第一篇：醫(yī)藥營銷實訓報告

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醫(yī)藥營銷實訓報告

一、實訓目的：

通過這次綜合模擬實訓的操作，使藥品營銷專業(yè)的學生能比較系統(tǒng)地聯(lián)系醫(yī)藥企業(yè)商務活動的基本程序和具體方法，加強學生對所學專業(yè)理論知識的理解，培養(yǎng)實際操作能力，提高在企業(yè)商務活動中的基本技能，也是對學生所學專業(yè)知識的一個綜合檢驗。

二、實訓時間：

三、實訓內(nèi)容：

1、醫(yī)藥市場調(diào)查與預測

使學生在了解市場調(diào)查基本原理、知識的基礎(chǔ)上，掌握如何策劃醫(yī)藥市場調(diào)查方案。學會進行信息識別、傳遞和利用各種方法查找資料。學會設計市場調(diào)查問卷，掌握問卷設計的技巧。學會進行用實地調(diào)查方法獲取一手資料，按撰寫報告的一般要求與體例撰寫調(diào)查報告。如我們組把“撲熱息痛”作為我們調(diào)查的對象，針對“撲熱息痛”，我們擬定一份市場調(diào)查提綱，制定市場調(diào)查計劃方案，我們還設計一份關(guān)于“撲熱息痛”的市場調(diào)查問卷，并展開調(diào)查，最后總結(jié)并撰寫醫(yī)藥市場調(diào)查報告。

2、商務談判

學會傾聽，學會善問，學會巧答。學會適當時候給對方制造僵局，學會打破對方制造的僵局。學會給對方作出適當?shù)淖尣?。學會如何獲得對方的讓步。在這次實訓中，我們兩人為一組，自擬談判課題，進行模擬談判。談判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。最后撰寫合同，擬定協(xié)議書。

3、醫(yī)藥促銷

讓學生掌握電話邀約的步驟和方法及打電話的基本技巧。掌握拜訪客戶的技巧。掌握進行產(chǎn)品演示的技巧。我們基于自擬的背景資料設計電話邀約方案，并結(jié)合打電話的技巧按照邀約方案進行角色扮演練習，并模擬了銷售藥品的場景。觀察者對銷售人員所提出問題的質(zhì)量和問題的效果進行評價。

4、經(jīng)營分析

通過醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營分析與評價，培養(yǎng)學生正確分析和評價企業(yè)經(jīng)營活動的實際能力。判斷企業(yè)的短期償債能力、長期償債能力，掌握債權(quán)人提供的資本和所有者提供的資本的對應關(guān)系。了解企業(yè)的財務結(jié)構(gòu)與債權(quán)人投資人資本受所有者權(quán)益的保障程度，并掌握分析企業(yè)盈利能力。資產(chǎn)負債表分析實：物流動比率=流動資產(chǎn)/流動負債 速動比率=速動資產(chǎn)/流動負債 負債比率=【債務總額/資產(chǎn)總額（或權(quán)益總額）】X100% 利潤表分析實務：毛利率（%）=（毛利/銷售凈額）X100%=【（銷售凈額—銷貨成本）銷售凈額】X100% 經(jīng)營利潤率=（經(jīng)營利潤/銷售凈額）X100%=（稅后利潤/銷售率額）X100%

四、實訓體會

這次的實訓，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。實訓中確實學到不少東西，也了解一些社會的現(xiàn)實性，包括人際交往，溝通方式及相關(guān)禮節(jié)方面的內(nèi)容。隨著關(guān)系網(wǎng)絡不斷的擴大，營銷渠道也不斷的在拓寬，有熟人帶來的新客戶，也有不少“慕名”而來的新客戶。在與客戶商談時,熱情和耐心絕對是殺手锏，特別要注重你的表情。這次實訓給我留下深刻的印象，那就是電話邀約和商務談判的角色扮演上。第一次，上網(wǎng)查了很多關(guān)于這方面的知識，但自認為表演的不是太好，也許是第一次吧。電話邀約的角色扮演上，我已經(jīng)很高興了，因為這次扮演明顯比上一次好多了。這讓我覺得做什么事情，都要有第一次的嘗試，沒有嘗試哪來的經(jīng)驗和教訓，就更不用說第二次的成功與失敗了。

五、實訓建議

我建議在實訓中加入一項面試，在面試中分為自我介紹和回答問題兩部分。因為學生在實習前從來沒有經(jīng)歷過面試，當真正面試時又不知所措。就像我一樣，第一次面試表現(xiàn)極差，所以我才想到，如果已經(jīng)有過面試的經(jīng)歷就不會遭受挫折，信心也就不會大大降低了。

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第二篇：醫(yī)藥營銷實訓及答案

2013年上學期醫(yī)藥營銷實訓考試題

班級 姓名

一、單項選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

1、國際通用的表示非處方類藥品的縮寫是（）

A、OTAB、RXC、OTCD、ORC2、在OTC終端訪談調(diào)查中為使被訪者愿意接受調(diào)查下面做法錯誤的是（）

A、儀表整潔、大方

B、注重禮節(jié)

C、真誠的語言懇請對方合作

D、誘導消費者相信XX藥品價格高療效差

3、關(guān)于通過BBS論壇進行OTC終端調(diào)查方法說法錯誤的是（）

A、可以在公司網(wǎng)站的首頁設置BBS論壇窗口

B、聘請專家在網(wǎng)上回復廣大參與網(wǎng)民提出的問題

C、BBS上面只有指定的客戶才能提問題

D、對于網(wǎng)民提出的問題，要進行定期分類整理和分析

4、下列說法正確的是（）

A、藥劑科主任的主要職責和權(quán)力是負責藥品的篩選、質(zhì)量把關(guān)

B、采購人員可以選擇醫(yī)藥供貨商

C、中、西藥庫房主管主要負責門診藥房藥品管理、辦理藥庫領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等事務

D、住院部藥房主管主要負責記錄所有藥品的入庫、出庫和流向

5、下面更改藥品購銷合同訂立后哪一個不用付違約責任的（）

A、沒有告知對方的情況下不按時供貨

B、生產(chǎn)原因沒有按照合同要求按量供貨

C、交貨前一個月內(nèi)，向購貨方提出變更合同

D、因天氣等不可抗力事件使合同暫時不能履行

6、下面說法錯誤的是（）

A、將產(chǎn)品經(jīng)過中間商賣給另一生產(chǎn)者的分銷渠道成為間接分銷渠道

B、藥品在流通過程中經(jīng)歷的環(huán)節(jié)越多，其渠道長度越短

C、醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道模式的發(fā)展趨勢是渠道結(jié)構(gòu)扁平化

D、獨家分銷渠道在分銷模式中是最窄的渠道

7、作為醫(yī)藥營銷員的基本禮儀下列做法錯誤的是（）

A、挺胸、收腹、身體保持平衡

B、男性行走時抽煙，女性行走時吃零食

C、走路抬頭挺胸、步履輕盈

D、配合眉毛和面部表情，充分表情達意

8、下列銷售開場白表述不恰當?shù)氖牵ǎ?/p>

A、對正在當班的店員打招呼道：“海，大家好！大家辛苦了！”

B、要拜訪的經(jīng)理正在接待客戶，待客戶走后跟經(jīng)理說道：“您一向這么忙，看來您生意真是不錯！”

C、對經(jīng)常打交道的李經(jīng)理說：“李經(jīng)理，您好，最近一段時間內(nèi)，XX藥品銷量穩(wěn)定，但我覺得還有很大潛力，我認為…..”

D、對于第一次打交道的王經(jīng)理說：“王經(jīng)理，你好，我來是想和您談談我們公司XX藥品的銷售問題….”

9、下面對客戶異議類型說法錯誤的是（）

A、我還是覺得很貴….真實的異議

B、患者服用這種藥品時，常常出現(xiàn)不良反應真實的異議

C、聽起來很好，但我對目前使用的藥品很滿意無興趣的假的異議

D、國產(chǎn)藥品質(zhì)量一定不如進口藥品誤解的假的異議

10、下面不屬于制藥企業(yè)將產(chǎn)品打入醫(yī)院的形式是（）

A、完全由中間商開發(fā)

B、不完全由中間商開發(fā)

C、不依靠中間商開發(fā)

D、通過醫(yī)藥中間商以過票的形式進入醫(yī)院

二、填空題（本題共6小題，每空1分，共20分。）

1、在醫(yī)藥市場環(huán)境調(diào)查的資料進行審查時，要審查內(nèi)容的、、2、在醫(yī)藥市場環(huán)境調(diào)查搜集第二手資料的方法有、、。

3、醫(yī)藥分銷商按照是否擁有商品的所有權(quán)可分為。

4、醫(yī)藥招商的方式有、、。

5、醫(yī)藥進貨和庫存的原則是、。

6、在醫(yī)藥進貨決策中對每一種藥品特別是暢銷品種和急救品種制定科學合理的、。

三、名詞解釋（本題共3道小題，每小題5分，共15分）

1、經(jīng)常庫存定額：

2、保險庫存定額：

3、藥品陳列：

四、簡答題（本題共7小題，每小題5分，共35分）

1、激勵分銷商的原則是什么？

2、請舉出至少5種激勵分銷商的方法。

3、如何對分銷商進行評估？

4、市場調(diào)查中搜集資料要注意的事項是什么？

5、請舉出至少5個OTC藥店藥品陳列的好的陳列點。

6、簡述POP廣告的功能。

7、簡述在跟醫(yī)藥客戶交流中如何跟客戶形成共鳴？

五、綜述題（本題共1題，共10分）

你覺得作為一名醫(yī)藥營銷員，應該具備哪些基本銷售技能？試寫出自己認為的醫(yī)藥營銷員的基本銷售技能，并簡要寫出自己對這些基本技能的理解。

2013年醫(yī)藥營銷實訓考試題答案

一、1-5C D C A D

6-10B B D A C

二、1、有用性 時效性 準確性 完整性

2、直接索取 復印 摘錄 購買

3、經(jīng)銷商 代理商

4、拍賣式招商 廣告式招商 參會式招商 樣板式招商

5、上下渠道成員之間的合作性原則 目標兼顧原則 互惠互利原則 不斷改進原則

6、經(jīng)常庫存定額 保險庫存定額

三、1、經(jīng)常庫存定額：是在前后兩批貨物抵達的間隔內(nèi)，為滿足日常市場需要而設定的。

2、保險庫存定額：是指為防止因各種意外事故導致供貨延期而設置的庫存量標準。

3、藥品陳列：是以藥品為主題，利用藥品各種固有形狀、色彩、性能，通過藝術(shù)造型和科學分類，來展示商品、突出重點、反應特色，以引起顧客注意，提高對產(chǎn)品的了解、記憶和信賴程度，從而最大限度的引起顧客的購買欲望。

四、1、綜合激勵；用經(jīng)濟的手段激勵的度要合理；激勵與約束并重；客戶差別化

2、提供適銷對路的產(chǎn)品；給予分銷商合理的進銷差價或傭金比例；銷售獎勵或返利；價格折扣；促銷人員的支持；廣告支持；公關(guān)活動支持；經(jīng)營或代理權(quán)激勵；服務激勵；長期合作關(guān)系激勵（說出5種即可）

3、一、制定評估標準

二、評估

三、分類

四、處理

4、搜集最新資料；盡可能全面地搜集資料；要有針對性地搜集資料；調(diào)研的經(jīng)濟型；、客流量大的位置；靠近柜臺的位置：同類藥品的中間位置；貨架的2、3層位置；光線充足的位置、顧客容易取得位置；顧客一眼看到的位置（言之有理即可）

6、新產(chǎn)品告知功能；喚醒和加強消費者對媒體廣告信息記憶的功能； 代替店員和導購員的功能；營造銷售氣氛的功能；塑造和提升企業(yè)或品牌形象的功能。

7、事前要了解對方的愛好和興趣，找到共鳴點；恰當?shù)馁澝缹Ψ?，與對方產(chǎn)生共鳴；將對方的興趣點和你目前要推銷的新產(chǎn)品聯(lián)系起來。

五、答案要點:基本禮儀和得體形象設計；開場白的設計；有效溝通的能力；將強印象的技巧；處理異議的能力；促進成交的技巧及能力。（會用自己的語言擴充描述）

第三篇：營銷實訓報告

營銷實訓報告

營銷實訓課讓我們在一個虛擬的環(huán)境中經(jīng)營一家公司，在這個產(chǎn)業(yè)環(huán)境中有五個企業(yè)相互競爭，我們通過對本企業(yè)內(nèi)外環(huán)境進行SWOT分析，制定出適合自己企業(yè)的戰(zhàn)略決策。我們按照任務一步步完成任務，做了環(huán)境預測分析，確定營銷目標，制定戰(zhàn)略決策，對產(chǎn)品市場進行細分，預測銷量目標，研發(fā)新產(chǎn)品，推出新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品價格，最后執(zhí)行計劃。

這個實訓主要模塊有市場調(diào)研SWOT分析、市場特征與購買行為分析、競爭分析、產(chǎn)品策略、服務策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略、廣告策略、市場營銷策略實施組織與控制等實驗。

在模擬環(huán)境里，所有的公司開始于同一起跑線，每個公司各自經(jīng)營不同品牌的產(chǎn)品，我們組成的營銷小組的目標就是最大限度的銷售產(chǎn)品及最大限度的獲得市場占有率，以獲得最大利潤。在這個模擬決策階段，我們要學會如何進行宏觀環(huán)境分析、消費者分析、競爭分析和選擇目標市場從而形成營銷戰(zhàn)略，然后根據(jù)戰(zhàn)略目標制定具體的營銷決策。通過Marketing平臺的模擬市場運作得到每個季度的結(jié)果，營銷成員將看見其它的決策給企業(yè)及整個市場帶來的后果，并可在以后博奕過程中不斷的進行營銷策略調(diào)整，以在競爭中取得優(yōu)勢，最終達到為企業(yè)創(chuàng)造價值的目標。

在這個實訓中我在第六組的CAK公司做市場總監(jiān)，共做五個季度的實訓，在第一季度我公司業(yè)績還不錯，而從第二季度銷量就開始下降，賣得不是很好，之后我就開始做廣告，發(fā)布新聞，執(zhí)行計劃之后發(fā)現(xiàn)銷量上升了一點，但還不是很好。我自己創(chuàng)建的品牌剛開始一個都沒有賣出去，但打了廣告之后就賣出去了一些。到第四季度的時候，我公司的資產(chǎn)不夠還貸，入不敷出。第五季度我就打品牌和價格戰(zhàn)，把之前賣不出去的品牌退出市場，著重打造一個品牌，結(jié)果如何，雖然我并不知道，但從中讓我明白了,失敗并不可怕,只要你有信心有決心,及時改正,找到規(guī)律,并把握好時機,贏家往往是從失敗中成長。

這種學習方式能很大的激發(fā)我們學習的熱情，給我們的學習過程帶來更多的體驗而不僅是簡單的討論，能很快地得到我們對于教學效果的反饋信息。在這個模擬的環(huán)境中，我們能夠獲得實踐的經(jīng)驗而不必承擔任何錯誤決策的后果。

市場競爭是激烈,也是不可避免.但競爭并不意味著你死我活!這就要求企業(yè)知己知彼,在競爭中尋求合作。

這次實訓幫助我們系統(tǒng)地實踐、體驗和學習營銷完整的方法體系，應用大量的營銷分析工具，體驗真實的競爭環(huán)境，將現(xiàn)實生活中的較長的企業(yè)發(fā)展過程濃縮到幾個季度的營銷模擬實驗中，使理論知識和實踐相結(jié)合，最終達成系統(tǒng)地理解和應用市場營銷的理論與方法的目的，也讓我深刻體會到經(jīng)營好一個公司的不易。

三天的實訓結(jié)束了，卻給了我往后人生啟示，社會是現(xiàn)實殘酷的,弱肉強食這個社會規(guī)則,想要生存,必須要有實力,學會變通,與時俱進,利用優(yōu)勢發(fā)展才能更好地生存下來。

營銷模擬實訓豐富了我們的經(jīng)驗,在模擬過程中,我們了解了產(chǎn)品定價策略,廣告策略,銷售渠道推廣策略,市場覆蓋策略等一系列知識,競爭也觸發(fā)了我們的靈感,許多建設性的策略讓我們收益匪淺．

第四篇：營銷實訓報告（精選）

唐 山 學 院

實 訓 報 告

報告題目：系 別：實 訓 名 稱：班 級：姓 名 學 號：指 導 教 師：

市場營銷模擬實訓報告

_________________________

經(jīng)濟管理系 _________________________

市場營銷模擬實訓 _________________________ 11級市場營銷2班 _________________________ 馮學云4110525210 _________________________

2012年7月

實訓目的

通過實訓使學生掌握市場營銷計劃制定的方法，能夠制定可實施的營銷計劃。

實訓時間

2012年7月9日—13日

一、實訓內(nèi)容

從7月9日起我們進行了為期4天的市場營銷模擬實訓，實訓是以小組為單位的，老師把整個班級分成若干個小組，每個小組5人，每個小組代表一個公司，每四個小組為一個大組，在同一競爭市場上進行角逐。實訓活動開始前，老師詳細介紹了SimMarketing的應用和操作流程，使我們對此有了初步的了解，我們知道了SimMarketing是一種營銷模擬教學軟件。本次SimMarketing的模擬過程分為八個季度依次展開。在模擬的開始，小組將得到經(jīng)濟新聞、市場調(diào)查和研究報告等提供的與市場有關(guān)的數(shù)據(jù)和信息，例如產(chǎn)品占有率和銷售渠道覆蓋率等等。但是如何解釋、分析、優(yōu)化和利用這些數(shù)據(jù)完全取決于各個營銷小組的工作。

營銷小組根據(jù)各種信息和數(shù)據(jù)，認真分析市場環(huán)境和機會，并結(jié)合公司優(yōu)勢發(fā)展有效的營銷策略，然后制定具體的營銷計劃并執(zhí)行。執(zhí)行計劃后，SimMarketing將模擬市場運作，產(chǎn)生結(jié)果，并且開始下一季度，小組將以經(jīng)濟新聞、產(chǎn)業(yè)報告和公司經(jīng)營報告的形式接受上個季度的市場運營結(jié)果，從而得到關(guān)于市場和競爭對手的詳細資料。通過對新信息的分析，制定新的戰(zhàn)略和營銷計劃。小組在接下來的幾個季度中逐步完成持續(xù)的營銷管理運作和公司的經(jīng)營。

我們小組成員每一次的制定營銷計劃中都很認真的分析和尋找一些對公司不利和有利因素，并一起討論和決定市場營銷戰(zhàn)略，我們成員之間也做了很好的分配工作，對市場分析、市場調(diào)研、市場經(jīng)濟報告等方面做了人員分工。等等方面讓我們知道了團隊之間力量的重要。

實訓的具體流程如下：

1.第一天老師詳細講解了SimMarketing軟件的操作流程后，我們開始了模擬實訓的練習。首先我們分析產(chǎn)業(yè)環(huán)境和競爭對手狀況，給企業(yè)產(chǎn)品定位，然后制定營銷計劃，最后執(zhí)行。由于初次接觸，不太熟悉，我們一直在想著預算不能剩太多，就一直把預算投到各個方面，使預算最好只剩8000元，就這樣我們執(zhí)行了第一季度，結(jié)果很糟糕，位于總體市場最后一位，市場占有率從25%下降到9%，剩余很多庫存。下午我們仔細分析上次失敗的原因，發(fā)現(xiàn)我們廣告投入方向和我們的市場定位的目標人群很不一致，我們認真的制定并執(zhí)行了第二季度計劃，處理我們的庫存，結(jié)果雖然仍不太樂觀，但確實取得了一定的進步。我們需要再接再厲，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。

經(jīng)過兩個季度的練習，我們的經(jīng)營業(yè)績很差，但是總算對軟件的操作和營銷計劃的制定過程有了初步了解。我們有決心下次可以做好。

2.第二天我們開始了正式的競爭，昨天慘敗的經(jīng)營結(jié)果使我們今天格外認真，我們小組首先總結(jié)了上次的失敗的原因，認識到廣告投入方向和市場定位有偏差，然后我們仔細分析了手機市場狀況。手機市場劇情的消費者被劃分為四個細分市場，分別為科技追求型、時間管理型、形象追求型和個人交往型。經(jīng)過對公司的分析和小組激烈的談論后，我們將我們ELE公司的ELEA產(chǎn)品定位于個人交往型消費者群體，把ELEB產(chǎn)品定位于時間管理型消費群體。又通過對消費者的采購習慣、媒體習慣、產(chǎn)業(yè)新聞和渠道占有率等方面的分析，我們適當?shù)膶V告和渠道方面投入預算，并根據(jù)消費群體的特點制定價位，我們對ELEA產(chǎn)品制定低價格，降價幅度超過20％，并研發(fā)新產(chǎn)品ELEC，最后詳細制定并執(zhí)行營銷計劃，業(yè)績不錯，位居本市場第一。第二季度推出了主要針對以青少年和時尚人士為主的形象追求型的ELEC產(chǎn)品并研發(fā)ELED產(chǎn)品。第三季度我們推出針對科技追求型消費群體的ELED產(chǎn)品，并根據(jù)ELEC在第二季度后的各消費者群體中銷售情況、市場占有率和顧客滿意度適當調(diào)節(jié)定位方向。

3.第三天我們依次進行了第四、五、六季度的競爭。通過分析第三季度的營銷結(jié)果、營銷累計結(jié)果和各公司市場占有率，了解到我們公司占有率有下滑趨勢。針對這一問題，我們對比了本公司和競爭對手的財務分配狀況，通過分析和激烈談論決定適當調(diào)整了我們公司的營銷計劃，加大我們公司的廣告投入和渠道支持，并結(jié)合波士頓矩陣，對四種產(chǎn)品的定位和決策進行調(diào)整。經(jīng)過一系列的過程，我們公事的市場占有率又呈上漲趨勢，在第六季度達到57％。

4.第四天是實訓的最后一天，二、實訓體會與收獲

通過這四天的SimMarketing市場營銷模擬實訓，我受益匪淺，對課本理論知識有了更深一步的了解，鍛煉了自己的操作能力并熟悉了營銷計劃的制定流程。

這次使我體會最深的就是理論只有與實踐相結(jié)合，才會迸發(fā)出更燦爛的火花！本學期學的《營銷管理》課本上的知識有些只是膚淺的理解，這次實訓要用到了，卻不太會用。通過這次實訓，我學會并鞏固了一些課本上的知識。

其中印象最深是波士頓矩陣，實訓初次遇到這個矩陣圖，很不理解，通過查資料了解到這個矩陣是企業(yè)制定戰(zhàn)略目標的重要工具。在坐標圖上，縱軸表示市場銷售增長率，橫軸表示市場占有率，各以10%和20%作為區(qū)分高低的中點，將坐標圖劃分為四個象限，依次為“問號”、“明星”、“現(xiàn)金牛”和“瘦狗”。企業(yè)可將產(chǎn)品按各自的銷售增長率和市場占有率放入不同象限，使企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品組合一目了然，同時便于對不同象限的產(chǎn)品所處不同象限的劃分，企業(yè)采取不同決策，保證其不斷地淘汰無發(fā)展前景的產(chǎn)品，保持“問號”、“明星”和“現(xiàn)金?！碑a(chǎn)品的合理組合，實現(xiàn)產(chǎn)品及資源分配的結(jié)構(gòu)良性循環(huán)的目的。

對于處于明星象限產(chǎn)品，產(chǎn)業(yè)應積極擴大經(jīng)濟規(guī)模和市場機會，以長遠利益為目標，提高市場占有率，加強競爭地位。而現(xiàn)金牛產(chǎn)品是處于低增長率高市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，已進入成熟期。這類產(chǎn)品銷售量大，利潤率高可以為企業(yè)提供資金，而且增長率低，無需增大資金投入。問號產(chǎn)品是處于高增長率和低市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。這類產(chǎn)品市場機會大，前景好，但市場營銷上存在問題。對于瘦狗產(chǎn)品，應退出市場。

因此模擬實訓操作中新品的推出和哪項產(chǎn)品要退出市場，可根據(jù)波士頓矩陣圖分析。通過矩陣圖，我們比較輕松地做出決策，能學以致用，感覺很好。這次實訓我還體會了到團隊精神的重要。剛開始小組每個人并不是很積極的發(fā)言，大概是因為不熟悉這個軟件，所以一開始的兩次實訓練習做的很不理想。后來大家都意識到我們境況堪憂，就很認真分析各種信息并積極發(fā)言，大家團結(jié)一致，在以后的競爭場上，我們業(yè)績一直不錯，大家都很開心。這次實訓使我深刻認識到，深處團隊之中，要團結(jié)互愛一致，一起為了共同的目標而奮斗。

除此之外，我還懂得了一些其他道理。

1.在發(fā)展自身的同時，要結(jié)合市場進行分析，同時不要忽略競爭者，時刻注意進攻與防守。

2.有較強的應變能力，無論對外部環(huán)境還是內(nèi)部資源的變化，都能冷靜分析、比較、判斷，最終做出一個最合理的解決方案。

3.善于調(diào)整，針對消費者需求愛好等，對銷售渠道、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)計劃等做出相應的調(diào)整，使公司的銷售量、市場占有率及資源回報率提高。

通過這次實訓，我系統(tǒng)的學習了在進行一項營銷活動前需要分析考慮的因素，也掌握了各項營銷策略之間的關(guān)系。

作為模擬企業(yè)的成員，我體會到了團隊合作的重要性，也從這次實訓中學到了如何進行團隊溝通、分工合作等，這一點將在我以后的學習工作中給我?guī)砭薮蟮膸椭?/p>

第五篇：營銷專業(yè)實訓報告

一、實訓簡介.在第二次實訓活動中，每個公司的任務是銷售xx乳制品，老師幫忙以最低的價格進貨。而銷售地點和價格都由各自公司協(xié)商定下來，在規(guī)定的時間內(nèi)將每個公司的xx產(chǎn)品全部賣出。在銷售過程中，我們公司在規(guī)定的時間內(nèi)將所有xx乳制品全部賣出，總共盈利55元。我們團隊相互配合，將這次實訓活動圓滿完成。

二、市場分析.經(jīng)過我們團隊協(xié)商，我們將銷售地點定在教職工小區(qū)內(nèi)，教職工相對而言還是比較相信我們學生所銷售的產(chǎn)品，很多教職工也是買來給自己的子女。對于這類買家還是很容易銷售的。我們定在周末教職工休息的時候，這個時間人數(shù)相對較多，便于銷售。

三、執(zhí)行情況.我們公司共十一人，每人一箱。進貨價是33元一箱，在兩天的時間里以38元一箱的價格全部賣出。下面是我們奕.shine公司具體的執(zhí)行情況。

① 四個人主要將十一箱酸奶運送到小區(qū)內(nèi)，地理優(yōu)越的位置；

② 三個人主要負責銷售，積極回答詢問者的問題，爭取在規(guī)定時間內(nèi)賣出產(chǎn)品；

③ 兩個人負責打印傳單，宣傳本次促銷活動；

④ 兩個人隨機應變，如果產(chǎn)品不夠了，隨時向本班其他賣不出去的同學進貨，填補空缺。

四、收獲及感受

雖然盈利不多，但是這次活動主要鍛煉我們的銷售能力和口才以及某產(chǎn)品的市場分析能力。在這幾天里，我們的團隊每個成員充分發(fā)揮各自的才能，分工合作，在銷售的過程中我們沒有將這次實訓活動僅僅當成是一個任務，而是一個很好的學習機會。希望在以后的課上向這樣的實踐活動更多一些，使我們公司的每個人都行動起來。

實訓簡介

消費心理學老師下達了第二次實訓課程：xx乳制品銷售實訓。我們以33元的價格整箱購買，每人發(fā)一箱牛奶，在規(guī)定的時間內(nèi)把牛奶賣出去。于是我們以集體的形式在某學校的門口進行牛奶促銷活動，活動參加人數(shù)十個人。我們以公司為單位在XX年4月10號，開展了這一xx乳制品銷售實訓課程。

市場分析

（1）自身環(huán)境

首先，我們是學生，沒有任何說服力，單單這樣去銷售牛奶肯定不會有很好的效果，我們需要有一個好的品牌效果。這就需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，怎樣才能找到一個好的突破口。我們做的還有很多，要讓消費者相信我們的牛奶出自正牌廠家，這樣就可以讓消費者信服，從而購買我們的產(chǎn)品。

（2）外部環(huán)境

學校周邊有很多銷售點，不乏很多賣牛奶的超市，在這方面我們不占有優(yōu)勢，我們不可能比他們更有說服力。但是我們的牛奶價格比超市的便宜，這也是一個小小的優(yōu)勢，我們要抓住有利條件發(fā)展自身優(yōu)勢，這樣才能取得我們想要的結(jié)果。

執(zhí)行情況、在我們調(diào)查中了解到這中牛奶很適合學生，因為學生每天早上都有喝牛奶的習慣，在確定了消費對象的同時，我們就開始選擇促銷的合適地點，還有了解到學生一般都很喜歡喝酸奶，在給我們的促銷帶來了好處，因為我們要賣的正好是他們喜歡的牛奶，有了他們的需求，對于牛奶的銷路就沒有那么大的困難了，就剩下我們怎樣吸引他們來買我們的牛奶。在我們的商量下我們選擇了醫(yī)專，在醫(yī)專開始了我們的促銷活動，在賣牛奶的過程中，我們以一箱40元的價格，賣出去了五箱，其余五箱我們選擇在漯河大學去賣，在漯河大學我們是以38元的價格賣出去的，就這樣我們的牛奶全部賣了出去。

收獲及感受

通過這次的實訓，我們感受頗深，一句話，賺錢真難！實踐是驗證一切事物的最好保證，這就是夢想于現(xiàn)實的差距。在這個過程中，我們學會了怎樣跟不同的人交流，學會了觀察周圍形形色色的事物，學會了怎樣把自己的產(chǎn)品推銷出去！總之，要學好基本知識，才有我們發(fā)展的空間。

一、實訓簡介：

我們公司全體成員利用周六的時間，在學校實訓廣場做牛奶銷售，經(jīng)過一天的時間，圓滿完成此項工作。我們把十箱牛奶分開進行銷售，8箱按35元買，剩下的兩箱按盒買，總共盈利22元。

二、市場分析：

首先xx這個品牌知名度較高，比其他品牌的價位較低。xx優(yōu)酸乳含有大量的益生菌，適合于各個年齡段的人，根據(jù)我們的市場調(diào)查，在周末的時候，實訓廣場的人流量大，所以我們公司銷售地點定在實訓廣場。

三、執(zhí)行情況：

在周六的早上我們公司的成員搬著牛奶來到實訓廣場，展開了xx優(yōu)酸乳大促銷，把我們的條幅拿出來，吸引更多的消費者，而且我們公司銷售的價格較合理，用較低的價格來吸引更多的顧客，總共十箱，按箱是每箱35元，按盒是每盒1.5元，經(jīng)過我們一天的努力，把我們公司的牛奶全部銷售完，也得到許多消費者的認可。

四、收獲及感受：

經(jīng)過我們一天努力的奮斗,我們總共盈利了二十二元，當我們把最后一箱賣出去的時候，心里有中說不出的感覺，擁有一種很大的成就感。雖然這次銷售盈利不多，但是我們也付出了努力，這是我們?nèi)松械谝淮蔚拇黉N活動。圓滿的完成了老師的作業(yè)，通過這次促銷活動我們了解到了團體的力量是巨大無比的,終于領(lǐng)悟到了社會實踐的重要性，并注重實踐與理論相結(jié)合的原理。

一：實訓簡介是：我們公司銷售的是xx優(yōu)酸乳，我們組總共11箱牛奶，我們在學校隔壁的幼兒園共買出了7箱，每箱牛奶買38，回來時在學校門口的實訓廣場銷售我們剩下的幾箱牛奶，通過我們組人的共同努力把剩下的幾箱牛奶賣給了各個系的同學，在這次銷售牛奶的實訓后我們組11個人共贏利43元錢同時我們也成功的把實訓的作業(yè)完美的完成了。

二：市場分析是：我們還是在校大學生對于外邊的市場還不是很了解，我們對于銷售市場也沒有很好的說服力，更沒有他們那些所謂的品牌影想力。所以我們必須選一個對市場很有影響力的品牌，在學校的周圍也有各種商店及超市在銷售牛奶從而市場給予我們的壓力就不言而知了。

三：執(zhí)行情況是：我們組的成員在4月16號的下午放學后來到學?；ソ挠變簣@開始銷售我們的牛奶，在幼兒園我們以每箱38元售出7箱，然后在學院的實訓廣場以每箱35元售出4箱給各個系的同學們，通過我們組各個成員的共同努力把我們的實訓課完成了。

四：收獲及感受是：通過我們這次的室外實訓課銷售牛奶的經(jīng)歷讓我感受到了干什么都是不容易的，并且要想在這個社會和市場中生存下去我們必須比別人付出更多的努力。同時我在這次實訓課中我也感覺到了自己的很多專業(yè)知識欠缺,對專業(yè)知識的掌握情況也不是很樂觀，以后就該更加努力學習于理解。