第一篇：成功“掃樓” 樓盤小區(qū)營銷業(yè)務(wù)必備

成功“掃樓” 樓盤小區(qū)營銷業(yè)務(wù)必備

小區(qū)營銷或社區(qū)營銷已經(jīng)成為一種競爭集中化、白熱化的營銷戰(zhàn)場。顧名思義，就在小區(qū)內(nèi)做的一切營銷活動(dòng)。而“掃樓”則是小區(qū)營銷中的最基礎(chǔ)也是最重要的活動(dòng)。掃樓：一棟樓從樓頂?shù)淖糸_始往一樓一家一家的敲門，或?qū)δ骋粚懽謽侵饦菍拥匕ぜ野舭菰L。

“掃樓”是建材類小區(qū)業(yè)務(wù)員的基本方法，也是業(yè)界公認(rèn)的開發(fā)小區(qū)較差方法之一。究竟問題出現(xiàn)在哪?又應(yīng)該如何解決?

現(xiàn)狀：

1、經(jīng)銷商廣招業(yè)務(wù)員

經(jīng)常在報(bào)紙、招聘會、網(wǎng)絡(luò)和其他招聘廣告上看見招聘建材業(yè)務(wù)員的廣告，通常是“底薪XX+提成、男女不限、有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先”。

2、培訓(xùn)和上崗。

新招的業(yè)務(wù)員進(jìn)入公司后給簡單的介紹一下企業(yè)文化、產(chǎn)品型號、產(chǎn)品價(jià)格，最多也就是三、五天的時(shí)間就在老業(yè)務(wù)的帶領(lǐng)下進(jìn)入目標(biāo)小區(qū)了。

3、工作方式

建材業(yè)務(wù)員掃樓的一般流程是：挨家挨戶敲門，見到業(yè)主就開始介紹自己的產(chǎn)品，然后死磨硬泡的要電話號碼，得到電話后迅速記下離開，明天就開始打電話推銷產(chǎn)品;沒有見到業(yè)主的就看看房型，了解一下裝修進(jìn)度;任何人都見不到的就直接離開。

4、業(yè)務(wù)合作

和其他業(yè)務(wù)員打成一片，相互交換自己手中的電話號碼，然后再次挨個(gè)打電話。

5、結(jié)果

一個(gè)月下來也沒有得到幾個(gè)資料，甚至業(yè)績經(jīng)常為零只能拿到可憐的底薪，面對現(xiàn)狀又得不到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，只能一走了之。

6、循環(huán)

又一次廣招業(yè)務(wù)員，回到老路，導(dǎo)致了惡性循環(huán)。

分析：

經(jīng)過向業(yè)主、業(yè)務(wù)員的多方了解，不難發(fā)現(xiàn)，目前大部分業(yè)務(wù)員仍停留在“打獵”的狀態(tài)，即碰運(yùn)氣，碰到獵物就可以打一槍，能不能打下來就看自己的槍法和碰到什么樣的獵物了，如果運(yùn)氣不好碰不到獵物就空手而歸，回家吃老本兒，可能不能吃飽還要看家里有沒有老本兒。

1、公司招聘業(yè)務(wù)員時(shí)挑選不精細(xì)

并不是任何人都能做好業(yè)務(wù)這一行業(yè)的，作為一名合格的業(yè)務(wù)員必須具備腿勤、嘴勤、手勤、腦勤，這幾點(diǎn)素質(zhì)。很多業(yè)務(wù)員都是今天這里做幾天，一看沒有業(yè)績馬上就換工作，明天那里做幾天，一看還是沒有業(yè)績就又開始換，一年能換上五六次。

2、匱乏專業(yè)知識及業(yè)務(wù)知識

就據(jù)我們了解，建材業(yè)務(wù)員七成屬于“空手套白狼”心態(tài)，對自己的產(chǎn)品知識不是很清楚，對裝修知識也是一問三不知，敲開門就問“您家的XX是否裝了?”，顧客即使感興趣也不會從產(chǎn)品差異化、裝修注意事項(xiàng)等方面詳細(xì)介紹，最后僥幸留個(gè)電話，能不能后續(xù)作業(yè)還要看自己的本事和業(yè)主當(dāng)時(shí)的心情。

3、信息搜集不全

很多業(yè)務(wù)在跑小區(qū)時(shí)基本都是從頂層開始敲門一直敲到底層，只關(guān)心當(dāng)時(shí)在現(xiàn)場的和還沒有購買自己產(chǎn)品的客戶，對業(yè)主的實(shí)際消費(fèi)能力、裝修進(jìn)度、業(yè)主之間的關(guān)系、購買其他品牌的理由、裝修主要關(guān)注點(diǎn)、競爭對手的策略等缺乏足夠的了解，導(dǎo)致公司不能有針對性的制定策略。

4、跟蹤不到位

對于已經(jīng)收集上來的業(yè)主、設(shè)計(jì)師、工長等的電話沒有合理運(yùn)用到位，導(dǎo)致最終合作機(jī)會很低甚至導(dǎo)致沒有合作機(jī)會。

5、缺乏總結(jié)和交流

每天也會回到公司匯報(bào)或登記，但相互之間的經(jīng)驗(yàn)沒有得到充分的交流，教訓(xùn)總結(jié)也不夠完善，大多都是自己摸索自己的經(jīng)驗(yàn)。

6、工作激情逐步下降

對于業(yè)務(wù)來講前期主要是了解市場、摸索經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績平平是很正常的，但這時(shí)如果缺乏領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵(lì)和分析業(yè)務(wù)基本看不到前途會變光明，在沒有業(yè)績的情況下激情也就越來越低。

思路拓展：

針對以上情況，到底如何“掃樓”才能改變現(xiàn)狀?怎么調(diào)整才能使“掃樓”從“雞肋”變成“雞腿”呢?我們整理出了一條新的業(yè)務(wù)程序，簡稱“小區(qū)業(yè)務(wù)推廣核心點(diǎn)”。

1、招聘業(yè)務(wù)時(shí)需多面考核

業(yè)務(wù)到底能不能出單，到底能出多少單很大關(guān)系上取決于其自身能力與素質(zhì)，所以在前期招聘時(shí)一定要把握住幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一、要富有激情;第二、要善于學(xué)習(xí)善于總結(jié);第三、要有不服輸?shù)捻g性;第四、要勤快。

2、培訓(xùn)要完善

首先是企業(yè)文化的培訓(xùn)，對于業(yè)務(wù)來講一定要對自己的公司和產(chǎn)品有信心，并且能夠?yàn)樽约菏枪镜囊粏T感到驕傲，要充滿霸氣。

其次、產(chǎn)品知識培訓(xùn)。業(yè)務(wù)雖然不是導(dǎo)購，但同樣要具備導(dǎo)購的知識基礎(chǔ)，因?yàn)樗麄兪敲撾x產(chǎn)品和顧客溝通的，在沒有大量產(chǎn)品擺在面前的情況下讓顧客對我們的產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生興趣的難度更大。

第三、服務(wù)禮儀的培訓(xùn)?？帐只虮嘲艿叫^(qū)里面面對顧客時(shí)很容易引起顧客的反感，有些業(yè)主也會認(rèn)為他們是騙子，可信度不高，在顧客對我們的產(chǎn)品、品牌不了解的情況下服務(wù)禮儀就是一張獲得信任的名片。

第四、談話技巧培訓(xùn)。在客戶面前哪一句話應(yīng)該說，哪一句話不該說，什么時(shí)候說什么話都是有邏輯性的，如果沒有提前培訓(xùn)而是靠自己摸索會喪失很多機(jī)會和生意。

第五、工作流程培訓(xùn)。要教會業(yè)務(wù)如何開展工作，每天都應(yīng)該做什么，每一項(xiàng)任務(wù)完成的意義和要領(lǐng)是什么，這樣才能指導(dǎo)他們開展工作。

第六、心態(tài)培訓(xùn)。剛剛進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)做業(yè)務(wù)前期很難取得較大的業(yè)績，如果心態(tài)不能調(diào)整好隊(duì)伍會很容易出現(xiàn)波動(dòng)，所以這一點(diǎn)的培訓(xùn)是至關(guān)重要的。

3、收集樓盤信息

通過網(wǎng)絡(luò)、實(shí)地考察(施工現(xiàn)場和售樓處)、報(bào)紙等方式了解當(dāng)?shù)厥袌龈餍^(qū)的情況并分類匯總，首先要了解有哪些是剛交房不久的小區(qū)，哪些是近期要交房的小區(qū)，哪些是在建小區(qū);其次了解各小區(qū)的地理位置、房價(jià)、規(guī)模、小區(qū)類型(商品房、回遷房、集資房等)、購買人群、交房日期、物業(yè)電話等。

4、信息分析并分類

這里的分類主要是兩個(gè)方面，第一，根據(jù)小區(qū)的交房時(shí)間分類，以便后續(xù)跟蹤;第二，通過上述信息的分析整理出哪些小區(qū)的顧客是自己產(chǎn)品的潛在顧客群，把小區(qū)分為重點(diǎn)進(jìn)攻類和適當(dāng)關(guān)注類，對于重點(diǎn)進(jìn)攻類需集中人力、財(cái)力、物力猛烈攻擊，對于適當(dāng)關(guān)注類可簡單的分發(fā)單頁或適當(dāng)做宣傳即可。

5、劃分區(qū)域

領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅男姓^(qū)域或經(jīng)濟(jì)區(qū)域把整個(gè)市場劃分為若干個(gè)作業(yè)點(diǎn)，或每個(gè)業(yè)務(wù)指定負(fù)責(zé)幾個(gè)樓盤，通常一名業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)2-3個(gè)樓盤為佳，負(fù)責(zé)太多了忙不過來導(dǎo)致哪個(gè)都做不好。

6、材料準(zhǔn)備

業(yè)務(wù)員掃樓的一個(gè)主要目的就是傳播自己品牌和產(chǎn)品的信息，所以在上門拜訪時(shí)必須攜帶充分的宣傳材料，尤其針對建材行業(yè)的業(yè)務(wù)員，還必須要帶上自己產(chǎn)品的彩色效果圖，最好是針對業(yè)主房型量身定做幾套方案，可供業(yè)主自由觀看和選擇，如果缺乏針對性，業(yè)主一般是不感興趣的。

另外，宣傳手冊和單頁也是必備的，即使業(yè)主不感興趣我們也可以放在那里一本或幾頁，說不定業(yè)主會隨手翻看，只要他記住我們的品牌就有成交的可能。

7、客戶信息收集

客戶信息收集是業(yè)務(wù)員掃樓的另一個(gè)主要目的，也是單量來源的基礎(chǔ)之一。

業(yè)務(wù)員掃樓一般是從頂層挨家挨戶往底層走，遇見業(yè)主在現(xiàn)場的一定要及時(shí)溝通，向顧客介紹我們的產(chǎn)品和品牌，另外談?wù)摰脑掝}一定要擴(kuò)展開，能在裝修方面多給顧客一些建議和意見，也要解決顧客存在的裝修方面的各種疑問，讓顧客感覺我們在裝修方面很在行，話題打開了，談?wù)摰膬?nèi)容多了顧客自然會相信我們，這樣也容易留下顧客的聯(lián)系方式;如果業(yè)主不在現(xiàn)場就要多和現(xiàn)場施工的工人、工長或設(shè)計(jì)師溝通，了解業(yè)主的大概情況，同時(shí)也留下他們的聯(lián)系方式，以便后期繼續(xù)跟蹤。

8、客戶信息匯總

第一、對重點(diǎn)樓盤要進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻，建立客戶信息表，并建立小區(qū)客戶裝修進(jìn)展圖，包括：已經(jīng)開始裝修、尚未裝修、裝修過程中(貼磚等，細(xì)分)。要求掌握這個(gè)樓盤所有客戶的進(jìn)度，這就需要經(jīng)常去掃樓和拜訪。

第二、了解這些客戶裝修用材明細(xì)，如瓷磚什么品牌，地板什么品牌、油漆是什么品牌、廚柜什么品牌等，從而了解客戶的購買能力與購買習(xí)慣。

第三、把所收集的這些客戶進(jìn)行分類：重點(diǎn)成交客戶、培養(yǎng)潛力客戶、放棄客戶。近期成交客戶、適當(dāng)成交客戶、遠(yuǎn)期成交客戶(根據(jù)成交時(shí)間分類)。

9、建立重點(diǎn)客戶跟蹤維護(hù)表

顧客信息的收集和整理是業(yè)務(wù)工作的剛剛開始，接下來就要把這些客戶開發(fā)出來，這時(shí)就涉及到對重點(diǎn)客戶的跟蹤，通常的跟蹤方式有再次上門拜訪、短信和電話聯(lián)系，需要注意的是既要做到及時(shí)跟蹤又要避免引起顧客的反感。

10、渠道客戶信息收集

上面幾點(diǎn)一直在談業(yè)主信息的收集、匯總、分析、跟蹤，現(xiàn)在談的是另一個(gè)信息點(diǎn)的收集，即渠道客戶信息，什么是渠道客戶信息?

渠道客戶信息是指能給我們帶來業(yè)主信息的人的信息，即設(shè)計(jì)師信息、裝飾公司信息、物業(yè)負(fù)責(zé)人信息、其他品牌業(yè)務(wù)員信息、裝修工長信息、水電工信息等。這和做市場的道理是一樣的，這些人就是渠道，渠道越廣接觸的顧客就越多。

在掃樓過程中業(yè)務(wù)員一定要加強(qiáng)這方面信息的收集，把這些人變成我們的兼職業(yè)務(wù)，這樣我們的網(wǎng)絡(luò)就會越來越大，如果關(guān)系維護(hù)的好，即使我們的業(yè)務(wù)員在家睡大覺，業(yè)主信息也會源源不斷的收集到我們自己的手里。

11、渠道客戶的維護(hù)和跟蹤

渠道客戶的力量是相當(dāng)大的，維護(hù)起來相對也要簡單的多，經(jīng)常電話問候一聲，有時(shí)間一起坐下來吃吃飯，送些小禮品走走客情基本就可以了，一手物質(zhì)一手客情完全可以搞定。

12、老顧客的跟蹤與回訪

通過調(diào)研我們得知維護(hù)一名老顧客和開發(fā)一名新顧客的投入比為1：6，可見老顧客這塊資源是多么的寶貴，跟蹤與回訪的目的就是為了擴(kuò)大口碑宣傳，達(dá)到給我們轉(zhuǎn)介紹新客戶的效果。

在一個(gè)小區(qū)里面每個(gè)人都會有同事、朋友或鄰居，他們的一句話要?jiǎng)偎茦I(yè)務(wù)員的十句、一百句，如果策略得當(dāng)還可以以老顧客的房子為依托建立樣板房和組織團(tuán)購，持續(xù)擴(kuò)大影響力。

事實(shí)上在開發(fā)某一個(gè)小區(qū)的時(shí)候前期是比較難的，但只有找到一個(gè)突破口后面就會變得相當(dāng)容易了，老顧客就是這樣一個(gè)突破口。

13、重點(diǎn)信息的匯總與匯報(bào)

作為小區(qū)業(yè)務(wù)人員在掃樓時(shí)一定要大量搜集市場信息作為公司制定新方案的依據(jù)，除了終端客戶信息、渠道客戶信息還要注意該小區(qū)的主要居住人群、裝修喜好點(diǎn)、競爭對手的推廣策略、其他行業(yè)的推廣方式等，及時(shí)將這些信息匯總并匯報(bào)給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)可以根據(jù)這些信息調(diào)整和制定新的方案促進(jìn)該小區(qū)的開發(fā)。

14、業(yè)務(wù)員的考核

對業(yè)務(wù)員的考核方面不要把重心放在銷量上，而是重點(diǎn)考核終端客戶信息的保有量和渠道客戶信息的保有量，這兩方面才是考核的基準(zhǔn)點(diǎn)，尤其是團(tuán)隊(duì)組建的前期和業(yè)務(wù)入職的前三個(gè)月。

因?yàn)檫@兩方面的搜集是掃樓的過程，出單量是結(jié)果，只要過程做好了結(jié)果就不會太差。通常保持動(dòng)態(tài)10%的成交率，來計(jì)算客戶保有量，舉例：如果業(yè)務(wù)小李8月份的銷量任務(wù)為五單，那么8月份他手里的有效終端客戶需每天保持在50名，只能多不能少。

15、賦予激勵(lì)的早會

早會是店面管理者最擅長用的一種激勵(lì)方式，對于業(yè)務(wù)來講也同樣適用。首先要有主持人，建議全體業(yè)務(wù)人員輪流擔(dān)任，早會的基本內(nèi)容為：跳跳舞熱身，主持人給大家分享一個(gè)有哲理性的小故事，前一天的優(yōu)秀人員發(fā)表感言，分組喊自己小組的組名和口號等。總之早會的宗旨就是激勵(lì)，要把業(yè)務(wù)員的心態(tài)調(diào)整到最佳狀態(tài)。

16、具有分享和總結(jié)意義的晚會

每天下班前半個(gè)小時(shí)業(yè)務(wù)人員都要回到公司報(bào)道，并由輪值主持人負(fù)責(zé)組織晚會，對今天的工作結(jié)果進(jìn)行質(zhì)詢：你今天做了什么，怎么做的!銷量有什么增加，如何增加的??。然后被質(zhì)詢者重點(diǎn)介紹今天的單是通過什么方法接待下來的，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，跟大家講一下自己成交的過程，有什么感觸??。

循環(huán)一輪后針對重點(diǎn)專項(xiàng)問題進(jìn)行專題討論解決。最后制定第二天的工作計(jì)劃。這樣通過大家的經(jīng)驗(yàn)交流與分享每個(gè)人都能學(xué)到很多東西，同時(shí)也能避免一些問題，全體人員都會得到提高。

上面的小區(qū)業(yè)務(wù)推廣核心點(diǎn)更多是針對“掃樓”業(yè)務(wù)而言的，如果與樣板房的打造、設(shè)計(jì)師聯(lián)盟、家裝公司聯(lián)盟和小區(qū)團(tuán)購結(jié)合起來效果會更好，不過我們認(rèn)為，選擇哪一種推廣方式開發(fā)小區(qū)還是要和自己手中的資源與實(shí)際的市場狀況相結(jié)合。

第二篇：XX樓盤掃樓工作總結(jié)

XX樓盤掃樓工作總結(jié)

一、樓盤概況：

二、掃樓工作部署

三、掃樓工作結(jié)果

四、得失分析

1、前期安排部署是否合理

2、工作方式、技巧

3、員工工作狀態(tài)

4、公司促銷政策反饋

5、客戶反映最多問題

5、本次掃樓做的比較好的地方：

6、需要公司支持

7、其他：

五、以后相關(guān)工作建議

第三篇：小區(qū)掃樓講解詞

紅日講解詞（針對業(yè)主）

您好，我是xx商場的小x,打擾你兩分鐘，房子正在裝修?。∧鷤兗业牡匕?，吊頂顏色真漂亮啊，您們可真有眼光。您們的廚房還沒有裝修吧，來看看我們的紅日的煙機(jī)灶具吧！我們的燃?xì)庠钍羌t外線的，獲得國家專利的，它節(jié)能，省氣，還不熏鍋，燃燒溫度能達(dá)到1100度，比普通的燃?xì)庠钍?0%，您想一想啊，對于這種使用壽命長達(dá)10年左右的產(chǎn)品，您就得好好的考慮好一下：“買著省不如用著省啊”。還有我們的煙機(jī)使近吸式的，它能將油和煙徹徹底底的分離，免拆洗的。100%的能將油煙抽吸干凈，那怕是您炒辣椒都聞不到任何油煙味。您看，我們這個(gè)小區(qū)的xx,xx,和xx他們5戶剛從我們xx商場訂購了5套煙機(jī)灶具。我們這次的目的是登記咱們xx小區(qū)所有業(yè)主的信息，到時(shí)候我們會打電話給您們每位業(yè)主，約你們一起來我們xx商場，總有一套產(chǎn)品適合您的，這樣人多力量大，團(tuán)購就是便宜，10個(gè)人和1個(gè)人購買同一款產(chǎn)品，絕對是不一樣的價(jià)格，話又說回來了，這些煙機(jī)灶具也是您生活中不可缺少的部分，買東西買的便宜就等于是省錢了，省錢了就等于是賺錢了啊。歡迎您給我們登記，先生您貴姓？電話？工作地點(diǎn)？何時(shí)有時(shí)間？您還有親戚朋友在這個(gè)小區(qū)買房子的嗎？（如果有的話，同樣登記他們的信息，信息內(nèi)容同上）。

最后問一句，x先生您平生您平時(shí)什么時(shí)候有時(shí)間啊，歡迎您來我們xx商場，我們保證您滿意而歸，滿意的產(chǎn)品，滿意的價(jià)格，保您稱心如意，同時(shí)，我們xx商場也衷心祝福您工作順利，家庭幸福！謝謝您，聽我們講解。

紅日講解（裝修工）

你好，我是xx商場的，打擾你2分鐘，師傅你干活真細(xì)心啊，房子裝修的很漂亮啊，以后我們家裝修房子一定要找你們這樣的，負(fù)責(zé)任，干活細(xì)心。如果我有親戚朋友要裝修新房的我也一定介紹你們。（寒暄之后）。咱們業(yè)主的廚房裝修修了嗎？來看看我們紅日的煙機(jī)灶具吧，我們在這個(gè)小區(qū)已經(jīng)登記6戶，他們都有意向購買我們的產(chǎn)品，只要來我們xx商場的顧客，都會有意外的驚喜，麻煩問你一聲，你有業(yè)主的電話嗎？（裝修工可能一開始不會給你電話或者是就沒有業(yè)主電話），哦，是這樣的，我們xx商場是想針對咱們xx小區(qū)的業(yè)主舉辦一次大型的團(tuán)購盛宴，我們已經(jīng)登記26戶業(yè)主的信息，等所有的信息登記完畢后，我們會約所有這個(gè)小區(qū)的業(yè)主來我們xx商場，相信你也有這樣的經(jīng)驗(yàn)：10個(gè)人購買和1個(gè)人購買同一樣的產(chǎn)品，絕對是不一樣的價(jià)格，你想想啊，業(yè)主是通過你們知道我們的團(tuán)購盛宴的，他肯定會感激你的，因?yàn)槟阕屗″X了，現(xiàn)在省錢就是賺錢啊，你就是讓他賺錢了啊，歡迎你給我們登記，業(yè)主姓名，電話，工作點(diǎn)位，，，也麻煩你的呢估計(jì)一下你的信息，如果業(yè)主確實(shí)從我們xx商場購買了，我們也同時(shí)為你準(zhǔn)備了一份精美的禮品，到時(shí)候，我們會給你打電話通知你來我們xx商場領(lǐng)取禮品的，還有，以后我們有朋友熟人要裝修房子的話，我們也會幫助你們介紹業(yè)主的，咱們這叫互幫互助嘛。歡迎你登記，姓名，電話。

最后我代表我們xx商場謝謝你對我們工作的配合，同時(shí)我們也祝福你工作順利，家庭幸福。

第四篇：小區(qū)業(yè)務(wù)營銷

小區(qū)業(yè)務(wù)營銷

小區(qū)推廣實(shí)操手冊

(一)第一步：建立渠道專員隊(duì)伍及管控機(jī)制

1． 確定渠道專員配置及崗位職責(zé)

在店長指導(dǎo)下拓展店外營銷渠道（小區(qū)和裝飾渠道為主），開發(fā)客戶，維護(hù)市場并協(xié)助導(dǎo)購為客戶提供地板選擇方案，達(dá)成銷售，完成業(yè)績目標(biāo)。

2． 基本制度

建立小區(qū)推廣的基本，主要包括：《渠道專員崗位說明書》，《小區(qū)推廣實(shí)操手冊》。

3． 過程管理

1）“兩會制度”：通過周會，月會，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。

2）每天記錄工作日志內(nèi)容，反映市場情報(bào)，提出工作建議，每月提交《小區(qū)業(yè)務(wù)月報(bào)

表》。

(二)第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖

將本區(qū)域的小區(qū)，樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤胡定位，價(jià)位，戶型，戶數(shù)，配套，開發(fā)公司，物業(yè)公司，開盤日期，預(yù)計(jì)裝修日期，進(jìn)駐裝修公司，有無競爭對手進(jìn)入有情，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤。

(三)第三步：進(jìn)行樓盤分類

將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。樓盤商品房，集資房，拆遷戶，別墅房等四種類型。

1，集資房：業(yè)主間比較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在相互攀比的情況。信息容易轉(zhuǎn)播，易樹立口碑，多為國營大企業(yè)，銀行，學(xué)校，醫(yī)院，政府建設(shè)的樓盤。

2，商品房：裝修時(shí)間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝

公司。

3，拆遷戶，出租樓盤：裝修時(shí)間短，經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙

包制，求便宜。

4，小別墅：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長，追求

檔次和效果。

(四)第四步：評估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式

在對樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1）需投入多少人？進(jìn)行多少天？

2）前期的公關(guān)費(fèi)是多少？

3）租金怎樣？展示物料，宣傳物料費(fèi)用如何？

4）預(yù)計(jì)銷售收入有多少？

經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。對不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式。

1.小區(qū)進(jìn)駐方式選擇

1）租用門面或車庫，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)；

2）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐；

3）與其他行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐；

4）宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅，貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺，窗戶

懸掛橫幅宣傳等；

5）公益廣告；贊助制作小區(qū)樓層牌，門牌號碼，電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)，公益標(biāo)語，贊助制

作小區(qū)公益宣傳牌，告示欄，指示牌，廣告電子時(shí)鐘，小區(qū)座椅，小區(qū)物業(yè)雜志；

6）贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的售樓晚會，售樓促銷活動(dòng)，業(yè)主聯(lián)歡晚會；

7）雙休日展銷；利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品；

8）人員散跑；小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。不同時(shí)期的宣傳方式選擇與組合初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）；

1）小區(qū)建筑期：可能胡話，采用墻體廣告。

2）樓盤銷售階段：重點(diǎn)作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主

檔案，另外把宣傳資料，小禮品放入售樓部，請代為派發(fā)，可能的話，將廣告牌，X架，小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主的初步需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對面溝通。同時(shí)，可與業(yè)主管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌，告示欄，指示牌，廣告電子時(shí)鐘，小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。

中期（樓盤售完至集中裝修期間）；

小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式（祥見上表）。

后期（零星裝修期）；

通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)，另外做好售后服務(wù)（退貨上門，鋪貼指導(dǎo)）。如何操作小區(qū)售樓晚會，業(yè)主聯(lián)誼會

小區(qū)售樓晚會，業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。

1）切入；贊助一定的金額禮品，獎(jiǎng)品，節(jié)目，獲得晚會官名，或在現(xiàn)場展示，宣傳等。

2）操作；可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。

3）展示，宣傳；晚會背景畫加品牌名，太陽傘，發(fā)放單張，布置展架和樣板等。

4）提高節(jié)目；組織公司員工表演1－2個(gè)有特色的小品，情景劇，參與其中，給業(yè)主和物

業(yè)公司留下深刻印象。

（五）第五步；對物業(yè)管理處進(jìn)行公共，爭取以較低的成本進(jìn)駐

聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負(fù)責(zé)人，通過建立個(gè)人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置，方式。對于那些集資房，單位房，可找該單位的行政等部門。

在與物業(yè)部門協(xié)商的時(shí)候，先通過贊助做一些小區(qū)必要的小區(qū)公益宣傳牌，告示欄，指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。

建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。

（六）第六步：進(jìn)駐前準(zhǔn)備

1）展架：以簡單展架為主，方便運(yùn)輸和拆卸。

2）產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品，新產(chǎn)品進(jìn)行展示，若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價(jià)比比較高的產(chǎn)品。

3）帳篷，太陽傘：營造氣氛。

4）形象臺，桌，椅：攜帶輕便、統(tǒng)一的形象臺及桌椅若干。

5）電視機(jī)，電腦，DVD：以聲音吸引人群，電腦現(xiàn)場設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)。

6）宣傳資料：大圖冊。榮譽(yù)證書，檢測報(bào)告。工程案例，銷售記錄等。

7）小禮品：贈送給業(yè)主。

8）X架，KT板：公司介紹等，有的直接印在帳篷上。

9）小區(qū)單張，是個(gè)非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容，設(shè)計(jì)質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。

2.小區(qū)單張構(gòu)成要素

1）公司介紹要簡潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國家級的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)，如國家免檢產(chǎn)品，3C認(rèn)證，環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。

2）清單要有針對性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入，裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將所有的產(chǎn)品都放上去。

3）有針對該小區(qū)的促銷方案，團(tuán)購優(yōu)惠方案。促銷方案，團(tuán)購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購批量銷售。

4）有客戶見證。將一些有代表性，有號召力的案例放在單張上，十分可信。

5）有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。

6）最好是一個(gè)小區(qū)一種單張（根據(jù)小區(qū)檔次、房型作專門設(shè)計(jì)），顯得格外重視此小區(qū)推廣。

（七）第七步：正式進(jìn)駐

正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。

1.單獨(dú)進(jìn)駐

1）場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。

2）場地布置

? 一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)，遮陽，避雨，十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。

? 產(chǎn)品展示多采用簡易展架。

? 要配有統(tǒng)一的形象臺。

? 附近以太陽傘配合造勢。

3）注意事項(xiàng)

? 要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)；

? 事中要服從他們的管理；

? 不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事可找主管協(xié)商；

? 場地布置必須有氣勢，有一定的震撼作用和吸引力；

? 有條件的，現(xiàn)場可播放專題片，廣告片。

2.異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐

為共享資源、節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對的其他行業(yè)（如瓷磚與涂料，瓷磚與家電，瓷磚與家具等）的相關(guān)品牌合作，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣：合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷……

3.與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

對一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。

（八）第八步：接待與介紹產(chǎn)品

1，工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。2，介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用顧問銷售模式來介紹產(chǎn)品。

3，絕對不可以與業(yè)主爭吵。

4，向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。

5，推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)至展示地點(diǎn)參觀。6，接待時(shí)，積極建議業(yè)主預(yù)約參觀門店和家裝課程。

7，積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購方案。

8，送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會

隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

（九）第九步：掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡單地將產(chǎn)品資料塞到門縫就完

事。這些資料，信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。

1，入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮，千萬不能死纏爛打，業(yè)

主反感時(shí)，要適可而止。

2，入室拜訪，最好帶上一些禮品，如卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。

3，根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳?，李小姐，我是圣象康樹

地板的，我有一些資料想給您看看。”

4,資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接

送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

5,拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說“到時(shí)有些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去門店參觀），好隨時(shí)通知您。”

6，掃樓時(shí)技巧：一般從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會累。7，掃樓后應(yīng)該填寫〈客戶開發(fā)跟單表〉。

（十）第十步：參觀預(yù)約登記/確認(rèn)

對一些有意向的客戶，可參議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅拈T店參觀。

“我們在這個(gè)小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些，建議您去我們門店參觀一下，門店品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去?！?說完，可拿出一份〈邀請函〉，請業(yè)主填一下，然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告知具體時(shí)間。

（十一）第十一步：接送目標(biāo)顧客至門店參觀

接送目標(biāo)顧客到門店參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，只要愿意到門店去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá)到60%以上。

在接送組織過程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一個(gè)中巴車可裝滿。接送參觀的時(shí)間最好是周六、日。主要操作程序：

1.在接送前一天確認(rèn)參觀的顧客名單

2.提前半小時(shí)來到預(yù)定地點(diǎn)（一般在小區(qū)的正門口或公交車站）

3.組織顧客上車，并清點(diǎn)人數(shù)，電話聯(lián)系未到客戶

4.為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排

（十二）第十二步：門店接待

顧客接送到門店后，門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組來接待，接待的動(dòng)作主要有：

1.倒水；

2.介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用顧問式銷售方法，為顧客提供裝修解決建議；

3.現(xiàn)場對比測試、體驗(yàn)；

4.回答顧客疑問，計(jì)算用量，費(fèi)用預(yù)算；

5.舉辦“家裝課堂”（詳見第十三步）；

6.接受產(chǎn)品預(yù)訂（詳見第十四步）；

7.在門店接待過程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人；

8.在門店門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

（十三）第十三步：家裝課堂

1.時(shí)間：一般選在周六、日，用時(shí)一個(gè)半小時(shí)左右。

2.地點(diǎn)：門店或會議室內(nèi)，一般來說，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。同時(shí)，在介紹產(chǎn)品時(shí)，可到陳列區(qū)實(shí)地講解。

3.講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設(shè)計(jì)師，或公司的資深銷售人員。

4.內(nèi)容：目前流行的裝飾風(fēng)格，如何選擇裝飾公司，如何選購瓷磚/地板/潔具，產(chǎn)品特

點(diǎn)介紹，家裝案例分享，家裝注意事項(xiàng)。

5.設(shè)備；使用投影儀，電腦。

（十四）第十四步；接受預(yù)定

為激勵(lì)顧客預(yù)定，可通過以下方法；

1，團(tuán)購優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購胡優(yōu)惠政策

2，促銷措施：介紹最近針對某某小區(qū)的優(yōu)惠，贈禮方案

3，話術(shù)：“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家時(shí)間，你們可以根據(jù)需要預(yù)定產(chǎn)品，只需下一

點(diǎn)定金，我們提供全程上門服務(wù)（上門計(jì)算實(shí)際用量，送貨上門，退/換貨上門），要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表。’’

4，銷售工具：《預(yù)定單》一式兩份，門店與業(yè)主各留一份。在預(yù)定過程中要發(fā)揮意見領(lǐng)

袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進(jìn)行團(tuán)購與預(yù)訂。

5，（十五）第十五步:團(tuán)購

團(tuán)購分二種方式，一是由意見領(lǐng)袖召集進(jìn)行（這種方式特別適合單位的集資房或同意興建的宿舍）。做團(tuán)購先找抓住‘‘意見領(lǐng)袖，熱心人’’，尤其是一些單位機(jī)關(guān)的工會，福利部門，行政部門的頭頭或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購，根據(jù)團(tuán)購數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的幾率就會大很多。

二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站，裝修材料采購網(wǎng)站，或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購地板的帖子，有意向購買的就會跟帖。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。

團(tuán)購價(jià)：要低于最低零售價(jià)，如超過5戶以上可以享受團(tuán)購價(jià)，團(tuán)購價(jià)為最低零售價(jià)的9.5折。

（十六）第十六步：小區(qū)回訪

根據(jù)產(chǎn)品預(yù)定單的名單，逐一對各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)用量，安排送貨，收取貨款，指導(dǎo)施工，退/補(bǔ)貨等服務(wù)。

對因故沒有參觀門店，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部門店參觀的情況，重點(diǎn)要說明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。

在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)。服務(wù)過程，裝修效果是否滿意。

（十七）第十七步：口碑宣傳

小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予――%的獎(jiǎng)勵(lì)或贈送一些禮品。

同時(shí)，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”。向其他潛在的客戶展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。

（十八）小結(jié)：社區(qū)營銷“60字決”

建隊(duì)伍，制地圖，先分類，再評估；

公關(guān)好，成本少，籌備足，進(jìn)駐早；

誠待客，巧推薦，掃樓盤，定預(yù)約；

接送客，看門店，家裝課，敲預(yù)定；

團(tuán)購惠，回訪勤，樹口碑，帶銷售。

第五篇：2005十大成功樓盤營銷案例

2005十大成功樓盤營銷案例

1.奧林匹克花園樣板房“零底價(jià)拍賣”

事件回顧：為吸引客戶眼球，房地產(chǎn)開發(fā)商再出營銷新招。上海奧林匹克花園于2005年11月26日舉行了“0底價(jià)拍賣樣板房”活動(dòng)。據(jù)此間媒體報(bào)道，該消息經(jīng)媒體披露后引起全城矚目，在不到一天的時(shí)間，大約500多位購房者來電咨詢。專家表示，開發(fā)商此舉一方面表現(xiàn)出對產(chǎn)品的自信，另一方面也是在尋找市場“興奮點(diǎn)”，只要引起客戶關(guān)注就達(dá)到了開發(fā)商的目的。

開發(fā)商態(tài)度：據(jù)發(fā)展商介紹，本次之所以將樣板房“零底價(jià)”拍賣，是源于對目前理性市場的信心，相信“好的產(chǎn)品自然會說話”，對于能夠拍到什么價(jià)格，市場是檢驗(yàn)一切的唯一標(biāo)準(zhǔn)。本次拍賣更大的意義在于能夠?qū)W林匹克花園所倡導(dǎo)的健康、時(shí)尚生活方式真實(shí)地呈現(xiàn)在社會公眾面前。

2.萬里雅筑“率先降價(jià)”

事件回顧：今年6月27日，普陀區(qū)上海萬里城中心區(qū)域的萬里雅筑二期開盤前幾天，高調(diào)向媒體發(fā)布了最新價(jià)格：最低7350元/平方米，均價(jià)8500元/平方米。相較今年上半年區(qū)域一手房價(jià)一度達(dá)到13000元/平方米的高位來說有了大幅調(diào)整，萬里雅筑一躍成為萬里板塊最低價(jià)新盤。市場反應(yīng)表明，購房者對開發(fā)商主動(dòng)調(diào)整非常歡迎。

萬里雅筑二期7月2日開盤，售樓處出現(xiàn)罕見的購房者爆滿的場面。從網(wǎng)上房地產(chǎn)公布的數(shù)字來看，啟用新價(jià)后，一周內(nèi)成交近120套，降價(jià)行動(dòng)見效顯著。

開發(fā)商態(tài)度：雖然根據(jù)自住需求定價(jià)會損失一些利潤，但同時(shí)也是一種“雙贏”：老百姓能買到實(shí)惠的房子，企業(yè)也能避免長期僵持所蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)，從而全力投入新的開發(fā)項(xiàng)目。而密切關(guān)注市場需求變化，快速做出反應(yīng)，才是打算在房地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)發(fā)展的企業(yè)應(yīng)有的明智之舉。

3.“一成首付”計(jì)劃

事件回顧：今年9月份，上海某一開發(fā)商推出了“一成首付”的營銷方式，凡買其樓盤的客戶，只需支付房款的10%，其余20%首付款到交房時(shí)再支付。而首付款的20%則先由專業(yè)投資公司承擔(dān)，只要購房者向投資公司提交貸款申請，獲準(zhǔn)后，投資公司將為購房者提供貸款。但是，伴隨著樓市調(diào)價(jià)風(fēng)潮興起，不少開發(fā)商已經(jīng)真刀實(shí)槍開始了價(jià)格調(diào)整，動(dòng)輒下調(diào)價(jià)格數(shù)千元的樓盤也不乏其例。這樣的形勢下，“一成首付”這種暫時(shí)縮減首付壓力的促銷方法已難以刺激消費(fèi)者的購買欲，最終“流產(chǎn)”告終。

開發(fā)商態(tài)度：我們當(dāng)時(shí)確實(shí)希望以奇招來促進(jìn)資金回籠，一段時(shí)間內(nèi)效果總體還不錯(cuò)，但是樓市變化太快了，我們也要適應(yīng)市場的發(fā)展。

4.四季御庭買房送寶馬

事件回顧：四季御庭今年4月10日開盤，價(jià)格為13000元/平方米。該案為獨(dú)棟別墅，一期開盤時(shí)推出了震驚上海的買房送寶馬的促銷手段。該案承諾首3位購房者可獲贈寶馬530一輛，價(jià)值50萬元。

開發(fā)商態(tài)度：晶苑·四季御庭位于知名的松江莘閔別墅區(qū)，該別墅區(qū)今后將主要規(guī)劃聯(lián)排別墅產(chǎn)品，因而晶苑·四季御庭的獨(dú)立別墅產(chǎn)品更顯得彌足珍貴。而與一般獨(dú)立別墅社區(qū)又有所區(qū)別的是晶苑－四季御庭的環(huán)境規(guī)劃，我們驕傲地稱之為“沙灘別墅”理念。推出“買別墅送寶馬”體現(xiàn)了我們對于厚愛我們客戶的熱情答謝。

5.錦繡滿堂假日樓市統(tǒng)一價(jià)

事件回顧：今年國慶黃金周期間，錦繡滿堂首推“統(tǒng)一價(jià)”——這一非常大眾化卻很經(jīng)典的促銷方式應(yīng)對“假日樓市”。不分樓層(1——18樓)全部實(shí)行11000元/平方米，10月1日——7日，在秋交會上、在錦繡滿堂售樓處，前來詢問的市民絡(luò)繹不絕，紛紛想利用開發(fā)商提供的這一難得的讓利機(jī)會購買一套自己心意的房子。據(jù)當(dāng)時(shí)得到的數(shù)據(jù)顯示，“統(tǒng)一價(jià)”期間，錦繡滿堂共銷售商品房近30套。開發(fā)商態(tài)度：我們用“統(tǒng)一價(jià)”這種方式來回饋信賴我們的客戶，讓利于客戶，打造自身的品牌形象，只要樓盤本身品質(zhì)好，我們經(jīng)得起市場的考驗(yàn)。

6.華潤置地客戶資源的“滾雪球”嘗試

事件回顧：華潤置地在上海蟄伏了3年時(shí)間。3年磨劍，出了一本書和一個(gè)項(xiàng)目：《風(fēng)情上海灘》和上海灘花園。而在客戶積累中，華潤置地在北京已經(jīng)積累了3萬名的客戶資源；上海1000~2000名；成都2000~3000名；武漢2000多名；合肥2000多名??現(xiàn)在如果將全國4萬~5萬名客戶資源進(jìn)行1：5的傳遞模式設(shè)想，那么華潤在3年的跨地區(qū)運(yùn)作中，已經(jīng)為自己積累了25萬人的潛在客戶。

開發(fā)商態(tài)度：現(xiàn)在華潤董家渡上海灘花園項(xiàng)目共有1500個(gè)單位，目標(biāo)客戶為高端消費(fèi)層。這1500名家庭同樣分屬于某一個(gè)圈層，開發(fā)商相信口碑傳送可以達(dá)到事半功倍的效果。

7.海上?！皠?chuàng)意周”

事件回顧：今年11月30日至12月6日，“海上?！眲?chuàng)意園區(qū)舉行了“上海國際創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)周”。本次活動(dòng)周的主題是“創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，引領(lǐng)未來”。來自30多個(gè)國家的創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)、640家創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)企業(yè)的6000多件作品將參展。專家指出，這次活動(dòng)從一定程度上確立了“海上?！弊鳛橐粋€(gè)獨(dú)立的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)集聚區(qū)的地位和個(gè)性，確定行業(yè)領(lǐng)軍的地位，同時(shí)良好的商業(yè)經(jīng)營必然不斷提升“海上?！盠OFT的租金、售價(jià)，使物業(yè)價(jià)值不斷攀升。

開發(fā)商態(tài)度：上海國際創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)活動(dòng)周是國內(nèi)首次大型創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)活動(dòng)周，它集國際化、規(guī)?；⒔蝗诨?、互動(dòng)化、直觀化為一體，旨在搭建國內(nèi)外創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的交流交易平臺，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的國際化協(xié)同發(fā)展的局面。

8.萊頓小城“保障計(jì)劃”

事件回顧：萊頓小城開發(fā)商冠華房地產(chǎn)有限公司推出一套“購房無憂”方案。此方案從2005年10月1日開始實(shí)施，其最具吸引力之處在于：自即日起凡購買萊頓小城只需支付總房款的30%，即可簽定購房合同，余款70%可在2007年5月1-15日期間(交房前一個(gè)月)支付。但優(yōu)惠方案另外附加限制條件，稱此次活動(dòng)銷售房源僅為指定的6棟樓，且參加該活動(dòng)后，客戶不再享受公司之前推出的其他優(yōu)惠方案。國慶黃金周期間，萊頓小城的購房無憂方案已經(jīng)獲得了消費(fèi)者廣泛的認(rèn)可。

開發(fā)商態(tài)度：推出“購房無憂”方案是為了適應(yīng)市場的需求，減少客戶購買萊頓小城時(shí)的付款壓力，降低客戶購房風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)造公平、透明的銷售環(huán)境。

9.三湘四季花城一天16個(gè)版《熱愛新生活》

事件回顧：今年4月28日，三湘四季花城開盤當(dāng)日，在新民晚報(bào)特辟16個(gè)彩色整版，推出“三湘四季花城生活雜志”，專題定名為《熱愛新生活》。16個(gè)整版的《熱愛新生活》以敘事的手法、美文的筆觸、漫畫般的寫意，向上海市民展現(xiàn)三湘四季花城獨(dú)有的新生活方式：新城生活、MALL生活、學(xué)城生活、輕軌生活。同日，三湘四季花城盛大開盤，開盤前一天就有相當(dāng)多的客戶去排隊(duì)，在樓市慢慢趨于合理的同時(shí)，這種長龍般的排隊(duì)現(xiàn)象也算是一種久違了。

開發(fā)商態(tài)度：所謂市場需要的產(chǎn)品，需要?jiǎng)?chuàng)新與挖掘，而挖掘需要整合，整合需要包裝，包裝需要推廣。我們以“熱愛新生活”為主體，以16版的廣告強(qiáng)勢推出，給市場造成了很強(qiáng)的沖擊力，營造了非常好的氛圍。

10.海洲國際華園logo海選

事件回顧：2005年11月初，部分媒體披露了《8萬元贈慧眼——海洲國際華園“新logo(標(biāo)志)”有獎(jiǎng)海選活動(dòng)》消息后，在上海乃至長三角引起巨大反響，在不到三天的時(shí)間內(nèi)，海洲國際華園售樓處共接到300多通來電咨詢、800多組來人實(shí)地考察、送達(dá)和寄達(dá)的選票突破5000張，收到新標(biāo)志設(shè)計(jì)樣稿30多組，還順帶銷售了5套房子。這一營銷手段在業(yè)界引起關(guān)注，可謂“一石激起千層浪”。

開發(fā)商態(tài)度：我們相信，只要我們是誠心誠意地為上海人民造好房子，上海人民一定是歡迎和支持我們的，這也是我們?yōu)槭裁丛虾?、持續(xù)開發(fā)的原因，因?yàn)槲覀兿嘈派虾?、相信上海人民！有了上海人民的支持，我們將做得更好?文/梅虹)