第一篇：2013年工作總結(jié)及14年市場操作計(jì)劃

2013年工作總結(jié)及14年工作計(jì)劃

成功與失敗相隨，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在。2013年銷售年度已經(jīng)結(jié)束，伴隨而來的是新一輪充滿競爭和挑戰(zhàn)的一年，正因?yàn)楦偁幨菤埧岬墓ぷ鞑鸥哂刑魬?zhàn)性。回顧本年度所做的工作，在很多事件上處理的還是很不得當(dāng)也有很多需要改進(jìn)的地方。

第一部分：個(gè)人成長與不足；

自13年6月份我開始接觸并負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷售工作，在不同環(huán)境、不同的市場體驗(yàn)到了不一樣的挑戰(zhàn)。但自始至終都銘記：誠信做人，認(rèn)真做事的原則，認(rèn)真開展每一天的銷售工作。

面對全新的一個(gè)市場我及時(shí)的對客戶進(jìn)行熟悉并掌控每一個(gè)門店銷售的產(chǎn)品，對每一個(gè)門店都做了詳細(xì)的分析，了解了門店銷量突破點(diǎn)及所需改善的環(huán)節(jié)。及時(shí)對市場重點(diǎn)門店進(jìn)行梳理及操作思路的轉(zhuǎn)變，真正提升市場重點(diǎn)門店的銷售及陳列改善。調(diào)整并改善了市場門店。

跟其他同事相比我所取得的成績是微不足道的，通過反思這段時(shí)間的得失，我認(rèn)為自己在工作上還存在很大不足。

1.來到公司這段時(shí)間，新開發(fā)客戶很少，所取得的銷售業(yè)績也不滿意，這是很失敗的，在客戶的跟蹤與維護(hù)上也做得很不到位。

2.最近事情比較多，沒有合理規(guī)劃時(shí)間，工作條理性不強(qiáng)，就這樣浪費(fèi)了很多時(shí)間。有時(shí)候很多事情集中到一塊了，感覺手忙腳亂，不知道從哪里下手，結(jié)果東一榔頭西一棒的，什么都沒做好還沒有效率。

3.在客戶判談方面，沒有引導(dǎo)客戶忠誠的對待我司經(jīng)營的品牌。沒有根據(jù)客戶類型，制作具有針對性的方案，每次都要花很多時(shí)間與客戶談判。

4.工作抓不到重點(diǎn)。有時(shí)候?yàn)榱送瓿晒净顒?dòng)，放下很多原來計(jì)劃好的工作，結(jié)果預(yù)定的工作沒完成，活動(dòng)效果又沒跟上。在這一點(diǎn)上，感覺很是被動(dòng)。

針對以上不足，我決心從下面這幾個(gè)方面去改進(jìn)：首先，加強(qiáng)與客戶的溝通與聯(lián)系。拜訪頻率必須要加強(qiáng)，其中要抽出一部分時(shí)間多與客戶進(jìn)行客情拉攏，隨時(shí)掌握其最新動(dòng)態(tài)，縮短與客戶之間的距離。針對潛在客戶，可以采取電話回訪的方式，增進(jìn)與客戶的溝通與交流。

其次，嘗試通過各種方式開發(fā)新客戶，不能僅僅局限于獨(dú)立拜訪，還可以嘗試轉(zhuǎn)介紹，或者是通過訂貨政策引導(dǎo)等方式。

再次，堅(jiān)持今日事今日畢，并在下班前做好明天的規(guī)劃。每天都要對當(dāng)日工作進(jìn)行總結(jié)，這樣就具有針對性，哪些事完成了，哪些事還有待改進(jìn)，都一目了然，縱然第二天事情多，也不會找不到頭緒。

第四，針對不同客戶類型，制作一份表格，用不同的方案引導(dǎo)客戶談判。這樣一來我們談判就有的放矢，成功率就可以提高。增強(qiáng)自己工作的主動(dòng)性，樹立團(tuán)隊(duì)標(biāo)桿。做事情要分清主次，盡量不受外界因素的干擾。同時(shí)，還要多與領(lǐng)導(dǎo)同事溝通，學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)與同事的優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ)自己的不足。

第二部分，14年工作計(jì)劃

終端：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、市區(qū)主攻重點(diǎn)門店確保銷售基礎(chǔ)的穩(wěn)定，保障重點(diǎn)門店每月均有促銷活動(dòng)開展提升產(chǎn)品銷售額，在工作中細(xì)心觀察及時(shí)獲取競品第一手資料并制定應(yīng)對方案，做到先于競品。嚴(yán)格按照公司陳列要求陳列產(chǎn)品，建立良好的市場終端表現(xiàn)提升產(chǎn)品銷售及消費(fèi)者拉動(dòng)。加強(qiáng)小店的拜訪工作，必須做到所轄區(qū)域無空白店面，積極推進(jìn)門店未進(jìn)的新品保證品項(xiàng)結(jié)構(gòu)的合理性。

銷售：積極落實(shí)公司每月要求考核的品牌銷售額的達(dá)成，保證每月銷售任務(wù)的達(dá)成。將每月銷售額落實(shí)到每日，做到：當(dāng)日是當(dāng)日畢。責(zé)任到人每天平均分配當(dāng)月銷售總額必須每日達(dá)成，無達(dá)成者必須在次日將所差銷售額補(bǔ)上。以黑板報(bào)的形式將行動(dòng)計(jì)劃書寫在顯眼位置，制定嚴(yán)格的日銷售工作計(jì)劃及達(dá)成情況追蹤及時(shí)制定改善計(jì)劃并執(zhí)行到位。

2014年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年，家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、融入團(tuán)隊(duì)、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)、事事

為先”的指導(dǎo)思想，確立工作目標(biāo)。特訂立了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和取得優(yōu)異的成績。

一、在促銷方面，執(zhí)行公司的各項(xiàng)促銷計(jì)劃，做好每一次促銷活動(dòng)，及時(shí)掌握的各項(xiàng)競品促銷動(dòng)態(tài)，積極開展“阻擊戰(zhàn)”。

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命，我會適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量，專業(yè)知識培養(yǎng)、綜合管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。

三、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識，樹立團(tuán)隊(duì)標(biāo)桿。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的努力認(rèn)真開展好每一天的銷售工作。

四、以下是對個(gè)人的要求：

1、每月要增加5個(gè)以上的新客戶。

2、堅(jiān)持每天做好當(dāng)日計(jì)劃，一周一小結(jié)，每月一總結(jié)，看看有哪些工作上的失誤及時(shí)改正，下次不容再犯。

3、多了解客戶狀態(tài)和需求，做到忠誠對待每位客戶。

4、對于老客戶和穩(wěn)定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系。在有時(shí)間有條件的前提下，對客戶送一些小禮物或宴請客戶，以促使客情關(guān)系的融洽度。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，開拓視野、豐富知識，采取多樣化形式把學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，在原則問題上不可“先斬后奏”，在公司規(guī)定的條件范圍內(nèi)承諾客戶的事情必須兌現(xiàn)，給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題不能置之不理，一定要盡全力幫助他們解決，要先做人再做工作，讓客戶相信我們的實(shí)力。

8、自信是非常重要的，要經(jīng)常對自己的團(tuán)隊(duì)說：你是最好的！你是獨(dú)一無二的！擁有健康和樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的達(dá)成公司要求。

9、和公司其他員工要有良好的溝通與交流，有良好的團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討才能不斷加強(qiáng)我們團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)技能。

在新的一年里我們將乘風(fēng)破浪，再接再厲圓滿達(dá)成公司下達(dá)的每一項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)。我相信在李總的帶領(lǐng)下、張經(jīng)理以及公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下我們志忠商貿(mào)有限公司的明天將更加輝煌、更加燦爛?。ㄒ陨鲜俏覍?3年度的工作總結(jié)及14年度的工作計(jì)劃，不足之處還請X總及公司領(lǐng)導(dǎo)給予指導(dǎo)）

XXXXXXXXXXXX公司XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX年XX月XX日

第二篇：市場銷售工作總結(jié)和計(jì)劃

市場銷售工作總結(jié)和計(jì)劃

很多知名大老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的，而善于總結(jié)是他們的共同點(diǎn)。下面是由整理的市場銷售工作總結(jié)和計(jì)劃，歡迎閱讀。

2014年的銷售工作已成為過去，在這將近一年的時(shí)間里我通過自身努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己今年的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，提高自己，在未來把工作做的更好，自己也非常有信心和決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的市場銷售工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是今年三月初到公司工作的，四月份中旬開始組建市場部，在沒有負(fù)責(zé)市場部工作之前，我是沒有任何銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教陳經(jīng)理和總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對電池和五金市場有了一個(gè)大概的認(rèn)識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認(rèn)識也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來。

存在的缺點(diǎn)：

對于五金市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。

一、部門工作總結(jié)

在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在深圳市場上漸漸被客戶所認(rèn)識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司2014年總的銷售情況：

總銷售額：大寫：壹佰玖拾捌萬柒仟貳佰捌拾伍元整 小寫：1987285元整

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在深圳市場上，鎳帶產(chǎn)品品牌眾多，惠能由于比較早的進(jìn)入深圳市場，鎳片產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有452個(gè)，加上沒有記錄的概括為5個(gè)，八個(gè)月23天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量2個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

3)工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

二、市場分析

現(xiàn)在深圳鎳片市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時(shí)，客戶對產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。

在龍崗區(qū)域，因?yàn)樯钲谑袌鍪紫葟凝垗忛_始的，所以深圳市場時(shí)競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢，在深圳開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比龍崗小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。在深圳鎳帶市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在做這個(gè)市場。

三、2015年工作計(jì)劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4)在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。(建議試行)

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

5)銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

第三篇：白酒市場操作方案

市場建設(shè)支持（包括電視廣告、路牌、分眾傳媒等）

省級代理制：

○A1、所有支持不可以頂目標(biāo)任務(wù)的貨款

○A2、線下政策的支持針對省級代理，按進(jìn)貨貨款的40％支持，其中公關(guān)用酒占15％，終端建設(shè)費(fèi)占10％，其它（包括促銷員工資、衣服、禮品、燈箱片等）占10％，任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)占5％，由省級經(jīng)理以方案的形式上報(bào)審批，負(fù)主要市場責(zé)任。

○A3、代理商支持地縣。（代理商按230賣出）

代理商按分銷商進(jìn)貨實(shí)際款項(xiàng)按40%給予全額支持，包括：

按進(jìn)貨實(shí)物數(shù)的15％支持樣酒，用于市場建設(shè)；

按地縣進(jìn)貨額支持終端建設(shè)費(fèi)占7.4％；

按地縣進(jìn)貨額支持其它（包括促銷員工資、衣服、禮品、燈箱片等）占7.3％。

第一年代理商承擔(dān)20元/瓶的銷售激勵(lì)費(fèi)用。

具體使用方式由城市經(jīng)理以方案形式逐級上報(bào)審批，負(fù)主要市場責(zé)任；省級經(jīng)理負(fù)責(zé)把關(guān)，負(fù)次主要市場責(zé)任；

○A4、政策支持多出部分可用于突發(fā)性大型公關(guān)活動(dòng)或用于對省會市場和其他重點(diǎn)城市的加大投入使用，全部由省級經(jīng)理以方案形式進(jìn)行上報(bào)審批，負(fù)主要市場責(zé)任

○A5、按省代進(jìn)貨貨款的15％支持該省電視廣告投放，根據(jù)市場發(fā)展階段由廠家和代理商協(xié)商決定投放時(shí)間；

四、省級經(jīng)理管理制度

1）廠家管理

市場導(dǎo)入期省級經(jīng)理的首要工作：針對公司下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)，依據(jù)區(qū)域的分銷系統(tǒng)作目標(biāo)的分解，建立網(wǎng)絡(luò)分布圖和戰(zhàn)略地圖，依由主到次、由易到難原則展開招商工作

區(qū)域市場信息的收集與分析

區(qū)域營銷人員要掌控整個(gè)區(qū)域分銷市場，就必須事先收集所轄區(qū)域市場的詳細(xì)信息：區(qū)域市場容量？這是為了分析區(qū)域劃分標(biāo)準(zhǔn)和任務(wù)科學(xué)定量；區(qū)域分銷市場渠道成員集中程度？這是為了分析分銷市場覆蓋范圍和滲透程度大??；區(qū)域競品集中程度？這是為了分析該區(qū)域市場競爭品牌進(jìn)入數(shù)量的多少以及涉及到費(fèi)用投入的大??；區(qū)域分銷市場占整個(gè)消費(fèi)市場的份額？這是為了分析該區(qū)域市場的“蛋糕”有多大，值不值得花費(fèi)心思進(jìn)入；區(qū)域總體銷售增長率？這是為了分析該區(qū)域市場整個(gè)產(chǎn)品消費(fèi)發(fā)展?jié)摿?；備選城市區(qū)域經(jīng)銷商年經(jīng)營額，這是為了評判現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模等。

收集完區(qū)域市場信息還需要進(jìn)一步分析，才能制定可行的區(qū)域拓展規(guī)劃。區(qū)域營銷人員多方求證、實(shí)地查證，多訪問與其相關(guān)的人員，如同行、下屬、經(jīng)銷商、下級分銷網(wǎng)絡(luò)等，進(jìn)行多層次、多角度的訪談，力求獲得最真實(shí)的情況；然后開始著手?jǐn)M定區(qū)域拓展規(guī)劃，劃分出重點(diǎn)區(qū)域市場、次重點(diǎn)區(qū)域市場及一般區(qū)域市場，最終形成市場開拓戰(zhàn)略分布圖。

分銷商的開發(fā)與選擇

分銷商的選擇是白酒銷售模式體系設(shè)計(jì)與開發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，主要在于協(xié)助地區(qū)經(jīng)銷商強(qiáng)化和擴(kuò)展下級分銷網(wǎng)絡(luò)。分銷商的開發(fā)一般通過四種方式：現(xiàn)有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)整合、定向招商、人員巡訪招商、區(qū)域招商會等?，F(xiàn)有經(jīng)銷商整合：經(jīng)銷商自身網(wǎng)絡(luò)資源豐富，只需要進(jìn)行篩選固定的分銷合作伙伴；定向招商：有目標(biāo)性地選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的分銷商，比如就找經(jīng)營同類競品產(chǎn)品的經(jīng)銷商；人員巡訪招商：最簡單的就是掃街式隨機(jī)拜訪分銷商；區(qū)域招商會：經(jīng)銷商有實(shí)力，有號召力，并且區(qū)域較大，可以通過區(qū)域小型招商會來開發(fā)分銷商。分銷商經(jīng)銷區(qū)域范圍一般不外乎三種：地級城市市區(qū)各區(qū)域、縣級區(qū)域、城郊。需要事先明確，避免后期市場運(yùn)作發(fā)生不必要的糾紛?，F(xiàn)在我們主要選擇現(xiàn)有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)整合和定向招商兩種方式，因?yàn)槲覀優(yōu)槭袌鲂枰⒘艘恢υ撌袌鼍哂邢喈?dāng)了解的城市經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，要求我們必須對市場有透徹的了解，才能更好的指導(dǎo)市場開發(fā)。

我們的區(qū)域營銷人員需要協(xié)助地區(qū)經(jīng)銷商對目標(biāo)分銷商的考察，進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證，寧缺毋濫。分銷商的資質(zhì)選擇：仔細(xì)研究備選分銷商相關(guān)的資料，看分銷商各項(xiàng)資質(zhì)是否符合公司要求的標(biāo)準(zhǔn)，信息資料是否屬實(shí)；實(shí)地調(diào)研，觀察其分銷能力，根據(jù)重要性篩選，堅(jiān)決剔除某些不合格者；對備選分銷商的考察，除了關(guān)注硬件，更要看其經(jīng)營意識和理念是否與公司經(jīng)營理念合拍共鳴，硬件可以積累，但經(jīng)營意識等軟件是無法在短期內(nèi)改變。

2）對經(jīng)銷商管理

宗旨：讓我們白酒公司的各級經(jīng)銷商成為當(dāng)?shù)厥袌龅拿餍瞧髽I(yè)。

一、各級經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍的完善（基礎(chǔ)工作）：

針對白酒品牌要求各級經(jīng)銷商成立專門白酒銷售隊(duì)伍，并要求按渠道或區(qū)域劃分工作分工；

針對白酒品牌、產(chǎn)品、階段方案的計(jì)劃和實(shí)施，及時(shí)給地區(qū)經(jīng)銷商和縣級分銷業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)；

經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍每日（或周）例會要正規(guī)化，我方當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員必須參與，收集相關(guān)市場反饋信息，重大事項(xiàng)須及時(shí)向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

二、經(jīng)銷商日常管理：

要求省級經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)銷商之間保持緊密聯(lián)系和溝通，不間斷地與經(jīng)銷商交流公司經(jīng)營理念和白酒市場銷售情況；

對市場出現(xiàn)的問題和經(jīng)銷商經(jīng)營短板和發(fā)展困惑提出合理化建議；

對經(jīng)銷商違規(guī)市場行為要堅(jiān)決予以阻止，并及時(shí)向上級分管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)；

3）對城市經(jīng)理管理

一、對所轄區(qū)域分銷商管理；（與省級經(jīng)理要求相同）

二、城市經(jīng)理所轄區(qū)域銷售的基礎(chǔ)工作規(guī)定（省級經(jīng)理所轄中心市場要求相同）銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)及完善工作屬基礎(chǔ)工作

各區(qū)域按經(jīng)銷合同的約定要求經(jīng)銷商在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到市場開拓必須的網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)數(shù)；按分銷商數(shù)、酒樓、名煙名酒店、商超、團(tuán)購五個(gè)部分進(jìn)行要求，并呈報(bào)上級分管領(lǐng)導(dǎo)。產(chǎn)品生動(dòng)化陳列（基礎(chǔ)工作）

終端銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨后，要求盡快上柜，并做好陳列工作，標(biāo)準(zhǔn)陳列為 2瓶/格；陳列級別為：D級：2瓶/格；C級：3瓶/格；B級：4瓶/格；A級：5瓶/格；能拿下酒柜兩格以上（含兩格）為特級（包括從上至下的整個(gè)陳列面）；公司有禮品的情況下，產(chǎn)品結(jié)合禮品進(jìn)行配合陳列；定期給產(chǎn)品保潔，包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員每次到終端網(wǎng)點(diǎn)必須給產(chǎn)品做清潔。

結(jié)合資源支持情況要求和協(xié)助分銷商做好重點(diǎn)終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的最佳陳列位置的搶占。網(wǎng)點(diǎn)平面宣傳位的搶占（基礎(chǔ)工作）

易拉寶的進(jìn)入和擺放位置的搶占；

燈箱片和背膠平面的進(jìn)入與位置搶占；

店外免費(fèi)廣告位置的搶占。（視公司資源支持情況和市場發(fā)展階段投放，由省級經(jīng)理把關(guān)，相關(guān)使用需求統(tǒng)一以報(bào)告形式向上級分管領(lǐng)導(dǎo)申請）網(wǎng)點(diǎn)品牌推介力的培育（基礎(chǔ)工作）

調(diào)查和收集各酒樓、酒行、商超等終端對白酒產(chǎn)品的意見和建議；

做好終端銷售網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品的促銷執(zhí)行計(jì)劃和發(fā)展計(jì)劃；

預(yù)測各終端培育的銷售目標(biāo)，進(jìn)行客戶分類；

進(jìn)行客戶檔案建立，并不斷完善和精細(xì)化；

協(xié)助經(jīng)銷商采取相應(yīng)措施，調(diào)動(dòng)外部社會關(guān)系資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推介力的增強(qiáng)。

（相關(guān)管理表格由公司提供，并由省級經(jīng)理最終匯總備案）終端銷售網(wǎng)點(diǎn)各類產(chǎn)品動(dòng)銷情況統(tǒng)計(jì)與各終端銷售監(jiān)控工作（基礎(chǔ)工作）

按半月（月度）統(tǒng)計(jì)競品的銷售額及白酒所占份額；

按月度統(tǒng)計(jì)各終端網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品動(dòng)銷數(shù)量，據(jù)此分析存在問題，研究如何提升該終端的銷量，對相應(yīng)市場支

持重點(diǎn)作出必要調(diào)整；團(tuán)購的基礎(chǔ)工作

重點(diǎn)引導(dǎo)和利用各經(jīng)銷商原有社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)開發(fā)團(tuán)購工作，同時(shí)做好如下團(tuán)購基礎(chǔ)工作： 團(tuán)購的開發(fā)計(jì)劃和側(cè)重點(diǎn)；

團(tuán)購關(guān)鍵人物的尋找與建檔；

白酒品牌信息的日常傳播；

白酒產(chǎn)品的體驗(yàn)式消費(fèi)（可結(jié)合酒店推廣活動(dòng)進(jìn)行）；

團(tuán)購客戶客情關(guān)系的維護(hù)

4、審批申報(bào)流程（略，見公司相關(guān)規(guī)定）

5、匯報(bào)反饋流程（略，見公司相關(guān)規(guī)定）

第四篇：白酒縣級市場操作方案

黃平縣市場營銷方案

黃平縣位于黔東南州西北部，距州府凱里58公里，離省會貴陽179公

里，連接黔東南、黔南、遵義三地州，全縣面積1668平方公里，轄5鎮(zhèn)9鄉(xiāng)，共243個(gè)行政村、3個(gè)居民委員會、4個(gè)社區(qū)居民委員會，總?cè)丝?5萬多~本縣有豐富的生物、礦產(chǎn)、水能和天然藥資源，也是春秋戰(zhàn)國時(shí)期的一座古城，隨著近幾年資源的開發(fā)和旅游業(yè)的興起，經(jīng)濟(jì)收入逐步提高，生活水平也日新月異，因此酒的銷量大增。

根據(jù)市場分析研究。酒，在中國市場上千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒市場正朝著醬香、優(yōu)質(zhì)、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質(zhì)，現(xiàn)醬香型酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多。正應(yīng)驗(yàn)了本公司的訴求“黔星古窖、品位生活、全新感覺”，“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。

因此，根據(jù)本地區(qū)人的飲酒愛好和酒的銷量，結(jié)合本公司【黔星古窖】系列酒的特點(diǎn)，進(jìn)入該市場以第一年銷售30萬計(jì)算：

一、經(jīng)銷商市場利潤空間：

價(jià)格表（略）

【黔星古窖】主題酒30%【黔星古窖】銀傳酒35%【黔星古窖】金傳酒40%【黔星古窖】榮耀酒45%【黔星古窖】跨越酒43%

【黔星古窖】輝煌酒35%【黔星古窖】禮盒酒39%

市場平均利潤空間：38.1%

二、經(jīng)銷商年市場總利潤：

30萬*38.1%=114300元

二、經(jīng)銷商團(tuán)購利潤空間：

價(jià)格表（略）

【黔星古窖】銀傳酒60%【黔星古窖】金傳酒88%【黔星古窖】榮耀酒82%【黔星古窖】跨越酒81%【黔星古窖】輝煌酒65.6%

【黔星古窖】禮盒酒69.7%

團(tuán)購平均利潤空間：74.3%

四、經(jīng)銷商年團(tuán)購總利潤：

30萬*74.3%=222900元

市場和團(tuán)購?fù)瑫r(shí)做，按年銷售30萬配貨比例計(jì)算為：

團(tuán)購銷售產(chǎn)品為：價(jià)格表（略）

【黔星古窖】輝煌酒團(tuán)購價(jià)：478元/瓶*6=2868元/件*30件=86040元*65.6%=56442元

【黔星古窖】跨越酒團(tuán)購價(jià)：288元/瓶*6=1728元/件*35件=60480元*81%=48988.8元

【黔星古窖】榮耀酒團(tuán)購價(jià)：198元/瓶*6=1188元/件*40件=47520元*82%=38966.4元

【黔星古窖】禮盒酒團(tuán)購價(jià)：388元/瓶*6=2328元/件*15件=34920元

*69.7%=24339.2元

市場銷售產(chǎn)品為：價(jià)格表（略）

【黔星古窖】金傳酒流通供價(jià)：110元/瓶*6=660元/件*50件=33000元*40%=13200元

【黔星古窖】銀傳酒流通供價(jià)：65.6/瓶*6=393元/件*50件=19650元*35%=6877.5元

【黔星古窖】主題酒流通供價(jià)：38.5元/瓶*6=231元/件*80件=18480元*30%=5544元

年總利潤為：194357.9元

五、根據(jù)【黔星古窖】系列酒市場營銷策劃方案主旨：

1、提升品牌形象，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度。

中國現(xiàn)有的個(gè)別酒類企業(yè)往往對品牌形象、產(chǎn)品美譽(yù)度的宣傳力度不夠，不能在消費(fèi)者心中形成好感，留下深刻印象，所以這些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長期占領(lǐng)市場的特點(diǎn)。黔星貢酒有限公司以全新的市場策劃方案，全力打造持久性的醬香型白酒品牌。

2、提高市場占有率。

【黔星古窖】系列酒屬于全國性品牌，通過公司市場營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用全國性品牌的優(yōu)勢在黔東南及周邊獲得可觀的市場占有率。

所以公司重資投入，全力樹立品牌形象。黃平縣按年銷售30萬計(jì)算，公司投入30%計(jì)算：總投入為：

30萬*30%=9萬元

六、促銷整合策略。

為了確保市場良好運(yùn)作，建立一個(gè)持久性的銷售網(wǎng)絡(luò)。貴州黔星貢酒有限公司不惜重金，聘請專業(yè)白酒廣告策劃公司進(jìn)行營銷整合策劃，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，品牌優(yōu)勢及資金力量，結(jié)合經(jīng)銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡(luò)，共同開發(fā)醬香型白酒市場。

（一）、公司與經(jīng)銷商共享利益

1、經(jīng)銷商獲得充分的利益和發(fā)展，才是【黔星古窖】系列酒銷售的長久之計(jì)，所以公司調(diào)動(dòng)所有的精兵強(qiáng)將，確保經(jīng)銷商得到應(yīng)得的價(jià)值和“服務(wù)”。

2、公司長久利益的獲得，只有經(jīng)銷商賺到利潤，得以發(fā)展，公司才會獲得永久的利益。

（二）、黔星貢酒有限公司所能提供的 ：

1、市場運(yùn)作模式

a、公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，制定不同時(shí)間的市場營銷計(jì)劃積極幫助經(jīng)銷商建立分銷、團(tuán)購系統(tǒng)，提供訂貨支持。

b、公司負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、車體、戶外、門頭、店招、燈箱等立體式廣告及開業(yè)慶典投入，讓經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售及吸引消費(fèi)者長期購買消費(fèi)為目標(biāo)。預(yù)計(jì)投入費(fèi)用4萬元。

C、大型商超、餐飲進(jìn)場費(fèi)，預(yù)計(jì)費(fèi)用4千元

d、公司提供無風(fēng)險(xiǎn)訂貨機(jī)制，在一定期限客戶可以自由退貨。

e、區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷：統(tǒng)一觀念與思想、明確的經(jīng)銷政策。經(jīng)銷商發(fā)揮其資金、儲運(yùn)、“網(wǎng)絡(luò)”、地方人脈、熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅葍?yōu)勢，其主要職能是調(diào)動(dòng)資源，開發(fā)當(dāng)?shù)厝嗣}資源，搭建最優(yōu)的業(yè)務(wù)環(huán)境，全力配合、支持廠家派駐的銷售隊(duì)伍所進(jìn)行

具體的銷售活動(dòng)與市場推廣工作，贏得銷售利潤。

f、成立專營銷售隊(duì)伍（公司業(yè)務(wù)員+經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員+促銷員），并由公司代表全權(quán)培訓(xùn)、輔導(dǎo)、管理，便于服務(wù)經(jīng)銷商、市場和消費(fèi)者。（公司業(yè)務(wù)工資和促銷員工資由公司承擔(dān)，提成由經(jīng)銷商支付，公司預(yù)計(jì)投入2.5萬元）

g、公司重視培訓(xùn)、加強(qiáng)輔導(dǎo)與幫帶，強(qiáng)調(diào)作風(fēng)、技能、戰(zhàn)斗力、高效性以及個(gè)人的問題解決能力等。

h、管理形式：例會、報(bào)表、專項(xiàng)會議、績效考核、工作檢查等。

I、公司辦事處：公司派駐代表，發(fā)揮其專業(yè)與能力優(yōu)勢，其主要職能是“服務(wù)”經(jīng)銷商，直接管理、帶領(lǐng)銷售隊(duì)伍開展銷售活與市場推廣工作，具體包括終端調(diào)查、開發(fā)、拜訪、訂單、生動(dòng)化、客情、回款、促銷活動(dòng)實(shí)施等等；

2、經(jīng)銷商確認(rèn)體系

a、同意公司下達(dá)該區(qū)域銷售目標(biāo)。

b、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。

3、具體操作細(xì)則

a、簽訂合同后，對該市進(jìn)行初步調(diào)研，確定立體廣告支持的策略和額度。

b、經(jīng)銷商可根據(jù)市場情況向公司提供促銷建議，經(jīng)公司市場部批準(zhǔn)后方可實(shí)施。c、公司協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場管理及促銷方案的策劃。

d、公司負(fù)責(zé)媒體、廣告計(jì)劃制定、發(fā)布，廣告、門頭、店招、燈箱等作品的設(shè)計(jì)、宣傳品的制作和配發(fā)等。

e、公司負(fù)責(zé)對銷售商終端工作的監(jiān)督、促進(jìn)和考核。

4、市場保護(hù)體系

a、公司嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并派專人監(jiān)督管理。

b、公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險(xiǎn)。

c、公司對有惡意沖貨行為的客戶采取合同規(guī)定處罰和取消年底獎(jiǎng)勵(lì)的政策。d、公司加強(qiáng)“服務(wù)”各區(qū)域經(jīng)銷商市場行為（投入、渠道等），并建立相應(yīng)的跟蹤“服務(wù)”機(jī)制。

（三）、促銷活動(dòng)方案

依據(jù)市場調(diào)查分析特別是消費(fèi)心理分析，大規(guī)模的促銷活動(dòng)能夠引起消費(fèi)者的興趣，并促使其參與進(jìn)來，引發(fā)銷售熱潮。所以公司根據(jù)相對應(yīng)市場的策劃方案制定：

1、隆重節(jié)假日活動(dòng)促銷方案

a、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問答，體現(xiàn)【黔星古窖】系列酒對文化的重視。b、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng)，凡經(jīng)常關(guān)注【黔星古窖】系列酒的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者了解【黔星古窖】系列酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。

c、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過活動(dòng)，給消費(fèi)者留下【黔星古窖】系列酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。d、加強(qiáng)和相關(guān)聯(lián)行業(yè)的聯(lián)絡(luò)與合作，與目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行多頻次的接觸。如評選“美酒寶貝”選美項(xiàng)目、“名車、美女、美酒”車展項(xiàng)目等。

e、舉行大型品酒活動(dòng)，讓消費(fèi)者認(rèn)知【黔星古窖】系列酒品牌，也讓【黔星古窖】系列酒酒質(zhì)實(shí)實(shí)在在面對消費(fèi)者并得到消費(fèi)者認(rèn)可。

f、預(yù)計(jì)費(fèi)用：1萬元

2、公益活動(dòng)贊助

為體現(xiàn)文化、知識的價(jià)值，促進(jìn)兩個(gè)文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了體現(xiàn)黔星貢酒有限公司對教育事業(yè)的發(fā)展奉獻(xiàn)愛心，教師節(jié)損款活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)那些為教育事業(yè)而無私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教師。（召開新聞發(fā)布會，頌揚(yáng)企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵）。通過這一系列的活動(dòng)，展現(xiàn)黔星貢酒有限公司為社會奉獻(xiàn)愛心的精神，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。

七、【黔星古窖】系列酒營銷觀念：

a)一切以市場需求、競爭導(dǎo)向?yàn)闋I銷決策的原點(diǎn)；

b)銷售部門與經(jīng)銷商都在為市場“服務(wù)”，市場即是終端，市場即是消費(fèi)者； c)生產(chǎn)、銷售部、市場部、財(cái)務(wù)等部門全部是“服務(wù)”于及經(jīng)銷商、市場和

消費(fèi)者的后勤平臺。

品牌：誠信價(jià)值觀 + 醬香窖藏文化+黔星古窖系列

產(chǎn)品：內(nèi)外包裝的差異化設(shè)計(jì)

產(chǎn)品線：以【黔星古窖】系列酒為絕對核心生產(chǎn)

區(qū)域市場開發(fā)策略：以產(chǎn)品風(fēng)格適應(yīng)市場消費(fèi)為前提，采用以點(diǎn)突破、滾動(dòng)發(fā)展策略

八、營銷模式：“點(diǎn)對點(diǎn)”營銷模式

第五篇：智能家居市場操作細(xì)則

智能家居

市場操作細(xì)則

2011·

1市場操作細(xì)則

根據(jù)目前智能家居行業(yè)背景及市場特點(diǎn)，為了能讓各代理商更快的打開市場，現(xiàn)就各類不同的客戶類型及相關(guān)市場操作細(xì)則做如下闡述：

渠道拓展模型

一、知名裝飾公司合作

跟各知名裝飾公司合作，類似于其他裝飾配套產(chǎn)品的合作模式，成為其智能家居唯一固定合作品牌，并實(shí)現(xiàn)利潤共享，對各裝飾公司裝飾設(shè)計(jì)人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，由裝飾公司營銷人員或設(shè)計(jì)師來負(fù)責(zé)產(chǎn)品推銷工作。

目標(biāo)客戶：裝飾公司負(fù)責(zé)人、裝飾公司設(shè)計(jì)總監(jiān)或總設(shè)計(jì)師

銷售模式的特點(diǎn)：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式。

貨款結(jié)算方式：跟裝飾公司分享利潤；跟戶主直接結(jié)算貨款。

跟裝飾公司合作應(yīng)注意以下幾個(gè)要點(diǎn)：

利潤分配

把更多的利潤點(diǎn)讓給裝飾公司，這樣裝飾公司才有更大的熱情去推薦產(chǎn)品，一般宜在分享15%以上的利潤點(diǎn)。

智能設(shè)計(jì)培訓(xùn)

一定要對裝飾公司的設(shè)計(jì)人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，培訓(xùn)智能家居的特點(diǎn)、銷售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚，想方設(shè)法讓裝飾設(shè)計(jì)人員培訓(xùn)成您產(chǎn)品的推銷員。尋找更多的裝飾公司

尋找到更多的知名裝飾合作伙伴，培訓(xùn)更多裝飾公司里面的設(shè)計(jì)總監(jiān)和普通設(shè)計(jì)師，每天都有許多人為您推銷智能家居產(chǎn)品，這是最重要和省力的銷售方式。

二、高端設(shè)計(jì)師合作

高端設(shè)計(jì)師定義：擁有個(gè)人設(shè)計(jì)工作室，在當(dāng)?shù)匮b修設(shè)計(jì)行業(yè)個(gè)人知名度高，或者是知名裝修公司設(shè)計(jì)總監(jiān)或總設(shè)計(jì)師級別的人員。

可以作為一個(gè)長期的銷售渠道來培養(yǎng)和建設(shè)，需要一步一步穩(wěn)定增加合作的高端設(shè)計(jì)師質(zhì)量和數(shù)量，通過高端設(shè)計(jì)師給客戶的直接推薦實(shí)現(xiàn)成交。

目標(biāo)客戶：高端設(shè)計(jì)師。

銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、成交期最短，貨款可以立刻收到。高端設(shè)計(jì)師渠道的建立需要長期有計(jì)劃的穩(wěn)步進(jìn)行。得到了高端設(shè)計(jì)師的認(rèn)可，等于成功了一半。這種銷售模式下，高端設(shè)計(jì)師的利潤分配體系（分配比例、返款方式及時(shí)間等）必須合理。

貨款結(jié)算方式：跟戶主直接結(jié)算工程款。

高端設(shè)計(jì)師合作注意事項(xiàng)：

利潤分配

一定要把更多的利潤點(diǎn)讓給高端設(shè)計(jì)師，這樣高端設(shè)計(jì)師才有更大的熱情去推薦產(chǎn)品，一般分享20%以上的利潤點(diǎn)。

高端設(shè)計(jì)師培訓(xùn)

一定要做好高端設(shè)計(jì)培訓(xùn)工作，只有高端設(shè)計(jì)師更好的理解智能家居，才能更實(shí)效的幫我們推銷，主要培訓(xùn)智能家居與裝修的結(jié)合、智能家居的特點(diǎn)、智能家居的銷售技巧等。想方設(shè)法讓高端設(shè)計(jì)師成為產(chǎn)品的優(yōu)秀推銷員。

不斷開發(fā)和維護(hù)更多的高端設(shè)計(jì)師

高端設(shè)計(jì)師的數(shù)量決定這條渠道的成功與否，這就需要開發(fā)到更多的高端設(shè)計(jì)師，同時(shí)做好高端設(shè)計(jì)師渠道維護(hù)工作。

三、房地產(chǎn)合作

房產(chǎn)合作營銷方式又分為：精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目合作、樣品房項(xiàng)目合作、樓盤交房定時(shí)展示合作三大營銷方式：

精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目合作

主要是指針對那些比較高檔的精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目，把智能家居這一塊納入房產(chǎn)預(yù)算中，這樣對房產(chǎn)商來說，既可以讓智能家居成為樓盤的一個(gè)很好的?賣點(diǎn)?，又是一個(gè)‘贏利點(diǎn)’，這種銷售方式，一般要在房產(chǎn)立項(xiàng)、預(yù)算或智能化產(chǎn)品選型之前進(jìn)行。

目標(biāo)客戶：地產(chǎn)開發(fā)商（項(xiàng)目策劃）。

銷售模式的特點(diǎn)：利潤最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長、資金回收時(shí)間比較長。開發(fā)商公關(guān)難度相對較大。對這種客戶，大景智能可以利用廠家資源全力協(xié)助代理商。

貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商分期結(jié)算貨款。

樣板房項(xiàng)目合作

主要在房產(chǎn)樓盤造樣板房時(shí)，跟房產(chǎn)商合作，可以通過多種合作方式（包括：增加賣點(diǎn)、利潤分享、樣板贈(zèng)送等）成為樣板房的一部分，這樣對房產(chǎn)商來說，既是一個(gè)‘宣傳點(diǎn)’，又是一個(gè)‘贏利點(diǎn)’，這種銷售方式一般在房產(chǎn)開工、打樁時(shí)或樣板房裝修施工之前，就要立即考慮跟房產(chǎn)商的樣板房合作事宜。

目標(biāo)客戶：地產(chǎn)開發(fā)商（項(xiàng)目策劃、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）、購買房產(chǎn)的終端客戶。

銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、利潤豐厚、資金回收快。

貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商成交單數(shù)定額分享利潤或比例分享利潤，直接跟戶主現(xiàn)金結(jié)算貨款。

樓盤交房定點(diǎn)展示合作

主要在樓盤準(zhǔn)備交房給戶主時(shí)，入住樓盤兩至三個(gè)月，在樓盤處懸掛展板等展示品，設(shè)點(diǎn)展示，演示智能家居，因這段時(shí)間為裝修高峰期。一般可以直接和物業(yè)合作，與裝修或其他配套相關(guān)產(chǎn)品一同進(jìn)入樓盤駐點(diǎn)。這種方式需要得到物業(yè)認(rèn)可，并給物業(yè)公司繳納場地日租金或月租金；

目標(biāo)客戶：購買房產(chǎn)的終端客戶

銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、成交期最短、最直接的接觸戶主的方式，貨款可以立刻收到，是最實(shí)用、最有效、最直接、最經(jīng)濟(jì)的銷售方式。

貨款結(jié)算方式：跟戶主是直接結(jié)算工程款。

四、發(fā)展下一級經(jīng)銷商

通過地方性的招商廣告或其他方式尋找下一級經(jīng)銷商，充分利用其他人的渠道資源，分享智能家居的樂趣與商機(jī)，這種方式必須做到統(tǒng)一合理的經(jīng)銷政策，并為各層人員預(yù)留足夠的利潤空間。

目標(biāo)客戶：準(zhǔn)經(jīng)銷商

銷售模式的特點(diǎn)：銷售面最廣、銷售效果較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式，資金回收比較快。

貨款結(jié)算方式：跟經(jīng)銷商分享利潤；跟經(jīng)銷商直接結(jié)算貨款。

五、系統(tǒng)集成商或其他產(chǎn)品銷售商合作

尋找相關(guān)產(chǎn)品系統(tǒng)集成商合作，分享利潤，共同推銷智能家居產(chǎn)品，主要集中在弱電集成商、影音產(chǎn)品銷售商、安防產(chǎn)品銷售商、建材銷售商、電子產(chǎn)品銷售商、電器燈具銷售商等，對它們來說，智能家居產(chǎn)品既是一個(gè)配套銷售的產(chǎn)品，又是一個(gè)利潤點(diǎn)，所以，會比較樂意去經(jīng)銷。這種銷售方式的合作跟裝修公司合作有點(diǎn)類似。

目標(biāo)客戶：系統(tǒng)集成商銷售負(fù)責(zé)人、其他產(chǎn)品銷售商銷售負(fù)責(zé)人

銷售模式的特點(diǎn)：類似裝修公司合作，銷售面廣、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式。

貨款結(jié)算方式：跟集成商或銷售商分享利潤；跟集成商或銷售商直接結(jié)算貨款。

六、專業(yè)市場展廳及專賣店

通過在專業(yè)市場設(shè)點(diǎn)來宣傳和銷售智能家居產(chǎn)品，例如大型高端家居賣場、大型高端建材市場、高端燈具電器市場、高端專業(yè)電子（影音）市場等，因?yàn)榈竭@些地方來的客戶大部分都是裝修戶，所以，都是準(zhǔn)客戶。

目標(biāo)客戶：準(zhǔn)經(jīng)銷商、高端設(shè)計(jì)師、終端用戶等

銷售模式的特點(diǎn)：成交率比較高、客戶群比較集中、成交速度比較快、資金回收比較快、是比較經(jīng)濟(jì)而且穩(wěn)定的銷售方式。

貨款結(jié)算方式：跟戶主直接結(jié)算貨款。