第一篇：銷售人員接近潛在客戶的技巧和步驟

“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗(yàn)，接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。”

1、明確您的主題

每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時(shí)間見面，或想約客戶參觀演示。

2、選擇接近客戶的方式

接近客戶有三種方式——電話、直接拜訪、信函。

3、什么是接近話語

專業(yè)銷售技巧中，對(duì)于初次面對(duì)客戶時(shí)的話語，成為接近話語。

接近話語的步驟如下：

步驟1：稱呼對(duì)方的名

叫出對(duì)方的姓名及職稱——每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。

步驟2：自我介紹

清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。

步驟3：感謝對(duì)方的接見

誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見您。

步驟4：寒喧

根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣的話題。

步驟5：表達(dá)拜訪的理由以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。步驟6：講贊美及詢問每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。

第二篇：工業(yè)品銷售如何尋找潛在客戶？

工業(yè)品銷售如何尋找潛在客戶？

據(jù)專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司所提供的數(shù)據(jù)：在從事第一年銷售的人員中，80％的失敗是來自于對(duì)潛在客戶的搜索工作不到位。

回憶自己第一年的銷售工作，大概那時(shí)候是第三個(gè)月，我在一個(gè)從事工業(yè)電爐的客戶那里，進(jìn)行了不下于4次的拜訪，結(jié)果，最終當(dāng)我們確定了報(bào)價(jià)后客戶完全就覺得不可能接受，因?yàn)閷?duì)于客戶以前完全沒有采購(gòu)過高于國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品4倍價(jià)格的產(chǎn)品，而相反，在另一家外資企業(yè)，他們對(duì)我提供的僅僅作了5％價(jià)格折扣的產(chǎn)品卻直接簽了合同，我僅僅只進(jìn)行了一次拜訪，這是一種運(yùn)氣，但是，某種意義上告訴大家如果選準(zhǔn)客戶的話，我們會(huì)很省力。原因分析：

由于找的是不合適的客戶，使得在這個(gè)客戶身上所投入的時(shí)間和精力被浪費(fèi)； 缺乏對(duì)合格客戶的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估，使得識(shí)別潛在客戶產(chǎn)生偏差而造成無法準(zhǔn)確定位；

客戶搜尋調(diào)查的重要性

搜尋潛在客戶是銷售的第一步，在很大程度上，這決定著我們今后的目標(biāo)與方向，我經(jīng)常和朋友討論一個(gè)初中時(shí)候?qū)W的物理學(xué)公式：W=FS·cosA

W—成功

F---努力

S---位移

A---努力與位移的夾角

根據(jù)初中時(shí)候我們就學(xué)習(xí)的三角函數(shù)，我們知道在0-∏/2定義域內(nèi)是一個(gè)遞減函數(shù)：你的努力與目標(biāo)的夾角越大，你獲得的成功越小。

這個(gè)公式來告訴我們：在銷售工作的第一階段，我們?nèi)绻e(cuò)誤的選擇了方向，我們將不得不面對(duì)失敗，這是搜尋潛在客戶重要性得原因所在。

事實(shí)上，對(duì)于管理問題同樣是方向是第一個(gè)問題，方法是第二得問題，正是所謂：“先做正確的事，再正確的做事”。

在工業(yè)品銷售中，我們所要提到的關(guān)于潛在客戶的搜索不是指僅僅獲得客戶清單和聯(lián)系方式、地址這些簡(jiǎn)單的基本客戶信息，更多的意義是指搜索到一個(gè)合格的潛在客戶； 誰是我們的潛在客戶？

工業(yè)品的銷售往往身兼市場(chǎng)與銷售兩個(gè)角色，首先是一個(gè)方向的選擇：

1．關(guān)于行業(yè)的選擇，在那個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)品最大的需求，或者，我們的產(chǎn)品與服務(wù)本身就是為了那些行業(yè)而設(shè)計(jì)制造的。這些行業(yè)擁有較大的需求量和產(chǎn)品接受能力及購(gòu)買能力，例如：特種氣體、半導(dǎo)體行業(yè)存在著對(duì)高端的儀表管閥件產(chǎn)品的需求，在中央空調(diào)行業(yè)存在著對(duì)制冷壓縮機(jī)的大量需求，在電梯行業(yè)也有對(duì)變頻器的大量需求。

2．產(chǎn)品的定位如何？是低端、中端、高端市場(chǎng)，那種性質(zhì)和規(guī)模的企業(yè)具有這樣的需求能力？

3．什么是最能發(fā)揮我們產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值的客戶？即，誰是最好的客戶？

回答這些問題，對(duì)于銷售人員來說將能夠很好的明確自己的進(jìn)攻方向。

例如：我們所從事的KTV點(diǎn)歌系統(tǒng)產(chǎn)品就是定位于KTV行業(yè)的客戶市場(chǎng)，那些具有點(diǎn)播系統(tǒng)需求的夜總會(huì)、酒吧、KTV等就是我們的目標(biāo)客戶，我們的市場(chǎng)方向的選擇、客戶目標(biāo)的定位基于此來設(shè)計(jì)的。

一個(gè)合格的客戶應(yīng)該具備哪些基本的要素（What is that？）

MAN方法

Money：客戶是要具有購(gòu)買能力的；

Authority：購(gòu)買決定權(quán)

Need：要具有需求的：關(guān)于需求，在前期是基于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的，即為什么我們?cè)O(shè)計(jì)這樣的產(chǎn)品？對(duì)行業(yè)的了解：哪些行業(yè)是需求的？

注意：銷售人員需要不斷的校準(zhǔn)自己的方向，以這三點(diǎn)來衡量這個(gè)客戶是否是我們的合格客戶？是否需要去介入？

如何尋找合格的潛在客戶？（How to do？）

尋找合格的潛在客戶是一種事半功倍的途徑，也是工業(yè)品銷售的第一步，下面簡(jiǎn)要的介紹集中常用的方法。

雖然有一些其它更多的方法，比如掃樓、直沖方式并不適合工業(yè)品銷售人員采用，我們所要介紹的是常用而有效的。

方法1：引路人

你需要一個(gè)行業(yè)的引路人，在要進(jìn)行某個(gè)行業(yè)的時(shí)候，由于缺乏對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解，你需要一個(gè)引路人角色的人存在，他將為你帶來的好處是：

1． 在行業(yè)里具有一定的影響力的聲譽(yù)良好的中心人士；

2． 具有對(duì)行業(yè)里的技術(shù)和市場(chǎng)深刻認(rèn)識(shí)的專業(yè)人士；

3． 具有行業(yè)里的廣泛人脈關(guān)系；

對(duì)你的幫助是：

1．行業(yè)里技術(shù)及產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)；

2．某些關(guān)鍵客戶方向，讓你能夠不走彎路；

引路人往往并非要是一個(gè)客戶，也許是一個(gè)行業(yè)里的供應(yīng)商，但是，由于入道較早而積累了對(duì)行業(yè)里的深度的了解與把握。

例如：我在印刷機(jī)械行業(yè)里就存在一個(gè)朋友，這位朋友對(duì)于行業(yè)有很深的認(rèn)識(shí)，對(duì)行業(yè)里的廠商、公司的老板、哪些是適合我公司產(chǎn)品的廠商都能夠作出客觀的評(píng)價(jià)，因此，這使得我的目標(biāo)變得非常明確，朋友甚至告訴我這些公司的老板，那些和他關(guān)系良好的朋友，我打電話去的時(shí)候就可以以他介紹的名義來進(jìn)行。

方法2：展覽會(huì)

第一種情況：參觀展覽會(huì)

展覽會(huì)是一種很好得方法去獲得潛在得客戶。例如：有一天，一個(gè)朋友問我怎么才能獲得在印刷機(jī)械行業(yè)的潛在客戶？我告訴他：“今年5月份在北京將會(huì)有一個(gè)國(guó)際印刷機(jī)械展，你將在那里遇到中國(guó)乃至世界上最著名的印刷機(jī)械制造商，幾乎所有排得上號(hào)得廠商都會(huì)參加得，你看，只需要去看一個(gè)展覽會(huì)，你就會(huì)得到這個(gè)行業(yè)的幾乎最有價(jià)值的那部分潛在客戶”。經(jīng)常去參觀某個(gè)行業(yè)的展覽會(huì)，你甚至?xí)l(fā)現(xiàn)每次你都看到那些客戶端的人員，大家都可以像老朋友一樣問候：“嘿嘿，又看見你們了”。這對(duì)后期介入客戶是非常有利的。參觀展覽會(huì)要注意做到以下幾點(diǎn)：

1．往往在客戶的現(xiàn)場(chǎng)你可以看到他們的產(chǎn)品，能夠仔細(xì)研究客戶的產(chǎn)品并能夠?qū)ふ页鲎约寒a(chǎn)品與客戶產(chǎn)品的適配性，也能了解到他們目前的應(yīng)用是那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)廠商的產(chǎn)品，是否可以由你們的產(chǎn)品來替代？

2．拿到該客戶端相關(guān)人員的名片；

3．在盡可能的情況下與這些潛在客戶的銷售人員或現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)人員交流，明確誰在負(fù)責(zé)跟你的產(chǎn)品應(yīng)用相關(guān)的領(lǐng)域。

4．在展覽會(huì)結(jié)束后，盡快取得聯(lián)系，免得記憶失效而增加后期接觸難度；

5．將客戶的產(chǎn)品資料拿回來仔細(xì)分析，尋找機(jī)會(huì)。

第二種情況是自己的公司參加展覽會(huì)，這需要很好的設(shè)計(jì)和規(guī)劃一下，目前的展覽會(huì)實(shí)在太爛了，挑選規(guī)模比較大的，影響力比較大的，可以是行業(yè)里的也可以是客戶行業(yè)里的展覽會(huì)來參加，提供在這個(gè)行業(yè)的應(yīng)用解決方案。

參加展覽會(huì)往往會(huì)讓銷售人員在短時(shí)間內(nèi)接觸到大量的潛在客戶，而且可以獲得相關(guān)的關(guān)鍵信息，對(duì)于重點(diǎn)意向的客戶也可以作重點(diǎn)說明，約好拜訪時(shí)間。

1．遞交名片的時(shí)候可以在背面寫上一些說明：例如客戶只知道你們是作變頻器，而不知道你們是作電梯專用變頻器，你可以寫上：電梯專用變頻器給電梯行業(yè)的客戶，或者寫上一些提示性的讓客戶會(huì)將它更關(guān)注。

2．對(duì)于重點(diǎn)的客戶要作一個(gè)記錄，比如：今天我和他談了些什么？他提到了什么？今天我和這個(gè)潛在客戶的人員是否答應(yīng)了寄資料和預(yù)約拜訪，以便提醒自己也是為了今后打電話的時(shí)候可以作一個(gè)提示，因?yàn)椋褂[會(huì)上的人實(shí)在太多了，如果沒有這些記錄，你將等于沒有認(rèn)識(shí)他們一樣。

3．關(guān)于產(chǎn)品的介紹要簡(jiǎn)潔明了，并迅速提問來判斷對(duì)方是否具備潛在客戶的條件和是否感興趣，在展覽會(huì)之前要設(shè)計(jì)好客戶存在的問題和應(yīng)答策略。

銷售人員應(yīng)該在每年的年末將未來一年相關(guān)行業(yè)的展覽會(huì)進(jìn)行羅列，通過Internet、展覽公司的朋友都可以做到這些，然后貼在工作間的醒目處并在日程表上進(jìn)行標(biāo)注，屆時(shí)提醒自己要抽時(shí)間去參觀一下。

方法3：非競(jìng)爭(zhēng)銷售人員

非競(jìng)爭(zhēng)的銷售人員是指那些同樣從事銷售職業(yè)，但是，卻并不在產(chǎn)品上和你發(fā)生沖突，例如：為電梯提供門機(jī)系統(tǒng)和提供變頻器的銷售，印刷機(jī)械提供控制系統(tǒng)的銷售和提供氣缸，為中央空調(diào)提供制冷壓縮機(jī)和銅管的銷售都是非競(jìng)爭(zhēng)銷售，但是，卻擁有同樣的客戶方向。

有很多時(shí)候，在網(wǎng)絡(luò)上有一些會(huì)員俱樂部，有關(guān)于主題的活動(dòng)，這里都是一個(gè)良好的空間與環(huán)境，但是，注意：

1．構(gòu)成一個(gè)圈子的時(shí)候，不要太過于急功近利，這樣會(huì)對(duì)自己造成很多被動(dòng)；逐漸建立信任，再去討論關(guān)于資源共享的問題；

2．遵循圈子里的游戲規(guī)則，不要打著介紹人的旗號(hào)；因?yàn)槟愕男袨閷?huì)影響你的朋友的聲

譽(yù)。而這將影響你是否能夠獲得信任贏得長(zhǎng)期的資源共享的可能。

通過朋友、親屬這些人員也可以為你獲得更多的關(guān)于潛在客戶的信息，你完全可以從他們所從事的行業(yè)和平時(shí)接觸的人來嘗試獲得幫助。

在國(guó)外往往會(huì)有一種銷售線索俱樂部的概念，他們會(huì)通過這種不同行業(yè)的銷售共同來形成一個(gè)非正式的組織來提供相互共享的信息，這也是一個(gè)可以去嘗試的方法。

方法4：客戶推薦

原有你所從事的職業(yè)或者銷售工作為你提供的老客戶，如果你從事的目前的產(chǎn)品與以前供職的公司有較大的差異的話，不形成直接的競(jìng)爭(zhēng)，你就可以應(yīng)用這些資源。

現(xiàn)有的滿意度較高的客戶也將是一個(gè)良好的潛在客戶源：

1．行業(yè)的圈子實(shí)際上是一個(gè)很小的圈子，當(dāng)我走訪中央空調(diào)行業(yè)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)那里的工程師對(duì)于對(duì)手公司的工程師非常熟悉，甚至熟悉到不可思議的地步，而且具有良好的關(guān)系，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在一個(gè)行業(yè)里的銷售人員、技術(shù)人員、售后服務(wù)人員往往有良好的私人關(guān)系，因?yàn)?，可能?huì)是以前的同事，或者經(jīng)常接觸而形成的朋友，競(jìng)爭(zhēng)者往往會(huì)是朋友，因?yàn)?，他們非常容易有共同語言。

2．他們了解行業(yè)里的那些對(duì)手可能會(huì)有對(duì)我們產(chǎn)品的應(yīng)用能力，他們具有很強(qiáng)的專業(yè)判斷能力，如果他們告訴你的，那往往就是一個(gè)合格的潛在客戶。

讓客戶來為你介紹的話，要注意以下幾點(diǎn)：

1．要讓推薦人明白，你將得體的處理這件事情，比如你要向推薦人說明你將在他推薦的人那里將如何行動(dòng)，“我告訴他，您是出于對(duì)我們的信任并且希望能夠與他分享我們良好的產(chǎn)品和服務(wù)“，而且，我也會(huì)在與他聯(lián)系后向您簡(jiǎn)單匯報(bào)一下。順便我會(huì)告訴他你很久沒見他了，他很欣賞你在這個(gè)方面的專業(yè)精神和你的為人”。

2．要向推薦人確認(rèn)是否告知對(duì)方姓名，并在約見后向推薦人回饋表示感謝。

3．要知道，推薦人事實(shí)上為你提供著信譽(yù)的擔(dān)保，你不能辜負(fù)了這片好意，否則連今天這個(gè)客戶也將會(huì)造成損失。

注意：得體的說明和處理會(huì)讓你贏得一個(gè)很好的行業(yè)里的口碑。你就會(huì)因?yàn)槌蔀槿锶硕鴷?huì)得到他們的認(rèn)可，給予充分的關(guān)注。

方法5：Internet搜索

借助目前的飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)，強(qiáng)大的搜索引擎，例如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu可以獲得相關(guān)的關(guān)于潛在客戶的了解；

通過Internet我們可以獲得以下信息：

1．客戶的基本聯(lián)系方式，不過你往往不知道那個(gè)部門的誰在負(fù)責(zé)，這需要電話銷售配合；

2．客戶的公司簡(jiǎn)介，這讓你了解他目前的規(guī)模和實(shí)力；

3．客戶的公司的產(chǎn)品，這個(gè)你要關(guān)注，了解技術(shù)參數(shù)、應(yīng)用的技術(shù)等。

4．網(wǎng)絡(luò)上還有一些行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站會(huì)提供在該行業(yè)的企業(yè)名錄，一般會(huì)按照區(qū)域進(jìn)行劃分，也會(huì)提供一些比較詳細(xì)的信息，例如：慧聰國(guó)際、阿里巴巴這些網(wǎng)站往往會(huì)由于進(jìn)行行業(yè)的分析研究而提供比較多的信息。

通過網(wǎng)絡(luò)的方式來搜索主要是選擇比較合適的關(guān)鍵字。

對(duì)于作不同產(chǎn)品的銷售來說，可以借助不同的搜索關(guān)鍵字組合來獲得比較精確的定位信息，多種關(guān)鍵字的組合會(huì)達(dá)到意想不到的效果，要通過多種跟產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵字來進(jìn)行這項(xiàng)工作。

自己公司的網(wǎng)站也可以與互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎服務(wù)商合作，提供能夠按照客戶習(xí)慣搜索的關(guān)鍵字，使得自己的公司能夠比較容易的出現(xiàn)在搜索結(jié)果的前列，這樣，會(huì)有一些正在尋找你們的客戶比較容易的找到你們。

方法6：專業(yè)渠道

這包含以下的方法：

1．專業(yè)的行業(yè)期刊、雜志、網(wǎng)站；

2．專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司所提供的關(guān)于行業(yè)的分析報(bào)告與客戶名錄；當(dāng)然，這往往會(huì)需要花費(fèi)一筆費(fèi)用，這需要公司來進(jìn)行支付；

3．行業(yè)協(xié)會(huì)主持的業(yè)內(nèi)的技術(shù)研討會(huì)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展研討會(huì)等；

方法7：銷售電話

銷售電話是一種銷售人員的工具，與專業(yè)通過電話來銷售產(chǎn)品的電話營(yíng)銷公司是不同的，但是，那也是可以互相借鑒的。

銷售電話即可以作為一種潛在客戶搜索也可以成為一種介入方式，在更大的程度上，我們并不建議采用這種方法在未接觸客戶的階段，而是當(dāng)我們外圍的調(diào)查工作作完后，作為一個(gè)預(yù)約的方式。

關(guān)于電話銷售的問題，我們將在后續(xù)的部分來進(jìn)行專門的講解，因?yàn)?，這是一個(gè)最普通但是也是一個(gè)最必須得到充分重視的方法。

總之：

你的信息量越大，將會(huì)對(duì)你的工作幫助越大；

潛在客戶的搜索不僅僅是找出這個(gè)公司，而且是圍繞這個(gè)公司所展開的一系列背景調(diào)查。平日要拓寬自己的社會(huì)交往面，以便為自己建立一個(gè)廣泛的信息渠道；

不斷的去分析自己的方法來改善它。

第三篇：銷售跟蹤客戶技巧

跟蹤客戶技巧：我是這樣跟蹤客戶的！

進(jìn)入現(xiàn)在的部門近三個(gè)月，營(yíng)銷業(yè)績(jī)開始明顯好轉(zhuǎn)，從以往的兩三個(gè)月難簽一個(gè)單子，到現(xiàn)在的每個(gè)星期都能簽定幾個(gè)單子，而且意向客戶越來越多，筆者內(nèi)心還是很有些欣慰的。當(dāng)然，取得的成績(jī)，離不開整個(gè)團(tuán)隊(duì)的通力合作和共同努力。在此過程中，筆者總結(jié)出一些跟蹤客戶的心得，特此作文，供各位同仁參照、借鑒、指正。

筆者是這樣跟蹤客戶的：

其一：堅(jiān)持主動(dòng)跟蹤客戶。

具體來說，有以下細(xì)節(jié)和注意事項(xiàng)。

1、主動(dòng)聯(lián)系客戶。筆者跟蹤客戶，遵循的原則是“主動(dòng)”聯(lián)系客戶，而不是“被動(dòng)”的等待客戶的召喚。

舉例來說：很多營(yíng)銷人員給客戶發(fā)送了產(chǎn)品資料或者郵件后，就開始“守株待兔”，冀望客戶會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們。筆者從不遵循這一“被動(dòng)守則”，而是積極主動(dòng)的與客戶溝通，詢問客戶是否收到了我們的產(chǎn)品資料，或者是否收到我們的郵件，對(duì)于我們的產(chǎn)品和技術(shù)、報(bào)價(jià)還有什么疑問或者需求，需要我們做什么工作？

這樣做的好處非常明顯：一方面表達(dá)出了我們的誠(chéng)意和服務(wù)姿態(tài)，尊重和重視客戶；另一方面也便于我們隨時(shí)了解客戶的真實(shí)需求，掌握商業(yè)合作的進(jìn)度，做到有條不紊、未雨綢繆；同時(shí)，也避免了某些時(shí)候客戶沒有收到我們的產(chǎn)品資料或者郵件，從而造成信息不對(duì)稱，客戶也無從聯(lián)系我們。現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，客戶很多時(shí)候是不能、或者沒有及時(shí)收到我們的產(chǎn)品資料和郵件的，如果我們不能積極主動(dòng)聯(lián)系客戶，那么客戶更不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們！

2、堅(jiān)持與客戶的溝通和聯(lián)系。筆者跟蹤客戶，是全方位的、多形式的跟蹤客戶，不管是電話、短信，還是QQ、MSN、郵件，等等有的聯(lián)系方式在搜企網(wǎng)都可以查找到，然后在利用最初一兩個(gè)聯(lián)系方式通過和客戶的深入聯(lián)系了解到他更多的聯(lián)系方式；總之，筆者會(huì)保證每個(gè)星期會(huì)與重要客戶至少1次以上的溝通和聯(lián)系，這樣既能表示我們對(duì)客戶的尊重和重視，又能很好的提醒客戶“我們的存在”，客戶一旦有真正的需求，首先就會(huì)想到我們！

堅(jiān)持做下去，就是勝利！

3、堅(jiān)持每個(gè)周末給重點(diǎn)客戶發(fā)短信息。

這是筆者的一大創(chuàng)舉，也是筆者跟蹤客戶的核心所在。

筆者會(huì)在每個(gè)周末，更具體點(diǎn)是在每周五晚上，給所有重點(diǎn)客戶（包括已經(jīng)簽單的客戶，即將簽單的客戶，重點(diǎn)跟蹤的客戶，需長(zhǎng)期跟蹤的較重要的客戶）逐一發(fā)送問候短信息。其中，發(fā)送的短信息要求：

短信息必須逐個(gè)發(fā)送。絕對(duì)不能群發(fā)給客戶，否則還不如不發(fā)。

發(fā)送的短信息，嚴(yán)禁出現(xiàn)錯(cuò)別字，或者是明顯的標(biāo)點(diǎn)符合錯(cuò)誤。

發(fā)送的短信息，最后署名“****（公司）****（員工姓名）”，以免一些客戶不知道是誰給他發(fā)的信息。

發(fā)送的短信息，語氣必須非?？蜌?。開頭是“**總（書記/院長(zhǎng)等），您好！”整個(gè)短信息通體看上去，就是非?？蜌?、謙虛、低姿態(tài)的語言，讓客戶感受到我們的誠(chéng)意和服務(wù)。

發(fā)送的短信息，言簡(jiǎn)意賅，可以適當(dāng)說明公司產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)，意思表達(dá)到位。

發(fā)送的短信息，特別注明是“有任何需求和問題，請(qǐng)隨時(shí)來電吩咐”；不要提具體的產(chǎn)品需求問題，這樣會(huì)顯得很勢(shì)利，讓客戶在周末休息的日子感覺很不爽。

發(fā)送的短信息，可以重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)公司的“產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)”，突出表現(xiàn)出來。話說得多了，謊話也變成真理了！——客戶也會(huì)這么感覺的！

堅(jiān)持每個(gè)星期發(fā)短信息，好處會(huì)逐步體現(xiàn)、日益體現(xiàn)。

在此，筆者特地補(bǔ)充說明：

千萬不要群發(fā)短信息給客戶；

也不要考慮發(fā)飛信給客戶，也很少有客戶愿意和你飛信溝通；

群發(fā)郵件給客戶，效果更糟糕；

逐一發(fā)郵件給客戶，效果也很差勁。為什么呢？因?yàn)榈厍蛉硕贾?，發(fā)郵件給客戶，你不需要自己掏錢；而發(fā)短信息，再怎么說，你會(huì)掏出1毛錢出來——客戶看見你花了錢，自然會(huì)重視你，因?yàn)樗杏X到你非常重視他！這就是逐一發(fā)郵件與逐一發(fā)短信息的區(qū)別所在。

筆者現(xiàn)在每個(gè)周末都會(huì)給一兩百個(gè)客戶發(fā)送短信息，雖然要耗費(fèi)幾個(gè)小時(shí)，但是效果真的不錯(cuò)！

其二：堅(jiān)持做好快速響應(yīng)。

每個(gè)企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，筆者也認(rèn)為執(zhí)行力很重要；而且，筆者發(fā)現(xiàn)，大部分時(shí)候，執(zhí)行力就是體現(xiàn)在我們的時(shí)間觀念上面，簡(jiǎn)單的講，就是做好快速響應(yīng)，就是強(qiáng)化執(zhí)行力。

筆者在跟蹤客戶時(shí)，始終堅(jiān)持、強(qiáng)化做好快速響應(yīng)，這一招也幫助筆者和筆者的團(tuán)隊(duì)贏得了很多客戶的信任和簽約。

如何做好快速響應(yīng)？筆者認(rèn)為主要包括以下四點(diǎn)：

1、給客戶一個(gè)明確的時(shí)間。當(dāng)客戶提出需求時(shí)，筆者會(huì)在第一時(shí)間給予對(duì)方一個(gè)明確的時(shí)間。比如說：客戶要求我們提供一個(gè)全面的解決方案和報(bào)價(jià)，筆者會(huì)仔細(xì)詢問對(duì)方的具體需求，評(píng)估設(shè)計(jì)這個(gè)解決方案和報(bào)價(jià)大概需要多長(zhǎng)時(shí)間，然后告訴客戶，“我們會(huì)在****時(shí)間內(nèi)給您發(fā)送過去”。

有些營(yíng)銷新人要么輕易承諾，要么不明確回復(fù)，這樣就會(huì)給客戶留下一個(gè)很不好的印象，造成后期合作停滯乃至停止。

2、當(dāng)場(chǎng)不能明確時(shí)間的，必須在約定的時(shí)間內(nèi)給予客戶明確的反饋。比如：客戶要求我們完成某個(gè)特殊功能開發(fā)，當(dāng)場(chǎng)我們沒有辦法給予客戶明確的時(shí)間答復(fù)。那么，筆者的做法就是明確告訴客戶：“您提的這個(gè)問題，我需要咨詢一下我們研發(fā)部門；我會(huì)在明天上午之前給您一個(gè)明確的答復(fù)”！這樣的答復(fù)會(huì)讓客戶非常滿意，同時(shí)也能最大限度贏得客戶的理解和支持。當(dāng)然，在說了這個(gè)話之后，緊接著，筆者就會(huì)去咨詢相關(guān)部門，了解解決問題大概需要的時(shí)間，然后在第二天上午（也就是約定的時(shí)間內(nèi)）直接聯(lián)系客戶，給予客戶一個(gè)明確的回復(fù)。

3、說到做到，真正做到“快速響應(yīng)”。給客戶進(jìn)行了承諾，那么接下來的工作，就是全力以赴完成我們的“承諾”，做到“說到做到”，給予客戶最大的誠(chéng)信度和信任！在這點(diǎn)上，筆者需要特別指出：

營(yíng)銷人員基本上都會(huì)按照“說到做到”來去努力兌現(xiàn)承諾；但是，涉及到其他相關(guān)部門，尤其是研發(fā)部門或者是平臺(tái)部門，他們不會(huì)關(guān)心這些“承諾”，這就需要我們營(yíng)銷人員更積極主動(dòng)的去努力，去溝通，去公關(guān)——因?yàn)榇蠖鄶?shù)公司，拖延營(yíng)銷業(yè)績(jī)的總是那些研發(fā)部門或平臺(tái)部門！這是我們每個(gè)營(yíng)銷人員必須深刻牢記的。

4、主動(dòng)與客戶溝通，加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪工作。對(duì)于我們的重點(diǎn)客戶，尤其是已經(jīng)簽單的重點(diǎn)客戶，我們必須學(xué)會(huì)加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪工作，主動(dòng)與客戶溝通，提前了解和發(fā)現(xiàn)問題，從而在問題積累之前，將問題給解決，從而贏得客戶更大的滿意度。

客戶追蹤技巧

趁熱打鐵

? 煮熟的鴨子飛了 ? 剛明白的理念涼了 ? 時(shí)間長(zhǎng)了不感興趣了 ? 聽信饞眼不劃算了

美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示 ? 2%的銷售是在第一次接洽后完成 ? 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 ? 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 ? 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成

? 80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成

但是80%的客戶經(jīng)理在跟蹤一次后不再進(jìn)行第二次跟蹤，只有少于20%的客戶經(jīng)理會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。

課程大綱

一、跟蹤誰

二、誰跟蹤

三、如何跟蹤

四、跟蹤技巧

五、跟蹤策略

六、追蹤方法及話術(shù)

一、跟蹤誰

? 我們的客戶和銀行工作人員

我們的客戶是：有保險(xiǎn)需求且有購(gòu)買力的人 ? 為做好跟蹤和服務(wù)，建立客戶檔案

沒有需求創(chuàng)造需求： 高端客戶

青年：創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)金、事業(yè)風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金、婚嫁金 中年：子女留學(xué)基金、養(yǎng)老金儲(chǔ)備、保全資產(chǎn) 老年:

轉(zhuǎn)移資產(chǎn)、安全投資、穩(wěn)健收益 中端客戶

青年：婚嫁金、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄

中年：子女大學(xué)教育金、養(yǎng)老金儲(chǔ)備 老年:

安全保本、穩(wěn)健收益 低端客戶

青年：積攢備用金，學(xué)會(huì)打理錢財(cái) 中年：趁年輕能賺錢，為年老時(shí)準(zhǔn)備 老年：意外保障金，晚年生活的尊嚴(yán)

二、誰跟蹤

最好是與客戶有過接觸，服務(wù)過的客戶經(jīng)理，必須要全力以赴，特殊客戶特殊處理，用心對(duì)待，采取較為特殊的跟蹤方式，讓客戶記住你?

三、如何跟蹤

1、記錄在案：客戶有效的的聯(lián)系方式、基本特征、興趣所在記在客戶跟蹤專用本上。

2、制定策略：根據(jù)客戶的特征，決定從理財(cái)產(chǎn)品、服務(wù)、個(gè)人魅力、興趣的哪個(gè)角度為突破口，實(shí)施重點(diǎn)爆破。

3、及時(shí)總結(jié)：對(duì)于根據(jù)自己計(jì)劃成交的客戶總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，沒有及時(shí)成交的也要思考原因，成交檔案必不可少。

四、跟蹤技巧

1、使用讓客戶高興的話

魔法詞匯：“您需要我?guī)湍阕鍪裁磫?？?/p>

使用積極的語調(diào)開始談話（你在幫助，而不是兜售），采用開放式的提問，引起客戶談話的興趣。魔法詞匯：“我們可以解決這個(gè)問題”

客戶喜歡你用他們能夠理解的語言來回答他們的問題。魔法詞匯：“我不知道，但是我會(huì)盡力找到答案”

如果客戶提出的問題比較刁鉆，公司無法解答的話，就應(yīng)該坦白的告知你不知道答案，在對(duì)所有事實(shí)沒有把握的情況下貿(mào)然回答客戶提問，會(huì)然你的信譽(yù)損失更大。魔法詞匯：“我們會(huì)承擔(dān)責(zé)任”

告訴你的客戶，讓客戶滿意是你的責(zé)任，要讓客戶知道，你知曉他（她）需要什么樣的理財(cái)產(chǎn)品或服務(wù)。魔法詞匯：“我們將為您提供最適合您的理財(cái)套餐”

要保證提供給客戶的是最適合他（她）需求的理財(cái)產(chǎn)品，而不是強(qiáng)行的將公司產(chǎn)品硬套給客戶。魔法詞匯：“很感謝您購(gòu)買了我們公司的產(chǎn)品”

這句話遠(yuǎn)比你對(duì)客戶說“謝謝您的購(gòu)買”的好得多，你還可以通過交易完成后的電話聯(lián)系，熱情地回答客戶的問題，來表達(dá)你對(duì)客戶的謝意。

注：對(duì)上述步驟和語句的忽略都會(huì)給客戶留下“除非單子談成，否則我是不會(huì)對(duì)你產(chǎn)生興趣的”的印象，這會(huì)使你的客戶感到受欺騙，被利用或產(chǎn)生其他惡意，從而對(duì)公司造成負(fù)面廣告效應(yīng)。

2、開展客戶跟蹤服務(wù)

（1）讓客戶知道你一直在為他（她）服務(wù)

如：打電話（半月一問候）、短信（每日一笑）（2）在特殊的日子給老客戶寄封親筆寫的信

如：節(jié)日賀卡、生日祝福（3）努力讓你和客戶的關(guān)系個(gè)人化

如：開心網(wǎng)、社區(qū)、論壇、QQ、微博、微信、阿里旺旺等（4）與客戶分享你的知識(shí)和信息

如：一本新書、新電視節(jié)目

注：讓客戶愿意在你手上多次購(gòu)買，就要提供跟蹤服務(wù)。發(fā)揮想象力，建立關(guān)系。

五、跟蹤策略

1、投其所好：

一般客戶感興趣的話題交流起來就比較方便，我們一定要從客戶感興趣的入手，取得客戶的信賴，在通過豐富的想象把客戶的興趣點(diǎn)跟弘歷的賣點(diǎn)聯(lián)系在一起。切入點(diǎn)一般有兩個(gè)：一是什么事情都需要方法，學(xué)習(xí)很重要，再者就是工具的重要性。要求要有一定的知識(shí)面。

2、欲擒故縱

我們的出發(fā)點(diǎn)是幫助客戶，所以更多的情況下是客戶要比我們急迫，所以作為賣銀保產(chǎn)品的我們這一方，應(yīng)該更多的用到的字眼是家庭理財(cái)知識(shí)、最新財(cái)經(jīng)資訊、社會(huì)新聞，讓客戶感覺到，早買早獲利，對(duì)于我們來講無所謂，不以買而喜，以不買而怒。

3、借題發(fā)揮

客戶直接的面對(duì)指責(zé)和批評(píng)是很難堪的，哪怕我們是由衷地為客戶考慮，應(yīng)該要考慮到這一點(diǎn)。一般的做法是先給予客戶理解和同情，然后不客氣地找一個(gè)替罪羊，用最為苛刻的言詞加以打擊，讓你的每一句話在客戶心里扎根，但表面上你沒有一句話是直接針對(duì)客戶本人。這樣做既讓客戶自己認(rèn)識(shí)到了自己的弱點(diǎn)，又給足了面子。

4、推心置腹

人與人之間的交往講究將心比心，但在目前這個(gè)是以利益為最終原動(dòng)力的市場(chǎng)，很多人存在巨大的戒備心理。要讓客戶相信我們，就要拿出足夠的真誠(chéng)。真誠(chéng)是裝不出來的，需要我們完全站在客戶的立場(chǎng)上，用心與客戶交流。

5、精打細(xì)算

客戶買銀保產(chǎn)品的目的就是保值增值。但是絕大多數(shù)客戶是特別在乎賺錢效應(yīng)的，我們就應(yīng)該抓住這一點(diǎn)做文章。兩個(gè)角度，一是拿客戶投資風(fēng)險(xiǎn)與銀保產(chǎn)品相比較，另外就是灌輸理念（壽險(xiǎn)意義與功用），目的就是突出銀保產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

6、拋磚引玉

當(dāng)我們遇到猶豫不決的客戶或者客戶身邊有較大阻力時(shí)。我們的角度有兩個(gè)，一是拿出前期購(gòu)買過的保單信息；二是送大禮包上門（要到火候）。

7、成功冥想

明確地為客戶勾畫出未來的幸福生活，感性的培養(yǎng)客戶的美好欲望，使客戶真正的考慮不購(gòu)買產(chǎn)品與擁有幸福生活的反差，再加上言語上不服輸?shù)拇碳?，使客戶產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)，達(dá)成成交。

注意事項(xiàng)：

1、從客戶角度出發(fā)，考慮客戶的問題

2、不要開口閉口就談保險(xiǎn)，學(xué)會(huì)關(guān)心客戶生活，從朋友做起

3、要讓客戶信任你

4、為每次跟蹤找個(gè)漂亮的“借口”

5、把握追蹤 頻率，避免反感

舉止得體、膽大心細(xì)，層次分明、定位合理，用心至誠(chéng)、笑容可掬，松緊結(jié)合、堅(jiān)持到底！

興趣是成功的一半，堅(jiān)持是成功的另一半，精誠(chéng)所至，金石為開！巧用借口（超出客戶期望值）：

? 免費(fèi)贈(zèng)品，包括禮物、服務(wù)（公司客戶節(jié)活動(dòng)）? 巧妙利用公司資源 ? 個(gè)人交往

? 節(jié)假拜訪、促銷活動(dòng)

第四篇：銷售能否成功,八成決定于如何接近客戶

銷售能否成功,八成決定于如何接近客戶

業(yè)績(jī)好的銷售員,首先注意力非常集中,態(tài)度大大方方,堂堂正正,一副泰山壓頂也不怕的模樣,即使面對(duì)的是刁蠻的客戶，仍然神色自若，泰然處之。相反，如果畏畏縮縮，邋邋遢遢，精神不振的模樣，看起來既可憐、又滑稽，這樣銷售從一開始就已經(jīng)失敗了。

初次接觸客戶，有戒心甚至排斥都是正常的。

我們要做的，首先是沉著穩(wěn)定，毫無懼色，要從你的聲音中傳遞著一份自信，帶去一份喜悅。

當(dāng)客戶問到：哪位？哪里？干什么的？不妨直接表明自己的身份，我是和鼎公司的，我們公司開發(fā)了一個(gè)LED平臺(tái)，叫66LED網(wǎng)。這個(gè)網(wǎng)站非常適合老板使用，今天初次給老板您打電話，目的是把這個(gè)網(wǎng)站的網(wǎng)址留給王總，現(xiàn)在能上網(wǎng)嗎？我把網(wǎng)址報(bào)給你，網(wǎng)址非常簡(jiǎn)單。。。

刁鉆的老板很可能會(huì)講，網(wǎng)絡(luò)推廣??！已經(jīng)做了。做了很多了，不需要做了。沒有預(yù)算了。你們網(wǎng)站沒有聽說過,你們很多跟我聯(lián)系了。。。

我們可以提議，老板您是做這個(gè)行業(yè)實(shí)體的，我們是做這個(gè)行業(yè)平臺(tái)的，有著相互的聯(lián)系，今天小李只是把平臺(tái)介紹給老板去使用，絕對(duì)不會(huì)強(qiáng)迫你購(gòu)買，如果你做了不少網(wǎng)絡(luò)推廣，能否給我點(diǎn)建議，我剛從事這個(gè)行業(yè)不久，許多方面還需要你們前輩指點(diǎn)，為我自己的提升和我們網(wǎng)站的改良積累經(jīng)驗(yàn)。

1、表面上不要擺出“推銷”的姿態(tài)：

強(qiáng)調(diào)“絕不勉強(qiáng)您購(gòu)買”，一般人不管自己需不需要，基于恐懼被推銷的心理，第一個(gè)反應(yīng)就是先拒絕了再說，所以一定要先將客戶這種心理淡化處理掉。

2、以初入行者，學(xué)習(xí)者的身份來安撫客戶的情緒：

事實(shí)上的確有不少客戶做過很多的推廣，對(duì)于這種客戶不要采取強(qiáng)迫推銷的手法,尤其當(dāng)客戶有“不滿”或者對(duì)前一任銷售人員有意見的情況下，就會(huì)有一吐為快的沖動(dòng)，這個(gè)時(shí)候?qū)τ诳蛻舻睦悟}，我們一定要有不為所動(dòng)的氣量，并且從中找尋再銷售的空間！

3、以“聆聽對(duì)方意見”作為緩沖；

4、強(qiáng)調(diào)“不強(qiáng)迫對(duì)方購(gòu)買”這一點(diǎn)

有的客戶的官網(wǎng)上面有四個(gè)字：“謝絕推銷”，這四個(gè)字一點(diǎn)都不可怕，往往向這一類客戶推銷成功率更高，1、很多業(yè)務(wù)員看到這樣的牌子就自動(dòng)打退堂鼓，所以這類企業(yè)比較少遇見業(yè)務(wù)員，因?yàn)椴涣?xí)慣跟業(yè)務(wù)員打交道，說得更明白點(diǎn)就是，這類客戶比一般的客戶更容易搞定！

2、這類型的客戶通常是拙于應(yīng)付業(yè)務(wù)員，以致于常做一些不是真正需要的推廣，為求自保不得不想出這個(gè)辦法以免重蹈覆轍！

3、這類型的客戶往往有點(diǎn)實(shí)力，小公司根本不會(huì)特意去注意這一點(diǎn)。

業(yè)務(wù)員未必都是壞人，請(qǐng)您不要有這種觀念！但反駁的口氣要溫和而肯定，態(tài)度要謙恭有禮，切忌以嘲弄、譏笑的語氣駁斥，這只會(huì)使對(duì)方越發(fā)地火大而已。原則上，對(duì)于“謝絕推銷”的字樣，不需要太在意，只要事先作好心理準(zhǔn)備（面對(duì)客戶的責(zé)難），想出一套回應(yīng)的話，大可以放心地去打電話或者上門拜訪！

第五篇：銷售人員催款技巧

應(yīng)收賬款是伴隨企業(yè)的銷售行為發(fā)生而形成的一項(xiàng)債權(quán)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中不可避免的賒銷行為所產(chǎn)生的。作為企業(yè)資金管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，應(yīng)收賬款管理直接影響到企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益。數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款總量大約有5.5萬億元人民幣，占企業(yè)總資產(chǎn)的30％左右，而大多數(shù)中小企業(yè)資產(chǎn)價(jià)值的60％以上是應(yīng)收賬款。因此,針對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理上可能存在的種種風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，建立應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，從源頭上化解應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)已是刻不容緩。對(duì)于應(yīng)收賬款的存在，企業(yè)應(yīng)抱有正常的心態(tài)和態(tài)度。應(yīng)收賬款是由賒銷行為直接產(chǎn)生的，而賒銷現(xiàn)象往往不是企業(yè)單方面努力所能避免的：一個(gè)方面是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)越來越激烈，由于產(chǎn)品高度同質(zhì)化等企業(yè)無法創(chuàng)造更多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而只能將賒銷作為一種促成客戶合作意愿的重要手段；另一方面，由于行業(yè)的特殊性，在某些行業(yè)賒銷成風(fēng)，不賒銷難以達(dá)成成交。

應(yīng)收賬款的存在有利有弊。它在促成與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系、促進(jìn)和擴(kuò)大銷售的同時(shí)，又給企業(yè)帶來無法預(yù)測(cè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和增加經(jīng)營(yíng)成本。因此科學(xué)有效的應(yīng)收賬款管理，是企業(yè)必須具備的能力。

應(yīng)收賬款管理的一般原則

無論企業(yè)或銷售人員，必須認(rèn)識(shí)到賬款管理的重要性，并堅(jiān)持應(yīng)收賬款管理的一般原則：

1.重視客戶的信用調(diào)查

在合作關(guān)系即將確立之前，我們可通過直接或間接的多種方式調(diào)查客戶的信用狀況。一些信用狀況良好的企業(yè)，是我們合作的理想狀況；一些信用狀況較差的企業(yè)，我們要盡量避免賒銷。

2.簽訂銷售合同時(shí)對(duì)貨款結(jié)算的周期、方式等做詳細(xì)的約定

在簽訂銷售合同是，要具體約定貨款結(jié)算的周期、方式等內(nèi)容。若約定不清，勢(shì)必會(huì)為今后合作過程中的賬款管理帶來障礙。

3.企業(yè)內(nèi)部建立嚴(yán)格的財(cái)務(wù)和賬款管理制度

制度是形成良好運(yùn)營(yíng)機(jī)制的基礎(chǔ)。因此，企業(yè)內(nèi)部必須對(duì)賬款管理建立專門的管理制度：財(cái)務(wù)部門建立基本的賬款管理規(guī)范，并對(duì)賬款管理形成監(jiān)督和約束機(jī)制；對(duì)銷售人員的賬款管理作出具體規(guī)定，防止因銷售人員辭職或出走帶來的賬款風(fēng)險(xiǎn)。

4.隨時(shí)監(jiān)控客戶經(jīng)營(yíng)狀況

要根據(jù)客戶的日常變化隨時(shí)監(jiān)控其經(jīng)營(yíng)狀況，客戶的一些變化是其經(jīng)營(yíng)狀況不良的危險(xiǎn)信號(hào)，如：從繁華地段遷移到偏僻地段，經(jīng)營(yíng)面積變??；高層管理人員頻繁變動(dòng)；公司財(cái)務(wù)部門經(jīng)常聚集討債人員等。一旦危險(xiǎn)信號(hào)發(fā)出，就要果斷采取應(yīng)急措施，防止呆賬、死帳產(chǎn)生。

5.嚴(yán)格執(zhí)行貨款結(jié)算的相關(guān)約定，防止惡性循環(huán)的出現(xiàn)一旦合作關(guān)系確立，就要使雙方嚴(yán)格執(zhí)行貨款結(jié)算的相關(guān)約定：約定壓批付款的就要在第二批貨物交付之前或同時(shí)回收第一批貨款；約定貨款月結(jié)的客戶要在本月約定日期回收貨款，遇到特殊情況也不能拖延時(shí)間過長(zhǎng)，一般應(yīng)控制在5天以內(nèi)。如果一旦執(zhí)行情況發(fā)生松動(dòng)，客戶會(huì)因?yàn)榭紤]合同執(zhí)行存在彈性而爭(zhēng)取更大的賒銷額度，形成了惡性循環(huán)再想恢復(fù)良性的賬款循環(huán)就難了。銷售人員催款的一般技巧

1.催收貨款要及時(shí)

英國(guó)專家波特?愛得華研究證明：有問題的欠款兩個(gè)月內(nèi)，收回的可能性幾乎是l00％，在l00天之內(nèi)收回的可能性接近80％，在180天內(nèi)收回的可能性是50％，超過十二個(gè)月，收回的可能性是20％。另外，根據(jù)國(guó)外專業(yè)收款公司的調(diào)查研究表明，貨款拖欠時(shí)間與平均收回款的成功率成反比，貨款拖欠半年內(nèi)應(yīng)該是最佳的收回時(shí)機(jī)，如果貨款拖欠一年以上，收回的成功率只有的26.6％，超過兩年時(shí)間的，貨款回收的可能性只剩下l3.6％。因此催收貨款一定要按約定及時(shí)催收，絕不能從今天拖到明天，從明天拖到后天。

2.要勤上門催收。

對(duì)所有應(yīng)收賬款都要勤催，勤上門。對(duì)于一些銷售人員自己都不掛在心上，或一打發(fā)就了事的應(yīng)收賬款，客戶也不會(huì)十分重視，從而造成催收的難度加大。

3.要適度運(yùn)用“死纏爛打”的策略

對(duì)于一些總是不好要錢的客戶，要有一種不達(dá)目的不罷休的精神。不要讓客戶覺得你很好對(duì)付，不給錢你也沒有辦法。死纏爛打，有時(shí)候是一種很好的方法，當(dāng)然要盡量不要傷了和氣。

4.要適當(dāng)變通

可能有時(shí)候客戶欠款并非有意而為之，而是迫不得已，如：自身賬款管理出現(xiàn)問題，他的下游客戶欠款太多造成他的資金鏈出現(xiàn)問題；或他的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難。這個(gè)時(shí)候，你如果出手幫他一把，如：幫他催收下游客戶欠款，為他出謀劃策提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，這些都是很好的方法。

如何處理惡性欠款

一旦惡性欠款出現(xiàn)，就要果斷采取措施，爭(zhēng)取不要給企業(yè)造成不必要的損失：

1.向客戶下最后通牒，警告其若不回款就要采取相應(yīng)措施。

2.及時(shí)通過各種渠道采取努力，如：與客戶高層溝通，盡力爭(zhēng)取本企業(yè)貨款給付排在前面；或爭(zhēng)取行業(yè)主管部門支持。

3.訴諸人民法院。

對(duì)惡性賬款的催收，要有理、有節(jié)、有據(jù)，采取措施要果斷、有力、堅(jiān)決。