第一篇：10、客戶經(jīng)理營銷特訓(xùn)營(張牧之)

客戶經(jīng)理營銷特訓(xùn)營

適合對象：個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、個人業(yè)務(wù)顧問

課程時間：3天，18小時

課程背景：

作為個金業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

? “我再考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒有下文了； ? “你這個產(chǎn)品都不保本，我個人覺得風(fēng)險太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買； ? “保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；

? “其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血； ? “等我有時間的時候就過來”——結(jié)果等到?？菔癄€，客戶還是沒有來網(wǎng)點(diǎn)； ? “基金到現(xiàn)在還套著呢，我還怎么敢相信你”——客戶的心里話總讓我們無地自容； ? 這個產(chǎn)品客戶不滿意，那個產(chǎn)品客戶不放心，完全把不住客戶購買理財產(chǎn)品的脈搏 ? 客戶實(shí)際收益與預(yù)期有差距的時候，各種投訴層出不窮，該怎么降低我們的潛在銷售風(fēng)險？ ? ……

學(xué)員收益：

? 能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；

? 懂得第一時間營銷自己，展示自己的理財專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動機(jī)； ? 理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程，學(xué)會將合適的理財產(chǎn)品推薦給正確的客戶 ? 懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”； ? 懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招 ? ……

課程特色：

? 落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用 ? 針對性——為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。

? 實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。? 生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動性。

課程大綱：

第一單元：分析篇

一、理財營銷的誤區(qū)分析（1h）

【反思】：角色認(rèn)知測評，我工作的角色是什么？

1.金融產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)

? 【案例分析】：投資理財產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢

2.理財顧問角色的特征

? 【案例分析】：資深A(yù)FP的困惑

3.如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機(jī)

【總結(jié)】：我今后的工作該如何定位？

二、理財營銷的客戶分析（1h）

【反思】：我的工作有什么價值？客戶的終身價值與成交價值客戶的理財行為分析營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

【案例分析】：猜猜客戶的心里話理財經(jīng)理的信用價值與專業(yè)價值

【討論】：客戶需要理財經(jīng)理帶來什么？

【總結(jié)】：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素

第二單元：技巧篇

一、制定聯(lián)系計(jì)劃（1h）

【反思】：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計(jì)劃的？

1.制定聯(lián)系計(jì)劃對工作的幫助

2.客戶信息的提前收集與分析

3.5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法

【案例討論】看看別人的聯(lián)系計(jì)劃

二、電話約見客戶（2h）

【反思】：我之前是怎么電話約見客戶的？

1.電話約見目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確

2.電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話

3.電話開場白的流程與要點(diǎn)

【案例分析】客戶感知特別棒的開場白

【討論】我們?nèi)绾瓮ㄟ^開場白傳遞自身的專業(yè)能力與服務(wù)動機(jī)，來有效營銷自己

4.客戶約見理由的選擇與包裝

? 《“牧之牌”約見客戶的150個理由》

? 《約見理由包裝要點(diǎn)》

5.敲定見面時間四步法

【練習(xí)】：辦理理財貴賓卡的客戶如何電話約見

【改進(jìn)】：今后我應(yīng)該怎么做電話約見？

三、客戶面談準(zhǔn)備（1h）

【反思】：我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備？

4.面談準(zhǔn)備工作的作用

5.客戶信息收集與潛在理財需求分析

6.銷售工具準(zhǔn)備

? 【案例分析】理財產(chǎn)品與銀保產(chǎn)品潛在客戶的銷售工具準(zhǔn)備

7.客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

? 【案例分析】老客戶客情道具準(zhǔn)備

【改進(jìn)】：今后我會怎么做？

四、面談開場白（1h）

【反思】：我之前是怎么做面談開場的？

6.開場白的三大忌諱與三大目標(biāo)

【視頻討論】神醫(yī)喜來樂——師傅與徒弟為什么會有完全不同的遭遇

7.迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點(diǎn)

【話術(shù)導(dǎo)入】客戶感知非常棒的開場白

8.顧問式開場白的腳本策劃

【練習(xí)】：開場白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶

五、客戶需求探尋與分析確定（1.5h）

【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

1.需求探尋行為與銷售動機(jī)的關(guān)系

2.個人理財客戶的典型需求

【工具導(dǎo)入】：《“牧之牌”客戶理財生命周期產(chǎn)品配置地圖》

3.顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

4.顧問式需求探尋流程四步走

【案例分享】優(yōu)秀客戶經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編

5.需求探尋的腳本策劃

【案例分析】：客戶主動需求的陷阱

【討論】：如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力

6.本環(huán)節(jié)典型異議處理

【練習(xí)】：如何有效導(dǎo)入理財觀念

六、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)（2h）

【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

1.產(chǎn)品配置與組合的作用與要點(diǎn)

2.投資理財產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲

3.產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

? 定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

4.一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

【話術(shù)示例】：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)

【練習(xí)】：VIP貴賓卡、手機(jī)銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)

5.產(chǎn)品講解FABE法

【話術(shù)示例】：結(jié)算通卡FABE呈現(xiàn)

【練習(xí)】：基金定投、銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)

七、交易促成（1.5h）

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

1.臨門一腳應(yīng)該怎么理解

【討論】：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2.成交的潛在好時機(jī)

3.成交的風(fēng)險控制

4.“牧之牌”高效成交7大法寶

【成交練習(xí)】：客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險？

【成交練習(xí)】：客戶想買，但表示要跟家人商量？

六、后續(xù)跟進(jìn)（1h）

【反思】：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？

1． 后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠度

2． 基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？

3． 基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？

【案例觀摩】：寫給高端客戶的一封信

【練習(xí)】：成功營銷的客戶該如何跟進(jìn)？

4． 如何收集客戶的意見，并予以處理？

5． 如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹

【討論】：后續(xù)跟進(jìn)的“3個1”工程

第四單元：實(shí)戰(zhàn)演練篇

一、理財貴賓卡如何有效營銷（1h）

【零售銀行真實(shí)個人客戶背景信息】

1.導(dǎo)入本類客戶營銷全流程各環(huán)節(jié)要點(diǎn)

2.學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)

3.學(xué)員現(xiàn)場演練

4.演練點(diǎn)評與討論

5.演練總結(jié)

二、基金虧損客戶如何營銷（1h）

流程同上

三、對保險有偏見客戶如何營銷（1h）流程同上

四、只存錢不理財客戶如何營銷（1h）流程同上

第五單元：互動總結(jié)篇（0.5h）

師生分享互動，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

第二篇：營銷特訓(xùn)營感悟

營銷精英特訓(xùn)營感悟

新年伊始，參加集團(tuán)公司組織的營銷特訓(xùn)營，有幸聽了翟新兵老師的營銷管理講座，受益匪淺。翟老師高屋建瓴、標(biāo)新立異，首先從營銷學(xué)企業(yè)價值是誰創(chuàng)造的這一課題為出發(fā)點(diǎn)，推翻了馬克思的勞動價值學(xué)說，開篇之作就帶給我們一些心理上的震撼。從而使我們以不斷求知的心境，認(rèn)真對待接下來三天的培訓(xùn)，社會在發(fā)展，市場在變化，企業(yè)在不斷創(chuàng)新，那么人的思路也要順應(yīng)時代的變化時時更新和調(diào)整。下面就針對這次特訓(xùn)營給我影響最深的幾點(diǎn)內(nèi)容來闡述自己的感悟。

一、企業(yè)和員工關(guān)系：

企業(yè)和員工關(guān)系其實(shí)就是一種交易，這種交易就是靠心理契約和經(jīng)濟(jì)契約來維系，雙方也是通過價值觀來體現(xiàn)的。先說企業(yè)，一個以盈利為目的的經(jīng)濟(jì)組織。企業(yè)如果不掙錢，大到國家小到員工個人都是不負(fù)責(zé)任的，企業(yè)不掙錢國家稅收就會減少，員工更得不到生活的保障。再說員工，我為什么要到你的企業(yè)來，就是實(shí)現(xiàn)自己的價值，實(shí)現(xiàn)個人的利益和目標(biāo)。企業(yè)雇傭你是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，而員工為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)則需實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。這就是交換關(guān)系，企業(yè)拿薪酬來交換，員工拿勞動質(zhì)量和結(jié)果來交換，這是一種價值體現(xiàn)。二者在一起要創(chuàng)造績效，企業(yè)不能創(chuàng)造績效就沒有生存的價值。最后翟老師把員工形容成企業(yè)的使者，“使者”兩字字更好的詮釋了企業(yè)和員工的關(guān)系。

市場經(jīng)濟(jì)是最公平的游戲規(guī)則，最終有實(shí)力才有魅力，市場不同情眼淚。什么是資源的優(yōu)化配置——弱肉強(qiáng)食！企業(yè)與員工都是這樣。同時外部環(huán)境總是在不斷的變化，員工的期望值也在變化，員工的追求也會更強(qiáng)，這就加快了人才的流動，通過流動實(shí)現(xiàn)增值，員工想在市場經(jīng)濟(jì)的企業(yè)內(nèi)部競爭機(jī)制中取得優(yōu)勢，必須加強(qiáng)自身“內(nèi)功”的修煉，轉(zhuǎn)換思想、努力學(xué)習(xí)先進(jìn)的技術(shù)、不斷更新自己的知識面，以適應(yīng)當(dāng)今社會發(fā)展需要。那么企業(yè)應(yīng)不斷發(fā)現(xiàn)這種需求的變化，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部建設(shè)，進(jìn)而滿足員工的需求，以更好的發(fā)揮員工的才能。

二、員工的德與才：

“21世紀(jì)什么最重要------人才”、21世紀(jì)的核心競爭力是態(tài)度和想象力”員工什么樣的工作態(tài)度直接是員工職業(yè)道德的淺層表現(xiàn)，而想象力則決定“才”的深度?？鬃託⒘松僬墓适掳l(fā)人深省，翟老師在講座中這樣定義：“有德有才是圣人、有德無才是賢人、無德無才是庸人、有才無德是小人”企業(yè)要發(fā)展要壯大，自然是“圣人”越多越好,這就要求我們在工作中不斷的提高自己，要認(rèn)識自己。認(rèn)識自己現(xiàn)在屬于哪一個階層的人，都說人生有三難：放松難、遺忘難、認(rèn)識自己難。認(rèn)識了自己，就知道自己應(yīng)該怎樣做，怎你樣改掉不良習(xí)氣，追求自我卓越。員工的職業(yè)心態(tài)同樣要有主人意識，換位思考，你是為自己在打工，同樣要講績效、講價值，你是在花自己的錢辦自己的事，而不是化別人的錢辦別人的事。只有從思想上真正轉(zhuǎn)變，才能成為對企業(yè)有價值有貢獻(xiàn)的德才兼?zhèn)淙瞬拧Ｏ喾醇词鼓悴荒鼙M善盡美做圣人，也要努力做個賢人，有德無才即使你想翻江倒海，也沒有那種破壞力，更不

會給企業(yè)帶來過多負(fù)面的影響。歷史上成王敗寇，多少“英雄豪杰”付之東流中!翟老師把有才無德之人定性成“危險品”這些所謂的“英雄豪杰”里又有多少“亂世梟雄”給歷史留下的只是永恒的創(chuàng)傷，希特勒、汪精衛(wèi)不能不說才氣沖天，“想象力空前絕后”卻留下千古罵名！對整個社會來說有才無德危害之大可見一斑，具體到一個企業(yè)遇到這樣的危險品又將怎樣呢？所以無論是企業(yè)內(nèi)部選拔還是外部招聘，都要對員工進(jìn)行價值考評。要從工作態(tài)度、職業(yè)道德、敬業(yè)精神、工作的積極性主動性及責(zé)任感等綜合考量員工的素質(zhì)，發(fā)現(xiàn)危險品直接紅牌出局。真正做到有備無患，俗語說“細(xì)節(jié)決定成敗”用人的細(xì)節(jié)、用人的理念可能不經(jīng)意間就決定整個企業(yè)的命運(yùn)。

三、好制度重要性，如何從優(yōu)秀到卓越

“管理出效益”人性是利己的，制度是基于對人性把握合理引導(dǎo)，人性靠制度引導(dǎo)?！昂玫闹贫饶Ч碜兲焓埂牡闹贫忍焓棺兡Ч怼彼匀魏纹髽I(yè)都要管理規(guī)范、制度健全，有法可依，無規(guī)矩不成方圓，那么企業(yè)就所向披靡了。說到做到，制度不在多，在執(zhí)行。公司制度章程你讀了，簽字了，就要切實(shí)的遵守，出現(xiàn)違規(guī)人員嚴(yán)懲不貸，不要問什么理由，也不要解釋什么原因。這就是企業(yè)的理念，團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)，企業(yè)的執(zhí)行力。世界上什么距離最遙遠(yuǎn)，從知道到做到最遙遠(yuǎn)。知道了游戲規(guī)則就要遵守，有了原則就沒有什么偶然，偶然只是意志力不強(qiáng)者違規(guī)的借口。

哈佛大學(xué)最有用的學(xué)科——《觀人學(xué)》。人的本質(zhì)是追求快樂，逃避痛苦。人最重要的是魂商，是人的精神基礎(chǔ)、價值體系，是信仰，是使命感，是品德，是內(nèi)在驅(qū)動力。這種驅(qū)動力和成長空間是成正比的，一個人的靈魂有什么高度，精神就有什么高度。心有多大，世界就有多大。小商小販之所以成不了企業(yè)家，是因?yàn)樗木辰缍荚诮锝镉?jì)較的旮旯胡同里啦！適合的人上車，安排他們坐在適合的位置上，讓不適合的人下車，然后考慮把車開到卓越之地。一個企業(yè)想要從優(yōu)秀到卓越，就必須掌握人的本性，洞察各個員工的能力大小，安排他們在適合的崗位上，只有這樣才能讓其能量最大化的發(fā)揮。試想假若我們的企業(yè)把每個員工的潛能都激發(fā)出來，這樣的員工組成的團(tuán)隊(duì)又有什么做不到的呢！

三天的學(xué)習(xí)很快就結(jié)束了，培訓(xùn)因?yàn)榫识虝海斓臅r間我感受到了專家學(xué)者們那種開闊的視野、博大的學(xué)識。從翟老師的言傳經(jīng)驗(yàn)里懂得，做人要知足——感恩企業(yè)平臺之足。做事要不知足——心有多大，世界就有多大。做銷售人員要知不足——不斷求知、追求卓越、完善自我?！暗蓝髋笔幬搴?，興隆逐浪游四?！弊鳛榈蓝鞯囊幻麊T工，即使只是一滴水，也要發(fā)揮這滴水的最大價值。珍惜學(xué)習(xí)機(jī)會，提高自己，為道恩的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

航運(yùn)公司鄒學(xué)明

第三篇：金牌店長特訓(xùn)營(張少卿)

金牌店長特訓(xùn)營

●課程大綱:

第一模塊：金牌店長的職業(yè)化塑造(1.5小時)

一、店長職業(yè)化塑造

1、什么是職業(yè)化

2、職業(yè)化三大要素

二、店長的角色定位

三、金牌店長三大修煉

1、老板合作之道

2、店員合作之道

3、店長時間管理

四、店長能力要求與工作職責(zé)

第二模塊 銷售型店長-實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

一、門店零售核心思想

二、門店導(dǎo)購六步引導(dǎo)術(shù)（含20大顧客溝通技巧及標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)）

1、營業(yè)準(zhǔn)備

2、迎賓破冰

3、了解需求

4、產(chǎn)品推介

5、解決異議

6、主動成交

三、客戶投訴處理技巧

第三模塊管理型店長-門店管理實(shí)務(wù)

一、門店管理實(shí)務(wù)

1、開門七件事

2、門店形象管理

3、最有效鼓舞-如何開好晨會

二、門店團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、卓越銷售型團(tuán)隊(duì)解析

2、如何招到好的人？

3、如何提高執(zhí)行力？

4、如何留住好的人？（團(tuán)隊(duì)激勵）

5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)123法則

第四模塊：經(jīng)營型店長-門店經(jīng)營實(shí)務(wù)

一、門店銷售管理

1、門店經(jīng)營基礎(chǔ)導(dǎo)論

2、銷售計(jì)劃制定與推進(jìn)

3、門店銷售分析

二、門店促銷策劃與執(zhí)行

1、促銷活動目的與手段

2、當(dāng)前行業(yè)促銷的困惑與誤區(qū)

3、促銷活動的八大步驟

1）確定主題

2）活動方案

3）宣傳方式

4）終端布置

5）資源準(zhǔn)備

6）培訓(xùn)鼓動

7）執(zhí)行調(diào)整

8）促銷總結(jié)

4、當(dāng)前行業(yè)熱點(diǎn)促銷解析

【時間地點(diǎn)】此課程循環(huán)開課，更多開課時間請致電課程顧問：135-1093-6819 敖先生

2012年11月27-28日北京

【參加對象】 經(jīng)銷商老板、店長、市場經(jīng)理、督導(dǎo)、優(yōu)秀導(dǎo)購等。

【費(fèi)用】 ￥1980元/人（包含資料費(fèi)、學(xué)費(fèi)、中餐費(fèi)；不包含住宿費(fèi)、交通費(fèi)）

【課程主辦】深圳市華晟企業(yè)管理咨詢有限公司

【報名熱線】(0755)8622 2415（全國招生）移動手機(jī)：135-1093-6819 敖先生

【在線 Q Q】 4763 04896（課程咨詢）

【培訓(xùn)時長】第一天 上午9：00-12：00下午：13：30-17：00

第二天 上午9：00-12：00下午：13：30-17：00

●課程目標(biāo):

1、明晰店長角色定位和管理職責(zé)，打造積極陽光心態(tài)；

2、通過門店管理方法的學(xué)習(xí)和工具應(yīng)用，把您從銷售能手快速打造為一個經(jīng)營高手；

3、教您如何打造一支有戰(zhàn)斗力團(tuán)隊(duì)；

4、強(qiáng)化門店銷售技巧及溝通話術(shù)，更好地做好培訓(xùn)和示范；

5、拓寬業(yè)務(wù)思路，掌握“走出去，請進(jìn)來”的行銷方法；，7、用數(shù)字說話，掌握銷售計(jì)劃分解和分析方法，快速達(dá)成門店指標(biāo)；

8、揭秘當(dāng)今最有效促銷的精髓，超越對手成為市場焦點(diǎn)和銷售冠軍；

提供全套門店實(shí)戰(zhàn)管理、銷售工具，對于門店工作效率、經(jīng)營效益提升有行之有效之直接效果；

●課程形式:理論講授+案例分享+體驗(yàn)式訓(xùn)練+工具應(yīng)用

●主講專家:

張少卿老師

店面業(yè)績提升訓(xùn)練導(dǎo)師促銷策劃第一人

零售系統(tǒng)建設(shè)專家

國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手

建材學(xué)院零售系統(tǒng)首席顧問 培訓(xùn)在線高級講師

國際注冊高級培訓(xùn)師 中國講師經(jīng)紀(jì)聯(lián)盟認(rèn)證講師

北京市商務(wù)委《外貿(mào)大講堂》特邀專家 中國教育培訓(xùn)協(xié)會專家委員

十余年的商業(yè)、連鎖企業(yè)工作經(jīng)歷，曾任國美電器分部總經(jīng)理、店長、采購經(jīng)理、集團(tuán)培訓(xùn)師，國內(nèi)集成電器某一線品牌營銷總監(jiān)。能銷售懂經(jīng)營會管理，擁有豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉國內(nèi)零售行業(yè)環(huán)境和一線實(shí)戰(zhàn)情況，對建材、家居、家電行業(yè)零售系統(tǒng)建設(shè)有獨(dú)特建樹。完整地將國美電器零售運(yùn)營體系進(jìn)行整理提煉并結(jié)合行業(yè)、企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行融合推廣，被業(yè)界譽(yù)為“國美零售運(yùn)營系統(tǒng)推廣”第一人！

結(jié)合自己的實(shí)際操盤經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出一套適合當(dāng)前店面的零售操作系統(tǒng)，提倡不僅從人員能力提升著手，更重要的是建立完整的系統(tǒng)和管理規(guī)范化提升，包括店面管理系統(tǒng)、業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)、銷售分析系統(tǒng)、宣傳促銷系統(tǒng)和客戶服務(wù)系統(tǒng)的建立和規(guī)范化提升，能夠按零售企業(yè)當(dāng)前市場情況和運(yùn)營需要，提供個性化的解決方案。

授課風(fēng)格：

培訓(xùn)以親身經(jīng)歷和一線實(shí)戰(zhàn)情況為基礎(chǔ)，觀點(diǎn)新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動和共鳴。注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，受訓(xùn)學(xué)員得到的不僅僅是理論和能力的提升，更能得到一套可復(fù)制運(yùn)用的門店運(yùn)營系統(tǒng)工具。強(qiáng)調(diào)從心態(tài)調(diào)整和方法提升兩方面對經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行打造，倡導(dǎo)學(xué)員有觸動、方法很實(shí)用，訓(xùn)后才能立即行動。

擅長領(lǐng)域：

建材家居、家電、服裝等連鎖經(jīng)營等行業(yè)的門店運(yùn)營實(shí)務(wù)、零售店面銷售技巧、門店銷售渠道拓展、零售活動促銷和宣傳、如何成為卓越店長、銷售經(jīng)理的銷售管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)個管理

主講課程：

《卓越店長》、《零售門店管理實(shí)務(wù)》、《現(xiàn)代門店管理“四化”提升之道》、《跟著國美學(xué)門店管理》、《門店銷售三劍六步法》、《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練》

服務(wù)企業(yè)：

北京建材經(jīng)貿(mào)大廈、世友地板、大唐照明、華鶴木業(yè)、國美電器、科勒櫥柜、北京迪亞天天、寶蘭電器、山東中煙、交通銀行、皮阿諾熱水器、星藝裝飾杭州21世紀(jì)不動產(chǎn)、先超電器、同濟(jì)陽光

第四篇：12年?duì)I銷年會暨特訓(xùn)營報道

2012年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營(一期)暨營銷會議

臺鈴訊12月21日至29日，2012年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營(一期)暨營銷會議 在無錫蠡湖之畔--天驕度假村隆重舉行。

特訓(xùn)營開班的第一天，首項(xiàng)就是拓展集訓(xùn)，整齊的隊(duì)列，高亢的口號聲，作為無錫營銷團(tuán)隊(duì)一期特訓(xùn)營的學(xué)員，60多名業(yè)務(wù)精英們以高昂的士氣嚴(yán)肅的心態(tài)，積極參與到每一次的挑戰(zhàn)中，為迎接自身的蛻變而努力。在第二天的素質(zhì)及管理培訓(xùn)中，大家總結(jié)拓展中的心得與體會，設(shè)定自己的人生及工作目標(biāo)，深深感悟團(tuán)隊(duì)之重以及個人在團(tuán)隊(duì)中的正確定位，兩天下來團(tuán)隊(duì)的精神面貌煥然一新。

23號，由王軍王總領(lǐng)銜的特訓(xùn)講師隊(duì)伍為本期學(xué)員進(jìn)行營銷理論及技能培訓(xùn)，重點(diǎn)講解了臺鈴的“價值營銷”理念及整合營銷理論，圍繞2013年的精細(xì)化營銷策略、千鄉(xiāng)萬村工程策略、標(biāo)準(zhǔn)化終端建設(shè)策略等重點(diǎn)工作項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)實(shí)戰(zhàn)解說，并與大家進(jìn)行分組實(shí)戰(zhàn)演練與對抗比賽。無論是在產(chǎn)品對練的現(xiàn)場，還是在市場策略規(guī)劃模擬的環(huán)節(jié)，同學(xué)們聚精會神，積極參與其中，氣氛空前熱烈，課堂上響起的每次熱烈掌聲都是對團(tuán)隊(duì)辛苦付出的肯定和對講師團(tuán)隊(duì)的敬意。

緊張的特訓(xùn)之余，公司的領(lǐng)導(dǎo)也為大家舉辦了豐富的課間娛樂活動。在24日平安夜，同學(xué)們相聚一堂，輕松、愉快、喜慶、歡樂，將每天3公里集訓(xùn)跑步帶來的疲憊一掃而光； 同時，晚會中為同事們歡度生日的環(huán)節(jié)，也讓很多新加入團(tuán)隊(duì)的同學(xué)感到久違的家庭溫暖。

26號，無錫公司營銷會議在特訓(xùn)營中召開，臺鈴集團(tuán)董事會董事、無錫公司總經(jīng)理孫木楚，臺鈴營銷總公司副總經(jīng)理、無錫營銷中心營銷總監(jiān)王軍等無錫公司其他領(lǐng)導(dǎo)出席會議，并作2012年工作總結(jié)和2013年工作規(guī)劃報告。

孫總首先在會上傳達(dá)了集團(tuán)公司對無錫公司的殷切期望，并總結(jié)12年工作的不足并提出具體要求，與所有員工分享13年規(guī)劃展望。

本次會議確定了2013年無錫營銷中心的重點(diǎn)工作和目標(biāo)，進(jìn)一步明確發(fā)展思路，理順管理體制，創(chuàng)新管理模式，提升隊(duì)伍素質(zhì)，增強(qiáng)服務(wù)保障能力和市場競爭力，努力實(shí)現(xiàn)又好又快發(fā)展。年會在營銷團(tuán)隊(duì)學(xué)員們氣勢磅礴的宣誓聲中落下帷幕。

27號，是特訓(xùn)營的所有學(xué)員收獲成果的時刻，考核比賽中最終決出了“優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)及優(yōu)秀個人獎”，并由公司領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)了獎杯和證書，特訓(xùn)營的學(xué)員大多以優(yōu)異的成績順利畢業(yè)。會場上久久環(huán)繞著本次特訓(xùn)營的口號，讓我們一起吶喊：“敢夢想，志飛翔，明年再創(chuàng)新輝煌！”

第五篇：5、金牌客戶經(jīng)理(理財經(jīng)理)特訓(xùn)營(5天完整版)（范文模版）

金牌理財經(jīng)理營銷能力鍛造特訓(xùn)營

課程背景：

作為零售銀行理財經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

■銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低!■客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做? ■“你這個產(chǎn)品都不保本，我個人覺得風(fēng)險太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買； ■“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；

■產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈!■“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

訓(xùn)練目的：

★讓理財經(jīng)理學(xué)會用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；

★讓理財經(jīng)理學(xué)會營銷自己，迅速建立客戶的好感與信任；

★讓理財經(jīng)理掌握一套科學(xué)有效的電話約見流程與約見話術(shù)，學(xué)會在客戶的良性感知下展示能另客戶心動的約見理由；

★讓理財經(jīng)理學(xué)會如何在電話中獲得客戶認(rèn)可與好感，并有效敲定見面時間；

★讓理財經(jīng)理掌握電話后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊?? ★讓理財經(jīng)理學(xué)會在客戶面談中針對不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本

★讓理財經(jīng)理懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；

★讓理財經(jīng)理懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲理財產(chǎn)品高效成交7大絕招 ★讓理財經(jīng)理懂得如何給客戶導(dǎo)入理財觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解

★讓理財經(jīng)理學(xué)會構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷售業(yè)績的可預(yù)測性及溝通過程的可控性。

課程特色：

◆落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用

◆針對性——為理財經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合理財經(jīng)理的工作實(shí)際?！魧?shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中?！羯鷦有浴捎弥v授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動性。

課程時間：5天，6小時/天(共30小時)授課對象：零售銀行理財經(jīng)理

課程大綱： 第一單元：分析篇

一、知己——為什么營銷工作這般艱難 反思：角色認(rèn)知測評，我工作的角色是什么?

1、我們競爭對手是誰?

2、理財業(yè)務(wù)三類營銷角色分析

a)“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失

案例分析：“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營銷之后的靜坐大事件”

b)“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知 案例分析：“柜員一句話順勢營銷的無限悲劇” c)“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

案例分析：“面對競爭對手買存款，不僅留下客戶的錢，更留下客戶的心”

3、理財顧問角色的特征

a)基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

工作情景分析：“當(dāng)我們面對主動來網(wǎng)點(diǎn)咨詢產(chǎn)品的客戶” b)時刻以客戶利益為中心

工作情景分析：“當(dāng)我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶” c)懂得為客戶負(fù)責(zé)

工作情景分析：“當(dāng)我們面對他行期限74天、保本，預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財產(chǎn)品”

4、客戶到底在拒絕什么

案例分析：“理財經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”

5、如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機(jī)

視頻分析與話術(shù)示例：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購買率與客戶轉(zhuǎn)介率

總結(jié)：我今后的工作該如何定位?

二、知彼——客戶心理與行為分析

1、客戶的終身價值與成交價值

建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討：“1500萬的躉交保單，來的就是這么自然”

2、客戶的理財行為分析

3、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的

4、客戶如何看待我們的信用價值與專業(yè)價值 討論：客戶需要銀行帶來什么?

5、“殺死”客戶的8種行為

總結(jié)：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素

第二單元：電話邀約技巧篇

一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備 反思：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計(jì)劃的?

1、制定聯(lián)系計(jì)劃對工作的幫助

2、客戶信息的提前收集與分析 3、5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法 案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃

4、短信預(yù)熱

“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”

案例分析：這個刁難的客戶為什么會期待理財經(jīng)理的電話

5、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序

練習(xí)：典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信

二、打開客戶的耳朵——低風(fēng)險電話開場白 反思：我之前是怎么做電話開場的?

1、客戶對陌生人的信息需求

2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析

3、開場白的三個關(guān)鍵點(diǎn) a)確認(rèn)客戶 b)告知電話內(nèi)容 c)約定電話時長

4、電話開場白的腳本策劃

話術(shù)導(dǎo)入：陌生客戶開場白示范、熟悉客戶開場白示范 改進(jìn)思考：今后我應(yīng)該怎么做電話開場?

三、邀約理由呈現(xiàn)與時間敲定

1、職業(yè)化的言語風(fēng)范

2、以客戶利益為中心的語言意識

3、客戶約見理由的選擇與包裝

工具導(dǎo)入：《“牧之牌”約見客戶的150個理由》 工具導(dǎo)入：《約見理由包裝要點(diǎn)》

4、高度客戶化的語言內(nèi)容

話術(shù)示例：辦理貴賓理財卡的約見理由呈現(xiàn)

5、時間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū)

6、時間敲定三步曲

a)欲擒故縱——讓客戶自己敲定 b)主動出擊——時間限制法

c)有張有弛——退求其次，約定下次電話時間 話術(shù)示例：時間敲定三步曲參考話術(shù)

四、電話后續(xù)跟進(jìn)

1、跟進(jìn)的作用分析

2、跟進(jìn)的方式與要素

3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容 a)針對約見成功客戶 b)針對未成功客戶

案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信 案例分析：三次邀約失敗之后的跟進(jìn)信箋 練習(xí)：這種情況下如何進(jìn)行短信跟進(jìn)

第三單元：電話邀約實(shí)戰(zhàn)演練篇

一、符合辦理理財貴賓卡條件的客戶如何約見 【零售銀行真實(shí)個人客戶背景信息】

1、導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn)

2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)邀約話術(shù)

3、學(xué)員現(xiàn)場演練

4、演練點(diǎn)評與討論

5、參考話術(shù)提煉

二、基金虧損客戶如何約見 流程同上

三、未買過理財產(chǎn)品的客戶如何約見 流程同上

四、打過電話但是未成功的客戶如何約見 流程同上

第四單元：營銷面談技巧篇

一、銷售是可以設(shè)計(jì)的——客戶面談準(zhǔn)備 反思：我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備?

1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬變”

2、“菜園式”規(guī)劃營銷的核心——客戶信息的收集

3、客戶潛在理財需求分析 案例分析：資深CFP的工作困惑

4、善假于物——銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財、基金定投、銀保等)案例分析：“溫州動車事故帶來的高額銀保產(chǎn)品營銷業(yè)績”

5、善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

案例分析：“一個杯子兩個月為私人銀行帶來的3億AUM增量” 改進(jìn)：今后我會怎么做?

二、第一時間打倒競爭對手——面談開場白 反思：我之前是怎么做面談開場的?

1、開場白的三大忌諱與三大目標(biāo)

視頻研討：神醫(yī)喜來樂——師傅與徒弟為什么會有完全不同的遭遇

2、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點(diǎn) 話術(shù)示例：客戶感知非常棒的開場白

3、顧問式開場白的腳本策劃

實(shí)戰(zhàn)演練：貨比三家的咨詢客戶如何用開場白迅速留住

三、變“我認(rèn)為你需要”為“你認(rèn)為你需要”——需求探尋技巧 反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的?

1、需求探尋行為與銷售動機(jī)的關(guān)系

2、個人理財客戶的典型需求

工具導(dǎo)入：《“牧之牌”客戶理財生命周期產(chǎn)品配置地圖》

3、顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

4、顧問式需求探尋流程四步走 案例分析：一個贊美切入帶來的300萬人民幣理財

5、需求探尋的腳本策劃 案例分析：客戶主動需求的陷阱

討論：如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力

6、本環(huán)節(jié)典型異議處理

實(shí)戰(zhàn)演練：對銀保產(chǎn)品有偏見的客戶如何做需求探尋

四、讓文盲也能聽懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

客戶化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

2、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 話術(shù)示例：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)話術(shù)

練習(xí)與話術(shù)提煉：貴賓金卡、手機(jī)銀行、“日日升”的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)

3、產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法 話術(shù)示例：結(jié)算通卡FABE呈現(xiàn)

練習(xí)與話術(shù)提煉：“基金定投”FABE呈現(xiàn)

五、讓成交成為必然——交易促成技巧 反思：我之前是怎么做成交促成的?

1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解

討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么?

2、成交的潛在好時機(jī)——透視客戶心理

3、成交的風(fēng)險控制

4、“牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然 實(shí)戰(zhàn)演練：客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險，怎么做? 實(shí)戰(zhàn)演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?

六、攻心為上——后續(xù)跟進(jìn)與客戶維護(hù) 反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的?

1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠度

2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做?

3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做? 案例觀摩：寫給高端客戶的一封信 實(shí)戰(zhàn)演練：成功營銷的客戶該如何跟進(jìn)?

4、如何收集客戶的意見，并予以處理?

5、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹 討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個1”工程

第五單元：客戶面談實(shí)戰(zhàn)演練篇

一、基金虧損客戶如何面談

【零售銀行真實(shí)個人客戶背景信息】

1、導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)

2、學(xué)員討論設(shè)計(jì)面談思路

3、學(xué)員現(xiàn)場演練

4、演練點(diǎn)評與討論

5、參考話術(shù)提煉

二、只存錢不理財客戶如何面談 流程同上

三、主動來網(wǎng)點(diǎn)咨詢的客戶如何面談 流程同上

四、對銀保產(chǎn)品有偏見的客戶如何面談 流程同上

第六單元：互動總結(jié)篇

師生分享互動，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃，以及優(yōu)秀學(xué)員評選與獎勵。