第一篇：客戶(hù)經(jīng)理制概述

客戶(hù)經(jīng)理制概述

商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理制最早產(chǎn)生于20世紀(jì)80年代初西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，它是金融市場(chǎng)發(fā)展到一定階段，諸多環(huán)境交匯之下的必然產(chǎn)物，它能夠適應(yīng)金融市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的需要，適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化的需要，適應(yīng)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念發(fā)展的需要，適應(yīng)商業(yè)銀行金融創(chuàng)新的需要，適應(yīng)金融風(fēng)險(xiǎn)管理強(qiáng)化的需要，適應(yīng)商業(yè)銀行企業(yè)文化和行為價(jià)值提高的需要?？蛻?hù)經(jīng)理制是現(xiàn)代商業(yè)銀行在開(kāi)拓業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中建立的以客戶(hù)為中心，集推銷(xiāo)金融產(chǎn)品、傳遞市場(chǎng)信息、拓展管理客戶(hù)于一體，為客戶(hù)提供全方位服務(wù)的一種金融服務(wù)方式?？蛻?hù)經(jīng)理制的推行是現(xiàn)代商業(yè)銀行在金融管理制度上的創(chuàng)新和經(jīng)營(yíng)理念的提升，也是現(xiàn)代商業(yè)銀行對(duì)客戶(hù)提供金融產(chǎn)品和金融服務(wù)方式的重大變革，客戶(hù)經(jīng)理制為銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)注入新的活力，它必將成為商業(yè)銀行贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要法寶。

客戶(hù)經(jīng)理制的特點(diǎn)

1.一職多能，業(yè)務(wù)全面

客戶(hù)經(jīng)理是代表商業(yè)銀行整體去滿(mǎn)足客戶(hù)的各種金融需求，包括存、貸款，國(guó)際、國(guó)內(nèi)結(jié)算，信用卡，外匯買(mǎi)賣(mài)以及其他各種銀行中間業(yè)務(wù)，為客戶(hù)提供全方位金融服務(wù)。

2.助客理財(cái)，控制風(fēng)險(xiǎn)

客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)的財(cái)務(wù)收支、投資方向、持幣種類(lèi)、債務(wù)期限結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)負(fù)債比例及資金平衡、營(yíng)銷(xiāo)策略及風(fēng)險(xiǎn)防范包括債務(wù)重組以及增資與擴(kuò)股等，都要有比較深入的了解，一方面能夠提出負(fù)責(zé)任的建議方案，給客戶(hù)以有效的幫助；另一方面，對(duì)存在的風(fēng)險(xiǎn)能夠有準(zhǔn)確的估計(jì)和嚴(yán)密的監(jiān)控。

3.優(yōu)化業(yè)務(wù)，提高效益

客戶(hù)經(jīng)理有尋找、開(kāi)發(fā)、培植和發(fā)展客戶(hù)的職能，保留和增加有潛質(zhì)、有前景的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，淘汰有劣跡或無(wú)前途的客戶(hù)，并且由一個(gè)客戶(hù)擴(kuò)大為行業(yè)客戶(hù)、集團(tuán)客戶(hù)和相關(guān)連銷(xiāo)客戶(hù)，由單一零星客戶(hù)發(fā)展為客戶(hù)群，對(duì)穩(wěn)定銀行業(yè)務(wù)，保持和增大市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益負(fù)有重要責(zé)任。

4.推介金融產(chǎn)品，刺激市場(chǎng)需求

客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)銀行產(chǎn)品的職責(zé)，特別是不斷創(chuàng)新的金融產(chǎn)品，如網(wǎng)上銀行、銀證轉(zhuǎn)賬、個(gè)人外匯買(mǎi)賣(mài)、金融衍生工具等。

5.提高效益，方便客戶(hù)

客戶(hù)經(jīng)理不僅活動(dòng)于客戶(hù)與銀行之間，而且與銀行各職能部門(mén)頻繁聯(lián)系，受理并代客各種業(yè)務(wù)，是連接客戶(hù)與銀行的橋梁。

客戶(hù)經(jīng)理的工作性質(zhì)

客戶(hù)經(jīng)理制是郵政適應(yīng)市場(chǎng)和客戶(hù)需求變化而產(chǎn)生的一種營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的制度安排和組織架構(gòu)設(shè)計(jì)，它要求郵政建立起一支高素質(zhì)的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，并針對(duì)這只客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍建立起一套管理規(guī)范，以激勵(lì)和約束客戶(hù)經(jīng)理努力工作。

客戶(hù)經(jīng)理是直接接觸大客戶(hù)的人員，也是郵政業(yè)務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)的銷(xiāo)售平臺(tái)?？蛻?hù)經(jīng)理是郵政與客戶(hù)之間的橋梁和紐帶，郵政和客戶(hù)的所有業(yè)務(wù)關(guān)系都應(yīng)該通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理(或者說(shuō)讓客戶(hù)經(jīng)理知情)，客戶(hù)的信息和需求要通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理傳達(dá)給郵政內(nèi)部有關(guān)部門(mén)，郵政的各種信息也通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理傳達(dá)給客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理必須能有效地連接客戶(hù)和郵政內(nèi)部各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)，使客戶(hù)感覺(jué)到面對(duì)客戶(hù)經(jīng)理就如同面對(duì)整個(gè)郵政一樣。實(shí)施客戶(hù)經(jīng)理制具有如下重要意義：

(一)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，將原來(lái)分散于各專(zhuān)業(yè)局各分支機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)資源集中整合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的一體化、專(zhuān)業(yè)化，提高郵政市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。有助于開(kāi)發(fā)更多的綜合類(lèi)客戶(hù)，形成郵政的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群。

(二)便于為客戶(hù)提供更加方便、快捷、全面和深入的郵政服務(wù)，改變過(guò)去客戶(hù)想獲得郵政的多項(xiàng)服務(wù)必須跑多家部門(mén)的局面，客戶(hù)經(jīng)理出現(xiàn)后，客戶(hù)只要和客戶(hù)經(jīng)理取得聯(lián)系，就可以通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理辦理所有郵政業(yè)務(wù)，客戶(hù)由“一對(duì)多”變?yōu)椤耙粚?duì)一”，使服務(wù)更加深入和全面。

(三)便于更加全面、深入地了解客戶(hù)，提高郵政為客戶(hù)量身定做能力，形成有序的客戶(hù)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)拓展局面，提升郵政對(duì)客戶(hù)的服務(wù)水準(zhǔn)。

客戶(hù)經(jīng)理的工作職責(zé)

客戶(hù)經(jīng)理的工作職責(zé)概括起來(lái)就是根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要和客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作的要求，積極主動(dòng)地尋找客戶(hù)、評(píng)價(jià)客戶(hù)，向客戶(hù)推薦和營(yíng)銷(xiāo)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，聯(lián)合各專(zhuān)業(yè)局、各分支機(jī)構(gòu)為客戶(hù)提供高水準(zhǔn)的專(zhuān)業(yè)化郵政服務(wù)，在為郵政選擇優(yōu)質(zhì)客戶(hù)并向客戶(hù)提供郵政服務(wù)的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)郵政收益的最大化

(一)客戶(hù)經(jīng)理的主要職能

1、主動(dòng)尋找客戶(hù)，通過(guò)各種渠道與客戶(hù)建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、推介所有郵政的產(chǎn)品和服務(wù)。

2、隨時(shí)收集客戶(hù)的各種信息，包括組織結(jié)構(gòu)、核心人物、生產(chǎn)信息、銷(xiāo)售信息、行業(yè)和產(chǎn)品市場(chǎng)信息等等，以及各種信息的變化情況，每周按指定時(shí)間錄入客戶(hù)關(guān)系管理程序。

3、調(diào)查客戶(hù)需求，分析市場(chǎng)形勢(shì)，研究客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)情況和未來(lái)發(fā)展，發(fā)覺(jué)客戶(hù)對(duì)郵政業(yè)務(wù)的潛在需求，根據(jù)客戶(hù)需求，推薦郵政業(yè)務(wù)并與客戶(hù)探討業(yè)務(wù)合作方案，把客戶(hù)的需求與郵政的產(chǎn)品有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。

4、定期拜訪(fǎng)客戶(hù)，維系與客戶(hù)的良好關(guān)系，根據(jù)客戶(hù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)量、未來(lái)發(fā)展和可能帶來(lái)的綜合業(yè)務(wù)收益，定期對(duì)客戶(hù)價(jià)值做出判斷，寫(xiě)出關(guān)于客戶(hù)(行業(yè))的綜合評(píng)價(jià)報(bào)告和業(yè)務(wù)建議報(bào)告

5、客戶(hù)經(jīng)理具有客戶(hù)調(diào)查、營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)建議和客戶(hù)管理的權(quán)限，但不具有決策權(quán)。

6、處理或協(xié)助相關(guān)部門(mén)處理與客戶(hù)有關(guān)的業(yè)務(wù)糾紛。

(二)客戶(hù)經(jīng)理的工作理念

客戶(hù)經(jīng)理是郵政深入市場(chǎng)的觸角，肩負(fù)著培育客戶(hù)、維護(hù)客戶(hù)的重任，理念是在實(shí)踐中形成的思維定式，下面簡(jiǎn)述幾點(diǎn)：

客戶(hù)導(dǎo)向理念：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，郵政與客戶(hù)是唇齒相依的關(guān)系?？蛻?hù)經(jīng)理必須重視客戶(hù)、尊重客戶(hù)，做到和客戶(hù)共同發(fā)展，即樹(shù)立客戶(hù)導(dǎo)向理念，郵政的客戶(hù)導(dǎo)向理念可以說(shuō)經(jīng)歷了從客戶(hù)至上、客戶(hù)第一到客戶(hù)滿(mǎn)意這樣一個(gè)過(guò)程，在當(dāng)前形勢(shì)下，對(duì)于大客戶(hù)的服務(wù)僅僅滿(mǎn)足于客戶(hù)滿(mǎn)意是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而應(yīng)當(dāng)通過(guò)向客戶(hù)提供產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶(hù)價(jià)值增加，讓客戶(hù)享受增值服務(wù)，通過(guò)使客戶(hù)成功達(dá)到合作雙方的雙贏。

核心客戶(hù)綜合開(kāi)發(fā)理念：二八原理告訴我們20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的業(yè)務(wù)和利潤(rùn)?？蛻?hù)是應(yīng)該有等級(jí)的，對(duì)不同等級(jí)的客戶(hù)應(yīng)該采取不同的培育與維護(hù)方法，要高度關(guān)注能夠給郵政創(chuàng)造主要利潤(rùn)的客戶(hù)，最大程度地挖掘和滿(mǎn)足這些核心客戶(hù)的需求，以最小的成本支出為郵政企業(yè)帶來(lái)最大的效益。

個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)理念：客戶(hù)對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的需求是客戶(hù)經(jīng)理存在的最根本原因，也是客戶(hù)經(jīng)理最基本的職責(zé)?？蛻?hù)經(jīng)理不僅要能提供單一業(yè)務(wù)的推廣，而且要具備根據(jù)客戶(hù)需要進(jìn)行特別定制服務(wù)的能力，即向客戶(hù)提供的不是一種業(yè)務(wù)而是一個(gè)服務(wù)方案，因此客戶(hù)經(jīng)理要在郵政產(chǎn)品和可以借助的外部資源中進(jìn)行組合設(shè)計(jì)，以最大范圍最大程度地為客戶(hù)服務(wù)。

郵政服務(wù)創(chuàng)新理念：客戶(hù)經(jīng)理制度本身是制度創(chuàng)新，客戶(hù)經(jīng)理本身又是郵政產(chǎn)品創(chuàng)新的主體，因?yàn)橹挥锌蛻?hù)經(jīng)理最了解客戶(hù)的需求以及市場(chǎng)和客戶(hù)需求的變化，在向客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)本身也是一種創(chuàng)新，在為每一個(gè)客戶(hù)和客戶(hù)的每一個(gè)特別的需求提供服務(wù)的過(guò)程中，都要體現(xiàn)這種創(chuàng)新理念。

知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)理念：在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中注入知識(shí)含量和文化內(nèi)涵，幫助客戶(hù)增加與郵政產(chǎn)品相關(guān)并實(shí)用的知識(shí)，提高客戶(hù)消費(fèi)郵政產(chǎn)品的質(zhì)量，從而達(dá)到推廣產(chǎn)品、建立形象和提升品牌的效用。

團(tuán)隊(duì)合作理念：團(tuán)隊(duì)合作是實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)作的重要手段，一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理不僅要同團(tuán)隊(duì)中的其他組成人員建立信任、協(xié)作關(guān)系，而且應(yīng)當(dāng)具備相當(dāng)?shù)挠H和力，整合企業(yè)內(nèi)外部資源為客戶(hù)服務(wù)。

(三)客戶(hù)經(jīng)理的工作方式

對(duì)外為便于開(kāi)展工作，我們可以按照不同行業(yè)劃分客戶(hù)經(jīng)理組，如黨政機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、集團(tuán)、銀行、通訊、建筑、商業(yè)、餐飲等。對(duì)內(nèi)按照人員不同的知識(shí)結(jié)構(gòu)、專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)和個(gè)性組成客戶(hù)經(jīng)理小組，客戶(hù)經(jīng)理之間的有效溝通和交流，可以集思廣益，博采眾長(zhǎng)，發(fā)揮不同的知識(shí)結(jié)構(gòu)、社會(huì)關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)閱歷和個(gè)性特征的客戶(hù)經(jīng)理的特長(zhǎng)與優(yōu)勢(shì)，起到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的作用。

客戶(hù)小組一般由以下人員構(gòu)成：

組長(zhǎng)：行使總體指揮、組織和協(xié)調(diào)職能，負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)客戶(hù)培育與維護(hù)的組織策劃、郵政企業(yè)內(nèi)部和外部的關(guān)系協(xié)調(diào)，產(chǎn)品與服務(wù)的組織運(yùn)作、小組內(nèi)部重大事項(xiàng)的管理和決策。關(guān)系經(jīng)理：關(guān)系經(jīng)理對(duì)客戶(hù)的情況最熟悉，與客戶(hù)的來(lái)往最頻繁，(一般為組長(zhǎng))負(fù)責(zé)與客戶(hù)日常接觸。

業(yè)務(wù)經(jīng)理(方案設(shè)計(jì)人員)對(duì)郵政業(yè)務(wù)比較熟悉，具有一定的文字水平和業(yè)務(wù)技能，負(fù)責(zé)產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)及相關(guān)文案。

輔助人員：負(fù)責(zé)小組內(nèi)部的日常性工作。

客戶(hù)經(jīng)理的素養(yǎng)

客戶(hù)經(jīng)理的工作性質(zhì)決定了其必須具備良好的道德素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、人際溝通素質(zhì)及心理素質(zhì)。

1、品德素質(zhì)

(1)具備良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，愛(ài)郵、愛(ài)崗、能吃苦耐勞、有責(zé)任心、事業(yè)心、進(jìn)取心和紀(jì)律性；

(2)能把強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感和使命感融入為客戶(hù)的竭誠(chéng)服務(wù)中；盡最大可能向客戶(hù)宣傳郵政的文化；

(3)誠(chéng)實(shí)守信，全心全意為客戶(hù)服務(wù)，不做誤導(dǎo)性或不誠(chéng)實(shí)的業(yè)務(wù)介紹，也不可不負(fù)責(zé)地隨意承諾，更不能超越權(quán)限行事；

(4)團(tuán)隊(duì)精神。與員工相互配合，搞好上下協(xié)調(diào)、內(nèi)外溝通；

(5)個(gè)性開(kāi)朗、堅(jiān)毅、不言氣餒；

(6)努力主動(dòng)工作，少些抱怨；

(7)知法、懂法、守法，自覺(jué)約束自己的行為，不做違規(guī)業(yè)務(wù)。

2、業(yè)務(wù)素質(zhì)

(1)愿意接受和面對(duì)挑戰(zhàn)，求知欲強(qiáng)，善于學(xué)習(xí)新知識(shí)；

(2)以市場(chǎng)、客戶(hù)為上帝；對(duì)市場(chǎng)、客戶(hù)、新技術(shù)、新產(chǎn)品等方面的變化具有敏銳的洞察力；

(3)具有創(chuàng)新思想，樂(lè)于并善于創(chuàng)新；

(4)工作效率高，但具有穩(wěn)健作風(fēng)；

(5)具有豐富的營(yíng)銷(xiāo)技巧和經(jīng)驗(yàn)；

(5)處事果斷，善于應(yīng)變；

(6)掌握郵政能提供的所有業(yè)務(wù)和服務(wù)的知識(shí)，有較寬的知識(shí)面；

(7)具備綜合分析能力，直覺(jué)判斷能力和獲取信息的能力；

(8)尊重上級(jí)，服從安排，但對(duì)上級(jí)的決策有異議時(shí)，應(yīng)勇敢地提出來(lái)。

3、人際溝通素質(zhì)

(1)有一定的文化藝術(shù)素養(yǎng)，知識(shí)面廣，具有較為豐富的生活經(jīng)歷；

(2)培養(yǎng)好的形象與氣質(zhì)，致意衣著整潔，舉止穩(wěn)重大方；

(3)人際交往能力強(qiáng)，具有良好的協(xié)調(diào)和溝通能力，性格外向；

(4)有靈活的語(yǔ)言藝術(shù)。善用詼諧、幽默的語(yǔ)言，能調(diào)節(jié)與客戶(hù)會(huì)談時(shí)遇到的尷尬氣氛；善用委婉的語(yǔ)言來(lái)拒絕客戶(hù)；

(5)善于借用外部資源；

(6)團(tuán)結(jié)同事，善于合作。

4、心理素質(zhì)

(1)外向、開(kāi)放、包容的性格；

(2)對(duì)失敗和挫折有較強(qiáng)的心理承受能力；

(3)不服輸、吃苦耐勞、不斷進(jìn)?。?/p>

(4)頭腦冷靜，不感情用事，善于靈活變通。

第二篇：客戶(hù)經(jīng)理崗位職責(zé)具體概述

客戶(hù)經(jīng)理崗位職責(zé)具體概述

1、銷(xiāo)售管理職位，負(fù)責(zé)其功能領(lǐng)域內(nèi)主要目標(biāo)和計(jì)劃，制定、參與或協(xié)助上層執(zhí)行相關(guān)的政策和制度;

2、負(fù)責(zé)部門(mén)的日常管理工作及部門(mén)員工的管理、指導(dǎo)、培訓(xùn)及評(píng)估;

3、分析客戶(hù)需求，維護(hù)與指定公司關(guān)鍵顧客的關(guān)系，尋求機(jī)會(huì)發(fā)展新的業(yè)務(wù);

4、管理、參與和跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展;

5、建立管理數(shù)據(jù)庫(kù)，跟蹤分析相關(guān)信息;

6、向公司提供市場(chǎng)資訊及所屬客戶(hù)信息。

客戶(hù)經(jīng)理崗位職責(zé)(二)

1、根據(jù)銷(xiāo)售整體計(jì)劃，分解并完成銷(xiāo)售任務(wù);

2、負(fù)責(zé)在政企相關(guān)市場(chǎng)的銷(xiāo)售工作;

3、了解信息安全服務(wù)業(yè)務(wù)，開(kāi)發(fā)潛在行業(yè)客戶(hù)，深層次挖掘現(xiàn)有客戶(hù)的潛在價(jià)值;

4、建立良好的溝通渠道，協(xié)調(diào)各部門(mén)工作對(duì)接，處理和解決工作配合中出現(xiàn)的問(wèn)題。

客戶(hù)經(jīng)理崗位職責(zé)(三)

1.負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品推廣及客戶(hù)拓展，為客戶(hù)提供業(yè)務(wù)咨詢(xún)及服務(wù);

2.負(fù)責(zé)對(duì)有授信需求的公司客戶(hù)開(kāi)展授信調(diào)查，收集并核實(shí)授信材料，撰寫(xiě)授信調(diào)查報(bào)告;

3.根據(jù)授信批復(fù)要求落實(shí)核保、辦理抵質(zhì)押等放款工作，并根據(jù)我行授信管理辦法做好存續(xù)期管理;

4.根據(jù)貸后管理的有關(guān)要求實(shí)施資金監(jiān)控、貸后檢查、風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)等貸后管理工作，有效控制風(fēng)險(xiǎn);

5.其他公司客戶(hù)經(jīng)理相關(guān)工作。

客戶(hù)經(jīng)理崗位職責(zé)(四)

1、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品(智能家居、智能鏡面顯示設(shè)備、智能化解決方案)的銷(xiāo)售及推廣，完成銷(xiāo)售目標(biāo);

2、深度開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，新客戶(hù)，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍，提高市場(chǎng)占有率;

3、向客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品講解、跟蹤回訪(fǎng)、與中高層客戶(hù)進(jìn)行商務(wù)談判;

4、負(fù)責(zé)與戰(zhàn)略合作伙伴及相關(guān)機(jī)構(gòu)建立并保持良好的合作關(guān)系。

客戶(hù)經(jīng)理崗位職責(zé)(五)

1、負(fù)責(zé)實(shí)施公司指定的區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)推廣、渠道拓展和銷(xiāo)售計(jì)劃;

2、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)合作伙伴的開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)、督導(dǎo)和管理工作;配合和協(xié)助合作伙伴完成銷(xiāo)售任務(wù)。

3、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司內(nèi)外部資源，協(xié)助各類(lèi)合作伙伴解決在項(xiàng)目推進(jìn)中的問(wèn)題;

4、帶領(lǐng)解決方案專(zhuān)家完成合作伙伴和重要客戶(hù)的技術(shù)交流、方案宣講、系統(tǒng)應(yīng)用演示等工作，并參與商務(wù)談判等活動(dòng);

5、負(fù)責(zé)跟蹤收集所在區(qū)域的市場(chǎng)和產(chǎn)品信息，并及時(shí)反饋產(chǎn)品和研發(fā)部，配合改進(jìn)更新產(chǎn)品功能;

6、代表公司參加各類(lèi)客戶(hù)、行業(yè)和市場(chǎng)會(huì)議，宣傳公司的理念和產(chǎn)品。

第三篇：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理制實(shí)施辦法

第一章 總則

第一條 為了適應(yīng)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要，確立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)為中心，以效益為目標(biāo)”的經(jīng)營(yíng)理念，建立高素質(zhì)的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，規(guī)范客戶(hù)經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)行為，特制定本辦法。

第二條 客戶(hù)經(jīng)理制是以客戶(hù)經(jīng)理為主體所進(jìn)行的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)制度安排。內(nèi)容包括客戶(hù)經(jīng)理的基本條件和任職方法，客戶(hù)經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和工作內(nèi)容以及客戶(hù)經(jīng)理的管理和業(yè)績(jī)考核等一系列規(guī)范。

第三條 客戶(hù)經(jīng)理制下的客戶(hù)經(jīng)理是指崗位職務(wù)，區(qū)別于行政職務(wù)和技術(shù)職稱(chēng)，專(zhuān)用于在農(nóng)業(yè)銀行客戶(hù)部門(mén)和客戶(hù)崗位工作的人員。本辦法中所稱(chēng)客戶(hù)經(jīng)理是指在農(nóng)業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理制的組織形式和經(jīng)營(yíng)管理體制下，為客戶(hù)提供綜合金融服務(wù)的專(zhuān)職客戶(hù)管理人員。

第二章 客戶(hù)經(jīng)理的基本條件和產(chǎn)生方法

第四條 客戶(hù)經(jīng)理必須具備以下基本條件：

（一）良好品德。具備較高的政治思想素質(zhì)和職業(yè)道德修養(yǎng)，愛(ài)崗敬業(yè)，遵紀(jì)守法，廉潔自律。

（二）業(yè)務(wù)能力。熟悉國(guó)家經(jīng)濟(jì)金融政策、金融法規(guī)和規(guī)章制度；熟悉和掌握銀行資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的運(yùn)作方式；具備一定的金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力。

（三）公關(guān)能力。具有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力及分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，掌握相應(yīng)的公關(guān)技巧，講求營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)，注重服務(wù)質(zhì)量，融洽銀企關(guān)系。

（四）創(chuàng)新能力。在合規(guī)合法的前提下，開(kāi)發(fā)出能為農(nóng)行帶來(lái)效益的金融新產(chǎn)品或提出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需求，供決策行參考。

第五條 客戶(hù)經(jīng)理的產(chǎn)生辦法。

（一）客戶(hù)經(jīng)理產(chǎn)生辦法采取推薦和競(jìng)聘兩種辦法。

1.推薦。對(duì)于符合客戶(hù)經(jīng)理任職基本條件的人員，各級(jí)行根據(jù)客戶(hù)部門(mén)的推薦予以聘任。

2.競(jìng)聘。各級(jí)行根據(jù)本辦法，制定競(jìng)聘實(shí)施方案，組織考試、答辯，采取競(jìng)爭(zhēng)上崗的方式產(chǎn)生客戶(hù)經(jīng)理。

（二）客戶(hù)經(jīng)理必須在本行現(xiàn)有員工內(nèi)產(chǎn)生，各級(jí)行客戶(hù)經(jīng)理產(chǎn)生后均需報(bào)上級(jí)行人事部門(mén)備案。

第六條 客戶(hù)經(jīng)理的職級(jí)分類(lèi)。按照客戶(hù)經(jīng)理的工作能力和工作業(yè)績(jī)，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理實(shí)行等級(jí)管理，設(shè)置不同檔次。按從高到低順序，客戶(hù)經(jīng)理分為高級(jí)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理助理三個(gè)等級(jí)。具體劃分標(biāo)準(zhǔn)如下：

（一）高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理。具備豐富的經(jīng)濟(jì)、金融、管理、法律知識(shí)，熟練外語(yǔ)和計(jì)算機(jī)運(yùn)用；熟練掌握和綜合運(yùn)用銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)規(guī)章制度和操作流程，文字綜合能力較強(qiáng)；熟悉相關(guān)企業(yè)的財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)情況；具備特別強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力和金融創(chuàng)新能力；工作業(yè)績(jī)特別突出；具備大學(xué)本科以上學(xué)歷并且在客戶(hù)經(jīng)理崗位工作3年以上。

二）客戶(hù)經(jīng)理。具備比較豐富的經(jīng)濟(jì)、金融、管理、法律知識(shí)，具備相應(yīng)的外語(yǔ)和計(jì)算機(jī)水平；熟悉銀行的業(yè)務(wù)知識(shí)、規(guī)章制度和操作流程，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力和金融創(chuàng)新能力較強(qiáng)；工作業(yè)績(jī)比較突出。

（三）助理客戶(hù)經(jīng)理。具備一定的經(jīng)濟(jì)、金融、管理、法律知識(shí)；初步掌握銀行的基本業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)操作流程，能辦理一般性金融業(yè)務(wù)，具有一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，能夠從事信貸管理和新業(yè)務(wù)推廣等前臺(tái)工作；具有一定的工作業(yè)績(jī)。

第七條 客戶(hù)經(jīng)理的編制。各級(jí)行根據(jù)本行客戶(hù)管理需要及人員實(shí)際情況對(duì)客戶(hù)經(jīng)理崗位進(jìn)行定編，確定相應(yīng)的客戶(hù)經(jīng)理人數(shù)，其中高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理不超過(guò)客戶(hù)經(jīng)理總數(shù)的20％，客戶(hù)經(jīng)理不超過(guò)客戶(hù)經(jīng)理總數(shù)的50％。

第三章 客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容

第八條 客戶(hù)管理。

（一）市場(chǎng)調(diào)研。主要內(nèi)容包括：

1、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況、發(fā)展?fàn)顩r、所處行業(yè)情況、主要產(chǎn)品、產(chǎn)品市場(chǎng)占用情況、產(chǎn)品生命周期及產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)測(cè)。

2、客戶(hù)信用情況、資金使用情況及結(jié)算方式。

3、客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)層能力及股東組成情況。

（二）開(kāi)發(fā)客戶(hù)。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論制定客戶(hù)發(fā)展計(jì)劃，對(duì)擬開(kāi)發(fā)的客戶(hù)確定拓展目標(biāo)、拓展策略、拓展措施以及所需的資源支持等，并根據(jù)客戶(hù)的發(fā)展變化情況和新的產(chǎn)品需求及時(shí)調(diào)整計(jì)劃。

（三）制定業(yè)務(wù)合作方案?？蛻?hù)經(jīng)理按照商業(yè)化經(jīng)營(yíng)原則，與客戶(hù)洽談合作內(nèi)容，起草銀企合作協(xié)議，報(bào)有權(quán)審批人批準(zhǔn)，簽訂合作協(xié)議。

（四）客戶(hù)服務(wù)。建立優(yōu)良客戶(hù)定期聯(lián)系制度，及時(shí)掌握客戶(hù)需求，為客戶(hù)度身定做個(gè)性化金融產(chǎn)品，完善服務(wù)，提高效率；對(duì)優(yōu)良客戶(hù)提出的特殊服務(wù)和要求當(dāng)?shù)匦胁荒軡M(mǎn)足時(shí)，要及時(shí)向上級(jí)行報(bào)告，做好客戶(hù)維護(hù)與管理工作。

（五）客戶(hù)監(jiān)測(cè)。了解國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、產(chǎn)品市場(chǎng)信息，密切跟蹤客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)，分析風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生原因，適當(dāng)調(diào)整客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范措施。

第九條 金融產(chǎn)品管理。

（一）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。積極向客戶(hù)推薦銀行產(chǎn)品和金融服務(wù)，提供完善的咨詢(xún)服務(wù)和高層次的理財(cái)服務(wù)，利用現(xiàn)有金融產(chǎn)品，為客戶(hù)設(shè)計(jì)最合適的金融產(chǎn)品組合和最佳的資金結(jié)算方式。

（二）產(chǎn)品適應(yīng)性調(diào)查。調(diào)查現(xiàn)有金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)狀況，市場(chǎng)份額占有情況，掌握客戶(hù)對(duì)各種金融產(chǎn)品的滿(mǎn)意程度，測(cè)算金融產(chǎn)品效益，加強(qiáng)對(duì)高效、適銷(xiāo)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。

（三）開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。研究市場(chǎng)變化和客戶(hù)需求，提出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案，上報(bào)有權(quán)人審批，并協(xié)調(diào)有關(guān)部門(mén)推廣新的金融產(chǎn)品。

第十條 客戶(hù)經(jīng)理的工作制度。

（一）日志填報(bào)制度。客戶(hù)經(jīng)理根據(jù)工作情況每日填寫(xiě)《客戶(hù)經(jīng)理日志》，人員變動(dòng)時(shí)要及時(shí)辦理移交手續(xù)，各級(jí)行客戶(hù)部門(mén)要定期檢查并負(fù)責(zé)保管。

（二）訪(fǎng)客報(bào)告制度。定期探訪(fǎng)客戶(hù)，與客戶(hù)的主要成員直接見(jiàn)面，將探訪(fǎng)情況填入訪(fǎng)客報(bào)告表，納入客戶(hù)管理，客戶(hù)發(fā)生重要情況變動(dòng)要及時(shí)報(bào)告。

（三）例會(huì)制度。各級(jí)行客戶(hù)部門(mén)定期組織客戶(hù)經(jīng)理召開(kāi)工作例會(huì)，總結(jié)通報(bào)前期工作情況，交流市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，研討工作重點(diǎn)和工作方向，并形成會(huì)議紀(jì)要備案。

（四）大型客戶(hù)立項(xiàng)制度。各級(jí)行客戶(hù)經(jīng)理對(duì)拓展的大客戶(hù)要及時(shí)報(bào)告本行客戶(hù)部門(mén)，并報(bào)主管行長(zhǎng)批準(zhǔn)立項(xiàng)，需上級(jí)行聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的大客戶(hù)，要上報(bào)上級(jí)行客戶(hù)部門(mén)。立項(xiàng)后，成立項(xiàng)目小組著手營(yíng)銷(xiāo)。

（五）客戶(hù)檔案管理制度?？蛻?hù)經(jīng)理對(duì)每個(gè)所管客戶(hù)建立詳實(shí)完備的檔案，全面掌握客戶(hù)的基本情況、管理層狀況、客戶(hù)分類(lèi)情況等，并保證檔案的連續(xù)性。

（六）信息共享制度。上下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)，各級(jí)行客戶(hù)經(jīng)理要加強(qiáng)協(xié)作，及時(shí)傳遞信息，保證信息的對(duì)稱(chēng)性和營(yíng)銷(xiāo)的統(tǒng)一性。

第四章 客戶(hù)經(jīng)理的管理

第十一條 客戶(hù)經(jīng)理由各級(jí)行客戶(hù)部門(mén)協(xié)助人事部門(mén)進(jìn)行管理，管理內(nèi)容包括客戶(hù)經(jīng)理的職級(jí)分類(lèi)、資格認(rèn)定及業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。分行、支行客戶(hù)部門(mén)對(duì)每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理建立管理檔案，包括個(gè)人的基本資料和業(yè)績(jī)考核等內(nèi)容。

第十二條 客戶(hù)經(jīng)理的資格認(rèn)定?？h支行以上各級(jí)行客戶(hù)部門(mén)組成客戶(hù)經(jīng)理評(píng)定小組，每年根據(jù)客戶(hù)經(jīng)理的綜合考核和考試，進(jìn)行資格認(rèn)定。助理客戶(hù)經(jīng)理升至客戶(hù)經(jīng)理的，由本級(jí)行考核并報(bào)上級(jí)行備案；客戶(hù)經(jīng)理升至高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理的，要報(bào)上級(jí)部門(mén)審查認(rèn)定并進(jìn)行備案。

第十三條 客戶(hù)經(jīng)理的待遇。客戶(hù)經(jīng)理按級(jí)別享受等級(jí)崗位工資，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的獎(jiǎng)懲要充分體現(xiàn)“績(jī)效掛鉤、多勞多得、動(dòng)態(tài)考核”的原則。各級(jí)行可根據(jù)本行實(shí)際確定客戶(hù)經(jīng)理的崗位工資系數(shù)，按客戶(hù)經(jīng)理的工作業(yè)績(jī)實(shí)行不同等級(jí)的系數(shù)工資和獎(jiǎng)懲，對(duì)突出貢獻(xiàn)者給予特殊獎(jiǎng)勵(lì)。

第十四條 客戶(hù)經(jīng)理的聘期?？蛻?hù)經(jīng)理由各級(jí)行人事部門(mén)和客戶(hù)部門(mén)組成考評(píng)委組織聘任，被聘任的客戶(hù)經(jīng)理一般聘期為一年。到期后，由本人述職，考評(píng)委評(píng)定，根據(jù)考評(píng)結(jié)果確定職級(jí)、續(xù)聘及解聘。

第十五條 客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)。

（一）培訓(xùn)方式。各級(jí)行客戶(hù)部門(mén)和培訓(xùn)部門(mén)共同組織客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)工作，采取外出學(xué)習(xí)培訓(xùn)、專(zhuān)家授課、典型案例研討、內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)交流等方式進(jìn)行。

（二）培訓(xùn)的組織。二級(jí)分行以下各級(jí)行負(fù)責(zé)組織助理客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)，一級(jí)分行負(fù)責(zé)組織客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)，總行負(fù)責(zé)組織高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)。各級(jí)行必須分期分批對(duì)所轄客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行必要的經(jīng)濟(jì)、金融以及其他業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)。

第五章 客戶(hù)經(jīng)理的考核

第十六條 客戶(hù)經(jīng)理的考核方法。

（一）各級(jí)行客戶(hù)部門(mén)每年初根據(jù)每位客戶(hù)經(jīng)理崗位職責(zé)及客戶(hù)基礎(chǔ)（含客戶(hù)質(zhì)量和數(shù)量），確定其考評(píng)內(nèi)應(yīng)完成的任務(wù)，與客戶(hù)經(jīng)理簽定《客戶(hù)經(jīng)理工作任務(wù)書(shū)》，年末進(jìn)行年終考核。

（二）如有階段性的特殊任務(wù)下達(dá)，則根據(jù)客戶(hù)經(jīng)理所承擔(dān)的相應(yīng)責(zé)任，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的工作任務(wù)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

（三）客戶(hù)經(jīng)理的任務(wù)完成情況由本人填報(bào)，客戶(hù)部門(mén)復(fù)評(píng)、認(rèn)定，提出初步的考核意見(jiàn)，考核意見(jiàn)包括優(yōu)秀、稱(chēng)職、基本稱(chēng)職和不稱(chēng)職四類(lèi)，報(bào)各級(jí)行主管行長(zhǎng)審定。

（四）客戶(hù)經(jīng)理考核不稱(chēng)職的，高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理下調(diào)一個(gè)等級(jí)，助理客戶(hù)經(jīng)理解聘；連續(xù)2年考核優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)

理晉升上一等級(jí)或適當(dāng)提薪；對(duì)于給本行帶來(lái)巨大經(jīng)濟(jì)效益的客戶(hù)經(jīng)理除一次性獎(jiǎng)勵(lì)外，晉升上一等級(jí)或適當(dāng)提薪。

第十七條 客戶(hù)經(jīng)理的考核內(nèi)容。包括定量考核和定性考核，其中管理行以定性考核為主，經(jīng)營(yíng)行以定量考核為主，各行根據(jù)實(shí)際情況確定考核重點(diǎn)和考核權(quán)重。

（一）定量考核。包括管理業(yè)績(jī)和拓展業(yè)績(jī)，主要考核對(duì)現(xiàn)有存量客戶(hù)的維持與管理業(yè)績(jī)，對(duì)新客戶(hù)的拓展及開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的業(yè)績(jī)等。

（二）定性考核主要包括工作態(tài)度和工作能力等。

（三）對(duì)有重大價(jià)值的信息反饋、重大項(xiàng)目研究開(kāi)發(fā)的酌情加分；對(duì)違反規(guī)章制度或因工作失職給農(nóng)業(yè)銀行帶來(lái)?yè)p失，經(jīng)查實(shí)扣分。

第十八條 定量考核指標(biāo)。主要包括資產(chǎn)指標(biāo)、負(fù)債指標(biāo)以及中間業(yè)務(wù)指標(biāo)的考核，各級(jí)行根據(jù)本行客戶(hù)任務(wù)和工作目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化。

第六章 附則

第十九條 各分行根據(jù)本辦法，制定客戶(hù)經(jīng)理制具體實(shí)施辦法或細(xì)則，并報(bào)總行備案。

第二十條 各分行根據(jù)本辦法進(jìn)行考評(píng)時(shí)，應(yīng)結(jié)合本行情況，確定考評(píng)重點(diǎn)，并制定具體的指標(biāo)計(jì)算方法。

第二十一條 本《辦法》由中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行總行制定、解釋和修改。

第二十二條 本《辦法》自發(fā)布之日起執(zhí)行。

3．私金業(yè)務(wù)系統(tǒng)客戶(hù)經(jīng)理的申報(bào)每年組織一次。

（二）客戶(hù)經(jīng)理的聘任

1．私金業(yè)務(wù)系統(tǒng)客戶(hù)經(jīng)理采取分級(jí)管理的方式。其中，助理客戶(hù)經(jīng)理和客戶(hù)經(jīng)理由所在部門(mén)推薦，報(bào)所在行私金業(yè)務(wù)系統(tǒng)客戶(hù)經(jīng)理制推行領(lǐng)導(dǎo)小組審定合格后，由人教處負(fù)責(zé)聘任；高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理由分行私金部或相關(guān)部門(mén)推薦，經(jīng)分行推行領(lǐng)導(dǎo)小組審核合格后，報(bào)行長(zhǎng)室審定，經(jīng)人教處發(fā)文聘任后生效，同時(shí)報(bào)備總行私金部。

2．轄屬分支行在私金系統(tǒng)有突出貢獻(xiàn)者申報(bào)高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理，應(yīng)報(bào)請(qǐng)所屬管轄行審定后按上述規(guī)定程序產(chǎn)生、聘任。

七、私金業(yè)務(wù)系統(tǒng)客戶(hù)經(jīng)理的考核和獎(jiǎng)懲

（一）各行應(yīng)遵循責(zé)權(quán)利相匹配原則，建立健全合理的考核體系和有效的激勵(lì)機(jī)制，不斷改進(jìn)和增強(qiáng)我行服務(wù)體系的整體合力，優(yōu)化人力資源的配置。

（二）私金業(yè)務(wù)系統(tǒng)客戶(hù)經(jīng)理的考核指標(biāo)為年初確定的工作目標(biāo)和任務(wù)；產(chǎn)品經(jīng)理的考核指標(biāo)為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、改進(jìn)和完善的時(shí)間進(jìn)度、工作量，及產(chǎn)品推出后的業(yè)務(wù)量和效益情況等。

（三）私金業(yè)務(wù)系統(tǒng)客戶(hù)經(jīng)理實(shí)行定期考核，經(jīng)本行推行領(lǐng)導(dǎo)小組考核后，擇優(yōu)續(xù)聘；有突出貢獻(xiàn)者給予越級(jí)高聘；考核未達(dá)標(biāo)者，即予低聘或解聘。

八、私金業(yè)務(wù)系統(tǒng)客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)

為提高私金業(yè)務(wù)系統(tǒng)客戶(hù)經(jīng)理的政策和業(yè)務(wù)水平，培養(yǎng)跨世紀(jì)的復(fù)合型人才，必須對(duì)私金業(yè)務(wù)系統(tǒng)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行定期培訓(xùn)，包括資格培訓(xùn)和在崗培訓(xùn)，培訓(xùn)方式為境內(nèi)外集中培訓(xùn)、在崗短期培訓(xùn)和崗位交流等多種形式。

上述實(shí)施意見(jiàn)，請(qǐng)認(rèn)真組織學(xué)習(xí)，同時(shí)結(jié)合各行實(shí)際情況，制定實(shí)施辦法加以落實(shí)。各行在推行過(guò)程中如遇問(wèn)題，請(qǐng)及時(shí)與總行私金部聯(lián)系。

發(fā)布部門(mén)：交通銀行 發(fā)布日期：2002年07月19日 實(shí)施日期：2002年07月19日(中央法規(guī))

第四篇：農(nóng)村信用社客戶(hù)經(jīng)理制實(shí)施方案

農(nóng)村信用社客戶(hù)經(jīng)理制實(shí)施方案

農(nóng)村信用社客戶(hù)經(jīng)理制實(shí)施方案

農(nóng)村信用社客戶(hù)經(jīng)理制實(shí)施方案

為加快農(nóng)村信用社內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制的轉(zhuǎn)換，建立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶(hù)為中心”的綜合營(yíng)銷(xiāo)方式，從而改善金融服務(wù)、促進(jìn)農(nóng)村信用社經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益的提高，根據(jù)市聯(lián)社有關(guān)會(huì)議精神和《河南省農(nóng)村信用社貸款管理暫行辦法》及濟(jì)銀發(fā)[]483號(hào)《農(nóng)村信用社客戶(hù)經(jīng)理制管理暫行辦法》，結(jié)合農(nóng)村信用社實(shí)際，在不良貸款認(rèn)定分離、員工定編的基礎(chǔ)上，制定本方案。

第一章總則

第一條農(nóng)村信用社客戶(hù)經(jīng)理制是指農(nóng)村信用社直接為客戶(hù)提供存款、貸款、結(jié)算、咨詢(xún)等綜合金融服務(wù)的市場(chǎng)

營(yíng)銷(xiāo)人員，是“老農(nóng)金”精神的進(jìn)一步升華，是農(nóng)村信用社適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的必然選擇?？蛻?hù)經(jīng)理應(yīng)按照“自愿報(bào)名、考試考核、競(jìng)爭(zhēng)上崗、擇優(yōu)聘任”的原則確定。

第二條客戶(hù)經(jīng)理制是以客戶(hù)經(jīng)理為主體，以經(jīng)濟(jì)效益為目的，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)，貼近客戶(hù)，開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)金融新產(chǎn)品，發(fā)展管理目標(biāo)客戶(hù)，為客戶(hù)提供全方位、多層次金融服務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理體制。實(shí)施客戶(hù)經(jīng)理制的出發(fā)點(diǎn)主要在于改變以往信用社以業(yè)務(wù)為中心的運(yùn)行模式，改變?cè)诜?wù)客戶(hù)功能方面的分割狀況，力求聚集客戶(hù)，有效滿(mǎn)足客戶(hù)需求，為其提供金融服務(wù)套餐，建立適應(yīng)信用社自身輻射市場(chǎng)業(yè)務(wù)的操作流程體系，通過(guò)業(yè)務(wù)部門(mén)的配合，形成合力，提高辦事效率，提升信用社形象，不斷擴(kuò)大客戶(hù)群體。第三條信用社可根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)需要及員工素質(zhì)、技能等實(shí)際情況，建立若干存儲(chǔ)、收貸收息、結(jié)算等專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)員。專(zhuān)項(xiàng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)員不能辦理貸款

業(yè)務(wù)，但要收集并向信用社或客戶(hù)經(jīng)理提供客戶(hù)貸款需求、信貸市場(chǎng)需求等信息。

第四條實(shí)施客戶(hù)經(jīng)理制的原則：統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、總體布署、分級(jí)管理、分類(lèi)指導(dǎo)、穩(wěn)步推行。

第五條縣聯(lián)社是全縣農(nóng)村信用社系統(tǒng)實(shí)施客戶(hù)經(jīng)理制的領(lǐng)導(dǎo)者。推行客戶(hù)經(jīng)理制的基本實(shí)施單位為信用社。全縣農(nóng)村信用社系統(tǒng)實(shí)施客戶(hù)經(jīng)理制分為農(nóng)村社與城區(qū)社兩種具體實(shí)施模式?？h聯(lián)社建立與客戶(hù)經(jīng)理制相適應(yīng)的組織機(jī)構(gòu),調(diào)整職能,理順體制,既要保證業(yè)務(wù)聯(lián)系,又要體現(xiàn)原則制約,充分發(fā)揮服務(wù)、管理、協(xié)調(diào)、監(jiān)督四大職能作用。

第六條實(shí)施客戶(hù)經(jīng)理制與現(xiàn)有運(yùn)作有效的規(guī)章制度接軌。凡本方案沒(méi)有涉及到運(yùn)作中的具體內(nèi)容，應(yīng)以現(xiàn)行管理辦法為準(zhǔn)。

第二章客戶(hù)經(jīng)理及專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)員任職條件和聘用辦法

第七條專(zhuān)項(xiàng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)員必須具有

以下基本條件：

1.堅(jiān)持馬列主義、毛澤東思想，堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感；

2.具有良好的道德品質(zhì)和優(yōu)良的工作作風(fēng)，愛(ài)崗敬業(yè)，遵章守紀(jì)，廉潔奉公，不謀私利；

3.熟悉金融法規(guī)和農(nóng)村信用社的各項(xiàng)規(guī)章制度,有一定的會(huì)納專(zhuān)業(yè)知識(shí),嚴(yán)格按照有關(guān)規(guī)定和操作規(guī)程辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)；

4.無(wú)不宜從事金融工作的不良行為和記錄；

5.有較強(qiáng)的公關(guān)能力,工作能力強(qiáng),能融洽與客戶(hù)的關(guān)系。

第八條對(duì)客戶(hù)經(jīng)理除具有本辦法第七條規(guī)定的條件外，還應(yīng)具有以下條件： 1.熟悉國(guó)家的經(jīng)濟(jì)、金融政策； 2.具有貸款第一責(zé)任人資格；

3.無(wú)重大責(zé)任貸款或嚴(yán)重違規(guī)貸款記錄。

第九條凡具備客戶(hù)經(jīng)理?xiàng)l件的信用社

員工，均可報(bào)名參加客戶(hù)經(jīng)理的競(jìng)聘。第十條客戶(hù)經(jīng)理的產(chǎn)生，采取自我推薦和公平競(jìng)聘相結(jié)合的辦法，一是對(duì)一些業(yè)績(jī)出眾、符合客戶(hù)經(jīng)理基本條件的人員，可由本人申請(qǐng)，經(jīng)信用社審查同意后，直接聘任。二是制定公開(kāi)競(jìng)聘辦法,組織考試、答辯,擇優(yōu)錄取，客戶(hù)經(jīng)理由客戶(hù)經(jīng)理部聘任，簽訂目標(biāo)責(zé)任書(shū)并備案。

第十一條信用社現(xiàn)有人員除競(jìng)聘為一線(xiàn)臨柜人員外,其它人員均可暫聘為客戶(hù)經(jīng)理,對(duì)連續(xù)三個(gè)月完不成社分配任務(wù)或一個(gè)月單項(xiàng)任務(wù)完成不足30％的客戶(hù)經(jīng)理轉(zhuǎn)為一般營(yíng)銷(xiāo)員取消基本工資。社內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)人員連續(xù)三個(gè)月能夠完成任務(wù)者，從第四個(gè)月起由本人申請(qǐng)，經(jīng)組織考核后可重新轉(zhuǎn)聘為客戶(hù)經(jīng)理。對(duì)業(yè)績(jī)突出、守章遵紀(jì)的信用站可轉(zhuǎn)聘為專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)員，但必須堅(jiān)持定期考核、把關(guān)的辦法對(duì)其考評(píng)。一般聘期最長(zhǎng)時(shí)間為一年，考評(píng)合格后可續(xù)聘。

第十二條凡聘任為客戶(hù)經(jīng)理者，一律實(shí)

行風(fēng)險(xiǎn)抵押金制度，客戶(hù)經(jīng)理部主任交納風(fēng)險(xiǎn)金0元，客戶(hù)經(jīng)理交納風(fēng)險(xiǎn)金15000元，一線(xiàn)臨柜人員按客戶(hù)經(jīng)理交納標(biāo)準(zhǔn)交納風(fēng)險(xiǎn)金15000元，專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)員交納風(fēng)險(xiǎn)金1元，風(fēng)險(xiǎn)金可以以入社股金作抵押。

第三章機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員和職責(zé)

第十三條各信用社組織結(jié)構(gòu)調(diào)整為主任負(fù)責(zé)下的客戶(hù)經(jīng)理部?？蛻?hù)經(jīng)理部由綜合服務(wù)人員、客戶(hù)經(jīng)理、專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)員、一線(xiàn)臨柜人員組成。

第十四條綜合服務(wù)人員由主任、副主任、內(nèi)部主任三人組成。

第十五條客戶(hù)經(jīng)理部主任職責(zé)

⑴根據(jù)上級(jí)行社的安排部署,結(jié)合本社實(shí)際和任期目標(biāo),研究制定本社中長(zhǎng)期規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)目標(biāo),并負(fù)責(zé)組織實(shí)施。⑵研究資源的優(yōu)化配置方案并做出決策，組織實(shí)施，包括機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)化，人力資源的配置等，負(fù)責(zé)三級(jí)以下客戶(hù)經(jīng)理、專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)員、一線(xiàn)臨柜人員、綜合服務(wù)人員的聘任、解聘，并推薦一、二級(jí)客戶(hù)經(jīng)理人選。⑶采取切實(shí)措施，大力組織資金，壯大資金實(shí)力。

⑷加強(qiáng)信貸管理，科學(xué)安排，合理運(yùn)用資金，提高信貸資產(chǎn)的營(yíng)運(yùn)效益。負(fù)責(zé)轄內(nèi)不良貸款的管理及清收，搞好資產(chǎn)保全工作。

⑸加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，增收節(jié)支，提高盈利水平。

⑹組織做好審計(jì)稽核和安全保衛(wèi)工作,避免案事件發(fā)生。

⑺研究制定到崗到人的各項(xiàng)任務(wù)分配和考核辦法。

⑻做好本社客戶(hù)經(jīng)理部人員和信用站代辦員的思想政治工作及業(yè)務(wù)指導(dǎo)工作，并加強(qiáng)對(duì)各崗位人員日常業(yè)務(wù)檢查監(jiān)督。

⑼按時(shí)完成聯(lián)社或本單位的其它工作。⒉副主任職責(zé)

⑴配合社主任做好各項(xiàng)工作。⑵保質(zhì)保量做好分管工作。

⑶按時(shí)完成社主任分配的其它工作。

⑷帶頭完成個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。第十六條內(nèi)部主任職責(zé)

⑴認(rèn)真執(zhí)行上級(jí)行社的各項(xiàng)制度和有關(guān)規(guī)定，在社主任領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)轄內(nèi)出納業(yè)務(wù)、會(huì)計(jì)核算、儲(chǔ)蓄柜業(yè)務(wù)的審核、監(jiān)督和營(yíng)業(yè)部的日常工作。

⑵負(fù)責(zé)聯(lián)社下達(dá)的與本-社有關(guān)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)計(jì)劃的具體執(zhí)行工作，確保各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

⑶負(fù)責(zé)本社各崗位規(guī)范操作，嚴(yán)格手續(xù)傳遞，及時(shí)準(zhǔn)確完整的記載和反映本社的存貸業(yè)務(wù)和內(nèi)部財(cái)務(wù)活動(dòng)，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度，做好臨柜監(jiān)督。

⑷認(rèn)真負(fù)責(zé)按時(shí)編制本社的各項(xiàng)報(bào)表，定期撰寫(xiě)財(cái)務(wù)分析報(bào)告，并提出合理化建議，為本社領(lǐng)導(dǎo)提供決策依據(jù)。⑸負(fù)責(zé)做好本社的印、押、證及檔案的建立和保管工作。

⑹負(fù)責(zé)做好本社職工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。⑺堅(jiān)持定期查庫(kù)制度，負(fù)責(zé)做好本社的“三防一?！肮ぷ鳎_保帳、款、職工人身的安全。

⑻做好座班主任日志的登記和社主任交辦的其它工作。

⑼建立本社職工各項(xiàng)業(yè)務(wù)臺(tái)帳，及時(shí)記錄,準(zhǔn)確反映,為考核到人提供可靠數(shù)據(jù)，并做好檢查監(jiān)督。

⑽計(jì)算各崗任務(wù)考核分值，每旬編制上報(bào)客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)發(fā)展旬報(bào)表，每月上報(bào)考核表。

⑾協(xié)助主任處理其它日常事務(wù)。第十七條客戶(hù)經(jīng)理?？蛻?hù)經(jīng)理占社職工人員的50％以下。在本社職工中根據(jù)本人申請(qǐng)，考試、考核后依據(jù)綜合考評(píng)結(jié)果及能力大小分設(shè)五級(jí)，其中三、四、五級(jí)客戶(hù)經(jīng)理須報(bào)聯(lián)社審定后由基社客戶(hù)經(jīng)理部主任聘任。其它級(jí)別的客戶(hù)經(jīng)理由基社推薦，聯(lián)社審定后由客戶(hù)經(jīng)理部主任聘任。

客戶(hù)經(jīng)理的主要職責(zé)是： ⒈為客戶(hù)提供各項(xiàng)金融服務(wù)，反映客戶(hù)的需求；

⒉負(fù)責(zé)完成本社分配的盤(pán)活不良貸款任務(wù)，保證貸款不失法律時(shí)效；

⒊負(fù)責(zé)存款的組織，增擴(kuò)股金，管好新增貸款的發(fā)放與收回，利息的清收，中間業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)，結(jié)算及代理業(yè)務(wù)等； ⒋開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，搞好市場(chǎng)信息的搜集、整理、傳遞和反饋，溝通客戶(hù)與信用社的聯(lián)系；

⒌建立基本客戶(hù)群，及時(shí)運(yùn)行轄區(qū)客戶(hù)經(jīng)濟(jì)檔案，搞好業(yè)務(wù)攻關(guān)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；

⒍客戶(hù)經(jīng)理要嚴(yán)格落實(shí)貸款終身責(zé)任制，對(duì)新發(fā)放的貸款實(shí)行六包制度。⒎加強(qiáng)對(duì)所轄信用站代辦員的行為、業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)、管理、監(jiān)督。

⒏完成客戶(hù)經(jīng)理部主任交辦的其他任務(wù)。

客戶(hù)經(jīng)理主要辦理以下業(yè)務(wù)： ⒈組織存款，增擴(kuò)股金。⒉在授權(quán)范圍和額度內(nèi)，辦理發(fā)放客戶(hù)貸款，并負(fù)責(zé)權(quán)限以外的轄內(nèi)客戶(hù)貸款的調(diào)查、評(píng)估、貸款跟蹤檢查服務(wù)和貸款本息清收。客戶(hù)經(jīng)理部主任授信額為單筆1萬(wàn)元以?xún)?nèi)，單戶(hù)累欠額不超過(guò)5

萬(wàn)元,一般客戶(hù)經(jīng)理授信額單筆不超過(guò)3000元,單戶(hù)累欠10000元以?xún)?nèi)。客戶(hù)經(jīng)理對(duì)授信額度內(nèi)的貸款可根據(jù)農(nóng)戶(hù)守信卡直接發(fā)放，超過(guò)授信額度的貸款經(jīng)信用社客戶(hù)經(jīng)理部信貸審批小組研究后決定。

⒊搜集客戶(hù)及待發(fā)展客戶(hù)的信息資料，了解其需求，建立客戶(hù)及待發(fā)展客戶(hù)經(jīng)濟(jì)檔案，包括生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、資金周轉(zhuǎn)、經(jīng)濟(jì)效益、信譽(yù)等情況。

⒋根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際需求為客戶(hù)提供代收代付、信息咨詢(xún)、結(jié)算和理財(cái)?shù)确?wù)； ⒌定期訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)，維持與客戶(hù)的良好關(guān)系，根據(jù)客戶(hù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)量，未來(lái)發(fā)展和可能帶來(lái)的綜合業(yè)務(wù)收益等，定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行等級(jí)評(píng)估；

⒍對(duì)新業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供市場(chǎng)信息，并對(duì)提交的各項(xiàng)信息、客戶(hù)資料、業(yè)務(wù)建議和工作報(bào)告的真實(shí)性、有效性負(fù)責(zé)。第十八條一線(xiàn)臨柜人員。各儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)定員4人以下，每增加一千萬(wàn)元，可增加一人，結(jié)算服務(wù)柜一般設(shè)三人以下，可

專(zhuān)職或兼職分別負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)、信貸監(jiān)測(cè)會(huì)計(jì)、出納等崗，具體情況按人事“三定”方案實(shí)施，職責(zé)遵照現(xiàn)行崗位職責(zé)執(zhí)行。第十九條專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)員。上述三部分人員定崗后,其余人員均轉(zhuǎn)為專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)員，專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)員由基社客戶(hù)經(jīng)理部主任定崗聘任,專(zhuān)項(xiàng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)員,負(fù)責(zé)組織存款,收回貸款，保證貸款的法律時(shí)效，并向客戶(hù)經(jīng)理提供客戶(hù)的貸款需求信息。

第四章客戶(hù)經(jīng)理的工作制度

第二十條訪(fǎng)客報(bào)告制度。定期探訪(fǎng)有關(guān)客戶(hù)，拜訪(fǎng)新客戶(hù)，并將探訪(fǎng)情況填入客戶(hù)經(jīng)理工作日志，每月上報(bào)信用社客戶(hù)經(jīng)理部。主任要每月進(jìn)行檢查并簽述意見(jiàn)后按照規(guī)定使用或存檔。第二十一條客戶(hù)經(jīng)理例會(huì)制度。信用社客戶(hù)經(jīng)理部每周組織所轄客戶(hù)經(jīng)理和專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)員召開(kāi)工作例會(huì),總結(jié)、通報(bào)上周工作,交流市場(chǎng)信息,研討當(dāng)前工作重點(diǎn)和工作方向。

第二十二條檔案管理制度 ⒈客戶(hù)經(jīng)理檔案制度。信用社客戶(hù)經(jīng)理

部對(duì)每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)員建立管理檔案，包括個(gè)人的基本資料和工作業(yè)績(jī)等內(nèi)容。

⒉客戶(hù)經(jīng)濟(jì)檔案制度?？蛻?hù)經(jīng)理對(duì)所轄每位客戶(hù)建立客戶(hù)檔案，全面掌握客戶(hù)的資料，以利于了解跟蹤客戶(hù)的需要，包括以下內(nèi)容：

⑴客戶(hù)經(jīng)濟(jì)狀況：戶(hù)主、住址、身份證號(hào)碼、家庭成員及主要收入來(lái)源1 2 下一頁(yè)

第五篇：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理制實(shí)施辦法

客戶(hù)經(jīng)理制實(shí)施辦法

第一章 總則

第一條 為了適應(yīng)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要，確立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)為中心，以效益為目標(biāo)”的經(jīng)營(yíng)理念，建立高素質(zhì)的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，規(guī)范客戶(hù)經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)行為，特制定本辦法。

第二條 客戶(hù)經(jīng)理制是以客戶(hù)經(jīng)理為主體所進(jìn)行的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)制度安排。內(nèi)容包括客戶(hù)經(jīng)理的基本條件和任職方法，客戶(hù)經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和工作內(nèi)容以及客戶(hù)經(jīng)理的管理和業(yè)績(jī)考核等一系列規(guī)范。

第三條 客戶(hù)經(jīng)理制下的客戶(hù)經(jīng)理是指崗位職務(wù)，區(qū)別于行政職務(wù)和技術(shù)職稱(chēng)，專(zhuān)用于在農(nóng)業(yè)銀行客戶(hù)部門(mén)和客戶(hù)崗位工作的人員。本辦法中所稱(chēng)客戶(hù)經(jīng)理是指在農(nóng)業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理制的組織形式和經(jīng)營(yíng)管理體制下，為客戶(hù)提供綜合金融服務(wù)的專(zhuān)職客戶(hù)管理人員。

第二章 客戶(hù)經(jīng)理的基本條件和產(chǎn)生方法

第四條 客戶(hù)經(jīng)理必須具備以下基本條件：

（一）良好品德。具備較高的政治思想素質(zhì)和職業(yè)道德修養(yǎng)，愛(ài)崗敬業(yè)，遵紀(jì)守法，廉潔自律。

（二）業(yè)務(wù)能力。熟悉國(guó)家經(jīng)濟(jì)金融政策、金融法規(guī)和規(guī)章制度；熟悉和掌握銀行資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的運(yùn)作方式；具備一定的金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力。

（三）公關(guān)能力。具有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力及分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，掌握相應(yīng)的公關(guān)技巧，講求營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)，注重服務(wù)質(zhì)量，融洽銀企關(guān)系。

（四）創(chuàng)新能力。在合規(guī)合法的前提下，開(kāi)發(fā)出能為農(nóng)行帶來(lái)效益的金融新產(chǎn)品或提出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需求，供決策行參考。

第五條 客戶(hù)經(jīng)理的產(chǎn)生辦法。

（一）客戶(hù)經(jīng)理產(chǎn)生辦法采取推薦和競(jìng)聘兩種辦法。

1.推薦。對(duì)于符合客戶(hù)經(jīng)理任職基本條件的人員，各級(jí)行根據(jù)客戶(hù)部門(mén)的推薦予以聘任。

2.競(jìng)聘。各級(jí)行根據(jù)本辦法，制定競(jìng)聘實(shí)施方案，組織考試、答辯，采取競(jìng)爭(zhēng)上崗的方式產(chǎn)生客戶(hù)經(jīng)理。

（二）客戶(hù)經(jīng)理必須在本行現(xiàn)有員工內(nèi)產(chǎn)生，各級(jí)行客戶(hù)經(jīng)理產(chǎn)生后均需報(bào)上級(jí)行人事部門(mén)備案。

第六條 客戶(hù)經(jīng)理的職級(jí)分類(lèi)。按照客戶(hù)經(jīng)理的工作能力和工作業(yè)績(jī)，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理實(shí)行等級(jí)管理，設(shè)置不同檔次。按從高到低順序，客戶(hù)經(jīng)理分為高級(jí)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理助理三個(gè)等級(jí)。具體劃分標(biāo)準(zhǔn)如下：

（一）高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理。具備豐富的經(jīng)濟(jì)、金融、管理、法律知識(shí)，熟練外語(yǔ)和計(jì)算機(jī)運(yùn)用；熟練掌握和綜合運(yùn)用銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)規(guī)章制度和操作流程，文字綜合能力較強(qiáng)；熟悉相關(guān)企業(yè)的財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)情況；具備特別強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力和金融創(chuàng)新能力；工作業(yè)績(jī)特別突出；具備大學(xué)本科以上學(xué)歷并且在客戶(hù)經(jīng)理崗位工作3年以上。

（二）客戶(hù)經(jīng)理。具備比較豐富的經(jīng)濟(jì)、金融、管理、法律知識(shí)，具備相應(yīng)的外語(yǔ)和計(jì)算機(jī)水平；熟悉銀行的業(yè)務(wù)知識(shí)、規(guī)章制度和操作流程，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力和金融創(chuàng)新能力較強(qiáng)；工作業(yè)績(jī)比較突出。

（三）助理客戶(hù)經(jīng)理。具備一定的經(jīng)濟(jì)、金融、管理、法律知識(shí)；初步掌握銀行的基本業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)操作流程，能辦理一般性金融業(yè)務(wù)，具有一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，能夠從事信貸管理和新業(yè)務(wù)推廣等前臺(tái)工作；具有一定的工作業(yè)績(jī)。

第七條 客戶(hù)經(jīng)理的編制。各級(jí)行根據(jù)本行客戶(hù)管理需要及人員實(shí)際情況對(duì)客戶(hù)經(jīng)理崗位進(jìn)行定編，確定相應(yīng)的客戶(hù)經(jīng)理人數(shù)，其中高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理不超過(guò)客戶(hù)經(jīng)理總數(shù)的20％，客戶(hù)經(jīng)理不超過(guò)客戶(hù)經(jīng)理總數(shù)的50％。

第三章 客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容

第八條 客戶(hù)管理。

（一）市場(chǎng)調(diào)研。主要內(nèi)容包括：

1、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況、發(fā)展?fàn)顩r、所處行業(yè)情況、主要產(chǎn)品、產(chǎn)品市場(chǎng)占用情況、產(chǎn)品生命周期及產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)測(cè)。

2、客戶(hù)信用情況、資金使用情況及結(jié)算方式。

3、客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)層能力及股東組成情況。

（二）開(kāi)發(fā)客戶(hù)。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論制定客戶(hù)發(fā)展計(jì)劃，對(duì)擬開(kāi)發(fā)的客戶(hù)確定拓展目標(biāo)、拓展策略、拓展措施以及所需的資源支持等，并根據(jù)客戶(hù)的發(fā)展變化情況和新的產(chǎn)品需求及時(shí)調(diào)整計(jì)劃。

（三）制定業(yè)務(wù)合作方案?？蛻?hù)經(jīng)理按照商業(yè)化經(jīng)營(yíng)原則，與客戶(hù)洽談合作內(nèi)容，起草銀企合作協(xié)議，報(bào)有權(quán)審批人批準(zhǔn)，簽訂合作協(xié)議。

（四）客戶(hù)服務(wù)。建立優(yōu)良客戶(hù)定期聯(lián)系制度，及時(shí)掌握客戶(hù)需求，為客戶(hù)度身定做個(gè)性化金融產(chǎn)品，完善服務(wù)，提高效率；對(duì)優(yōu)良客戶(hù)提出的特殊服務(wù)和要求當(dāng)?shù)匦胁荒軡M(mǎn)足時(shí)，要及時(shí)向上級(jí)行報(bào)告，做好客戶(hù)維護(hù)與管理工作。

（五）客戶(hù)監(jiān)測(cè)。了解國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、產(chǎn)品市場(chǎng)信息，密切跟蹤客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)，分析風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生原因，適當(dāng)調(diào)整客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范措施。

第九條 金融產(chǎn)品管理。

（一）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。積極向客戶(hù)推薦銀行產(chǎn)品和金融服務(wù)，提供完善的咨詢(xún)服務(wù)和高層次的理財(cái)服務(wù)，利用現(xiàn)有金融產(chǎn)品，為客戶(hù)設(shè)計(jì)最合適的金融產(chǎn)品組合和最佳的資金結(jié)算方式。

（二）產(chǎn)品適應(yīng)性調(diào)查。調(diào)查現(xiàn)有金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)狀況，市場(chǎng)份額占有情況，掌握客戶(hù)對(duì)各種金融產(chǎn)品的滿(mǎn)意程度，測(cè)算金融產(chǎn)品效益，加強(qiáng)對(duì)高效、適銷(xiāo)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。

（三）開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。研究市場(chǎng)變化和客戶(hù)需求，提出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案，上報(bào)有權(quán)人審批，并協(xié)調(diào)有關(guān)部門(mén)推廣新的金融產(chǎn)品。

第十條 客戶(hù)經(jīng)理的工作制度。

（一）日志填報(bào)制度?？蛻?hù)經(jīng)理根據(jù)工作情況每日填寫(xiě)《客戶(hù)經(jīng)理日志》，人員變動(dòng)時(shí)要及時(shí)辦理移交手續(xù)，各級(jí)行客戶(hù)部門(mén)要定期檢查并負(fù)責(zé)保管。

（二）訪(fǎng)客報(bào)告制度。定期探訪(fǎng)客戶(hù)，與客戶(hù)的主要成員直接見(jiàn)面，將探訪(fǎng)情況填入訪(fǎng)客報(bào)告表，納入客戶(hù)管理，客戶(hù)發(fā)生重要情況變動(dòng)要及時(shí)報(bào)告。

（三）例會(huì)制度。各級(jí)行客戶(hù)部門(mén)定期組織客戶(hù)經(jīng)理召開(kāi)工作例會(huì)，總結(jié)通報(bào)前期工作情況，交流市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，研討工作重點(diǎn)和工作方向，并形成會(huì)議紀(jì)要備案。

（四）大型客戶(hù)立項(xiàng)制度。各級(jí)行客戶(hù)經(jīng)理對(duì)拓展的大客戶(hù)要及時(shí)報(bào)告本行客戶(hù)部門(mén)，并報(bào)主管行長(zhǎng)批準(zhǔn)立項(xiàng)，需上級(jí)行聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的大客戶(hù)，要上報(bào)上級(jí)行客戶(hù)部門(mén)。立項(xiàng)后，成立項(xiàng)目小組著手營(yíng)銷(xiāo)。

（五）客戶(hù)檔案管理制度?？蛻?hù)經(jīng)理對(duì)每個(gè)所管客戶(hù)建立詳實(shí)完備的檔案，全面掌握客戶(hù)的基本情況、管理層狀況、客戶(hù)分類(lèi)情況等，并保證檔案的連續(xù)性。

（六）信息共享制度。上下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)，各級(jí)行客戶(hù)經(jīng)理要加強(qiáng)協(xié)作，及時(shí)傳遞信息，保證信息的對(duì)稱(chēng)性和營(yíng)銷(xiāo)的統(tǒng)一性。

第四章 客戶(hù)經(jīng)理的管理

第十一條 客戶(hù)經(jīng)理由各級(jí)行客戶(hù)部門(mén)協(xié)助人事部門(mén)進(jìn)行管理，管理內(nèi)容包括客戶(hù)經(jīng)理的職級(jí)分類(lèi)、資格認(rèn)定及業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。分行、支行客戶(hù)部門(mén)對(duì)每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理建立管理檔案，包括個(gè)人的基本資料和業(yè)績(jī)考核等內(nèi)容。

第十二條 客戶(hù)經(jīng)理的資格認(rèn)定?？h支行以上各級(jí)行客戶(hù)部門(mén)組成客戶(hù)經(jīng)理評(píng)定小組，每年根據(jù)客戶(hù)經(jīng)理的綜合考核和考試，進(jìn)行資格認(rèn)定。助理客戶(hù)經(jīng)理升至客戶(hù)經(jīng)理的，由本級(jí)行考核并報(bào)上級(jí)行備案；客戶(hù)經(jīng)理升至高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理的，要報(bào)上級(jí)部門(mén)審查認(rèn)定并進(jìn)行備案。

第十三條 客戶(hù)經(jīng)理的待遇?？蛻?hù)經(jīng)理按級(jí)別享受等級(jí)崗位工資，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的獎(jiǎng)懲要充分體現(xiàn)“績(jī)效掛鉤、多勞多得、動(dòng)態(tài)考核”的原則。各級(jí)行可根據(jù)本行實(shí)際確定客戶(hù)經(jīng)理的崗位工資系數(shù)，按客戶(hù)經(jīng)理的工作業(yè)績(jī)實(shí)行不同等級(jí)的系數(shù)工資和獎(jiǎng)懲，對(duì)突出貢獻(xiàn)者給予特殊獎(jiǎng)勵(lì)。

第十四條 客戶(hù)經(jīng)理的聘期?？蛻?hù)經(jīng)理由各級(jí)行人事部門(mén)和客戶(hù)部門(mén)組成考評(píng)委組織聘任，被聘任的客戶(hù)經(jīng)理一般聘期為一年。到期后，由本人述職，考評(píng)委評(píng)定，根據(jù)考評(píng)結(jié)果確定職級(jí)、續(xù)聘及解聘。

第十五條 客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)。

（一）培訓(xùn)方式。各級(jí)行客戶(hù)部門(mén)和培訓(xùn)部門(mén)共同組織客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)工作，采取外出學(xué)習(xí)培訓(xùn)、專(zhuān)家授課、典型案例研討、內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)交流等方式進(jìn)行。

（二）培訓(xùn)的組織。二級(jí)分行以下各級(jí)行負(fù)責(zé)組織助理客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)，一級(jí)分行負(fù)責(zé)組織客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)，總行負(fù)責(zé)組織高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)。各級(jí)行必須分期分批對(duì)所轄客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行必要的經(jīng)濟(jì)、金融以及其他業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)。

第五章 客戶(hù)經(jīng)理的考核

第十六條 客戶(hù)經(jīng)理的考核方法。

（一）各級(jí)行客戶(hù)部門(mén)每年初根據(jù)每位客戶(hù)經(jīng)理崗位職責(zé)及客戶(hù)基礎(chǔ)（含客戶(hù)質(zhì)量和數(shù)量），確定其考評(píng)內(nèi)應(yīng)完成的任務(wù)，與客戶(hù)經(jīng)理簽定《客戶(hù)經(jīng)理工作任務(wù)書(shū)》，年末進(jìn)行年終考核。

（二）如有階段性的特殊任務(wù)下達(dá)，則根據(jù)客戶(hù)經(jīng)理所承擔(dān)的相應(yīng)責(zé)任，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的工作任務(wù)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

（三）客戶(hù)經(jīng)理的任務(wù)完成情況由本人填報(bào)，客戶(hù)部門(mén)復(fù)評(píng)、認(rèn)定，提出初步的考核意見(jiàn)，考核意見(jiàn)包括優(yōu)秀、稱(chēng)職、基本稱(chēng)職和不稱(chēng)職四類(lèi)，報(bào)各級(jí)行主管行長(zhǎng)審定。

（四）客戶(hù)經(jīng)理考核不稱(chēng)職的，高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理下調(diào)一個(gè)等級(jí)，助理客戶(hù)經(jīng)理解聘；連續(xù)2年考核優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理晉升上一等級(jí)或適當(dāng)提薪；對(duì)于給本行帶來(lái)巨大經(jīng)濟(jì)效益的客戶(hù)經(jīng)理除一次性獎(jiǎng)勵(lì)外，晉升上一等級(jí)或適當(dāng)提薪。

第十七條 客戶(hù)經(jīng)理的考核內(nèi)容。包括定量考核和定性考核，其中管理行以定性考核為主，經(jīng)營(yíng)行以定量考核為主，各行根據(jù)實(shí)際情況確定考核重點(diǎn)和考核權(quán)重。

（一）定量考核。包括管理業(yè)績(jī)和拓展業(yè)績(jī)，主要考核對(duì)現(xiàn)有存量客戶(hù)的維持與管理業(yè)績(jī)，對(duì)新客戶(hù)的拓展及開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的業(yè)績(jī)等。

（二）定性考核主要包括工作態(tài)度和工作能力等。

（三）對(duì)有重大價(jià)值的信息反饋、重大項(xiàng)目研究開(kāi)發(fā)的酌情加分；對(duì)違反規(guī)章制度或因工作失職給農(nóng)業(yè)銀行帶來(lái)?yè)p失，經(jīng)查實(shí)扣分。

第十八條 定量考核指標(biāo)。主要包括資產(chǎn)指標(biāo)、負(fù)債指標(biāo)以及中間業(yè)務(wù)指標(biāo)的考核，各級(jí)行根據(jù)本行客戶(hù)任務(wù)和工作目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化。

第六章 附則