第一篇：市場行銷計劃

市場行銷計畫

行銷（Marketing）

只顧生產(chǎn)、大量生產(chǎn)，強(qiáng)調(diào)精良品質(zhì)，以為就可以賣得出去的時代已過去了，現(xiàn)在要由行銷才能掌握生產(chǎn)要素與市場需求，甚至是創(chuàng)造需求的能力，才能因應(yīng)現(xiàn)今時代變遷。

定義

買賣是一種交換過程，必須是等值才能促成交易。其中銷售的環(huán)境也會影響交換的過程。

商品（Product）是產(chǎn)品（good）、服務(wù)（service）或概念（idea）。

一、計畫

事先擬定的行事方法。通常所有的計畫都會詳載目標(biāo)（如「增加10﹪的銷售量」），以及行動方案（如「雇用一名新的推銷員並提高20﹪的廣告費(fèi)」）。計畫必須能夠答復(fù)這樣的問題：我們應(yīng)該做什麼（WHAT）及我們應(yīng)該如何去做（HOW）？

計畫的分類有很多種：

1.形式不同：如有些是以文字說明；有些是以財務(wù)術(shù)語表示，可稱之

為預(yù)算；有些是以圖表顯示要如何去完成。

涵蓋期間：如高階主管從事長期（5~10年）的「策略」規(guī)劃；中

階從事中程計畫（6個月~5年），更詳細(xì)指出此期間內(nèi)，每位部門

主管如何執(zhí)行高階主管的計畫；通常低階主管致力於短期的「戰(zhàn)術(shù)」計畫，是較詳盡的每日計畫。

計畫的重要性：

1.提供指引

2.提供統(tǒng)一的架構(gòu)

3.有助於顯示未來的機(jī)會與威脅

4.5.有助於控制 可避免片斷的決策 2.計畫程式的步驟：

1.建立預(yù)測及計畫的前提

計畫應(yīng)建立在何基本假設(shè)上？

2.定義特定目標(biāo)

想要到何處？在選定的市場中，想達(dá)成的確切目標(biāo)為何？

3.4.發(fā)展可行方案 如何才可抵達(dá)目的地？根據(jù)自己的假設(shè)，哪些可行方案能使你達(dá)成目標(biāo)？ 決定一個行動方案

你將如何抵達(dá)你響要的地方？你的最佳方案是哪一個？

計畫程式的兩個重要層面：策畫週期－策畫的時間層面

第一階段－策略計畫

前提→我們要在何種行業(yè)中營運(yùn)→發(fā)展並測詴可行策略→選擇策略

第二階段－行動計畫

發(fā)展前提→發(fā)展短期目標(biāo)→發(fā)展計畫及預(yù)算→選定行動方案及預(yù)算

有效計畫的原則

1.建立正確的預(yù)測；

2.獲取計畫的認(rèn)同；

3.計畫必須是健全的；

4.發(fā)展有效的組織；

5.具備客觀的態(tài)度；

6.7.8.9.10.盡可能地以市場的總需求量及公司的市場佔(zhàn)有率； 事先決定計劃的放棄準(zhǔn)則； 設(shè)立檢查系統(tǒng)，保持計畫的彈性化； 每年修正一次五年期計畫； 使計畫配合情境。

二、組織活動

組織活動（Organizing）是一種對公司資源安排配置的活動，使組織內(nèi)的活動很有系統(tǒng)地幫助企業(yè)達(dá)成目標(biāo)。

組織（Organization），是一群執(zhí)行不同工作但彼此協(xié)調(diào)統(tǒng)合的人的組合，以共同達(dá)成組織目標(biāo)。

當(dāng)管理人員希望他的部門設(shè)立組織的時候，須注意以下六點(diǎn)：

1.確定要做什麼；

2.部門劃分：指派工作；

3.決定如何從事協(xié)調(diào)工作；

4.5.6.決定控制幅度－直接向管理者報告的部屬人數(shù)； 決定應(yīng)當(dāng)授予多少職權(quán)； 勾繪出組織圖。

此外，也應(yīng)有工作說明書。且之中也會有一些非正式的組織；成員自行發(fā)展的一些非正式的習(xí)慣性接觸、溝通方式或做事方法，其和組織原始界定不同，但卻有存在的必要性。

部門畫分可按下列方式：

1.按企業(yè)機(jī)能別－企業(yè)的生產(chǎn)、行銷、財務(wù)等基本機(jī)能。2.3.4.5.6.7.協(xié)調(diào)

協(xié)調(diào)活動是將具有相互關(guān)聯(lián)性（Interdependent）的工作化為一致行動的活動過程。因此，整體運(yùn)作要良好，協(xié)調(diào)的工作極為重要。

三、用人

惟有透過用人，管理人員才能確保事情的執(zhí)行與完成。用人機(jī)能的步驟：

1.工作分析

工作的內(nèi)容，需何種從業(yè)人員，發(fā)展工作說明及工作規(guī)範(fàn)。

2.人員招募

決定哪些種類的工作需要安置多少人員，認(rèn)清公司內(nèi)外有資格擔(dān)任的人員，並招募應(yīng)徵者。

3.員工甄選

4.5.選擇最適人選 訓(xùn)練與發(fā)展 提供員工從業(yè)時執(zhí)行工作的能力 績效評估與前程發(fā)展

評估績效，且稫員工偏好才能及組織需求，決定個人是否適合某項工作。按產(chǎn)品別畫分。按顧客別畫分。按行銷通路畫分。按銷售地區(qū)畫分。矩陣式－指在產(chǎn)品的部門畫分外，另加上企業(yè)機(jī)能的部門畫分?；旌鲜健?/p>

人力規(guī)劃之必要

人力歸劃，是「對組織未來業(yè)務(wù)與環(huán)境需求的一種預(yù)期，並滿足這些情況下的人力需求所做的種種努力」。

人力規(guī)劃基本上包含了人力供需預(yù)測，及建立特定的人力計畫（如有關(guān)職務(wù)人應(yīng)接受訓(xùn)練及應(yīng)招募多少人）。

四、領(lǐng)導(dǎo)

有效領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)

1.監(jiān)督能力

指導(dǎo)他人工作，組織並整合他人行動以達(dá)成工作群體目標(biāo)的能力。

2.智慧

3.4.5.6.處理思想、抽象觀念和理念的能力，以及學(xué)習(xí)和做好判斷的能力。當(dāng)一個高成就者的欲望 成就欲望反應(yīng)在求企業(yè)中更高職位和完成挑戰(zhàn)性工作的程度。自信 自我實(shí)現(xiàn)的高度期望 果斷

兩種基本領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：人員導(dǎo)向／工作導(dǎo)向

領(lǐng)導(dǎo)權(quán)變理論

當(dāng)他們對情境偶很高或很低控制力的時候，工作導(dǎo)向的工作者便能出頭。在情境並不是這截然明朗，且領(lǐng)導(dǎo)者只能有中等程度的控制力的時候，人員導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者便較適合了。

決定一個領(lǐng)導(dǎo)者對情境控制力的三個情境因素是：

1.領(lǐng)袖與成員關(guān)係：是否能與部屬相處融洽，員工對其信任和忠誠度。

2.工作結(jié)構(gòu)：指工作的例行和可預(yù)測性。對較結(jié)構(gòu)化、條理分明或已

設(shè)計好的工作，較模糊、衝突或無結(jié)構(gòu)性的工作，擁有更多的控制。

3.職位權(quán)力：指「工作本身所賦予領(lǐng)導(dǎo)者要求部屬服從並接受其指導(dǎo)

與領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)禦的程度?！?/p>

領(lǐng)袖制宜的基本觀念是，一個瞭解自己領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)者可藉控制上述三項情境因素，剌改變情境，使之最適其風(fēng)格。

五、控制

是一項確保各種行動均能獲致預(yù)期成果的工作，它包含設(shè)定目標(biāo)、衡量績效及採取改正的行動。所有的控制系統(tǒng)都是在收集、儲存及傳遞有關(guān)利潤、銷售及其它營運(yùn)要素的情報。目的都是希望能影響員工的行為（這亦

是「控制別人」常引發(fā)反感之因）?？刂菩枰O(shè)定目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)，因此「計畫」和「控制」是一體兩面。

控制程式的三大步驟：

1.設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)或目標(biāo)；

2.依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)衡量實(shí)際的績效；

3.找出差異並採取改正行動。

有效的控制原則：

1.適時控制

2.控制的標(biāo)準(zhǔn)要能鼓勵員工一致配合（1）設(shè)定有效標(biāo)準(zhǔn)的重要性

（2）有效標(biāo)準(zhǔn)必須公平

（3）有效標(biāo)準(zhǔn)必須可觀察及衡量

（4）有效標(biāo)準(zhǔn)必須與工作有關(guān)

（5）有效標(biāo)準(zhǔn)必須完整

（6）有效標(biāo)準(zhǔn)必須由員工參與設(shè)定

運(yùn)用例外管理－只注重大事件

將績效迅速回饋給員工

不可過度依賴控制報告

配合工作狀況決定控制的程度 3.4.5.6.

第二篇：購物中心的市場行銷計劃

購物中心的市場行銷計劃

市場行銷不僅僅只是一種策略，而是一種使購物中心的商品及服務(wù)吸引顧客注意的工作方式，當(dāng)把購物中心整體視為“產(chǎn)品”時，有一系列的途徑可以成功地創(chuàng)造及維系正當(dāng)?shù)男蜗笠愿嬷⑽櫩汀?/p>

當(dāng)消費(fèi)者的復(fù)雜性不斷增加及購物中心本身的多樣化，競逐消費(fèi)者的荷包比起從前愈來愈激烈，這也表示有效率的市場行銷對購物中心目前的運(yùn)營表現(xiàn)及未來的生命力具有舉足輕重的地位。

有效的市場行銷計劃是促銷任何購物中心的基礎(chǔ)，計劃本身需要購物中心業(yè)主的承諾及購物中心所有相關(guān)團(tuán)體持續(xù)不斷的支持，行銷計劃必須成為購物中心全體員工作業(yè)的工具，應(yīng)該很容易取得，并定期地檢討，每季重新評估而每年予以更新。

市場行銷是將你的產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者的一種程序，而其運(yùn)用的方式將隨不同的購物中心而有所不同。

市場行銷計劃的根本(The Basics of Marketing)

購物中心行銷計劃對購物中心各參與者皆很重要，更仔細(xì)的說就是：〃業(yè)主期望藉此將購物中心市場價值極大化，除此之外，購物中心經(jīng)理人精通市場行銷手法將有助于他們未來的就業(yè)能力，尤其是業(yè)主將進(jìn)一步賦予更多的責(zé)任。

〃購物中心經(jīng)理人，將業(yè)主的期望謹(jǐn)記在心，則期望藉此提高租金，尤其是百分比租金，以增加獲利能力，他們知道滿足承租店家需求分享正面的資訊是最佳的公關(guān)大使。

·承租店家期望購物人潮增加以提升銷售額并為他們創(chuàng)造收入。市場行銷計劃(The Marketing Plan)

有效的購物中心行銷計劃是購物中心整體行銷成功與否最重要的一環(huán)，它是一項指導(dǎo)計劃，市場行銷計劃應(yīng)是一正式書面性文件，很多公司已經(jīng)建立有固定形式的表格文件可供他們自己的購物中心應(yīng)用，而其主要內(nèi)涵則包括：〃市場處境分析(Situation Analysis)

·問題/機(jī)會點(diǎn)(Problems/Opportunities)

·機(jī)會/宗旨(Goals/Objectives)

·策略/執(zhí)行方式(Strategies/Tactics)

而市場行銷計劃書的成效包括：

·了解本身相較于區(qū)內(nèi)其它購物中心競爭者的優(yōu)勢與劣勢所在。〃確認(rèn)購物中心如何與其它競爭者的定位有所分界?！そ⒊凶獾昙摇I(yè)主與經(jīng)營管理團(tuán)隊的共同愿景?！▽⒛繕?biāo)宗旨按重要性列出執(zhí)行策略的優(yōu)先次序。

〃建立管理的機(jī)制，將行銷計劃以書面形式預(yù)先作好，正確指導(dǎo)作業(yè)的方向并將精力專注于重點(diǎn)地方。

市場處境分析(Situation Analysis)

基本資料研究是擬定市場行銷計劃的根本基礎(chǔ)，必須先行了解購物中心所在商圈及其客源層的特質(zhì)，以便建立正確的執(zhí)行計劃。

第一手資料研究(Primary Research)

研究有第一手資料及第二手資料來源。

研究有第一手資料乃是經(jīng)由下列方式的收集：

現(xiàn)場訪談（Intercept Interviews）－在購物中心現(xiàn)場訪問消費(fèi)者，期望是當(dāng)他們離去時作業(yè)。一般至少宜作 300－500份以上有效樣本，依照來客的居住地點(diǎn)郵遞區(qū)號、人文背景分類及消費(fèi)習(xí)性作交叉分析，此份收集來客居住地點(diǎn)的分析將作為建立購物中心商圈范圍的依據(jù)。

電話訪談(Telephone Surveys)－在購物中心所在商圈范圍內(nèi)以電話向居民作市場意見調(diào)查。

抽獎所填寫的資料可以提供顧客居住地區(qū)郵遞區(qū)號分布及其它資料。意見調(diào)查表(Contests Entry Analysis and Survey Card)在辦理特別促銷活動時的意見調(diào)查也可同時收集居住地點(diǎn)人文背景及顧客對活動的意見。第二手資訊研究(Secondary Research)

第二手資訊研究則不是從第一手資料收集獲得。

一些較佳的資料來源包括：

政府人口資料公報。

商業(yè)主管機(jī)構(gòu)公報。

地方報紙雜志。

圖書館。

瓦斯、電話、電力公司資料。

百貨公司/大型主力店。

大學(xué)。

購物中心承租商店顧客郵寄資料(可以用來了解顧客郵遞區(qū)號分布)。不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商(他們了解附近社區(qū)平均房價及轉(zhuǎn)換率)。

更新你的研究（Updating Your Research)

研究作業(yè)應(yīng)每2至3年或區(qū)內(nèi)有重大建設(shè)或重大政變發(fā)生時就應(yīng)予以更新，而何時應(yīng)重新執(zhí)行新的研究，例如：

購物中心本身的重大變更(如業(yè)種組成、主力商店更換或重大整修剛完成等等）。

購物中心所在附近有重大道路建設(shè)完成。

購物中心所在區(qū)域有大型公司關(guān)閉。

新的住宅社區(qū)展開。

購物中心所在區(qū)域有新的購物中心建設(shè)計劃發(fā)生。

定義你的商圈范圍(Define Your Trade Area)

購物中心業(yè)者必須了解消費(fèi)者居住所在，在美國郵遞區(qū)號就是一相當(dāng)不錯的定義商圈的方式，某些小型的購物 中心其商圈范圍有時候比一郵遞區(qū)號分區(qū)還小，在這種情況下，商圈定義可藉由消費(fèi)者的住址按政府的人口統(tǒng)計分類。客源分布資訊可來自于購物中心現(xiàn)場訪談，或從抽獎意見調(diào)查表及促銷活動或是主力店顧客郵寄資料等獲得，當(dāng)購物中心的商圈范圍確立后，在設(shè)定目標(biāo)之前你必須對購物中心的定位作處境分析，以便了解本身的優(yōu)劣所在，當(dāng)收集資料作業(yè)時主要詢問的問題包括：

〃區(qū)內(nèi)主要產(chǎn)業(yè)為何?是否有裁員或重大變更計劃?他們的行為模式為何？例如假使區(qū)內(nèi)主要產(chǎn)業(yè)其薪資核發(fā)日為每月15及30日，則你可配合發(fā)薪日舉辦促銷活動。

·區(qū)域內(nèi)主要道路網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)為何?

〃是否有天然地形界限(例如山岳或河川)從你的商圈內(nèi)橫越?

·顧客如何至你的購物中心?

〃是否有大眾運(yùn)輸工具行經(jīng)

·當(dāng)你開車行經(jīng)該商圈時你會經(jīng)過多少與你競爭的購物中心?

確認(rèn)誰是你真正目標(biāo)客源(Find Out Who Your Shoppers Are)

你需要下列的資料：

〃政府人口資訊：有關(guān)商圈內(nèi)消費(fèi)者基本統(tǒng)計資料，包括年齡、性別、收入、教育程度及職業(yè)分類與郵遞區(qū)號。

〃消費(fèi)者習(xí)性：包括區(qū)內(nèi)生活行為模式，例如人們?nèi)绾问苡绊懠叭绾位ㄙM(fèi)金錢，兩個基本背景及收入相同的家庭，有時可因家庭生活模式暨喜好的不同而有完全不同的消費(fèi)模式，例如兩戶鄰近家庭，兩者皆是大專程度以上的父母，擁有兩個小孩，家庭收入約每年US$50 000，可能有全然不同的金錢使用模式。家庭甲擁有渡假休閑車、游艇及每位家庭成員一部登山腳踏車，家庭乙可能在其地下室有一家庭媒體中心，積極參與社區(qū)活動并常在家中宴客，你可以預(yù)料每至周末假期家庭甲有可能離城而在周日時至購物中心購物，而家庭乙則可能在周末至購物中心消費(fèi)，這里所述，每一家庭的購買行為除了受一般人口資料影響外也受其生活模式的影 響。

了解自己的購物中心(Study Your Center)

塑造一個成功的市場行銷計劃，你應(yīng)該將購物中心本身視為一“產(chǎn)品”，了解它并可將它的優(yōu)勢—產(chǎn)品—提供給消費(fèi)者。

有時購物中心經(jīng)理人過于了解他所經(jīng)營管理的購物中心，而無法客觀分析中心本身的優(yōu)劣，則以下方式可嘗試：

〃詢問購物中心其它人意見，他們不是與你相同長時間在購物中心內(nèi)工作者，例如詢問他人有關(guān)標(biāo)志系統(tǒng)的可視性。

〃改變你的視野，例如有時候嘗試每日經(jīng)由不同的路線到達(dá)購物中心或從不同的人口進(jìn)入。

經(jīng)常在購物中心附近走動，問問不同觀察者的意見—例如清潔維護(hù)人員、安全警衛(wèi)或中介代理—并伴隨你指出你從未聽過或看過的問題所在。

因?yàn)橘徫镏行氖悄愕摹爱a(chǎn)品”，身為購物中心經(jīng)理人應(yīng)以“包裹”方式審視的，例如：建筑物－類似你產(chǎn)品的 外殼—宜保持最佳狀態(tài)，標(biāo)志－類似產(chǎn)品的品牌—須清楚可視，人行道宜打掃潔凈，入口區(qū)大門宜開閉自如，中心內(nèi)垃圾桶宜隨時保持干凈，而廁所用紙須注意更換等等。

你的產(chǎn)品進(jìn)出動線也必須方便簡明，發(fā)現(xiàn)任何可能阻礙消費(fèi)者的路線，例如車道寬度是否足夠與車位數(shù)是否足夠?在店家，擁擠的信道及顯目的擺設(shè)是否侵占走道空間而影響消費(fèi)者購物?

檢視購物中心實(shí)質(zhì)環(huán)境與視覺因子，你應(yīng)同時檢視：

景觀設(shè)施。

環(huán)境氣氛。

動線便利性。

購物中心所舉辦的大型活動。

飲食。

衛(wèi)生設(shè)施。

其它服務(wù)性設(shè)施。

了解你的競爭者(Study Your Competition)

親身拜訪緊鄰商圈的購物中心是必要的，了解那些購物中心內(nèi)業(yè)種業(yè)態(tài)的組

合及一般性環(huán)境設(shè)施，與本購物中 心比較，較優(yōu)?同樣?較差?觀察消費(fèi)者，捫心自問：

什么樣的店家他們常去消費(fèi)?

他們購買什么樣的商品?

什么樣的線索暗示流行風(fēng)潮能引起興趣?

問題與機(jī)會點(diǎn)(Problems/Opportunities)

你所擁有可分辨的優(yōu)勢

探究你的購物中心所能提供而你的競爭者所沒有的是非常的重要，幫助消費(fèi)者了解至本購物中心消費(fèi)的優(yōu)勢，嘗試發(fā)現(xiàn)是否有特別的優(yōu)勢，你可以特別重視并登載于廣告詞句。對消費(fèi)者而言，購物中心能夠加以區(qū)分的優(yōu)勢，往往可將你的購物中心與其它購物中心有所分別并能根植于消費(fèi)者心中，分析本購物中心與其它競爭者的優(yōu)劣所在可以讓你了解是什么原因促使本購物中心不同或?yàn)槭裁幢韧瑓^(qū)其它購物中心具優(yōu)勢。

將你的購物中心內(nèi)所有商店名稱表列并分析其業(yè)種業(yè)態(tài)分布，將此表與區(qū)內(nèi)競爭者相互比較，檢視商家其相似與相異之處，你可能會發(fā)現(xiàn)你所經(jīng)營的購物中心提供一特別的業(yè)種，在商圈內(nèi)其它購物中心皆沒有這一可分辨的優(yōu)勢，你也可能發(fā)現(xiàn)較弱勢之處而必須予以強(qiáng)化。

記得，可分辨優(yōu)勢能根植于消費(fèi)者心中，因此，它可以成為真實(shí)或被感覺到的，其案例包括：

·擁有在本商圈內(nèi)服務(wù)最佳的店家。

〃擁有雙倍的殘障停車位，最靠近入口區(qū)，或者在詢問處提供別的購物中心所沒有的服務(wù)—例如免費(fèi)使用嬰兒推車或輪椅等。

〃美食廣場提供購物者最好最方便的飲食空間。

·擁有最佳最方便的休憩座椅區(qū)。

〃商店售貨員有最佳的禮貌與產(chǎn)品專業(yè)知識。

·造園景觀不但吸引人且維護(hù)良好。

〃購物中心本身給人的感受是一安全的購物休憩環(huán)境。

目標(biāo)/宗旨所在(Goals/Objectives)

你的計劃必須包含目標(biāo)且必須依照其重要性按序排列，目標(biāo)必須是可達(dá)成的，它幫助你將目標(biāo)視為一行動構(gòu)想。

目標(biāo)可以和許多事物相關(guān)連，包括：

·提高商家分?jǐn)偟拇黉N活動經(jīng)費(fèi)比例。

〃提高購物中心獲益率，例如你可擬定租賃策略目標(biāo)將出租率提升，從目前的80%提升到88%的出租率。

〃與社區(qū)整體互動，你可能決定將你所經(jīng)營的購物中心成為社區(qū)的好鄰居，例如：

你可在購物中心開幕的第一年為社區(qū)慈善團(tuán)體舉辦二次募款活動。

〃在12月31日以前應(yīng)用$5000費(fèi)用，增加禮券銷售額10%，至$250000。策略/執(zhí)行方式

為了達(dá)成前述目標(biāo)你必須有其相應(yīng)的策略，這是達(dá)到所期望目的的方式，包括內(nèi)部與外部策略的運(yùn)用，而執(zhí)行方式則包括由誰、如何、在何地、于何時的細(xì)節(jié)及至何時預(yù)定目標(biāo)得以全部實(shí)現(xiàn)。

內(nèi)部策略(Internal Strategies)

這些事項是指在公司內(nèi)部或購物中心內(nèi)部所必須準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)市場目標(biāo)的素材，有時候內(nèi)部的工作策略常常忘記加以陳述而當(dāng)發(fā)覺時又往往太遲了，其實(shí)這一系列的準(zhǔn)備工作將為達(dá)成特定目標(biāo)立下穩(wěn)固的基礎(chǔ)，它們可能包括：〃目視購物中心是否看起來環(huán)境良好。

·建立并維系良好的承租戶關(guān)系。

·仔細(xì)編列市場行銷預(yù)算。

外部策略（External Strategies）

外部策略是指須委外作業(yè)事項以便達(dá)成特定的市場行銷目標(biāo)，它們包括：·促銷活動廣告?zhèn)鲉巍?/p>

〃新店家進(jìn)駐正式宣告。

如何與媒體合作(Working with the Media)

你有兩項管道可供你傳遞訊息，你期望傳遞購物中心訊息：付費(fèi)廣告與免費(fèi)公共關(guān)系。

付費(fèi)廣告（Paid Advertising）

第一，決定使用哪一種最有效傳媒以便深入目標(biāo)市場所在，例如，先行了解區(qū)域內(nèi)所有可運(yùn)用的傳媒工具，而后基于你對商圈內(nèi)目標(biāo)客源從哪一居住社區(qū)而來，分析最合適有效本商圈的傳媒工具，此項選擇成為你計劃的基礎(chǔ)，而后才是決定何時采取行動及欲傳達(dá)的訊息內(nèi)容為何。

你的廣告計劃描寫所有廣告活動重要元素，包括媒體的配置及創(chuàng)意性的結(jié)合，而訊息本身，具主題性及創(chuàng)意的每一支廣告，準(zhǔn)備購物中心的廣告，它包括的預(yù)算應(yīng)含有創(chuàng)意與制作兩項服務(wù)所需。

第三篇：武漢市場行銷計劃書

魔彩精靈武漢市場行銷計劃書

魔彩精靈彩妝品牌介紹

上海賢沙商貿(mào)有限公司系專業(yè)銷售彩妝的公司，目前主要經(jīng)營“MASAYO魔彩精靈”品牌?！暗赖隆⒘夹?、責(zé)任“是我們所秉持的經(jīng)營理念，追求高品質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)是公司一貫的立場。自2001年進(jìn)入中國市場以來，以其質(zhì)優(yōu)價宜而深受年輕消費(fèi)族群的喜愛，以創(chuàng)新求變的行銷方式，在中國營銷網(wǎng)路達(dá)到500個專柜、專賣店，遍及全國各大城市。

2004年6月開始在瑞麗時尚先鋒上投放廣告。

2005年魔彩精靈進(jìn)駐上海頂級豪華商場“久光百貨”

2005年4月魔彩精靈贊助2005上海國際時裝模特大賽

2005年4月魔彩精靈全國率先推出花樣年華環(huán)保概念系列彩妝產(chǎn)品 2005年4月魔彩精靈彩妝項目成為上海市政府微小型開業(yè)項目之一

在消費(fèi)者定位上，許多化妝品企業(yè)將目標(biāo)消費(fèi)人群簡單按年齡、收入、職業(yè)等進(jìn)行劃分。曾在美博會上收集了不少的招商宣傳資料，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)將目標(biāo)消費(fèi)人群定位在18－35歲、月收入2000元以上的白領(lǐng)女性，雖然這部分人群是最具消費(fèi)能力的人群，但是也是最不容易打動的人群。因而本品牌將定位在這一人群的時尚女性上，產(chǎn)品包裝以時尚為主；在產(chǎn)品顏色上以色澤多而突破，各樣的時尚顏色在魔彩精靈產(chǎn)品上都有凸現(xiàn)；在新品推出上，魔彩精靈公司以每月最少推出一款新產(chǎn)品的速度，不斷地拓展市場，跟蹤流行；在產(chǎn)品價格定位上，將彩妝產(chǎn)品以時尚女性玩具的概念進(jìn)行推廣，常換常新，所以價格以居中為主。

化妝品行業(yè)是一個高附加值的產(chǎn)業(yè)，很難從產(chǎn)品本身來判斷其價值，它包含了產(chǎn)品的心理訴求的特性，隨著化妝品市場日漸繁榮，消費(fèi)者可選擇余地越來越大，消費(fèi)行為從接受型向主導(dǎo)型過渡，消費(fèi)需求逐漸呈現(xiàn)出交叉狀態(tài)。在專業(yè)化妝品興起階段，消費(fèi)者行為容易受到宣傳、口碑的影響，而且往往更容易被概念營銷所俘獲。在此階段，許多概念炒作一炒一個火。而在日漸產(chǎn)業(yè)的今天，消費(fèi)者更加主動、理性，對產(chǎn)品概念有較為深刻的認(rèn)識，往往是按自身的需求來選擇產(chǎn)品和服務(wù)。這個特定的消費(fèi)者必須是一個細(xì)分消費(fèi)者，而不是大而泛的群體概念。小護(hù)士在初期的主打產(chǎn)品就是針對夏天需要防護(hù)的18－28歲的青年女性；而可伶可俐的產(chǎn)品，則是針對12－22歲的青春期女孩而訴求的。

所以本品牌所推出的概念就是細(xì)分市場，以18—-28歲的年輕都市時尚女性為最終目標(biāo)。

武漢市場描述

2005年，全國化妝品市場實(shí)現(xiàn)銷售總額850億元。我國化妝品行業(yè)發(fā)展進(jìn)入新的里程。今后幾年化妝品市場的銷售額將以年平均12.9%左右的速度增長，這種增長幅度顯然大于經(jīng)濟(jì)速度；到2010年，我國化妝品市場銷售總額可達(dá)到800億元左右。

目前國內(nèi)人均每日化妝品消費(fèi)僅20—30元人民幣，而世界人均消費(fèi)水平則為35元美金。我國化妝品消費(fèi)水平明顯偏低，隨著人民生活理念的更新和進(jìn)步以及人們整體生活水平的不斷提高可使消費(fèi)群體進(jìn)一步擴(kuò)大，加上中國眾多人口基數(shù)和消費(fèi)層次的多樣化，我國化妝品市場需求潛力巨大，空間廣闊。

時尚性產(chǎn)品十大類(飾品、工藝品、針織、彩妝、包飾、香薰、家居、文具、數(shù)碼影像、百圓聚焦精品)中，化妝品就排列其中。

武漢市場以自己特有的優(yōu)勢屹立于全國化妝品市場中，武漢歷來為所有產(chǎn)品銷售爭奪的市場，九省通衢，交通便利，即將成為中國的物流中心，武漢作為中國中部地區(qū)最大的美容化妝品集散地，在全國美容化妝品銷售及流通市場的地位自然不言而喻，所以從全國來武漢市場拼打的彩妝品牌數(shù)以百計，大大小小。武漢是全國最好的市場，也是最難做的市場之一，然而武漢正成為與北京、上海、廣州平起平坐的“一類發(fā)展對象”。

武漢人性格講就時尚，注重外表，對吃穿玩方面舍得投入，只要找對銷售方式，武漢市場對于品牌銷售來說將產(chǎn)生非常大的影響，而魔彩精靈品牌的一系列優(yōu)勢價優(yōu)質(zhì)優(yōu)、時尚多樣等正是符合武漢市場銷售的特點(diǎn)，而且是非常有針對性地體現(xiàn)。

武漢市場營銷策略

武漢的美女多，武漢的女生也愛打扮。江漢路步行街上熙熙攘攘的人群就證明了武漢的時尚程度。武漢化妝品市場是一個充滿活力的市場，跨國企業(yè)的大舉進(jìn)入，本土企業(yè)的崛起，使這個行業(yè)更加變化多端：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，市場更加細(xì)分，概念日漸翻新，營銷也各有高招。這促進(jìn)了武漢化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。

魔彩精靈化妝品牌武漢市場拓展

1.目標(biāo)營銷策略

目標(biāo)顧客營銷是指針對特定消費(fèi)者，研究其消費(fèi)心理，采用有針對性的營銷策略。而魔彩精靈該產(chǎn)品切入點(diǎn)即物美價優(yōu)，人人都可感性消費(fèi)。

女性的消費(fèi)心理方面與男性不同，因此其購買行為也各有特點(diǎn)。女性購買欲望上多愛自我感覺，易受購買環(huán)境氣氛影響，容易沖動而產(chǎn)生購買行為。當(dāng)她們逛市場時，碰巧看見一位美容師在為某顧客作化妝品示范，很容易受到感染，從而被深深吸引，再經(jīng)美容師的熱情推薦，化妝品迷人芳香的熏陶，很容易沖動一次，即興購買。

另外，女性購買化妝品，一般自我意識比較重，常常以個人喜好，或參照一定標(biāo)準(zhǔn)后，實(shí)施購買行為，而學(xué)校里的同學(xué)是最好的參照對象。女性天生好幻想，神經(jīng)非常敏感，她們在選購化妝品時，愛憑主觀感覺，以所見、所聞、所觸摸為參照，然后決定購買行為，這種特別的心理特點(diǎn)，在學(xué)生氣實(shí)足的學(xué)校更加顯現(xiàn)，因而是最佳的銷售市場。

魔彩精靈2006年3月在武昌街道口進(jìn)駐武漢群光百貨，珞獅路中百倉儲。背靠武昌30所大學(xué)，將未來的白領(lǐng)誕生地進(jìn)行占領(lǐng)，在現(xiàn)階段即培養(yǎng)未來的消費(fèi)主力?，F(xiàn)在這一目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。

2專柜營銷策略

專柜營銷是化妝品獨(dú)有的方式，走進(jìn)商場，琳瑯滿目的化妝品專柜生動地躍進(jìn)視野，化妝品小姐們正熱情地向你打招呼，在導(dǎo)演一個美麗的品牌故事。

專柜營銷有助于提升品牌知名度，能以整體形象、統(tǒng)一的價格與消費(fèi)者溝通，傳播一個完整的品牌概念。如果建立專柜群，品牌的實(shí)力和魅力將進(jìn)一步展現(xiàn)。因而本品牌將在武漢各大商場專柜進(jìn)一步拓展，即將協(xié)議進(jìn)入的有武昌中南商業(yè)大樓、亞茂、漢口的大洋百貨。

3專賣店營銷

專賣店營銷在全國來說，對任何品牌來說都是非常重要的，專業(yè)的專賣店營銷對于品牌的拓展起著不可估量的作用，武漢市有著多個商業(yè)氛圍比較濃的中心區(qū)域，漢口的中山公園區(qū)域、江漢路步行街區(qū)域、六渡橋區(qū)域、香港路區(qū)域、新崛起的橋口區(qū)域，以及武昌的司門口區(qū)域、街道口區(qū)域、魯巷區(qū)域、東西湖區(qū)域，漢陽的鐘家村區(qū)域。對于以上區(qū)域我們將重點(diǎn)進(jìn)行推廣，目前在一些區(qū)域已經(jīng)建立起了銷售網(wǎng)點(diǎn)。另外還有各大學(xué)附近，我們也已經(jīng)建有相近的網(wǎng)絡(luò)。

4武漢周邊的城市的拓展

在2006年的前四個月中，我們已經(jīng)在宜昌、襄樊、黃石、隨州、十堰、黃岡地區(qū)建立了相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)，目前整個湖北省的營銷策略是，以武漢為中心，加大推廣力度，以整個湖北省為銷售輻射區(qū)域，形成以省會城市帶動非省會城市的目標(biāo)，目前在整個湖北省一個相應(yīng)健全的市場正在形成。

5廣告宣傳

目前正在與楚天金報、湖北衛(wèi)視聯(lián)系進(jìn)行廣告投放，以及在武漢市場銷售較好的雜志《可樂》上進(jìn)行欄目合作，配合魔彩精靈在《瑞麗》上、以及其他《MINA》《新銳》《女友》等雜志上的投放，力爭在兩年中讓武漢市民對魔彩精靈有一個全新的了解，在武漢彩妝市場大展宏圖。

6活動促銷

在任何的市場，活動促銷是必不可少的手段，盡管有人說促銷是毒藥，但是必要的促銷對市場的拉動是必不可少的。目前在武漢市場魔彩精靈已經(jīng)配備了一支營銷隊伍，定期會在每個專賣店，專柜進(jìn)行輔導(dǎo)，對于促銷品的發(fā)放，我們有著天然的優(yōu)勢，產(chǎn)品的不斷推陳出新，也就給了我們促銷的資本，目前在我公司可以做促銷的產(chǎn)品不下二十種，另外我們還有禮盒、小工具等各種禮品，豐富的禮品一定對銷售有較好的拉動。而且在市場上魔彩精靈一貫堅持不打折的政策，全國各個地方的零售價格是完全統(tǒng)一的，有力的樹立良好的品牌形象。

7武漢本市發(fā)展目標(biāo)

在武漢本市市場，魔彩精靈將以中山公園、江漢路、街道口為中心，形成有力的三角區(qū)域，對本市其它區(qū)域進(jìn)行輻射，對這三個區(qū)域進(jìn)行有力的支持，在人員上，促銷活動、展覽展示方面上以最好的形象出現(xiàn)，配合本區(qū)域的銷售。在這三區(qū)域爭取做到10家店，4家商場，完成整個中心布局，然后再向相領(lǐng)近的區(qū)域進(jìn)行拓展，如橋口、香港路、洪山等，最后達(dá)到全市一盤整棋的效果。

綜上所訴，武漢市場的發(fā)展是以點(diǎn)帶線，以線帶面整個的市場推廣，一邊鞏固一邊拓展，穩(wěn)步快速的發(fā)展。對于整個市場還有不可確定因素，我們將秉著穩(wěn)健發(fā)展的思路來指導(dǎo)、處理突發(fā)事件，將事情早發(fā)現(xiàn)，早想對策，及時有效的應(yīng)變市場變化。

相信兩年后，我們一定能看到魔彩精靈在武漢的化妝品市場高歌猛進(jìn)，迅猛發(fā)展。

第四篇：墻藝漆市場行銷計劃方案書

市場行銷計劃方案書

三艾墻藝漆朱建

近幾年來,人民物質(zhì)文化生活水平的不斷提高帶來裝飾市場的迅速發(fā)展,涂料行業(yè)也隨之興起,人們對內(nèi)墻裝飾的需求也越來越高,細(xì)心的你是否觀察到我們生活當(dāng)中的墻紙,由于經(jīng)不起歲月的考驗(yàn)發(fā)黃、起皮、開裂；而現(xiàn)在各種品牌的涂料相同、相似、千篇一律，毫無個性，留給我們不僅是遺憾，更多的是無奈。現(xiàn)在好了，經(jīng)過多名國內(nèi)外知名院校和科研機(jī)構(gòu)專家的幫助下，我們開發(fā)出新一代的藝術(shù)涂料——“三艾”藝術(shù)涂料，填補(bǔ)了國內(nèi)市場的一片空白，其新穎性、環(huán)保性、藝術(shù)性不僅能夠?yàn)槟鷰戆踩?，多彩的生活空間，給毫無生機(jī)的涂料市場帶來一番生機(jī)，也可以為您身邊的親友創(chuàng)造一個多姿多彩的空間，同時讓聰明的 您以有限的投入獲得高額的市場回報，并輕松占領(lǐng)市場。

墻藝漆藝術(shù)涂料作為一種新產(chǎn)品，消費(fèi)者從對它的認(rèn)識到接受要有一段過程，但是市場不等人，捷足先登者必然成為市場的主導(dǎo)?！爸酥?，百戰(zhàn)百勝”，在開拓市場前不要為良好的市場形勢而盲目樂觀，更應(yīng)該靜下心來制訂目標(biāo)、周密的計劃和行之有效的行動，多了解自己、多了解產(chǎn)品、多了解市場，才能運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外。

根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場需求，建議貴公司采用以下方案來開拓市場。

一、地理環(huán)境

當(dāng)?shù)貛讌^(qū)幾縣？有多少建材市場？主家裝飾消費(fèi)能力？

二、市場流程架構(gòu)

代理商裝飾公司家裝分銷商油工工程 工裝工裝家裝油工裝飾工裝家裝現(xiàn)裝已裝家裝家裝工程(現(xiàn)裝，已裝)

三、業(yè)務(wù)開展流程及相關(guān)策略

1、分析自己和了解產(chǎn)品特點(diǎn)，分析自己包括：

（1）目前所處的行業(yè)或所代理的產(chǎn)品市場潛力如何？包括本地市場競爭情況、廠家各方面支持的情況、是否還處于朝陽期？目前在市場上是處于競爭優(yōu)勢還是處于競爭劣勢？

（2）目前所采用的銷售模式能否保證自己的銷售額和利潤不斷增加？

（3）目前的銷售隊伍和售后服務(wù)素質(zhì)如何，能否保證在市場上處于競爭優(yōu)勢？客戶對貴公司的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿意？

（4）引進(jìn)“三艾”藝術(shù)涂料后，是否考慮如何與現(xiàn)有的資源進(jìn)行整合，整合后對貴公司現(xiàn)有產(chǎn)品的開拓會起多大的促進(jìn)作用？

通過與“三艾”藝術(shù)涂料合作后，“三艾”藝術(shù)涂料新穎的營銷模式和完善的業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系是否可以提高貴公司營銷隊伍的整體素質(zhì)？是否可以帶動貴公司相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展？

2、開展市場之前，分析自己的優(yōu)劣勢和藝術(shù)涂料的特點(diǎn)及給自己帶來的競爭優(yōu)勢，才能增加自己的自信，好產(chǎn)品則是您成功的前提，好策略是您成功的捷徑。

3、市場現(xiàn)狀分析及市場定位。

(1)、家裝：多年以來，家裝市場內(nèi)墻裝飾幾乎選擇都是乳膠漆，形成墻體普遍的單調(diào)、無個性，但并不代表他們無需要，而是無選擇，人們需要流行、需要時尚、需要讓自己的居室充滿個性、豐富多彩，而不流行與大眾?！叭彼囆g(shù)涂料的出現(xiàn)，可以在人們心中創(chuàng)造一種新的流行趨勢。

（2）、工裝：目前賓館、酒店、KTV、茶藝館等一切娛樂場所及很多辦公室、寫字樓，為了達(dá)到星級標(biāo)準(zhǔn)及提升檔次，絕大部分過去選擇的是墻紙，但所有消費(fèi)墻紙翻新施工時間長，也非常麻煩，給各場所帶來諸多的不便，直接影響營業(yè)額，為酒店帶來損失，這些是他們無法解決，無能為力的。而“三艾”藝術(shù)涂料的出現(xiàn)，可以解決所有的問題。原材料采用納米技術(shù)，不粘油，不粘灰，無需清潔，翻新可以正常營業(yè)，施工干凈，無毒、無味、環(huán)保，10年不會褪色，大大的節(jié)約了成本，可以把企業(yè)集團(tuán)的文化、KTV、茶藝館的特色在墻體上整體的展現(xiàn)出來。

（3）、裝飾公司：隨著人們生活水平的不斷提高，對家居環(huán)境的要求也不斷提高，他們需要在自己的居住環(huán)境中追求一種與眾不同的個性化設(shè)計。而裝飾公司設(shè)計師在客戶提出不同的需求時，無法進(jìn)行滿足，并且他們所能滿足的只是框架的表現(xiàn)，而對于一個家居裝修最大的視覺面積——墻體，所選擇共性的單色乳膠漆?！叭彼囆g(shù)涂料的出現(xiàn)給設(shè)計師帶來了新的創(chuàng)意，新的設(shè)計思路，滿足設(shè)計師的不同風(fēng)格，提高居室的整體效果，同時通過本產(chǎn)品可認(rèn)帶來親戚、朋友、鄰居、同事等更多的潛在客戶，讓不同的客戶得到不同的個性需求。

（4）、油工：雖然看似微不足道的人物，但是他們是紐帶，其中連接著任何環(huán)節(jié)，占領(lǐng)著市場的大部分份額，他們是最直接的參與者。他們是市場。是眾多品牌的市場推銷員或銷售人員，但他們在推廣接受品牌的同時，每天也在排斥、詆毀其他已接受的品牌，因?yàn)樗麄円氖亲畲蟮睦?。我們可以通過“三艾”藝術(shù)涂料，在不影響乳膠漆銷售的情況下，再給他們一份額外的收入，獲得更大的利潤空間，加大他們的客戶群，從而建立他們的忠誠度。

（5）、經(jīng)銷商：目前市場的品牌會越來越多，在逐步的分化市場份額，市場競爭越來越激烈，產(chǎn)品行業(yè)、產(chǎn)品的因素，都銷售共性的產(chǎn)品，沒有特殊優(yōu)勢。而每個品牌都想拿出自身的優(yōu)勢，都在采取一些方式或手段來建立、擴(kuò)大、打開市場。例如：A、投入大量廣告、電視、報紙、路牌、車身等（而品牌與品牌之間表現(xiàn)是一樣的）。B、促銷活動（各品牌的手法也是一樣的）。C、高額回扣。D、廠價銷售等等。所有的方法都基本是雷同，最終形成了市場的惡性循環(huán)，從而違背了做生意的原則——賺錢！而“三艾”藝術(shù)涂料的出現(xiàn)將給各經(jīng)銷商帶來新的利潤空間、附加值和特殊優(yōu)勢。

通過了解市場和了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，增加自己對產(chǎn)品和市場的信心，有利于公司毫無顧慮、全力以赴去開拓市場。針對公司前期掌握的資源，對市場的前期開展合理定位，這樣有利于公司盡快找到市場切入點(diǎn)并盡快站穩(wěn)市場。

四、準(zhǔn)備工作

1、制作樣板房：包括兩個方面。一方面是家居樣板房（三室一廳），裝修配套完備，因?yàn)閯e人看到的是整體的感覺。超前的裝修設(shè)計方案，針對我們銷售不同的方向，做出不同的、完全針對性的樣板，要與消費(fèi)者的心理需求相吻合，樣板房可以采取不同圖案（臥室、客廳、兒童房、書房、KTV、茶藝館等），盡量表現(xiàn)圖案的豐富多彩，因?yàn)槊總€消費(fèi)者都不具備想象的空間，我們的彩頁、光盤、網(wǎng)絡(luò)只能抽象的對我們產(chǎn)品以介紹，而樣板房可以給客戶完全、直接、直觀的印象，這樣客戶上門拜訪時可以通過樣板房對客戶進(jìn)行講解。

2、制作拉柜：每一個網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立抽拉式柜，客戶到店鋪能夠看到實(shí)物，促銷員可以向客戶介紹、推薦產(chǎn)品。

3、組建銷售團(tuán)隊（3—5人）并合理分工（內(nèi)勤：介紹產(chǎn)品、電話溝通、記錄、庫存管理等。外勤：網(wǎng)點(diǎn)建立維護(hù)人員、工程銷售人員及市場推廣深化人員）。

（1）、人員培訓(xùn)：知道產(chǎn)品知識及如何捆綁銷售，了解市場需求，掌握每個銷售流程。

（2）、人員訓(xùn)練：對練每個環(huán)節(jié)銷售技巧，直到完全熟練為止。

（3）、人員實(shí)戰(zhàn)演練：拜訪裝飾公司——培訓(xùn)漆工——店鋪導(dǎo)購——建立分銷商——承接工程。

4、制定發(fā)展目標(biāo)、計劃并落實(shí)到具體的行動。目標(biāo)包括長期目標(biāo)和中短期目標(biāo)，也要有公司的大目標(biāo)和每個業(yè)務(wù)人員的小目標(biāo)。計劃也一樣，包括公司長遠(yuǎn)計劃和短期計劃，每個業(yè)務(wù)人員必須制訂自己的長短期計劃并向上匯報。為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，公司上下全體員工必須把自己的計劃落實(shí)到具體的行動上，小目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，大目標(biāo)自然水到渠成了。

5、建立一套行之有效的激勵機(jī)制，公司的發(fā)展應(yīng)該是建立在“公平”的基礎(chǔ)上，缺乏有效的激勵制度，那么再大的目標(biāo)，再好的計劃如果沒有有效的行動也是一句空話。

6、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，公司負(fù)責(zé)人必須定期總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，比如說，對每周、每月進(jìn)行總結(jié)，對于不足的地方要不斷完善，要求全體員工每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，那么公司也就不斷進(jìn)步。

五、產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程如下：

拜訪裝飾公司或材料商（收集資訊）——制作樣板房——建立經(jīng)銷商——裝飾公司———售樓處樣板房——小區(qū)推廣（建立樣板房）

六、針對性市場開拓及策略

由于產(chǎn)品的針對面比較廣，包括裝飾公司、材料商、油漆涂料代理商、油漆工、甚至直接面對終端客戶，針對不同客戶產(chǎn)品的價格不同，采取的業(yè)務(wù)洽談策略也不同，依據(jù)我們公司的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，介紹一下如何與裝飾公司和材料商洽談業(yè)務(wù)。

（1）、拜訪裝飾公司（收集前15—20家裝飾公司進(jìn)行拜訪）

流程：

1﹑告知產(chǎn)品特點(diǎn)：彩頁、光盤、網(wǎng)站、樣板房，突出流行，突出變化（圖案的變化，色彩的變化），體現(xiàn)藝術(shù)性、新穎性及環(huán)保性等。

注：產(chǎn)品告知流程：彩頁——樣冊——模塊——效果光盤——制作樣板﹑參觀樣板

2﹑告知利潤空間：12元/平方米，每桶120平方米計算，1440元-成本（涂料288+人工100+模具30）=1022元，時間：3—5小時。

3﹑告知附加值：新創(chuàng)意，新素材，新選擇，新賣點(diǎn)，滿足設(shè)計師的不同風(fēng)格，同時通過本產(chǎn)品可以帶來更多的潛在客戶。

4﹑銷售模式的告知（引導(dǎo)式）

（1）、您裝修準(zhǔn)備投入多少錢（5萬左右）？

（2）、準(zhǔn)備裝修出一種什么樣的感覺，最大眾化的還是個性化的？

（3）、您知道嗎？家里裝修最大的視覺面積是墻體，您準(zhǔn)備采用什么裝飾墻體，因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在選擇乳膠漆，現(xiàn)在有一個流行的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入本地市場，什么產(chǎn)品呢？（產(chǎn)品介紹）。

（4）、我想您裝修應(yīng)該選擇的是最流行、最新的產(chǎn)品，您看一下樣板房，并且不貴的，您裝修投入2萬元的墻體是乳膠漆，10萬元也是它，只需在原來的基礎(chǔ)上增加1000多元就夠了，提升了房間的整體效果，過去10萬元的都達(dá)不到的效果。

5﹑填寫問卷調(diào)查表，收集經(jīng)銷商資訊，填寫供貨協(xié)議。

（二）、在樣板房召開經(jīng)銷商新產(chǎn)品發(fā)布會

1、內(nèi)容：（1）、產(chǎn)品介紹（同上）；（2）、市場分析（同上）；（3）、提供市場認(rèn)同度和市場需求的產(chǎn)生；（提供問卷調(diào)查表，供貨協(xié)議）；

2、告知利潤空間：工程利潤空間、油工利潤空間、裝飾公司利潤空間。

3、告知產(chǎn)品附加值：

（1）、大量培訓(xùn)漆工，使其成為無薪銷售人員

培訓(xùn)內(nèi)容：A、產(chǎn)品及施工工藝告知（施工簡單、工藝簡單）；

B、賣點(diǎn)話術(shù)講解，利潤空間；

C、目標(biāo)客戶定位：現(xiàn)裝人群+已裝人群（已裝>現(xiàn)裝）

（2）、通過大量的培訓(xùn)漆工，因已裝人群的回訪，形成您品牌的售后服務(wù)。

（3）、因已裝人群底涂的修復(fù)和變化，帶來本身代理品牌的銷售。

（4）、通過我們的產(chǎn)品可以做到您過去做不到的市場——墻紙的市場。

（5）、通過大量的告知裝飾公司，可以建立新的合作關(guān)系（因掌握人無我有的優(yōu)勢）。

（6）、通過大量的告知裝飾公司和培訓(xùn)漆工，提升了自身品牌在本地區(qū)的知名度和影響力；

（7）、通過合作，給網(wǎng)點(diǎn)送去一塊銅牌，證明您的品牌可以勝任“三艾”藝術(shù)涂料。

七、市場維護(hù)和深化市場策略

（一）、大量地招收漆工和涂料工，組建涂料施工隊伍，同時對施工人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，與施工人員建立長期的合作關(guān)系，這種合作關(guān)系是建立在雙贏的基礎(chǔ)上，保證這支隊伍的穩(wěn)定性。

（二）、相對一個城市而言，僅僅通過樣板房來了解藝術(shù)涂料畢竟是有限的，最好在新竣工的小區(qū)做宣傳活動等，效果也比較理想，跟樣板房以及廠家提供的資源（如光盤、彩頁、網(wǎng)站等）配套使用，那么效果將會更加理想。

（三）、收集一些終端客戶的信息，在售樓點(diǎn)、小區(qū)以及一些客流量比較大的公共場合等建立樣板房，這些地方的人流量比較大，通過這些場合可以引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造更多的潛在客戶，從而達(dá)到刺激市場，激發(fā)市場需求的目的。

（四）、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，橫向發(fā)展，迅速擴(kuò)大市場份額，可以和其它涂料經(jīng)銷商合作，發(fā)展經(jīng)銷商，從而達(dá)到迅速占領(lǐng)市場的目的。

（五）、與廠家經(jīng)常溝通，包括提供一些資訊，尤其是其它地方的成功經(jīng)驗(yàn)等。另外在效果圖片、資料方案、市場深化等方面請廠家提供盡量多的幫助，有利于公司避免走彎路。

八、由于我們對各地區(qū)的市場缺乏具體的了解，方案難免有不少遺漏之處，希望貴公司與我們不斷地相互交流，制訂出更加完善的方案。

1、企業(yè)成功的八大原則：（總的一句：少就是多，簡單才是出路，標(biāo)準(zhǔn)、精確）

九、營銷理念：

①集中力量〈特色涂料系列〉；

②找準(zhǔn)焦點(diǎn)（核心利益）〈自己有優(yōu)勢的方面〉；

③尋求焦點(diǎn)〈沒有也要找一個或炒一個〉；

④重強(qiáng)避弱〈從自己最易上手的方面發(fā)展〉；

⑤無形資產(chǎn)導(dǎo)向：無形資產(chǎn)比有型資產(chǎn)重要5倍。（企業(yè)文化、理念、宗旨）； ⑥目標(biāo)客戶導(dǎo)向：爭取新客戶，留住老客戶；

⑦時間原則：不要高估一年事情，低估了十年能做的事情；

⑧實(shí)驗(yàn)反饋：企業(yè)就是管理實(shí)驗(yàn)，做好實(shí)驗(yàn)就能成功！

成功=正確定位+堅定的步伐+快樂地行進(jìn)。

以市場為導(dǎo)向！

任何人之所以會被你說服，因?yàn)樗麄兇_定這些東西對他們有好處，任何人會被你說服，因?yàn)槟惴浅Ｆ炔患按叵胍堰@樣好的產(chǎn)品、服務(wù)或是理念給他們分享，他們也會非常愿意接受

客戶是我們進(jìn)入市場的入場券。要做好市場先要和客戶進(jìn)行合作！

合作是成功之匙，是所有成功的關(guān)鍵，惟有合作彼此才能更成功！

合作是一個非常好的學(xué)習(xí)環(huán)境，也是非常好的動力源！

合作就是簡單化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化最重要的一個關(guān)鍵，也就是****眾人的力量，完成更大的事情，來服務(wù)我們的客戶！

只有雙贏，合作才會長久！

要的是長期的關(guān)系，不是短暫的生意，你要的是一輩子的朋友，不是一陣子的朋友。因此，你要不斷地尋找合作的機(jī)會，讓自己和更多人都能成功！

公司名稱： 鎮(zhèn)江潤禾建筑裝飾工程公司

公司網(wǎng)址：

公司地址：江蘇省鎮(zhèn)江市大西路望京新天地A115招商熱線：0511-***2

圖文傳真：0511-85275199

24小時熱線：***

業(yè) 務(wù)QQ：562408537

E-mail：Sa@cnrh88.com

第五篇：市場行銷專業(yè)個人自我鑒定

市場行銷專業(yè)個人自我鑒定

自我鑒定是個人對一個時間段的自我總結(jié)，自我鑒定可以使我們更加明確目標(biāo)，不妨讓我們用心總結(jié)，認(rèn)真完成自我鑒定吧。那么如何把自我鑒定寫出新花樣呢？以下是小編為大家整理的市場行銷專業(yè)個人自我鑒定，僅供參考，大家一起來看看吧。

三年的夜大學(xué)習(xí)生涯即將結(jié)束，在畢業(yè)之際，對自己的學(xué)習(xí)和生活作一個總結(jié)和鑒定：

夜大的學(xué)習(xí)和社會實(shí)踐讓我不斷的挑戰(zhàn)自我，充實(shí)自己，緊張的學(xué)習(xí)，豐富的活動使我為實(shí)現(xiàn)人生的價值打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。同時，我始終以提高自身的綜合素質(zhì)為目標(biāo)，以自我的全面發(fā)展為努力方向，樹立了正確的人生觀，價值觀和世界觀。

為適應(yīng)社會發(fā)展的需求，我認(rèn)真學(xué)習(xí)各種專業(yè)知識，主修了市場行銷，宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，國際貿(mào)易理論與政策，國際貿(mào)易實(shí)務(wù)，金融學(xué)，wto知識，外貿(mào)實(shí)用英語會話，外貿(mào)函電，國際金融學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)等課程。同時也學(xué)會了挖掘自身的潛力，結(jié)合工作中的實(shí)踐，從而逐步提高了自己的學(xué)習(xí)能力和分析問題的能力以及一定的協(xié)調(diào)管理安排能力。

書到用時方恨少，學(xué)而知不足。是我學(xué)習(xí)和工作的動力，通過學(xué)習(xí)，我不斷地改變著自己的學(xué)習(xí)態(tài)度和方法，運(yùn)用在生活中，使工作效率也有了很大的'提高，并通過學(xué)習(xí)熟悉了進(jìn)出口的整個流程，并對物流，國際結(jié)算有了一定的理論基礎(chǔ)。從過去三年的學(xué)習(xí)中，我體會到：夜大教育不僅僅是我們獲得文憑的一種手段，更重要的是培養(yǎng)了我們認(rèn)真細(xì)致，謹(jǐn)慎持久的學(xué)習(xí)態(tài)度以及讓我們腳踏實(shí)地做事，做人的生活態(tài)度和人生理念。當(dāng)然，同時也提高了我們?yōu)槿颂幨?，與人交往，承擔(dān)責(zé)任，釋放壓力的社會經(jīng)驗(yàn)和能力。