第一篇：設計師遇到的談判問題9

設計師在與客戶溝通中遇到的問題

1、你們的管理費及廣告費那么高，是不是都均攤到我們客戶頭了？

答：我們公司是正規(guī)的現(xiàn)代化裝飾企業(yè)，而我們的價格卻在行業(yè)內(nèi)處于中低水平。作為一家真誠守信，視客戶需要為生命的規(guī)范企業(yè)，我們不會把不合理的費用攤到客戶頭上。因為那樣做是一種短期行為、小公司行為，不是一個規(guī)范的大型企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。

2、你們報價太高了？

答：我們公司是正規(guī)的現(xiàn)代化裝飾企業(yè)，而我們的價格卻在行業(yè)內(nèi)處于中低水平。這與我們的設計、用材標準、施工工藝水平相比，絕對物超所值。這也是在充分保障了您的工程質量的前提下所做出的報價，我們不愿意做降低工程質量，從而達到降價目的的小公司行為。

3、你們的預算為什么不包括五金、燈具、潔具及地板磚呢？如果我想讓你們包呢？ 答：因為這些材料的價格因質量、造型、花色等的不同，而差別極大，根據(jù)客戶的喜好，選擇性也比較大，所以其價格浮動較大，在預算中不易預測。當然如果你指定品牌，我們也可以為您代購。

4、你們的報價為什么不按工費、材料費分開計算呢？

答：我們采取工料合價的報價體系是因為工費的計算具有不確定性，根據(jù)工人的素質、地域以及自身條件不同，其工費也不同。另外，家裝一般采用現(xiàn)場施工，其工費的計算也不確定。再者，我們采用的報價體系，是目前我省行業(yè)內(nèi)普遍采用的報價體系。

5、你們的工藝水平及施工質量究竟怎么樣？（你們沒有個具體的質量標準，讓我怎么對你們施工質量放心呢？）

答：我們的施工嚴格執(zhí)行國家的有關標準。我們的施工隊是有經(jīng)過專業(yè)培訓的富有經(jīng)驗的人員組成；同時整個施工過程中又有專業(yè)的工程監(jiān)理進行實時監(jiān)督，從而確保你的工程質量。

6、能不能優(yōu)惠點？

答：做為設計師，我現(xiàn)在沒有這個權利?，F(xiàn)在的市場狀況，大家有目共睹，裝修市場利潤較少，但一些公司仍能大幅優(yōu)惠，這是因為他們在工程中偷工減料、以次充好，這樣才可以保證其有最大利潤，您愿意得到這樣的優(yōu)惠嗎？

7、你們的售后服務怎么樣？若出現(xiàn)問題，多長時間能得到解決？

答：我們在售后服務方面采用“客戶跟蹤服務體系”。您一旦發(fā)現(xiàn)問題，可向我們質檢員反映，若質檢員在24小時內(nèi)不能給您滿意答復；您可反映至工程部負責人那里，若在24小時內(nèi)仍不能給您滿意的答復；你可以向公司客戶服務中心投訴，我們確保在48小時內(nèi)給您滿意的答復。同時，你家工程在完工后的三年內(nèi)，我們?nèi)詫⒍ㄆ谡髑竽姆答佉庖姟?/p>

8、你們的設計水平倒底怎么樣？

答：公司在設計上倡導綠色健康、追求卓越的設計理念，以方案評議的模式為客戶提供高水平、個性化的設計方案。公司擁有10多名優(yōu)秀專業(yè)的設計師和數(shù)位我省知名的設計專家，并分為四個工作室和一個精品設計室，竭誠為您服務。

169、我們提供材料，你們只負責設計及施工怎么樣？

答：你可以提供五金、潔具、地磚、地板等材料，其余由公司負責。因為我們提供的是從咨詢、設計、選材、施工、監(jiān)理、售后服務為一體的全方位服務；何況公司材料都是與大廠商合作，材料質量有保證，只有這樣才能確保證您的工程質量。

10、你們的方案及報價都可以，但我們還需要考慮一下？

答：您還有什么顧慮？如果方便的話你可以提出，我們會盡全力為您提供滿意的幫助。

11、為什么你們做的家俱比市場上賣的貴呢？

答：我們的家俱與市場上的家俱相比主要有以下特點：a、個性，是根據(jù)裝修的整體風格而為您量身定做的，裝修后可以很好的達到和諧統(tǒng)一的完美效果；b、“量體裁衣”的家俱尺度，更符合您家的實際情況； c、設計師一般通過對家俱的設計來營造整體裝飾風格。當然假若你不考慮以上因素的話，您也可以購買市場上的家俱。

12、實在沒有那多錢，不想做那么多項？

答：這沒關系的，可以根據(jù)你的投資情況、實際需求、以及您的真實意愿，我們一起做一套最適合您的方案。

13、這個方案我沒意見，可我愛人堅決反對，怎么辦？

答：您愛人反對的原因是什么呢？不如這樣，我們可以請您愛人一起來，大家一起溝通一下，尋求一個令您們?nèi)叶紳M意的方案。

14、能否給我們推薦施工隊？

答：我公司的施工人員在上崗前都必須經(jīng)過嚴格的培訓和考核，都是非常專業(yè)的。再者，公司在安排施工隊時，會充分考慮到您家設計方案的特點及各施工隊的特點，從而為您選擇最合適的施工隊。

15、你們的施工隊都是哪里人？

答：我們的施工隊主要來自于江蘇、浙江一帶，施工工藝水平較高，做工細致干煉。16你們的具體用材，都是哪些品牌的？

答：我們的用材都是長期合作的大廠家提供的，因此質量穩(wěn)定、可靠，服務有保障，我們的用材品牌主要是這些：（按材料部提供的材料明細進行說明）

17、你們是如何保證真材實料的？

答：我們在選材上，嚴格規(guī)范材料標準，采用集中配送的模式，從而奠定了優(yōu)質工程的基

礎；另外我們的材料都是長期合作的大廠家提供的，因此質量穩(wěn)定、可靠，服務有保障。何況我們執(zhí)行“客戶質量逐步認證體系”，從一開始材料入場，必須經(jīng)過客戶驗證簽收。

18、你們用的材料環(huán)保嗎？

答：我們的選材嚴格按照國家的有關規(guī)定去做；何況公司倡導綠色健康、追求卓越的裝修理念，因而我們在用材上比較注重環(huán)保，所用材料都到國家環(huán)保的要求。

19、材料分為高、中、低三檔，你們是不是給我報的高檔材料的報價，而施工中卻用的中低材料呢？

答：這個情況在我們的施工中是不會發(fā)生的，因為我們嚴格規(guī)范選材標準，采用集中配送

模式，保障了所用材料的質量與檔次；何況我們執(zhí)行“客戶質量逐步認證體系”，從一開始材料入場，必須經(jīng)過客戶驗證簽收，從而確?？蛻舻睦?。

20、只做設計行嗎？具體如何收費的呢？

答：我公司提供的是從咨詢、設計、選材、施工、監(jiān)理、售后服務等一系列的全方位服務，任何一部分的脫節(jié)都會影響到我們的質量體系，影響到我們水平的發(fā)揮，因此在家裝方面我們一般不會只做設計的。

21、我的房子XXX平方米，你看裝修下來需要多少錢？

答：家裝的費用主要有：（1）設計方案；（2）材料等級；（3）工藝標準（4）裝修的工程量等這四個方面確定；因此我們必須通過實地考察、出完設計方案后，才能給您準確的報價。

22、你們設計的方案，工人在施工過程會走樣嗎？若走樣了怎么辦？

答：我們設計方案，只要是由我們的施工人員施工，一般是不會出問題，我們的施工人員都是很專業(yè)的，他們會按公司要求嚴格按圖施工，當然如果您發(fā)現(xiàn)我們的施工人員未按圖施工，您可以及時向我們反映，我們一定嚴懲，必要的話走樣的工程拆除重做。

23、施工中會出現(xiàn)追加預算嗎？如果是你們的問題出現(xiàn)漏項導致追加預算，怎么辦？ 答：一般是不會出現(xiàn)追加的，除非是您提出要對方案進行修改；當然其中水電的改造部份情況較為復雜，實際施工與預算可能會出現(xiàn)較小范圍的誤差。若是由于我們的原因而出現(xiàn)增項情況嚴重者，我們承擔相應責任。

24、如果發(fā)現(xiàn)你們施工隊不按要求施工，有偷工減料行為，怎么辦？

答：如果您發(fā)現(xiàn)那些情況，您可以及時向我們反映，我們一定在24小時內(nèi)查明事實，給您一個滿意的答復，切實保護您的利益不受損害。

25、為什么物業(yè)上已經(jīng)收過垃圾清理費，你們還要收取呢？

答：我們?yōu)槟峁┝死謇淼姆?，那么這部分費用就應該收的。因為我們要保證工程質量，就一定要及時清理施工中留下的垃圾，在垃圾的清理與包裝中耗費的勞力，您覺得不應該收取費用嗎？而物業(yè)公司是不會清理這些垃圾的。

26、當客戶詢問公司制定價格有何區(qū)別時，應該怎樣回答？

答：我公司的報價主要是根據(jù)不同需要制定的，它的主要區(qū)別是：依據(jù)材料的等級，工藝標準和施工隊伍的等級三個方面的不同而產(chǎn)生的不同的價格，但是無論您選擇哪個等級的報價，我們都會為您提供同樣熱情和完善的服務。

27、、當客戶對“首期付60%、中期付35%、尾款5%”的付款方式有異議時，應該怎樣回答？ 答：現(xiàn)在我公司使用的合同是市建筑裝飾協(xié)會統(tǒng)一制定的范本，我們無權刪改其中的任何一項規(guī)定。裝飾協(xié)會之所以這樣要求，正是為了通過規(guī)范化管理，確保家裝消費者的利益，因此按照這個方式付款，對您將來依靠法律手段保護自己的合法權益最為有利。何況這也是目前行業(yè)內(nèi)普遍采用的付款方式。如果您堅持要更改，我們無法進行正常的備料及施工。

28、當客戶詢問為什么物業(yè)管理費和物業(yè)管理押金一定要由客戶承擔時，應該怎樣回答？ 答：在我們?yōu)槟龅念A算里，并沒有含物業(yè)管理費及物業(yè)管理押金，因此盡管有些物業(yè)公司借口保護客戶利益強調物業(yè)管理費及物業(yè)管理押金應該由裝飾公司來交，但是我公司沒有義務（大部分屬于不合理收費和亂收費）也沒有能力（我們的利潤很簿）交納這兩種費用。況且絕大部分物業(yè)押金都是物業(yè)公司設下的圈套，完工后他們常以種種借口和理由不

還、少還或晚還，我公司作為正規(guī)的企業(yè)，不可能象其它公司那樣從客戶的裝修成本中擠壓出這部分費用交給物業(yè)，而您作為業(yè)主與物業(yè)公司協(xié)調此事較好。

29、當客戶詢問什么是報價中的“另計”部分，應該怎樣回答？

答：“另計”就是指某一項目“說明”中的某一部分的費用未計入該項目的報價。

30、當客戶詢問為什么在公司交款開發(fā)票時，還要另交稅金時，應該怎樣回答？ 答：我們預算中不含稅金，因此開票時，還需另交納稅金。

31、當客戶詢問季節(jié)是否影響施工質量時，應該怎樣回答？

答：適合裝修的季節(jié)，我認為秋冬季節(jié)裝修較好，但是經(jīng)過夏季后，木材的含水量較高，含水率：12%～15%，秋冬季節(jié)氣候裝修逐漸干燥，加上暖氣的烘烤，水分蒸發(fā)后非常容易出現(xiàn)實木收縮、變形、飾面干裂的現(xiàn)象。當然夏季施工中也有一些問題，但我公司在多年的工作中積累了豐富的施工經(jīng)驗，并有一套行之有效的方法，譬如，針對木材含水量較高的問題，我公司的材料大都在材料倉庫放置一定時間，已經(jīng)干燥，并通過實木線提前進場進行較長一段時間的放置方法，可以有效地防止日后的收縮、變形等現(xiàn)象，針對空氣溫度大，油漆容易起霧的問題，我們在油漆中加入化白水等等。并對各種品牌油漆進行試驗、研究，掌握了各組份間的配比。另外，現(xiàn)在的裝修材料多為復合材料，耐潮濕性能較好，木夾板不受環(huán)境潮濕變化的影響，施工中又很少用實木，所以，裝修質量不是靠季節(jié)來決定的，決定因素是管理和工藝，無論雨季還是非雨季施工，我們都會為您提供高質量的家裝服務。

32、當客戶詢問實木和實芯木材有何區(qū)別時，應該怎樣回答？

答：實木是實實在在的木頭，它的內(nèi)外均是同一種材質，但不一定是一整塊木頭，而實芯木材則是以多層板或部分實木結合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種材質，目前家裝裝修多以實芯木板為主；其優(yōu)點在于可以減少因實木內(nèi)在的互應力而導致的變形，且成品外觀與實木大致相同。

33、當客戶詢問是鋪實木地板好，還是鋪復合木地板好時，應該怎樣回答？

漆，無需保養(yǎng)，但實木地板由于是自然的，紋理、色彩差別較大，鋪裝時需打木龍骨，價格相對較高；高強化復合木地板硬度高，耐磨性好，鋪裝簡易方便，價格較低，不易變形，但腳感稍差；實木復合木地板吸取了實木地板腳感好，紋理色彩好的優(yōu)點，價格介于實木地板與高強化復地板之間，但硬度是二者之間最差的。

34、當客戶詢問是鋪地板磚好還是鋪天然石材好時，應該怎樣回答？

答：地磚品種、花色較多，價格相對較低，石材較顯高檔，但價格較高，色彩較好，色差較大。比如每平方米100多元錢的地磚屬于地磚里面的上品，而每平方米100多元錢的石材則屬于石材里面的下品，此外，石材較地磚的腳感稍涼，如果經(jīng)濟條件很好好，可以選用高檔石材，比較容易出效果；否則還是選擇地磚為宜。另外，花崗巖含有微量放射元素，對人體有一定傷害。

35、當客戶詢問是做清漆的好，還是做色漆的好時，應該怎樣回答？

答：清漆和色漆的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清漆主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀自然，因此清漆多用在硬木上；色漆主要表現(xiàn)的是非木質，油漆本答：實木地板腳感好，紋理色彩自然，硬度稍差，易變形，淋漆的實木地板用的是進口UV

身的色彩及木器的色彩及木器本身的陰影變化，對于木材本身要求不高，夾板、軟木、密度板均可。

36、當客戶詢問是安裝塑鋼窗還是安裝鋁合金窗、木格窗好時，應該怎樣回答？

答：塑鋼窗子的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能俱佳，但價格較高；鋁合金窗現(xiàn)場制作方便、價格較低，但氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優(yōu)點主要在于它的裝飾性，但不宜戶外使用。

37、當客戶詢問暖氣能不能改動時，應該怎樣回答？

答：原則是不能改變的，因為改變后，無法進行加壓實驗，有的改變后影響其散熱，無法得知改變后是否存在問題，物業(yè)管理部門一般也不允許改動，否則他們將不負責維修。（以下答案一般要求可不回答：“如果有的客戶執(zhí)意要求改動，我們應先要求他們征得物業(yè)管理的簽字同意后，再與我公司簽定施工責任保證書，如改動后出現(xiàn)漏水問題，我公司只負責維修，不承擔其它損失”）

38、當客戶詢問公司的逐級質量保障體系有哪些內(nèi)容時，應該怎樣回答？

答：（1）為您進行詳細的客戶登記，因為只有充分了解家居成員和家居環(huán)境的詳細情況，才有可能在下一步做出高質量的設計方案；（2）設計師為您提供從量房、設計、預算、現(xiàn)場交底、中、后期驗收的全程服務；（3）由設計部經(jīng)理對設計師的設計方案進行審核，確保萬無一失；（4）在施工期間，工程監(jiān)理、工長與您一起進行各階段質量驗收工作，工程隊首先自查；（5）工程部經(jīng)理逐家巡回檢查；（6）客戶服務中心組織公司領導進行抽查；

（7）客戶服務中心依據(jù)“跟蹤回訪體系”，對客戶進行定期回訪，徹底解決客戶的后顧之憂。

39、當客戶詢問你的工作經(jīng)歷時，應該怎樣回答？

答：我畢業(yè)于某某大學室內(nèi)設計專業(yè)，來海派裝飾公司已經(jīng)XXX年，共承攬了家裝工程多少個，工程量多少萬元，我非常喜歡家裝行業(yè)，我的理想就是成為國內(nèi)第一批著名的的家裝設計師，所以我選擇了海派裝飾，因為它會為我實現(xiàn)理想、帶來更多機會，同樣讓我為您提供家裝服務時，也請您放心，我會非常努力、非常認真為你作出令您滿意的設計方案。

40、你們裝修公司裝修一般都比較貴，我不如找游擊隊裝修？

答：不錯凡作為正規(guī)的裝修公司，她的費用可能是比街頭游擊隊貴，那是因為我們這些正規(guī)的裝修公司不愿以不負責的瞎胡施工、偷工減料、坑蒙拐騙、玩消失等卑劣行為坑害消費者，我們要科學的管理、卓越的設計方案、嚴格的施工、實實在在的材料、完善的服務來有社會責任心的為每個消費者服務，因此我們必不可少的要比街頭游擊隊增加了相應的成本。不用質疑您只有選擇了我們這樣的正規(guī)裝修公司，才能最大程度的保護您的合法利益。在這一點上，國家有關部門大力提倡裝修要選擇正規(guī)裝修公司，裝修單位或家庭若選用非正規(guī)裝修公司則處以不低于1000元的罰款。

設計部

2007年11月28日

第二篇：設計師常遇到的問題

1，當客戶只講出大概要做什么東西，詢問籠統(tǒng)報價時，應該怎樣回答？

回答：家庭裝修的費用，需要確定三個方面的內(nèi)容才能概算：（1）大概的設計方案；（2）所選擇的價位，主要是根據(jù)材料等級、工藝標準以及施工隊伍的等級來劃分的，還可根據(jù)家庭的經(jīng)濟承受能力進行初步的選擇，當然，我們每一級的價位都會給您一個很高的質量價格比；

（3）裝修的工程量：如果您以上三個方面都不確定的情況下就籠統(tǒng)的報價，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴厲禁止的，請客戶提供平面圖和各房間的尺寸，我們在短時間內(nèi)就能為您做出基本的概算。如果沒有平面圖和尺寸，我們可以安排為您登門測繪，并免費設計平面布置圖。

做設計的時候，主要考慮三個方面的問題，一是我們家庭居住各項功能的滿足和實現(xiàn)，二是針對我們每個家庭的戶型空間特征，將這些功能最完美地設計完成，并使空間更合理更美觀，第三個我們考慮的問題是工程造價，即如何用最經(jīng)濟的投入，來實現(xiàn)家庭裝修的需求。

2、當客戶覺得我們所在公司的報價比其他公司高時，應該怎樣回答？

答：家庭裝修的費用劃不劃算，不能簡單地以價格的高低來衡量，比較準確的衡量標準應該是質量價格比。這里所說的質量包括三個方面的內(nèi)容：（1）材料的等級；（2）工藝標準；（3）工程質量；在三個方面內(nèi)容都不確定的情況下談價格高低，或在這三個方面內(nèi)容都不對等的情況下比較兩家公司的價格，都是不科學，也容易是客戶上當受騙、蒙受損失。比如，做一樘門的油漆，甲公司用一個40元日工刷了一天，那么這樘門的油漆工費是40元，而乙公司用一個70元的日工做磨退工藝，共用了兩天，那么這樘門的油漆工費是140元，且不說乙公司多用了多少油漆，單是油漆工費就是甲公司的好幾倍。這樘門的價格和油漆質量也可想而知。因此，在家裝行業(yè)中常常會出現(xiàn)這樣的情況，裝修項目叫同一個名稱，價格卻是有高有低?？偟膩碚f，我公司的質量價格比是目前家裝市場內(nèi)最劃算的公司之一。

3、當客戶提到為什么某一裝修項目中主材價格并不高，而我公司的報價卻很高時，應該怎樣回答？

答：您看到的價格只是主材的價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機具磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項目中的工費比材料價格高許多，這樣把所有的費用加起來，報價自然顯得比主材價格高許多。如果單純比材料價格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作關系，進的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些。

4、當客戶問能否將地板的購買安裝包括在整個工程項目中時，如何回答？

答：我們與地板生產(chǎn)廠商有長期的合作，可以為您推薦并享受廠家對我們的優(yōu)惠價格，但品種選擇、安裝、付款等均由您直接與地板商約定。

5、當客戶詢問公司兩級價位有何區(qū)別時，應該怎樣回答？

答：我公司的報價主要是根據(jù)客戶不同的需要制定的，它們的主要區(qū)別是：依據(jù)材料的等級、工藝標準和施工隊伍的等級三個方面的不同而產(chǎn)生不同的價格，但是無論您選擇了哪個等級的報價，我們都會為您提供同樣熱情和完善的服務，同時，它的質量價格比也高于其他的公司。

6、當客戶詢問為什么在不同級別的報價中，有時某一施工項目（如鋪墻地磚）使用的主材、輔料都相同，但工程報價卻不相同時，應該怎樣回答？

答：有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然都使用的是同樣的材料，但由于工人的等級不

同或者施工工藝的不同，往往在報價上會產(chǎn)生一些區(qū)別。我們固定的7個施工隊伍，通過嚴格考核分為甲乙兩個級別，分別享有不同的取費標準。如中檔乳膠漆工藝，甲級施工取費9元/㎡，乙級6元/㎡。

7、當顧客詢問“你們公司廣告做的那么多，是不是把費用都攤在我們身上”時，應該怎樣回答？

答：這方面請您完全放心，我公司走的是“品牌化、規(guī)?；钡慕?jīng)營道路，我們的廣告雖多，但由于我們公司的規(guī)模大，廣告費攤銷下來所占的比例卻比小公司低，這就是規(guī)模化的優(yōu)勢之一。另外，鑒于我公司的家裝行業(yè)的知名度和影響力，許多媒體對我們的宣傳報道都是免費或極其優(yōu)惠的，因此，您不必擔心承擔了我們的廣告費用。

8、當客戶詢問報價中材料、人工和利潤的比例時，應該怎樣回答？

答：直接材料費和直接人工費大概要占到總造價的80%左右，房租、設計人員、助理人員，其他管理人員的工資、稅資等各種費用大約占到15%左右，公司利潤一般在5%左右。

9、當客戶詢問我們是否能提供更多的價格優(yōu)惠時，應該怎樣回答？

答：裝飾公司也遵循了“市場”的普遍規(guī)律，即：由于多家公司在一起激烈地競爭，價格越來越低，服務及質量越來越高，各家公司的利潤越來越低并且趨向一致。我們公司的價格也一樣，目前的利潤已經(jīng)相當?shù)?。但是隨家裝市場的競爭加劇，一些不規(guī)范的公司為了承攬工程紛紛降價，甚至進行大幅度的優(yōu)惠、促銷活動，業(yè)內(nèi)人士都很清楚，其實質并非是讓利，而是在施工過程中偷工減料，以及與其相伴隨的質量低劣，而我們公司有相當品牌知名度，連續(xù)兩年獲“某某市家裝十佳企業(yè)”等稱號，我們堅持為客戶提供優(yōu)質的工程服務，并制訂了規(guī)范的質量保障體系進行層層把關，堅決杜絕通過降低工藝標準、質量標準進行低價競銷的事情發(fā)生，因此，我們在目前利潤較低的情況下很難再進行優(yōu)惠。

10、客戶詢問“你們做出的工程預算，今后是否會有大的變動”時，應該怎樣回答？

答：當您確定的裝修項目今后沒有變動時，我們的報價一般是不會變的。但有時通過圖紙做出的工程預算，會與實際情況存在一定偏差，這需根據(jù)實際工程量進行最后決算，多退少補。當然如果您的工程施工過程中對原設計進行修改或增減，我們會以變更的形式把價格變化報給您認可、簽字后通知施工。

11、當客戶對“首期付60%，中期付35%”的付款方式持有異議時，應該怎樣回答？ 答：現(xiàn)在所有正規(guī)家裝公司使用的合同均是室內(nèi)裝飾協(xié)會統(tǒng)一制訂的范本，我們無權改動其中的任何一項規(guī)定。付款方式也是一樣，室內(nèi)裝飾協(xié)會之所以這樣要求，正是為了通過規(guī)范化管理，確保家裝消費者的利益，因此依照這個方式付款，對您將來依靠法律手段保護自己的合法權益最為有利。如果更改了，我們得不到市場質檢部的認可，您也將失去第三公正方的保障?？铐椄肚搴?，在室內(nèi)裝飾協(xié)會存押我們10萬元質保金，用于對您工程質量的保證。

12、當客戶詢問“為什么物業(yè)管理部門已經(jīng)收取垃圾消運費，你們還要收取垃圾清運費”時，應該怎樣回答？

答：我們公司收取的垃圾清運費，是指從您的家中運至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門指定的垃圾堆放點的費用，其中包括人工和垃圾包裝袋費用，而物業(yè)管理部門收取的垃圾清運費，則是指將已運至小區(qū)內(nèi)堆放點的垃圾再運至城外指定垃圾傾倒場的費用。

13、當客戶詢問為什么物業(yè)管理費和物業(yè)管理押金一定要由客戶承擔時，應該怎樣回答？ 答：在我們?yōu)槟龅念A算中，并沒有含物業(yè)管理費和物業(yè)管理押金，因此盡管有些物業(yè)公司借口保護客戶利益強調物業(yè)管理費和物業(yè)管理押金應該由裝飾公司來交，但是我公司沒有義務（大部分屬于不合理收費或亂收費）也沒有能力（我們的利潤很?。┙患{這兩種費用。我公司是非常正規(guī)的家裝公司，我們不可能像其他公司那樣從客戶的裝修費中擠壓出這這部分費用交給物業(yè)，而作為業(yè)主，您在與物業(yè)公司打交道時是占上風的，因此還是由您交納這部分費用為好。

14、當客戶詢問為什么在總部交款開發(fā)票，還要另交3.3%稅金時，應該怎樣回答？

答：作為進入家裝市場的企業(yè)，我們已向管理部門統(tǒng)一交納了固定稅，如果再開發(fā)票，就更要重復交稅，因此需要另收3.3%的稅金。

15、當客戶詢問雨季施工會影響施工質量時，應該怎樣回答？

答：嚴格的來講，雨季施工對施工質量是有影響的，板材吸收水分，容易產(chǎn)生變形，油漆層易起霧，但這些影響只是微不足道的。裝修的質量不是靠季節(jié)來決定的。決定因素是管理和工藝，我們公司在多年的工程實戰(zhàn)中積累了許多豐富的施工與管理經(jīng)驗，并有一套行之有效的辦法，能夠保證施工質量不受氣候變化的影響。無論是雨季還是非雨季施工，我們都會為您提供同樣高質量的家裝服務。

16、當客戶詢問公司如何保證在施工中使用真材實料時，應該怎樣回答？

答：關于材料質量方面，可以請您放心。我公司作為正規(guī)家裝公司，幾年來已具有良好的品牌形象，決不會為這一點點的小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來的品牌形象和長遠利益。因為一旦出現(xiàn)此類現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟效益將會受到嚴重損害，因此我們比客戶更重視材料的質量問題。我們在施工材料上十分慎重，材料都是由本公司的工程監(jiān)理負責采購的，材料進場后，還要由客戶認可，在工程的進行中，本公司的巡檢員要對材料和工藝進行全面檢查，工程部主管還要進行抽查，以確保材料的質量。

17、當客戶問我們只包清工可以嗎？如何回答?

答：可以。包工包料、包清工、部分包工包料三種方式都可以。建議您與正規(guī)的公司合作采用包工包料方式完全可以放心。因為我們的材料采購部與正規(guī)的材料廠商合作，無論是優(yōu)惠的價格還是質量的保證都是經(jīng)得起考驗的。您甚至可以跟隨我們進貨。而包清工則會存在著不少弊端：

一、自己購買裝飾材料，戶主要搭上很大一部分精力和時間，裝 修一般在30天—40天左右，可想而之，在裝修期間您要花上多大的精 力。如果購買裝飾材料不及時，還容易造成誤工。

二、戶主自己購買裝飾材料，材料的質量不好保證，因為并不是 最貴的就是最好的?？蛻敉鶎θ绾翁暨x裝飾材料也一知半解，對材 料的質地、用途了解甚少，容易買質次價高的材料。正規(guī)的裝飾公司 透明度高，施工采用各種材料的質地、規(guī)格、等級、價格、收費、工藝都會一一列舉清楚。

三、戶主購買自家用的材料，材料數(shù)量較少，所以享受不到材料 店提供的批發(fā)價，往往材料價格較高。而裝修公司常與材料供應商打交道，都有自己固定的供貨渠道、相應的檢驗手段，因此很少買到假冒偽劣的材料。就供應商來講，也不會把不合格的裝飾材料賣個裝飾公司。因為裝飾公司對于常用的材料都會大批的購買，因此能拿到較低的價格。

四、一旦工程質量出現(xiàn)問題后，責任不好分清，是工藝質量問題 還是材料質量問題。

一般情況下單包工是沒有保修期的，如果您的裝修后期需要維護維修，您應有相應的維修能力。單包工在施工過程中或將來出現(xiàn)質量問題，很難界定是施工的原因還是材料的原因，這是許多正規(guī)家裝公司不愿做單包工的主要原因之一。

五、自己買料易造成工人在施工中的浪費，因為您不懂計算料，一般都是工人讓買多少就買多少。

六、戶主自己要雇車來運料，往往不只一次，不僅運費高，而且 車的利用率較低。

七、材料剩下后，自己沒法處理，造成一定浪費。

18、當客戶詢問“我們已存有少量材料，想用在工程中，你們愿意為我裝修”時，應該怎樣回答？

答：可以。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報價系統(tǒng)，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴格按照統(tǒng)一、規(guī)范的程序來報價，因此在前期報價時，還應該按照公司的有關程序統(tǒng)一報價，中期預決算時，則可按照相應價格抵加。

19、當客戶詢問實木與實芯有何區(qū)別時，應該怎樣回答？

答：實木是實實在在的木頭，實木的內(nèi)外均是同一種材質（但不一定是一整塊木頭）；而實芯則是以多層板或實木結合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種材質,內(nèi)為實木拼接，外為膠合板。目前家庭裝修一般以多層板為主，其優(yōu)點在于可以減少因實木內(nèi)在的互應力而導致的變形，且成品外觀與實木大致相同。部分實芯板材料都是為了克服實木板的缺點設計的，同等面積實木板價格也遠高于實芯板。

20、當客戶詢問是鋪實木地板好還是鋪復合地板好時，應怎樣回答？

答：實木地板腳感好，紋理色彩自然，硬度稍差，淋漆的實木地板用的是進口uv漆，無須保養(yǎng)；但實木地板由于是自然的、紋理、色彩差別較大，鋪裝時需打木龍骨，價格相對較高；強化復合木地板紋理色彩自然，安裝容易，便于打理，價格也較低。但復合地板腳感稍差，紋理和色彩的視覺效果虛假，沒有實木地板那種天然華貴的韻味。價格介乎實木地板和高強化復合地板之間，但硬度是三者之間最差的。

22、當客戶詢問是做清油的好還是做混油的好時，應該怎樣回答？

答：清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化，對于木質要求不高，夾板、軟木、密度板均可。

23、當客戶詢問是安裝塑鋼窗還是安裝鋁合金窗、木格窗好時，應該怎樣回答？

答：鋁合金窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優(yōu)點主要在于它的裝飾性，但不宜單獨使用。

24、當客戶咨詢買家具與裝修中現(xiàn)場制作的家具有何優(yōu)缺點時，應怎樣回答？

答：購買的家具主要優(yōu)點：（1）是機器加工；（2）是在無塵車間內(nèi)油漆，其外觀精度和表面亮度較高；（3）由于是工業(yè)化生產(chǎn)，價格稍低一些?，F(xiàn)場制作的家具主要特點：A、是個性化較強，并與整個裝修的風格協(xié)調、統(tǒng)一，特別是設計師常常運用家具設計來營造整個裝修格調；、是空間利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不適合改變擺放位置；D、不易于搬運調整。

25、當客戶詢問暖氣能不能改動時，應該怎樣回答？

答：原則是不能改動的。因為改動后無法進行打壓實驗，無法得知改動后是否存在問題，物業(yè)管理部門一般不允許改動，否則他們將不負責維修。

26、客戶詢問為什么由廠商鋪地板價格較低，而由我公司來鋪則價格較高時，應該怎樣回答？

答：地板廠商注重的是產(chǎn)品利潤，而施工能力薄弱，不專業(yè)。我們的施工隊有專業(yè)的施工水平，加上輔材采用環(huán)保材料，地面順平工藝高

27、做門為什么比買門貴

買的門用的襯板多是密度板或刨花板，表面貼低檔面板，許多門甚至貼樹皮或面紙，因此這種門的成本是很低的。做的門襯板使用木芯板或九厘板，表面做清漆要貼高檔面板，表面做色漆要貼水曲柳面板，其制作成本比較高。買的門大批量生產(chǎn)，工作效率比較高，材料的使用較合理，浪費很小。做的門現(xiàn)場單件制作，工作效率低，材料的浪費很難避免。另外從耐久性上分析，做的門比買的門要結實的多。這樣看來做門一般比買門要貴。現(xiàn)在比較流行成品實木門，樣式也非常多，襯板多用杉木或松木，價格在250元——350元每樘，加上安裝和油漆等費用，與做門的價格比較接近。如果買的是純高檔材質實木門，如：純胡桃木門、純櫸木門、純水曲柳門，每平方米在500至1000元左右，那就比做門要貴得多了。

28、為什么乳膠漆報價相差非常大

您在家裝咨詢時一定能感受到乳膠漆報價相差非常大，有的8元左右/㎡，有的15元左右/㎡，有的甚至40元左右/㎡，為什么會出現(xiàn)這種情況呢？第一個原因是乳膠漆品牌非常多，材料本身的加工工藝和質量特性千差萬別，材料檔次之間的差距非常大，造成市場上乳膠漆的價格差距大的驚人，如無品牌的乳膠漆50—60元/桶（18㎏），品牌中檔的乳膠漆180—350元/桶（18㎏），品牌高檔的乳膠漆150—300元/桶（5㎏）。第二個原因是乳膠漆的施工工藝也有高、中、低檔次之分，不同的施工工藝，其施工成本相差也非常巨大。比如前面談到的中檔施工工藝，若使用品牌中檔的乳膠漆，其合理報價應該在14—18元左右/㎡。再比如高檔施工工藝，要求基層貼一層滌綸布或玻璃部，使用專用成品乳膠漆膩子，再使用品牌高檔的乳膠漆，這樣算下來其報價肯定要超過40元/㎡。家裝中利用乳膠漆報價相差非常大的特點，蒙騙客戶的現(xiàn)象非常普遍，在此提醒您應特別注意。

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對談價格高的幾點小意見

客戶：你們公司報價怎么這么高？

設計師：高嗎？不高啊，材料和價格決定了你這個房子的預算呀。您說的價格高，應該是有對比了，你看了哪個公司的報價比較低呢？

客戶：****裝飾公司保價就比你們低好多，而且做的東西和你們差不多啊。

設計師：哦，是這個公司啊，他們的報價和我們差不多啊，應該是設計上面用的材料不一樣才會有價差啊。其實您找我們裝飾公司做無非就想把自己房子裝出自己的特點，要比較的不僅僅是價格，價格在裝修里面只是一小部分，您要比較的應該是裝飾公司的服務，設計師的設計實力，公司的做工質量，您需要全面了解。裝修對您來說是件大事，一定要考慮全面呀。其實要單單說價格，我前幾天的一個客戶簽約，他還是個復式樓，算起來有180平米，我跟他做的預算就只有3W多哦，但是他的要求沒您這么高，所以做出來后的效果和您這個房子就那肯定就不一樣了，因為材料和設計也都比較簡單啊。如果您愿意，你這個房子2W我都能幫您裝下了，但是就以我對您的了解，您對生活的品質要求很高，而且簡中風格的設計是很有內(nèi)涵，很能體現(xiàn)出業(yè)主的個人素養(yǎng)和內(nèi)涵，我為了體現(xiàn)你這個房子的特點，加上我對您的了解，我為您的這個房子設計了很多中式元素的點綴和素材在里面，像????（介紹專

業(yè)的一些設計的中式元素和材料 省略500字）。你看這些東西全要用到你家里，當然價格也不會便宜，當然少了這些東西，也能裝飾您的房子，而且價格也會低很多哦，但效果會怎么樣，我想不用我說了吧。你看呢，要不要這些東西呢？

客戶：我當然希望效果要好一點，什么都沒有，那哪里行啊，不過你們這個預算好象還是有點高。像這個項目比別的公司要高一些哦（他指著預算的一個單項說的）

設計師：這里啊，嘿這里的預算還低了呢，這么會高呢？你看這里用了這些高檔材料（具體說了一下這些材料的價格和品質及裝飾的效果，簡單的介紹它的施工工藝）你看我剛才說的這個項目要做出來效果應該很好吧，而且做工和用料都這么講究，你說這個價格高不高呢？

客戶：無語??

設計師：這樣吧，你要是在我們這里定下來了，我看跟公司反映一下，看能不能給您打個折，你看呢。這也代表我們公司的誠意了。你這套房子這個風格這個檔次用這個價錢做，已經(jīng)很便宜了哦。

客戶：那你一定要幫我設計好啊，找個好點的施工隊呀。

設計師：行，這是我們應該做的，那您跟我去辦下手續(xù)吧。

第三篇：遇到的問題[范文]

黑體部分表示不明詞義

1.對TMOD賦值，以確定T0和T1的工作方式p73

2.中斷方式時，則對IE賦值，開放中斷p73

3.使TR0或TR1置位，啟動定時器/計時器定時或計數(shù)p73

4.申明鎖存器的鎖存端是什么回事例3.5.2p75

5.測試相等？= = 是什么判斷等號兩邊的數(shù)是否相等

6.RC與LC網(wǎng)絡

第四篇：面試時遇到的問題

1、我們?yōu)槭裁匆驼埬隳兀?/p>

有的面試只有這么一個問題。話雖簡單，可是難度頗高。主要是測試你的沉靜與自信。給一個簡短、有禮貌的回答：“我能做好我要做得事情，我相信自己，我想得到這份工作”。根據(jù)自己的實際情況，好好想想把，看怎么說才具有最高說服力。

2、你認為自己最大的弱點和優(yōu)點是什么？

絕對不要自作聰明的回答“我最大的缺點是過于追求完美”，有的人以為這樣回答會顯得自己比較出色，但事實上，他已經(jīng)岌岌可危了。

3、你能為我們公司帶來什么呢？

假如你可以的話，試著告訴他們你可以減低他們的費用：“我已經(jīng)接受過Microsoft Access和Word的培訓，立刻就可以上崗工作”。（Access培訓要花$540，Word要花$445，可為公司省下$1000的培訓費用。）

4、你為什么來應聘這份工作？（或為什么你想到這里來工作？）

“我來應聘是因為我相信自己能為公司做出貢獻，我在這個領域的經(jīng)驗很少人比得上，而且我的適應能力使我確信我能把職責帶上一個新的臺階”應證者為了表明應征原因及工作意愿，回答時答案最好是能與應征公司的產(chǎn)品及企業(yè)相關的，最好不要回答：因為將來有發(fā)展性、因為安定等答案，要表現(xiàn)出有充分研究過企業(yè)的樣子。

5、你對加班有什么看法？

這是針對“工作熱忱”而問的，當然無理的加班不一定就是好的，最好回答“在自己責任范圍內(nèi)，不能算是加班”較有利?？傊?，盡量誠實回答，如果你說了“是”而實際上卻不想，那么你會被人一直盯住。

6、如果我錄用你，你認為你在這份工作上會待多久呢？

我參加這次招聘是根據(jù)我的條件認真思考的，如果被錄用我將十分努力地學習和工作，以適應不斷發(fā)展變化的形式和新的工作任務，如果真的有一天，雖然我十分努力，可還是不能勝任這項工作，那我將會重新尋找適合我的工作！

7、如果你有一百萬你會做什么？

一個考察你的計劃性的問題，不能回答買房購車這樣的事情，有頭腦的人，永遠將投資作為最大的快樂，顯示你是個有計劃的人。但是不要浮夸，比如馬上開一家公司這樣的話，最好不要說，因為你一無所知的時候，如此激進會讓招聘方對你產(chǎn)生不信任感。

8、請講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的？問題解析：不管銷售也好還是其他的什么職業(yè)。當你去面試時最常見的就是這樣的一個問題，讓你說說自己曾經(jīng)的工作經(jīng)歷，考官主要是想從你過去的工作中了解你處理問題的能力，回答這樣的問題可以將過去的經(jīng)歷稍微夸大，讓考官對你刮目相看。

9、人們購買產(chǎn)品的主要原因都有什么？

大部分購買行為的發(fā)生，并不僅僅只是因為產(chǎn)品的價格或者是產(chǎn)品的質量，每一個人購買某種產(chǎn)品的目的都是滿足他背后的某種需求。購買產(chǎn)品的人首先是想獲得產(chǎn)品的使用價值滿足自身的要求、產(chǎn)品的質量、價格也是促使人們是否購買產(chǎn)品的原因。

10、關于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少？

問題解析：此類問題也是考管在面試時比較關注的，所以在準備面試前，你

最好先對你打算進入的公司有一個整體的了解，做到有備而來。?

11、關于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？

這個問題是考察你對銷售工作的價值取向，你可以回答最喜歡得到簽單后的那種快感，不喜歡被客戶拒絕等等。銷售工作有很多內(nèi)容，這個工作主要是和人打交道的，所以你要接觸很多人，有你喜歡的也有你不喜歡的。?

12、你最典型的一個工作日是怎樣安排的？

在《人在職場》中我們給出了一個銷售一天的工作安排，可以做為參考，回答這個問題前你應當已經(jīng)有所準備，好的銷售人員一天的工作應該是有序的。

13、為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪四方面的素質？你為什么認為這些素質是十分重要的？

銷售人員所應該具備的素質非常多，所以根據(jù)行業(yè)的不同會得出不同的結果不過推銷能力、內(nèi)在的自信、與客戶建立良好關系的能力、嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L絕對是所有行業(yè)的銷售工作者都該擁有的基本素質，銷售的工作是以人為工作對象，因此如何處理和人的關系至關重要。以上四個基本素質都是這個方面的體現(xiàn)。

14、在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的？

對客戶的維護每個人有每個人的不同方式，不過把客戶當做朋友不要總是覺得和客戶間只有生意關系這樣就能與客戶保持較好的關系，在回答這個問題時，你可以告訴考官一些你曾經(jīng)與客戶間保持良好關系的例子，這樣比說空話要好得多。

15、如果讓你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？在回答這個問題時，應當考慮考官的意圖，事實上出這樣考題的考官八成是想知道你是不是對激勵銷售人員有自己獨特的辦法，給新員工上課，最重要的是如何激勵他讓他能全心投入銷售工作。

16、說一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

這個問題是要考察你的實際工作能力，講述一個故事，不要去談具體的什么技巧，只要告訴考官你成功的將產(chǎn)品賣給了客戶就可能讓考官滿意。

17、假如給你定的銷售任務很大，完成任務的時間又很短，你用什么辦法以確保達到銷售任目標的？

這個問題比較尖刻，是看你是否有應變能力，其實任務大時間短是銷售人員經(jīng)常遇見的問題，你可以告訴考官，你會將任務量化，把每天應該做多少工作都計算出來，然后嚴格按照計劃去做，有計劃的工作是成功的最大保障。

18、你是否有超額完成銷售目標的時候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的？

銷售工作存在著一定的不確定性，運氣的好壞有時也左右著一個銷售人員的業(yè)績，你可以講述你在取得好業(yè)績時候的辛苦但最好多說一些你的好方法，這樣會讓考官更欣賞你。

19、一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間？這個時間周期怎樣才能縮短？

根據(jù)產(chǎn)品的不同時間就會有所不同，你應當根據(jù)行業(yè)的特點去回答第一個問題，縮短周期的辦法最重要的就是了解客戶的真正需求，盡快在價格上達成一致。

20、你怎樣才能把一個偶然的購買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買的人？

對客戶進行定期的售后回訪是招攬回頭客的最好方式，你只有讓客戶感覺到你的服務是一直存在的，你的產(chǎn)品是有把保障的時候他才會在你有了新的產(chǎn)品后繼續(xù)購買，同時與客戶保持良好的關系也非常重要。

21、當你接管了一個新的行銷區(qū)或一新的客戶群時，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？

這個問題是考察你對環(huán)境的適應能力，你可以向面試考官講述你剛入行時的一些工作經(jīng)歷，從你過去的成功做法中向考官介紹你的工作方式。

20.在打推銷電話時，提前要做哪些準備？

了解客戶公司的情況、了解客戶的情況和需求、確定自己的銷售目標。

22、和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？

回答那種都不會有錯，關鍵是你要知道你所要面試的行業(yè)是更需要老客戶的支持還是需要不斷的挖掘新客戶。

23、具備什么樣的素質和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？

在第一部分中我們已經(jīng)談到了這樣的話題，當然銷售人員所必須的技能和素質還有很多，回答這個問題時候最好增加一些有行業(yè)針對的素質。

第五篇：面試遇到的問題

網(wǎng)絡基礎簡答題

1.SNMP協(xié)議與IP協(xié)議分別是工作在TCP/IP協(xié)議的第幾層

應用層、網(wǎng)絡層

2.IPV4地址 IP協(xié)議分別TCP分為幾類？ 各是什么用途？

網(wǎng)絡層和傳輸層

3.tcp面向連接，保證傳輸數(shù)據(jù)的順序及正確性，但傳輸速度慢，占用系統(tǒng)資源比較大 IPV4地址 IP~~~~

4.TCP/IP協(xié)議的第幾層？

傳輸層

Unix簡答題

1.執(zhí)行命令，所有者同用戶組名 設置所有權限

例如：touchtest.log

Chmod777test.log

2.unix 與seep

面試題：

1.在Linux 系統(tǒng)里面如何連接到MYSQL去·

mysql –u用戶 –p密碼 –hIP

2.用命令復制到某個文件夾CP

3.你們用什么測試用例

4.QTP

找到缺陷之后怎么處理?

開發(fā)認為你找到的不是缺陷