jù)誘導：這是一種向消費者提供間接消費效果證據(jù)的方法要使用消費者熟知的、有感召力的實際消費證據(jù)。

論證誘導：這是一種口語化的理論說明促進信任的方法。

（2）建議性誘導。建議性誘導指在一次誘導成功后，適時向消費者提出新的購買建議，達到擴大銷售的目的。

（3）轉化性誘導。當消費者購買動機異常強烈，或對上述二種誘導提出疑問、反駁，使購買活動僵持不下時，可以運用此種方法，以緩和氣氛，重新引起消費者興趣，使無望的購買行為變?yōu)楝F(xiàn)實。

第三部分：影響消費者行為的個性與心理因素

一、消費者的知覺、態(tài)度與營銷策略

（一）顧客對商品的知覺過程：消費者的知覺過程包括三個相互聯(lián)系 4 的階段，即展露、注意和理解。

1、感覺與知覺。

2、刺激物的展露。刺激物的展露是指將刺激物展現(xiàn)在消費者的感覺神經范圍內。展露只需要把刺激對象置于個人相關環(huán)境之內，并不一定要求個人接收到信息。

3、注意及其影響因素。

（1）影響注意的刺激物因素。

大小與強度。一般來說，大的刺激物較小的刺激物容易引起注意。

色彩和運動。彩色畫面較黑白畫面更容易引起注意。具有動感的刺激物較靜止的刺激物更容易捉住人們的視線。

位置與隔離。物體處于個體視線范圍內的不同位置，其吸引注意的能力不同。通常處于視野正中的物體較處于邊緣的物體更容易被人注意。

將某些特定刺激物與其他物體隔離開來有助于吸引注意力。

次序。首因效應，近因效應。首因效應是指最先出現(xiàn)的刺激物會在理解過程中被賦予更大的權重，而近因效應是指最后出現(xiàn)的刺激物會更容易被消費者記住，并在理解過程中被賦予較高的權重。

對比與刺激物的新穎性。相對于那些與背景融為一體的刺激物，人們更傾向于更多地注意那些與背景形成明顯反差的刺激物。

刺激物的新異性，如與人們預期大相徑庭的畫面和內容、帶音樂或聲音的印刷廣告，均有助于吸引受眾的注意力。

（5）格式與信息量。格式是指信息展示的方式。簡單、直接的信息呈現(xiàn)方式較復雜的方式會引起更多的注意。那些缺乏明晰的視點，或者移動 5 不當如太快或太慢的廣告會增加人們處理信息的難度，因而難以吸引大多數(shù)人的注意。

語言與符號。同樣的語言或符號在不同的情境和不同的文化背景下可能其意義截然不同。

（2）影響注意的個體因素。

需要與動機。當處于某種需要狀態(tài)時，消費者對能夠滿足這種需要的刺激物會主動關注。

態(tài)度。根據(jù)認知一致性理論,人們傾向于保持一套一致的信念和態(tài)度.認知系統(tǒng)中的不一致將引發(fā)心理不安和緊張,出于趨利避害的考慮,消費者更傾向于接納那些與其態(tài)度相一致的信息

適應性水平。人們對非常習慣的事物可能習以為常，不再注意。

（3）情境因素。情境因素包括環(huán)境中獨立于中心刺激的那些成分，又包括暫時性的個人特征如個體當時的身體狀態(tài)、情緒等。

4、顧客對商品的愛好與偏愛。

二、消費者的個性心理特點與消費行為。

個性是個體在多種情境下表現(xiàn)出來的具有一致性的反應傾向，它對于消費者是否更容易受他人的影響，是否更傾向于采用創(chuàng)新性產品，是否對某些類型的信息更具有感受性等均有一定的預示作用。在營銷活動中，消費者的個性是形成各種獨特的購買行為的、起核心作用的個性心理特征。

（一）消費者的氣質與購買行為。消費者不同的氣質類型，會直接影響和反映到他們的消費行為中，使之顯出不同的甚至截然相反的行為方式、風格和特點。

不同購買行為類型的氣質特點：

習慣型。多為粘液質和抑郁質，他們往往因為對商品的廠牌、商標比較熟悉和信任，而形成了習慣性購買。因此，他們的購買速度一般比較快。

理智型。粘液質為多。他們購買行為比較冷靜，通常在購買商品前已經對商品進行過謹慎的考慮和比較，在購買時觀察細致，認真挑選。他們不易受言行宣傳的影響。

沖動型。一般為膽汁質。他們行為沖動，容易受廣告宣傳或他人言語的影響，情緒變化快而激烈，對新穎、流行的產品感興趣，受商品外觀的影響較大。

經濟型。這類顧客多為抑郁質和多血質。他們重視商品的價格，善于發(fā)現(xiàn)別人不易察覺的價格差異，對商品的價格變化反應敏感。比較喜歡購買廉價或處理商品，“優(yōu)惠價”、“出廠價”、“大減價”等促銷手段對他們有很強的吸引力。

情緒型。多為多血質。他們興趣廣泛，富于想象力，審美感覺比較敏感，適應力強。在購物時注重商品的造型和包裝，常常在他人的勸說下購買一些自己并不非常需要或滿意的商品。

（二）消費者的性格與營銷策略

性格是指一個人表現(xiàn)在態(tài)度和行為方面的比較穩(wěn)定的心理特征。掌握一個人的性格，可以預見他在特定情境下的言行舉止。

1、消費者的性格類型

從消費者態(tài)度角度分類：節(jié)儉型、保守型和隨意型。

從購買行為方式角度分類，可以分為習慣型、慎重型、挑剔型和被動型。

2、性格類型與營銷策略。（1）對待不同購買速度的消費者：（2）對待言談多寡不同的消費者。（3）對待輕信或多疑的消費者。

（4）對待購買行為積極程度不同的消費者。

（5）對待內向和外向的顧客。（6）對待情緒型和理智型的顧客。

3、顧客的自我形象（自我概念）對消費行為的影響。

消費者的自我形象包括三個方面，即消費者本人對自己作出的估價、別人對自己的評價和消費者所追求的理想形象。在購買活動中，人們總是希望購買符合自我形象的商品。

自我概念與產品的象征性。在很多情況下，消費者購買產品不僅僅是為了獲得產品所提供的功能效用，而是要獲得產品所代表的象征價值。

第四部分：影響消費者行為的環(huán)境因素

一、文化與消費者購買行為。人的一切消費行為都受到人所創(chuàng)造的社會文化的極大影響。即人購買什么樣的產品，滿足什么樣的需求，如何滿足都受到人們創(chuàng)造的物質文化、精神文化和制度文化的制約和調節(jié)。

（一）社會文化的共同特征及其對消費行為的影響

1、文化的習得性。

2、文化的無形性。

3、文化的共有性。

4、文化的民族性。

5、文化的穩(wěn)定性和可變性。

（二）與消費者行為有關的文化價值觀

1、有關社會成員間關系的價值觀。

有關人們之間關系的價值觀反映的是一個社會關于該社會中個體與群體、個體之間以及群體之間適當關系的看法。這些關系對于營銷實踐有著重要影響。

（1）在自己與他人關系上的價值觀。（2）關于個人與集體關系上的價值觀。

（3）在成人與孩子關系上的價值觀（4）在青、老年人關系上的價值觀。

（5）在男人與婦女關系上的價值觀。

（6）在競爭與協(xié)作關系上的價值觀。

（7）浪漫主義價值觀。

2、有關環(huán)境的價值觀。有關環(huán)境的價值觀反映的是一個社會關于該社會與經濟、技術及自然等環(huán)境之間關系的看法。這些價值觀對于消費者行為也具有重要影響，并最終影響著企業(yè)營銷策略的選擇及其成敗得失。

（1）在個人成就與出身關系上的價值觀（2）在傳統(tǒng)與變革關系上的價值觀（3）風險與安全關系上的價值觀。

（4）樂觀與悲觀關系上的價值觀。

9（5）有關清潔的價值觀。

（6）關于自然的價值觀。

3、有關自我的價值觀。有關自我的價值觀反映的是社會各成員的理想生活目標及其實現(xiàn)途徑。這些價值觀對消費者因而對企業(yè)的市場營銷也具有重要的影響。

（1）在動與靜上的價值觀。（2）物質與非物質主義的價值觀。

（3）在工作與休閑關系上的價值觀。（4）在現(xiàn)在與未來關系上的價值觀。

（5）在欲望與節(jié)制關系上的價值觀。

（6）在幽默與嚴肅關系上的價值觀。

(三)社會文化對消費行為的影響。

消費者購買行為并沒有統(tǒng)一固定的模式，但典型的購買行為過程一般可分為五個階段：認識問題、收集信息、判斷選擇、購買決策和購后評價。

1、認識問題階段。認識問題即是消費者覺察到了要解決的問題，產生了對產品的需要，這是購買決策的起點。在不同的社會文化背景下，有的需要被肯定和強化，有的需要則被貶抑和壓制。

2、信息收集。消費者信息收集來源有四個途徑：個人來源、商業(yè)來源、大眾來源以及經驗來源。其中，商業(yè)來源告訴消費者信息，而非商業(yè)來源則對這些信息起驗證和評價作用，往往是購買行為的最終決定因素。這是一般情況。如果文化背景不同，人們對各種來源的依賴和信任程度會不同。

3、判斷選擇。在信息收集階段，消費者會收集到大量屬于同類產品的 10 品牌的信息。在評價選擇過程中會在諸多方面受到消費者文化價值觀的影響。

4、購買決策階段。經過評價后，消費者會產生一定的購買意圖。但購買決策的最后確定，除了受消費者個人的喜好影響外，還受其他人的態(tài)度、購買力的變化、支付方式等其他因素的影響。文化價值觀在其間會發(fā)生一定的影響作用。

5、購后評價階段。消費者購買后還要對產品的實際效用和價值作出評價。評價的結果將關系到消費者的購后行為，如重復購買、退換貨，投訴和抱怨等。文化價值觀將影響消費者在購后所采取的行動方式。

二、社會心理現(xiàn)象與消費者行為。

（一）消費時尚的概念與傳播特點

所謂消費時尚是指在一定的時期內相當多的消費者或者某些社會群體中普遍流行的特定消費趣味、消費思想和消費行為等模式。消費時尚主要是由于某種商品或消費方式具有某些新穎獨特的特性而受到眾多消費者的青睞，在短時間內廣泛流行，最終演變成為某種消費時尚。

一般來說，消費時尚的流行具有7個特點：

1、消費時尚的流行遵從周期性的“循環(huán)原則”。

2、消費時尚的流行遵從“從眾原則”。

3、消費時尚的流行遵從“新奇原則”。

4、消費時尚的流行遵從統(tǒng)計學上的“常態(tài)曲線原則”。

5、消費時尚的流行遵從“年齡性別差異原則”。

6、消費時尚的流行遵從“樣式差異化原則”。

7、消費時尚的流行遵從“價值原則”。

（二）消費時尚的流行方式

1、自上而下的流行。

2、自下而上的流行。

3、橫向傳播的流行。

（三）流行對消費心理的影響

流行促進了人們消費觀念的產生和發(fā)展，打破了舊的消費觀念，產生了新的消費觀念。消費觀念的改變又促進了流行的發(fā)展。流行本身的發(fā)生，也與人們的求異心理、從眾心理、模仿心理和追求時尚的心理有關，反映了人們價值觀念的變化。

1、消費心理對消費流行形成和發(fā)展的影響。

2、消費流行引起消費心理的變化。

認知態(tài)度的變化。

驅動力的變化。

在消費流行中，原有的一些消費心理也會發(fā)生反方向變化。

第五部分：營銷人員的心理素質 能力品質：

1、吸引顧客的能力

2、與顧客融洽感情的能力

3、滿足和喚起顧客需求的能力

4、駕馭商品和打動顧客的能力

5、征服顧客的能力

6、樹立“顧客第一”的服務意識

7、啟發(fā)誘導，促進購買 性格品質：

誠實、樂觀、責任感、勤勉、忠誠、謙虛、自我激勵。

第四篇：心理學復習

現(xiàn)代心理學的研究與發(fā)展 心理現(xiàn)象的實質：心里是頭腦的機能，是頭腦對客觀現(xiàn)實的反映；人的心理是人腦對客觀現(xiàn)實的主觀的能動的反映。心理學的概念：心理是研究人的行為與心理活動規(guī)律的科學。行為：指機體任何外顯的、可觀察的反應動作或活動。人的行為是受其內隱心理活動支配的。人的心理活動是在頭腦內部進行的，不能加以直接觀察或度量，但往往有一定的外部表現(xiàn)。人的行為是非常復雜的，人的行為的復雜性正是由心理活動的復雜性引起的。具有不同生理條件和社會條件的人，其內心活動有很大的不同，對同一件事情的行為反應也就不一樣。即使是同一個人在不同的時間對同一件事情的反應也可能不同。由于人的內心在心理與外顯行為之間存在相互依存、相互影響的關系，所以通過對人的外顯行為進行系統(tǒng)的觀察、描述、測量以及分析，我們可以揭示人的心理活動規(guī)律。在這個意義上，心理學有時候也被稱為是研究行為的科學。個體心理：心理過程：認識過程：感知、記憶、思維、想象等

情感過程：對事物的態(tài)度體驗過程

意志過程：意志行動的心理過程

個體差異：心理活動傾向性：需要、動機、信念、理想、世界觀等

心理過程的穩(wěn)定性：能力、氣質、性格等 意識是人類所獨有的一種高級水平的心理活動，一般被定義為對外部和內部刺激的覺知。心理學的流派： 1879年，德國著名心理醫(yī)生馮特在德國萊比錫創(chuàng)建了世界上第一個心理學實驗室，這一事件標志著心理學的誕生，馮特因此被稱為心理學之父。

（一）構造主義 奠基人為馮特，代表人物為鐵欽納。主張心理學應該研究人們的意識，即人對直接經驗的覺知。他們把人的經驗分為感覺、意象和激情三種元素，心理學的目的就是通過內省而了解在不同刺激情境下各元素之間的結構。

（二）機能主義 美國的詹姆斯在20世紀初創(chuàng)立的。心理學應該研究意識的功能和目的，強調意識流，考察人是如何調整行為以適應環(huán)境不斷提出的要求的。

（三）格式塔心理學 代表人物有韋特海默、苛勒、考夫卡。研究知覺和意識的組織過程。人的知覺經驗雖然起源于分離零散的外在刺激，但人所得到的知覺確是有組織的，人的知覺和意識不等于、也不能還原為感覺元素的機械總和，整體大于部分之和、先于部分而存在，并制約著部分的性質和意義。

（四）行為主義 代表人物華生，后期代表人物是斯金納。主張科學心理學應當研究可觀察的外顯的行為，把人的意識當做一個黑箱，只需考察在刺激影響下的反應活動，應當只限于以客觀的方法處理客觀的資料，主張科學心理學應當采用實驗法。斯金納指出任何機體當前的行為結果改變了未來的行為。

（五）精神分析學派 代表人物弗洛伊德，代表作有《精神分析引論》《夢的解析》等。弗洛伊德是從治療精神病的需要出發(fā)，從變態(tài)心理的角度研究正常人的心理。人在童年時期的潛意識經驗及其導致的內心沖突是心理障礙的根源。所謂潛意識，就是一些因受環(huán)境的要求與社會文化限制而不能表現(xiàn)出來的想法、記憶和愿望，尤其是與性本能有關的欲望，它們由于長期被壓抑，因而處于不被知覺的意識下層，常常會在夢中、口誤以及心理防御行為中表現(xiàn)出來，對意識有很大的影響。人對潛意識尤其是在性方面的潛意識壓抑過度或者不當，就會導致多種心理障礙。弗洛伊德提倡用精神分析的方法來尋找病人的病根。所謂精神分析，是指這樣一種臨床技術，就是通過釋夢和自由聯(lián)想等手段，發(fā)現(xiàn)病人潛意識中存在的動機，使所受到的壓抑得到宣泄，從而治療疾病。

（六）認知心理學 代表人物是美國心理學家奈瑟、西蒙、皮亞杰。計算機科學的發(fā)展要求了解人是怎樣在頭腦中加工信息的，以及人是怎樣認識外界的。所謂認識，是指在認識事物的過程中所進行的各種心理活動，主要包括知覺、注意、記憶、言語、思維等

（七）人本主義心理學 代表人物是馬斯洛和羅杰斯，被稱為心理學上的第三勢力。人本主義心理學主張，心理學的研究應當以正常人為對象，研究人類有別于動物的一些復雜的經驗—諸如動機、需要、價值觀、情感、生活責任、自我意識等真正屬于人性各種層面的問題。人本主義注重人的獨特性和社會性，強調人是一種自由的、有理想的生物，其行為主要受自我意識支配；人具有個人發(fā)展的潛能和自我成長的需要。人本主義心理學研究的不只是了解人的這些本性，而且要尋求改善環(huán)境以利于人性的充分發(fā)展，使其達到自我實現(xiàn)的境界。心理學的未來發(fā)展：1.適應實踐需要，繼續(xù)分化 2.提高理論水平，高度整合 3.樹立大心理學觀 4.開展心理學本土化的研究 5.心理學研究取向的多元與綜合 6.心理教育的興起 心理學研究的類型：1.縱向研究和橫向研究：縱向研究也稱追蹤研究，它在比較長的時間內，對人的心理發(fā)展進行系統(tǒng)、定期的研究。橫向研究也叫做橫斷研究，它是在同一時間內對不同年齡組被試的心理發(fā)展進行測查并進行比較研究。2.個案研究和成組研究：個案研究是指對一個或少數(shù)幾個被試進行的研究。成組研究是對一批被試進行研究。3.相關研究和因果研究。心理學研究的方法：1.觀察法：由研究者觀察被試的行為活動，從而探究兩個或多個變量之間存在何種關系的方法成為觀察法?？煞譃樽匀挥^察法和控制觀察法，參與觀察與非參與觀察。觀察法的主要優(yōu)點是被觀察者在自然條件下的行為反應真實自然，其主要缺點是觀察資料容易受觀察者能力和其他心理因素的影響，而且它只能有助于研究者了解事實現(xiàn)象，而不能解釋其原因是什么。2.調查法：調查法就是以被調查者所了解或關心的問題為范圍，預先擬就問題，讓被調查者自由表達態(tài)度或意見的一種方法。一種方式是問卷調查，也稱問卷法，另一種方式是訪談調查，也稱訪談法。調查法的有點是能夠收集到大量的資料，使用方便，并且效率高，故而被廣泛應用于教育心理學或社會心理學的研究中。調查法的缺點是研究結果難以排除某些主客觀因素的干擾，只能有助于了解事實現(xiàn)象是什么，不能解釋為什么。3.個案研究法：又稱臨床法，是收集當個被試的資料以分析其心理特征的方法，如書信、日記、自傳、傳記、病例等。個案研究法的有點是能加深對特定個人的了解，其缺點是所收集的資料往往缺乏可靠性。4.實驗法：是在控制的條件下系統(tǒng)的操縱某種變量的變化，來研究這種變量的變化對其它變量所產生的影響。在試驗中，實驗者系統(tǒng)控制和變化自變量，客觀的觀測這兩組的反應是否不同，以確定因變量受自變量影響的情況，從而探究自變量與因變量之間的因果關系。實驗法不僅能夠有助于研究者揭示“是什么”的問題，而且能進一步探究問題的根源“為什么”。試驗方法可分為現(xiàn)場實驗和實驗室實驗，現(xiàn)場試驗的有點是把心理學研究與平時的業(yè)務工作結合起來，研究的問題來自現(xiàn)實，具有直接的實踐意義。其缺點是容易受無關因素的影響，不容易嚴密控制實驗條件。實驗室實驗的最大有點是，對無關變量進行了嚴格控制，對自變量和因變量做了精確測定，精確度高。其主要缺點是研究情境是人為的，脫離實際情境，難以將結論推廣到實際生活中去。

腦與心理 周圍神經系統(tǒng)包括脊神經、腦神經和植物性神經三個部分。神經元：即神經細胞，是構成大腦的基本單位，它是 由細胞體發(fā)出的樹突及軸突兩部分組成。突觸：神經元的軸突末梢與另一些神經元的樹突和胞體接觸的區(qū)域叫做突觸，它由突觸前膜、突觸后膜和突觸間隙構成。中樞神經系統(tǒng)：由脊髓和腦組成。脊髓是中樞神經系統(tǒng)的低級部位，腦是中樞神經系統(tǒng)的高級部位。失語癥：其位于額葉的后下部，后來人們把這一區(qū)域“布洛卡區(qū)”，又稱運動性言語中樞。此外，溫而尼克區(qū)也是言語中樞，又稱聽覺性言語中樞，它位于顳葉的后下部，前者用來形成句子，損害它會影響表達能力，但不影響理解，后者則是用來理解語言，損害它講話雖流利卻不能理解語言的意義。顱相說——加爾，定位說——潘菲爾德，整體說——弗盧龍，機能系統(tǒng)說——魯利亞，模塊說——加査尼加 大腦兩半球的一側優(yōu)勢：人們越來越意識到左腦的功能是計算，是思想的大腦；而右腦的功能是模擬，是藝術的大腦。左腦有固定的職責分工，是意識的大腦；右腦從總體上發(fā)揮作用，沒有固定的職責分工，是無意識的大腦。左腦著眼于未來，并越過現(xiàn)在，計劃和預測將來的行動；右腦著眼于過去，注重形象形成的那一段時間，并運用現(xiàn)在和過去的時間。左腦為數(shù)字型，擔任著語言、計算、邏輯等思維方面的任務；而右腦則是負責欣賞音樂、繪畫，從整體上接受事實、承擔直感、預測的責任，也就是掌管著人們感情方面的事情。

腦潛能開發(fā)的途徑：

（一）保護和開發(fā)大腦1.鍛煉與大腦2.睡眠與大腦3.營養(yǎng)與大腦4.煙酒與大腦5.疾病與大腦6.學習記憶與大腦

（二）腦潛能的開發(fā)1.大腦潛能的發(fā)揮有無限的空間，人類只利用了不到1%不到的大腦功能，“任何一個大腦健康的人與偉大科學家之間，并沒有不可跨越的鴻溝，他們的差別只是用腦的程度和方式不同，這個鴻溝不當可以填平，還可以超越，因為從理論上講，人腦的潛能幾乎是無窮無盡的”2.挖掘大腦潛力①敞開心靈的大門②讓心靈沐浴愛的陽光③讓學習為大腦持續(xù)充電，使大腦不斷獲得有益的刺激④利用多種方式和手段開發(fā)大腦潛能。

行為動力

需要：需要是有機體感到某種缺乏而力求獲得滿足的心理傾向，它是有機體自身和外部生活條件的需求在頭腦中的反映。

馬斯洛需要層次論的基本內容：1.生理需要：指對維持生存及延續(xù)種族的需要、如對食物、水分、氧氣、性欲、排泄和睡眠等的需要。2.安全需要：是指希求保護與免遭威脅從而獲得安全感的需要，包括生命安全、財產安全、職業(yè)安全3.歸屬與愛的需要：指每個人都有被他人或群體接納、愛護、關注、鼓勵及支持的需要。4.尊重的需要：是在生理、安全、歸屬和愛的需要得到基本滿足后產生的對自己社會價值追求的需要。尊重的需要包括自尊和他尊兩個方面，自尊是指個人渴求力量、成就、自強、自信、自主等，他尊是指個人希望他人尊重自己，希望自己的工作和才能得到別人的承認、賞識、重視和高度評價，即希望獲得威信、實力、地位等。5.求知的需要：又被稱為認知和理解的需要，是指個人對自身和周圍世界的探索、理解及解決疑難問題的需要。6.審美的需要：是指對對稱、秩序、完整結構，以及對行為審美的需要7.自我實現(xiàn)的需要：指個人渴望自己的潛能能夠得到充分的發(fā)揮，希望自己越來越成為所希望的人物，完成與自己能力相稱的一切活動。

馬斯洛需要層次之間的關系：1.出現(xiàn)的順序由低到高。七個層次之間是由低到高依次出現(xiàn)的。只有當較低一層次的需要得到基本滿足之后，高一層次的需要才會產生。2.各層次需要在全人口中所占比例由大到小。3.七個層次可概括為兩種水平。前四種需要即從生理需要到尊重的需要屬于基本需要，后三種需要成為成長需要。基本需要直接關系到個體的生存，當基本需要得不到滿足時，將直接危機個體的生命。此外，基本需要有一個共同特征，那就是一旦獲得滿足其需要強度就會降低。成長需要這不同，它雖然以基本需要為基礎，但它同時對幾本需要具有引導作用，與基本需要不同的是：成長需要不但不隨其滿足而減弱，反而因獲得滿足而增強。

動機：動機是引起、維持個體活動并使活動朝某一目標進行的內在動力。動機對個體活動具有三種基本功能：1.激活功能2.引導功能3.維持和調整功能

動機分類：根據(jù)動機起源可分為生理性動機和社會性動機，根據(jù)動機的起因分為外在動機和內在動機。

動機沖突或動機斗爭是指在同一時間內出現(xiàn)的彼此不同或相互抵觸的動機，因不可能都獲得滿足而產生的矛盾心理。按表現(xiàn)形式，動機沖突可分為雙趨動機沖突，雙避動機沖突，趨避動機沖突。

動機與行為效果：動機對人的行為效果或工作效率的影響是不容置疑的，這種影響取決于兩個要素：一是取決于動機本身的強弱，二是取決于個體行為的質量。

動機對行為效果或效率的影響取決于動機本身的強弱，二者在總體上呈倒U形關系：1.當動機過弱時，行為者對活動持漠然態(tài)度，行為效果或效率必然很低2.當然在動機強度過大時，有機體出于高度緊張、焦慮狀態(tài)，也會限制正?；顒?，使行為效率降低3.為了使行為卓有成效就應該努力避免動機過強或過弱，使其處于最佳水平上，只有動機處于最佳狀態(tài)時，在其他因素恒定的情況下，才能最大限度的提高行為效果或效率。

學習動機強度最佳水平不是固定不變，它往往會因課題性質不同而不同：1.當學習比較容易的課題時，行為效率會因動機強度的增加而提高2.當學習比較困難的課題時，行為效率會因動機強度的增強而瞎講3.在一定范圍內，動機增強有利于行為效率的提高，特別在學習力所能及的課題時，其效率的提高更明顯。這一規(guī)律早在1908年就被耶基斯與多德森證實了，因此被成為耶基斯-多德森定律。

動機對行為效果的影響還與個體行為的質量有關。只有把動機、行為、效果三者聯(lián)系起來，才能看出動機與行為效果之間即一致又不一致的關系。

學習動機是影響學習行為、提高學習效果的一個重要因素，但卻不是決定學習活動的唯一因素。在學習中，激發(fā)學習動機固然是重要的，但改善各種主客觀條件以提高學習行為才是最關鍵的。

成就動機的概念：追求較高的目標，完成困難的任務，競爭并超過別人。阿特金森認為成就動機的強度是由動機水平、期望和誘因的乘積來決定的：

動機強度=F（動機水平x期望x誘因）動機水平是一個人穩(wěn)定的追求成就的個體傾向，期望是某人對某一課題是否成功的主觀概率，誘因是成功時得到的滿足感。

在此基礎上，阿特金森將個體成就動機分為兩類：一類是追求成功的動機，即人們追求成功和由成功帶來的積極情感的傾向性；另一類是避免失敗的動機，即人們避免失敗和由失敗帶來的消極情感的傾向性。根據(jù)這兩類動機在個體的動機系統(tǒng)中所占的強度，可以將個體分為力求成功者和避免失敗者。成功概率在50%的任務是最能調動力求成功者的積極性的，因為這種任務對他們能力最富挑戰(zhàn)性。力求避免失敗者往往傾向于選擇大量非常容易或非常困難的任務，回避成功率在50%的任務。

在教育活動中，要調動力求成功者的積極性，就應當提供新穎且有一定難度的任務，安排競爭的情境，嚴格評定分數(shù)等方式來激起他們的學習動機，而對于力求避免失敗者，這要安排競爭少或競爭性不強的環(huán)境，如果有小成功便理科給予獎勵或強化，評定分數(shù)也要適當放寬，并盡量避免在公開場合指責其錯誤。歸因理論：

韋納把歸因分為三個維度：內部歸因和外部歸因，穩(wěn)定性歸因和非穩(wěn)定性歸因，可控歸因和不可控歸因。歸因理論在實際應用中的價值主要有一下三方面：1.了解心理與行為的因果關系。2.根據(jù)行為者當前的歸因傾向預測他以后的動機。3.歸因訓練有助于提高自我認識。歸因訓練首先在于培養(yǎng)學生自覺的歸因意向，有了這種自覺歸因意向的本身就表明學生有了自覺的自我意識，其次，重要的在與歸因過程，通過這種過程培養(yǎng)學生的自我觀念。要培養(yǎng)學生正確而積極的歸因，教師有必要對學生不正確的消極的歸因進行心理輔導。

習的性無助：是指因一系列失敗經驗而產生的無能為力的絕望心境。習得性無助產生后主要有三方面的表現(xiàn)：1.動機降低2.認知出現(xiàn)障礙3.情緒失調

自我效能感：本杜拉提出的，指的是人對自己能否成功進行某一成就行為的主觀判斷，它與自我能力感是同義語。

影響自我效能感形成的因素主要有兩個：1.個體成敗的經驗。個體成敗的經驗也有兩類：一類是個體成敗的親身經驗或直接經驗，這是影響自我效能感形成的最主要因素，另一類是個體成敗的替代性經驗。2.個體的歸因方式。個體的歸因方式也直接影響到自我效能感的形成。

認知過程：

注意是心理活動對一定對象的指向和集中，指向性和集中性是注意的兩個基本特征。

注意可以被分為無意注意和有意注意。無意注意是指實現(xiàn)沒有預定目的，也無需作意志努力的注意，引起無意注意的原因主要有①刺激物的特點，如刺激物的強度，刺激物之間的對比，刺激物的活動和變化，新異的刺激物等②人的主觀狀態(tài)，如人的需要和興趣，情緒狀態(tài)等

有意注意指有預定目的，需要做一定意志努力的注意，引起和保持有意注意的方法有 對活動做深入的理解，培養(yǎng)間接興趣，合理組織活動等

注意的特征：1.注意的穩(wěn)定性：注意是穩(wěn)定性是注意在時間上的特征，是指在同一對象或同一活動上注意所能持續(xù)的時間2.注意的廣度：也叫注意的范文，是指同一時間能清楚把握的對象的數(shù)量3.注意的分配：是指在同一時間內把注意指向于不同的對象4.注意的轉移：是指注意的中心根據(jù)新的任務，主動的從一個對象或一種活動轉移到另一個對象或另一種活動上去

感覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的個別屬性的反應 感受性就是對刺激的感受能力

絕對感受性就是感覺出最小刺激量的能力

絕對感受閾限就是剛剛能引起感覺的最小刺激量。低于這個值，人就感覺不到刺激的存在 絕對感受性和絕對感覺閾限，二者在數(shù)值上成反比關系 差別感受性就是 剛剛能覺察出同類刺激最小差別量的感覺能力 差別感覺閾限指剛剛能感覺出的兩個同類刺激的最小差別量 刺激的增加量△I與原刺激量I之間存在著一定的關系，即K=△I/I，K為一個常數(shù)，即韋伯常數(shù) 感覺的基本規(guī)律及其應用：1后像：當刺激作用于感受器停止以后，感覺并不立刻消失，而是逐漸減弱，這種感覺殘留的現(xiàn)象叫做感覺的后效。視覺的后效即是視覺后像，視覺后像有兩種 正后像和負后像。正后像保持刺激所具有的同一品質，正后像出現(xiàn)之后，如果我們將視線轉向白色的背景，就會感到在明亮的背景上有黑色的斑點，這就是負后像。如果刺激是彩色的，負后像就是該顏色的補色 2感覺適應：感受器在刺激的聯(lián)系作用下，感覺會隨刺激時間的延續(xù)而發(fā)生變化，這種現(xiàn)象叫做感覺的適應—入芝蘭之室，久而不聞其香，入鮑魚之肆，久而不聞其臭。視覺的適應現(xiàn)象分為感受性降低的明適應和感受性提高的暗適應 3感覺的相互作用：感覺并不是鼓勵的，而是相互作用，相互影響的。相互作用可分為同一感覺之內的相互作用和不同感覺之間的相互作用。感覺的融合、對比現(xiàn)象：對比---灰色的對象在紅色的背景下看起來就帶有青綠色。感覺融合則是指兩個以上的刺激同時作用而產生一個新的感覺的現(xiàn)象。尖銳的聲音會使人起雞皮疙瘩并產生冷覺，這種由一種感受器官受到刺激而產生一種特定感覺的同時，又產生另一種不同的感覺現(xiàn)象稱為聯(lián)覺 知覺可以被看做是人腦對直接作用于感官的客觀事物的整體屬性的反映 知覺特性：1知覺的整體性2知覺的選擇性3知覺的理解性4知覺的恒常性 知覺類型：1.空間知覺：是人腦對物體空間特征的反映，包括形狀知覺、大小知覺、方位知覺、深度知覺（深度知覺也就是距離知覺和立體知覺）2.時間知覺和運動知覺：時間知覺是對客觀現(xiàn)象的延續(xù)性和順序性的反映。運動知覺與時間知覺和空間知覺有著不可分割的關系，是對物體空間位移的知覺，將運動知覺分為 ①真動知覺②似動知覺③運動幻覺，包括誘導運動和自主運動3.超感知覺與錯覺：超感知覺是指不憑感覺器官即可獲得知覺經驗的特異現(xiàn)象。錯覺是在客觀事物刺激作用下產生的對刺激的主觀歪曲的知覺。記憶是過去經驗在人腦中的反映 記憶是一個復雜的心理過程，識記保持，再認或回憶是記憶的三個基本環(huán)節(jié) 記憶分為4種：形象記憶、邏輯記憶、情緒記憶、運動記憶 記憶的三級加工模式： 1.感覺記憶：又叫瞬時記憶，外界信息首先經過感覺器官進入感覺記憶，信息按照感覺輸入的原樣在這里登記下來，所以感覺記憶又叫感覺登記。視覺感覺記憶的作用時間約在0.5秒之內。聲像記憶的時間可能保持較長時間，達到4秒左右 2.短時記憶是指記憶信息保持的時間在一分鐘之內，一般認為約為15-30秒。甚至更短時間的記憶。短時記憶的容量有限，大體上的7±2個組塊，可以是7個無意義音節(jié)，也可以是7個被此無關聯(lián)的字母和7個單詞。復述是短時記憶的重要保持機制。3.長時記憶是指存儲時間在一分鐘以上的記憶，它容量巨大，可以長期保持信息 遺忘的規(guī)律：遺忘是有規(guī)律的，即遺忘的進程是不均衡的，其速度是先快后慢，隨后逐漸趨于平衡。影響遺忘的因素主要有：1遺忘進程受時間因素的制約2識記材料很重要時，一般不容易遺忘，3識記材料的性質對遺忘進程有影響4識記材料的數(shù)量和學習程度對識記效果都有很大影響5識記材料的系列位置效應對識記也有重要的影響。前攝抑制是指先學習的材料對后學習的材料的記憶所發(fā)生的干擾作用。倒攝抑制指后學習的材料對線學習的材料的記憶所發(fā)生的干擾作用 復習主要記住這幾個方面1及時復習2合理分配復習時間3復習方式多樣化4多感官參與 思維：思維與感覺，知覺一樣，是人腦對客觀現(xiàn)實的反映。思維是對客觀事物間接的 概括的反映，它所反映的是客觀事物共同的本質的特征和內在聯(lián)系 集中思維：是指思考中信息朝一個方向聚斂前進，從而形成單一的確定的答案的認識過程，集中思維的主要功能是求同。分散思維：是指思考問題時信息朝各種可能的方向擴散，并引出更多新信息，使思考者能從各種設想出發(fā)，不拘泥于一個途徑，不局限于既定的理解，盡可能做出合乎條件的多種解答。分散思維的主要功能是求異與創(chuàng)新 影響解決問題的因素：1遷移的作用：遷移是已有的經驗對解決新問題的影響 遷移可以分為兩種，一種是正遷移，表現(xiàn)為一種知識，技能的掌握促進另一種知識，技能的掌握。另一種是負遷移。表現(xiàn)為一種知識，技能的掌握，干擾另一種知識，技能的掌握。2原型啟發(fā)：原型是指對解決問題能起到啟發(fā)作用的事物3定勢的作用：定勢是指一種心理準備狀態(tài)，它影響著解決問題時的傾向性4情緒與動機 情緒 情緒是人類對于各種認知對象的一種內心感受或態(tài)度。情緒的分類：心理學家根據(jù)情緒的演化過程或刺激類型將情緒分為六類：1.原始的基本情緒，常常具有高度的緊張性，它們表現(xiàn)為快樂、憤怒、悲哀與恐懼四種形式2.由感覺刺激引發(fā)的情緒，它們表現(xiàn)為疼痛、厭惡和輕快3.與自我評價相關的的情緒，表現(xiàn)為成功感與失敗感、驕傲與羞恥、內疚與悔恨4.與別人有關的情緒，主要表現(xiàn)形式5.與欣賞有關的情緒，它們是驚奇、敬畏、美感和幽默6.是最為持久的情緒狀態(tài)，即是心境。黃希庭將情緒分為五類：1.情調2.激情3.心境4.應激5.情操 認知對情緒的影響：1.感覺是誘發(fā)情緒的首要條件2.記憶和想象決定著情緒3.注意與思維也決定著情緒的產生與發(fā)展 情緒對認知的影響：主要表現(xiàn)在情緒具有動機性功能、信號性功能以及感染性功能三個方面：1.情緒的動機性功能是指情緒能激發(fā)人的認知和行動的動機2.情緒的信號性功能是指情緒是人的思想意識的自然流露，各種各樣的表情都具有一定的信號意義。3.情緒的感染性功能是指人們之間感情的溝通需要情緒的感染，而人接受客觀事物所帶來的刺激而引發(fā)的情緒體驗也具有感染性。情緒與行為的關系：1.情緒與行為的先天關聯(lián)性：情緒與行為的先天關聯(lián)性可從情緒表現(xiàn)即表情中顯現(xiàn)出來，情緒表現(xiàn)是情緒在有機體身上的外顯行為。2.情緒與行為的后天社會文化制約性。健康情緒的必要條件：

1、正確的人生追求；

2、寬廣的胸襟；

3、理性地適應生活；

4、尋找身邊的歡樂。不良情緒的控制：1.暴怒是對客觀事物不滿而產生的一種情緒反應，一般都是由外在的強烈刺激所引起的。控制暴怒情緒的幾本程序有三步：第一步自我意識自己的暴怒，第二步對暴怒情緒進行歸因，第三步尋求制怒的方法。2.過度焦慮情緒是由某種不順心的因素而引起的不愉快的情緒反應3.緊張是在生活情境中，對威脅性的或不愉快的因素的情緒反應或喚起性反應。控制方法：第一是阻斷導致緊張情緒的有關環(huán)節(jié)或途徑，從根本上消除導致緊張的根源或刺激，以此得到放松，第二是改善環(huán)境，既要改善人的生活和工作的物質環(huán)境，調節(jié)各種物質環(huán)境的刺激，使人能夠較好的適應環(huán)境，又要改變心理環(huán)境，防止或消除各種矛盾、沖突和挫折因素，第三是改善和培養(yǎng)個體的應對能力，即培養(yǎng)克服困難、完成任務和適應環(huán)境的能賣管理，這既可以通過教育和鍛煉，提高原有的能力，獲得新的技能來實現(xiàn)，又可以通過鍛煉和改進個性特征，以適應環(huán)境的要求來實現(xiàn)，第四，言語放松訓練。4.自卑情緒的控制：自卑是人們由于發(fā)展受挫而將自己看得很低，從而產生的一種輕視自己的情緒。克服自卑，應當從正確看待客觀現(xiàn)實和克服自身心理弱點兩方面下功夫。應當把自身存在的一些弱點和缺陷看作是正常的事情，不應當當做包袱背起來。重要的是，我們應當把精力集中于如何克服自己的弱點和缺陷上，并盡量發(fā)揮自己的特長或優(yōu)勢，揚長避短。另外，對于被人瞧不起，我們應當化為動力，趕超他人。智力與創(chuàng)造力 智力是包含學習能力、問題解決能力和社會適應能力的一種綜合能力。二因素論是由斯皮爾曼提出來的，他提出人的智力由兩種因素構成，即一般因素和特殊因素。一般因素是不同智力活動所共有的因素，體現(xiàn)一個人的基本能力，是智力的關鍵和基礎。特殊因素是完成某種特殊的智力活動所必須具備的因素。

群因素論是美國心理學家瑟斯頓在1938年提出的。瑟斯頓提出的七種平等的基本心理能力是：1.語詞理解2.語詞流暢3.計算4.空間知覺5.記憶6.知覺速度7.推理

智力三維結構理論：是由美國心理學家吉爾福特在1977年提出來的，他認為，智力結構應該從操縱、內容和產物三個維度來考慮。

加德納的多元智力理論：1983年加德納提出來的，智能是在特定的文化背景下或社會中，解決問題或制造產品的能力。加德納提出的七種智力是：1.語言智力--作家、演說家2.邏輯---數(shù)學智力----數(shù)學家3.視覺---空間智力--畫家、雕塑家、建筑師4.音樂智力5.身體---動覺智力--舞蹈家、運動員、外科醫(yī)生6.人際智力--推銷員、教師、心理咨詢師、政治家7.自覺智力---大師、高僧

加德納的多元智力理論一經提出，就對教育實踐產生了重大影響：1.傳統(tǒng)智力理論強調邏輯--數(shù)學智力和語言智力，而加德納認為智力是多元化的。2.每個人在不同領域的智力發(fā)展水平是不同步的，在現(xiàn)實生活中，人們可以根據(jù)自己的智力結構將各種智力有機結合在一起從事工作。3.學校教育的宗旨應該是開發(fā)多種智能并幫助學生發(fā)現(xiàn)適合其智能特點的職業(yè)和業(yè)余愛好。

三元智力理論：1985年美國的斯騰伯格提出的，提出了人的智力是由三部分控制的理論，即成分智力、背景智力和經驗智力。

世界上第一個智力測驗量表是法國的比納和西蒙于1905年編制的，被稱為比納--西蒙量表。1916年美國斯坦福大學推孟修訂的比納--西蒙量表最具有代表性，推孟將其稱為斯坦福--比納量表。

斯坦福--比納智力測驗中的智商是智力年齡與實際年齡之比，也稱比率智商，計算公式為：IQ（智商）=MA（智力年齡）/CA（實際年齡）x100（乘100是為了消除小數(shù)）

90—109的智商含義是中等，70以下是低能兒童，130以上為智商超常的兒童。

韋克斯勒編制了韋克斯勒智力量表。被試的分數(shù)相對地處于同年齡標準化樣組的均數(shù)之上或之下有多遠，即以離差大小表明智力高低，離差大、且為正數(shù)者智商最高，離差小、且為負數(shù)者智商低。計算公式為：離差智商=100+15Z 其中Z=（X-X）/S 離差智商克服了比率智商的不足，即不會再由于一個人的智力年齡和實際年齡的不同步增長，而出現(xiàn)年齡越大智商越低的現(xiàn)象。

常用團體智力測驗：1.陸軍甲種和乙種測驗2.瑞文推理測驗：它是非文字型的圖形測驗，主要測驗個體的觀察力、推理能力和思維能力。瑞文測驗的優(yōu)點在于測驗對象不受文化、種族與語言等條件的限制，適用的年齡范圍也很寬，而且不排除一些生理缺陷者。測驗即可單獨進行，又可團體實施，使用方便，省時省力，結果以百分等級常模解釋，直觀易懂。

智力測驗的局限性：1.智力測驗測出的是智力還是知識技能這是一個問題2.智力測驗的公平性難以保證3.多元智力理論批評傳統(tǒng)的智力測驗只是測試了語言智力和數(shù)理邏輯智力，而其它智力則被忽略了4.智力水平雖然會影響個體的學業(yè)成績，但并不能決定將來取的成就的大小，反而可能因為操作的不當，給個體的心理帶來許多消極的影響。

對于智力測驗我們要注意以下幾點：1.現(xiàn)行的智力測驗所評估的智力并不能代表智力的全部，充其量只是與學業(yè)成就有關的能力罷了2.現(xiàn)行的智力測驗所得的結果并不能預測未來的成就或生活的圓滿3.智力測驗的實施是一項專業(yè)性很強的工作，測驗的操作必須規(guī)范，尤其是對測驗結果的解釋必須十分慎重。

智力發(fā)展的一般趨勢：桑代克繪制過學習能力與年齡的關系曲線圖，他認為學習能力在23歲左右達到最高峰，一直到45歲，45歲以后，學習能力就顯著下降。

根據(jù)貝利的研究，13歲以前的智力是直線上升發(fā)展的，以后緩慢發(fā)展到25歲時達到最高峰，26--35歲保持原水平，35歲開始有下降趨勢，這就是貝利繪制的智力成長的年齡曲線。如果把不同性質的智力分開來研究，則發(fā)現(xiàn)衰退的速度是不均衡的。

創(chuàng)造力是根據(jù)一定目的，運用已知信息，產生出來某種新穎、獨特、有社會價值的產品的能力。

對發(fā)散思維的質量，心理學中通常是從以下三個方面來衡量的：1.流暢性：是指在限定的時間內產生觀念數(shù)量的多少，所以也稱思維的豐富性。2.變通性：也稱思維的靈活性，是指思維朝各個不同方向發(fā)散的能力。3.獨特性：是指不落俗套和不尋常規(guī)的那種思維能力。

創(chuàng)造力的特征：吉爾福特與霍夫納爾將創(chuàng)造力歸納為六點：1.敏感性2.流暢性3.靈活性4.獨創(chuàng)性5.再定義性6.洞察性

培養(yǎng)創(chuàng)造力的途徑與方法：1.創(chuàng)設有利于個體創(chuàng)造力發(fā)展的環(huán)境：社會文化，家庭，學校。2.實施教育創(chuàng)新，開展創(chuàng)新教育：改革評價機制，改革現(xiàn)有課程，重視健康人格的培養(yǎng)，培養(yǎng)非邏輯思維能力

人格：

人格是個人在各種交互作用過程中形成的內在動力組織和相應行為模式的統(tǒng)一體

人格結構

（一）奧爾波特的人格特質論

奧爾波特將人格特質區(qū)分為共同特質和個人特質

三種不同的個人特質：1首要特質是指最能代表一個人的特點的人格特質2中心特質是指能代表一個人的性格的核心成分3次要特質是指一個人的某種具體的偏好或反映傾向

（二）卡特爾的人格因素論

科特爾將人格特質區(qū)分為表面特質和根源特質。表面特質是指從外部行為能直接觀察到的特質。表面特質可能會隨著環(huán)境的改變而改變。根源特質則是內在的，決定表面特質的最基本的人格特質，是那些穩(wěn)定的，作為人格結構的基本因素的特質

科特爾16種人格因素問卷稱16PF

（三）艾森克的特質理論

艾森克提出外向性和神經質兩個基本維度、第三種特質，即精神質。構成精神質特質包括好攻擊，冷漠，自我中心，不關心人，好沖動，反社會，無同理心，頑固，有創(chuàng)造性

（四）“大五”結構與五因素模型 五因素模型 五因素包括神經質 外向性 開放性 隨和性 盡責性

人格的形成

氣質：是指那些主要是與生俱來的心理和行為特征，也就是那些由遺傳和生理決定的心理和行為特征

氣質類型及具行為特征：1多血質的典型特點的活潑好動，反應快，善交往。2膽汁質的典型特點是急躁，莽撞，情緒變化快。3黏液質的典型特點是反應遲緩，沉默寡言，沉靜，忍耐。4抑郁質的特點是敏感，孤僻，憂郁，常在內心經歷暴風驟雨

外向-穩(wěn)定者屬多血質。外向-不穩(wěn)定者屬膽汁質。內向-穩(wěn)定者屬黏液質。內向-不穩(wěn)定者屬抑郁質

人格的內在沖突：（也稱為人格結構結論）

弗洛伊德將人格劃分為三個部分，分別成為本我，自我，和超我。本我是人格中最原始的部分，由一些與生俱來的沖動，欲望或能量構成，本我不知善惡好壞，不管應不應該，合不合適，只求立即滿足，所以本我受快樂原則的支配。新生兒就處于這種狀態(tài) 自我是出生以后，在外外部環(huán)境的作用下形成的。自我遵循現(xiàn)實原則，使本我適應現(xiàn)實條件，從而調節(jié)，控制或延遲本我欲望的滿足，同時自我還要協(xié)調本我和超我的關系。超我是人格的最高部分，是個體在社會道德規(guī)范的影響下形成的，特別是在父母的管教下將社會道德觀念內化而成的。超我又包括自我理想和良心。超我遵循的是完美原則，由于人格中的三個部分分別代表著不同的三種力量，本我追求快樂，自我面對現(xiàn)實，超我追求完美，所以沖突是不可避免的 一個充分有效的發(fā)揮作用的自我對于人格的健康是關鍵的

強化：是指跟隨在一個行為之后，并使該行為出現(xiàn)的可能性增加的條件 正強化：指在一個行為之后呈現(xiàn)某種刺激，從而使這種行為出現(xiàn)的可能性增加。

負強化：是指在一個行為之后消失或減弱某種刺激，從而使某種行為出現(xiàn)的可能性增加

懲罰：是指跟隨在一個行為之后，并使該行為出現(xiàn)的可能性降低的條件

班杜拉的社會認知理論：

班杜拉將這種通過觀察和模仿他人的行為而獲得的學習稱為觀察學習。由于觀察學習是在人與人之間的社會環(huán)境中發(fā)生的，所以這種學習也稱為社會學習，這種理論就叫做社會學習理論

觀察學習中的強化往往是替代強化，而不是直接強化，即看到別人的行為受到強化因而自己的相應行為傾向間接的受到強化 觀察學習中的認知因素包括：當一個人模仿他人的行為時，就會依據(jù)榜樣的行為從而對自己的行為確定一個標準，并用這個標準要求自己，評價自己，這就是自我規(guī)范或自我調節(jié)。如果自己的行為符合這一標準，他就會感到滿足，這種滿足就是對相應行為的強化，班杜拉稱這種強化為自我強化 人格測驗 心理學家通城根據(jù)測驗方式將人格測驗分為自陳式測驗和投射式測驗 投射測驗：1.羅夏墨跡測驗 2.主題統(tǒng)覺測驗 個體心理發(fā)展 心理發(fā)展：是指個體隨年齡的增長,在相應環(huán)境的作用下,整個反映活動不斷得到改造,日趨完善,復雜化的過程,是一種體現(xiàn)在個體內部的連續(xù)而又穩(wěn)定的變化.心理發(fā)展的主要特點(1)連續(xù)性于階段性(2)方向性和不可逆性(3)不平衡性(4)個別差異(5)發(fā)展的關鍵期.心理學家所講的關鍵期是指人或動物的某種行為與能力的發(fā)展有一定的時間,如在此時給以適當?shù)牧夹源碳?會促使其行為與能力得到更好的發(fā)展,反之則會阻礙發(fā)展甚至導致行為與能力的缺失.心理發(fā)展的主要觀點:<一>成熟勢力說.簡稱成熟論,其代表是美國心理學家格塞爾,他認為心理發(fā)展是由機體成熟預先決定于表現(xiàn)的.成熟時推動心理發(fā)展的動力,沒有足夠的成熟,就沒有真正的發(fā)展與變化.發(fā)展取決于成熟,而成熟的順序取決于基因決定的時間表,因此年齡便成為心理發(fā)展的主要參照物.<二>行為主義觀.華生認為一切行為都是刺激-反應的學習過程,通過反應可以推測刺激.華生曾說:“給我一打健康的,良好的嬰兒和符合我的要求的撫育他們的環(huán)境,我保證能把他們隨便哪一個都訓練成為我想要的任何類型的專家-醫(yī)生,律師,巨商,甚至乞丐和小偷,不論它的才智,嗜好,傾向,能力,稟性以及他的宗族如何.”斯金納認為人的行為大部分是操作性的,行為的習得與及時強化有關.因此可以通過強化來塑造兒童的行為.班杜拉認為,兒童通過觀察學習而習得心行為,他堅定“榜樣的力量是無窮的”.<三>精神分析論.弗洛伊德看來,存在于潛意識中的性本能是心理的基本動力,心理的發(fā)展就是“性”的發(fā)展,或稱心理性欲的發(fā)展.精神分析論強調性本能, 潛意識與情感在發(fā)展中起至關重要的作用.(四)相互作用論.皮亞杰看來發(fā)展受四個因素的共同影響,這四個因素是:成熟,自然經驗,社會經驗以及平衡化,平衡化:決定性因素,思維的本質是適應可以用圖式,同化于順應,平衡來說明適應過程.思維起源于動作,動作在相同或類似環(huán)境中由于不斷重復而得到遷移或概括,即形成圖式.同化是指將環(huán)境刺激納入到機體已有的圖式,以加強和豐富機體的動作,引起圖式質的變化以適應環(huán)境,就是順應.(五)生態(tài)發(fā)展觀.布朗芬布倫納提出個體發(fā)展的生態(tài)理論模型,在該模型中生態(tài)就是指個體正在經歷著的,或者與個體有著直接或間接聯(lián)系的環(huán)境,他將個體置于五個環(huán)境系統(tǒng)中來進行考察,這五個環(huán)境系統(tǒng)分別為微系統(tǒng),中介系統(tǒng),外系統(tǒng),宏系統(tǒng),時序系統(tǒng) 畢生心理發(fā)展歷程.(一)畢生發(fā)展觀.體現(xiàn):1.個體發(fā)展是整個生命發(fā)展的過程,2.個體發(fā)展是多方面的,多層次的,3.是由多種因素共同決定的,4.發(fā)展是帶有補償?shù)倪x擇性最優(yōu)化的結果.(二)畢生心理社會發(fā)展階段.埃里克森所指的心理社會發(fā)展階段包括第一階段嬰兒期0-1.5歲,第二階段兒童早期1.5-3歲,第三階段學前期3-6歲,第四階段學齡期6-12歲第五階段青春期12-18歲第六階段成人早期18-25歲第七階段成年中期25-50歲第八階段成年晚期50歲以后 感知能力的發(fā)展：同樣的刺激物如反復呈現(xiàn),最后會使原先出現(xiàn)的定向反射完全消失,這種現(xiàn)象可稱之為定向反射習慣化,在個體已對某種事物形成習慣之后,又出現(xiàn)一個新的刺激物,這時個體又產生反射行為,表明他能將新刺激物與舊刺激物加以區(qū)別,這種恢復了對新事物的興趣地現(xiàn)象稱為定向反射區(qū)習慣化.思維的發(fā)展：皮亞杰他把個體思維發(fā)展的過程劃分為四個階段,1.感知-動作階段0-2歲,主要特點是兒童依靠感知動作適應外部世界,構造動作格式,即思維與動作密切相連,客觀永久性概念即當客體在他的視野中消失時仍然認為該客體是客觀存在的,2.前運算階段2-7歲,由于符號功能于象征功能的出現(xiàn),思維得以從具體動作中擺脫出來,表象思維與直觀形象思維成為該階段的主導,該階段的兒童具有明顯的自我中心特點.3.具體運算階段7-12歲,個體的思維具有內化性,可逆性,守恒性以及整體性等特性,兒童是否具有守恒概念是具體運算階段區(qū)別于前運算階段的主要標志.4.形式運算階段12歲以后,形式運算階段又稱命題運算階段,與前一階段相比,其最大的特點是兒童的思維已擺脫具體事物的束縛,而著眼于抽象概念上.遺傳因素:心理發(fā)展的生物前提和自然條件.正常的心理活動必須具備正常的生理基礎和遺傳素質.遺傳奠定了個體心理發(fā)展差異的先天基礎,規(guī)定了發(fā)展的高低限度,但不能限定發(fā)展的過程以及所達到的程度.環(huán)境因素：規(guī)定了心理發(fā)展的現(xiàn)實性?！久艋渴侵敢郧敖洺Ｓ龅降膲毫湍婢?會使個體在今后面臨類似消極經歷時產生更為脆弱的感受;相反,【鋼化效應】則是指先前的壓力和逆境使個體對今后類似消極經歷的忍耐受性提高,從而更能成功應對.遺傳與環(huán)境對心理發(fā)展的作用是相互依存,相互滲透的,環(huán)境對于某種心理特征或行為的發(fā)生發(fā)展所起的作用，往往有賴于這種特性或行為的遺傳基礎，同樣遺傳作用的大小也依賴于環(huán)境變量，此外遺傳和環(huán)境對心理發(fā)展的相對作用在個體發(fā)展的不同階段和不同領域所產生的作用都不一樣?？偟膩碚f，遺傳與環(huán)境對心理發(fā)展的可能性與現(xiàn)實性之間的辯證關系，個體的生物遺傳因素規(guī)定了發(fā)展的潛在可能范圍，而個體的環(huán)境教育條件確定了反戰(zhàn)的現(xiàn)實水平 學習心理 學習：是指學習者因經驗而引起的行為,能力和心理傾向的比較持久的變化,這個定義說明：1.學習是學習者通過獲得經驗而產生了某種穩(wěn)定的變化2學習時學習者適應環(huán)境的生命活動.學習的分類,(1)依據(jù)學習目標.布盧姆認為教育目標即學生的學習結果,應該包括認知學習,情感學習和動作技能學習三大領域,認知學習由低到高分六級知識 領會 應用 分析 綜合 評價.(2)依據(jù)學習內容,分為知識的學習技能的學習策略的學習道德品質的學習(3)依據(jù)學習方式,奧蘇泊爾認為依據(jù)學習方式的不同可以將學習分為:接受學習,發(fā)現(xiàn)學習(4)依據(jù)學習結果,加涅認為學習所得到的結果或形成的能力可以分為5類,言語信息即我們通常所稱的知識,智慧技能即能力,認知策略即學會如何學習,態(tài)度即品行,動作技能即技能 正負強化與獎懲原則： 獎勵使用在學生的良好行為之后,目的在于肯定他的行為,鼓勵他繼續(xù)變現(xiàn)該類行為,懲罰使用在學生出現(xiàn)不當行為之后,目的在于否定它的行為,制止他再度表現(xiàn)該類行為,.正強化的性質雖與獎勵相同,但負強化卻與懲罰有異.負強化是加強某種適當行為,懲罰是制止某種不當行為,這是兩者的主要區(qū)別,而懲罰的目的除了制止某種不當?shù)男袨榈南麡O目的之外,另外帶有是懲罰者知錯能改的積極目的.在教育上使用懲罰時,只有在積極地目的之下,使之符合負強化的原理,懲罰才會產生教育價值.建議:1再實施獎勵與懲罰之前,必須先讓全班學生充分了解獎與懲的行為標準2懲罰只限于知過能改的行為3使用懲罰時應考慮學生心理需求上的個別差異4多使用剝奪式懲罰,少使用施與式懲罰 認知注意的學習理論：

一、布魯納的認知發(fā)現(xiàn)學習觀,它以強調知識結構的掌握和倡導發(fā)現(xiàn)學習成了這場教改運動的領袖.他認為學習的實質是學生主動的通過感知,領會和推理,促進類目及 其編碼系統(tǒng)的形成,學生的認知學習就是獲得知識結構的過程,它說不論我們選教什么學科,務必使學生理解各門學科的基本結構.所謂基本結構就是某一學科領域的基本觀念,類似于我們平時所說的基本概念,基本知識,基本原理三基,他認為應采用發(fā)現(xiàn)的方式學習,所謂發(fā)現(xiàn)是指用自己的頭腦親自獲得知識的一切形式,他說,教師不能把學僧教程一個活動的書櫥,而是教學生如何思維,教她如何象歷史學家研究分析史料那樣,從求知過程中去組織屬于他自己的知識.通過發(fā)現(xiàn)的方式學習有利于學生直覺思維,批判性思維,創(chuàng)造性思維的發(fā)揮,有利于使外在動機轉化為內在動機,提高學習的積極性,又利于學會發(fā)現(xiàn)的最優(yōu)辦法和策略,有利于信息的保持和檢索

二、奧蘇泊爾德認知接受學習觀 ,奧蘇泊爾與布魯納一樣都認為學習是一個認知過程,是認知結構的組織和重新組織,強調已有的知識經驗的作用,它認為接受學習才是學生的主要學習方式,學習是否有意義不取決與學習的方式是發(fā)現(xiàn)的還是接受,而是取決于意義學習的兩個先決條件,第一學習內容對學生具有潛在意義第二學習者必須具有意義學習的“心向”

三、建構主義的學習觀：(一)知識觀,對知識的意義,認知注意強調的是知識對現(xiàn)實世界描述的客觀性,而建構主義強調的是人類知識的主觀性,對知識的應用,認知注意強調的是應用的普遍性,而建構主義 強調的是應用的情景性.(二)學生觀,認知注意把學生看成是信息的主動吸納者,建構注意則認為學生是信息意義的主動建構者.(三)教師觀,認知主義更多的八教師看成是學生學習的指導者,設計者,而建構注意更愿意把教師看成是學生學習的幫組者,合作者

學習遷移：遷移是指一種情境中獲得的技能,知識或態(tài)度對另一種情境中的技能,知識的獲得或態(tài)度的形成之影響。

遷移的種類：1.根據(jù)前一的影響效果可分為正遷移與負遷移,正遷移產生的影響是積極的,負遷移產生的影響是消極的.2.根據(jù)遷移的影響分類可分為順向遷移和逆向遷移如果先前的學習對后繼學習發(fā)生的影響是順向遷移,后繼學習對先前產生的影響為逆向遷移.3.根據(jù)遷移發(fā)生的水平可分為橫向和縱向遷移,橫向遷移是指難度和復雜性在相同水平上的知識或技能的遷移,縱向遷移是在指低水平的知識技能的掌握向高水平的知識技能學習的遷移.4.根據(jù)遷移的內容,可分為一般遷移和特殊遷移,一般遷移是基本原則,規(guī)則,方法,策略和態(tài)度的遷移,特殊遷移是指某一具體的特定的知識經驗的掌握對一具體的特定的知識經驗學習的影響.學習遷移的理論及其應用 形式訓練說：認為遷移是心理官能(指注意,即以,思維,想象等)得到訓練而提高的結果。(二)相同要素說,認為2種學習之間具有相同因素時才會發(fā)射光遷移。概括說：遷移不是因為2種學習之間具有相同要素,而是因為學習者在學習過程中獲得了一般原理和原則。關系說：認為遷移的發(fā)生是由于學習者頓悟了2種學習情境中的要素之間或原理之間的關系,特別是手段-目的之間的關系.認知結構的遷移觀：奧蘇泊爾認為學生已有的認知結構對新知識學習發(fā)生形象,這就是遷移.個人認知結構在內容和組織方面的特征,稱為認知結構變量,主要包括可利用性可辨別性和穩(wěn)定性.認知結構的可利用性是指面對新知識的學習時,學習者原有認知結構中是否具有用來同化新知識的適當觀念.認知節(jié)后的可辨別性是指面對新知識的學習時,學習者能否清晰分辨 新舊知識間的異同,認知結構的穩(wěn)定性是指面對新知識的學習時用來同化新知識的原有知識是否已被牢固掌握

促進遷移的教學：1改善心智功能2傳授基本知識3有效的指導4提高遷移的意識性5合理安排教學內容6設計情境性教學

學習策略：是指學習者為了提高學習的效果和效率,用以調節(jié)個人學習行為和認知活動的一種抽象的一般的方法

當代人之心理學把知識分為三類：1.陳述性知識2.程序性知識3.策略性知識.學習策略可分為三類：

一、認知策略：1.復述策略。復述策略是為了在工作記憶中保持信息而對信息進行反復識記的策略。2.精細加工策略?！熬啤奔础熬闹谱鳌?，是為了使人們更好的記憶正在學習的東西而做充實意義的添加、構建或者發(fā)生。3.組織策略。組織策略的目的在于構建新知識點之間的內在聯(lián)系，是將分散的、孤立的知識集合成一個整體并表示出它們之間關系的方法。

二、元認知策略:是以認知過程本身的活動為對象就是對認知的認知,即個體對自己的認知過程和結果的意識與控制。1.元認知結構,元認知由3種成份所組成：①元認知知識,元認知知識是個體通過經驗積累起來的關于認知的一般性知識②元認知體驗,元認知體驗是主體在從事認知活動時所產生的情感體驗③元認知控制，元認知監(jiān)控是指主體在進行認知活動的過程中，將自己正在進行的認知活動作為意識形象,不斷地對其進行積極而自覺的監(jiān)視,控制和調節(jié)。2.元認知能力①元認知能力的實質,元認知能力的核心是自我監(jiān)控,自我監(jiān)控是指學生對其所從事的學習活動進行自我調節(jié)與控制的能力②元認知能力的提高：1.讓學生每天記學習日記2增強學生對他人及自己認識過程的意識3指導學生進行自我質疑4指導學生監(jiān)控,評估自己的理解能力5向學生提供練習與反饋的機會6要求學生意識到與學習效果有關的四個因素,即所學材料的性質特點,學習者當前的知識與技能水平,學習者當前的心理狀態(tài),檢驗學習效果的標準與形式7指導學生按以下步驟進行反思,等一等,想一想,找一找,看一看,做一做

學習風格：是指學習者所具有或偏愛的學習方式以及表現(xiàn)出來的相應的學習特征

認知風格一般被認為是個體組織和加工信息時所習慣采用的不同方式。主要認知風格：(一)場依存型-場獨立型,威特金認為有些人知覺時較多的接受他所得到的外部信息的影響,有些人則較多的受來自身體內部的線索的影響,他把受環(huán)境因素影響大者稱之為場依存型,把不受環(huán)境因素影響者稱為場獨立型.(二)沉思型-沖動型,沉思型學習者在進行反應前進行深思熟慮的思考,仔細考慮所有的可能性,被稱為認知沉思型,沖動型學習者在簡稱的考慮各種可能性后迅速的做出決定,因而常常出錯,被稱為認知沖動型

(三)齊平化型-尖銳型,具有齊平化風格的個體傾向于將相似的記憶內容混淆起來,傾向于將知覺到的對象,或從先前的經驗中得出的相識時間聯(lián)合起來,被記憶對象中的差異往往被丟失,或弄得模糊不清,難以精確回憶.具有尖銳化風格的個體傾向于不將記憶中 相似的時間進行混淆,甚至可能夸大相似記憶內容之間的較小差異,能覺察出新舊信息的細微不同和變化,從而能精確的回憶

(四)整體性-序列型,序列型學生努力探索具體明確的材料傾向于考察較少的材料,利用逐步的方法來證實或否定它們的假設,整體型的學生傾向于去檢驗較大的特征或假設,喜歡收集大量的材料,努力探索某種方式和關系(五)聚合型-發(fā)散型,這種認知風格最初是用來區(qū)分2類人,一類是在在處理具有常規(guī)答案的問題時表現(xiàn)出較強的能力,答案可以從給定的條件中推導出來,另一類人在處理具有不同答案的可能性問題時表現(xiàn)出高度的熟練性

教學心理

教學的一般過程可以分為4個階段,決定教學目標,了解準備水平,進行教學活動,實施教學評價.教學的目標：是指在教學活動中所期待得到的學生的學習結果.布盧姆將教育目標分為認知,情感和動作技能三個領域.加涅在<學習的條件>一書中將教學可能產生的結果即學生學習結果或教學目標分為5類,言語信息,智力技能,認知策略,動作技能和態(tài)度.教育目標的明確化：傳統(tǒng)的教學目標的一個弊端是目標陳述上的含糊性,傳統(tǒng)教學目標的另一個弊端是以“教學要求”代替家學目標.以下的教學目標才是明確的,才能實現(xiàn)教學目標的明確化：1.教學目標要用可觀察的行為來陳述,使教學目標具有可操作性,2.教學目標的陳述要反映學生行

為的變化,要陳述學生的學習結果 如何實現(xiàn)教學目標的明確化：第一行為目標陳述法,第二內部過程與外顯行為相結合的目標陳述法。

學習準備：是使新的學習成為可能的學生的身心發(fā)展條件,使學習的內部條件,是教學的起點

最近發(fā)展區(qū)是指個體不能獨立完成但在有能力的教師或同伴的幫助下就能完成的學習任務范圍.提供教學支架是最近發(fā)展區(qū)理論在教學中的具體應用,所謂體提供教學支架式指通過提供教學支持,幫助學生完成他們起初不能獨立完成的學習任務,成功地推內各國最近發(fā)展區(qū),并最終能夠獨自完成學習任務.教師在給學生提供教學支持是要注意適可而止的,自購的支持,但不要提供過多的不不要的支持,以促進學生能獨立的完成自己的學習任務

教學策略

(一)講授法,是指通過教師的講解,演示,放電影等方式將教學內容呈現(xiàn)給學生的方法,講授教學技巧:<1提供先行組織者,指在上課前為學生提供的有關本課學習內容的從總體上組織起來的引導性材料,說明性組織者是指以概括性的語言對要學習的新知識進行介紹的組織者,比較性組織者是指對新舊知識進行類比的組織者<2提供信息加工時間<3提供總結(二)提問,是指教師在課堂教學中向學生提出問題,引導學生回答問題并對學生的回答做出適當?shù)脑u價的教學方法,有效地提問要具備以下特征<1把握問題的難度水平<2提出不同認知水平或類型的問題<3提問要全面向全體學生<4控制等待時間<5對學社崗的回答給予適當反饋<6鼓勵學生大膽質疑

(三)組織討論,考論法是指學生根據(jù)教師提出的某個議題,在集體或學習小組中,相互交流個人的觀點,相互學習的一種教學方法,有效地組織討論的要點如下<1討論的議題要明確<2討論前讓學生做好充分準備<3充分發(fā)揮教師在討論進行中的作用<4討論結束后要適當小結

(四)布置課堂練習和家庭作業(yè),布置課堂練習和家庭作業(yè)是指教師給學生安排一些需獨立完成的學習任務或活動,使學生通過練習鞏固知識并運用所學知識解決問題,形成必要的技能,技巧.課堂練習是要求學生在課堂上當堂完成的一些學習任務或活動,教師在安排課堂練習時,應注意<1課堂練習的布置是要與教學目標一致,根據(jù)不同層次的目標,安排不同水平的聯(lián)系,切忌只給學生一些知識記憶性的練習,而忽略了通過蘭西給學生提供思考和運用所學知識的機會<2練習題的設計應富于變化,新穎有趣,并由適當?shù)碾y度,以激發(fā)學生做練習的興趣并通過聯(lián)系產生有意義的學其次,向他人學習,如觀摩優(yōu)秀教學,學習其他教師的好經驗等,增強教師的自信心,教師要注意對自己的教學進行總結和反思.不斷改進自己的教學.教師期待效應,教師在歷屆每個學生的基礎上會對每個學生未來發(fā)展的潛力有所推測,稱之為教師對學生的期待.教師 對學生的期待及其影響也是在師生互動過程中產生的(1)教師根據(jù)學生行為個性特征和在人際中的表現(xiàn),形成對某個學生的期待,這些期待會在教師的行為中表現(xiàn)出來(2)學生接受了教師行為所暗含的期待,并根據(jù)期待的方向表現(xiàn)出相應的行為

歡的總量多少,更重要的是取決于這種喜歡是逐漸增加的還是逐漸減少的社會惰化作用：是指群體中與許多人共同完成一項工作時,個人所讀出的努力比單獨完成時偏少

從眾：是人們一種普遍的社會行為,使指個體的認知,觀念和行為由于群體壓力的影響,而向多數(shù)人相一致的方向變化的現(xiàn)象.影響從眾的主要因素(一)群體因素:1.群體規(guī)模,2.群體一致性,3.群體凝聚力(二)個體因素:1.人格特征,2.性別,3.個體在群體中的地位(三)情境因素:1.任務的模糊性和難度,2.從眾行為的習<3教師要給學生以適當?shù)膸椭? 教學評價：是指根據(jù)教學目標對學習者在教學活動中所發(fā)生的變化進行測量,收集有關資料,并做出價值判斷的過程.首先，教學評價的依據(jù)是教學目標,其次，教學評價常常通過測量收集資料,但測量不等于評價,評價是對測量結果加以解釋,做出價值判斷的過程

教學評價的類型：(一)準備性評價,形成性評價和總結性評價.<1準備性評價是指在教學之前為了解學生對學習新知識應具備的基本條件而進行的評價.摸底測試<2形成性評價是指在教學過程中為了解學生的學習情況,及時發(fā)現(xiàn)教和學中的問題而進行的評價.形成性評價常采用非正式考試或單元測驗來進行<3總結性評價,是指在教學結束后為全面了解教學目標的實現(xiàn)情況所進行的評價,期末考試(二)常摸參照評價與標準參照評價,<1常摸參照評價,是以學生團體測驗的平均成績及常模為參照點,從而比較分析某一學生的學業(yè)成績在團體中的相對位置或優(yōu)劣<2標準參照評價,是以根據(jù)教學目標所確定的作業(yè)標準為依據(jù),根據(jù)學生在試卷上答對題目的多少來評定學生的學業(yè)成就(三)標準化成就測驗和教師自編測驗<1標準化成就測驗<2教師自編測驗 概念教學策略(一)概念-例證法,是指在概念教學中先給出概念的定義,然后列舉概念的例證加以闡釋說明的方法(二)例證-概念法,是指概念教學中先提供與概念有關的諾干正例和反例 ,然后引導學生通過對正例反例的比較,歸納概括出概念的本質特征的方法

問題解決教學的策略(一)詳細分析并討論例題(二)指導學生正確表征問題(三)指導學生選擇解決問題的有效方法(四)訓練學生對解題過程進行監(jiān)控和反思(五)通過大聲思維,提供專家示范 教師的角色(一)學習的指導者(二)班集體活動的領導者(三)行為規(guī)范的示范者(四)心理保健者(五)教育科研人員

建立教師威信的途徑(一)培養(yǎng)自身良好的道德品質(二)培養(yǎng)良好的認知能力和性格特征(三)注意良好儀表風度和行為習慣的養(yǎng)成(四)給學生以良好的第一印象(五)做學生的朋友與知己

教師教學監(jiān)控能力：是指教師為了保證教學的成功,達到預期的教學目標,而在教學的全過程中,將教學活動本身作為意識的對象,不斷地對其進行積極主動地計劃檢查評價反饋控制和調節(jié)的能力

辛濤認為教學監(jiān)控能力包括4個方面<1課前的計劃與準備<2課堂的反饋與評價<3課堂的控制與調節(jié)<4課后的反省。申繼亮等人發(fā)現(xiàn)有3種技術可以提高教師的教學監(jiān)控能力<1角色改變技術<2教學反饋技術<3現(xiàn)場指導技術 教師教學效能感：是指教師對自己影響學生學習行為和學習成績能力的主觀判斷

教師教學效能感在以下3個方面影響教師行為<1影響教師在工作中的努力程度<2影響教師在工作中的經驗總結和進一步的學習<3影響教師在工作中的情緒

教師教學效能感的提高:

一、影響教師教學效能感的因素是對方面的,從教師sochu的外部環(huán)境來說,首先,在社會上必須樹立尊師重教的良好風氣其次在學校內必須建立一套完整合理的管理制度和規(guī)則并嚴格加以執(zhí)行,以及努力創(chuàng)立進修培訓等有利于教師發(fā)展和實現(xiàn)其自身價值的條件,良好的校風建設提高福利待遇等措施也會對教師的教學效能感產生積極的影響.二、從教師的自身方面來說,首先要形成科學的教育觀,這血藥教師不斷的學習和掌握教育學與心理學的知識,在教育實踐中運用這些知識通過自身的教育實踐驗證并發(fā)展這些知識.教師對學生的期待包含2方面內容<1對學習潛力的推測<2對品德發(fā)展的推測

教師的不同行為對學生的影響是巨大的,這種影響首先表現(xiàn)在學生的自信心上,受到低期待的學生會感到自己能力低或品行不好產生無力感,教師期待的影響還表現(xiàn)在師生關系上,受到低期待的學生與教師的關系逐漸疏遠

建立積極的教師期待：教師期待對學生的影響并不是一個有意識的過程,有很多教師并沒有明確意識到自己的期待牧業(yè)沒有特意去控制自己的行為,只是在不知不覺中表現(xiàn)自己的期待,而對學生的影響也是在潛移默化的過程中發(fā)揮著作用.因此,教師應該了解教師期待的結果,并有意識的運用教師期待去教育學生

為了充分發(fā)揮教師期待的積極影響,教師應該注意以下2點:第一要認真了解每個學生的特點,發(fā)現(xiàn)他們的長處對每個學生都建立起積極的期待,第二教師要不斷反省自身的行為和態(tài)度,不要由于自己的不公正而延誤了學生的發(fā)展 皮格馬力翁效應又叫羅森塔爾效應,指人們基于對某種情境的知覺而形成的期望或語言,會使該情境產生適應這一期望或語言的效應 課堂心理氣氛：是指在課堂教學中,通過師生的相互作用而產生和發(fā)展起來的一種綜合的群體心理狀態(tài),包括教師和學生的注意狀態(tài),知覺狀態(tài),思維狀態(tài),情緒,情感狀態(tài),意志狀態(tài)和定勢狀態(tài)等

黃秀蘭將課堂心理氣氛劃分為積極的,消極的和對抗的三種類型

教師可以通過以下方式對課堂心理氣氛進行調控(一)增加課堂教學中的情感投入,建立融洽的師生感情關系(二)采取民主的領導方式對待學生(三)更新教學內容,改革教學方法和教學手段,激發(fā)學生的學習積極性 人際交往心理 人際溝通的心理功能(一)心理發(fā)展功能(二)心理協(xié)調功能(三)心理保健功能

人際認知是指我們把個體在交往中,觀察了解他人的外在特征和外顯行為,形成印象,并推測,判斷其心理狀態(tài)人格特征行為動機和意向的過程 人際印象形成的主要特點<1一致性傾向,在形成印象時,人們傾向于把他人看成是具有協(xié)調一致人格特征的人.<2好壞評價是形成印象的基本依據(jù),其中評價是最重要的緯度,我們一旦對他人做出好或壞的評價,就會將它擴展doa 其他特征上去,也就基本上確定了對此人的總體印象.<3中心特征左右著印象的變化,人們所具有的各種特征對印象形成并不是同等重要,有些特征的比重大于其他特征,會對整個印象的形成產生很大影響,這個具有重大影響力的特征實際上就成了中心特征 印象形成中的主要心理效應與偏差：<1首因效應,是指第一印象在人際認知過程中起著重要的作用,會對后續(xù)信息的解釋和總體印象的形成產生強烈影響.<2近因效應，是指新近印象會對先前信息的解釋和總體印象的形成產生強烈影響.<3暈輪效應,是指人們對一個人的某種特征形成好或壞的評價之后還會把這種評價推及擴展到對該人其它特征的認知上去.<4定型效應,使之在印象形成過程中,刻板印象會使人們有意的對他人做類化認知,從而對總體印象的形成產生很大的影響

歸因偏差<1基本歸因錯誤和觀察者-行為者偏差.<2自利偏差 人際關系需要和基本人際關系傾向,舒茨提出最基本的人際關系有3類:包容需要,控制需要,感情需要

人際關系的形成發(fā)展階段<1定向階段<2情感探索階段<3情感交流階段<4穩(wěn)定交往階段

人際吸引(一)個人魅力吸引:儀表,才能,人格特征(二)相似性吸引(三)互補性吸引(四)人際吸引水平的增減規(guī)律,人際吸引的水平不僅取決于相互喜

公開性

模仿是：在沒有外界控制的條件下,個體有意無意的仿效他人行為舉止而引起與之相同或相似的行為.模仿分類：1.無意識模仿：也叫自發(fā)模仿,指模仿者沒有考慮行為的原因和意義,在不知不覺中仿效他人的言行舉止.2.有意識模仿：也叫自覺模仿,是指模仿者有一定動機期望,自覺地對他人行為的模仿,可分為2種,一種是適應性模仿,即人為了適應新的環(huán)境或生活而模仿他人的行為,另一種模仿是選擇性模仿,即人們經過深思熟慮后又選擇的模仿

暗示是指采用含蓄的方式通過語言表情行為等刺激手段對他人的心理和行為發(fā)生影響,使他人接受某一觀念,或按照某一方是進行活動.暗示的種類(一)直接暗示,即暗示著直接的把事物的意義提供給暗示者,使其迅速的不暇思索的接受(二)間接暗示,即暗示者通過其他事物或行為的中介把事物的意義間接的提供給受暗示者,使其心理和行為受到影響(三)自我暗示,即依靠思想語言向自己發(fā)出刺激,以影響自己的認識情緒意志等心理活動或要求按某一方式行動(四)反暗示,使之暗示者發(fā)出的刺激引起受暗示者相反的反應

學校心理健康與輔導

心理健康：指一種良好的持續(xù)的心理狀態(tài)與過程，表現(xiàn)為個人具有生命的活力，積極的內心體驗，良好的社會適應，能夠有效的發(fā)揮個人的身心潛力以及作為社會一員的積極的社會功能。

我過中小學生心理健康的標準：1.對自己有信心2.對學校生活有興趣3.有良好的人際聯(lián)系4.有良好的心理適應能力

學校心理輔導的原則：1.面向全體學生的原則2.發(fā)展性原則3.尊重與理解學生原則4.尊重學生主體性原則5.因材施教的原則6.整體性發(fā)展原則 學校心理輔導的主要方式：1.以全體學生為對象的團體輔導2.以少數(shù)學生為對象的個別輔導

學校心理輔導的主要途徑：1.獨立開設專門的心理健康課程2.將心理輔導融于班級、團隊活動之中3.在學科教學中滲透心理輔導4.個別輔導5.團體輔導

學校心理輔導在進行挫折教育時重點可放在兩方面：

一、提高學生挫折承受力：1.幫助學生樹立正確的挫折觀2.幫助學生確定適當?shù)谋ж撍?.適度感受挫折，鍛煉挫折承受力。

二、教會學生積極適應挫折的方法和技術

考試過度焦慮的輔導：1.指導學生全身放松 2.當學生的身體完全放松后，由老師生動逼真的描繪考試的情景，學生隨之假想自己進入考場進行考試3.老師有計劃的安排學生進行模擬考試

第五篇：營銷心理學學習心得

銷售心理學學習心得

首先非常感謝賴總給予了這次學習的機會.這是我第一次接觸這么專業(yè)課程——銷售心理學。第一次的接觸，第一次的學習，第一次的感觸，第一次的收獲……它讓我學會了很多，受益匪淺，令我終生難忘。我的語文功底不是很好.請賴總見諒哈！

通過這課程對銷售心理學的學習，不能說完全的吸收.但是也吸收了一部分.我總結了兩大點。

一個人方面：

因為我是從另一個行業(yè)跳過來的所以中間的跨度是挺大的.從一點不會到有一點點的銷售經念.我也學到了很多東西.首先可以肯定的是，我愛銷售。但是要做好銷售就不是一件容易的事情，通過學習我認為銷售應該具備的幾點：1要有自信2要有良好的心態(tài)3要有職業(yè)化的形象4每天的微笑5對人的真誠。因為顧客很多時候都會是：陌生的地點.陌生的時間.進入陌生的店.見到陌生的人.銷售就是要在非常短的時間內與客戶建立起信任感.這樣我們銷售才有更多的時間找出顧客的需求.為顧客解決問題.但通過我通過學習對他人心里的分析而更加了解、接近他人。通過這段時間的學習，我了解到銷售心理學不僅深入研究顧客的行為與心理規(guī)律，明白顧客的真正需求，而且研究銷售者、競爭者、利益相關者的行為與心理規(guī)律，它使企業(yè)能夠真正做到對各方面都‘知己知彼’，從而提高銷售的針對性，溝通的成功率。

二顧客方面：

這次老師的課程非常的生動.做了非常多的案例分享.人的心理特征具有：1愛負面2愛摳門3愛比較4愛面子5愛撒謊.因此，銷售者可以在一定的范圍內對自己和顧客的行為進行預測和調整。也可以通過改為內在外在的環(huán)境實現(xiàn)對行為的調控。即盡量消除不利因素，創(chuàng)設有利情境，引發(fā)自己和顧客的積極行為，甚至變不肯能的事情為可能。這正是銷售心理學在銷售中的特殊作用，也是它是神奇之處。例如，有人憑著三寸不濫之舌，便能在瞬間轉敗為勝；可是，也有不少人游說了老半天，對方還是不為所動。勝敗的關鍵究竟在哪里？如果你不了解自己和對方的心態(tài)，不能擺正自己與對方的位置，以銷售者或高高在上的姿態(tài)與對方交流，再多的語言也無用。要取得客戶的積極反應，首先要自我催眠，時時警惕自己，要從銷售者轉換為購買咨詢人的角色。其次，要細致入微的觀察對方，把握客戶的心理需求。如能一切舉中對方的要害，眼前的商機便可以手到擒拿。

對于像我公司這種長周.期金額較大.流程較復雜.決策人較多又需要紙制合同的。學習到了一個SPIN的銷售技巧（顧問式銷售法）那什么是SPIN：S就是要問.其目的是為了摸底.但是禁忌問得太多.連續(xù)發(fā)問和口氣生硬。P就是一個難點問題了，它的目的是要啟發(fā)客戶發(fā)現(xiàn)問題，比如困難或者不滿.作為一名銷售者，要懂得察言觀色，懂得觀察顧客的變化，了解顧客的需求與喜好，窺察顧客的心理需求，深入了解顧客的心理及其需求與要求，同時，我們還要設身處地的為顧客考慮，體會顧客的感受，我們要做到不僅僅是銷售者還是顧客的朋友、聆聽者、傾訴者、開導者。我們要用心體會顧客的心理，我們做顧客的朋友，要使顧客相信我們，甚至依賴我們。做到我為顧客，顧客信我。相信只要我努力用心去做，相信我們一定可以開拓一片屬于我們自己的藍天大地。

銷售心理學——我人生首次接觸的課程，給我?guī)砗艽蟮氖斋@，令我受益良多。在今后的生活中我希望自己可以有更多的機會接觸關于心理學的知識，繼續(xù)深入了解顧客，用心的做好任何的事情，深入學習心理學，真正的做到了解顧客、深入顧客，做一名令顧客信任依賴的銷售者，不斷學習不斷吸收新的銷售觀念，有心得地做好銷售。在今后的人生中，我堅信我們會做得更好。努力奮斗吧！我堅信風雨后總會見彩虹，只要功夫深鐵杵磨成針，只要我堅持努力，我相信我遲早可以贏得屬于自己的舞臺，獲得一片屬于自己的天地。我堅信我

可以！