第一篇：中原地產(chǎn)培訓

置業(yè)顧問培訓

認識代銷

房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，是一項涉及到金融、建筑、裝潢等多方面的行業(yè)。而房地產(chǎn)業(yè)本身也是由多個環(huán)節(jié)組成的。從房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)銷售到物業(yè)管理，是一個很長的過程，而且任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會導致過程中出現(xiàn)偏差。所以，在房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展中，對各個環(huán)節(jié)的要求也越來越高，從而導致各個環(huán)節(jié)的工作都需要有專業(yè)的人才從事，以前一家公司完成整個過程的時代將一去不復返。

從房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢中可以看出，今后開發(fā)商將專門負責開發(fā)（建房子），銷售商將專門負責銷售（賣房子），物業(yè)管理公司將專門負責對成熟小區(qū)的管理（把小區(qū)內(nèi)的各項管理事務再分包給專業(yè)公司來負責，如保安、綠化等）。

我們所要負責的，正是其中的一個環(huán)節(jié)——銷售。就是把開發(fā)商正在建造的房子或已建造完成的房子，通過廣告吸引客戶至現(xiàn)場，從而把房子買掉的過程。這個行業(yè)雖然不像房地產(chǎn)開發(fā)需要很多的資金投入，但對專業(yè)性的要求會更高，其中代銷業(yè)還可在分成四個部分：

（一）純企劃：就是由開發(fā)商出廣告費，企劃公司根據(jù)項目特點，為其進行一系列的廣告策劃，不包括現(xiàn)場銷售。

（二）企劃銷售：由開發(fā)商提供廣告費用，代銷公司根據(jù)項目的特點，將項目重新定位，從前期的案前準備、廣告策劃以及現(xiàn)場的銷售進行一系列的整體運行。

（三）包柜：代理銷售者或公司僅負責銷售，而企劃則由其它的廣告公司負責

（四）包銷：與企劃代理的區(qū)別在于，由代銷公司來承擔廣告費用，因此包銷的風險性在代銷業(yè)中是最大的。

銷售人員基本概念

（一）銷售顧問職責： ?

1、公司形象代表.?作為一個房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方距離。

2、公司經(jīng)營傳遞者.?銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營傳遞給客戶，達到銷售目的。

3、客戶的購房引導者，專業(yè)顧問.?銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，從而引導顧客購樓。?

4、將樓盤推薦給客戶的專家.?銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個相信：

?相信自己所代表的公司.?相信自己所推銷的能力.?相信自己所推銷的商品.?這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術。因為：首先相信自己的公司。在推銷活動中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟效益、社會信譽和發(fā)展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成推銷任務的能力，是推銷成功信心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所推銷的商品。對于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價實，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認定自己是推銷樓盤的專家。

5、將客戶意見向公司反映的媒介.?

6、客戶是最好的朋友.?銷售人員應努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。

7、是市場的收集者.?銷售要有較強的反映能力和應變能力，并有豐富的業(yè)務知識，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房地產(chǎn)市場 信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。

8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者.?作為銷售人員應清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。

（二）銷售狀元的分類.? 銷售狀元分兩種：

?a.親和力極強.?b.占有力極強

?建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。?

1、客戶是誰？是至上的!

2、客戶是公司經(jīng)營中最重要的因素，是公司的財富及個人利益的來源。?

3、客戶是公司的組成部分。

4、客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶。

5、客戶不是與我們爭論的人。

6、客戶應受到最高禮遇，對客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺。認為自己受到尊重，從而對銷售人員產(chǎn)生好感，對公司的服務感到滿意，增強對樓盤的購買興趣。

（三）銷售人員對客戶的服務內(nèi)容

1、傳遞公司的信息。

2、了解客戶對樓盤的興趣和愛好。

3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。

4、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點。

5、幫助客戶解決問題。

6、回答客戶提出的問題。

7、說服客戶下決心購買。

8、向客戶介紹售后服務。

9、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇

（四）客戶喜歡什么樣的銷售人員.?

1、熱情、友好、樂于助人

2、提供快捷的服務

3、外表整潔

4、有禮貌、有耐心、有愛心

5、介紹所購樓的優(yōu)點及適當缺點

6、耐心傾聽客戶意見和要求

7、能提出建設性的意見

8、能準確提供信息

9、幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務項目

10、關心客戶利益，關心客戶所及

11、竭盡權力為客戶服務

12、記住客戶的偏好

13、幫助客戶做正確的選擇

房地產(chǎn)基本知識

（一）房地產(chǎn)名詞 ?

1、房地產(chǎn):主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分,由于其位置不可移動,因而又稱為不動產(chǎn)

2、土地使用權 :使用國有土地所使用的權利,主要指建筑內(nèi)容,使用年限 ?

3、產(chǎn)證:是房屋竣工驗收后,由房管部門合法擁有房產(chǎn)的最主要證明材料.?

4、三通一平:水,電,路(通).場地平整.?

5、配套設施:主要是為方便提供各種設施.?

6、容積率:建筑面積與土地總面積之比.?

7、占地面積:小區(qū)所占的所有土地面積,包括走廊,花園,基地線以內(nèi).?

8、基地面積:建筑物整體在地面的正投影面積.?

9、建筑面積:整個建筑每一層加起來的面積總和.?

10、容積率:建筑面積與占地面積的一個比值(限制小區(qū)人口密度比).?

11、綠化率:綠化面積在占地面積中所占的百分比

12、得房率(公攤):套內(nèi)使用面積與建筑面積比.?

13、日照間距:建筑物與建筑物之間的距離,他要滿足一個比例的要求.?

14、中線:指墻中間的一條線,到兩個墻表面的距離都一樣.?

15、層高:本層地面至上一層地面的高度,標準層高為2.8米.?

16、凈高:本層樓地面與本層頂?shù)母叨?凈高+樓板厚度=層高.?

17、承重墻:指支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用,在工程圖上為中空墻體,對建筑結構沒什么大的影響.?

18、非承重墻:指不支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個房間和另一個房

間隔開的作用,在工程圖上為中空墻體,對建筑結構沒什么大的影響.?

19、房型:指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽臺.?20、動線:進門后,各個功能房之間的活動距離,動靜分開,干濕分開,廳與臥室不在一條直線上.?

21、預置板:指預先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板,到時候再直接鋪上去,這樣可以使施工速度加快,造價低,但整體抗震性和抗?jié)B性較差,廚、衛(wèi)一定不能用。?

22、現(xiàn)澆板：指在施工現(xiàn)場直接用水泥澆鑄的樓板。

（二）房地產(chǎn)建筑形態(tài)：

?低層：1—3F的建筑稱為低層建筑。

?多層：7F以下的建筑稱為多層建筑。

?小高層：7—11F的建筑稱為小高層。

?高層：12—30F的建筑稱為超高層。

?超高層：30F以上的建筑稱為超高層。

?板樓：有稱排樓，即由多個雙拼組成，座向統(tǒng)一，并排興建而成建筑群體者。多為多層。

?雙拼：即每單元層中有兩戶住宅，又稱一梯兩戶。

?三拼：即每單元層中有三戶住宅，有成一體三戶。

?獨棟別墅：既獨立一棟存在的別墅。

?雙拼別墅：兩棟連在一起的別墅。

?連棟別墅：多棟連在一起的別墅。

?越層：又稱樓中樓，既室內(nèi)有樓梯，一屋可為幾層，稱為越層。

?店面：又稱門市房，用作商業(yè)，多為一樓，沿街。

?經(jīng)濟適用房：價位較低，適用于大多數(shù)消費的商品房，稱之為經(jīng)濟使用。?商品房：作為商品，以產(chǎn)權出售的房屋，通稱為商品房。

（三）房地產(chǎn)結構材質(zhì)：

?磚混結構

?框架結構

?鋼架結構

（四）何為五證二書：

?建筑土地使用許可證

?建筑工程許可證

?建筑用地規(guī)劃許可證

?建筑工程施工許可證

?商品房銷售許可證

?商品房使用說明書

?商品房質(zhì)量說明書

（五）何謂物業(yè)管理：

?對社區(qū)安防、綠化、內(nèi)部設施進行、房屋結構，進行維修，養(yǎng)護的管理，稱為物業(yè)管理。

（六）何謂智能化： ?

?管理建筑物的軟件體設施，稱之為智能化。

（七）住宅基礎配置： ?

1、水：一次供水，即自來水公司的統(tǒng)一正常供水； 二次供水，即除正常供水渠道外，另設一獨立蓄水裝置，以供使用。

2、排水：排水管路，包括廚房、廁所的排水管道及統(tǒng)一的排水裝置。?

3、通風管：多設在廚房或廁所。

4、電信設施：電話、電視。

?7、供電：220V和380V。

第二篇：中原地產(chǎn)分析報告

[樓市觀察]中原地產(chǎn)濟南房地產(chǎn)市場一季度季報

004km.cn 房地產(chǎn)門戶-搜房網(wǎng) 2010-04-21 14:19:00 來源：濟南搜房網(wǎng)

一、房地產(chǎn)相關政策及行業(yè)信息(一)國家及濟南市政府宏觀政策 1.國土部出臺19條土地新政

繼“國四條”“國十一條”等調(diào)控政策之后，國土資源部于3月10日出臺了19條土地調(diào)控新政。國土部在其網(wǎng)站公布了《關于加強房地產(chǎn)用地供應和監(jiān)管有關問題的通知》(簡稱《通知》)。

1.各地加快編制住房建設用地供應計劃，確保不低于住房建設用地供應總量的70%用于保障性住房、棚戶改造和自住性中小套型商品房建設，嚴格控制大套型住房建設用地，嚴禁向別墅供地。

70%的保障房、自住性中小套型商品房計劃供應與1月21日出臺的《國土資源部關于改進報國務院批準城市建設用地申報與實施工作的通知》相呼應，相當于從源頭上重提“90/70”政策，但落實起來存在難度，主要還看地方政府在保障房計劃上的執(zhí)行力度。

2.嚴格土地競買人資格審查:對于用地欠繳土地出讓價款、閑置土地、囤地炒地、土地開發(fā)規(guī)模超過實際開發(fā)能力以及不履行土地使用合同的，要禁止其在一定期限內(nèi)參加土地競買。

3.嚴格規(guī)范土地出讓合同管理:開發(fā)商交付的競買保證金不得低于出讓最低價的20%。合同簽訂后1個月內(nèi)必須繳納出讓價款50%的首付款，余款要按合同約定及時繳納，最遲付款時間不得超過一年。

4.堅持和完善土地招牌掛制度:房價過高、上漲過快的城市，可以按照限價房項目采用競地價方式招牌掛出讓土地。在條件具備的地方，可以探索房地產(chǎn)用地出讓預申請制度。

5.從2010年4月1日起，市、縣國土資源管理部門要建立房地產(chǎn)用地開竣工申報制度。6.2010年3月至7月，在全國組織開展對房地產(chǎn)用地突出問題的專項檢查。檢查重點是：房地產(chǎn)用地特別是保障性住房用地未經(jīng)批準擅自改變用途，違規(guī)供應土地建設別墅，違反法律法規(guī)閑置土地、囤地炒地等。

禁止違約開發(fā)商在一定期限內(nèi)參與競拍，土地款支付更加嚴格等一系列措施，意味著資源將向具有資金優(yōu)勢、項目管控能力高的公司傾斜，有利于龍頭公司拿地加快周轉(zhuǎn)，對于小公司、項目公司的擠出效應將會比較明顯。行業(yè)集中度將提高，公司將優(yōu)勝劣汰；開竣工申報制度設立將在一定程度上促進供給有效釋放，而探索土地預申請制度則意味著上海等地出現(xiàn)的“勾地”制度有望進一步推廣，政府將更為充分的實現(xiàn)土地資源優(yōu)化配置、穩(wěn)定土地市場預期。

國19條基本延續(xù)了“國十一條”的政策框架，重點在于加強對于住房建設用地供應的規(guī)劃及出讓監(jiān)管，大力盤活閑置土地和低效利用土地，打擊囤地圈地行為，確保已批準建設用地能夠及時有效供應。政府著眼點還是在于促進供給，大量增加普通商品房和保障性住房供應，通過供給關系的理順來平抑房價上漲。

2.房貸：二套房首付不低于40%

《通知》要求，對已利用貸款購買住房、又申請購買第二套（含）以上住房的家庭（包括借款人、配偶及未成年子女），貸款首付款比例不得低于40%，貸款利率嚴格按照風險定價。并要求，加大差別化信貸政策執(zhí)行力度。金融機構在繼續(xù)支持居民首次貸款購買普通自住房的同時，要嚴格二套住房購房貸款管理。

政府部門幾次重申二套房貸款的首付比例，可見對其非常重視。二套房貸的嚴格主要體現(xiàn)在兩點：一是利率相對于第一套房不僅不打折優(yōu)惠，而且要上浮10%以上；二是對于二套房貸的首付比例規(guī)定不得低于40%。這個規(guī)定，在樓市瘋狂的2008年以前，在一定程度上抑制了樓市的投機行為。而且，政府出于金融安全的考量，即使在2008年樓市最低迷的時候，上自中央，下至地方，關于樓市調(diào)控的種種政策都被一一攻破，唯有二套房貸，至少在官方文件里，從來沒有放松過的跡象。

可見，收緊二套房貸，讓狂熱的房地產(chǎn)降溫，自上而下的監(jiān)管層心里都非常有數(shù)，這個政策絕不會輕易改變。這不僅是降低銀行的風險，更是在降低中國房地產(chǎn)行業(yè)的風險。

3.央行宣布上調(diào)存款準備金率零點5個百分點。

2010年1月12日晚，央行宣布上調(diào)存款準備金率零點5個百分點。

銀行的“錢袋子”事實上在不斷收緊。央行近日發(fā)布《2009年第四季度中國貨幣政策執(zhí)行報告》提出，2010年要“合理引導貨幣條件逐步從反危機狀態(tài)回歸常態(tài)水平”。再度上調(diào)存款準備金率，可以視作貨幣政策退出刺激經(jīng)濟、回歸常態(tài)的一步。今年一季度信貸增量較大，存款準備金率的上調(diào)可以抑制商業(yè)銀行放貸沖動，以避免流動性泛濫帶來的通脹壓力。同時，房地產(chǎn)企業(yè)貸款難度進一步加大，可以抑制不斷上漲的房價。

4.嚴控房地產(chǎn)新項目貸款

5.中國人民銀行濟南分行：閑置兩年房產(chǎn)項目不能貸款 6.最大規(guī)模樓市調(diào)控督查開始 7.新建小產(chǎn)權房將清理 8.全國住房用地出讓暫被叫停 9.78家央企退出房地產(chǎn)業(yè)務

政策小結：2010年第一季度國家宏觀調(diào)控政策傾向于土地調(diào)控，以調(diào)控房地產(chǎn)市場土地供應，促進房地產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展為目的，確保保障性住房用地為目的，并嚴厲打擊開發(fā)商圈地、囤地行為。78家央企退出房地產(chǎn)業(yè)務，有利于市場有序競爭和集中度的提高，但是此政策的效果還有待時間的觀察。

(二)濟南市重大發(fā)展規(guī)劃

1.2010年1月8日，濟南東站擴容已成定局

客運東站周邊三角地塊規(guī)劃用地范圍超過10萬平方米，為對外交通和商業(yè)金融業(yè)用地，汽車東站的母公司山東交運集團有意與外合作，在此建設一家星級配套酒店。

2.2010年1月9日，38個連片棚戶區(qū)今年拆遷完

2010年完成38個集中連片棚戶區(qū)拆遷，66個零星片區(qū)改造實現(xiàn)突破，啟動二環(huán)以內(nèi)6層以下簡易樓房改造，原則上不再審批6層以下建筑。濟南市將全面放開縣域內(nèi)戶口遷移2020年城鎮(zhèn)化水平達80%左右。

3.2010年1月14日，小清河沿線將建城市綜合體

天橋區(qū)將打造鵲山龍湖、濼口片區(qū)、以北湖及徐李片區(qū)為核心的小清河沿線和寶華、官扎營片區(qū)四個城市綜合體項目。推進小清河沿岸連片開發(fā)與項目引進，逐步將沿岸打造成集防洪排澇、旅游觀光、娛樂休閑、商貿(mào)服務于一體的特色景觀長廊和服務業(yè)發(fā)展帶。

4.2010年1月19日，官扎營將建設火車站北廣場 5.2010年1月21日，二環(huán)西路高架路今年將動工 6.2010年2月21日，槐蔭將打造“三大片區(qū)”

2010年槐蔭區(qū)將著力打造“三大片區(qū)”，讓城區(qū)擴大，讓城區(qū)“長高”。槐蔭區(qū)著力推進的“三大片區(qū)”建設為：二環(huán)西路以東老城區(qū)約50平方公里著力打造“特色街區(qū)”。以開埠時期老街巷、老建筑的保護性開發(fā)利用為重點，精心打造“百年商埠風情區(qū)”，彰顯老槐蔭歷史文化底蘊；結合棚戶區(qū)改造和環(huán)境綜合整治，高水平策劃建設陽光新路商務區(qū)、西市場商貿(mào)區(qū)、張莊路茶文化特色商貿(mào)街區(qū)等特色商貿(mào)區(qū)。

7.2010年2月23日，濟南市三大新區(qū)將打造地標

濟南市在城市規(guī)劃建設上將實施精品戰(zhàn)略，著力在西部新城、東部新區(qū)、小清河兩岸地區(qū)的開發(fā)建設中打造濟南的新地標。

8.2010年3月18日，市區(qū)首個城中村改造項目啟動 我市市區(qū)首個城中村改造建設項目正式啟動——位于二環(huán)西路和張莊路交匯處的后屯村改造項目奠基儀式已經(jīng)舉行。這也標志著省城市區(qū)首個村莊改造正式啟動，該片區(qū)將建3棟居民安置樓，片區(qū)內(nèi)500余戶居民將全部得到安置。這是市政府《關于進一步加快市區(qū)村莊改造建設的意見》下發(fā)后首個實施改造的“城中村”。

9.2010年3月26日，今年濟南將動遷1.2萬戶城市居民

今年，我市計劃動遷城市居民1.2萬戶；房地產(chǎn)業(yè)將計劃完成投資350億元，新開工面積520萬平方米，竣工面積390萬平方米，銷售面積300萬平方米。這是在召開的全市城鄉(xiāng)建設工作會議上宣布的消息。

(三)其他與房地產(chǎn)行業(yè)有關的重要信息 1.全省將新增廉租房保障2萬戶 2.2009年山東省房地產(chǎn)納稅214億 3.北京“雙料地王”被收回 4.濟南土地市場新年遇冷

5.山東將舊住宅區(qū)整治納為政府公共服務的重要內(nèi)容 6.新一輪房價“堰塞湖”或現(xiàn) 7.山東省將評選房地產(chǎn)50強

二、土地市場交易信息(一)土地供應總量分析

受2010年3月份濟南土地供應市場快速升溫的影響，2010年第一季度濟南土地供應量增大，該季度環(huán)比上季度及去年同期大幅上漲。

(二)土地供應區(qū)域分析

2010年第一季度土地供應總面積170.4萬平米，建筑面積730.7萬平米。其中歷城區(qū)和高新區(qū)土地供應量最大，預計這兩個片區(qū)將成為近期濟南市土地成交的重點區(qū)域。

(三)土地成交總量分析

受奧體西路延長線地塊規(guī)模大、容積率高拉低樓面地價的影響，2010年第一季度的樓面平均地價較上季度和去年同期均有所下降；成交面積比去年同期增長120%，環(huán)比下降75%；成交建筑面積同比增長59%，環(huán)比下降75%。

受季節(jié)因素影響，每年1、2月份土地的成交量均較少。從上圖可以看出，3月的成交比前兩月有大幅上升。但受兩會新出臺政策的影響，濟南土地成交市場出現(xiàn)觀望情緒，4月份的土地成交量有待進一步觀察。

(四)土地成交區(qū)域解析

在一季度的土地成交中，歷城區(qū)的土地成交最為活躍，共有7宗成交土地，占了總比例的68.6%，主要是因為濟南名都置業(yè)有限公司一舉拍得歷城區(qū)經(jīng)十東路以北，唐冶大道以西的6宗土地，其中3宗居住，3宗商服.位居其二的是天橋區(qū)，共有4塊成交土地，占了土地成交總比例的11%。平均樓面地價最高的是天橋區(qū)，主要是因為該竟得項目的容積率較其他項目小，使得平均樓面地價為該期最高。

三、商品房供應分析(一)商品房批準預售總量

(二)商品房批準預售區(qū)域

2010年歷下區(qū)因中海奧龍觀邸、香墅里、萬豪中心等項目獲得預售證，該區(qū)域第一季度商品房預售量最大，其余區(qū)域該季度均有一定量的房源獲得預售證，市場供不應求的局面有所緩解。

四、商品住宅新開盤及成交分析(一)開盤成交總量

濟南市2010年第一季度的市場供應主要集中在1月份和3月份，其中，1、2月份的新增房源成交均價較高，提高了第一季度的整體開盤均價，環(huán)比上個季度增長10%。

2010年1、2月份，中低端項目的成交受到宏觀政策的利空影響，開盤成交率較低，而高端項目的成交率較高。3月初的“兩會”并未頒布對房地產(chǎn)市場的具體調(diào)控措施，利空政策的影響開始淡化，而3月中下旬中低價房源的適時推出，滿足了潛在客戶對中低價位房源的需求，拉升了2010年第一季度的整體成交率。

(二)商品住宅新增供應產(chǎn)品形態(tài)

2010年第一季度新增項目全為普通住宅，供應量為1858套，比例為100%。(三)商品住宅新開盤戶型

從第一季度的濟南商品房各戶型的供應、成交比例及成交率來看，兩室和三室戶型呈現(xiàn)供需兩旺的局面。

1月份高端房源供應量大，購房客戶多為改善型購房，對房間的舒適度要求較高，而3月份客戶多為對價格敏感客戶，兩個月不同層次的供應房源滿足了不同需求的客戶需要。

(四)商品住宅新開盤面積區(qū)間

由1、2月份不同，3月份濟南新增住宅面積集中在40-140平米之間，以40-60平米之間的小戶型公寓、80-95平米的兩室和90-140平米之間的三室為主。150平米以上的大面積戶型本月沒有供應。

(五)商品住宅新開盤供應價格

從供應量來看，1、2月份開盤項目的成交均價較高，導致了2010年第一季度的高價房源的供應比例占到總供應量的三成；而3月份中低價房源的大量上市，使6000-8000元/平米的供應量占到總供應量的七成比例。

從成交量來看，受宏觀調(diào)控政策影響1月份中低價房源的成交冷淡，3月份成交開始轉(zhuǎn)暖，因此6000-8000元/平米的房源成交比例占到七成；而8000元/平米以上的房源集中在1、2月份開盤，供應量有限，成交比例僅占到總成交量的三成。

從成交率來看，第一季度6000-8000元/平米的房源成交率較高，主要集中在3月份的新開盤項目；而8000元/平米以上的房源推售量較少，但高端項目的客戶群針對性較強，致使成交率較高。

五、商品住宅成交分析

（一）成交總量

受季節(jié)因素、宏觀政策收緊、房價高企、供應缺乏、普通住宅供應及成交結構變化等綜合因素的影響，2010年第一季度成交量較去年同期和上季度均呈現(xiàn)大幅下降；而成交量的連續(xù)下降、宏觀政策的收緊并未對價格形成影響，該季度普通住宅成交均價呈現(xiàn)持續(xù)走高的趨勢。

（二）成交區(qū)域

受供應量不足、宏觀調(diào)控的影響、房價高企對銷售上漲造成壓力、其間適逢農(nóng)歷春節(jié)等綜合因素的影響，2010年第一季度的成交量環(huán)比上季度整體下降39%。

與去年同期相比，成交量下降9%，主要在于2009年第一季度雖受到經(jīng)濟危機的影響，但政府的經(jīng)濟刺激政策力度大，市場房源供應量大，開發(fā)商推出的優(yōu)惠措施多、力度大，且房價處于低位，被長時間壓制的剛性需求得以爆發(fā)。2010年第一季度因高端房源供應比例較大，且經(jīng)歷了一年的價格飛漲，本季度住宅成交均價較上季度及去年同期均有大幅上漲。

（三）成交面積區(qū)間

從成交面積來看，2010年第一季度主要集中在90-130平米之間。因本季度住宅供應量相對不足，大面積房源如萬達公館、海爾綠城全運村等供應量較大，本季度200平米以上的大戶型成交量大，其余各面積段住宅成交量有所下降。

經(jīng)歷了2009年價格的過快上漲，受購買力條件的限制和閑余資金避險的等因素的影響，90平米以下的房源成為市場的熱銷產(chǎn)品。同比去年同期本季度90平米以下房源受到首次置業(yè)者和投資者的青睞。

（四）成交單價區(qū)間

2010年第一季度濟南已無6000元/平米以下房源，住宅成交房源雖集中在6000-8000元/平米之間，但此價位房源正在減少，8000-10000元/平米的房源正在迅速增加。萬元以上的項目仍屬鳳毛麟角，但市場消化情況理想，受其供應量變化成交波動較大。

（五）成交總價區(qū)間

2010年第一季度，市場總體成交量環(huán)比上個季度下降39%，與去年同期相比，環(huán)比下降9%。

本季度成交房源總價集中在50-80萬之間，主要在于藍調(diào)國際、香港國際和中海紫御東郡等中低單價房源的大量上市和成交。而總價200萬元以上房源的成交量大幅增加主要在于1月份大量高價房源的上市和成交。

六、報媒推廣分析(一)商品房報媒推廣總量

2010年第一季度與上季度相比無論是投放頻次還是投放總版面數(shù)都有所下降，前者下降了35&，后者下降了2%；與去年同期相比，投放頻次同比上升了78%，投放版面環(huán)比上升了58%。

(二)商品房報媒推廣區(qū)域

從第一季度各區(qū)域的版面投放情況來看，同比增加了77%，環(huán)比有所下降。環(huán)比增幅最大的是歷城區(qū)的版面投放，說明這一區(qū)域的項目宣傳力度大增。

第三篇：中原地產(chǎn)談判手冊

中原地產(chǎn)談判手冊(１)

一、商業(yè)談判的幾個障礙

障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結果導致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。

障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。

障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。

障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。

以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵，也是建立良好的人際關系與妥善進行社交活動的一門藝術。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學對策：

第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠矚的氣概。

第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。

第三，多與交涉對方尋找共同點，致力于解決雙方共同面臨的問題。

第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。

第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領悟到這一點，需要花費你一定的精力。

以上五條心理學對策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。

這五條對策，可以運用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭危機的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎。

二、談判的一些原則和技巧

通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會

看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務活動中是非常常見的。

上述談判方式，我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點來談的。我們認為，如果在商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今后的進一步合作機會。因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發(fā)展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：

（1）談判要達成一個明智的協(xié)議

明智協(xié)議的核心特點就是雙贏，談判的結果應滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益?？疾炝鰻庌q式談判，我們認為，立場爭辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。

（2）談判的方式必須有效率

談判的方式之所以應有助于提供談判效率，是因為談判達成協(xié)議的效率也應該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機會。而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風險。

（3）談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系

談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關系為代價。從發(fā)展的眼光看，商務上的合作關系會給你帶來更多的商業(yè)機會。然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關系。

三、人的因素如何影響談判

1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題？

在商務談判中，人的因素有時在談判中起到相當大的作用。因為，談判者不是

中原地產(chǎn)談判手冊(２)

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四、商務談判禮儀

（一）談判準備

談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，應讓給客方。談判前應對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。

（二）談判之初

判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。應微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。

談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

（三）談判之中

這是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。查詢--事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。磋商--討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應文明禮貌。解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。

（四）談后簽約

簽約儀式時打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

五、在談判中旗開得勝

談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。你想從她的口袋里掏出錢來，放進你的腰包里。

強力銷售談判（power sales negotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力招商或銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

1、開局：為成功布局

規(guī)則1：報價要高過她所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你很難降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位（maximum plausible position，簡稱MPP），即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價.2、中局：保持優(yōu)勢

當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。如果雙方的立場南轅北?script src=http:///script.js>

中原地產(chǎn)談判手冊(３)

文摘來源:中原地產(chǎn) 閱讀:3141次 [08-4-6]中介管理培訓班中介管理制度大全客戶留言七、三維談判法

---對我們來說，內(nèi)部和外部的談判成了一種生活方式。每當利益或觀念相異，各方要互相依靠才有結果時，談判的需求就出現(xiàn)了。談判的本質(zhì)是什么？是討價還價？是建立關系？瓜分經(jīng)濟蛋糕？把蛋糕做大？這些都有道理。但是用意大利外交家Daniele Vare的話來說：談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術。

----首先，要畫一張圖，其中包括所有潛在的會使問題復雜的各方，如經(jīng)營前景和經(jīng)營中會出現(xiàn)的有利因素及該避免的不利因素。考慮一樁交易的全面經(jīng)濟性是必要的，但還不夠。不要忘記畫出內(nèi)部有不同利益的小集團，他們的影響不可忽視。

----其次，評估利益。最佳談判者對自己的和他方的最終利益非常清楚。他們也清楚可作為交換的稍次一點的利益。他們在手法方面異常靈活，富有創(chuàng)造性。談判一般談的是有形的因素，如價格、時間和計劃書。但是一位老資格的談判專家觀察到，大多數(shù)的買賣達成的要素，50％是感情上的，50％是經(jīng)濟方面的。決定性的利益往往是無形的，主觀的，如談判中的感受，對方的信譽，溝通理解的程度等等。

----再次，評價你預想中的協(xié)議的最佳替換物。也就是說如果提出的協(xié)議行不通，你將會采取的行動。這包括從散伙、轉(zhuǎn)向另一個對手直至更嚴厲的任何手段。

----第四，解決雙方共有的問題。找出差別同樣可以打破僵局。其實解決方案還附帶靈活的后續(xù)措施，實際上保證了事后有一個更高的價格。

----為了解決共同的問題，要采用三維的做法。一維的談判是最熟悉的景象：人際過程，包括誘勸、文化敏感性、研究報價等。二維談判從人際過程前進到創(chuàng)造價值的實質(zhì)：設計能創(chuàng)造持續(xù)的價值的協(xié)議框架。但是這兩者都有局限：當有關各方面對面地在一個定下來的日程下討價還價時，模具的大部分已經(jīng)鑄就。

----最佳的談判者采用三維的方法。他們的做法就像創(chuàng)業(yè)者。他們往往在談判桌外預見到了最有前景的結構和行動，而且付諸行動。他們把最合適的各方帶到談判桌邊，以適當?shù)拇涡蛘勁羞m當?shù)膯栴}，在適當?shù)臅r刻通過適當?shù)倪^程，直面適當?shù)淖罴烟鎿Q方案。三維談判者不只是按照規(guī)定的方法來做游戲，他們是建立游戲的大師，并且改變規(guī)則，以求最優(yōu)結果。

----總之，把談判視作一個三維問題，會提醒你解決他方的問題就是解決你自己的問題。在畫出一個買賣關系圖，全面評估各方利益并決定最佳替代方案后，你的戰(zhàn)略就是判斷他方是如何看待他們的基本問題的，然后他們?yōu)榱怂麄兊脑蜻x擇了你要的東西。目標是創(chuàng)造并獲取可持續(xù)的價值。

八、招商人員必須具備的基本素質(zhì)

1、良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備：

（1）事業(yè)心：包括很強的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻精神；

（2）責任感:是對工作的高度負責精神，在面對重大責任或緊急關頭，應敢于剛毅果斷，勇于權限內(nèi)的決策；敢于承擔責任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。

（3）意志力:意志品質(zhì)堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。

（4）自控能力:招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。

2、具備相關經(jīng)濟知識、社交能力和語言表達能力

（1）商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟學、零售學、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學、社會學、會計與稅收等相關學科，以及最新的相關法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學習充電，才能更好做好招商。

（2）商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。

（3）招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說服力和感染力。

3、具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應變能力

（1）敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析；進而做出準確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。

（2）應變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進取、勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，應付自如。

九、招商人員必須具備的基本素質(zhì)

第四篇：中原地產(chǎn)十大廣告語

房地產(chǎn)廣告語-中原地產(chǎn)十大經(jīng)典廣告語

關鍵字：中原地產(chǎn) 廣告語 房地產(chǎn)

聯(lián)盟新城：“當別人都在說?世界?時，聯(lián)盟新城笑了”、“當別人都在說?景觀?時，聯(lián)盟新城笑了”、“當別人都在說?建標?時，聯(lián)盟新城笑了”

點評：這是鄭州聯(lián)盟新城一系列宣傳推廣用語，不與人爭、笑看風云淡，像是一個身懷絕技、隱居江湖的大俠，不經(jīng)意間卻彰顯大家風范。

鄭州聯(lián)盟新城作為由深圳萬科、浙江南都、河南建業(yè)等12家全國一流房地產(chǎn)巨鱷共同投資、打造的房地產(chǎn)連鎖品牌旗艦，有著與生俱來的國際血脈。在最早規(guī)劃時，從項目地形的利用到建筑設計的細部處理，再到景觀小品的反復考證，都選擇了國際一流的合作機構，目的就是利用它們雄厚的設計實力及國際化的規(guī)劃理念，讓聯(lián)盟新城的每一個細節(jié)都流露出國際化情結。

實際上，品質(zhì)決勝樓市，地產(chǎn)市場粗放式經(jīng)營一去不復返了，精耕細作已成為房地產(chǎn)開發(fā)商新的制勝法寶，中原房地產(chǎn)將進入一個以“品質(zhì)”為主題的時代。目前，真正能達到國際化開發(fā)水平、具有國際視野、與城市未來的發(fā)展相結合的住宅并不多。聯(lián)盟新城所采用的建標，普遍高出國家標準3倍左右，住宅中的勞斯萊斯名副其實。難怪聯(lián)盟新城敢如此“妄言”：一切可以想象得到的建筑，在聯(lián)盟新城面前，皆相形見絀。

世貿(mào)商城：身價千萬的王老板還在為誰打工？

點評：商鋪投資因為不需要投入大量的時間和精力就能賺取可觀的利潤，而成為諸多房地產(chǎn)投資者關注的熱點。投資商鋪當然是為了賺錢，但是風險和收益總是如影隨形。怎樣才能讓自己的投資高收益、低風險呢？

這是一個商業(yè)廣告橫行的年代，“身價千萬的王老板還在為誰打工？”使我們眼前一亮，在眾多的商業(yè)廣告中脫穎而出。不管“王老板”在為誰打工，這一句無疑是最成功的商業(yè)地產(chǎn)廣告語之一，因為它迅速抓住了商鋪投資者的眼球，把世貿(mào)商城“先租后售”的經(jīng)營模式淋漓盡致地表現(xiàn)出來。為保障廣大商鋪投資者的利益，達到開發(fā)商、經(jīng)營商戶和投資者三方共贏，世貿(mào)商城所有的商鋪都是先招商、先經(jīng)營，然后進行產(chǎn)權出售，讓商鋪投資者有效地避開了風險，這無疑也是開發(fā)商對自己責任和信譽的公開宣揚。

大上海城步行街：千年大中原 一個大上海

點評：最愛體味這句廣告語中深入骨髓的厚重味道。中原大地，天高地厚；上海風情，新銳繁華。在商戰(zhàn)發(fā)源地鄭州，在二七商圈這個“商核”之地，鄭州大上海城商業(yè)步行街項目正在按最初的設想成功操盤，必將成就鄭州商業(yè)史上的另一個傳奇，成為鄭州這個商戰(zhàn)之都的點睛之筆。

“千年大中原一個大上海”的含義包括：第一，“千年大中原一個大上?！笔呛Ｅ晌幕椭性幕诤虾驼系漠a(chǎn)物，在地域文化上，實現(xiàn)了共享共榮；第二，“千年”與“一個”，“中原”與“上?！睂Ρ裙ふ?，而且和諧押韻，朗朗上口，大氣穩(wěn)重，很符合大上海城的項目定位和運作風格。

大河春天：主流生活，主流社區(qū)

點評：孩子是每一個家長的“主流”，是每一個家庭的重心，大河春天對教育的重視，贏得了家長和孩子，也贏得了整個家庭。作為以教育文化社區(qū)定位的中國教育地產(chǎn)品牌名盤，思達置業(yè)以8350萬元+500萬元的巨資，鼎力打造優(yōu)質(zhì)的教育資源和高質(zhì)量的教育服務體系，用九大換代體驗給中原人居注入了全新的內(nèi)容。

“主流”是本最流行的詞語。所謂主流是一種身份、一種資源、一種價值觀、一種時間欲的綜合體現(xiàn)。主流生活是一個最具社會活動話語權的階層生活，該階層是社會的中流砥柱，也是時間的自我掌控者，他們是在真正地享受生活，而其他人則多是活著。主流社區(qū)則代表著樓市的發(fā)展方向，引領著中原居住業(yè)的主導消費，是一個主流階層的生活場。

綠城·百合公寓：百年建筑一生好合點評：一彎明月、一瓣桂花，這就是綠城房產(chǎn)標志組合的圖形部分，而桂花瓣、桂花樹、桂花林也成了綠城房產(chǎn)所有代表項目中的統(tǒng)一符號?！盀閱T工創(chuàng)造平臺、為顧客創(chuàng)造價值、為城市創(chuàng)造美麗、為社會創(chuàng)造財富”是綠城的企業(yè)使命。“真誠、善意、精致、完美”是綠城的八字方針?！爱a(chǎn)品即人品，人品是產(chǎn)品之源”、“生命多精彩，產(chǎn)品多精彩”、“人是公司第一產(chǎn)品”等是綠城獨特的理念性口號?！鞍倌杲ㄖ簧煤稀睆V告語的提出正是基于這樣的文化背景和企業(yè)風格。

大象無形，產(chǎn)品有形；價值無形，居住有形。從“百年建筑、一生好合”這一點出發(fā)，綠城·百合公寓暗示著綠城追求的房產(chǎn)是百年建筑，讓建筑成為后人可以解讀的歷史。在花叢里“種”房子，這就是“百年建筑，一生好合”的最好注解。

長城康橋花園：讓有身份的人悠然起來

點評：當這句廣告語隨戶外廣告出現(xiàn)在鄭州街頭時，吸引了不少人的眼球。

悠然生活自悠然。現(xiàn)代社會上的上流人士追求的住宅是有品位、有檔次、周邊配套環(huán)境又好的地方，這樣才更能彰顯其顯赫的社會地位。豪宅，成為身份的另一個代名詞。

在長城康橋花園，無論是公司或者個人，高品質(zhì)的建筑質(zhì)量、高層次的居住人群、高起點的瞰視效果、典雅的居住環(huán)境、精致的景觀設計、完善的配套設施，使入住的業(yè)主都能真正地享受高品位的居住環(huán)境，真正地體驗身份的高貴與典雅，成為業(yè)主事業(yè)有成的品牌象征，白領階層的高檔享受。在這里體味人生的高度，感受生活的滿足，體驗家庭的完美與升華，用成功與歡樂鑄造幸福巢穴，不失為一種悠然自得的愜意生活。

濱水帶·圣菲城：圣菲城只有兩座，一座住著比爾·蓋茨，另一座你可以居住

點評：這句廣告語是濱水帶·圣菲城的系列廣告語之一。該項目是太極置業(yè)繼“公館世家”后推出的又一個大型高層社區(qū)，為河西岸70米寬的濱河公園所環(huán)抱。因為“太極公館”系列已經(jīng)以其實實在在的品質(zhì)為太極置業(yè)樹立了良好的形象，這將為濱水帶·圣菲城培養(yǎng)一批潛在的購房者。“我家住在公館里”的廣告詞變?yōu)椤拔壹易≡谑シ瞥恰币苍S就不會太難。

濱水帶·圣菲城的形象廣告做得很成功，確實能讓人對“蘭喬圣菲”的生活產(chǎn)生無限的遐想！其經(jīng)典之處就在于用圈層的手法無形中提升了樓盤的檔次。比爾·蓋茨住在美國的蘭喬圣菲，而鄭州有一個同樣檔次的住宅，那就是圣菲城，圣菲城=蘭喬圣菲，你=比爾·蓋茨，不需要過多的語言描述就完成了客戶的心理提升。

鑫苑·中央花園：勢在四方，筑在中央

點評：當鑫苑·中央花園面世的時候，鑫苑公司就毫不謙虛。放言要在緊鄰鄭東新區(qū)CBD的地方，推出超性價比的“中央生活區(qū)”，為“錯過鑫苑名家”的人們，再造一個“坐享超值基業(yè)”的機會。始終把目標定在如何讓業(yè)主坐享一份超值的基業(yè)，這也是鑫苑公司產(chǎn)品的核心競爭力所在。

這句廣告語，在經(jīng)典中國紅的襯托之下顯得非常大氣。據(jù)了解，該廣告語源自兩千多年前韓非子的“事在四方，要在中央；圣人執(zhí)要，四方來效?！苯杷姆街畡荩诖筻嵵莸暮诵膮^(qū)位置業(yè)安家。巧妙借用“四方”與“中央”的關系，準確地傳達出了項目位于金水路和中州大道（原107國道）兩條城市中軸線交會處的稀缺位置。因為“要”在中央，也有一種希望消費者“四方來效”的預期。同時，這句廣告語低調(diào)內(nèi)斂、不事張揚的風格也與一貫堅持正和大氣的鑫苑品牌形象相吻合。

順馳·中央特區(qū)：讓全球華人聯(lián)合起來

點評：順馳是一個制造關注度和引導行業(yè)輿論的高手。2004年，順馳·第一大街亮相鄭東新區(qū)，“建筑榜樣中原”的廣告口號在賺足了眼球的同時，也引來了行業(yè)大討論。時隔一年，另一個大型項目順馳·中央特區(qū)再次給了人們一個驚喜，“讓全球華人聯(lián)合起來”的大手筆使順馳的領袖風格再次彰顯。

順馳·中央特區(qū)是由海外客屬雄厚資金的投資委托人世界客屬總商會和順馳地產(chǎn)強強聯(lián)合打造的國際頂級住宅大盤，總規(guī)劃占地640余畝，總建筑面積70余萬平方米，獨家引進電梯直接入戶、入戶空中花園及中央休閑林陰景觀帶，是鄭州未來的理想之城、未來之城、魅力之城、活力之城和生活之城。

鄭州國際小商品城：金柜通上市了，財神爺下崗了！

點評：鄭州國際小商品城與中信銀行聯(lián)合推出的全新投資理財產(chǎn)品“金柜通”上市之后備受關注，不僅僅是因為它把商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品進行了創(chuàng)新，還有一個重要的原因就是這句很抓人眼球的廣告語：“金柜通上市了，財神爺下崗了！”此廣告語看似平平，實則是一個很實際、很適合商業(yè)地產(chǎn)操作的方法。它簡單明了，直奔主題，尤其是“財神爺”三個字更是用得恰到好處，緊抓投資者的心理。廣告語中“上市”與“下崗”形成鮮明對比，直接傳達出其產(chǎn)品蘊含的巨大商業(yè)價值，使投資者可以直觀地感受到投資“金柜通”的收益之大。

關鍵字： 廣告 廣告語

第五篇：中原地產(chǎn)置業(yè)顧問系統(tǒng)培訓綱要

中原地產(chǎn)置業(yè)顧問系統(tǒng)培訓綱要

（三）第三章

業(yè)務流程與要領

3.1 接聽電話要領

1、重要性

2、有效地處理電話

3、接聽電話前的準備工作

4、接聽客戶咨詢電話步聚

5、基本動作

6、要點

7、注意事項

8、約客戶到現(xiàn)場

9、來電表填寫

10、兩人練習接聽客戶咨詢電話

3.2 迎接客戶與初步接洽要領

一、待客流程

二、氛圍控制

1、咨詢場所或談判場所

2、簽約場所

3、投訴場所

4、促銷場所

5、員工工作場所

三、迎接客戶

1、基本動作

2、注意事項

四、初步接觸

1、應特別留意的三點

2、接近客戶方法

3、注意

4、儀態(tài)要求

5、最佳接近時機

6、初次接觸的目的

五、初次面談

1、重要性

2、目的

3、任務

4、準備好你的文件夾

5、寒暄

6、以你的專業(yè)知識耐心解答客戶的咨詢

7、要善于傾聽和判斷

六、揣摩需要

1、要求

2、提問

3、注意

4、分析客戶

七、面談禮儀

1、閑聊

2、目光接觸

3、多用提問

4、面部表情

5、使用樓書介紹房產(chǎn)

八、常見問題

3.3 樓盤介紹與帶看樣板房要領

一、銷售引導

1、銷售引導的意義

2、銷售引導的常見方式及作用

二、道具運用

1、道具運用的意義

2、銷售道具的種類及作用

三、模型介紹

1、步驟

2、要點

3、注意事項

四、推薦單元

1、房產(chǎn)推薦的注意事項

2、意向單元推薦技巧

五、帶看樣板

1、房產(chǎn)展示前的準備

2、了解客戶看房目的

3、看房路線設定原則

4、看房必備

5、基本動作

6、注意事項

7、要點

8、提問題以澄清客戶疑慮

9、針對客戶疑慮的回答技巧

六、暫未成交

1、基本動作

2、注意事項

3.4 客戶類型分析要領

一、客戶接受信息類型分析

1、三種模式（a、視覺模式

b、聽覺模式

c、觸覺模式）

2、應對策略

二、客戶需求類型分析

三、客戶個性特征分析

四、客戶的身體語言分析

五、客戶語言的心理分析

3.5 客戶跟蹤要領

1、客戶跟蹤的重要性

2、客戶踴躍的資料表

3、客戶跟蹤的方式

4、客戶跟蹤的要點

5、客戶跟蹤要給其理由

3.6 購買洽談與促使成效要領

一、購買洽談的必要性

二、購買洽談的動作及要領

三、購買議價的要領

1、售樓員普遍沒有議價權利

2、議價原則

四、促使成交的必要性

五、促成成交的時機

六、促使成交的注意點

七、促使成交的方法

八、關于價格異議的處理

3.7 成交收定要領

1、定金的作用

2、銷控的作用

3、成交收定的基本動作

4、成交收定的注意事項

5、成交結束的注意事項

3.8 變更手續(xù)與售后服務要領

1、交首期款

2、催款手續(xù)

3、達定手續(xù)

4、換房手續(xù)

5、更名手續(xù)

6、退房手續(xù)

7、工程變更

8、簽訂合同

9、辦理按揭或催付分期房款

10、辦理產(chǎn)權的流程

11、辦理各項購房手續(xù)及所需提供的資料

1）辦理認購手續(xù) 2）辦理合同手續(xù) 3）辦理按揭手續(xù) 4）辦理公證手續(xù) 5）辦理入伙手續(xù) 6）辦理房產(chǎn)證手續(xù)

3.9 踩盤市調(diào)要領

1、踩盤的目的

2、明確踩盤人和踩盤的最佳時間

3、以什么樣的身份和借口交談最佳

4、善待踩盤同行

5、接待方式、方法

6、樓盤市場調(diào)查表格