第一篇：第一章客戶開發(fā)業(yè)務(wù)規(guī)范

一、客戶開發(fā)業(yè)務(wù)規(guī)范

（一）業(yè)務(wù)流程

第一條確定客戶訪問對(duì)象與訪問目的。

目標(biāo)客戶：是指符合公司客戶要求，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)月消費(fèi)量在千元（應(yīng)逐步過渡到公司標(biāo)準(zhǔn)：目標(biāo)客戶為月消費(fèi)量在三千元以上）以上，且經(jīng)營(yíng)較好，貨款支付準(zhǔn)時(shí)，信譽(yù)度高的企事業(yè)單位；未正式產(chǎn)生交易或已停止交易半年以上的客戶。

客戶開發(fā)工作的第一步是選取合適的客戶并設(shè)法訪問他，其目的在于：

1、創(chuàng)造與客戶交流的機(jī)會(huì)，聯(lián)絡(luò)感情；

2、向客戶傳達(dá)資料、商品信息；

3、獲取客戶需求信息；聽取客戶意見；

4、引導(dǎo)客戶消費(fèi)；

5、對(duì)客戶的信用狀況做出初步判斷。

第二條訂立訪問要點(diǎn)，確定客戶拜訪計(jì)劃、做好訪問準(zhǔn)備及訪問的最低愿望。

1、開發(fā)員必須在每天晨會(huì)前上交〈業(yè)務(wù)去向表〉，填寫出自己的拜訪計(jì)劃。

2、確定好自己的合理路線，合理安排時(shí)間，一般不超過半小時(shí)為宜。

3、準(zhǔn)備好各種資料、宣傳單、名片、記錄本等。

4、其他應(yīng)注意事項(xiàng)：計(jì)劃都應(yīng)對(duì)客戶開發(fā)工作的六個(gè)基本要素做出回答，即：訪問誰、談什么、在何處訪問、在什么時(shí)間訪問、訪問目的是什么、如何進(jìn)行訪問。

第三條接近客戶。

接近客戶是開發(fā)市場(chǎng)的第一步，也是最困難最關(guān)鍵的一步，如果不能接近客戶，以后的工作就無從談起。

開發(fā)員應(yīng)從在下幾方面入手打破窘境：在正式面談前與客戶取得聯(lián)系；注意表情、語言服飾等細(xì)節(jié)，爭(zhēng)取給客戶留下良好印象；讓對(duì)方感到自己是一個(gè)認(rèn)真誠(chéng)實(shí)的人；態(tài)度切忌生硬，應(yīng)彬彬有禮；從非業(yè)務(wù)話題開始，如季節(jié)、氣候、家庭、愛好、體育、朋友等。

第四條業(yè)務(wù)洽談。

1、在洽談中應(yīng)注意控制自己的情緒，耐心地與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，以求達(dá)到最佳效果。

2、把握終級(jí)利益原則：在洽談過程中，最敏感的是利益問題。洽談人員應(yīng)該在確保本企業(yè)的利益的同時(shí)，更多地考慮對(duì)方的利益。

3、注意傾聽：人們對(duì)夸夸其談的業(yè)務(wù)人員容易感受到厭煩，如果能耐心地給客戶以更多的講話機(jī)會(huì)，客戶可能會(huì)改變態(tài)度。

4、謹(jǐn)慎承諾：做不到的事情不要因?yàn)橄氩┑每蛻舻囊粫r(shí)心動(dòng)而輕易向客戶承諾。

5、言辭表達(dá)：業(yè)務(wù)談判不是閑聊，不可以無話不談，話題需要服從于目的。

（二）業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)用語

第五條 問候。

與客戶見面時(shí)，應(yīng)主動(dòng)向客戶問候。如：

“您好，我是花都世紀(jì)文具的業(yè)務(wù)員XXX?！?/p>

“早上好，又來打撓您了！”等。

第六條 接聽電話。

1、接到客戶的電話應(yīng)說：“您好，花都世紀(jì)文具！”、“您好，花都世紀(jì)文具公司！”

2、在客戶提出要求前應(yīng)說：“有什么可以幫到您的？”

3、在結(jié)束電話時(shí)，應(yīng)說：“謝謝您的來電！”；“歡迎您下次來電！”。

4、當(dāng)接到客戶電話，發(fā)現(xiàn)是找另外的人員時(shí)，應(yīng)先問明對(duì)方是哪里，然后說：說：“您稍等，我?guī)湍幸幌隆！比缓笥惺治孀≡捦苍俳型陆勇犽娫挕?/p>

5、當(dāng)遇到不能解決的問題時(shí)，應(yīng)說：“稍等一下，讓我的部門經(jīng)理為您解答好嗎？”或“我要先請(qǐng)示我的部門經(jīng)理，五分鐘后我打電話給你好嗎？”

6、一般來講，接到客戶的電話，應(yīng)即時(shí)了解客戶的姓名、單位及電話，防止出現(xiàn)電話斷線而不知電話來自何處。

二、客戶開發(fā)管理實(shí)施細(xì)則

（一）、客戶開發(fā)建檔管理。

第一條 目標(biāo)客戶檔案管理。

1、開發(fā)人員在對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查和資訊掌握后，對(duì)符合交易要求的目標(biāo)客戶，填寫《客戶基本資料表》，按照表上的內(nèi)容和要求，逐一真實(shí)詳細(xì)填寫，建立準(zhǔn)客戶檔案，并逐步填充、更新和完善。

2、目標(biāo)客戶管理檔案采用掛快方式，為目標(biāo)客戶建立形式統(tǒng)一和內(nèi)容完備的檔案，具體由開發(fā)員為各自所負(fù)責(zé)開發(fā)和跟進(jìn)的目標(biāo)客戶填充、更新和完善檔案。具體內(nèi)容包括：目標(biāo)客戶基本資料、拜訪記錄、客戶詢價(jià)/報(bào)價(jià)單等內(nèi)容。

3、已開發(fā)的客戶若停止交易時(shí)間超過三個(gè)月以上，其客戶檔案也應(yīng)相應(yīng)的轉(zhuǎn)入目標(biāo)客戶檔案。

4、配送點(diǎn)主管必須定期查閱目標(biāo)客戶檔案，并組織專題的會(huì)議對(duì)目標(biāo)客戶開發(fā)進(jìn)行分析和研討。

第二條 合作客戶錄入ERP系統(tǒng)及檔案管理。

1、新客戶開發(fā)成功前，開發(fā)員填寫、更新《客戶基本資料表》經(jīng)主管審批后，上報(bào)客戶管理部審批，客戶管理部將表單復(fù)印一份，原件留客戶管理存檔，復(fù)印件一份交還配送點(diǎn)保管。

第三條 客戶開發(fā)應(yīng)注意事項(xiàng)。

1、開發(fā)的客戶如屬于月結(jié)客戶，經(jīng)相關(guān)部門審批后，主管必須上門進(jìn)行資信核實(shí)，并簽訂月結(jié)協(xié)議書，若客戶確實(shí)不愿簽訂，在客戶有收貨專用章、正式蓋章的訂單、進(jìn)行對(duì)賬回傳三者具備其二的情況下，可以考慮暫不簽《月結(jié)協(xié)議書》，應(yīng)填寫《客戶拒簽協(xié)議申請(qǐng)》報(bào)客戶管理部，并盡量在日后補(bǔ)回《月結(jié)協(xié)議書》。

2、公司的結(jié)算方式分為：現(xiàn)結(jié)、月結(jié)與月結(jié)+X天（30、60、90）三種結(jié)算。與客戶月結(jié)時(shí)，結(jié)算方式一般不應(yīng)超出月結(jié)+30天，如5月1號(hào)—5月31號(hào)的貨款在6月30日前收回，支付時(shí)間為7月1—31日。與客戶月結(jié)合作三個(gè)月后，銷售量仍不能達(dá)到千元以上，各配送點(diǎn)應(yīng)考慮將結(jié)算方式改為現(xiàn)結(jié)交易。

3、下列情況可考慮延長(zhǎng)到“月結(jié)+90天”：A、是全球500強(qiáng)企業(yè)、大型集團(tuán)公司、知名上市公司或公開招標(biāo)的企業(yè)，資信優(yōu)；B、客戶承諾合作量將達(dá)3萬以上，交易量穩(wěn)定；C、廠房自建；D、合作手續(xù)齊全，無不良記錄；

4、公司不主張超出月結(jié)+90天的結(jié)算。

5、業(yè)務(wù)人員在客戶開發(fā)成功三個(gè)月內(nèi)，應(yīng)將《客戶基本資料表》中所有欄目填寫清楚。

6、一般情況下，開發(fā)員對(duì)同一客戶的最長(zhǎng)開發(fā)時(shí)間不超過三個(gè)月，若超過三個(gè)月尚未開發(fā)成功，配送點(diǎn)主管有 權(quán)收回其繼續(xù)開發(fā)的權(quán)利，重新組織和分配客戶資源。

7、從客戶的公章或營(yíng)業(yè)執(zhí)照上，來分辨出企業(yè)的性質(zhì)：公章或名稱上有“廣州市XX有限公司”或“廣州市獅嶺鎮(zhèn)XX有限公司”字樣則為內(nèi)資企業(yè)；若公章或名稱上有“廣州XX有限公司”、“XX（廣州）有限公司”或“廣州獅嶺XX公司”字樣則其為外資企業(yè)。

（三）客戶開發(fā)電話技巧

第一條 打電話的原則。

1、找有決策權(quán)的人，或者經(jīng)辦人商談原則。

2、三分鐘原則。

3、終極利益原則。

4、約訪時(shí)間二選一法則。

第二條電話約訪前的準(zhǔn)備

1、明確電話約訪的目的-------取得見面的機(jī)會(huì)。

2、弄清約訪對(duì)象的基本情況

3、如姓名、職務(wù)、性別、大約年齡、是否采購(gòu)決策人、單位名稱、單位生產(chǎn)或者經(jīng)營(yíng)范圍，對(duì)辦公用品的需求量等

4、周密的計(jì)劃

如：你找誰？說什么？怎么說？估計(jì)會(huì)遭到哪些拒絕？我該怎么樣對(duì)付？最終要實(shí)現(xiàn)一個(gè)什么樣的最低愿望等等。

5、做好一些必須做好的小事。如：

準(zhǔn)備好一支筆與一本電話記錄本，準(zhǔn)備好可能用到的電話號(hào)碼本；準(zhǔn)備好一杯水或者一杯飲料；避免干擾，放松自己。

第三條 打電話時(shí)的一些基本要求

1、打電話時(shí)要保持輕松愉快的心態(tài)，要保持發(fā)自內(nèi)心的笑容。

3、要全神貫注地打，并認(rèn)真聽取對(duì)方的回話。

4、選好打電話的最佳時(shí)間。

第四條 打電話的技巧：

1、直接切入法

例如某位業(yè)務(wù)員給一位并不認(rèn)識(shí)的企業(yè)趙老板打電話時(shí)，可直接給接電話的秘書小姐或者其他助手時(shí)說：“請(qǐng)轉(zhuǎn)告趙生，我是***”自信地說完這番話，不要用疑問句。

2、直接拜訪的話術(shù)

業(yè)務(wù)員：“您好！請(qǐng)您接通你的李總的電話。”

接話員：“請(qǐng)問您是誰？”

業(yè)務(wù)員：“我是他的朋友王生?！?/p>

另一種話術(shù)：業(yè)務(wù)員：“您好，請(qǐng)給我接志強(qiáng)?！保ɑ虬?qiáng)）

接話員：“志強(qiáng)（阿強(qiáng)）是誰？”

業(yè)務(wù)員：“就是您們的老總嘛！”

3、追尋對(duì)方的話術(shù)

業(yè)務(wù)員：“他不在嗎？我過一會(huì)打他的手機(jī)吧，他的手機(jī)號(hào)碼是多少？”

對(duì)方可能不會(huì)告訴你手機(jī)號(hào)碼。但你絕不要放棄這個(gè)方法。因?yàn)檫€是約有10%的人會(huì)告訴你你要找的人的電話號(hào)碼的。

4、自報(bào)家門的電話話術(shù)

第一次通話時(shí)：業(yè)務(wù)員可以說：“我是XXX，我在XX時(shí)間找過你們單位XX部門的XX先生/小姐。”

5、要求面談的話術(shù)

“XXX先生/小姐，您好！我為了XX事想與您面談一下，最多只需要10分鐘”，如果對(duì)方不同意面談，則可以說：“我只需要您幾分鐘的時(shí)間，就能讓您收獲意想不到的收獲”。

6、了解接話員或者秘書的話術(shù)

業(yè)務(wù)員：“您好！請(qǐng)問我怎么稱呼您呢？”

接話員：“您好！請(qǐng)問您貴姓？”

業(yè)務(wù)員：“您辦事很認(rèn)真呵！我很敬佩您，請(qǐng)問我該怎么稱呼您呢？”

7、處理反問的電話話術(shù)

接話人：“你怎么知道我的電話號(hào)碼？”

業(yè)務(wù)員：“您的電話號(hào)碼是我從我的一位客戶那里得到的，他是您的老鄉(xiāng)，他希望我們認(rèn)識(shí)，并希望我能給您的事業(yè)提供一些幫助。但是，他怕您誤會(huì)了他的好意，便要求我暫時(shí)不要透露他的姓名。我知道您也是樂于幫助您的朋友、同學(xué)、老鄉(xiāng)的。如果您也想通過我?guī)椭麄?，您也可以給我提供幾個(gè)他們的聯(lián)系電話號(hào)碼，我照樣為您

保密，并將十分感謝您?！?/p>

8、陌生拜訪的電話話術(shù)

業(yè)務(wù)員：“您好，我是XX公司的業(yè)務(wù)代表XXX，給您打電話，是因?yàn)橄胪ㄟ^您為我們公司作一個(gè)市場(chǎng)問卷調(diào)查，想征求您的意見。

接話人：“你們?yōu)槭裁匆椅夷兀俊?/p>

業(yè)務(wù)員：“因?yàn)槲覀冋髑笠庖姷娜硕际歉咚刭|(zhì)的人才，只有你們的見解對(duì)我們公司的價(jià)值才是最大的” 接話人：“我沒時(shí)間?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“我只需要5分鐘就夠了，而且我們公司為了感謝您對(duì)我們公司的幫助和支持，還特意給為您準(zhǔn)備了一份您一定很喜歡的禮物 ”

9、對(duì)付秘書擋駕的話術(shù)

秘書：“你是誰？”

業(yè)務(wù)員：“我是你們張總的朋友，請(qǐng)你把電話給他！謝謝！”

秘書：“請(qǐng)問你是誰，怎么稱呼你？”

業(yè)務(wù)員：“我是XX（報(bào)名字，不報(bào)姓）老張知道我會(huì)在這時(shí)給他打電話的”。

10、秘書已知你是業(yè)務(wù)員時(shí)的話術(shù)

業(yè)務(wù)員：“是這樣的，并非我打擾他，是張總的朋友李總叫我一定要給張總打個(gè)電話，麻煩您轉(zhuǎn)告一下。謝謝！”

11、約訪遭到拒絕時(shí)的話術(shù)：

客戶：“我沒有時(shí)間！”

業(yè)務(wù)員：“我理解！我也老是時(shí)間不夠用！不過，我只需要三分鐘就能給你們的企業(yè)提供極有價(jià)值的建議?！?客戶：“我對(duì)此事沒有興趣?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“我理解你的想法。對(duì)一個(gè)您一點(diǎn)資料都沒有看到的事，您當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣。就讓我來幫您解說一下吧。您看我是明天下午四點(diǎn)10分還是后天上午10點(diǎn)20分來您辦公室與您談方便？”

客戶：“那你把資料先寄給我看看如何？”

業(yè)務(wù)員：“先生，這些資料較復(fù)雜,僅憑資料不容易看清楚，所以，最好還是我在明天下午4點(diǎn)10分來給您當(dāng)面介紹清楚的好。

第二篇：證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)范（模版）

證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)范

第一章 總則

第一條

為規(guī)范和促進(jìn)證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)發(fā)展，根據(jù)《證券公司監(jiān)督管理?xiàng)l例》、《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)管理辦法》（以下簡(jiǎn)稱管理辦法）、《證券公司集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)實(shí)施細(xì)則》（以下簡(jiǎn)稱集合細(xì)則）、《證券公司定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)實(shí)施細(xì)則》等規(guī)定，制定本規(guī)范。

第二條

證券公司從事客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)建立健全投資決策、公平交易、會(huì)計(jì)核算、風(fēng)險(xiǎn)控制、合規(guī)管理、投資者適當(dāng)性等各項(xiàng)業(yè)務(wù)制度，防范內(nèi)幕交易，妥善處理利益沖突，保護(hù)投資者合法權(quán)益。

第三條

證券公司應(yīng)當(dāng)健全內(nèi)部審核和問責(zé)制度，明確相關(guān)部門和人員的職責(zé)、決策流程、留痕方式，對(duì)公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)出現(xiàn)違法違規(guī)或違反本規(guī)范負(fù)有責(zé)任的高級(jí)管理人員和相關(guān)人員進(jìn)行責(zé)任追究。

第四條

中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)（以下簡(jiǎn)稱協(xié)會(huì)）對(duì)證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)進(jìn)行自律管理和行業(yè)指導(dǎo)。

第二章 備案

第五條

證券公司應(yīng)當(dāng)在取得客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)資格后5日內(nèi)，將本規(guī)范第二條規(guī)定的制度報(bào)協(xié)會(huì)備案；制度變更的，應(yīng)當(dāng)在變更后5日內(nèi)報(bào)協(xié)會(huì)備案。

第六條

證券公司應(yīng)當(dāng)在發(fā)起設(shè)立集合資產(chǎn)管理計(jì)劃（以下簡(jiǎn)稱集合計(jì)劃）后5日內(nèi)，向協(xié)會(huì)備案。備案時(shí)，應(yīng)當(dāng)提交下列材料：

（一）備案報(bào)告；

（二）集合計(jì)劃說明書、合同文本、風(fēng)險(xiǎn)揭示書；

（三）資產(chǎn)托管協(xié)議；

（四）合規(guī)總監(jiān)的合規(guī)審查意見;

（五）已有集合計(jì)劃運(yùn)作及資產(chǎn)管理人員配備情況的說明；

（六）關(guān)于后續(xù)投資運(yùn)作合法合規(guī)的承諾；

（七）要求提交的其他材料。

第七條

備案報(bào)告應(yīng)當(dāng)載明集合計(jì)劃基本信息、推廣、投資者適當(dāng)性安排、驗(yàn)資、成立等發(fā)起設(shè)立情況，由證券公司法定代表人簽字，并加蓋公司公章。

第八條

集合計(jì)劃說明書、合同文本和風(fēng)險(xiǎn)揭示書應(yīng)當(dāng)包括協(xié)會(huì)制定的集合計(jì)劃說明書、合同和風(fēng)險(xiǎn)揭示書必備條款。

合同文本、資產(chǎn)托管協(xié)議應(yīng)當(dāng)加蓋證券公司公章及資產(chǎn)托管機(jī)構(gòu)印章，風(fēng)險(xiǎn)揭示書應(yīng)當(dāng)加蓋證券公司公章。

第九條

合規(guī)總監(jiān)的合規(guī)審查意見應(yīng)當(dāng)對(duì)下列事項(xiàng)發(fā)表明確意見：

（一）證券公司、資產(chǎn)托管機(jī)構(gòu)及代理推廣機(jī)構(gòu)是否具備集合計(jì)劃所需的相關(guān)主體資格；

（二）證券公司、資產(chǎn)托管機(jī)構(gòu)及代理推廣機(jī)構(gòu)是否取得集合計(jì)劃所需的內(nèi)部授權(quán)；

（三）集合計(jì)劃說明書、合同、托管協(xié)議、推廣協(xié)議、風(fēng)險(xiǎn)揭示書、發(fā)起設(shè)立情況等各項(xiàng)安排是否符合法律、行政法規(guī)、證監(jiān)會(huì)和本規(guī)范的規(guī)定；

（四）集合計(jì)劃備案材料是否符合本規(guī)范的規(guī)定；

（五）其他必要事項(xiàng)。合規(guī)審查意見應(yīng)當(dāng)由合規(guī)總監(jiān)簽字，并加蓋證券公司公章。

第十條

已有集合計(jì)劃運(yùn)作及資產(chǎn)管理人員配備情況的說明應(yīng)當(dāng)載明集合計(jì)劃名稱、類型、存續(xù)期限、成立日期、成立規(guī)模、最新規(guī)模、份額凈值及累積凈值、投資主辦人等事項(xiàng)，并加蓋證券公司公章。

關(guān)于后續(xù)投資運(yùn)作合法合規(guī)的承諾應(yīng)當(dāng)由證券公司法定代表人、分管資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的高級(jí)管理人員、合規(guī)總監(jiān)、負(fù)責(zé)該集合計(jì)劃的投資主辦人簽字，并加蓋公司公章。

第十一條

證券公司應(yīng)當(dāng)在集合計(jì)劃發(fā)生下列情形后5日內(nèi)將相關(guān)情況向協(xié)會(huì)備案：

（一）開立賬戶；

（二）申請(qǐng)專用交易單元；

（三）變更合同；

（四）展期。第十二條

證券公司應(yīng)當(dāng)在集合計(jì)劃清算結(jié)束后15日內(nèi)，將清算結(jié)果向協(xié)會(huì)備案。

第十三條

證券公司應(yīng)當(dāng)在簽訂定向資產(chǎn)管理合同后5日內(nèi)將合同向協(xié)會(huì)備案。定向資產(chǎn)管理合同應(yīng)當(dāng)包括協(xié)會(huì)制定的合同必備條款。

證券公司應(yīng)當(dāng)在定向資產(chǎn)管理合同發(fā)生重要變更或補(bǔ)充后5日內(nèi)將相關(guān)情況向協(xié)會(huì)備案。

第十四條

證券公司、資產(chǎn)托管機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在每季度結(jié)束之日起15日內(nèi)，將季度集合資產(chǎn)管理報(bào)告、集合資產(chǎn)托管報(bào)告向協(xié)會(huì)備案。

證券公司、資產(chǎn)托管機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在每個(gè)會(huì)計(jì)結(jié)束之日起3個(gè)月內(nèi)，將資產(chǎn)管理報(bào)告、資產(chǎn)托管報(bào)告向協(xié)會(huì)備案。

證券公司應(yīng)當(dāng)在每個(gè)會(huì)計(jì)結(jié)束之日起3個(gè)月內(nèi)，將集合計(jì)劃審計(jì)報(bào)告和定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)審計(jì)結(jié)果向協(xié)會(huì)備案。

第十五條

證券公司可以通過紙質(zhì)或電子方式向協(xié)會(huì)報(bào)送備案材料。備案材料完備并符合規(guī)定的，協(xié)會(huì)自受理材料之日起15日內(nèi)予以確認(rèn)。備案材料不完備或不符合規(guī)定的，協(xié)會(huì)自受理之日起10日內(nèi)，一次性告知證券公司需要補(bǔ)正的全部?jī)?nèi)容。證券公司應(yīng)當(dāng)在接到補(bǔ)正通知后2日內(nèi)補(bǔ)正。證券公司按照要求補(bǔ)正的，協(xié)會(huì)自受理之日起15日內(nèi)（補(bǔ)正的時(shí)間不計(jì)算在內(nèi)）予以確認(rèn)。

第三章 投資者適當(dāng)性

第十六條

證券公司應(yīng)當(dāng)了解客戶的財(cái)產(chǎn)與收入狀況、證券投資經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知與承受能力和投資偏好等信息，對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果將客戶劃分為不同的類型，并定期重新評(píng)估。

第十七條

證券公司應(yīng)當(dāng)對(duì)其資產(chǎn)管理產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估并劃分風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。

第十八條

證券公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)了解的客戶情況和產(chǎn)品、服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)情況，向客戶銷售與其風(fēng)險(xiǎn)承受能力相匹配的產(chǎn)品、服務(wù)，引導(dǎo)客戶審慎作出投資決定。

第十九條

證券公司在推廣資產(chǎn)管理產(chǎn)品、服務(wù)時(shí)，推廣材料應(yīng)當(dāng)真實(shí)、準(zhǔn)確、完整，不得含有虛假、誤導(dǎo)性信息或存在重大遺漏。

證券公司應(yīng)當(dāng)按照規(guī)定和合同的約定，向客戶充分披露與客戶權(quán)利和義務(wù)有關(guān)的信息，不得欺詐客戶。

第二十條

證券公司應(yīng)當(dāng)在簽訂資產(chǎn)管理合同前，向客戶充分揭示信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)等可能影響客戶權(quán)益的主要風(fēng)險(xiǎn)的含義、特征、可能引起的后果。

第二十一條

證券公司應(yīng)當(dāng)采取必要管理措施和技術(shù)措施，以紙質(zhì)或電子方式詳細(xì)記載客戶信息，對(duì)客戶資料、資產(chǎn)管理合同、交易記錄等材料妥善保管、嚴(yán)格保密。

第二十二條

證券公司委托代理推廣機(jī)構(gòu)銷售資產(chǎn)管理產(chǎn)品、服務(wù)的，代理推廣機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)按照本章的規(guī)定履行適當(dāng)性職責(zé)。

第四章 估值

第二十三條

證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的估值，應(yīng)當(dāng)遵循穩(wěn)健性、公允性和一致性原則。

第二十四條

證券公司對(duì)存在活躍市場(chǎng)的投資品種，估值日有交易的，采用估值日的收盤價(jià)確定公允價(jià)值；估值日無交易，但最近交易日后經(jīng)濟(jì)環(huán)境未發(fā)生重大變化，且證券發(fā)行機(jī)構(gòu)未發(fā)生影響證券價(jià)格的重大事件的，采用最近交易市價(jià)確定公允價(jià)值。

第二十五條

證券公司對(duì)存在活躍市場(chǎng)的投資品種，估值日無交易，且最近交易日后經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了重大變化或證券發(fā)行機(jī)構(gòu)發(fā)生了影響證券價(jià)格的重大事件，使?jié)撛诠乐嫡{(diào)整對(duì)資產(chǎn)凈值的影響較大的，可以參考類似投資品種的現(xiàn)行市價(jià)及重大變化因素，調(diào)整最近交易市價(jià)，確定公允價(jià)值。

第二十六條

證券公司對(duì)不存在活躍市場(chǎng)的投資品種，其潛在估值調(diào)整對(duì)資產(chǎn)凈值的影響較大的，可以采用市場(chǎng)參與者普遍認(rèn)同，且被以往市場(chǎng)實(shí)際交易價(jià)格驗(yàn)證具有可靠性的估值技術(shù)，確定公允價(jià)值。

證券公司采用前述估值技術(shù)確定公允價(jià)值的，應(yīng)當(dāng)盡可能使用市場(chǎng)參與者在定價(jià)時(shí)考慮的所有市場(chǎng)參數(shù)，并通過定期校驗(yàn)，確保估值技術(shù)的有效性。

證券公司運(yùn)用前述估值技術(shù)得出的結(jié)果，應(yīng)當(dāng)反映估值日在公平條件下進(jìn)行正常商業(yè)交易所采用的交易價(jià)格。

第二十七條

證券公司采用前述原則仍不能客觀反映相關(guān)投資品種的公允價(jià)值的，應(yīng)當(dāng)根據(jù)具體情況與資產(chǎn)托管機(jī)構(gòu)進(jìn)行商定，按最能反映公允價(jià)值的價(jià)格估值，并向客戶披露。

第二十八條

證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的估值，遵循下列程序：

（一）根據(jù)資產(chǎn)管理合同和托管協(xié)議約定的估值方法，按資產(chǎn)管理產(chǎn)品建立估值和核算帳套，設(shè)置估值參數(shù)，并與資產(chǎn)托管機(jī)構(gòu)進(jìn)行核對(duì)；

（二）將客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的交易、清算、交收等估值所需的數(shù)據(jù)導(dǎo)入或錄入估值和核算系統(tǒng)，并進(jìn)行復(fù)核；

（三）根據(jù)估值原則和方法以及經(jīng)復(fù)核無誤的數(shù)據(jù)進(jìn)行估值和會(huì)計(jì)核算，制作估值表并核對(duì)；

（四）將估值結(jié)果交由資產(chǎn)托管機(jī)構(gòu)復(fù)核。資產(chǎn)托管機(jī)構(gòu)復(fù)核認(rèn)可的，證券公司與資產(chǎn)托管機(jī)構(gòu)履行確認(rèn)手續(xù)；資產(chǎn)托管機(jī)構(gòu)復(fù)核不認(rèn)可的，證券公司應(yīng)當(dāng)與資產(chǎn)托管機(jī)構(gòu)協(xié)商解決。

第二十九條

證券公司應(yīng)當(dāng)建立估值差錯(cuò)防范和處理機(jī)制，減少或避免估值差錯(cuò)的發(fā)生。

第五章 投資主辦人 第三十條

證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)投資主辦人應(yīng)當(dāng)在協(xié)會(huì)進(jìn)行執(zhí)業(yè)注冊(cè)。

第三十一條

申請(qǐng)投資主辦人注冊(cè)的人員應(yīng)當(dāng)具備下列條件：

（一）已取得證券從業(yè)資格；

（二）具有三年以上證券投資、研究、投資顧問或類似從業(yè)經(jīng)歷；

（三）具備良好的誠(chéng)信記錄及職業(yè)操守，且最近三年內(nèi)沒有受到監(jiān)管部門的行政處罰；

（四）協(xié)會(huì)規(guī)定的其他條件。

第三十二條

投資主辦人通過所在證券公司向協(xié)會(huì)進(jìn)行執(zhí)業(yè)注冊(cè)，并提交下列材料：

（一）申請(qǐng)人具有三年以上證券投資、研究、投資顧問或類似從業(yè)經(jīng)歷的證明；

（二）申請(qǐng)人對(duì)申請(qǐng)材料的真實(shí)、準(zhǔn)確和完整的承諾；

（三）協(xié)會(huì)要求報(bào)送的其他材料。

證券公司初次辦理的，還應(yīng)當(dāng)提交機(jī)構(gòu)信息備案表和公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)許可證明復(fù)印件。

第三十三條

協(xié)會(huì)在收到完整申請(qǐng)材料后20日內(nèi)完成注冊(cè)。有下列情形之一的人員，不得注冊(cè)為投資主辦人：

（一）不符合本規(guī)范第三十一條規(guī)定的條件；

（二）被監(jiān)管機(jī)構(gòu)采取重大行政監(jiān)管措施未滿兩年；

（三）被協(xié)會(huì)采取紀(jì)律處分未滿兩年；

（四）未通過證券從業(yè)人員年檢；

（五）尚處于法律法規(guī)規(guī)定或勞動(dòng)合同約定的競(jìng)業(yè)禁止期內(nèi)；

（六）其他情形。

第三十四條

協(xié)會(huì)對(duì)投資主辦人自執(zhí)業(yè)注冊(cè)完成之日起每?jī)赡隀z查一次。有下列情形之一的，不予通過年檢：

（一）不符合一般證券從業(yè)人員有關(guān)規(guī)定；

（二）兩年內(nèi)沒有管理客戶委托資產(chǎn)；

（三）被監(jiān)管機(jī)構(gòu)采取重大行政監(jiān)管措施未滿兩年；

（四）被協(xié)會(huì)采取紀(jì)律處分未滿兩年；

（五）其他情形。未通過年檢的人員，協(xié)會(huì)注銷其投資主辦人資格，并將相關(guān)情況記入從業(yè)人員誠(chéng)信檔案。

第三十五條

投資主辦人與原證券公司解除勞動(dòng)合同的，原證券公司應(yīng)當(dāng)在10日內(nèi)向協(xié)會(huì)進(jìn)行離職備案。

第三十六條

投資主辦人從事投資管理活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)遵循誠(chéng)實(shí)守信、勤勉盡責(zé)、獨(dú)立客觀、專業(yè)審慎的原則，自覺維護(hù)所在證券公司及行業(yè)的聲譽(yù)，公平對(duì)待客戶，保護(hù)投資者合法權(quán)益。

第三十七條

投資主辦人不得進(jìn)行內(nèi)幕交易、操縱證券價(jià)格等損害證券市場(chǎng)秩序的行為，或其他違反規(guī)定的操作。

第三十八條

投資主辦人應(yīng)當(dāng)按照所在證券公司的規(guī)定和勞動(dòng)合同的約定履行保密義務(wù)。

第六章 自律管理 第三十九條

出現(xiàn)下列情況的，證券公司應(yīng)當(dāng)及時(shí)向協(xié)會(huì)報(bào)告：

（一）集合計(jì)劃的投資主辦人發(fā)生變更；

（二）在符合《集合細(xì)則》第二十四條第二款規(guī)定的前提下，證券公司自有資金在6個(gè)月內(nèi)退出集合計(jì)劃，或自有資金參與、退出集合計(jì)劃時(shí)沒有提前5日告知客戶和資產(chǎn)托管機(jī)構(gòu)；

（三）因證券市場(chǎng)波動(dòng)、證券發(fā)行人合并、集合計(jì)劃規(guī)模變動(dòng)等證券公司之外的因素致使集合計(jì)劃投資不符合《管理辦法》規(guī)定的投資比例限制或資產(chǎn)管理合同約定的投資比例限制；

（四）在集合計(jì)劃存續(xù)期間，發(fā)生對(duì)集合計(jì)劃持續(xù)運(yùn)營(yíng)、客戶利益、資產(chǎn)凈值產(chǎn)生重大影響的事件；

（五）證券公司對(duì)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)和制度執(zhí)行情況進(jìn)行合規(guī)檢查，發(fā)現(xiàn)違反法律、行政法規(guī)、證監(jiān)會(huì)規(guī)定、本規(guī)范或公司制度的行為；

（六）證券公司發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)托管機(jī)構(gòu)、代理推廣機(jī)構(gòu)違反法律、行政法規(guī)和證監(jiān)會(huì)的規(guī)定，或違反托管協(xié)議、推廣代理協(xié)議。

證券公司應(yīng)當(dāng)定期將資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)不同投資組合之間發(fā)生的同向交易和反向交易向協(xié)會(huì)報(bào)告。

第四十條

資產(chǎn)托管機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)證券公司從事資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)違反法律、行政法規(guī)和其他有關(guān)規(guī)定，或違反資產(chǎn)管理合同，要求證券公司改正而未能改正或造成客戶委托資產(chǎn)損失的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)向協(xié)會(huì)報(bào)告。

證券交易所、證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)、代理推廣機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)證券公司從事集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)違反法律、行政法規(guī)和證監(jiān)會(huì)的規(guī)定，或違反有關(guān)協(xié)議、合同約定的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)向協(xié)會(huì)報(bào)告。

證券交易所監(jiān)控證券公司定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)專用證券賬戶的交易行為，發(fā)現(xiàn)異常情況的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)向協(xié)會(huì)報(bào)告。

定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的客戶拒不履行或怠于履行公告、報(bào)告、要約收購(gòu)等法律、行政法規(guī)和證監(jiān)會(huì)規(guī)定義務(wù)的，證券公司、資產(chǎn)托管機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)及時(shí)向協(xié)會(huì)報(bào)告。

第四十一條

協(xié)會(huì)建立行業(yè)統(tǒng)一的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)信息披露與查詢平臺(tái)，公布證券公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的基本情況，供客戶查詢，強(qiáng)化社會(huì)公眾監(jiān)督。

第四十二條

協(xié)會(huì)對(duì)證券公司設(shè)立集合計(jì)劃的備案材料進(jìn)行審閱。必要時(shí)，對(duì)集合計(jì)劃的設(shè)立情況進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查。

證券公司應(yīng)當(dāng)備案但沒有備案或備案不符合本規(guī)范的，協(xié)會(huì)視情況對(duì)其采取談話提醒、警示、責(zé)令整改、行業(yè)內(nèi)通報(bào)批評(píng)、公開譴責(zé)等自律管理措施或紀(jì)律處分并記入證券公司誠(chéng)信檔案，必要時(shí)移交證監(jiān)會(huì)處理。

第四十三條

協(xié)會(huì)依據(jù)本規(guī)范對(duì)證券公司開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的情況進(jìn)行執(zhí)業(yè)檢查。

證券公司違反本規(guī)范的，協(xié)會(huì)視情況對(duì)其采取談話提醒、警示、責(zé)令整改、行業(yè)內(nèi)通報(bào)批評(píng)、公開譴責(zé)等自律管理措施或紀(jì)律處分并記入證券公司誠(chéng)信檔案。

投資主辦人違反本規(guī)范的，協(xié)會(huì)視情況對(duì)其采取談話提醒、警示、行業(yè)內(nèi)通報(bào)批評(píng)、公開譴責(zé)等自律管理措施或紀(jì)律處分并記入從業(yè)人員誠(chéng)信檔案。

協(xié)會(huì)發(fā)現(xiàn)證券公司、投資主辦人違反法律、行政法規(guī)或證監(jiān)會(huì)規(guī)定的，移交證監(jiān)會(huì)或其他有權(quán)機(jī)關(guān)處理。

第七章 附則 第四十四條

本規(guī)范附件中的集合資產(chǎn)管理合同范本、集合計(jì)劃說明書范本和估值方法僅供證券公司參考使用，不能免除證券公司合同責(zé)任及其他相關(guān)責(zé)任。證券公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整和補(bǔ)充。

第四十五條

證券公司可以按照本規(guī)范附件《證券公司資產(chǎn)管理電子簽名合同操作指引》以電子形式簽署資產(chǎn)管理合同。

第四十六條

本規(guī)范規(guī)定的日以工作日計(jì)算，不含法定節(jié)假日。第四十七條

本規(guī)范由協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)解釋、修訂。第四十八條

本規(guī)范自公布之日起施行。

第三篇：證券公司客戶賬戶開戶業(yè)務(wù)規(guī)范(征求意見稿)

附件1 證券公司客戶賬戶開戶業(yè)務(wù)規(guī)范

（征求意見稿）

第一章 總則

第一條

【目的和依據(jù)】為規(guī)范證券公司客戶賬戶開戶業(yè)務(wù)，保護(hù)投資者合法權(quán)益，根據(jù)《中華人民共和國(guó)證券法》、《證券公司監(jiān)督管理?xiàng)l例》及中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)（以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)證監(jiān)會(huì)”）的有關(guān)規(guī)定，制定本規(guī)范。

第二條

【適用范圍】證券公司為客戶開立資金賬戶和依照法律法規(guī)可以開立的其他賬戶（以下統(tǒng)稱“賬戶”），適用本規(guī)范；證券賬戶的開立適用證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)的相關(guān)規(guī)定。

第三條

【基本原則】證券公司為客戶辦理開戶業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)遵循合法、自愿、審慎原則，確?？蛻羯矸菡鎸?shí)，確?？蛻糍Y料真實(shí)、準(zhǔn)確和完整。

第四條

【內(nèi)控要求】證券公司應(yīng)建立健全客戶賬戶開戶業(yè)務(wù)管理制度、操作流程和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)估與控制體系，確保風(fēng)險(xiǎn)可測(cè)、可控、可承受。

第五條

【開戶方式】證券公司可以在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所內(nèi)，為客戶現(xiàn)場(chǎng)開立賬戶，也可以通過見證、網(wǎng)上及中國(guó)證監(jiān)會(huì)認(rèn) 1 可的其他方式為客戶開立賬戶。

本規(guī)范所稱見證開戶，是指證券公司工作人員在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所外面見客戶、確認(rèn)客戶身份并見證客戶簽署開戶相關(guān)協(xié)議后，證券公司為客戶辦理開戶。

本規(guī)范所稱網(wǎng)上開戶，是指客戶憑有效的數(shù)字證書登錄證券公司網(wǎng)上開戶系統(tǒng)、簽署開戶相關(guān)協(xié)議后，證券公司為客戶辦理開戶。

第二章 業(yè)務(wù)規(guī)則

第一節(jié) 一般規(guī)定

第六條

【身份驗(yàn)證】證券公司在受理客戶開戶申請(qǐng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)要求客戶出具真實(shí)有效的身份證明文件，并采取必要措施對(duì)客戶身份的真實(shí)性進(jìn)行審核。

證券公司在受理機(jī)構(gòu)客戶和自然人客戶委托他人代理開戶時(shí)，應(yīng)當(dāng)要求代理人出具真實(shí)有效的身份證明文件及授權(quán)委托文件，并采取必要措施對(duì)代理人身份的真實(shí)性及有效性進(jìn)行審核。自然人客戶委托他人代理開戶的，應(yīng)提供經(jīng)公證的授權(quán)委托文件。

第七條

【投資者教育】證券公司應(yīng)當(dāng)向客戶充分揭示風(fēng)險(xiǎn)，告知客戶相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)則和開戶協(xié)議等內(nèi)容，按規(guī)定履 行投資者教育職責(zé)。

第八條

【適當(dāng)性管理】證券公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)適當(dāng)性管理的相關(guān)規(guī)定，對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果以書面或電子方式記載和留存。

第九條

【資料審核】 證券公司應(yīng)當(dāng)采取有效措施對(duì)客戶開戶資料的真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性進(jìn)行審核。

證券公司應(yīng)當(dāng)校驗(yàn)客戶資金賬戶、證券賬戶及其他賬戶的名稱、證件類型、證件號(hào)碼等關(guān)鍵信息一致性，確保同一客戶的不同賬戶實(shí)名對(duì)應(yīng)且信息一致。

第十條

【協(xié)議簽署】證券公司應(yīng)當(dāng)在完成投資者教育和風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估后，根據(jù)相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)則，與客戶簽署開戶相關(guān)協(xié)議。

第十一條

【賬戶開立】證券公司驗(yàn)證客戶身份，與客戶簽署開戶相關(guān)協(xié)議，審核客戶資料合格后，方可為客戶開立資金賬戶及對(duì)應(yīng)的證券賬戶或者其他賬戶，并按規(guī)定同時(shí)為客戶辦理客戶交易結(jié)算資金存管手續(xù)。

證券公司為客戶開通賬戶應(yīng)當(dāng)一人操作、一人復(fù)核，復(fù)核應(yīng)當(dāng)留痕。

第十二條

【賬戶回訪】證券公司應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一組織回訪客戶，對(duì)新開戶客戶應(yīng)當(dāng)在1個(gè)月內(nèi)完成回訪。回訪內(nèi)容包括但不限于：

（一）核實(shí)客戶身份真實(shí)、有效；

（二）確認(rèn)客戶已閱讀各類風(fēng)險(xiǎn)揭示文件并理解相關(guān)條款；

（三）確認(rèn)客戶開戶為其真實(shí)意愿；

（四）確認(rèn)密碼由客戶自行設(shè)臵并提示客戶妥善保管。

第十三條

【資料變更】證券公司應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所內(nèi)，為客戶辦理名稱、證件類型及證件號(hào)碼等關(guān)鍵信息修改。

第十四條

【賬戶銷戶】證券公司應(yīng)當(dāng)在開戶時(shí)與客戶明確約定辦理轉(zhuǎn)托管、撤銷指定交易及銷戶等業(yè)務(wù)的方式，并按照事先約定方式辦理。

客戶申請(qǐng)轉(zhuǎn)托管、撤銷指定交易和銷戶的，證券公司應(yīng)當(dāng)在接受客戶申請(qǐng)并完成其賬戶交易結(jié)算后的兩個(gè)交易日內(nèi)辦理完畢。法律法規(guī)、中國(guó)證監(jiān)會(huì)及交易所、證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)另有規(guī)定的從其規(guī)定。

第十五條

【資料保管】證券公司應(yīng)當(dāng)及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地為每個(gè)客戶單獨(dú)建立紙質(zhì)或者電子檔案，妥善保管客戶檔案和資料，為客戶保密。

第十六條

【禁止性行為】證券公司及其從業(yè)人員為客戶辦理賬戶開戶業(yè)務(wù)，不得有以下行為：

（一）開立不合格賬戶或?yàn)榭蛻暨`規(guī)開立賬戶提供便利；

（二）泄露客戶信息及資料，出售、傳播及違背客戶意 愿使用客戶信息；

（三）設(shè)立非法經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所辦理開戶業(yè)務(wù)；

（四）無證券執(zhí)業(yè)資格人員辦理開戶業(yè)務(wù)；

（五）對(duì)采取見證開戶、網(wǎng)上開戶的客戶未進(jìn)行回訪即為其開通賬戶；

（六）其他違反本規(guī)范規(guī)定的行為。

第二節(jié) 特殊規(guī)定

第十七條

【見證開戶】證券公司采取見證方式為客戶辦理開戶手續(xù)，應(yīng)當(dāng)符合以下規(guī)定：

（一）證券公司以兩名或以上工作人員面見客戶完成見證的，其中至少一名應(yīng)為開戶見證人員，開戶見證人員不得從事營(yíng)銷活動(dòng)；證券公司以一名工作人員面見客戶的，應(yīng)由公司或營(yíng)業(yè)部開戶部門的工作人員以遠(yuǎn)程實(shí)時(shí)視頻方式共同完成見證；

（二）證券公司工作人員面見客戶時(shí)，應(yīng)當(dāng)向客戶出示工作證件，并告知客戶可通過中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站、證券公司網(wǎng)站或證券公司客服熱線查詢其執(zhí)業(yè)資格；

（三）見證地點(diǎn)由證券公司與客戶約定，為自然人客戶辦理見證開戶的，見證地點(diǎn)不得超出擬開戶證券營(yíng)業(yè)部所在省、自治區(qū)或直轄市的地域范圍；

（四）證券公司應(yīng)采集并妥善保存能真實(shí)反映其見證過程的影像資料；

（五）自然人客戶申請(qǐng)見證開戶的，證券公司應(yīng)當(dāng)要求客戶本人辦理。

第十八條 【網(wǎng)上開戶】證券公司采取網(wǎng)上方式為客戶辦理開戶手續(xù)，應(yīng)當(dāng)符合以下規(guī)定：

（一）網(wǎng)上開戶僅適用于自然人客戶本人憑合法有效數(shù)字證書的開戶申請(qǐng)；

（二）客戶使用的數(shù)字證書，可以向證券公司、證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)領(lǐng)取，也可以向證券公司指定，并經(jīng)國(guó)家相關(guān)主管部門許可的電子認(rèn)證服務(wù)機(jī)構(gòu)領(lǐng)取；

（三）客戶向證券公司領(lǐng)取數(shù)字證書的，證券公司應(yīng)采取當(dāng)面或?qū)崟r(shí)視頻審核，并采取其他適當(dāng)?shù)妮o助措施完成客戶身份驗(yàn)證；證券公司在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所外采取面見方式驗(yàn)證客戶身份的，應(yīng)符合本規(guī)范第十七條要求；

（四）證券公司發(fā)放數(shù)字證書、接受客戶通過數(shù)字證書辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)符合《中華人民共和國(guó)電子簽名法》的相關(guān)規(guī)定，確保相關(guān)手續(xù)的合法性和有效性；證券公司對(duì)使用第三方提供的數(shù)字證書的客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)對(duì)數(shù)字證書記載的個(gè)人信息與賬戶有關(guān)個(gè)人信息的一致性進(jìn)行比對(duì)；

（五）證券公司應(yīng)向客戶充分揭示網(wǎng)上開戶可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，并與客戶明確約定網(wǎng)上開戶方式下雙方的權(quán)利義 務(wù)。

第十九條

【回訪要求】客戶采取見證、網(wǎng)上方式開戶的，證券公司應(yīng)當(dāng)在賬戶開通前完成回訪工作。

第二十條

【合同和憑證管理】采取見證開戶的，證券公司應(yīng)當(dāng)采取連號(hào)控制、作廢控制以及領(lǐng)用登記控制等必要措施，加強(qiáng)對(duì)重要合同和憑證的管理。

證券公司從事賬戶見證的工作人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶預(yù)約需求向公司逐次登記、領(lǐng)取開戶合同，并在客戶簽署后及時(shí)交回歸檔。

第三章 內(nèi)部控制

第二十一條

【業(yè)務(wù)管理】證券公司應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶賬戶開戶業(yè)務(wù)進(jìn)行集中統(tǒng)一管理，指導(dǎo)、監(jiān)督分支機(jī)構(gòu)客戶賬戶開戶業(yè)務(wù)制度的執(zhí)行。

第二十二條

【人員管理】證券公司應(yīng)建立健全人員管理制度，規(guī)范客戶賬戶開戶業(yè)務(wù)相關(guān)人員的執(zhí)業(yè)資格、崗位職責(zé)、執(zhí)業(yè)行為、職責(zé)制衡、培訓(xùn)考核及防范利益沖突等事項(xiàng)，并采取措施確保開戶見證人員工作獨(dú)立性，不得將開戶見證人員的考核、薪酬與營(yíng)銷業(yè)績(jī)掛鉤。

第二十三條

【流程管理】證券公司應(yīng)制定統(tǒng)一的開戶業(yè)務(wù)流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。第二十四條

【系統(tǒng)建設(shè)】證券公司應(yīng)按照安全、可靠、可用的原則，建立完善客戶賬戶開戶業(yè)務(wù)相關(guān)信息系統(tǒng)。

第二十五條

【監(jiān)督檢查】證券公司應(yīng)當(dāng)建立健全風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控機(jī)制，對(duì)客戶賬戶的重要操作進(jìn)行監(jiān)督檢查，并按規(guī)定定期完成客戶賬戶關(guān)鍵信息與證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)及其他登記主體相關(guān)信息的核對(duì)。

第二十六條

【動(dòng)態(tài)管理】證券公司發(fā)現(xiàn)已開立的客戶賬戶不符合相關(guān)規(guī)定的，應(yīng)當(dāng)按照相關(guān)規(guī)定或合同約定對(duì)客戶賬戶采取限期規(guī)范等措施。

第二十七條

【責(zé)任追究】證券公司應(yīng)將賬戶規(guī)范管理納入常規(guī)考核范圍，建立健全賬戶內(nèi)部管理責(zé)任追究機(jī)制。

第四章 自律管理

第二十八條

【執(zhí)業(yè)檢查】中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)組織對(duì)證券公司客戶賬戶開戶業(yè)務(wù)情況進(jìn)行執(zhí)業(yè)檢查。

第二十九條

【自律管理措施及紀(jì)律處分】對(duì)違反本規(guī)范規(guī)定的證券公司及其從業(yè)人員，中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)視情節(jié)輕重對(duì)其采取談話提醒、警示、責(zé)令整改等自律管理措施并記入其誠(chéng)信檔案；違反本規(guī)范第十六條第一項(xiàng)、第二項(xiàng)并造成嚴(yán)重后果的，視情況對(duì)其采取行業(yè)內(nèi)通報(bào)批評(píng)、公開譴責(zé)等紀(jì)律處分并記入其誠(chéng)信檔案；涉嫌違法違規(guī)的，移送中國(guó)證 監(jiān)會(huì)和司法機(jī)關(guān)處理。

第五章 附則

第三十條

本規(guī)范由中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)解釋。第三十一條

本規(guī)范自發(fā)布之日起施行。

第四篇：開發(fā)客戶幾點(diǎn)心得

畢竟，我們也不可能把所有的B2B上面的信息每個(gè)星期或更長(zhǎng)一點(diǎn)的時(shí)間去更新，那我們就從中找?guī)讉€(gè)效果比較明顯的來做，我推薦made-in-china,ec21,ecplaza,tradekey,importers等．

另外，這里我要補(bǔ)充的是關(guān)鍵次的設(shè)置，我自己一般會(huì)上網(wǎng)搜索同類產(chǎn)品的名稱，然后在googletrends里面查出他們的點(diǎn)擊率，因?yàn)椴煌膰?guó)家和區(qū)域會(huì)有叫法上的差異，然后有的放矢去設(shè)置關(guān)鍵詞，很顯然，我們不能忘一個(gè)很重要的工具，那就是搜索欄，我很喜歡的工具欄，有普通的搜索和高級(jí)搜索，我推薦你用高級(jí)搜索，拿alibaba來講，用他的高級(jí)搜索你可以有很多以外的收獲，不僅是簡(jiǎn)單的buying leads,也許你可以找到比較大的客戶，現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有個(gè)網(wǎng)站里面有很多免費(fèi)的海關(guān)數(shù)據(jù)，很有用，我現(xiàn)在正在利用這些數(shù)據(jù)來開發(fā)客戶，自己去摸索一下，如果有疑問的話我們可以交流

有許多的黃頁也可供我們選擇性的開發(fā)客戶，你可以在fobshanghai里找到很多的黃頁

談到google,我不說用它用得游刃有余，至少是得心應(yīng)手，用關(guān)鍵詞去搜索是最基本的了，你想過用關(guān)鍵詞去搜索圖片，進(jìn)而用圖片來找買家的信息嗎

要知道不同的國(guó)家有不同的表達(dá)方式，即便是同一樣?xùn)|西，因此，我們何不讓專業(yè)的人士幫我們把產(chǎn)品的名稱翻譯成不同的語種，推薦幾種比較大的語種，英語，法語，德語，意大利語，葡萄牙語，西班牙語等，你也可以借助相關(guān)的翻譯工具，不見得準(zhǔn)確，但是在搜索的過程中會(huì)有意想不到的效果，不信？你試試

第五篇：客戶開發(fā)計(jì)劃書

玫琳凱化妝品客戶開發(fā)計(jì)劃書

一、客戶開發(fā)計(jì)劃概述

為公司尋找更多客戶，發(fā)掘潛在客戶，和客戶建立良好的關(guān)系，擴(kuò)大銷售范圍，拓寬銷售渠道，從而增加銷售，促進(jìn)公司更好發(fā)展。

二、目標(biāo)客戶的分析

（一）目標(biāo)客戶的現(xiàn)狀分析

中國(guó)化妝品市場(chǎng)是全世界最大的新興市場(chǎng)，未來隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，市場(chǎng)需求潛力將不斷釋放，考慮到我國(guó)龐大的人口基數(shù)，我公司具有巨大的成長(zhǎng)空間。消費(fèi)者需求呈現(xiàn)多樣性且不斷變化，我公司產(chǎn)品依然可以基于對(duì)本土文化的深入理解和消費(fèi)者心理，在某些細(xì)分領(lǐng)域獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，甚至取得領(lǐng)先地位。我國(guó)化妝品銷售額將呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，由此帶來的規(guī)模擴(kuò)展空間依然巨大，預(yù)示著我國(guó)化妝品人群具有巨大的開發(fā)潛力。

（二）目標(biāo)客戶的需求分析

1、年輕客戶：主要以女性學(xué)生為主，現(xiàn)在大學(xué)生數(shù)目很大，許多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消費(fèi)者。還有上班族女青年，注重自身形象與氣質(zhì)，消費(fèi)以彩妝為主，化妝品已經(jīng)成為她們生活中不可或缺的一部分。

2、中年客戶：主要已三十到五十的職業(yè)或已婚女性為主要的消費(fèi)群體，她們面對(duì)工作等方面的壓力，自己的容貌也逐漸老化，不再青春動(dòng)人，為了保持自己的青春美麗，她們的化妝品的消費(fèi)也會(huì)更多。她們大多有自己的工作，有固定的收入，具有較高的消費(fèi)能力，容易產(chǎn)生經(jīng)常性消費(fèi)。

3、老年客戶：即五十歲以上的女性，這部分消費(fèi)群體，她們隨著年齡的逐漸增加，雖然已經(jīng)對(duì)化妝品漸漸的冷淡，對(duì)化妝品的消費(fèi)率也相對(duì)較少，但是仍會(huì)購(gòu)買洗面奶、乳液等生活必需品。

三、公司自身?xiàng)l件分析

（一）供貨能力分析

我們會(huì)將產(chǎn)品銷售到各個(gè)日化店、商場(chǎng)和超市等，在生產(chǎn)方面不斷供貨并研發(fā)新品，做到供大于求，公司員工各盡其責(zé)并在各大銷售賣場(chǎng)設(shè)有產(chǎn)品顧問和促銷人員。

（二）競(jìng)爭(zhēng)力分析

化妝品品牌種類多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，眾多的品牌也不斷推出新的產(chǎn)品拉攏客源，以各種方式的廣告進(jìn)行品牌的宣傳，化妝品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越大。

四、客戶開發(fā)實(shí)施計(jì)劃(一)客戶開發(fā)途徑

1、廣告途徑：印一些與本店和產(chǎn)品相關(guān)的小冊(cè)子沿街發(fā)放、在電視上做一些活動(dòng)宣傳廣告、在一些網(wǎng)絡(luò)社區(qū)上投放產(chǎn)品廣告、已經(jīng)在店面做一些實(shí)體產(chǎn)品宣傳等。

2、他人介紹：有一個(gè)良好的口碑才有更多的顧客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得會(huì)有客戶慕名而來，也可以通過老客戶等向他們征求一些有消費(fèi)意向的顧客。

3、面對(duì)面直接銷售：定期做一些活動(dòng)，在提高品牌知名度的同時(shí)尋求一些顧客，超市內(nèi)配備銷售員，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售和推廣。

4、網(wǎng)絡(luò)推廣：網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)在最流行的媒體，每天都有人通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息，我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上做一些本公司的廣告及產(chǎn)品介紹等，我們也將進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，是顧客能更方面的獲取產(chǎn)品信息。

（二）客戶開發(fā)的方法

1、經(jīng)營(yíng)好現(xiàn)有客戶：老客戶是我們的主要消費(fèi)群體，建立良好的口碑，并實(shí)施老客戶家介紹新客戶一起優(yōu)惠活動(dòng)，拉動(dòng)客戶增長(zhǎng)。

2、留住新客戶:對(duì)于進(jìn)店詢問產(chǎn)品的顧客或電話網(wǎng)絡(luò)咨詢的顧客，給予上帝般的服務(wù)，并進(jìn)行追蹤銷售，把顧客變成客戶。

3、利用好工具：充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)做好銷售。利用好廣告效應(yīng)，電視廣告推廣，傳單宣傳冊(cè)做好宣傳，提高知名度，讓更多的人了解并愿意購(gòu)買。

4、從競(jìng)爭(zhēng)者入手：了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售狀況，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，制定比其他競(jìng)爭(zhēng)者銷售優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供其他競(jìng)爭(zhēng)者沒有的購(gòu)買優(yōu)勢(shì)，從而吸引更多的客戶。

（三）工作流程： 對(duì)潛在客戶進(jìn)行分類：根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)方向和發(fā)展重點(diǎn)，將公司的準(zhǔn)客戶按產(chǎn)品類別性質(zhì)內(nèi)容等進(jìn)行分類；

收集客戶背景資料并分析； 費(fèi)用、銷售預(yù)測(cè)分析； 客戶購(gòu)買影響因素分析； 對(duì)客戶的支持分析； 客戶價(jià)值分析；

（四）總體進(jìn)度計(jì)劃 初期計(jì)劃：

1、制定客戶開發(fā)計(jì)劃書；

2、尋找目標(biāo)客戶，發(fā)現(xiàn)潛在客戶；

3、客戶分類及分析；

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。

中期計(jì)劃：具體客戶開發(fā)，包括：打廣告、加大銷售力度、網(wǎng)絡(luò)推廣等。中長(zhǎng)期計(jì)劃：客戶關(guān)系維護(hù)（會(huì)員制度等）。

工企專一

小組成員：張曉龍

王月霞

任星雨

武怡萌