第一篇：1+2證券客戶分享活動(dòng)計(jì)劃書(券商)

工行四川分行“1+2”證券客戶分享活動(dòng)計(jì)劃書

為進(jìn)一步深化與券商的合作關(guān)系，充分共享雙方渠道、資源和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，共同開發(fā)第三方存管客戶，工行四川分行擬在全省范圍內(nèi)開展“1+2”證券客戶分享活動(dòng)。為明確活動(dòng)內(nèi)容及相關(guān)重要環(huán)節(jié)，現(xiàn)初步擬定活動(dòng)計(jì)劃書如下。

一、活動(dòng)時(shí)間

2011年7月1日----2011年9月30日

二、活動(dòng)內(nèi)容

（一）客戶分享標(biāo)準(zhǔn)

本著客戶自愿的原則，我行將有投資意愿或具備一定投資能力的非三方存管個(gè)人客戶當(dāng)面引薦給參與活動(dòng)的證券公司客戶經(jīng)理，留下客戶聯(lián)系方式，即實(shí)現(xiàn)我行向券商推薦客戶。參與活動(dòng)的券商按1：2的數(shù)量比例獨(dú)立實(shí)現(xiàn)客戶在我行成功開立第三方存管業(yè)務(wù)，即視為券商向我行推薦客戶。

（二）客戶分享活動(dòng)形式

我行向券商推薦意向客戶可采取多種形式

1、客戶沙龍

可通過舉辦各類主題、多種形式的客戶沙龍實(shí)現(xiàn)客戶推薦。一是可采取與合作證券公司分別邀請(qǐng)各自客戶參加沙龍，實(shí)現(xiàn)客戶推薦；二是可邀請(qǐng)合作證券公司參加我行舉辦的客戶沙龍，介紹證券公司的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶推薦。

2、網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理一對(duì)一推薦

與參加活動(dòng)的證券公司確定對(duì)接網(wǎng)點(diǎn)后，我行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理將意向客戶引薦給對(duì)應(yīng)券商客戶經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)客戶推薦。

三、業(yè)績確認(rèn)及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

1、業(yè)績確認(rèn)：推薦客戶的有效性以雙方簽字確認(rèn)為準(zhǔn)。我行網(wǎng)點(diǎn)向證券公司客戶經(jīng)理推薦客戶后，由證券公司客戶經(jīng)理簽字確認(rèn)；證券公司推薦客戶在我行成功辦理第三方存管業(yè)務(wù)后，由我行網(wǎng)點(diǎn)主任或?qū)涌蛻艚?jīng)理簽字確認(rèn)。證券公司推薦客戶給我行時(shí)，客戶可使用原有工行借記卡辦理第三方存管業(yè)務(wù)。簽字確認(rèn)單（見附件）雙方需留存?zhèn)洳椤?/p>

2、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：經(jīng)雙方簽字確認(rèn)后的推薦數(shù)據(jù)由證券公司按周傳遞給工行四川分行個(gè)金部，由個(gè)金部通報(bào)反饋至轄內(nèi)各行。

四、注意事項(xiàng)

（一）客戶分享活動(dòng)為期三個(gè)月，活動(dòng)期間，我行與合作券商現(xiàn)有對(duì)第三方存管個(gè)人客戶的回饋政策、優(yōu)惠政策可保持不變，或由合作券商與對(duì)接分行、支行自行商定資源投入?；顒?dòng)結(jié)束后，根據(jù)合作情況和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況，我行可在四季度擇優(yōu)重新選擇合作券商、可在銀證雙贏的前提下對(duì)活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整和補(bǔ)充。

（二）為保證活動(dòng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，我行對(duì)網(wǎng)點(diǎn)資源的分配首先基于各分行對(duì)參加活動(dòng)的證券公司的選擇，再根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行局部調(diào)整。

（三）為確保活動(dòng)順利開展，請(qǐng)有意參加活動(dòng)的合作券商在清楚了解活動(dòng)計(jì)劃書內(nèi)容后，反饋相應(yīng)的確認(rèn)意見。同時(shí)為幫助我行轄屬各分行在選擇合作券商時(shí)了解券商基本情況，我行在活動(dòng)計(jì)劃書中附加《客戶分享活動(dòng)合作券商基本情況表》（見附件），請(qǐng)有意參加活動(dòng)的券商進(jìn)行填寫，并于6月15日反饋至聯(lián)系郵箱。

工行四川分行個(gè)金部

二〇一一年六月九日

第二篇：銀行分行“1 2”證券客戶分享活動(dòng)計(jì)劃書

銀行分行“1+2”證券客戶分享活動(dòng)計(jì)劃書

為進(jìn)一步深化與券商的合作關(guān)系，充分共享雙方渠道、資源和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，共同開發(fā)第三方存管客戶，工行四川分行擬在全省范圍內(nèi)開展“1+2”證券客戶分享活動(dòng)。為明確活動(dòng)內(nèi)容及相關(guān)重要環(huán)節(jié)，現(xiàn)初步擬定活動(dòng)計(jì)劃書如下。

一、活動(dòng)時(shí)間

二、活動(dòng)內(nèi)容

（一）客戶分享標(biāo)準(zhǔn)

本著客戶自愿的原則，我行將有投資意愿或具備一定投資能力的非三方存管個(gè)人客戶當(dāng)面引薦給參與活動(dòng)的證券公司客戶經(jīng)理，留下客戶聯(lián)系方式，即實(shí)現(xiàn)我行向券商推薦客戶。參與活動(dòng)的券商按1：2的數(shù)量比例獨(dú)立實(shí)現(xiàn)客戶在我行成功開立第三方存管業(yè)務(wù)，即視為券商向我行推薦客戶。

（二）客戶分享活動(dòng)形式

我行向券商推薦意向客戶可采取多種形式

1、客戶沙龍

可通過舉辦各類主題、多種形式的客戶沙龍實(shí)現(xiàn)客戶推薦。一是可采取與合作證券公司分別邀請(qǐng)各自客戶參加沙龍，實(shí)現(xiàn)客戶推薦；二是可邀請(qǐng)合作證券公司參加我行舉辦的客戶沙龍，介紹證券公司的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶推薦。

2、網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理一對(duì)一推薦

與參加活動(dòng)的證券公司確定對(duì)接網(wǎng)點(diǎn)后，我行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理將意向客戶引薦給對(duì)應(yīng)券商客戶經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)客戶推薦。

三、業(yè)績確認(rèn)及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

1、業(yè)績確認(rèn)：推薦客戶的有效性以雙方簽字確認(rèn)為準(zhǔn)。我行網(wǎng)點(diǎn)向證券公司客戶經(jīng)理推薦客戶后，由證券公司客戶經(jīng)理簽字確認(rèn)；證券公司推薦客戶在我行成功辦理第三方存管業(yè)務(wù)后，由我行網(wǎng)點(diǎn)主任或?qū)涌蛻艚?jīng)理簽字確認(rèn)。證券公司推薦客戶給我行時(shí)，客戶可使用原有工行借記卡辦理第三方存管業(yè)務(wù)。簽字確認(rèn)單（見附件）雙方需留存?zhèn)洳椤?/p>

2、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：經(jīng)雙方簽字確認(rèn)后的推薦數(shù)據(jù)由證券公司按周傳遞給工行四川分行個(gè)金部，由個(gè)金部通報(bào)反饋至轄內(nèi)各行。

四、注意事項(xiàng)

（一）客戶分享活動(dòng)為期三個(gè)月，活動(dòng)期間，我行與合作券商現(xiàn)有對(duì)第三方存管個(gè)人客戶的回饋政策、優(yōu)惠政策可保持不變，或由合作券商與對(duì)接分行、支行自行商定資源投入?；顒?dòng)結(jié)束后，根據(jù)合作情況和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況，我行可在四季度擇優(yōu)重新選擇合作券商、可在銀證雙贏的前提下對(duì)活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整和補(bǔ)充。

（二）為保證活動(dòng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，我行對(duì)網(wǎng)點(diǎn)資源的分配首先基于各分行對(duì)參加活動(dòng)的證券公司的選擇，再根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行局部調(diào)整。

（三）為確?；顒?dòng)順利開展，請(qǐng)有意參加活動(dòng)的合作券商在清楚了解活動(dòng)計(jì)劃書內(nèi)容后，反饋相應(yīng)的確認(rèn)意見。同時(shí)為幫助我行轄屬各分行在選擇合作券商時(shí)了解券商基本情況，我行在活動(dòng)計(jì)劃書中附加《客戶分享活動(dòng)合作券商基本情況表》（見附件），請(qǐng)有意參加活動(dòng)的券商進(jìn)行填寫，并于6月15日反饋至聯(lián)系郵箱。

第三篇：券商服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)的建議

專業(yè) 創(chuàng)新

—關(guān)于如何做好機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)的建議

今年5月2日證監(jiān)會(huì)組織召開券商創(chuàng)新業(yè)務(wù)大會(huì)，根據(jù)大會(huì)的精神，鼓勵(lì)券商大膽創(chuàng)新；根據(jù)會(huì)議精神，國海證券遵循“客戶利益高于一切”的宗旨，以專業(yè)的精神提供結(jié)構(gòu)化投融資顧問、重組并購顧問、企業(yè)理財(cái)咨詢、資產(chǎn)管理和企業(yè)上市發(fā)債顧問等服務(wù)，為客戶提供高層次、全方位的綜合金融服務(wù)。具體建議匯報(bào)如下：

（一）融資服務(wù)領(lǐng)域

一、股權(quán)（股票）質(zhì)押融資

以往的傳統(tǒng)模式是：資金需求方將其持有的股權(quán)（股票）以轉(zhuǎn)讓或是質(zhì)押給信托的方式來籌集資金，信托到期日按約定的利率支付本息。這種融資方式給客戶帶來高額的融資成本，許多機(jī)構(gòu)客戶不到緊急情況是不會(huì)采用這種方式融資的，那么我們?cè)O(shè)想采用如下方式給機(jī)構(gòu)客戶做好融資服務(wù)：

1、是否考慮放開“股票約定式回購”業(yè)務(wù)？ 約定回購是指買賣雙方在成交同時(shí)就約定于未來某一時(shí)間以某一價(jià)格雙方再行反向成交的交易，是以標(biāo)的物為抵押品拆借資金的信用行為。其實(shí)質(zhì)內(nèi)容是：標(biāo)的物的持有方(融資者、資金需求方也叫正回購方)以持有的標(biāo)的物作抵押，獲得一定期限內(nèi)的資金使用權(quán),期滿后則須歸還借貸的資金，并按約定支付一定的利息；而資金的貸出方(融券方、資金供應(yīng)方也叫逆回購方)則暫時(shí)放棄相應(yīng)資金的使用權(quán)，從而獲得融資方的標(biāo)的抵押權(quán)，并于回購期滿時(shí)歸還對(duì)方抵押的標(biāo)的, 收回融出資金并獲得一定利息。這塊業(yè)務(wù)目前只給中信、海通以及銀河做試點(diǎn)，為了更好支持廣西證券市場的發(fā)展，更好地扶持廣西的中小企業(yè)，廣西局是否可以考慮也上報(bào)證監(jiān)會(huì)將我公司也作為“股票約定式回購業(yè)務(wù)”試點(diǎn)券商？

2、是否可以考慮放開券商資產(chǎn)管理公司的職能？ 根據(jù)券商大會(huì)提出的“提高證券公司理財(cái)創(chuàng)新能力”中提到：“在堅(jiān)持信息真實(shí)披露、風(fēng)險(xiǎn)充分揭示、投資者適當(dāng)性、客戶資產(chǎn)第三方托管等基本要求的同時(shí)，擴(kuò)大投資范圍、允許產(chǎn)品分級(jí)、降低投資門檻、減少相關(guān)限制;對(duì)定向和專項(xiàng)理財(cái)，允許投資者與證券公司自愿協(xié)商，合同約定投資范圍；允許資產(chǎn)管理參與融資融券交易，將其持有的股票作為融券標(biāo)的證券借給證券金融公司?！比缟咸峒暗膬?nèi)容都是關(guān)于資產(chǎn)管理公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新的，我們也大膽提出，是否可以考慮將資產(chǎn)管理也作為類似信托公司的職能，即融資方將股權(quán)（股票）質(zhì)押給券商資管，通過資管發(fā)行定向資產(chǎn)管理計(jì)劃募集資金，信托到期日按約定的利率支付本息。大大降低融資成本。

二、產(chǎn)業(yè)基金的財(cái)務(wù)顧問

我們公司可為政府產(chǎn)業(yè)基金項(xiàng)目提供方案設(shè)計(jì)、框架搭建、引入戰(zhàn)略投資者（PEVC）及財(cái)務(wù)顧問等服務(wù)；目前已經(jīng)為桂林市高新區(qū)政府和云南省政府遞交建議書，等待政府審批。

三、私募股權(quán)融資

對(duì)我公司長期戰(zhàn)略合作伙伴優(yōu)先提供我公司擔(dān)任財(cái)務(wù)顧問或上市保薦人的股權(quán)（PE）投資項(xiàng)目，亦可根據(jù)客戶要求，代表客戶利益專門進(jìn)行特定產(chǎn)業(yè)里目標(biāo)企業(yè)的股權(quán)投資，提升客戶及目標(biāo)企業(yè)價(jià)值，從而為您獲取更多收益。

四、做好中小企業(yè)私募債承銷服務(wù)。

目前我公司已經(jīng)成功過會(huì)的項(xiàng)目是浙江省“富立鋼管私募債”項(xiàng)目。雖然上交所對(duì)試點(diǎn)地區(qū)有限制，但是經(jīng)過我司與深交所的溝通，不限定地區(qū)，廣西的項(xiàng)目也可以上報(bào)；這樣給我司更好地扶持廣西本地的中小企業(yè)打開通道。

（二）投資服務(wù)領(lǐng)域

一、現(xiàn)金管理服務(wù)

我公司正在自主研發(fā)一些保本型、浮動(dòng)收益的短期理財(cái)產(chǎn)品。只要客戶在保證金上有限制資金，投資于我公司的“現(xiàn)金寶”產(chǎn)品，即可享受高于活期存款的利息，而且不影響資金使用。

二、定向資產(chǎn)管理計(jì)劃

根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資標(biāo)的要求、收益要求和投資周期等需求，為客戶量身定制定向資產(chǎn)管理計(jì)劃。

三、與銀行共同搭建“代銷銀行理財(cái)產(chǎn)品”IT系統(tǒng)平臺(tái) 目前初步與招商銀行總行接洽，通過IT系統(tǒng)對(duì)接，屆時(shí)國海證券的客戶（三方存管銀行不一定是招行）直接可以通過國海的系統(tǒng)購買招行的理財(cái)產(chǎn)品，這樣可以豐富我公司的服務(wù)體系。系統(tǒng)如果對(duì)接成熟后，在研發(fā)黃金交易平臺(tái)，這個(gè)是未來的發(fā)展方向。

四、搭建保險(xiǎn)保險(xiǎn)通道

由于保監(jiān)會(huì)今年初叫停非銀行的機(jī)構(gòu)辦理保險(xiǎn)兼業(yè)代理許可證，造成我公司一直沒有辦法拓寬服務(wù)客戶的領(lǐng)域，希望證監(jiān)會(huì)能與保監(jiān)會(huì)溝通，是否可以對(duì)有需求及具備一定資質(zhì)的證券公司放開。

（三）服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)搭建的設(shè)想

一、輕型營業(yè)部設(shè)想

我公司目前正在研究如何搭建輕型營業(yè)部，希望廣西證監(jiān)局能否出臺(tái)一些關(guān)于輕型營業(yè)部的管理法和操作細(xì)則，以便于我們清晰地定位輕型營業(yè)部的標(biāo)準(zhǔn)。

二、境外營業(yè)部設(shè)想

我公司根據(jù)大會(huì)的“協(xié)調(diào)推進(jìn)“引進(jìn)來”與“走出去”，支持鼓勵(lì)證券公司穩(wěn)步開展跨境業(yè)務(wù)和國際化經(jīng)營”，已經(jīng)全部部署相關(guān)部門做好方案制作；希望廣西證監(jiān)局能否和證監(jiān)會(huì)溝通，出臺(tái)相應(yīng)的配套政策及工作指引，由于涉及到境外業(yè)務(wù)，希望與外管局出臺(tái)一些配套的扶持政策。

如上是營銷管理部的拙見，不足之處請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正！

第四篇：證券營銷計(jì)劃書

證券營銷計(jì)劃書范文3篇

在我國證券企業(yè)的市場營銷環(huán)境中,通常都會(huì)由于我國的經(jīng)濟(jì)制度的轉(zhuǎn)變而受到相關(guān)的影響。并且在我國證券營銷的市場營銷環(huán)境中,金融政策、監(jiān)管結(jié)構(gòu)以及證券市場的競爭情況等都會(huì)對(duì)市場營銷環(huán)境產(chǎn)生影響。本文是小編為大家整理的證券營銷計(jì)劃書范文，僅供參考。

證券營銷計(jì)劃書范文篇一：證券營銷推廣策劃書

市場部為了樹立品牌形象，建設(shè)規(guī)模的、高質(zhì)量的營銷團(tuán)隊(duì)，開拓市場，逐步擴(kuò)大營業(yè)部在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，展現(xiàn)營銷團(tuán)隊(duì)的潛在活力，開拓并鞏固營銷渠道，發(fā)展客戶，創(chuàng)造營銷奇跡特制定以下營銷方案。

第一部分 市場戰(zhàn)略定位

一、市場的范圍

以長沙市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，為中高端客戶提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財(cái)咨詢服務(wù)。

二、客戶服務(wù)方式

1、基礎(chǔ)服務(wù)主要包括：及時(shí)解決現(xiàn)場及非現(xiàn)場客戶交易過程中的問題;客戶提出的有關(guān)業(yè)務(wù)及證券知識(shí)方面的問題，及時(shí)給予清晰和全面的解答;積極同客戶溝通，促進(jìn)客戶能夠及時(shí)和細(xì)致了解公司新業(yè)務(wù)種類和服務(wù)產(chǎn)品;為客戶提供多種交易方式;收集了解客戶需求，及時(shí)反饋業(yè)務(wù)部門，促進(jìn)完善客戶服務(wù)內(nèi)容。

2、親情服務(wù)主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營業(yè)機(jī)構(gòu)管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動(dòng);客戶及家人的特殊日子發(fā)賀電、發(fā)賀卡、打電話、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別也不大，只是一般客戶通常不進(jìn)行客戶及家人的特殊問候。

3、咨詢服務(wù)主要包括：根據(jù)客戶需求選擇性的將各類研究咨詢張貼或轉(zhuǎn)發(fā)客戶;定期提供客戶持倉個(gè)股分析報(bào)告;及時(shí)向客戶提供高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息，并根據(jù)客戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案;定期將研究機(jī)構(gòu)的投資策略報(bào)告發(fā)送給客戶;通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，對(duì)客戶提供一對(duì)一咨詢服務(wù);客戶專用電子信箱服務(wù)，為客戶提供個(gè)股門診單、周評(píng)報(bào)告、月度投資計(jì)劃以及模擬投資組合等;通過短信提供咨詢建議;提供個(gè)股答疑、推薦以及跟蹤個(gè)股服務(wù);現(xiàn)場客戶和非現(xiàn)場客戶定期溝通。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務(wù)，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對(duì)應(yīng)的客戶經(jīng)理服務(wù)，核心客戶的個(gè)性化咨詢服務(wù)比重要客戶更好。

4、增值服務(wù)主要包括：根據(jù)其需要提供各類研究報(bào)告，包括內(nèi)部研究成果和外購報(bào)告;以短信營銷和客戶服務(wù)為信息平臺(tái)，為高端投資者提供實(shí)時(shí)行情、股市資訊和在線交易同時(shí)提供自選股等個(gè)性化管理功能。提供及時(shí)、全面、權(quán)威的財(cái)經(jīng)資訊，短信營銷信息和客戶服務(wù)平臺(tái)作為補(bǔ)充可提供及時(shí)的公告信息、個(gè)股預(yù)警、個(gè)股資訊、成交回報(bào)、資金變動(dòng)、中簽通知服務(wù);根據(jù)客戶需求，編撰投資分析報(bào)告，如果客戶資產(chǎn)量達(dá)到相當(dāng)規(guī)模，可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財(cái)計(jì)劃。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務(wù)，重要客戶享受及時(shí)的服務(wù)，核心客戶則享受全面及時(shí)的服務(wù)。

第二部分 客戶開發(fā)

進(jìn)入居民家中，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財(cái)知識(shí)，宣傳世紀(jì)證券理財(cái)工作室以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業(yè)務(wù)。

1.執(zhí)行時(shí)間(12月中旬——12月底)

2.主要活動(dòng)對(duì)象：桔園小區(qū)全體居民

3.活動(dòng)地點(diǎn)：桔園小區(qū)

具體地點(diǎn)：A區(qū)(1—6棟)

B區(qū)(1—6棟)

C區(qū)(1—6棟)

4.活動(dòng)安排：

4月底召集全體工作室成員在定點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行專業(yè)的“掃樓”培訓(xùn)(由世紀(jì)證券的專業(yè)培訓(xùn)講師進(jìn)行市場營銷培訓(xùn));12月10日已展開。

第一次培訓(xùn)活動(dòng)選出培訓(xùn)中優(yōu)秀成員編入“掃樓”團(tuán)隊(duì)(暫定大一大二學(xué)生相互配合)。

5.具體活動(dòng)時(shí)間：每天17：30——20：00

6.具體人員安排：

附注：每三位同學(xué)為一組，大一大二相互配合，每一組選出一位小組長。每一棟宿舍由三個(gè)小組負(fù)責(zé)，每個(gè)小組負(fù)責(zé)兩層樓。要做好具體信息登記以及客戶回訪工作。

7、費(fèi)用預(yù)算：

A、世紀(jì)證券提供戶外營銷所必須的宣傳折頁;

B、配備的宋老師的小禮品;

C、其他預(yù)算在華民理財(cái)工作室制定的規(guī)劃書里面。

第三部分 團(tuán)隊(duì)的組建和管理

一、團(tuán)隊(duì)的組建

通過與其他證券公司優(yōu)秀客戶經(jīng)理接觸，了解營銷員在原來券商的情況，引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的證券營銷員

1、聯(lián)系部分高校，建立校企實(shí)習(xí)培訓(xùn)基地，能夠充分的挖掘有潛質(zhì)的營銷員

2、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行

制定一個(gè)有利于團(tuán)隊(duì)發(fā)展的工作目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)合作精神完成最終目標(biāo)的必要條件。要盡快樹立起營銷員的業(yè)務(wù)信心，由于營銷員換了一個(gè)新的工作網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)還不夠熟悉，需要區(qū)域經(jīng)理和他們一起營銷、一起開戶這樣不但讓營銷掌握業(yè)務(wù)技巧，而且也增強(qiáng)了他們開展業(yè)務(wù)的信心。

第四部分 營銷措施

一、銀行駐點(diǎn)營銷

幾年前，銀行駐點(diǎn)營銷是市場一種創(chuàng)新，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場，讓單一的營業(yè)部場地，擴(kuò)張到全市所有的銀行網(wǎng)點(diǎn)，因當(dāng)時(shí)的銀證通模式，銀行直接可以開立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進(jìn)行一站式的手續(xù)辦理。讓券商拓展了極大的一部分離營業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶，券商投入小，產(chǎn)出高。銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對(duì)比較好。

為此，我市場部與銀行關(guān)系須注意以下五點(diǎn)：

1、要建立雙方長期合作關(guān)系。

2、一般企業(yè)在銀行都有個(gè)企業(yè)帳戶，可以通過銀行工作人員的推薦來幫本營業(yè)部實(shí)現(xiàn)。他們和企業(yè)有個(gè)很好的交流合作關(guān)系。對(duì)他們比較信任。這點(diǎn)要求銀行和本營業(yè)部的合作關(guān)系處理好。

3、管理層要對(duì)銀行公關(guān)關(guān)系的重視。每隔半月或新人報(bào)到之時(shí)都工有上級(jí)對(duì)銀行關(guān)系的回訪。

4、在重要節(jié)日會(huì)送上些禮品。通常情況下，禮物費(fèi)用控制在1000元左右。

5、對(duì)于重點(diǎn)駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)公關(guān)，需營業(yè)部利用資產(chǎn)的資源為網(wǎng)點(diǎn)注入一定量的存款，為營銷員提供更好的業(yè)務(wù)開展空間。

綜上所述，營業(yè)部門高管應(yīng)重視商業(yè)銀行負(fù)責(zé)人的公關(guān)行動(dòng)。

二、與大通訊機(jī)構(gòu)的合作營銷

要與電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作。合作模式應(yīng)有所不同，例如移動(dòng)、聯(lián)通，僅對(duì)券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的?？稍谄錉I業(yè)廳布點(diǎn)，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機(jī)構(gòu)，合作的內(nèi)容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營銷活動(dòng)時(shí)，雙方共同營銷。券商負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈(zèng)送、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實(shí)現(xiàn)雙贏。

三、低傭金的促銷

長沙市場的傭金，應(yīng)該是目前以來最低的階段。從華泰證券08年開始就以所有客戶的傭金打至0.8‰，南寧市場進(jìn)入了傭金價(jià)格戰(zhàn)，各券商紛紛跟進(jìn)，愈演愈烈，現(xiàn)在的光大證券開展傭金年費(fèi)制，打出 “一天一元，輕松一年”口號(hào)，但是實(shí)行傭金年費(fèi)制的這一時(shí)期，光大證券一直莫名其妙的沒有得到多大的擴(kuò)張，其主要原因是缺少一支強(qiáng)有力的營銷隊(duì)伍。目前，營銷團(tuán)隊(duì)人數(shù)多，且人員相對(duì)穩(wěn)定的券商開始對(duì)低傭招攬客戶的方式有所收斂，實(shí)行按資產(chǎn)多少來規(guī)定傭金比率，并隨著咨詢方面優(yōu)勢(shì)的提高逐漸取消降傭制度。目前新進(jìn)的券商，都是以低傭來招攬客戶，新進(jìn)來的安信證券的傭金比例是整個(gè)南寧市場最低的，10萬左右都可以給0.3‰?？紤]到目前整個(gè)市場競爭狀況以及公司未來的發(fā)展，對(duì)一般客戶，本團(tuán)隊(duì)開發(fā)客戶時(shí)，給予非現(xiàn)場交易的手續(xù)費(fèi)為0.5‰到2.0‰的政策是合適的，給予營銷員一定底限的自己做主的傭金調(diào)節(jié)，對(duì)特殊客戶再另行申請(qǐng)。而對(duì)于本營業(yè)部也可以科學(xué)地對(duì)成交量較大的客戶做出更大調(diào)節(jié)。

四、社區(qū)營銷及技術(shù)服務(wù)站營銷

可以選擇些人流量比較大，商業(yè)性質(zhì)比較強(qiáng)的地段進(jìn)行布點(diǎn)。分工合作，兩人派單，兩人對(duì)有意想客戶進(jìn)行營銷說明。在周圍的高

檔寫字樓張貼海報(bào)、設(shè)點(diǎn)促銷，利用上下班及午餐人流量大的時(shí)間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場擺臺(tái)促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進(jìn)，開戶即送精美禮品一份?？梢圆欢ㄆ诘呐c企業(yè)合作：搞慶典聯(lián)誼活動(dòng)或投資座談會(huì)股市沙龍等，免費(fèi)開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團(tuán)體客戶及機(jī)構(gòu)戶。

五、服務(wù)品牌的營銷

此營銷模式是本人比較推崇的、比較欣賞的一種模式。做我們這行的遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶的服務(wù)，你才能在這個(gè)市場是立于不敗之地。為客戶提供有效的資訊，能讓客戶在市場上掙到錢才是王道。而本營業(yè)部在公司沒有特別的支持下要堅(jiān)持自己組織語言，堅(jiān)持每日一到兩條對(duì)大盤的分析，個(gè)股的推薦等信息。當(dāng)然這個(gè)還依賴與個(gè)人專業(yè)知識(shí)掌握的多少而論。充分利用金穗金融軟件下載按資產(chǎn)量的多少來給予使用作為賣點(diǎn)，從而使客戶對(duì)軟件的存在一定的依賴性。提高公司在南寧的競爭力，應(yīng)盡量避免通過價(jià)格競爭來實(shí)現(xiàn);通過差異化的服務(wù)，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對(duì)于差異化服務(wù)和公司品牌的樹立和擴(kuò)展，我認(rèn)為可以通過幾個(gè)措施來實(shí)現(xiàn)。

(一)、廣告和公關(guān)工作的開展是品牌建設(shè)的重要步驟

為了達(dá)到公眾對(duì)我公司品牌的認(rèn)知，可以做些平面的廣告，讓市場知道就在本營業(yè)部就有證券營業(yè)部，使他們對(duì)公司有所認(rèn)識(shí)，進(jìn)而在他們有從事證劵交易的需求時(shí)，能夠想到我們湘財(cái)證券。

通過合理正確的運(yùn)用公共關(guān)系和公共事件，擴(kuò)展我公司在南寧的知名度。正如人們所說，資源都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術(shù)、借智慧。而公共關(guān)系就是這樣一種資源，我們所要做的僅僅是把他們匯集起來，運(yùn)用智慧把他們有效地運(yùn)用起來。

事實(shí)上，客戶對(duì)公司信息的接受的程度對(duì)比是，間接傳播比公司對(duì)客戶的直接傳播更容易。因?yàn)閺目蛻粜睦淼慕嵌葋碚f，他們更愿意相信身邊的人，對(duì)公司直接的宣傳都會(huì)或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此，應(yīng)通過公共關(guān)系和公共事件的運(yùn)用，間接的將公司的宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣傳，當(dāng)然這就要求工作人員的時(shí)時(shí)關(guān)注和公司高層的統(tǒng)籌。

一句話就是“借勢(shì)”，就是借助人物、事件等本身的社會(huì)效應(yīng)在營銷活動(dòng)中以達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的。同時(shí)，一個(gè)可行的辦法就是在周末組織公司所有的營銷人員以及公司高管在當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)老院或孤兒所等一些公益事業(yè)單位做義工從而既為社會(huì)獻(xiàn)了一份愛心，又在宣傳本營業(yè)部。何樂不為?相信這樣的宣傳對(duì)與老百姓來說比一些空洞的廣告更具說服力

在借勢(shì)營銷中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業(yè)具有轟動(dòng)效應(yīng)的大事件;政府有關(guān)部門的政策法規(guī);新聞媒體的各種報(bào)道等等。通過策劃發(fā)揮、延伸實(shí)施，就可以為我所用，去實(shí)現(xiàn)自己的營銷目標(biāo)。

借勢(shì)營銷是一把雙刃劍，它可能為企業(yè)帶來豐厚的收益，也可能讓企業(yè)的付出付諸流水。然而，只要企業(yè)對(duì)企業(yè)自身進(jìn)行仔細(xì)分析，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)抓住自己需要的“靠山”和機(jī)會(huì)，正確運(yùn)用公共關(guān)系，并進(jìn)行有效的營銷策劃，必能獲得成功!

(二)、以客戶需求為導(dǎo)向，提高服務(wù)質(zhì)量，形成競爭力

其實(shí)，以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理論不過是本營業(yè)部轉(zhuǎn)換角度看問題的方法，是一種讓消費(fèi)者更容易接受產(chǎn)品/服務(wù)的營銷工具。在競爭性市場中，顧客具有動(dòng)態(tài)性，顧客忠誠度是變化的，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

面對(duì)迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。(每隔半個(gè)月或股市出現(xiàn)重大問題時(shí)候?qū)蛻舻幕卦L。將客戶反映的問題做記錄。根據(jù)問題小組展開討論，給予客戶問題解決的方法)

(三)、同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)客戶維護(hù)，對(duì)其進(jìn)行分類管理，大力推行關(guān)系營銷，縮減成本擴(kuò)大利潤

關(guān)系營銷越來越重要了，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁護(hù)者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。否則把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。而溝通是關(guān)系營銷的重要手段。

(四)、營銷的目的是利潤，但執(zhí)行的核心是公司員工

對(duì)企業(yè)來說，市場營銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報(bào)是營銷發(fā)展的目的;另一方面，回報(bào)是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動(dòng)中的回報(bào)。一切營銷活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。同樣對(duì)員工來說，回報(bào)也是對(duì)其工作價(jià)值的肯定。從外部營銷到樹立內(nèi)部營銷理念。由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現(xiàn)。事實(shí)上，內(nèi)部員工應(yīng)是營銷活動(dòng)的首要對(duì)象?！耙拼蛻簦仨毷紫壬拼龁T工”，高度重視內(nèi)部營銷。處理好管理者權(quán)威和員工自主性的關(guān)系。首先，應(yīng)該培養(yǎng)共同參與意識(shí)、共同的價(jià)值理念和行為準(zhǔn)則、共同的歸屬感，努力為員工創(chuàng)造個(gè)人發(fā)展的機(jī)遇和條件。其次，處理好各部門之間的關(guān)系。建立明確的責(zé)任分工、暢通的信息流動(dòng)系統(tǒng)及科學(xué)、公正的內(nèi)部考核制度，并前后臺(tái)效益掛鉤，樹立起群策群力的合作意識(shí)，保證各項(xiàng)政策持續(xù)而切實(shí)的貫徹。完善管理制度，增設(shè)優(yōu)秀新人獎(jiǎng)、開戶紀(jì)錄獎(jiǎng)、市值紀(jì)錄獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)，完善薪資待遇(比如當(dāng)月成交量達(dá)到600萬/1000萬/1500萬等等的提成變法做到多勞多得，獎(jiǎng)罰分明。積極進(jìn)行各項(xiàng)市場調(diào)查活動(dòng)，能對(duì)公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。以人為本，追求個(gè)人價(jià)值。在新的體制和組織結(jié)構(gòu)下，所有人員的價(jià)值由業(yè)績來衡量和體現(xiàn)，而不以上級(jí)的主觀評(píng)價(jià)為依據(jù)。同時(shí)，要形成尊重員工、關(guān)心員工的風(fēng)氣，擯棄那種犧牲或壓抑員工個(gè)性的文化氛圍，處處體現(xiàn)出親和力。

綜合來說，公司的營銷思路應(yīng)以客戶為導(dǎo)向，以實(shí)施關(guān)系營銷為指導(dǎo)思想，通過前期的成本控制，形成成本優(yōu)勢(shì)，打開市場，建立與客戶的關(guān)聯(lián)，通過差異化的個(gè)性化的服務(wù)，及時(shí)正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩(wěn)定的關(guān)系，進(jìn)一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實(shí)現(xiàn)公司的市場戰(zhàn)略。

同時(shí)公司營銷隊(duì)伍管理上面，我覺得管理方面主要還是看公司的企業(yè)文化，企業(yè)文化要人性化、要樸素、蹋實(shí)、獎(jiǎng)罰分明，要有完善的體系和制度。組織員工培訓(xùn)。與投資公司、保險(xiǎn)、安利等營銷團(tuán)隊(duì)合作，資源共享，相互借鑒，請(qǐng)其優(yōu)秀講師授課，為我部客戶經(jīng)理培訓(xùn)營銷技巧，養(yǎng)成積極心態(tài)。

證券營銷計(jì)劃書范文篇二：

證券營銷就是整合產(chǎn)品營銷和關(guān)系營銷，大力發(fā)展在證券公司購買股票的客戶，爭取達(dá)到每個(gè)在公司開戶的人都同時(shí)開立股東賬戶，擴(kuò)大股票市場中客戶占有份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。同時(shí)給公司樹立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠信的、負(fù)責(zé)的、智慧的、有遠(yuǎn)見的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。

第一部分 新客戶的開發(fā)

自2008年全球金融危機(jī)之后，受內(nèi)外圍因素影響，加之本身的發(fā)展機(jī)制不完善，中國股市一直處于疲軟狀態(tài)，財(cái)富效應(yīng)難現(xiàn)。投資者信心受到打擊，市場人氣不足，資金不斷流出。證券公司之間傭金之戰(zhàn)越演越烈，加大了證券公司的經(jīng)營難度。由于短期內(nèi)證券公司轉(zhuǎn)型困難，在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍是重點(diǎn)。為了保持良好經(jīng)營環(huán)境，穩(wěn)定公司業(yè)績，拓寬營銷渠道、發(fā)展新客戶就顯得極其重要，必須通過行之有效的營銷途徑提高客戶開發(fā)度。

一、短期小區(qū)營銷

以昆明市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，在適宜的時(shí)間進(jìn)入居民小區(qū)，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財(cái)知識(shí)，宣傳華泰證券以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業(yè)務(wù)。

由于其臨時(shí)性，小區(qū)居民開戶量有限，適宜捆綁優(yōu)惠項(xiàng)目(如開戶送上網(wǎng)費(fèi)、有線電視費(fèi)等等)或推廣證券產(chǎn)品吸引居民。雖然是短期營銷，但如果當(dāng)次活動(dòng)的咨詢?nèi)藬?shù)在10位以上或開戶數(shù)在3戶以上，則應(yīng)考慮在該地的后續(xù)營銷，形式可以是股評(píng)或設(shè)攤咨詢。如經(jīng)過挖掘有一定的潛力，可以發(fā)展為長期營銷社區(qū)。

二、長期駐點(diǎn)營銷

1、銀行駐點(diǎn)營銷

銀行有固定場所可作為我們的駐點(diǎn)地，銀行有較高的信譽(yù)，是我們主要的合作伙伴。銀行駐點(diǎn)營銷是市場一種創(chuàng)新，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場，讓單一的營業(yè)部場地?cái)U(kuò)張到全市所有的銀行網(wǎng)點(diǎn)，拓展了極大的一部分離營業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶。券商開發(fā)投入小，產(chǎn)出高，同時(shí)，通過銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對(duì)比較好。因此，營業(yè)部應(yīng)加強(qiáng)與銀行的長期合作關(guān)系。并對(duì)重點(diǎn)駐點(diǎn)公關(guān)，為營銷員提供更好的業(yè)務(wù)開展空間。

2、社區(qū)駐點(diǎn)營銷

經(jīng)短期小區(qū)營銷發(fā)現(xiàn)有潛力而發(fā)展為長期營銷的社區(qū)，在周圍的高檔寫字樓張貼海報(bào)、設(shè)點(diǎn)促銷，利用上下班及午餐人流量大的時(shí)間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場擺臺(tái)促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進(jìn)，開戶即送精美禮品一份。并可不定期的與小區(qū)開發(fā)商合作：借企業(yè)搞慶典聯(lián)誼活動(dòng)或投資座談會(huì)等機(jī)會(huì)免費(fèi)開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團(tuán)體客戶及機(jī)構(gòu)戶。與開發(fā)商合作，居民容易相信合作的長期性。

3、與通訊機(jī)構(gòu)的合作營銷

要與電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作，這些公司基本上與小區(qū)有收益分成，且希望通過捆綁合作提高寬帶網(wǎng)的服務(wù)內(nèi)容，也希望通過證券公司給客戶的開戶優(yōu)惠(如開戶送寬帶網(wǎng)開通費(fèi)、有線電視使用費(fèi)等)增加使用戶數(shù)量。具體合作模式應(yīng)有所不同，例如移動(dòng)、聯(lián)通，僅對(duì)券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的，可在其營業(yè)廳布點(diǎn)，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機(jī)構(gòu)，合作的內(nèi)容包括通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營銷活動(dòng)時(shí)，雙方共同營銷，證券公司負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈(zèng)送，通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實(shí)現(xiàn)雙贏。

第二部分 老客戶的維護(hù)

“開發(fā)十個(gè)新客戶，不如維護(hù)一個(gè)老客戶”，這是一條銷售的黃金法則，穩(wěn)定的老客戶資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率，而且也是保持業(yè)績穩(wěn)定的重要方式。老客戶流失、老客戶重復(fù)購買率低有很多種原因，但是有一個(gè)非常重要的原因，一直被企業(yè)所忽略或者在原來的條件下企業(yè)需要花費(fèi)過大的代價(jià)來實(shí)現(xiàn)，那就是：持續(xù)保持與老客戶的有效的、具有一定頻率的溝通。

1、持續(xù)的溝通

市場的競爭越來越激烈，后來者始終都會(huì)盯緊市場的任何變化，試圖闖入客戶購買決策時(shí)的備選答案。作為營業(yè)部的老客戶，具有先天的優(yōu)勢(shì)，他已經(jīng)認(rèn)可或者部分認(rèn)可你的產(chǎn)品了。要做的工作就是保持自己在客戶購買決策時(shí)自己是一個(gè)首選選擇，不能被競爭對(duì)手?jǐn)D出來。因此，企業(yè)與老客戶之間必需形成持續(xù)的溝通關(guān)系，只有持續(xù)的溝通，才可以以最簡單的操作起到長期持續(xù)的效果。

時(shí)刻關(guān)注關(guān)鍵客戶，并且尋找各種機(jī)會(huì)與他們保持良好的溝通在營銷過程中是非常重要的。要與客戶建立長期的關(guān)系，維護(hù)老客戶可以：a)在重要節(jié)日向客戶發(fā)出信件表示祝賀，或者寄出一張別致的賀卡、送上一件客戶喜歡的小禮物等。b)每逢公司重大活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)客戶參加，如公司重要慶典、年會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)及專家講座等。c)記下對(duì)客戶來說具有重要意義的日子，如生日、公司年慶等，表達(dá)你對(duì)他們的關(guān)注。在雙方合作成功紀(jì)念日的時(shí)候向客戶表示感謝，這既可以提醒客戶對(duì)你表示關(guān)注，又可以為今后的合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

2、有效的溝通

客戶是很挑剔的，持續(xù)的溝通需要投其所好，需要有對(duì)用戶友好的內(nèi)容、對(duì)用戶友好的界面、對(duì)用戶友好的溝通方式，只有這樣才會(huì)形成有效的溝通、你的營銷郵件才不會(huì)被用戶當(dāng)作垃圾郵件。老客戶關(guān)系維護(hù)解決方案，正是具備了在用戶行為特征模型分析上獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，才能夠讓企業(yè)與用戶之間形成一種持續(xù)的有效溝通，形成良性的互動(dòng)關(guān)系。

隨著產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競爭更趨向客戶服務(wù)，在對(duì)客戶進(jìn)行管理時(shí)，企業(yè)也不妨厚此薄彼——為關(guān)鍵客戶提供更精細(xì)、更全面的服務(wù)。除了配合企業(yè)為關(guān)鍵客戶提供更多服務(wù)項(xiàng)目，推銷人員也要有意識(shí)地為關(guān)鍵客戶爭取更周到的服務(wù)，比如創(chuàng)造更舒適的環(huán)境、舉辦大客戶聯(lián)誼會(huì)或提供更專業(yè)的咨詢服務(wù)或培訓(xùn)等。

3、適當(dāng)頻率的溝通

與用戶的溝通頻率要講究適度。所以，通過一系列的用戶模型對(duì)老客戶進(jìn)行分析挖掘，準(zhǔn)確掌握其溝通頻率特征，才能讓用戶感覺友好，起到事半功倍的效果。

由于受到各種因素的影響，客戶關(guān)系會(huì)經(jīng)常發(fā)生改變，因此，銷售人員不能一成不變地固守原有的客戶管理方式，而必須隨時(shí)對(duì)關(guān)鍵客戶的信息進(jìn)行搜集和整理，一旦發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系發(fā)生變化，立刻采取相應(yīng)的方法進(jìn)行處理。比如，經(jīng)常根據(jù)準(zhǔn)確信息對(duì)客戶類別進(jìn)行重新劃分;隨時(shí)關(guān)注新信息，爭取在第一時(shí)間尋找到潛在的大客戶;當(dāng)發(fā)現(xiàn)原有的關(guān)鍵客戶喪失需求或者轉(zhuǎn)向競爭對(duì)手時(shí)，迅速做出反應(yīng)。

第三部分 服務(wù)品牌的打造

做證券遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶的服務(wù)，才能在證券市場上立于不敗之地。提高公司在昆明的競爭力，應(yīng)盡量避免通過價(jià)格競爭來實(shí)現(xiàn);通過差異化的服務(wù)，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對(duì)于差異化服務(wù)和公司品牌的樹立和擴(kuò)展，我認(rèn)為可以通過幾個(gè)措施來實(shí)現(xiàn)。

1、廣告和公關(guān)工作的開展是品牌建設(shè)的重要步驟

為了達(dá)到公眾對(duì)我公司品牌的認(rèn)知，可以做些平面的廣告，讓市場知道本營業(yè)部，使他們對(duì)公司有所認(rèn)識(shí)。

通過合理正確的運(yùn)用公共關(guān)系和公共事件，擴(kuò)展我公司在昆明的知名度。事實(shí)上，客戶對(duì)公司信息的接受的程度對(duì)比是，間接傳播比公司對(duì)客戶的直接傳播更容易。因?yàn)閺目蛻粜睦淼慕嵌葋碚f，他們更愿意相信身邊的人，對(duì)公司直接的宣傳都會(huì)或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此，應(yīng)通過公共關(guān)系和公共事件的運(yùn)用，間接的將公司的宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣傳，當(dāng)然這就要求工作人員的時(shí)時(shí)關(guān)注和公司高層的統(tǒng)籌。

2、以客戶需求為導(dǎo)向，提高服務(wù)質(zhì)量，形成競爭力

在競爭性市場中，顧客具有動(dòng)態(tài)性，顧客忠誠度是變化的，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度、贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

面對(duì)迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率,提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。

3、同時(shí)加強(qiáng)對(duì)客戶維護(hù)，對(duì)其進(jìn)行分類管理，大力推行關(guān)系營銷，縮減成本擴(kuò)大利潤

溝通是關(guān)系營銷的重要手段。關(guān)系營銷越來越重要了，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁護(hù)者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系,否則把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。

4、營銷的目的是利潤，但執(zhí)行的核心是公司員工

對(duì)企業(yè)來說，市場營銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報(bào)是營銷發(fā)展的目的;另一方面，回報(bào)是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動(dòng)中的回報(bào)。一切營銷活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。同樣對(duì)員工來說，回報(bào)也是對(duì)其工作價(jià)值的肯定。

綜合來說，公司的營銷思路應(yīng)以客戶為導(dǎo)向，以實(shí)施關(guān)系營銷為指導(dǎo)思想，通過前期的成本控制，形成成本優(yōu)勢(shì)，打開市場，建立與客戶的關(guān)聯(lián)，通過差異化的個(gè)性化服務(wù)，及時(shí)正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩(wěn)定的關(guān)系，進(jìn)一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實(shí)現(xiàn)公司的市場戰(zhàn)略。

證券營銷計(jì)劃書范文篇三：

市場部為了樹立品牌形象，建設(shè)規(guī)模的、高質(zhì)量的營銷團(tuán)隊(duì)，開拓市場，逐步擴(kuò)大營業(yè)部在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，展現(xiàn)營銷團(tuán)隊(duì)的潛在活力，開拓并鞏固營銷渠道，發(fā)展客戶，創(chuàng)造營銷奇跡特制定以下營銷方案。

第一部分 市場部戰(zhàn)略定位

一、市場的范圍

以北京市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，為中高端客戶提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財(cái)咨詢服務(wù)。

二、客戶服務(wù)方式

1、基礎(chǔ)服務(wù)主要包括：及時(shí)解決現(xiàn)場及非現(xiàn)場客戶交易過程中的問題;客戶提出的有關(guān)業(yè)務(wù)及證券知識(shí)方面的問題，及時(shí)給予清晰和全面的解答;積極同客戶溝通，促進(jìn)客戶能夠及時(shí)和細(xì)致了解公司新業(yè)務(wù)種類和服務(wù)產(chǎn)品;為客戶提供多種交易方式;收集了解客戶需求，及時(shí)反饋業(yè)務(wù)部門，促進(jìn)完善客戶服務(wù)內(nèi)容。

2、親情服務(wù)主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營業(yè)機(jī)構(gòu)管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動(dòng);客戶及家人的特殊日子發(fā)賀電、發(fā)賀卡、打電話、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別也不大，只是一般客戶通常不進(jìn)行客戶及家人的特殊問候。

3、咨詢服務(wù)主要包括：根據(jù)客戶需求選擇性的將各類研究

咨詢張貼或轉(zhuǎn)發(fā)客戶;定期提供客戶持倉個(gè)股分析報(bào)告;及時(shí)向客戶提供高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息，并根據(jù)客戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案;定期將研究機(jī)構(gòu)的投資策略報(bào)告發(fā)送給客戶;通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，對(duì)客戶提供一對(duì)一咨詢服務(wù);客戶專用電子信箱服務(wù)，為客戶提供個(gè)股門診單、周評(píng)報(bào)告、月度投資計(jì)劃以及模擬投資組合等;通過短信提供咨詢建議;提供個(gè)股答疑、推薦以及跟蹤個(gè)股服務(wù);現(xiàn)場客戶和非現(xiàn)場客戶定期溝通。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務(wù)，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對(duì)應(yīng)的客戶經(jīng)理服務(wù)，核心客戶的個(gè)性化咨詢服務(wù)比重要客戶更好。

4、增值服務(wù)主要包括：根據(jù)其需要提供各類研究報(bào)告，包括內(nèi)部研究成果和外購報(bào)告;以短信營銷和客戶服務(wù)為信息平臺(tái)，為高端投資者提供實(shí)時(shí)行情、股市資訊和在線交易同時(shí)提供自選股等個(gè)性化管理功能。提供及時(shí)、全面、權(quán)威的財(cái)經(jīng)資訊，短信營銷信息和客戶服務(wù)平臺(tái)作為補(bǔ)充可提供及時(shí)的公告信息、個(gè)股預(yù)警、個(gè)股資訊、成交回報(bào)、資金變動(dòng)、中簽通知服務(wù);根據(jù)客戶需求，編撰投資分析報(bào)告，如果客戶資產(chǎn)量達(dá)到相當(dāng)規(guī)模，可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財(cái)計(jì)劃。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務(wù)，重要客戶享受及時(shí)的服務(wù)，核心客戶則享受全面及時(shí)的服務(wù)。

第二部分 團(tuán)隊(duì)的組建和管理

一、團(tuán)隊(duì)的組建

1.通過與其他證券公司優(yōu)秀客戶經(jīng)理接觸，了解營銷員在原

來券商的情況，引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的證券營銷員

2.聯(lián)系部分高校，建立校企實(shí)習(xí)培訓(xùn)基地，能夠充分的挖掘

有潛質(zhì)的營銷員

3.團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行

制定一個(gè)有利于團(tuán)隊(duì)發(fā)展的工作目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)合作精神完成最終目標(biāo)的必要條件。要盡快樹立起營銷員的業(yè)務(wù)信心，由于營銷員換了一個(gè)新的工作網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)還不夠熟悉，需要區(qū)域經(jīng)理和他們一起營銷、一起開戶這樣不但讓營銷掌握業(yè)務(wù)技巧，而且也增強(qiáng)了他們開展業(yè)務(wù)的信心。

無規(guī)矩不成方圓，制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)的工作開展，以形成一個(gè)共同的工作目標(biāo)，制度制定的內(nèi)容包括：日?？记谥贫取?huì)議制度、各種臺(tái)帳制度和激勵(lì)制度，而且是可以執(zhí)行的。

1考勤制度，目的是了保證工作時(shí)間。內(nèi)容包括辦公室考勤與駐點(diǎn)考勤。

2、會(huì)議制度，目的是討論解決工作中的問題和提供學(xué)習(xí)的平臺(tái)。內(nèi)容是周例會(huì)、月例會(huì)、公司例會(huì)。

3、臺(tái)帳制度，目的是對(duì)工作的監(jiān)督與跟蹤。內(nèi)容是工作計(jì)劃、工作日記和其他與銷售工作相關(guān)的臺(tái)帳。

4、激勵(lì)制度，目的是保持團(tuán)隊(duì)的工作熱情。內(nèi)容有正負(fù)激勵(lì)之分，正激勵(lì)一般有：公司高層的表揚(yáng)與肯定;經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì);提升獎(jiǎng)勵(lì)以及公費(fèi)旅游

三、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

態(tài)度決定人生的成功高度，而團(tuán)隊(duì)文化就像這人生的“態(tài)度”，它決定團(tuán)隊(duì)效力是否1+12。團(tuán)隊(duì)文化是對(duì)公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)同的前提下，形成一種積極、易溝通、學(xué)習(xí)的精神狀態(tài)。團(tuán)隊(duì)文化的外在表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)有共同的工作目標(biāo)、集體活動(dòng)開展情況以及學(xué)習(xí)制度的執(zhí)行情況。共同的工作目標(biāo)是指團(tuán)隊(duì)全體成員愿意把自己的才能奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，以爭取取得良好的業(yè)績。其實(shí)這集體活動(dòng)的開展并不是很難，在每次例會(huì)后舉行一場足球賽、籃球賽并不是過分的要求，或者一次大家出去歡唱。學(xué)習(xí)也是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。學(xué)習(xí)公司的銷售政策、學(xué)習(xí)新品知識(shí)、學(xué)習(xí)彼此優(yōu)勢(shì)等。只有學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)才能取得好的業(yè)績，因?yàn)閷W(xué)習(xí)的態(tài)度反映團(tuán)隊(duì)的精神面貌，是團(tuán)隊(duì)工作技能的保證，是溝通的需要。

四、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步

不想做將軍的士兵不是好士兵。做銷售的人都是生意人，不可否認(rèn)加薪或者升職是工作的動(dòng)力之一。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)給隊(duì)員提供個(gè)人的發(fā)展平臺(tái)。合理的人員流動(dòng)，是非常必要的。從另一個(gè)方面看，業(yè)務(wù)工作有強(qiáng)烈的態(tài)度需求，在一個(gè)地方工作久了，換一個(gè)工作區(qū)域未嘗不是一個(gè)讓激情再次燃燒的方法。假如，在你的團(tuán)隊(duì)有優(yōu)秀的人才，團(tuán)隊(duì)就應(yīng)給他激勵(lì)的考核。在這個(gè)時(shí)候，團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)就應(yīng)該向公司推薦人才，并給予培訓(xùn)指導(dǎo)。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)是個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步，個(gè)人在團(tuán)隊(duì)工作中，應(yīng)把自己的職業(yè)規(guī)劃跟團(tuán)隊(duì)業(yè)績相結(jié)合。

綜上所述，營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)需要一個(gè)既有業(yè)務(wù)能力，又有團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)的領(lǐng)導(dǎo)。團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的工作風(fēng)格將決定團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。在這里，我主要強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)的工作溝通和團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。無論從事什么工作，工作中的樂趣是最重要的，它可以讓人最大可能地發(fā)揮潛能，這是公司與個(gè)人雙贏的結(jié)果。

第三部分 營銷措施

一、銀行駐點(diǎn)營銷

幾年前，銀行駐點(diǎn)營銷是市場一種創(chuàng)新，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場，讓單一的營業(yè)部場地，擴(kuò)張到全市所有的銀行網(wǎng)點(diǎn)，因當(dāng)時(shí)的銀證通模式，銀行直接可以開立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進(jìn)行一站式的手續(xù)辦理。讓券商拓展了極大的一部分離營業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶，券商投入小，產(chǎn)出高。銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對(duì)比較好。

為此，我市場部與銀行關(guān)系須注意以下五點(diǎn)：

1、要建立雙方長期合作關(guān)系。

2、一般企業(yè)在銀行都有個(gè)企業(yè)帳戶，可以通過銀行工作人員的推薦來幫本營業(yè)部實(shí)現(xiàn)。他們和企業(yè)有個(gè)很好的交流合作關(guān)系。對(duì)他們比較信任。這點(diǎn)要求銀行和本營業(yè)部的合作關(guān)系處理好。

3、管理層要對(duì)銀行公關(guān)關(guān)系的重視。每隔半月或新人報(bào)到之時(shí)都工有上級(jí)對(duì)銀行關(guān)系的回訪。

4、在重要節(jié)日會(huì)送上些禮品。通常情況下，禮物費(fèi)用控制在1000元左右。

5、對(duì)于重點(diǎn)駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)公關(guān)，需營業(yè)部利用資產(chǎn)的資源為網(wǎng)點(diǎn)注入一定量的存款，為營銷員提供更好的業(yè)務(wù)開展空間

綜上所述，營業(yè)部門高管應(yīng)重視商業(yè)銀行負(fù)責(zé)人的公關(guān)行動(dòng)。

二、與大通訊機(jī)構(gòu)的合作營銷

要與電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作。合作模式應(yīng)有所不同，例如移動(dòng)、聯(lián)通，僅對(duì)券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的?？稍谄錉I業(yè)廳布點(diǎn)，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機(jī)構(gòu)，合作的內(nèi)容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營銷活動(dòng)時(shí)，雙方共同營銷。券商負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈(zèng)送、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實(shí)現(xiàn)雙贏。

三、低傭金的促銷

北京市場的傭金，應(yīng)該是目前以來最低的階段。從華泰證券08年開始就以所有客戶的傭金打至0.8‰，北京市場進(jìn)入了傭金價(jià)格戰(zhàn)，各券商紛紛跟進(jìn)，愈演愈烈，現(xiàn)在的光大證券開展傭金年費(fèi)制，打出 “一天一元，輕松一年”口號(hào)，但是實(shí)行傭金年費(fèi)制的這一時(shí)期，光大證券一直莫名其妙的沒有得到多大的擴(kuò)張，其主要原因是缺少一支強(qiáng)有力的營銷隊(duì)伍。目前，營銷團(tuán)隊(duì)人數(shù)多，且人員相對(duì)穩(wěn)定的券商開始對(duì)低傭招攬客戶的方式有所收斂，實(shí)行按資產(chǎn)多少來規(guī)定傭金比率，并隨著咨詢方面優(yōu)勢(shì)的提高逐漸取消降傭制度。目前新進(jìn)的券商，都是以低傭來招攬客戶，新進(jìn)來的安信證券的傭金比例是整個(gè)北京市場最低的，10萬左右都可以給0.3‰。考慮到目前整個(gè)市場競爭狀況以及公司未來的發(fā)展，對(duì)一般客戶，本團(tuán)隊(duì)開發(fā)客戶時(shí)，給予非現(xiàn)場交易的手續(xù)費(fèi)為0.5‰到2.0‰的政策是合適的，給予營銷員一定底限的自己做主的傭金調(diào)節(jié)，對(duì)特殊客戶再另行申請(qǐng)。而對(duì)于本營業(yè)部也可以科學(xué)地對(duì)成交量較大的客戶做出更大調(diào)節(jié)。

四、社區(qū)營銷及技術(shù)服務(wù)站營銷

可以選擇些人流量比較大，商業(yè)性質(zhì)比較強(qiáng)的地段進(jìn)行布點(diǎn)。分工合作，兩人派單，兩人對(duì)有意想客戶進(jìn)行營銷說明。在周圍的高檔寫字樓張貼海報(bào)、設(shè)點(diǎn)促銷，利用上下班及午餐人流量大的時(shí)間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場擺臺(tái)促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進(jìn)，開戶即送精美禮品一份?？梢圆欢ㄆ诘呐c企業(yè)合作：搞慶典聯(lián)誼活動(dòng)或投資座談會(huì)股市沙龍等，免費(fèi)開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團(tuán)體客戶及機(jī)構(gòu)戶。

五、服務(wù)品牌的營銷

此營銷模式是本人比較推崇的、比較欣賞的一種模式。做我們這行的遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶的服務(wù)，你才能在這個(gè)市場是立于不敗之地。為客戶提供有效的資訊，能讓客戶在市場上掙到錢才是王道。而本營業(yè)部在公司沒有特別的支持下要堅(jiān)持自己組織語言，堅(jiān)持每日一到兩條對(duì)大盤的分析，個(gè)股的推薦等信息。當(dāng)然這個(gè)還依賴與個(gè)人專業(yè)知識(shí)掌握的多少而論。充分利用金穗金融軟件下載按資產(chǎn)量的多少來給予使用作為賣點(diǎn)，從而使客戶對(duì)軟件的存在一定的依賴性。提高公司在北京的競爭力，應(yīng)盡量避免通過價(jià)格競爭來實(shí)現(xiàn);通過差異化的服務(wù)，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對(duì)于差異化服務(wù)和公司品牌的樹立和擴(kuò)展，我認(rèn)為可以通過幾個(gè)措施來實(shí)現(xiàn)。

一、廣告和公關(guān)工作的開展是品牌建設(shè)的重要步驟。

為了達(dá)到公眾對(duì)我公司品牌的認(rèn)知，可以做些平面的廣告，讓市場知道就在本營業(yè)部就有證券營業(yè)部，使他們對(duì)公司有所認(rèn)識(shí)，進(jìn)而在他們有從事證劵交易的需求時(shí)，能夠想到我們湘財(cái)證券。

通過合理正確的運(yùn)用公共關(guān)系和公共事件，擴(kuò)展我公司在北京的知名度。正如人們所說，資源都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術(shù)、借智慧。而公共關(guān)系就是這樣一種資源，我們所要做的僅僅是把他們匯集起來，運(yùn)用智慧把他們有效地運(yùn)用起來。

事實(shí)上，客戶對(duì)公司信息的接受的程度對(duì)比是，間接傳播比公司對(duì)客戶的直接傳播更容易。因?yàn)閺目蛻粜睦淼慕嵌葋碚f，他們更愿意相信身邊的人，對(duì)公司直接的宣傳都會(huì)或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此，應(yīng)通過公共關(guān)系和公共事件的運(yùn)用，間接的將公司的宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣傳，當(dāng)然這就要求工作人員的時(shí)時(shí)關(guān)注和公司高層的統(tǒng)籌。

一句話就是“借勢(shì)”，就是借助人物、事件等本身的社會(huì)效應(yīng)在營銷活動(dòng)中以達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的。

同時(shí)，一個(gè)可行的辦法就是在周末組織公司所有的營銷人員以及公司高管在當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)老院或孤兒所等一些公益事業(yè)單位做義工從而既為社會(huì)獻(xiàn)了一份愛心，又在宣傳本營業(yè)部。何樂不為?相信這樣的宣傳對(duì)與老百姓來說比一些空洞的廣告更具說服力在借勢(shì)營銷中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業(yè)具有轟動(dòng)效應(yīng)的大事件;政府有關(guān)部門的政策法規(guī);新聞媒體的各種報(bào)道等等。通過策劃發(fā)揮、延伸實(shí)施，就可以為我所用，去實(shí)現(xiàn)自己的營銷目標(biāo)。

借勢(shì)營銷是一把雙刃劍，它可能為企業(yè)帶來豐厚的收益，也可能讓企業(yè)的付出付諸流水。然而，只要企業(yè)對(duì)企業(yè)自身進(jìn)行仔細(xì)分析，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)抓住自己需要的“靠山”和機(jī)會(huì)，正確運(yùn)用公共關(guān)系，并進(jìn)行有效的營銷策劃，必能獲得成功!

二、以客戶需求為導(dǎo)向，提高服務(wù)質(zhì)量，形成競爭力。

其實(shí)，以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理論不過是本營業(yè)部轉(zhuǎn)換角度看問題的方法，是一種讓消費(fèi)者更容易接受產(chǎn)品/服務(wù)的營銷工具。在競爭性市場中，顧客具有動(dòng)態(tài)性，顧客忠誠度是變化的，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

面對(duì)迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。(每隔半個(gè)月或股市出現(xiàn)重大問題時(shí)候?qū)蛻舻幕卦L。將客戶反映的問題做記錄。根據(jù)問題小組展開討論，給予客戶問題解決的方法)

三、同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)客戶維護(hù)，對(duì)其進(jìn)行分類管理，大力推行關(guān)系營銷，縮減成本擴(kuò)大利潤。

關(guān)系營銷越來越重要了，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁護(hù)者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。否則把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。而溝通是關(guān)系營銷的重要手段。

四、營銷的目的是利潤，但執(zhí)行的核心是公司員工。

對(duì)企業(yè)來說，市場營銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報(bào)是營銷發(fā)展的目的;另一方面，回報(bào)是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動(dòng)中的回報(bào)。一切營銷活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。同樣對(duì)員工來說，回報(bào)也是對(duì)其工作價(jià)值的肯定。從外部營銷到樹立內(nèi)部營銷理念。由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現(xiàn)。事實(shí)上，內(nèi)部員工應(yīng)是營銷活動(dòng)的首要對(duì)象?！耙拼蛻?，必須首先善待員工”，高度重視內(nèi)部營銷。處理好管理者權(quán)威和員工自主性的關(guān)系。首先，應(yīng)該培養(yǎng)共同參與意識(shí)、共同的價(jià)值理念和行為準(zhǔn)則、共同的歸屬感，努力為員工創(chuàng)造個(gè)人發(fā)展的機(jī)遇和條件。其次，處理好各部門之間的關(guān)系。建立明確的責(zé)任分工、暢通的信息流動(dòng)系統(tǒng)及科學(xué)、公正的內(nèi)部考核制度，并前后臺(tái)效益掛鉤，樹立起群策群力的合作意識(shí)，保證各項(xiàng)政策持續(xù)而切實(shí)的貫徹。完善管理制度，增設(shè)優(yōu)秀新人獎(jiǎng)、開戶紀(jì)錄獎(jiǎng)、市值紀(jì)錄獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)，完善薪資待遇(比如當(dāng)月成交量達(dá)到600萬/1000萬/1500萬等等的提成變法做到多勞多得，獎(jiǎng)罰分明。積極進(jìn)行各項(xiàng)市場調(diào)查活動(dòng)，能對(duì)公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。以人為本，追求個(gè)人價(jià)值。在新的體制和組織結(jié)構(gòu)下，所有人員的價(jià)值由業(yè)績來衡量和體現(xiàn)，而不以上級(jí)的主觀評(píng)價(jià)為依據(jù)。同時(shí)，要形成尊重員工、關(guān)心員工的風(fēng)氣，擯棄那種犧牲或壓抑員工個(gè)性的文化氛圍，處處體現(xiàn)出親和力。

綜合來說，公司的營銷思路應(yīng)以客戶為導(dǎo)向，以實(shí)施關(guān)系營銷為指導(dǎo)思想，通過前期的成本控制，形成成本優(yōu)勢(shì)，打開市場，建立與客戶的關(guān)聯(lián)，通過差異化的個(gè)性化的服務(wù)，及時(shí)正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩(wěn)定的關(guān)系，進(jìn)一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實(shí)現(xiàn)公司的市場戰(zhàn)略。同時(shí)公司營銷隊(duì)伍管理上面，我覺得管理方面主要還是看公司的企業(yè)文化，企業(yè)文化要人性化、要樸素、蹋實(shí)、獎(jiǎng)罰分明，要有完善的體系和制度。組織員工培訓(xùn)。與投資公司、保險(xiǎn)、安利等營銷團(tuán)隊(duì)合作，資源共享，相互借鑒，請(qǐng)其優(yōu)秀講師授課，為我部客戶經(jīng)理培訓(xùn)營銷技巧，養(yǎng)成積極心態(tài)。

第五篇：證券營業(yè)部客戶服務(wù)體系

證券營業(yè)部客戶服務(wù)體系的建立

證券, 營業(yè)部, 客戶, 服務(wù)

近來關(guān)于證券營業(yè)部如何生存、如何轉(zhuǎn)型的文章不斷見諸于媒體，而大家討論的無外乎證券營業(yè)部的規(guī)模如何調(diào)整如“三八”式，或功能如何變革如“儲(chǔ)蓄所式的交易平臺(tái)”“網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)人”等。筆者認(rèn)為這些都是在表層上討論--無論是規(guī)模調(diào)整還是功能上的變革都是“形式”，沒有涉及到問題的實(shí)質(zhì)。證券營業(yè)部賣什么？歸根結(jié)底證券營業(yè)部出售的應(yīng)該是服務(wù)。不研究如何從根本上改善和提高現(xiàn)有的服務(wù)水平而僅討論如何從人員、結(jié)構(gòu)上變革對(duì)證券營業(yè)部生存來講無疑是南轅北轍、緣木求魚。通過對(duì)業(yè)內(nèi)一些證券營業(yè)部的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)幾乎所有證券營業(yè)部的客戶服務(wù)從管理上都屬于粗放型，體現(xiàn)以下幾方面：

首先是咨詢服務(wù)的粗放型，每個(gè)證券營業(yè)部一般都有咨詢?nèi)藛T，但對(duì)咨詢?nèi)藛T的服務(wù)工作沒有具體指標(biāo)和要求，對(duì)客戶咨詢服務(wù)的隨意性很強(qiáng)；

其次是咨詢內(nèi)容的粗放型，大部分咨詢都是談大盤、推薦個(gè)股，好一點(diǎn)的可能有推薦個(gè)股的跟蹤分析，但是由于每個(gè)客戶的操作風(fēng)格不同、風(fēng)險(xiǎn)偏好也不同，其需求肯定帶有個(gè)性，但是當(dāng)時(shí)證券營業(yè)部卻不能作好這項(xiàng)服務(wù)；再次是基礎(chǔ)服務(wù)的粗放型，客戶服務(wù)主要以被動(dòng)反應(yīng)式為主，對(duì)客戶主動(dòng)性的服務(wù)在管理上沒有規(guī)定，使客戶服務(wù)出現(xiàn)很大的隨意性和不確定性。

正是由于這些現(xiàn)象的存在使得當(dāng)前證券營業(yè)部的服務(wù)從整體上看層次還比較低。如何解決這一問題呢？筆者認(rèn)為應(yīng)該通過建立證券營業(yè)部的客戶服務(wù)體系來解決這一問題?？蛻舴?wù)體系就是一整套相關(guān)的制度和規(guī)范，規(guī)定出為客戶服務(wù)的具體內(nèi)容，各種服務(wù)人員具體的工作內(nèi)容和職責(zé)以及相應(yīng)的考察方法和監(jiān)督機(jī)制。建立客戶服務(wù)體系的目的有三：首先，通過建立一套完整可行的制度來規(guī)范服務(wù)行為，使其量化、標(biāo)準(zhǔn)化，有助于保持服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定性；其次，通過服務(wù)體系的建立，使服務(wù)呈流水線式，各個(gè)崗位之間可以達(dá)到互相監(jiān)督、互相制衡的目的；再次，通過服務(wù)體系的建立使證券營業(yè)部現(xiàn)有各業(yè)務(wù)部門之間的結(jié)合能更加緊密，達(dá)到充分的資源共享。

一、客戶服務(wù)體系的內(nèi)容

根據(jù)服務(wù)客戶的類別不同和服務(wù)的功能不同，筆者認(rèn)為客戶服務(wù)體系應(yīng)包括：現(xiàn)場客戶服務(wù)系統(tǒng)、非現(xiàn)場客戶服務(wù)系統(tǒng)、高端客戶服務(wù)系統(tǒng)、潛在客戶開發(fā)系統(tǒng)和研發(fā)平臺(tái)。這個(gè)體系核心是研發(fā)平臺(tái)。

現(xiàn)場客戶服務(wù)系統(tǒng)包括：

１、要求客戶管理員每日必須對(duì)定量客戶進(jìn)行重點(diǎn)拜訪，及對(duì)定量的房間進(jìn)行重點(diǎn)巡視，并進(jìn)行表格記錄。這樣可以達(dá)到主動(dòng)與客戶溝通的目的并且保證與客戶溝通的頻率不因?yàn)楣芾韱T的個(gè)人喜好產(chǎn)生偏差；

２、客戶管理員需根據(jù)與客戶溝通和巡視獲得的信息對(duì)每日咨詢服務(wù)的對(duì)象做出計(jì)劃，并將每位咨詢對(duì)象的持倉明細(xì)、持倉價(jià)位等信息填至《咨詢表》中并提供給咨詢?nèi)藛T。

咨詢?nèi)藛T每日根據(jù)管理員提供的《咨詢表》對(duì)客戶持倉進(jìn)行書面分析并提供建議。在規(guī)定的時(shí)間要求內(nèi)客戶管理員和咨詢?nèi)藛T一起將咨詢意見提供給客戶。“治大國若烹小鮮”，這種管理制度很類似與餐廳的服務(wù)方法--由服務(wù)員將客戶點(diǎn)菜單送至廚房，廚師根據(jù)客戶的需求做出相應(yīng)菜點(diǎn)，由服務(wù)員提供給客戶。這樣可以在客戶管理員和咨詢?nèi)藛T之間有效構(gòu)成監(jiān)督，并使咨詢服務(wù)有的放矢、根據(jù)客戶的需要提供咨詢信息。３、建立客戶交流會(huì)制度。每周定期召開大中戶交流會(huì)，不僅由證券營業(yè)部的分析師解盤、薦股，也邀請(qǐng)客戶中的高手一起交流、分享，即能滿足客戶的成就感也能充分達(dá)到證券營業(yè)部與客戶、客戶與客戶之間溝通、交流的目的，逐漸在客戶中建立一種非常融洽的團(tuán)隊(duì)氛圍，使客戶群更加穩(wěn)定。非現(xiàn)場客戶服務(wù)系統(tǒng)包括：主動(dòng)類服務(wù)和被動(dòng)類服務(wù)。主動(dòng)類服務(wù)指：

１、專人負(fù)責(zé)對(duì)非現(xiàn)場客戶進(jìn)行電話回訪，回訪內(nèi)容包括：投資咨詢、客戶軟件使用有無問題及證券營業(yè)部最新的服務(wù)舉措和投資品種。我們對(duì)回訪工作也要求表格記錄并對(duì)每日回訪的數(shù)量有明確規(guī)定；２、根據(jù)客戶的交易記錄和持倉情況咨詢?nèi)藛T為非現(xiàn)場客戶提供分析報(bào)告；３、定期舉辦非現(xiàn)場客戶的聯(lián)誼會(huì)。

被動(dòng)類服務(wù)指：

由于每日拜訪的客戶終究有限，有可能客戶當(dāng)日有服務(wù)需求而我們沒有拜訪到，針對(duì)這種情況我們專門設(shè)立兩部服務(wù)專線，一個(gè)是投資咨詢服務(wù)電話、另一個(gè)是技術(shù)支持服務(wù)電話專門解決客戶在軟、硬件使用上遇到的問題。

我們希望通過主動(dòng)類和被動(dòng)類這兩種服務(wù)能夠滿足非現(xiàn)場客戶的服務(wù)需求。高端客戶的服務(wù)

高端客戶指那些愿意付出較高傭金以換取專業(yè)、專人、全天候咨詢服務(wù)的客戶。筆者認(rèn)為應(yīng)以經(jīng)紀(jì)人為橋梁，依托證券營業(yè)部的研發(fā)平臺(tái)為客戶提供這樣的服務(wù)?，F(xiàn)實(shí)中研發(fā)人員可能不會(huì)有充足的時(shí)間為客戶提供具體操作指導(dǎo)，而經(jīng)紀(jì)人可能有時(shí)間但沒有較深的研究能力，因此將兩者結(jié)合：由研究人員提供內(nèi)容，由經(jīng)紀(jì)人為客戶作詳盡的解釋和指導(dǎo)，使客戶受到完美的服務(wù)。

潛在客戶的開發(fā)

潛在客戶應(yīng)區(qū)分為兩部分：一部分客戶是注重服務(wù)價(jià)格而不過高追求服務(wù)的質(zhì)量，對(duì)于此類客戶證券營業(yè)部應(yīng)該與周邊企業(yè)合作，比如：分析軟件公司、電腦公司、咨詢公司等，通過他們的產(chǎn)品結(jié)合證券營業(yè)部較低的傭金水平來開發(fā)客戶；另一部分客戶是希望能有專人指導(dǎo)，哪怕多付一些傭金也愿意，對(duì)于這部分客戶證券營業(yè)部的開發(fā)應(yīng)與高端客戶服務(wù)結(jié)合，使這種為客戶提供的高價(jià)格、專業(yè)、個(gè)性化的服務(wù)在投資者群體中產(chǎn)生廣告效應(yīng)，樹立起證券營業(yè)部的投資顧問品牌，從而達(dá)到吸引潛在投資者前來證券營業(yè)部操作的目的。

研發(fā)平臺(tái)

通過以上介紹可以看到在這個(gè)客戶服務(wù)體系中研發(fā)平臺(tái)是這個(gè)體系的核心，每個(gè)服務(wù)系統(tǒng)都與其密切相關(guān)，他的研究質(zhì)量和數(shù)量也直接影響整個(gè)服務(wù)體系的服務(wù)質(zhì)量。而作為證券營業(yè)部最為薄弱的地方也就在于此，有的證券營業(yè)部是人員數(shù)量不足，有的證券營業(yè)部人員素質(zhì)不能達(dá)到要求。最理想的結(jié)果是由總公司的研究所協(xié)助證券營業(yè)部做好研發(fā)平臺(tái)的建設(shè)，這樣能達(dá)到規(guī)模效應(yīng)。但實(shí)際上這也是整個(gè)證券業(yè)普遍存在的問題：每個(gè)證券公司都有研究所，但幾乎每個(gè)公司的研究所都不能很好地為證券營業(yè)部服務(wù)。在這種情況下要求證券營業(yè)部一方面要做好人才的儲(chǔ)備，不能因?yàn)橐粫r(shí)市場不景氣、費(fèi)用緊張而不進(jìn)行人才儲(chǔ)備和培養(yǎng)，另一方面證券營業(yè)部要積極與“外腦”聯(lián)系如專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)、大專院校等，通過他們?yōu)樽C券營業(yè)部提供研發(fā)產(chǎn)品。

總之，證券營業(yè)部應(yīng)該通過建立客戶服務(wù)體系將證券營業(yè)部對(duì)客戶的服務(wù)做到內(nèi)容個(gè)性化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，使整體服務(wù)流程可控、過程可監(jiān)測。作為證券營業(yè)部只有將自身的服務(wù)提高到一定層次才有可能在競爭中生存，否則無論如何轉(zhuǎn)型都無濟(jì)于事。