第一篇：營銷總監(jiān)實訓(xùn)報告

在熟悉了每個職位應(yīng)該做的事情之后，我們組很積極的展開了我們的討論，規(guī)劃了我們前兩年經(jīng)營策略，構(gòu)建長遠的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略思維模式。原本以為企業(yè)戰(zhàn)略僅僅是一個企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者制定的企業(yè)發(fā)展方向。而通過這次的實訓(xùn)，讓我懂得一個企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略以及其戰(zhàn)略思維是應(yīng)該建立在全體組織成員的意識和行動上的，就是要從整體上來思考問題，而不僅僅是只考慮自身部門的問題。另外，一個企業(yè)建立企業(yè)的戰(zhàn)略是一個相當(dāng)重要的問題，是要有遠見要對企業(yè)的未來有規(guī)劃，不可只看當(dāng)期的發(fā)展，要對企業(yè)持續(xù)發(fā)展和長期利益進行深刻的考慮，否則是很容易導(dǎo)致難以經(jīng)營甚至破產(chǎn)。

對于營銷總監(jiān)的主要職務(wù)來說，主要負責(zé)市場調(diào)研、了解市場前景、分析市場所需產(chǎn)品及市場走勢、選購訂單和投取廣告費的多少，并保證和爭取市場老大的位置，從而保證企業(yè)的經(jīng)營形成良性的循環(huán)。在實訓(xùn)過程中，想要在有限的時間內(nèi)達到預(yù)期的目標，我發(fā)現(xiàn)一個或者兩個人得努力是遠遠不夠的，他需要每個人得協(xié)作取得的！營銷總監(jiān)在企業(yè)運作過程中也并不是獨有的一支花，不管在現(xiàn)實狀態(tài)下，還是在模擬的進行時，只有百花齊放才能達到眾人署目的效果，并以此達到預(yù)期效果！所以，營銷總監(jiān)在自己責(zé)任同時還要與生產(chǎn)總監(jiān)保持聯(lián)系，以保證生產(chǎn)總監(jiān)在管理生產(chǎn)、成品研發(fā)、拓展人際關(guān)系及培訓(xùn)等順利進行；還要與采購總監(jiān)保持密切溝通，以確保采購總監(jiān)對原料的采購、支出的預(yù)算、訂單順利進行；還要與生產(chǎn)總監(jiān)信息透明化，從而使企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)、預(yù)算生產(chǎn)能力、提取訂單順利進行；還有營銷總監(jiān)對于營銷戰(zhàn)略的好壞，將直接影響財務(wù)總監(jiān)的支出的好壞！其實，在ERP系統(tǒng)實習(xí)中，其他總監(jiān)都有自己的角色和工作方向，唯有不同是本組中的CEO，他的責(zé)任集聚了其他總監(jiān)的全部決策權(quán)，一旦決策失誤，則導(dǎo)致六年的經(jīng)營將成為失敗，還有一點是，他還要使本組人全部融入工作中去，以此協(xié)調(diào)彼此的工作順利進行！當(dāng)然，各總監(jiān)都有自的角色和職責(zé)，但是我們從沒忘記相互的依靠，彼此的協(xié)調(diào)，因為我沒有忘記一個企業(yè)的成功，團隊是最為重要的一個因素。

通過四天晚上的沙盤實習(xí)，讓我對沙盤有了更全面的了解，雖然到最后有些規(guī)則我們都還不是很清楚。主要通過模擬沙盤來強化我們的管理知識和技能，熟悉企業(yè)的運作過程。通過老師的悉心指導(dǎo)和自己的操作接觸，確實從中學(xué)到好多課堂上學(xué)不到的東西。在這三天里我學(xué)到的東西可以說是很多很多的，感受也極其的深刻。在這次實訓(xùn)中我們深深的感覺到了公司經(jīng)營的不易，特別是存在強大市場競爭中的企業(yè)，存亡往往就在一念之間，我還深切感受到市場是一具瞬息萬變的地方，如何做好市場預(yù)測和生產(chǎn)銷售計劃是公司成敗的關(guān)鍵問題。

第二篇：沙盤模擬實訓(xùn)營銷總監(jiān)報告

沙盤實訓(xùn)報告

在這次上沙盤中，我擔(dān)任的是營銷總監(jiān)的職務(wù)。我的職務(wù)主要是合理投放廣告，按市場預(yù)測圖表制定廣告計劃。還要適時開發(fā)新市場，開發(fā)那個新市場，最重要的是確定資金的來源，投放廣告要找準時機，因為資金的來源主要是憑借廣告訂單獲取資金，還要安排合適貸款還款。不僅如此還要從運營總監(jiān)處了解個產(chǎn)能，根據(jù)產(chǎn)能參與競爭。還要填寫登丁表、產(chǎn)品核算統(tǒng)計表、產(chǎn)成品臺賬，用來掌握產(chǎn)品銷售和剩余情況，可以及時交貨、監(jiān)督貨款的回收。整個過程不光是由自己完成，還要處處配合其他人，與運營總監(jiān)一起進行產(chǎn)品及ISO資格認證決策并組織實施。與生產(chǎn)總監(jiān)多溝通，及時了解企業(yè)的產(chǎn)能。

在廣告方面，第一年沒有搶到本地市場的龍頭，以至往后幾年的廣告花費較大。在第二年及時打開區(qū)域市場，但也沒有搶到區(qū)域市場龍頭。由于第三年廣告投入失誤，自己公司有資金，卻沒有在廣告方面放手投入，導(dǎo)致第四年廣告投入雖多，但是時機不準。使資金浪費。雖然及時打開國內(nèi)市場但是依舊沒有搶到龍頭。總結(jié)前四年的經(jīng)驗，后兩年及時準確投入廣告，獲得本地市場廣告龍頭。我們組在廣告方面有較大失誤，也是因為身為營銷總監(jiān)的我沒有仔細分析好廣告市場，導(dǎo)致資金的投入不恰當(dāng)。所以，廣告投的是否得當(dāng)是整個公司經(jīng)營的靈魂，是能否盈利的關(guān)鍵。獲得廣告龍頭能使整年減少支出，所有者權(quán)益增加。

在選單方面，前三年一直保持中等，沒有選到最好的廣告單但也沒有選到獲利最少的廣告單。在第四年由于廣告投放的失誤，想要在廣告單方面急于獲利，選擇廣告單有嚴重偏差，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓。同時也抑制了自己公司發(fā)展的后勁。最后兩年，雖然及時將產(chǎn)品銷售出去，但是選單不利，只注重廣告單的獲利多，但卻忽略產(chǎn)能不能生產(chǎn)出相應(yīng)產(chǎn)品的數(shù)量。最后采取及時策略才將將把產(chǎn)品交貨，險些要違約。所以，選單也很重要，既要獲利多，又不可以忽略自己的庫存。沒能及時掌握成品的剩余情況。是作為營銷總監(jiān)一大失誤。

在產(chǎn)品研發(fā)方面和市場開拓方面，P1產(chǎn)品是市場的主流技術(shù)，P2產(chǎn)品作為對P1的技術(shù)改良產(chǎn)品，因此前兩年積極研發(fā)P2產(chǎn)品。第二年打通區(qū)域市場。并且使P2產(chǎn)品在第三年正式生產(chǎn)，在本地和區(qū)域市場占據(jù)前列。后幾年，隨著高端產(chǎn)品的成熟，市場對P3、P4產(chǎn)品的需求逐漸增大。同時研發(fā)P3產(chǎn)品，由于P3產(chǎn)品盈利可觀，所以率先研發(fā)P3產(chǎn)品、使P3產(chǎn)品在第四年正式生產(chǎn)。由于第四年打開國內(nèi)市場，P2、P3產(chǎn)品獲得大量廣告而盈利。這是本公司值得驕傲的地方。也是身為營銷總監(jiān)的我能夠觀察到以后市場發(fā)展的需求做出的正確選擇與判斷。到了最后兩年，我們選擇保持穩(wěn)定發(fā)展。在本地和區(qū)域市場，主打P2、P3產(chǎn)品。根據(jù)市場需求預(yù)測到后兩年P(guān)3產(chǎn)品盈利較高。但是一直沒有研發(fā)ISO9000和ISO14000的資格認證。我認為，率先研發(fā)新產(chǎn)品，占據(jù)新產(chǎn)品的市場，獲得更高利潤。所以放棄研發(fā)資格認證。如果再給我們時間經(jīng)營，會開發(fā)ISO9000的資格，獲得資格認證。因為在后幾年因為市場需求量的增加，同時隨著時間的推移，客戶的質(zhì)量意識不斷提高，客戶會對廠商是否通過資格認證有較高的要求。所以，不僅要研發(fā)新產(chǎn)品更不能忽略新的資格的認證，兩者要緊密結(jié)合，這樣不止對廣告選單有一定優(yōu)勢，還可以給我們帶來更多的盈利。

除了自身，在整體運營方面。要與運營總監(jiān)一起進行產(chǎn)品及ISO資格認證決策并組織實施，經(jīng)過合理配合，率先研發(fā)新產(chǎn)品有了新的突破，搶奪新的時機，有了一定的收入。資格認證雖沒有實施，但在計劃之內(nèi)。還要與生產(chǎn)總監(jiān)多溝通，及時了解企業(yè)的產(chǎn)能。因為忽略產(chǎn)能問題，造成一定的P1產(chǎn)品積壓和P2產(chǎn)品沒能及時生產(chǎn)，所以及時的溝通才能恰到好處的配合。每個方面的配合才能在整體上得到良好發(fā)展。每個人的配合才能使公司更好的運營。合作是一個團隊發(fā)展至關(guān)重要的因素。有合作才能走出一條精彩的道路。我們?yōu)榱斯餐哪繕?，必須做好各個角色之間的溝通。所以每個人的功勞都不可忽視，每個人在崗位上都有他獨特的責(zé)任。小組里每個人分工合作，每個人在他的職務(wù)上擔(dān)任的不同的角色，整個組里的角色環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。團隊的發(fā)展，自身是不可馬虎的，只有做好自己的那一方面才能團隊提供便利，在配合其他人的工作，才能使最后走得遠。

雖然我們小組得到第二。我們既有我們驕傲的地方，也有不足的方面。在營銷的方面，以后會注意到廣告、選單的問題。如果有繼續(xù)的發(fā)展，我會仔細分析市場，更加準確的研究，希望不要再出現(xiàn)產(chǎn)品積壓和產(chǎn)能降低的問題。因為沙盤讓我對公司經(jīng)營有了新的認識，也在其中找到了樂趣。我們要勇于創(chuàng)新。在學(xué)習(xí)過程中使我們身臨其境，體驗到經(jīng)營的風(fēng)險，讓我們學(xué)會承擔(dān)，每一步都體會到精彩也有殘酷。在成功和失敗中，我們學(xué)會如何管理、如何合作、如何提高我們得心里素質(zhì)。身為營銷總監(jiān)要有膽識和敏銳的觸角，要有很強使市場分析能力和預(yù)測能力。這是我本身就不足的方面，通過這次沙盤實訓(xùn)要我認識到了這些，也對我受益匪淺。這次沙盤讓我獲益良多。

第三篇：ERP實訓(xùn)營銷總監(jiān)總結(jié)

作為營銷總監(jiān)，我的任務(wù)也十分明確，首先要根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略在與生產(chǎn)總監(jiān)協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上，制定具體的營銷計劃，包括企業(yè)將生產(chǎn)哪種產(chǎn)品？生產(chǎn)多少？廣告投入如何？通過何種銷售渠道？哪里將會是我們的目標市場？市場比例如何安排？這都是營銷總監(jiān)所要考慮和參與決策的問題。然而，這些問題不能毫無依據(jù)的解決，市場具有一定的靈活多變性，這些問題，很大部分都沒有一個確定的答案，所以制定營銷計劃有很大的困難，而且計劃要根據(jù)市場的變化，隨時隨刻做出調(diào)整和改變。同時，作為營銷總監(jiān)還要重點考慮好廣告投放和爭取訂單的問題。組織做好市場開拓投資、ISO認證投資、產(chǎn)品交貨收款、市場信息收集即把握間諜時間等工作。因此在此次實訓(xùn)過程中，我以市場策略的制定和實施情況總結(jié)此次實訓(xùn)。

（一）市場策略的制定

在每一年還未開始之前，我們就必須制定出一個合理的產(chǎn)品市場方案。首先，要決定生產(chǎn)哪種產(chǎn)品，P1、P2、P3還是P4，根據(jù)產(chǎn)品的價格預(yù)測可以看出，P1的價格最低，相應(yīng)的銷售額就低，因此，我們團隊決定從第一年開始就開發(fā)P2、P3，等到有足夠的現(xiàn)金流之后再開發(fā)更有競爭力的P4。然后，根據(jù)已有的產(chǎn)品市場資料分析市場，此次的市場包括本地、區(qū)域、國內(nèi)、亞洲、國際這五個市場，在這幾個市場上不同的產(chǎn)品有著不同的價格和需求量。同時在眾多因素的影響下，這六年間各個市場的需求量肯定會不一樣，不同產(chǎn)品相對應(yīng)的市場的需求量也會不同。因此在這幾年的企業(yè)的經(jīng)營中，要明確市場導(dǎo)向，及時根據(jù)市場需求量和對應(yīng)產(chǎn)品的需求量的變化做出調(diào)整，我們制定出如下計劃：產(chǎn)品策略：由市場預(yù)測可知P2、P3產(chǎn)品雖然研發(fā)成本較P1貴，但是其越到后面的年份價格和需求量越大。P4產(chǎn)品開發(fā)費用高且在前幾年市場需求不大，故而我們企業(yè)將以生產(chǎn)P2、P3產(chǎn)品為主。但是為了市場風(fēng)險起見，我們還是決定在第一年第一季度就開始進行P1、P2、P3、P4產(chǎn)品的研發(fā)。還有根據(jù)市場資料分析，考慮到大多數(shù)產(chǎn)品對ISO系列的認證有要求，因此，我們在第一年的第四個季度就開始ISO認證的研發(fā)。

（二）市場策略的實施與經(jīng)驗教訓(xùn)

第一年，我們對P1、P2、P3、P4產(chǎn)品都進行了研發(fā)，同時開發(fā)了本地、區(qū)域、國內(nèi)、亞洲、國際這五個市場，并且在第一年的第四個季度，投資了ISO 9000質(zhì)量認證。

第二年，我們在本地市場投放了4P2、1P3，在區(qū)域市場投放2P2、1P3的廣告，總廣告投入8，但是我們在訂單會的時候，僅拿到4P2，3P3，總價共50，而我們完全有能力生產(chǎn)更多的P2、P3。這也造成了我們企業(yè)在第二年的凈利潤是-2。

第三年，我們吸取教訓(xùn)，在廣告投放方面沒有“在一棵樹上吊死”，其中本地市場2P2、1P3，區(qū)域市場1P3，國內(nèi)市場2P2、1P3。此次，我們成功拿到了5筆訂單，總價有111，這也保證了我們的生產(chǎn)線充分利用。第三年，我們企業(yè)的凈利潤成功轉(zhuǎn)虧為盈。第四年，原本在第四年我們企業(yè)打算開發(fā)P4產(chǎn)品，但是由于資金不夠，我們還是將產(chǎn)品中心放在P2、P3上，但是對于廣告的投入并沒有減少，而且還開拓亞洲市場，本地市場2P2、2P3，區(qū)域市場1P2，國內(nèi)市場1P3，亞洲市場1P2、1P3。這一年我們的廣告投放更加的分散，因此，擁有更多的搶單機會。此次我們有5筆單子，總價117，同樣我們企業(yè)實現(xiàn)了正常盈利。

第五年，對于此次實訓(xùn)，第五年是最重要的一年，很多企業(yè)都在這一年遇到瓶頸，因此，我們更加小心翼翼地運營這一年。這一年，我們不僅研發(fā)了P4，還開拓了國際市場，因為此時P4和國際市場更具有優(yōu)勢和競爭力。在這一年的廣告投放中，我們的策略依舊是分散投放，同時也加大了廣告額的投入。本地市場2P3，區(qū)域市場1P3，國內(nèi)市場1P2，亞洲市場1P2、1P3、1P4，國際市場1P2、1P3。在此次訂單會上，我們依然拿到了滿意的單子，這些單子保證了我們下一年的產(chǎn)品生產(chǎn)和資金來源。

第六年，在經(jīng)過第五年之后，我們企業(yè)越來越步入順利的軌道，在資金方面，我們擁有足夠企業(yè)運營的資本，同時，我們也重新?lián)碛形覀兤髽I(yè)的產(chǎn)房。當(dāng)然，在廣告投放時，我們還是堅持全方位分散投放，同是，兼顧五個市場，本地市場2P2、2P3，區(qū)域市場1P3，國內(nèi)市場1P3，亞洲市場3P2、1P4，國際市場1P2、1P3、1P4，在訂單會結(jié)束的時候，我們企業(yè)可謂大豐收，共有9個單子，總價190，同時，我們也有足夠的能力定期交貨。

經(jīng)過六年的經(jīng)營，我們的企業(yè)從前幾年的磕磕絆絆到第五年之后在17組中擁有絕對的實力，作為營銷總監(jiān)，我的結(jié)論還是，在瞬息變化的市場競爭環(huán)境中，合理安排各項資金使用，并在企業(yè)自身情況的指導(dǎo)下，實事求是，這樣才能運籌帷幄。

第四篇：營銷總監(jiān),企業(yè)沙盤,實訓(xùn)

營銷總監(jiān)報告

我作為該組的營銷總監(jiān)，我的工作職責(zé)是根據(jù)市場需求，構(gòu)建市場競爭優(yōu)勢，并明確市場競爭定位，從而制定戰(zhàn)略規(guī)劃，使企業(yè)在市場上占有一定地位。

企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境變化所提供的市場機會和出現(xiàn)的威脅因素，最有效地利用自身的資源優(yōu)勢，去滿足目標市場的需求，從而實現(xiàn)企業(yè)既定的發(fā)展目標。戰(zhàn)略的制定以目標為前提，目標的實現(xiàn)則要借助手段來完成。我們的CEO制定的總戰(zhàn)略是生產(chǎn)P2，因為它的成本不高，市場廣闊，能夠使企業(yè)持續(xù)經(jīng)營下去。因而我的營銷理念是企業(yè)的戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)圍繞著滿足關(guān)鍵顧客群的需要展開。在我們的營銷過程中，目標消費者是核心，企業(yè)的目標就是與其目標消費者建立牢固并且有利可圖的關(guān)系。為此，我們企業(yè)界定整個市場，對市場細分后，選擇P2作為其中最有發(fā)展前景并且企業(yè)又能夠勝任掌控的子市場，集中精力為子市場服務(wù)，為滿足P2消費者需求，企業(yè)進而設(shè)計出相應(yīng)的產(chǎn)品。

在前三年，我們營銷部采用的競爭策略是追隨者策略，通過追隨競爭對手提供的產(chǎn)品、價格和營銷方案來尋求穩(wěn)定的市場份額和利潤。后三年，由于競爭者的逐漸減少，我們采用市場補缺者戰(zhàn)略，專攻主要競爭者所忽略的或是不屑的狹小市場，避免與主要競爭對手正面交鋒，并通過明確的補缺定位獲得盈利。當(dāng)主要競爭對手C、J公司極力擴大亞洲市場，我們選擇本地及國內(nèi)市場。這樣我們的競爭對手勢力大大減少，我們企業(yè)更有優(yōu)勢利用少的成本獲得更多更高的利益。

起初，我們只關(guān)注市場因素，隨后，我們企業(yè)開始關(guān)注競爭者等因素。企業(yè)必須適應(yīng)環(huán)境，并對變化的環(huán)境作出積極反應(yīng)。企業(yè)環(huán)境變化既可能給企業(yè)的市場營銷活動提供機會，也可能帶來威脅。在第二次經(jīng)營時由于企業(yè)未能適應(yīng)環(huán)境，在生產(chǎn)中，原料不及供應(yīng)，導(dǎo)致供貨不足導(dǎo)致違約，賠償了過多的違約金，最后使企業(yè)無法經(jīng)營以破產(chǎn)告終。在第四次經(jīng)營時我們企業(yè)依據(jù)市場客戶需求，按約交貨取得了大量的盈利，繼而讓企業(yè)持續(xù)生存下去。在經(jīng)營中，我首先關(guān)注同行業(yè)競爭者，J組在P2產(chǎn)品訂單中對本地、區(qū)域、國內(nèi)、亞洲的市場都有投入，同樣不忽略不同行業(yè)的競爭者，科技與創(chuàng)新會增強替代產(chǎn)品的競爭力。彩色電視機對黑白電視機的沖擊就是一個很好的詮釋。而我們的競爭對手C組就是生產(chǎn)P3并在區(qū)域、國內(nèi)競爭。我們企業(yè)密切關(guān)注著這兩個強勢的競爭者。

在實訓(xùn)期間，本企業(yè)對機會與威脅進行了分析，審時度勢地采取相應(yīng)的營銷對策。面對市場機會，企業(yè)必須慎重地評價其質(zhì)量，美國著名市場營銷學(xué)家西奧多·萊維特曾說過：“這里可能有某種需要，但是沒有市場；或者這里可能是一個市場，但是沒有顧客；或者這里可能有一位顧客，但目前其實還不是一個市場?！笔袌鰴C會并非都是最佳的企業(yè)機會，只有理想的業(yè)務(wù)和企業(yè)具有競爭優(yōu)勢的業(yè)務(wù)才是最適宜的企業(yè)機會。企業(yè)既要注重現(xiàn)有的市場需求，又要預(yù)測未來可能出現(xiàn)的消費傾向，把握未來的市場機會。因而本企業(yè)在資金仍有余地的情況下，為在未來趨勢下的市場占有一定超前地位，我們選擇研發(fā)P3、P4作為新一代產(chǎn)品，縱向拓寬產(chǎn)業(yè)。面臨威脅，企業(yè)有三種可選擇對策：

1、反抗。企業(yè)通過自身努力扭轉(zhuǎn)不利的環(huán)境因素發(fā)展趨勢。

2、減輕。通過調(diào)整營銷策略改善企業(yè)對環(huán)境的適應(yīng)性，以減輕環(huán)境威脅，降低風(fēng)險程度。

3、轉(zhuǎn)移。將企業(yè)資源轉(zhuǎn)移到風(fēng)險相對較低的市場領(lǐng)域。當(dāng)本企業(yè)在第三年第四季度時，面臨資金不足時，采用了轉(zhuǎn)移政策，把廣告投入風(fēng)險較低的本地市場，依靠成品交貨從而扭轉(zhuǎn)經(jīng)營不利的局面。

對于產(chǎn)業(yè)用戶市場，本企業(yè)需要購買生產(chǎn)裝備、原材料。對于生產(chǎn)設(shè)備，我們營銷部采用修正重購，因為修正重購選擇替代品能帶來很大益處。在第一年第一季度我們就將一條手工線賣了重購了一條全自動。第二年第一季度將另一條手工線也同樣修正為全自動。對于原材料我們采用直接重購，按過去的訂貨目錄繼續(xù)訂購。根據(jù)產(chǎn)品和市場兩個指標劃分，本服裝企業(yè)受限于資金實力選擇了產(chǎn)品—市場集中化，為單一市場提供單一產(chǎn)品。比如在本地市場生產(chǎn)女式服裝。本公司具有專業(yè)化生產(chǎn)技能，采用這種策略，往往可以良好的市場業(yè)績，但該市場環(huán)境改變后，我們會在適當(dāng)?shù)臅r機進軍其他市場。

因為?本公司資源能力有限、不能分散自己的資源于眾多細分市場，也不能進入自己不能把握的細分市場。?所生產(chǎn)的產(chǎn)品處于生命周期的引入階段?生產(chǎn)的是標準化產(chǎn)品，市場主要圍繞產(chǎn)品價格和服務(wù)展開競爭④競爭對手采用了差異性營銷。所以本公司的選擇策略是無差異營銷。這種的策略可以節(jié)約企業(yè)成本，大量生產(chǎn)和銷售單一產(chǎn)品，降低了生產(chǎn)、運輸、庫存以及銷售成本；統(tǒng)一的廣告宣傳，也減少了促銷費用；不需要對市場進行細分，也減少了市場調(diào)查、產(chǎn)品研發(fā)等的成本。在營銷過程中，本部門建立有關(guān)現(xiàn)有與潛在顧客個人信息及購買模型的大型計算機文件。通過這種數(shù)據(jù)庫營銷更好地選擇目標市場，從而更精準地展開營銷活動，從此獲得更高利益。

品牌有利于保護品牌所有權(quán)合法權(quán)益，有助于擴大產(chǎn)品組合，有利于約束企業(yè)的不良行為，有助于促進產(chǎn)品銷售，樹立企業(yè)形象。鑒于品牌的好處，本服裝公司決定所有服裝產(chǎn)品使用同一個品牌：瑞麗。采用統(tǒng)一品牌，可以充分利用其名牌效應(yīng)，使本服裝公司的所有產(chǎn)品都可以獲得一定的市場優(yōu)勢，這樣就降低了新產(chǎn)品的宣傳費用；也顯示企業(yè)實力，塑造企業(yè)形象。

包裝作為商品的重要組成部分，其營銷作用是⑴保護商品，使產(chǎn)品在流通、使用、保存過程中不致?lián)p壞、散落、保護產(chǎn)品的使用價值。⑵促進銷售。商品給消費者的第一印象，不是來自商品的內(nèi)在質(zhì)量，而是它的外觀包裝，產(chǎn)品包裝美觀大方、漂亮得體，不僅能吸引顧客，還能激發(fā)顧客的購買欲望。⑶增加價值。由于使用方便的包裝能夠滿足消費者的某種心理需求，消費者一般愿意為良好的包裝帶來的方便、可靠性、聲望而支付較高的價值，包裝材料本身也包含著一部分利潤。因而本部門要求設(shè)計部設(shè)計個人消費的小包裝，使包裝簡單化、輕便化，并且要求包裝材料的可回收性、可利用性。

市場營銷的關(guān)鍵在于價格定價。根據(jù)季節(jié)、時間因素，我們服裝的價格必須隨時間、季節(jié)變更款式及價格升降。當(dāng)春季來臨時，冬季服裝可促銷打折，盡量薄利多銷，減少庫存，增加資金的快速回攏，為下季度的春裝生產(chǎn)提供資金及材料。而春裝的價格可上升，讓自家的產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場，盈利更多。

企業(yè)利用產(chǎn)品因素進行營銷活動，除了重視產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、商標、包裝和合理安排組合外，還應(yīng)不斷開發(fā)新產(chǎn)品，對產(chǎn)品生命周期不同階段的營銷特點進行營銷管理。產(chǎn)品的生命周期是指某產(chǎn)品從進入市場到被淘汰退出市場的全部運動過程。我們企業(yè)所生產(chǎn)的P1在前三年處于成長期，在市場上迅速為顧客所接受。銷售額迅速上升，營銷策略是?重新評價渠道，選擇決策，鞏固原有渠道，增加新的銷售渠道，開拓新的市場。將P1的市場定位于本地，并且開拓國內(nèi)市場?選擇適當(dāng)?shù)臅r機調(diào)整價格，以爭取更多顧客。而P1在后三年中走向成熟期，銷售量增長會逐漸趨緩，利潤開始緩慢下降，市場競爭非常激烈。各種品牌、各種款式的同類產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，營銷策略為市場改良策略，開發(fā)新市場，尋求新用戶。我們研發(fā)P2打開另一個新市場，而P2產(chǎn)品則處于引入期，同類產(chǎn)品的生產(chǎn)者較少，競爭不激烈，產(chǎn)品技術(shù)性能不完善，并且價格決策難以確立。高價可能

限制了購買，低價可能難以收回成本，但是P2市場規(guī)模相對較小，競爭威脅不大，大多用戶對該產(chǎn)品沒有過多顧慮，適當(dāng)?shù)母邇r能被市場接受。營銷策略是緩慢掠取策略，以高價格低促銷費用將新產(chǎn)品推入市場，高價格和低促銷水平結(jié)合可以給企業(yè)帶來更多利潤。本服裝公司是生產(chǎn)商，如果直接銷售給最終消費者或用戶的話，則缺乏直接市場營銷的財力，耗去大量資金。同時直接營銷需要其他生產(chǎn)者提供互補產(chǎn)品，以便取得大規(guī)模配銷的經(jīng)濟效益。所以作為生產(chǎn)商，我們并不會采用直接市場營銷這種低效又耗資的營銷方式。本公司選擇零售商作為中間商，零售商執(zhí)行消費者采購代理人任務(wù)，把購進商品按消費者需求分類、組合、搭配，彌合了本企業(yè)提供產(chǎn)品的單一化和消費者綜合化需求的差距。零售商處于生產(chǎn)者與消費者之間，消費者需求變化及欲望信息通過零售商傳遞到生產(chǎn)商，并促進本企業(yè)的生產(chǎn)。本公司產(chǎn)品將在市區(qū)級商業(yè)中心、購物中心及專業(yè)街的專賣店內(nèi)采取柜臺銷售或開架面售方式出售。對于消費者心智的占領(lǐng)在先期大多是通過傳播來實現(xiàn)，因此必須對傳播內(nèi)容、順序和強度進行策劃和設(shè)計，以期能夠在第一時間占領(lǐng)消費者心目中的“第一”位置，還要在競爭者作出反應(yīng)之前就建立領(lǐng)先優(yōu)勢，速度至關(guān)重要。目標市場確定后，通過各種傳播渠道的有效組合，在很短時間內(nèi)把市場炒熱，使新品類迅速被消費者認知、認可并接受，同時順理成章地把品牌當(dāng)成品類的領(lǐng)導(dǎo)者，而傳播的最佳途徑就是廣告。廣告是企業(yè)促銷活動中最有效和常用的手段。廣告能迅速而廣泛地向消費者和用戶提供產(chǎn)品信息。對于廣告費用支出額，本部門根據(jù)所生產(chǎn)的成品量進行估算，使廣告費用不超過預(yù)算額，并讓廣告達到一定效果，以獲得更多的訂單。

此次實訓(xùn)的結(jié)果是六年經(jīng)營最后總得分為208分，權(quán)益92，我們從最初的破產(chǎn)逐步提高到了企業(yè)經(jīng)營仍有盈利。這次實訓(xùn)還是成功的。以上就是我作為營銷總監(jiān)對營銷過程中的角色感想。

第五篇：營銷總監(jiān)——ERP沙盤模擬實訓(xùn)報告

《企業(yè)管理》

沙盤模擬實訓(xùn)報告

班

級：

姓

名：

學(xué)

號：

營銷總監(jiān)——ERP沙盤模擬實訓(xùn)報告

ERP沙盤企業(yè)經(jīng)營模擬軟件，是什么？為什么要學(xué)？有什么用？一直困擾著我們，畢竟是第一次接觸嘛！一開始感覺沒什么，后來就感到很好奇。從剛開始的迷茫，到實訓(xùn)期的不斷努力，再到最后的測試與回味，半學(xué)期的ERP沙盤模擬實訓(xùn)終于結(jié)束了，通過這門課程讓我學(xué)到了很多關(guān)于企業(yè)管理遇到的一些問題。作為一名合格的營銷總監(jiān)，你必須得了解自己的職務(wù)，在實訓(xùn)中我主要對企業(yè)做營銷規(guī)劃，市場開拓，產(chǎn)品的ISO認證分析和預(yù)測，在投廣告中建立并維護自己的市場地位，為企業(yè)產(chǎn)品在銷售方面贏得更高市場份額的銷售單。

營銷工作對企業(yè)的運營來說是一項極其重要的環(huán)節(jié)，而且作為營銷總監(jiān)必須準確及時地了解市場變化，取的有競爭力的市場份額，又要熟悉市場規(guī)則。實訓(xùn)中不能說我的建議都是對的，更不能說我的建議組員們都認可采用，但是至少部分被采用的建議對企業(yè)經(jīng)營還是有幫助的。在日常經(jīng)營中與CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場開發(fā)、定位以及新產(chǎn)品開發(fā)決策，必要時給予企業(yè)一個合理的建議；又要與生產(chǎn)總監(jiān)溝通，制定營銷規(guī)劃方案；與財務(wù)總監(jiān)商議廣告費用制定廣告策略；對各個市場上的產(chǎn)品需求量，結(jié)合產(chǎn)品的價格預(yù)測表對廣告的投放進行安排。雖然營銷總監(jiān)在沙盤上所占的空間雖只有最小的一角，但是他的工作將在一定程度上決定企業(yè)的成敗。在前期的練習(xí)中，我們的企業(yè)經(jīng)營遇到一些小挫折，差點導(dǎo)致破產(chǎn)，原因是出現(xiàn)了資金斷流，最后采取變賣大廠房，解了燃眉之急。最后通過大家不懈努力，團結(jié)合作，加上之前累積的一些經(jīng)驗，最終也是取得不錯的成績。就這樣練習(xí)結(jié)束了，迎來了就是評分考核。在考試中，我們由于事先沒有充分的考慮，做出合理的預(yù)算造成了經(jīng)營上的困境，但是經(jīng)營時我也犯了一些小的錯誤最終導(dǎo)致企業(yè)沒有更多的訂單，我的決策失誤主要體現(xiàn)在廣告費投入和分布上，沒有做出及時正確預(yù)測。由于公司經(jīng)營大家制作的策略野心太大，投資建設(shè)生產(chǎn)線大開，產(chǎn)能太大，積貨太多，沒能及時銷售，以至于預(yù)算資金不夠，造成流通資金短缺等嚴重問題，還有就是組員內(nèi)部關(guān)于決策的矛盾是導(dǎo)致最后破產(chǎn)的主次原因。作為營銷總監(jiān)我認為敗局已定，經(jīng)過大家商討，無奈之下只能請問老師，給我們提了個合理的建議：我們可以通過融資，解決現(xiàn)在的資金短缺問題，如果經(jīng)營的好還可以還清負債。但是我們并沒有制定出更加有效的策略翻盤，造成惡性循環(huán)，最終只能以最后一名的成績結(jié)束。

不管是在練習(xí)過程中還是實訓(xùn)考核，我都深深的體會到，要經(jīng)營企業(yè)并不是想像中的那么簡單。不管你是企業(yè)的CEO還是財務(wù)總監(jiān)、財務(wù)助理、營銷總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)，每一步的決策和計劃都要全方面的考慮，而不能憑主觀臆斷來盲目的進行決策，那樣做的后果只會使企業(yè)陷入困境甚至破產(chǎn)。在做每一個決定的時候，我們要全方面的進行詳細的分析與計算，任何一個細節(jié)沒有考慮周全就可能導(dǎo)致全局的困境。對于我們這些即將畢業(yè)的人來說，的確是一件充滿挑戰(zhàn)和困難的事情。開始的時候，每個人都在擔(dān)心究竟該怎樣經(jīng)營下去，才不會讓企業(yè)破產(chǎn)，正式上機操作的時候又是困難重重，由于經(jīng)營規(guī)則理解的不透徹，很多時候會出現(xiàn)錯誤，到后來，每一步的操作都要確認好幾遍才放心。實踐和理論相差還是很大的，我們這些習(xí)沒有經(jīng)驗大學(xué)生要想適應(yīng)社會，還需要更多的磨練與實踐。

在模擬企業(yè)經(jīng)營的過程中，我們遇到了資金不足、生產(chǎn)能力過剩、如何進行市場開發(fā)和廠品研發(fā)、如何合理投放廣告、參加訂貨會等一系列的問題。這些問題已經(jīng)讓我們手忙腳亂，焦頭爛額了，但是還有很多情況是我們在現(xiàn)實生活中沒有接觸過的問題，在操作的過程中就發(fā)現(xiàn)自己做了很多的不合理的決定，例如未能及早開發(fā)新產(chǎn)品、投資生產(chǎn)線的建設(shè)、市場的開發(fā)不及時、廣告投放不是太多造成浪費就是太少拿不到想要的訂單等等。想想回味一下自己的實習(xí)過程，有很多的事情需要我們用心的理解和記憶，這些是書本上無法學(xué)到的，也是以后走向社會很需要的東西。

回頭想想上機的第一天，老師很明智的讓我們進行了練習(xí)，我們可以根據(jù)自己的想法任意操作，如果遭遇破產(chǎn)就請老師幫我們回復(fù)最初的狀態(tài)。這是一種很好的練習(xí)方法，因為在實際的操作過程中才能發(fā)現(xiàn)平時不會注意卻又是非常重要的操作，只有經(jīng)過失敗才能找到最佳的投資方案，才能牢牢記住該做的事情。雖然開始前我們小組經(jīng)過了一番討論，自以為沒有什么大的問題，誰知一上機就手忙腳亂。因為不熟悉操作，一上來就貸了年初的短期貸款，這是一個錯誤的決定，在建生產(chǎn)線的時候不知道每一個季度都要投資，結(jié)果導(dǎo)致生產(chǎn)線都只是建造了一季度就停滯在那，浪費了寶貴的時間，而已經(jīng)建成的生產(chǎn)線又有一條沒有進行生產(chǎn)，又是一大損失，最后一季度，我們竟然忘記了開發(fā)國際市場，結(jié)果可想而知，即使投放了大筆的廣告費都無濟于事，并沒有得到很高地訂單，因為沒有開發(fā)市場就不可能拿到訂單。以及我們每年結(jié)束都要核對報表，一開始算的時候覺得沒什么，但是前后核對便出現(xiàn)問題，賬單對不上，弄得我們是焦頭爛額。每年結(jié)算的時候所有者權(quán)益不能低于四十，不然就沒法在下一年進行貸款，還有就是整張表格算完后，負債所有者權(quán)益和資產(chǎn)總計一定要相等，不然報表就是錯的?？偟膩碚f，第一次的上機是慘不忍睹的結(jié)局，但是我們從中明白了很多步驟的操作規(guī)定，這也為我們接下來的訓(xùn)練帶來了不小的幫助，在以后的幾次課中有的組出現(xiàn)了和我們相似的情況，可是正式經(jīng)營已經(jīng)開始了，他們只能自認倒霉了。在第二次上機前，我們有一天的時間討論策略，由于有了第一次上機時的經(jīng)驗，我們對接下來的經(jīng)營制定了詳細的計劃。我們小組的成員聚在一起，商討貸款的額度，生產(chǎn)線的建設(shè)，產(chǎn)品的開發(fā)與市場的開拓，每一項的工作被我們具體的分析到位，并列出了前兩年的經(jīng)營表格，清晰的表明在每一季度需要干的事情。第二次上機的時候，由于我們的事先準備，我們很快就完成了第三年的經(jīng)營，沾沾自喜的我們馬上被一個殘酷的事實擊倒了，需要還貸款，之后又以長貸還短貸，導(dǎo)致不必要的浪費，由于我們的所有者權(quán)益只剩下幾十M，我們在第四年中將無法得到長期貸款。我們開始精打細算，試圖從每一個步驟省下錢來，在第四年的經(jīng)營中，我們拼盡全力，不惜放棄一些產(chǎn)品的開發(fā)，放棄更多的利益實施應(yīng)收賬款的貼現(xiàn)。在這個時候，很多的組都出現(xiàn)了更為嚴重的事情，權(quán)益更低，面臨破產(chǎn)，在不得已的情況下，老師讓我們廠房貼現(xiàn)，才使我們不至于破產(chǎn)。在我們戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的經(jīng)營完第四年的時候，我們驚奇的發(fā)現(xiàn)，第五年我們還有更多的應(yīng)收賬款可以到帳。

在接下來的經(jīng)營中，我們同樣遇到了很多的情況，但總的來說，我們小組的情況還算不錯。其實我們覺得，最后的成績并不主要，重要的是我們在實習(xí)的過程中學(xué)到的東西。雖然只是模擬的實習(xí)，我們已經(jīng)從中深切的感受到，市場就是一個沒有硝煙的戰(zhàn)場，它是非常殘酷的，也明白了“團隊精神”的重要性，也許你很聰明，也許你很有能力，但是在面對殘酷的市場競爭時，一個人的力量是絕對不夠的，你需要團隊的智慧和力量，只有每一個人各盡其職，相互配合，共同努力才能將企業(yè)經(jīng)營好。ERP沙盤模擬對抗教學(xué)使我們身臨其境，真正感受到市場競爭的精彩與殘酷，體驗承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險與責(zé)任。在成功與失敗的體驗中，感受到了管理真諦；同時在教學(xué)中，啟發(fā)學(xué)生進行換位思考，加強小組之間的溝通與理解，體驗團隊協(xié)作精神。

通過這次的沙盤模擬實驗，讓我體會到在銷售和經(jīng)營過程所帶給我們的收益，給我們留下了深深印象，通過沙盤實驗，讓我學(xué)習(xí)了很多：對待這種情況我們怎樣去看待，怎樣去處理，當(dāng)我們某方面出現(xiàn)困難時，我們怎樣去做，怎樣去解決，在做這個實驗當(dāng)中，只要我們稍一不留神或者不小心的時候，企業(yè)將會面臨著很大的風(fēng)險，所以我們做這實驗時，要打醒百分百分精神，要認真地去對待，這樣才能有助于我們下一步的運行和操作。通過實訓(xùn)，感受盈利過程，初步了解財務(wù)報表運算的各個要素以及制造過程了解到現(xiàn)代企業(yè)運作過程，了解企業(yè)的經(jīng)營過程。如果可以的話，我希望能再給我們一次機會，我相信我們可以做的更好。

作為新世紀的大學(xué)生，需要學(xué)習(xí)的還很多。通過這門課程，相信每個人得到的不僅僅是實訓(xùn)的成績而已。在模擬的世界，老師可以讓你重新開始，可以無條件的支持你，可是在現(xiàn)實中呢，我們沒有重來的機會，因為世界上沒有免費的午餐，所以我們要扎扎實實的走好每一步。實訓(xùn)結(jié)束了，我們的路才剛剛開始。