第一篇：銷售計(jì)調(diào)人員開(kāi)發(fā)客戶的六個(gè)步驟

現(xiàn)在很多銷售人員在拜訪客戶的時(shí)候，顯得很盲目，見(jiàn)了面不知道該說(shuō)什么，該怎么樣

說(shuō)，只是很簡(jiǎn)單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷線路產(chǎn)品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒(méi)有激情。今天這樣，明日還是如此，日復(fù)一日，沒(méi)有多大成績(jī)，便想著換家旅行社在做，結(jié)果在其他社做的也是不盡人意。最后還弄不明白，為什么現(xiàn)

在的客戶這么難開(kāi)發(fā)？客戶關(guān)系這么難維護(hù)？其實(shí)不然，不是沒(méi)有市場(chǎng)，也不是沒(méi)有客戶，關(guān)鍵是在于做銷售的人，你是否是合格的業(yè)務(wù)員員？有許多東西你是否注意了？有許多方面

你是否做到了？如果能夠多去思考，善于復(fù)制別人成功的方法，善于行動(dòng)，善于總結(jié)，那么

開(kāi)發(fā)客戶也很輕松。

第一步驟：專業(yè)取信客戶談客戶。

首先是你的人接觸客戶，人的長(zhǎng)相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和

專業(yè)水平，這一點(diǎn)很重要。給人的第一印象自不用說(shuō)，要注重儀容儀表也不用說(shuō)，這是銷售

最基本的。在這里我想說(shuō)的一點(diǎn)就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。

談到專業(yè)水平，我覺(jué)得有以下幾點(diǎn)要注意：

1、拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶之前，要充分對(duì)客戶的情況進(jìn)行調(diào)查和了解。比如客戶的實(shí)力，產(chǎn)品線路的主打方向，一段時(shí)間內(nèi)發(fā)客情況，客戶的人際關(guān)系，客戶的性格等等要

盡可能多的了解。

2、拜訪客戶前的準(zhǔn)備。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開(kāi)發(fā)成功，須做好前期

準(zhǔn)備工作。（1）資料準(zhǔn)備：包括本社的簡(jiǎn)介、產(chǎn)品線路手冊(cè)、特色行程、價(jià)格優(yōu)惠政策等，這些的準(zhǔn)備不僅是停留在書(shū)面上而是作為一個(gè)業(yè)務(wù)員腦子里的立體的，這樣在向客人介紹時(shí)

就不會(huì)出現(xiàn)尷尬。（2）儀容準(zhǔn)備：要想更好地開(kāi)發(fā)客戶，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象

出面在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨

便；面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等。有可能的情況下佩戴本旅行社的標(biāo)識(shí)，既

證明了自己的身份，也代表了旅行社的實(shí)力。（3）心理準(zhǔn)備：作為旅行社的業(yè)務(wù)員，要具備

屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時(shí)接受在開(kāi)發(fā)過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。

因此，也要求業(yè)務(wù)員，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài)。

3、與客戶洽談時(shí)，更要時(shí)刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括自己旅行社的介紹、線路產(chǎn)品的介紹、線路產(chǎn)品的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)的分析、給客戶的價(jià)格政策、促銷活

動(dòng)、品牌宣傳、利用同發(fā)網(wǎng)http:///default.do?logo=def實(shí)現(xiàn)線上交易，線上訂

貨的快捷方式、結(jié)帳方式等等，要很熟練的說(shuō)出，不能吞吞吐吐，讓客戶覺(jué)得你不專業(yè)。當(dāng)

然對(duì)于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對(duì)，自己解決不了的不要當(dāng)場(chǎng)給予回答，要確保客戶的信

任。

專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到，也就是說(shuō)不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗，拜訪之前一定要把

與產(chǎn)品、本社、行業(yè)相關(guān)的資料都了解、學(xué)習(xí)到，而且要能夠熟練的運(yùn)用，讓客戶覺(jué)得你很

專業(yè)，那么客戶就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感，對(duì)你的旅行社產(chǎn)生信任感。

第二步驟：利益打動(dòng)客戶。

有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任，只是推銷的第一步，那么客戶相信你的產(chǎn)品了，但

是他不一定就會(huì)與你合作，因?yàn)樗P(guān)注的還有利益的問(wèn)題。所以我們?cè)谙蚩蛻敉其N產(chǎn)品的時(shí)

候，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶，不能只是一直說(shuō)產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好，這樣是打

動(dòng)不了客戶的，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么？又比別人的有什么優(yōu)勢(shì)？那

么這個(gè)時(shí)候，我們的銷售人員就要“投其所好”,極力向客戶推銷“利益”,反復(fù)說(shuō)明銷售該產(chǎn)品

能夠給客戶帶來(lái)的最大化利潤(rùn)，是給客戶提供一條財(cái)路和發(fā)展的機(jī)會(huì)，是求的雙贏的，從而

引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。

另外通過(guò)案例說(shuō)服法打動(dòng)客戶，比如介紹某某組團(tuán)社通過(guò)該線路產(chǎn)品，帶來(lái)的客源認(rèn)可，帶來(lái)的效益等，從而為簽單做鋪墊。銷售的時(shí)候，一般見(jiàn)老板的面，第一句話會(huì)說(shuō)：“老板，您好，很高興今天能夠拜訪您，今天來(lái)是向您推薦一條最受客人喜歡的線路產(chǎn)品，相信這條線路會(huì)給你您帶來(lái)更多的客人，不知道您是否有興趣聽(tīng)一聽(tīng)？”那么這樣老板一般都不會(huì)直接拒絕你，他至少會(huì)有興趣聽(tīng)你介紹介紹。這就是利益推銷法的一個(gè)簡(jiǎn)單應(yīng)用。

第三步驟：態(tài)度感染客戶。

談客戶非易事，一定要做好心理準(zhǔn)備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那么在談客戶的時(shí)候，這一點(diǎn)也很重要。我們要始終都保持積極樂(lè)觀向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅(jiān)定的態(tài)度與意志，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個(gè)朋友，要有這種思想。我們要轉(zhuǎn)變觀念，我們不是去乞求客戶，而是平等的與客戶談判，是追求雙贏，所以客戶不接受也很正常，說(shuō)明他的戰(zhàn)略眼光還不夠，不是因?yàn)槲业脑?，如果能有這種想法，那么就沒(méi)有什么值得懊惱的。我們要展示自己個(gè)人的魅力，展示自己的精神風(fēng)貌，用積極的態(tài)度去感染客戶，讓他覺(jué)得你永遠(yuǎn)都是朝氣蓬勃，那么說(shuō)明你很自信，你對(duì)自己的產(chǎn)品線路很自信，那么你的產(chǎn)品也就不會(huì)差。

第四步驟：情感感動(dòng)客戶。

人都是有血有肉的感情動(dòng)物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會(huì)用情感去感動(dòng)客戶。我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息，打打電話，節(jié)日送點(diǎn)禮物，生日送點(diǎn)禮物等等，讓老板先成為你的朋友，然后在談合作。有些客戶不是去一下就能夠合作，有的還需要持續(xù)拜訪，跟進(jìn)。

在群里有一個(gè)朋友談起她的工作經(jīng)歷，他說(shuō)：雖然最后是與很多客戶都成為了朋友，但開(kāi)始時(shí)也是很艱難，反復(fù)了近三個(gè)多月才終于合作。通過(guò)第一次拜訪，感覺(jué)有意向，客戶也都很精明，他們都在比較，沒(méi)有給出明確意思說(shuō)做不做，我想一定要跟進(jìn)去。于是便經(jīng)常電話拜訪，拜訪的時(shí)候不是很直接的談合作的事情，而是去關(guān)心客戶，關(guān)心客戶的生意，生活等等，讓他感覺(jué)到你這個(gè)人是個(gè)可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下來(lái)便通過(guò)短信來(lái)“進(jìn)攻”,經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問(wèn)候的短信過(guò)去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那么你離成功就很近了，終于在電話和短信的問(wèn)候祝福下，以及多次拜訪后后單子終于拿下來(lái)了而且維系到至今，這位朋友說(shuō)，是因?yàn)橛X(jué)得我人不錯(cuò)，才愿意做我們產(chǎn)品。其實(shí)做業(yè)務(wù)就象談戀愛(ài)一樣，要堅(jiān)持，如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來(lái)，那么做業(yè)務(wù)成功的可能性很大，只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅(jiān)持，有了新客戶忘記老客戶，其實(shí)這是沒(méi)有注意到有意向的客戶其實(shí)不光是在比較產(chǎn)品，更是在比較你的人品和你旅行社的信譽(yù)，所以我們要主動(dòng)，要善于用情感與真誠(chéng)去感動(dòng)客戶。

第五步驟：行動(dòng)說(shuō)服客戶。

我們不光要感動(dòng)客戶，更重要的要善于行動(dòng)，善于為客戶著想，不要只想著要客戶定制你的產(chǎn)品線路，更要想辦法幫助客戶去推廣。有比較切實(shí)可行的方法去幫助客戶實(shí)現(xiàn)你的產(chǎn)品在他的客戶里的推廣，這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理線路產(chǎn)品，可以是幫助他重新設(shè)計(jì)推廣用語(yǔ)，可以是幫助他貼貼海報(bào)，可以是幫助他策劃一場(chǎng)促銷活動(dòng)等等，不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)系，其實(shí)不然，很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì)感動(dòng)他，就會(huì)說(shuō)服他，他就會(huì)做你的產(chǎn)品。畢竟你的線路產(chǎn)品是要靠最終的游客來(lái)消費(fèi)的。幫助你的客

戶去推廣不也是幫助你自己做推廣嗎，這正是易沃克俱樂(lè)部核心理念幫助別人就是幫助自己，服務(wù)別人也是服務(wù)自己的最好詮釋。

在很多業(yè)務(wù)員的觀念里，認(rèn)為做業(yè)務(wù)就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標(biāo)，其實(shí)這是最原始的最初級(jí)的銷售。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮，為游客服務(wù)，幫助客戶去推廣產(chǎn)品，指導(dǎo)客戶去擴(kuò)大產(chǎn)品的影響，而不是只想著回款。

上面提到那位易沃克俱樂(lè)部http://tieba.baidu.com/club/11257425會(huì)員朋友就是通過(guò)把自己的真誠(chéng)傳遞給他們，讓他們感覺(jué)到不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友，態(tài)度是真誠(chéng)的，這樣成交幾率就很大。在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，我們要把組團(tuán)的同業(yè)計(jì)調(diào)當(dāng)成朋友看待，要去幫助他，去幫助他推廣產(chǎn)品，而不是去算計(jì)他，逼著他回款，因?yàn)橹挥薪M團(tuán)社產(chǎn)品得到了游客認(rèn)可，他才會(huì)能夠與你認(rèn)真合作，如果僅要靠與客戶的喝酒應(yīng)酬，小恩小惠來(lái)維系客戶，結(jié)果并沒(méi)人有游客來(lái)認(rèn)可你的產(chǎn)品，那么最終損害的還是地接的利益。

第六步驟：用心成就客戶。

上面說(shuō)了這幾點(diǎn)，我覺(jué)得最重要的還是作為一個(gè)銷售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結(jié)，真誠(chéng)的為客戶服務(wù)了，真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售與發(fā)展，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進(jìn)行“攻略”,另外還需要注意以下幾點(diǎn)：

1、專心九十分鐘，高度專心、沒(méi)有干擾的時(shí)間，會(huì)比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力。人們每天浪費(fèi)在無(wú)關(guān)緊要活動(dòng)中的時(shí)間，可能有數(shù)小時(shí)之多。假如，你每天能善加利用先前浪費(fèi)掉的一小時(shí)，一年就會(huì)多出365小時(shí)，或額外的45個(gè)工作天。換言之，你若能集中專心，不把時(shí)間浪費(fèi)在冗長(zhǎng)的電話交談、無(wú)組織的工作中，你會(huì)大大地提高你的生產(chǎn)力。很多時(shí)候大家都在群里活動(dòng)，你要有心在群里的活動(dòng)，不是隨意的閑聊，即使在閑聊中，也要突出重點(diǎn)，選擇對(duì)自己工作有幫助的話題，例如通過(guò)閑聊可以介紹自己景區(qū)住宿的特點(diǎn)，線路特點(diǎn)，風(fēng)景民俗，這些貌似閑聊中其實(shí)已經(jīng)把你的思想，你的產(chǎn)品推廣給了大家。

2、開(kāi)放的心，社會(huì)學(xué)家所討論的角色模式中，認(rèn)為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要。在我們?cè)赒Q群體中，會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)比自己更杰出的人。那些人鼓舞大家朝更高的目標(biāo)努力，也使我們更謙虛。因而，你必須具有開(kāi)放的心靈，從你生活中所接觸的每個(gè)人中去傾聽(tīng)、學(xué)習(xí)，接納來(lái)自各方的思想。

3、博愛(ài)的心你要能夠設(shè)身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。在與人的交往中多替對(duì)方考慮，不要過(guò)于去一挑剔的眼光看人。

4、用80%的精力去認(rèn)真對(duì)待20%的客戶，這20%是你的忠實(shí)客戶，是你立足的根本。我覺(jué)得只要用專心、真心、誠(chéng)心、善心、細(xì)心，“五心”并用，那么就能服務(wù)客戶、成就客戶，最終成就我們自己。

第二篇：六個(gè)步驟用銷售故事打動(dòng)客戶

六個(gè)步驟用銷售故事打動(dòng)客戶

來(lái)源：采購(gòu)銷售助手

勤奮是商業(yè)的靈魂和繁榮的基石。--狄更斯

講故事、做銷售，看起來(lái)是銷售中的神來(lái)之筆。其實(shí)，勤奮才是銷售中好故事的唯一來(lái)源。講好銷售故事對(duì)銷售人員的能力提升起著重要的作用。而如何講好故事，首先依仗于銷售人員的努力與勤奮。

任何的銷售故事都與其背后的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境：包括文化背景、社會(huì)、地域、歷史背景、商品所在的行業(yè)、鎖定的目標(biāo)客戶群??以及商品的微觀環(huán)境：商品獨(dú)特賣點(diǎn)(USP)包裝、銷售人員與客戶關(guān)系的建立、銷售情境??所結(jié)合，發(fā)揮著綜合的作用。而正如鈴木敏文所言：“現(xiàn)在消費(fèi)已經(jīng)完全進(jìn)入了心理學(xué)的領(lǐng)域，而不是經(jīng)濟(jì)學(xué)?！彼?，最重要的：故事和客戶的購(gòu)買心理，有著緊密而不可分割的關(guān)聯(lián)。銷售人員對(duì)商品、市場(chǎng)、目標(biāo)客戶越熟悉，他越有可能創(chuàng)造出有利于銷售的故事。

一個(gè)巧妙的“好”故事，它讓客戶購(gòu)買得益不止于物質(zhì)層面，它也不僅僅能推動(dòng)銷售，成為銷售中的附加值部分。而且實(shí)踐證明：根據(jù)客戶的購(gòu)買心理所量身訂做的故事，極大地加深了銷售人員與客戶之間的良性情緒互動(dòng)。故事通過(guò)提升客戶的情緒參予度，從而提升了客戶滿意度，讓客戶的忠誠(chéng)行為成為可能性。而品牌的忠實(shí)擁躉正是提高品牌含金量的秘訣之所在。

步驟

一、如何設(shè)計(jì)故事?--客戶購(gòu)買心理流程分析 在開(kāi)始我們的故事之旅之前，我們可能需要對(duì)銷售故事下一個(gè)定義，以便我們?nèi)〉霉餐牧?chǎng)。在本書(shū)中，我將故事定義為：為了更好促成銷售，銷售人員或組織以語(yǔ)言、影音等故事手段，達(dá)成交易的感性銷售工具之一。

采購(gòu)銷售助手軟件為采購(gòu)員、銷售員免費(fèi)提供采購(gòu)管理、采購(gòu)流程、合同范本、銷售管理、銷售技巧、營(yíng)銷策劃等實(shí)用資料；采購(gòu)銷售助手工具讓采購(gòu)員銷售員工作效率提升30%,致力于打造為采購(gòu)員、銷售員提供免費(fèi)采購(gòu)培訓(xùn)班、免費(fèi)銷售培訓(xùn)班、采購(gòu)銷售論壇交流平臺(tái).銷售故事包括：

真實(shí)的成功客戶個(gè)案 客戶購(gòu)買后的愿景

銷售人員根據(jù)商品獨(dú)特賣點(diǎn)(USP)所設(shè)計(jì)的小故事 銷售人員為引起客戶注意而設(shè)計(jì)的故事 銷售人員為化解客戶異議而設(shè)計(jì)的故事 關(guān)于企業(yè)愿景的故事 關(guān)于企業(yè)光輝歷史的故事 關(guān)于企業(yè)創(chuàng)始人的故事

l關(guān)于商品背后的文化背景的故事 在引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買決策的過(guò)程中，銷售人員必須先發(fā)制人地對(duì)客戶做出判斷：他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么?迫切程度如何?換言之，什么樣情緒、心理需求在驅(qū)動(dòng)客戶做出購(gòu)買行為?在客戶的購(gòu)買清單的優(yōu)先順序上，產(chǎn)品的外觀、性能、價(jià)格、質(zhì)量??哪些是特質(zhì)是靠前的?這些特質(zhì)背后隱含著什么樣的心理需求?這些心理需求對(duì)客戶現(xiàn)在的購(gòu)買而言是否足夠迫切?如果不夠迫切的話，如何朝有利于銷售的方向加強(qiáng)它?客戶想通過(guò)購(gòu)買來(lái)獲得什么樣的收獲或回報(bào)--包括情緒上的快樂(lè)、心理壓力的抒解?而這樣的購(gòu)買決策將會(huì)為客戶帶來(lái)什么樣的后果?客戶將不得不承擔(dān)或面對(duì)什么樣的風(fēng)險(xiǎn)? 客戶購(gòu)買過(guò)程中的心理需求流程如下：

客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)--→迫切程度--→收獲或回報(bào)(快樂(lè))--→后果(效果)--→資源和方法--→風(fēng)險(xiǎn)(痛苦)對(duì)客戶心理需求流程的分析，

第三篇：機(jī)械行業(yè)業(yè)務(wù)員必學(xué)：開(kāi)發(fā)客戶的六個(gè)步驟

機(jī)械行業(yè)業(yè)務(wù)員必學(xué)：開(kāi)發(fā)客戶的六個(gè)步驟

行業(yè)：制造機(jī)械信息來(lái)源：中國(guó)創(chuàng)業(yè)俱樂(lè)部發(fā)布時(shí)間：2011-02-12

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現(xiàn)在很多銷售人員在拜訪客戶的時(shí)候，顯得很盲目，見(jiàn)了面不知道該說(shuō)什么，該怎么樣說(shuō)，只是很簡(jiǎn)單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒(méi)有激情。今天這樣，明日還是如此，日復(fù)一日，沒(méi)有多大成績(jī)，便想著改行，結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。最后還弄不明白，為什么現(xiàn)在的社會(huì)客戶這么難開(kāi)發(fā)?客戶關(guān)系這么難維護(hù)?其實(shí)不然，不是沒(méi)有市場(chǎng)，也不是沒(méi)有客戶，關(guān)鍵是在于做銷售的人，你是否是合格的銷售員?有許多東西你是否注意了?有許多方面你是否做到了?如果能夠多去思考，善于復(fù)制別人成功的方法，善于行動(dòng)，善于總結(jié)，那么開(kāi)發(fā)客戶也很輕松。

第一步驟：專業(yè)取信客戶談客戶。

首先是你的人接觸客戶，人的長(zhǎng)相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平，這一點(diǎn)很重要。給人的第一印象自不用說(shuō)，要注重儀容儀表也不用說(shuō)，這是銷售最基本的。在這里我想說(shuō)的一點(diǎn)就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。談到專業(yè)水平，我覺(jué)得有以下幾點(diǎn)要注意：

1、拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶之前，要充分對(duì)客戶的情況和行業(yè)情況進(jìn)行調(diào)查和了解。比如客戶的實(shí)力，客戶的銷售情況，客戶的人際關(guān)系，客戶的性格等等要盡可能多的了解。

2、拜訪客戶前的準(zhǔn)備。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開(kāi)發(fā)成功，須做好前期準(zhǔn)備工作。(1)資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、價(jià)格政策表等。(2)儀容準(zhǔn)備：要想更好地開(kāi)發(fā)客戶，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便;面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等。(3)心理準(zhǔn)備：作為廠商的業(yè)務(wù)員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時(shí)接受在開(kāi)發(fā)過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此，也要求業(yè)務(wù)員，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài)。

3、與客戶洽談時(shí)，更要時(shí)刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括自己公司的介紹、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)的分析、給客戶的價(jià)格政策、促銷活動(dòng)、品牌宣傳、供貨方式、結(jié)帳方式等等，要很熟練的說(shuō)出，不能吞吞吐吐，讓客戶覺(jué)得你不專業(yè)。當(dāng)然對(duì)于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對(duì)，自己解決不了的不要當(dāng)場(chǎng)給予回答，下次拜訪時(shí)把上次遺留的問(wèn)題解決掉。

專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到，也就是說(shuō)不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗，拜訪之前一定要把與產(chǎn)品、公司、行業(yè)相關(guān)的資料都了解、學(xué)習(xí)到，而且要能夠熟練的運(yùn)用，讓客戶覺(jué)得你很專業(yè)，那么客戶就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感，對(duì)你的公司產(chǎn)生信任感。

第二步驟：利益打動(dòng)客戶。

有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任，只是推銷的第一步，那么客戶相信你的產(chǎn)品了，但是他不一定就會(huì)與你合作，因?yàn)樗P(guān)注的還有利益的問(wèn)題。所以我們?cè)谙蚩蛻敉其N產(chǎn)品的時(shí)候，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶，不能只是一直說(shuō)產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好，這樣是打動(dòng)不了客戶的，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么?又比別人的有什么優(yōu)勢(shì)?那么這個(gè)時(shí)候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復(fù)說(shuō)明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)的最大花利潤(rùn)，是給客戶提供一條財(cái)路和發(fā)展的機(jī)會(huì)，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。

另外通過(guò)案例說(shuō)服法打動(dòng)客戶，比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品，帶來(lái)較好的利潤(rùn)等，從而為簽單做鋪墊。銷售的時(shí)候，一般見(jiàn)老板的面，第一句話會(huì)說(shuō)：“老板，您好，很高興今天能夠拜訪您，今天來(lái)是向您推薦一條財(cái)路的，不知道您是否有興趣聽(tīng)一聽(tīng)?”那么這樣老板一般都不會(huì)直接拒絕你，他至少會(huì)有興趣聽(tīng)你介紹介紹。這就是利益推銷法的一個(gè)簡(jiǎn)單應(yīng)用。

第三步驟：態(tài)度感染客戶。

談客戶非易事，一定要做好心理準(zhǔn)備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那么在談客戶的時(shí)候，這一點(diǎn)也很重要。我們要始終都保持積極樂(lè)觀向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅(jiān)定的態(tài)度與意志，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個(gè)朋友，要有這種思想。我們要轉(zhuǎn)變觀念，我們不是去乞求客戶，而是平等的與客戶談判，是追求雙贏，所以客戶不接受也很正常，說(shuō)明他的戰(zhàn)略眼光還不夠，不是因?yàn)槲业脑?，如果能有這種想法，那么就沒(méi)有什么值得懊惱的。我們要展示自己個(gè)人的魅力，展示自己的精神風(fēng)貌，用積極的態(tài)度去感染客戶，讓他覺(jué)得你永遠(yuǎn)都是朝氣蓬勃，那么說(shuō)明你很自信，你對(duì)公司很自信，那么你的產(chǎn)品也就不會(huì)差。

第四步驟：情感感動(dòng)客戶。

人都是有血有肉的感情動(dòng)物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會(huì)用情感去感動(dòng)客戶。我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息，打打電話，節(jié)日送點(diǎn)禮物，生日送點(diǎn)禮物等等，讓老板先成為你的朋友，然后在談合作。有些客戶不是去一下就能夠合作，有的還需要持續(xù)拜訪，跟進(jìn)。

記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶，我跟了一個(gè)多月才終于合作。通過(guò)第一次拜訪，感覺(jué)有意向，客戶也都很精明，他們都在比較，沒(méi)有給出明確意思說(shuō)做不做，我想一定要跟進(jìn)去。于是便經(jīng)常電話拜訪，拜訪的時(shí)候不是很直接的談合作的事情，而是去關(guān)心客戶，關(guān)心客戶的生意，生活等等，讓他感覺(jué)到你這個(gè)人是個(gè)可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下來(lái)便通過(guò)短信來(lái)“進(jìn)攻”，經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問(wèn)候的短信過(guò)去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那么你離成功就很近了，終于在電話和短信的問(wèn)候祝福下，一個(gè)月后單子拿下來(lái)了，霍邱的老板說(shuō)，是因?yàn)橛X(jué)得我人不錯(cuò)，才愿意做我們產(chǎn)品。其實(shí)做業(yè)務(wù)就象談戀愛(ài)一樣，要堅(jiān)持，如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來(lái)，那么做業(yè)務(wù)成功的可能性很大，只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅(jiān)持，有了新客戶忘記老客戶，其實(shí)這是沒(méi)有注意到有意向的客戶其實(shí)不光是在比較產(chǎn)品，更是在比較你的人品和你公司的信譽(yù)，所以我們要主動(dòng)，要善于用情感與真誠(chéng)去感動(dòng)客戶。

第五步驟：行動(dòng)說(shuō)服客戶。

我們不光要感動(dòng)客戶，更重要的要善于行動(dòng)，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進(jìn)貨，要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實(shí)可行大方法去幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售，這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫(kù)存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報(bào)，可以是幫助他策劃一場(chǎng)促銷活動(dòng)等等，不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)系，其實(shí)不然，很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì)感動(dòng)他，就會(huì)說(shuō)服他，他就會(huì)做你的產(chǎn)品。

在很多業(yè)務(wù)員的觀念里，認(rèn)為做業(yè)務(wù)就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標(biāo)，其實(shí)這是最原始的最初級(jí)的銷售。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務(wù)，幫助顧客去賣產(chǎn)品，指導(dǎo)顧客賣產(chǎn)品，而不是只想著回款。

上面提到的霍邱、舒城的客戶就是通過(guò)把自己的真誠(chéng)傳遞給他們，讓他們感覺(jué)到不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友，態(tài)度是真誠(chéng)的，這樣成交幾率就很大。在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，我們要把經(jīng)銷商當(dāng)成朋友看待，要去幫助他，去幫助他賣產(chǎn)品，而不是去算計(jì)他，逼著他回款，因?yàn)橹挥薪?jīng)銷商的貨到達(dá)了消費(fèi)者的手中，他才會(huì)不斷的進(jìn)貨，如果要靠積壓經(jīng)銷商的庫(kù)存，逼著回款，而貨卻在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里不動(dòng)，那么最終損害的還是廠家的利益。

第六步驟：用心成就客戶。

上面說(shuō)了這幾點(diǎn)，我覺(jué)得最重要的還是作為一個(gè)銷售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結(jié)，真誠(chéng)的為客戶服務(wù)了，真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售與發(fā)展，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進(jìn)行“攻略”，另外還需要注意以下幾點(diǎn)：

1、專心九十分鐘高度專心、沒(méi)有干擾的時(shí)間，會(huì)比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力。人們每天浪費(fèi)在無(wú)關(guān)緊要活動(dòng)中的時(shí)間，可能有數(shù)小時(shí)之多。假如，你每天能善加利用先前浪費(fèi)掉的一小時(shí)，一年就會(huì)多出365小時(shí)，或額外的45個(gè)工作天。換言之，你若

能集中專心，不把時(shí)間浪費(fèi)在冗長(zhǎng)的電話交談、無(wú)組織的工作中，你會(huì)大大地提高你的生產(chǎn)力。

2、開(kāi)放的心社會(huì)學(xué)家所討論的角色模式中，認(rèn)為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要。在人們所處的群體中，人們經(jīng)常可以發(fā)覺(jué)比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標(biāo)努力，也使我們更謙虛。因而，你必須具有開(kāi)放的心靈，從你生活中所接觸的每個(gè)人中去傾聽(tīng)、學(xué)習(xí)，接納來(lái)自各方的思想。

3、博愛(ài)的心你要能夠設(shè)身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。

我覺(jué)得只要用專心、真心、誠(chéng)心、善心、細(xì)心，“五心”并用，那么就能服務(wù)客戶、成就客戶，最終成就我們自己。

第四篇：淺析旅行社計(jì)調(diào)人員管理

淺析旅行社計(jì)調(diào)人員管理

摘 要：隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的程度不斷提

高，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大。從

一般意義上講，一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主

要來(lái)源于四種資源：財(cái)務(wù)資本、物資資

本、人力資本和組織資本，其中人力資 本是最可能形成企業(yè)獨(dú)特能力的部分。

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)上，人力資源管

理效率直接決定了企業(yè)的生存和發(fā)展。旅行社作為一個(gè)人才密集型企業(yè)，主要依靠員工參與服務(wù)生產(chǎn)過(guò)程，向顧

客提供面對(duì)面、高接觸的服務(wù)，因而，旅

行社自身的發(fā)展及其在旅游業(yè)中所發(fā)揮 的作用大小就與旅行社自身的人力資源

管理有著密切的聯(lián)系。旅行社人力資源

管理，不僅是高質(zhì)量完成服務(wù)過(guò)程、實(shí)

現(xiàn)組織目標(biāo)的必要保證，也是企業(yè)實(shí)施

服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。本文將對(duì)我國(guó)旅

行社人力資源研究現(xiàn)狀進(jìn)行分析，以期

能對(duì)我國(guó)旅行社人力資源管理的理論研

究和實(shí)際操作有所裨益。

一、淺析我國(guó)旅行社人力資源管理研究現(xiàn)狀的意義

以歐美為代表的旅行社業(yè)發(fā)展水平相對(duì)成熟的國(guó)家，善于吸收先進(jìn)的人力

資源管理思想，采用靈活的人力資源管

理措施，適時(shí)應(yīng)對(duì)社會(huì)環(huán)境的變化，使

旅行社業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)井井有條，發(fā)展水平一直處于世界前列。

相對(duì)于此，我國(guó)的旅行社行業(yè)在 20世年段的源度約加代，市一上組入紀(jì)80 才旅進(jìn)有了校

真行程受我提

正社較到國(guó)高

進(jìn)入發(fā)展起緩慢且足夠的旅行社的頸瓶

規(guī)步不重的因

模較規(guī)視發(fā)素

發(fā)展晚，旅范，人，在很展，成。隨著

階行力大為我 社資程制國(guó)

末由于場(chǎng)化直沒(méi)阻礙織技

WT O 以及以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為代表的信

息技術(shù)在旅行社業(yè)中的廣泛運(yùn)用，我國(guó)旅行社面臨的將是全球性的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，這就對(duì)我國(guó)旅行社人力資源的管理提出

了非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，加之，我國(guó)旅行社是以市場(chǎng)分割為特征的水平分工體系，行業(yè)和市場(chǎng)相當(dāng)?shù)幕靵y，整體上是散消弱差，結(jié)構(gòu)上是規(guī)模、層次各異的旅行 社并存，人力資源發(fā)展?fàn)顩r不容樂(lè)觀。

因此，筆者認(rèn)為有必要對(duì)我國(guó)旅行社人力資源管理研究現(xiàn)狀進(jìn)行分析研究。

二、學(xué)術(shù)界關(guān)于我國(guó)旅行社人力資 源管理研究的內(nèi)容 筆者在中國(guó)學(xué)術(shù)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)現(xiàn)我國(guó)旅行社人力資源管理

主要有以下五個(gè)方面的研究?jī)?nèi)容： 1

、導(dǎo)游人力資源現(xiàn)狀及其對(duì)策 鄒伏霞《導(dǎo)游人力資源的現(xiàn)狀分析與對(duì)策》（200 4 年人為, 分 析, 其現(xiàn)狀

和

所

存

在的問(wèn)

題）中就目力資源主

前我國(guó)導(dǎo)的學(xué)歷

游、等

級(jí)

等

現(xiàn)

狀

并提出了相

應(yīng)的對(duì)策與建議。李平《導(dǎo)游人力資源現(xiàn)狀及開(kāi)發(fā)管理對(duì)策》（2003 年中國(guó)結(jié)構(gòu)我國(guó)規(guī)范強(qiáng)創(chuàng) 新人機(jī)體制2、導(dǎo)游許立君究》 薪酬制度 《導(dǎo)游薪酬

鉤

沉

指

標(biāo)

體

系

研）從導(dǎo)、導(dǎo) 導(dǎo)化 我 游人留游失人

員、力的教資

隊(duì)育源

伍與的規(guī)培現(xiàn)

模訓(xùn)狀、等，供方提

求面出

關(guān)分了

系析嚴(yán)、了格游資格考試，導(dǎo)游考核制度，培訓(xùn)模式，提高培訓(xùn)質(zhì)量，革新用

制，優(yōu)化人才環(huán)境，變革導(dǎo)游管理，調(diào)動(dòng)導(dǎo)游工作積極性等對(duì)策。

（2006

年）

中以旅行社人力資源的重

要組成———專職導(dǎo)游為研究對(duì)象 , 分析

了影響導(dǎo)游薪酬的要素 , 闡述了導(dǎo)游薪酬

改革所依據(jù)的基本原則。并以此為基礎(chǔ) , 建立了一個(gè)導(dǎo)游薪酬指標(biāo)體系。董華

《從導(dǎo)游私拿回扣現(xiàn)象看我國(guó)旅行社人力 資源管理》（2004

年）

中針對(duì)導(dǎo)游私扣現(xiàn)象，論象

屢禁不止的資

源管理方面3、旅行社員工的培訓(xùn)和人才的開(kāi)發(fā)與管 理研究

謝禮珊《旅行社專業(yè)服務(wù)人員個(gè)人能力培養(yǎng)途徑》(2001 年)認(rèn)為旅行社經(jīng)營(yíng) 的成敗和競(jìng)爭(zhēng)的勝

負(fù)

．從

根

本

上

取

決

拿回 述其危原提

因出，了

四

害繼有，而針

并就對(duì)

分旅性

析行地

這社建

一人議

現(xiàn)力。

于

人員的素質(zhì)．

關(guān)鍵在于培訓(xùn)；韋夏嬋 《入

世后旅行社人才競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策分析》(2002 年)就入世后旅行社遭受到最大沖擊將是人

才的競(jìng)爭(zhēng)．分析了應(yīng)對(duì)這場(chǎng)人才競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)

采取的對(duì)策。4、朱對(duì)旅行社人才流失及對(duì)策 玉清《旅行社人才流失策》

及

其處

理

(20 03)

流

失

是

中指出旅行社人才最普遍存在的現(xiàn)象 , 人才安全問(wèn)題己成為 旅行社管理者的重要既

有個(gè)人的原因 , 但主要還是旅行社在人資源管理上存在諸多得

旅行社的進(jìn)一步發(fā)展立以人為本的現(xiàn)實(shí)現(xiàn)事業(yè)留人、制

議題。人才流失

力

問(wèn)題

。該文為求，探討了通過(guò)建代管理方式 度留人、感情留人。郭魯芳《旅行社留住人才策略探討》（2003年）

中對(duì)我國(guó)旅行社留住優(yōu)秀人才策略即環(huán)境策略、薪酬策略和展策略做了 探張討荔5旅《行我社國(guó)

人旅

力行

資社

源人

現(xiàn)力狀資及源其的員對(duì)

三工策

大發(fā)

管理2003年）

中通過(guò)分析我國(guó)旅行社人

力資源管理的問(wèn)題，借鑒西方發(fā)達(dá)國(guó)家

先進(jìn)的人力資源理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)如何加強(qiáng)和

改善我國(guó)旅行社人力資源管理提出對(duì)策

建議。仇學(xué)琴《云南省旅行社社人力資綜上所述，可見(jiàn)很多問(wèn)題的根源其實(shí)在計(jì)調(diào)操作過(guò)程中已經(jīng)產(chǎn)生，到真正問(wèn)題發(fā)生時(shí)，導(dǎo)游人員發(fā)揮主觀能動(dòng)性的余地已經(jīng)不大，發(fā)生問(wèn)題時(shí)，客人面對(duì)的是導(dǎo)游，可回旋的空間已經(jīng)很少了。事實(shí)上，問(wèn)題發(fā)生的根源是在導(dǎo)游的大后方———計(jì)調(diào)部的計(jì)調(diào)人員身上?？梢?jiàn)，計(jì)調(diào)人員的作用在旅行社運(yùn)作中可以說(shuō)是舉足輕重的，計(jì)調(diào)人員的素質(zhì)直接關(guān)系到團(tuán)隊(duì)運(yùn)作是否順利和成功。

一個(gè)管理嚴(yán)格、完善的旅行社會(huì)對(duì)計(jì)調(diào)人員的素質(zhì)提出以下的要求：

1.業(yè)務(wù)熟練。必須對(duì)團(tuán)隊(duì)的旅行目的地情況、接待單位的實(shí)力、票務(wù)運(yùn)作都胸有成竹。

2.具有敬業(yè)精神。必須熱愛(ài)旅游事業(yè)，計(jì)調(diào)工作應(yīng)該說(shuō)其實(shí)是很枯燥的，是由無(wú)數(shù)瑣碎的工作環(huán)節(jié)組成，沒(méi)有敬業(yè)樂(lè)業(yè)的精神，是無(wú)法把這份工作做好的。

3.認(rèn)真細(xì)致的工作態(tài)度。旅游是個(gè)一環(huán)緊扣一環(huán)的活動(dòng)，而負(fù)責(zé)將這些環(huán)緊扣在一起的工作便由計(jì)調(diào)人員去完成。如果沒(méi)有認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，票務(wù)、用車、接送團(tuán)隊(duì)等其中一環(huán)沒(méi)扣好或沒(méi)扣上，就會(huì)出現(xiàn)一招不慎、滿盤皆亂的失控局面。

4.精確的預(yù)算能力，必須要做到成本控制與團(tuán)隊(duì)運(yùn)作效果相兼顧。也就是說(shuō)，必須在保證團(tuán)隊(duì)有良好的運(yùn)作效果在保證團(tuán)隊(duì)有良好的運(yùn)作效果的前提下，能在不同行程安排中編制出一條最經(jīng)濟(jì)，能把成本控制得最低的線路出來(lái)。

5.具有不斷學(xué)習(xí)、創(chuàng)新的能力。旅游市場(chǎng)千變?nèi)f化，計(jì)調(diào)人必須要懂得不斷學(xué)習(xí)的重要性，認(rèn)真了解旅游市場(chǎng)、各旅游目的地的變化、各地接待單位實(shí)力的消長(zhǎng)情況等，還要根據(jù)學(xué)習(xí)的收獲，不斷對(duì)工作進(jìn)行創(chuàng)新，跟上時(shí)代潮流的發(fā)展。

在當(dāng)今世界，旅游行業(yè)正朝著國(guó)際化、大型化、網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展，這是一個(gè)更強(qiáng)調(diào)服務(wù)個(gè)性化的時(shí)代，對(duì)旅行社計(jì)調(diào)人員素質(zhì)的要求也越來(lái)越高。旅行社的計(jì)調(diào)人員能否跟得上時(shí)代的潮流，能否組合出更具個(gè)性化的旅游產(chǎn)品，正日益成為旅行社之間競(jìng)爭(zhēng)的著力點(diǎn)。

學(xué)習(xí)目的：通過(guò)學(xué)習(xí)，了解計(jì)調(diào)業(yè)務(wù)在旅行社運(yùn)轉(zhuǎn)中的作用和任務(wù)，掌握計(jì)調(diào)業(yè)務(wù)的運(yùn)作過(guò)程和基本策略,提高旅行社的經(jīng)營(yíng)水平。

旅行社通過(guò)外聯(lián)招徠客源，而做好接待前的準(zhǔn)備工作，則由計(jì)調(diào)承擔(dān)。計(jì)調(diào)是計(jì)劃調(diào)度的簡(jiǎn)稱，擔(dān)任計(jì)劃調(diào)度作業(yè)的人員，在崗位識(shí)別上被稱為計(jì)調(diào)員、線控、團(tuán)控、擔(dān)當(dāng)?shù)?，業(yè)內(nèi)簡(jiǎn)而通稱“計(jì)調(diào)”。主要任務(wù)是按接待計(jì)劃落實(shí)團(tuán)隊(duì)在食、宿、行、游、購(gòu)、娛等方面的具體事宜，以確保行程、日程正常進(jìn)行。

一、計(jì)調(diào)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)述：計(jì)調(diào)在旅行社三大業(yè)務(wù)（產(chǎn)品設(shè)計(jì)、宣傳與銷售；接待業(yè)務(wù)；財(cái)會(huì)業(yè)務(wù)；）中屬不太穩(wěn)定的一類，其業(yè)務(wù)范圍常隨著旅行社功能的加強(qiáng)而延伸，因此，不同的業(yè)務(wù)類別對(duì)計(jì)調(diào)的要求也不盡相同。最初，旅行社除了為旅游者安排旅行游覽外，主要是替社會(huì)團(tuán)體和零星客人代訂機(jī)、車票，安排食宿，即承接與旅游有關(guān)的各種單項(xiàng)委托業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)，還沒(méi)有明確的計(jì)調(diào)概念。隨著業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)大，旅行社開(kāi)始設(shè)立專職崗位或部門，計(jì)調(diào)開(kāi)始對(duì)外代表旅行社同旅游供應(yīng)商（上下游行業(yè)）建立廣泛的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，簽定有關(guān)協(xié)議，取得代辦人身份，以保證提供旅游者所需的各項(xiàng)委托事宜，并協(xié)同處理有關(guān)計(jì)劃變更和突發(fā)事件；對(duì)內(nèi)作好聯(lián)絡(luò)和統(tǒng)計(jì)工作，為旅行社業(yè)務(wù)決策和計(jì)劃管理提供信息服務(wù)。至此，計(jì)調(diào)作為旅行社的主要業(yè)務(wù)的地位得以確立

從事休閑旅游業(yè)的部門與從業(yè)人員亟待更新觀念。旅游-休閑-休閑旅游，不單單是名詞的任意組合，它表明了旅游業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律。眾所周知，發(fā)展旅游業(yè)一般情況下開(kāi)發(fā)的對(duì)象是天然自然和人工自然以及人類的文化遺跡。但是以犧牲自然資源和對(duì)旅游資源的過(guò)度開(kāi)發(fā)為代價(jià)，特別是開(kāi)發(fā)商以經(jīng)濟(jì)價(jià)值為目的的無(wú)休止的行為以及人們僅僅為滿足好奇心和追求感官刺激對(duì)自然的踐踏而導(dǎo)致的生態(tài)環(huán)境的破壞，不得不改變?nèi)藗儗?duì)發(fā)展旅游業(yè)的思路。

在西方國(guó)家，早在50年前，就迅速地通過(guò)發(fā)展休閑產(chǎn)業(yè)來(lái)緩解旅游業(yè)的壓力，諸如，休閑俱樂(lè)部、體育俱樂(lè)部、文化館、劇院、博物館、藝術(shù)館、舞廳、休閑度假村、主題公園、游樂(lè)園等等。事實(shí)上，同時(shí)在客觀上也豐富了旅游的內(nèi)涵，擴(kuò)大了經(jīng)營(yíng)范圍，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也滿足了人的多方面消遣享樂(lè)的需要。當(dāng)前，我國(guó)正面臨一個(gè)發(fā)展旅游業(yè)的大好時(shí)機(jī)，而遵循什么樣的客觀規(guī)律，如何調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)方向、管理途徑、運(yùn)行機(jī)制等環(huán)節(jié)致關(guān)重要。

國(guó)家在發(fā)展休閑旅游業(yè)的過(guò)程中應(yīng)扮演重要的角色。發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)表明，當(dāng)休閑娛樂(lè)越來(lái)越成為人們?nèi)粘Ｉ钪械闹匾M成部分時(shí)，政府就必須承擔(dān)相關(guān)的責(zé)任?！啊峁颉才拧瘖蕵?lè)和休閑的目的是致力于創(chuàng)造出一個(gè)更好的社會(huì)。因此，提供形式多樣的、內(nèi)容健康的休閑機(jī)會(huì)是很重要的，人們可以在其中學(xué)習(xí)并得以社會(huì)化。娛樂(lè)和休閑也包含有而且將永遠(yuǎn)有社會(huì)控制的成分在內(nèi)。因?yàn)?，參加有?jì)劃的、內(nèi)容健康的休閑活動(dòng)將杜絕或消除令人生厭的或?yàn)E用閑暇的可能?！保ā度祟愃枷胧分械男蓍e》，第127頁(yè)，云南人民出版社，2000年）我們相信，有國(guó)家調(diào)控、規(guī)劃和引導(dǎo)的休閑，將會(huì)使精神文明建設(shè)有所依托。另外，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，人們往往把從事休閑服務(wù)的人譽(yù)為“親善大使”，因?yàn)樗麄兗冗\(yùn)用智慧，又付出愛(ài)心，以一種特殊的品質(zhì)和技巧傳遞愛(ài)的精神，幫助人們找到真正值得參與的活動(dòng)，使這個(gè)世界變得安全、溫馨和美好；使人在休閑中既豐富思想，又陶冶情操，使人的生命既豐富多彩，又獲得價(jià)值的提升。這是對(duì)從事休閑旅游業(yè)的人員最高的褒獎(jiǎng)，也應(yīng)成為我對(duì)全體國(guó)民進(jìn)行休閑教育。目前，我們已擁有較多的閑暇時(shí)間，然而如何休閑卻未被當(dāng)成“問(wèn)題”來(lái)對(duì)待，這將是一個(gè)很重要的失誤。

美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)也許值得我們參考。早在1918年，美國(guó)聯(lián)邦教育局就將休閑教育列為高中教育的一條“中心原則”。這個(gè)中心原則是：“每個(gè)人都應(yīng)該享有時(shí)間去培養(yǎng)他個(gè)人和社會(huì)的興趣。如果能被合理地使用，那么，這種閑暇將會(huì)重新擴(kuò)大他的力量，并進(jìn)一步豐富其生活，從而使得他能更好地履行自己的職責(zé)。如果相反，濫用閑暇時(shí)間將損害健康、擾亂家庭、降低工作效率，并破壞其公民意識(shí)。由于立法的作用，工業(yè)化環(huán)境中的生活將趨向于縮短大部分人的工作時(shí)間，雖然被縮短的工作時(shí)間有助于減少由于長(zhǎng)時(shí)間工作所帶來(lái)的有害反應(yīng)，但它們也增加了對(duì)接受休閑培訓(xùn)的重要性的認(rèn)識(shí)。有鑒于此，作為我們的一個(gè)目標(biāo)，有關(guān)如何使用休閑的教育就顯得越來(lái)越重要了?！保ā度祟愃枷胧分械男蓍e》第172頁(yè)）通常休閑教育的目標(biāo)是：“①閑暇行為價(jià)值判斷的能力；②選擇和評(píng)估閑暇活動(dòng)的能力；③決定個(gè)人目標(biāo)與閑暇行為標(biāo)準(zhǔn)的能力；④對(duì)合理運(yùn)用閑暇時(shí)間的重要性的意識(shí)和理解?！?休閑教育的課程極其達(dá)成目標(biāo)的途徑：“①智力的、審美的、心理的、社會(huì)的和物理的經(jīng)驗(yàn)；②創(chuàng)造性地表達(dá)觀念、方法、形狀、色彩、聲音和運(yùn)動(dòng)；③主動(dòng)參加并從事活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)；④社會(huì)參加和表達(dá)友誼、歸屬和協(xié)作；⑤野外生活經(jīng)驗(yàn)；⑥促進(jìn)健康生活的身體娛樂(lè)；⑦培養(yǎng)一種達(dá)到小憩、休息和松弛的平衡方法的經(jīng)驗(yàn)和過(guò)程。”（轉(zhuǎn)引自沈金容著《社區(qū)教育的發(fā)展和展望》第195頁(yè)，上海大學(xué)出版社，2000年）然而，休閑教育在我國(guó)還是一個(gè)盲點(diǎn)。.

第五篇：銷售人員開(kāi)發(fā)拜訪客戶要點(diǎn)

開(kāi)發(fā)拜訪客戶要點(diǎn)

1：客戶公司的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)（私營(yíng)/國(guó)企/外企/合資）

2：客戶公司的經(jīng)營(yíng)配套行業(yè)及配套客戶

3：客戶公司的規(guī)模（廠房面積、用工人數(shù)、注塑機(jī)臺(tái)數(shù)）

4：客戶公司的總經(jīng)理信息（姓名、年齡、貫籍、聯(lián)系方式）

5：客戶公司的內(nèi)部人員信息（采購(gòu)、生產(chǎn)主管、倉(cāng)管、品質(zhì)）

6：客戶的產(chǎn)品信息（種類、名稱、顏色、結(jié)構(gòu)、克重、使用環(huán)境、合格條件）

7：客戶的產(chǎn)品成型信息（模穴數(shù)量、成型周期）

8：客戶的產(chǎn)品材料詳情（材料種類、顏色、改性方式、性能等級(jí)）

9：客戶的材料月用量、價(jià)格（是否含17%稅）及現(xiàn)供貨商

10：客戶的付款條件、傭金情況

要點(diǎn)備注：

1：在開(kāi)發(fā)并拜訪客戶中，須盡可能了解并完善以上所列的客戶綜合信息，有利于后續(xù)的工作進(jìn)展與效率

2：對(duì)于開(kāi)發(fā)中有意向的客戶，須了解客戶的需求點(diǎn)

（客戶想替換指定材料、客戶現(xiàn)用材料品質(zhì)不穩(wěn)定、客戶想降本、采購(gòu)想拿回扣）

3：在拜訪客戶與其交談中嚴(yán)禁隨意將材料向客戶口頭報(bào)價(jià)

4：如客戶有意向試料，盡可能讓客戶提供材料物性表或1KG樣料