第一篇：調(diào)理食品品牌區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)六策略

六步成就面制品品牌區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

一個(gè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)通常分為三個(gè)階段：初級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段、自由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段和寡頭壟斷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段。在初級(jí)市場(chǎng)階段，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決定企業(yè)生死存亡；在自由競(jìng)爭(zhēng)階段，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)很大程度上決定著品牌發(fā)展度；而在寡頭壟斷階段，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決定品牌競(jìng)爭(zhēng)力。從目前看，面制品食品市場(chǎng)處在一個(gè)自由競(jìng)爭(zhēng)的階段，因此，如何運(yùn)營(yíng)好區(qū)域市場(chǎng)，直接決定面制品食品品牌未來(lái)的發(fā)展度。

從本質(zhì)上說(shuō)，區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作是一個(gè)公司整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的有機(jī)組成部份；也是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃在執(zhí)行中的具體體現(xiàn)；更是考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)功力的最好戰(zhàn)場(chǎng)。可以說(shuō)，區(qū)域市場(chǎng)的操作成敗在很大程度上決定著公司的整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。作為九年專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注服務(wù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的第一品牌，方圓團(tuán)隊(duì)根據(jù)成功服務(wù)金路易、亨德誼等面制品品牌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及系統(tǒng)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)理論研究，認(rèn)為面制品食品品牌可以采取以下六個(gè)步驟開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作：

一、確定區(qū)域角色和相應(yīng)戰(zhàn)略目標(biāo)

通常來(lái)講，市場(chǎng)與銷(xiāo)售的開(kāi)拓，總是存在一個(gè)逐步擴(kuò)展的過(guò)程，很少有哪一家公司一開(kāi)始就齊頭并進(jìn)地開(kāi)發(fā)全國(guó)范圍的市場(chǎng)。這就要求不同規(guī)模、實(shí)力的企業(yè)，不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)，必須確定大小不同的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的空間范圍。

在具體確定了區(qū)域范圍后，必須對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)定位，劃分出不同的區(qū)域類(lèi)型，如樣板市場(chǎng)區(qū)域、根據(jù)地市場(chǎng)區(qū)域、游擊區(qū)域。在不同類(lèi)型的區(qū)域，推行不同的營(yíng)銷(xiāo)策略：

1.樣板市場(chǎng)區(qū)域是公司絕對(duì)占領(lǐng)的區(qū)域，對(duì)樣板市場(chǎng)，公司必須確保投入，將營(yíng)銷(xiāo)分支機(jī)構(gòu)建立盡量下圧到縣級(jí)甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，進(jìn)行深度分銷(xiāo)，牢固占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。

2.根據(jù)地市場(chǎng)區(qū)域是公司絕對(duì)控制的區(qū)域，對(duì)這類(lèi)區(qū)域公司應(yīng)該重點(diǎn)投入，通常以直營(yíng)模式，對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行深耕細(xì)作，有重點(diǎn)、針對(duì)性地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)。

3.游擊區(qū)域市場(chǎng)是公司還沒(méi)有客戶基礎(chǔ)的市場(chǎng)，對(duì)這類(lèi)區(qū)域公司沒(méi)有必要投入人財(cái)物力，采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的營(yíng)銷(xiāo)模式，控制好風(fēng)險(xiǎn)即可。但有銷(xiāo)售潛力的區(qū)域應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng)，在經(jīng)銷(xiāo)商選擇和渠道的建設(shè)方面亦應(yīng)該為下一步市場(chǎng)細(xì)化做準(zhǔn)備工作。

在確定了區(qū)域市場(chǎng)角色后，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關(guān)因素，將一個(gè)區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為若干個(gè)分區(qū)。并具體確定每個(gè)分區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品推廣進(jìn)度、目標(biāo)任務(wù)（含銷(xiāo)售數(shù)量和銷(xiāo)售金額）、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商和零售終端等分銷(xiāo)客戶的名稱(chēng)。

二、深入實(shí)際調(diào)查，建立客戶檔案

雖然確定了分區(qū)內(nèi)的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商和零售終端等分銷(xiāo)客戶的名稱(chēng)，但此時(shí)我們可能對(duì)它還一無(wú)所知或知有不盡，這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須進(jìn)一步開(kāi)展深入實(shí)際的調(diào)查工作，詳細(xì)、真實(shí)地了解它們的相關(guān)情況。通常的做法是建立目標(biāo)客戶檔案?？蛻艚n工作有三點(diǎn)值得注意：第一、檔案信息必須全面詳細(xì)。客戶檔案所反應(yīng)的客戶信息，是我們對(duì)該客戶確定一對(duì)一的具體銷(xiāo)售政策的重要依據(jù)。因此，檔案的建立，除了客戶名稱(chēng)、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的經(jīng)營(yíng)特色、行業(yè)地位和影響力、分銷(xiāo)能力、資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。

第二，檔案內(nèi)容必須真實(shí)。這就要求業(yè)務(wù)人員的調(diào)查工作必須深入實(shí)際，那些為了應(yīng)付檢查而閉門(mén)造車(chē)胡編亂造客戶檔案的做法是最要不得的。

第三，對(duì)已建立的檔案要進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。建立客戶檔案并不是一項(xiàng)一勞永逸的工作，在開(kāi)拓市場(chǎng)之初填完一張表后就讓它在文件柜里睡大覺(jué)，這樣的檔案對(duì)我們的營(yíng)銷(xiāo)工作毫無(wú)幫助。我們的業(yè)務(wù)人員需要通過(guò)高頻率拜訪，及時(shí)獲悉客戶各方面的變更和變動(dòng)，將對(duì)應(yīng)的檔案信息內(nèi)容更

新，做到與市場(chǎng)實(shí)際與客戶實(shí)際相吻合。

三、實(shí)行全員目標(biāo)管理，銷(xiāo)售指標(biāo)責(zé)任到人

“銷(xiāo)售目標(biāo)”是企業(yè)一切活動(dòng)開(kāi)展的根源，是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)在“銷(xiāo)售目標(biāo)”制訂

完成后，再據(jù)此來(lái)編訂生產(chǎn)、原物料、財(cái)務(wù)、人力…….等計(jì)劃。而“銷(xiāo)售目標(biāo)”則是業(yè)務(wù)人員依

據(jù)所分配的銷(xiāo)售目標(biāo)，所進(jìn)行的規(guī)劃、組織、執(zhí)行與控制的具體手段與方法，以確保銷(xiāo)售目標(biāo)有效的達(dá)成。

銷(xiāo)售目標(biāo)管理應(yīng)遵循以下幾方面內(nèi)容：

1、目標(biāo)必須要有挑戰(zhàn)性且能不斷的提升與成長(zhǎng)，才能確保企業(yè)的生存與發(fā)展。

2、銷(xiāo)售目標(biāo)原則是由上而下制訂的，制定順序?yàn)榧瘓F(tuán)—各集團(tuán)公司—各部門(mén)—各片區(qū)—各業(yè)

務(wù)人員之銷(xiāo)售目標(biāo)。

3、目標(biāo)必須要有具體要求，如完成期限、標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在銷(xiāo)售狀況的確保與發(fā)展目標(biāo)、現(xiàn)行銷(xiāo)

售問(wèn)題改善目標(biāo)及新通路、新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)；

4、銷(xiāo)售考核指標(biāo)應(yīng)包括銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量、單品銷(xiāo)售量、利潤(rùn)達(dá)成、貨款回收、費(fèi)用控制及

市場(chǎng)占有率目標(biāo)。

為確保銷(xiāo)售目標(biāo)的完成，還應(yīng)同時(shí)制定相應(yīng)的策略與實(shí)施計(jì)劃：

1、“沒(méi)有策略的目標(biāo)不是目標(biāo)”，目標(biāo)經(jīng)確定后，應(yīng)根據(jù)目標(biāo)制訂相應(yīng)的執(zhí)行策略，并制訂

出明確的工作計(jì)劃。

2、策略與工作計(jì)劃一定要明確化、具體化、書(shū)面化。

3、工作按品項(xiàng)、通路、客戶細(xì)化，并須有明確進(jìn)度時(shí)間，將目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度具體到年、季、月、周。

4、對(duì)于目標(biāo)一定要千方百計(jì)完成，不能找借口，講困難。

為確保銷(xiāo)售目標(biāo)完成，還應(yīng)注意做好以下幾點(diǎn)：

1、階段性進(jìn)行實(shí)際完成情況與銷(xiāo)售目標(biāo)的差異分析，確實(shí)分析差異原因，并制定相應(yīng)的調(diào)

整策略。

2、當(dāng)現(xiàn)有客戶很難達(dá)成目標(biāo)時(shí)，應(yīng)積極開(kāi)發(fā)新客戶，新通路或加強(qiáng)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

3、對(duì)重點(diǎn)客戶個(gè)別制定銷(xiāo)售策略，以提高單點(diǎn)營(yíng)業(yè)額和搶占市場(chǎng)份額。

4、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行銷(xiāo)策略，擬定相應(yīng)的應(yīng)變計(jì)劃。

5、多保存以往的業(yè)務(wù)資料，以備參考。本月的銷(xiāo)售情況可與往年同期進(jìn)行比較，可獲得一

些靈感，以及時(shí)改進(jìn)。

6、全力配合公司的促銷(xiāo)活動(dòng)，適時(shí)增加銷(xiāo)售。

7、充分利用公司資源，幫助達(dá)成業(yè)績(jī)。

為了促進(jìn)每個(gè)業(yè)務(wù)員盡可能多地完成銷(xiāo)售任務(wù)，可以以月、季、年為賽期，以區(qū)域市場(chǎng)甚至

以公司為賽區(qū)，開(kāi)展業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)，讓業(yè)務(wù)員在學(xué)比趕超的愉快氛圍中輕松完成任務(wù)。

四、定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定攻守方略

作為九年專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注服務(wù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的第一品牌，方圓團(tuán)隊(duì)從成功服務(wù)相關(guān)面制品食品品牌的經(jīng)驗(yàn)看，針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)，可以有以下兩種定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法。

(一)重點(diǎn)突破，靶向瞄準(zhǔn)

在區(qū)域市場(chǎng)上與同行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，沒(méi)有必要把所有同行都當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同行并不一定就是“冤家”。

因?yàn)榇蠹译m然是同行，但彼此的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標(biāo)客戶也許完全不一樣。以“機(jī)槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進(jìn)攻只會(huì)空耗自己的實(shí)力。明智的做法是通過(guò)仔細(xì)比較雙方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略、目標(biāo)客戶的等多重因素后，選擇1－2個(gè)對(duì)立的同行作

為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再集中火力摧毀之。

(二)系統(tǒng)分析，知已知彼

市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，只有做到了解自己了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，方能百戰(zhàn)不殆。要做到知已知彼，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)

人員必須對(duì)自己、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行系統(tǒng)的分析。具體分析時(shí)，我們可以利用SWOT分析法，從產(chǎn)品功效、生產(chǎn)工藝、技術(shù)含量、包裝檔次、價(jià)格定位、品牌形象、渠道策略、銷(xiāo)售政策、宣傳支持等幾個(gè)方面入手；看看自己在哪些方面占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，在哪些方面又處于相對(duì)的劣勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己最大的威脅是什么，自己戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的控制市場(chǎng)的機(jī)會(huì)又有多大。只有以己之長(zhǎng)攻人之短，避己之短守人之長(zhǎng)，發(fā)揮自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)攻擊對(duì)方的突破口，才能在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。

五、細(xì)化客戶管理，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)

對(duì)客戶要激勵(lì)，更要管理。過(guò)度的激勵(lì)容易讓客戶牽著鼻子走，唯有細(xì)化的管理才能確保區(qū)

域市場(chǎng)長(zhǎng)治久安。這種管理的細(xì)化通常體現(xiàn)在對(duì)客戶的任務(wù)、價(jià)格、信用和竄貨管理上。

(一)任務(wù)管理

在上面我們已經(jīng)將銷(xiāo)售目標(biāo)在區(qū)域內(nèi)做了分解。但只做到這一步還不夠，我們還應(yīng)該再進(jìn)一

步細(xì)化，實(shí)行行全員的單品單店管理，只有將年度、月度、周的銷(xiāo)售任務(wù)落實(shí)到每個(gè)店和每個(gè)單品，并和相關(guān)業(yè)務(wù)員、管理保員對(duì)應(yīng)，任務(wù)才算落到了實(shí)處。

(二)價(jià)格管理

對(duì)客戶而言，產(chǎn)品供銷(xiāo)價(jià)格的穩(wěn)定性比產(chǎn)品利潤(rùn)空間的大小更具吸引力。有一些公司的區(qū)域

經(jīng)理，為了表明對(duì)大小客戶（這里所謂的大小僅僅是從客戶自身的規(guī)模大小而非從本公司產(chǎn)品在客戶銷(xiāo)售中所占的比重大小角度而言）的不同重視程度或支持力度，通常是按客戶的規(guī)模而不是客戶的類(lèi)型來(lái)確定供貨價(jià)格，結(jié)果在價(jià)格管理上先自亂陣腳。

為了維護(hù)價(jià)格的穩(wěn)定性，首先要做到讓相同類(lèi)型的分銷(xiāo)客戶享受相同的價(jià)格政策，如所有批

發(fā)類(lèi)型的客戶享受一種相同價(jià)格，所有零售終端型的客戶享受另一種相同價(jià)格；其次要協(xié)助不同級(jí)別的批發(fā)型客戶統(tǒng)一其二次分銷(xiāo)的價(jià)格，因?yàn)橛行┡l(fā)型客戶為了上量經(jīng)常會(huì)把供應(yīng)商的年終返利或其它獎(jiǎng)勵(lì)政策提前向其下游客戶預(yù)支，從而導(dǎo)致同一產(chǎn)品在同一區(qū)域的二次分銷(xiāo)價(jià)格不一致。

(三)信用管理

如果忽視了對(duì)分銷(xiāo)客戶在產(chǎn)品分銷(xiāo)過(guò)程中的信譽(yù)等級(jí)、資金實(shí)力的考核，最終可能會(huì)導(dǎo)致客

戶完成了銷(xiāo)售任務(wù)卻擾亂了市場(chǎng)，甚至一夜之間“搬遷、倒閉關(guān)門(mén)”給公司造成巨額的呆死賬款。因此，對(duì)每一個(gè)客戶的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，都要隨時(shí)掌握，特別是必須控制累計(jì)鋪貨額度。具體可建立客戶管理卡，采取信用等級(jí)評(píng)估、設(shè)定飽和鋪貨量、控制貨款結(jié)算周期等辦法來(lái)加強(qiáng)對(duì)客戶的信用管理。

(四)竄貨管理

竄貨最容易使當(dāng)?shù)氐墓╀N(xiāo)價(jià)格體系造到破壞，也最容易使分銷(xiāo)客戶對(duì)產(chǎn)品的日后銷(xiāo)售工作失

去信心。要想及時(shí)發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，業(yè)務(wù)員只要做到勤于拜訪客戶經(jīng)常查看產(chǎn)品的銷(xiāo)售流向就可以了；但要想有效防止竄貨現(xiàn)象，我認(rèn)為必須走標(biāo)本兼治的道路。

治標(biāo)的做法主要有以下幾種：

1.事先明確竄貨責(zé)任。公司與業(yè)務(wù)人員之間簽訂責(zé)任狀、公司與分銷(xiāo)客戶之間簽訂嚴(yán)密的銷(xiāo)

售合同，三方事先達(dá)成書(shū)面協(xié)議，為處罰惡意的竄貨分子提供法律依據(jù)。

2.與分銷(xiāo)客戶聯(lián)手抵制。將當(dāng)批竄貨的銷(xiāo)售額或銷(xiāo)量累計(jì)到被侵入?yún)^(qū)域的分銷(xiāo)客戶的業(yè)績(jī)中，作為有效任務(wù)之一。同時(shí)，從當(dāng)次竄貨客戶和對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)員已完成的銷(xiāo)售額或銷(xiāo)量中，扣除相應(yīng)部份。

3.勒令竄貨者以零售價(jià)回購(gòu)，取消獎(jiǎng)勵(lì)或扣除相應(yīng)的保證金。

4.實(shí)行包裝區(qū)域差異化。通過(guò)批號(hào)管理、區(qū)域?qū)ｄN(xiāo)控制等方法對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行流向追蹤。

而治本的關(guān)鍵在于建立廠商一體化的戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系，雙方結(jié)成利益共同體，把產(chǎn)品的銷(xiāo)

售都當(dāng)成自己的事來(lái)做，才可能實(shí)現(xiàn)真正意義上的市場(chǎng)控制，徹底解決竄貨問(wèn)題。當(dāng)然這還得依托整體營(yíng)銷(xiāo)理念轉(zhuǎn)變和營(yíng)銷(xiāo)水平的提高。

六、完善激勵(lì)措施，鼓足銷(xiāo)售后勁

區(qū)域劃分、實(shí)地調(diào)查、目標(biāo)分解、對(duì)手定位、客戶管理等各項(xiàng)基礎(chǔ)工作完成后，每個(gè)業(yè)務(wù)人

員和他所具體負(fù)責(zé)的客戶也都分別打拼出了自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，下一步就到了該翻開(kāi)功勞簿論功行賞的時(shí)候了。

(一)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)

關(guān)于自身業(yè)務(wù)人員的考核激勵(lì)，雖然不同公司有不同的考核辦法。但通過(guò)研究比較，我又發(fā)

現(xiàn)這些辦法無(wú)一例外地有著如下幾個(gè)共性：

1.總體原則都是“數(shù)字論英雄，業(yè)績(jī)定成敗”。因?yàn)槭袌?chǎng)不相信眼淚和汗水，也不相信苦勞和疲

勞，只相信功勞。所有的功勞都要拿具體的數(shù)字和業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話。所謂工資定等級(jí)，獎(jiǎng)金靠業(yè)績(jī)；收入有多少，全憑真本事。

2.都有比較全面的考核指標(biāo)和比較詳細(xì)的獎(jiǎng)罰細(xì)則。不是以偏概全，也不是靠拍腦袋辦事沒(méi)

有獎(jiǎng)罰執(zhí)行的具體標(biāo)準(zhǔn)。以考核指標(biāo)的全面性為例，大多數(shù)公司都是以回款、利潤(rùn)、任務(wù)、費(fèi)用、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、日常工作等為基本的考核項(xiàng)目。

3.考核措施都是穩(wěn)中有變。區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)工作從一個(gè)階段發(fā)展到另一個(gè)階段后，對(duì)應(yīng)的考核管

理辦法也會(huì)與時(shí)俱進(jìn)，日漸完善。

4.縱比和橫比相結(jié)合。因?yàn)槊總€(gè)業(yè)務(wù)人員和每個(gè)分區(qū)的基礎(chǔ)都是不相同的，基礎(chǔ)好的區(qū)域業(yè)

務(wù)員可能不勞而獲坐享其成；基礎(chǔ)差的區(qū)域業(yè)務(wù)員可能要拼死拼活才勉強(qiáng)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)。如果一概而論地采取業(yè)績(jī)絕對(duì)值的考核方式將有失公平?？v比就是將業(yè)務(wù)人員這一考核周期的業(yè)績(jī)與他上一考核周期的業(yè)績(jī)相比較，如某一業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率＝（當(dāng)月實(shí)際回款額－上月實(shí)際回款額）÷上月實(shí)際回款額；橫比就是將業(yè)務(wù)人員的個(gè)人業(yè)績(jī)與區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)相比較，如某一

業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)份額＝個(gè)人回款額÷區(qū)域整體回款額。而這些縱向和橫向的相對(duì)比值才是團(tuán)隊(duì)成員

排名的最終業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)。

(二)外部分銷(xiāo)客戶的激勵(lì)

除了內(nèi)部業(yè)務(wù)人員需要激勵(lì)外，外部的分銷(xiāo)客戶同樣需要激勵(lì)：任務(wù)完成好的客戶會(huì)向公司

要更多更大的政策支持；任務(wù)完成欠佳的客戶也會(huì)要求公司調(diào)整任務(wù)指標(biāo)。關(guān)于客戶激勵(lì)我認(rèn)為有兩點(diǎn)要特別注意：

1.對(duì)客戶同樣需要全面綜合考評(píng)。有人對(duì)客戶抱著“有奶便是娘”的單純態(tài)度，只考核客戶的絕對(duì)進(jìn)貨量，這是不科學(xué)的。我們應(yīng)該全盤(pán)地考核客戶的一系列指標(biāo)：如任務(wù)完成率（客戶的合同銷(xiāo)量完成情況）、銷(xiāo)售比重（本公司產(chǎn)品銷(xiāo)量占客戶所經(jīng)營(yíng)的同類(lèi)產(chǎn)品總銷(xiāo)量的比例）、銷(xiāo)量增長(zhǎng)率（當(dāng)月與去年同期相比或當(dāng)月與上月相比）、利潤(rùn)率（必須扣除成本、促銷(xiāo)、返利等支持政

策性投入）、貢獻(xiàn)率、價(jià)格管理、竄貨控制、回款周期長(zhǎng)短，等等。

2.不要一時(shí)頭腦發(fā)熱為了讓客戶重視本公司的產(chǎn)品而增加虛假性的激勵(lì)承諾；也不要輕易改

變對(duì)客戶已有的激勵(lì)措施降低激勵(lì)力度，或截留公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策為己所用。貪一時(shí)的小利只會(huì)使你永久地失去客戶，失去市場(chǎng)。

內(nèi)外兼顧公平合理的考核激勵(lì)措施，將為下一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)周期的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)工作打下基礎(chǔ)，鼓足后

勁。走到了這一步，樣板市場(chǎng)和重根據(jù)地區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)工作也可以算得上功德圓滿了。

李明利，中國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)第一人，北京方圓品牌營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)，中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，中國(guó)農(nóng)業(yè)品牌研究學(xué)院常務(wù)理事，中國(guó)農(nóng)業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)高峰論壇發(fā)起人，清華食品總裁研修班客座教授。

李明利先生在農(nóng)業(yè)龍頭戰(zhàn)略制定、農(nóng)業(yè)龍頭品牌建設(shè)、區(qū)域品牌營(yíng)銷(xiāo)、新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)等諸多領(lǐng)域有著精深的見(jiàn)解，尤其擅長(zhǎng)針對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀，提供最具針對(duì)性的品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)方案，幫助企業(yè)穩(wěn)健、快速實(shí)現(xiàn)品牌

和利潤(rùn)提升。李明利先生開(kāi)創(chuàng)的“產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)”、“品牌作局戰(zhàn)略模型”、“聚點(diǎn)模型”、“本位營(yíng)銷(xiāo)”、“品牌擴(kuò)張論”等，已成為當(dāng)前中國(guó)企業(yè)界和營(yíng)銷(xiāo)界最為矚目的熱點(diǎn)，先后為中糧集團(tuán)、娃哈哈、中山水出、今麥郎、匯源、御食園、克明面業(yè)、稻香村、金路易、等百多家企業(yè)提供過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。每年發(fā)表專(zhuān)業(yè)文章數(shù)十篇，著有農(nóng)業(yè)龍頭發(fā)展白皮書(shū)——《農(nóng)業(yè)龍頭》。

企業(yè)的評(píng)價(jià)：見(jiàn)李明利越早，彎路走得越少！

北京方圓品牌營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，是品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃界的標(biāo)桿性企業(yè)。公司成立與2002年，現(xiàn)在已擁有超過(guò)50余人的全職團(tuán)隊(duì)。業(yè)務(wù)領(lǐng)域涉及：食品、飲料、酒、水產(chǎn)、茶葉等；服務(wù)范圍包含：戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃、招商、視覺(jué)設(shè)計(jì)、影視廣告、明星代言等。先后為上百家企業(yè)提供了各種服務(wù)，服務(wù)企業(yè)包括：中糧集團(tuán)、中山水出、今麥郎、娃哈哈、匯源集團(tuán)、水井坊、稻香村、好利來(lái)、克明面業(yè)、御食園、金路易等。

品牌咨詢(xún)熱線：*********

企業(yè)郵箱：fyteam2000@126.com

第二篇：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)策略

對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)

區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)策略

單元測(cè)試

第一單元 引言

1、自我介紹——張子凡

2、關(guān)于培訓(xùn)

3、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理做什么？

4、課程綱要 1）促銷(xiāo)策略與技巧 2）客戶管理與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo) 3）區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與推廣理念

第二單元 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與推廣理念

（一）1、產(chǎn)品與服務(wù)分析

（1）引例

（2）認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品與服務(wù)

第三單元 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與推廣理念

（二）2、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整合戰(zhàn)術(shù)

問(wèn)題

解決方案

消費(fèi)者不成熟，不好的產(chǎn)品也能靠路遙知馬力，日久見(jiàn)人心；學(xué)會(huì)防守反擊、攻1 廣告或“欺騙性推銷(xiāo)”賣(mài)出去

防皆備的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈無(wú)序，使得企業(yè)利潤(rùn)價(jià)格由價(jià)值而定；如果你的品牌（產(chǎn)品）與競(jìng)2 和企業(yè)發(fā)展無(wú)保障

品有顯著差異，已經(jīng)具備了有市場(chǎng)的基礎(chǔ) 經(jīng)銷(xiāo)商做生意；感情為附，當(dāng)然是賣(mài)好賣(mài)的牌流通渠道嫌貧愛(ài)富、不講感情，而3 且商業(yè)信用差，欠款成風(fēng)

合

廣告費(fèi)浪費(fèi)太多，又不知浪費(fèi)到哪一是自己要學(xué)習(xí)廣告，二是要運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)傳4 里去了

播方法

除新產(chǎn)品（品牌）和差品牌需要促銷(xiāo)才賣(mài)得動(dòng)消費(fèi)者是不打折或無(wú)贈(zèng)品就不行5 動(dòng)，天天促銷(xiāo)既不賺錢(qián)也太辛苦

外，好牌子不需要天天促銷(xiāo)，只是少量日子回報(bào)一下消費(fèi)者就行，需要在牌譽(yù)上下工夫 子；好牌子總是能獲得好的付款條件和銷(xiāo)售配

營(yíng)銷(xiāo)元素圖

區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略及溝通

第四單元 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與推廣理念

（三）3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)對(duì)策略

開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的意義？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)必須監(jiān)視的3個(gè)變量

擬訂渠道策略

渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的八項(xiàng)原則

根據(jù)自己公司情況劃分顧客類(lèi)型

第五單元 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與推廣理念

（四）4、區(qū)域管理的過(guò)程即是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程

第六單元 客戶管理與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

（一）1、客戶關(guān)系管理概述（1）客戶關(guān)系管理的作用

（2）什么是客戶關(guān)系管理（CRM）

（3）客戶關(guān)系管理的具體內(nèi)容

第七單元 客戶管理與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

（二）2、基于CRM的市場(chǎng)與顧客細(xì)分（1）搜集詳細(xì)的客戶資料

清晰的客戶記錄是指導(dǎo)行為的重要因素之一，對(duì)你需要有規(guī)律拜訪的客戶更是如此?？蛻粲涗洉?huì)節(jié)省時(shí)間，保證準(zhǔn)確性，提供幫助您進(jìn)行下次聯(lián)系的一切信息。建議對(duì)客戶建立中的信息分成以下五類(lèi)：

注意：你是為了你的公司而記錄，而不是為了你自己。因?yàn)橛幸惶炷悴辉侔菰L那個(gè)客戶了，別人將不得不對(duì)此客戶進(jìn)行接管。

（2）針對(duì)不同的客戶，設(shè)計(jì)不同的客戶關(guān)懷（3）客戶關(guān)系類(lèi)別

（4）市場(chǎng)細(xì)分的重要性

第八單元 客戶管理與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

（三）3、客戶類(lèi)型分析（1）（1）內(nèi)、外部客戶分類(lèi)（2）Approach顧客鑒別

（3）顧客類(lèi)型分析（按表達(dá)度與情感度劃分）

你有這樣的客戶嗎？

（4）基于客戶等級(jí)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

第九單元 客戶管理與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

（四）3、客戶類(lèi)型分析（2）（5）渠道成員的不同類(lèi)型

第十單元 客戶管理與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

（五）3、客戶類(lèi)型分析（3）（6）顧客需求分析

（7）內(nèi)、外價(jià)值型顧客（8）價(jià)格、價(jià)值取向型顧客

第十一單元 客戶管理與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

（六）4、客戶管理流程（1）分銷(xiāo)商的煩惱

（2）經(jīng)銷(xiāo)商管理流程

第十二單元 促銷(xiāo)策略與技巧

1、促銷(xiāo)的作用

展示企業(yè)形象 增加銷(xiāo)量 增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商信心 確保產(chǎn)品鋪貨成功

吸引人潮集中

近臺(tái)截流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶

吸引客戶試用 與廣告呼應(yīng)形成立體宣傳、衡量促銷(xiāo)效果的五把尺子

3、針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)工具

降價(jià)促銷(xiāo)

附加價(jià)值促銷(xiāo)

競(jìng)賽

公關(guān)促銷(xiāo) 贈(zèng)品 以舊換新 售點(diǎn)陳列

免費(fèi)樣品(試用）

抽獎(jiǎng) 公益

會(huì)員卡

折價(jià)贈(zèng)券 使用示范 積點(diǎn)/卡/分 限購(gòu)

4、影響促銷(xiāo)效果的因素

5、促銷(xiāo)管理過(guò)程當(dāng)中需要注意的問(wèn)題

6、建立終端促銷(xiāo)管理體系

7、促銷(xiāo)管理要?jiǎng)?wù)

（1）各種促銷(xiāo)工具比較

（2）影響促銷(xiāo)組合設(shè)計(jì)的要素

（3）促銷(xiāo)計(jì)劃及內(nèi)容

8、促銷(xiāo)管理工作的重點(diǎn)

9、何為“優(yōu)秀促銷(xiāo)員”？

十三單元 課程總結(jié)

附錄：Type of promotional activities and objective/s 促銷(xiāo)種類(lèi)和目的

Aimed to boost trial, pull consumers away from

competitors, develop brand loyalty, encourage consumer Consumer price promotions 消費(fèi)者價(jià)格優(yōu)惠

stocking up with extra product.目的在于促進(jìn)試用，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客搶過(guò)來(lái)，增進(jìn)對(duì)品牌的忠心度，鼓勵(lì)消費(fèi)者貯存超量貨品。

Including multi-packs, bonus pack.包括多包裝，增值包裝。

Normally designed to increase display, trial, usage, loyalty and brand awareness.通常設(shè)計(jì)來(lái)提高陳列，產(chǎn)品試用，消費(fèi)，忠心度及品牌知名度。

Usually offer low cost items for a number of product Consumer premium offer 為消費(fèi)者提供贈(zèng)品

purchased or reduced price for the premium item aimed at increasing trial, display, usage and product brand awareness.通常當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)附送一些較便宜的贈(zèng)品或以較低的價(jià)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)贈(zèng)品。目的在于提高產(chǎn)品度試用，陳列，消費(fèi)及品牌知名度。

To increase trial and repeat purchase or to promote Couponing贈(zèng)券

linked sales to other products in the Company’s portfolio.為了提高試用和再買(mǎi)或促進(jìn)公司其他產(chǎn)品的銷(xiāo)量。

Store competitionsTo increase and improve sales and display.為了提高和Consumer contest 消費(fèi)者有獎(jiǎng)競(jìng)賽 門(mén)店競(jìng)賽 增進(jìn)銷(xiāo)量及陳列。

Organized by the customer to distribute to the target market of potential consumers on promotional messages.由客戶發(fā)動(dòng)把促銷(xiāo)消息傳達(dá)給目標(biāo)市場(chǎng)有潛力的顧客。Direct mails廣告性印刷品

Display bonus/Display incentive陳列獎(jiǎng)金或津貼

Goods sold to the outlet and provide a reward to the trade for an agreed display layout or space allocation.商品售賣(mài)給商店并達(dá)到同意的陳列設(shè)計(jì)或位置，提供一定的報(bào)酬。

Are useful tools to promote product trial, but gift for trade buyers are perhaps discouraged in many companies.達(dá)Gifts for buyers/buying company給于采購(gòu)They are useful promotional activity to gain product trial 者或采購(gòu)公司禮物 or approve for listing.Eg.Free travel bag, T-shirt，umbrella etc.非常有效的促銷(xiāo)活動(dòng)在于增進(jìn)產(chǎn)品試用或售賣(mài)。產(chǎn)品如旅行袋，T衫，雨傘等。

Launching incentives產(chǎn)品上市獎(jiǎng)勵(lì)

到試用產(chǎn)品非常有效的手法但是很多公司都不鼓勵(lì)。

To encourage the acceptance, listing and display of new product.在于鼓勵(lì)接受，售賣(mài)及陳列一個(gè)新產(chǎn)品

Film shows電影招待會(huì)

Are particularly useful where targeting children market.Usually tie-ins with new cartoon or educational movies.特別注重于小孩市場(chǎng)。通常配合新卡通片或教育片上演。

Volume rebates銷(xiāo)encourage buyers to support the company rather than 量回扣 / 獎(jiǎng)勵(lì) Point of sale

competitors 鼓勵(lì)采購(gòu)員支持本公司多于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。Highlighting the product features and benefits.Draw materials促銷(xiāo)宣傳attention to purchase products in outlet.顯示產(chǎn)品的特點(diǎn)品

及利益。在店內(nèi)吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

Can enhance presentation through design, presentation Promotion aspect of packaging 促銷(xiāo)方面的包裝

of information or illustration of application, convenience for display, and creating an unique brand identity and impact at the point of sale.以設(shè)計(jì)，說(shuō)明或圖解來(lái)增強(qiáng)產(chǎn)品的展示，放便排列和造成獨(dú)特品牌特征，并在銷(xiāo)售點(diǎn)產(chǎn)生影響力。

Display contest 陳Very effective in creating product awareness at the point 列比賽

of sale by providing some prizes to reward different

categories of retailers.提供獎(jiǎng)品給予不同組別的零售商，有效的在銷(xiāo)售點(diǎn)引起顧客對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)。

Usually the criteria are size of display, location of display, creativeness, usage of P.O.S.materials etc.通常所評(píng)估的范圍是陳列的體積，地點(diǎn)，創(chuàng)造力，促銷(xiāo)宣傳品等。Used to increase product trial and pull consumer from competitive products.在于提高產(chǎn)品試用及從競(jìng)爭(zhēng)品中把Product sampling派送樣品

顧客搶過(guò)來(lái)。

It can also highlight the product features and benefits directly to the consumers.它甚至能直接把產(chǎn)品特點(diǎn)及利益信息傳達(dá)給消費(fèi)者。

Prompt order / payment discounts 準(zhǔn)時(shí)下定單或付款

Encourage the early placement of orders or cash payment etc.鼓勵(lì)提前下定單或現(xiàn)金折扣等。

Tie-ins with local events 配合當(dāng)?shù)靥貏e節(jié)目

Can offer a powerful vehicle in some market.Eg.Carnivals, sports functions, charity activities etc.在某些市場(chǎng)能帶起強(qiáng)大推動(dòng)力。如嘉年華會(huì)，運(yùn)動(dòng)會(huì)，慈善活動(dòng)等。

To distributors or outlets encourage stock purchase and Trade discounts貿(mào)increase in stock holding.It can also help to increase 易折扣

stock weight on the selling floor鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商或零售店超量購(gòu)買(mǎi)及貯存。它也能幫助提高在店面的貨量。

Can be adjusted for a specific period or sale to motivate Trade channel

trade buyers to support a product through increased margin渠道毛利 sales activity.在特定或促銷(xiāo)期限內(nèi)調(diào)整毛利來(lái)激發(fā)采購(gòu)

員/采購(gòu)公司對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的支持程度因而提高銷(xiāo)量。Can be used to widen distribution or boost stock levels in Trade stock bonuses/F.O.C.贈(zèng)送貨品

the distribution chain.For retail outlets, it is used to encourage volume purchase.Eg.One case free with every 10 cases purchased.可以用于擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋或在銷(xiāo)售渠道中提高貨量。對(duì)于零售店，它可以作為鼓勵(lì)超量購(gòu)買(mǎi)。例如：買(mǎi)十箱送一箱。

學(xué)習(xí)總結(jié)：

★廉價(jià)產(chǎn)品策略。

用很低的價(jià)格向顧客提供質(zhì)量普通或質(zhì)量不高的產(chǎn)品和服務(wù)。這種策略只有在某細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)對(duì)價(jià)格關(guān)注的消費(fèi)者占有相當(dāng)數(shù)量時(shí)才會(huì)有效。不過(guò)，靠這一策略成功的企業(yè)可能會(huì)受到“產(chǎn)品更便宜”的公司的攻擊，后者的價(jià)格會(huì)更低。例如韓國(guó)大宇這樣的汽車(chē)制造商以生產(chǎn)廉價(jià)汽車(chē)著稱(chēng)，但馬來(lái)西亞汽車(chē)公司生產(chǎn)出更便宜的普洛頓汽車(chē)，對(duì)其構(gòu)成了威脅。為了進(jìn)行防衛(wèi)，前者要努力使產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高。

★聲望策略。

市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可以開(kāi)發(fā)出比市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品，并且標(biāo)定更高的價(jià)格。例如，在美國(guó)市場(chǎng)上出售的奔馳汽車(chē)要比美國(guó)產(chǎn)汽車(chē)的質(zhì)量更好，價(jià)格也高，超過(guò)了凱迪拉克。

★產(chǎn)品繁衍策略。

挑戰(zhàn)者可以通過(guò)推出大量不同式樣的產(chǎn)品，向顧客提供更多的選擇來(lái)追逐領(lǐng)導(dǎo)者。例如漢特公司為了在番茄醬市場(chǎng)上追逐亨氏公司的領(lǐng)先地位，推出了幾種風(fēng)味獨(dú)特、規(guī)格包裝不一的產(chǎn)品，而相比之下亨氏公司卻只有一種風(fēng)味的番茄醬，而且瓶裝規(guī)格也不多。

★產(chǎn)品革新策略。

挑戰(zhàn)者可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行革新，來(lái)攻擊領(lǐng)導(dǎo)者的地位。例如，花王公司在１９９４年推出了一種新型香波，既適用于寒冷季節(jié)又可用于溫?zé)峒竟?jié)。此產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)用于東亞市場(chǎng)。挑戰(zhàn)者如果采用這種產(chǎn)品革新策略，收益最多的將是廣大消費(fèi)者。

★改進(jìn)服務(wù)策略。

挑戰(zhàn)者可以通過(guò)多種方式向顧客提供新的或更好的服務(wù)。例如，ＩＢＭ公司發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)軟件和技術(shù)服務(wù)的興趣要比硬件大得多，因此深受啟發(fā)，獲得成功。

★分銷(xiāo)革新策略。

挑戰(zhàn)者可以去發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘新的分銷(xiāo)渠道。雅芳公司正是因?yàn)橥菩辛税らT(mén)挨戶推銷(xiāo)的戰(zhàn)術(shù)而迅速發(fā)展成為一家大型的化妝品公司。它沒(méi)有在傳統(tǒng)的商店里與其他化妝品公司競(jìng)爭(zhēng)，而是另辟蹊徑。

★降低生產(chǎn)成本策略。

挑戰(zhàn)者可以通過(guò)提高采購(gòu)效率、降低勞動(dòng)成本、運(yùn)用更先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備等手段，使自己的生產(chǎn)成本比競(jìng)爭(zhēng)者更低。然后，公司利用較低的生產(chǎn)成本制定出更具進(jìn)攻性的價(jià)格，從而奪取市場(chǎng)份額。日本人成功進(jìn)入了全球各個(gè)市場(chǎng)，正式利用這一關(guān)鍵策略。

★密集的廣告促銷(xiāo)。

有一些挑戰(zhàn)者通過(guò)實(shí)施大量的廣告和促銷(xiāo)來(lái)對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起進(jìn)攻。美樂(lè)公司在廣告促銷(xiāo)方面的投資大大超過(guò)了百威公司，因而在美國(guó)啤酒市場(chǎng)躍居領(lǐng)先地位。除非挑戰(zhàn)者的產(chǎn)品本身或者廣告宣傳比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出一籌，否則采取這一策略是不明智的。其成功依賴(lài)于把許多原則合并起來(lái)使用，并且要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力來(lái)改善自己的地位。

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,品牌

蘭州旅游地品牌戰(zhàn)略研究

作者：未知 來(lái)源：甘肅省商務(wù)廳 添加日期：09年12月08日

在現(xiàn)代旅游業(yè)迅速發(fā)展和旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的形勢(shì)下，一個(gè)區(qū)域的旅游品牌則是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的重要資產(chǎn)。旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也開(kāi)始表現(xiàn)為旅游品牌的競(jìng)爭(zhēng)，所以，實(shí)施品牌戰(zhàn)略是當(dāng)今各地旅游開(kāi)發(fā)的焦點(diǎn)和趨勢(shì)。本文就蘭州旅游地品牌建設(shè)戰(zhàn)略問(wèn)題作出初步探討。

一、旅游地品牌戰(zhàn)略意義與作用

(一)品牌概述

美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)認(rèn)為：“品牌是一種名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷(xiāo)售者或某群銷(xiāo)售者的產(chǎn)品和服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)。” 哈佛大學(xué)商學(xué)院大衛(wèi)．阿諾認(rèn)為：“品牌就是一種類(lèi)似成見(jiàn)的偏見(jiàn)，成功的品牌是長(zhǎng)期、持續(xù)的建立產(chǎn)品定位及個(gè)性的成果，消費(fèi)者對(duì)它有較高的認(rèn)同。一旦成為成功的品牌，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位及高利潤(rùn)自然會(huì)隨之而來(lái)?！蔽覈?guó)品牌專(zhuān)家梁中國(guó)認(rèn)為：“品牌是凝聚著企業(yè)所有要素的載體，使受眾信息綜合性的影響下，對(duì)某種事物形成的概念與印象。它包含著產(chǎn)品質(zhì)量，附加值，歷史以及消費(fèi)者的判斷。在品牌消費(fèi)時(shí)代，贏得消費(fèi)者的心遠(yuǎn)比生產(chǎn)本身重要，品牌形象遠(yuǎn)比產(chǎn)品和服務(wù)本身重要。”

(二)打造旅游地品牌的意義和作用

旅游品牌是建立在旅游資源或旅游地域的獨(dú)特性上，整合旅游產(chǎn)品的品質(zhì)、特色、名稱(chēng)標(biāo)識(shí)、個(gè)性形象及市場(chǎng)影響力等要素的一個(gè)綜合性概念，是指能給旅游者帶來(lái)獨(dú)特精神享受的一種利益承諾。它是一個(gè)地區(qū)旅游開(kāi)發(fā)成果和旅游業(yè)發(fā)展水平的集中體現(xiàn)。旅游品牌在形式上表現(xiàn)為兩種形態(tài)：公共品牌和企業(yè)品牌。公共品牌為旅游地所共享，而非屬于某一旅游企業(yè)，所以稱(chēng)為旅游地品牌。旅游地品牌從屬旅游品牌，是指某一地理位置或某一空間區(qū)域的品牌，可以細(xì)分為旅游景區(qū)，旅游產(chǎn)品集群地，旅游城鎮(zhèn)和旅游區(qū)域。本文分析的對(duì)象則是旅游品牌中的旅游地品牌，如果打造的旅游地品牌被游者所接納，受到市場(chǎng)的歡迎，那么該地的旅游企業(yè)都將從中受益。旅游地品牌和旅游行業(yè)品牌就會(huì)進(jìn)出良性循環(huán)狀態(tài)，相互促進(jìn)。

二、蘭州旅游地品牌的SWOT分析

由于自然環(huán)境、氣候條件及歷史等原因，長(zhǎng)期以來(lái)蘭州旅游一直缺乏有較強(qiáng)號(hào)召力、吸引力的景點(diǎn)與項(xiàng)目，給蘭州市旅游業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了很多的困難。但又因?yàn)槠渥匀毁Y源豐富，文化積淀深厚，使得后天的發(fā)展?jié)摿艽蟆Ｈ绾巫屘m州旅游具有特色和吸引力，拉動(dòng)整個(gè)城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展？以下將對(duì)蘭州市如何打造特色旅游地品牌的S（優(yōu)勢(shì)）W（劣勢(shì)）O（機(jī)會(huì)）T（威脅）進(jìn)行分析：

(一)優(yōu)勢(shì)：

1.悠久的歷史文化

蘭州地處古絲綢之路咽喉要沖，是與絲綢之路同時(shí)興起的一座歷史古城，是古絲綢之路和黃河上游的一顆璀璨明珠。在二千多年的歷史長(zhǎng)河中，蘭州一直是中西文化交流融合的重要地區(qū)。這里有著古老而動(dòng)人的人文歷史積淀，出土過(guò)舉世罕見(jiàn)的陶鼓、漢紙；漢武帝時(shí)代的名將霍去病，絲綢之路的開(kāi)拓者張騫、班超，歷史千辛萬(wàn)苦到印度取經(jīng)的玄奘，入藏和親的文成公主，意大利旅行家馬可波羅和民族英雄林則徐等名人也在這里留下了他們的足跡。

2.豐富的旅游資源

蘭州作為甘肅省旅游中心，市內(nèi)不僅有全國(guó)獨(dú)有的百里都市黃河風(fēng)情旅游線，沿途的平沙落雁、搏浪、絲綢古道、黃河母親、西游記等眾多精美的雕塑以及中山鐵橋、白塔山公園、水車(chē)園等景點(diǎn)吸引著國(guó)內(nèi)外游客。同時(shí)蘭州周邊也有興隆山、吐魯溝等眾多的旅游景區(qū)（點(diǎn)），而且東連天水麥積山景區(qū)；西接敦煌莫高窟；南依桑科大草原和著名的藏傳佛教圣地拉卜楞寺；北與景泰黃河石林和寧夏沙湖等自然景觀相連。

3．良好的地理位置與交通條件

蘭州是中國(guó)地理版圖的幾何中心，被譽(yù)為“陸都”。它地?fù)?jù)南北之中，為東西咽喉要塞。同時(shí)是隴海、蘭新、蘭青、包蘭四大鐵路干線交匯之處；是通往青海、西藏、新疆的必經(jīng)之途?，F(xiàn)如今也已開(kāi)通蘭州至北京、上海、廣州、深圳、成都、西安、南京、杭州、敦煌、嘉峪關(guān)等近三十條航線。優(yōu)越的地理位置不僅為其打造西北商貿(mào)、物流中心提供了區(qū)位優(yōu)勢(shì)，而且也為旅游、文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)深遠(yuǎn)影響。

(二)劣勢(shì)：

1.旅游資源整合不到位，缺乏凝聚力

楊培玉在《城市旅游資源空間整合的研究》中指出了旅游資源整合是指旅游資源的管理者和經(jīng)營(yíng)者根據(jù)區(qū)域旅游發(fā)展的總體目標(biāo)和旅游市場(chǎng)供求情況，借助法律、行政、經(jīng)濟(jì)和技術(shù)等手段，把各種相關(guān)資源要素組合成為具有統(tǒng)一功能的整體，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域旅游資源市場(chǎng)價(jià)值最大化和綜合效益最大化的過(guò)程。雖然蘭州擁有豐富的旅游資源，但是這些資源很分散，沒(méi)有進(jìn)行合理的規(guī)劃，無(wú)法突出蘭州的旅游特色和主題，因此，很難進(jìn)入市場(chǎng)化，造成給很多來(lái)到蘭州游客沒(méi)有留下太深刻的印象。

2．城市和景區(qū)旅游形象模糊，旅游宣傳力度不大

旅游地形象是游客對(duì)旅游地的認(rèn)知和評(píng)價(jià)。成功的旅游形象有助于旅游營(yíng)銷(xiāo)和品牌構(gòu)建。提起我國(guó)有些城市或景區(qū)，很容易就聯(lián)想到了它們的形象。譬如杭州——東方休閑之都；成都—天府之國(guó)；珠海—浪漫之都。但是在國(guó)內(nèi)的人們一提起蘭州，往往想到的是蘭州拉面，或是荒涼、貧窮和落后。近些年，沙塵暴以及嚴(yán)重的城市污染也破壞了蘭州的旅游形象。雖然政府有關(guān)部門(mén)也不時(shí)地宣傳蘭州旅游，但是宣傳力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。而且所用的宣傳渠道單一，人們很難看到在電視媒體或其他媒體上關(guān)于蘭州的旅游廣告，即便游客看到的一些廣告也是缺乏足夠的時(shí)代氣息，無(wú)法刺激游客的游興和欲望。

3.與旅游有關(guān)的設(shè)施不夠完善

旅游設(shè)施是開(kāi)展旅游活動(dòng)的基礎(chǔ)，也是旅游地經(jīng)濟(jì)發(fā)展，市鎮(zhèn)建設(shè)和科學(xué)技術(shù)水平的反映。但是在蘭州市區(qū)內(nèi)和旅游資源相配套的硬件設(shè)施落后。相比其他旅游城市,蘭州與全國(guó)各個(gè)城市的航線相對(duì)不足。賓館酒店數(shù)量較少, 五星級(jí)酒店僅有一家。購(gòu)物場(chǎng)所略顯單一。同時(shí)一些城區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施也還不完善，例如停車(chē)場(chǎng)，公共廁所等，這些都給游客造成了很大的不便。

4.旅游業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)較低

旅游業(yè)從業(yè)者是一個(gè)地區(qū)旅游品牌的動(dòng)態(tài)傳播者，其形象、氣質(zhì)、修養(yǎng)、服務(wù)態(tài)度和水平,直接或間接的影響品牌的構(gòu)建。而蘭州市旅游服務(wù)人員素質(zhì)較低，缺乏高層管理人員。涉外飯店的服務(wù)人員以及導(dǎo)游服務(wù)質(zhì)量低下，外語(yǔ)水平普遍較差。宰客、亂收費(fèi)和侵犯游客權(quán)益的事件常有發(fā)生。

(三)機(jī)會(huì)

1．雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

蘭州是甘肅省省會(huì)，是全省的政治、經(jīng)濟(jì)、文化和商貿(mào)中心，同時(shí)也是西隴海、蘭新經(jīng)濟(jì)帶的重要支撐點(diǎn)和輻射源。2006年，蘭州市國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行呈現(xiàn)出生產(chǎn)平穩(wěn)增長(zhǎng)、投資和消費(fèi)需求較為旺盛的發(fā)展格局。上半年，蘭州市完成生產(chǎn)總值276.1億多元，比去年同期增長(zhǎng)10.5%。工業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行總體呈現(xiàn)低開(kāi)高走的態(tài)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)增加值105.93億元，同比增長(zhǎng) 11.07%。消費(fèi)市場(chǎng)繁榮活躍，實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額135.78億元，同比增長(zhǎng)12.09%。財(cái)政收入、城鄉(xiāng)居民收入都穩(wěn)步增長(zhǎng)，市場(chǎng)物價(jià)穩(wěn)和上漲，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量提高；存貸款穩(wěn)定增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行環(huán)境改善。大力調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，加速產(chǎn)業(yè)升級(jí)換代，加快城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，進(jìn)一步優(yōu)化投資環(huán)境已經(jīng)成為蘭州經(jīng)濟(jì)發(fā)展的下一個(gè)目標(biāo)。

2.政府對(duì)旅游地品牌的打造予于高度重視

蘭州市政府圍繞“兩山一河”投了巨資架橋修路、建景點(diǎn)，效果逐年顯現(xiàn)出來(lái)。蘭州市旅游局局長(zhǎng)明確表示，作為政府主管部門(mén)，市旅游局對(duì)蘭州市旅游發(fā)展資金的使用、投向范圍，將不會(huì)受行業(yè)歸屬與所有制的限制，將會(huì)選擇扶持能形成特色、名牌的景點(diǎn)與項(xiàng)目，將有限的資源和財(cái)力用在最具市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Φ捻?xiàng)目上，打造有地方特色的旅游精品項(xiàng)目。

(四)威脅：

周邊的省市也已開(kāi)始了風(fēng)風(fēng)火火地打造各自的旅游品牌。青藏鐵路的開(kāi)通既給蘭州旅游業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇，也帶來(lái)了威脅。西藏推出的“茶馬古道”旅游品牌吸引著成千上萬(wàn)游客入藏。2006鄰省青海推出的三大旅游品牌：青海高原生態(tài)游，環(huán)青海湖健康游，近距離藏羚羊接觸也給蘭州旅游帶來(lái)了不少壓力。

三.塑造蘭州旅游地品牌的策略

(一)蘭州旅游地品牌定位

品牌定位是指建立一個(gè)與目標(biāo)市場(chǎng)有關(guān)的品牌形象的過(guò)程與結(jié)果，是勾畫(huà)品牌形象和所提供的價(jià)值的行為，以此使細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者理解和認(rèn)識(shí)某品牌區(qū)別與其他品牌的特征。所以要?jiǎng)?chuàng)建旅游地品牌，首先要對(duì)旅游市場(chǎng)有一個(gè)全面的了解和認(rèn)識(shí)，從而可以進(jìn)行合理地市場(chǎng)細(xì)分，確定在大多數(shù)游客心目中的形象和地位，分析適合他們的心理和實(shí)際需要，選擇旅游地最具特色的內(nèi)容，通過(guò)準(zhǔn)確的品牌定位，形成旅游地品牌的最具競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于很多外地人而言，蘭州是一個(gè)遙遠(yuǎn)而神秘的城市，絲綢之路，大漠戈壁是他們對(duì)蘭州形象的認(rèn)識(shí)，但也真是因?yàn)檫@些因素激發(fā)了他們濃厚的興趣。確切地說(shuō)，絲路文化，黃河文化，民俗文化就是蘭州的亮點(diǎn)，由此可見(jiàn)蘭州旅游地品牌可以從這些方面考慮進(jìn)行文化定位。蘭州作為絲綢之路上的一個(gè)重鎮(zhèn)有著得天雄厚的優(yōu)勢(shì)，黃河孕育著華夏兒女，兩岸的百姓傳承著古老的文化。民間刻葫蘆、中山橋、羊皮筏子、鄧園、隍廟，太平鼓等這些地方民俗的結(jié)合，能使游客獲得了心理上和精神上的享受。因?yàn)槠放频囊话胧俏幕?，品牌的?nèi)涵也是文化，文化支撐著品牌的豐富內(nèi)涵，品牌展示著其代表的文化魅力。所以，蘭州旅游業(yè)建設(shè)應(yīng)圍繞著這個(gè)方向發(fā)展，利用歷史文化的資源，打造現(xiàn)代文化品牌，建造標(biāo)志性的文化建筑和設(shè)施，形成特有的文化氛圍，全面整合文化資源。

(二)設(shè)計(jì)旅游地品牌名稱(chēng)

旅游地品牌名稱(chēng)是展示定位的載體，它可以確定旅游地在游客心目中的整體形象。旅游地的品牌名稱(chēng)必須以核心產(chǎn)品為依托，也就是指產(chǎn)品中能夠向旅游者提供最基本效用和利益，實(shí)現(xiàn)其購(gòu)買(mǎi)愿望的那部分因素。旅游者一提到品牌名稱(chēng)就會(huì)聯(lián)想到什么品牌，以喚起情感的認(rèn)知和建立相關(guān)聯(lián)想。旅游地品牌名稱(chēng)需通過(guò)一句精煉的文字來(lái)體現(xiàn)，能夠把一個(gè)城市或地區(qū)的資源優(yōu)勢(shì)形象化地表述出來(lái)，如“花園國(guó)家”新加坡在20世紀(jì)60年代旅游業(yè)發(fā)展初期，突出了“無(wú)限驚喜新加坡”這一形象主題。近年來(lái)我國(guó)許多旅游目的地也已經(jīng)開(kāi)始注重品牌

形象的建設(shè)，如威?！祟?lèi)最適合居住的地方；桂林——桂林山水甲天下。圍繞蘭州旅游地品牌的文化定位，可以考慮將其旅游品牌總理念設(shè)計(jì)為：踏黃河之水，行絲綢之路。

(三)全面整合旅游資源

實(shí)現(xiàn)旅游資源整合，有利于促進(jìn)旅游地資源特色的形成和強(qiáng)化，便于旅游形象的塑造，所以在旅游品牌建設(shè)上必須圍繞著主題品牌，合理規(guī)劃開(kāi)發(fā)旅游資源，發(fā)展相應(yīng)的系列產(chǎn)品和完善的配套設(shè)施。蘭州的旅游資源比較分散，需圍繞所創(chuàng)建的旅游地品牌，首先對(duì)蘭州城區(qū)旅游資源進(jìn)行系統(tǒng)的整合?？紤]地理因素，仍需要圍繞“兩山一河”做文章，在美麗的百里黃河風(fēng)情線上，從東向西，將讀者大道、水車(chē)大觀園、平沙落雁、中山鐵橋、蘭州水車(chē)、黃河母親為一線，同時(shí)將金城關(guān)、白塔山公園這一帶構(gòu)成歷史文化濃縮的區(qū)域。在這一帶通過(guò)充分運(yùn)用多種藝術(shù)形式，盡可能地展示絲綢之路歷史文化、典型風(fēng)情民俗和過(guò)去的蘭州等歷史文化場(chǎng)景。同時(shí)也可在金城關(guān)的附近建造蘭州商業(yè)民俗風(fēng)情一條街，把蘭州皮筏，太平鼓，刻葫蘆等地方民俗活靈活現(xiàn)地展現(xiàn)給旅游者。另外還可修建蘭州飲食文化一條街，把文明于全國(guó)的蘭州牛肉面和各色地方小吃推出，讓游客在享受美食的同時(shí)，了解這里豐富的飲食文化。

(四)建設(shè)和完善旅游行業(yè)品牌

旅游業(yè)品牌具有公共品牌的特點(diǎn)，是該地區(qū)所有的旅游行業(yè)所享有的。一個(gè)地區(qū)的旅游品牌受到青睞，該地的旅游行業(yè)可以從中受益；樹(shù)立值得信賴(lài)的旅游行業(yè)品牌對(duì)于旅游地品牌的打造也有積極作用。所以，建設(shè)和完善旅游行業(yè)的品牌也是至關(guān)重要。酒店業(yè)，餐飲業(yè)，零售購(gòu)物業(yè)，旅行社業(yè)都是相關(guān)的配套行業(yè)。依據(jù)蘭州旅游地品牌，各個(gè)相關(guān)行業(yè)應(yīng)提高所有配套的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，能滿足旅游者在旅游過(guò)程中的物質(zhì)和精神要求，使他們能夠感受到這里特有的文化。高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是品牌建設(shè)的保證，而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可能又是一座城市接近游客，打動(dòng)游客的最有效的方式。因而，建立一支高水準(zhǔn)的旅游服務(wù)隊(duì)伍是品牌建設(shè)的要素。同時(shí)，還需要通過(guò)宣傳教育來(lái)提高蘭州市民的旅游服務(wù)意識(shí)。

(五)加強(qiáng)特色旅游地品牌營(yíng)銷(xiāo)

一座城市的旅游品牌營(yíng)銷(xiāo)水平的高低會(huì)直接影響這座城市生態(tài)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境，會(huì)影響游客對(duì)城市文化的理解，進(jìn)而影響對(duì)旅游地品牌的評(píng)價(jià)，所以要進(jìn)行特色品牌營(yíng)銷(xiāo)，展現(xiàn)獨(dú)特的城市文化，推廣城市旅游品牌。正是因?yàn)槁糜萎a(chǎn)品大多都是無(wú)形產(chǎn)品，所以為了讓游客有一個(gè)感性和直觀的認(rèn)識(shí)，可以用旅游電視廣告的形式，進(jìn)行旅游產(chǎn)品的有效傳播。同時(shí)還可以以旅游節(jié)慶作為品牌營(yíng)銷(xiāo)的另一種手段,突出地方民俗類(lèi)的活動(dòng)或推出一些新興的旅游活動(dòng)。另外，圍繞蘭州旅游地品牌的文化定位,開(kāi)發(fā)蘭州市夜游資源，進(jìn)行特色旅游演出，譬如以杭州宋城推出的《宋城千古情》為例，其注重文化，娛樂(lè)及專(zhuān)業(yè)性等方面都是榜樣。文明海內(nèi)外《大夢(mèng)敦煌》，可以增加游客的逗留時(shí)間。

在日趨競(jìng)爭(zhēng)激烈的旅游市場(chǎng)下，蘭州需充分利用自身的優(yōu)勢(shì)，把握大好時(shí)機(jī)，實(shí)施旅游地品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)建獨(dú)特的旅游地品牌，注重特色文化，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，加強(qiáng)全面管理，力求創(chuàng)新，以吸引更多的海內(nèi)外游客。

第四篇：冷凍調(diào)理食品新名詞

冷凍調(diào)理食品新名詞背后巨大的市場(chǎng) 蘇州鴻海食品004km.cn 冷凍調(diào)理食品對(duì)于大眾消費(fèi)階層來(lái)說(shuō)聽(tīng)起來(lái)還比較陌生。但在冷凍調(diào)理食品概念背后展示出的卻是一個(gè)快速發(fā)展的新型食品加工產(chǎn)業(yè)。

“什么是冷凍調(diào)理食品是保健品還是什么新的調(diào)味品” 每當(dāng)談起冷凍調(diào)理食品的時(shí)候總會(huì)遇到這類(lèi)疑問(wèn)。冷凍調(diào)理食品這個(gè)詞在中國(guó)的大眾消費(fèi)者中認(rèn)知度并不高但要說(shuō)起早已面世而且鋪貨率極高的速凍水餃、湯圓和包點(diǎn)等產(chǎn)品來(lái)則是無(wú)人不知無(wú)人不曉冷凍調(diào)理食品似乎也就比較容易理解了。但冷凍調(diào)理食品不僅包括這些速凍食品它的涵蓋范圍實(shí)際非常廣泛品類(lèi)多樣品種豐富。認(rèn)真觀察一下各大超市的冷柜貨架隨著今年散裝速凍食品退市品種豐富的冷凍調(diào)理食品陳列面和品種數(shù)量正在悄然增加從各種速凍炒飯和炒面等微波食品到湯羹食品和各式泡飯等即食產(chǎn)品從各種半成品炸雞塊、調(diào)味肉扒和燒烤制品再到串燒和便當(dāng)?shù)缺憷曛鞔虍a(chǎn)品品類(lèi)繁多。通過(guò)零售終端冷凍調(diào)理食品正越來(lái)越多地滲入中國(guó)大眾的家庭消費(fèi)并逐漸成為消費(fèi)流行。在國(guó)外食品市場(chǎng)上冷凍調(diào)理食品已蔚然成風(fēng)冷凍調(diào)理食品在英語(yǔ)國(guó)家叫做“Prepared foods”翻譯成中文是“經(jīng)過(guò)洗、切或其他預(yù)處理可直接進(jìn)行烹飪的預(yù)制食品預(yù)加工食品”在日本冷凍調(diào)理食品通常被稱(chēng)為“Process foods”即加工食品。我們不妨給出定義冷凍調(diào)理食品是指以農(nóng)產(chǎn)品、畜禽和水產(chǎn)品等為主要原料經(jīng)過(guò)處理及配制加工后采用速凍工藝并在凍結(jié)狀態(tài)下產(chǎn)品中心溫度在18攝氏度以下儲(chǔ)存、運(yùn)輸和銷(xiāo)售的包裝食品。一般認(rèn)為冷凍調(diào)理食品是屬于冷凍食品的范疇冷凍食品包括五大分類(lèi)冷凍調(diào)理食品、畜肉產(chǎn)品、家禽產(chǎn)品、水產(chǎn)品、果蔬產(chǎn)品。其中冷凍調(diào)理食品根據(jù)不同的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)有不同的分類(lèi)方式 ——根據(jù)最終產(chǎn)品分類(lèi)冷凍調(diào)理食品可分為 ①面米制品適于各種花色的炒飯、燴飯、炒面、燴面、配餐、粥類(lèi)、米粉、匹薩餅等產(chǎn)品 ②裹面制品適于冷凍裹面魚(yú)蝦、肉類(lèi)、禽塊、可樂(lè)餅、果蔬等產(chǎn)品 ③乳化肉制品適于冷凍畜禽肉制成的丸類(lèi)、餅類(lèi)、腸類(lèi)等產(chǎn)品 ④魚(yú)糜制品適于冷凍魚(yú)、蝦、蟹等丸類(lèi)、糕類(lèi)、腸類(lèi)等產(chǎn)品 ⑤菜肴制品適于冷凍各式生制、熟制菜肴產(chǎn)品 ⑥燒烤煙熏制品適于冷凍烤鰻、烤熏肉、烤熏禽、肉腸、素腸產(chǎn)品 ⑦火鍋湯料制品適于各種海鮮、麻辣、酸辣口味等火鍋湯料鍋底產(chǎn)品 ⑧湯羹制品適于冷凍畜禽湯、海鮮湯、蔬菜湯、雜燴湯、奶湯等中西式湯肴產(chǎn)品?！鶕?jù)原料分類(lèi)冷凍冷凍調(diào)理食品可以分為 ①菜蔬類(lèi)冷凍冷凍調(diào)理食品如脫水蔬菜、五味杏仁、春筍等 ②肉類(lèi)冷凍冷凍調(diào)理食品如調(diào)味肉串、調(diào)味肉丸、醬排骨、方塊火腿、雞塊等 ③水產(chǎn)類(lèi)冷凍冷凍調(diào)理食品如調(diào)味魚(yú)漿、調(diào)味魚(yú)排、烤魚(yú)片、烤鰻、面包蝦等 ④混合類(lèi)冷凍冷凍調(diào)理食品如水餃、湯圓、漢堡、火鍋料等。冷凍冷凍調(diào)理食品——食品消費(fèi)市場(chǎng)的新寵 從發(fā)達(dá)國(guó)家的食品發(fā)展歷史中發(fā)現(xiàn)隨著家庭冰箱和微波爐的出現(xiàn)和普及極大地推動(dòng)了飲食消費(fèi)方式的多樣化和便利性發(fā)展使得冷凍冷藏食品和冷凍調(diào)理食品具備了廣泛推廣的消費(fèi)條件。由于社會(huì)生活節(jié)奏加快備餐時(shí)間和用餐時(shí)間都在減少但家庭用餐仍是大多數(shù)家庭非常重

第五篇：衛(wèi)浴企業(yè)招商突破策略衛(wèi)浴品牌區(qū)域

衛(wèi)浴企業(yè)招商突破策略衛(wèi)浴品牌區(qū)域

【民祥建材網(wǎng)訊】當(dāng)前的衛(wèi)浴行業(yè)終端市場(chǎng)，結(jié)構(gòu)化變化日趨明顯，無(wú)論是中高端品牌還是中低端品牌，都有各自的客戶渠道，但在自己的客戶渠道中如何取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是很多品牌的代理商急需的營(yíng)銷(xiāo)技巧。

就在幾年前，還是品牌方挑選經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商要想代理上一個(gè)好的品牌是相當(dāng)?shù)睦щy，而今天衛(wèi)浴行業(yè)正好調(diào)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，品牌方發(fā)現(xiàn)招商的難度越來(lái)越大，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于品牌方的要求從過(guò)去的品牌+產(chǎn)品+價(jià)格時(shí)代轉(zhuǎn)向整體營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)時(shí)代，希望品牌方不但提供合乎市場(chǎng)要求的產(chǎn)品，更要提供市場(chǎng)銷(xiāo)售的動(dòng)力，這種動(dòng)力表現(xiàn)為經(jīng)銷(xiāo)商的整體營(yíng)銷(xiāo)能力。經(jīng)銷(xiāo)商“座商”的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，目前需要更多的是“行商”，如何成長(zhǎng)為“行商”，可不是靠一股熱情就能成功的，需要衛(wèi)浴品牌提供周全和系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，當(dāng)前衛(wèi)浴品牌招商難歸根揭底還是終端營(yíng)銷(xiāo)乏力的原因，因此，要想突破招商瓶頸，衛(wèi)浴品牌需要以下幾方面的著力。

區(qū)域招商前對(duì)自我品牌定位要有清醒的認(rèn)識(shí)

許多品牌在招商前對(duì)自我品牌定位認(rèn)識(shí)不清，習(xí)慣從品牌方的認(rèn)知進(jìn)行招商，其結(jié)果大多數(shù)是高估品牌影響力，因此，作為招商品牌方，在招商前要根據(jù)所在市場(chǎng)消費(fèi)能力和經(jīng)銷(xiāo)商的水平進(jìn)行針對(duì)性的策略規(guī)劃。

一般而言，一二線城市更看重品牌影響力和產(chǎn)品系列檔次，三四線城市更關(guān)注當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的性?xún)r(jià)適應(yīng)度，這也是為何很多二線品牌布局三四線城市的重要原因所在。很多二線品牌在一個(gè)區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)能力甚至超過(guò)了許多一線品牌，這其中的原因就在于其成功鎖定了自身的品牌定位。

招商前要進(jìn)行系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研和分析

中國(guó)地域廣大，各地消費(fèi)習(xí)性和消費(fèi)水平差次不齊，衛(wèi)浴品牌在每個(gè)地區(qū)招商時(shí)，采用的招商策略都會(huì)有所差異。因此，招商前作為品牌方，需要對(duì)招商區(qū)域進(jìn)行必要的市場(chǎng)調(diào)研，掌握當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品上的偏愛(ài)、接受的價(jià)位區(qū)間以及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)上的需求等。通過(guò)比較詳盡的調(diào)查，往往有助于品牌較充分的掌握當(dāng)?shù)氐那闆r。在市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中，品牌方要找出當(dāng)?shù)貐^(qū)域的消費(fèi)共性，在共性中找出主推產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)政策、招商話術(shù)等，這對(duì)于后續(xù)的招商政策和話術(shù)設(shè)計(jì)至關(guān)重要。

招商會(huì)要營(yíng)銷(xiāo)足夠的營(yíng)銷(xiāo)氛圍

近年來(lái)，為何眾多衛(wèi)浴品牌紛紛利用招商會(huì)進(jìn)行招商作業(yè)，其目的就是利用經(jīng)銷(xiāo)商之間的群體壓力和效應(yīng)，通過(guò)一次招商會(huì)，完成數(shù)十家或者數(shù)百家經(jīng)銷(xiāo)商的招募。但一次成功的招商會(huì)，除了營(yíng)銷(xiāo)政策的激勵(lì)性、營(yíng)銷(xiāo)模式上的創(chuàng)新性，招商會(huì)氛圍的構(gòu)建也至關(guān)重要。一般來(lái)說(shuō)，招商會(huì)不僅要讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到品牌的實(shí)力、產(chǎn)品的完整性，還可利用這一平臺(tái)，邀請(qǐng)外部實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，給參會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商提供專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到品牌實(shí)力，還因?yàn)橄硎艿矫赓M(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，對(duì)品牌方產(chǎn)生抱歉感和信任感。因此，招商會(huì)不僅是推薦會(huì)，更是一個(gè)營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)氛圍的大會(huì)，只有這樣的招商會(huì)，才能創(chuàng)造招商的成功。要有驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商代理的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力

任何衛(wèi)浴品牌的招商，歸根結(jié)底是要讓經(jīng)銷(xiāo)商感受賺錢(qián)的機(jī)會(huì)和預(yù)期的效益，品牌在招商政策時(shí)，不但突出產(chǎn)品、價(jià)格與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的適應(yīng)度，更要體現(xiàn)品牌方是如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，如何能讓經(jīng)銷(xiāo)商相信能賺錢(qián)。因此，品牌方政策設(shè)計(jì)中不但包括有效的產(chǎn)品體系、可被激勵(lì)的營(yíng)銷(xiāo)政策、高效的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力，還包括品牌方能提供的其他品牌不能提供的服務(wù)，這樣，會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商在眾多的品牌招商中感受到你所經(jīng)營(yíng)品牌的差異性。

在當(dāng)前的衛(wèi)浴行業(yè)狀況下，如何提升經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力，對(duì)于處在第一線的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)極為關(guān)鍵，因此，品牌方可以多在這方面著力。近段時(shí)間，筆者在協(xié)助多家衛(wèi)浴招商中，運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)模式的差異化，征服了不少經(jīng)銷(xiāo)商的心，在招商較慘淡的今天，仍然創(chuàng)造出招商的輝煌。

衛(wèi)浴區(qū)域招商策略是一項(xiàng)系統(tǒng)化的工程，需要從品牌定位、招商策略、營(yíng)銷(xiāo)政策、產(chǎn)品實(shí)力、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、區(qū)域經(jīng)理的能力等多個(gè)維度上進(jìn)行分析，只有這樣，才能創(chuàng)造真正的招商奇跡。

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