第一篇：沙盤實(shí)驗(yàn)報(bào)告——營(yíng)銷總監(jiān)部分

A組沙盤實(shí)驗(yàn)報(bào)告

營(yíng)銷總監(jiān)：張晶晶2009110304309

個(gè)人職務(wù)：

1、與運(yùn)營(yíng)總監(jiān)商討分析企業(yè)生產(chǎn)能力，確定近期產(chǎn)能情況；

2、搜集查詢分析市場(chǎng)信息，預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求；

3、分析市場(chǎng)，確定廣告投入的方案；

4、獲取訂單，確保銷路暢通；

5、積極和其他企業(yè)溝通，及時(shí)洞察市場(chǎng)和同行先機(jī)，降低庫(kù)存；

兩天的沙盤模擬實(shí)驗(yàn)課已經(jīng)結(jié)束，我受益匪淺，教訓(xùn)和心得時(shí)記在心。最后一天的中午，評(píng)分結(jié)果是我們A組位居六個(gè)小組的第四名。名次不太理想，失望之余，認(rèn)真回顧這一次令人緊張又充實(shí)的經(jīng)歷，感觸頗多。

從實(shí)驗(yàn)開始，每個(gè)小組的起點(diǎn)一樣，都是做制造業(yè)，搶占產(chǎn)品的本地市場(chǎng)，資金都比較少，有四千萬的長(zhǎng)期貸款。在第一年投廣告占先機(jī)上，我們組比較保守，廣告投資額度中等，搶到的的訂單太小，銷售額上不去，沒有加快研發(fā)新的產(chǎn)品，沒有拓展額外市場(chǎng)。而在生產(chǎn)上，最開始因?yàn)榍捌诘馁J款壓力，不想負(fù)債累累經(jīng)營(yíng)，在第一年沒有借很多大貸款，沒有采取激進(jìn)的生產(chǎn)策略擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高設(shè)備的產(chǎn)能。因?yàn)榍捌诘臎Q策失誤，導(dǎo)致我們與其他企業(yè)相比，發(fā)展速度慢一倍，產(chǎn)能中等，產(chǎn)量低，而在第二年度，除去產(chǎn)品P1的本地市場(chǎng)老大，我們要與其他四個(gè)企業(yè)搶訂單，在廣告費(fèi)的投入上，我們要花費(fèi)更多的資金。在第二次的搶單中，銷售額雖然有所改善，但還是杯水車薪，銷售量低，生產(chǎn)線上產(chǎn)品不斷生產(chǎn)，導(dǎo)致大量產(chǎn)品P1庫(kù)存積壓，變現(xiàn)難，資金更加匱乏。有了前兩年的教訓(xùn)，我們?cè)诘谌昊ㄙM(fèi)了近兩千萬的廣告費(fèi)來爭(zhēng)訂單，但是因?yàn)闆]有預(yù)估好市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)況，致使廣告費(fèi)濫用，入不敷出，但是卻解決了一部分的庫(kù)存積壓，同時(shí)產(chǎn)能的提高，我們所要支付的維修費(fèi)用極其昂貴，這筆巨大的財(cái)務(wù)支出，也讓財(cái)務(wù)總監(jiān)和財(cái)務(wù)助理犯了難，最后只能靠借長(zhǎng)貸和短貸來維持企業(yè)運(yùn)營(yíng)。第四年，我們?cè)趶V告投放量上相對(duì)比較保守，沒有浪費(fèi)資金，根據(jù)現(xiàn)在的產(chǎn)能謹(jǐn)慎的選了五個(gè)訂單，并且全部按時(shí)交貨，獲得了一大筆不錯(cuò)的收益，在三年的虧損后，迎來了第四年的盈利。

經(jīng)歷了這次模擬實(shí)驗(yàn)，作為營(yíng)銷總監(jiān)，我有很多不足之處。我們要按科學(xué)流程辦事，在進(jìn)行生產(chǎn)期間，營(yíng)銷總監(jiān)做的是仔細(xì)研究下一年各產(chǎn)品在各市場(chǎng)的銷量和售價(jià)的預(yù)測(cè)，要在下一年取得更大的進(jìn)步和發(fā)展，就必須取得可觀的訂單以及合理的售價(jià)。在這方面，各市場(chǎng)的廣告投放量顯得尤為重要，考驗(yàn)我怎樣在最低花費(fèi)的基礎(chǔ)上獲取理想訂單。還要用積極心態(tài)合作，營(yíng)銷總監(jiān)所要做的很重要的一點(diǎn)就是溝通協(xié)調(diào)好內(nèi)部人員的工作，與CEO商討制定短期和長(zhǎng)期規(guī)劃，和各部門召開會(huì)議研討生產(chǎn)開發(fā)新產(chǎn)品策略以打開新的市場(chǎng)。

就我們小組合作而言，我感覺很愉快。每個(gè)人都是CEO。我們是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人都做好了和其他各部門的溝通合作。就一個(gè)企業(yè)來說，管理者的策略更趨向于自由化，人性化。每個(gè)人都做好了自己的分內(nèi)事，CEO管理下屬做好本職工作，并輔助財(cái)務(wù)核清賬目；財(cái)務(wù)總監(jiān)和財(cái)務(wù)助理結(jié)算賬目，管理財(cái)務(wù)收入和支出；采購(gòu)總監(jiān)和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)相輔相成，保證貨源充足。每個(gè)人都盡力做事并做得很好。

沙盤實(shí)驗(yàn)是這學(xué)期期末課程中十分有趣并且有意義的事情。不僅讓我們更多的學(xué)習(xí)了財(cái)務(wù)方面的知識(shí)，也讓我們感受了一個(gè)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)過程。從團(tuán)隊(duì)精神到個(gè)人能力，我們每個(gè)人都有所感悟。一個(gè)優(yōu)秀的管理者，是集堅(jiān)強(qiáng)、熱情、智慧、藝術(shù)、膽識(shí)等于一身，在以后的學(xué)習(xí)和生活中，我們要盡力做一個(gè)智者，向著理想，大踏步前進(jìn)！

第二篇：沙盤模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告之營(yíng)銷總監(jiān)篇

沙盤模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告之營(yíng)銷總監(jiān)篇

姓名 顧穎學(xué)號(hào) 20071511117

經(jīng)過兩天的學(xué)習(xí)，我了解到“ERP沙盤模擬”是在充分調(diào)研ERP培訓(xùn)市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，汲取國(guó)內(nèi)外咨詢公司和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的管理訓(xùn)練課程精髓而設(shè)計(jì)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)訓(xùn)課程。ERP沙盤模擬是從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，針對(duì)現(xiàn)在企業(yè)特有的經(jīng)營(yíng)模式，運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)的方式，讓我們參與其中，對(duì)可能出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和市場(chǎng)前景，應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)對(duì)問題進(jìn)行剖析，提出個(gè)人意見，相互溝通，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作能力，有計(jì)劃、有步驟、有目的，以找出解決方案而更好的為企業(yè)服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。通過ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)施我深切的感受到現(xiàn)代企業(yè)若想做強(qiáng)做大，必須進(jìn)行合理的企業(yè)各種資源的有效利用和規(guī)劃，即實(shí)施企業(yè)的ERP。

我在ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)過程中，扮演營(yíng)銷總監(jiān)的角色。營(yíng)銷工作對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)來說是一項(xiàng)極其重要的環(huán)節(jié)，在日常業(yè)務(wù)中與CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場(chǎng)開發(fā)、定位以及新產(chǎn)品開發(fā)決策，必要時(shí)給予企業(yè)一個(gè)合理的建議；又要與生產(chǎn)總監(jiān)有效的溝通，聽取生產(chǎn)總監(jiān)的規(guī)劃方案，然后進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃；還要與財(cái)務(wù)總監(jiān)商議廣告費(fèi)用等支出；同時(shí)還得對(duì)各個(gè)市場(chǎng)上的產(chǎn)品需求量預(yù)測(cè)進(jìn)行分析，結(jié)合產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)測(cè)表對(duì)廣告的投放進(jìn)行安排。以下是本公司執(zhí)行情況：

第一年：我通過對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)分析，決定前3年主要生產(chǎn)P1和P2產(chǎn)品，因此今年的前段2-3季度主要研發(fā)P1和P2，但由于是開建了2條手動(dòng)生產(chǎn)線生產(chǎn)P1，而且手動(dòng)生產(chǎn)線需要3個(gè)季度的生產(chǎn)周期，以及用2條全自動(dòng)生產(chǎn)線生產(chǎn)P2，而全自動(dòng)線需3個(gè)季度的投建時(shí)間，所以在這年沒有生產(chǎn)產(chǎn)品；同時(shí)由于第一年各公司主要進(jìn)行機(jī)器與設(shè)備的購(gòu)置，沒有訂單，就沒有銷售產(chǎn)品，也沒有投入廣告費(fèi)。

第二年：在年初我和財(cái)務(wù)總監(jiān)對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行了分析，決定將區(qū)域市場(chǎng)作為我們的主要戰(zhàn)場(chǎng)。投入了8M的廣告費(fèi)，拿到了36M的訂單，賣了3個(gè)P1和3個(gè)P2，但因?yàn)楫a(chǎn)能未跟上，緊急采購(gòu)了1個(gè)P1和1個(gè)P2，損失了10M。

第三年：今年我們的生產(chǎn)能力很強(qiáng)，生產(chǎn)了2個(gè)P1 和10 個(gè)P2，但因?yàn)閷?duì)規(guī)則的理解錯(cuò)誤，以及廣告費(fèi)的投放失誤，只取得了31M的訂單，只銷售了4個(gè)P2產(chǎn)品，投入了2M的廣告費(fèi)，主要投到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

第四年：今年我與財(cái)務(wù)總監(jiān)以及財(cái)務(wù)總監(jiān)助理進(jìn)行了詳細(xì)的市場(chǎng)分析，決定將戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)至國(guó)內(nèi)。通過仔細(xì)的預(yù)測(cè)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)投放了7M的廣告費(fèi)。功夫不負(fù)有心人，我們?cè)谟嗀洿髸?huì)上收獲不少，搶的了105M的訂單，在今年生產(chǎn)了4個(gè)P1 和8個(gè)P2 和5個(gè)P3，銷售了4個(gè)P1，8個(gè)P2 和3個(gè)P3，另外由于生產(chǎn)能力的充足，有不少庫(kù)存，經(jīng)過激烈的協(xié)商后，向第2 小組銷售了 2個(gè)P2 給，取得了15M的銷售收入。憑借高額的銷售量，最終奪得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的老大地位。

第五年：在最后的決戰(zhàn)年，我們利用上奪得的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)老大地位，合理的投放了廣告，在區(qū)域投放了4M的廣告，以及在國(guó)內(nèi)投放了7M的廣告，最終拿到了165M的訂單，避免了破產(chǎn)。在這年，我們根據(jù)訂單，詳細(xì)的計(jì)算了所需的產(chǎn)品數(shù)量，只能生產(chǎn)6個(gè)p2，6個(gè)p3 和1個(gè)P1，又從第2小組購(gòu)買了1個(gè)P2和1個(gè)P3，共花去18M，加上前年的庫(kù)存才能滿足訂單需求。這年我們銷售了3個(gè)P1，11個(gè)P2 和9個(gè)P3，順利的完成了交貨，并取得了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)老大的地位。

經(jīng)過五年的經(jīng)營(yíng)，我們的ERP模擬實(shí)驗(yàn)終于順利的完成。在這短短的兩天時(shí)間里，讓我們體驗(yàn)了一個(gè)企業(yè)的運(yùn)作過程。盡管時(shí)間不長(zhǎng)，但使我們?cè)趯?duì)專業(yè)知識(shí)、體系構(gòu)架理性認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，更多地對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的感性知識(shí)層面有了深切的體會(huì)。獲得知識(shí)自然不少，但我想我們每個(gè)人留下的遺憾也一定不少。在沙盤模擬訓(xùn)練中，我認(rèn)為多犯錯(cuò)誤才能收獲更

大，模擬經(jīng)營(yíng)中那些痛苦的教訓(xùn)和失敗的經(jīng)歷卻能令我們?cè)谔囟ǖ母?jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，與實(shí)戰(zhàn)相比有更深切并且具體的體會(huì)。

通過這次ERP模擬實(shí)驗(yàn)，我對(duì)企業(yè)管理有了一定的認(rèn)識(shí)，它并不只是一個(gè)簡(jiǎn)單的生產(chǎn)和銷售過程，它需要更多。在這次實(shí)驗(yàn)中，我只是一名營(yíng)銷總監(jiān)，我覺得首先要有一個(gè)整體觀念，我們必須準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場(chǎng)變化，取的有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)份額，又要熟悉市場(chǎng)規(guī)則，做到整體把握。只有在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)信息（市場(chǎng)需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析（利潤(rùn)表、資產(chǎn)負(fù)債表等財(cái)務(wù)報(bào)表）和判斷后，才能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃（廣告訂單、貸款、設(shè)備的改造更新、認(rèn)證資格、市場(chǎng)的開拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。在實(shí)驗(yàn)中可以發(fā)現(xiàn)，一年廣告費(fèi)用的投入是非常重要的，它能決定企業(yè)一年利潤(rùn)的多少，所以對(duì)于營(yíng)銷人員來說，應(yīng)加以重視，應(yīng)在上一年的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研與分析，結(jié)合各年情況，作出合理決策。

第三篇：營(yíng)銷總監(jiān)ERP實(shí)驗(yàn)報(bào)告

ERP實(shí)驗(yàn)報(bào)告

A組，營(yíng)銷總監(jiān)---XXX

短短九周的課程，八年的整體運(yùn)營(yíng),我真的是獲益匪淺,不光了解了”ERP”也叫企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)，通過直觀的企業(yè)沙盤，模擬企業(yè)實(shí)際運(yùn)行狀況，內(nèi)容涉及企業(yè)整體戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理、同隊(duì)協(xié)作等多個(gè)方面，來讓我們?nèi)?、切身的體會(huì)在實(shí)踐操作中各個(gè)角色的工作，以及如何來操作一個(gè)企業(yè),更重要的事深切體驗(yàn)了團(tuán)隊(duì)合作，整體規(guī)劃，產(chǎn)銷預(yù)測(cè)，產(chǎn)品研發(fā)，市場(chǎng)開發(fā)，廣告投資，貸款還款等以前只是在課本上看到的內(nèi)容.首先,作為團(tuán)隊(duì)里財(cái)務(wù)總監(jiān),我的職務(wù)主要是合理投放廣告，按市場(chǎng)預(yù)測(cè)制定廣告計(jì)劃。還要適時(shí)開發(fā)新市場(chǎng)，開發(fā)那個(gè)新市場(chǎng)，最重要的是確定資金的來源,投放廣告要找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，因?yàn)橘Y金的來源主要是憑借廣告訂單獲取資金，還要安排合適貸款還款。整個(gè)過程不光是由自己完成，還要處處配合其他人，與運(yùn)營(yíng)總監(jiān)一起進(jìn)行產(chǎn)品及ISO資格認(rèn)證決策組織實(shí)施。與生產(chǎn)總監(jiān)多溝通，及時(shí)了解企業(yè)的產(chǎn)能等等。

第一年因?yàn)橄霌尩綌?shù)量較多的訂單,所以我們投放了5個(gè)廣告費(fèi)，最后搶到最多的訂單，賣了7個(gè)產(chǎn)品，積累了很多現(xiàn)金，第一年末因?yàn)橐?gòu)買生產(chǎn)線所以也長(zhǎng)貸了60，整體狀況良好。

第二年開始了新產(chǎn)品的研發(fā)。

第三年開始了ISO9000的資格認(rèn)證

第四年有出現(xiàn)資金鏈斷了的狀況,無奈之下追加了股東權(quán)益,扣了好多分。

此后慢慢調(diào)整了過來，到第八年的時(shí)候終于把之前的追加股東權(quán)益還了回去，得到了較高的分?jǐn)?shù)。

在最后的八年比賽過程中切實(shí)的感受了一下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩和殘酷，體驗(yàn)了承擔(dān)經(jīng)營(yíng)與責(zé)任,具體有以下幾方面的收獲:

1:要重視市場(chǎng)環(huán)境的變化。不能憑一時(shí)沖動(dòng)輕率地做出決定，要考慮到企業(yè)的收益及可利用的資源，權(quán)衡利弊，統(tǒng)籌安排。例如，什么時(shí)候生產(chǎn)規(guī)模多大，銷售多少，要保持一個(gè)恰當(dāng)?shù)谋壤ＷC資金的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。生產(chǎn)線的轉(zhuǎn)型，細(xì)分市場(chǎng)的開拓占領(lǐng)及ISO9000，ISO14000質(zhì)量認(rèn)證等等。

2：團(tuán)隊(duì)精神的體現(xiàn)。通過ERP沙盤模擬對(duì)抗課程的學(xué)習(xí)我由衷地體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的重要性。企業(yè)好比一艘大船，CEO是舵手，CFO保駕護(hù)航，市場(chǎng)總監(jiān)沖鋒陷陣??在這里，每一個(gè)角色要各司其職，否則大船將經(jīng)不起風(fēng)浪的沖擊。3：個(gè)性能力的滲透。性格特點(diǎn)的差異使ERP沙盤模擬對(duì)抗課程異彩紛呈，有的小組轟轟烈烈；有的小組穩(wěn)抓穩(wěn)打；還有的小組則不知何去何從。個(gè)人的個(gè)性能

力的不同滲透到企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的過程中，在市場(chǎng)的殘酷與企業(yè)失敗風(fēng)險(xiǎn)及責(zé)任面前：是輕言放棄還是堅(jiān)持到底就是勝利？這不僅僅是一個(gè)企業(yè)可能面臨的問題，更是在人生中不斷需要抉擇的問題。

4：關(guān)于職業(yè)定位的思考。在實(shí)際的工作中，并不是“愛一行，干一行”更多的需要大家“干一行，愛一行”，否則，由于個(gè)人的喜好而影響工作的完成，可能會(huì)影響到一個(gè)企業(yè)的生死存亡。另外，作為一名合格的企業(yè)管理者，我們?cè)谄髽I(yè)的發(fā)展面臨挫折時(shí)，更要保持清醒的頭腦和鍛煉果斷判斷決策的能力。

第四篇：ERP沙盤模擬營(yíng)銷總監(jiān)

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文

ERP沙盤模擬營(yíng)銷總監(jiān)感想

引 言

對(duì)于企業(yè)管理者來說，經(jīng)營(yíng)管理是對(duì)企業(yè)可支配的資源的整合利用和創(chuàng)造價(jià)值的過程。以前的企業(yè)資源計(jì)劃往往是單個(gè)企業(yè)內(nèi)部資源的配置，管理范圍小，大部分工作都是用手工或傳統(tǒng)處理流程進(jìn)行。而且部門之問配置重復(fù)，造成人力和資源的浪費(fèi)。隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大。信息量也越來越大，利用原有的信息處理流程，已無法及時(shí)傳達(dá)信息，一個(gè)大型企業(yè)對(duì)外披露的信息是總體的，但因各個(gè)分公司信息的不規(guī)范，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不能及時(shí)獲得信息，從而造成決策的失誤;對(duì)一個(gè)小規(guī)模公司而言，資產(chǎn)、市場(chǎng)、人員結(jié)構(gòu)都比較簡(jiǎn)單，信息量小，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者可以及時(shí)獲得各方面的信息，對(duì)公司的資源掌握得一清二楚，還可以通過現(xiàn)場(chǎng)的巡視了解更多信息。但是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)重組和并購(gòu)等越來越多，對(duì)于一個(gè)大型企業(yè)而言。分子公司可以多達(dá)幾十家至幾百家，而且處于不同的地理位置和不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。有著不同的管理水平。在信息比較零散的情況下如何及時(shí)獲得信息，實(shí)現(xiàn)對(duì)公司的有效控制、及時(shí)決策，已是經(jīng)營(yíng)者首要面臨的問題。在這種情況下，ERP管理軟件通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)資源實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的集中處理和共享，迎合了企業(yè)管理的需求。

ERP是企業(yè)借用一種新的管理模式改造企業(yè)原有的舊的管理模式，是先進(jìn)的，行之有效的管理思想和方法。

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文 ERP原理

1.1 ERP概念

ERP是Enterprise Resource Planning（企業(yè)資源計(jì)劃）的簡(jiǎn)稱，是上個(gè)世紀(jì)90年代美國(guó)一家IT公司根據(jù)當(dāng)時(shí)計(jì)算機(jī)信息、IT技術(shù)發(fā)展及企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈管理的需求，預(yù)測(cè)在今后信息時(shí)代企業(yè)管理信息系統(tǒng)的發(fā)展趨勢(shì)和即將發(fā)生變革，而提出了這個(gè)概念。ERP是針對(duì)物資資源管理（物流）、人力資源管理（人流）、財(cái)務(wù)資源管理（財(cái)流）、信息資源管理（信息流）集成一體化的企業(yè)管理軟件。它將包含客戶/服務(wù)架構(gòu)，使用圖形用戶接口，應(yīng)用開放系統(tǒng)制作。除了已有的標(biāo)準(zhǔn)功能，它還包括其它特性，如品質(zhì)、過程運(yùn)作管理、以及調(diào)整報(bào)告等。ERP是建立在信息技術(shù)的基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)代企業(yè)的先進(jìn)管理思想，全面地集成了企業(yè)的所有資源信息，并為企業(yè)提供決策、計(jì)劃、控制和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的全方位和系統(tǒng)化的管理平臺(tái)。

1.2 ERP的形成與發(fā)展

ERP的形成與發(fā)展經(jīng)歷了4個(gè)階段：基本MRP階段、閉環(huán)MRP階段、MRP-Ⅱ階段和ERP的形成階段。隨著這一步步的發(fā)展，ERP在業(yè)務(wù)管理的范圍和深度上極大的擴(kuò)展了，包括質(zhì)量、設(shè)備、分銷、運(yùn)輸、多工廠管理、數(shù)據(jù)采集接口等。ERP的管理范圍涉及企業(yè)的所有供需過程，是對(duì)供應(yīng)鏈的全面管理和企業(yè)運(yùn)作的供需鏈結(jié)構(gòu)的管理。

1.3 ERP思想

ERP系統(tǒng)支持混合型生產(chǎn)方式的管理，其管理思想表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是“精益生產(chǎn)”的思想，即企業(yè)把客戶、銷售代理商、供應(yīng)商、協(xié)作單位納入生產(chǎn)體系，同他們建立起利益共享的合作伙伴關(guān)系，進(jìn)而形成一個(gè)企業(yè)的供應(yīng)鏈。二是“敏捷制造”的思想。當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)新的機(jī)會(huì)時(shí)，本來是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩個(gè)企業(yè)會(huì)建立短暫的合作，形成一次性的供應(yīng)鏈。從而保持了產(chǎn)品的高質(zhì)量、多樣化和靈活性，使新產(chǎn)品以最短的時(shí)間打入市場(chǎng)。

ERP的核心管理思想就是實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的有效管理，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代僅靠自己企業(yè)的資源不可能有效地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，還必須把經(jīng)營(yíng)過程中的有關(guān)各方如供應(yīng)商、制造工廠、分銷網(wǎng)絡(luò)、客戶等納入一個(gè)緊密的供應(yīng)鏈中，才能有效地安排企業(yè)的產(chǎn)、供、銷活動(dòng)，滿足企業(yè)利用全社會(huì)一切市場(chǎng)資源快速高效地進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的需求，以期進(jìn)一 2

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步提高效率和在市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。換句話說，現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是單一企業(yè)與單一企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，而是一個(gè)企業(yè)供應(yīng)鏈與另一個(gè)企業(yè)供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)整個(gè)企業(yè)供應(yīng)鏈的管理，適應(yīng)了企業(yè)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

1.4 ERP營(yíng)銷原理

1.4.1 營(yíng)銷部門簡(jiǎn)介

營(yíng)銷部門在企業(yè)的供應(yīng)鏈中出于市場(chǎng)和企業(yè)的供應(yīng)鏈接口位置，主要職能是為客戶與最終用戶提供產(chǎn)品及服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的資金轉(zhuǎn)化并獲取利潤(rùn)，為企業(yè)提供生存與發(fā)展的動(dòng)力源泉，并由此實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值。1.4.2 銷售管理業(yè)務(wù)概述

（1）制定銷售計(jì)劃和產(chǎn)品報(bào)價(jià)；

（2）開拓市場(chǎng)，并對(duì)企業(yè)的客戶進(jìn)行分類管理，維護(hù)客戶檔案信息，制定針對(duì)企業(yè)的合理價(jià)格政策，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售渠道；

（3）進(jìn)行市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)，根據(jù)市場(chǎng)需求信息，進(jìn)行產(chǎn)品銷售的分析與預(yù)測(cè)，銷售預(yù)測(cè)是企業(yè)制定銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃的重要依據(jù)；

（4）編制銷售計(jì)劃；

（5）對(duì)銷售訂單的管理是銷售工作的核心；

（6）按銷售訂單的交貨期組織貨源，下達(dá)提貨單，并組織發(fā)貨，然后將發(fā)貨情況轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部門；

（7）開出銷售發(fā)票向客戶催收銷售貨款，并將發(fā)票轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部門記帳；

（8）對(duì)客戶提供相關(guān)服務(wù)、進(jìn)一步穩(wěn)固市場(chǎng)；

（9）進(jìn)行銷售與市場(chǎng)分析。

ERP的銷售管理提供的銷售預(yù)測(cè)，銷售計(jì)劃與銷售合同，是主生產(chǎn)計(jì)劃的需求來源。銷售的產(chǎn)品從成品庫(kù)中出發(fā)，銷售成本及利潤(rùn)由成本會(huì)計(jì)核算，銷售產(chǎn)品的應(yīng)收賬款由應(yīng)收賬管理來結(jié)算，銷售訂單為生產(chǎn)提供了各類產(chǎn)品的計(jì)劃數(shù)據(jù)。1.4.3 銷售管理功能

（1）客戶信息的建立和維護(hù)

ERP銷售管理的思想是從客戶需要出發(fā)來規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，在大量的客戶信息的分析基礎(chǔ)上來回答生產(chǎn)何種產(chǎn)品、產(chǎn)品如何定價(jià)、產(chǎn)品如何銷售、如何為用戶服務(wù)、如何確定本企業(yè)最優(yōu)的產(chǎn)品組合等諸多問題，因此，完整的客戶信息不僅是銷售活動(dòng)的需要，而且是企業(yè)全部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。

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（2）銷售訂單管理

客戶的實(shí)際需求是通過銷售訂單進(jìn)入ERP系統(tǒng)的。訂單是根據(jù)獲取的客戶信息、交運(yùn)信息、銷售項(xiàng)目以及其他注意事項(xiàng)建立的，其主要內(nèi)容有：訂單號(hào)、客戶代碼、訂單類型、訂單內(nèi)容（項(xiàng)目號(hào)、描述、數(shù)量、價(jià)格、需求日期、交運(yùn)地、以及是否要交稅、是否單獨(dú)裝運(yùn)的要求等）、有關(guān)日期信息（訂貨日期、登記日期以及最后更改確認(rèn)日期）、有關(guān)交運(yùn)的信息（運(yùn)輸?shù)攸c(diǎn)、所有權(quán)變更地點(diǎn)、運(yùn)輸路線等）與客戶有關(guān)的信息（客戶采購(gòu)號(hào)、采購(gòu)者姓名等）以及其它信息（銷售地區(qū)代碼等）。銷售訂單自動(dòng)輸入系統(tǒng)后，便跟蹤產(chǎn)品銷售的整個(gè)過程，直至完成全部業(yè)務(wù)處理。

（3）銷售統(tǒng)計(jì)和分析

所謂銷售分析是對(duì)企業(yè)實(shí)際銷售效果的評(píng)價(jià)。不僅可判別實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是否已達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，而且從中可以發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)存在的各種問題，例如，策略是否得當(dāng)?shù)取ｄN售分析的一依據(jù)是具體而準(zhǔn)確的銷售記錄，ERP系統(tǒng)為各種記錄信息的手機(jī)和維護(hù)提供了有力的支持。銷售分析可以根據(jù)需要采用不同的方式進(jìn)行。

1.5 企業(yè)開展ERP中存在的問題

（1）對(duì)ERP的認(rèn)識(shí)不足

很多企業(yè)對(duì)ERP項(xiàng)目只視為計(jì)算機(jī)項(xiàng)目，對(duì)管理思想、管理軟件、管理信息系統(tǒng)三個(gè)概念缺乏深刻的理解和認(rèn)識(shí)。ERP是企業(yè)管理模式的全面創(chuàng)新，是一場(chǎng)深刻的管理革命，工作量大，涉及面廣，實(shí)施周期長(zhǎng)。是一項(xiàng)非常復(fù)雜的管理系統(tǒng)工程。但很多企業(yè)未能充分認(rèn)識(shí)ERP項(xiàng)目是一個(gè)企業(yè)管理系統(tǒng)工程，而僅僅視其為企業(yè)信息化建設(shè)工程。以致實(shí)際應(yīng)用中既沒有立足于企業(yè)管理創(chuàng)新，也沒有把應(yīng)用ERP與深化改革、管理創(chuàng)新、應(yīng)用現(xiàn)代企業(yè)管理思想和方法緊密結(jié)合起來。

（2）企業(yè)管理水平及觀念落后

我國(guó)正處于由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的過渡時(shí)期。對(duì)國(guó)營(yíng)大中型企業(yè)而言，管理模式相對(duì)落后，仍處于傳統(tǒng)手工經(jīng)驗(yàn)管理狀態(tài)，企業(yè)在管理過程中，有些規(guī)章制度建設(shè)滯后，管理中還存在隨意性、主觀性和不規(guī)范性;粗線條的企業(yè)管理，制度不健全，一些規(guī)章制度執(zhí)行不到位等，都制約了ERP系統(tǒng)在企業(yè)的順利運(yùn)行。

（3）ERP實(shí)施需要的復(fù)合型人才缺乏

在ERP實(shí)施中所需要的既懂管理又懂計(jì)算機(jī)技術(shù)的人才缺乏，當(dāng)前高校對(duì)復(fù)合型人才的培養(yǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了企業(yè)的需求。而企業(yè)對(duì)這種人才的培養(yǎng)需要花費(fèi)大量的時(shí)間，甚至一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者常把這種人才只是用作企業(yè)的一般管理者。企業(yè)缺乏復(fù)合型的人才，4

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目前企業(yè)在ERP應(yīng)用中面臨著如何培養(yǎng)造就一批既有理論基礎(chǔ)，又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才，以滿足企業(yè)不斷增長(zhǎng)的信息化建設(shè)需要。

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文 ERP沙盤模擬感想

2.1 企業(yè)概況

2.1.1 企業(yè)基本情況

在此次ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)中，我們A組的成員組成為：CEO：XXX，營(yíng)銷總監(jiān)：XXX，生產(chǎn)總監(jiān)：XXX，采購(gòu)總監(jiān)：XXX，財(cái)務(wù)總監(jiān)：XXX，我們對(duì)此次模擬實(shí)驗(yàn)的計(jì)劃為要敢想敢做敢沖，對(duì)企業(yè)的目標(biāo)則定為爭(zhēng)多市場(chǎng)第一，爭(zhēng)取在三年之內(nèi)做到盈利。在我們的團(tuán)隊(duì)中沒有一個(gè)消極怠工，大家共同的努力，經(jīng)過三年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模擬，我們A組最終取得了全班第一的好成績(jī)，并占領(lǐng)了區(qū)域市場(chǎng)的老大，成功的開拓了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，進(jìn)行了ISO9000認(rèn)證，租用了小廠房，開辟了九條生產(chǎn)線，做到了最終所有者權(quán)益為62M，同時(shí)在這個(gè)過程中我們也認(rèn)識(shí)到要提高我們的綜合素質(zhì)：共同理念，團(tuán)隊(duì)合作，保持誠(chéng)信，個(gè)性與職業(yè)定位，感悟人生，可謂專業(yè)與全面培養(yǎng)，收益不少。沙盤模擬本就是一個(gè)博弈的過程，在這個(gè)過程中我們每一次都會(huì)有各種各樣的收獲，因此，沒有一個(gè)最好的做法和方案，只有在與其他隊(duì)伍的比賽中能夠勝出的，才是最好的方案。2.1.2 部門職責(zé)

在A企業(yè)中我擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)一職，作為營(yíng)銷總監(jiān)主要負(fù)責(zé)協(xié)助CEO做好產(chǎn)品生產(chǎn)前的市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查，分析其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)策略。根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，輔助CEO在本地、區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲和國(guó)際市場(chǎng)中選擇符合企業(yè)戰(zhàn)略的目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃。同時(shí)在了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的情況下，負(fù)責(zé)與各部門溝通，在保證資金正常運(yùn)轉(zhuǎn)的前提下，協(xié)助CEO確定廣告投入費(fèi)用金額，按市場(chǎng)、產(chǎn)品登記廣告費(fèi)用，在選單是協(xié)助CEO選取與企業(yè)生產(chǎn)效率相匹配的訂單。

（1）對(duì)于銷售訂單的管理

銷售訂單是ERP的入口，所有的生產(chǎn)計(jì)劃都是根據(jù)它下達(dá)并進(jìn)行排產(chǎn)的。而銷售訂單的管理是貫穿了產(chǎn)品生產(chǎn)的整個(gè)流程。它包括：a、產(chǎn)品庫(kù)存查詢（決定是否要延期交貨、分批發(fā)貨或用代用品發(fā)貨等）；b、產(chǎn)品報(bào)價(jià)（為客戶作不同產(chǎn)品的報(bào)價(jià)）；c、訂單輸入、變更及跟蹤（訂單輸入后，變更的修正，及訂單的跟蹤分析）；d、交貨期的確認(rèn)及交貨處理(決定交貨期和發(fā)貨事物安排)。

（2）對(duì)于銷售的統(tǒng)計(jì)與分析

這是根據(jù)銷售訂單的完成情況，依據(jù)各種指標(biāo)做出統(tǒng)計(jì)，比如客戶分類統(tǒng)計(jì)，銷售 6

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代理分類統(tǒng)計(jì)等等，再就這些統(tǒng)計(jì)結(jié)果來對(duì)企業(yè)實(shí)際銷售效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。它包括：a、銷售統(tǒng)計(jì)（根據(jù)銷售形式、產(chǎn)品、代理商、地區(qū)、銷售人員、金額、數(shù)量來分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)）；b、銷售分析（包括對(duì)比目標(biāo)、同期比較和訂貨發(fā)貨分析，來從數(shù)量、金額、利潤(rùn)及績(jī)效等方面作相應(yīng)的分析）。

2.2 企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況

2.2.1 企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)情況

在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)初期，企業(yè)的情況是有產(chǎn)品P1的生產(chǎn)資格，并且只能在本地市場(chǎng)上進(jìn)行銷售，只有一個(gè)大廠房，廠里的生產(chǎn)設(shè)備是一條半自動(dòng)的生產(chǎn)線和三條手工生產(chǎn)線，能夠滿足企業(yè)目前的生產(chǎn)和訂單要求，并且企業(yè)還有兩個(gè)20M長(zhǎng)期貸款，但是需要在第三年結(jié)束時(shí)候還長(zhǎng)期貸款，企業(yè)還擁有現(xiàn)金40M。由于ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)只進(jìn)行三年，因此我將按照年底發(fā)展情況對(duì)企業(yè)做一個(gè)總體概述。

起始年：由老師帶領(lǐng)全班同學(xué)進(jìn)行整個(gè)流程的熟悉。

第一年：在年前會(huì)議上，我們組討論在本地投入的廣告費(fèi)為13M，爭(zhēng)取做到市場(chǎng)老大，結(jié)果只拿到了第二；生產(chǎn)部門及時(shí)增加兩條全自動(dòng)生產(chǎn)線；我所在的營(yíng)銷部門也開始了區(qū)域市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開發(fā)，在產(chǎn)品開發(fā)方面只進(jìn)行了P2產(chǎn)品的生產(chǎn)資格研發(fā)，并對(duì)ISO9000資格認(rèn)證進(jìn)行投入；財(cái)務(wù)部門進(jìn)行了20M的短期貸款；采購(gòu)部門根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行了原料的采購(gòu)。

第二年:由于第一年的廣告投入過多且沒有拿到本地市場(chǎng)的行業(yè)老大，導(dǎo)致企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)有些緊張，還好P2產(chǎn)品已經(jīng)研發(fā)完成，兩條全自動(dòng)生產(chǎn)線可以在今年第三季度投入生產(chǎn)，因此我們的市場(chǎng)廣告投入主要瞄準(zhǔn)區(qū)域市場(chǎng)和P2產(chǎn)品，爭(zhēng)做區(qū)域市場(chǎng)的行業(yè)老大。在會(huì)議上，我們組決定在本地投入的廣告費(fèi)P1和P2產(chǎn)品均為1M，在區(qū)域市場(chǎng)的P1產(chǎn)品投入3M，P2產(chǎn)品投入1M，結(jié)果區(qū)域市場(chǎng)我們?nèi)缙谀玫搅诵袠I(yè)老大的地位，不過由于本地市場(chǎng)投入過少，沒有拿到一張單子；生產(chǎn)部門由于產(chǎn)能不足，決定加開生產(chǎn)線，租用小廠房，增開四條半自動(dòng)生產(chǎn)線；財(cái)務(wù)部門由于資金周轉(zhuǎn)不靈，貸款也已貸滿，只能暫時(shí)將大廠房出售；采購(gòu)部門根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行了原料采購(gòu)。

第三年：資金的嚴(yán)重不足導(dǎo)致我們?cè)诘谌甑膹V告投放上并不能放開，好在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)只有E企業(yè)和我們企業(yè)開拓了，因此競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)較小，我們采取的廣告投放策略依然是本地P1和P2均為1M，區(qū)域市場(chǎng)由于是行業(yè)老大，但是考慮到多拿幾張單子，P1投入3M，P2投入1M，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)由于資金不足，爭(zhēng)不了行業(yè)老大，但是我們依舊在P1和P2上各投入了1M，結(jié)果相當(dāng)令人滿意，我們總共拿到了七張訂單，銷售額達(dá)到了144M 7

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之多；生產(chǎn)部門也在加緊生產(chǎn)，為減少維修費(fèi)用支出，將三條手工生產(chǎn)線進(jìn)行了變賣；采購(gòu)部門同時(shí)根據(jù)訂單計(jì)劃采購(gòu)了原料；財(cái)務(wù)部門由于資金周轉(zhuǎn)不動(dòng)，在衡量了高利貸和貼現(xiàn)的比例計(jì)算后，將應(yīng)收賬款進(jìn)行了貼現(xiàn)。2.2.2 營(yíng)銷模擬過程

對(duì)于A企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模擬過程，我將從市場(chǎng)調(diào)查與分析；傾向或研發(fā)的產(chǎn)品、市場(chǎng)進(jìn)入策略：開拓或占領(lǐng)的市場(chǎng)及其實(shí)現(xiàn)時(shí)間，廣告費(fèi)的制定及訂單的爭(zhēng)取和選擇等方面進(jìn)行分析。

市場(chǎng)調(diào)查與分析：在第二年和第三年的廣告投入開始之前，我作為商業(yè)間諜竊取到了各個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)開拓情況和產(chǎn)品開發(fā)情況，具體情況如圖2-1和圖2-2，圖2.1 第二年

圖2.2 第三年

傾向或研發(fā)的產(chǎn)品：根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)查與分析結(jié)果，結(jié)合企業(yè)自身的生產(chǎn)能力與資金狀況，我們企業(yè)決定在第一年就進(jìn)行新產(chǎn)品P2的研發(fā)和區(qū)域市場(chǎng)以及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開拓，并將產(chǎn)品中心放在P2上，將生產(chǎn)線上的P1生產(chǎn)完工后全力生產(chǎn)P2產(chǎn)品。

市場(chǎng)進(jìn)入策略：由于第一年的廣告投入失誤，并沒有順利搶到本地市場(chǎng)的行業(yè)老大，我們決定憑借P2產(chǎn)品來?yè)尰貐^(qū)域市場(chǎng)的行業(yè)老大，并主打區(qū)域市場(chǎng)的P2產(chǎn)品，在第三年的時(shí)候努力爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的行業(yè)老大，爭(zhēng)取拿到更多的訂單。

開拓或占領(lǐng)的市場(chǎng)及實(shí)現(xiàn)時(shí)間：如圖2-3所示，其中1代表第一年市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)開拓，8

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2代表第二年市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)開拓，3代表第三年市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)開拓；淺色的代表本地市場(chǎng)，中色的代表區(qū)域市場(chǎng)，深色的代表國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。其中區(qū)域市場(chǎng)在第二年成功實(shí)現(xiàn)了占領(lǐng)。

圖2.3 市場(chǎng)開拓實(shí)現(xiàn)時(shí)間

廣告費(fèi)的制定：每年的廣告費(fèi)投入如下圖所示，圖2.4 廣告費(fèi)投入

訂單的爭(zhēng)取和選擇：在各年的廣告投入之后，都會(huì)根據(jù)往年的行業(yè)和廣告的綜合排名進(jìn)行訂單選擇，在第一年，我們拿到了一張P1的訂單，選擇的是利潤(rùn)最大的一張訂單；在第二年，我們拿到了區(qū)域市場(chǎng)的老大，又由于企業(yè)的生產(chǎn)效率比較高，所以我們就拿下了所有能拿的訂單；在第三年，由于財(cái)務(wù)部門的資金不足，所以我們?cè)谶x擇訂單的時(shí)候會(huì)優(yōu)先選擇賬期少的和利潤(rùn)大的訂單。

2.3 經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)

2.3.1 經(jīng)驗(yàn)

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文

通過這次的ERP沙盤模擬，我認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷工作對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)來說是一項(xiàng)極其重要的環(huán)節(jié)，必須準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場(chǎng)變化，取的有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)份額，又要熟悉市場(chǎng)規(guī)則，做到整體把握。只有在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)信息（市場(chǎng)需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析和判斷后，才能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃（廣告訂單、貸款、設(shè)備的改造更新、認(rèn)證資格、市場(chǎng)的開拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。在日常業(yè)務(wù)中與CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場(chǎng)開發(fā)、定位以及新產(chǎn)品開發(fā)決策，必要時(shí)給予企業(yè)一個(gè)合理的建議；又要與生產(chǎn)總監(jiān)有效的溝通，聽取生產(chǎn)總監(jiān)的規(guī)劃方案，然后進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃；還要與財(cái)務(wù)總監(jiān)商議廣告費(fèi)用等支出；同時(shí)還得對(duì)各個(gè)市場(chǎng)上的產(chǎn)品需求量預(yù)測(cè)進(jìn)行分析，結(jié)合產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)測(cè)表對(duì)廣告的投放進(jìn)行安排。2.3.2教訓(xùn)

我的決策失誤主要體現(xiàn)在廣告費(fèi)投入和分布上，第一年就應(yīng)該大量投入，爭(zhēng)取市場(chǎng)老大，拿到好的訂單，形成良性循環(huán)，第三年的廣告費(fèi)也不應(yīng)該因?yàn)楝F(xiàn)金少而減少?gòu)V告費(fèi)的投入，結(jié)果導(dǎo)致本次試驗(yàn)中沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，這一點(diǎn)失誤的太厲害了。同時(shí)在對(duì)產(chǎn)品開發(fā)上也有失誤，沒有做出及時(shí)正確預(yù)測(cè)，同樣也沒有對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行仔細(xì)全面分析，所有在第三年的時(shí)候資金嚴(yán)重不足，致使到公司的最后權(quán)益沒有達(dá)到理想目標(biāo)。實(shí)際上第一年就應(yīng)該開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。還有在就是ISO9000質(zhì)量認(rèn)證，在認(rèn)證以后也沒有打廣告。這不是分析錯(cuò)誤，而是忘記了，很不應(yīng)該，還好最后只有產(chǎn)品P3才會(huì)有質(zhì)量認(rèn)證，不然就白投入了那么多的資金。2.3.3 改進(jìn)工作的思路

從這次實(shí)訓(xùn)中,我知道作為一名營(yíng)銷總監(jiān),首先要有一個(gè)整體觀念，我們必須準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場(chǎng)變化，取的有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)份額，又要熟悉市場(chǎng)規(guī)則，做到整體把握。只有在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)信息（市場(chǎng)需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析（利潤(rùn)表、資產(chǎn)負(fù)債表等財(cái)務(wù)報(bào)表）和判斷后，才能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃（廣告訂單、貸款、設(shè)備的改造更新、認(rèn)證資格、市場(chǎng)的開拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。在實(shí)驗(yàn)中可以發(fā)現(xiàn)，一年廣告費(fèi)用的投入是非常重要的，它能決定企業(yè)一年利潤(rùn)的多少，所以對(duì)于營(yíng)銷人員來說，應(yīng)加以重視，應(yīng)在上一年的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研與分析，結(jié)合各年情況，作出合理決策。

對(duì)于廣告費(fèi)的投入，我認(rèn)為并不應(yīng)該只是一味的不計(jì)成本的用高額的廣告費(fèi)來爭(zhēng)取訂單，在經(jīng)歷了第一年的廣告投入之后，公司面臨嚴(yán)重的資金短缺問題，但隨著其他產(chǎn)品生產(chǎn)資格的取得和其他市場(chǎng)開發(fā)的完成，我認(rèn)為應(yīng)采用分散性的廣告費(fèi)投入方法，即 10

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在每一個(gè)產(chǎn)品每一個(gè)市場(chǎng)根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)總需求和價(jià)格來進(jìn)行每一種產(chǎn)品、每一個(gè)市場(chǎng)少量投入廣告費(fèi)的方法，并且每年都要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行改變，選擇舍去一些產(chǎn)品或是市場(chǎng)不進(jìn)行廣告費(fèi)的投入。只有投入合理合適的廣告費(fèi)，企業(yè)才能長(zhǎng)久的運(yùn)行下去，并且做到盈利。

2.4模擬總結(jié)

兩周的ERP沙盤模擬課程已經(jīng)結(jié)束了，但我還是覺得意猶未盡。我們組的五個(gè)人團(tuán)結(jié)一致，友好協(xié)商為我們公司盡心盡力，共同體驗(yàn)了沙盤的緊張與有趣。而且經(jīng)過此次沙盤模擬使我們真正地感受到沙盤的作用所在，也體驗(yàn)到企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中所面臨的種種問題及該有的解決方式。在團(tuán)隊(duì)中，我擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的把握，以及與整個(gè)團(tuán)隊(duì)配合。

首先,營(yíng)銷總監(jiān)需要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)確定未來主攻的目標(biāo)市場(chǎng)選擇,根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展曲線圖了解各個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品需求狀況，明確市場(chǎng)未來需求趨勢(shì)，產(chǎn)品的盈利情況，并掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在生產(chǎn)能力、發(fā)展方向、戰(zhàn)略目標(biāo)等方面的各種資料，評(píng)估市場(chǎng)的規(guī)模，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，設(shè)計(jì)企業(yè)營(yíng)銷策略。其中需要特別注意的是，在一開始就必須研究確定好目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)其進(jìn)行開發(fā)，才能在第一時(shí)間贏得其帶來的利潤(rùn)，成為該市場(chǎng)的市場(chǎng)龍頭，提高自身的戰(zhàn)略地位，以在后期利用最少的廣告成本贏得最大利潤(rùn)。然后是廣告費(fèi)的投放、訂單數(shù)量的多少都直接影響公司的盈利能力。對(duì)在各個(gè)分市場(chǎng)、分產(chǎn)品的廣告投放量，需要與生產(chǎn)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、CEO進(jìn)行充分溝通后再?zèng)Q定。重點(diǎn)是和生產(chǎn)總監(jiān)預(yù)測(cè)公司未來一年的生產(chǎn)狀況，計(jì)算公司未來一年的生產(chǎn)產(chǎn)量來確定我們這一年的廣告訂單數(shù)量，再和財(cái)務(wù)總監(jiān)研討廣告費(fèi)用的多少。在進(jìn)行選擇廣告單的時(shí)候根據(jù)單上的各種系數(shù)和事先準(zhǔn)備的有效數(shù)據(jù)選擇廣告單以贏得最高的市場(chǎng)利益。拿到廣告訂單后，營(yíng)銷總監(jiān)還要了解外部市場(chǎng)對(duì)各產(chǎn)品的需求，綜合各種信息及時(shí)和生產(chǎn)總監(jiān)溝通調(diào)整自身生產(chǎn)線，確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及方向。靈活運(yùn)用資金，使生產(chǎn)能力、投入產(chǎn)出比、收益率、供需平衡等各方面達(dá)到最大值。

在公司運(yùn)營(yíng)時(shí)，要沉著冷靜，切不可急躁，假如公司運(yùn)營(yíng)出了問題，切不可相互推卸責(zé)任，要保持團(tuán)結(jié)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，組員發(fā)揮各自才能，找到突破口解決問題。注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作，團(tuán)隊(duì)精神。每一個(gè)角色都要各負(fù)其責(zé)，才能使整體得到最大的發(fā)揮。我們共同經(jīng)營(yíng)一個(gè)公司，要彼此配合互相體諒，才能讓我們的公司走的更遠(yuǎn)發(fā)展的更好。

2.5 展望

此次模擬實(shí)驗(yàn)只進(jìn)行了三年，致使我們企業(yè)的優(yōu)勢(shì)沒有充分的展現(xiàn)出來，縱觀六個(gè) 11

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企業(yè)，只有我們一家企業(yè)進(jìn)行了質(zhì)量認(rèn)證，并且六個(gè)企業(yè)中只有我們企業(yè)把生產(chǎn)線全開了，在區(qū)域市場(chǎng)我們又是行業(yè)老大。隨著訂單的增多，只有我們一家企業(yè)產(chǎn)能跟得上，而且資金在第三年末的時(shí)候已經(jīng)完成了回籠，我相信如果這樣的企業(yè)繼續(xù)運(yùn)營(yíng)下去，一定會(huì)在第四年扭虧為盈，并且所有者權(quán)益超過100M的。

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結(jié) 論

這是我第一次參加ERP沙盤模擬課程，之前只是聽選修過這門課程的同學(xué)說過，但一直都不能理解這是怎么一回事，現(xiàn)在經(jīng)過這次的模擬試訓(xùn)后，我終于明白了。這兩天的學(xué)習(xí)讓我充分地了解到一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)流程，從采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等，每個(gè)部門的工作緊密相連，環(huán)環(huán)相扣。各個(gè)主管在獨(dú)自完成自己工作的同時(shí)，又要注意和其他部門的聯(lián)系，每個(gè)組員都要發(fā)表自己的意見，相互溝通，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作能力，有計(jì)劃，有步驟，有目的地完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

我們的小組是A組，在團(tuán)隊(duì)中我擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)一職，負(fù)責(zé)做市場(chǎng)預(yù)測(cè)，投放廣告，獲取訂單。做了銷售總監(jiān)之后，我對(duì)這個(gè)職位有了重新的認(rèn)識(shí)，銷售不單只是賣產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單，需要做的工作很多，這次學(xué)習(xí)我總結(jié)了有關(guān)銷售的幾點(diǎn)心得。

第一，分析市場(chǎng)要充分。了解市場(chǎng)動(dòng)向以及未來發(fā)展趨勢(shì)，為企業(yè)提議發(fā)展方向。沙盤模式中四種產(chǎn)品，不同產(chǎn)品在不同市場(chǎng)會(huì)有不一樣的價(jià)格和需求。針對(duì)企業(yè)已有的產(chǎn)品，我們要分析各市場(chǎng)的價(jià)格和需求，尋求銷售額最大化的產(chǎn)品市場(chǎng)。同時(shí)也要考慮產(chǎn)品市場(chǎng)未來的變化，為企業(yè)往后的發(fā)展計(jì)劃準(zhǔn)備，放棄生產(chǎn)一些利潤(rùn)少的產(chǎn)品，或者開發(fā)新產(chǎn)品。我們?cè)谝婚_始時(shí)就制定了戰(zhàn)略，在第一年就開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，放棄本地市場(chǎng)，這樣我們不但可以避免市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而且我們先開發(fā)其他市場(chǎng)必定能占取更大的市場(chǎng)份額。還有我們?cè)诘谝荒暌惭邪l(fā)P2產(chǎn)品，因?yàn)橥ㄟ^逐漸的發(fā)展，P1產(chǎn)品的價(jià)格越來越低，市場(chǎng)份額也少，在最后兩年必定會(huì)淘汰P1產(chǎn)品。而通過三年的發(fā)展，事實(shí)證明我們的戰(zhàn)略是正確的。

第二，廣告費(fèi)的投放要謹(jǐn)慎。在開始前老師講過，投放廣告費(fèi)，投得多不如投得巧，要避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。廣告費(fèi)是有限的，我們要用有限的廣告費(fèi)爭(zhēng)取足夠的訂單。之前我們做了充分的市場(chǎng)分析，在這基礎(chǔ)上我們就有目標(biāo)地投入廣告費(fèi)，不會(huì)盲目地亂投入，浪費(fèi)資金。我們還要了解其他對(duì)手企業(yè)的產(chǎn)能和經(jīng)營(yíng)情況，適當(dāng)?shù)鼗乇芨?jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品市場(chǎng)，減少惡意競(jìng)爭(zhēng)。投放廣告費(fèi)時(shí)要巧妙地將產(chǎn)品效應(yīng)和品牌效應(yīng)結(jié)合投放，使綜合效應(yīng)得出最優(yōu)結(jié)果。

第三，我們要理性地獲取訂單。每年只有一次獲取訂單的機(jī)會(huì)。這關(guān)系到接下來這一年企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況。我每次拿訂單都非常緊張，生怕拿到的訂單不好，影響到企業(yè)整一年的經(jīng)驗(yàn)和打亂發(fā)展計(jì)劃。在選取訂單的時(shí)候，要認(rèn)真仔細(xì)的看清楚每張訂單的數(shù)量、13

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價(jià)格、賬期和其他附帶條件。根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)能和資金鏈流動(dòng)狀況，合理選取。以零庫(kù)存為目標(biāo)，把企業(yè)當(dāng)年產(chǎn)出的產(chǎn)品都賣出去。拿訂單不能貪心光追求數(shù)量，如果訂單數(shù)量超出企業(yè)產(chǎn)能，要付高額的毀約金。獲取訂單時(shí)還有注意訂單的賬期。訂單的賬期過長(zhǎng)導(dǎo)致不能及時(shí)收回資金，容易造成企業(yè)資金鏈斷裂。賬期短和賬期長(zhǎng)的訂單相結(jié)合保證資金鏈不斷裂。除了第一年由于廣告投放的失誤，拿的訂單太少，其他年份的訂單拿得都還是理想的。

最后，訂單的交貨順序要合理安排。這一點(diǎn)我覺得我們還是做得比較好的。要做到這一點(diǎn)的前提是需要上產(chǎn)主管提供每個(gè)季度的產(chǎn)能表，依據(jù)每個(gè)季度的產(chǎn)能表以及訂單的賬期，合理安排每張訂單的交貨時(shí)間，提高企業(yè)資金流動(dòng)順暢?；蛘吒鶕?jù)企業(yè)需要將資金集中到某一時(shí)期一次過收回，例如企業(yè)計(jì)劃在第三季度需要大量資金投產(chǎn)生產(chǎn)線，那么在當(dāng)年獲取訂單后根據(jù)每季度產(chǎn)能適當(dāng)調(diào)整訂單交換順序，使到第三季度時(shí)貨款賬期結(jié)束，及時(shí)回收賬款。我們?cè)诎才沤回涰樞驎r(shí)都是賬期長(zhǎng)的先交貨，這樣就能在下年中快速地得到現(xiàn)金，避免了資金不足要貼現(xiàn)造成的損失。

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參考文獻(xiàn)

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第五篇：沙盤模擬實(shí)驗(yàn)心得體會(huì)(營(yíng)銷總監(jiān))范文

沙盤模擬實(shí)驗(yàn)心得體會(huì)

從不了解什么是沙盤模擬到第一次接觸，我?guī)е闷娴匦拈_始了為期四天的沙盤模擬技能實(shí)驗(yàn)訓(xùn)練。

稍微花了點(diǎn)時(shí)間分組并討論，決定由我擔(dān)任我們組的營(yíng)銷總監(jiān)。我們組取名為G-HOUSE。老師在第一個(gè)上午進(jìn)行了講解，但一番大致的概括我并未從中理解清楚，頭腦中依舊還處于模糊的狀態(tài)。下午，老師又帶領(lǐng)我們進(jìn)行了起始年的運(yùn)營(yíng)，漸漸地，我們對(duì)于流程有了一定的掌握。但對(duì)于營(yíng)銷總監(jiān)這個(gè)職位來說，由于起始年并不需要投放廣告，如何營(yíng)銷?我依舊停留在朦朧狀態(tài)，還好大家都是處于同一個(gè)水平線上的，我們都有了努力力爭(zhēng)第一的決心，我與我們組的組員一起開始了連續(xù)三天的模擬實(shí)驗(yàn)，過程中雖然有了些曲折和**，但最后，我們組取得了第一名。現(xiàn)在我就從以下幾個(gè)方面談?wù)勎覀儍?yōu)勢(shì)與教訓(xùn)。

作為營(yíng)銷總監(jiān)，首先就先談?wù)剰V告費(fèi)的投入。第一年大家一起搶P1產(chǎn)品本地市場(chǎng)的市場(chǎng)老大，誰(shuí)要拿到市場(chǎng)老大那就會(huì)在后面的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中占有主動(dòng)權(quán)?？梢哉f我們組在廣告費(fèi)的投入上處于中等水平。在第一年的時(shí)候，我們投了8個(gè)幣競(jìng)標(biāo)，只得到了一個(gè)4p1的訂單。但有一點(diǎn)好處是，投少了，可以把錢用在產(chǎn)品的研發(fā)上，別的組有的只研發(fā)P2或者P3一種產(chǎn)品，我們組兩種都果斷研發(fā)了。后幾年，由于我們?cè)赑1的產(chǎn)品銷售上并不占優(yōu)勢(shì)，所以我打算將廣告費(fèi)分散投資，不和其他組爭(zhēng)區(qū)域市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)第一年的市場(chǎng)老大，而是用較少的廣告費(fèi)用分散投在各個(gè)市場(chǎng)，多拿訂單，來獲得更多的資金為企業(yè)運(yùn)營(yíng)，有兩年的廣告費(fèi)甚至做到了一個(gè)幣也沒浪費(fèi)，每一個(gè)幣都花到了點(diǎn)上。由于平時(shí)對(duì)于各個(gè)組市場(chǎng)研發(fā)和運(yùn)營(yíng)情況有了些搜集和分析，我們?cè)谫Y金并不充裕的情況下用3個(gè)幣用于了亞洲市場(chǎng)第一年的投資，也就是這三個(gè)幣取得了四兩撥千斤的效果，我們較意外的拿到了亞洲市場(chǎng)的市場(chǎng)老大，又因?yàn)槲覀兪羌伴_發(fā)了亞洲市場(chǎng)又開發(fā)了P3的為數(shù)不多的小組之一，我們用第一年在亞洲市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)用銷售業(yè)績(jī)連續(xù)兩年蟬聯(lián)亞洲市場(chǎng)的市場(chǎng)老大，為最后3年的銷售贏得了有力的先機(jī)，也使得我們的產(chǎn)品能以最多的銷量銷售出去，做到了產(chǎn)多少售多少。極少積壓庫(kù)存。讓我們成為了厚積薄發(fā)型的成功一例。

產(chǎn)品研發(fā)： 我們生產(chǎn)了P1、P2、P3這三個(gè)產(chǎn)品。P1、P2產(chǎn)品在前三年是可以給企業(yè)帶來利益的，雖然后面幾年價(jià)格在下降，但保證了企業(yè)前幾年的運(yùn)營(yíng)，在亞洲市場(chǎng)上也能保持一個(gè)不低的價(jià)位。并且，我們還把握了P3產(chǎn)品的商機(jī)，第5年與第6年，P3的價(jià)格是最高的，而我們又是第一個(gè)選單，所以在P3產(chǎn)品上廣告費(fèi)不用投入太多，就能輕松拿下一個(gè)最大的單。在廣告費(fèi)上可以省下一筆。

市場(chǎng)開發(fā)： 我們開發(fā)了的市場(chǎng)有：國(guó)內(nèi)和亞洲，和一些組比，我們開發(fā)的市場(chǎng)確實(shí)少了，雖然省下了開發(fā)市場(chǎng)的資金，但也丟掉了P1、P2銷售的商機(jī)。我們沒有開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)，因?yàn)橛X得開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)需要四年，而實(shí)驗(yàn)只做6年，后兩年的贏利就少。但這是我們初始時(shí)沒有發(fā)展的眼光，如果研發(fā)了P1、P2產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)就一定要開發(fā)，因?yàn)閺牡谒哪觊_始P1、P2再生產(chǎn)，銷售到別的市場(chǎng)，都是虧本的。只有把產(chǎn)品賣到國(guó)際市場(chǎng)，才能穩(wěn)步盈利。而我們這一組因?yàn)槭袌?chǎng)開發(fā)不夠，若非亞洲市場(chǎng)占得先機(jī)，我們的產(chǎn)品產(chǎn)出了也只能浪費(fèi)，可以說是沒有充分看到國(guó)際市場(chǎng)給企業(yè)帶來利益的遠(yuǎn)見。

生產(chǎn)線的選擇、個(gè)人認(rèn)為像我們只做6年的，柔性線是沒有必要購(gòu)買的，有錢就換全自動(dòng)。反過來說如果我們做8年，并且還研發(fā)了P3、P4產(chǎn)品，這樣柔性線就顯現(xiàn)出它的重要性。根據(jù)我們這組前期資金不足的情況，換全自動(dòng)才是明智的選擇，既可以盡量提高生產(chǎn)效率，有大的產(chǎn)量也消耗少一點(diǎn)資金避免高利貸不斷地危機(jī)。

貸款的問題，資金不足不能夠正常運(yùn)營(yíng)就不要怕貸款，在第一年的時(shí)候能貸多少就貸多少，借多不是壞事，資金周轉(zhuǎn)不過來那才著急，但由于我們對(duì)規(guī)則不熟悉，第一年丟掉了借長(zhǎng)期貸款的機(jī)會(huì)，所以以后每一年幾乎都是借了短貸來維持運(yùn)營(yíng)。但我們組的CFO有著很細(xì)致的預(yù)算和計(jì)劃，所以雖然我們組是大規(guī)模生產(chǎn)，在各項(xiàng)綜合費(fèi)用要花的幣是很多，又丟失了一年長(zhǎng)貸機(jī)會(huì)來更好發(fā)展企業(yè)，但后期我們?cè)谒木恼{(diào)配資金下運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定，保持了上升的勢(shì)頭。

由于大家都是第一次接觸ERP沙盤，有很多地方都沒有估算好。但大家都已經(jīng)盡了力，CEO敬業(yè)負(fù)責(zé)，及時(shí)召開會(huì)議分析企業(yè)狀況，并在那里需要人手時(shí)就出現(xiàn)在哪里是個(gè)萬能兼職；財(cái)務(wù)和生產(chǎn)需要精確的計(jì)算，是考驗(yàn)我們專業(yè)技能的時(shí)候，我們的CFO很有能力，盡管出現(xiàn)了幾次波折但還是次次交表迅速，獲得了不少加分；生產(chǎn)和采購(gòu)精心計(jì)劃安排生產(chǎn)，每一年后總是細(xì)致做好動(dòng)態(tài)分析，使的原料很少出現(xiàn)短缺也從未有過剩余，生產(chǎn)有力的保證著企業(yè)的運(yùn)營(yíng)；而我自己懂得了開拓市場(chǎng)需要有敏銳的觀察力和膽識(shí)，分析需求量和市場(chǎng)前景并做好投資真的是一門科學(xué)。這讓我真正認(rèn)識(shí)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)艱辛，也理解了管理的不易，堅(jiān)定了我們學(xué)習(xí)更多專業(yè)知識(shí)的決心。