第一篇：推銷中的成功技巧

摘要】如今的商業(yè)社會(huì)，推銷成為其活動(dòng)的重要手段，隨著越來越多的人加入推銷的行列，這門學(xué)問也成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)和熱點(diǎn)，本文就實(shí)戰(zhàn)推銷通過總結(jié)歸納得出一些常見的面談推銷技巧，在此基礎(chǔ)上完善了一番，與熱愛及即將進(jìn)入這行職業(yè)的朋友們分享。

【關(guān)鍵詞】推銷

交談

技巧分析

如今的商業(yè)社會(huì)，推銷成為其活動(dòng)的重要手段，隨著越來越多的人加入推銷的行列，這門學(xué)問也成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)和熱點(diǎn)，加之買方市場條件下，賣方在推銷談判中的難度相當(dāng)大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握推銷過程中的談判技巧。推銷談判的技巧有很多種，而且在不同的時(shí)期，不同的情況下運(yùn)用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時(shí)與己方處于被動(dòng)地位時(shí)運(yùn)用的策略自然有所區(qū)別，再如在業(yè)務(wù)進(jìn)行過程中，開局、報(bào)價(jià)、成交時(shí)的談判策略更是大相徑庭。

談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng)，所謂：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。商場如戰(zhàn)場，商務(wù)洽談中也是這樣的。談判者面對(duì)的客戶的心里活動(dòng)內(nèi)容是其的知識(shí)、水平、修養(yǎng)等等自身情況決定的，所以在談判時(shí)一定注意對(duì)方心理變化的情況，以便調(diào)整談判的對(duì)策，促進(jìn)成功。

推銷前期的準(zhǔn)備工作的步驟也是很重要的，“推銷”其實(shí)就是推銷人員向顧客介紹、展示產(chǎn)品并能說服、誘導(dǎo)顧客購買的活動(dòng)過程。

故工作的步驟大概歸納為如下幾步：

一、準(zhǔn)備相關(guān)資料、產(chǎn)品，及個(gè)人身份證件等。

二、準(zhǔn)備好并深入了解目標(biāo)市場或者目標(biāo)客戶的相關(guān)情況。

三、注重自身的儀容、儀表和服飾。

四、精神飽滿，充滿自信，不畏拒絕，要對(duì)自己的產(chǎn)品充滿自信。

五、洽談過程中要不厭其煩，有耐心，有恒心，要持之以恒。

六、注意技巧，注意觀察客戶的表情。

七、友好洽談，力爭成功。

推銷談判的技巧很多，但由于推銷是一門靠語言來促成交易的商業(yè)活動(dòng)，所以，推銷中掌握技巧的重要性就不言而喻現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代，有無數(shù)的推銷員忙了一個(gè)月下來，始終沒有一點(diǎn)業(yè)績，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因?yàn)樗麄兲繂?？“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們?cè)谂c客戶的溝通中沒有

找到一條推銷捷徑的方法，本人通過總結(jié)歸納得出一些常見的面談推銷技巧，在此基礎(chǔ)上完善了一番，與熱愛及即將進(jìn)入這行職業(yè)的朋友們分享。

一，開場白要好。好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，在開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開場時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話中建立合作點(diǎn)。讓客戶感覺到通過交談雙方能達(dá)到共贏的目的。當(dāng)然對(duì)于開場白的怎么有效運(yùn)用，其中又分為很多的要點(diǎn)，譬如：幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。例： “張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法?！?； “王廠長，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本?！?；“陳廠長，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”。以上三種方法都能很好引起客戶的興趣，從而為正式談判的進(jìn)行作了鋪墊。

二，提問題。在面對(duì)面的推銷中，推銷員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么？；找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何；找出客戶相信什么？；通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時(shí)髦？先生，我們的重低音是不是很有震撼力？ 再從心理學(xué)的角度分析，一連串的問題過后，由于人的慣性思維的作用，客戶在以下的問題中也會(huì)傾向于肯定，另外這樣也可以使顧客感到舒服，降低顧客的思維敏感度。

三，不時(shí)的贊美你的客戶。美國著名的心理學(xué)家卡耐基說：“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺得自己有可夸耀的地方，的確，每個(gè)人都有自己擅長的一面，值得夸贊的一面，不善于交際的人其內(nèi)心往往比較謹(jǐn)慎；脾氣是個(gè)急性子，說明其人可能具有開創(chuàng)革新的精神，能夠很快的適應(yīng)新環(huán)境。推銷員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始推銷就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，推銷成功的希望也大為增加。當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)造成相反的作用，因此，推銷員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的，讓顧客感受到你的贊美是合情合理的，贊美是推銷技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能使成功推銷的概率越來大。

四，抓住顧客的心，一句定成敗。推銷成功的關(guān)鍵在于推銷員能否抓住顧客的心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交，其實(shí)不少推銷員都有良好的口才，能打動(dòng)顧客的好推銷員卻并不很多，原因就是所有的推銷員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為推銷員，在推銷洽談中如果能把握對(duì)方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對(duì)方的心上，說到了點(diǎn)子上，打動(dòng)了對(duì)方，實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說推銷員的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。對(duì)

于推銷來說，抓住顧客的心，是說服顧客的利器，是把握主動(dòng)權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng)，促使并引導(dǎo)顧客采取購買行動(dòng)。

五，幫客戶提建議。深入地挖掘完客戶需求之后，就要給顧客提出建議。顧客希望有所建議，因?yàn)閷?duì)顧客來講，你是產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。如果是賣電腦，你應(yīng)該是電腦行業(yè)的專家；如果賣服裝，你就要懂得衣服的質(zhì)地和剪裁；如果賣汽車，則要懂得汽車的安全性以及汽車的維護(hù)……銷售人員給顧客的建議，才是銷售行為的真正價(jià)值。但是不要輕易給顧客建議，如果給了顧客錯(cuò)誤的建議，前期的所有努力就會(huì)付之東流，斟酌之后再給客戶一個(gè)建議。

顧客把需求講出來，這很重要。給出建議的方法有很多種，可以針對(duì)顧客需要的產(chǎn)品給出建議，也可以針對(duì)下一步的活動(dòng)給出建議。

六，把你的熱情傳遞給顧客，不要說負(fù)面的話。話語的正面性與負(fù)面性或者說肯定性與否定性，是說話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面，在一般情況下，那些毫無聲氣，灰暗，冷淡的話，誰聽了都會(huì)喪氣，正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣，面對(duì)這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的推銷員通常都是熱情開朗的，而且常常面帶笑容，他們的話語也多時(shí)積極肯定，充滿活力。熱情是一種力量，它可以促使顧客更快地接受你。熱情本身是可以傳遞的：你的熱情可以有效地感染顧客，使其和你共同融入和諧的氛圍之中。實(shí)際上，熱情是推銷成功的一個(gè)重要因素，統(tǒng)計(jì)表明，熱情在推銷中所占的分量很重，有的情況下其作用甚至超過了產(chǎn)品知識(shí)。但遺憾的是，很多推銷員在進(jìn)行推銷時(shí)并沒有表現(xiàn)出足夠的熱情?？梢哉f經(jīng)驗(yàn)和熱情很少同時(shí)存在于一個(gè)人身上，這就證實(shí)了這種說法：“熟而輕之”。長久地從事某一行業(yè)，可以給你帶來豐富的經(jīng)驗(yàn)，但同時(shí)也可能磨滅你的熱情，使你變得越來越機(jī)械。所以你必須想辦法加以克服，使自己的熱情之火永不熄滅。

七，替客戶著想，站在對(duì)方的立場上說話?？v觀時(shí)下，有多少推銷員忙碌一整天下來，卻始終一點(diǎn)成績也沒有，為什么呢？因?yàn)樗麄儩M腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客真正的需要是什么。相反，如果推銷員能了解他們的服務(wù)是在幫助人們解決問題，把自己放在顧客的角度將心比心的思考顧客的需求，凡事都問自己一句；“如果我是顧客我會(huì)需要什么？”；“如果換成我我會(huì)怎么選擇？”。在這種情況下，人們當(dāng)然愿意掏錢去買你的東西。每個(gè)人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

八，表情是無聲的語言。表情是人與人交談的第二種語言，能彌補(bǔ)有聲語言之不足。表情是一個(gè)人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來的，不是假裝出來的，任何人都不可能裝出來讓人感動(dòng)的表情，你要想推銷自己，就要有真誠的態(tài)度，有了真誠的態(tài)度，你就會(huì)產(chǎn)生自然動(dòng)人的表情，就會(huì)感染顧客，我認(rèn)為，當(dāng)非語言的行為與說話的內(nèi)容沖突時(shí)，非語言的行為遠(yuǎn)比說話更具影響力，換言之，接觸，姿勢(shì)，手勢(shì)以及面部，遠(yuǎn)比說話重要，并決定信息傳遞的感覺。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當(dāng)你與顧客溝通時(shí)，想要與對(duì)方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話，就要了解說話與肢體語言是建立親和關(guān)系的重要因素。

九，避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)做。推銷的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。因?yàn)榘l(fā)生爭執(zhí)的時(shí)候，會(huì)讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺，那么他就永遠(yuǎn)不會(huì)想要購買你介紹的產(chǎn)品。推銷員的目的是推銷商品而不是賣弄自己的知識(shí)或才能，因此推銷員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說錯(cuò)話不要立刻給予反駁，你要知道你推銷的是產(chǎn)品，而你面對(duì)的人就是可能接受你產(chǎn)品的人，所以，他就是你的上帝，細(xì)想一下，你得罪了上帝，會(huì)有什么好處呢？對(duì)此，優(yōu)秀推銷員的情商一般就普遍很高，工作的需要，他們都能很好的控制自己的情緒變化，不會(huì)因?yàn)橐恍┎豁樞木秃涂蛻舸髣?dòng)干戈，弄得局面非常的僵硬，也不會(huì)因?yàn)檫@次的不順利，影響到下次的推銷工作。所以無論在任何場合，都要使顧客在整個(gè)過程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評(píng)來毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀點(diǎn)或糾正別人的話，你盡可能把話說的得當(dāng)一些，要一心一意做到對(duì)事不對(duì)人，方能把推銷繼續(xù)進(jìn)行下去。

十，借用別人的口，來說自己的話。與其說自己的產(chǎn)品多么多么的好，不如拿其他顧客描述產(chǎn)品話說給客戶聽，別人對(duì)自己的肯定往往要比自我的肯定更容易讓顧客接受，這是一個(gè)普遍的規(guī)律，如果運(yùn)用的好，絕對(duì)能對(duì)你的推銷工作盡一臂之力。另外一個(gè)方面；素不相識(shí)，陌路相逢，如何讓對(duì)方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強(qiáng)，但一般的人不會(huì)駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門羹，尤其是與對(duì)方的初次見面顯的尤為重要。但是，對(duì)于第三者提供的信息，也不能全部拿來當(dāng)話講，這要根據(jù)需要有所取舍，配合自己的臨場觀察，切身體驗(yàn)靈活應(yīng)用。同時(shí)，還必須切實(shí)弄清楚這個(gè)第三者與客戶之間的關(guān)系，這點(diǎn)非常重要，不然會(huì)弄巧成拙，適得其反?！敖枞丝谥醒?，傳我心腹事”，這是一條推銷的捷徑。

十一，多聽少說。推銷不是演講，不是一個(gè)人的節(jié)目。只有自己在那里喋喋不休，意猶未盡肯定是行不通的。上帝把人類造出來的時(shí)候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們?cè)谕其N的時(shí)候，多聽少說。推銷員應(yīng)該把持“說三分話，聽七分言”的原則。推銷員都應(yīng)該意識(shí)到談話的時(shí)候，注意聽顧客怎么說，聽明白顧客的話，才能說出顧客愛聽的話，才能會(huì)說話。說話的目的就是為了解對(duì)方的心意，要把顧客引導(dǎo)到你的話題上來，讓對(duì)方說，這樣你能夠抓住對(duì)方的心意，你的話只是一個(gè)引子，只要引出對(duì)方的內(nèi)在需要，你就可以有針對(duì)性的說服對(duì)方，完成推銷。

推銷技巧是推銷工作經(jīng)驗(yàn)的積累，是一門很深的學(xué)問，在實(shí)際的推銷交易過程中還有許多技巧，包羅萬象，以上只是眾多技巧中的數(shù)招淺析而已。推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他不馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息 從事銷售工作要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮；要懂得老客戶的重要性。保持老客戶

在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。

作為一名銷售人員，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，“處處留心皆學(xué)問”，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。正確認(rèn)識(shí)推銷技巧在推銷中的重要性并毫不猶豫持之以恒地加以強(qiáng)化練習(xí)，應(yīng)是每一位立志在推銷界做出一番成績的人必須認(rèn)真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的推銷員。

最后下面是傅煜老師在《營銷內(nèi)參》中寫的非常好的一段話，是寫給營銷人的，把它引用到最后，與讀者共賞之。

“心藥方”凡欲齊家治國，修身學(xué)道，做事做人，先須服十味心藥：好肚腸一條，慈悲心一片，和氣半兩，道理三分，信用十足，忠直一塊，骨氣十分，老實(shí)一個(gè)，陰陽全用，方便不拘多少。此藥在寬心鍋炒，不要焦，不要燥，去火性三分，于平等盆內(nèi)研碎，三思為未，以菠蘿密為丸，如菩提子大。每日三服，不拘時(shí)候，用和氣湯送下，果能依此服之，無病不愈。切忌言諸行濁，利已損人，睹中箭，膿中毒，笑里刀，兩頭蛇，平地起見波，以上七件速須戒文。

第二篇：成功推銷員的推銷技巧

成功推銷員的推銷技巧

成功推銷員的推銷技巧

1、與客戶見面的技巧

與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”所以我們要學(xué)習(xí)一些見面技巧。

（1）見面前，知己知彼。首先要對(duì)即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。

（2）將見面的目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行思考與語言組織。

（3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。

（4）自我介紹的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就介紹：“我是**公分有限公司的**分公司的推銷員（業(yè)務(wù)員）**”。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，怎么聽了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是**廠的?！笨蛻艨茨懔耍僬f：“我是**，是**分公司推銷員（業(yè)務(wù)員）?！?/p>

（5）說明來意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你可以說：“是**經(jīng)理派我過來的，??”你可以說：“經(jīng)過**客戶介紹的，我專程過來拜訪拜訪您。”你可以說：“是**廠家業(yè)務(wù)員說你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取

取經(jīng)！”這樣客戶不容易回絕，同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會(huì)積極配合你的，馬上會(huì)吩咐人給你沏茶。

2、交換名片的技巧

有些推銷員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片，或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)推銷員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們說名片是交換，是換來的。在與客戶見面的時(shí)候要注意“交換名片”，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。

見面時(shí)不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成后，觀察客戶反映作出交換名片的決策。

如：客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：“**經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片?！笨蛻舨缓靡庾R(shí)拒絕與你交換名片。

在拜訪完成時(shí)，提出“**經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系?！?/p>

避免向客戶說：“可以給我一張您的名片嗎？”尷尬！

3、在融洽的氣氛中交談技巧

缺乏想象力的推銷員在和顧客見面后，往往急于進(jìn)入推銷狀態(tài)。他們會(huì)迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品。常見現(xiàn)象是，一

見面就問“要不要”、“買不買？”。要知道大多數(shù)人對(duì)推銷是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當(dāng)作推銷員。我們要學(xué)會(huì)營造氣氛，有三種方法：

（1）美國式：時(shí)時(shí)贊美

（2）英國式：聊聊家常

（3）中國式：吃頓便飯

成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好，以便營造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的推銷工作往往會(huì)取得意想不到的進(jìn)展。

另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對(duì)方一旦感覺到你的談話沒有誠意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費(fèi)。前功盡棄是對(duì)你虛偽的懲罰！其實(shí)，只要你真誠地、關(guān)切地和對(duì)方談?wù)撍P(guān)心的問題，接下來的會(huì)談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。

4、產(chǎn)品介紹技巧

根據(jù)推銷對(duì)象，確定介紹的側(cè)重點(diǎn)，也就是按照客戶、用戶的利益關(guān)注點(diǎn)來介紹產(chǎn)品。

（1）向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品

關(guān)鍵點(diǎn)：該產(chǎn)品怎么實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢？怎么樣長久地賺錢？所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時(shí)，先簡單告訴產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費(fèi)群是什么？接著就要介紹這種產(chǎn)品在流通過程中可獲得的利潤水平怎么樣？再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的幾價(jià)差展開說明？最后再來介紹一些售后服務(wù)方面的事項(xiàng)。經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢！所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開。其中價(jià)差又分為直接價(jià)差與間接價(jià)差。直接價(jià)差就是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額；間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售時(shí)，其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)差。

實(shí)際推銷過程中，很多人不敢見經(jīng)銷商，還沒有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。有的推銷員一上來就向經(jīng)銷商報(bào)價(jià)，一聽“這么貴，賣不出去！”馬上陷入了僵局，不知道怎么往下說了。其實(shí)你按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路可以這么說：“價(jià)格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價(jià)差，還是可以買出去的。”你還可以接著說：“**老板這里也有一些價(jià)格較高的產(chǎn)品，不也賣的很好嗎？我們關(guān)注的是銷量，你關(guān)注的是價(jià)差?！薄拔医枘闱?，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢嘛！”

（2）向用戶介紹產(chǎn)品

關(guān)鍵點(diǎn)：使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處？哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的？

向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)，接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系

起來，最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題。在向用戶介紹產(chǎn)品中，最難處是判斷用戶的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。

一個(gè)好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來向用戶和消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。

望：觀察客戶，一眼識(shí)別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時(shí)間，耐心的聽，高質(zhì)量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)，有些時(shí)候客戶甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實(shí)需求，這就更需要聞的藝術(shù)；

問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案，如何做好這個(gè)策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；切：實(shí)際考察客戶的狀況，從真實(shí)中了解?？蛻舻谋戆住⒒卮鸲疾灰欢ㄊ钦_的，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。

5、不要給對(duì)方說“不”技巧

有些推銷新手常不知道怎樣開口說話，好不容易敲開顧客的門，硬邦邦的說：“請(qǐng)問你對(duì)**產(chǎn)品感興趣嗎？”，“你買不買**商品？”等，得到的回答顯然是一句很簡短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。

那么到底有沒有讓對(duì)方說“不”的辦法？

美國有種科學(xué)催眠術(shù)：就是在開始時(shí)，首先提出一些讓對(duì)方不得不回答“是”的問題，這樣多次回答就可以在真正催眠時(shí)，使客戶形成想回答“是”的心理狀態(tài)。

推銷員的開場白也是一樣。首先提出一些接近事實(shí)的問題，讓對(duì)方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。

“推銷出容易被別人接受的話題，是說服別人的基本方法！”

所以對(duì)陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機(jī)了，再進(jìn)入正題，這樣讓人容易接受。

還有一種簡單的方法是：時(shí)時(shí)贊美顧客，如：觀念、精力、成績??讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達(dá)到催眠的效果。

第三篇：推銷成功的技巧分析 營銷論文

《推銷成功的技巧分析》

【摘要】如今的商業(yè)社會(huì)，推銷成為其活動(dòng)的重要手段，隨著越來越多的人加入推銷的行列，這門學(xué)問也成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)和熱點(diǎn)，本文就實(shí)戰(zhàn)推銷通過總結(jié)歸納得出一些常見的面談推銷技巧，在此基礎(chǔ)上完善了一番，與熱愛及即將進(jìn)入這行職業(yè)的朋友們分享?！娟P(guān)鍵詞】推銷 交談 技巧分析

如今的商業(yè)社會(huì)，推銷成為其活動(dòng)的重要手段，隨著越來越多的人加入推銷的行列，這門學(xué)問也成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)和熱點(diǎn)，加之買方市場條件下，賣方在推銷談判中的難度相當(dāng)大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握推銷過程中的談判技巧。推銷談判的技巧有很多種，而且在不同的時(shí)期，不同的情況下運(yùn)用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時(shí)與己方處于被動(dòng)地位時(shí)運(yùn)用的策略自然有所區(qū)別，再如在業(yè)務(wù)進(jìn)行過程中，開局、報(bào)價(jià)、成交時(shí)的談判策略更是大相徑庭。

談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng)，所謂：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。商場如戰(zhàn)場，商務(wù)洽談中也是這樣的。談判者面對(duì)的客戶的心里活動(dòng)內(nèi)容是其的知識(shí)、水平、修養(yǎng)等等自身情況決定的，所以在談判時(shí)一定注意對(duì)方心理變化的情況，以便調(diào)整談判的對(duì)策，促進(jìn)成功。

推銷前期的準(zhǔn)備工作的步驟也是很重要的，“推銷”其實(shí)就是推銷人員向顧客介紹、展示產(chǎn)品并能說服、誘導(dǎo)顧客購買的活動(dòng)過程。故工作的步驟大概歸納為如下幾步：

一、準(zhǔn)備相關(guān)資料、產(chǎn)品，及個(gè)人身份證件等。

二、準(zhǔn)備好并深入了解目標(biāo)市場或者目標(biāo)客戶的相關(guān)情況。

三、注重自身的儀容、儀表和服飾。

四、精神飽滿，充滿自信，不畏拒絕，要對(duì)自己的產(chǎn)品充滿自信。

五、洽談過程中要不厭其煩，有耐心，有恒心，要持之以恒。

六、注意技巧，注意觀察客戶的表情。

七、友好洽談，力爭成功。

推銷談判的技巧很多，但由于推銷是一門靠語言來促成交易的商業(yè)活動(dòng)，所以，推銷中掌握技巧的重要性就不言而喻現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代，有無數(shù)的推銷員忙了一個(gè)月下來，始終沒有一點(diǎn)業(yè)績，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因?yàn)樗麄兲繂幔俊安弧保颂焐蜎]有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們?cè)谂c客戶的溝通中沒有找到一條推銷捷徑的方法，本人通過總結(jié)歸納得出一些常見的面談推銷技巧，在此基礎(chǔ)上完善了一番，與熱愛及即將進(jìn)入這行職業(yè)的朋友們分享。一，開場白要好。好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，在開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開場時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話中建立合作點(diǎn)。讓客戶感覺到通過交談雙方能達(dá)到共贏的目的。當(dāng)然對(duì)于開場白的怎么有效運(yùn)用，其中又分為很多的要點(diǎn)，譬如：幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。例： “張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法?！?； “王廠長，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本。” ；“陳廠長，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”。以上三種方法都能很好引起客戶的興趣，從而為正式談判的進(jìn)行作了鋪墊。

二，提問題。在面對(duì)面的推銷中，推銷員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么？；找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何；找出客戶相信什么？；通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時(shí)髦？先生，我們的重低音是不是很有震撼力？ 再從心理學(xué)的角度分析，一連串的問題過后，由于人的慣性思維的作用，客戶在以下的問題中也會(huì)傾向于肯定，另外這樣也可以使顧客感到舒服，降低顧客的思維敏感度。

三，不時(shí)的贊美你的客戶。美國著名的心理學(xué)家卡耐基說：“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺得自己有可夸耀的地方，的確，每個(gè)人都有自己擅長的一面，值得夸贊的一面，不善于交際的人其內(nèi)心往往比較謹(jǐn)慎；脾氣是個(gè)急性子，說明其人可能具有開創(chuàng)革新的精神，能夠很快的適應(yīng)新環(huán)境。推銷員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始推銷就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，推銷成功的希望也大為增加。當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)造成相反的作用，因此，推銷員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的，讓顧客感受到你的贊美是合情合理的，贊美是推銷技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能使成功推銷的概率越來大。四，抓住顧客的心，一句定成敗。推銷成功的關(guān)鍵在于推銷員能否抓住顧客的心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交，其實(shí)不少推銷員都有良好的口才，能打動(dòng)顧客的好推銷員卻并不很多，原因就是所有的推銷員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為推銷員，在推銷洽談中如果能把握對(duì)方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對(duì)方的心上，說到了點(diǎn)子上，打動(dòng)了對(duì)方，實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說推銷員的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。對(duì)于推銷來說，抓住顧客的心，是說服顧客的利器，是把握主動(dòng)權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng)，促使并引導(dǎo)顧客采取購買行動(dòng)。

五，幫客戶提建議。深入地挖掘完客戶需求之后，就要給顧客提出建議。顧客希望有所建議，因?yàn)閷?duì)顧客來講，你是產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。如果是賣電腦，你應(yīng)該是電腦行業(yè)的專家；如果賣服裝，你就要懂得衣服的質(zhì)地和剪裁；如果賣汽車，則要懂得汽車的安全性以及汽車的維護(hù)??銷售人員給顧客的建議，才是銷售行為的真正價(jià)值。但是不要輕易給顧客建議，如果給了顧客錯(cuò)誤的建議，前期的所有努力就會(huì)付之東流，斟酌之后再給客戶一個(gè)建議。

顧客把需求講出來，這很重要。給出建議的方法有很多種，可以針對(duì)顧客需要的產(chǎn)品給出建議，也可以針對(duì)下一步的活動(dòng)給出建議。

六，把你的熱情傳遞給顧客，不要說負(fù)面的話。話語的正面性與負(fù)面性或者說肯定性與否定性，是說話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面，在一般情況下，那些毫無聲氣，灰暗，冷淡的話，誰聽了都會(huì)喪氣，正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣，面對(duì)這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的推銷員通常都是熱情開朗的，而且常常面帶笑容，他們的話語也多時(shí)積極肯定，充滿活力。熱情是一種力量，它可以促使顧客更快地接受你。熱情本身是可以傳遞的：你的熱情可以有效地感染顧客，使其和你共同融入和諧的氛圍之中。實(shí)際上，熱情是推銷成功的一個(gè)重要因素，統(tǒng)計(jì)表明，熱情在推銷中所占的分量很重，有的情況下其作用甚至超過了產(chǎn)品知識(shí)。但遺憾的是，很多推銷員在進(jìn)行推銷時(shí)并沒有表現(xiàn)出足夠的熱情?？梢哉f經(jīng)驗(yàn)和熱情很少同時(shí)存在于一個(gè)人身上，這就證實(shí)了這種說法：“熟而輕之”。長久地從事某一行業(yè)，可以給你帶來豐富的經(jīng)驗(yàn)，但同時(shí)也可能磨滅你的熱情，使你變得越來越機(jī)械。所以你必須想辦法加以克服，使自己的熱情之火永不熄滅。

七，替客戶著想，站在對(duì)方的立場上說話。縱觀時(shí)下，有多少推銷員忙碌一整天下來，卻始終一點(diǎn)成績也沒有，為什么呢？因?yàn)樗麄儩M腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客真正的需要是什么。相反，如果推銷員能了解他們的服務(wù)是在幫助人們解決問題，把自己放在顧客的角度將心比心的思考顧客的需求，凡事都問自己一句；“如果我是顧客我會(huì)需要什么？”；“如果換成我我會(huì)怎么選擇？”。在這種情況下，人們當(dāng)然愿意掏錢去買你的東西。每個(gè)人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。八，表情是無聲的語言。表情是人與人交談的第二種語言，能彌補(bǔ)有聲語言之不足。表情是一個(gè)人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來的，不是假裝出來的，任何人都不可能裝出來讓人感動(dòng)的表情，你要想推銷自己，就要有真誠的態(tài)度，有了真誠的態(tài)度，你就會(huì)產(chǎn)生自然動(dòng)人的表情，就會(huì)感染顧客，我認(rèn)為，當(dāng)非語言的行為與說話的內(nèi)容沖突時(shí)，非語言的行為遠(yuǎn)比說話更具影響力，換言之，接觸，姿勢(shì)，手勢(shì)以及面部，遠(yuǎn)比說話重要，并決定信息傳遞的感覺。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當(dāng)你與顧客溝通時(shí)，想要與對(duì)方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話，就要了解說話與肢體語言是建立親和關(guān)系的重要因素。九，避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)做。推銷的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。因?yàn)榘l(fā)生爭執(zhí)的時(shí)候，會(huì)讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺，那么他就永遠(yuǎn)不會(huì)想要購買你介紹的產(chǎn)品。推銷員的目的是推銷商品而不是賣弄自己的知識(shí)或才能，因此推銷員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說錯(cuò)話不要立刻給予反駁，你要知道你推銷的是產(chǎn)品，而你面對(duì)的人就是可能接受你產(chǎn)品的人，所以，他就是你的上帝，細(xì)想一下，你得罪了上帝，會(huì)有什么好處呢？對(duì)此，優(yōu)秀推銷員的情商一般就普遍很高，工作的需要，他們都能很好的控制自己的情緒變化，不會(huì)因?yàn)橐恍┎豁樞木秃涂蛻舸髣?dòng)干戈，弄得局面非常的僵硬，也不會(huì)因?yàn)檫@次的不順利，影響到下次的推銷工作。所以無論在任何場合，都要使顧客在整個(gè)過程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評(píng)來毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀點(diǎn)或糾正別人的話，你盡可能把話說的得當(dāng)一些，要一心一意做到對(duì)事不對(duì)人，方能把推銷繼續(xù)進(jìn)行下去。

十，借用別人的口，來說自己的話。與其說自己的產(chǎn)品多么多么的好，不如拿其他顧客描述產(chǎn)品話說給客戶聽，別人對(duì)自己的肯定往往要比自我的肯定更容易讓顧客接受，這是一個(gè)普遍的規(guī)律，如果運(yùn)用的好，絕對(duì)能對(duì)你的推銷工作盡一臂之力。另外一個(gè)方面；素不相識(shí)，陌路相逢，如何讓對(duì)方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強(qiáng)，但一般的人不會(huì)駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門羹，尤其是與對(duì)方的初次見面顯的尤為重要。但是，對(duì)于第三者提供的信息，也不能全部拿來當(dāng)話講，這要根據(jù)需要有所取舍，配合自己的臨場觀察，切身體驗(yàn)靈活應(yīng)用。同時(shí)，還必須切實(shí)弄清楚這個(gè)第三者與客戶之間的關(guān)系，這點(diǎn)非常重要，不然會(huì)弄巧成拙，適得其反。“借人口中言，傳我心腹事”，這是一條推銷的捷徑。

十一，多聽少說。推銷不是演講，不是一個(gè)人的節(jié)目。只有自己在那里喋喋不休，意猶未盡肯定是行不通的。上帝把人類造出來的時(shí)候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們?cè)谕其N的時(shí)候，多聽少說。推銷員應(yīng)該把持“說三分話，聽七分言”的原則。推銷員都應(yīng)該意識(shí)到談話的時(shí)候，注意聽顧客怎么說，聽明白顧客的話，才能說出顧客愛聽的話，才能會(huì)說話。說話的目的就是為了解對(duì)方的心意，要把顧客引導(dǎo)到你的話題上來，讓對(duì)方說，這樣你能夠抓住對(duì)方的心意，你的話只是一個(gè)引子，只要引出對(duì)方的內(nèi)在需要，你就可以有針對(duì)性的說服對(duì)方，完成推銷。

推銷技巧是推銷工作經(jīng)驗(yàn)的積累，是一門很深的學(xué)問，在實(shí)際的推銷交易過程中還有許多技巧，包羅萬象，以上只是眾多技巧中的數(shù)招淺析而已。推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他不馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息 從事銷售工作要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮；要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。作為一名銷售人員，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，“處處留心皆學(xué)問”，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。正確認(rèn)識(shí)推銷技巧在推銷中的重要性并毫不猶豫持之以恒地加以強(qiáng)化練習(xí)，應(yīng)是每一位立志在推銷界做出一番成績的人必須認(rèn)真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的推銷員。

最后下面是老師在《營銷內(nèi)參》中寫的非常好的一段話，是寫給營銷人的，把它引用到最后，與讀者共賞之。

“心藥方”凡欲齊家治國，修身學(xué)道，做事做人，先須服十味心藥：好肚腸一條，慈悲心一片，和氣半兩，道理三分，信用十足，忠直一塊，骨氣十分，老實(shí)一個(gè)，陰陽全用，方便不拘多少。此藥在寬心鍋炒，不要焦，不要燥，去火性三分，于平等盆內(nèi)研碎，三思為未，以菠蘿密為丸，如菩提子大。每日三服，不拘時(shí)候，用和氣湯送下，果能依此服之，無病不愈。切忌言諸行濁，利已損人，睹中箭，膿中毒，笑里刀，兩頭蛇，平地起見波，以上七件速須戒文。參考文獻(xiàn)：

郭漢堯 《面對(duì)面銷售技巧》 全球品牌網(wǎng) 傅 煜 《營銷內(nèi)參》 海天出版社 出版

第四篇：論在推銷中溝通技巧

論在推銷中溝通技巧

--保險(xiǎn)行業(yè)中的溝通技巧

專業(yè)班級(jí):市場營銷1班學(xué)生姓名：李楠

前言；人與人認(rèn)識(shí)交流的的前提需要良好的溝通做前提，所以在我們與客戶面對(duì)面進(jìn)行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，將有效溝通的信息傳遞到目標(biāo)客戶面前，與客戶做心與心的交流顯得尤為重要。營銷人員在積累客戶約訪客戶的同時(shí)，更應(yīng)該注重展業(yè)溝通技巧。以下就是我總結(jié)的關(guān)于推銷中的溝通技巧從而進(jìn)一步引出在進(jìn)行保險(xiǎn)營銷時(shí)提高溝通技巧的重要性。

一、溝通的概念與類型及其過程

（一）溝通的概念：溝通就是信息傳與受的行為，發(fā)送者憑借一定的渠道，將信息傳遞給接收者，并尋求反饋以達(dá)到相互理解的過程。

（二）營銷溝通中存在幾種典型的類型

（一）老好好型溝通

老好好型溝通是完全按照客戶的思維方式的溝通。即客戶說什么就是什么！對(duì)市場操作完全以客戶的意見為依據(jù)，只要客戶說好，就是好；對(duì)于市場、對(duì)于客戶提出的問題，銷售人員沒有意見、沒有主見、沒有計(jì)劃；一切以“客戶為中心”把市場、把公司賦予的銷售責(zé)任停留在口頭上；把主見建立在客戶的喜好上?？倱?dān)心因與客戶的意見不一致而喪失該客戶，銷售就無法完成。造成此類型存在，其原因：一是對(duì)市場不熟悉，缺乏對(duì)市場的全面了解和判斷，對(duì)市場出現(xiàn)的問題沒有很好的去調(diào)查和了解，從而信心不足害怕失敗；二是把所有的銷售全部寄托在單一的客戶身上，害怕客戶不做我們的產(chǎn)品，一旦客戶不做，我們即將受到嚴(yán)重的損失，甚至?xí)?dǎo)致銷售任務(wù)完不成，導(dǎo)致下崗，與其下崗還不如“百依百順”；三是想通過客戶的嘴給自己的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)說幾句“好話”，就是市場下滑了，也是市場的客觀原因，給自己留一條后路……

對(duì)于以上的心態(tài)，我們應(yīng)樹立正確的市場觀，做市場不要害怕失敗，失敗是成功之母，我們要做善敗“將軍”，自古就有善敗將軍，善敗將軍并非常敗將軍?；搓幒铐n信、蜀漢之孔明。皆善敗將軍！兵法所謂善勝者不陣，善陣者不戰(zhàn)，善戰(zhàn)者不敗，善敗者終勝——小敗之后連兵結(jié)陣，透徹?cái)城?，再造勝?shì)，比之項(xiàng)羽百戰(zhàn)皆勝而烏江一戰(zhàn)一敗涂地，豈不好得多，結(jié)合現(xiàn)在市場營銷就是要不怕失敗，要在失敗中總結(jié)市場操作經(jīng)驗(yàn)，透視隱藏表面現(xiàn)象的規(guī)律。只有在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新才能最終成為“勝者”；只有胸中自有千萬兵，才能與

客戶進(jìn)行良好的溝通，才能不做老好好型的人，才能有利于市場營銷政策的順利執(zhí)行。

（二）武斷型的溝通

武斷型的溝通是指對(duì)市場出現(xiàn)的問題在沒有得到充分調(diào)查的情況下，主觀臆斷，強(qiáng)迫客戶無條件執(zhí)行的一種溝通方式。由于此溝通方式的存在導(dǎo)致溝通堵塞，形成孤立的單方面信息傳遞，缺乏有效的反饋，使溝通不能形成完整的循環(huán)（信息的發(fā)送——接收——反饋——再發(fā)送）。此溝通類型存在的原因主要有：一是過于相信理論知識(shí)和書本知識(shí)，沒有在調(diào)查的基礎(chǔ)上理論聯(lián)系實(shí)際，經(jīng)驗(yàn)來自與總結(jié)，而如果一成不變的按照“書本”去實(shí)施，無異于“刻舟求劍”。而市場如戰(zhàn)場，我們同樣要“因地制宜、隨勢(shì)而變”，不同的市場、不同的產(chǎn)品要有不同的市場方案。二是盲目根從，跟著感覺走；看別人干什么就跟著干什么。看到競品做買贈(zèng)，也要求客戶做買贈(zèng)；看到競品買斷酒店，就要求客戶買斷酒店；看到競品旅游，就要求客戶做旅游；而完全不顧及市場在變化；不顧及客戶的意見，強(qiáng)求客戶執(zhí)行。

（三）科學(xué)藝術(shù)型溝通

科學(xué)藝術(shù)型溝通就是通過合理的溝通程序，利用專業(yè)藝術(shù)的語言進(jìn)行的科學(xué)有效的溝通?？茖W(xué)藝術(shù)型溝通是我們每一個(gè)營銷人員的追求。科學(xué)藝術(shù)型溝通有以下幾個(gè)程序：一要明確溝通的目的、二要要做好溝通前的準(zhǔn)備工作、三進(jìn)行溝通中的說服

二、保險(xiǎn)推銷中提高溝通技巧的意義

目前，由于多家國內(nèi)外保險(xiǎn)公司入駐保險(xiǎn)行業(yè)，保險(xiǎn)行業(yè)的競爭日趨激烈，各種類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品更是層出不窮，理財(cái)型、保障性保險(xiǎn)產(chǎn)品更是讓消費(fèi)者無所適從。但是，僅僅依靠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并不能打動(dòng)消費(fèi)者的購買欲望。這就需要推銷員與客戶進(jìn)行有效溝通。為做到讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，通過溝通中的一些技巧，從策略性方面來討論如何提高語言溝通的效果，以達(dá)到讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品，讓保險(xiǎn)保險(xiǎn)營銷員更有效地推廣產(chǎn)品的目的。

三、與客戶溝通的技巧

一、開場白戰(zhàn)術(shù)

開場白的目標(biāo)是迅速建立一種情景，讓客戶愿意坐下來仔細(xì)聆聽，同時(shí)愿意針對(duì)一個(gè)話題進(jìn)行對(duì)話，使你自己的期望與客戶的期望銜接，讓客戶打開話匣子，了解客戶的需求狀況。

當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進(jìn)行。

開場白是銷售人員與客戶見面時(shí)，前兩分鐘要說的話，這可以說是客戶對(duì)銷售人員第一印象的再次定格（與客戶見面時(shí)，客戶對(duì)你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止）；雖

然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評(píng)價(jià)您，這決定了客戶愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。

在這里值得一提的是，如果是您主動(dòng)征得客戶同意會(huì)面的，您的開場白非常重要；而如果是客戶主動(dòng)約見你，客戶的開場白就決定了你的開場白。

開場白一般來講，包括以下幾個(gè)部分：

1.感謝客戶接見你并寒暄、贊美

2.自我介紹或問候

3.介紹來訪的目的（此中突出客戶的價(jià)值，吸引對(duì)方）

4.轉(zhuǎn)向探測需求（以問題結(jié)束，好讓客戶開口講話）

二、贏得客戶好感

“推銷商品前，先推銷自己?！比硕加邢热霝橹鞯挠^念，再理性的人都無法完全擺脫第一印象對(duì)自己對(duì)事物的反映的影響，第一印象的好壞，很多時(shí)候決定了未來推銷道路的平坦還是艱辛崎嶇。

在初次見面時(shí)贏得客戶好感的方法：

1、先入為主的暗示效果

首先給客戶塑造一個(gè)杰出業(yè)務(wù)員的可信賴印象

2、注意客戶的“情趣”

遇到客戶心情低落時(shí)，要體諒客戶的心境，如客戶無法集中注意力時(shí)，最好另約時(shí)間，迅速禮貌的告退。

3、給客戶好的外觀印象

注意自己的衣著打扮，言行舉止

4、能說出客戶的名字

業(yè)務(wù)員在面對(duì)客戶時(shí)，若能經(jīng)常流利、不斷的以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對(duì)你的印象肯定會(huì)與日俱增。

5、讓你的客戶有優(yōu)越感，對(duì)他自傲的事情加以夸贊

客戶的優(yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也就消失了，彼此距離拉近，讓雙方的好感邁進(jìn)一大步

6、替客戶解決問題

提前了解客戶需要什么，有什么事情急待解決，以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場上表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)心

7、用自己快樂開朗情緒感染客戶，使人產(chǎn)生好感

8、利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感

每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。

三、引起客戶的注意

人們總是對(duì)自己的事情最關(guān)心、最注意，對(duì)別人的事情自然的就放在次要的位置。你若無法引起潛在客戶的注意，就無法引導(dǎo)、帶動(dòng)潛在客戶的思考方向，你的推銷話語都將大打折扣。在這種情況下，你如何能激起客戶的購買欲望？那就是引起客戶的注意。

那么如何吸引客戶的注意力，有幾種常用的方法

1、篩選你需要談的問題，首先提及客戶現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題；

2、談到客戶熟悉的第三方，最好是和客戶關(guān)系密切點(diǎn)的；

3、提起他的競爭對(duì)手

4、給客戶帶來的好處

5.談引起他對(duì)某件事情的共鳴的話題（原則上是客戶也認(rèn)同這一觀點(diǎn)）

6.用你給客戶帶來利益的數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力

7.告訴客戶活動(dòng)的有時(shí)效性

上面這幾種方法，可結(jié)合交叉使用，重要的是要根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況。當(dāng)然我們?cè)谂c客戶交談的時(shí)候，一定要以積極開朗的語氣對(duì)客戶表達(dá)與問候。

8、利用好奇心

現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象?！蹦切╊櫩筒皇煜ぁ⒉涣私?、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。推銷員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

9、舉你的客戶里面比較著名的公司或人為例

人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。

舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。

10、向顧客提供信息

推銷員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場行情行情，會(huì)引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量多關(guān)注一些行業(yè)新聞，留意市場價(jià)格行情，掌握市場動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對(duì)

推銷員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家則是非常尊重的。推銷員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。

11、向顧客求教

推銷員利用向顧客請(qǐng)教問題的方法來引起顧客注意。

有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的推銷員的。

保險(xiǎn)作為一個(gè)朝陽行業(yè)，吸引著越來越多的人才投身于這個(gè)充滿魅力的營銷行業(yè)之中。它讓客戶未雨綢繆，確保家庭資金安全。它解決客戶真正的后顧之憂，實(shí)現(xiàn)無憂無慮的休閑人生，幫助人們實(shí)現(xiàn)理想的生活方式。作為保險(xiǎn)的營銷人員，更應(yīng)該注重溝通技巧，提高溝通效果。這樣才能與客戶建立起良好的信用關(guān)系，將產(chǎn)品順利的推銷進(jìn)客戶的心里。

第五篇：淺談推銷中的溝通與技巧

淺談推銷中的溝通與技巧

摘要：在市場經(jīng)濟(jì)中，我們無時(shí)無刻不在推銷我們的產(chǎn)品和服務(wù)。商品推銷就是生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的一座“橋梁”。而如何搭建這座’橋梁”,提高大家的經(jīng)濟(jì)效益，這是我們每個(gè)推銷者最關(guān)注的問題。在我們工作和生活中，需要溝通相互了解，在茫茫人海中尋找到對(duì)自己產(chǎn)品有需求的客戶并不是一件容易的事，而將有效溝通的信息傳遞到目標(biāo)客戶面前也變得越來越困難。本文分析了推銷過程中溝通與有效溝通的實(shí)際意義，從而引出各企業(yè)應(yīng)重視提高推銷中的溝通技巧。

關(guān)鍵字：溝通；溝通技巧；推銷；解決問題技巧

前言：自改革開放以來，推銷帶著模糊的概念在我國企業(yè)中得不到充分的理解和發(fā)揮重要的作用。在眾多的企業(yè)里脫穎而出，除了要有一個(gè)好的經(jīng)營者決策策劃以外，恐怕實(shí)施執(zhí)行營銷方案的還是直接與客戶打交道的業(yè)務(wù)人員。在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家認(rèn)為“推銷工作是經(jīng)營的命脈”、“熟悉經(jīng)濟(jì)環(huán)境及應(yīng)付市場變化的好手”和“新產(chǎn)品的建議者和開發(fā)者”。如何把話說到客戶心坎上，如何在一分鐘內(nèi)說服你的客戶，是銷售員要面對(duì)的問題。銷售就是一項(xiàng)溝通藝術(shù)，話說到客戶心里，也就有了成交的希望。良好的溝通將貫穿于銷售工作的整個(gè)過程，而溝通能力的好壞，也將會(huì)在每一個(gè)環(huán)節(jié)上對(duì)銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性影響。營銷人員在積累客戶約訪客戶的同時(shí)，更應(yīng)該注重溝通技巧。以下是總結(jié)的關(guān)于推銷中的溝通技巧從而進(jìn)一步引出溝通技巧的重要性。

一、推銷內(nèi)涵

（一）銷售是以發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求為前提的我們銷售出產(chǎn)品，一定是要滿足顧客的需求的。沒有需求而發(fā)生的銷售是一種強(qiáng)賣或欺騙的行為，它違背了銷售的本質(zhì)。所以我們?cè)阡N售工作中，要是眼於如何去發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并且用我們的產(chǎn)品或服務(wù)去滿足這種需求。在實(shí)際中，有的需求是顯性需求，如感冒了要吃藥；而有的需求是隱性需求，顧客自己都不清楚，如身體弱需要補(bǔ)充維生素等營養(yǎng)品保健品，這種需要銷售人員去挖掘這種需求，以發(fā)現(xiàn)，挖掘顧客的需求為中心而不是以賣產(chǎn)品為中心，這是我們做好銷售，提高業(yè)績的一個(gè)關(guān)鍵。

（二）銷售追求的是雙贏

我們售出了產(chǎn)品，獲得了利潤，顧客得到了實(shí)惠或解決了問題，雙方皆大歡喜。這就要求我們?cè)阡N售工作中不能為了自身的利益而損害顧客的利益。比如在實(shí)際中我們經(jīng)常會(huì)看到有些銷售人員為了把產(chǎn)品銷出去而不擇手段，做一錘子買賣。這樣不但會(huì)影響企業(yè)的形象，而且還會(huì)自斷財(cái)路。

（三）銷售就是要在競爭中獲勝

市場競爭的白熱化已經(jīng)讓我們銷售人員感到力不從心，很多從事銷售工作多年的朋友總喜歡提起當(dāng)年：那時(shí)候銷售多好做啊，多輕松啊??在市場，我們幾乎已經(jīng)找不到誰在賣獨(dú)家產(chǎn)品，顧客選擇的余地越來越大。這時(shí)候，我們不但要考慮如何銷出自己的產(chǎn)品，還要考慮如何把顧客從競爭對(duì)手那里奪回來。所以我們一定要認(rèn)真研究對(duì)手，做到知己知彼，方能在市場上占有一席之地。但很多銷售人員只是了解自己的產(chǎn)品，對(duì)競爭對(duì)手一無所知。這樣，1

如何能讓顧客相信使用你的產(chǎn)品時(shí)正確的選擇呢？

（四）銷售是長期的行為

很多銷售人員，在做完一筆業(yè)務(wù)后就像斷了線的風(fēng)箏，消失的無影無蹤，當(dāng)初跟顧客在坐第一筆業(yè)務(wù)的時(shí)候，就要想著如何能跟同一個(gè)客戶做第二筆，第三筆??如何能讓這個(gè)客戶再為自己介紹其他客戶。這時(shí)候，售后的服務(wù)就至關(guān)重要，不少銷售人員做了幾年銷售工作但都沒有多少客戶資源，能怪誰呢？就像黑熊掰包米，掰一個(gè)丟一個(gè)，耗費(fèi)了時(shí)間，累個(gè)半死，業(yè)績也上不去。

（五）銷售是有效的溝通

很多失敗的銷售并非產(chǎn)品不好或顧客沒有需求，而是因?yàn)闇贤ú粔蚧驕贤ú划?dāng)，雙方無法達(dá)成共識(shí)。很多銷售人員在面對(duì)顧客時(shí)總喜歡喋喋不休，忘記了溝通時(shí)雙方互動(dòng)的行為，一個(gè)不愿意去傾聽別人心聲的人是無法成功溝通的。面對(duì)琳瑯滿目的產(chǎn)品，消費(fèi)者越來越理性，要讓顧客掏錢買你的產(chǎn)品，只要打消了他所有的疑慮才可以實(shí)現(xiàn)。在這個(gè)過程中，溝通直觀重要。

二、推銷的流程

一般的專業(yè)化銷售流程都分為計(jì)劃活動(dòng)、主顧開拓、訪前準(zhǔn)備、接觸面談、展示說明、拒絕處理、促成成交和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。

（一）目標(biāo)和計(jì)劃

缺少規(guī)劃的人生一定不會(huì)精彩，沒有目標(biāo)的人永遠(yuǎn)都只是在幫助有目標(biāo)的人達(dá)成目標(biāo)。從事營銷工作也一定要設(shè)定目標(biāo)，為銷售活動(dòng)做出規(guī)劃，這主要包括：確定未來“家庭”生活質(zhì)量，設(shè)定個(gè)人中長期奮斗目標(biāo)和“家庭”目標(biāo)；明確財(cái)務(wù)支出，設(shè)定年收入目標(biāo)；設(shè)定年、月、周、日銷售活動(dòng)計(jì)劃，并進(jìn)行時(shí)間管理，努力按期完成；填寫每日活動(dòng)記錄，客戶資料卡和次日計(jì)劃；填寫每周活動(dòng)檢討表并及時(shí)改進(jìn)。

（二）拜訪準(zhǔn)備

準(zhǔn)備拜訪客戶前一定要做好相關(guān)的準(zhǔn)備，做到知己知彼，才能有的放矢，這些工作包括：第一，收集有關(guān)客戶資訊，并作分解，對(duì)客戶的行業(yè)進(jìn)行事先了解；第二，準(zhǔn)備好所有展示資料和拜訪工具；第三，利用電話取得訪問約定；第四，預(yù)先進(jìn)行臺(tái)詞演練和心理預(yù)演，準(zhǔn)時(shí)地按照預(yù)定計(jì)劃會(huì)見客戶。

1、接近客戶

接近客戶時(shí)要注意：

（1）訪問時(shí)信心十足，保持熱忱；運(yùn)用寒暄、贊美建立與客戶的信任度，并充分了解其背景資料，從而挖掘其內(nèi)在購買需求。

(2)巧妙發(fā)問，談?wù)摽蛻舾信d趣的問題。確定客戶的主要需求和購買點(diǎn)，也就是客戶的評(píng)估選擇標(biāo)準(zhǔn)；訪問結(jié)束后，確切約定下次訪問時(shí)間。

（3）在產(chǎn)品說明階段，要做到：針對(duì)客戶需求和問題，提出正確的解決方案；適時(shí)展示老客戶的證言和證據(jù)資料，用旁證來說明產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)；熟練按照說明公式進(jìn)行說明，并掌握重點(diǎn)。

（4）將產(chǎn)品功能和技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶的核心利益和價(jià)值；不與客戶爭辯，進(jìn)行感性化解說；保持恰當(dāng)?shù)捏w態(tài)和人際距離，讓客戶一起共同參與、操作；嘗試導(dǎo)入較易促成。

2、促成交易

產(chǎn)品說明之后要嘗試促成交易，這時(shí)不要直白地詢問客戶是否可以簽合同，而應(yīng)該注意運(yùn)用一些技巧，這主要包括：①促成交易準(zhǔn)備物質(zhì)和心理?xiàng)l件；②掌握最佳的促成時(shí)機(jī)；③做有效的成交動(dòng)作、干凈利落；④克服促成時(shí)的心理障礙；⑤運(yùn)用技巧，不輕易放棄，多次促成。

3、拒絕處理

行銷不可能是一帆風(fēng)順的，遭到客戶的拒絕也是常有之事，這時(shí)候要注意對(duì)客戶的拒絕進(jìn)行分類，保持良好的應(yīng)對(duì)態(tài)度。同時(shí)熟練地按照拒絕處理的公式，絕不要和客戶爭辯，注意適當(dāng)運(yùn)用老客戶的證言等例證，對(duì)于客戶提出的疑慮和拒絕要以同情心一一化解。

4、售后服務(wù)

交易完成后，還要注意進(jìn)行下面一系列售后服務(wù)工作：①建立詳細(xì)的客戶資料檔案，整理分析；②按計(jì)劃進(jìn)行定期、不定期的售后服務(wù)訪問，舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)；③通過售后服務(wù)拓展客戶群或再銷售，超過客戶期望，形成客戶鏈；④送貨、交貨、施工、保養(yǎng)等服務(wù)要及時(shí)周到；⑤培育客戶忠誠度。

三、推銷的作用

推銷是一份很有意義的工作，也許你并不是一位銷售人員，或者你是一個(gè)很討厭推銷員的人，這都無礙于說明推銷的重要性，因?yàn)橥其N的確是一份非常了不起的工作。曾經(jīng)有人這么說過：只有商品被推銷時(shí)，一切才有可能發(fā)生。如果真是這樣那么缺乏了銷售人員，我也就再也不可能去生產(chǎn)任何東西了。然而，銷售卻被大多數(shù)人誤認(rèn)為是一份糟糕的工作，在許多人眼里，銷售人員都是那些油嘴滑舌的人，他們非常善于引導(dǎo)你購買那些你并不需要的產(chǎn)品，換一句話來說，他們是不受歡迎的人。但是，我們?cè)囅胍幌?，如果將這些觀念與那些成功的銷售人員進(jìn)行對(duì)照，顯然是錯(cuò)誤的，他們充滿智慧，富有熱情，樂于奉獻(xiàn)并且正直，他們對(duì)每年國內(nèi)超過萬億的商品銷售起著至關(guān)重要的作用。

我們假設(shè)一下，如果沒有了銷售，商品將會(huì)堆積如山，堆滿商場的整個(gè)倉庫，從而導(dǎo)致大量的失業(yè)，進(jìn)而導(dǎo)致嚴(yán)重的社會(huì)問題。如果沒有銷售，我們就不可能增加總體的需求，銷售增加了社會(huì)的總體需求量，從而讓各個(gè)環(huán)節(jié)的人有事業(yè)可做，生產(chǎn)的原材料增加了，生產(chǎn)各種原材料的人手同時(shí)也有所增加，企業(yè)必定需要更多的人來進(jìn)行生產(chǎn)和管理，就業(yè)率上升了，有了更多的銷售渠道，人們的消費(fèi)也隨之增加，導(dǎo)致了產(chǎn)品的低廉化，同樣扥作用力也回饋了給消費(fèi)者，消費(fèi)者從而獲得了實(shí)惠，想象一下，以前冰箱需要多少錢，液晶電視需要多少錢？我記得微波爐在國內(nèi)有所銷售的時(shí)候，價(jià)格高到近萬元，而現(xiàn)在的微波爐是什么價(jià)格呢？偶爾逛商場的人應(yīng)該都會(huì)注意到，有的竟然200元不到，這是一個(gè)什么樣的差距，銷售給我們帶來的不一樣的生活。所以，我們應(yīng)該尊重那些給我們銷售產(chǎn)品的人。當(dāng)然，銷售伙伴們也需要不斷的提升自我的修養(yǎng)，雙贏才是贏。

四、溝通的概念與類型

（一）溝通的概念：溝通就是信息傳與受的行為，發(fā)送者憑借一定的渠道，將信息傳遞給接受者，并尋求反饋以達(dá)到相互理解的過程。

（二）推銷溝通中存在幾種典型的類型

1、老好好型溝通

老好好型溝通時(shí)完全按照客戶的思維方式的溝通。即客戶說什么就是什么。對(duì)于客戶提出的問題銷售人員沒有意見、沒有主見、沒有計(jì)劃；一切以“客戶為中心”把市場、把公司賦予的銷售責(zé)任停留在口頭上；把主見建立在客戶的喜好上?？倱?dān)心因與客戶的意見不一致

而喪失該客戶，銷售就無法完成。造成此類型存在的原因：一是對(duì)市場不熟悉，缺乏對(duì)市場的全面了解和判斷，對(duì)市場出現(xiàn)的問題沒有很好的去調(diào)查和了解，從而信心不足害怕失??；二是把所有的銷售全部寄托在單一的客戶身上，害怕客戶不用我們的產(chǎn)品，一旦客戶部需要，我們即將受到嚴(yán)重的損失，甚至?xí)?dǎo)致銷售任務(wù)完不成，導(dǎo)致下崗，與其下崗還不如“百依百順”；三是想通過客戶的嘴給自己的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)說幾句“好話”，就是市場下滑了，也是市場的客觀原因，給自己留一條后路。

對(duì)于以上的心態(tài)，我們應(yīng)該樹立正確的市場觀，做市場不要害怕失敗，失敗是成功之母，我們要做善敗“將軍”，自古就有善敗將軍，善敗將軍并非常敗將軍。結(jié)合現(xiàn)在市場營銷就是要不怕失敗，要在失敗中總結(jié)市場操作經(jīng)驗(yàn)，透視隱藏表面現(xiàn)象的規(guī)律。只有在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新才能最終成為“勝者”；只有胸中自有千萬兵，才能與客戶進(jìn)行良好的溝通，才能不做老好好型的人，才能有利于市場營銷政策的順利執(zhí)行。

2、武斷型的溝通

武斷型的溝通是指對(duì)市場出現(xiàn)的問題在沒有得到充分調(diào)查的情況下，主觀臆斷，強(qiáng)化信息傳遞，缺乏有效的反饋，使溝通不能形成完整的循環(huán)（信息的發(fā)送——接收——反饋——再發(fā)送）。此溝通類型存在的原因主要有：一是過于相信理論知識(shí)和書本知識(shí)，沒有在調(diào)查的基礎(chǔ)上理論聯(lián)系實(shí)際，經(jīng)驗(yàn)來自與總結(jié)，而如果一成不變的按照“書本”去實(shí)施，無異于“刻舟求劍”。而市場如戰(zhàn)場，我們同樣要“因地制宜、隨時(shí)而變”，不同的市場、不同的產(chǎn)品要有不同的市場方案。二是盲目跟從，跟著感覺走，看別人干什么就跟著干什么，而完全不顧及市場在變化，不顧及客戶的意見，要求客戶執(zhí)行。

3、科學(xué)藝術(shù)型溝通

科學(xué)藝術(shù)型溝通就是通過合理的溝通程序，利用專業(yè)藝術(shù)的語言進(jìn)行科學(xué)有效的溝通?？茖W(xué)藝術(shù)型溝通是我們每一個(gè)營銷人員的追求?？茖W(xué)藝術(shù)型溝通有以下幾個(gè)程序：一要明確溝通的目的；二要做好溝通前的準(zhǔn)備工作；三進(jìn)行溝通中的上服。

五、推銷中的溝通技巧

作為一個(gè)銷售人員，表達(dá)溝通能力極為重要。現(xiàn)代商品五花八門，但人生必需品只有食與色，基本層次滿足以后，其他衍生出來的其實(shí)都是非必要商品。如何刺激顧客購買非必要商品的欲望，就是行銷的課題。因此，表達(dá)能力強(qiáng)的人，正好善加應(yīng)用這個(gè)天賦能力。不過，如果專業(yè)知識(shí)不足，只憑表達(dá)能力取勝，就會(huì)被認(rèn)為表里不一，找來純作秀之疑，失去信任。所以這個(gè)特質(zhì)讓然是有好有壞，要善加運(yùn)用才行。具體我們來探討一下在行銷過程中如何運(yùn)用溝通技巧及怎樣運(yùn)用這些技巧來實(shí)現(xiàn)營銷過程。

（一）開場白技術(shù)

開場白的目標(biāo)是迅速建立一種情景，讓客戶愿意坐下來仔細(xì)聆聽，同時(shí)愿意針對(duì)一個(gè)話題進(jìn)行對(duì)話，使你自己的期望與客戶的期望銜接，讓客戶打開話匣子，了解客戶的需求狀況。

當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比以后的話認(rèn)真的多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進(jìn)行。

開場白是推銷人員與客戶見面時(shí)，前兩分鐘要說的話，這可以說是客戶對(duì)銷售人員第一印象的再次定格，與客戶見面時(shí)，客戶對(duì)你的第一印象取決于銷售人員的言行舉止，雖然經(jīng)常講 不能用第一印象曲評(píng)判一個(gè)人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評(píng)價(jià)您，這決定了客戶愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。

（二）贏得客戶好感

在推銷產(chǎn)品之前，首先要把自己推銷給客戶，這叫“推銷中的推銷”。“推銷中的推銷”反應(yīng)的正是推銷界的一個(gè)重要理念——“要想成功推銷產(chǎn)品，首先成功推銷自己”。根據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，銷售人員的失敗，80%的原因是因?yàn)榱艚o客戶的第一印象不好，也就是說，很多時(shí)候，在你還沒開口介紹產(chǎn)品之前，客戶就已經(jīng)決定不與你進(jìn)行進(jìn)一步的溝通了。既然給客戶留下的第一印象如此重要，那么銷售人員應(yīng)該如何給客戶留下良好的第一印象呢？

1、衣著打扮得體

俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。從某種程度上說，得體的衣著打扮對(duì)銷售人員的作用就相當(dāng)于一個(gè)賞心悅目的標(biāo)簽對(duì)于商品的作用。所謂得體的衣著打扮，并非是要求所有的推銷人員都穿著華麗。事實(shí)上，華麗的服飾不一定適合所有的人、所有的場合，而且也不見得會(huì)得到客戶的認(rèn)同。作為一名專業(yè)銷售人員，必須根據(jù)本行業(yè)的特點(diǎn)選擇合適的衣著。在選擇服飾時(shí)，銷售人員應(yīng)該注意一點(diǎn)，那就是不論任何一種服飾，都必須是整潔、明快的，而且服飾的搭配必須和諧，千萬不要為了追求新奇而把自己打扮的不倫不類。為此，銷售人員實(shí)在有必要經(jīng)常留心身邊氣質(zhì)不凡的上司或同事，以及比較專業(yè)雜志或電視節(jié)目等。

2、舉止大方，態(tài)度沉穩(wěn)

如果說得體的衣著打扮體現(xiàn)了推銷員的外在美，那么大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度體現(xiàn)出的應(yīng)該就是推銷員的內(nèi)在素質(zhì)了。推銷員的內(nèi)在素質(zhì)實(shí)際上就相當(dāng)于商品的質(zhì)地和檔次。推銷員的一舉一動(dòng)都會(huì)在客戶心中形成一個(gè)印象，這種印象最終會(huì)影響客戶對(duì)公司產(chǎn)品以及公司整體形象的看法。

3、保持自信，不卑不亢

推銷的過程有時(shí)候就像是買賣雙方某些方面的量，無論是推銷人員還是客戶，其實(shí)時(shí)時(shí)都能感受到這種較量。也許只有那些業(yè)績優(yōu)秀的推銷員才知道，與客戶溝通的過程實(shí)際完全可以成為一種享受，而且推銷活動(dòng)本身不僅可以為你的公司帶來豐厚的利潤、為推銷員增加業(yè)績，同時(shí)更可以令客戶的需求得到滿足。當(dāng)意識(shí)到這些之后，身為推銷員的你還有什么理由在客戶面前表現(xiàn)的畏畏縮縮呢？

（三）引起客戶注意

人們總是對(duì)自己的事情最關(guān)心、最注意，對(duì)別人的事情自然放在次要的位置。你若無法引起潛在客戶的注意，就無法引導(dǎo)、帶動(dòng)潛在客戶的思考方向，你的推薦話語將大打折扣。在這種情況下，你如何能激起客戶的購買欲望？那就是引起客戶的注意。

那么如何吸引客戶的注意力，有幾種常用的方法

1、篩選你需要談的問題，首先提及客戶現(xiàn)在最關(guān)心的問題；

2、談到客戶熟悉的第三方，最好和客戶關(guān)系密切點(diǎn)；

3、提起他的競爭對(duì)手；

4、給客戶帶來的好處；

5、談引起他對(duì)某件事的共鳴的話題；

6、用你給客戶帶來的利益數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力；

7、告訴客戶活動(dòng)的有時(shí)效性；

結(jié)束語

方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場操練，達(dá)到條件反射的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí)，在顧客的心中擦真是“除了成交，別無選擇”。得人心者得天下“，既是治國之道，也是個(gè)個(gè)都成為贏家，我們的企業(yè)，我們的事業(yè)，我們的社會(huì)，能不發(fā)展嗎？能不和諧嗎？所以，聰明的銷售員在同客戶打交道

時(shí)，表面上是客戶的朋友、兄弟、親人，而實(shí)際工作上依然根據(jù)自己的職責(zé)、特長、能力來促進(jìn)銷售、操作市場、掌控資源的，從而得到名利雙收。上面所提到的諸多技巧需要在推銷實(shí)踐中加以靈活運(yùn)用，舉一反三，在體會(huì)中成長，在運(yùn)用中升華。行銷人員只要具備了上述中的諸多能力，才能在未來的市場上的最強(qiáng)者，從而不愧為銷售員這個(gè)光榮而偉大的稱號(hào)。作為公司主體而言，旨在引起企業(yè)重視其自身業(yè)務(wù)精英的培養(yǎng)——注重溝通技巧，提高溝通效果。同時(shí)也為前線業(yè)務(wù)人員進(jìn)行成功推銷提供借鑒。