第一篇：營銷與策劃班實(shí)訓(xùn)報告

營銷與策劃班實(shí)訓(xùn)報告

一、實(shí)訓(xùn)說明

(1)實(shí)訓(xùn)時間：2012年07月28日至2012年09月12日

(2)實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)：世紀(jì)風(fēng)情、桃湖村、天澤園、尚東大道、洪都中學(xué)等。

(3)實(shí)訓(xùn)性質(zhì)：專業(yè)實(shí)訓(xùn)

（4）實(shí)訓(xùn)計劃：①掃街 ②擺攤 ③入戶宣傳等

二、實(shí)訓(xùn)單位簡介

原上草教育科技是一家集教育研究、教育軟件、教育培訓(xùn)于一體的科研機(jī)構(gòu)。機(jī)構(gòu)研發(fā)的“全新中學(xué)生學(xué)習(xí)輔導(dǎo)專家系統(tǒng)”——國家課題，得到了中央教科所、省市教育部門的大力推廣。

三、實(shí)訓(xùn)環(huán)境

實(shí)訓(xùn)初期，我們11小組一共7個成員，一直在老師所規(guī)劃區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品宣傳以及推廣。在2012年11月30日我們與12小組合并，組成一個大組。組長陳x、副組長劉x、王x。而后大組一起進(jìn)行產(chǎn)品宣傳與推廣。

四、實(shí)訓(xùn)過程

（1）了解產(chǎn)品

實(shí)訓(xùn)初期，我們因為對產(chǎn)品具體概念不清楚，需要進(jìn)行學(xué)習(xí)、了解產(chǎn)品理念。所以最初我們組所有成員到公司進(jìn)行了產(chǎn)品知識培訓(xùn)。

（2）了解環(huán)境

作為初次到社會上去工作的學(xué)生來說，對社會環(huán)境等各方面情況的了解都是甚少陌生的。一開始我們所執(zhí)行的是掃街，由于不清楚了解具體地方實(shí)際情況，我們只能盲目的進(jìn)行人員掃街，效果很差。而且沒有具體的規(guī)劃和計劃，組員盲目性較強(qiáng)。而后我們對實(shí)際環(huán)境進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)世紀(jì)風(fēng)情與天澤園都屬于高檔小區(qū)，但是里面居住的人大部分是白領(lǐng)階層的中青年。要么太年輕沒有孩子，要么孩子還小，不需要產(chǎn)品的價值。而桃湖村則是人流量較少，而且購買力較低。而據(jù)我們對洪都中學(xué)周圍的居民中得到的消息，洪都中學(xué)教育水平并不怎么好，我們也看到校外有學(xué)生抽煙，在校門口張貼的高考紅榜上，90%的上榜學(xué)生都只是?？圃盒?。

（3）實(shí)際行動

在每個規(guī)劃地點(diǎn)擺攤，守株待兔。擺點(diǎn)周圍有宣傳組員進(jìn)行宣傳，張貼海報。到周邊店鋪邀請家長前來觀看產(chǎn)品展示，有人員向其進(jìn)行詳細(xì)講解。

（4）遇到問題

在最初的掃街，碰到的問題很多，大部分都是行人沒有興趣與你繼續(xù)交談下去，還有就是行人的防衛(wèi)心理很強(qiáng)。宣傳人員的語言表達(dá)能力也不是很強(qiáng)，很難和顧客進(jìn)行流暢的交談。而擺點(diǎn)則遇到很大的問題，由于世紀(jì)風(fēng)情和天澤園都為高檔小區(qū)，很難進(jìn)入小區(qū)進(jìn)行擺攤，而且經(jīng)常受到保安的驅(qū)趕。而入戶則是很在幾秒鐘之內(nèi)就已經(jīng)結(jié)束了，客戶一邊都不讓我們進(jìn)入其家中。

五、實(shí)訓(xùn)期工作總結(jié)和收獲

實(shí)訓(xùn)期間，我對產(chǎn)品的宣傳和推廣有了一個較完整的了解和熟悉。雖然實(shí)訓(xùn)的工作只是所學(xué)專業(yè)中的部分步驟，但實(shí)習(xí)中，我拓寬了自己的知識面，學(xué)習(xí)了很多學(xué)校以外的知識，甚至在學(xué)校難以學(xué)到的東西。

在實(shí)習(xí)的那段時間，讓我體會到從工作中再拾起書本的困難性。每天較早就要上班工作，晚上較晚才下班回宿舍，深感疲憊，很難有精力能再靜下心來看書。這更讓人珍惜在學(xué)校的時光。

我學(xué)會了運(yùn)用所學(xué)知識解決處理簡單問題的方法與技巧，學(xué)會了團(tuán)隊的配合，積累了處理有關(guān)人際關(guān)系問題的經(jīng)驗方法。同時我體驗到了社會工作的艱苦性，通過實(shí)習(xí)，讓我在社會中磨練了下自己，也鍛煉了下意志力，訓(xùn)練了自己的實(shí)際操作能力，提升了自己的實(shí)踐技能。積累了社會工作的簡單經(jīng)驗，為以后工作也打下了一點(diǎn)基礎(chǔ)。

六、致謝

感謝xx教育科技有限公司給了我這樣一個實(shí)訓(xùn)機(jī)會，能讓我到社會上接觸學(xué)校書本知識外的東西，也讓我增長了見識開拓眼界。感謝我所在小組的所有成員，是你們幫助我在這么短時間內(nèi)學(xué)到那么多的東西。感謝我們所有配合我們工作的顧客，沒有你們，我們很難有繼續(xù)進(jìn)行下去的信心。此外，我還要感謝我的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)老師程兆兆老師，在實(shí)訓(xùn)期間指導(dǎo)我在實(shí)訓(xùn)過程中需要注意的相關(guān)事項。我感謝在我有困難時給予我?guī)椭乃腥恕?/p>

第二篇：營銷實(shí)訓(xùn)報告

營銷實(shí)訓(xùn)報告

營銷實(shí)訓(xùn)課讓我們在一個虛擬的環(huán)境中經(jīng)營一家公司，在這個產(chǎn)業(yè)環(huán)境中有五個企業(yè)相互競爭，我們通過對本企業(yè)內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行SWOT分析，制定出適合自己企業(yè)的戰(zhàn)略決策。我們按照任務(wù)一步步完成任務(wù)，做了環(huán)境預(yù)測分析，確定營銷目標(biāo)，制定戰(zhàn)略決策，對產(chǎn)品市場進(jìn)行細(xì)分，預(yù)測銷量目標(biāo)，研發(fā)新產(chǎn)品，推出新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品價格，最后執(zhí)行計劃。

這個實(shí)訓(xùn)主要模塊有市場調(diào)研SWOT分析、市場特征與購買行為分析、競爭分析、產(chǎn)品策略、服務(wù)策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略、廣告策略、市場營銷策略實(shí)施組織與控制等實(shí)驗。

在模擬環(huán)境里，所有的公司開始于同一起跑線，每個公司各自經(jīng)營不同品牌的產(chǎn)品，我們組成的營銷小組的目標(biāo)就是最大限度的銷售產(chǎn)品及最大限度的獲得市場占有率，以獲得最大利潤。在這個模擬決策階段，我們要學(xué)會如何進(jìn)行宏觀環(huán)境分析、消費(fèi)者分析、競爭分析和選擇目標(biāo)市場從而形成營銷戰(zhàn)略，然后根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)制定具體的營銷決策。通過Marketing平臺的模擬市場運(yùn)作得到每個季度的結(jié)果，營銷成員將看見其它的決策給企業(yè)及整個市場帶來的后果，并可在以后博奕過程中不斷的進(jìn)行營銷策略調(diào)整，以在競爭中取得優(yōu)勢，最終達(dá)到為企業(yè)創(chuàng)造價值的目標(biāo)。

在這個實(shí)訓(xùn)中我在第六組的CAK公司做市場總監(jiān)，共做五個季度的實(shí)訓(xùn)，在第一季度我公司業(yè)績還不錯，而從第二季度銷量就開始下降，賣得不是很好，之后我就開始做廣告，發(fā)布新聞，執(zhí)行計劃之后發(fā)現(xiàn)銷量上升了一點(diǎn)，但還不是很好。我自己創(chuàng)建的品牌剛開始一個都沒有賣出去，但打了廣告之后就賣出去了一些。到第四季度的時候，我公司的資產(chǎn)不夠還貸，入不敷出。第五季度我就打品牌和價格戰(zhàn)，把之前賣不出去的品牌退出市場，著重打造一個品牌，結(jié)果如何，雖然我并不知道，但從中讓我明白了,失敗并不可怕,只要你有信心有決心,及時改正,找到規(guī)律,并把握好時機(jī),贏家往往是從失敗中成長。

這種學(xué)習(xí)方式能很大的激發(fā)我們學(xué)習(xí)的熱情，給我們的學(xué)習(xí)過程帶來更多的體驗而不僅是簡單的討論，能很快地得到我們對于教學(xué)效果的反饋信息。在這個模擬的環(huán)境中，我們能夠獲得實(shí)踐的經(jīng)驗而不必承擔(dān)任何錯誤決策的后果。

市場競爭是激烈,也是不可避免.但競爭并不意味著你死我活!這就要求企業(yè)知己知彼,在競爭中尋求合作。

這次實(shí)訓(xùn)幫助我們系統(tǒng)地實(shí)踐、體驗和學(xué)習(xí)營銷完整的方法體系，應(yīng)用大量的營銷分析工具，體驗真實(shí)的競爭環(huán)境，將現(xiàn)實(shí)生活中的較長的企業(yè)發(fā)展過程濃縮到幾個季度的營銷模擬實(shí)驗中，使理論知識和實(shí)踐相結(jié)合，最終達(dá)成系統(tǒng)地理解和應(yīng)用市場營銷的理論與方法的目的，也讓我深刻體會到經(jīng)營好一個公司的不易。

三天的實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，卻給了我往后人生啟示，社會是現(xiàn)實(shí)殘酷的,弱肉強(qiáng)食這個社會規(guī)則,想要生存,必須要有實(shí)力,學(xué)會變通,與時俱進(jìn),利用優(yōu)勢發(fā)展才能更好地生存下來。

營銷模擬實(shí)訓(xùn)豐富了我們的經(jīng)驗,在模擬過程中,我們了解了產(chǎn)品定價策略,廣告策略,銷售渠道推廣策略,市場覆蓋策略等一系列知識,競爭也觸發(fā)了我們的靈感,許多建設(shè)性的策略讓我們收益匪淺．

第三篇：營銷實(shí)訓(xùn)報告（精選）

唐 山 學(xué) 院

實(shí) 訓(xùn) 報 告

報告題目：系 別：實(shí) 訓(xùn) 名 稱：班 級：姓 名 學(xué) 號：指 導(dǎo) 教 師：

市場營銷模擬實(shí)訓(xùn)報告

_________________________

經(jīng)濟(jì)管理系 _________________________

市場營銷模擬實(shí)訓(xùn) _________________________ 11級市場營銷2班 _________________________ 馮學(xué)云4110525210 _________________________

2012年7月

實(shí)訓(xùn)目的

通過實(shí)訓(xùn)使學(xué)生掌握市場營銷計劃制定的方法，能夠制定可實(shí)施的營銷計劃。

實(shí)訓(xùn)時間

2012年7月9日—13日

一、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

從7月9日起我們進(jìn)行了為期4天的市場營銷模擬實(shí)訓(xùn)，實(shí)訓(xùn)是以小組為單位的，老師把整個班級分成若干個小組，每個小組5人，每個小組代表一個公司，每四個小組為一個大組，在同一競爭市場上進(jìn)行角逐。實(shí)訓(xùn)活動開始前，老師詳細(xì)介紹了SimMarketing的應(yīng)用和操作流程，使我們對此有了初步的了解，我們知道了SimMarketing是一種營銷模擬教學(xué)軟件。本次SimMarketing的模擬過程分為八個季度依次展開。在模擬的開始，小組將得到經(jīng)濟(jì)新聞、市場調(diào)查和研究報告等提供的與市場有關(guān)的數(shù)據(jù)和信息，例如產(chǎn)品占有率和銷售渠道覆蓋率等等。但是如何解釋、分析、優(yōu)化和利用這些數(shù)據(jù)完全取決于各個營銷小組的工作。

營銷小組根據(jù)各種信息和數(shù)據(jù)，認(rèn)真分析市場環(huán)境和機(jī)會，并結(jié)合公司優(yōu)勢發(fā)展有效的營銷策略，然后制定具體的營銷計劃并執(zhí)行。執(zhí)行計劃后，SimMarketing將模擬市場運(yùn)作，產(chǎn)生結(jié)果，并且開始下一季度，小組將以經(jīng)濟(jì)新聞、產(chǎn)業(yè)報告和公司經(jīng)營報告的形式接受上個季度的市場運(yùn)營結(jié)果，從而得到關(guān)于市場和競爭對手的詳細(xì)資料。通過對新信息的分析，制定新的戰(zhàn)略和營銷計劃。小組在接下來的幾個季度中逐步完成持續(xù)的營銷管理運(yùn)作和公司的經(jīng)營。

我們小組成員每一次的制定營銷計劃中都很認(rèn)真的分析和尋找一些對公司不利和有利因素，并一起討論和決定市場營銷戰(zhàn)略，我們成員之間也做了很好的分配工作，對市場分析、市場調(diào)研、市場經(jīng)濟(jì)報告等方面做了人員分工。等等方面讓我們知道了團(tuán)隊之間力量的重要。

實(shí)訓(xùn)的具體流程如下：

1.第一天老師詳細(xì)講解了SimMarketing軟件的操作流程后，我們開始了模擬實(shí)訓(xùn)的練習(xí)。首先我們分析產(chǎn)業(yè)環(huán)境和競爭對手狀況，給企業(yè)產(chǎn)品定位，然后制定營銷計劃，最后執(zhí)行。由于初次接觸，不太熟悉，我們一直在想著預(yù)算不能剩太多，就一直把預(yù)算投到各個方面，使預(yù)算最好只剩8000元，就這樣我們執(zhí)行了第一季度，結(jié)果很糟糕，位于總體市場最后一位，市場占有率從25%下降到9%，剩余很多庫存。下午我們仔細(xì)分析上次失敗的原因，發(fā)現(xiàn)我們廣告投入方向和我們的市場定位的目標(biāo)人群很不一致，我們認(rèn)真的制定并執(zhí)行了第二季度計劃，處理我們的庫存，結(jié)果雖然仍不太樂觀，但確實(shí)取得了一定的進(jìn)步。我們需要再接再厲，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。

經(jīng)過兩個季度的練習(xí)，我們的經(jīng)營業(yè)績很差，但是總算對軟件的操作和營銷計劃的制定過程有了初步了解。我們有決心下次可以做好。

2.第二天我們開始了正式的競爭，昨天慘敗的經(jīng)營結(jié)果使我們今天格外認(rèn)真，我們小組首先總結(jié)了上次的失敗的原因，認(rèn)識到廣告投入方向和市場定位有偏差，然后我們仔細(xì)分析了手機(jī)市場狀況。手機(jī)市場劇情的消費(fèi)者被劃分為四個細(xì)分市場，分別為科技追求型、時間管理型、形象追求型和個人交往型。經(jīng)過對公司的分析和小組激烈的談?wù)摵?，我們將我們ELE公司的ELEA產(chǎn)品定位于個人交往型消費(fèi)者群體，把ELEB產(chǎn)品定位于時間管理型消費(fèi)群體。又通過對消費(fèi)者的采購習(xí)慣、媒體習(xí)慣、產(chǎn)業(yè)新聞和渠道占有率等方面的分析，我們適當(dāng)?shù)膶V告和渠道方面投入預(yù)算，并根據(jù)消費(fèi)群體的特點(diǎn)制定價位，我們對ELEA產(chǎn)品制定低價格，降價幅度超過20％，并研發(fā)新產(chǎn)品ELEC，最后詳細(xì)制定并執(zhí)行營銷計劃，業(yè)績不錯，位居本市場第一。第二季度推出了主要針對以青少年和時尚人士為主的形象追求型的ELEC產(chǎn)品并研發(fā)ELED產(chǎn)品。第三季度我們推出針對科技追求型消費(fèi)群體的ELED產(chǎn)品，并根據(jù)ELEC在第二季度后的各消費(fèi)者群體中銷售情況、市場占有率和顧客滿意度適當(dāng)調(diào)節(jié)定位方向。

3.第三天我們依次進(jìn)行了第四、五、六季度的競爭。通過分析第三季度的營銷結(jié)果、營銷累計結(jié)果和各公司市場占有率，了解到我們公司占有率有下滑趨勢。針對這一問題，我們對比了本公司和競爭對手的財務(wù)分配狀況，通過分析和激烈談?wù)摏Q定適當(dāng)調(diào)整了我們公司的營銷計劃，加大我們公司的廣告投入和渠道支持，并結(jié)合波士頓矩陣，對四種產(chǎn)品的定位和決策進(jìn)行調(diào)整。經(jīng)過一系列的過程，我們公事的市場占有率又呈上漲趨勢，在第六季度達(dá)到57％。

4.第四天是實(shí)訓(xùn)的最后一天，二、實(shí)訓(xùn)體會與收獲

通過這四天的SimMarketing市場營銷模擬實(shí)訓(xùn)，我受益匪淺，對課本理論知識有了更深一步的了解，鍛煉了自己的操作能力并熟悉了營銷計劃的制定流程。

這次使我體會最深的就是理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才會迸發(fā)出更燦爛的火花！本學(xué)期學(xué)的《營銷管理》課本上的知識有些只是膚淺的理解，這次實(shí)訓(xùn)要用到了，卻不太會用。通過這次實(shí)訓(xùn)，我學(xué)會并鞏固了一些課本上的知識。

其中印象最深是波士頓矩陣，實(shí)訓(xùn)初次遇到這個矩陣圖，很不理解，通過查資料了解到這個矩陣是企業(yè)制定戰(zhàn)略目標(biāo)的重要工具。在坐標(biāo)圖上，縱軸表示市場銷售增長率，橫軸表示市場占有率，各以10%和20%作為區(qū)分高低的中點(diǎn)，將坐標(biāo)圖劃分為四個象限，依次為“問號”、“明星”、“現(xiàn)金?！焙汀笆莨贰?。企業(yè)可將產(chǎn)品按各自的銷售增長率和市場占有率放入不同象限，使企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品組合一目了然，同時便于對不同象限的產(chǎn)品所處不同象限的劃分，企業(yè)采取不同決策，保證其不斷地淘汰無發(fā)展前景的產(chǎn)品，保持“問號”、“明星”和“現(xiàn)金?！碑a(chǎn)品的合理組合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及資源分配的結(jié)構(gòu)良性循環(huán)的目的。

對于處于明星象限產(chǎn)品，產(chǎn)業(yè)應(yīng)積極擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)規(guī)模和市場機(jī)會，以長遠(yuǎn)利益為目標(biāo)，提高市場占有率，加強(qiáng)競爭地位。而現(xiàn)金牛產(chǎn)品是處于低增長率高市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，已進(jìn)入成熟期。這類產(chǎn)品銷售量大，利潤率高可以為企業(yè)提供資金，而且增長率低，無需增大資金投入。問號產(chǎn)品是處于高增長率和低市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。這類產(chǎn)品市場機(jī)會大，前景好，但市場營銷上存在問題。對于瘦狗產(chǎn)品，應(yīng)退出市場。

因此模擬實(shí)訓(xùn)操作中新品的推出和哪項產(chǎn)品要退出市場，可根據(jù)波士頓矩陣圖分析。通過矩陣圖，我們比較輕松地做出決策，能學(xué)以致用，感覺很好。這次實(shí)訓(xùn)我還體會了到團(tuán)隊精神的重要。剛開始小組每個人并不是很積極的發(fā)言，大概是因為不熟悉這個軟件，所以一開始的兩次實(shí)訓(xùn)練習(xí)做的很不理想。后來大家都意識到我們境況堪憂，就很認(rèn)真分析各種信息并積極發(fā)言，大家團(tuán)結(jié)一致，在以后的競爭場上，我們業(yè)績一直不錯，大家都很開心。這次實(shí)訓(xùn)使我深刻認(rèn)識到，深處團(tuán)隊之中，要團(tuán)結(jié)互愛一致，一起為了共同的目標(biāo)而奮斗。

除此之外，我還懂得了一些其他道理。

1.在發(fā)展自身的同時，要結(jié)合市場進(jìn)行分析，同時不要忽略競爭者，時刻注意進(jìn)攻與防守。

2.有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，無論對外部環(huán)境還是內(nèi)部資源的變化，都能冷靜分析、比較、判斷，最終做出一個最合理的解決方案。

3.善于調(diào)整，針對消費(fèi)者需求愛好等，對銷售渠道、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)計劃等做出相應(yīng)的調(diào)整，使公司的銷售量、市場占有率及資源回報率提高。

通過這次實(shí)訓(xùn)，我系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了在進(jìn)行一項營銷活動前需要分析考慮的因素，也掌握了各項營銷策略之間的關(guān)系。

作為模擬企業(yè)的成員，我體會到了團(tuán)隊合作的重要性，也從這次實(shí)訓(xùn)中學(xué)到了如何進(jìn)行團(tuán)隊溝通、分工合作等，這一點(diǎn)將在我以后的學(xué)習(xí)工作中給我?guī)砭薮蟮膸椭?/p>

第四篇：物流管理系營銷A1001班實(shí)訓(xùn)報告

山西職業(yè)技術(shù)學(xué)院物流管理系營銷A1001班 ERP實(shí)訓(xùn) 第五組 點(diǎn)點(diǎn)利有限責(zé)任公司

口號：

首席執(zhí)行官：李 建 信息總監(jiān)：閆麗鵑

財務(wù)總監(jiān)：路靈莉 采購總監(jiān)：李晉華 營銷總監(jiān)：劉德麗 終端店長：丁曉英

利點(diǎn)點(diǎn)，潤多多，眾志成城，團(tuán)結(jié)一心！

下面是我們發(fā)自肺腑想說的話： 首席執(zhí)行官：李 建

大家好，今天我非常榮幸以點(diǎn)點(diǎn)利行政總裁的身份發(fā)言。首先，我感謝學(xué)校安排了這門課程，讓我們對團(tuán)隊有了更深更多認(rèn)識。在這四年里，我們收獲了團(tuán)隊，收獲了知識，收獲了友誼。我非常感謝大家的全力付出，公司取得了很大的成就。

通過短短的ERP沙盤實(shí)訓(xùn)，讓我感受到了團(tuán)隊協(xié)作運(yùn)營的重要性。好的企業(yè)必須有好的運(yùn)營團(tuán)隊在操作，好的團(tuán)隊是每一個成員都在努力的，是大家共同撐著的。我也覺得人是在打擊中成長的，所以我還是特別感謝我們的帶隊老師錢老師，當(dāng)初的指點(diǎn)才使我們知道哪些規(guī)則的重要性，我們才知道怎樣去學(xué)習(xí)在，怎樣去入手。

在此，我瑾代表公司向您深深鞠躬。辛苦您了。信息總監(jiān)：閆麗鵑

我們曾搶不到訂單，我們曾門店倒閉，我們曾廣告投資不合理，我們曾陷入危機(jī)。我想過退縮，但是我的伙伴們都在堅持。第三年是我們奮起直追的一年，我們可以憑借訂單，繼續(xù)經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)，大賺特賺。這個時候我想的了四個字：天不亡我！

兩個星期的實(shí)訓(xùn)，我學(xué)到了很多。最后，謝謝我們組的所有人。財務(wù)總監(jiān)：路靈莉

在這些天的實(shí)訓(xùn)中，做為財務(wù)總監(jiān)，我深深體會到團(tuán)隊協(xié)作運(yùn)營的重要性。我在公司的整體運(yùn)作中負(fù)責(zé)財務(wù)的會計核算和財務(wù)管理工作。主要的工作有日常記錄和年終報表工作。側(cè)重于財務(wù)預(yù)測、計劃、控制和分析，在經(jīng)營的這四年里，前兩年的會計核算可以說是迅速而準(zhǔn)確，這樣就為我們組爭取了較長的時間，然而好景不長，后兩年的賬目核算不得不請老師來為我們調(diào)指賬目上的錯誤，拖累的其他隊員也跟著我一起核算。第二年的經(jīng)營是我們公司的一個運(yùn)營的低谷年，投放了12個幣的廣告，卻一個訂單也沒有為自己搶到，這一年就全憑賣單經(jīng)營?？傊谶@期間，我學(xué)到了很多知識，也認(rèn)識到了很多自己的不足。日后我會更加努力為了公司的運(yùn)營而奮斗。采購總監(jiān)：李晉華

我主要負(fù)責(zé)了解和掌握市場供求信息，編制和實(shí)施采購，供應(yīng)計劃，分析物資供應(yīng)渠道和市場變化。為企業(yè)做好后勤保障。

本次實(shí)訓(xùn)給我最深刻的感覺就是ERP得有團(tuán)隊精神，團(tuán)隊中的每個人都必須有很強(qiáng)的團(tuán)隊意識和強(qiáng)大的凝聚力，這項工作本來就是一個互相配合互相幫助的工作，每個人都負(fù)責(zé)別人不可替代的任務(wù)，如果說比賽中沒有相互的溝通，忽略團(tuán)隊的意識。那么整個團(tuán)隊就像一盤散沙，沒有任何競爭力，會處處碰壁，當(dāng)遇到困難，或者有些工作上失誤的時候每個人都要冷靜的思考，相互的協(xié)調(diào)，使損失降到最少。營銷總監(jiān)：劉德麗

做為營銷總監(jiān)的職務(wù)來說，主要負(fù)責(zé)市場調(diào)研、了解市場前景，分析市場所需產(chǎn)品及市場走勢，選購訂單和投去廣告費(fèi)的多少，并爭取市場老大的位置，從而保證公司運(yùn)營的良性循環(huán)。在實(shí)訓(xùn)的過程中想要在有限的時間內(nèi)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，我發(fā)現(xiàn)一個或兩個人的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，他需要每個人的協(xié)作取得。不管在現(xiàn)實(shí)的狀態(tài)下還是在模擬的進(jìn)行時，只有百花齊放才能達(dá)到眾人署目的效果，并以此達(dá)到預(yù)期效果。終端店長：丁曉英

我主要負(fù)責(zé)，查看訂單及管理門店的銷售及運(yùn)作狀況。東部代理店從開店以來只有三個訂單，不得在兩年之后清盤，作為終端店長，我認(rèn)為，“選單”是企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵之一，對企業(yè)的資金回籠有關(guān)鍵的作用，訂單的回收期長短直接影響企業(yè)的資金流動性，對于新市場的開拓，都有重要的影響。在本次模擬中，我們因不熟悉規(guī)則出過一些差錯，總之以后做事情要面面俱到，并且要提前做好準(zhǔn)備，模擬經(jīng)營中的教訓(xùn)和經(jīng)歷，令我們在特定的競爭環(huán)境下，與實(shí)戰(zhàn)相比更深切并且具體的體會，更加深了我對自己所學(xué)專業(yè)的理解，可以把平時所學(xué)的知識運(yùn)用到實(shí)踐中去，發(fā)展了思維，得到了提高。

總結(jié)：誰擁有市場誰就擁有市場主權(quán)，在企業(yè)經(jīng)營這樣一艘大船上，CEO是舵手、CFO保駕護(hù)航、營銷總監(jiān)瞄準(zhǔn)市場、采購總監(jiān)開足馬力? 在這里，每個角色都要以企業(yè)總體最優(yōu)為出發(fā)點(diǎn)，各司其職，相互合作才能贏得競爭。在組織的全體成員有共同愿景，朝著共同的績效目標(biāo)，遵守相應(yīng)的工作規(guī)范，彼此信任和支持的氛圍下，企業(yè)更容易取得成功，模擬實(shí)訓(xùn)雖然已經(jīng)結(jié)束了，留給我們思考的問題還有很多。在今后的學(xué)習(xí)與工作中，要汲取本次實(shí)訓(xùn)獲得的寶貴經(jīng)驗。

第五篇：營銷會議策劃實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書

營銷會議策劃實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書

一、實(shí)訓(xùn)目的和基本要求

通過本實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生掌握營銷會議策劃的基本知識、基本原理、方法和基本流程，初步具備獨(dú)立從事營銷會議策劃和設(shè)計的技能。

二、實(shí)訓(xùn)的原理與方法

（一）實(shí)訓(xùn)原理

營銷會議的意義和基本流程，營銷會議策劃的方法、內(nèi)容和步驟。

（二）實(shí)訓(xùn)方法

講授法、案例分析法、討論法、問答法、調(diào)查法、分組模擬操作法等。

三、實(shí)訓(xùn)場地

校內(nèi)教室（含實(shí)訓(xùn)機(jī)房）、校外企業(yè)。

四、實(shí)訓(xùn)設(shè)備及軟件

校內(nèi)實(shí)訓(xùn)機(jī)房，軟件（課件）附后。

五、實(shí)訓(xùn)材料

營銷會議策劃的案例，與營銷策劃相關(guān)的數(shù)據(jù)。

六、實(shí)訓(xùn)課時分配

實(shí)訓(xùn)時間安排為28課時，進(jìn)度安排為：

1、全面基本內(nèi)容介紹6課時；

2、營銷會議策劃的方案的制作8課時；

3、按照策劃方案召開一次模擬營銷會議10課時 實(shí)訓(xùn)總結(jié)、實(shí)訓(xùn)報告的整理、答辯4課時。

實(shí)訓(xùn)一

★實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：營銷會議如何做產(chǎn)品策劃

營銷就是傳播，傳播就是“說”，策劃就是研究怎么“說”。會議營銷的產(chǎn)品策劃完全是圍繞“說”字做文章，我索性就叫它“說策劃”，“說策劃”有“說法

第1說——說給誰聽

說給誰聽，就是說的對象，或聽你說的人。會議營銷的對象都是能聚會到一起的人。從已有的成功實(shí)踐看，多是老年人，珍奧、夕陽美、天年、中脈等成功的會議營銷企業(yè)莫不如此。其次，是以老年人為主的病患人群，像糖尿病、骨病等。

這樣還不夠，還要對說的對象做進(jìn)一步的研究，進(jìn)一步的細(xì)分。以糖尿病人群為例，有多年的老患者，有剛確診的新患者，有糖耐量異常的所謂準(zhǔn)患者，還有肥胖、有家族史、高血壓、脂代謝紊亂等高危人群。不同的細(xì)分人群有不同的需求，確診的想要降血糖，想要控制并發(fā)癥；準(zhǔn)患者想要逆轉(zhuǎn)，避免發(fā)展成真患者；高危人群想要預(yù)防患上糖尿病。需求不同，決定你下一步說什么，所以，先要確定說的對象，再弄明白這些人在想什么，需要什么，然后就知道該說什么了，這樣才算有的放矢。

更進(jìn)一步的，還要弄清楚，哪些人群、哪些需求才是真正的市場機(jī)會。仍以糖尿病為例。漏診人群和預(yù)防人群巨大，他們是你要說的對象嗎？這些人能不能召集來？你能不能說動他買你的產(chǎn)品？要考慮好再說，不急。畢竟顧客想的是健康，而你想的是賺錢，兩下統(tǒng)一才好。

最后提醒一句，不是別人沒有做的就是機(jī)會，除非你確信有辦法把這個機(jī)會兌現(xiàn)成真金白銀。

第2說——說的目的是什么

說的目的，就是說出來要達(dá)到什么效果。說的目的很簡單，就是聽你說完了，或者還沒有說完，聽眾就紛紛掏腰包買你的產(chǎn)品。往深一步說，又可以分解為四個子目的，一是說得顧客來，二是說得顧客買，三是說得顧客接著買，四是說得顧客拉別的顧客買，樣樣都要有針對性的策劃。

以會議營銷常用的幾種銷售工具為例，按照它們對產(chǎn)品的直接推銷力度的不同，我將其分為三類，各有不同的功能定位，也就是“說”的使命各有不同。

第一類是核心銷售工具，我把它定位為“無聲的推銷員”，如報紙?？?、專家演講稿和與之相配的幻燈片。每件東西給它一句廣告詞，就知道它的使命是什么

看了報紙，顧客要想：“這個產(chǎn)品不錯，快打電話了解一下”！

聽了專家的演講，顧客要說：“我要買”！

不妨說，營銷員也是一種核心銷售工具，聽了營銷員的介紹，顧客要說：“我要馬上買”!

第二類是輔助銷售工具，我把它定位為“助理推銷員”。像企業(yè)自己出的書，銷售現(xiàn)場的橫幅、易拉寶、展板以及社區(qū)活動海報等都屬于這一類。

橫幅說：“這里是某某的世界”！

易拉寶說：“遠(yuǎn)遠(yuǎn)看我一眼，讓你抓住要點(diǎn)”！

展板說：“走過來，讀一讀，看一看，這個產(chǎn)品真是不簡單”！

看了社區(qū)活動海報，顧客說：“好活動，我要參加”！

讀了你的書，顧客自言自語：“嗯，挺科學(xué)，挺豐富，有依據(jù)”！

第三類是外圍銷售工具，我把它定位為“形象大使，公益大使”。筆者最近策劃的吉爾福GTF膠囊是一糖尿病產(chǎn)品，以我做的幾樣?xùn)|西為例。

《中國糖尿病康復(fù)曙光行動畫冊》說：“政府行動，公益行動，可信賴！”

《曙光會刊》說：“有影響，有成效，我要加入，我要跟著走”！

公司網(wǎng)站說：“這里是糖尿病人的家園，?；丶铱纯础保?/p>

顧客看到《糖尿病食療康復(fù)手冊》說：“有用的好寶貝，我要”！

顧客拿到《糖尿病康復(fù)日志》說：“貼心的好東西，我要每天堅持認(rèn)真填寫”！

總之，每件銷售工具都擔(dān)負(fù)著不同的“說”的使命，如果不能達(dá)到預(yù)期的效果，就最好別說，想好了再說，想不好還不如不說，因為這個說是有成本的。如果說完了，效果不夠好，你就要改進(jìn)你的說法。

也有超過預(yù)期效果的情況，像我們做的《中國中醫(yī)藥報》，發(fā)布后咨詢電話不斷，郵購訂單接二連三，一武漢患者等不及郵購，千里迢迢專程趕到北京，買三盒（765元/盒）就走！

第3說——說什么

說什么？說理論，說機(jī)理，說發(fā)現(xiàn)，說國際，說原料，說功效，說發(fā)明人，說代言人，說適用人群，說安全可靠，說使用感受，說立竿見影，說日新月異，說打折贈送，說顧客關(guān)心的問題，說產(chǎn)品的USP，說這兩者的結(jié)合點(diǎn)。

還有很重要的一項要說，說我們公司很愛你，說我們都是活雷鋒，說今兒個只做公益。俗話說，不怕沒好事，就怕沒好人。換言之，壞人做不出好事，好人不會干壞事。先把自己策劃成一個好人，賣東西才能事半功倍。保健品的產(chǎn)品策劃，說“好”的時代過去了，現(xiàn)在是說“信”的時代！

總之，樣樣都可以說，樣樣都不可以說，策略不對，一切白費(fèi)。不要面面俱到，不要泛泛而談。不說顧客聽不懂，聽懂了也記不住，記住了也不能促進(jìn)銷售的東西。

吉爾福GTF膠囊的目標(biāo)顧客是糖尿病人，他們關(guān)心的，一是降糖，二是控制并發(fā)癥，三是擔(dān)心毒副作用，四最恨添加違禁藥物。反觀產(chǎn)品，優(yōu)勢就是科技含量高，改善癥狀效果好，沒有任何毒副作用，所以，策劃思想上，就充分發(fā)揮產(chǎn)品的科技領(lǐng)先優(yōu)勢，通過比肩策略，說GTF是“繼胰島素后糖尿病防治領(lǐng)域又一偉大發(fā)現(xiàn)”。針對糖尿病人久病成醫(yī)的特點(diǎn)，說GTF的發(fā)現(xiàn)和研發(fā)歷程，說機(jī)理，說科學(xué)，說國際背景，說產(chǎn)品的三個唯一和五大優(yōu)勢，使產(chǎn)品在魚龍混雜、好話說盡、大話說絕的糖尿病市場脫穎而出，鶴立雞群。

這個策劃規(guī)律同樣適用于非會議營銷。筆者曾擔(dān)綱策劃一前列腺產(chǎn)品，該產(chǎn)品的基本特點(diǎn)是，含有幾味中草藥，貼到患處附近的穴位可以發(fā)熱。我的策略是，抓住一點(diǎn)，不及其余，緊緊把握“會發(fā)熱的藥”這一差異化優(yōu)勢，在報紙廣告中，就說“新療法”、“就用新療法”、“馬上就換新療法”，而對具體的藥物成分只字不提。整個文案氣勢如虹，不給患者任何猶豫的余地?！拔乙獑枂枴?、“我要買”、“我要馬上買”，就要讓患者做出這樣的反應(yīng)！在華中某強(qiáng)勢媒體推出整版廣告，一炮打響，單版盈利！連打一周，競品廣告銷聲匿跡，該單品在同系列15個產(chǎn)品中所占銷售比重迅速提升到70%！

第4說——怎么說

正著說，反著說，打比方說，編故事說，用療法說，怎么能讓顧客相信怎么說。

正著說自不必說，反著說就是把劣勢當(dāng)成優(yōu)勢說，把競品的所謂優(yōu)勢當(dāng)成劣勢說。仍以吉爾福GTF膠囊為例，弱點(diǎn)是降糖效果不那么快，針對競品普遍鼓吹快速降糖的市場現(xiàn)狀（甚至有中藥保健品聲稱30秒鐘降血糖）的情況下，說快速降糖不是目的（控制并發(fā)癥才是目的），說快速降糖不是問題（西藥既速效又便宜），說快速降糖危害健康和生命（低血糖會死人）。不是目的，不是問題，還很危險，對手的優(yōu)勢被徹底瓦解。

打比方說，把高深的說得淺易，把抽象的說得形象，把產(chǎn)品的優(yōu)勢說明說透。

為了說明白GTF的重要性，我打了這樣的比方——胰島素是降糖信號的傳遞員，胰島素受體是胰島素的接受站，GTF才是打開細(xì)胞糖通道大門的人，沒有GTF，胰島素就起不到降糖作用。

為了突出吉爾福GTF膠囊“通過讓組織細(xì)胞利用血糖來平穩(wěn)降血糖”這一機(jī)理的先進(jìn)性，我打了這樣的比方——如果把人體血液中的葡萄糖比喻為水庫里的水的話，那么，傳統(tǒng)的降糖辦法就是堵截水源或把水庫里的水放掉，以免危及村民的生命，而吉爾福GTF膠囊是利用水庫里的水來澆灌莊稼，莊稼就是60萬億個人體細(xì)胞。兩種方法都能降低水位，但第一種方法莊稼缺水旱死，村民現(xiàn)在不被洪水淹死，將來卻不免被餓死。

為了與市場上廉價的補(bǔ)鉻產(chǎn)品相區(qū)隔，我說：如果說GTF是糖尿病人需要的牛奶的話，那么無機(jī)鉻、有機(jī)鉻就相當(dāng)于牛吃的草，人不能消化牛草，吃牛草起不到喝牛奶的作用。

去年策劃一個肽保健品，在顧客對蛋白質(zhì)和核酸已有普遍認(rèn)知的基礎(chǔ)上，通過一個比方給肽作了這樣的定位——如果把人體比喻成一輛汽車的話，那么蛋白質(zhì)就是車身，核酸是開車的人，而肽就是車的調(diào)控系統(tǒng)。車犯毛病多是調(diào)控系統(tǒng)出故障，人得病主要是肽出問題。共產(chǎn)主義再崇高，也要從分田分地說起；科技再深奧，也不妨從牛奶牛草說起，從水庫汽車說起。中國革命的成功經(jīng)驗大可借鑒。打比方不僅要生動，易懂，更要科學(xué)，違背科學(xué)的比方看來很美，危害卻很大。

編故事說，主要是編一些或真或假或半真半假、查有實(shí)據(jù)或查無實(shí)據(jù)的傳奇故事。什么印第安人沒有禿發(fā)啦，什么某國皇家御用從來不得什么病了，什么搭載神五神六上天母雞變鳳凰啦，只有想不到，沒有做不到。筆者沒有編過，不敢妄言。

用療法說，比單純吆喝產(chǎn)品要進(jìn)步許多。核酸暢銷六年，所謂的核酸營養(yǎng)學(xué)和核酸代謝療法功不可沒；傅山藥業(yè)肝必康紅火數(shù)載，所謂的肝必康跟蹤療法堪稱一絕。

筆者去年春策劃一“改善營養(yǎng)性貧血”產(chǎn)品，接手前，兩個月才賣出兩三盒，接手后，摒棄補(bǔ)血功效訴求，挖掘肽的高科技概念，創(chuàng)立“小分子活性肽療法”，改打老年慢性病，通過會議營銷模式，首場試銷，到會幾十名顧客，銷售數(shù)萬元。去年冬策劃某前列腺產(chǎn)品，創(chuàng)立“熱力學(xué)藥物療法”，說熱力推動藥物，解決了前列腺藥物不能透過脂質(zhì)包膜的難題，新穎、可信。

第5說——誰來說

不同的話由不同的人來說，才可信。凡承擔(dān)傳播功能的東西都會擬人說話。

產(chǎn)品包裝會說話?？萍几?，價值感，健康感，親和感，都在色彩、圖案、做工上。

產(chǎn)品價格會說話。原料那么珍稀，科技那么前沿，工藝那么先進(jìn)，效果那么神奇，價格那么低誰信??！

產(chǎn)品售點(diǎn)會說話。做會要去五星級賓館才顯實(shí)力，鋪貨要去同仁堂藥店才有信譽(yù)。購買便利不是問題，商圈概念不用考慮，守株待兔無所作為，專賣店來的都是電話里說過話的顧客。

政府官員和專業(yè)機(jī)構(gòu)會說話。策劃一個大型主題公益活動，在人民大會堂啟動，在釣魚臺國賓館啟動，在中華世紀(jì)壇啟動，這些地方，花錢就能開會，比五星級賓館貴不了多少，在顧客聽起來卻另有某種可信的感覺。請衛(wèi)生部門退休的老領(lǐng)導(dǎo)來，請有關(guān)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)來，請各大媒體記者來，不由你不相信，這是一次政府行為。

專家會說話。策劃一次專題專家研討會，請國內(nèi)知名專家來，請國外金發(fā)碧眼不知今天會議說啥的人來，請知名院校、知名醫(yī)院的專家教授來，一人說幾句，錄音又錄像，不由你不相信，這是專家認(rèn)可推薦的好產(chǎn)品。

權(quán)威媒體會說話。人民日報說，光明日報說，中央電視臺說，中央人民廣播電臺說，新華網(wǎng)說，紐約時報說，華盛頓郵報說，讀賣新聞?wù)f，不由你不相信，國內(nèi)熱，國外更火。

花錢請得明星說，免費(fèi)動員患者說，都是大家熟知的平常功夫，一般人俺不說他也知道。

去年有幸給某公司策劃一個產(chǎn)品，居然有國家最高領(lǐng)導(dǎo)人前去視察時手持產(chǎn)品的照片，算是“誰來說”這件事情的登峰造極之作了。這樣的好材料，廣告不能上，會議營銷卻可以說，這也是會議營銷的一大優(yōu)勢，就是能夠整合所有有用的資源，進(jìn)行360度的營銷傳播。

綜上所述，總計有五大說，上百小說，每說中更蘊(yùn)藏諸多精妙沒說，或不便于說，或說出來不如不說。最后說一句，怎么說都行，只要不違法，不害人，不賠錢就行。

四、根據(jù)以上方法和步驟制定一個產(chǎn)品說明會的策劃方案

●步驟與方法（含注意事項）○自學(xué)并思考； ○講解與提示； ○討論與問答。

●思考題

○試述營銷會議的優(yōu)點(diǎn)及不足之處。

實(shí)訓(xùn) 二

★實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：業(yè)務(wù)推動營銷會議案例研討

? 閱讀案例背景（略）

1、研討內(nèi)容：

如何有效實(shí)施該業(yè)務(wù)推動營銷會議企劃案的 以組為單位研討 研討時間：40分鐘

2、研討要求

3、學(xué)生發(fā)布

4、老師總結(jié)、反饋

●步驟與方法（含注意事項）○自學(xué)并思考； ○講解與提示； ○討論與問答。

●思考題

○簡述該營銷會議企劃案制訂的基本流程及要點(diǎn)?！鹪嚪治錾鲜鲈摖I銷會議企劃案不足之處及改進(jìn)措施。

實(shí)訓(xùn) 三 實(shí)地調(diào)查及VIP客戶聯(lián)誼會策劃方案（略）。

實(shí)訓(xùn) 四

增員說明會的策劃方案。