第一篇：柜臺(tái)銷(xiāo)售及售后人員工作標(biāo)準(zhǔn)流程

柜臺(tái)銷(xiāo)售人員工作標(biāo)準(zhǔn)流程

一、衛(wèi)生和產(chǎn)品擺放

1、柜臺(tái)人員在到工作崗位后，上班第一件事情是整理柜臺(tái)、打掃店面衛(wèi)生、包括展示柜、產(chǎn)品及地板，這幾個(gè)區(qū)域由店長(zhǎng)安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)，定期對(duì)展示柜里邊產(chǎn)品進(jìn)行整理、清潔對(duì)展示柜臺(tái)面及地板每天進(jìn)行打掃；

2、檢查招待客戶的茶水、紙巾、紙杯、收據(jù)、發(fā)貨單等每天常用物品是否備齊；

3、檢查店面柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品所擺放的位置是否合理，若發(fā)現(xiàn)不合理時(shí)，要及時(shí)的向店長(zhǎng)提出自己建議，得到店長(zhǎng)同意后，即可與同事一起對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新的擺放。對(duì)擺放不整齊的，要隨時(shí)給予規(guī)正擺放；

二、學(xué)習(xí)

4、柜臺(tái)人員除周未9：00鐘到公司總部報(bào)到后直接到店面柜臺(tái)外，其它時(shí)間均需在8：30分前到公司總部報(bào)到，并在會(huì)議室參加由程剛經(jīng)理主持的早會(huì)學(xué)習(xí)后，才能到各自的店面柜臺(tái)；

5、在平時(shí)銷(xiāo)售淡季或無(wú)客戶的時(shí)間，可以多看看公司的制度流程和一些產(chǎn)品技術(shù)資料，以便對(duì)自己在今后的銷(xiāo)售工作中得到提升；

三、客戶接待

6、在上班期間，不能干與工作無(wú)關(guān)的事情，比如互相打鬧、打電話聊天、在沒(méi)有客戶的情況下，整理產(chǎn)品、清總存貨，在有客戶的時(shí)候，專(zhuān)心做好客戶配合他人做單，每個(gè)人應(yīng)時(shí)刻保持警惕，準(zhǔn)備隨時(shí)迎接客戶。

7、見(jiàn)到客戶在店面外觀看產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)面帶笑容主動(dòng)問(wèn)侯客戶，說(shuō)“您好，需要了解什么產(chǎn)品”，面對(duì)客戶的詢問(wèn)要盡自己所能講解清楚，自己不清楚的，不要輕易說(shuō)“不知道”“沒(méi)有”等否定的話語(yǔ)，要多問(wèn)問(wèn)老員工，實(shí)在不知道的，要留下客戶聯(lián)系方式并做好產(chǎn)品需求的詳細(xì)記錄，等后面有空的時(shí)候落實(shí)清楚后及時(shí)打電話給客戶告之詳情；

8、若在自己感覺(jué)應(yīng)付不了或很忙的時(shí)候一定想辦法留住客戶，及時(shí)叫其他同事接待客戶，不能冷落了客戶或讓客戶久等而無(wú)結(jié)果等現(xiàn)象出現(xiàn)；

9、在做客戶的過(guò)程中提供給客戶的樣品應(yīng)及時(shí)歸位，保持店面的整潔，每一個(gè)人應(yīng)養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，客戶接待完后應(yīng)及時(shí)的恢復(fù)原貌，準(zhǔn)備迎接下一個(gè)客戶；

四、開(kāi)單

10、客戶選好產(chǎn)品后，銷(xiāo)售人員根據(jù)產(chǎn)品型號(hào)和所賣(mài)價(jià)格，給客戶填寫(xiě)銷(xiāo)售收據(jù)，以保證所賣(mài)產(chǎn)品有據(jù)可查；

11、在給客戶開(kāi)單收錢(qián)交貨時(shí)，若客戶允許，應(yīng)在客戶欄登記本上做好客戶資料（包括單位、地址、聯(lián)系方式等）登記；

五、備貨

12、客戶下達(dá)訂單后，在給客戶備貨時(shí)一定要憑單備貨，貨要和收據(jù)上的項(xiàng)目一致，否則出錯(cuò)后產(chǎn)生的損失由個(gè)人負(fù)責(zé)；

13需要給客戶發(fā)貨時(shí)，也應(yīng)憑單備貨，如出現(xiàn)發(fā)錯(cuò)貨或發(fā)多貨由此產(chǎn)生的費(fèi)用由個(gè)人負(fù)責(zé)；

六、補(bǔ)貨

14、在臨近下班的時(shí)候應(yīng)自行清理整頓柜臺(tái)，店長(zhǎng)安排人員清點(diǎn)存貨并做好需要補(bǔ)貨的產(chǎn)品明細(xì)，以便第二天早上及時(shí)補(bǔ)貨；

15、在當(dāng)天的銷(xiāo)售工作當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)個(gè)別產(chǎn)品已經(jīng)銷(xiāo)售完畢，需及時(shí)與倉(cāng)庫(kù)溝通進(jìn)行補(bǔ)充貨源，以滿足正常的日常銷(xiāo)售工作；

16、當(dāng)需要補(bǔ)貨的產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)沒(méi)有時(shí)，店長(zhǎng)應(yīng)及時(shí)給倉(cāng)庫(kù)主管說(shuō)清楚產(chǎn)品需求及到貨時(shí)間，由倉(cāng)庫(kù)主管進(jìn)行申請(qǐng)采購(gòu)，采購(gòu)和供應(yīng)商溝通完后要把詳細(xì)信息及時(shí)轉(zhuǎn)告相關(guān)人員具體情況；

七、培訓(xùn)

17、公司采取的培訓(xùn)方式是老員工代新員工方式，在平時(shí)的銷(xiāo)售工作當(dāng)中，通過(guò)老員工的言傳身教，使新員工能夠更快的適應(yīng)店面銷(xiāo)售模式；

18、公司不定期會(huì)請(qǐng)供應(yīng)商技術(shù)工程人員，前來(lái)我司或到指定的培訓(xùn)地點(diǎn)，對(duì)個(gè)別專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，以讓新員工能夠更快的了解產(chǎn)品的性能；

八、考核

19、行政人事部將不定期針對(duì)各崗位進(jìn)行抽查考核，以檢查公司所有同事是否認(rèn)真學(xué)習(xí)公司各項(xiàng)規(guī)定，是否有落實(shí)到平時(shí)的工作當(dāng)中；

九、售后服務(wù)

20、公司設(shè)有專(zhuān)職售后人員，以便處理好公司所有返修的產(chǎn)品；

21、店面銷(xiāo)售人員在收到客戶返修的產(chǎn)品后，應(yīng)立即聯(lián)系售后人員進(jìn)行售后維修處理；

22、在將維修產(chǎn)品交給售后人員時(shí)，要將產(chǎn)品問(wèn)題詳細(xì)說(shuō)明給售后人員知曉，同時(shí)要求售后人員當(dāng)天要給出維修期限和各項(xiàng)維修費(fèi)用，以便能及時(shí)反饋給客戶，并要在維修期限前一天詢問(wèn)進(jìn)展?fàn)顩r，以便及時(shí)能將返修品送回到客戶手中。

售后服務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)工作流程

一、接收維修產(chǎn)品

1、售后人員在接到維修產(chǎn)品時(shí)，要在經(jīng)手人處簽字，另要把詳細(xì)的書(shū)面維修記錄在冊(cè)，并注明產(chǎn)品維修的原因、產(chǎn)品型號(hào)、生產(chǎn)廠家、注明收到的日期和返給工廠的日期，同時(shí)登記好客戶名稱(chēng)及聯(lián)系方式填寫(xiě)在維修登記本上，沒(méi)有登記的每次罰款10元；

2、接到客戶拿來(lái)的維修機(jī)后要詳細(xì)登記客戶的姓名、聯(lián)系方式，維修產(chǎn)品的名稱(chēng)、型號(hào)，看外觀有無(wú)缺陷，看客戶拿來(lái)的時(shí)候有哪些配件、故障原因要登記清楚，看這個(gè)產(chǎn)品是否是我們賣(mài)給他的產(chǎn)品，是否在保修范圍之內(nèi)，如果不在我們的保修范圍之內(nèi)，要明確告訴客戶維修需要收費(fèi)，具體收多少要檢查后再給客戶一個(gè)明確的答復(fù)，要求登記時(shí)給客戶開(kāi)一個(gè)收據(jù)，產(chǎn)品的名稱(chēng)、型號(hào)、配件一定要寫(xiě)清；

二、維修期間的工作職責(zé)

1、售后人員在將產(chǎn)品送到廠家后，要及時(shí)的和廠家聯(lián)系維修的進(jìn)度和到貨日期，如有特殊情況要和柜臺(tái)或業(yè)務(wù)人員及時(shí)聯(lián)系，自己處理不了的事要和主管講明情況；

2、在接到返修機(jī)后應(yīng)在不影響銷(xiāo)售的前提下及時(shí)的將返修機(jī)送到供貨商處維修，如果不在保修范圍之內(nèi)，應(yīng)讓供貨商在維修之前先檢查機(jī)器，確定故障原因，報(bào)一個(gè)準(zhǔn)確的維修費(fèi)，包括更換哪些配件，維修費(fèi)需要多少，應(yīng)在維修人員報(bào)價(jià)后及時(shí)給客戶報(bào)價(jià)，在得到客戶的認(rèn)可后通知維修工維修，在這個(gè)過(guò)程中應(yīng)向維修工確認(rèn)維修需用多少時(shí)間，維修后質(zhì)保多長(zhǎng)時(shí)間，這些基本情況在報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)及時(shí)告知客戶，讓客戶到時(shí)來(lái)取維修機(jī)。

4、售后人員在收到維修好后的產(chǎn)品要和對(duì)方交接清楚，并要求對(duì)方簽字確認(rèn)和交接；

5、維修產(chǎn)品在接收后要及時(shí)處理，不允許維修產(chǎn)品在倉(cāng)庫(kù)堆放一周時(shí)間（含柜臺(tái)），如果超過(guò)一周時(shí)間還未處理的，每次罰款10元；

6、信后人員在當(dāng)月中因處理售后產(chǎn)品得當(dāng)，無(wú)任何投訴的，可獎(jiǎng)勵(lì)50元

三、學(xué)習(xí)

售后人員在無(wú)產(chǎn)品維修時(shí)，應(yīng)整理近期的維修記錄，檢查和思考近期產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，并對(duì)個(gè)別產(chǎn)品進(jìn)行構(gòu)造圖紙學(xué)習(xí)，以期不斷提高自我；

四、維修問(wèn)題處理

1、在維修過(guò)程中，針對(duì)各項(xiàng)維修問(wèn)題要有匯總記錄，以便后期針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分析處理；

2、客戶反饋的問(wèn)題要及時(shí)給給予解答，短時(shí)間內(nèi)回答了的，應(yīng)留下客戶電話，等咨詢完相關(guān)專(zhuān)業(yè)人員后立即答復(fù)客戶，不得無(wú)故拖延；

第二篇：售后人員考核標(biāo)準(zhǔn)

售后服務(wù)人員考核標(biāo)準(zhǔn)

為了提高售后服務(wù)效率，提升售后服務(wù)形象，從即日起對(duì)公司各售后人員進(jìn)行工作考核。

本考核總分100分，考核周期為2個(gè)月一次，售后服務(wù)人員得分為總分扣減被扣分。由售后服務(wù)部制作考核表進(jìn)行考核。

一.考核項(xiàng)目及標(biāo)準(zhǔn)：

1.工作量大小

每個(gè)考核周期出差在35天以下或是維修焊機(jī)數(shù)量在40臺(tái)以下者考核分扣減5分；

2.服務(wù)質(zhì)量好壞

客戶投訴一次扣10分（主要由售后人員服務(wù)態(tài)度造成）；如果造成影響比較惡劣將進(jìn)行工資處罰，發(fā)生兩次以上者以開(kāi)除處理；

3.工作是否努力,出差安排是否合理

工作不積極不努力者1次扣10分，發(fā)生兩次以上將取消被考核資格，并視情節(jié)嚴(yán)重程度進(jìn)行工資處罰或是開(kāi)除處理；出差安排不合理1次扣10分;

4.是否服從公司安排或違反公司制度規(guī)定

違反公司制度或是不服從公司安排者，將視情節(jié)輕重扣5分-10分；情節(jié)嚴(yán)重者以開(kāi)除處理。

二.獎(jiǎng)勵(lì)辦法

1.每個(gè)考核周期結(jié)束時(shí)，得分總分在90分—100分之間的售后人員獎(jiǎng)勵(lì)200元；得分在80分—90分（不包含90分）之間的售后服務(wù)人員獎(jiǎng)勵(lì)150元。

2.得分在70分—80分之間獎(jiǎng)勵(lì)100元;

3.得分在70分以下并且主要由主觀原因造成扣分的售后人員將要求改進(jìn)工作方式，提高服務(wù)質(zhì)量，如果連續(xù)三個(gè)考核期都在70分以下的將進(jìn)行工資處罰。

成都埃森普特焊接設(shè)備有限責(zé)任公司售后服務(wù)部

2011年8月1日

第三篇：銷(xiāo)售人員工作流程

會(huì)員中心銷(xiāo)售人員工作流程

一．工作計(jì)劃

銷(xiāo)售人員每月應(yīng)依據(jù)會(huì)員中心《月度銷(xiāo)售計(jì)劃表》，在每月第一個(gè)工作日制定個(gè)人的《月度銷(xiāo)售計(jì)劃表》，并填制《周銷(xiāo)售計(jì)劃表》，呈會(huì)員中心經(jīng)理核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。

二．工作報(bào)表

? 銷(xiāo)售工作周報(bào)表

1.銷(xiāo)售人員在每周五匯總本周工作情況，填寫(xiě)工作周報(bào)表進(jìn)行工作小結(jié)。

2.工作周報(bào)表包括：新增客戶匯總，拜訪客戶情況，市場(chǎng)及客戶信息反饋情況，工作難點(diǎn)等相關(guān)信息。

? 銷(xiāo)售額日?qǐng)?bào)表

1.銷(xiāo)售人員依據(jù)工作計(jì)劃執(zhí)行銷(xiāo)售工作，并將每日銷(xiāo)售項(xiàng)目及金額核準(zhǔn)后，填寫(xiě)《銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表》。

2.《銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表》應(yīng)于當(dāng)日下班前，上報(bào)會(huì)員中心經(jīng)理審核匯總。

三.銷(xiāo)售管理

1.各銷(xiāo)售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專(zhuān)屬銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)貨推廣、收取貨款等工作。

2.貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)或產(chǎn)品問(wèn)題可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。

四.收款管理

1.有銷(xiāo)售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。

2.銷(xiāo)售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。

五.客戶檔案管理

1.新增客戶在完成首次銷(xiāo)售任務(wù)后，即時(shí)在管理系統(tǒng)中錄入客戶檔案。

2.銷(xiāo)售人員要不斷完善客戶檔案，做到資料詳盡、周全。

3.查閱公司客戶檔案必須經(jīng)過(guò)部門(mén)經(jīng)理審批。

4.嚴(yán)禁擅自修改，刪除、銷(xiāo)毀公司和部門(mén)的客戶檔案，違反規(guī)定按照相關(guān)規(guī)定處理。

5.客戶檔案資料作為公司最高級(jí)機(jī)密的一部分，公司所有員工有責(zé)任和義務(wù)嚴(yán)格遵守公司保密制度，確保其安全。

第四篇：銷(xiāo)售人員工作流程

銷(xiāo)售人員需要：

1.掌握你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的基本知識(shí)及相關(guān)特性，尤其是與其他同類(lèi)產(chǎn)品相比的特點(diǎn)。（如果有實(shí)踐的機(jī)會(huì)是最好）

2.博聞強(qiáng)記，會(huì)讓你成為一個(gè)極具魅力的銷(xiāo)售人員。因?yàn)樵谂c客戶交談過(guò)程除了對(duì)產(chǎn)品的推銷(xiāo)外，如果對(duì)他感興趣的話題給出比較“高明”的意見(jiàn)的話，你會(huì)得到很多加分。因此對(duì)各類(lèi)知識(shí)都要加強(qiáng)吸收，尤其是比較尖端的一些新聞之類(lèi)。

3.跟第二條密不可分，就是超強(qiáng)的洞察力。你有才華有見(jiàn)聞，但如果看不出對(duì)方的心思，就很難進(jìn)入狀況的。

4.圓滑而不“油”，這一點(diǎn)就是要求你在你的客戶面前適度的真誠(chéng)是必不可少的。

5.良好的心理素質(zhì)。即使再高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售，如果客戶不需要難免會(huì)碰釘子、受挫折。銷(xiāo)售工作需要你具有越挫越勇的精神。

6.銷(xiāo)售工作重“誠(chéng)信”二字。你的客戶也可能有他的客戶，你銷(xiāo)售的產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、售后服務(wù)都是取決你下一次銷(xiāo)售情況的重要因素。

1準(zhǔn)備2是自己的情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)3建立信賴(lài)干4了解顧客的問(wèn)題，需求和渴望5提出解決方法并塑造產(chǎn)品價(jià)值6做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析7，解決顧客的反對(duì)意見(jiàn)8成交9要求顧客轉(zhuǎn)介紹10服務(wù)

一．銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)a：

1）要熟悉本公司產(chǎn)品，了解行業(yè)知識(shí)，不能一問(wèn)三不知，對(duì)相關(guān)專(zhuān)業(yè)技術(shù)要有領(lǐng)先客戶的資料和知識(shí)儲(chǔ)備。

2）訪問(wèn)客戶要提前做準(zhǔn)備,把客戶可能提出的問(wèn)題一一列出來(lái),然后再寫(xiě)出答案,并有針對(duì)的提出我公司已有的，客戶需要解決的技術(shù)方案。

3）銷(xiāo)售人員最大的心理障礙是怕被客戶拒絕,記住銷(xiāo)售的目的是幫助客戶解決他的問(wèn)題，所以是共贏的事情。加入一家公司就要對(duì)公司有很強(qiáng)的信心。對(duì)產(chǎn)品的信心就是最好的去除拜訪心理壓力的解決辦法。

4）要有目的的，合理方法的找到有效客戶,拜訪客戶時(shí)一定要找到直接相關(guān)人員.不卑不亢的交流。

5）簽定合同時(shí)一定要注意細(xì)節(jié),根據(jù)公司的要求。最好款到發(fā)貨, 你加入的任何一家企業(yè)都會(huì)喜歡。

二．銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)b：

熟悉公司的產(chǎn)品：公司產(chǎn)品的種類(lèi)，產(chǎn)品用途，目標(biāo)客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，客戶群體劃分，價(jià)格范圍，產(chǎn)品的價(jià)格組成等

熟悉行業(yè)的動(dòng)態(tài)：公司在行業(yè)的地位，行業(yè)協(xié)會(huì)，行業(yè)分布，行業(yè)動(dòng)態(tài)，行業(yè)宣傳，行業(yè)趨勢(shì)，行業(yè)會(huì)展等 熟悉客戶資料：前輩的客戶資料，開(kāi)發(fā)新客戶的辦法（1，具權(quán)威性的第三者調(diào)查資料;2，經(jīng)濟(jì)部門(mén)公布的資料;3，展覽或促銷(xiāo)活動(dòng);4，掃街式拜訪;5，YellowPage;6，與其他銷(xiāo)售員或同行交換情報(bào);7，登廣告;8，自行培養(yǎng)；9.行業(yè)協(xié)會(huì)。）等

熟悉公司的操作流程：客戶拜訪流程，付款流程，物流，采購(gòu)等

三．銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)c：

銷(xiāo)售工作：是把你手中的資源（產(chǎn)品、信息、技能）銷(xiāo)售給那些需要你服務(wù)的顧客。這是銷(xiāo)售的基本定義。專(zhuān)業(yè)的可以去學(xué)習(xí)，最重要的還是銷(xiāo)售產(chǎn)品的技巧。

銷(xiāo)售技巧

談判技巧

電話技巧

銷(xiāo)售人員的工作流程

O已知開(kāi)發(fā)客戶---------打電話預(yù)約、電子郵件信函------爭(zhēng)取與客戶見(jiàn)面--------相關(guān)文件、產(chǎn)品或服務(wù)、地點(diǎn)、時(shí)間、有效的人--------節(jié)約相互的時(shí)間、第一次就要很有針對(duì)性----與客戶交流-----了解完善客戶資料、明確客戶分類(lèi)、提出關(guān)鍵要素、達(dá)成初步意向--------客戶要求-------明確問(wèn)題------解決方法----公司內(nèi)部解決方法，外部解決方法，相關(guān)人員職責(zé)-------簽訂合同----------跟單，售后，技術(shù)開(kāi)發(fā)----維護(hù)客戶-------詳細(xì)記錄相關(guān)過(guò)程----------O

資料收集整理是一個(gè)高效率業(yè)務(wù)員成功銷(xiāo)售的開(kāi)始，很多時(shí)候，我們的業(yè)務(wù)員都忽略了這個(gè)看起來(lái)非常簡(jiǎn)單的工作，實(shí)際上在資料收集整理這方面我認(rèn)為是成功銷(xiāo)售很關(guān)鍵的一步，萬(wàn)事開(kāi)頭難，只有我們選擇了正確的目標(biāo)客戶，合理的去支配我們手中所掌握的資源，這樣才能在銷(xiāo)售中做到出內(nèi)拔萃。資料收集整理這項(xiàng)工作做好了不僅僅提高了我們工作的效率，同時(shí)也大大的提升了我們業(yè)務(wù)員自身的信心，因?yàn)檎l(shuí)都不想每天在電話銷(xiāo)售工作中被拒絕N次，從而影響到自己的工作熱情，很多做電話銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)員可能都是在這一關(guān)上面沒(méi)做好，整天抱著被別人打亂的一本黃頁(yè)在工作，最終由于自信心被嚴(yán)重打擊，認(rèn)為我們這個(gè)工作很難做而被自己淘汰出局

說(shuō)句實(shí)在話，在任何公司干銷(xiāo)售，最值得一個(gè)業(yè)務(wù)員炫耀的也就是業(yè)務(wù)員手中所掌握的客戶資源了，而這些客戶都是來(lái)自與你當(dāng)初記錄下來(lái)的那些珍貴的資料本，所以大家要要想在銷(xiāo)售行業(yè)中干好，能看好自己的飯碗，就必須保存好自己的客戶資料本

那么我們的業(yè)務(wù)員該如何進(jìn)行資料的收集整理呢，一、目前收集資料的途徑大概有以下幾種

A、黃頁(yè)B、報(bào)紙雜志C、戶外廣告D、互聯(lián)網(wǎng)E、一些行業(yè)展會(huì)F、陌拜、掃街（建議在企

業(yè)集中的工業(yè)區(qū)或者商業(yè)區(qū)或?qū)懽謽牵〨、客戶的客戶（針對(duì)已有幾個(gè)客戶的業(yè)務(wù)員）H、客戶無(wú)處不在的境界（這個(gè)要求我們需要有細(xì)心的觀察能力及機(jī)會(huì)把握能力等）

二、以上的這些收集資料的途徑不知你用了那幾種？？？？

但不管你用的那幾種在往自己的本本上記錄的時(shí)候，一定、一定、一定要把客戶的信息收集的盡量完整，然后你們自己衡量選擇那種資料收集的途徑，我就不多說(shuō)了。不過(guò)資料的信息盡量要有：

1、公司全稱(chēng)（注意有無(wú)下屬公司）；如果有下屬公司，適當(dāng)?shù)拇蹬跻幌?，是不是可以拉進(jìn)我們之間的距離

2、成立時(shí)間（具體到那一天更好）；如果說(shuō)你能準(zhǔn)確的告訴客戶甚至他自己都忘了他自己的公司成立時(shí)間，你想下他是什么感受，特別是在他成立的那一天給他電話問(wèn)候。

3、主要的產(chǎn)品和次要的產(chǎn)品，看他公司產(chǎn)品有沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如果你能隨口說(shuō)出他自己的產(chǎn)品，可想他對(duì)你是什么看法

4、銷(xiāo)售范圍；如果客戶不是全國(guó)銷(xiāo)售，為什么我們不建議他呢，問(wèn)下自己他為什么不是全國(guó)銷(xiāo)售？？？

5、產(chǎn)品的運(yùn)用范圍；當(dāng)你對(duì)他產(chǎn)品的運(yùn)用范圍都清楚的時(shí)候，他是不是認(rèn)為你也半個(gè)行家

6、該公司的成功客戶案例幾個(gè)；當(dāng)你告訴他你知道他幾個(gè)成功客戶，是不是在告訴他你很關(guān)心他的企業(yè)，問(wèn)下他為什么最近沒(méi)有新的成功案例？？？？

7、公司的詳細(xì)地址（如果可以把他公司周?chē)渌久只蛘呓ㄖ镆灿浵拢?；是不是可以方便我們隨口約見(jiàn)。

8、公司的電話（最好是所有能收集到的電話和手機(jī)）；大家都在打他前面那個(gè)電話，為什么我不能打他后面那個(gè)電話，可能前面那個(gè)電話接電話的人已經(jīng)煩了直接蓋你電話??！

9、法人代表非聯(lián)系人；假如你知道他的生日他是什么感受？

10、該客戶的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；客戶除了對(duì)他本身的企業(yè)感興趣以外，他是不是對(duì)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也非常敢興趣呢！！

備注：很多信息可以通過(guò)網(wǎng)站上找，但是網(wǎng)站上如果沒(méi)有，就得“有問(wèn)題，百度一下了”

三、整理分類(lèi)好手中的“存折”

談到這里暫時(shí)先就這樣，如果是攻的都是些大的項(xiàng)目，我覺(jué)得在資料收集方面還需要進(jìn)行全方面的整理，以上信息估計(jì)夠咱們的普通業(yè)務(wù)員折騰了，不過(guò)咱們一定要把握好整理資料的時(shí)間，問(wèn)下你在閑著的時(shí)候或者你下班以后在干什么？？？

大家別以為怎樣就可以了，還沒(méi)有呢！接下來(lái)我們要做的是：整理分類(lèi)資料，以上只是給了大家一個(gè)在收集資料的一點(diǎn)建議

當(dāng)我們知道我們?cè)撊绾稳ナ占Y料，和資料該收集什么樣的信息以后，我們還的做下工作，那就是要學(xué)會(huì)整理分類(lèi)，B、分行業(yè)

我做業(yè)務(wù)始終認(rèn)同一句話：專(zhuān)一而精，本人從事銷(xiāo)售工作7年以來(lái)，在收集整理資料的時(shí)候大多是按照分行業(yè)在操作的，因?yàn)槲覀兌贾酪粋€(gè)道理，當(dāng)我把一個(gè)行業(yè)做透的時(shí)候，我不僅僅只把一個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)拿下了，我還了解到了這個(gè)行業(yè)的一些情況，如果要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，我也可能把某個(gè)行業(yè)做為我創(chuàng)業(yè)的選擇。當(dāng)我們手中有N個(gè)行業(yè)你接觸并且了解過(guò)，是不是對(duì)我們以后的閱歷有很大的幫助啊，同時(shí)也不知道是為什么，這個(gè)人啊，攀比心理就是強(qiáng)，特別是咱們中國(guó)人，跟風(fēng)能力很強(qiáng)，當(dāng)看見(jiàn)別人做了一點(diǎn)什么事情后，自己也想著去做點(diǎn)什么，所以往往是你認(rèn)真的去把一個(gè)行業(yè)的幾個(gè)客戶開(kāi)拓出來(lái)以后，接著會(huì)有很多沒(méi)有做的客戶愿意找你聊聊，可能順便向你打聽(tīng)下：他是怎么做的喲

C、分地區(qū)

分地區(qū)來(lái)做最主要的目的是：加強(qiáng)對(duì)該地區(qū)的了解程度，同時(shí)節(jié)約我們拜訪客戶的成本，畢竟見(jiàn)一個(gè)客戶成本相對(duì)和在同一地區(qū)見(jiàn)5個(gè)客戶的這種成本要高的，再說(shuō)也浪費(fèi)我們最寶貴的時(shí)間。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員在一個(gè)地區(qū)混熟悉以后，那可舒服了，至少不會(huì)擔(dān)心迷路了，也可以在當(dāng)?shù)乜蛻裟抢锘靷€(gè)眼熟啊，最主要的是只要你能在那個(gè)地區(qū)開(kāi)發(fā)幾家客戶，咱們中國(guó)人的老毛病又要犯了：當(dāng)看見(jiàn)別人做了一點(diǎn)什么事情后，也做的不錯(cuò)，眼紅??！所以他會(huì)第一時(shí)間的又去主動(dòng)的找你聊聊！

業(yè)務(wù)是一種要求“全力以赴、盡力而為”的工作?？嚲o神經(jīng)會(huì)使你關(guān)注自己的每一筆生意，并能從中發(fā)現(xiàn)另一個(gè)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。所以如果你的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)不夠好，就不要去為自己尋找借口；如果你的業(yè)績(jī)一直提不上去，首先想到的應(yīng)該是正視現(xiàn)實(shí)，想辦法去提升它時(shí)刻保持清醒的頭腦時(shí)刻保有危機(jī)感

那么對(duì)于生意中的每一個(gè)細(xì)節(jié)非常關(guān)注花很多的時(shí)間來(lái)研究他的客戶，使每次的銷(xiāo)售活動(dòng)更加有的放矢更專(zhuān)心自己地工作養(yǎng)成承擔(dān)責(zé)任的習(xí)慣業(yè)務(wù)人在任何時(shí)候不要僅僅作問(wèn)題的提出者，重要的是做問(wèn)題的建議者、解決者所以業(yè)務(wù)人要非常重視自己的職業(yè)規(guī)劃，“靜觀通神”，我們需要在繁忙的工作中能夠冷靜下來(lái)，思考自己未來(lái)的發(fā)展道路。更高的視角只會(huì)讓我們心胸開(kāi)闊，董事會(huì)關(guān)注產(chǎn)業(yè)、總裁關(guān)注行業(yè)、總經(jīng)理關(guān)注企業(yè)、員工關(guān)注職業(yè)”“性格決定命運(yùn)，氣度影響格局”，這是〈易經(jīng)〉首先教導(dǎo)國(guó)人的學(xué)習(xí)的一個(gè)部分是

學(xué)會(huì)思維的方法“做生意，最重要的是借勢(shì)發(fā)力”！如果您從事的是渠道銷(xiāo)售，那么就要非常清楚知道你和經(jīng)銷(xiāo)商各自的優(yōu)劣，并且能夠趨利避害史蒂芬柯維在《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》“積極主動(dòng)”，“用人看兩點(diǎn)，首先是勤奮，不偷懶，主動(dòng)去做事；第二是不違反公司的規(guī)定，特別是不挑戰(zhàn)公司的財(cái)務(wù)紀(jì)律。細(xì)節(jié)只能影響成敗，真正的決定因素在于戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用。

那么你要了解的內(nèi)容就有：產(chǎn)品名稱(chēng),產(chǎn)品內(nèi)容,使用方法,產(chǎn)品特征,售后服務(wù),產(chǎn)品的交貨期,交貨方式,價(jià)格及付款方式,生產(chǎn)材料和生產(chǎn)過(guò)程，也要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品。關(guān)注行業(yè)發(fā)展的勢(shì)頭關(guān)注市場(chǎng)的構(gòu)成即人口、消費(fèi)需求、購(gòu)買(mǎi)力。

第五篇：銷(xiāo)售工作標(biāo)準(zhǔn)流程

銷(xiāo)售工作標(biāo)準(zhǔn)流程

一 迎賓

1.主動(dòng)和客人聯(lián)系：

1）預(yù)知客人將會(huì)到來(lái)的，銷(xiāo)售員應(yīng)在客人到公司前提前給客人電話聯(lián)系，確認(rèn)到達(dá)時(shí)間（若客人無(wú)交通工具，則開(kāi)車(chē)準(zhǔn)時(shí)去客人所在位置迎接）；

2）對(duì)臨時(shí)決定到來(lái)的客人，銷(xiāo)售員要熱情迎接，微笑問(wèn)候。

2.帶客人到接待室后，必須在一分鐘內(nèi)為客人遞上一杯水（或請(qǐng)其他同事協(xié)助完成）。

二 免費(fèi)服務(wù)

1.主動(dòng)為客人檢測(cè)所帶樣品的材質(zhì)，并進(jìn)行光譜分析。

2.主動(dòng)為客人測(cè)量所帶樣品的尺寸和厚度。

3.主動(dòng)為客人分析產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的定位。

三 洽談

1.主動(dòng)詢問(wèn)客人的經(jīng)銷(xiāo)史：

1）對(duì)以前已經(jīng)有經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的客人，了解客人對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的反饋和期望；

2）對(duì)新接觸經(jīng)銷(xiāo)，無(wú)經(jīng)驗(yàn)的客人，了解客人所在地的同類(lèi)產(chǎn)品的反饋和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的期望，并給予分析和重新定位。

2.通過(guò)溝通了解客人對(duì)本產(chǎn)品的要求：

1)了解客人對(duì)產(chǎn)品的材質(zhì)類(lèi)別要求；

2）了解客人對(duì)產(chǎn)品的直徑、拋光、厚度、長(zhǎng)度的要求；

3.主動(dòng)為客人了解貨運(yùn)成本的時(shí)間。

四 選擇商品

1.主動(dòng)請(qǐng)客人參觀車(chē)間和倉(cāng)庫(kù)，并隨機(jī)抽看產(chǎn)品質(zhì)量工藝。

2.專(zhuān)業(yè)而耐心的介紹產(chǎn)品及特性，充分挖掘顧客的潛在需求，并將產(chǎn)品的性能特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客的利益及需求，促成交易：或通過(guò)同事間的相互協(xié)作完成交易。

五 達(dá)成交易

1.正確下單：

1）請(qǐng)顧客留下詳細(xì)的姓名、電話、地址及特殊要求。

2）準(zhǔn)確書(shū)寫(xiě)產(chǎn)品規(guī)格、厚度、價(jià)格及客人的特殊要求。

2.主動(dòng)引導(dǎo)客人至財(cái)務(wù)部付款，并簽定供銷(xiāo)合同。

3.再次明確告之客人發(fā)貨時(shí)間。

六 提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)

1.告知客人產(chǎn)品的正確存放方式。

2.告知客人產(chǎn)品的維護(hù)方法及注意事項(xiàng)。

3.向客人推薦多家產(chǎn)品的相關(guān)配套商品的采購(gòu)點(diǎn)和對(duì)比方法。

4.積極引導(dǎo)顧客延伸開(kāi)發(fā)下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)，由一線城市逐步發(fā)展到二、三、四線城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并提供配套的跟進(jìn)服務(wù)。

5.向客人提供公司的免費(fèi)宣傳資料和廣告服，宣傳公司的促銷(xiāo)活動(dòng)和新產(chǎn)品。

七 送客

主動(dòng)送顧客至門(mén)口或客人下一個(gè)目的地（例如：乘車(chē)點(diǎn)或賓館），并歡迎其再次光臨。

備注：視具體情況二、三、四環(huán)節(jié)順序可先后調(diào)整進(jìn)行，但不可省略。